商务谈判实务试题及答案整理
单选
◆代理地位谈判的特征为(B、对抗性小、谈判广而深)
日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是(B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物)
◆谈判手的心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化。能作为应策的是(A、真宽则宽)
◆可不参加战略决策的方案辩论的是(B、上级领导)
◆不能反映谈判伦理观的进取性的追求是(B、职位晋升)
不属于谈判阶段应遵循的准则的是(D、达理)
◆下列是货物费的解释方式的是(B、惯例法)
◆谈判中合理的决策过程所包含的步骤有(A、方案论证
◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括(C、巧运心计)
◆以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是A、能言善讲)
◆自然条件信息不包括(C、生活方式)
◆“小气鬼”可归为哪种策略(C、蚕食战)
◆给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法(A、宠将法)
◆推理的形式有(A、类比、归纳、演绎)
◆大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有(B、分析形势)
◆战略决策过程中方案论证的步骤包括(D、陈述假设)
◆谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策(B、场外决策)
◆技术主谈人具有权威性,在对事先预定好的技术目标做明显变更时(A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更)
◆下列哪项原则足以使合同无效(D、违反国民经济计划)
◆通过提问获取信息,需要注意的是(C、时机)
◆国际商务谈判对手的特点是(A、多国性、多民族性)
◆以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是(B、组织措施)
◆谈判中所持的态度具体表现有(A、硬立场)
◆在商业谈判中的话题类型有(A、介绍、谈判合同条文、价格、谈判分歧)
◆直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的(C、获取渠道)
◆谈判中会后总结的方法有(C、捡重总结、假设总结)
◆合同正文谈判时,应遵循语义一致的原则,为了实现该原则,必须遵守的规则包括(C、共识规则)
◆成功重建谈判的原则不包括(A、妥协原则)
◆战术决策的形式有(B、即席决策)
◆纲举目张原则的“目”是(B、通用条款的分条款)
◆不能体现公正实用性原则的选项是(B、平等性)
◆论证的原则有三个:(C、全面性、本质、和具体的原则)
◆战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法(A、特定对象)
◆不属于谈判组织的总原则的是(B、消除误解)
◆以下是宏观经济信息的是(B、税收政策)
◆表面上,谈判手的年龄表现不出(D、是主谈人)
◆合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现(A、公正实用)
◆不能作为谈判终局的判定准则的是(D、逻辑准则)
◆再谈判中,在退让时,以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度(B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺)
◆根据谈判目的的不同,也会带来用语的不同,从谈判的目的来看不包括(C、礼貌
◆以下具体策略可归为“蚕食战”的是(B、减兵增灶)
◆为克服最终差距或思想障碍,争取相对平衡的条件,可以有好坏搭配、谈判升格等策略,这是针对哪一具体阶段的策略(C、最后决战)
◆战略决策过程中,方案选取遵循的原则有(B、择优选取)
◆“挡箭牌”策略的运用的注意点有(D、顺理成章)
◆运用“谈判升格”策略的注意点有(C、不可滥用)
◆讨价运作过程中可不考虑的原则是(D、讨价条件)
◆合同正文谈判不涉及(C、附件)
◆信息的利用过程肯定涉及到信息的(A、管理)
◆论证一般由(B、论题、论据、论证方式)三个因素构成。
◆合同附件处理内容依据的原则之一是(A、突出个性)
◆从业务角度看,不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是(C、利害冲突)
◆不属于谈判终结的形式的是(A、小结)
◆在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了(D、共识规则)
◆为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,他们是(A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则)
◆讨价的力度规则具体表现为(A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温)
◆面对具有北欧文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有(A、坦诚相待、以危求安、以理服人) ◆在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有(B、设问调侃、列单调侃)
◆不属于谈判手的个人信息的是(D、谈判权限)
◆从实务角度看,对谈判决策实施的监督手段可不使用的是(D、出席谈判)
◆有效传递信息必须注意(D、时机)
◆以成交结束谈判时,主持应该包含那三个方面的内容(B、清理、部署、必要的保留)
◆面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以(A、外交用语)为基础用语。
◆“欲擒故纵”策略运用的注意点有(B、言谈与分寸)
◆商务谈判信息的收集方法不包括(D、分析法)
◆理解谈判手的音调传递的真实意思,可以不考虑(C、粗细)
◆将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的(B、功能)
◆综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容(B、加工)
◆以谈判举行的地点对谈判进行分类,以下不归属于该类别的是(B、敌对国的谈判)
◆商务谈判的干扰信息主要来自于(C、现场之外)
◆做到具体讨价,要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有(D、分类和分档)
◆质量保证条款属于哪种条款(B、特殊条款)
◆对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取(A、外交----文学)的用语结构来表达思想。
◆谈判决策过程中,对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析,以求(D、论证)
◆战略决策的实施责任以谁为主(D、项目谈判的负责人)
◆合同条文公正实用的原则表现出(B、合法性)
