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B841C 市场管理实务作业四

高级工商管理研修班

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学科编号及名称：B841C 市场管理实务作业编号：作业四

缴交日期：

问题一：

答：零售是商品流通的最终环节，是指将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终

消费者是为了个人生活消费而不是为了商业用途消费【1】

。零售活动的特点包含以下方面：

动是把商品或劳务直接卖给最终消费者。零售商的类型千变万化，新的组织形式层出不穷，但主要可分为三种类型，包括：商店零售商、无门市零售商和零售机构。

商店零售商指有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。无门市零售商是指不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。零售机构采用集体零售的方式，组建零售机构，如连锁店、特许经营商店和消费者合作社。通过上述分析，在类别上超市属于商店零售商类别。

超市是以主、副食及家庭日用商品为主要经营范围，实行敞开式售货，顾客自我服务的零售商

店。其特点是【2】

：(1)实行自我服务和一次性集中结算的售货方式；(2)薄利多销，商品周转快；

(3)商品包装规格化，条码化，明码标价，并要注有商品的质量和重量。

顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。根据伍

德鲁夫（Woodruff）顾客价值层次模型，包括属性层、结果层、最终目的层【3】

。该模型提出，顾

客按照途径至目标的方式形成期望价值。具体如下图所示：

顾客期望的价值顾客对所得价值的满意

根据上述对顾客价值的分析，超级市场提供的顾客价值不仅是超市有着建立在成本优势基础上的价格优势，更因为超市有着商品品种丰富齐全和购物环境相对优越的优势。同时，顾客感知价值是感知利得与感知利失之间的权衡。感知利得包括物态因素、服务因素以及与产品使用相关的技术支持、购买价格等感知质量要素。感知利失则包括顾客在购买时所付出的所有成本，如购买价格、获取成本、交通、安装、维修以及失灵或表现不佳的风险。对于顾客价值在企业竞争中的作用，迈

克尔.波特认为“竞争优势归根结底产生于企业能为顾客创造的价值。【4】

”

顾客满意从顾客价值出发，顾客与超市的关系是一种追求各自利益与满足的价值交换关系，对顾客起决定作用的是超市提供的、由消费者认知的价值。通过对超市的观察，提高超市的顾客满意度主要从以下方面入手。

1、提高服务人员素质，强调“细节服务”

顾客满意取决于全体员工的服务态度和水准。超市要在自己的经营方针和目标中体现出“不断提高顾客满意度”的思想，对员工进行公司经营理念培训，使员工在价值观、职业道德观、行为规范和员工素质等方面，都遵循“一切让顾客满意”的理念，从而在企业内部自上而下形成一种共同认同的“顾客无流失”文化。在企业内部应导入“下道工序是上道工序的客户”的顾客满意理念，并最终共同为外部顾客提供最佳服务。对于超市这样一个应该特别注重细节的行业来说，每个细节过程都会被顾客所关注。顾客偶尔一次的“不满意”的购物经历，就可能影响着顾客的满意度。本次调查也发现，企业做得较好的一些服务上的小细节，能给顾客留下深刻美好的印象。因此，只有关注目标顾客、关注每个细节，真正地为顾客着想，超市才能有长久的发展。

2、提高商品质量

随着人们对超市的产品要求的提高，超市应该在保证商品的质量同时，通过随时了解销售情况的办法来控制加工，如让生鲜商品从生产到上柜的流程更科学。同时，丰富品种和提供更完善的加工服务。其中，一些额外的服务能提高顾客的满意度。如顾客在购买新鲜水产品时，能现场洗杀干净带回家会觉得更加方便；超市配套提供包装好的生鲜炒菜原料，也是促进生鲜销售的方式。

3、超市应慎用“价格策略”

“商品价格”对顾客购物的影响程度很大，特别在超市中购物这种影响更为明显。但是仅仅靠低价来吸引顾客并不能带来顾客的忠诚。时常听到有顾客对低价商品质量的抱怨以及超市用低价制造人气而实际情况与宣传很不相符的一些事情。这些事情给顾客带来的是喋喋不休的抱怨与后悔。因此对于超市行业来说，在让顾客多享受一点“购物前惊喜”的同时尽量减少顾客“消费后的抱怨”显得更为关键。超市在应用价格策略时，要在其他方面做好充足的准备，让价格战具有一定的“实力底蕴”。

4、保持良好的购物环境

如今许多顾客都想要让购物过程成为一种享受，因此超市更要懂得“卖文化”。大型超市必须讲究店内的环境，这些环境因素主要包括光线、色彩、音响、通风、气味等，超市应在这些方面多加注意，为消费者营造一个舒心的购买环境，让顾客留下良好的购物体验。

【5】

5、建立良好的顾客沟通平台，密切关注“投诉处理”的过程变化

如果得不到来自顾客的反馈，任何服务承诺都将只是企业的一种“单相思”。因此，企业一方面要指定专门人员或部门不定期地进行顾客满意度调查并举行顾客座谈会、员工座谈会，另一方面

要建立良好的顾客投诉渠道，认真对待顾客投诉的处理过程，尽可能多地让顾客有提意见的机会，以使企业了解哪些方面急需投入更多的资源进行改善和提高。

问题二：

答：本文将以顺德大润发超市为研究对象，进行该超市的营销计划的情境分析。

1、市场概要：大润发（RT-MART）是由台湾润泰集团于1997年创立的超市品牌，具体由大润发流通事业股份有限公司负责经营。截至2008年，大润发在中国大陆开设有101家店，年销售额达到335.67亿元，在2008年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次

于家乐福【6】

。顺德大润发位于大良南区，经营面积近3万平方米、并配置15000㎡停车场。营业

时间比其他超市延长半小时，实行送货上车。来自台湾大润发超市，1997年即在上海开设了大陆第一家超市，华南区域开设了潮州、中山、顺德三家，顺德店是大润发华南区的旗舰店，按欧洲版设计建造。大良南区是大良新老城区的结合地带，也是大良、容桂、伦教的中心点。同时，南区还是通往顺德各镇区的交通要道，顺德客运总站在这里，大良范围内各路巴士在大润发附近都有停靠站。

2005年下半年开始，大润发在内地新开的门店都采取了独资的方式。2008年，大润发在中国大陆开设有101家店，年实现销售额335.67亿元，在2008年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。2010年，大润发营业收入为人民币404亿元(约合新台币1854.5亿元)取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。2011年7月27日，大润发与欧尚合并在香港上市。截止到2011年12月31日，销售额615.67亿元大润发在中国大陆地区拥有门店185家。

大润发门店数与年销售额

2、机胁优劣分析

SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT分析最早由Learned等人于1965年提出，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法，在战略管理领域中被广泛运用，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunities)和威胁（threats）。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析则将注

意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上【1】

。

①优势（Strength）

由于大润一直打着“天天低价”的旗号，因此在消费者心目中树立了一个便宜便捷的形象；宽敞明亮的购物场所，为消费者建立舒适便利的购物环境；大润发内部有严格正规的管理制度。

在外部优势方面，国民经济的持续快速发展，为我国零售业的发展提供了良好的发展环境。经济增长最显著的就是提高人们的收入水平，增强了消费者的购买力，从这些方面来看，大润发购物广场的发展机遇还是很好的。

科学技术是第一生产力，科技的发展对经济发展有巨大的影响。信息技术，互联网技术等高新技术的发展，为大型连锁超市的信息化管理提供了便利，使大超市在人财物方面的管理不再那么复杂繁琐，为大型连锁超市进一步的扩张提供了技术保障。

②劣势（Weakness）

大润发的发展已经达到一定规模，但其自身也具有一些劣势，同世界知名连锁超市相比，知名

度还远远不够；大润发超市一般选在闹市区之外的市区，这一点和家乐福、沃尔玛相比，交通较为不便。低价策略对企业来说是一把双刃剑，运用得当可以赢得更多市场赚取更多利润，运用的不好也会带来企业间的恶性竞争，很有可能会导致经营不善。

