华帝集团运用教练技术实践案例
赢在心态 --华帝燃具企业教练实践计划案例
2003年4到6月，华帝燃具实施了企业教练实践计划，期间举办了教练力量、创新思维、团队教练等工作坊。同时，主办方成立了由四位专业教练组成的教练小组。就这样，拉开了将教练文化植入华帝的序幕。
这段时间，正是非典横行、人心惶惶的时期，许多企业业绩一跌再跌，但华帝在教练技术的帮助下，销售量却一路呈直线上涨趋势。2003年4月的销售额比去年同期增长23.20%；5月的销售额比去年同期增长50.20%；最为可喜的是6月，在提前两天结束销售工作的情况下，比预期目标超出300多万，比去年同期增长46.60%。特别是6月27日，单日销售670万，是自华帝创办以来单日销售的最高记录。
华帝赢了，赢得很漂亮。不仅业绩显著增长，企业团队也得以成长。
教练技术针对的是企业中的人，是人的心态。所以华帝的赢，归根到底是赢在心态上。
自上而下，奠定基础
谈到华帝企业教练实践计划的成功必须要提到一个人，这就是华帝的总经理黄启均。黄启均曾参加过教练技术方面很多的训练，如人本教练技术系列、九型人格、市场心理学等。黄启均在学习人本教练技术系列时，成功地投标到一个一千多万的项目，所以他对这个学习很认可。他自己学习了人本教练技术系列模式中的阶段后，他邀请主办者为华帝做了一次团队建设的训练。训练后他感到整个团队变得有凝聚力了，所以他想继续跟主办者合作，在企业推行企业教练实践计划，把这种好的局面延续下去。但当时感觉只是他一个人很想做，身边的团队有一些人持怀疑态度。
企业教练实践计划的做法是以企业目标为导向，通过专业教练定期（如每周一次）的教练服务，教练管理层的心态，从而有效地达成目标。同时，由于涉及到人的心态和信念，所以这个过程实际上也是企业文化变革、文化再造的过程。然而，再造企业文化，尤其是再造华帝燃具这样一个人员过千、年产值数亿、连续七年中国燃具行业销量冠军的企业文化，谈何容易！
作为一家发展了十几年的全国知名企业，华帝原有企业文化极其根深蒂固。部门之间、员工之间各自为政，"井水不犯河水"。很多人认为只有有问题的、销量不好的企业才需要教练。而华帝已经是第一名了，只需要照过去的经验营运下去就可以了，需要什么教练呢？
面对这种状况，眼光长远的黄启均很坚持自己的选择，主办方也继续跟进和支持。作为推行企业教练实践计划的步骤和策略之一，华帝派出一批高层管理人员参加主办方的HCP（人力资本计划）、九型人格和市场心理学的学习。学习的效果不错。这样一步步的，关于教练文化的正面对话逐步在华帝建立起来，为实施企业教练实践计划奠定了基础。在启动企业教练实践计划的时候，教练组是专业、严格和高要求的。总教练吴泳仪说："我们会留意他们写回来的目标宣言，不清晰我们就不去。他们重新做了目标宣言，我们满意了才继续；在启动面谈时感觉有人不到位，我们就叫停。然后我们跟黄启军做总结。我们很坦诚告诉他我们看到的一些人的状态，要求他去跟这些人做沟通。他自己要先拿到这些人愿意学习的承诺，我们的计划才可以开始。还有，要在企业里推广教练技术一定要领导自身有成长，他要认同教练技术能帮他提升本人的管理，这样才可以将教练文化才推进到企业里。我觉得这些都令他们看到我们的高要求。"
经过这些扎扎实实的铺垫，企业教练实践计划正式开始了。
清晰目标，检视进度
华帝在引入教练技术前，由于企业目标不清晰，导致员工的
目标感不强，工作中主动性、创造性不高。具体表现在员工的纪律性不强，每次开会都需要三催四请，会上不投入，反复讨论也没有确定企业的目标业绩等。
教练深知目标的重要性，就挑战他们说："你做运动员我做教练，你不告诉我你的目标我怎样教练你？没有目标只说明了华帝从上到下都没有准备好。这样教练技术就不能起到应有的作用，只是在浪费你们的时间和经费。在这种情况下，为了更好的帮助华帝，主办方只有暂停教练。等到华帝真正准备好了，我们再来。"
教练采用照镜子的方法，帮助华帝更清晰自己的企业现状。之后黄启均召开了一次动员大会，会议凝聚了整个管理班子。这次会议让他们认识到目标的重要性，于是大家很快设定目标，做出承诺。后来公司再次召开了全体员工动员大会，让全体员工对企业目标的重要性达成了共识。
