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特斯拉中国市场消费者心理动机

特斯拉中国市场消费者心理动机研究

王XX

(苏州大学东吴商学院，工商管理双学位，1315406XXX)

摘要自2014年4月向中国第一批用户交付Model S以来，特斯拉在中国市场一路稳步推进，受到越来越多的中国消费者的欢迎。本文首先界定特斯拉中国市场的消费群体，然后探讨主流消费群体消费动机的主要表现及其成因，最后，针对消费者的心理过程分析，提出具有较强针对性的营销措施。

关键词：特斯拉；消费群体；消费动机

一、引言

随着科学技术的迅速发展，经济全球化进程的日益加快，加之知识经济、网络经济及消费经济等新兴经济形态的不断冲击，结果是市场竞争更加激烈，许多行业俨然都已步入一个以顾客为中心的全新竞争时代。此时，对可以为组织创造财富与价值的消费者行为进行规律性的总结并加以适当的应用，已经成为众多组织实现短期卓越绩效与长期可持续竞争优势的必然选择。在买方经济条件下消费者的心理与行为活动过程及其规律性是使企业在激烈的市场竞争中生产出更加符合消费者需求的产品或服务的关键。

二、相关概念及理论评述

（一）特斯拉概述

特斯拉汽车（Tesla Motors）成立于2003 年，名字来源于电磁物理之父———尼古拉·特斯拉。该电动车创始人艾龙·穆思科，也被外界誉为汽车界的“乔布斯”。特斯拉汽车总部位于美国加州硅谷，主要从事纯电动汽车的设计、制造和销售，也向第三方提供电动汽车动力系统的研究开发和代工生产服务。特斯拉汽车公司是世界上第一个采用锂离子电池的电动车公司。该公司以英国莲花跑车Elise 为基础，开发出的纯电动跑车Tesla Roadster 是全球首款量产版敞篷跑车，也是第一辆使用锂电池技术，每次充电能够行驶320 公里以上的电动车，在短短的几个月时间内累计销量就高达1650 辆。其后推出Tesla Model S，虽然售价仍然很高，但在2013 年的第一季度，累计销量就高达4900 辆，居美国电动汽车畅销榜首位。

（二）品牌的心理效应

品牌的心理效应包含三个方面，即品牌的识别与认知，品牌的满意与信任，以及品牌的附加价值与象征价值。消费者的品牌认知，是指消费者能够获得关于品牌的整体信息，其为消费者提供了一个综合评价指标，帮助消费者从令人眼花缭乱的市场中分辨产品的优劣。品牌满意的需求必须是发生在品牌接纳的需求得到满足的基础上，通俗地说，就是消费者感到身心满足的前提是要购买了本产品。而各种品牌对消费者品牌满意需求的实现程度也就成了区分一般品牌和名牌的分水岭。这种满意不仅体现在身心需要的满足，更表现为消费者已经对企业和产品产生了信任感，从而使得购买该产品成为了一种习惯。品牌作为一种符号，传递给消费者的不仅仅是该产品在功能质量方面的价值，还有其附加价值，如产品的象征意义。品牌的象征价值是与品牌信号“意义”有关的效用，它是由企业品牌营销赋予的、消费者联想产生的，能够满足个人自尊、社会和自我实现的需要。

（三）弗洛伊德人格心理分析

弗洛伊德的人格结构理论揭示了人在生理上、社会上和理想中的三种自身的表现状态，在现实的消费活动中，人们的“本我”受到规范而不能赤裸裸地表现，而“自我”就是生理或本能“我”的社会化形式，是要通过消费活动来塑造的，即消费是按“本我”的欲望，以“自我”消费的方式，去表现对“超我”的追求。

人们消费活动的动机常常是由原始的冲动和欲望构成的，体现着对“本我”的张扬。特别是在现代社会中商品极大丰富，人们的购物能力也达到了可以支持更多的非理性消费的程度，理性消费时代开始向感性消费时代过渡，这个时代的特点就是人们消费的理由更注重感官的满足、情感的表达和个性的彰显，即是对“本我”的表达，对人的普遍本性的满足。

“本我”按照趋乐避苦原则行事，是无法同客观外部世界打交道的，它需要有一个“代言人”出来同外部世界“交涉”，这便是“自我”。“自我”属于意识范畴，它的作用是遵照现实原则，压抑“本我”的种种冲动和欲望以进行“自我”保存，另外也尽量使“本我”得以升华，将其盲目冲动、情欲引入社会认可的渠道。因此人们在日常生活中总要遵从规范和约束，以最好的“自我”展示在社会面前。这样人们的消费活动就不再仅仅是其自己的意志表现了，他们在有意无意中要争取他人和社会的认可。