经营模式、技术水平、管理水平仍然滞后。在零售业态方面，近5年来，“连锁超市”这种新兴业态模式在我国年均增长率超过40%，但是目前占主导地位的还是百货商店等传统的业态模式。这说明了国内零售业的信息化水平虽有较大发展，但是从整体上说，我国连锁企业很缺乏对供应商、终端客户的前后向整合能力，缺乏高效精简的物流配送系统。

缺乏持续的建立市场品牌效应，未进行有效的地区市场区域扩张，从而给了其他大型百货零售企业更多的市场竞争机会；乐福、沃尔玛相比，管理观念有待改善。

③机会（Opportunity）

消费者人数越来越多，支出模式和消费结构也随之发生了变化，人们的消费不仅仅停留在解决温饱问题上，对教育、保健、娱乐的支出比例逐渐提高，而大型零售连锁超市所包含的大量商品正好可以满足人们多样化的消费需求；消费需求逐年增加，购买力不断提高；不少竞争实力较弱的小型超市，在竞争中逐渐被淘汰。

与大润发竞争较为激烈的家乐福进入中国市场已16年，在中国的经营模式影响了整个中国零售市场的发展，改变了传统商业态。然而，家乐福逐年递增的通道费用以及合作过程中隐藏的潜规则使供应商意识到，与家乐福合作已经无利可图，甚至是赔钱赚吆喝。如今不少供应商已选择退出家乐福这个它们曾“千方百计”都想进入的商超渠道。家乐福大卖场这种食利型的盈利模式，遭到业内的严厉诟病。综合以上多种因素，业内对家乐福在华的发展前景并不看好。这对于大润发来说，是一个很好的占领更多市场的机会。

④威胁（Threat）

由于长期保持低端定位，这制约了大润发的扩大发展并带来经验风险；顾客需求多样化变化快，且越来越挑剔，对功能，款式，服务等都有较高要求。

大规模超市竞争较为激烈，小规模超市和小额批发商也众多，竞争激烈，且价格便宜，缺乏“鲶鱼效应”影响。

2011年部分零售企业门店情况

从上图可以看出，目前国内大卖场已进入竞争白热化状态，随着一二线中心城市市场的逐渐饱和，战争的硝烟已转移到三四线城市，竞争态势丝毫没有减弱。而且绝大部分开设在大城市中心区，造成一些大卖场过度扎堆经营，甚至两家大卖场只有一墙之隔，竞争非常激烈。

问题三：

答：本文将以顺德大润发超市为研究对象，进行该超市的营销计划的情境分析。

1、市场细分的概念和作用

市场细分概念是由美国市场学家温德尔?史密斯（Wendell R. Smith）于20世纪50年代中期提出来的。市场细分并不是从产品出发，而是从消费者的角度出发。所谓市场细分是指企业按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，把消费者总体市场划分为若干个类似性购买群体的子市场的过程，其实质是需求细分。其目的是使企业选择和确定目标市场，实施有

效的市场营销组合，以最少的营销成本取得最好的经济收益【7】

。

对于处在激烈的市场竞争中的企业，市场细分显得特别重要，它具有至关重要的作用。企业进行市场细分，必须讲究细分的实用性和有效性。为了使细分市场具有真正的实用价值，保证细分市场能为企业制定有效的营销策略，企业在市场细分时应遵循以下原则：

(1) 差异性

市场细分的依据就是在该产品的整体市场中确实存在着购买与消费上的差异性。

(2) 可衡量性

可衡量性是指细分的市场必须是可以识别的和可以衡量的，即细分出来的市场不仅有明显的范围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。

(3) 可进入性

可进入性是指对该细分出来的市场，企业能有效地进入和为之服务的程度。

(4) 可盈利性

可盈利性是指细分市场的容量能否保证企业获得足够的经济效益或者预期的利润。这

总之，通过市场细分可以使企业选定其需要的某一个或几个细分市场，以达到企业的经营目标。

2、大润发超市的市场细分主要因素有：

目标市场也叫目标消费者群，是指在实施细分之后，选择一个或者若干个细分市场，并为其设计和实施营销组合策略，来满足这个或这些细分市场上消费者群体的需求，最终实现彼此满意的交换。企业都是围绕目标市场进行一切营销活动的。选择和确定目标市场，明确企业的服务对象，关

【7】

系到企业任务、企业目标的落实，是企业制订市场营销战略的首要内容和基本出发点。

通过以上的市场细分，顺德大润发超市目标市场确定为：

顺德大润发以“新鲜、便宜、舒适、便利”为其特色定位方式，以“Everyday Low Price”为其商业特色。天天便宜，商品价格天天是市场最低价（低于或等于市场价格）满意保证，品质有保证，售后有服务，买贵退差价，无条件退换货。

与之竞争较为激烈的家乐福超市秉承“低中取低，高中超高”的价格原则，定位为白领超市，即降低部分敏感商品的价格吸引顾客，从而带动价格较高的非敏感性商品，最终来提高销售和营业额。两者相比，自然是大润发超市在价格上更具优势。。

4、目标市场营销策略

①价格策略。价格是营销策略中最敏感而又最难控制的因素。大润发连锁超市实施了适合企

业发展的价格策略，开发了各分店业绩即时查询系统，这套分店业绩实时查询系统，是大润发的秘密武器，也是大润发将管理落实到每一个细节的神经中枢。相对于许多量贩店的每日结算系统，大润发做到实时数字管理，永远处于上紧发条的状态。

与家乐福或者沃尔玛相比，大润发在成本控制、采购量及谈判技术方面相差无几。但大润发更善于选择中低档百货或非食品类商品及供应商，以买断生活必需品的方式大打价格战，此类商品可比性不强，消费者很难将商品进行比较。以“市场最低价”使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一策略无疑是利用多数消费者寻求低价的消费心理，从而达到了吸引消费者的目的，并在消费人群中树立了良好的形象。

②促销策略。促销是超市在短时间内增加销量的主要手段，根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天，促销成功与否显得尤为重要甚至决定超市的成败

【8】

。大润发超市的成功发展与它合理的促销策略是分不开的。在人员促

销上，大润发把损耗率与奖金挂钩。超市发放季奖金前，总部会检视该门市的损耗率与目标值的差距，来判断奖金加发或扣除员工的奖金与其表现也挂钩，所以大润发的员工总给人积极向上，有活力的感觉。

由于大润发超市庞大的规模，在外部广告空间的规划中，大润发有意识有计划地利用所规划范围内每一区域的形象系统区域核，为对所规划的区域、地段和节点进行个性化形象的定位，设置与之协调的“商场外部广告形象”。卖场的外部形象是其外部景观的一个重要聚集点和视觉延伸，它能充分体现商场的文化特质和人文内涵，并展示出一个购物中心特有的风格和定位。

在广告促销方面，大润发每周都会印刷大量的特价，降价商品，以吸引消费者注意。在一楼刚进门附近墙壁上贴有降价特价商品区。方便顾客理解实时信息，而华联却很少印有特价商品宣传册，消费者对超市的信息了解的不及时，不利于商品的销售。两家超市都是会员积分制，积攒足够积分后可以换购物品。在换购区发现大润发的可换购产品种类繁多，数量齐全。

③ 渠道策略。在打造供应链条上，大润发很在意零售商和供应商之间的伙伴关系。大润发一方面开源节流，上架费、赞助金、回馈金、货款浮差、进场费等系数入账，另一方面，力推源头采购模式，其最终目的不是为了压低进货成本，而是为了降低售价回馈顾客。

和家乐福相比，大润发不会对供应商竭泽而渔；而与沃尔玛相比，大润发更愿意持续投入资源，去改进供应商的商品洞察力与研发能力，分享利益。大润发从不压榨供应商，大润发会与供应商订立共同成长计划书式的购销合同，并和其一同制造低价的疯狂商品，但又保证毛利率，从消费者需

