零售市场操作思路
零售市场开发思路
销售政策来源于市场，作用于市场，指导于市场。
销售政策是建立在诚信、干事的基础上的。
一、概述
代理制：厂家→省代→地区经销商→终端
总体思路，零售，三方嫁接（经销商，家装公司，瓦工头），三方信息共享，三方利益共享。
工程，找甲方老板，摆平关键人，开发工程大户。
零售市场开发思路
什么是零售？什么是零售市场？
零售流程：厂家→（代理商）→地区经销商→（业务员）→终端
第一部分：三方嫁接———营建最牢固的厂商关系
大家都知道，在几何中，三角形是最牢固的图形，在现实生活中，这个原理也被运用得很广，照相机的支架是三角的，儿童用的自行车后轮旁边还跟着一个小轮子，不会摔倒；而各种行政、防水材料或填缝剂理体系也基本上是“三权分立”……，而我们企业目前开发零售市场所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一样，它是将我们渠道中最关键的几个角色利用“三角关系”绑在一起，形成最牢固的利益共同体，合力稳步推进厂商共同发展。
那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特点，为什么要实施嫁接，又如何实现对他们的嫁接呢？这就是我们即将阐述的：
一、什么是“三方嫁接”？
三方就是经销商、家装公司、瓦工头，他们是我们在零售市场中打交道最多的个体，我们每天都不可避免地和他们发生这样那样的联系，经销商、家装公司、瓦工头他们或直接或间接地销售或使用我们的产品，他们是我们的产品流向终端的必经渠道（自建房开发部分除外）。失去他们，我们的工作开展会十分困难，而如何充分挖掘和拉拢他们，实现多赢，就是我们所说的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析经销商、家装公司、瓦工头几方各自的需求特点和心理，总结了市场各种成功和失败的实际案例得出来的开发维护我们企业营销网络的思路，简单地说：
1、如图中的箭头1，如果业务员与某个瓦工头关系好，瓦工头现在有活要用防水材料或填缝剂，业务员可直接将其嫁接给经销商，让经销商做鲁邦防水材料或填缝剂和再翻单（再次进货）；也可能瓦工头暂时不需要用防水材料或填缝剂，可直接把他介绍给经销商，经销商看到瓦工头身上的长期利益就能和我们合作；有的时候我们不需要找经销商，可以让瓦工头为我们找经销商，通过拿下瓦工头拿下经销商；
2、如图中的箭头2，有两种情况，单箭头的就是：某个瓦工头和家装公司合作或直接就是家装公司的项目经理或有关负责人，业务员通过他的关系谈下家装公司、让他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，双箭头的则是：业务员靠自己谈下家装公司，让
他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，进而业务员可以介绍自己的瓦工头给家装公司，让他赚点钱，以后好长期合作；
3、如图中的箭头3，外围的虚线圆圈就是我们的真正消费群体，即用防水材料或填缝剂终端，业务员通过促销，营造市场氛围，促使终端使用鲁邦防水材料或填缝剂，那么他们可能自己找到经销商，可能指定家装公司使用，也可能要求瓦工采购，我们在这过程中可以从事1、2两种情况下具体的嫁接，也可以不用从事详细工作，只需把氛围做好；
主流家装公司
3
终端
（促销）
2
2 业务员
经销商瓦工头
3 3
1
综上所述，其实嫁接思路就是帮助客户开拓销售渠道，帮助客户赚钱，以增强其经营鲁邦产品的信心，获取利润，达到销售鲁邦产品的目的；
用好“三方嫁接”，能够实现多赢：
1、促进销售，利于开发维护经销商，因为商人最关注的就是利润；
2、掌握瓦工头资源，丰富人脉关系，有利于发现市场问题，解决市场纠纷；
3、多方共同推广产品，便于营造市场氛围，提高产品知名度；
4、由厂商矛盾变成利益共同体，有利我们建立良性市场基础，抢占市场份额；
在找的工程中一定要注意几个方面：首先，在找家装公司的时候一定要找出当地排名前列的主流家装公司。因为现在各地的家装公司非常多，流动性又大，有很多就是一些设计师自己出来临时成立的，根本没有稳定性，如果和这样的小家装公司合作不但回款没有保证，还要承担一定的风险。就更不能把其嫁接出去了。另外，我们要找的是瓦工头也不是零散的瓦工这也是要注意的。主流家装公司老板需要的是资金的流通，他们大多不备库存、要货很零散、希望月结，将其介绍给经销商有利于他所需要的其它产品也可以同样享受月结，满足他的需求；瓦工头需要的是挣钱和揽活。将其嫁接给经销商，让经销商给瓦工回扣，让瓦工能挣到钱；另外，通过家装公司和经销商给瓦工揽活；经销商需要的是销售渠道、利润和货物的流通，将家装公司嫁接给经销商，可以满足其货物的流通，还可以带动经销商店里其他产品的销售，同时将瓦工嫁接给经销商，可以拓宽其销售渠道，带动其销售。三者之间各取所需
经销商为三方嫁接的核心。任意两方都可以嫁接。对用防水材料或填缝剂终端用促销。
业务员为三方关键。用真诚建立信任。三方共鸣点：利润。销路、销量。
利润来自业务人员对市场价格体系的监控。每一个环节都是相辅相成的。
实际行动：感情攻关。三方嫁接前提：利润、信任（通过实际行动做出来的）。
二、“三方”有什么特点，如何顺利实现嫁接？
“没有永远的朋友，只有永恒的利益”，这是商场哲学，实现“嫁接”的前提是利润和相互信任，利润我们肯定能给，因为只有让经销商有利润，厂商才有合作的基础，但要使经销商、瓦工头、家装公司相信我们能给，前提还必须是信任，那么手段就是感情攻关和实际行动，那么如何感情攻关，如何行动呢？
1、瓦工头的攻关与行动指南：（得瓦工头者得天下）
为什么要找瓦工头？瓦工头是经销商一个重要的销售渠道之一，很多经销商卖货是通过瓦工头走的，另外我们要开发终端客户，户主更多的是一种戒备心理，而瓦工头作为水电安装的专业人士，同时又很可能是当地人甚至就是业主的熟人或熟人介绍来的，那么由瓦工头来推我们的产品，很多时候阻力要比我们小得多，另外，瓦工头经常在市场上跑，哪里有活哪里要用防水材料或填缝剂，都很清楚，他们是我们重要的信息来源渠道，无论是开发市场，还是老户的维护，拓展销售渠道，提高市场氛围，拉动终端，瓦工头都有着举足轻重的作用。
瓦工头十益：
（1）、拉动终端，营造市场氛围,瓦工头是我们最好的广告；
（2）、掌握业主的各类相关信息，把握切入的最佳时机；
（3）、在销售过程中，可以为我们提供技术支持和帮助；
（4）、利用瓦工头配合报价，提高与业主的谈判成功率；
（5）、掌握瓦工头资源，增加说服经销商的筹码；
（6）、拓宽经销商销售渠道，增加其销售信心；
（7）、拓展人脉关系，掌握并利用其人脉资源；
（8）、及时了解行业的最新动态，掌握多方信息；
（9）、多渠道了解和监控市场，进而对市场进行有效防水材料或填缝剂理；
（10）、提供优质安装，优化售后服务。
瓦工头特点：
（1）、瓦工头首先在自己的圈子里有领导者的地位，但在整个社会大环境来说，他们的社会地位不高，他们在熟悉的经销商那里拿货，赚取差价，同时也希望自己有干不完的活，我们和他们打交道首先要帮他们保住自己领导者的地位，满足他们的心理需要，可以给他们进行专业的培训，发证上岗，他们需要大的公司给他们做后盾，同时我们在家装公司和经销商之间给他们做好穿针引线的工作，让他们赚到钱，满足了自己一点点虚荣心的同时，让我们的经销商也赚到钱，达到双赢。
（2）、作为瓦工头，他们档次不高，但他们很要面子，讲排场，我们一定要注意，跟这些人要像交朋友一样去相处，他们的所需就是能挣钱和揽活，那么我们就能利用他们这点所需利用三方嫁接，通过我们的经销商让瓦工头目挣到钱拿到回扣，通过我们家装和我们所谈的自建房，让他们有活干，这样通过感情沟通与瓦工头拉近关系，利用瓦工头这方面去对“三方嫁接”进行促进！
（3）、瓦工头：手下有一帮学徒的人，讲义气、在行中有说服力；渴望被尊重，在工作行业中都是弱势群体渴望其他人的尊重，想得到更多的人际关系，对他们要从情感下手。
（4）、都有贪财的心理想法，贪图小恩小惠，他们讲话比较直接，直接询问与我们合作有什么好处。针对这样的人，主要讲他们收获的途径，一是卖我们的产品从经销商那里拿的回扣，二是我们为其介绍活赚的安装费。有些人常常向我们索要安装工具，对于这类人我们采取的方法是进行感情拉动，有选择性、有目的性的送一些安装工具。
（5）、大的有实力的瓦工头，他们的心理想的是怎么做大，考虑的是利润空间，抓住这一点，从我们是厂家入手，我们可以充分的保证他们的利润最大化，而且我们还有售后服务，亿元保险，解决他们的后顾之忧，用我们的防水材料或填缝剂材尽可以放心的使用，还可以提高他们的知名度，信誉度。
（6）、瓦工头相信熟人，注重市场常用的品牌，也会在价位上比较。此类接触上要花费时间精力。
（7）、一些瓦工头认为我干活搞安装用谁的产品都是卖，都给回扣，干嘛非卖鲁邦，对这种人，我们要讲道理，让其认识到他们所做的活直接影响到自己的声誉，装修手艺高、反修率又低的瓦工是最受欢迎的，自然而然活接的也多，所以用不用鲁邦防水材料或填缝剂是关系到他能挣多少会不会砸自己饭碗的事情。并且鲁邦的产品质量和亿元保险可保他们无后顾之忧，只做高档防水材料或填缝剂材的安装也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回报就不只是简单的那点回扣，而是稳定的客户群和信誉度。
（8）、一些瓦工头对小钱看的很重，有些人很讲义气，瓦工头喜欢在一起吃喝、打牌，爱占小便宜，对于厂家人员爱要小礼物。如瓦工服和热熔机等，他们的目光很短浅。对于专业讲解不懂，评定材料的好坏水平不一，爱抬扛。也就是谁家给的实惠高就说谁家的防水材料或填缝剂材好。有些人认为我们的产品价格高，客户不容易接受，其实他们主要是想赚到更多的钱，拿到较高额的回扣，对我们的产品有不相信的态度，所以不大喜欢主推我们的产品。对于这样的人，我们要融入他们的生活圈子里，要通过一些小的礼品赠送，拉近与他们之间的感情，因为他们很讲义气，所以对他们要说到做到。
（9）、有些瓦工头担心产品出问题公司不管，对这种情况让其了解我们公司情况，给他们看我们相应的材料，让他们相信我们，我们有这个实力，不会让瓦工承担责任，让他们看我们的保险单，发放产品信誉售后服务卡，确立其信心。
（10）、瓦工头喜欢提高自己的身份，抬高自己的面子
一部分人的心理特点是与鲁邦公司合作有面子、可以提高身份，这样的人一般性格比较内向，讲话不多，对于这种人，我们主要是谈加盟我们的装修队伍，我们可以给他们提供支持或者间接提高身份，满足他们的虚荣心，行为语言上有一点当官的小心理。
（11）、怕价格高，包工包料的利润少
针对这种情况，首先强调我们是厂家来办的销售分公司，和别的产品不同，价格上有优势，没有中间商的环节。再就是给他们危机攻关，告诉他们：现在无论在什么行业，质量都是最重要的，没有好的质量就会在行业内失去诚信，慢慢的他们就没有活可做。
瓦工头的鉴定：
1、有能力包活的
2、有自己的瓦工队伍
3、有材料采购的权利
（一）从经销商处找瓦工
在经销商处，可以打听出瓦工的信息，也可以临时性的碰到瓦工本人，并索取联系方式和其它信息。具体到以下经销商处搜取信息：
1、地暖公司
2、建材市场、建材超市
3、防水商店
4、瓷砖店
5、油漆店
（二）从与防水材料或填缝剂相关联的公司找瓦工
因为这些公司内部有许多临时性或者正式瓦工，有些还有自己的装修队伍，所以此方面也是工作重点之一。具体包括：
1、大型家装公司
2、一些专业的防水公司或填缝剂商店
3、家装配套公司
4、房地产公司
5、建筑工程公司
（三）在建筑工地上直接找瓦工
具体分为：
1、小区建筑工地
2、商业楼建筑工地
3、旧楼改造建筑工地
4、农民自建房建筑工地
5、其它楼层建筑工地
（四）瓦工或其他关系人转介绍瓦工
这是拓宽我们瓦工信息的有力方式，具体包括：
1、公司零售部内部业务员的转介绍
2、公司工程部业务员和部门经理的转介绍
3、已有瓦工的转介绍
4、锅炉房工人的转介绍
5、其他关系的转介绍
6、通过其装饰工人介绍（如：木工、油漆工、电工等）
7、街边零散等候瓦工
8、通过消费者转介绍
（五）其他
由于瓦工存在一个地区一个城市的各个角落，且有一定的规律，我们也有许多其它方式在这个信息社会中找到瓦工，具体包括:
1、去物业公司、大型家政公司、企事业单位、大型商厦、大型超市、海尔等大型公司内部找