“超我”由人的道德自律和“自我”理想等所构成，可简单区分为“理想”、“良心”两个层次。“超我”的目的主要是控制和引导本能的冲动，并监督“自我”对“本我”的限制，因此，它所遵守的是一种道德原则。“超我”同“本我”一样，也是非理性的，它们都要歪曲和篡改现实。“超我”强迫“自我”不是按照事物的本来面目认识它们，而是按照自己主观上认为它们应该是怎样而去认识的。在此意义上可以说，“超我”是社会化的产物，是文化传统的运载工具。在现实的消费活动中，人们会通过对消费对象和内容的理解来实现或表现自己的理想，展露“超我”的一面。如消费名牌产品，这些产品本身就有体现身份、地位、档次的价值意义，是人们“超我”理想体现的符号，在消费者中很能产生影响力和吸引力。

三、特斯拉中国市场主流消费群体

一是富裕的消费者。《2011 胡润财富报告》显示，中国每1，400 人中有1人是千万富豪，全国有96 万千万富豪和6 万亿万富豪，分别比2010 年增长9．7% 和9．1%。胡润研究院的报告还显示，富豪中有25% 每年花费在100 万元以下，57%的富豪每年花费在100 －300 万元之间，花费在300 万元以上的富豪占18%。这些富豪通常购买豪宅、名贵跑车、私人飞机、珠宝钻石、私人游艇等奢侈品，其消费受金融危机的影响不大。他们是当之无愧的奢侈品消费象征人群，相对于广大消费者而言，这类人群的数量很少，他们是处于中国消费市场金字塔最顶尖的群体，主要由低调成熟的企业家、暴发户、金领精英三个群体构成。

二是中产阶级。对中产阶级的界定至今尚无明确标准。国家统计局的定义为: 家庭收入6 －50 万元。概括来说，中产阶级主要是指年龄在28 －45 岁之间，受过良好高等教育，具有专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力，有一定的闲暇时间，追求生活质量与品味的人群，主要包括企业或单位的中高层、政府公务员、高级专业技术人员等。相对于13 亿中国人口，富裕消费者只是沧海一粟，普通老百姓虽然数量众多，却又受到经济能力的极大限制，因此，中国市场上对奢侈品具有较强购买能力的多数人员来源于日益壮大的中产阶级。他们处在社会中上等地位，凭借较强的经济实力，在前卫开放的消费观念引领下，支撑起中国整个奢侈品产业。

三是“70、80 后”。近年来，中国奢侈品消费主体呈现出“低龄化”的新特征，他们是以“70 后”和“80 后”为主体的新经济精英和“富二代”、“富三代”私营业主等新兴富裕阶层。这部分人群是中国最旺盛的奢侈品消费层，年龄在25 －45 岁之间，相对于西方国

家奢侈品消费层集中于30 －70 岁而言，中国奢侈品消费主力显得年轻化。“70、80 后”生活在改革开放后的中国，受西方文化的影响较深，受过系统的高等教育，迷恋技术、智能化、充满时尚元素的产品，接受并理解新事物，善于展现自我，拥有既定的大额资产或高收入，其工作环境和交往对象国际化、高层次化，很自然他们就成为奢侈品消费的年轻一族。

四、消费特征及心理动机分析

（一）消费特征

（二）消费者的购买动机

购买动机是购买行为的直接出发点，它是指消费者为了满足自己一定的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念。购买动机是被消费者意识到的需要，需要一旦转化为动机，则对消费者的购买行为起巨大的影响作用。在购买动机形成的过程中，往往会呈现以下几个特点：

一是追求品质卓越。在他们的心中, 奢侈品应该是绝对高档，质量出类拔萃，做工精细、精美；应该是国际大品牌, 且设计风格独特，这与我们对奢侈品的界定内容相吻合。

二是炫耀富有。表明我富有、极少数人拥有、引人注目、显眼等。换言之, 人们消费奢侈品的本质原因是通过奢侈品这样一个外在符号的拥有，去彰显个性化需求。这种独特的个性化需求表现在奢侈品中就是炫富，而炫富的更深层目的是彰显社会地位较高。从这个意义上讲, 奢侈品作为财富的象征和地位的体现, 消费者完全能够以最快捷的方式，从购买奢侈品的行为中获取其炫富的进而高人一等的符号价值, 通过体验奢侈消费获得其深层次需求中的价值实现。

三是自我奖赏。奖励给自己的礼物背景是当自己在事业上有了进步的时候的一种自我奖赏方式。现代社会中, 人们的生活和工作节奏紧张压力大,爱惜自己，奖励自己，通过奢侈品消费搞劳自己已经是一种社会现象和趋势。体验奢侈品消费无疑是很对得起自己的一种特殊形式, 从体验中获得的心理满足是无价的, 也是一般的消费行为无法比拟的。