求调研、产品的设计、原材料采购、质量管理、生产控制、物流配送、分销促销等方面进行联动。

④服务策略。在大润发的员工办公室内，你经常可以看到这样的标语：“嘴巴甜一点，理由少一点，脾气小一点，脑袋灵一点，做事多一点，效率高一点，胆量大一点，行动快一点”。大润发特别规定，客户投诉三天内必须响应解决。为了维护专业服务的企业形象，大润发每年都会举办顾客满意度调查活动，透过专业分析的问卷调查结果，找出问题进行改善，并力求从每位员工做起，来提升顾客满意度。

大润发规定，收银台在客流高峰时排队不允许超过5人。为了实现这一点，大润发特别训练收银员的扫描速度，不达标的不可以上岗。强大的IT系统可以自动生成每天、每周、每月的客流量曲线图，便于店长对收银员进行灵活排班。在付款台处附近的墙壁上还有安全疏散图，在消防方面做的也不错。还设有免费停车处，休憩座椅等贴心服务。而苏果超市的电梯是阶梯型电梯，付款窗口较少，以至于造成周末或者假期时顾客等候时间较长的现象。

5、执行营销策略时要注意的事项

①完善信息系统。大润发超市应要求供应链上的企业普及EDI技术，以保障流程中各项业务的顺畅。连锁超市本身要完善信息系统的各项功能，建立高速有效的信息网。先进信息系统可使企

业优化成本管理，通过效率化的采购和配送，可以实现物流运作的高效性【9】

。

在这一点，大润发可以向国外的以沃尔玛学习，采用了电子数据交换(EDI)技术，对所有产品制定统一的代码即UPC代码，商品的运送与销售都要扫描该码，可以清楚地了解商品的供应及销售情况，合理地预测未来的行情。而且供应商与沃尔的计算机系统互相连接，供应方可以了解其商品的销售情况，并对未来生产进行预测，来决定生产策略，从而丰富了供应方的市场信息，减少不必要的博弈成本。

②优化供应链。供应链管理是指对生产商、供应商、零售商、顾客之间信息的即时性传递。一方面，大润发超市要在需求预测、物流管理软件、自动扫描、电子标签系统和大型仓库等基础信息化建设上投资，加强与供应商的协作，借助现代化的信息和网络手段，协调彼此的生产、经营和物流管理活动，建立在最短时间内响应客户需求变化的协作关系。同时，加强成本管理，重视采购环节，建立第三方物流。大润发连锁超市在采购模式和战略上应有大的突破，由传统的为库存而采购转变为订单而采购，力争零缺陷供应商，优化采购流程，降低采购交易成本。

另一方面，要根据实际需要，建立自身的采购体系，以快速应对消费者多样化的需求。更要将系统采集到的有关顾客需求的实时信息迅速的反馈回整个供应链，与供应商、制造商们共享即时销

售数据，最终提供顾客想得到的商品。有效的管理供应链既能实现成本节约与服务改善，也能更有时问去关注顾客，产生优良的顾客服务水准，同时也带给顾客更多的价值。

③增强服务意识。大润发应加强对员工服务意识的不断强化，做到每一位员工都能善待顾客，将满足顾客、尊重顾客、服务顾客放在第一位，从赢得顾客的满意提升到赢得顾客的忠诚，为企业赢得了顾客的信任，同时也带来了巨大的回报。

④加强人才管理。外资企业最吸引员工的就是用工的规范、保险等福利保障确保了员工的归属感和安全感。也树立了积极向上的企业形象，产生了人才的集聚效应。专业的员工培训基地和培训发展计划，在提升员工的业务素质的同时，也降低了人员流动性。优厚待遇和充裕机会的提供笼络了大量经验丰富的员工，也为企业管理队伍的建设积蓄了后备力量。

一个企业飞速发展的原因是其员工，因此大润发一方面要充分肯定员工的价值，经常与员工进行沟通，听取员工的心声和建议，进行及时的改善和员工培训，良好的上下级关系才能成就优秀团队，树立团队精神和敬业精神，增强企业凝聚力和竞争力。另一方面，要对优秀员工进行积极表扬，并给予一定的物质奖励或提拔，并提倡全体员工进行学习。要由过去单纯管人的观念，转变为如何激发人的积极性的思想，利用激励机带来培养人才、吸引人才、留住人才，充分挖掘人的潜能。总

【10】

之，大润发要坚持以人为本，重视员工，这也为大润发的不断发展奠定了基础。

综上所述，大润发超市虽然创办较晚，但在十几年的迅速发展中已经成为中国零售业的巨头，着自然离不开、其具有特色的“商品群优化组合”、“丰”型陈列方式、低价策略、微笑服务策略等。但其在发展过程中面临着激烈的竞争，自身也存在一些问题，本文对此提出了个人看法：首先，提升企业文化，增强企业文化的内涵，提高员工凝聚力，打造企业核心竞争力；其次，合理优化供应链，提升畅销品开发能力，着力打造自有品牌，通过对商品结构的不断调整，形成适合目标市场需要的、与竞争对手不同的差异化商品组合；第三，加强人才管理，建立完善的选人、用人、留人机制，最大限度地发挥人力资源管理的能动作用；最后，要精心培育品牌，树立品牌观念，营造品牌文化，增强品牌的个性化，保持品牌的优势。

资料来源：

1、香港公开大学，B841C市场管理实务；

2、零售商，MBA智库百科，

https://www.wendangku.net/doc/b25555746.html,/wiki/零售商

3、顾客价值层次模型: MBA智库，

https://www.wendangku.net/doc/b25555746.html,/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E4%BB%B7%E5%80%BC%E5%B1%82%E6%A C%A1%E6%A8%A1%E5%9E%8B

4、竞争优势：迈克尔.波特，北京华夏出版社，2005；

5、超市如何提高顾客满意度：百度文库，

https://www.wendangku.net/doc/b25555746.html,/view/acc21eff941ea76e58fa0447.html

6、大润发超市简介：百度文库

https://www.wendangku.net/doc/b25555746.html,/link?url=YD-xTv8EvfS4zfUWgaLAQdgjKieCzGpJzidpUPdOUhzCOz SeKbhiL_9IfzDTjoeFJk_eHu9G-KbWm32G1uCKa573BmwrcTrJYiMemVvkJN3

7、超市竞争中的价格策略研究，《黄冈职业技术学院学报》，刘东山，2009，04，96-97.

8、我国连锁超市营销策略研究，《中国商贸》，吴飞飞、徐佩淇，2010，1005，42-44.

9、浅析国内大型连锁超市供应链管理存在的问题及其对策，《营销策略》，宋新，2010，172，107-108.

10、我国大型连锁超市市场营销问题与对策，李松，王思涵，刘义龙， 2011，217，43-44.