瓦工。
2、选择性地通过楼帖、墙帖等的小广告找瓦工
3、在网上有关瓦工的专业论坛或一些网上团购信息中的专业装修队伍中找瓦工，通过黄页搜
索
4、在一些卖瓷砖和防水材料的商店或公司里找瓦工
5、在一些郊区、城区、或农村等瓦工的聚居地去找
6、在劳务市场上找
7、去政府、宾馆、酒店、等地方找
以上方式需要灵活运用，重点是通过自身的辛勤劳动、周密运作，以达到我们的目的。
掌握瓦工头的信息包括：姓名、年龄、电话、生日、家庭住址、家庭成员、主要活
动地区、主要拿货的店铺等。
结交瓦工头、促进其与我们合作的方法：
（1）、加大感情攻关：与瓦工头长期联系，真诚地对待他们，利用一些吃饭喝酒、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深感情。
（2）、以利诱之：与瓦工头进行沟通，必要时送上一些我们公司的小礼品和促销品等，讲明合作能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品；和他们达成利益共同体。
（3）、找活：给他们联系活，将自己掌握的家装信息或已经拿下的一些活给他们，保证他们有活干；
（4）、瓦工头的培训工作：可以是日常的培训也可以集中开会，利用总部的工程师以及一些书面、电子资料组织他们学习业务知识，对他们的培训其实也是在提升瓦工头的主推意识、主推能力和主推信心，我们一直很注重与瓦工头的感情沟通，但感情到位了，他们就一定能主推吗？我们还必须让他们看到实惠。我们是防水材料或填缝剂道行业的领航者，非常有必要给瓦工头培训标准的瓦工施工规范，提高他们的业务技能，我们可以通过瓦工会组织一些有奖知识竞答，也可以通过瓦工头会讲解新型防水材料或填缝剂材的施工规范，并组织一些现场施工大比拼之类的活动，还可以通过业务员的实地拜访来进行一些施工知识的交流等，可设置一些奖项来激励他们。无论如何操作，都不要忘记鲁邦产品卖点的反复灌输，绝大多数瓦工头的文化素质都不是很高，积极性调动起来了就强行灌输一些鲁邦产品的卖点，这样瓦工头在揽活时业主如果问起哪种防水材料或填缝剂材好，瓦工头可能就会说出一些鲁邦防水材料或填缝剂的优势，有利于产品的推广。我们在协调给回扣方面可能比不了其他厂家那些总代理们，但我们可以给瓦工头很多方面的补偿。瓦工头想主推我们的产品了，也能谈起一些鲁邦的卖点，就是说他们具备了一定的主推能力，有了能力就方便揽活，增加了他们的主推信心。
瓦工头的工作是一个长期的循序渐进的过程，不要想今天接触了明天就能出大单，我们要多想想他们接触我们后，我们能带给他们什么，是利益，还是感情，如果对这些工作我们不认真动脑思考，不用心做好，可能全部都是“无用功”，瓦工头可能就会各为其主，谁家给钱多就帮谁去乱吹，回扣并不是我们用以竞争的唯一手段。想想即使有部分人想主推我们的产品，但又不知如何去推，只知道好，但讲不明白好在哪里，几次失败之后干脆就放弃了，没有了瓦工头的大力推荐，我们肯定会失去大部分终端用户；瓦工头如果经常到经销商那里去拿鲁邦水暖防水材料或填缝剂材防水材料或填缝剂件，也会改变经销商的经营意识，对我们开发零售网点也有一定的推进作用，这些都是连锁的反映。
二、怎样与瓦工建立稳定的关系
目的：与瓦工建立稳定的关系是促进我们零售工作健康稳定迅速发展的重要因素，我们通过此种途径充分挖掘瓦工的自身能力，与其建立长期的合作关系，从而促进我们的销售。
方式：
（一）从业务员个人角度出发与瓦工搞好关系
（二）从经销商角度出发与瓦工搞好关系
（三）从公司角度出发与瓦工搞好关系
（四）加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用
注意事项：第一，我们必须对他们从言语和行动上予以尊重，以平等的态度对他们。
第二，我们必须保证我们的售后服务。
第三，我们必须建立良好的相互信任的关系。
（一）从业务员个人出发与瓦工搞好关系（前期工作、感情攻关、物质激励）
业务员是与瓦工直接接触的主要人员，我们的所有措施都是由他们来实施的，所以我们要保证业务员自身首先要了解瓦工的工作性质，工作流程，工作方式，而且要了解瓦工自身的基本资料，包括他的家庭信息等、以做到有理有据地开展工作。以下方法可以参考：
1、给他介绍活
2、关心其家人，适时给予小恩小惠
3、协助瓦工推广我们的产品，例如在瓦工施工的小区内做促销
4、经常打电话联系（每周4次以上）。目的是满足瓦工的虚荣心。在与他沟通过程中了
解新建小区情况及给他提供一些小区信息。
前期工作：
1、建立瓦工档案，并进行分类。一方面可将其分为普通瓦工和重点瓦工，着重对重点
瓦工加强感情投入；另一方面在请客吃饭时，小县城的瓦工可将与其共同施工的瓦工聚集在一起进行分批请客；大城市，可按大型装饰公司内部及外延瓦工进行分批请客。
2、首先了解瓦工对我们所发的彩页等介绍我们公司等宣传资料的看法，以掌握其对我们
的态度。
3、对瓦工进行一些施工和产品的专业培训，以保证其施工质量，并提高其自身的知名度，
为我们带来的更多的利益。
感情攻关：
1、要与瓦工长期联系，真诚对待他们，达到朋友、兄弟的关系
2、多为瓦工着想，解决其一些工作或生活中的实际困难，满足他们的必要需求。
3、可与瓦工一起施工，当着客户的面称赞他们，并附加着宣传我们自身，以便达成片区
客户普遍认可鲁邦和鲁邦的瓦工。
4、对瓦工提出一些好的意见，提高他们自身的技能
5、对一些有实力的瓦工头，可扶植他们成为经销商，让其收益更大，也更大底增加我们
的利益。
6、节假日多关心一下瓦工，在一些对于他们自己特别重要的日子比如生日结婚等关注以
下。
7、平时多加强一下沟通，或打电话或发信息或聊天
8、利用一些吃饭、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深一下感情
物质鼓励：
1、最重要的就是多给他们联系活，并要将现有的家装信息等及时通知他们，保证他
们有活干。
2、对瓦工先进行沟通，后讲明能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品
3跟瓦工达成利益共同体，讲明合作的好处
4随机地送上一些我们公司的小礼品和促销品等
5、在瓦工施工人数不够时，及时为他们介绍一些其他的瓦工
6、找出一些比较有影响的瓦工头与其建立良好的关系，以带动其他瓦工
（二）从经销商出发与瓦工搞好关系
因为经销商与瓦工之间有着密不可分的关系，所以我们可以在与经销商协作的过程中
利用经销商与之搞好关系。
1、利用开经销商联谊会告知经销商，让其带上与之关系密切的瓦工（适合小县城）
2、在与经销商进行利益商酌时，为瓦工多争取一些回扣
3、利用经销商的个人关系稳固与瓦工的关系
（三）从公司出发与瓦工搞好关系
因为我们公司的优势，我们可以利用我们雄厚的实力，通过以下方法与之建立良好的稳定的关系
1、按一定的标准为瓦工发放瓦工证
2、经常召开一些瓦工联谊会，并为其组织成立瓦工俱乐部
3、为一些较好的瓦工发放鲁邦信用卡
4、可筹划建立一个瓦工协会，笼络瓦工为我所用
5、送一些售后服务卡，且可利用此作为其到公司领取促销品的凭证
6、对瓦工进行产品知识及技术培训并考核，对瓦工进行分级，为其发放一些瓦工技能等级
证
7、可利用公司的实力在为瓦工送一些促销品的同时大搞宣传活动，以起到烘托市场氛围吸
引其他瓦工的效果
8、有可能的话，可为瓦工制作年度工作计划，或为其发放年终奖金
9、制定奖励制度
（四）加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用
通俗来说，就是对瓦工进行洗脑，从思想和心理上控制他们。使其认可我们的产品只推荐我们的产品。
1、对其进行我们企业文化的宣传，介绍我们的企业理念，让其较详细地了解我们公司，从
心理和思想上认可我们
2、带其到工业园参观，让他们尽可能多地了解我们的企业和产品，从而在气脑中打下深刻
的烙印
3、利用一些小厂家的工程事故案例，对其进行心理攻关，增强其对我们企业的信心和认可
度
4、还可以对其进行一些经营和理财理念的讲解，增强其对我们公司人员的信任。
三、怎么与瓦工进行利润分配
目的：在进行合理分配的情况下使得经销商和瓦工双方都满意，以达到一个较好的市场氛围，建立长期合作的关系。
由于在实际的利润分配中，瓦工的利润只是经销商给的，公司无法直接给与，所以
我们一般不要直接参与，而是要做好双方的协调工作，以使双方都满意。
a)要将重点放在三方嫁接上，让经销商和瓦工进行自由分配
b)可以通过掏点小钱请请客，送些小礼物给瓦工，具体的利润分配还是要经销商和
瓦工自己商议
总之，此番讨论为我们的在瓦工方面的工作提供了非常细致的方式方法，对我们零售工作的开展会有很大的帮助。因此总部安排的这次讨论意义很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能够广泛灵活运用，以提高我们整体的零售业绩，提升我们鲁邦的知名度，为我们鲁邦有一个更好的发展做出贡献。
注意：
需要强调一下价格，保证开单价一致，可在反利奖励上有所差别，就靠我们维护、监督。
大力推广不同产品时，在利润制定上要考虑。
瓦工会最好是放在经销商会议之后。
怎么给回扣，把瓦工分类，给不同的回扣，根据其购买方式的不同，进行利润分配。
瓦工头沟通十忌：
（1）、忌一叶障目，应坚定信心，积极寻找瓦工头；
（2）、忌鱼目混珠，应加强判断，找出真正的瓦工头；
（3）、忌蜻蜓点水，应深入沟通，全面掌握瓦工头相关信息；
（4）、忌三天打鱼，两天晒网，应保持沟通，持之以恒；
（5）、忌急功近利，应加大感情投入，建立真正的朋友关系；
（6）、忌简单机械，应灵活采取多种方式，讲求沟通技巧；
（7）、忌态度不当，应不卑不亢，以平等、合作的态度进行沟通；
（8）、忌随意诋毁瓦工头曾合作过的防水材料或填缝剂道产品，应实事求是、虚心请教；
（9）、忌违反公司政策乱承诺，应坚持原则，维护企业利益；
（10）、忌合作后无跟踪，应提高长期合作意识。
瓦工头与经销商嫁接：
由于双方经常打交道，甚至有的双方都比较熟，我们主要通过约到店里见个面，彼此不熟的出来吃个饭、喝喝茶实现嫁接，至于他们之间的利益分配，我们尽量不参与，但是发生矛盾时，我们则必须及时出来协调，一般是劝双方多为对方着想，不要表态哪方不对，必要时自己掏点钱来补偿或者由我们请双方再坐下来通过吃喝把问题“大事化小，小事化了”。
对于忠诚度尚未建立的瓦工头，我们不要直接嫁接，我们可以作为中转站，由我们来操纵，每次去哪里拿货，嫁接给哪个经销商，我们保证他多少回扣，都由我们来协调和操作，以免瓦工头和经销商长期交往后转换其他品牌。
瓦工头合作后，我们不能一走了之，必须保持联系甚至必要的感情沟通，确保瓦工头与经销商保持良好的合作关系，如在后期退货或事故等突发事情，发生争端，我们一定要及时给予协调，尽快解决，同时及时培训瓦工头，确保瓦工头手艺，避免发生瓦工头手艺不高却导致事故的情况出现，保证售后服务，“产品销售质保卡”一定要充分使用并发挥其效果，要让业主有购买产品必索取售后服务卡的习惯。
我们要定期对瓦工头用鲁邦防水材料或填缝剂的业主进行回访，加深业主对鲁邦的印象，也可为瓦工头造势，此外考察瓦工头，避免其偷奸耍滑或手艺粗糙造成事故，发生不愉快事件，掌握最优秀的瓦工头资源为我所用。
针对瓦工的攻关：
（1）找到瓦工，先通过聊天等方式与该瓦工建立一定的感情基础，必须拿到联系方式。（如递烟、传工具、帮忙干点活、聊天等）
要善于观察，传递的是以下几种信息必须要有针对性，1、感情沟通，和他聊些其他东西，必须诚恳、实在，向其学习、请教的态度、交朋友的心态；
2：可以简单提的：1、告诉他我们合作的初步计划能给他们利益、或2、我们要成立瓦工协会要吸纳会员，能给他们活干，（3、某些地区目前还没推广PPR的，可说工程多，要招聘能安装PPR的工程师，现在紧缺人手，想吸纳瓦工进来培训，优秀的成为公司员工）
（2）当天就打电话回访，对其表示关心，争取约个时间出来一起吃饭。
（3）不定期电话回访，或到工地直接找，最好找饭点去（中午11点或傍晚5点），天热带点水或西瓜去看他，得到起认可后，约来吃饭就比较容易了，发短信、电话最好下午收工的时候发，对其表示关心，如注意
避暑，一天累完了好好休息，出来吃饭什么之类的。也可以到他家里去，关心他的家人，带点酒菜或礼物，感情沟通为主。