四是驾驭他人。这是对奢侈品消费行为的深层次挖掘，奢侈品消费能够带来特别的优越感, 这种优越感甚至可以形成一种自我感知下对于周边人群的无形控制和压力。从这个意义上分析, 我们发现, 奢侈品的拥有还可以为我们的消费者从内心深处营造一种俯视控制领导他人的自信力和领导欲望。

（三）儒家文化对消费者行为的影响

( 1) 独立自我和他人依存的自我的影响

独立的自我概念和他人依存的自我概念的消费者在消费时所追求的消费动机是不同的: 独立自我的消费者强调内在自我, 因此也偏爱产品或品牌的享乐价值, 这种追求享乐价值也是奢侈品消费的主要动机, 因为享乐价值在于个人对产品的享乐和体验; 他人依存的自我概念强调了个人的公众角色,个人的公众感知是自我识别的中心, 对面子的重视, 更多的突出产品的象征意义而不是享乐, 尤其是产品的公众性象征意义。对于在亚洲奢侈品所表达的象征意义, 必须将儒家文化的等级观和现代西方的物质主义和消费主义等结合来。早期西方对奢侈品购买的研究主要集中于奢侈品作为社会身份和财富的象征; 但是在现代社会, 奢侈品所起到的象征作用范围更为广泛, 如传达个人的社会价值、性别、年龄、种族和爱好等各种象征。

( 2) 从众的压力

东亚国家中个人服从于集体是一个非常广泛而重要的文化价值观, 它深刻地影响了人们的思想和行为,以及社会组织的运行; 而奢侈品消费往往是为了集体的规范或标志而个人必须去表达的一种行为。面子可以说是儒家文化氛围下人们消费行为的一个重要特征,个人为了获得面子,必须显示成功和炫耀,面子观给团体成员强大的压力来维持其符合群体规范和期望的行为。拥有物的可见性成为了儒家文化下消费者奢侈品消费的一个重要特征。如果个人所属的群体认为拥有贵重物或炫耀财富是合理和为社会所接受, 那么其成员就必须通过奢侈品消费来进行炫耀。东亚消费者对奢侈品的购买在很大程度上是为了群体需要或者别人的期望而进行消费, 而且东亚消费者更加重视外在自我,即自己在别人眼中的形象。这些因素反映在奢侈消费行为上表现为:个人的奢侈品消费是为了完成家庭和群体的义务和规范, 而不是自私的物质享受。

( 3) 礼物的消费

儒家文化下奢侈品的获得方式一般通过礼物购买的方式实现, 礼物是建立和保持儒家社会关系的重要纽带, 奢侈品被认为是合适的礼品, 因此, 奢侈品的获得一般通过礼物交换的方式。并且在中国文化下,在选择奢侈品作为礼品时, 更强调产品的品牌、生产商和生产国。

五、营销启示

第一，深度挖掘产品的有形层与附加层。整体产品包括核心产品、形式产品和附加产品三个层次。特斯拉因其精湛的工艺、手工打造、无与伦比的艺术设计风格吸引着众多消费者，同时带给消费者精神与心理上的满足。这使得特斯拉的功能价值弱化，而有形价值起着决定性作用。因此，特斯拉除了要强化电动汽车的制作工艺、设计理念之外，还应该延伸和扩展电动汽车所蕴含的附加价值，如品牌文化、建立高品质的购物体验与完善的售后服务标准等，以带给消费者更加新鲜和独特的感受。

第二，走高端路线( 超高价格或限量版) ，制造距离感。西方国家已经出现“奢侈品大众化”的现象，随着中国经济的不断发展，部分奢侈品同样将变得越来越常见。对于特斯拉消费者而言，特斯拉高昂的定价或其稀有性，才能显示出这部分人群与普通电动汽车消费者的区别与差距，这种距离感可以尽力彰显其身份和地位，真正显示出“奢华”的本质。这是未来特斯拉提供一个生产超级奢侈品、专享服务和精致产品的重要商机。

第三，精准的渠道选择与设计。一般商品在渠道选择上单纯追求覆盖面以满足大众消费的便利性，不同的是，特斯拉具有独特的个性，因此，应针对小众化的特点，深入了解目标顾客的消费心理及行为方式，找准与顾客的接触点才能获得成功营销。特斯拉的营销渠道选择必须做到有的放矢，注意是否与企业自身形象相符，是否与特斯拉品牌定位相得益彰。在渠道设计上要对目标市场进行重点覆盖，把力量集中在有高质量高要求的渠道点。例如，星级酒店、城市商业中心、名品街、各类高级百货商店、会员俱乐部等。注重对内部装潢和风格的设计，保持与销售产品类型的匹配，充分考虑到消费者的各种心理活动，这样的渠道设计和卖场布置才能够更加有效地捕捉目标消费群体。