中医药市场营销第三次

。这种市场属于 A.完全垄断 B.寡头竞争 C.垄断竞争 D.完全竞争 A.长度 B.宽度 C.深度 D.密度 A.直复市场营销 B.自动售货

C.购物服务公司 D.产品陈列室推销店 A.专用品商店 B.百货商店 C.超级市场 D.方便商店 A.恩格尔定律 B.巴斯模型 C.马斯洛需求理论 D.基尼系数 A.寻求一个最低的存货水平 B.寻求一个最优的供货渠道 C.寻求一个与供货商最大的讨价还价条件 D.寻求一个最快的供货速度 A.经济性

B.控制性 C.适应性 D.以上都是 A.现金流量 B.投资回报率 C.市场占有率 D.需求函数和成本函数 [1分] A.创新采用者 B.早期采用者 C.早期大众 D.落后采用者 A.直销 B.垂直市场营销系统 C.水平市场营销系统 D.多渠道市场营销系统

A.固定不变 B.先下降后上升 C.先上升后下降 D.不断下降 A.价格等于边际成本 B.价格等于平均成本 C.边际收益等于边际成本 D.价格等于长期平均成本的最低点 [1分] A.现金折扣 B.功能折扣 C.数量折扣 D.促销折让 A.商人批发商 B.经纪人 C.制造商销售办事处 D.超市

A.经纪人 B.代理商 C.制造商销售办事处 D.商人批发商）。 A.产品概念试验 B.寻求创意 C.甄别创意 D.市场试验 A.认识阶段→说服阶段→决策阶段→实施阶段→证实阶段 B.认识阶段→说服阶段→决策阶段→证实阶段→实施阶段 C.说服阶段→认识阶段→决策阶段→实施阶段→证实阶段 D.说服阶段→认识阶段→决策阶段→证实阶段→实施阶段 A.长度 B.宽度 C.深度

市场营销作业及参考答案

市场营销作业题作业题（一）一、名词解释 1、市场营销 2、商标 3、整体产品 4、市场 5、促销二、填空 1、识别企业机会的分析方法包括_______________、_______________、_______________。 2、A、B两种产品是连带品，如果A产品价格下降，则B产品需求量________。 3、渠道的宽度决策有三种形式____________、____________、____________。 4、常用的促销方式有____________、____________、____________、____________。 5、有效市场细分必须具备的条件是____________、____________、____________、____________。三、判断改错 1、渗透定价策略适合于需求弹性大、替代品多的新产品。（）改： 2、市场挑战者是指在市场上处于次要地位的企业。（）改： 3、企业的市场营销环境是不可以控制和改变的。（）改； 4、目前，附加产品已成为市场竞争的决定性因素。（）改：

5、商标是制造商或经销商加在商品上的标志，由名称、名词、符号、象征、设计或其组合构成。（）改： 6、在消费品市场中，最重要的促销方式是人员推销，其次是广告。（）改： 7、营业推广和公共关系一样，都是企业常用的短期促销方式。（）改： 8、“响鼓也要敲”，这是推销观念的写照。（）改：四、简答 1、请谈谈你对习惯定价的看法。 2、谈谈你对“推销是营销冰山上的顶端”这句话的看法。 3、谈谈你对市场营销观念的看法。 4、消费者的购买过程和新产品的开发过程分别是什么？

2016年春季经营管理实务课程第2次作业

2016年春季经营管理实务课程第2次作业 [第1题](单选题)根据双因素理论，使员工感到满意的因素主要与工作内容或工作成果有关，这些因素的改善可以使员工获得满足感，产生强大而持久的激励作用，这种因素被称为（）。 A.促进因素 B.保健因素 C.激励因素 D.沟通因素 [第2题](单选题)用小布条挂在出风口，显示空调、抽风机是否工作。属于（）。 A.目视管理 B.红牌作战 C.看板作战 D.都不是 [第3题](单选题)不是长期出差的员工参加培训的机会是（）： A.读书活动 B.互联网培训 C.光盘教学 D.面对面辅导 [第4题](单选题)商鞅在秦国推行改革，他在城门外立了一根木棍，声称有将木棍从南门移到北门的，奖励500金，但没有人去尝试。根据期望理论，这是由于（）。 A.500金的效价太低 B.居民对完成要求的期望很低 C.居民对得到报酬的期望很低 D.枪打出头鸟，大家都不敢尝试 [第5题](单选题)某公司准备开展一场招聘活动，在确定招聘的人数和岗位后，接下来应该（）。

A.确定招聘时间 B.发布招聘信息 C.选择招聘的渠道 D.制定招聘预算 [第6题](单选题)帮助他人，改善人们的安全，通过新的产品消除疾病。反应的是（）职业锚倾向。 A.挑战型 B.生活型 C.服务型 D.创造型 [第7题](单选题)PDCA循环的最后一个阶段是（） A.规划 B.执行 C.检查 D.操作 [第8题](单选题)标准化、制度化是5S管理活动（）的要领。 A.整理 B.整顿 C.清扫 D.清洁 E.修养 [第9题](多选题)双因素理论中激励因素是影响人们工作的内在因素，其本质为注重工作本身的内容，其主要因素有（）： A.成就 B.认可

《国际市场营销》第三次作业讲评

《国际市场营销》平时作业讲评三一、单项选择题 1.在国际市场营销的产品、价格、分销和促销四个可控制因素中,（A）是核心,其他三个策略都以其为基础。 A.产品策略 B.价格策略 C.分销策略 D.促销策略 2.（C）指在老产品基础上采用各种改进技术,使其结构、性能、造型、款式或包装具有新的特点的产品。 A.全新产品 B.换代新产品 C.改进新产品 D.仿制新产品 3.（D）是经注册的受法律保护的专用商品标志,有利于保护消费者和企业的利益。 A.品牌 B.品名 C.品标 D.商标 4.我国出口的“芭蕾珍珠膏”在国际市场很畅销,每个包装盒内附赠珍珠别针一枚。从包装策略上看,该产品属典型的:（D） A.类似包装策略 B.配套包装策略 C.再使用包装 D.附赠包装策略 5.国际市场定价既是一门科学,又是一门艺术。定价艺术是指:（D） A.国际市场营销人员将成本作为定价依据 B.国际市场营销人员把需求作为定价依据 C.国际市场营销人员针对消费者心理灵活定价 D.定价艺术贯穿在对所有定价因素的考虑之中 6.（B）的做法,是一种最脆弱的竞争手段,往往容易遭受东道国政府的严厉起诉和管制。 A.提供优质产品 B.降低产品价格 C.改善服务 D.改进产品包装 7.（B）涉及产品的实体和所有权在国际市场转移的环节及方式的抉择问题。 A.国际市场产品策略 B.国际市场分销渠道策略 C.国际市场促销策略 D.国际市场价格策略 8.（D）以自己的名义买卖商品,拥有所有权,经营范围涉及出口的全部事宜。 A.厂商自设出口机构 B.出口佣金商 C.出口代理商 D.出口商 9.日本的综合商社和欧美的大型贸易集团自己直接从国外购进商品,再批发给小批发商和零售商,这实际上是集（A）和（C）于一身。 A.进口商 B.进口佣金商 C.批发商 D.零售商 10.（A）的主要目的是使国际市场消费者和用户有更多机会、更方便地购买企业的产品,但这种分销策略也存在成本较高的问题。 A.国际市场广泛分销策略 B.国际市场选择性分销策略 C.独家专营分销策略 D.集中市场营销策略二、多项选择题 1.整体产品是买主所获得的多种满足感的集合,具体包括（ABC）。 A.核心产品 B.形式产品 C.附加产品 D.拳头产品 2.新产品的构思或创意来源于:（ABCD） A.企业内部 B.用户 C.竞争对手 D.国内外科研机构 3.企业的新产品在投放市场后,多数遭受不同程度的失败,只有少数获得成功。失败的主要原因可归结为:（ABCD） A.信息不灵,未按市场需求开发新产品 B.新产品的市场营销策略应用不当

市场营销网络作业答案

市场营销学作业1 试题总分：100 单选题：（共10道试题，每题4分） 1．市场营销学最早出现在（）。 A．中国 B．英国 C．日本 D．美国 2．市场营销最早出现在（）。 A．中国 B．英国 C．日本 D．美国 3．市场营销观念的中心是（）。 A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们 C．制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去 4．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（）。 A．生产观念 B．产品观念 C．推销观念 D．市场营销观念 5．企业市场营销管理过程的第一步是（）。

A．规定企业任务 B．确定营销组合 C．管理营销活动 D．分析企业市场机会 6．市场增长率是20%，相对市场占有率是2的战略业务单位叫做（）。 A．明星类 B．金牛类 C．问题类 D．狗类 7．市场增长率是2%，相对市场占有率是2的战略业务单位叫做（）。 A．明星类 B．金牛类 C．问题类 D．狗类 8．面临的机会水平低，威胁水平也低的企业叫做（）。 A．成熟企业 B．理想企业 C．风险企业 D．困难企业 9．当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这种策略就是（）。 A．转移 B．减轻 C．对抗

