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大染坊中的谈判技巧

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大染坊中的谈判技巧

篇一:从推销和商务谈判角度看《大染坊》

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︽大染坊︾观后感

主人公陈寿亭虽乞丐出生,目不识丁,却胆识过人,才智超群,听书听一遍就能记得清清楚楚,还能深谙其中的道理。对于印染业这一行,他是深知产品、价格、促销、渠道策略,能对外界的环境变化做出最快的反应,他推销和商务谈判的技巧也是炉火纯青。

一、产品策略

1、产品组合包括产品线和产品项目,通和染坊、大华染厂、宏巨染厂主要是把坯布进行染色,宏巨染厂还有对坯布进行印花。六合染厂的虞美人牌花布花样少,好几年都不变版型,陈寿亭发展产品组合的深度,定制了八个花样的版型,且年年出新,扩大了产品组合,提高了产品的竞争力。

在宏巨染厂和三元染厂受到模范染厂低价倾销时,陈寿亭能及时停止花布的生产,迅速缩减产品组合,最大程度地减小了宏巨染厂的损失。

2、对于自己的新品牌飞虎牌,在青岛他的布比元亨的

有新产品优势,首先厚,色泽鲜亮,其次还不退色,价格也便宜,陈寿亭充分利用其优势打击到了元亨工厂。在济南,了解很多布铺卖的虞美人布不是薄就是绡,颜色稀,穿不到第二年就不行了,另一个貂婵牌的布虽好,但价格贵,根据这些情况分析了一下现状,觉得再做染布行业就不赚钱了,于是就开始印花布,挖掘新的商机和市场。

3、产品生命周期一般分为四个阶段:产品引入阶段、

市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。刚到青岛时,在产品生命周期的导入期,以快字为准,把销售力量直接投向最有可能的买主和各地的中间商。先是在卖给乡下的,再就是让东家卢家驹住在各经销商常住的渤海大酒店,用截客的方法,把布分散到各地去卖,扩大市场占有率。

二、价格策略

1、价格折扣的主要类型有现金折扣、数量折扣、功能

折扣、季节折扣、价格这让。首先采用功能折让,让布铺的伙计年下到大华染厂每人领一块大洋,给店铺老板数量折扣,店铺卖一匹布,多给二尺的钱,也就是两毛,给帐房每匹布一尺的折扣。这样布铺就使劲推销飞虎牌,渐渐打开了销路。

2、陈寿亭善于运用价格战,第一,在日本人藤井的指使下,模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货,企图冲跨本土企业,面对恶意挑衅,作为华东地区最具影响的企业家,宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击,而是在第一时间联合当地的主要印染厂,共同制定“以退为进”的应对策略。一般情况下,价格战一旦打响,只要有跟进者,就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应,这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力,将昔日的竞争对手变成“连横”的对象,建立阶段性的统一战线,共同对付来犯之“敌”。第二,厂商与核心代理商联手,是打乱竞争对手战略部署的最有效手段“连横”只是宏巨染厂的缓兵之计,毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的,模范染厂来者不善,为了迅速占领市场,其四处挖竞争对手的墙角,策动渠道商倒戈。危机时刻,陈寿亭果断采取“合纵”策略,调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品,继而向其他地区抛售,这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响,又保证了渠道商的获利空间。

三、促销策略

促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和销售促进。

1、广告。一个完全不认识字的商人,也根本不知道学生游行示威在干什么的人,

却从学生游行示威所打的横幅和小旗子上得到了灵感。他用仓库积压的几百米布为学生免费做了示威的横幅,在前面打上示威的口号,在后面打上自己厂子的商标。在2天内,他的厂子和他的产品一下子就声名大躁,他就这样为自己赢得了一个开门红。

2、人员推销。到青岛后,为了将孙明祖的老客户拉到

自己这边来,陈寿亭让卢家驹携带二太太住在渤海大酒店拉客户。这种直接推销的方式为大华染厂拉来了孙明祖的客户,给染厂带来的收益,无疑是非常巨大的。

四、渠道策略

1、周村的染坊都是集生产和销售为一体的小作坊,销

售渠道主要是周村的村民,就通过染坊的店铺进行销售。陈六子当时年纪不大,把百姓的布都亲自送到他们家里,节约顾客的时间,让顾客对服务十分满意。

2、在青岛,针对外省客户,利用卢家驹的留学生身份

来争取外省的大客户。留学生言谈举止不凡,可以给外来经销商信任感,觉得这是个大厂。住在渤海大酒店,也从侧面证明企业的实力。只要客商能去染厂参观,陈寿亭就可以利用自己在印染的知识来说服客商批布了。针对本地客户,飞虎牌要解决的是让客户接受,主要就是品牌知名度的问题。他主动走访当地零售商,答应给零售商返利提成,增加员工工资,调动零售商的积极性,从营销上来说做到了拉动营销。

3、一般厂家表现上认为经销商是朋友,骨子里都觉得

他们在挣自己企业的钱,双方关系似紧而松,一旦陷入困境,很少相互帮助。陈寿亭却极为重视与经销商的长期合作关系,即使自己处于艰难的价格战中,仍能充分考虑到经销商的利润,这是颇为难得的,当然,他这么做的收获也非常巨大,经销商回报给他以极大的忠诚和销售热情。

五、推销和商务谈判

陈寿亭和藤井的过招把推销和商务谈判的精髓体现得

淋漓尽致。

青岛染织业商会提出抵制日货,并集体签字。陈寿亭之前就让老吴找人盯好东亚商社腾井的西红丸号运货船。这次腾井的货早到了二十天,原因是急着出完货后,帮着日本军部运军粮到旅顺。腾井让三木准备好礼品,亲自登门向寿亭求救。腾井到了客厅,深深地一鞠躬说:“陈先生,我们认

识十几年了,也算是朋友,西红丸的坯布,请一定要收下。政府出兵,我个人是不赞成的,我只是个商人。现在,中国的朋友都躲着我,商社也来了些军部

派的年轻人,我的处境很艰难呀。”说着,便掏出手绢来擦

眼泪,像个孩子一样哭了。寿亭像是被感动了,又很为难地说:“你知道,我可是在商会里起了誓的。”腾井哭得更厉害了,又是一个劲地鞠躬。寿亭急忙拉住他:“你别这样,我

就受不了这个。你说吧,那布多少钱?”腾井又把布降到了

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