◆谈判手做戏可以不达到的目的是(A、表演)
◆半官半民的谈判的特点不包括(C、节奏快)
◆商务谈判用语有很强的针对性,表现方面可不包括(C、地点)
◆战术决策过程中,评价信息的要素有(A、信息真伪)
◆在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循(A、有的放矢和对症下药)的原则
◆谈判信息的价值性表现为(C、对谈判作用的大小)
◆准合同的谈判的“准”的意思是(B、有先决条件)、
◆对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用(B、外交----商业法律)的用语表达思想。
◆谈判结束时,所用语句应突出(A、稳健、中肯、切题)
◆随谈随写不反映在下列哪个方面(D、备忘录)
◆属于“强攻战”策略的是(D、请君入笼)
◆下列哪项是中止谈判(B、有约期终结谈判)
◆快速思维应遵循两个原则(B、快速反击和振奋斗志的原则)
◆礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础(B、扮菩萨)
◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行(A、思想水平、工作作风、业务水平)
◆下列属于国际商务谈判中主体用语的是(A、商业法律用语)
◆语言信息是从哪个角度进行归类的(B、载体)
◆客座谈判的特征是(D、易坐“冷板凳”)
◆下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次(B、生气)
◆为了积极有效的调整追求目标,对于己方,追求心理变化的应策有(D、荒而不慌)
◆属于文辞方面的附件的是(A、术语解释)
◆从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息(D、直接信息)
◆商务谈判中组建谈判班子的原则是(B、业务实力原则和进度原则)
◆战略决策的实施责任以哪个单位为主(C、受托谈判的单位)
◆不是三类合同的特征的是(D、手法多变)
◆针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有(C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略)
◆商务谈判的在线信息可从以下方面获悉(B、谈判技巧的实施)
◆不是不求结果的象征性谈判形式的是(B、准合同谈判)
◆“预备队”可归为哪种策略(A、运动战)
◆在合同附件的选择中能够起决定作用的是(A、交易内容)
◆属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是(D、从外向里)、
◆合同各条款的命名要贴切,能够准确地反映交易性质,要求正文书写必须把握(A、用语分寸)◆谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动,这是谈判手心理哪种阶段性的表现(C、客观性)
◆要让对手详细做价格解释可以采取的办法是(A、事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求)◆无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应当是(B、商务主谈人)
◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括(C、巧运心计)
◆“谈判对手突然把较高的报价降下来”,这是一条(A、在线信息)
◆谈判手应具有谈判所需要的个性,即(A、自在个性)
◆灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段(C、沉默和重复)
◆不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是(B、诚实)
◆企业的商誉属于哪类商务谈判信息(A、市场信息)
◆在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的应策可以是(D、紧之有望)
◆“擒将战”的具体策略包括(B、宠将法)
◆散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破,因此,要求运用者应(B、善于转移思路)
◆谈判中辅助人员的作用包括(A、准备资料、分析形势)
◆谈判书的谈判主要特点是(D、预备性、计较性、保留性)
◆需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是(B、“非公开信息”)
◆“最后通牒”策略运用的注意点包括(A、“通牒”令人可信)
◆先期探寻的严谨性原则表现在(D、分析探寻目标特点,周密部署探寻行动,冷静预测探寻结果)◆属于书面谈判的步骤的是(B、确认)
◆技术解释并非纯交流阶段,而是(C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段)
◆从合同正文的谈判组织角度讲,凡不是一气呵成的文字条件,均属“过后文字”,都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则(A、随谈随写)
◆以下不属于外交谈判的特征的是(B、随意性)
◆运用“步步为营”策略主要突出(D、说理)
◆“磨时间”策略运用的注意点有(A、态度温和)
◆合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(A、主从规则)
◆“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”,而是追求(C、答得准确,适时适度,出言不悔)
◆对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是(D、外交----商业法律)
◆为了积极有效的调整追求目标,对于对方,阶段追求心理变化的应策有(C、予之不松)◆属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是(C、疲劳战)
◆属于谈判信息口头传递方式的是(C、明示)
◆评论价格解释的规则是(A、攻防兼顾,进攻有序,穷追不舍,曲直交互,随布随收)
◆国际商务谈判中占据主导地位的是(D、谈判手)
◆价格解释阶段的重点在于搞清楚(C、货与价的关系)
◆商务谈判中组建谈判班子的原则是(D、进度原则、业务实力原则
◆针对谈判开场,可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略,具体可使用的策略不能是(D、最大预算)
◆“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点(B、中间人)
◆不是客主座轮流的谈判的特征的是(A、内外结合)
◆在小结过程中为防止谈判结果产生反复,须做到(C、适时与恰当)
◆“影子战”的具体策略包括(C、声东击西)
◆下列选项与贯通全文原则不相符合的是(C、程序条款)
◆确定实施决策的责任必须明确实现决策的(A、义务和责任人)
◆以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法(A、比较法)
◆合同附件的谈判原则不包括(B、与主文呼应)、
