与厂商的谈判技巧

与厂家谈判的技巧

要想与厂家进行更好的谈判那么首先要明确关系，在表面上看起来就是合作关系，大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚，但是在实际的工作中厂家往往把厂商关系定位于上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则把自己看成了是管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规则，甚至在有些场合也宣称自已有多少经销商，而不是说全国有多少的合作伙伴。

要想在谈判中取得上风，我们首先要对厂家了解，了解厂家2011年的目标，和战略方向，我们才能对症下药，比如能给予我们帐期的厂家，首先得到了厂家的支持与认可，那就说明厂家想借华生这片沃土把自己培植成参天大树，销量最大化，市场占有率最大化，那么相反像一些合资的厂家没有钱就是发不出来货，那么什么政策也没有，这样我们就要把其它的品牌做大做强，让那些厂家看到这块肥肉吃不到嘴，使其即痒又痛。那么既然厂家对我们提出了要求，我们也不能一味的接受和忍让，这样就会产生了矛盾的一面，我们想把利益最大化厂家则想把销量最大化，既然出现了分歧就会想一些解决的办法，那么我们就会做下来进行谈判。在谈判的过程中经销商至少应该知道厂家下列各项内容：各级销售经理、业务经理的权限。一般来说，级别越高，权限越大。不要向业务员提他不可能承诺的条件。摸清厂家给其他经销商的权限，然后要求享受同等权限，甚至更高的权限，摸清厂家对经销商的底线和最高要求。千万

不要提超出底线的条件和做超出底线的事，那意味着谈判破裂；也尽可能不要满足厂家的最高要求，那意味着自己吃亏。

下面谈两点不成熟的想法供大家参考

1、釜底抽薪法：就是我们在做主推品牌的时候不要连续两个月或三个月都主推一个品牌，每个品牌只主推一个月，如果连续推一个品牌两个月会让厂家有优越感，不会在加大政策的力度，我们拿不到最好的资源，另个也会有一个负面的影响，营业员主推了两个月后产生了习惯性，自然的一卖就会想到这个品牌，不利于公司下一个品牌政策的执行，如果只推一个月的话，第一个月让厂家看到了希望，把厂家捧得很高，然后我们就要摔打他一下，让他清醒，第二个月停止主推，厂家的销量骤然下滑，那么到第三个月他就是主动找我们谈第三个月的主推那们厂家就会主动的多吐一些政策，那是我们就占了上风，占据了主动权，谈判就会容易得多。

2.谈政策不是要政策，我们在谈判中往往会犯的一个错误就是要政策，那么就是我们的态度很坚决，就是在这种条件下你接受也得接受，不接受也得接受，使得厂家意见很大，对我们的工作不支持，对我们的做法不理解，那么要是谈政策的话就是在双方利益都得到最大化的时候找到双方一个平衡点，使得厂家利益相对小，我们的利益相对大，这样厂家才能心甘情愿的把最优惠的政策给我们，才能使我们的合作更好的延续。

3.就是欲擒故纵巧借第三者，我们在和厂家交峰的过程中，最多涉及到的就是每次活动政策的争取，比如我们活动的时候要求厂家投入几个点的费用，

明明想让其承担3个点的费用，我们在谈的时候就想说是5个点然后就是5个点左右争争讲讲，最终你不让我，我不让你，最后大家都让一步可能就会达到四个点这是一种情况，在有一种情况就是，陷入僵局，你不让我，我不让你那么这时就要用到第三者，请出你的让一级领导做调解，那么最终达成我们的预期目标。

与客户之间的谈判技巧

业务员与客户的谈话秘诀 某些业务员对于客户之间谈话只是敷衍一下，其实他根本没有用心去听，有时失去单就在这方面犯错误。呵呵，常言说：十个主意比不上一次行动，及时改正是最好的方法，我总结几点谈话方式供大家参考： 1.要表现出认真倾听的样子，“你听我讲话没有？”“我听着呢” 永远不要让这样的对话出现在你与你客户之间. 2.表现出你听懂了对方说的话，留意客户话语中的弦外之音， 如果你能够抓住客户的心，客户会对你有知音之感，如果他很隐悔的意思居然被你给听出来了，他还会尊重你。虽然你听不懂对方的话，但如果你能够在短时间内抓住要点，并且提出有水平的话题，对方肯定不会认为你居然听不太懂他说的话。 3.如果你管不住自己，偶然间听到客户对你说：“你让我把话说 完”，你要立即闭嘴，然后向对方道歉，不要打断对方的话，也不是说要你一言不发，你必须要说话啊，要辅助你的动作，向对方表示你在认真听对方讲话，很同意他的意见。 4.一般业务员倾听客户谈话时，常出现的毛病就是：表面上摆 出倾听客户谈话的样子，心里想的常常是自己要讲的话（我这个坏毛病还没改掉）一等客户说完，就迫不急待地立即开口，大讲自己的意思，似乎刚才讲的话完全没有影响，（这是愚蠢的行为）

