伦敦尼日尔餐馆的4P营销组合
伦敦尼日尔餐馆的4P营销组合
玛丽在布雷克顿大学得到了全国承认的食品管理学位，在不同公司工作了大约10年之后，萌生了开餐馆的想法。玛丽看到快餐店在伦敦迅速兴起，而且伦敦的西非人数目剧增，这部分市场还是一片处女地，玛丽决定建立一家非洲餐馆。玛丽在伦敦北部的托特纳姆，用自己的3500英镑储蓄开了家餐馆。地方政务委员会为她装修翻新，还免了一年的租金。开业时提及制定营销策略，玛丽会皱眉头的，但对于如何开发产品以及如何一炮打响，她还是有清楚的认识。虽然没有诉诸文字，她采取了以下行动以实现自己的目标：
（1）目标市场。开业时玛丽就知道这家餐馆只会吸引非洲人，特别是尼日尔人。作为其中一员，玛丽意识到很多非洲人很在乎吃什么，他们喜欢在有家庭氛围的地方吃。而且，很多尼日尔人不愿尝试其他食物，认为自己的是最好的。西印度与与非洲人又有很大的文化差异，这使后者到周围的西印度餐馆去。玛丽根据自己在这个国家的经验，认识到很多非洲人也和她相似，喜欢到宾至如归的地方去吃饭。她的餐馆正是要服务这些人。
（2）产品。一开始，玛丽就把餐馆定位于“非洲菜馆”，特别是供应尼日尔食品。名字的选择以及几种上佳鱼制品的供应，也体现这个特色。为了保持地道的非洲风味，玛丽决定要直接从尼日尔购买大部人发鱼类及其他食品，还要严格遵循原来的烹调配方和手艺。玛丽把餐馆装饰成典型的非洲式样：用竹制弓箭，棕榈树叶以及非洲物品来装饰房屋。就连一些餐具也是非洲原产，如盛汤用的小加拉巴木餐
具。为了增强餐馆的非洲风味，玛丽为2个兼职的女招待设计了典型的非洲裙子。玛丽自己负责烹饪。为了确保高质量和新鲜，每位顾客在进门时都被告知所有的东西是现做，因此，可能要等会儿。为了保持非洲传统，还推荐顾客们用“辣椒汤”开胃。
（3）地点。玛丽想把餐馆开在大量非洲后裔聚居的地方。托特纳姆，位于伦敦的哈里恩盖镇，正是这样一个地方。虽然租金高些，玛丽还是选了这个在大街上的铺面。位置挨着居民区和主要商业中凡，坐车、开车来回都比较方便。而且，这地方的停车位充足，不会因车位缺少而将顾客拒之门外。
（4）价格。对于价格，玛丽认为应当让潜在顾客群有能力承担。用自己和好友的收入为基础计算一番，她决定要让食品物有所值。对于其餐馆的定价政策，玛丽并未作研究。她根据从尼日尔推进原料的成本，粗略地制定了价格，她只是计算了总体成本，再加上预期收益，并没有一项一项地单独计算成本，然后再定出单价。这种方法最初很管用，因为她可以很方便地从尼日尔得到大部分原料。后来，由于有些原料很难得到，玛丽不得不找其他供应商，只得支付“浮动价格”。玛丽只是微调了价格，因为她怕多收费会吓跑顾客，特别是在这条大街上麦当劳和肯德基都已驻足，进行着直接的竞争。
（5）促销。尽管玛丽受过食品管理的培训，她还是很相信口头推荐的效用。在她的非洲顾客请她推荐合适的餐馆时，她已有了这方面的亲身经验。她知道一旦是在传播“好消息”，这种促销方法的乘数效应是很大的。在餐馆要开业时，玛丽尽可能多地给朋友们打电话，
让他们告诉朋友们她的餐馆和开业日期。尽管开业时罕有人至，玛丽却并未灰心。接下来的一周，她匆忙做了传单，并在餐馆附近四个分发。传单写得很亲切，邀请人们去玛现的餐馆“尝尝非洲佳肴”。一有机会，玛丽就分发名片，上面有她的名字，餐馆地址，并注明这是家非洲餐馆。她给大学的朋友一人一张，还发给她碰到的其他非洲人。
（6）定价和促销的进一步发展。玛丽的战略获得了成功。开业4个月还不到，她不得不接受带走食物的定单。这使她要预做些食物以实现更快周转，能够让顾客满意。另外，周末还要另雇2个帮手，70%的销售额都是在周末实现的。赢利收入使她可多配些桌椅，直到餐馆占满为止。为了营造“家”的气氛，柜台仅作为厨房的延伸，因为这是女主人直接向顾客供应饮料的地方。在生意蒸蒸日上上的时候，有人建议玛丽提高定价。玛丽不愿意改变定价，因为从1990年她就注意到竞争在加剧。即便在伦敦北部，就有四、五家非洲餐馆开业。她调查了一两家，相信她的价格非常有竞争力，而且食品质量没得说。因此她不愿大幅变动价格。因而尽管1990年餐馆平均花费是每位顾客10.50英镑，玛丽的餐馆的平均消费是每位（堂食）4.50英镑左右。1991年，玛丽开始在当地媒体登广告，并设计更好的宣传画广泛地散发。果然，业务因此翻了一番，到1991年底，每周收入已达4250英镑。食物还是老样，但通过单独地成本计价，价格已更接近行业价格，竞争也更激烈了。通过努力工作并与顾客融洽相处，到1992年，餐馆空前繁荣，收入已达到每周6000英镑，雇了大约10个全日制或临时职员。
（7）开发新网点。玛丽考虑在伍德格林再开家分店。玛丽的妹妹萨杜跟玛丽学烹饪，她会成为新店的厨师和老板娘的。然而，整个控制权仍在玛丽手里。1992年5月，名叫“尼日尔餐馆2号”的分店开业了。新餐馆更豪华，包括了很多调查中心认为餐馆选择有重要影响的特征。目标定位不太一样，主要是年轻人和富人。因此不久它就成为年轻的职业黑、非洲外交官及来访的商人们经常光顾的地方。而且，不像尼日尔1号，新餐馆鼓励非洲的年轻艺术家们在周末演出，这也吸引了不少顾客。在1992年11月，尼日尔2号每周收入1万英镑，雇了12个人。有些餐馆的顾客找到玛丽，建议在伦敦西区再建个分店。
案例讨论
1、通过案例分析，谈谈你对营业员销组合的理角。
2、玛丽经营餐馆的经历对你有什么启发？
3、对尼日尔餐馆的过程管理提出自己的建议。
建设银行市场营销产品组合策略
交通银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销曹士亚 10130143639
中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。 简介 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。
