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商务谈判案例

商务谈判案例
商务谈判案例

模拟谈判资料

案例1:化工原料价格的谈判

卖方:长春某化工厂,出售其×化工原料。

买方:日本×公司,购买×化工原料。

背景:这两家为老客户,买家对卖家的产品很满意,双方的领导均很熟悉。这次,买家来到卖家的所在地长春,一方面了解生产状况,一方面讨论新的订货。上年度订货价每吨离岸价为1600美元/吨,这次买方想多压价,目标在降价幅度100美元~300美元。由于该产品较为独特,可比性差,卖方价格空间较大。

谈判组织:卖方来了一名采购部经理和一名产品专家,卖方由销售科的负责人和翻译负责谈判。地点就在工厂的会议室。

谈判目标:卖方希望以1600美元/吨成交,而买方的希望以1200美元/吨成交。

案例2:调谐器生产线交易条件的谈判

背景:河南G工厂委托北京A公司采购调谐器生产技术及相关设备,经过探询,A公司从日本N公司和H公司得到报价。经过分析,G工厂与A公司决定先与N公司谈判。

N公司与H公司报价相当,但N公司已在中国广州、北京、东北出售了十几条相似的生产线,同时在谈判中易于比价。

G工厂投资预算仅320万美元,与H公司和N公司的报价相比相差35%左右。G工厂表示可以减少报价清单中的部分设备,其价值可抵15%的差距。A公司谈判目标是让N公司或H公司降价18%~20%,即可成交。

参加人:我方有A公司项目主谈人、G工厂厂长、技术引进办公室主任、翻译;日方有N公司海外部中国课课长、专家1人、驻京代表1人。谈判地点在A公司办公楼会谈室。

案例3:汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判

由于近年来中国电力市场迅猛发展,每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右,所以国内几大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有中国电力市场三分之一强的份额,所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件,工艺复杂,加工周期长,在中国只有两家单位可以生产,但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2002年,SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有日本、韩国以及欧洲的德国、英国等国家的重工业企业。

2003年中,在转子毛坯最紧缺的时候,SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同,意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯,第一根交货期定于2004年9月,之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通,双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月,第一根转子即将进行最后的加工,估计将历时2个月,算上船运时间,刚好满足卖方要求,但也可能稍有延误。这时,意大利发生了大规模的劳资纠纷,各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工,SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾,但是这时,SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货,加上重新整合资源的时间,预计至少将拖期2个月,这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对迟交货的严格巨额罚款,SQ公司决定施行这一处罚条款,一来弥补损失,二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬,SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。

8天后,SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实,但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”,按照合同,由不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙:罚金数额虽然不小,但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失,所以,按时交货比高额罚单更加重要;对SDF来说,高额罚款将使利润严重下降,也会带来名誉损失。对于双方而言,由于对方都是自己最重要的长期客户之一,长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

谈判目标:解决赔偿问题,维护双方长期合作关系;

案例4:绿茶公司合资谈判

A方:云南省昆明市某品牌绿茶公司

B方:云南省某建筑建材公司

A方背景资料:

1.某品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚对有益于人体健康,它的功效已经被全世界所认识。人们发现茶多酚能够降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

2.已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。

3.已经拥有一套完备的宣传策划机制。

4.已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全云南省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

5.品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常的前景。

6.缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。

2)扩大市场,加大宣传力度。

7.现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产由A方估算价值100万元人民币。

(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)

A方谈判内容:

1.要求B方出资额度最低50万元人民币

2.A方要求保证控股

3.对资产评估的100万元人民币进行合理的解释(提示:包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等)

4.由 A方负责进行生产,宣传以及销售

5.B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释

7.风险分担问题:(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)

8.利润分配问题

B方背景资料:

1.经营建材生意多年,积累了一定的资金

2.准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场

3.投资预算额为150万人民币以内

4.希望在一年内能够见到回报,并且,年收益率最低为20%

对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料

5. 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全云

南省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)

B方谈判内容:

1.得知A方要求出资额度最低50万元人民币

2.要求由 A方负责进行生产,宣传以及销售

3.要求A方对资产评估的100万元人民币进行合理的解释

4.如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释

5.B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释

7.风险分担问题:(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)

8.利润分配问题

综合模拟谈判资料

发给甲方的信息情报资料

举办合资企业谈判

谈判主体

甲方:中国大泽制药工业公司

乙方:美国S·K药业公司

谈判项目

就美方在中方举办合资企业项目进行谈判

1、谈判主体

甲方:中国天津制药工业公司(发邀方)