（4）在一定时机邀请到公司座谈，以合作前景、利益拉动其对我们鲁邦产品的推荐积极性，以及让瓦工头及时向我们反馈房东的心理状态，我们根据其不同的表现制定应对措施。
瓦工头是长期从事水电安装工作的，所以他们手里都有大量的工程信息和客户资料，是对我们手上信息的一个补充，而且许多房东对瓦工推荐的产品也会进行考虑，从而增加了对房东的产品使用引导，提高了我们的开发成功率。
2、家装公司攻关及行动指南：
家装公司老板素质总体来说要比经销商高一些,他们出入办公的地方也都不一样,他们想的是自己经营的公司怎么样步入正轨,自己的资金链该怎样运做,想利润最大化,费用最小化,说白了就是我们常说的乙方,最好就是材料商给他们铺货,月结。根据这些具体情况,我们谈的时候要他们用发展的眼光看问题,我们的售后服务,就间接地为他们减少了维修的费用，家装行业竞争激烈，业主也越来越理性，用我们的产品可以提高他们的整体档次，当然，这都是我们前期介入家装公司的时候做的工作，到家装公司接受我们，合作的时候，我们要做的就是把家装公司嫁接给经销商。家装公司的老板也都具有一些素质，因此他们对我们业务员本身的素质也看的重，所以我们就要提高自身的素质。让他们首先能认可我们的人，而且也要感情投入，和他们聊一些共同话题，让他们把我们当朋友来看，这样也可以让他们在利润上看的淡一些。
主流家装老板他们所关心的是资金和能用上质量好的产品，而且投资没有风险性，大多是外聘几个设计师和项目经理，而且本地家装公司大部分是聘来的老总，除了挣固定工资外还想拿回扣，我们抓住他们的这一心理满足其要求，让他尝到甜头，帮我们做事。经常拉拢他们，时不时给予小恩小惠，满足其利益。通常挖掘其爱好，投其所好，先打入他的朋友圈子，顺势推荐产品。或利用其周边的朋友替我们宣传推荐。对于外来的家装公司，一般老板都是自己不用外人，对于这样的人，我们利用情感公关，利用交朋友，平时请吃饭，过节送礼，来取得合作机会。他们希望材料由供应商先垫资，就想空手套“白狼”。我们要分析好他们的心理，投其所好，利用厂家的身份去给他们联系，给其找供应商，解决他们的资金问题；利用我们深入小区的信息提供给他们，给他们项目；以我们的品牌产品，来提高他们家装公司的档次；再让我们手中的瓦工头目去给他们安装，还能解决他们安装问题，所以我们能得到他们的认可。与这些主流家装老板接触的时候要注意穿着讲究，说话的时候要显示出有档次的人，一定要体现出一个大企业销售人员的风范。
收集信息：
（1）、家装公司信息收集渠道
①日常扫街收集相关信息；
②原有经销商、意向经销商获取的家装公司信息；
③通过日常促销，有意使用我们产品或物业介绍的家装公司；
④通过在当地的人际关系别人介绍的家装公司信息；
（2）、家装公司负责人信息收集渠道：
①拜访家装公司负责人正好在场或通过多次拜访得到的（通过多次拜访，大家对家装公司
负责人何时会在必须掌握，如问熟悉的文员，问其他的公司人员等，提高效率和信心）；
②收集家装公司负责人不在，通过其他人获知其电话等信息的（如文员、底下部门经理等）；
从文员、底下部门经理及职员可通过聊天或感情沟通得知负责人的信息，也可以从114，名片、家装公司简介等资料获知负责人电话，或公司电话，以记者采访、负责人朋友的身份向文员索要负责人电话等。
③通过家装协会，促销及办理展会的过程中获取的信息，新建小区的物业防水材料或填缝
剂理和业主手里可能有他们的名片或联系方式，另外其他的家装建材经销商（如地板、瓷砖、洁具）经销商手里也有他们的信息，通过感情沟通得到这些信息；
④原有经销商、意向经销商获取的家装公司信息中就包含有家装公司负责人的信息。
⑤通过认识的瓦工、工程部人员介绍以及已经熟识的家装公司负责人转介绍的其他家装负
责人信息。
信息整理及分析：
信息收集要点：家装公司基础信息，公司实力（我们要求的是主流家装公司）、是否有自己的安装队、公司的人员构成及人员之间关系（是否有亲戚、朋友关系或纯属雇佣关系）、以及老板决定用防水材料或填缝剂（决策中、以及日后真正落实使用的）哪个部门是直接参与的（谁是关键人），并且掌握好负责人及关键人的作息时间，保证能在合适的时间和他们沟通。
详细步骤：
1、关于拜访家装公司来说，里面有老板、材料部经理和安装头及会计。在这里，材料部经理或工程部经理和安装头都是关键人，他们都是为家装公司老板打工，他们总想在材料费上捞一把，针对这样的现状，必须满足他们的要求，通常分为两种情况：错误！未找到引用源。要回扣错误！未找到引用源。要他们喜爱的物品。
针对相应的政策：先是请他吃一吨，让他在老板面前替我们说话，至少不捣乱；然后，通过和他交谈的过程中，注意他说的每一句话，更要注意的是观察他说话时的表情，尤其是观察他的眼神，因为任何人的眼神是骗不了人的！抓住他最终想得到的“东西”是物还是钱？之后，确定下来主攻，抱着势必拿下来的决心。
2、家装公司的关键人比较信任周边的熟人，讲话会比较谨慎，不会轻易答应我们的要求。
通常挖掘其爱好，投其所好，先打入他的朋友圈子，顺势推荐产品。或利用其周边的朋友替我们宣传推荐。
3、关键人怕我们到外边乱说，让别人知道他在我们这拿到了好处，让老板知道了，工作不保。
在这方面，我们要对关键人讲诚信，替关键人保守秘密，让知道这事的人越少越好，这样才能
保证我们长期的合作，还有对客户说的事情一定要办到，关键人能促成我们合作，也能把我们踢出来。
4、家装公司老板认为追求利润最大化，不用最好的，不出事就行
您作为本市家装界的领军人物和鲁邦的合作，给您所带来的好处是最大的利润．首先，您选择了一个品牌产品来合作，可以提高您自身的品位，鲁邦的市场价格不透明可以更大的保障您的利润空间，鲁邦的产品质量，售后服务以及亿元保险免去了您作为家装公司承担责任的风险，所得到的效果是多赢的效果，和鲁邦的合作只
有利没有弊．
5、产品质量是否有保证，公司是否有其它支持
有些家装公司老板常说：“用了你们的防水材料或填缝剂子出了问题怎么解决，你们能不能包安装。”针对此类人，我们重点突出产品亿元保险，出问题我们解决，减少他们的后顾之忧，以及我们有专业的安装队。都是经过培训的，可以给予安装。发放产品信誉售后服务卡。
6、想借我们品牌提高家装公司名气
有些家装老板的心理是想通过与我们合作来提高他们家装公司的名气，他们一般喜欢讲：“我
们要是与你们合作防水材料或填缝剂子这块就用你们鲁邦的，那你们公司怎么支持我们。”
针对这类人，重点讲与我们合作，可以通过我们的宣传来一起宣传他们家装公司以提高名气，另外我们也可以介绍装修业主的信息给他们，达到信息共享。
7、家装公司的老板有品牌意识注重公司发展
谋求利谋求发展的人，这种人实事求是，对家装很负责任，根据家装材料的档次来选购材料，对回扣利润不感兴趣，只能从正面接触，从企业的文化，品牌渲染它，突出品牌与家装的双赢，让它更多的了解未来的发展才是明智的选择，也是对他本人工作的一个见证。
9、空手套白狼的心理，他们一般不想前期投入，想借助别人的钱赚钱
应对策略：告诉他我们可以给他提供一个长期稳定的赊欠货渠道
10、他们为了节省开支，一般没有自己的瓦工队伍，都是临时雇佣的
应对策略：告诉他我们认识很多瓦工头，他有需要我们可以介绍瓦工给他。
11、唯利是图
应对策略：我们可以给他预留一定的利润空间，让他们得到实惠
（1）针对负责人的攻关：
①主流家装公司老板一般都具有相当的品牌意识，他们注重的是资金的流通以及放心的售后服务，他们大多不备库存、要货很零散、希望月结，但是品牌厂家一般不愿意直接提供这样的合作方式，大部分是由代理商或分销商来提供，这样在服务特别是售后服务上代理商或分销商能够提供的肯定不是很好，我们要针对我们是厂家直接合作，同样是品牌还能提供让他们放心省心的服务的优势来说动他们，另外如果能利用好各种人际关系，如是通过人际关系转介绍的，最好拉上他们来和负责人搞好关系，让他感受到我们不只是销售产品，而且也是在交朋友，互利合作，认可我们的人品，从而认可鲁邦产品实现合作。
针对前期摸清老板外的关键人，也要作好感情沟通，有助于他能为我们在老板决策时说好话，以及日后真正进货时保证使用我们的防水材料或填缝剂，必要时私底下得拉出来和他们处关系，给好处。
②在该区域寻找合作的经销商和意向客户，和经销商一起做家装公司老板工作（还可以引导经销商由坐商变成行商），或者通过已被我们拉拢的关键人（工程经理、采购经理、瓦工头目等）巧妙配合，通过他们说服家装老板。
③如可通过前期已经合作的家装老板，和其搞好关系（如感情沟通，公司参观等，与其共同开展促销活动等），充分利用他的人际关系为我们介绍其他的家装公司，我们的攻关就容易得多。
（2）针对关键人的攻关：
有很多家装公司签订合同后不出货或者出货较少的，有很大的主观原因就是关键人的工作没做透。
①搞定关键人，从上往下打通环节
A明确公司的人员构成及人际关系，确定谁是关键人，在家装公司了解到关键人信息后，可通过与文员或者老板聊天的方式，确定以后直接合作的对象，必须拿到相关关键人的联系方式。（如文员这块可以帮忙干点活、聊天、约出来吃饭等）
B确定关键人后，要善于分析，传递的是以下几种信息必须要有针对性，特别是可以和准备嫁接的经销商一起研究，必要时一起出去吃饭：感情沟通，和他聊些其他东西；通过观察及适当的暗示，明确其是否有想要好处；通过交流，我们根据其不同的表现制定应对措施。（如是否要给好处还是需要处好朋友关系，对其加强感情沟通等）
②搞定安装人员，从下往上打通环节
家装公司手下的瓦工手里都有家装公司的工程信息和客户资料，是对我们手上信息的一个补充，而且许多房东对瓦工推荐的产品也会进行考虑，即使当初家装公司推荐了某品牌，用好瓦工，特别是通过他们对房东的产品使用引导，很有可能改用我们鲁邦产品，如我们通过对其手下的瓦工的感情沟通或利益挂钩后，我们可以给这些瓦工一些我们的防水材料或填缝剂件，当其为业主安装时，可以拿出来给业主与现使用的防水材料或填缝剂件进行对比，影响业主，通过房主改用鲁邦来达到使上层不得不推广鲁邦！
（3）顺利实现嫁接
在家装公司合作意向确定后，很多时候网络经销商都可能参与，通过约出来吃个饭、喝喝茶实现嫁接，我们和家装公司签订合作合同，经销商和家装公司签订送货及结款合同，经销商通过嫁接，提高了销售额和利益收获。因此也增强了与我们合作的信心，有利于我们的网络建设、开发和业绩提升。
家装公司合作后，我们不能一走了之，必须保持联系甚至必要的感情沟通，辅助经销商与家装公司保持良好的合作关系，如与经销商、家装公司一起开展促销等活动，在后期退货和针对家装时出现的突发事情，我们一定要及时到达现场给予尽快解决，否则会影响双方情绪，造成不良影响。保证售后服务，“产品销售质保卡”一定要充分使用并发挥其效果。
我们要定期对用过鲁邦防水材料或填缝剂的业主进行回访，加深业主对鲁邦的印象，使他对我们不仅认可，而且主动宣传我们产品，同时对该家装公司的瓦工进行感情沟通，减弱家装公司对他们的控制力，掌握更多的瓦工头资源为我所用。
3、经销商攻关与行动指南：
为什么要找经销商我们就不再论证了，我们来分析经销商的特点：
经销商老板关注的核心：利润、销路、售后服务
经销商老板的心理主要是追求利润，在利润相等的情况下，他们还要考虑到与合作伙伴的关系，和他们之
间的货物流通以及销售渠道。针对这些情况我们要严格控制好零售市场经销商的价格，保证他们在给瓦工头回扣之后，有相当高的利润，这不仅能满足经销商老板的利润所需，也能够体现出我们的品牌价值。对于经销商老板与我们合作以后，要像朋友一样的和他们相处，并融入到他们的生活圈子里，投其所好。加大他们对公司合作的忠诚度。帮助分析与其他产品的利润比，我们要时刻考虑到经销商的销路，要耐心的讲解我们做市场的思路。让他们感到我们在为他们卖货，打消他们怕销售不出我们产品的想法，加强了他们对我们产品的信心。对于没有与我们合作的经销商，我们不仅要做以上工作，而更要像做朋友一样的换位思考，切身为其着想。作为经销商老板，他们一般考虑事情都比较细，所以我们做事要考虑周全，讲信用，说到就要做到，说不到千万不要讲给他们，他们对我们所说的话是非常在意的！这点也是我们分析经销商要注意的一点。
其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做工作。一是我们可以帮他们找销路，给他们嫁接家装公司，瓦工头。帮他们去小区宣传。二是我们也要改变他们的销售理念。让他们从门市里走出去，主动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。让他们学会两条腿走路。
