采购综合作业题
2009物流管理班
《采购管理》课程综合作业
试题
学院：
班级：
姓名：
学号：
一、分析论述题
1、通用电器前CEO韦尔奇曾说过：“采购和销售是公司唯一能…挣钱?的部门，其他任何部门发生的都是管理费用”。
问题：1、如何理解韦尔奇这句话？
2、这句话给我们什么启示？
2、俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，“采购最怕找错供应商”。
问题：怎样理解“采购最怕找错供应商”？
二、案例分析题
案例1
前不久，某公司将一位采购员提升为供应链业务经理。没过多久，就听到这位经理到处宣扬，他将一些零件从一家供应商转移到另一家，价格降低了多少幅度，每年能节省采购成本多少幅度。他还准备调整整个供应商群，将节省采购成本多少幅度。新官上任三把火，本来也没什么值得非议的，但其方式和方法却值得商榷。
首先来看看这位经理的降价方法：他专挑那些用量最大的零件，重新进行询价，这样的方法当然会得到好的价钱。但是他忘了，原供应商还有很多其它的零件在该公司使用，用量很低但价钱还维持在高用量时的水平，毫无疑问供应商在亏本，只能靠那些大用量的零件来弥补。
调整的直接结果是供应商的整体盈利大幅下降，该公司成为他们不盈利或少盈利的客户，其经营重心转移到其它更盈利的客户，导致供应商对该公司的按时交货率、质量和服务水平大幅降低。比如在新经理上任之前，所有供应商的季度按时交货率都在96%以上；而上任后没几个月，有好几家供应商的按时交货率均已跌破90%。
其次，就是供应商对该公司失去信任。以前负责机箱制造商的供应链经理在接手这一块业务时发现，几个主要供应商基本处于亏本的状态：一方面是因为整体经济低迷，另一方面由于多年来赤裸裸的压价。结果导致供应商既没经济能力、也没有动力负担工程技术力量，因为开发出的新零件很可能在下一轮询价中转入竞争对手，这样直接影响公司开发新产品。
为提高供应商服务的积极性，前任经理采取的政策是：新零件在开发阶段经过一轮竞价后，进入量产阶段不再进行第二轮竞价。这样，供应商就不用担心辛辛苦苦帮助开发的成果转入到竞争对手手中，因此在开发阶段都非常乐意投入工程技术支持，对新产品的按时交货率也大幅度提高。有的供应商还替该公司专门设立技术人员，随时提供技术支持。新的供应链业务经理进行第二轮竞价，打破了这一政策的连续性，直接破坏了买卖双方的信任基础。
更典型的一个例子是，有一家供应商的部件没法转移给其它供应商来做，因为这组零件对最终产品的性能影响很大，更换供应商的风险大，需要重新进行供应商资格认证，而产品设计部门不愿花费时间和承担风险。那该怎么办？这位新上任的供应链经理采用了强势态度对待现有供应商：不管怎么样，降价15%，至于怎么降，那是供应商自己的事。
供应商没法在人工成本上省，那就只能在材料上下工夫。但是，主要原材料镍的价格在一年内翻了两倍，该供应商已经多次提出涨价要求。材料利用率上也没潜力可挖，因为供应商已经是多个零件一起加工，边角料的浪费也已经降到了最低。于是，找便宜材料成了供应商生存的唯一出路。
问题就出在这里。原来用的镍合金产自德国，价钱高，但质量好。法国产的同类镍合金价钱低，但技术性能与德国产的不一样。供应商为达到15%的降价目标，就采购法国产的镍合金。等零件装配到最终产品上，运给客户，客户反映性能不达标。这是大问题，影响到客户自己的生产线，耽误工时。这巨大的损失，即便是将这家供应商卖了也都不够赔。
产品部门兴师问罪，几百个产品已经发到全球各地，若更换零件，光零件的成本就是几十万，还有巨大的物流成本，同时客户的信任危机和未来生意损失等都是无法估量的。而有趣的是，这位供应链业务经理却认为通过降低采购价格帮助公司省了那么多钱，应该得到晋升才对。至于这么大的质量事故，他觉得这是质量部门的事，跟自己无关。
问题：
1、请问哪些部门(或人)应该对公司发生的质量事故负责?
2、造成质量事故给公司带来巨大损失的原因有哪些?应怎样改进
案例2
除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外，在全球其他市场，宜家一直以优质低价的形象出现，这得益于宜家经济的采购策略。
宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部分的销售额来自欧洲和美国，所以一般只参考产品运抵欧洲和美国中央仓库的成本。
宜家在全球拥有近2000家供货商（其中包括宜家自有的工厂），供应商将各种材料由世界各地运抵宜家全球的中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。这种全球大批量集体采购方式可以取得较低的价格，挤压竞争者的生存空间。
同宜家的大批量相比，拷贝者无法以相同的低价获得原材料，产品要定位低于宜家的价格，只有偷工减料或者是降低生产费用，然而降低生产费用的空间不会太大。因为宜家供货厂家由于定单的数量大，其单位生产费用、管理费用已经相当低了，且宜家在价格上所加的销售费用、管理费用也不会太高。如果没有足够的利润空间，拷贝也就没有了原动力，偷工减料的产品也无法长期同宜家竞争。
问题：试分析宜家的成功采购经验有哪些？
案例3
11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真，这是给苏瑞公司的销售经理王杰的。传真如下：
苏瑞公司：
对于贵司6日第二次发过来2009年度A系列洗发水的12元的单价，我们感到很意外，该价格比我们能接受的成本要高出20%！经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额。
为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标，我们只能接受9.96元的采购单价。如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司签署合作协议，否则我们只能表示遗憾。
商祺！
华美连锁超市
2008年11月11日
11月11日上午9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨，王经理，你们公司害死我了，你们公司报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸，同等产品人家三彩公司才报价9块8。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止。你看着办吧！没等王杰回应，李军就挂了电话。
11月11日9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。11月11日上午9：50、10：15，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10：30带五套新产品样品过来。