D．竞争 10．一个国家或地区的恩格尔系数越大，反映该国家或地区的生活水平（）。 A．越稳定 B．越低 C．越高 D．比较波动多选题：（共5道试题，每题4分） 1．从以下口号中选出市场营销观念的代表（）。 A．酒好不怕巷子深 B．质量是企业的生命线 C．皇帝的女儿不愁嫁 D．顾客是上帝 E．顾客是企业的真正主人 2．从以下观念中选出以产品为导向的观念（）。 A．生产观念 B．产品观念 C．推销观念 D．市场营销观念 E．社会市场营销观念 3．多角化增长战略包括（）。 A．市场开发 B．复合多角化

b841c市场管理实务作业四

案例：相关国泰航空公司一.试利用产品五个层次整体概念去阐述国泰航空服务产品的具体内容。满足消费者的利益层次可分为五个层次（详见单元六的产品层次部分），针对航空服务产品，其产品整体概念五个层次的具体内容如下：核心利益（又称核心产品）：消费者购买产品时所追求的基本服务或利益，是客户真正需要购买的东西，也是产品整体概念中最基本及最主要的部分。基本产品:产品基本的有形状态，是核心利益籍以实现的载体，基本产品时实体物品，因此它在市场上通常表现于产品的外观特色，款式模样及品牌名称等。期望产品：指消费者在购买产品时，希望产品能满足需要的一系列属性与条件。增值产品：营销管理者提供增值产品以超越消费者的期望，是制造产品的竞争优势，这些是人们认为有价值的其他内容。潜在产品：指同类产品在未来可能进行的所以改进与变革，企业会努力寻求全新的方式来瞒住顾客，最终以此来区分自己和其他竞争者。二.在服务产品定价方面，你认为国泰航空公司应设定什么的定价目标并采用什么的定价方法请说明。学员须透过答题内容有系统地阐析国泰航空服务产品的价值，价格目标及相关的定价方法（详见单元六）。国泰航空公司具有不同的优势（1）先行者优势（2）抓住亚太区经济发展的势头（3）联盟购并; 但是，该公司亦要面对不同的市场问题，包括服务需求下降，营运成本飙升的康航服务的竞争。

企业在了解过所处竞争市场的类型和特性，且设定价格目标后，便要计算成本和利润，以便取得预期的利润。制定价格时，企业可用的方法包括成本导向定价，需求导向定价和竞争者导向定价，不同方法各有特点。至于企业选取何种的定价法，需配合该公司订立的营销目标。产品质量最优化企业也可考虑以产品质量领先为目标，并在生产和市场推广过程中贯彻产品质量最优化的理念。这样，企业便需要用高价格来弥补高质量和研究开发的高成本。产品在优质优价的同时，企业还可提供相应的优质服务。短期利润最大化有些企业希望制定一个能使短期利润最大化的价格，在估计需求和成本后，选择一种价格以便能产生最大的短期利润，现金流量或投资报酬率。市场份额最大化有些企业想通过定价来取得控制市场的地位，便会进行份额最大化。因为企业确信赢得最高的市场份额之后，将享有最低的成本和最高的长期利润，所以企业制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。另外，企业也可能追求某一特定的市场份额。当市场对价格高度敏感，低价便能刺激需求的迅速增长，生产与分销的单位成本也会随着生产经验的积累而下降，低价可让现有潜在的竞争者感觉无利可图，从而自动退出竞争。因此，企业可考虑通过低价来提高市场占有率。企业可设定出一下不同的主要目标维持生存当产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求时，企业便需要以维持生存为主要目标。

市场营销第三次作业案例分析知识分享

案例分析：行贿还是不行贿？一、背景分析斯达尼斯-布伦纳机床公司在拉丁美洲的办事处的弗兰克准备退休，而比尔准备接班。这时，比尔这个来自美国的最佳销售员和长期处在latino的驻外销售代表弗兰克有了矛盾。而他们的矛盾重点就在Latino的驻外销售代表是否应该向latino当地的官员和相关人员行贿。关于这个问题，弗兰克和比尔谈起了自己的看法，并互相争执不下。那关于这个问题，我们小组综合拉丁美洲的当地情况和该公司的发展展开了一下讨论。二、弗兰克的言行 Latino的驻外销售代表弗兰克对于行贿这件事，一直认为应该坚持适应当地大的市场和政治环境。也就是说，为了公司的利益和发展，适当对当地官员和相关人员进行行贿，促进产品的销售。对于这些言论，弗兰克有其充分的理由： 1）拉丁美洲大的政治和经济环境：拉丁美洲和美国的政治经济环境有着很大的区别。而其中最主要的就是关于行贿的约束。拉美对于行贿这样的事情是见怪不惯的，亦可以说成是公开的。所以当美国的公司到拉美发展时，为了更好的发展就的适应当地的政治经济环境。 2）竞争条件的不同：在拉美，像弗兰克所说一样，德国、日本、意大利等同行都会以不同形式对相关负责人进行行贿，这样的

“习俗”使得美国来的公司也不得不“入乡随俗”的进行贿赂。3）《反对外贿赂法》的法律松动：这个法律是拉美政府为防止外国公司贿赂当地相关人员而制定的。但就是这样一个法律，为了当地经济的发展，一些相关条款也开始松动。这不仅是个法律上的松动，对一些外国公司人员来说，似乎也意味着一些迹象。从以上原因当中，我们可以看出，弗兰克作为拉美办事处的销售代表，在成功为公司获得那么多利益的背后，是深刻知晓了当地的发展大的方向，符合latino的伦理。这，也是他成功的重要因素之一。三、弗兰克的暗示和美国公司改变当地习惯从弗兰克的言行中，我们不可否认他一直在暗示着要按照当地习惯办事，也就是行贿。也有人辩解称美国公司的一大贡献便是改变了当地的习惯。对于这个问题，我们认为，关于当地的习惯问题，在公司刚进入某一地市场时应该充分了解并做好准备，而对于行贿这种钻法律空子的事情应该慎重考虑。而美国公司改变当地习惯这样的辩解，我认为该公司应该是大型的有影响力的公司。这不管对于当地的还是美国的公司，其实都是件很难完成的事情，因为其面对的是整个市场和固有的习惯--不管是好的，还是坏的。三、弗兰克不行贿若假设弗兰克不行贿，我觉得他在拉美不会有现在那么成功。虽然我们都极力反对行贿这样的事情，但当一个人置身于一个大的环境里边，以一己之力去改变已成的事实是件相当困难的事。至少对于弗兰

市场营销作业分析

第二章作业耐克公司营销环境分析一．耐克公司营销环境因素分析 1．宏观环境（1）经济环境 ●在经济全球化的背景下，各个行业的消费市场都在扩大。北美自有贸易协议和 WTO也为对外贸易提供了良好的保障。但在经济全球化的同时，也出现了区域性的经济集团，如欧盟等，对于成员国以外的贸易对象设置了各种贸易壁垒，阻碍了耐克公司进一步拓展市场。 ●如今，耐克公司将大部分生产都放到了发展中国家，但是发展中国家经济发展的不稳定，不定期的经济危机，对于耐克公司的生产和销售也造成很大的影响，还有一些发展中国家的运动鞋市场尚未全部开放，一些国家仍对进入本国的外国公司运动鞋产品实行配额制度。 ●从美国自身的经济发展状况来看，90年代前后，美国经济开始摆脱滞涨，出现了良好的增长势头，但06年以后出现的金融危机使美国经济又遭重创，美国本土的市场必定萎缩。（2）人口环境 ●近几年来全球的人口结构发生了显著的变化，人口增长的幅度趋缓，人口老龄化的现象越来越严重，而耐克的主要消费人群仍然是青少年，因此耐克所面临的市场正在陷入紧缩的形势。 ●发展中国家随着经济发展，人口素质不断提高，文化教育水平的提升使人们的思维方式也产生了很大的改变，大批新兴发展中国家的人们对品牌运动鞋产生了兴趣。（3）社会文化环境 ●由于社会生产力发展，各国人民对于服饰的追求趋于时尚化、健康化，越来越多的女性也愿意选择运动类服饰作为日常的服饰。 ●经济全球化也带来了文化传播，西方发达国家的文流入发展中国家，发展中国家的人民受到了很大影响，对于品牌、时尚有了更大的需求，耐克作为欧美运动品牌的代表，受到了大量发展中国家人民的追捧。（4）科学技术环境 ●第三次产业革命后，世界进入了以科学技术为主导的知识经济时代，各个行业