◆在谈判各个阶段,谈判手的感情不断变化,应对的策略可采取(B、不明则稳)
◆在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则(C、时间紧)
◆战术决策程序可不包括(D、论证)
◆双腿叉开,一脚斜前半步,敞开西服,一手叉腰,一手摸下巴或拿着什么,挺胸平视对方。这种立姿是(A、对抗式)
◆可归为“外围战”的策略是(A、反间计)
◆合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致,体现的规则是(C、条件一致)
◆下列不能决定谈判策略选择的因素是(D、态度)
◆所有谈判的共同谈判目标是(C、划分责、权、利)
◆商务谈判信息处理的内容包括(D、再识别)
◆逆向思维的表现形式主要有两种,他们是(A、反问和反证)
◆属于讨价还价忌讳的行为有(A、两人负责发言)
◆以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是(B、文字信息)
◆下列属于谈判一线的核心的是(A、主谈和组长)
◆属于衡量谈判进展程度的方法的是(A、单项衡量)
◆影响谈话距离的因素的是(B、卫生)
◆“反间计”策略运用时的注意点包括(B利用时效)
◆从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是(A、特殊法)、
◆意向书谈判主要特点是(A、随意性、轻松、不保留)
◆环境信息的内容不包括(A、企业文化)
◆价格性质主要是指(B、交易价格是固定价还是浮动价)
◆在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑(A、拖延时间)
◆以下属于技术附件的是(D、联合制造)
◆对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用(A、外交----军事----外交)的用语策略。
◆战术决策中,适时采集信息不能使用的方法有(C、监督)
◆属于送客性谈判的特征的是(A、委婉性)
◆监督谈判的代表在参加谈判过程中,如发现主谈人谈判有错,即可以何种方式予以纠正(B、不
明显的方式)
◆环境信息中政治法律信息不包括(D、道德行为规范)
◆谈判总目标系指谈判项目实现的(D、最低成交条件)
◆在主持人与负责人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以()身份出现,在洽谈出现僵局的时候可以(A、主要角色、旁听、出面周旋)。
◆下列属于英国谈判对手性格特征的是(D、注重礼仪、待人和善、刻板固执)
◆卖方地位地位谈判的特征是(A、虚实相映、紧疏结合、主动出击)
◆以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是(C、用词一致)
◆加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体的表现的是(A、检查)
◆战略决策过程中论证方案的步骤不包括(C、推理)
◆针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有(B、投入的谈判人员、用语、态度)
◆“回马枪”策略运用的注意点有(D、顺乎其然)
◆磋商中的达理应当(C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性)
◆进取性的谈判手法突出表现在(A、敢)
◆在战术决策过程中,通过评价信息,一般谈判手可能看到(C、两个极端方案)
◆信息加工过程中最高的处理功能是(C、统计推断)
◆税费条款可归为以下那类条款中(C、有价条款)
◆战略决策方案的选取可不遵循的原则是(A、服从领导)
◆“货比三家”策略的运用的注意点包括(D、慎守承诺)
◆是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是(D、结构分量)
◆合同条文的规定易懂易行的特征是指(D、现实性)
◆完成监督的评价应有三个环节,其中之一是(A、对照)
◆谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求(B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化)
◆“打虚头”策略运用时应注意(A、抓准虚头)
◆谈判中,遇有难事且不能拖延时,应直接汇报(C、领导人)
◆不能有效体现谈判手的心理的是(C、服饰)、
◆全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有(D、冲击力弱)
◆谈判中现场总结的方法是(A、概括法、计点法、菜单法)
◆谈判总的态度不包括(C、寒)
◆以下情形中,谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉(B、谈判目标实现)
◆纲举目张原则的“纲”是(B、通用条款)
◆不属于谈判手的感情表现形式的是(D、惯用手势)
◆“扮疯相”策略除应注意适度外,还须(C、准备防手)
◆不正确的做戏准则是下列哪项(C、讲形式)
◆手上留“牌”是哪种策略的注意点(C、折衷调和)
◆官方谈判事关重大,不是它的特点的是(A、灵活性)、
多选
◆下列属于美国谈判对手性格特征的是(A、外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利)
◆商务谈判信息的特征有(客观性、可识别性、可传递性、时间性)
◆下列属于英国谈判对手性格特征的是(A、注重礼仪B、待人和善C、刻板固执
◆单兵谈判时,对谈判手的要求应格外严格,具体说应该从以下哪几个方面进行要求(A、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育[答案:ABCD]
◆单兵谈判式,对谈判手的严格要求是(A、作风正派B、精通业务C、加强检查D、加强教育
[答案:ABCD]
◆环境信息的主要内容包括(A、自然条件B、社会文化、C、政治法律D、宏观经济[答案:ABCD]
◆战略决策方式有(A、当众选择D、小范围选择 [答案:AD]
◆技术附件的个性条件有(A、供货清单B、联合设计C、验收方式D、交付进度 [答案:ABCD]
◆下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是(A、最求实利急于求成B、方案不多、谈判简单C、注重历史关系D、注重现实利益,变化因素较多[答案:ABCD]
◆“强攻战”的具体策略有(A、针锋相对B、最后通牒C、呼啸计D、说绝话[答案:ABCD]
◆人际交往与国际商务谈判的不同点是(A、目标特征B、社会性D、伦理内涵[答案:ABD]
◆以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据(A、受托人和委托人的关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系[答案:ACD]
◆责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的(B、认可C、意愿[答案:BC]
◆商务谈判中的决策方式有(B、场外决策C、场内决策[答案:BC]
◆对方谈判手的信息包括(A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格答案:ABC]