一、观望、跟风心态
1、观望心理重，有等待的心理。他们对公司的产品及政策都认可和接受，但就是迟迟不肯合作，总喜欢说：
“看一看吧，等过一段时间我们再进货”，或者说：“我们再考虑考虑，等要货时给你打电话。”
应对策略：
①谈我们的操作模式，是在选择客户而且还得符合我们的要求，给经销商造成一种不是任何人都可以经
营我们产品的心理。
②感情攻关，处好关系。从感情上入手，和他们交朋友，建立融洽的关系，从而达到合作的目的。
③通过我们对市场、对价格的防水材料或填缝剂理方面进行引导。
④从服务方面去引导他，如我们会协助经销商销售产品等。
2、看见别人卖的好，自己才想做这类产品。通常语言谨慎，处于犹犹豫豫的状态。对业务员比较亲切，不说
做也不说不做。
应对策略：
此类人主要是跟风，没有主推产品的信念，遇到拒绝就会更换品牌。我们可以利用嫁接，为其拓宽销售渠道。利用其他销售好的经销商刺激他，或者直接用利润摆事实讲利益，
给他灌输第一个吃螃蟹的人的道理。
3、经销商处于观望的状态，等市场成熟后介入，此类人通常会拒绝业务员，态度比较强硬，
不给交流的机会。
应对策略：
在其周边开点并不时通过其他渠道给其好的信息，同其聊天，但决不聊有关鲁邦的事情，待时机成熟后，利用单子引诱其利益的心理，让他主动来了解鲁邦，主动提出要求。
4、对于同一条街道上的网络客户，攀比心理严重，别人不做他也不做，主要想等别人做了再做。
应对策略：
①阐明我们选择客户的标准，抬高对方的身份。
②利用瓦工进行一定程度的炒作，给其灌输一种早做早得利的现象。
③加大感情攻关力度，跟对方处成朋友再谈合作方面的事。
5、想做还不想前期投入太大，处于观望的状态，认为我们公司现在市场氛围不是很好，他所在的区域还没有
打开，想试着做。
应对策略：
有这样想法的客户，就是不想投入还站着地方，他知道我们鲁邦前景很好，对于这样的客户，我们就要明确说明我们公司的合作规定，让他心理明白他的想法是不可能的，还要解释我们以前存在的问题和现在市场还有什么不足之处，针对这些我们已经采取了什么措施，让他知道机不可失，失不在来。做生意要有投入意识，不存在没有没风险的生意，这一点他很清楚。
二、对我们的不信任
1、你们的业务员来的太多了，说的也不一样，我不信你们
应对策略：
①语言沟通：任何产品在市场的发展过程中都会存在着各种问题，鲁邦也一样，但鲁邦公司之所以在几年内
发展壮大成为防水材料或填缝剂材业的龙头，在于我们不断的改进。业务员也一样，人的素质各不相同，有的人为了达到目的不择手段，但这种人在鲁邦是生存不下去的，事实表明，鲁邦的业务员素质越来越高，服务也越来越好，另外鲁邦在本地从办事处的三两个人发展到分公司的几十人，而我们又是专门为您服务的零售部人员，您可以到我们公司和库房去看一看，事实会胜于一切解释。
②我们要提高业务员的个人素质能力，不要让经销商存在不防水材料或填缝剂大事小事总想找领导来处理的
想
③加大对经销商的感情沟通，通过这两方面来打动经销商，提高信任感，另外业务员在工作中一定要言出必
行，说到做到，不能随便乱承诺。
2、对于曾经受到业务员的伤害和欺骗的客户，他们表现出见到我们很气愤，甚至会说出一些出格的话，骂人
等
应对策略：
遇到这种情况，我们不可冲动，一定要学会聆听，一定要问明情况，不回避问题，并做出诚恳
的态度来道歉，这种客户一旦认可你，今后会比较好相处。
三、有顾虑，害怕竞争
1、经销商认为开户多，影响其个人销量
应对策略：
解答：开的户多了，市场氛围就会更好了，也许以前10个人中有2个购买鲁邦的，现在由于我们的市场
氛围好，10人中应该就会有8个购买我们的产品，我们原有的固定客户又不会失去，同时又加大了可以争取的客源，提升销量；另外每个经销商的销售渠道不同，也不会有坏的影响。
2、总想在一个市场里独家经营，不想有竞争对手
应对策略：
向其说明一个市场的销售氛围不是一个经销商能烘托出来的，一个经销商自己说自己卖的东西好，总也不会抵得上一群经销商说这个产品好，大家一起说，才能让消费者更放心的购买鲁邦产品。这主要表现在市场里的经销商，他们一般都不希望做的人多了，竞争的对手也就多了，首先得让他们改变观念，让他们先了解一个市场要想做好首先得有一个氛围，只有氛围好了，销量才会上去，而要想有个好的氛围不是一家两家就能做起来的，需要大家的力量，而且每个客户都有自己的关系网，做得人多不代表他们分的这块蛋糕就少了，只能说明这个市场大了而且他们所占的份额也就多了。
四、贪图小便宜
1、贪小便宜心理
应对策略：
针对这种心理，可以对其作一些奖励性的返利和奖励，鼓励他们沾一些小便宜，可以以这些小便宜来制约他们，让他们备货。
经销商老板爱占小便宜，斤斤计较
应对策略：不时帮他卖卖货，节日、他本人或家人的生日送点小礼物。
2、爱占便宜，不愿承担风险，要求厂家铺货，不愿意拿钱来进货，销售不具备主动性，属于典型的“坐商”
心理
应对策略：
①从操作模式中现款现货来给其讲解道貌岸然理，让他明白厂家是没有铺货这一说的。
②把经营思路好的经销商的销售思路介绍给他，让他学到该如何去销售，引导他做好初步销售，慢慢由“坐
销商”向“行商”转变。
③适当地利用瓦工或家装公司，帮其走一部分量，让他看到我们厂家的做事力度，从而促成签单，采取感
情攻关，也可以达到目的。
3、有的经销商老板贪小利，唯利是图，爱唠叨有能卖货的
俗话说就是贪小便宜，走哪捞哪，感觉什么东西都是好东西，行为语言上得理不饶人爱翻旧帐。
遇到问题就把前期所出现的问题一条一条搬出来计较。
应对策略：
针对此类客户学会倾听，让对方尽情发泄，对于小事给予尽快地解决，无法解决的事也要给予明
确的答复，建立良好的信誉，合作信心。隔断时间送点小礼物，常打打电话，但是还要掌握好尺
度，不能被对方牵着鼻子走，时常以“利”做好控制。
4、一般商人都具有贪小便宜、见利忘义的心理，希望公司能给予一定的优惠政策及支持，他们一般
不直接表述这个意思，而是在与你交谈时讲某某产品给了他什么样的政策和支持，从而达到他索取的目的，针对这种类型的人，我们谈的关键是阐述做我们产品给他带来的利润如何，以及如何能实现这个利润的过程
五、经销商语气上的特点
8、经销商老板语气高调，态度傲慢
应对策略：
此时他们心高气傲，不把我们当回事儿。此时我们一定要稳定阵脚，从容镇定的向他表明我们的来意，方可有继续发展的可能。切忌自乱阵脚、被经销商的态度所打击。将自己的自信展现在经销商面前！
9、经销商老板冷静对待，从容自如
应对策略：
此时他们心态比较平静，而且对待事情非常理智。此时应该很客观的介绍自己，从整个市场的方面来切入话题。把自己当成一个做生意的人来和他进行谈判，切忌把自己当成一个推销人员和他们交流。
10、经销商老板不理不睬，若无其事
应对策略：
知道业务员在旁边，但不予理睬时，有以下两种可能：A、根本不在乎我们，此时应该帮助他做一些事情或者是与他谈一些家常。从侧面进入主题，表达我们公司与其合作的诚意。给他留下同情达理，热心助人的印象。切忌主动正面的推销自己；B 、期待对我们公司进行了解，但不想主动开口。此时应主动与其交流，但要掌握切入的时机。交流过程中不断的插入一些有关我们企业文化的东西，切忌正面不停的推销自己的企业和产品。
11、经销商老板思绪不定，谈话兴趣不高
应对策略：
此时其心理可能有其他的事情需要处理，此时应及时的撤退，否则会影响下次拜访。
12、经销商老板主动与我们谈话，但是话题只是涉及到价格
应对策略：
此时应及时的回避，坚决不予报价，同时解释清楚我们不报价的原因。并侧面介绍我们企业的文化和防水材料或填缝剂理制度。
六、其他
13、有一种优越感，总觉得是我们求着他们卖鲁邦产品，常用不卖了来要挟我们的业务员
应对策略：
针对这种心理，我们要提高业务员的销售能力，帮其卖货，使其依赖业务员，同时要进一步加强对终端消费者的促销宣传，让消费者主动选择鲁邦产品，迫使商店不得不卖鲁邦产品。
14、总说卖鲁邦的产品不挣钱
针对这种心理，我们要向其解释我们的产品不是暴利的行业，是靠量挣钱的，卖的数量多了，钱也挣得多，同时还会带动商店里的其他配套产品的销售，也有不小的利润
15、首批进货打款钱数太多
应对策略：
作为一个品牌产品的经销商,其准入门坎会随着产品销售市场的成熟和发展越来越高，如果您错过当前大好时机，而想要加入鲁邦经销商队伍的时候，现在同样的条件肯定进不来，您是早进门早受益。
16、我们这里太穷，卖不了高档次防水材料或填缝剂材
应对策略：
我们鲁邦产品是中等偏上档次的防水材料或填缝剂材，是为了解决老百姓平时没注意到而经常被劣质防水材料或填缝剂材坑害问题而量身定做的产品．不论一个地区的穷富，只要盖房子就需要用防水材料或填缝剂材，是一次性的一劳永逸，还是年年花钱维修更换，只要你能向老百姓讲明道理．老百姓还是会算清这笔帐的，至于卖动卖不动，还不是由你来决定的
5、对我们鲁邦满腹怨言，有很严重的敌对倾向的客户，特别是我们竞争对手的经销商，这一类型的客户，心理属于吃不着葡萄说葡萄酸，对我们鲁邦很熟悉，但又不愿意轻易进货，长远发展意识强
应对策略：
①谈我们现在采取的操作模式及采取这样操作模式的原因，详细解释是如何操作市场的。
②请到分公司里进行参观、详谈，阐明与我们合作能带给其的好处。
③从细节入手，做好每一件小事，对于这种客户，本来就存在着想做我们鲁邦的想法，一旦谈成，
将会对我们有着很强的忠诚度。
6、怕换品牌没有销售渠道，赚不到钱，怕服务不好、送货不及时等，影响其生意
应对策略：
针对这一特点，我们要帮助树立信心，给其举例子，举一些其认识和我们合作的经销商，说人家都能做好，你就做不好吗？用激将法。对客户讲清楚我们的送货流程，以及一些相关的政策，让经销商理解我们，放下心理包袱。
7.有吹捧炫耀的心理，目的是想抬高自己，引起我们的重视，他们常说：“你把我的意思传达给你们老总看
行不行，行就跟你们合作。”
应对策略：
对于此类型的人，谈判要争出我们企业的霸气和力度，不惧怕他，重点讲我们的实力及我们的营销模势，突出与我们合作的客户，我们也是有选择性的，让其产生压力感。
8、个别经销商总对业务员说其他经销商的毛病问题等，以期望业务员向他更偏向一些。
应对策略：
针对这种心理，我们要及时核实他说的内容，是属实的违反公司销售政策的要及时处理纠正其他经销商的
问题，这也是我们鼓励的，让他们互相监督，共同把市场氛围营造好。不属实的要对举报的经销商加以批评，坚决不允许这种造谣的行为影响我们的经销商之间的关系，不允许他们把鲁邦产品当成他们之间私人恩怨的牺牲品，从而影响鲁邦产品的销售。
通过对经销商的心理分析，我们可以根据情况把经销商划分为以下几种：
忠诚销售型——这类客户属于最早期一批经营鲁邦产品，在很多激流勇退的市场淘汰中仍能独占鳌头的客户，他们从最初经营PAP时代开始至现在能够真正的获利，真正的通过做鲁邦产品赚到钱了，已经与公司能融为一体了的经销商，最让人感动的一句话“我们公司”，而非如其他一些客户始终是将店面与公司形成对立面的“你们公司”客户。忠诚于公司的产品销售、忠诚于公司的销售政策、忠诚于公司的企业前景发展，与鲁邦公司的每一名员工都十分熟络。这类客户一般其店面几乎已可称之为鲁邦专卖店了。
主营专卖型——这类客户属于对经营产品的品牌意识较强，看准的产品会将其定为整个店面的销售，同时会附带销售一些水电配套产品配合防水材料或填缝剂材的销售。这类型客户一般因为主营专卖，所以主观能动性的销售会很强有力，会积力发展自身的资源网络进行产品的销售。一般为有销售渠道和关系网络的刚入行将品牌做强、做大的客户。
销售主推型——这类客户属于比较实际型的生意人，其店面销售的产品可能多种多样，高中低档次的产品都有，会根据市场需求的走俏进行销售，那种产品的寻求购买者多或产品质量信誉度好会极力主推销售，同时会保有很稳定的利润空间。一般为经营五金水暖器材这行时间较早，经营经验丰富的店面客户。
翘首观望型——这类客户为被鲁邦销售人员的“精诚所至”所开发或被磨得不得不卖而经营鲁邦产品的客户，累年累月的鲁邦人员的拜访洽谈，适逢市场氛围的提升，恰好业务员所开发时的进货条件不高，便进一批产品销售，翘首观望好卖或利润高就再多投入些做大、做强，不好卖或利润低那就只有卖完就完了！一般为一些做其他产品做得很好，只将我们公司产品作为附带销售，投石问路般的资金实力也较强的客户。