B C 市场管理实务作业四

高级工商管理研修班作业封面内地合作机构：教学点：学员姓名：学员编号：学科编号及名称：B841C 市场管理实务作业编号：作业四缴交日期：

问题一：答：零售是商品流通的最终环节，是指将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者是为了个人生活消费而不是为了商业用途消费【1】。零售活动的特点包含以下方面：要业务活动是把商品或劳务直接卖给最终消费者。零售商的类型千变万化，新的组织形式层出不穷，但主要可分为三种类型，包括：商店零售商、无门市零售商和零售机构。商店零售商指有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。无门市零售商是指不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。零售机构采用集体零售的方式，组建零售机构，如连锁店、特许经营商店和消费者合作社。通过上述分析，在类别上超市属于商店零售商类别。超市是以主、副食及家庭日用商品为主要经营范围，实行敞开式售货，顾客自我服务的零售商店。其特点是【2】：(1)实行自我服务和一次性集中结算的售货方式；(2)薄利多销，商品周转快；(3)商品包装规格化，条码化，明码标价，并要注有商品的质量和重量。顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾

客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。根据伍德鲁夫（Woodruff）顾客价值层次模型，包括属性层、结果层、最终目的层【3】。该模型提出，顾客按照途径至目标的方式形成期望价值。具体如下图所示：根据上述对顾客价值的分析，超级市场提供的顾客价值不仅是超市有着建立在成本优势基础上的价格优势，更因为超市有着商品品种丰富齐全和购物环境相对优越的优势。同时，顾客感知价值是感知利得与感知利失之间的权衡。感知利得包括物态因素、服务因素以及与产品使用相关的技术支持、购买价格等感知质量要素。感知利失则包括顾客在购买时所付出的所有成本，如购买价格、获取成本、交通、安装、维修以及失灵或表现不佳的风险。对于顾客价值在企业竞争中的作用，迈克尔.波特认为“竞争优势归根结底产生于企业能为顾客创造的价值。【4】” 顾客满意从顾客价值出发，顾客与超市的关系是一种追求各自利益与满足的价值交换关系，对顾客起决定作用的是超市提供的、由消费者认知的价值。通过对超市的观察，提高超市的顾客满意度主要从以下方面入手。 1、提高服务人员素质，强调“细节服务” 顾客满意取决于全体员工的服务态度和水准。超市要在自己的经营方针和目标中体现出“不断提高顾客满意度”的思想，对员工进行公司经营理念培训，使员工在价值观、职业道德观、行为规范和员工素质等方面，都遵循“一切让顾客满意”的理念，从而在企业内部自上而下形成一种共同认同的“顾客无流失”文化。在企业内部应导入“下道工序是上道工序的客户”的顾客满意理念，并最终共同为外部顾客提供最佳服务。对于超市这样一个应该特别注重细节的行业来说，每个细节过程都会被顾客所关注。顾客偶尔一次的“不满意”的购物经历，就可能影响着顾客的满意度。本次调查也发现，企业做得较好的一些服务上的小细节，能给顾客留下深刻美好的印象。因此，只有关注目标顾客、关注每个细节，真正地为顾客着想，超市才能有长久的发展。 2、提高商品质量随着人们对超市的产品要求的提高，超市应该在保证商品的质量同时，通过随时了解销售情况的办法来控制加工，如让生鲜商品从生产到上柜的流程更科学。同时，丰富品种和提供更完善的加工服务。其中，一些额外的服务能提高顾客的满意度。如顾客在购买新

《市场营销》第一次作业

市场营销学第一阶段作业（专）第一章市场营销概述习题一、选择题 1、下列有关交换的说法哪个是正确的？（ D ） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 2、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（ A ） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 3、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ D ）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 4、哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（ C ） A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念 5、市场营销组合的4Ps是指（ D ）

A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 6、在买方市场条件下，一般容易产生（ C ） A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 E、产品观念 7、现代市场营销的构架形成于（ D ） A、20世纪初 B、20世纪20年代 C、二次大战后 D、20世纪60年代 8、下列关于关系市场营销的论述不正确的是：（ D ） A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销 B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式 C、关系市场营销没有交易市场营销公平 D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要 9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企

业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（ A ） A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念 D、生产观念 10、关系营销的核心概念是建立（ A ）的长期关系： A、企业与顾客 B、企业与供应商 C、业与分销商 D、企业与经销商11下列哪种说法是正确的？（ C ） A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D、有了欲望，需求自然产生 12、.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( D ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念二、填空题 1、市场营销学是一门建立在经济科学和现代管

市场营销第3次作业

第八章定价策略一、单项选择题：(在每小题的备选答案中选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。) 1．FOB原产地定价的主要缺点是：（ A ）。（简繁度2；难易度4） A．有可能失去远方顾客 B．增加企业费用开支 C．对近处顾客不利 D．增加企业风险。 2.在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方尽早付款，按原价给予一定的折扣，这就是（ D ）。（简繁度2；难易度4）A．功能折扣 B．季节折扣 C．数量折扣 D．现金折扣 3．以下属于顾客导向定价法的有( B )。（简繁度2；难易度3） A、成本加成定价法 B、理解价值定价法 C随行就市定价法 D 逆向定价法 4.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比竞争对手的同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快把产品打入了市场，第二、三年便大量销售产品而获利。他们采用的是（ B ）定价策略。（简繁度2；难易度3）A．撇脂 B．渗透 C．弹性 D．理解价值 5．理解价值定价法运用的关键是（ D ）。（简繁度2；难易度3） A．确定适当的目标利润B．准确了解竞争者的价格 C．正确计算产品的单位成本D．找到比较准确的理解价值二、多项选择题：(在每小题的备选答案中选出二个或二个以上正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。) 2．对名牌商品或高档商品，其定价策略常采用（ BCE ）（简繁度3；难易度4）A．数量折扣 B．声望定价 C．撇脂策略 D．尾数定价 E.整数定价 3．以下哪种价格属于差别定价（ BC ）（简繁度2；难易度4） A．公园门票对某些社会成员给予优惠 B．旅游淡、旺季价格不同 C．对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格 D．对大量购买的顾客所给予的优惠 E.对处在体育场不同位置的座位定不同价格 4．定价方法主要有以下三种（ACD ）类型（简繁度2；难易度3） A.成本导向定价法 B.边际成本加成法 C.竞争导向定价法

市场营销管理作业答案

市场营销管理作业答案 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】

《市场营销管理》作业第一讲市场营销学导论 1、什么是市场营销答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 4、为什么说市场营销观念的确立是企业营销观念的深刻变革答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。奉行市场营销观念的企业十分重视市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。所以，在市场营销观念的指导下，企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业通过市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。第二讲市场营销环境 1、市场营销环境分析的意义。答：营销环境按其对企业营销活动的影响，可分为机会环境或威胁环境。所有企业都在一定的市场营销环境下生存，都会面临着许多环境机会或环境威胁，这些机会或威胁一直都会影响和制约着企业的市场营销，对