5.千万不要与客户争辩，千万不要以为你辩赢了客户，客户就 会购买，有时你羸得辩论的同时也就失去了客户。客户是上帝，尽可能满足他的要求，如果你真的不能满足他，也就不要满足自己的虚荣心，这样会让他人另眼相看。 问题法 6.指电话业务员利用直接提问来引起客户注意和兴趣的开场白 方法。 在实际电话业务工作中问题法常常和上述三种方法配合使 用。当然，问题法也可以单独运用。在利用问题法时，电话业务员直接向客户提出有关问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，电话业务员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。也可以开头提出一连串的问题，使对方无法回避。 “到2008年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场业务员与客户之间关于退休计划的讨论。 某公司业务员对客户说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱出这样的回答：“你有什么问题？" 当然，问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多电话业务员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接线人是什么人，开口就是：“最近，”这显得非常平淡，乏味。

大客户商务谈判技巧与营销人员管理

大客户商务谈判技巧与营销人员管理 相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有硝烟的战场。少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块的市场的竞争也是异常惨烈。尤其在倡导“关系营销”、“服务意识”的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，成为所有工业消费品厂商的重要课题。 在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户却立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约，大功告成之际，客户单位却将临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都出局了，拿到单子应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来，说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？ 前面已经说过，工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系。也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的都绝非庸手，高手过招，自然不会象小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人很难明白的。 在笔者的在客户关系管理经历中，经历若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大至相似，失败的案例的各各不同，在此提出几点心得，与各位同行共享。 大客户商务谈判：五招取胜 第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求。笔者曾作为国内知名的某工业自动化设备商代表，负责大客户的投标及谈判。这时笔者的首要的任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到该企业在对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而能及 时抓住重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与老板司机的一次闲聊，让我们了解那些是公司已经“内定”的，那些是公司根本不需要，或者暂时没有能力执行的。 第二招：利用相对优势，打击竞争对手。首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品，兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时由于一家跨国公司的产品出现了软件故障，导致公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达，至少都是在二十天以后。这时我们立即出 动了北京总部的专家团队，无偿为该公司解决这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使那家知名企业夺标无望。

闫治民-经销商渠道拓展与商务谈判

经销商渠道拓展与商务谈判技能 主讲人：闫治民 销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。 闫治民老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。 销售经理和一线销售人员 3天，每天6标准课时 第一章经销商渠道拓展策略 一、市场拓展与渠道开发流程 1.市场调研 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.目标客户 6.客户拜访 7.客户沟通 8.客户谈判 9.交易实施 10.服务维护 二、渠道的拓展与开发方法 1、寻找下游分销商的方法 广告招商法 会议营销法

现有渠道渗透法 2、质量型分销商的选择标准 资本实力 经营理念 人员素质 兴趣欲望 3、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD介绍法 示范法 证明材料 倾听法 提问法 5、沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持 第二章商务谈判概念与基础 一、商务谈判基础 1、商务谈判定义 2、商务谈判的7种结果 讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判 二、商务谈判的特征 1、了解认同 2、利益交叉 3、双赢结果 案例：小明和小强分橙子的谈判

4、交易实施 5、利益满足 三、商务谈判的原则 1、策略性 2、互利性 3、双赢性 4、合法性 5、交易性 四、商务谈判的步骤 1.导入阶段 2.概说阶段 3.明示阶段 4.交锋阶段 5.妥协阶段 6.协议阶段 六、商务谈判的532漏斗法则 1、建立信任 2、挖掘需求 3、交易合作 第三章商务谈判的前期准备工作 一、商务谈判准备的2个重要工具 1、谈判环境的SWOT分析 2、谈判准备的5W2H工具 二、买方信息收集与分析 1.买方信息收集的途径 2.买方谈判人员分析 3.买方需求与障碍分析 讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析 三、谈判方案的准备 1.确立自己的谈判目标 2.明确谈判的核心议题

与经销商高效谈判技巧.docx

与经销商高效谈判技巧 在区域市场实战中，销售经理如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下面是小编为大家收集关于与经销商高效谈判技巧，欢迎借鉴参考。 一、谈判前的准备 大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。 所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利? 如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。 那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。 1、知己： 就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。 2、知彼 经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。 3、知市场 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。让经销商感受到自己的专业性。 4、知竞品：