第四，促销手段的多样化。特斯拉具有独特性和良好的品牌形象，故不适宜使用传统的促销手段。通常需要维持一种“饥饿营销”的态势，营造一种“有钱买不到”的感觉。因此，公共关系成了特斯拉首先考虑的促销方式。企业可以利用公共媒体、公益活动、各种赞助活动，尊贵细致的会员俱乐部活动、万众瞩目

的新闻发布会等将特斯拉品牌的符号、品牌文化、品牌内涵有效地展示出来，并尽可能得到不同消费阶层的认同。此外，特斯拉的促销还可以通过界内口碑宣传的方式。在特定的目标圈中，通过“滚雪球”的方式进行电动汽车推广是一种有效的途径。一来可以巩固特斯拉的消费圈，二来可以在特定的消费群体中产生共鸣并迅速传播，最终让消费者找到属于自己的社交圈，得到一种认同感和归属感。

第五，创造独一无二的品牌理念。品牌理念存在于消费者的意识形态里，反映的是品牌的精神，是与目标消费者取得共鸣、让消费者接受、喜爱这个品牌的主要因子。每个超级品牌都在寻找一种独有的品牌精神，并期望能够以此区别于其他品牌，让消费者获得认同并从中获得更深层次的价值。例如Chanel 与Givenchy，同样的女装设计却有着独自的品牌理念，前者推崇高雅、简约、精美，一直是淑女、高贵、奢华的代名词;后者却以4G 标志( 即古典Genteel、优雅Grace、悦Gaiety 及GIVENCHY) 展示其品牌精神，成为时装界“优雅”的代名词。在以“品味”、“生活风格”为核心的奢侈品与奢侈品牌“混合”消费的时代，中国消费者将迎来更加多样化、丰富化的选择。随着经济的发展和收入的增加，中国消费者消费观念的改变与消费能力的增强，都将使得电动汽车消费迅速扩张，同时也带来电动汽车消费结构的提升。

特斯拉产业链分析

特斯拉产业链分析 Prepared on 22 November 2020

特斯拉产业链分析近年来，新能源汽车收到大力推广，主流车企纷纷布局新能源汽车领域。其中，特斯拉紧跟这股电动汽车热，成为世界电动汽车企业巨头之一。TESLA（特斯拉）汽车是由一群硅谷工程师于2003年在加利福尼亚州帕洛阿尔托创立，2008年初，特斯拉第一款纯电动车TESLAROADSTER上市。特斯拉于2013年底进入中国，目前已经在中国大陆地区开设了多家家体验中心和服务中心。特斯拉产业链新能源汽车主要包括上游锂电池及电机原材料、中游电机，电控，电池以及下游整车运营等三个环节。目前，新能源车企主要布局新能源乘用车市场，电动轿车、电动SUV均受到消费者欢迎。特斯拉旗下车型在全球多个国家热卖，备受消费者喜爱。据悉，特斯拉旗下热卖的车型有ModelS、ModelX以及Model3。特斯拉在国内相关合作企业特斯拉作为全球新能源汽车企业巨头之一，一举一动都受到各方关注，尤其在传出设立中国本土工厂的消息后，更是热度不下。特斯拉生产一辆电动汽车，涉及的产业链复杂，相应的供应商也包含国内外不同厂家。以下为与特斯拉合作的国内相关企业一览：以上材料及分析均来自中商产业研究院发布的《2017-2022年中国电动汽车充电站及充电桩市场研究报告》。中商产业研究院简介中商产业研究院是深圳中商情大数据股份有限公司下辖的研究机构，研究范围涵盖智能装备制造、新能源、新材料、新金融、新消费、大健康、“互联网+”等新兴领域。公司致