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸在热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善。
11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自己 11月12日上午10：00，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军和周明双方都满意地露出笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周
明一直送到电梯口，李军看样子还要把周明送到楼下，最后周明推辞了。
11月12日上午10：05，李军来到1号洽谈室，然后让前台又给王杰加满了水。王杰想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同。李军答非所问，说王经理你什么时候能像周明那样让我满意。害的我被老板骂。李军看着很生气，没有一点刚才对这周明的态度。王杰不好意思地挠了挠头。11月12日上午10：10，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些，但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧。然后当他看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5元的报价。但李军未露声色地说，王经理你这价格我没有脸面给老板汇报。你把你们成本分解表给我看看，要么是你们价格虚高，要么成本没控制好。王杰把成本分解表递给了李军，李军仔细地看着分解表。王杰听到除了洽谈室外的人来人往声，就是洽谈室内的钟表的滴滴嗒嗒声。大约两分钟后，李军说，王经理，据我了解你们公司今年年底将上两条新的生产线、再加上目前经济危机你们主要的原材料成本至少下降了20%，你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊？你这报价还是有很大水分！王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了。公司的采购成本其实下降了22%，没想到李军这家伙这个都了解到。王杰说，兄弟你看最重多少钱能做，你说。李军语气坚定，说，九块九毛六。昨天在总经理办公室，王杰获得的最低授权价是10.6元，因为公司太想拿下这个客户了，拿下这个客户意味着2009年的销售有了一定保障。王杰经过寻思，决定再让0.1元。李军说，九块九毛六这是最高价，如果给这个价我可以答应你明年增长15%。你知道，现在经济危机的情况下，这个增量可相当于平时行情增长30%。这个是你在其他家根本不可能获得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊。这是王杰在之前一直争取的增量确保，华美的品牌和实力摆在那，如果做到这一点确实可以填补目前公司在其他几家超市销量下滑缺口。王杰欣喜，但装作很为难地咬咬牙说，那你确保这一点，我再让1毛钱。10.5元，虽然已经实现了公司的目标价格。
但李军听了，哈哈大笑，说王经理我们不是在买青菜。我还要告诉你一点，如果A系列产品定不下来，你们即将新开发B系列的产品我们就别谈了，你知道，我们公司看重的不是你的A系列，而是你们B系列。
11月12日上午10：30，三彩公司的郑斌带着五件样品准时出现在9楼前台。前台吧郑斌领到3号洽谈室，并来到1号洽谈室通报了李军。李军说，王经理，我不瞒你，你们不做，有人做，你看三彩公司的都找上门来了。以你老兄在公司的地位和影响，我不相信你这个价格定不下来。我先失陪一下，过去打个招呼。
11月12日上午10：32，王杰透过洽谈室的玻璃，看到李军在3号洽谈室饶有兴趣地看着郑斌的样品。两人也是言谈甚欢。王杰还看到，那些样品好像就是自己A系列的竞争产品。王杰拿起电话，给总经理打了过去。李军透过余光，看到了这一幕很欣喜。
11月12日上午10：40，王杰这个电话足足打了近10分钟。李军没有急着过来打断。看到王杰挂了电话，李军才让郑斌稍等过来1号洽谈室。李军进门就说，王经理不瞒你说，三彩公司的产品和你们差不多，今天他就是为明年合作来的。我们这是开门做生意，如果我们无法达成一致，公司只能另选他人。带时候我也无能为力，别说我不帮你啊。王杰说，这样，我刚才请示了总经理，如果你们明年可以确保增量18%，我们可以折中，以10.25的单价供货。这个价格超出李军的预料。已经低于公司下达的指标。李军继续保持不露声色，说，价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费，而且我必须向老板汇报后才能决定。这个公司并没有要求，只是李军临时增加的砝码。公司规定每家促销费用的支持，王杰可以根据实际情况调整。所以这一点王杰没有表示为难。
11月12日11：00，王杰说，10.25单价，确保18%增量，原有政策基础上增加5万元促销费用，但必须确保不与三彩公司合作。李军明确，9.96元单价不可更改，原有政策基础上增加5万元促销费用，这样可以确保18%增量。一旦双方签订协议，公司不会和三彩公司进行合作。 11月12日11：05，李军告诉王杰，说自己的
总监很赏识王杰，正好今天在，于是把王杰带到自己总监的办公室。李军的总监说，小王啊，坐坐坐！今年我们两家合作的很愉快，你和李军的搭档功不可没。回去告诉你们赵总，明年我们还会顶力支持！李军的总监留王杰中午一起吃饭，王杰执意不打扰，说李军还有客人在等着，要回去。王杰其实是想回去抓紧汇报啊。李军也没有强留。 11月12日12：00，王杰在总经理办公室向总经理汇报情况。半小时后，王杰走出总经理办公室，一脸轻松。并给李军打了个电话确认单价10.15。但李军依然没有答应。还是坚持9.96元单价。
11月13日上午10：30，王杰收到一封快递，是李军寄过来的，里面是一式两份的合同，单价一栏赫然是9.96元，确保增量变成18.5%。并且已经签了字盖了章。
11月13日上午11：00，王杰硬着头皮，拿着合同审批表走进总经理办公室。总经理看了合同后，犹豫了一下，摇了摇头，最终还是在审批表上签下了自己的名字。毕竟18.5%的增量是大大超出了自己的预计，也是针对明年的第一笔大单，王杰这小子干得还是不错的。王杰拿着审批表走出了办公室，长长地舒了一口气，毕竟明年的业绩有保障了。
11月14日上午10：30，李军收到一份快递，是王杰寄过来的，里面就是自己邮寄过去的合同，在乙方一栏也已经签了字盖了章。李军开心地笑了一下，然后有一个念头闪过脑海，李军想，如果自己当初提出9.96元的价格也许依然会答应，自己是不是给的高了？
11月14日11：00，王杰接到李军的电话，李军说，王经理，你是我接触的最出色销售经理，恭喜你明年业绩再挣第一！