商务谈判与客户谈判技巧

（商务谈判）与客户谈判技 巧

市场营销概括 销售中央空调机组要经过哪些程序？ 壹般来说，销售中央空调机组要经过以下程序： （1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。（7）；见样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。 出门见客要做好那些准备？ 第壹是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃壹顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户； 第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果均预测到，且做好出现每壹种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。壹颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定壹下再去见客户； 若想访客不是无功而返，预先写壹个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。访客提纲壹般来说应包括以下内容： （1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第壹回见人不于，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；

（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他； (4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每壹种要求应如何应答； （6）谈客可能会有几种结果，对每壹种结果应有何种对策。 第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；（5）名片。 制造融洽的谈话气氛 融洽的谈话气氛建立于对人性的深刻理解之上。壹般来说，应遵循八大原则： 第壹是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要壹上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。 第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员且不是最好的销售员，于壹般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用于倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲于点子上。 第三是不卑不亢原则。人和人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。 第四是实事求是原则。花言巧语只可有效壹时，而诚实坦率才是永远

大客户营销之有效的客户沟通技巧

大客户营销之有效的客户沟通技巧营销的过程就是沟通的过程，尤其在大客户营销过程中，相对快速消费品来说，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员怎样和顾客进行沟通才能更加有效呢 一、客户沟通的十大原则： 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就很容易被捉住了。这非常像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中可以看到张三丰在擂台是怎样打败俄国大力士的不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。

我们的营销工作也是这样，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显 的劝说感，会有一种想逃的感觉，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中首先是营造客户的信任感，而不是极力介绍和推荐产品。 图 1 从图1中可以看出，把40%的时间和精力放在建立客户的信任感上，客户才愿意描述自 己的需求，同时也愿意认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之如果客户信任度不高的情况下，交易促成的难度就非常大了，甚至难以成交。我在这里提供获取客户信任的六大法则，仅供大家参考。 建立信任 发现需求 产品说明40% 30% 20% 10%

三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的效果起到非常关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特征。如图2所示： 狐狸老虎 驴子家猪 图 2 作为营销人员以上哪一种动物表现的性格特征是最好的呢我经常在课程上问学员结果呢几乎所有的学员都会从中选择一个。其实哪一个都不是最好的，只有整合四种动物最好的一面，同时去除不好的一面才是最好的性格特征，也就是说一个超级营销人员一定要百变性格。即： 1. 要具备狐狸型性格的机敏灵活、足智多谋、口才极佳，又不能学习狐狸的过于精明，江湖忽悠而缺乏信任感； 2. 要具备老虎型性格的权威大气的职业形象，战略观念，大局意识，目标感强的优点，又要避免老虎型的过于强势，只在乎自己的想法，很少考虑对方的感觉，容易与客户产生距离感； 3. 要具备驴子型性格的吃苦耐劳的敬业精神，不能学习其性格倔强，一根筋的缺点； 4. 要具备家猪极具亲和力，大智若愚，脾气温顺能够迅速赢利客户好感与信任的优点，不能学习其目光短浅，容易满足，效率不高的缺点。

与厂家沟通谈判的技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除与厂家沟通谈判的技巧 篇一：与经销商沟通谈判的具体方法 与经销商沟通谈判的具体方法 谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。 1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍” 笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！

大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………， 在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布： ·批发渠道压货： ※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知， 邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货） ※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠

客户谈判技巧

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 客户谈判技巧 一、销售过程中涉及的谈判内容及基本理念 （一）涉及谈判的内容： 1、成交过程过程中的守价谈判； 2、成交过程过程中的议价谈判； 3、签约谈判； 4、处理投诉的谈判。 （二）谈判的一些基本理念 1、概念：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和过程； 2、谈判的目的：解决客户的一些遗留问题，帮助业务员顺利完成销售动作。 a、给客户震慑力，使其在一些敏感问题上能适当妥协； b、满足客户虚荣心，使其产生被充分重视的感觉； c、业务员的榜样和示范作用，帮助业务员提升业务能力。 3、谈判的结果：双赢或双输（一赢一输是没有的，其实就是双输）； 4、谈判的姿态： a、作为售楼处的一名管理人员、负责人员出面； b、态度亲切，不卑不亢。 二、守价谈判 （一）守价的目的： 1、提升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足、签约打下基 础； 2、维持现场正常销售次序； 3、为公司及发展商创造更大的利益。