力于为国内外企业、上市公司、投融资机构、会计师事务所、律师事务所等提供各类数据服务、研究报告及高价值的咨询服务。中商行业研究服务内容行业研究是中商开展一切咨询业务的基石，我们通过对特定行业长期跟踪监测，分析行业需求、供给、经营特性、盈利能力、产业链和商业模式等多方面的内容，整合行业、市场、企业、用户等多层面数据和信息资源，为客户提供深度的行业市场研究报告，全面客观的剖析当前行业发展的总体市场容量、竞争格局、进出口情况和市场需求特征等，对行业重点企业进行产销运营分析，并根据各行业的发展轨迹及实践经验，对各产业未来的发展趋势做出准确分析与预测。中商行业研究报告是企业了解各行业当前最新发展动向、把握市场机会、做出正确投资和明确企业发展方向不可多得的精品资料。中商行业研究方法中商拥有10多年的行业研究经验，利用中商Askci数据库立了多种数据分析模型，在产业研究咨询领域利用行业生命周期理论、SCP分析模型、PEST分析模型、波特五力竞争分析模型、SWOT分析模型、波士顿矩阵、国际竞争力钻石模型等、形成了自身独特的研究方法和产业评估体系。在市场预测分析方面，模型涵盖对新产品需求预测、快速消费品销售预测、市场份额预测等多种指标，实现针对性的进行市场预测分析。中商研究报告数据及资料来源中商利用多种一手及二手资料来源核实所收集的数据或资料。一手资料来源于中商对行业内重点企业访谈获取的一手信息数据；中商通过行业访谈、电话访问等调研获取一手数据时，调研人员会将多名受访者的资料及意见、多种来源的数据或资料进行比对核查，公司内部也会预先探讨该数据源的合法性，以确保数据的可靠性及合法合规。二

顾客购买心理分析

顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续

消费心理学感想

消费心理学感想消费心理是指人作为消费者时的所思所想，其研究的是人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉爽的感觉，见到橘黄色就产生温暖的感觉。一热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁不安，吃完饭就立马离去，从此，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生，就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用，消费者不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的具体表现，可以从不同角度做多种划分。从消费态度角度分，可分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型；从人际关系的角度分，可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类，更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中，更好的做好消费策划，更好的迎合大众的需求。大学生作为社会一个特殊的消费群体，他们具有不同于其他消费群体的特点和心理，他们是用父母的钱来进行生活和学习，还没有经济能力实现自我学习、自我生活，没有取得经济上的独立，在消费上就受到很大的制约。研究大学生的消费行为，有助于更好地了解当前的大学生，对于引导大学生科学健康的消费观、培养其正确理智的消费、树立正确的人生观、价值观具有重要的意义。 1.1 人情消费比重不断加大人情消费作为人们日常交往过程中加深感情、促进沟通的重要手段本无可厚非。但是随着社会经济的发展，人们生活的逐渐富裕，大学生的社交活动越来越多，导致人情消费的全面升级：包括旅游、请客、恋爱等消费。 1.2 “超前消费”热潮悄然兴起超前消费，是一种特定的消费行为，即超过今天的收入能力将明天的收入提前到今天支出，通俗的说就是花明天的钱圆今天的梦。 1.3 理财能力的欠缺所谓“理财”是指一个人在财务方面的智力，即对钱财的理性认识与运用。部分大学生消费无计划，容易盲目冲动。当代大学生奢侈消费行为的表现消费社会成为主流社会形态的今天，人们自然会去追求更加舒适、更加享乐，及高品位、个性化的生活方式。无论人们对奢侈消费持有什么样的态度和评价，奢侈消费都有它存在的客观必然性，大学生奢侈消费的事实也是客观存在、不可避免，也不能改变的。当代大学生奢侈消费行为集中表现在以下三个方面。 1、物质主义导向的奢侈消费行为现代社会是一个物质丰富、消费欲望膨胀的时代，大学生的消费行为不可避免地带有较强的功利主义色彩，其物质导向性最为明显。它具体表现在吃、穿、用等生活方面的奢侈化，例如，消费高档酒席、食品，追求世界名牌服饰或顶级品牌的香水、护肤品、化妆品，使用各种推陈出新的通讯产品，如手机、电脑等。在收入既定的条件下，在校大学生更倾向于享乐型的消费，而不愿进行精神产品的消费，例如参加一个费用高昂的培训班、进行艺术创作投资、欣赏高雅作品或展出等。对于物质的奢侈消费，大学生往往认为是应该的也是必要的，但是对于精神层面上的奢侈消费，大学生却认为是有选择性的，并且往往是不值得的。可见，当代大学生对奢侈消费追求的重点在于物质产品，他们持有的是功利的价值观，对奢侈消费是崇拜而又极为现实的。 2、自我意识导向的奢侈消费行为当代大学生出生于中国市场经济体制改革的年代，成长于市场、信息、物流一体化的背景之下，他们