依赖销售型——这类客户属于一些想做鲁邦产品又瞻前顾后型五金店面，明知道做鲁邦市场需求大、服务支持大，但却老找些理由觉得所投的这部分资金大过天，这样或那样的要求一大堆，一些业务员为了完成业绩，而考虑到这类型客户也具备一定的销售实力，便达成合作，合作后就一味想依赖于业务员帮其去卖货，而不去将产品主观能动地去进行推荐销售。这类客户维护好前期真正帮助销售几单，见到利润和窍门了，就能进行正常销售，如维护不将会见谁就向谁埋怨公司种种不是，维护中需提高客户卖货的主观能动性。
缺乏信心型——这类客户为想通过经营品牌产品，及得到厂家的支持和配合与企业的壮大而壮大、发展而发展，但市场上一遇到一些小问题便唉声叹气打击信心，属于没能真正寻找到鲁邦产品的销售门路，信心不足导致销售能力较薄弱。一般为一些刚入行想做大做强，但缺乏经验信心不足的客户。通过服务过程中帮助其将思路理清、明确销售方针，信心提升了便能积极销售。
坐等上门型——这类客户为看到市场销售氛围好，鲁邦产品的知名度在终端市场已形成一定的口碑，主观寻求合作，同时要求的条件很多，什么都想坐享其成客户，总觉得客户购货与否是在于公司而不发挥将产品做强、
做大的销售主推性，被动等待销售，有则卖觉得应该，没有则从公司挑毛病，有销售潜质的客户，可通过一定的激将工作来调动起销售积极性，情况严重的就只能直接废掉重新开发一家高质量的。一般是那种不好好想着怎么样去将货卖多卖好，而一天有事没事就挑是非来抵毁销售的是否客户。
因此零售网络的开发需要与客户建立感情关系和利益关系，合作的过程就是建立完善利用关系的过程，这是当前做好销售市场的必经途径。所以零售人员必须大力推进情感攻关，加大沟通，找客户感兴趣的话题与之交流，拉近距离，不要把自己当作完全的推销员，而是要与客户交朋友，可以经常有目的、有针对性请经销商、瓦工头、家装公司老板吃饭，也可以采取其他多种形式，增进了解，每次都要有新内容，善于用我们的思维来引导客户，取得他的信任，在交流沟通过程中，对于客户说出的各种话题信息要及时地捕捉判断分析，从而能做出下一步的正确计划。同时进行利润空间的讲解，追求利润是客户永恒的目标；分析服务：直销制的优势能使他们利润最大化并能为其提供全方位的售前、售中、售后的服务，并要让客户真正地感觉到企业长远的发展前景，经销商关心的是有多少利润，有多久的利润，所以我们要在与客户的感情沟通中实施轻松的有实质进展却无明显迹象的谈判，这是渗透的过程，是与客户建立关系的过程。
感情沟通到位，会让经销商意识到合作是一种双赢，由陌生到认可我们的人、我们的产品和企业、我们的操作模式，从而产生经营鲁邦产品的信心而合作。感情攻关提倡一对一的、点对点方式，所以要对客户依据其性格特点、兴趣、顾虑、问题把客户分类，按客户不同的心理状态有针对性地进行沟通，会有事半功倍的效果。
对于老客户，也要加大感情沟通，深入了解他们的经营状况和思想动态，达到心灵上的沟通。积极主动的帮助客户销售，让客户感受到公司给予他们各方面的支持与引导，就会促进翻单。
有些业务员在运用感情攻关中，有一种急于求成的思想，要想确保“感情攻关”到位就一定要对症下药，不能盲目投资。不要把感情攻关想成必须要上高级的饭店吃饭或是送昂贵的礼物。经常性的买点菜或买瓶酒上老板家里坐坐，或是找个普通的地方，两个人喝喝酒，聊聊天，感情自然会加深，这样也就更容易办成事；再者，平时在与客户沟通的时候，多关心一下他的家人，比如说他父母的身体，小孩的学习等等这类事情，其实在大多数人的心里最重要的就是他的家人，如果能从这些方面来入手，可能达到的效果会更好。所以不要把感情攻关当做一个艰巨的任务来完成，而是要投入我们的感情，用心用诚信与客户沟通，这样才能形成真正的朋友关系，有助于签单。
（1）开发流程：
①加大拜访量，搜集意向客户——了解鲁邦一、促销：烘托氛围，抖动终
②感情攻关（喝酒及其他）——接受鲁邦（投入意识）端
③计策攻关（礼品、嫁接）——选择鲁邦二、拓展销售渠道：嫁接瓦工
④水到渠成，进货——认可鲁邦（付出总有回报）头及家装公司或终端业主
（2）维护要点：
①定期拜访，有服务客户的意识，加强感情沟通
②帮助其做一些力所能及的事，如刷墙、擦防水材料或填缝剂、搬送货等
③帮助其拓展渠道，寻找终端客户
④通报企业最新动态和操作思路
⑤维护市场秩序，稳定市场价格
服装卖场货品分析完整版
服装卖场货品分析 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
货品分析表 一、产品结构分析表 一个店铺中可能需要陈列几百个款式的服装，而构成这些服装款式的数量构成结构是不同的。产品结构分析可以按照以下两个类型来具体展开： ①分类方式一：外套、内衣、上装、下装； ②分类方式二：主力商品（店铺本季主推的时尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾经销售过的、比较大众化的款式）、辅助性商品（配件、配饰等搭配性商品）。 在以上分类的基础上，产品结构分析接下来需要统计并计算不同类型的产品的销售情况、贡献率、货品周转率以及购买顾客群体消费特征等。 二、产品销售卖点分析表 所谓的产品销售卖点，即购买产品的顾客对于该产品某个特征的喜好，例如服装的面料手感、图案、版型、配饰等。通过对产品卖点的分析，可以及时地把握客户对于产品的特殊喜好，为店铺补货或者就产品开发设计提出建议提供数据支持和依据。 三、产品销售价格带分析 四、产品销售顾客特征分析 顾客定位，即确定产品所面向的顾客群体，是服装品牌定位中至关重要的环节。同样，在产品销售数据分析中，以顾客特征为分析维度的分析工作也是非常关键的。产品销售顾客特征的分析，能够帮助服装店及时掌握顾客的消费特征与产品销售状况之间。的联系，以便于根据顾客特征的变化随时调整销售重点。 五、产品销售周转率分析
分析产品销售周转率，能够帮助服装店及时调整店铺的库存状况，为补货提供数据支持，以相应市场销售状况的变化。 六、2.产品销售数据分析的频率设计 设计产品销售数据分析的频率，即确定围绕以上货品数据分析的内容展开分析的时间周期。对于单个服装店铺而言，根据店铺的运作习惯，可以选择每天都进行数据分析这种较高的频率。而对于一个销售区域中的加盟商来说，确定货品销售数据分析的频率为一周比较合适。 以一周时间为测算频率周期，在进行具体的货品数据分析过程中，运用“某服装款式的库存量 / 上周该款式的销售量”这个计算公式可以有效地对店铺货品的销售予以监控和反馈。 假设按照一周的时间为频率进行测算，某款式服装目前的库存量为20件，上周的销售数量为5件。那么，按照测算公式计算得到的结果为4。这个结果说明，在未来的销售中，若仍然按照上一周的销售的趋势，该款式服装的存活还可以支持4个星期左右的实际销售。 依据这个公式，服装店铺可以将所有的货品每个星期都进行计算，然后可以将计算结果进行排序。通过这样的排序，店铺可以清楚地看到每一种货品的销售预计情况。按照预计销售时间的长短，店铺的货品可以分为如下的类型： 慢销货品/滞销货品，对于这类货品而言，需要经过相当长的时间店铺才能消化掉现有库存数量； 销售正常的货品，即计算排序结果位于中间值的货品； 热销货品，即排名前列的那些快速消耗库存量的货品。 3.货品数据分析结果对订货、补货的指导
【证券】金融市场基础知识知识点总结
第一章金融市场体系 第一节全球金融体系 考点一金融市场的概念 金融市场是指以金融资产为交易对象，已金融资产的供给方和需求方为交易主体形成的交易机制及其关系的总和。广而言之，金融市场是实现货币借贷和资金融通、办理各种票据和有价证券交易活动的市场。比较完善的金融市场定义是：金融市场是交易金融资产并确定金融资产价格的一种机制。 考点二金融市场的分类 考点三影响金融市场的主要因素 一般来说，影响金融市场发展的因素是多方面的，但最为重要的则是以下五个方面：（1）经济因素 （2）法律因素 （3）市场因素 （4）技术因素 （5）体制或管理因素 考点四金融市场的特点和功能
考点五非证券金融市场的概念和分类 非证券金融市场是指除了证券以外的其他金融工具发行和交易的场所。它包括： 1.股权投资市场。股权投资指通过投资取得被投资单位的股份，及企业（或者个人）购买的其他企业（准备上市、未上市公司）的股票或以货币、无形资产和其他事物资产直接投资于其他单位，最终目的是获得较大的经济利益，这种经济利益可以通过分得利润或股利获取，也可以通过其他方式取得。股权投资市场，即实现上述交易过程的市场。 2.信托市场。信托投资是金融信托投资机构用自有资金及组织的资金进行的投资。当信托成为一种商业行为后，特别是其特殊的制度优势成为金融业的重要组成部分后，信托这种服务方式的需求和供给的总和就形成了信托市场，也可以说信托服务业实现其价值的领域即为信托市场。 3.融资租赁市场。融资租赁又称设备租赁或现代租赁，是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁。 考点六全球金融市场的形成及发展趋势
房地产营销思路及其战略
房地产营销思路及其战略房地产交易是重要的商业活动之一。开发商在土地上投入巨资兴建房地产产品，再将这一产品出售于消费者，这一系列过程属于市场营销范畴。 早期的房地产市场，开发商很少，兴建的房地产产品也很少，而市场需求又很大，其结果当然是供不应求。这时，开发商仅需通过简单的信息沟通便可轻易售出，谈不上市场营销问题。后来，随着开发商的不断加入，房地产业开始起飞，数量逐渐增加，质量不断提高，房地产市场逐渐由卖方市场转向买方市场，房地产营销成了备受重视的学问，房地产开发者与销售者的专业化分工成为必然趋势。特别是80年代中期以来，我房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之迅速发展壮大。时至今日，房地产业市场竞争已日趋激烈，一些有远见的房地产开发商及其经营决策者已开始认识到运用市场营销方法来销售自己物业的重要性。 在这种情况下，广东省协联房地产营销交易服务中心应运而生了。协联中心依靠广东营销学会房地产营销专业委员会200多位房地产专家教授作为强大后盾，从事房地产市场的调查、分析、营销计划及其可行性研究，帮助企业进行营销策划、资产评估、法律咨询、信息中介、代理销售、引进外资，为企业开拓国内外市场提供全方位的综合性服务。 协联中心的服务包括：从房地产前期开发即介入策划，进行全面的市场可行性研究，然后针对价格定位，销售渠道和宣传策划等问题为开发商制订详尽的营销策划报告，最后才把经过精心包装的项目或产品推向市场。对于滞销楼盘，协联中心将组织高层次的房地产研究专家及有成功经验的房地产企业家进行深入的调查研究，找出滞销的原因，提出解决问题的办法。在楼
盘条件相当的情况下，我们将正确引导投资者或消费者“对号入座”，让他 们在滞销楼盘中也能找到闪光点和合适点，从而接受这些楼盘。 要使房地产业步出低谷，走出困境，有待于国民经济的腾飞，有待于合理化规范化开发房地产市场。在当前的形势下，就必须遵循房地产业开展的自然规律，这些规律的关键之处实际上只有八个字，这八个字便是：定位准确、产销对路。 了解投资者或消费者的需求，并运用合适的产品、定价、促销和服务等方法来满足他们的需求，这是现代市场营销观念的核心。开发商应本着顾客需要的宗旨去开发经营房地产，这样才有可能吸引合作者，才有可能赢利。目前，不少企业以赢利为第一目标，盲目大量开发消费者并不需要的房地产项目，结果因位置不妥、价格过高或设计欠佳而难以售出，凭空遭受损失。实际上，一个市场营销者才是一个最好的利润挖掘者和创造者，他们致力于分析各种营销机会的利润潜力，捕捉营利机会。这样做的结果可想而知，由于是有目的地、有针对性地开发房地产，自然不存在市场问题，也就自然不存在资金被“套住”的问题了。有了流动资金，就可开发新的、更有利润的 项目，企业也就必然会得到更大的发展。 广东省是我国房地产业发展较快的地区，在许多方面走在全国前列。然而，大量统计资料表明，各种楼盘总体上还处于阶段性供求失衡状态，具体表现在市场的有效需求不足，仍大有潜力可挖。摆在我们面前的课题便是怎样去打开房地产市场的大门，去激活潜在需求。而增加有效需求，通过正确的市场营销策略，可变无效供给或低效供给为有效供给。 房地产“低迷”状况对整个房地产业来说都是一个“炼狱”过程。它必
车商业务部工作思路和措施