乙方:美国S·K药业公司(应邀方)

2、谈判项目就美方在申方举办合资企业项目进行谈判

3、谈判双方企业的基本情况

1)甲方:中国大泽制药工业公司。甲方为国有大中型企业,在国内制药行业中属大企业。其传统产品面临同业的强劲挑战,在市场竞争中已不占优势,公司当务之急是尽快开发出新产品,实现产品的升级换代,才能获得竞争优势,求得企业的生存与发展。由于公司长期缺乏技术进步机制,所以没有新产品的技术储备,在新品开发上只能选择技术引进或技术专利合资的渠道。另外,公司的国有企业"通病"明显。如,产品单一、设备老化且开工率低、资金短缺、人员臃肿、经营管理体制不顺等。从新品开发的角度和改善管理、激活企业的角度综合考虑,选择技术专利合资是企业摆脱困境的惟一出路。对此,公司的决策者们已达成共识。经过大量的市场调查研究后,公司列出了几家外国医药公司为合作对象,并首选美国S·K药业公司作为合资对象。经发邀,S·K公司同意如期派谈判组到天津与天泽制药工业公司举行合资谈判。

2)乙方:美国S·K药业公司。以下是甲方经调查、咨询对乙方的基本情况掌握和市场的信息。S·K公司为国际上医药行业的著名公司,资信度为国际3A级,拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的10多项技术专利,这些产品在市场上均畅销,利润丰厚。但受中国进口政策管制,出口到中国市场的数量有限。该公司的生产(包括子公司和对外直接投资办企业)和销售主要在欧美市场,当前正开始向亚洲市场涉足,曾以技术专利为投资与泰国的某家医药公司举办过合资企业,但效果并不满意。美方谈判人员较为务实,工作讲究效率,但对设在本国以外的国际商务机构(如信息咨询、资产·评估所、仲裁机构等)缺乏信任。

4、甲乙双方过去的交往情况

1) 甲方曾派技术人员到乙方进行过参观和业务学习;

2)乙方亚洲地区总经理与甲方董事长在1992年的中国天津商贸洽谈会上接识,并草签了合作意向书;

3) 1993年初乙方派出专家组一行人到甲方进行了投资前的实地考察,专家们对甲方的合资条件基本满意。此后,甲乙双方商定于1993年5月在天泽举行首轮正式谈判(就举办合资企业)。

5、谈判客体(议题)的主要项目及甲方的要求

1)双方投资总额。

控制投资总额,在己方控股的前提下,期望对方尽可能多地进行投资(包括技术、

资金等,项目合资额起点见表1·l)。

2)投资构成。

期望对方以技术专利(主体)、生产关键设备和部分货币资本投资,而己方则以场地、厂房、通用设备为主投资,甲方可用于合资的总资产初步估算折合人民币约1550万元。

3)合资方式。

其一,乙方仅以技术专利入股,技术专利、商标等无形资产人股份额按国际惯例,一般占总股份(合资资本总额)的20%-30%;其二,乙方以技术、设备和资金等人股。

4)资产评估机构。

甲方选择中国国有资产管理局资产评估所(要求对方也选),若对方不同意,则选中立机构斯德哥尔摩商会资产评估所。

5)产品技术专利、商标、项目合资额起点、技术保障。经网上查询,S,K公司产

品生产技术专利注册及转让费用等资料如附表l所示,合资后要求S·K公司必须确保合资企业生产的产品达到国际标准。

表1 技术专利及项目合资额起点单位:RMB万元

项目专利打虫平喘治心血管病治糖尿病治肾病

专利剩余有效期(年) 2 6 5 9 12

国家区域范围内生产

400 1000 800 1600 2000

技术一次性转让费

使用S.K商标销售费

50 100 80 300 500

(一次性许可)

项目合资额起点700 1800 1500 2400 2700

6)产品外销比例。

合资企业生产的产品应有一定比例外销,外销产品由乙方负责承销。外销比例甲方期望达到2——5成。

7)仲裁机构。

首选中国天津商会,次选瑞典斯德哥尔摩商会。

实验项目要求

1、策划谈判方案;

2、就合资方式、合作项目、投资规模、投资比例、产品乙方外销比例、资产评估和仲裁机构选择等7个议题展开谈判。

发给乙方的信息情报资料

举办合资企业谈判

谈判主体

甲方:中国大泽制药工业公司

乙方:美国S·K药业公司

谈判项目

就美方在中方举办合资企业项目进行谈判

1、谈判主体

甲方:申国天津制药工业公司(发邀方)