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学完消费心理学课程的心得体会什么是消费心理学呢？消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益，对于经营者，可提高经营效益。在我们的生活中无论做什么都有一个人心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学了消费心理，无论是自己作为消费者，还是从事以后的营销路等都是有用的，起码不会那么容易受到欺骗或者买了不必要的东西，而作为营销者对自己了解顾客的需要而做出相应的措施也是有必要的。消费心理学与很多方面都有联系，比如说广告与消费心理。有句话说：成功的广告是遵循消费心理规律的广告。其中，最初的纸尿裤广告是以让妈妈领孩子的时候更轻松，更舒服为中心的视频广告，但是由于家里婆婆的传统认知与思想而不太倾向于用纸尿裤来让妈妈更舒心，认为这种对妈妈有利，而对宝宝可有可无的东西，不应该去消费，因此最初的纸尿裤进入中国市场时营销效益不是很乐观；随后，纸尿裤广告重点以孩子为中心，妈妈却占了宝宝的光变的更舒心，将纸尿裤对宝宝的好处写入广告，对宝宝的成长有帮助的元素加入广告后，诱发了消费者的需要并产生了感情上的共鸣，这样每一位父母长辈都会为了孩子的一切去购买这种商品，认为对宝宝有好处而且对妈妈也有好处的商品值得去消费使用。因此，在广告有限的时空中以情动人，道出多数消费者的真实的生活状态和心理状态，引起大家感情上的共鸣，让他们觉得广告道出了他们的心声，自然而然对这个产品刮目相看。在消费心理课上，学到了思维与记忆的重要性。记忆是美好的，记忆是在记下之后去回忆的过程，一个人的酸甜苦乐都是在记忆的情况下发生的，如果只有记没有忆，问起以往的事情就像倒带一样，没有任何的心中体会，就会觉得这些事情平淡无奇，另外我们的记忆是衰减的，一件事情、一个人、一段话都会随着时间的流逝而变得越来越模糊，想要记得更清楚，只有时常

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内容目录一、特斯拉汽车对行业的革命性影响 (4) （一）特斯拉汽车的发展历程 (4) （二）特斯拉汽车对行业的影响 (5) （三）马斯克的雄心 (7) 二、产品和技术优势是特斯拉汽车的成功密码 (10) （一）产品先发优势 (10) （二）技术领先优势 (11) （三）生产规模优势 (14) （四）全产业链布局优势 (15) 三、特斯拉国产化为中国企业带来新机遇 (15) （一）特斯拉中国工厂投产 (15) （二）特斯拉中国工厂为国内零部件企业带来新机遇 (16) 四、对标企业 (16) 1、旭升股份 (16) 2、拓普集团 (17) 3、均胜电子 (18) 4、华友钴业 (18) 5、当升科技 (19) 6、恩捷股份 (19) 7、宁德时代 (20) 图表目录图1：特斯拉主要发展历程 (5) 图2：特斯拉历年销量 (7) 图3：特斯拉历年营收及净利润 (7) 图4：马斯克旗下三家核心公司-Tesla、SolarCity、Space X (7) 图5：马斯克对特斯拉的“秘密宏图”：三步走战略 (8) 图6：初步完成“三步走”战略 (9) 图7：特斯拉各车型交付情况（辆） (9) 图8：特斯拉近几个季度营收情况（亿美元） (9) 图9：国产特斯拉Model 3 售价 (10) 图10：特斯拉Model Y (10) 图11：特斯拉与竞品对比 (10) 图12：特斯拉Model S 成本拆分 (11) 图13：特斯拉Model S 动力电池系统成本拆分 (11) 图14：特斯拉各车型电池搭载情况 (11) 图15：特斯拉电驱动及电池系统图示 (12) 图16：特斯拉车用钴含量的减少 (12) 图17：特斯拉电池成本下降趋势 (13) 图18：各动力电池系统成本对比 (13) 图19：特斯拉自动驾驶发展历程 (13)

关于顾客购买心理研究及应对策略

- 2 - / 10 湖南商学院高等教育自学考试学生毕业论文题目关于顾客购买心理分析与策略对应学生姓名毛黎明考号 010********* 专业销售管理助学点鹏远教育 2018 年 9 月

目录内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10

摘要目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。关键词消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10

消费心理学心得体会范文

消费心理学心得体会范文消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。下面是学习啦小编为大家整理的消费心理学心得体会范文，供你参考! 消费心理学心得体会范文篇1 什么是消费心理学呢消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。而现在我是学《药品经营与管理》的，那么懂得消费心理是必须的，对于自己推销自己的产品有着不可轻视的作用比如说：青年人消费者心理在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，

对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1)追求时尚和新颖：青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 )表观自我和体现个性：这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 )容易冲动，注重情感：由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。老年人消费心理在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老