2013年下半年车商业务部 发展情况暨工作措施 一、工作目标 力争在2013年度车商业务保费上千万，市场份额要达到70%以上；通过加强对4S店的销售、理赔一体化服务使其续保率要达到75%，在利用送修服务（包括非本专营店车）继续加强续保率的提升。要将4S店专营做成PICC专营业务，从而使我公司的车商业务发展步入一个新的阶段，让车商新车业务成为同行业中的领先。 二、工作思路和措施 面对日益激烈的市场竞争，渠道化销售，专业化管理已经成了公司经营的主导发展方向。为了进一步加快车商渠道建设和业务发展，全面提升车商渠道的运营效率和销售能力，结合分公司的实际，我将从以下几个方面对车商业务做进一步的实施跟进，实现公司车商业务的快速健康发展：车商业务的现状：截止6月末昌吉市区车辆经销商为47家，与我公司合作的36家，产生业务的有26家，其中标准4S店12家，2S卖场14家。6月份新增店1家（均产生保费），根据摸底预测的情况新车总体保费应在2000万左右，而实际我们今年车商业务保费1-6月份达700余万元，车商专用出单系统1-6月份500余万元。推荐送修码使用率100%，车商出单模块出单率80%。4S店根据现有的合作经销商的销
售量来看，销售量位居前列的是新疆昌吉庞大集团及汇京集团（人保份额占60%）。其中部分产能为零的车商要求过高（例如：支付手续费过高，根据摸底了解销售量也很低。）我们正在积极洽谈与部分车商达成协议，力争在第三季度产生业务。 一、业务情况 (一)保费收入时间进度 2013年6月底车商推送码口径承保业务2275 笔，保费万元，完成计划任务的%，其中昌吉州分公司营业部保费万元，昌吉市支公司、奇台县支公司均产生保费。米泉、五家渠、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。 车商渠道维修 (3H1, 3L1, 301 )下承保业务96笔，保费收入万元，完成计划任务的%。 (二)产能及份额环比改善 渠道保费为零的经销商有21家，占比%。渠道保费为零的修理厂有26家，奇台支公司修理厂保费万，五家渠支公司修理厂保费万，米泉、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。 截至6月全疆合作经销商26家，其中21家经销商份额在60%以上，5家份额在30%以下。 (三)车商专用出单系统使用排名系统前例 分公司监控数据我公司已连续多周使用率在80%以上，
2020金融市场基础知识(小册子)
第一章金融市场体系 第一节全球金融体系 考点一金融市场的概念 金融市场有广义和狭义之分三广义的金融市场是指由货币资金的借贷二金融工具的发行与交易以及外汇黄金买卖所形成的市场,泛指资金供求双方运用各种金融工具,通过各式各样的金融交易活动实现资金余缺的调剂和有价证券的买卖等三狭义的金融市场特指有价证券(主要是债券与股票)发行与流通的场所三通常所说的金融市场主要是指后者三 考点二金融市场的分类 表金融市场的分类 四1四
考点三金融市场的特点 1.交易对象不同,即金融市场上的交易对象具有特殊性三 2.交易的过程不同,即金融市场的借贷活动具有集中性三 3.交易的场所不同,即金融市场的交易场所具有非固定性三 4.交易的价格不同,即金融市场上的价格具有一致性三 5.金融市场上交易商品的使用价值具有同一性三 6.交易的双方不同,即金融市场上的买卖双方具有可变性三考点四金融市场的功能 金融市场的功能 表
续表 考点五非证券金融市场的概念和分类 非证券金融市场指的是金融市场中除了证券市场以外的市场,证券市场即狭义的资本市场(主要包括股票市场和债券市场)三非证券金融市场包括信托市场二融资租赁市场和股权投资市场三 四3四
考点六 国际资金流动方式 表 国际资金流动方式 考点七 全球金融体系的主要参与者 表全球金融体系的主要参与者四 4四
第二节中国的金融体系 考点一我国金融市场的发展现状 1.建立了较完善的货币市场三 2.资本市场在规范中发展三 3.保险市场的深度和广度不断扩大三 4.外汇市场的发展三 考点二我国 一行三会 的监管架构 我国 一行三会 的监管架构 表 考点三中央银行的职能 1.中央银行是 发行的银行 三 2.中央银行是 银行的银行 三 3.中央银行是 政府的银行 三 四5四
服装零售业货品分析数据分析
服装零售业货品数据分析 随着信息时代的到来，无论是服装的生产商还是中间商，抑或零售商，都将面临越来越多的数据及数据处理工作。在三者博弈关系越来越趋向于后两者的情况下，服装零售业数据分析就成为追求利益最大化的有力支撑。 然而，仅有对数据的收集而无数据的细化处理，其结果只是白白耗费人力和资金，对企业的决策丝毫没有帮助。因此，数据自身的价值要在数据收集的基础上，经过整理和分析才能显现出来。尽管目前，国内的服装经营管理者对终端数据有了一定的认识，但与国外同行相比，差距甚远。国内业界对数据的认识和分析只停留在面上，无并没有真正意义上去理解数据的作用，发挥数据本身的价值，在实际经营过程中仍暴露出来的问题就是：数据分析的严重缺失。 国内服装零售终端数据分析的现状 就目前国内服装零售终端的数据分析状况看，绝大部分零售商或代理商只局限在对年、月、周、日销售额和毛利润进行简单统计，而对数据的细微变化则关注甚少，以及如对产品自身及消费者的相关数据和消费者相关的数据的分析则极为不足，对颇具销售能力的产品和未触动产品的数据缺乏有效的分析和利用，具体表现为：重视现实销售数据，忽视潜在销售数据
从目前情况看，销售量和销售额是服装零售终端数据的主要构成。不论从传统零售模式中日、周、月报表，还是现代零售网络pos 系统连接的数据分析系统看，对本日、周销售额和货品销售量的统计和简单分析便是国内服装零售终端数据分析的主流模式。这种数据分析工作只关注表面上的销售情况，即关注哪些款式销售情况好，以便及时补货和跟进生产，却极少对销售数据信息进行深度挖掘，思考是因为哪些原因使其能够畅销，是因为款式、色彩、面料、价格，还是其他。 现实的服装销售过程中，许多货品会被多位顾客试穿，但却没有实施购买行为，具体原因很多：服装不合身;面料、色彩不好导致搭配性不强;质量、价格问题等等。这些数据的收集和分析是目前国内服装零售终端的一大缺失。在很大意义上，这一块数据的分析比现实销售数据更重要，它能帮助生产商积极改进产品货品短处(短处可改个更为专业的词)，转滞为俏，实现现实销售，从而维护品牌利益和形象。 重视畅销货品分析，轻视普通款和滞销款的分析 任何一个服装卖场都不能回避货品的三级状态：畅销、普通和滞销。如何管理货品、改善货品结构是提升卖场业绩的一大课题。做好这个课题前提是：对三级货品的认真分析和研究，并有针对性地制定营销策略。
市场部工作计划操作思路及工作目标
2005年市场部工作计划操作 思路及工作目标 经过一年的市场运作，探讨其它行业虚拟经营模式经验及总结我品牌项目发展的市场状况，现针对目前本部（市场部）实际运作状况，对05年运作思路将做如下调整说明：市场总整发展战略，立足华东市场，培养华南市场，调整西南市场，试架华中、华北市场，集中财力看劲A级旗舰店，减少自营拓展加大大区代理招商工程及终端代理拓展力度，调整渠道结构减少专卖的拓展计划，加快商超和专柜拓展投入做到“先渗透后整合”再揭开市场拓展战术，实践品牌和效益双车齐驭。 （一）、2005年红蜻蜓童鞋拓展方案 一、拓展目标： 2005年红蜻蜓童鞋拓展目标为发展新店 58家（其中直营4）。围绕着这一目标的实施和最终圆满完成，具体分解如下： 1、红蜻蜓童鞋拓展部发展：54家加盟店。 1)按月份：月份一二三四五六七八九十十一十二店数 3 2 4 5 5 4 3 3 9 4 5 7 2)按地区：地区温州浙江江苏福建广州昆明成都其他 店数 8 10 5 5 10 4 4 8 3)直营店： 其它：如广州、杭州、南京、福州可发展4家直营店。 4)新店级别的比例： 区域省会地区 店数 2 54 比例 3% 97% 加强开发有影响力的省会及地区城市的开发。 2、红蜻蜓童鞋新店首期货款、每月开店年销售额指标：(54家) 单位：万元 月份类别一二三四五六七八九十十一十二 合计店数 3 2 4 5 5 4 3 3 9 4 5 7 合计：54 首期货款 15 10 20 25 25 20 15 15 45 20 25 35 270 年销售/店 54 33 60 68 60 42 27 22 54 18 15 10 463 二、拓展政策： 1、加盟政策： 1)结算扣率及指标：不限市场，暂执行到2005年12月31日，不经申报公司
某房地产项目营销方案
鼎元弘毅运城分公司2012年营销中心营销方案 营销中心 2012年2月4日
目录 总则 第一部分年度目标任务及任务分解 第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 二、需要公司支持的几个方面： 第三部分解决问题具体实施方案 方案1：项目清盘方案 方案2：新市场开发及新业务经理支持方案 第四部分组织架构及薪酬 一、业务系统组织架构 二、“幸福小镇”项目组织架构 三、现有商业项目组织架构 四、银川市场拓展部组织架构 五、各部门职能 六、人员薪资待遇 第五部分 2012年营销中心重点工作
总则 为了深入贯彻总公司领导在“业务系统专题研讨会”上提出的2012年运城项目快速清盘要求，全体销售中心成员决心在公司政策的大力支持下，结合公司的会议精神，充分发挥公司群力群策的工作思路，以开发新市场，培训新人，挖掘优秀业务员为工作重心，以稳扎稳打，整合团队，全民动员为年度销售工作思路，在国家房地产政策调控严峻的形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团队建设和既定目标任务展开工作。 第一部分 年度目标任务及任务分解 2012年业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。 目标任务分解详见《2012年各市场销售任务制定计划表》 第二部分 影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 ﹙一﹚公司外围方面 主要是当地一些房地产公司通过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团队建设都不同程度受到一些干扰和影响。
针对这种的情况，营销中心及时调整思路，召集部门高层管理人员找思路，想办法，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志的基础上，采取“不同项目制定不同奖励政策”的策略，达到留人员，清项目的目的。具体奖励政策按照不同项目从三方面去体现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思路；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励办法。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。 ﹙二﹚公司内部方面 1、运营招商目前是影响商铺销售的最大障碍，具体表现为已交工的商业项目招商不到位、已招商的商业项目仍然没有起色的现象，导致购买商铺的客户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界国际广场如期开业。同时建议金海岸三期、风情街也能在七月份前后与大型商家达成初步协议，尽量把临街门面先租出去，给公司整体项目商业运营带来起色，给客户带来前景和信心，给营销环节带来强有力的保障。 2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面的一个大问题。虽然公司从正面给客户做了大量的解释工作，但随着时间的推移，也陷入困惑状态。目前客户在这方面对我们公司的不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销
2020年证券从业金融市场基础知识考试大纲