问题：
分析采购经理李军在整个谈判过程中采用了哪些谈判技巧和策略（不少于15条，且都要在对应的案例资料中用序号标出）
案例4
2001年8月8日，星龙湾大酒店在鲜花的簇拥和鞭炮的喧嚣中正式对外营业了。这是一家集团公司投资成立的涉外星级酒店，该酒店不仅拥有装潢豪华设施一流的套房和标准客房，下设的老宁波餐厅更是特色经营传统宁波菜和海派家常菜肴，为中外客商提供各式专业和体贴的服务。由于集团公司资金雄厚实力强大，因此在开业当天，不仅社会各界知名人士到场剪彩庆祝，更吸引了大批新闻媒体竞相采访报导。一时之间，星龙湾大酒店门前是人头攒动，星光熠熠。
最让星龙人感到骄傲和夸耀的是酒店大堂里的一盏绚丽夺目、煜煜生光的水晶灯。这盏水晶灯是公司王副总经理亲自组织货源，最终从奥地利某珠宝公司高价购回的，货款总价高达120万元美元。这样的超级豪华水晶灯不仅是在全国罕见，即使是国外，也只有在少数几家5星极大酒店里能见到。开业当天，来往宾客无不对这盏豪华的水晶灯赞不绝口，称羡不已。尤其是经过媒体报导，更成为当天的头条新闻，星龙湾大酒店在这一天也象那盏水晶灯一样，一举成名，当天客房入住率就达到了80%以上。
王副总经理也因此受到了公司领导的高度赞扬，一连几天，王总的脸上都洋溢着快乐而满足的笑容。
然而，好景不长。两个月后，这盏高规格高价值的水晶灯就出了状况。首先是失去了原来的光泽，变得灰蒙蒙的，即使用清洁布使劲擦拭都不复往日光彩。其次，部分金属灯杆都出现了锈斑，还有一些灯珠破裂甚至脱落。人们看到这破了相的水晶灯，议论纷纷，这就是破费数百万美元换回的高档水晶灯吗？鉴于情况严重，公司领导责令王总经理在限期内对此事做出合理解释，并停止了他的一切职务。这个时候，王副总经理是再也笑不出来了。
事件真相很快就水落石出，原来这盏价值近千万元人民币的水晶灯根本不是从奥地利某珠宝公司购得的，而是通过南方某地的w公司代理购入的赝品水晶灯。王副总经理在交易过程中贪污受贿，中饱了私囊。虽然出事之后，王副总经理不无例外地得到了法律的严惩，然而星龙湾大酒店不仅因此遭受了数千万元的巨额损失，更为严重的是酒店名誉蒙受重创，成为同行的笑柄。这对于一个新开业的公司而言，不啻是个致命的打击。
问题：
1、星龙湾大酒店怎样会发生这样的悲剧？
2、在以后的企业经营中又如何防范呢？
三个知名企业“采购管理案例”的对比分析
三个知名企业“采购管理案例”的对比分析 从20世纪80年代开始，为了顺应国际贸易高速发展的趋势，以及满足客户对服务水平提出的更高要求，企业开始将采购环节视为供应链管理的一个重要组成部分，通过对供应链的管理，同时对采购手段进行优化。在当前全球经济一体化的大环境下，采购管理作为企业提高经济效益和市场竞争能力的重要手段之一，它在企业管理中的战略性地位日益受到国内企业的关注，但现代采购理念在中国的发展过程中，由于遭遇的“阻力来源”不同，企业解决问题的方法各异等原因，就被予以了不同的诠释。 一、胜利油田 在采购体系改革方面，许多国有企业和胜利石油境遇相似，虽然集团购买、市场招标的意识慢慢培养起来，但企业内部组织结构却给革新的实施带来了极大的阻碍。 胜利油田每年的物资采购总量约85亿人民币，涉及钢材、木材、水泥、机电设备、仪器仪表等56个大类，12万项物资。行业特性的客观条件给企业采购的管理造成了一定的难度，然而最让中国石化胜利油田有限公司副总经理裘国泰头痛的却是其他问题。 胜利油田目前有9000多人在作物资供应管理，庞大的体系给采购管理造成了许多困难。胜利每年采购资金的85个亿中，有45个亿的产品由与胜利油田有各种隶属和姻亲关系的工厂生产，很难将其产品的质量和市场同类产品比较，而且价格一般要比市场价高。例如供电器这一产品，价格比市场价贵20%，但由于这是一家由胜利油田长期养活的残疾人福利工厂，只能是本着人道主义精神接受他们的供货，强烈的社会责任感让企业背上了沉重的包袱。同样，胜利油田使用的大多数涂料也是由下属工厂生产，一般只能使用3年左右，而市面上一般的同类型涂料可以用10年。还有上级单位指定的产品，只要符合油田使用标准、价格差不多，就必须购买指定产品。 在这样的压力下，胜利油田目前能做到的就是逐步过渡，拿出一部分采购商品来实行市场招标，一步到位是不可能的。
天津医药采购应用管理综合平台
天津市医药采购应用管理综合平台 院内制剂填报功能操作说明 （2018年6月26日） 根据市卫计委采购管理要求，请需要上报医疗机构院内制剂销售情况的医院，登录“院内制剂系统”，完成相应的信息填报工作。现将基本使用说明介绍如下： 一、添加权限-进入“院内制剂系统” 使用医疗机构药品采购系统管理员账号，登录采购中心网站（.cn），药品平台-医院系统，进入“药品采购”模块，为需要登录“院内制剂系统”的账号设置相关权限。 在“系统设置”-“权限分类管理”菜单栏，点击“新建权限分类”，初始化设置一个权限分类。其中“所属系统”选择“药品采购”，“系统权限”勾选“院内制剂”，填写“权限分类名称”（自定义）后，点击“添加”。 切换至“系统设置”-“用户管理”菜单栏，在用户列表内，根据本院需求，选择需要登录“院内制剂系统”的账号，点击“编辑”，在弹出页面勾选上一步完成设置的“院内制剂”相关权限分类，点击“保存”，完成权限设置。 使用已具备登录“院内制剂系统”权限的账号，登录采购中心网站，药品平台-医院系统，在系统模块选择界面，进入“药品采购”模块，点击“院内制剂”栏目，进入“院内制剂系统”。
为简化各医疗机构前期设置操作，根据卫计委采购管理要求，对需要上报院内制剂使用情况的医疗机构，中心已将医院的药品采购管理员账号初始化设置了登录“院内制剂系统”的权限。即医疗机构管理员账号登录中心药品平台后，可直接登录“院内制剂系统”。各医疗机构可根据本院实际管理需求，再调配各账号权限。 二、功能简介 登录采购中心网站，进入“院内制剂系统”模块。 1.医院报量 中心将通过多方采集到的制剂产品信息导入产品信息库，并根据“医疗机构制剂注册批件”中的“注册单位”信息筛选区分本院和其他医院注册的制剂产品。在“医院报量”页面默认显示本院制剂产品，医院如存在外院调拨制剂产品，可在该页面点击“全部医院”查询全部制剂产品。 医疗机构根据采购情况，按需填报已销售的本院制剂产品，或从外院调拨销售的外院制剂产品。 根据卫计委采购管理要求，在规定的时间范围内，对本院需填报月份的全部制剂产品，点击页面右侧“上报”按钮，按月填报该产品的各销售单价及该单价对应的销售总数量。 未在规定的时间范围内的月份，医疗机构无法填报。 2.医院报量历史
社会学概论第三次作业及答案
注：请20分钟以保存一次。每大题完成后请先保存再更换大题，试卷试题全部完成后提交。浏 览器请采用兼容模式。 第1大题 第2大题 第3大题 16小题，每小题2分，共32 分。（总分32.00） 1.中国城乡二元结构的核心是（ 2.00分） A. 二元就业制度 B. 二元教育制度 C. 二元福利保障制度 D. 二元户籍制度 2.( )是经济制度的核心容（ 2.00分） A. 分工 B. 契约 C. 市场和计划 D. 产权 3.( )是社会制度的主体（ 2.00分） A. 组织系统 B. 策略系统 C. 知识系统 D. 设施系统 4.( )具有极鲜明的政治色彩。（2.00分） A. 亚洲型城市 B. 欧洲型城市 C. 美国型城市