◆使用“挡箭牌”策略的具体做法有(B、隐蔽自己手中的权力C、矛盾上交
D、“金蝉脱壳”[答案:BCD]
◆合同正文的谈判必须涉及(A、正文框架结构B、框架条件D、谈判组织[答案:ABD]
◆程序条款规定交易执行过程义务,包括(B、交付条款C、验收条款D、生效条款[答案:BCD] ◆下列可用作初次会谈用语的是(A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。B、如有可能请贵方谈谈具体安排C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便[答案:ABCD]
◆条理规则的构成部分是(A、次序逻辑C、言出有理[答案:AC]
◆台上谈判人谈判时的表达应当(A、思维敏捷B、口齿伶俐C、善于逻辑脱离[答案:ABC]
◆合同条款的组合原则有(A、量体裁衣D、纲举目张 [答案:AD]
◆在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有(A、列单调侃B、设问调侃、[答案:AB]
◆能够影响商务谈判的宏观经济信息有(B、税收政策C、金融政策D、财政政策[答案:BCD] ◆标的物的市场信息包括(A、供需状况B、价格水平C、技术要求D、储运条件[答案:ABCD]
◆按商务谈判信息在谈判过程中的状态,将其可分为(C、谈判准备信息D、实时信息[答案:CD]
◆领导人员的作用在于用人与决策,具体讲,应该在(A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与)三个环节上做工作。[答案:ABC]
◆从哪些方面实现谈判心理缺陷修补(B、组织措施C、自我改造[答案:BC]
◆谈判组织的总原则在交易条件上(A、一揽子权衡C、斤斤计较[答案:AC]
◆下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是(A、笑脸讨价还价
B、吃小亏占大便宜
C、放长线钓大鱼
D、抓关键人物[答案:ABCD]
◆在主持人与负责人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为,在礼宾场合可以(A、主要角色)出现,在谈判场合可以(B、旁听)身份出现,在洽谈出现僵局的时候可以(D、出面周旋)。[答案:ABD]
◆谈判手的个人信息有(A、经历B、专业C、个性D、兴趣爱好[答案:ABCD]
◆商务谈判中的决策类型有(B、战略决策C、台下决策[答案:BC]
◆谈判中常用的小结方式有(B、口述C、纸书D、板书[答案:BCD]
◆约束谈话距离的因素有(B、方便C、情绪D、卫生[答案:BCD]
◆“扮疯相”典型的疯与啸相是(C、撕D、喊[答案:CD]
◆以成交结束谈判时,主持应该包含那几个方面的内容(A、清理B、部署D、必要的保留[答案:ABD]
◆谈判手在谈判过程中表现感情的作用有(A、自我发泄C、影响对手[答案:AC]
◆合同文本表现形式有(A、合同主文B、正文C、合同辅文D、附件[答案:ABCD]
◆国际商业谈判业务的基本程序应包括(A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判[答案:ABCD]
◆对于具有法国文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有( A、珍惜友情
B、讲究历史
C、慎立文件
D、巧借外力[答案:ABCD]
◆文学用语在商业谈判中体现了(A、优雅B、诙谐C、富有感染力)的特点。[答案:ABC]
◆先期探寻的严谨性原则表现在(B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点[答案:BCD]
◆下列属于外交谈判的特征的是(A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性[ABCD]
◆下列可用于处理谈判分歧的用语的是(A、我听明白了贵方所述意思,待我方研究后再回复贵方B、请恕我不能直接回答你的请求,我授权有限,我将转达您的意思给有关方面[答案:AB]
◆下列属于探寻活动的是(A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件[答案:ABCD]
◆商务谈判的在线信息主要包括(B、谈判目标C、谈判技巧D、谈判意向[答案:BCD]
◆论证一般由(A、论题C、论据D、论证方式)三个因素构成。[答案:ACD]
◆战术决策针对的是什么样策略的实现(A、具体的B、分项的C、阶段的[答案:ABC]
◆主持人首场谈判开始时,应抓好哪几个环节(A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛[答案:ABCD]
◆作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲,主持人的作用有(A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点[答案:ABCD]
◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行(A、思想水平B、工作作风C、业务水平[答案:ABC]
◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行(A、思想水平B、工作作风D、业务水平[答案:ABD]
◆下列属于北欧谈判对手性格特征的是(A、态度谦恭B、不易激动C、极具自主性
D、自尊心很强[答案:ABCD]
◆下列属于法国谈判对手性格特征的是(A、性格开朗B、眼界豁达C、强烈的自豪感
[答案:ABC]
◆商务谈判的当事人包括(A、台上谈判人员D、台下人员[答案:AD]
◆针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有(B、激将法D、鸿门宴[答案:BD]
◆直接探寻的效果取决于下列哪些条件A、关系D、实力[答案:AD]
◆以下策略可归纳为“运动战”的是(B、货比三家C、预备队[答案:BC]
◆商务谈判信息也可以分为以下哪几类(A、环境信息B、市场信息C、谈判手的信息D、在线信息
[答案:ABCD]
◆以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求,代表性的有(A、为了工作B、为了客户C、为了发财
D、为了晋升[答案:ABCD]
◆合同附件的选择应该考虑(C、交易内容D、正文书写格式[答案:CD]
◆按照交易合同各种条款的功能,合同条款可分为(B、基础性条款C、补充性条款[答案:BC] ◆属于“影子战”的策略有(A、稻草人D、空城计[答案:AD]
◆参与合同附件谈判的人员可有(A、商务主谈人B、技术人员C、财务人员D、行政官员[答案:ABCD]
◆下列属于判断国际性商务活动的标准是(A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则[答案:ABCDE]
◆国际商务谈判对手的特点是(A、多国性B、多民族性[答案:AB]
◆以下属于“蚕食战”的具体策略的是(B、挤牙膏D、小气鬼[答案:BD]