这样，整个团队就朝着一个方向出发了。
教练在华帝每周召开一次的小组会，在会上检视前一个工作时段的进度。每次检视对企业都是一个很好的推动，让企业上下目标清晰，并且更有行动力、紧迫感去完成。
教练屈钢说：我觉得一个成功的地方是小组会上针对目标是非常强的。同时设有检视点，我们每周检视他上周没做到的，然后把没做到的展开，教练他们从中学习，他们明白了之后就更加主动地去运用。我们是教他们钓鱼而不是给他们鱼。
教练刘国梁分享说：我们对自己的挑战也很大，我们要不断的迁善自己内心的想法。如果此路不通的话，就找另一条路。其实这也是教练的一个成长过程--不断挑战我们自己的可能性。当我们发现一个地方是可以挖掘的，就抓住这一个切入点，帮他们区分，帮他们看自己的可能性，打开信念。我们还要求他们在每次小组会结束时订下周的计划。当他们第二周回来的时候我们就检视、给予教练并嘉许他们完成的成果。
转变心态，打开可能
教练小组第一次和华帝管理层举行工作坊的时候，发现他们坐姿显得很懒散，眼神里流露着迷惑和疑问。后来他们谈及当时的想法：我做管理都已经这么多年了，这套东西能又为我带来多大改变？这个企业搞了十多年还不是一直就个这样子？
由于种种固有的观念和对教练技术的认识不足，使小组会常常变成了工作会议。不是进行教练对话，而是汇报工作。当时有一部分人就开始不耐烦了，说：本来会就多得要死，现在又搞个这样的会。
"刚开始的时候，我们发现他们很容易把教练小组会变成平时的工作会议，去谈很多具体的事情。所以我们会帮他们确定会议方向，不去谈那么多具体的工作，把重点放到人上面。因为教练的核心是人，尤其是人的心态。让他们明白，一个人做事情的心态、信念怎么样，将会决定他工作的成果怎么样。"教练们回顾说。
小组会从很大程度上改变了以往的工作会议模式。
当时，有一个生产超薄型热水器的项目他们始终无法完成，他们在技术方面花了大量的精力去处理。在小组会上，当教练把这个案例展开来分析，区分什么是技术问题，什么是心态的问题的时候，负责该项目的总工程师心里一直处于抵触状态。他总是认为：这就是技术问题，讲心态有什么用？因而拒绝去看更多的可能性。教练跟他说："如果一个调适性问题你老是用技术性方法去处理的话，结果会浪费很多精力和时间。"
接下来，在小组会学员互相教练的过程中，那位总工看到某个成员经过教练，发现了新的可能性，并很快拿出方案的时候，他开始感觉这个小组会跟公司以前的营销会议的确是不同的。
其他的华帝的管理人员也对这一套教练技术渐渐产生了兴趣，他们发现教练的聆听很好、洞察力很强而且要求很高。他们开始尝试着去区分工作会议和教练会议，越来越多地把刚刚学习到的教练技术融入到日常管理中，从而丰富了原有管理模式。工作的态度不一样的时候，解决问题的方法也就多了。
一位参加实践计划的部门经理说："我最初认为这只是一个普通的学习，没想到它对我们的生活影响这么大。这个学习确实不简单。"
创新思维，逆境致胜
2003年的非典时期是很多企业不堪回首的噩梦：疫情对企业造成了极大冲击。非典考验了企业的生存能力。面临困境，专业教练们站高一线，没有受悲观情绪影响，始终保持着正面、积极的心态。他们的这种心态也激发了华帝人的正面心态。老总黄启均配合教练，自己也积极地面对困境。老总积极的态度加上教练正面的推动，两股力量融合在一起，推动整个团队从"不可能"中找到的"可能"，创造了奇迹。
最初并不是很顺利的，当教练小组说要向外挖掘可能性时，很多管理人员都异口同声地说："现在非典时期哪里还有什么可能性？很多商场都关门了。"
于是教练启发他们：当你认为环境是负面的时候，你是在给自己找借口。因为这个负面的环境，令到你很受害，你在这个环境中显得很弱小，所以你就觉得自己不用承担相关的责任。但如果你用负责任的心态来看待这个问题，你还会这样想吗？你思考的焦点会放在哪里？在这样的环境下，我还可以做什么？
并不是所有的企业在非典时期都受环境负面影响的。关键是看你怎么看这个问题，你在逆境中被困死和求生，都是你自己的选择。当你们选择求生的时候，你要考虑怎么做。最危险的时候就是最有机会的时候。当其他企业慢下来的时候，就是华帝异军突起的时候。教练举例说：现在很多纤维厂开始应因市场的变化开始做口罩了，它们原来是没有这个产品的。