D. 中东型城市 5.按照世界通常标准，基尼系数在( ) 属于正常状态。（2.00分） A. 超过0． 4 B. 达到0． 6 C. 0．3以下 D. 0．3～0．4之间 6.( )以工商业市民为主体，功能上具有多样性，城市结构极为复杂。（2.00分） A. 亚洲型城市 B. 中东型城市 C. 美国型城市 D. 欧洲型城市 7.按照婚姻形式的不同，家庭可以分（2.00分） A. 父权家庭、母权家庭和平权家庭 B. 一夫一妻，一夫多妻以及一妻多夫 C. 核心家庭和扩大家庭 D. 父系制、母系制和双系制 8.在中国，( )阶层之间的边界开始形成（2.00分） A. 20世纪80年代 B. 20世纪70年代
C. 21世纪开始 D. 20世纪90年代 9.( )把人们分成白领和蓝领两个阶级。（2.00分） A. 林德的两个阶级模式 B. 马克思的阶级模式 C. 米尔斯的阶级模式 D. 三个阶级理论 10.在美国和加拿大的中部和西部地区，那里的农村社区大都由( )而来。（2.00分） A. 社会组合 B. 自然起源 C. 群体运动 D. 农村建设 11.( )是经济制度的调节方式。（2.00分） A. 产权 B. 市场和计划 C. 分工 D. 契约 12.按照世界通常标准，基尼系数( )就算进入警戒状态。（2.00分） A. 0．3～0．4之间
商务谈判考试题
销售部内训测试---商务谈判 注意事项： 考试时间：14：30—16：00 本测试题一共100分，多选漏答错答不得分。答案填写在括号中或横线上，请大家自己作答。 一、选择题：（16分）每题两分 1.第二代谈判知识体系是：（） A.谈判策略 B.谈判技巧 C.谈判路线 2.最新的谈判知识体系是：（） A.谈判策略 B.谈判技巧 C.谈判路线 3.筹码的几种用法中不包括：（） A.筹码准备 B.筹码交换 C.筹码的交叉替代 D.筹码分析 4.谈判开始的标志是：（） A.坐上谈判桌 B.双方见面 C.第一句话 D.交换名片 5.开局破冰有几个共同点：（） A.4 B.5 C.6 D.7 6.价值替换中不包括：（） A.换方向 B.换对象 C.换焦点 D.换时间 7.谈判前期开局定调的策略路线中不包括：（） A.开局破冰信任到位 B.探寻摸底了解到位 C.价值传递吸引到位 D.价格合适诚意到位 8. 好的询价不包括：（） A.价格本身 B.价格预期 C.价格条件 D.价格对比 二、多选题（20分）每题4分 1.对方说价格太高背后的几点原因：（）
A.有人报价更低，对方有备选方案 B.钱不够 C.对商品的价值或者服务价值不认可 D.是一种试探策略 E.以价格过高为由拒绝你 2.谈判筹码有哪几类：（） A.利诱性 B.威胁性 C.策略性 D.替代性 3. 谈判磋商和交换的策略路线中包括：（） A.察言观色锁定预期 B.讨价还价锁定利益 C.影响决策锁定意向 D.深入交谈锁定问题 E.突破僵局锁定节奏 4.贯穿整个讨价还价谈判的过程的是：（） A.成交预期 B.价格预期 C.产品优势 D.价格优势 5. 制造僵局的几种情况：（） A.对方可能对竞争对手更感兴趣 B.对方可能会提出一些苛刻条件 C.对方可能真的要走一些内部流程 D.对方已经不像合作 E.一些具体经办人员有不良动机 三、填空题：（36分）分空一分 1.谈判中的策略和谋略有两种：和。 2.表面立场背后一定是有它的。 3.谈判的第一句话要。 4. 谈判之前要仔细寻找双方的在哪。 5.谈判筹码是指：。
加强内部控制管理 提高采购管理水平
加强内部控制管理提高采购管理水平 摘要:内部控制管理作为企业自律和自我约束的一种管理手段和技术,已在企业管理工作中得到了广泛的应用,并且发挥着越来越重要的作用。本文从认识、制度、程序、执行四个层面,对如何通过建立和加强企业内部控制管理工作,来提高物资采购工作的管理水平进行了论述,并着重对采购工作的内部控制管理程序进行了说明,以供大家研讨。 关键词:物资采购;管理;控制 内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务,是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险,由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而物资采购环节又是企业实施内部控制管理工作的重点,因为采购直接关系到生产的质量,关系到企业的成本和利润,是企业实现低成本,高效益的重要环节。那么,如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施,来提高采购工作的管理水平呢? 笔者认为,要通过加强内部控制管理工作的有效实施,来提高采购工作的管理水平要遵循四个方面的具体要求,即:正确认识是前提、制度保障是基础、程序合理是重点、执行有效是关键。只有做到这些,并结合各自企业实际,予以适当的完善和补充,才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。 一、正确认识,是加强内部控制管理,提高采购管理水平的前提。 从企业管理层到具体的采购业务部门每一名工作人员对采购内部控制管理工作的重要性有个正确的认识,是保证内部控制管理工作顺利开展和取得成效的前提。管理层要着眼于企业的科学发展,善于从宏观层面审视采购内部控制管理工作,并纳入重要的企业议事日程。采购业务部门的工作人员要以高度的责任感,认真履行岗位职责,服从服务于采购工作的内部控制管理要求。也就是说,企业的一切管理工作,应遵循内部控制管理要求;企业的一切决策,应统驭在完善的内部控制体系之下;企业的一切活动,都不能游离于内部控制管理之外。这既是完善现代企业管理的要求,更是全面提升企业经营管理水平的需要。 二、制度保障,是加强内部控制管理,提高采购管理水平的基础。 建立完善的物资采购内部控制管理制度,既是满足提高采购管理水平的需要,也是完善现代企业制度的需要,同时更是全面提升企业经营管理水平的需要;建立完善的内部控制制度体系,通过内部控制管理制度来规范和管理采购程序和标准,并开展定期的评价和维护,必将为采购管理水平的提高、确保资金的安全完整、有效抵御和控制经营风险、实现经营管理目标等几个方面提供有力的保障。强化内部控制管理制度的建立是进一步强化公司内部经营管理、全面提升管理水平的客观要求;建立完善的内部控制制度,能够使企业的经营活动全过程均处于受控状态,确保采购业务工作有章可循,有法可依,促进采购工作的规范运转。 三、程序合理,是加强内部控制管理,提高采购管理水平的重点。 内部控制管理工作其实质是强化企业的过程管理和流程管理,因此制定严密合理的采购业务管控程序就是提高采购管理水平的重点。包括采购计划方案的编制审定、供应商的选择与价格确定、合同签订与管理、物资验收入库、采购付款与往来核对、采购业务的分析与考核等管控节点。 (一)采购计划、方案的编制与审定环节。这一环节可以使企业最大限度地控制采购预算,其一般管理控制程序为采购部门根据企业生产经营需要,提出物资采购的申请,仓储或有关部门平衡库存后由物资管理部门编制采购计划,经财务管理部门审核后报采购主管领导审定。采购部门根据采购计划编制采购方案,采购方案应明确采购的原则、采购的渠道、供应商的