2013年9月份考试市场营销第三次作业

2013年9月份考试市场营销第三次作业一、简答题（本大题共60分，共 10 小题，每小题 6 分） 1. 什么是营销内部信息？有哪些常见内部信息？ 2. 企业目标体系表述的层次化原则内涵是什么？ 3. 如何进行环境机会分析？ 4. 如何细分市场需求潜量？ 5. 什么是取代策略，那什么优缺点，适用于什么情况下？ 6. 我国市场营销实践的不成熟性表现在哪些方面？ 7. 影响市场营销在企业中的运用的因素有哪些？ 8. 市场细分的一般步骤是怎么样的？ 9. 如何进行产品线的销售量与利润分析？ 10. 为什么现代市场营销把公共关系作为促销活动的一大策略？二、问答题（本大题共40分，共 4 小题，每小题 10 分） 1. 什么是战略联盟，主要存在哪些类型的战略联盟？ 2. 如何评价广告传播效果？ 3. 座谈访问中需要注意使用的一些常用技巧有哪些？ 4. 什么是多角化成长性机会，主要有哪些扩展途径？答案：一、简答题（60分，共 10 题，每小题 6 分） 1. 参考答案：营销内部信息是通过企业内部管理的各项经济指标反映营销情况的信息。（zd）内部资料可以帮助研究人员迅速而经济地取得企业积累的各种数据、资料，从中可以明确存在的机会与问题，比较预期和实际完成水平，是取得营销信息的一个重要来源。 1、生产成果包括产品产量（销量）、产品质量、品种三部分。产量指标用以说明生产劳动成果的数量标志。质量指标用以说明产品本身物理、化学性能及生产过程工作好坏两个方面的标志。品种指标用以说明满足社会需要逐步扩大新品种取得效果的标志。 2、物资利用指原材料、燃料、动力、设备等在生产过程中的消耗情况。通过材料储备指标、材料单耗指标、材料利用率指标、设备利用率指标等体现，直接反映了企业营销成本的高低，也是企业必须掌握的重要信息。 3、人力资源劳动是创造物质财富的主要源泉，是生产力的决定性因素。每个企业都应该合理而节约地使用人力资源，争取以尽可能少的劳动耗费去产出尽可能多的营销成果。这类信息包括职工人数指标、工资总额指标、工时利用指标、劳动生产率指标等的变动情况。 4、财务状况财务状况的好坏，直接影响着企业的经济效益，反映了企业的营销实绩。这类信息包括资金、成本、利润三大指标，是企业营销必不可少的参考数据。

市场营销作业

1、客户关系管理的实施基础是（C ） . A. 关系建立 . B. 信息收集 . C. 客户数据库 . D. 信息处理 2、家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（A ） . A. 首要群体 . B. 次要群体 . C. 向往群体 . D. 厌恶群体 3、系列化妆品包装可以方便顾客购买和使用，有利于产品销售，属于包装的（B ） . A. 类似包装策略 . B. 配套包装策略 . C. 再使用包装策略 . D. 附赠品包装策略 4、在企业产量过剩，面临激烈竞争或试图改变消费者需求的情况下，企业的定价目标表现为（A ） . A. 维持企业生存 . B. 当期利润最大化 . C. 市场占有率最大化 . D. 产品质量最优化 5、适用于大现金牛类业务的战略是（ C ） . A. 放弃

. B. 发展 . C. 保持 . D. 收割 6、相对于苹果手机6，6S的推出属于（ B ） . A. 全新产品 . B. 改进产品 . C. 换代产品 . D. 新品牌产品 7、对企业的现有产品和新市场应采取的策略是（ B ） . A. 市场渗透 . B. 市场开发 . C. 产品开发 . D. 同心多样化 8、营销策略的重点突出“长”的是（ C ） . A. 引入期 . B. 成长期 . C. 成熟期 . D. 衰退期 9、企业通过收购或兼并若干材料供应商实行供产一体化，该策略属于（ A ） . A. 后向一体化 . B. 前向一体化 . C. 水平一体化

. D. 同心多样化 10、人们想得到某种具有满足品的愿望叫做（ C ） . A. 需要 . B. 需求 . C. 欲望 . D. 满足 11、影响汽车、旅游、奢侈品牌销售的主要因素是（B ） . A. 可支配个人收入 . B. 可随意支配个人收入 . C. 消费者储蓄和信贷 . D. 消费者支出模式 12、美国桂格麦片公司成功推出桂格牌超脆麦片后，又利用这一品牌及其图案特征，推出了雪糕、运动衫等产品使用了（C ） . A. 品牌归属策略 . B. 品牌统品分策略 . C. 品牌扩展策略 . D. 多品牌策略 13、高促销、低价格的组合策略是（ C ） . A. 快速——掠取策略 . B. 缓慢——掠取策略 . C. 快速——渗透策略 . D. 缓慢——渗透策略

考试市场营销第三次作业

心之所向，所向披靡 2014年9月份考试市场营销第三次作业一、简答题（本大题共60分，共 10 小题，每小题 6 分） 1. 企业形象构成要素及其相互关系是什么？ 2. 什么是产品组合的相关度？ 3. 市场竞争者营销能力一般包括哪些内容？ 4. 什么是互补产品价格策略？ 5. 对促销手段的组合必须考虑到哪些问题？ 6. 促销活动有哪些基本功能？ 7. 什么是需求价格弹性，其在定价中有什么作用？ 8. 什么是品牌，其与商标的区别是什么？ 9. 成熟阶段的市场营销学的理论与实践发展的主要特征是什么？ 10. 不同类型的竞争的含义是什么？二、问答题（本大题共40分，共 4 小题，每小题 10 分） 1. 契约式垂直营销系统有哪些？ 2. 如何评价广告形象效果？ 3. 如何判断产品生命周期的不同阶段？ 4. 如何设定企业业务战略目标？答案：一、简答题（60分，共 10 题，每小题 6 分） 1. 参考答案：企业形象通常由两方面的要素所构成。一为形象素质，即企业的产品、服务、历史、规模、管理、效率以及道德精神等基本情况，这是形成企业总体形象的内在要素；二为形象标识，如企业的名称、商标、徽记、建筑、门面装潢、广告风格以及代表色等等，这是形成企业总体形象的外在要素。企业形象必须由这两方面共同构成。形象素质决定了企业形象的本质特征，形象标识则为社会公众对企业形象进行识别、记忆和传播的必要条件。解题方案：理解企业形象构成要素。评分标准： 2. 参考答案：产品组合的相关度是指各个产品线在最终用途方面，生产技术方面、销售方式方面以及其他方面的相互关联程度。最终用途相关度大即为消费关联性（或称市场关联性）组合。生产技术的相关度是指所经营的各种产品在生产设备、原材料或工艺流程等方面具有较强的关联性，可称生产关联性组合。销售方式的

市场营销作业及答案

市场营销作业及答案 1、客户关系管理得实施基础就是( C ) .A、关系建立 .B、信息收集 .C、客户数据库 .D、信息处理 2、家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于( A) .A、首要群体 .B、次要群体 .C、向往群体 .D、厌恶群体 3、系列化妆品包装可以方便顾客购买与使用,有利于产品销售,属于包装得( B ) .A、类似包装策略 .B、配套包装策略 .C、再使用包装策略 .D、附赠品包装策略 4、在企业产量过剩,面临激烈竞争或试图改变消费者需求得情况下,企业得定价目标表现为( A ) .A、维持企业生存 .B、当期利润最大化 .C、市场占有率最大化 .D、产品质量最优化 5、适用于大现金牛类业务得战略就是( B ) .A、发展 .B、保持 .C、收割 .D、放弃 6、苹果手机6S得推出属于( B ) .A、全新产品 .B、改进产品 .C、换代产品 .D、新品牌产品