教练小组的话深深启发了华帝管理层，他们立刻动员起来去审视自己企业产品的结构，结果看到了"
消毒柜"这一个产品的潜在市场。以前消毒柜只是华帝厨具系列里的一个配套产品，排在末尾。但当华帝看到了可能性后，便把消毒柜作为非典时期的主打产品，结果取得了很好的经济收益和社会效益。
思维打开后，华帝人创新了更多的做法。比如，顾客买华帝的产品会获赠洗手液。当时洗手液紧俏，这种促销手段拉动了消费力度。另外，当时很多人不去商场，通过分析，大家认识到：人们不去商场并不表示他们没有这个消费欲望，只是表示了人们恐惧，想通过不去商场购物而降低接触病菌的风险。实际上他们在家里还是需要购物的。于是华帝就提供送货上门服务。
这些创新思维的做法打开了令华帝在非典时期灵活地把握住了机会，出奇制胜，在市场一片惨淡中，不退反进，取得了逆境中的理想业绩。教练们总结说："首先是心态上赢了，然后才挖掘出很多新的可能性。"
团队互动，协作共赢
华帝有自己的管理模式，也曾请了一些顾问公司帮他作战略、营销顾问，但是团队不团结，有很多内在的干扰。高层各有各的想法和意见，所以造成了战略推行起来困难重重。在企业的管理公式P=p-i （企业的表现=企业的潜能－干扰）中，作为教练，绝对相信每一个企业是很棒的，他们的成果（P）不一样，只是因为干扰（i）不一样而已。教练的工作就是要去掉他们的干扰。如果部门之间不配合，互相埋怨，就会加（i）部分的比值，降低绩效。教练技术通过心态的调整使团队团结起来，达成一致目标，取得共识，从而使得这些战略得以迅速推行。
每个人都会为自己做最好的选择。参加企业教练实践计划的华帝管理层本身学历很高，很有管理经验。一旦打开了原有的信念，看到实实在在的成果，他们的整个面貌就发生了改变。
随着一个星期一次的小组会的推动，在教练小组的教练下，华帝过去存在的推诿责任的现象得到了很大改善，逐渐形成了坦诚相对、直接沟通的风气，各部门之间的凝聚力明显增强。以前每个部门定的目标跟整个公司的目标没有多大关联，各人只管做各自部门的事情。现在他们知道，自己部门所做的一切跟整个公司的整体发展都是有关联的。
教练刘国梁分享了一个案例：教练计划进行到一个阶段后，有一天他向华帝财务的同事问当天的销售额。但对方正在开会。于是他便把电话打给了另外一个平时不会接触、注意到这些数据的行政部。出乎意料的是，对方很快就回答出来了。于是刘国梁就好奇的问："你怎么会知道的呢？"原来华帝在内部建立了相关的电网，与各部门相关的信息会第一时间发布上去。这样每个部门及时知道进度，大大激发了大家赢的欲望。而这种人人都对目标负责任和赢的心态，正是成功企业所必须的。
教练黄俊华分享说：前期我是直接在小组里面做教练，教练他们所有的人，跟进他们的目标。后来我从小组里选两个人出来做教练，我在后面去支持他们，去指导他们教练其他人。我发现这样的好处是让他们更加互动。他们一方面去教练到其他人取得成果，同时也提升了自己的教练技术，这样的互动中他们的学习是最大的。有人就说，因为看到别人身上的变化令到他学习到很多。
由于这些成员都是华帝中重要位置的管理者，他们的互动直接加强了各部门的沟通，并影响了整个企业的氛围。
华帝总经理黄启均在接受香港有线电视新闻第一台财经新闻版"动力中国"栏目采访时说：我们整体的团队精神加强了很多，人与人之间的隔膜逐渐消除，同事的对立在消除，而且做事更有条理更有计划。
从最初企业里"各人自扫门前雪"到后来的相互支持，彼此团结，共创成果，教练技术在华帝创造了一个奇迹：不仅业绩不断提升，企业管理层的心态也得以改善，企业中最重要的因素--人获得了本质的进步。
华帝企业教练实践计划的成功，体现了教练技术对于企业的价值。实践计划结束后，华帝决定进一步与导入教练技术，在企业中深化教练文化。
从2004年起，教练技术课程主办者计划为华帝培养内部教练，并通过这几名内部教练去教练其他高层管理人员。再让高层二十个人教练其直接下属的六十个中层，最后推行到华帝整个企业的千余人中。可以预见，这个命名为："精英领导，开拓未来"新计划，将把教练文化的种子一层层播下去，让更多的华帝人赢得他们事业和生活，赢得更精彩的未来！