招标采购管理制度
北京爱接力科技发展有限公司 采购管理制度 2016年4月
目录 第一章总则 (3) 第二章招标管理 (5) 第三章供应商管理 (6) 第四章零星采购管理 (7) 第五章附则 (8)
第一章、总则 一、适用范围 本制度适用于北京爱接力科技发展有限公司各类采购行为，各类采购由业务 部门提供需求，综合部统一组织进行招投标、采购。 二、采购原则 1、凡具备招标条件的项目都应进行招标。 2、在选择入围供应商、招标过程、评分标准、开标、谈判、决策时必须对所有供应商保持公平，树立并维护公司良好的信誉和形象。 3、招标全过程资料包括：供应商管理（供应商资质、供应商考察、 约谈记录、相关会议纪要等）、招标文件（合同、清单或图纸）等必须按照要求及时收集、整理和归档。 三、招标工作由招、评标工作组、监审组共同完成。 1、招、评标组由需求部门、综合部、配合部门组成。监审组由总经办全体人员组成。 2、招、评标组必须按规定的评标办法进行评审，并向监审组推荐第一、第二中标候选单位并明确推荐理由。 3、招、评标小组总人数为奇数，其中技术标人员不少于3人，商务 标人员不少于2人。 四、招标类型及范围 包括邀请招标、议标、直接委托。 （一）招标类型及范围 合同价在5万元以上（含5万元）的项目必须招标，符合议标、直接委托业务类型和范围的项目除外。 （二）议标类型及范围 1、经过充分调查市场上满足招标要求的供应商不足三家的。 2、方案不可比或者性质特殊，不能事前确定详细规格或者具体要求的。 3、合同价在5万元以下的项目。 （三）直接委托类型及范围
1、因政府垄断、技术垄断、市场垄断等，只能从唯一供应商处获得标的，且标的物无替代性的项目。 2、如半年内、同等规模的同类项目刚签订过合同，市场稳定，且报价未上浮的项目。
天津大学在线作业做题答案管理学(第三次作业) -
天津大学在线作业-管理学-第三次作业 作业答题结果 题目正确答案你刚刚晋升为车间主任，在你被提升之前，车间生产平稳发展，但现... B 企业在挑选人才的时候一定要本着候选者越多越好的原则，最大可能... B 人力资源管理中认为，既有企业中没有用好之人，也有本身无用之人... B 在极为有利的情况下，人际关系型的领导者是有效的领导者。 B 参与型的领导是设定富有挑战性的目标，并期望下属发挥他们的最佳... B 在企业人力资源管理过程中，针对某个空缺的职位，对申请者进行有... C 确立目标是（）工作的一个主要方面 A 最基本的，又是比较简单的结构形式是（） A 组织变革的阻力是消极的，应该坚决予以杜绝。 B 事业部制的优点之一是高层权力比较分散。 B 本次作业总分
作业答题结果 题目正确答案下列那一项没有正确描述现代绩效管理 A 在极为有利的情况下，人际关系型的领导者是有效的领导者。 B 判断一个组织分权程度的主要依据是： D 从组织工作角度看，下面哪种情况会造成组织工作的窒息? D 在人员的配备中，以下哪一条不是需要考虑的人员配备原则： A 一个管理者如果想在管理生涯中获得成功一定要在一个工作岗位上做... B 企业在挑选人才的时候一定要本着候选者越多越好的原则，最大可能... B 某公司高层决策者对人力资源部提出目标，要求经过努力必须在一定... D 领导效率的高低和领导工作的成功与否是由领导行为本身决定的。 B 领导者是激发他人自己找到解决问题的方法，而管理者是解决问题以... A 本次作业总分 作业答题结果
题目正确答案人力资源区别于其他物质资源的一个最重要的特定，就在于它是一种... A 领导者是激发他人自己找到解决问题的方法，而管理者是解决问题以... A 领导者的职位影响力与其本人的素质条件有一定的关系。 B 职业生涯规划因一般只是涉及到个人，一般只是对员工具有重要意义... B 从组织工作角度看，下面哪种情况会造成组织工作的窒息? D 人力资源管理中认为，既有企业中没有用好之人，也有本身无用之人... B 你刚刚晋升为车间主任，在你被提升之前，车间生产平稳发展，但现... B 一个管理者如果想在管理生涯中获得成功一定要在一个工作岗位上做... B 人力资源管理中最难建立、最难操作的是有效的员工绩效评价。 A 下列那一项没有正确描述现代绩效管理 A 本次作业总分 作业答题结果
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三
采购管理五大利器
采购管理五大利器 主讲：鲁鹏 【课程背景】 现在企业的面临巨大成本的压力，面对供应链快速反应能力的挑战，采购管理不仅仅是采购经理一个人的事情了，这包括采购商品策略、供应链管理体系能力模式的分析，技术能力，品质管理能力以及制造能力等。而其中最难把握的就是如何领导CFT（跨职能团队）在与供应商谈判。如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？ 提升企业在与供应商谈判中控制能力，帮助企业节约采购的成本，带来更大的价值。" 【课程目的】 如何改变谈判的力量？您自己属于哪一种采购管理风格？如何做好谈判的准备？如何掌握谈判的主动权？对手通常是怎样分析和对付我们的？谈判中通常会遇到哪些困难局面并应当采取怎样的对策，分析谈判前的准备工作以及谈判的过程中需要明确的要点与技巧。使学员能够在商业运作中，提高自身的实战能力、职业素养和工作技巧。 【课程对象】总经理、副总经理、生产总监、采购总监、物流经理、生产部经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管。 【课程时间】一天（6H） 【课程大纲】 第一篇：有效识别采购质量与执行 一、采购的概念 二、采购管理的原则-5R 1、适当的供应商（Right Supplier) 2、适当的质量(Right Quality) 3、适当的时间（Right Time) 4、适当的价格（Right Price) 5、适当的数量（Right Quantity 三、采购管理的目标 四、采购职能 五、先进采购系统与模式 六、采购部门的决策权 1、选择供应商： 2、使用任何一种合适的定价方法； 3、对采购物料的规格提出质疑； 4、监督与潜在供应商的联系 七、采购工作在企业的价值链位置 八、采购流程模式及相关概念 九、采购新的发展趋势