乙方:美国S·K药业公司(应邀方)

2、谈判项目

就美方在中方举办合资企业项目进行谈判

3、谈判双方企业的基本情况

1)乙方:美国S·K药业公司

乙方为国际上医药行业的著名公司,资信度为国际3A级,拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的十多项技术专利,这些产品在市场上均畅销,利润丰厚。但受中国进口政策管制,出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题:一是部分专利即将在近年过期,若未能开发出大市场,维持这些即将过期的专利就将不划算,若不加以维持,也就意味着要失去部分技术优势,可谓两难;二是以往的生产(包括子公司和在外直接投资的企业) 和销售主要集中在欧美市场,对于亚洲市场才开始涉足,而对于中国这个大市场从未开发过,要解决问题一的难题,就必须开发中国市场,而要迅速大规模地进入中国市场,最佳途径当选列中国去直接投资,即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。对此,公司董事会已做出方向性决策。恰逢此际,公司与中国天津制药工业公司取得联系,并接到中方举行合资谈判邀请函,公司经研究,决定派出谈判组应邀到中国大泽与其举行首轮谈判。

2)甲方:中国天津制药工业公司。以下是乙方经咨询和到甲方实地考察掌握的基本信息: 甲方为中国国内制药行业的大型国有企业,有较好的资信度,但现有产品面临国内同业的严峻挑战,实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可,生产场地、厂房充足,设备虽不够先进,但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品(较之乙方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好得多,前者乙方认为合资是失败的)。

4、甲乙双方过去的交往情况

1)甲方曾派技术人员到乙方进行过参观和业务学习;

2)乙方亚洲地区总经理与甲方董事长在1992年的中国天津商贸洽谈会上认识,并草签了双方合作的意向书;

3)1993年初乙方派出专家组一行人到甲方进行了投资前的实地考察,专家们对甲方的合资条件基本满意。此后双方商定于1993年5月在天津举行首轮(合资)正式谈判。

5、谈判客体(议题)的主要项目及乙方的需求

1)投资总额(双方加总)

尽可能扩大投资总额,若有可能就争取乙方控股(项目合资额起点见表l。

表1 技术专利及项目合资额起点单位:RMB万元

项目专利打虫平喘治心血管病治糖尿病治肾病

专利剩余有效期(年) 2 6 5 9 12

国家区域范围内生产

400 1000 800 1600 2000

技术一次性转让费

使用S.K商标销售费

50 100 80 300 500

(一次性许可)

项目合资额起点700 1800 1500 2400 2700 2)投资构成

期望对方以场地、厂房、通用设备为主投资,乙方以生产技术、关键设备和货币资金投资;若有可能乙方再加上产品的商标(S·K公司)使用许可费进行投资。

3)合资方式。

其一,乙方仅以技术专利人股,技术专利、商标等无形资产入股份额按国际惯例,一般占总股份(合资总额)的20%-30%。

其二,乙方以技术、设备、商标和资金等人股。

4)资产评估机构争取一致选择美国的J·D资产评估所。

5)产品生产技术专利、商标及转让费用等资料见附表1所示。

期望以要到期的生产技术专利为主要投资项目,合资企业的产品以s.k商标销售

6)产品外销比例最好全部在中国市场销售(全部内销),由乙方承销的外销比例不大于3成

7)仲裁机构

选择设在美国的国际商会。

实验项目要求

1、策划谈判方案;

2、就合资方式、合作项目、投资规模、投资比例、产品乙方外销比例、资产评估和仲裁机构选择等7个议题展开谈判。

最实用的商务谈判案例分析3篇

最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析: 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作, 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经 晚了。 案例分析: 这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析: 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

国际商务谈判案例分析09990877李斌

国际商务谈判案例分析 专业: 09国经贸 姓名:李斌 学号: 09990877

国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,在谈判过程中分析谈判技巧,会体现出诸多谈判的特点。

(一)案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆每吨)。韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平)即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中,韩方认为:“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为:“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析[] : 佚名【】2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者、中力怎样加工2,中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其该信息属于哪一类别谈判信息?内容导读:1 、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题?中方怎样利用谈判信息?4谈判信息?3. 课堂? ? ? ? 案例一:欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。 案例二:天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。 问题:1.A公司的探询是否成功?为什么?2.天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析:1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没结天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港2.果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。. 公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三:1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。 背景介绍:(1)日本公司技术有特点。但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方:中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。 美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。 中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。 中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核 对物与帐。 美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。 中方:贵方不想讲理?我奉陪! 美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。 中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?