业务与产品 业务： 信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。 中国建设银行作为国内较早涉足发行信用卡的国有银行，目前已经有了不少的信用卡种类。本文为你介绍一下目前中国建设银行已经发行的信用卡种类。 中国建设银行已经发行的信用卡都以“龙卡”冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡（大师杯）网球卡。 公司规模 中国建设银行在大陆境外的中国香港、新加坡、德国法兰克福、南非约翰内斯堡、日本东京、韩国首尔、美国纽约、越南胡志明市和澳大利亚悉尼设有海外分行，在英国伦敦设有子银行，在中国台湾台北、俄罗斯莫斯科设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。建设银行已与世界上600家银行建立了代理行关系，其业务往来遍及五大洲的近80个国家。 中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第7位。
餐饮行业市场营销策划案
. 餐
饮营销策划方案 姓名: 系别：旅游系优质范文． . 班级: 酒店 学号: 前言、、 中国人有一句俗餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，人就拥有一家餐馆，268话：“民以食为天”。据了解，中高收入国家平均每人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场2000而在我国约远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施
展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。 餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端？如何提高品牌知名度？如何抢占餐饮市场的最大份额？如何引 领一个市场？ 随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：“创造增加并保留住客源”。 餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境的专业，如何识别，分析，选择和利用市场机会，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。 优质范文． . 餐饮营销策划方案CONTENTS 录目前言、、4。一、餐饮市场现状……………………………………………………。1、政治环境……………………………………………………4 。2、经济环境………………………………………………………4 43、社会文化环境…………………………………………………。4、竞争对手………………………………………………………5。二、产品市场
定位………………………………………………………5。1、市场细分………………………………………………………6。6。2、市场定位………………………………………………………7。三、营销方案……………………………………………………………。………………………………………………………7 1、营销目标 7。2、营销战略……………………………………………………… 3、营销策略………………………………………………………7。 4、品牌策略………………………………………………………7。 5、产品策略………………………………………………………7。 6、定价策略………………………………………………………7。 7、促销策略………………………………………………………7。 8、人员推销………………………………………………………8。 9、广告营销………………………………………………………9。 优质范文． . 一、餐饮市场现状1、政治环境餐饮业会受到各种政治因素和法律规 范因素的影响。面对着金融风暴，本餐厅可中国也出台很多的有力措施。其中绝大多说是激活企业和市场的措施，中的对以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。而刚出台的《劳动法》但挑于劳动人员的一些权利的规定，可能会给我们造成一些成本等方面的影响，而在当前社会无业人员到对于每个行业都会有自己的解决方法，战都是一样的，处游走的局面下，能够节省成本也是可以力
市场营销中的定价策略
市场营销中的定价策略探讨 在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争形式。价格竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即便在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器，向居于市场领导地位的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要承认，价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价格上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产品在竞争中依然保持畅销局面，就成为国内企业迫切需要研究的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适合自己的定价战略。 一、定价的误区及存在的问题 市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。 （一）过于“成本定位” 许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。 但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。 （二）价格过分统一，缺少变化 价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。 没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。 （三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来 企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。 二、定价策略的原则与目标的确定 企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种: （一）实现预期的投资收益率