采购管理办法
采购管理办法 一、目的 为加强采购计划管理，规范采购流程，明确相关职责，保障公司生产经营活动所需物品的正常持续供应，降低采购成本，特制定本制度，请各部门及科室遵照执行。 二、适用范围 本办法适用于创维集团科技园管理有限公司，各部门及科室对外采购物料、服务和工程等，具体包含范围如下： (一)物料类：膳食科所有食材、非食材类、工程部所有日常维修材料、 办公用品、服装被褥、家具家私、家电、机电设备、电气设备、交通工具、环保设备、影音多媒体设备、工程机械、监控设备、通讯设备、网络设备、计算机软硬件设备、建筑材料、装饰材料、消防设备、办公设备、其他设备等物料； (二)服务类：指软件开发、维修、维保、保险、商业租赁、设计、物业 管理、旅游、体检、设备设施清洗等； (三)工程类：指建筑物和构筑物的新建、改建、扩建、装修、拆除、修 缮、建筑工程、装修工程、暖通工程、电气工程、机电设备安装工程、给排水工程、路灯工程、环保工程、园林绿化工程、综合布线、机房建设、智能化工程、消防安装工程、信息化工程等。 三、采购职责 (一)需求部门职责 1.各部门根据业务需要提交《请购单》③，物业运营部和工程部于每月初 预计下月的常规采购需求，提交至招标办，统一安排招标采购；
2.各部门负责人需对本部门采购物料及服务的合理性、数量的真实性进行 把关； 3.对采购物料进行验收，协同采购部（由后勤服务部--综合科担任）进行 退换货。 (二)采购部职责 1.统计各业务部门采购需求； 2.对食堂原材料和工程五金材料的采购对接招标办进行采购下单，对公开 招标及单一来源议价以外的日常采购，联系至少三家供应商报价； 3.询价、比价及议价，确定合理最低价，签订采购合同或下达采购订单， 并实施采购； 4.交货进度的控制，采购物料的配给，采购物料品质和数量异常的处理及 后续退换货跟进； 5.采购合同、发票及相关附件的整理归档及保管，采购成本费用的报销， 及后续对账； 6.设定物料分类及编码规则，建立供应商资料与采购价格记录，定期更新 《常用工程物料清单》②，并实时共享至需求部门和财务部。 (三)财务部职责 1.审核《请购单》③，把控整体成本费用的开支情况； 2.审核后续报销，及结算工作。 四、采购分类 (一)公开招标类 1.膳食科原材料采购：蔬菜瓜果家禽类、干货调料蛋品类、水产品类、鲜 肉类、冻品类、大米共计六大类； 2.货物、服务采购：各科室单项总价或同一项目、同一类别年度内累计超
第三次测试练习题及答案(练习题3-1-2)
单项选择 ================================================== 1.题号：3835 以下程序的输出结果是 min() {int n[6]={1,2,3,4},i,j,k=2; int sum=0, min; min = n[0]; for(i=0;i<6;i++){ sum += n[i]; if( min>n[i] ) min=s[i]; } pritnf("%d,%d\n",sum, min); } A、10,1 B、6,1 C、10,0 D、0,0 答案： C 1.题号：3553 若有以下定义和语句: int a[15]={1,2,3,4},x; 则对a数组元素非法引用的是(). A、x=a[a[2]]; B、x=a[a[7]-1]; C、x=a[a[2]-1]; D、x=a[a[7]+1];
B 2.题号：3640 以下程序段给数组所有的元素输入数据,请选择正确答案填入(). #include
19春北理工《商务谈判》在线作业答案
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (单选题)1: 有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？ A: 主驾驶 B: 副驾驶 C: 主驾驶后面 D: 副驾驶后面 正确答案: (单选题)2: 谈判目标不包括下面哪一项？（） A: 临界目标 B: 可接受目标 C: 指导目标 D: 期望目标 正确答案: (单选题)3: 在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（） A: 移花接木法 B: 幽默拒绝法 C: 肯定形式，否定实质 D: 迂回补偿法 正确答案: (单选题)4: 在倾听中，有“三到”的标准的是（）。 A: 能听 B: 多听 C: 恭听 D: 善听 正确答案: (单选题)5: 商务谈判中的焦点是（）。 A: 价格 B: 交货期 C: 付款方式 D: 保证条件 正确答案: (单选题)6: 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。 A: 黑色 B: 白色 C: 灰色 D: 花色 正确答案: (单选题)7: 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。 A: 主座谈判 B: 客座谈判 C: 主客座谈判 D: C地谈判
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案: (单选题)8: 商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（） A: 地位高者 B: 客户 C: 上级机关 D: 同等的被叫者 正确答案: (单选题)9: 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。 A: 乐观向上 B: 情绪稳定 C: 观念独特 D: 有求胜心 正确答案: (单选题)10: 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。 A: 内隐性 B: 相对稳定性 C: 个体差异性 D: 开放性 正确答案: (多选题)11: 合同纠纷的处理方法包括（） A: 协商 B: 调解 C: 仲裁 D: 诉讼 E: 私了 正确答案: (多选题)12: 商务迎送礼仪包括（）。 A: 要守时守约 B: 讲究敲门的艺术 C: 主人不让座不能随便坐下 D: 跟主人谈话，语言要客气 E: 谈话时间不宜过长 正确答案: (多选题)13: 掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（） A: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 B: 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 C: 有助于恰当地表达和掩饰己方心理 D: 有助于达成谈判结果 E: 有助于营造谈判氛围 正确答案: (多选题)14: （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。 A: 政治环境 B: 经济环境