◆当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其分量和相送的时机显得格外重要,而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现,这四种因素为()当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其分量和相送的时机显得格外重要,而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现,这四种因素为(A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向[答案:ABCD]
◆所谓正文明义,即正文决定附件的内容。包含的层次有(B、存在的许诺C、方向的限定[答案:BC]
◆谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑(A、起始B、过渡D、时间表[答案:ABD] ◆影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括(A、地位B、经验C、态度D、性格[答案:ABCD] ◆谈判手的感情表现形式可归纳为(A、面部表情B、身体表达D、言语表达[答案:ABD]
◆外交用语的特征是(B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性[答案:BCD]
◆统一对外联合谈判的核心是统一对外,它对内表现为六个统一,对外表现为(A、统一要求B、统一策略[答案:AB]
◆商业法律用语的特征是(A、通用性B、刻板性C、严谨性[答案:ABC]
◆为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,他们是(A、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则[答案:ABC]
◆谈判结束时,所用语句应突出(A、稳健C、中肯D、切题[答案:ACD]
◆领导人员作为台下的谈判人时,所做的主要工作有(B、布阵C、跟踪谈判进程D、适当参与[答案:BCD]
◆谈判总体策略体现在(A、谈判态度C、谈判组织[答案:AC]
◆谈判总的态度可有(A、冷B、热D、不冷不热[答案:ABD]
◆从合同附件的谈判看,解决分歧的谈判原则有(A、运用行业习惯B、同合同挂钩D、同价格条件挂钩[答案:ABD]
◆确定还价起点的三个因素是(B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数[答案:BCD] ◆从信息载体角度划分,商务谈判信息分为(A、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息[答案:ABCD]
◆场内决策时可以选择的应对方法有(B、应对话语C、应对态度D、拟采取的策略[答案:BCD] ◆市场信息的主要内容包括(A、企业信息B、标的物的市场信息答案:AB]
◆商务谈判信息的处理有(C、再识别D、加工[答案:CD]
◆面对具有北欧文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有( A、坦诚相待C、以危求安D、以理服人[答案:ACD]
◆主持谈判的主要因素包括(A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入[答案:ABCDE]
◆后退中的灵活规则主要表现为(A、后退适时B、后退适度[答案:AB]
◆属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是(A、摸底为先B、留有余地[答案:AB] ◆讨价还价的方式有(A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价D、场外讨价还价
[答案:ABCD]
◆谈判中可能会需要下列那些人才(A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才
[答案:ABCD]
◆对于己方,追求心理的阶段变化的应策有(B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌[答案:BCD] ◆谈判手心理两重性是(A、主观性B、客观性[答案:AB]
◆谈判人的角色选择从哪些方面考虑(A、地位B、年龄C、风度D、表达[答案:ABCD]
◆国际商务谈判中的用语有(A、外交用语B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语[答案:ABCD] ◆再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现(B、认准客观地位D、认准谈判的客观阶段[答案:BD]
◆务实性的提示,即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实,是指(A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益[答案:ABC]
◆属于商务谈判中的社会文化信息的是(A、风俗习惯D、价值观念[答案:AD]
◆面对具有东欧文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有(A、以敬换情C、以严保利D、以广代窄[答案:ACD]
◆“借恻隐”策略的运用应注意(A、人格B、用词和扮相不宜过分[答案:AB]
◆谈判中现场总结的方法有(B、计点法C、菜单法D、概括法[答案:BCD]
◆谈判中如何掌握附件应处理的内容依据的是(A、正文明义B、突出个性[答案:AB]
◆商务谈判中组建谈判班子的原则是(B、业务实力原则D、进度原则[答案:BD]
◆谈判中,单一策略的启动步骤如下(A、选择针对目标C、编织相应理由D、端给对方[答案:ACD]
◆下列属于德国谈判对手性格特征的是(A、性格倔犟B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协[答案:ABCD]
◆在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循(A、有的放矢B、对症下药)的原则。[答案:AB]
◆对于具有美国文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有(A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大[答案:ABCD]
◆谈判中辅助人员的作用包括(A、准备资料C、分析形势[答案:AC]
◆对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击[答案:ABCD]
◆对“公开信息”的收集方法包括(A、查阅法B、调研法D、预测法[答案:ABD]
◆具体的阶段策略针对的对象有(A、谈判开场B、谈判压力C、谈判手个人D、最后决战[答案:ABCD]
◆谈判的环境主要是包括(A、地理环境B、经济环境C、政治环境[答案:ABC]
◆以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有(C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件
[答案:CD]
◆对于具有英国文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有(A、注重礼节B、信誉求利C、简捷求快D、巧借外力[答案:ABCD]