（二）了解客户杀价的原因： 1、怕吃亏的心理，对行情不了解，怕买得贵了； 2、习惯性杀价，只是试探性的； 3、确实预算较低，经济上无法承受。 （三）客户杀价的常见方式： 1、直截了当型：提出一个价格，行就买，不行就退，没得商量； 2、道听途说型：听说某某（或自己朋友）买了一套，打了什么样的折扣； 3、吹毛求疵型：对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示愿意 勉强购买； 4、关系型：有一定关系网，能找到领导、开发商或政府官员去打折扣； 案例：圣塔路斯9号业主沈丽萍 第一次来，经过介绍认同小区，保留9＃，原定二天补足，但是确定要找关系，没有这么快付十万 方法：1）、先吹捧一下客户，买房子认识人挺好的 2）、继续补强介绍，突出9＃的优势，卖点（位置、花园、性价比） 3）、我们价格的实质性，现场无折扣，一次性也没有（适当举例说明，之前有客户托了怎么怎么来头的人，也只有9.9折） 4）、告知一定要把房子先定好，房子没有再找关系也没有用，就算托了关系，结果房子没了，没有买成功也很尴尬 注意：×尽量不哟爱让客户去找关系 ×大定要确定签约时间，从而来约束客户 ×帮公司通气，有这样的情况在找关系 5、多方比较型：通过与周边竞争项目的比较，提出我们项目的不足之处， 要求打折，类似于百般挑剔型； 6、以量杀价型：以购买多套（或介绍多位朋友过来购买）为理由要求优 惠。

大客户营销之有效的客户沟通技巧

大客户营销之有效的客户沟通技巧 闫治民 营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来讲，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？ 一、客户沟通的十大原则： 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。 我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显

的劝讲感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。 图 1 从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则，仅供大伙儿参考。 三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示： 建立信任 发觉需求 产品讲明40% 30% 20% 10%

与客户沟通的技巧

与客户沟通的技巧 第1招妥善安排会面的约定 当你外出公干，顺道拜访客户时，要先以邮件或者电话通知对方。出门前再向对方确认访问的时间和目的。如果是临时拜访，也要通过提前告知对方：我想和您约见一次。让对方有所准备。 第2招向沟通对手表示善意与欢迎 如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必有时间地点等顾虑的情况下，专心与你进行沟通。 第3招沟通进行中应避免干扰 如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。第4招遵守礼仪 沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第5招适时承认自己的过失 如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的“对不起，是我的错”，通常能够获得对方的原谅。 第6招抱怨不是无理取闹 以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“对此，我有看法”，然后告诉他所发生的事。 第7招资料须充实完备 具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说“我们有小册子”或“请看这些例子，这是事实”时，一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。 第8招缓和紧张的气氛 当会谈陷于沉闷、紧张的气氛时提出“休息一下如何？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以缓解，再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。 第9招做个周到的主人

如果沟通是在你的公司进行，除了向对方提供舒适的场所以外，更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务，这对己方也是很有利的。 第10招询问对方的意见 与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“您怎么看呢？”或“我想听听你对这个问题的看法”，可使对方感觉受到重视，有助于达成协议。 第11招清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。 第12招找出问题症结 对于发生老客户交易萎缩或亏损严重等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“有什么困难吗？”或问一句“有什么需要我们注意的吗？”。知道问题的症结，才有办法进行沟通。 第13招要有解决问题的诚意 当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”会令对方觉得你有责任感，恢复对你的信任。 第14招适时提出建议 当损失已经造成时，适时提出补救方法，往往能使沟通走出僵局，甚至圆满地达成协议。例如：客户交易出现问题，亏损严重而想要退出时，若你来一句“虽说我们无法给您作出盈利的保证，但帮您分析一下交易中的一些问题，做好交易计划，控制交易风险。这样，即便是亏损也不至于伤筋动骨，您看怎么样？”，那么，客户可能忧虑减半，而愿意考虑您的提议。 第15招使谈判对手作肯定答复的问题 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“…是不是对您很重要？”或“如果…是不是对你有帮助？”，如获得他的肯定，要使你的建议通过也就不难了。 第16招不要仓促地做决定 允诺人家的事情再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑，不妨请他给你一点时间。切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！ 第17招不要催促对手下决定

寻找经销商方法

A猪猪1、、5 百度文库参加业内博览会，直接联系各地终端商的供货渠道，上阿里巴巴，在QQ里搜索相关的群组。 在网上寻找一些信息关于酒类展销会或者博览会。可以申请参加，或者作为参观商参加。一般这样的活动在全国各地每年都会有很多，比如北京大概就有5、6次每年，其他地方像广州，上海，成都都会有。在会上你就会发现很多经销商和进口商了。 最主要你们公司做什么的？我们公司就是中丹合资的。 告诉我，我来帮你查。在网上发布自己公司的信息，或者查找目标经销商的信息，然后联系，洽谈。 你们可以在阿里巴巴上发布信息，还有就是可以参加招商会。 寻找经销商的几个渠道 A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。 B．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由x x公司总经销、总代理"字样。 C．专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等， D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的. E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。 F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。 G．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。 H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。 I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。 J.上网，但也能查查，或许有几家。 追问 我现在唯一的渠道只能是上网寻找信息。 我们公司主要是做食品类的。 1、挖竞争对手的经销商。