特斯拉分析报告

特斯拉分析报告 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

目录组织：市场策划1301 班指导老师：胡子娟组长：符美丹组员：徐宝怡、李嘉尊、张家梦、杨伟怡华南农业大学珠江学院电话： 2016-4-6

一、背景 (一)公司概况 2003年7月1日，马丁艾伯哈德与长期商业伙伴马克塔彭宁合伙成立特斯拉（TESLA）汽车公司，并将总部设在美国加州的硅谷地区2004年2月，埃隆马斯克向特斯拉投资630万美元，但条件是出任公司董事长、拥有所有事务的最终决定权，而马丁艾伯哈德作为特斯拉之父任公司的CEO。不可忽视的是，特斯拉的背后，站着众多超级投资人。其中包括谷歌创始人拉里佩奇、谢尔盖布林等人，还包括丰田、戴姆勒奔驰的子公司和松下等传统汽车巨头。松下是特斯拉的锂电池电芯供应商，而特斯拉汽车的部分设计也受益于奔驰的启发特斯拉刷新了世界对电动汽车的认知，从这一点出发，特斯拉可以称得上是一个改变了世界的公司。特斯拉当前的创新应该更多在商业模式以及对电动汽车的发展的推动上，是一个令人充满期待，并且值得让人敬佩的公司。从诞生之日起，特斯拉的品牌一直都与“环保”、“高科技”等标签贴在一起，时时闪现出高冷的明星气质。这的确在品牌初期为其吸引了众多支持者，并获得了意想不到的营销效果。而借助这层光环加持，特斯拉开始了自己的故事。在本土市场较为稳定之后特斯拉开始开拓中国市场。 (二)公司产品 1.Tesla Roadster 2.Tesla Model S 3.Tesla Model X 4. TeslaModel S P85D 二、发展（市场分析）

顾客购买心理与商品价格

<如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑

且称“A书摊”），有下列特点： 1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右； 2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右； 3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右； 4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖） 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐；一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价15元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书；之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫；此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致

理性消费的心得体会

理性消费的心得体会篇一：消费心理学学习心得体会研究消费心理树立正确消费观消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。在学习了消费心理学这门课程，了解了关于消费心理的专业知识以后，我的消费行为有了专业的指导，获益匪浅。消费心理是指人作为消费者时的所思所想。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。公众的主要消费心理类型大致有以下几种：一、从众心理二、求美心理三、同步心理

四、求名心理五、求异心理六、好奇心理七、偏好心理八、便利心理九、选价心理研究消费心理有助于形成正确的消费观，使自己的消费行为更加合理，更加理智。青年人的消费心理具有以下几种特点：一、追求时尚和新颖二、表观自我和体现个性三、容易冲动，注重情感商家往往会利用青年人的这些消费心理特征，诱导消费者消费。拿我自己举例，在没有学习这门课程以前，每次在淘宝上或者在商场里看到有一些时尚新颖，独特个性，非常吸引眼球的东西总会忍不住得驻足关注，即使我暂时并不需要这种产品，但我仍会产生消费的冲动。还有，有的时候我明知不合理还要进行消费。比如，情人节的时候，

明知道这一天的玫瑰花是平时的几倍的价格，但我仍然会买；跟女朋友逛街的时候，如果她看上了什么喜欢的东西，即使没有必要，我也会尽量买下来。我的房间里现在还放着很多以前一时冲动买来而至今都没有用到的东西。男性的消费心理特征：一、动机形成迅速、果断，具有较强的自信性二、购买动机具有被动性三、购买动机感情色彩比较淡薄作为一名男性，我的消费有时具有很明显的性别色彩。比如，在购买商品的时候，往往对于商品的细节关注不够，也不愿与商家对于价格有过多的纠缠，往往看中以后很快就会决定买下来。还有，有的时候，即使我的经济比较紧张，但是有哥们找我出去喝酒，我仍然会去，因为我觉得兄弟情谊很重要，不好拂了兄弟面子。这些都是在学习这门课之前我的消费行为中不合理的地方。商家为了让消费者产生消费行为，往往会采用一些策略吸引消费者，比如各种定价策略：一、零头定价策略二、撇脂定价策略

特斯拉分析报告

目录一、背景 ......................................................................................... 错误!未定义书签。 (一) 公司概况 ................................................................................................. 错误!未定义书签。 (二) 公司产品 ................................................................................................. 错误!未定义书签。二、发展 .....................................................(一) SWOT 分析 ...................................................(二) 营销策略 ......................................................1. 市场细分 .........................................................2. 目标市场选择 .................................................3. 产品定位 .........................................................4. 广告策略 .........................................................5. 包装策略 .........................................................(三) 营销战略 ......................................................1. 产品战略 .........................................................2. 价格策略 .........................................................3. 分销策略 .........................................................4. 促销战略 .........................................................5. 新媒体营销 .....................................................三、前景 .....................................................四、总结 .....................................................特斯拉电动汽车国际发展分析报告经营管理组织：市场策划1301 班指导老师：胡子娟组长：符美丹组员：徐宝怡、李嘉尊、张家梦、杨伟怡华南农业大学珠江学院电话：乐享 2016-4-6