浅谈市场营销组合策略
浅谈市场营销组合策略 市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 一、市场营销组合策略的特点 （一）营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 （二）市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合 （三）市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 （四）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 二、制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 三、市场营销组合具体策略的应用 （一）价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择； 一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者
餐厅行业营销方案
餐厅营销方案 一、目的 1、增加顾客粘性，让顾客多次到店消费。 2、让客户预存储较高的金额在餐厅，从而提高餐厅的现金储备和现金流量。 3、以智能硬件、机器人等产品，创造营销亮点，吸引顾客眼球，增强顾客消费体验。 二、餐厅方案 方案一 一次充值5000元赠送价值5000元的xxx产品 5000元=1000元自由餐费+2000元7折酒水券+2000元代金券（10张200元）其中：自由餐费可结算任何餐厅的消费；7折酒水券限消费酒水使用，折扣金额限2000内；代金券满1000可使用1张，一次限用一张。 消费者：向商家充值5000元，可获得5000元消费券+5000元xxx产品。 商家：消费者若要用完2000元酒水抵用券，需再消费7000元左右的酒水；若要用完2000元代金券，按最低满额算，需再消费10000元左右。综合来看，送客户1台手机，可为餐厅带来5000+7000+10000=22000元的再次消费，而且顾客到店里消费的次数也增加了，可节省很多再开发和再推广的费用。 方案二 摇奖 结合包厢中的智能屏，餐厅设置奖品，在顾客进入包间后，服务员提醒顾客下载APP，参与任务，所获奖品，可现场兑现使用。 奖品设置： 1、现磨果汁一杯、啤酒一杯、红酒一杯等。 也许顾客并没有打算要果汁，但是一桌10人，一个人有果汁，其他人没有，作为东道主，绝大的几率会顾及其他人，而再点一些果汁饮料、酒水什么的，从而增加这些产品的销量。 2、菜的原材料。
比如猪血丸子1个，香肠2跟、玉米1根、胡萝卜2根等，根据餐厅的库存和需求来定这些奖品。顾客中奖后，服务员询问顾客，是否需要把奖品做成成品，若需要，则要收多少加工费，若不需要，顾客可以把奖品原材料带走。 3、碎片收集 每次在餐厅消费满88元（或者消费特定菜品），可参与一次摇奖，奖品可设置为几个字，如“我要八折、优惠100”等，或者参考支付宝集福，或者是手机、魔镜等产品的碎片，收集完整碎片，可获得对应优惠。 在此基础之上，还可设定充值送道具、特权等，进一步完善餐厅充值赠送体系，并减少餐厅的经营成本。 方案三 餐饮联盟 餐厅将消费券以5折的价格出售给公司，来购买公司的智能产品；公司将餐厅的券以自有渠道销售给消费者；消费者购买消费券后到餐厅消费，不用再另付费。 消费者：可以5折享受餐厅的产品 商家：将空闲的资源，兑换成消费券来购买智能产品，既能节约成本，又能以购买的智能产品，包装餐厅，增加餐厅亮点；还能转移经营风险，减少运营损失。 公司：以5折消费券，绑定用户，迅速扩充用户规模；以资源互换的形式，快速完成体验店的开发合作和铺货。 方案四 众创包厢 员工：缴纳3000元成为餐厅某个包厢的合伙人，参与手机、魔镜、机器人等产品的销售分红。 餐厅：收取员工缴纳的3000元后，发给员工xxx产品，将样品布置在包厢内。 公司：餐厅向公司缴纳3000元押金，公司铺货1套产品，完成销售任务，合同到期无违约，可退还押金。 提成：员工成功销售，员工提成xxx元，餐厅提成xxx元。 公司制作统一的购买链接，类似淘宝单页面。 三、合作方式
市场营销中的价格策略
精品资料
市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法 研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受 损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是
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餐饮市场十大营销策略
近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出？提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢？餐饮营销又包括哪些内容呢？接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。 一、广告营销 广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。 二、电话营销 餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。 三、菜单营销 一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示