2020年证券从业金融市场基础知识考试大纲 第一章金融市场体系 第一节全球金融体系 掌握金融市场的概念;熟悉金融市场的分类;了解影响金融市场的主要因素;熟悉金融市场的特点;掌握金融市场的功能。 熟悉非证券金融市场的概念，了解非证券金融市场的分类(股权 投资市场、信托市场、融资租赁市场等)。 了解全球金融市场的形成及发展趋势;了解国际资金流动方式;熟悉全球金融体系的主要参与者;了解金融危机的教训。 第二节中国的金融体系 了解建国以来我国金融市场的演变历史;熟悉我国金融市场的发 展现状;了解影响我国金融市场运行的主要因素。 了解银行业、证券业、保险业、信托业的有关情况;熟悉我国金 融市场“一行三会”的监管架构。 了解中央银行主要职能;熟悉存款准备金制度与货币乘数的概念;掌握货币政策的概念、措施及目标;掌握货币政策工具的概念及作用 原理;了解货币政策的传导机制。 第三节中国多层次资本市场 掌握资本市场的分层特性;掌握多层次资本市场的主要内容与结 构特征。 熟悉中国多层次资本市场建设的现状与发展趋势;熟悉场内市场 的定义、特征和功能;熟悉场外市场的定义、特征和功能;熟悉主板、中小板、创业板的概念、上市公司的类型和管理规定;熟悉全国中小 企业股份转让系统的挂牌公司的类型和管理规定;熟悉私募基金市场、
区域股权市场、券商柜台市场、机构间私募产品报价与服务系统的 概念与特点。证券金融市 第二章证券市场主体 第一节证券发行人 掌握证券市场融资活动的概念、方式及特征;掌握直接融资的概念、特点和分类;熟悉直接融资与间接融资的区别。证券金融市场基 础知识考试大纲 掌握证券发行人的概念和分类;熟悉政府和政府机构直接融资的 方式及特征;熟悉企业(公司)直接融资的方式及特征;掌握金融机构 直接融资的特点;熟悉直接融资对金融市场的影响。 第二节证券投资者 掌握证券市场投资者的概念、特点及分类;了解我国证券市场投 资者结构及演化。 掌握机构投资者的概念、特点及分类;熟悉机构投资者在金融市 场中的作用;熟悉政府机构类投资者的概念、特点及分类;掌握金融 机构类投资者的概念、特点及分类;熟悉合格境外机构投资者、合格 境内机构投资者的概念与特点;掌握企业和事业法人类机构投资者的 概念与特点;掌握基金类投资者的概念、特点及分类。 掌握个人投资者的概念;熟悉个人投资者的风险特征与投资者适 当性。 第三节中介机构 掌握证券公司的定义;了解我国证券公司的发展历程;掌握我国证券公司的监管制度及具体要求;掌握证券公司主要业务的种类及内容。 熟悉证券服务机构的类别;熟悉对律师事务所从事证券法律业务 的管理;熟悉对注册会计师、会计师事务所从事证券、期货相关业务 的管理;熟悉对证券、期货投资咨询机构的管理;熟悉对资信评级机 构从事证券业务的管理;熟悉对资产评估机构从事证券、期货业务的
区域经理的市场操作方法
区域经理的市场操作方 法 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
区域经理的市场操作方法一. 工作职责 与所管辖区域市场的目标终端客户作好沟通，并签定特约经销商合同。 为终端客户提供强有力的售后服务工作。 帮助客户，提高销售额，在当地建立信誉度、美誉度和影响力。 定时做好终端市场的促销工作。以帮助客户提高我们产品在当地的市场占有率。 与终端客户建立良好的客情关系。以求更好的发展。 完成所管辖区域市场的销售任务，做好相应的计划与总结。 要求: 1、有当地销售网络,有一定经济实力 2、有信心，有耐心，有责任心,能长期稳定的操作市场。 有服务意识，有营销意识。 有良好的沟通能力，思维灵活。 5、在当地具备一定的药店客情关系 6、思维灵活、本分、踏实、有上进心 7、有相做一番事业的雄心。 8、能吃苦耐劳，积极的心态。 二. 工作流程 准备好详细的销售资料，包括：彩页、产品卖点、特约经销商合同、样品。 介绍自己的公司及自己、公司产品，向终端客户强调我们产品的特点，能给客户带来什么好处和利益。
介绍我们的营销思路，签定特约经销商合同，商业批发公司不放货，保证他独家经销，附近药店绝对不放货。给他带来长久的利润。 每个月完成1000元的销售任务就能拿到一个企业的所有产品在当地的独家经营权。 向客户介绍，定期会向他所辅射的消费者开展促销活动，以增加产品的市场占有率，同时使客户的利润最大化。 介绍，我们是生产企业，与生产企业合作能给他带来什么好处。 写好发货申请，发往办事处销售内勤处，并回款，把所要的资料写清楚。随货物一同发出。 三、营销战略 1、大的物流公司及小的商业批发公司不放货。 2、以终端为主，尤其以乡镇的第三终端为主。 3、采取特约经销商的形式，每个乡镇只与一家药店合作。 4、县城内找四至五家大的单体药店，与之签定特约经销商合同。 四、我们为什么要做乡镇的药店终端 根据目前，医药市场的竞争趋势，很多医药企业，把资源全部集中在第一终端及第二终端，第一、二终端的销量确实可观，同时他们的脾气大，门槛也高，压款销售，帐期太长，占用企业和经销商的资金来发展自己。相比之下，第三、四终端竞争较弱，他们立足于消费者之间，上门来买药的全部都是熟客，都是街坊，大家抬头不见、低头见的，他们需要有利润的产品，需要疗效好的产品，他们现款拿货，不占用企业和经销商的资金。我们的产品疗效好，能保证他们相当高的回头购买率，这样就能提高他们在当地的知名度、美誉度，同时还给他们带来丰厚的利润，再加上我们严格的市场保护、价格保护及战略定位，我们一个乡镇只放一家，别人家买不到，这样不但保证他们的高毛利，
商业销售思路
商业销售思路
石家庄北京天津上海保定沧州连徐武汉重庆 汇丰行（保定）房地产投资机构第2页 【智峰·哈罗城】 社区底商销售思路
石家庄北京天津上海保定沧州连徐武汉重庆 汇丰行（保定）房地产投资机构第3页 ——汇丰行/ 2016-9 —— 【写在前面】 关于哈罗城底商，自2015年初入市，随着优势底商的去化，价格的一再上涨，剩余的商铺销售难度逐渐增大，销售速度也滞缓下来。当前，我项目的商铺均已达到交房入住的条件，东区住宅和西区住宅也已经入住，使得商铺的销售工作更为紧迫。 那么，如何去化剩余的商铺，我们面临的问题有两个： ①为什么去化难？ ②如何化解去化难的问题？ 即，首先找到客户不买单的原因，然后针对客户不买单的原因提出行之有效的解决方案，最终达成我们的销售目的。
石家庄北京天津上海保定沧州连徐武汉重庆 汇丰行（保定）房地产投资机构第4页 第一部分：去化难的原因 针对去化难的问题，我们需要从大局入手，了解清楚保定的商业市场情况，和客户的投资心态，从而找出销售难的真正原因。 一、保定整体商业市场情况 1．保定商业市场热度不及住宅 随着各大品牌开发商的入驻，保定住宅市场的价格呈现出跳跃式上涨的状态，从2016年1月份到目前，上涨幅度为33%，北部区域项目均价在14000元/㎡左右，西部城区的部分楼盘也突破了万元。2016年1-8月份的去化量达到141万方左右，考虑到库存量减少，且严查引发的市场整体封盘，影响了今年的销量，尽管如此，同比2015年的1-8月份的销量，依然增加了8%。 而商业市场除了公寓产品取得了比较亮眼的成绩外，商铺的去化则表现比较温吞，据调研，商业市场的全年去化量共为42.67万方，仅为住宅去化量的18%。价格涨幅仅为10%左右，远不及住宅。而在商业物业租金方面，2016年9月份租金与2015年底几乎没有差别。 2．保定商业的去化周期普遍较长 根据对全市典型商业项目的调研发现，销售周期超过三年的项目占比较大，如亢龙骏景、京南一品、上古大观等，销售周期超过两年的项目，目前依然在销售的项目占比最大，超过50%，如公园时代、上林风景、万和城等，可见，保定商业市场远不及住宅市场活跃。
服装货品分析思路
服装商品数据分析思路 一、商品分析的定义 商品分析是根据进货数据、销售数据和库存数据，以分析结构为主线的分析思路。通过对对应的商品分析指标来指导公司商品结构的调整，加强所营商品的市场竞争能力及合理配置。 ——通俗的一句话就是：按各项指标做出分析后，进行商品的调整。让商品更适应市场，更好卖，以达到商品的最大售磬率。 二、对销售数据进行分析后我们可以做什么 （一）了解市场需求 （二）针对性的配送货品 （三）有利于主动调货 （四）预测市场需求 （五）计算安全库存 （六）提前追单补货 （七）提前进行促销（调价处理） 三、商品分析三要素 （一）销售数据维度 1、商品销售：销售售分析的最细维度之一，大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度 也是通过商品进行交叉分析。 2、客户：客户是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。 3、区域：区域是省、市、区、地理位置、商圈。 4、时间：时间是进行数据分析非常重要的维度，包括有公历、农历、周度、月度、季度、年度。（二）数据分析方法 1、直接数据的分析：能直接提取的数据，经过简单的加减乘除后就能有结果的分析。例，进、销、存 =售磬率、产销比、销存比等 2、间接数据的组合分析：需要两项以上的分析结果合并组合后才可以得出的结果。例，店铺销存对比 总销存。 （三）销售数据之指标 1、销售数量——客户消费的商品的数量。 2、销售额——客户购买商品所支付的金额。 3、周转率——周转率和统计的时间段有关。周转率=（销售吊牌额/库存金额）×100%。 4、周转天数——周转天数=库存金额/销售吊牌额。周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差； 周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理。 5、退货率——退货率=退货金额/进货金额（一段时间），例：在一段时间内，客户的退货率。公司的退 货率 6、售罄率——售罄率=销售数量/进货数量。 7、库销比——库销比=期末库存金额/（本期销售牌价额/销售天数*30）。（只有在单款SKU 计算中可用 数量替代金额。整体的必须还是看金额） 8、连带率——连带率=销售件数/交易次数。（也叫连单率） 9、客单价——客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。客单价=销售额/交易次数。
证券从业资格考试《金融市场基础知识》 第一章 金融市场体系
第一章金融市场体系 第一节金融市场概述 一、选择题（以下备选项中只有一项符合题目要求） 1通过证券市场进行的融资属于（）。[2019年5月真题] A．间接融资 B．直接融资 C．股权融资 D．债权融资 【答案】B 【解析】常见的直接融资方式有股票市场融资、债券市场融资、风险投资融资、商业信用融资、民间借贷等。证券市场融资属于典型的直接融资。 2下列关于金融市场分类错误的是（）。[2019年3月真题] A．按照交易的阶段划分可以分为发行市场和流通市场 B．按照交易活动是否在固定场所进行可以分为场内市场和场外市场 C．按照金融工具的具体类型划分可分为债券市场、股票市场、外汇市场、保险市场等 D．按照金融工具上所约定的期限长短划分可以分为现货市场和衍生品市场 【答案】D 【解析】金融市场按交割方式分为现货市场和衍生品市场；按金融资产到期期限分为货币市场和资本市场。 3OTC市场是（）的简称。[2018年12月真题] A．发行市场 B．场内市场 C．交易市场 D．场外市场 【答案】D
【解析】OTC市场又称场外交易市场或柜台交易市场或店头市场。主要是一对一交易，以交易非标准化的、私募类型的产品为主，包括区域性股权市场、券商柜台市场、机构间私募产品报价与服务系统和私募基金市场四部分。 4证券市场以证券发行与交易的方式实现了（）的对接，有效地解决了资本的供求矛盾和资本结构调整的难题。[2018年9月真题] A．筹资与投资 B．一级市场与二级市场 C．发行与回购 D．投资与并购 【答案】A 【解析】证券市场是有价证券发行和交易的场所，它以证券发行与交易的方式实现了筹资与投资的对接，有效地化解了资本的供求矛盾和资本结构调整的难题。 5下列关于证券市场的说法正确的是（）。[2018年9月真题] A．证券市场是证券发行和交易的场所 B．证券市场仅指证券发行的场所 C．证券市场是财产直接交换的场所 D．证券市场是资本直接交换的场所 【答案】A 【解析】证券市场是指以股票、债券、证券投资基金等有价证券为对象的发行和交易关系的总和，非证券金融市场则是指以有价证券以外的金融资产为对象的发行和交易关系的总和。 6资金供给者与资金需求者，如果借助金融市场直接进行相互之间资金融通，则属于（）。[2018年5月真题] A．上市融资 B．间接融资 C．发债融资 D．直接融资 【答案】D 【解析】直接融资是指资金盈余单位通过直接与资金需求单位协议，或在金融市场上购买资金需求单位所发行的股票、债券等有价证券，将货币资金提供给需求单位使用；间接融资是指资金盈余者通过存款等形式，或者购
