家装高效谈单

高效谈单模式特训

辅导教练:杨智伟

杨智伟老师简介：

杨智伟先生是中国装饰界资深培训专家,装饰行业八年的行销策划经营管理实战经验,在职业经理人期间从创下展会4天销售签单42单的个人业绩,组织策划主讲过100多家装营销讲座,2003年以来先后为国内160多家

著名装饰企业进行营销顾问咨询和培训,主讲过156场企业培训课程,执着与国内装饰行业的发展的研究和总结，主要著作有<<中国装饰企业系统发展之路>>和

<<中国装饰企业管理大全>>,<<营销与发展>>主要研究方向:装饰企业系统建设，营销策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派专家教练之一。

我爱销售客户是钱

销售创造价值

签单能力强,就是好设计师(业务员)!

——家装界评价设计师的标准

可是作为一个设计师(业务员),要如何才能签单呢?

是不是设计能力强,就能签单呢?

不是,设计师签单能力关键在于有没有营销力!

职业化员工具备的特征

●目的明确

●稳定性强

●遵守规范

●责任心强

●竞争意识

职业化员工十大心态●学习的心态

●赞美的心态

●乐观的心态

●付出的心态

●宽容的心态

●坚持的心态

●自律的心态

●军人的心态

●职业化员工心态

●老板的心态

什么是销售?

●销售≠成交

●销售=高价成交

●销售不仅是把产品卖出去,卖上价才是关键●客户购买过程是价值认知过程,销售就是将不买变买的过程

客户分析

称呼

中国人是很在意称呼的，而且中国人是喜欢别人称呼他官名的，比如某局长，你称他为“某先生”他觉得很疏远，称他为“某哥”他又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了，因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的，因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主任……实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。

微笑

在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。

营销高手，一定是微笑的天使。

在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！

聆听

聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。

营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为

促成销售而准备。营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对

方的讲话中找到突破点。

回应

聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！

声音

语气不卑不亢语速不紧不慢

高效签单九步

自我介绍——策划一下自己

介绍家装新理念——先用理论让客户震憾

量房——是沟通的最佳时机

做预算——要有想省就省想高就高的本领

出方案——为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案

对图纸进行包装——好图需要好说明

讲合同——合同讲得透，工程无隐患

签单、交钱——抓住时机及时成交

签单后——要求帮助转介绍是很多人忽视的第九步

30分钟有效销售范本——必须做好充分准备

一.接触:

● 1.电话接触沟通交流:预约见面(热情、真诚、快乐)

● 2.面对面接触沟通交流:找准需求激发欲望(服务、询问、倾听、真诚)●二.交流:自信交流、观察客户、大胆建议

● 3.沟通方向重点,提出初步方案,建立信任

● 4.技术性引导(可用准备好的谈单工具包)

● 5.设计协议谈判

●三.成交:假设成交、自然面对客户问题、化解风险、再次成交

● 6.异议问题处理

●7.签约收款

●提示:最好不要建议看样板房,除非大客户或强烈要求的客户

●建立销售模型,轻松销售

●每个行业都有自己销售的诀窍

客户洽谈流程模式

●开场

●自我介绍。

●建立融洽的关系。

●描述自己的工作。

●中场

●吸引您的预期客户的注意，并将他们分类。

●创造兴趣问问题并发掘需求

●解释我们的如何满足他们的需求，并建立信心。

●处理任何的反对意见

●试验性的成交处理另外的反对意见

●再次强调“获益可以满足他们的需求”，并将文字以图画表现，以创造他们的欲望

与动机。

●结语

●成交——请他们签订协议或合同

●开收款收据,给资料并谢谢他们

●让他们给您介绍潜在客户.

设计师不是在设计房子，而是在设计客户的生活。客户才是真正的元素！

——《设计生活》

别墅客户的心理需求

●别墅王先生:

●面积:600平方

●客户需求:

●1.效果符合自己的身份

●2.价格合理

●3.工艺要求高

大客户洽谈心态

●姿态要高

●讲事实

●善于比较

●知识面广

●沟通简洁

●收费问题自然直接说明

●承诺保障