美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。 美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。 中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方:是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题: 1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析: 2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太礼了。

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商务谈判案例分析题 案例一 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。 提问: 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛? 答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势? 答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展 案列二 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西,从其表情可以看出女经理情绪很糟;从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度,可以判定女经理一定忙了很久。推销员想:怎样才能使女经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢?经过观察,推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。 于是,推销员赞美道:“好漂亮的长发,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮,回答说:“没

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如 长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要, 那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一 种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方, 比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈 判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但 谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不 用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道 了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作

商务谈判场合案例分析3篇

商务谈判场合案例分析3篇 商务谈判场合案例分析01 天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A 公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。 A公司拿的探询结 果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。 问题: 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么’ 分析: 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 商务谈判场合案例分析02 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲:“李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。 下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:

经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧

经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧 关于《经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧》,是我们特意为大家整理的,希望对大家有所帮助。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判有哪些技巧,商务谈判的策略是什么,有哪些经典谈判案例?下面是第一范文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略,经典商务谈判案例分析,供你参考。 所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。 1、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 2、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有:确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心的,按优先级分出来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而是随着时间的推迟,各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 2.3谈判地点的选择 谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素问题,有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如:日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,按理来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利地位,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势,日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响,由于他们处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气比较足。 1、开局策略

商务谈判案例分析题(十三个)

商务谈判案例分析题 案例一: 背景材料: 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。 问题: (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无 意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类 似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二:

背景材料: 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万

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成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生,时时都在进行,怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发: 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子",他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺

面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程: 20xx年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:"店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:"我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:"我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短

商务谈判 案例分析题

案例分析题 一、策略 答得步骤:(1)边看边划策略;(2)解释这个策略的含义,结合案例阐述策略 (一)优势条件下的谈判策略 1、先苦后甜策略(或“前紧后松策略”)P182 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态,以大幅度降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 该策略使用的基本原因在于: 人们对外界的刺激总是先入为主,如果先入刺激为甜,再加一点苦,则觉得更苦; 相反,若先入刺激为苦,再加一点甜,则觉得更甜。 该策略就是用“苦”降低对方的期望值,用“甜”满足对方的心理需要,因而很容易实现谈判目标,使对方满意地签订合同,使本方从中获取较大利益。 注意:在实际应用中,先苦后甜的应用是有限度的,在决定采用时要注意“过犹不及”的格言,也就是说所提出的条件不能过于苛刻,要掌握分寸。 案例: 例如在一次商品交易中,买方想要卖方在价格上多打些折扣,但同时也估计到如果自己不增加购买数量,卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求,并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。 然后在讨价还价的过程中,买方会让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时,卖方鉴于买方的慷慨表现,在比较满足的情况下,往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求,这样买方并没有另外多费口舌就实现了自己的目标。 2、不开先例P183 是指在谈判中,握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 3、期限策略P183 是指在商务谈判中,实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期,超过这一限期,提出者将退出谈判,以此给对方施加压力,使其尽快作出决策略的一种策略。 当谈判中出现以下情况时,可以选择运用最后期限策略。 (1)对方急于求成时,如采购生产用的原料等。 (2)对方存在众多竞争者时。 (3)我方不存在众多竞争者时。 (4)我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。 (5)对方谈判小组成员意见分歧时。 (6)发现与对方因交易条件分歧大,达成协议的可能性不大时。 4、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理,把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来,使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略,是在价格虽看涨,但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。 5、先声夺人P187 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点,以求在心理上抢占优势,从而掌握主动的一种策略。 6、声东击西P187

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:"贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:"调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。 问题: 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 + 6个日常生活谈判案例

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 学习啦王燕2016-06-16 17:53:41 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢?下面学习啦小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略,供你阅读参考。 21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 商务谈判经典案例一: 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

谈判存在问题: 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 谈判问题分析: 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲 A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”。

商务谈判经典案例二: 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅

商务谈判经典案例

.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们 在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果, 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕, 又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大 利益的需要。

史上最全的商务谈判案例分析

史上最全的商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后,小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。本文中包括多个商务谈判案例分析,大家赶紧来大饱眼福吧! 案例一: 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。 问题: 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的?

商务谈判方案案例分析3篇

商务谈判方案案例分析3篇 问题: 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 分析: 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判 的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及 参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人 的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正 效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间 和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的 塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的 辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根 本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的 惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性 格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方 谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握 谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关 注对方的一举一动,并且及时作出反应! 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家 公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术

科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题: 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析: 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 问题: 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲

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