顾客消费心理

顾客消费心理为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的？为什么你的客户会变成别人的客户，这其中是一个怎样的心理变化过程？我们作为一个销售人员都是一名心理学家，“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也这样想，只有弄懂了客户消费心理，才有无往不利的推销。第一章敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理第二章让客户悦纳你的产品—了解客户的需求心理第三章寻找客户心理突破点—分析各类客户的心理弱点第四章读懂客户的身体语言—从细节上洞察客户的心理变化第五章找到打开客户“心门”的钥匙—销售的十条心理定律第六章在心理上操控客户—销售中的九个心理效应第七章说话不能失去分寸—销售中的心理引导术第八章不拘小节，无以成事—销售不能忽视细节第一章敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理一、双赢心理

1、确确实实给客户一些实惠。物美价廉，用最少的钱买到最好的商品，从而获得心情的愉悦。 2、要从客户的角度考虑问题，购买的商品是一些实实在在用得着的商品。 3、相互退让的原则。二、顾客都有怕被骗的心理市场买服装砍价、市场上买菜。表面上买卖双方是围绕着价格争来争去，在背后蕴含丰富的心理活动从心理学的角度说，砍价代表着客户怕自己被骗，所以尽可能的压低价格以保护自己的利益。销售员与客户之间进行讨价还价是一种不明智的表现，是资源的浪费。 1、尽可能快地获得顾客的信任，消除客户的顾虑和担忧是非常重要的，客户信任你了，才会购买你的产品，从而传颂你的产品和服务。不应该把一个顾客看成一个单一的购买对象，应看成250个人，你让一个人满意了，会带来250个人的光顾，反之，惹恼一个人，会失去潜在的250个客户。 2、满足客户的心理平衡。销售员不能因客户喜欢而漫天要价，当客户冷静后，会给你传播坏的口碑，你失去的不仅仅是这一个顾客。三、挑拣商品的人才是准客户俗语说“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑三拣四的同时，也是他对产品真正感兴趣的开始，这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。要

合理消费心得体会

关于《要学会合理消费》心得体会消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。在学习了消费心理学这门课程，了解了关于消费心理的专业知识以后，我的消费行为有了专业的指导，获益匪浅。消费心理是指人作为消费者时的所思所想。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。公众的主要消费心理类型大致有以下几种：一、从众心理二、求美心理三、同步心理四、求名心理五、求异心理六、好奇心理七、偏好心理八、便利心理九、选价心理研究消费心理有助于形成正确的消费观，使自己的消费行为更加合理，更加理智。青年人的消费心理具有以下几种特点：一、追求时尚和新颖

二、表观自我和体现个性三、容易冲动，注重情感商家往往会利用青年人的这些消费心理特征，诱导消费者消费。拿我自己举例，在没有学习这门课程以前，每次在淘宝上或者在商场里看到有一些时尚新颖，独特个性，非常吸引眼球的东西总会忍不住得驻足关注，即使我暂时并不需要这种产品，但我仍会产生消费的冲动。还有，有的时候我明知不合理还要进行消费。比如，情人节的时候，明知道这一天的玫瑰花是平时的几倍的价格，但我仍然会买；跟女朋友逛街的时候，如果她看上了什么喜欢的东西，即使没有必要，我也会尽量买下来。我的房间里现在还放着很多以前一时冲动买来而至今都没有用到的东西。男性的消费心理特征：一、动机形成迅速、果断，具有较强的自信性二、购买动机具有被动性三、购买动机感情色彩比较淡薄作为一名男性，我的消费有时具有很明显的性别色彩。比如，在购买商品的时候，往往对于商品的细节关注不够，也不愿与商家对于价格有过多的纠缠，往往看中以后很快就会决定买下来。还有，有的时候，即使我的经济比较紧张，但是有哥们找我出去喝酒，我仍然会去，因为我觉得兄弟情谊很重要，不好拂了兄弟面子。这些都是在学习这门课之前我的消费行为中不合理的地方。商家为了让消费者产生消费行为，往往会采用一些策略吸引消费者，比如各种定价策略：一、零头定价策略二、撇脂定价策略

新编2020消费心理学心得体会范文【优质精彩实用】

2020消费心理学心得体会范文在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。而现在我是学《药品经营与管理》的，那么懂得消费心理是必须的，对于自己推销自己的产品有着不可轻视的作用比如说：青年人消费者心理在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：1)追求时尚和新颖：青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2)表观自我和体现个性：这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3)容易冲动，注重情感：由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱

好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。老年人消费心理在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个： 1)富于理智，很少感情冲动：中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 2)精打细算：中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量人为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。 3)坚持主见，不受外界影响：中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们晓之以理，而不能希望对他们动之以情。 4)方便易行：对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希

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