浅谈市场营销中的定价策略正文
Simple Discussion on Pricing Strategies in Business Marketing 1 Introduction With more and more companies entering into the competition of marketing and countries becoming more open to each other, consumers are now facing ever more choices when they selecting the things they want to buy. How can companies stand out in this competitive market world and win the heart of its customers? The only answer to this question is to create more value on the products and services that going to sell to customers and price its products or services as low as possible. Take a glimpse around us you will see how important the price is to our daily lives. For instance, when people are intending to buy certain things, whether they are luxury items or daily necessities such as clothes, furniture, house, cars, books, everything. Normally, they would visit several places and check the prices. Therefore, there is an old Chinese saying, “When you buy things, you would not be cheated if compare the prices from three stores”. So price plays a very important role in attracting customers to buy the products you offer and the prices have to be set according your company’s Marketing Strategy and Product Positioning. 2 Basic concepts about Pricing Strategies in Business Marketing The price is a amount of money charged for a product or the value exchanged for the benefits of the product or service. The price normally reflects the relative quality of the product, of course, covers all costs associated with production, marketing, after-sale service. A right pricing strategy will help you acquire the biggest profit. Furthermore, Pricing strategy is one of the four major elements of the marketing mix. It is related to product positioning, affects other marketing mix elements such as product strategy, channel strategy and sales promotion strategy. 3 Factors that Influence the Prices
营销策划4P组合
本公司根据市场调研和市场定位设计，经一系列分析将市场营销策略定位如下： 一、产品策略 1、实体。 ○1产品组合： ○a产品线：我们灵犀公司专注于饰品的设计和制造与其关系密切的产品相对较少，所以我们的产品线较少。 ○b产品组合深度：我们公司主要经营饰品，所以设计更多款式使我公司发展的灵魂，所以我们的产品组合深度应该尽可能地深，这样才能吸引更多的消费者。
○c产品组合宽度：我们公司是原材料是银，我们不仅加工项链、戒指、耳环等人体常见装饰品，为了占领更多的市场我，我们还要制造家庭、娱乐场所等地方的装饰品。所以我们的产品组合宽度也是较宽的。 ○d产品延伸：我们公司所经营的是银饰，银在市面的价格适中，我们所定位的市场也是青年市场，当然作为规模偏小的公司我们首先生产的饰品还是定位在中档，但是随着市场的打开和公司的盈利我们将逐渐走向高档，所以我们公司所经营的产品将选择向上延伸。 ○2包装。 由于我们的目标市场定位的是产品专业化。为了突出我们的这一优点，为了是我们的品牌效应得到进一步的提高，为了将我们公司的产品规范化，我们将采取类似的包装来增光添彩。 ○3品牌。 我们的灵犀之心饰品是一个刚成立的公司，知名度正待提高，如果使用品牌策略势必很难得到响应。所以我们暂不使用品牌效应。 2、延伸产品（服务）。 为了在最短时间内打响品牌同时让消费者和中间商对我们企业