行政事业单位采购管理办法(定稿)
内部物资采购管理办法 为进一步规范物资采购程序，强化风险节点控制，确保采购行为公平公开公正，切实维护单位利益，根据政府集中采购目录和采购限额标准，结合本单位实际，特制定本办法。 一、采购范围 1、物品。交通工具，办公家具，办公设备，书籍，印刷品，办公耗材，车辆，仪器设备维护，会议接待等所需物品。 2、工程。基础设施建设，新建，改建，翻建扩建，装修等所需材料。 二、采购原则 遵循公平公开公正，效益优先，质量第一的原则，采取公开招标，竞争性谈判，询价等方式，原则上应实行集中采购。 三、采购程序 1、采购申请：集中采购物品根据实际需要按季进行采购，由使用部门每季度前10天填写采购申请单，经分管领导签字后报办公室汇总预算，预算5000元以下的经单位负责人审批同意，预算5000元以上经局务会议研究通过，并报区政府采购中心审
批备案。零星采购物品根据各站室临时需要进行采购，由使用部门填写采购申请单，分管领导签字，预算5000元以下的经单位负责人审批同意，预算5000元以上经局务会议研究通过，并报区政府采购中心审批备案。 2、采购形式：①公开招标，根据政府采购目录符合公开招标限额标准的货物及工程按照政府采购中心公共交易程序进行公开招投标。②自行采购，由办公室和使用站室人员按程序具体负责采购，同类单批超过5000元的需通过询价、磋商等形式确定供应商；供应商确定必须公开进行，由使用科室、办公室、财务室等部门人员（不少于3人）参加，要严肃认真、客观公正，做好记录，签订的合同协议。同类单批不超过5000元的零星采购由使用部门会同办公室协商购买；相关人员要严把质量关，杜绝假冒伪劣商品。 3、货款支付：根据合同约定支付方式进行货款支付，对所购的设备和较大工程，一般扣5%--10%的质保金，严格按照财政集中支付制度通过直接支付或授权转账方式进行货款支付。 四、使用管理 1、办公室负责交通工具、办公设备、办公耗材、书籍、印
第三次作业题目及答案
第三次作业 一．填空题（20分） 1．劳伦斯曲线是用来衡量_______________________________________________ ______________的曲线。 2．衡量社会收入分配平均程度的曲线称为____________________________曲线，根据这种曲线计算出的反映社会收入分配平等程度的指标是_________________________________。 3．劳动的供给曲线是一条______________________________的曲线。 4．利息是___________________这种生产要素的价格。 5．个人收入减去_____________________________等于个人可支配收入。 6．国民生产总值以___________________________________为统计标准，国内生产总值以________________________________为统计标准。 7．平均消费倾向与平均储蓄倾向之和等于_______，边际消费倾向与边际储蓄倾向之和等于_______。 8．消费函数图中的45°线表示在这条线上任何一点都是____________________ ___________________。 9．总需求曲线是一条向______________________________倾斜的曲线，这表明总需求与物价水平成_________________________变动。 10．根据总需求－总供给模型，总供给不变时，总需求增加，均衡的国内生产总值__________________________，物价水平______________________。 二、单项选择题（20分） 1．劳动的供给曲线（）。 A．向右下方倾斜 B．向右上方倾斜 C．向后弯曲 D．是一条水平线 2．使地租不断上升的原因是（）。 A．土地的供给与需求共同增加 B．土地的供给不断减少，而需求不变 C．土地的需求不断增加，而供给不变 D．土地的供给与需求共同减少
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题（每小题1分，共计10分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法
沃尔玛的采购管理方法及策略
目录 1、研究背景及目的： (1) 1.1研究背景 0 1.2研究目的 0 2、基本理论及方法 0 2.1采购的概念 0 2.2采购策略 (1) 2.3供应商的选择 (1) 2.4采购价格的确定 (1) 2.5经济订货批量 (2) 3、沃尔玛企业现状及问题分析 (2) 3.1沃尔玛企业的管理现状 (2) 3.2问题概述 (2) 4、采购管理中改进的方法 (3) 4.1缺划现象的应对方法 (3) 4.2米购人员素质问题应对方法 (3) 4.3与供应商的合作关系 (5) 4.4采购新技术的应用方法 (5) 5、结论
“沃尔玛”采购管理及方法策略 1、研究背景及目的 1.1研究背景 现如今，随着人们生活水平的不断提高，商品的一体化也给人们带来了购物方面的便捷，人们只要在一个购物广场就能买到生活所需要的产品。沃尔玛就是一典型的商品是一体化的购物广场。作为全球最大的公司沃尔玛，他的管理模式不得不让其他的公司佩服，相信随着人么物质的需求不断增大，也将对其商品种类需求不断增大。连锁超市采购环节是极其重要的，采购的质量，供应商的选择直接影响超市的销售额。所以一个企业的发展状况和物流采购有特别大的关系。 1.2研究目的 米购物流有广义和狭义之分。广义的米购物流是指以消费为目的的社会米购；狭义的采购物流则是指为了满足生产、消费的需要，以赚取利润为目的的企业采购，即生产商从供应商那里购买物资发生的物流。从物流角度看，最初的采购流程运行的成功与否，将直接影响到企业生产、销售的最终产品的定价情况和整个供应链的获利情况。因此，企业的采购流程至关重要。采购物流管理，是指为 保证企业物资供应而对企业的整个采购活动进行的计划、组织、指挥、协调和控制活动。采购管理的目标是为了保证企业的物资供应，通过实施采购管理应做到：在确保适当质量下，能够以适当的价格，在适当的时期从适当的供应商那里采购到适当数量的物资和服务。所以研究采购方面对企业的发展是特别有利的，采购这个环节做好了，质量也就上去了。 2、基本理论及方法 2.1采购的概念 采购是零售业态的“灵魂”，如果一个地址合适，装修精美的卖场，却没有商品销售，那它也就失去了存在的意义。采购部门就像是“兵工厂”，前台的营运部门是否能够打“胜仗”，就看采购部门是否能够源源不断的提供精良的“弹药”。任何一个企业存在的基本目的只有一个：“盈利”，对于一个现代的超市来说，要在保持低价形象以吸引顾客提高销售的前提下，获取足够自己生存下去 的利润，采购部门的责任重大。因而，在给“采购”定一个准确的概念之前，我们先