商业地产项目定位和营销思路
营销策划中心2016年1月 目录
一、项目概况 二、项目SWOT分析 （一）优势 （二）劣势 （三）机会 （四）威胁 三、初步定位 （一）业态定位 （二）形象定位 （三）功能定位 （四）运营建议 四、营销思路建议 （一）销售思路 （二）招商建议 一、项目概况（原规划定位）
彩虹城位于兰溪市城西兰江片园区，北临创业大道，东临彩虹路，南面为夏荷路，西面为惠兰路。是兰溪开发区商业中心、电子商务中心和生活服务中心，中心汇集成就宜商宜居风水宝地。项目占地面积约100亩，总投资近10亿，项目占地面积约65207平方米，总建筑面积约18万平米，其中住宅部分约12万方，商业部分约6万方。 项目业态组合丰富，将打造成为兰溪集住宅、商业、酒店、产权式酒店公寓、餐饮、娱乐等一站式体验型城市综合体。彩虹城由10幢高层住宅楼、1幢13层产权式酒店及公寓、4幢2层商业排屋、1幢3层综合商业大楼、1幢8层管委会大楼、及4个区域的底商排铺组成。 规划设计以人为本，以将新设计手法科学处理商业建筑、住宅建筑、人、环境等项目组合体的关系、创造出极具特色的健康住宅小区，以丰富的建筑形态、宜人的购物环境、完善的商业布局、标致性的建筑形象，繁荣区域商业文化氛围，打造兰溪城市兰江片园区的综合服务中心。 一站式都会综合体的业态设置为大型商业mall、预留12000㎡大型超市、大型家电卖场、电影院、量贩KTV、网吧、儿童游乐城、旱冰馆、星级酒店、精品酒店式公寓、餐饮一条街、咖啡酒吧一条街、名品一条街等，并设置5000平方米的休闲广场，生活功能完美融合衣食住行，吃喝玩乐，各种生活所需都能轻松满足，是宜商宜居的一站式城市综合体。 生活配套：人民医院、市卫生局、市公安局、纺织品市场、大型物流集散中心（规划）。 银行：中国银行、农业银行、工行自助银行、邮政储蓄银行。 学校：振兴小学、育才中学。 生活菜场：大埠张菜场、大路口菜场。 交通：距兰溪溪西中心区车程仅5分钟，公交车可乘坐23路，城北起点，班车间隔8-15分钟左右。 二、项目SWOT分析 （一）优势
证券从业及专项《金融市场基础知识》复习题集(第3678篇)
2019年国家证券从业及专项《金融市场基础知识》职 业资格考前练习 一、单选题 1.按照中央银行对货币政策的影响力、影响速度及施加影响的方式，货币政策目标可划分为( )。 ①最终目标 ②底层目标 ③中介目标 ④操作目标 A、①②③ B、①②④ C、②③④ D、①③④ >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第2章>第1节>三、中央银行与货币政策 【答案】：D 【解析】： 考点：按照中央银行对货币政策的影响力、影响速度及施加影响的方式，货币政策目标可划分为最终目标、中介目标和操作目标。 2.在基金运作中，( )居主导与核心位置。 A、基金销售者 B、基金投资者 C、基金管理人 D、基金托管人 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第6章>第2节>一、证券投资基金的运作 【答案】：C 【解析】： 基金的运作包括基金的募集、基金投资管理、基金资产托管、基金份额的登记与交易、基金资产的估值与会计核算、基金的信息披露以及其他相关环节。在基金运作中，基金管理人居主导与核心位置。 3.我国金融行业已经具备开放的有利条件不包括( )。
A、我国已经成为全球重要的银行、保险和资本市场 B、我国的金融监管能力和监管水平在不断提升 C、在保险业监管框架方面，“偿一代”监管制度全面实施 D、采取了一系列保护投资者的举措 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第2章>第1节>四、我国金融业对外开放的新趋势 【答案】：C 【解析】： 当前，我国金融行业已经具备开放的有利条件。 一是我国已经成为全球重要的银行、保险和资本市场，具有较强的综合实力。 二是我国的金融监管能力和监管水平在不断提升。2017年设立金融稳定发展委员会；在银行业监管方面，对接国际监管标准，我国银行业在全球率先实施《巴塞尔协议Ⅲ》监管框架；在保险业监管框架方面，“偿二代”监管制度全面实施。 三是我国采取了一系列保护投资者的举措，包括中国证监会强化对中介机构的适当性要求、加强投资者教育等。 4.国际债券在国际市场上发行，因此，其计价货币往往是国际通用货币，一般以( )和日元为主。 Ⅰ．美元Ⅱ．英镑 Ⅲ．欧元Ⅳ．瑞士法郎 A、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ C、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ D、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第5章>第1节>四、国际债券 【答案】：D 【解析】： 国际债券在国际市场上发行，因此，其计价货币往往是国际通用货币，一般以美元、英镑、欧元、日元和瑞士法郎为主。 5.下列属于用于转移或防范信用风险的金融衍生工具的有( )。 Ⅰ．利率互换 Ⅱ．信用联结票据 Ⅲ．信用互换 Ⅳ．保证金互换 A、Ⅰ、Ⅳ
浅谈商业地产的销售模式
浅谈商业地产的销售模式 谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题。从南方城市兴起的产权式商铺热销，到商业项目信托基金的发放，无一不是在解决资金回笼与利润回报的问题。 当前，商业经营与销售矛盾已成为商业地产的焦点，许多开发商看重的只是商业地产较高的回报，往往通过商业项目的短期销售获取利润，商业地产销售的各路章法开始在全国各地上演。销售给开发商带来资金回笼与利润回报的同时，也隐藏了巨大的风险。如何看待商业地产销售、怎样实现商业地产销售，成了大家重点关注的内容。在综合各地商业销售情况基础上，作者对商业地产的租售形式及销售模式进行了相应的对比分析。 租售形式分析 招商先行、建设在后，这是从商业开发的角度总结出的客观规律。而在销售上，招商与销售的关系，根据项目及市场环境的不同而有所区别，一般主要有以下几种方式 先租后售 先租后售，可以通过营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件，但在执行过程中应留意租金与售价的比例关，防止租金与售价倒挂现象，租约期限以35年为宜。这种方式一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售等。
租售举 这种方式表面上看似灵活，也有利于资金的回笼，但在执行过程中应留意租金与售价的问题。比如在北京考察时，我们发现，铺位销售后，为快速出租，投资客以较低的租金向外放租，低租金给高价位元商铺的销售制造了一定的障碍。如何处理租金与售价之间的关，对于采用这种方式的开发商尤为重要。 先售后租 直接销售为先，可以在短时间内快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经营。对商业的潜在价值要求较高，可以通过概念炒作直接销售，一般适合于社区商业或小型的集中商业，对于大型购物中心则行不通。先售后租可能会出现两方面的问题，一是由于投资者不够理智，后期经营风险会转移到投资者身上；另一方面是由于开发商预见及信心不够，商业价值没有在售价中得以充分体现，销售后铺位短时间大幅升值，开发商利润受损。 只租不售 只租不售应该是遵循商业客观规律的最佳处理方式，开发商通过统一招商、统一管理、统一运营，不断提升商业价值，获取较高的租金回报。但其有资金大、回收周期长，运营风险大，对开发商的资金要求及运作能力提出严峻的考验。随著商业地产的日趋成熟与理智，这种方式在大型MALL中开始普遍运用。 只售不租 这种方式与先售后租有点类似，以销售为主要目的，不考虑后期
2020年证券从业《金融市场基础知识》重点：金融市场体系
2020年证券从业《金融市场基础知识》重点：金 融市场体系 2017年证券从业《金融市场基础知识》重点：金融市场体系 金融市场体系 第一节全球金融体系 一、金融市场的概念 金融市场以金融资产为交易对象，是一种交易机制及其有关系的总和，以金融资产的供给方和需求方为交易主体，广义定义，实现 货币借贷和资金融通办理各种票据和有价证券交易活动的市场，完 善定义，金融市场是交易金融资产并确定金融资产价格的一种机制 二、金融市场的分类 1、按交易标的物划分：货币市场，资本市场，外汇市场，金融 衍生品市场，保险市场 货币市场分为同业拆借市场，票据市场，回购市场，货币基金(MMF)，资本市场：股票，债券，基金。金融衍生品市场：特征杠杆，信用交易(期货，期权，互换、远期)，黄金市场(伦敦，苏黎世，纽约，香港) 1、按交易对象是否新发行：发行市场，一级市场，初级市场;流通市场，二级市场， 次级市场。二级市场：场内市场和场外市场，场内市场(证券交 易所市场，集中交易市场)，场外市场(柜台交易市场，店头交易市场)柜台交易市场，第三市场，第四市场。 2、根据融资方式划分为直接融资市场和间接融资市场 3、按地域范围划分为国际金融市场和国内金融市场
4、按经营场所划分为有形金融市场和无形金融市场 5、按交割期限划分为金融现货市场和金融期货市场 6、按交易对象是否依赖其他金融工具分为原生金融市场和衍生 金融市场 7、按价格形成机制划分为竞价市场和议价市场 三、影响金融市场主要因素：经济因素，法律因素，市场因素，和技术因素 四、金融市场的特点 交易对象：货币、资金，其他金融工具 价格一致性，利率在市场机制作用下趋向一致 有形，无形市场均可交易 自由竞争市场 非物质化 交易既体现了买卖关系，也是借贷关系，体现资金所有权和使用权相分离 现代金融市场是信息市场 五、金融市场的功能 资本积累(聚敛功能)，资源配置(配置功能，资源配置，财富再 分配，风险再分配)，调节经济(直接调节和间接调节)，反映经济(反映功能)反映微观经济，反映货币供应量，反映企业经营，金融 市场一体化 六、非证券金融市场 股权投资市场，信托市场，融资租赁市场 七、全球金融市场的形成及发展趋势
商业地产项目营销策划报告
商业地产项目营销 策划报告
无锡·同致地产·商业地产项目 「策划营销工作报告书」 第一部分、商业市场调研
影响商场物业开发成功的因素很多,如市民的收入水平、消费水平与消费结构,商业圈半径,新旧商业格局,商业贸易的繁荣程度及其影响力,商场物业所处区域(或商业圈)的商业环境,竞争对手的实力与策略等。因此,在操作商业地产时,市场调研成了商场成败的桥头堡。 一、市场调研概况 调研时间、地点区域、回收问卷、调查方法(消费者座谈会、实地考察法、分区域随机抽样法等)与基本结论 二、宏观背景分析 1、周边主要城市商业物业发展水平的比较 2、国民经济主要技术经济指标、 3、政府有关举措与城市远景规划、社会因素分析等 三、区域商业市场研究 (一)、区域商圈研究 1、城市发展状况:GDP指数、人口分布、产业结构等。
2、项目区域商贸状况:交易状况、恩格尔系数、居民收入及消费结构等。 3、人流研究:人流包括垂直人流及水平人流,研究范围包括:人流类量、停留时间、每次消费、对不同类别的需求(吃、喝、玩、乐)等。 4、商圈辐射范围:一级商圈、次级商圈辐射范围、商圈内的竞争项目等。 (二)、终端消费者研究 1、消费习惯:地域的差异性,不同宗教、不同民族、不同年龄、性别等。 2、逛商场频度:是影响商场人流的关键。 3、偏爱商场:包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点及其原因。 4、对项目商圈评价:包括区域商品价格、对商场满意度等。 (三)、投资客户研究 1、经营范围:找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。 2、投资动向:包括投资类型、租金范围及交纳方式等。 3、商圈内商铺经营状况:包括经营时间、营业时间、经营业绩等。 (四)、竞争对手研究