信任，我们将推出我们的服务标准，凡购买我公司产品的消费者将享受七天包退、十五天包换、永久免费清洗的特色服务。 二、 价格策略 1、 定价目标市场最敏感的是价格，价格竞争是最激烈的竞争。 1 要在市场立足生根，所以我们的营销目标是尽快地占领市场。 ○ 2我们的营销组合成本相比同行业而言相对较少。 ○3银作为稀有金属中的一员，虽然没有金和白金、砖石那么名贵， 但是因为其价格较易接受，所以市场需求还是相当大的。 ○4市场竞争：现在的商家以柜台式销售的还是不在少数，竞争相 当激烈，但是制造商却较少，竞争相对较弱。
国际市场营销组合策略
国际市场营销组合策略 案例:《智慧》 一天，林肯来到华盛顿大街上,忽然发现一家名为《智慧》得杂志社门前围满了人，于就是她也好奇地靠了上去，发现在华丽得墙上竟然打了一个小洞,洞旁写着醒目得几个打字“不许向里瞧”。然而好奇心还就是驱使人们争先恐后地向里观望。林肯也顺着小洞向里瞧，原来里面就是用五彩缤纷得霓虹灯组成得《智慧》杂志广告画面，她觉得这份杂志很有创意。后来林肯瞧到《智慧》杂志内容丰富,排版活泼,版式大方,装帧精致，设计新颖，印刷质量精美,也定了一份《智慧》杂志。 一天她处理完公务后,顺手拿起一本新到得《智慧》翻阅起来,翻着翻着，突然发现这本杂志得中间几页没有裁开,她很就是扫兴，便顺手将这本杂志丢在一边。晚上,她躺在床上想瞧瞧书，突然想起了翻过得《智慧》杂志，越想越好奇，为什么杂志会出现这样得错误。突然使她想起《智慧》搞得那次促销活动，林肯心中隐约感到这里面一定有名堂。她便翻身下床，找到这本杂志，像一名侦探一样，小心翼翼用小刀裁开连页。在几页连页中,居然有一页内容别纸糊住了。她想，被糊住得地方大概就是印错了，但印错得内容到底就是什么呢？ 她继续用小刀撬起糊纸，下面竟然写着这样几个字:恭喜您,您用您得好奇心与接受新事物得能力获得了本刊1万美元得奖金……林肯对编辑部这本启发读者得智慧与好奇心得做法非常欣赏,便提笔给编辑部写了一封信。不久，林肯接到了编辑得一万美元与回信,心中写道：总统先生，在我们这次故意印错得500本杂志中，只有8个人从中获得了奖金,绝大多数人采取了寄回杂志调换刊物得做法,瞧来您得确就是位智者。 这本杂志就就是风靡世界至今得《读者文摘》。 一、国际市场促销策略概述 促销就是企业将产品或服务得有关信息通过传播,帮助消费者认识商品或服务所带来得利益，进而诱发消费者得需求，激发她们得欲望，促使她们采取购买或消费行为,以实现销售得一种活动。促销分为直接促销与间接促销.直接促销又称人员促销,间接促销又称非人员促销。 各种促销组合得特点：
市场营销中的定价策略探讨
市场营销中的定价策略探讨摘要:价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。本文首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位” 、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，文章对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。最后本文着重对定价策略中的新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地区价格策略的选择作深入论述。关键词：市场营销定价策略误区市场目标Abstract: to determine the market price is an important factor in marketing strategy, distribution channels and product promotions as compared with the prices companies are also the most difficult factors to determine, to a large extent it affects the market demand and the purchaser's buying behavior. Enterprises to develop an appropriate price, there is conducive to consolidating and expanding the market, expand sales and increase profitability, and enhance the competitiveness of enterprises. This article first marketing in the pricing errors and problems of analysis, the performance for being too "cost orientation", the price too much unity, the lack of changes in prices with companies to develop long-term strategic objectives, such as unified. On this basis, the article on the pricing strategy of the principles and objectives have been identified on the proposed investment to achieve the desired yield, the pursuit of maximum profits, and maintain