7、对企业得现有产品与新市场应采取得策略就是(B ) .A、市场渗透 .B、市场开发 .C、产品开发 .D、同心多样化 8、营销策略得重点突出“长”得就是( C ) .A、引入期 .B、成长期 .C、成熟期 .D、衰退期 9、企业通过收购或兼并若干材料供应商实行供产一体化,该策略属于( A) .A、后向一体化 .B、前向一体化 .C、水平一体化 .D、同心多样 10、人们想得到某种具有满足品得愿望叫做(C ) .A、需要 .B、需求 .C、欲望 .D、满足 11、影响汽车、旅游、奢侈品牌销售得主要因素就是( B ) .A、可支配个人收入 .B、可随意支配个人收入 .C、消费者储蓄与信贷 .D、消费者支出模式 12、美国桂格麦片公司成功推出桂格牌超脆麦片后,又利用这一品牌及其图案特征,推出了雪糕、运动衫等产品,其使用了( C) .A、品牌归属策略 .B、品牌统分策略 .C、品牌扩展策略 .D、多品牌策略 13、高促销、低价格得组合策略就是( C )

春川大网院市场营销实务第一二次作业答案

一、单项选择题。本大题共20个小题，每小题1.5分，共30.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。 1.某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（）。 A.推销导向 B.营销导向 C.顾客导向 D.社会营销导向 2.下列哪种方法不属于市场定性预测（）。 A.经理人员预测法 B.购买者意图调查预测法 C.相关分析法 D.市场测试法 3.波士顿咨询公司模型中，明星类业务的特点是（）。 A.市场成长率高，相对市场份额高 B.市场成长率低，相对市场份额高 C.市场成长率高，相对市场份额低 D.市场成长率低，相对市场份额低 4.国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于（）。 A.水平一体化 B.前向一体化 C.后向一体化 D.同心多角化 5.下列不属于市场营销微观环境因素的是（）。 A.供应者 B.竞争者 C.企业 D.亚文化群 6.低机会和低威胁的业务属于（）。 A.理想业务 B.冒险业务 C.成熟业务 D.困难业务 7.铁路公司与航空公司都提供客运服务，两者的竞争关系属于（）。 A.愿望竞争者 B.一般竞争者 C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者 8.某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是（）。

A.市场渗透战略 B.市场开发战略 C.产品开发战略 D.多元化经营战略 9.2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于（）。 A.负需求 B.潜在需求 C.充分需求 D.过量需求 10.洗衣机行业市场竞争较为激烈，消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是（）。 A.差异性市场营销 B.无差异市场营销 C.集中性市场营销 D.大量市场营销 11.在产品生命周期的导入期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是（）。 A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略 C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策略 12.企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是（）。 A.顾客差别定价 B.产品形式差别定价 C.位置差别定价 D.销售时间差别定价 13.假设某企业每年需某种生产材料400单位，每次订货费用为50元/单位，这种材料的单位年度维持费用为4元/单位·年，试求该生产材料的最佳订货量是（）。 A.50 B.75 C.100 D.200 14.按分销渠道各层次中间商的数目划分，可以把分销渠道划分为（）。 A.短/长渠道 B.宽/窄渠道 C.直接/间接渠道 D.零级/一级渠道 15.下列哪种策略属于品牌名称策略（）。 A.品牌延伸策略 B.分销商品牌

市场营销第3次在线作业

1.组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。 A小于 B 大于 C 等于 D 都不是正确答案:B 单选题 2.中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫： A独家产品 B 广度产品 C 深度产品 D 混合产品正确答案:C 单选题 3.我国通常把非营利组织称为： A医院、学校 B 慈善机构 C 基金会 D 机关团体、事业单位正确答案:D

单选题 4.生产者用户初次购买某种产品或服务称为： A直接重购 B 修正重购 C 重购 D 新购正确答案:D 单选题 5.供应商应把中间商视为顾客的（）而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。 A采购代理人 B 销售代理人 C 供应代理人 D 都不是正确答案:A 单选题 6.影响生产者购买决策的基础性因素是： A商品质量 B 价格 C 服务 D AB和C

单选题 7.生产者用户自身的有关因素称为： A人际因素 B 个人因素 C 组织因素 D 环境因素正确答案:C 单选题 8.一般说来，消费者经由（）获得的信息最多。 A公共来源 B 个人来源 C 经验来源 D 商业来源正确答案:A 单选题 9.中间商对新产品的采购必须——经历购买决策过程的各阶段。 A跳跃 B 中断 C 完整地

正确答案:C 单选题 10.运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为： A营销信息系统 B 市场调研 C 市场预测 D 决策支持系统正确答案:B 单选题 11.“订单—发货—账单”的循环是（）的核心。 A营销情报系统 B 营销分析系统 C 内部报告系统 D 营销调研系统正确答案:C 单选题 12.某公司为了测量在一省会城市的空调市场潜量，您认为应采用： A购买力指数法 B 市场累加法

物业管理实务(2)形成性考核册及参考答案

《物业管理实务（2）》形成性考核册及参考答案作业一案例1 上海在物业管理市场化、社会化、专业化推进分类管理上海在物业管理在推进市场化、社会化、专业化方面采取重点推进的方法。首先在卢湾、普陀区试行房屋分类管理；然后管修分开，推行专业化管理；同事考虑在企业内部进一步在机制上、管理上、人员分流上，做了很多探索，通过点面结合，不断推广，上海市在房屋分类管理取得了非常好的成效。公房改革是一件非常复杂的事情，改革的结果是否得到社会承认是改革成败的关键。去年，新黄浦集团提出在产权问题上来考虑整个体制和机制的改革，用了一个月时间，对改制方案进行可行性论证，然后才推行。改革一年以来的实践证明；改革促使物业管理企业在思想观念、管理方法、维修质量、服务水平四个方面发生了转变，不仅使企业增强了实力，促进了发展；而且改善了物业管理企业与老百姓的关系。据统计，改革后由于维修服务质量上去了，老百姓满意率高达98%，收租率达98.5%。上海市在房管行业转制改革，已经做了多方面的探索，包括所有制产权改革、专业化推进、房屋分类管理、企业内部深化改革、富余人员分流和整个行业的考核激励等。上海市领导就进一步推进上海房管行业改革提出了三点希望：第一，以“以民为本”的机制创新做为抓手，推进公房管理市场化。要以江泽民总书记“三个代表”重要思想为总的知道思想，结合房管行业的特点，以“以民为本”机制创新为抓手，进一步推进改革，为老百姓带来更多的实惠和便利。要充分认识到现有公房物业的老化状况，兼顾老百姓的实际生活水平，执行市局关于公房租金60%以上用于房屋维修的要求，做到开源节流，降低成本，尽可能提高房屋维修率，降低返修率；同时，要严格执行物业管理行业规范，改进服务方式，完善“一门式”服务规范，尽可能地满足老百姓的合理需求。第二，在处理和社区管理的关系上，要充分依靠街道、居委会。物业管理是社区管理的基础，是社区服务网络的重要组成部分，也是社区精神文明创建的重要力量。要在街道、居委会的配合支持下，理顺小区管理体制，改变“一个管理区域有多家物业公司管理”的状况，这个问题不解决，互相推诿扯皮，物业管理很难上档次。同时，要加大整治环境差、服务差、管理差的“三差”小区的力度。积极参与文明小区的创建，为老百姓创造和保持一个安全、整洁和舒适的居住环境。第三，抓住新一轮房地产开发和旧区改造的机遇，探索规模化、专业化、品牌化发展之路。集团所属的转制物业管理企业，要用市场配置手段，通过改造、改组、兼并和联合等手段，做大企业规模，实行连锁经营管理，积极参与物业管理市场竞争。同时，要在充分市场调研的基础上，利用管理直管公房的技术优势，组建专业公司，做响专业品牌，使之符合物业管理市场发展的方向。讨论：1、你认为推行上海市物业分类挂你的改革是否成功？为什么？