◆对中间人来讲,谈判有两个先决条件是(B、熟悉问题D、信服力强 [答案:BD]
◆“两式两法”评论报价条件时,两式是(A、印象B、梳篦[答案:AB]
◆“请君入笼”策略的注意点有(A、留有变通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好时机D、态度灵活[答案:ABCD]
◆以下是政策性附件的是(B、备忘录C、谅解备忘录D、原则协议[答案:BCD]
◆使用奉送选择权的谈判策略时应注意(B、各种方案的份量C、抛出选择方案的时机[答案:BC] ◆国际商务谈判中,攻心战可采用的具体计策有(A、满意感B、头碰头C、“鸿门宴”D、借恻隐[答案:ABCD]
◆针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有(A、稻草人B、空城计C、车轮战D、声东击西
[答案:ABCD]
◆在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有(B、设问调侃D、列单调侃[答案:BD]
◆针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有(B、投入的谈判人员D、用语、态度[答案:BD]
◆贯通全文原则具体表现为(A、互不矛盾C、互补互存D、有机有序 [答案:ACD]
◆国际商务谈判的分类法有(A、谈判目标分类法B、交易地位分类法C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法 [答案:ABCD]
◆主持人总结的目的一般有(A、备忘B、调整C、汇报D、总结[答案:ABCD]
◆做戏是谈判技巧之一,正确的做戏准则是(A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性[答案:ABCD]
◆利用谈判对手心理主要从哪个角度来说(C、乘虚而入D、借力而用[答案:CD]
◆谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的(A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语 [答案:ABCD]
◆典型的谈判手的自然个性有(B、慢性子D、急性子[答案:BD]
◆对于具有德国文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有( A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚[答案:ABC]
◆对于具有日本文化背景的谈判对手,应采取的谈判措施有( A、激将让利、官高一级B、依阵进退
C、友谊有价、舍小吃大
D、利虑远近、保卫首长[答案:ABCD]
◆从商务谈判信息的获得渠道角度划分,将其可分为(B、直接信息C、间接信息[答案:BC]
◆下列可用于处理谈判僵局的用语的是(A、既然如此深表遗憾B贵方的做法不想贵公司奉行的政策C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策D、您的言行已经严重违背了贵公司,归国对我公司,对我过企业一向奉行的友好精神[答案:ABCD]
◆谈判中会后总结的方法有(C、捡重总结D、假设总结[答案:CD]
◆下列属于日本谈判对手性格特征的是(A、进取性强B、态度认真C、工作严肃细致D、很少说真心话[答案:ABCD]
◆以成交形式结束的谈判,在谈判结束时主持应做的工作有(A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料[答案:ABC]
◆谈判组织的总原则在议题选择上可以(B、重点突破D、“步步为营”[答案:BD]
◆“擒将战”的具体策略不包括(A、鸿门宴B、空城计C、步步为营[答案:ABC]
◆谈判策略的运用选择的决定因素是(A、对象B、内容C、阶段D、组织 [答案:ABCD]
◆军事用语在商业谈判中体现了其(B、坚定C、自信D、干脆[答案:BCD]
◆下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是(A、坦诚B、自认为正确时,很顽固C、善于提出建设性方案D、喜欢追求和谐的气氛[答案:ABCD]
◆“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”,而是追求(B、适时适度C、答得准确D、出言不悔[答案:BCD]
◆下列属于东欧谈判对手性格特征的是(A、个性解放、言论自由B、作风散漫、待人谦恭C、随和D、缺乏自信 [答案:ABCD]
◆合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括(A、前呼后应B、公正实用C、语意一致D、随谈随写[答案:ABCD]
◆谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求(A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点[答案:AB] ◆谈判手的职业道德内涵可以概括为(A、礼B、诚D、信[答案:ABD]
◆面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用()用语,另外要辅以(A、军事B、外交)用语。[答案:AB]
◆使用“车轮战”策略应注意(A、表述礼貌B、主持人不可替代C、节奏、秩序D、目标
◆谈判时相持中的灵活规则主要体现在对(B、沉默D、重复)手段的运用上。[答案:BD]
◆关于己方参与谈判人员的组织,在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面(A、人员使用B、人员培训C、人员调度[答案:ABC]
◆台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担(C、主谈人D、谈判组长[答案:CD]
◆谈判组织的总原则在时间安排上(A、速战速决D、软磨硬泡[答案:AD]
◆在最后决战阶段,为克服最终差距或思想障碍,争取相对平衡的条件,可以采取的具体策略有(A、抹润滑油C、折衷调和D、好坏搭配[答案:ACD]
◆以下体现交易价值的条款有(A、标的条款C、价格条款[答案:AC]
◆谈判中的礼节规则要求(B、沉毅律己、尊重对方C、送进自如[答案:BC]
判断
◆商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。([答案:正确]
◆谈判策略应为谈判服务:搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。([答案:正确]
◆凡对供货量、范围不做修改,仅就交易的条件进行谈判,达成成交协议的为部分成交。([答案:错误]
◆谈判的干扰信息来自谈判现场之外。([答案:正确]
◆实时信息具有动态性。([答案:正确]
◆针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度([答案:错误]
◆战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。([答案:错误]
◆正常情况下,对谈判参与者应当不设防。([答案:正确]