or increase market share and maintain price stability, to cope with or prevent competition, and maintenance of enterprise the image of the specific principles and objectives. Finally, this paper focuses on pricing strategies of new product pricing strategies, discount pricing strategy, psychological pricing strategy, product mix pricing strategies, pricing strategies areas for in-depth discussion of the choice. Key
市场营销 4P营销组合
4p 产品Product 从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 价格Price 是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 渠道Place 所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 Promotion 促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。 4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。 分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也
市场营销中的价格策略
市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、 厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来， 那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况， 这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方 法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业 利益的受损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是 孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。 企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。 而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。 在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的 基本条件。 但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下， 价格战往往成为 商家的普遍选择。 通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比 例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。 所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影 响。 （四）政策对价格的宏观性影响前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市 场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的， 而我国实行的社会主义市场经济体制使得 政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规
4ps市场营销组合策略
华硕电脑市场营销组合策略的设计 摘要作为IT行业的新进入者和后起之秀华硕电脑在短短几年的时间里获得如此巨大的发展，靠的是比较符合自己的市场营销组合策略。虽然这样的策略在短期内取得了不俗的成绩，但在目前竞争如此激烈的IT市场，华硕能否长期保持较好的竞争地位？针对这个问题，本文运用市场营销的相关知识，分别从产品、价格、渠道和促销等方面为华硕电脑分析并设了计比较符合其未来发展的4PS市场营销组合策略。 1产品策略：强化产品质量，打造优势品牌 1.1产品质量是华硕电脑未来发展的基础 “产品永远是营销的基石，只有产品真正好，营销才能正在起作业”。成功运作SOHO现代城的潘石屹这样认为。而华硕在产品方面的成功归功于靠自主研发，靠采用新技术不断降低成本，在保证产品品质的前提下，把总成本做到最低，从而成功打造平民品牌。 质量是华硕在未来市场上最应该也必须要把握好的原则。根据目前的市场反馈情况，华硕电脑的质量并没有得到购买者的广泛认可，产品的物美价廉体现使购买者体验到超越既定的价值的感受。只有这样，华硕才能实现“提升中华民族文化，提高中国人的国际地位，创造物美价廉的高科技产品，为全世界消费者带来实惠，让合作伙伴得到合理收益，但不是暴利。为国家、社会多做贡献，与所在社区共同进步，给股东合理回报，但不是高额回报”的核心理念。 2.2品牌价值是提升华硕电脑未来竞争力的后盾 目前的IT制造市场中，几乎所有的计算机的最核心技术——CPU都是由欧美的inter和AMD芯片制造商提供的，那么，制造商们的计算机的差异体现在哪呢？答案是品牌。当一种产品的技术相对成熟，科技含量对产品价格的贡献就显得乏力了。这时，品牌价值对产品价格的贡献就显得尤为重要了。因此，作为一个制造型的企业，华硕电脑依靠母公司，从主机板、显示卡，从核心零件的制造开始就已经牢牢把握住了这一点。在此基础上，打造自己的电脑品牌。建立国际化品牌形象，使其在未来的品牌竞争市场中获得一席之地。 2价格策略：走出低价误区，制定适当价格 华硕电脑在成立之初就树立了“品牌卓越，质优价廉”的产品理念，并以廉价的进攻型策略占领市场，以远远低于竞争者的价格直接抢占市场，使得销售额爆炸性增长。