采购管理制度
采购管理制度 一、目的 为了规范公司各类采购工作，明确公司各部门在采购工作中的职责分工，加强对采购工作的有效管理，保证公司采购物资质量，提高采购效率和采购物资准确性，降低采购成本，争取公司的综合最佳效益，特制订本制度。 二、适用范围 本制度适用于公司所有物品（原材料、辅料、包装物、备品备件、固定资产、劳保用品、办公用品）或劳务（技术、服务等）的采购 管理和执行工作。 三、职责 3.1综合计划部负责整理采购清单、执行采购作业、储存和保管采购物资。 3.2综合制造部负责编制整体生产环节所需要的物资储备。 3.3安环部负责编制劳保用品及与安全有关的物资储备。 3.4人事行政部负责编制办公用品及与办公环境有关的物资储备。3.5财务部负责统筹规划各部门资金计划及付款安排。 3.6检验部负责A.B类采购物资的抽检及验证。 3.7副总经理负责把控整体采购风险及最终审批权限。 四、程序内容
4.1基本原则 4.1.1公司所有员工在进行合同与采购活动中应严格遵守本规定及公司有关规定、流程、制度，采购活动应尽量实现充分竞争，遵循公开、公平、公正和诚信的原则。保证采购物资质量，努力降低成本； 4.1.2参与采购的相关人员应客观公正地履行职责，遵守职业道德，保守公司商业秘密，廉洁奉公； 4.1.3各部门须严格在批准的年度采购预算范围内，制定详细周密的月度或周期性采购计划，过程进行中不得以特殊采购或其他原因为由将采购流程绕过或回避，处于关键路径上的特殊采购，按特殊采购程序处理； 4.1.4公司的采购业务统一由综合计划部负责办理，其他部门或人员不得自行采购或无理干涉； 4.1.5采购应当优先选择低耗能、低污染、通过环境管理体系认证或安监部门认可企业的货物、工程和服务； 4.1.6采购和合同管理工作应做到有章可循、有人负责、有人检查、有据可查。每项采购和合同管理过程均需有完整的文件和记录。 4.2职责和分工 4.2.1根据批准的采购计划，综合计划部负责组织并实施采购，包括： a)组织资格评审、招标、评标和合同签订，负责完成采购流程并同相关部门完成验收入库； b)牵头组织招标文本的通稿及审核,负责在合同签订前牵头对合同文本的合法性、完整性、准确性和严密性进行审查；
本科第三次作业答案
本科第三次作业 （第十六周课程讲完之后交，用学院统一的作业纸书写，学院文印室有卖，要求抄题。）1.一个系有多个学生，每个学生只能在一个系注册；一个学生可以选修多门课程，每门课 程可以有许多个学生选修。用一个ER图表示“系”、“学生”、“课程”的数据联系。 2.设对乐曲的采样频率是每秒44 100次，采样值用32位表示。计算录制1小时的音乐需 要的多少存储容量？ 存储容量=44100×32×3600/(8×1024×1024)=605.6M 3.显示器的解像度为1024×768位，每个像素的颜色要用16个位来表示，计算一幅画面 需要多少个字节来存储。 显示器的解像度为1024×768位，每个像素的颜色要用16个位来表示，计算一幅画面需要多少个字节来存储。需要字节数=1024×768×16/8=1572864 4.数据管理技术的发展经历了那几个阶段？ 数据管理技术的经历了3个阶段，即：人工管理阶段、文件系统阶段和数据库系统阶段。 5.数据库技术的主要特点是什么？ 数据库系统的主要特点是：(1)数据的结构化、(2)数据的共享性、 (3)数据的独立性、(4)数据的完整性、(5)数据的灵活性、(6)数据的安全性。 6.教材202页第4题。描述波形音频和MIDI音乐的区别？ 波形音频和MIDI音乐的区别：与声音波形相比，MIDI数据不是声音而是指令，所以它的数据量要比波形声音少的多。MIDI可在多媒体应用中与其他波形声音配合使用，形成伴奏的效果。MIDI声音尚不能做到在音质上与真正的乐器完全相似，无法模拟出自然界中其他乐曲类声音。 7.教材202页第6题。多媒体数据为什么可以压缩？视频标准有哪些？ 由于多媒体数据为中的相关性很强，并且有大量的冗余信息，当人们采用适当的压缩方法后，可以得到很大的压缩比。常用的视频标准有：AVI、DVAVI、 8.教材202页第7题。简述数据加密和解密的工作原理是什么？ 加密的工作原理是发送对数据进行伪装，即使这些数据被窃取，非法用户得到的也是一对杂乱无章的垃圾数据，不能获得任何信息。解密的工作原理合法用户接收导数据后，通过事先指定的处理方法将这些数据还原为原始数据。 9.教材202页第8题。什么样的计算机程序被称为计算机病毒？计算机病毒具有哪些特
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案 一、多项选择题（40分） 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、国际商务活动的风险主要有（） A、政治风险 B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险 2、商务谈判的基本要素有（） A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 3、商务谈判人员的性格种类有（） A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 4、下面属于谈判前准备工作的是（） A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 5、商务谈判策略的制定方式有（） A、仿照 B、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（） A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 8、涉外商务合同签订的内容包括（） A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（） A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班 C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行 二、判断改错题（20分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（） 3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（） 4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（） 9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（） 10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）