几种搞定客户的谈判技巧

几种搞定客户的谈判技巧 1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。 我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆。 在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司

的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。 这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。 同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。 3.准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。 先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。 当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直 C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间D拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需 要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

客户谈判技巧

如何与客户进行有效谈判技巧 为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协 定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们 的利润，然後带着他所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要 麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢? 经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏 生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至 会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保障自 己的利益? 针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放弃更不是什麽好主意； 一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你 的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。 忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无 关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润， 而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。 只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双蠃的目的。但 和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间 使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现： 第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬 为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。 第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客 在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。 对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”， 即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞， 但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。留有馀地，尽力把客户引到你的思路中来 达到双蠃的目的，问题就迎刃而解了。 有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双蠃的思维 空间。 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以 利用的可变因素。在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两 散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自 己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最 敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多 谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈 到的价格找到它的价值所在。 销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下， 增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交 由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服 务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。 对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如：普通商品的销售 可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多， 谈判成功的概率就越大。 2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他

大客户谈判技巧

大客户谈判技巧 谈判的过程主要有以下四个： ·初步接触 包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系 但也不能轻视，这里需要注意四点： i. 解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？ ii. 问合理的背景问题（不谈产品） iii. 尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄？何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误 iv. 不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议（尤其是价格异议） ·了解客户，挖掘明确需求 几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败销售刚好相反。了解客户挖掘明确需求提问技巧主要有四种： i. 问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”，“贵公司的销售（使用）额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。 ii.问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是经常要维修？”。建议以解决客户难题为导向，而不是以我们产品和服务做导向。iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机老是出错会增加您的成本吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会影响你们工作吗？”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。 iv.问利益问题——目的是让客户深刻认识到并说出我们提供产品/服务能帮他做什么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你有什么帮助吗？”，“如果每天可以减少50P的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。建议问这问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告你提供产品/服务的利益所在。·证明能力，解决异议 证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法： i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送车” ii.优点说明——说明一个特征是如何能帮助客户的。如“我们专业的维修人员可以减低机器故障的出现”iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必须“处理”异议；还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售（真正的销售是客户企业内部进行的！）；最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买信号，我们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。 ·总结利益，得到承诺 最后是应该把你今天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求客户签单了，像文具这个行业，通常是一次二次的会谈就知道销售是否成功，而大客户则不是，经常出现的问题是，没有成功也没有失败，只是暂时的不成交，前面说过，因为成交的金额比较大，采购汇报程序也比较复杂，但每次都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一个产品演示会或做一次培训”，“和上一层的领导见面”。这一阶段，我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。

渠道经销商销售谈判与沟通康亚斌老师介绍(参考Word)

营销与领导力专家-康亚斌老师 主要背景 ★国内营销、领导力双领域专家★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家 ★工商管理学博士 ★北京师范大学特约讲师 ★20年实战营销管理经验 ★宝洁12年营销管理经验 ★广发银行湖北（武汉）营销中心总经理兼咨询顾问 培训风格 〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效； 〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻； 〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题； 〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。职业经历 1996年—2009年广州宝洁有限公司 【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管 2001.12—2003.02-西安：地区经理 2003.02—2009．06-北京：高级销售经理（营销总监）、 培训师 【部分业绩】 一．2001．04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。 二．负责新疆业务期间，推行"RDS"零售发展系统。使其销量达到全国第一！ 三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下，短短几个月，成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。并使该产品销量较前一年增长了约56%。 四．2006．05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。 五．2007．03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。 1995/05--1996/04：兰州正林农垦食品公司销售主管 1991/07--1995/05：甘肃省供销储运公司调度员 经典课程 《自我管理-压力管理》、《产品知识培训》、《销售技巧1—异议处理》、《销售技巧2—谈判艺术》、《经销商管理》、《店面销售技巧提升》等专业领域 经销商管理、团队建设、谈判技巧、销售技巧、KA管理、销售压力管理、终端销售力提升、概念营销、机会管理等。对渠道管理，经销商管理，销售力提升，“跨区流货”治理等有独到的见解。有丰富的处理团队营销过程中复杂问题的经历及经验。

客户(代理)谈判技巧

客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。