餐饮业必备的营销策略
餐饮业必备的营销策略 在这个竞争激烈的社会里，特别是餐饮行业，想要在社会上立足和生存，就必须要有好的营销策略经营好自己的餐厅，企业的营销至关重要，做好营销才能得到更多人的关注和宣传好自己的品牌，为此小编为大家整理了餐饮业营销策略必备资料供大家参考。 一、餐饮市场定位的含义： （1）餐饮市场定位是指餐饮经营在一定经营条件下选择一定类型的客源，在合适的消费环境中用质价相符的产品和服务来开展业务经营活动的市场营销手段。 （2）正确认识、理解、把握餐饮市场定位的概念，要掌握： A.市场定位的内容：包括定客源（类型、层次、距离）；定产品（风味、品种、结构）；定质量（味形、色香、量器）；定价格（毛利、单价、结构）；定环境（特色、个性、主题）。其中，客源是中心，环境是基础，产品是关键，价格是杠杆，质量是保证； B.市场定位工作体系； C.市场定位的量度关系。 二、餐饮市场定位的作用： （1）选准目标市场，做好市场开发和客源组织的前提和基础； （2）设计企业产品结构和消费环境、控制餐饮加盟企业档次和价格水平的客观依据； （3）组织餐饮业务经营、提供优质产品和优良服务，从而获得良好经济效益的重要条件。 三、餐饮市场定位的依据： （1）投资人的经济实力和企业等级规格的高低； （2）可选目标市场的份额和潜力大小； （3）新兴地区或区域的发展规划和市场前景； （4）企业自身的市场竞争和开发实力的大小。 企业自身的市场竞争和开发实力主要表现是：A.企业地理位置的优越程度；B.企业交通条件的方便程度；C.装饰布置的个性特点和形象吸引力的大小；D.产品风味和质量的适应程度；E.企业经营管理能力的强弱。
国际市场营销组合策略之令狐文艳创作
国际市场营销组合策略 令狐文艳 案例：《智慧》 一天，林肯来到华盛顿大街上，忽然发现一家名为《智慧》的杂志社门前围满了人，于是他也好奇地靠了上去，发现在华丽的墙上竟然打了一个小洞，洞旁写着醒目的几个打字“不许向里看”。然而好奇心还是驱使人们争先恐后地向里观望。林肯也顺着小洞向里看，原来里面是用五彩缤纷的霓虹灯组成的《智慧》杂志广告画面，他觉得这份杂志很有创意。后来林肯看到《智慧》杂志内容丰富，排版活泼，版式大方，装帧精致，设计新颖，印刷质量精美，也定了一份《智慧》杂志。 一天他处理完公务后，顺手拿起一本新到的《智慧》翻阅起来，翻着翻着，突然发现这本杂志的中间几页没有裁开，他很是扫兴，便顺手将这本杂志丢在一边。晚上，他躺在床上想看看书，突然想起了翻过的《智慧》杂志，越想越好奇，为什么杂志会出现这样的错误。突然使他想起《智慧》搞的那次促销活动，林肯心中隐约感到这里面一定有名堂。他便翻身下床，找到这本杂志，像一名侦探一样，小心翼翼用小刀裁开连页。在几页连页中，居然有一页内容别纸糊住了。他想，被糊住的地方大概是印错了，但印错的内容到底是什么呢？
他继续用小刀撬起糊纸，下面竟然写着这样几个字：恭喜您，您用您的好奇心和接受新事物的能力获得了本刊1万美元的奖金……林肯对编辑部这本启发读者的智慧和好奇心的做法非常欣赏，便提笔给编辑部写了一封信。不久，林肯接到了编辑的一万美元和回信，心中写道：总统先生，在我们这次故意印错的500本杂志中，只有8个人从中获得了奖金，绝大多数人采取了寄回杂志调换刊物的做法，看来您的确是位智者。 这本杂志就是风靡世界至今的《读者文摘》。 一、国际市场促销策略概述 促销是企业将产品或服务的有关信息通过传播，帮助消费者认识商品或服务所带来的利益，进而诱发消费者的需求，激发他们的欲望，促使他们采取购买或消费行为，以实现销售的一种活动。促销分为直接促销和间接促销。直接促销又称人员促销，间接促销又称非人员促销。 各种促销组合的特点：
餐饮业抢占市场营销策划方案
餐饮业抢占市场营销策划方案 ■总策划梁培俊 餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场？据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。 餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。 一、目标市场分析 以酒楼为例。酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。 二、定价策略 1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。 2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。 3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。 4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。 三、营销策略 1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。 2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒楼的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。 3、如果手机和固定电话号码尾号是815（成都地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。