◆一般认为,信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。([答案:正确]
◆逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。([答案:错误]
◆合理的决策过程包括信息采集。([答案:正确]
◆合同附件是正文描述义务的补充,合同正文越复杂,合同附件也越复杂。([答案:错误]
◆谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响,而不受整体谈判的法律与伦理的约束。([答案:错误] ◆比较简单,或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。([答案:错误]
◆“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。([答案:错误]
◆美国谈判对手常从交易条件入手,定下总条件后,再谈具体的分条件。([答案:正确]
◆尚无预审的肯定意见,谈判可以进行,最终达成目标。([答案:错误]
◆合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。([答案:正确]
◆多项策略功用不相等时,其结束状态可能是:因某个策略的理由与另一策略相关,当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标,策略运行即可宣告结束。([答案:错误]
◆决策过程中信息采集的渠道有:外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。([答案:正确] ◆谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。([答案:错误] ◆补充条款系指处理交易要素必备的条款。([答案:错误]
◆谈判后期,如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息,可能会出现更加理想的谈判效果。([答案:错误]
◆谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真,双方的态度从虚到实的转化过程。([答案:正确]
◆对于无外交关系的谈判,主持策略的主调是“以守为攻”([答案:正确]
◆谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响,又可直接支配谈判行为。([答案:正确] ◆谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。([答案:正确]
◆泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字,性格外露,工作大胆。([答案:错误]
◆法国文化背景的谈判对手,在谈判中不喜欢借助外力达成协议。([答案:错误]
◆合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。([答案:错误]
◆谈判的对象,即卖方或买方的具体条件,诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。([答案:错误]
◆鉴于日耳曼民族的个性特征,在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。( [答案:错误]
◆所谓谈判节奏,指主持人应掌握谈判火候,而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。([答案:正确]
◆谈判桌上,交易的条件在谈判时往往与预测的谈判方案协调一致。( [答案:错误]
◆市场行情变更、相关的其他竞争者的动态均属于商务谈判干扰信息。([答案:错误]
◆有适用的谈判人才,就一定能取得谈判的良好效果。([答案:错误]
◆谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。([答案:错误]
◆在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以([答案:错误]
◆“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。([答案:正确]
◆违反国家计划而签订的合同,不具有法律效力。([答案:正确]
◆在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外,个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。([答案:正确]
◆对待老朋友,谈判手握手力度可小可大,握手时间可长可短。([答案:错误]
◆朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。([答案:错误] ◆听汇报的监督手段要求谈判参与者按阶段或按谈判议题写成报告。( [答案:错误]
◆谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时,手扶沙发背,身靠沙发,平视对手,面带微笑。([答案:错误]
◆谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心。([答案:正确]
◆不管是两职分离还是两职合一,头等大事是人员的选择。([答案:正确]
◆谈判手为主时,应缓步入门,环视房间所有的人,表达礼貌、自信与自重。([答案:错误]
◆场外决策时谈判手最基本的、数量最大的决策。([答案:错误]
◆对待作风泼辣的谈判对手,一般不必注重其外在表现,应做到不惧不恼。([答案:正确]
◆小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据,因而具有导向作用。([答案:正确]
◆交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。([答案:正确]
◆代理地位的谈判最关键的一点是做好人,而且应两边(委托人与对手)做好人。([答案:正确] ◆协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。([答案:错误]
◆国内商业活动中,出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。([答案:正确]
◆谈判中谁的情绪调整的快,谁成功就快。([答案:正确]
◆合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿,可在事后、隔天再出文字或出清稿,但必须坚持严格的文字审查。([答案:正确]
◆买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。([答案:正确]
◆“磨时间”是一种以小积大,步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。([答案:错误]
◆对于急躁直率的谈判对手,多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。([答案:正确]
◆调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调([答案:正确]
◆在准备激将前应有“激战”,准备气氛,只有打得难分难解,“激将”才有效果。([答案:错误] ◆再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。([答案:错误]
◆国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。(
[答案:错误]
◆妥协性的函电可由主持谈判的人署名,也可由高级领导署名。([答案:正确]
◆技术主谈人具有权威性,在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更([答案:正确]
◆合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。([答案:正确]
◆国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。([答案:错误]
◆德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素,也有很强的攻击性一面。([答案:正确]
◆男装式样较为单调,炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫,短西裤。( [答案:错误]
◆商业谈判中,应多选用通俗易懂的地方语言。([答案:错误]
◆合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。([答案:错误]
◆谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大,不必花费时间去了解。([答案:错误] ◆鉴于谈判的需要,在谈判手的行为中会出现作戏的情况。([答案:正确]
◆国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。([答案:错误]
◆直冲目标是合同谈判的主要特征。([答案:错误]
◆讨价次数既是一个客观数,也是一个心理数。([答案:正确]
◆现实性规则系指合同条文本质内容规定的义务,对合同项下交易来说是客观的,对交易双方来说是平等的。([答案:错误]
◆场内决策的情况有两种:谈判前后和谈判中止后。([答案:错误]
◆再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。([答案:错误]
◆对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语,适当配以军事用语为宜。([答案:错误] ◆国际商务谈判的人际关系存在三种状态:初次交易关系、多次交易关系和中间人。([答案:正确] ◆主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准,或称之为“因果报应”行为准则。([答案:错误]
◆谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手,促其接受解决分歧的方案。([答案:正确] ◆实效原则是联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一([答案:正确]
◆文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。([答案:错误]
◆谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。([答案:错误]
◆论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。([答案:正确]
◆小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。([答案:错误]
◆东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。([答案:错误]
◆分析信息,应在辨别真伪的工作上下大力气,同一信息从不同渠道搜寻,以求质证。([答案:错误]
◆公正实用原则说明合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的、客观的。([答案:错误]
◆针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度([答案:正确] ◆买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。( [答案:错误]
◆直接信息是指通过各种信息媒体传递的信息。([答案:错误]
◆谈判的过程也就是双方进行信息沟通的过程,这一过程体现了信息的可传递性特征。([答案:正确]
◆自然条件能对谈判战略和策略的制定、对谈判的顺畅进行产生决定作用。([答案:错误]
◆绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前,因此可以以理克刚。([答案:正确]
◆人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题,但其内涵不尽相同。([答案:正确]
◆谈判在线信息呈现出动态性、短暂性、突发性和隐蔽性的特点。([答案:正确]
◆谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度,以及这些表现对谈判产生的效果。([答案:错误]
◆根据谈判任务,搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状况、市场地位、利益关系等。([答案:错误]
◆选取谈判方案的过程有陈述假设、质询、辩论和归纳四个步骤。([答案:错误]
◆两职分离即主谈和组长由两人承担,但是谈判一线的核心是组长。([答案:错误]
◆东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼([答案:错误]
◆面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用语。([答案:错误] ◆谈判信息的价值性表现为对谈判作用的大小([答案:正确]
◆买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠,心中所想的即为提出的条件。([答案:错误] ◆从协调角度讲,正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。([答案:正确]
◆极端方案反映了两个极端之间不同的利益差造成的可能措施。([答案:错误]
◆双方经过最后的努力仍然达不成协议,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判,是无约期终结谈判。([答案:错误]
◆谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化([答案:错误]
◆监督的评价的对照环节是将监督中发现的问题及解决问题的措施予以交流。([答案:错误]
◆合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。([答案:错误]
“分兵把口,各司其职”是典型的军事用语表述。([答案:正确]
◆合同附件谈判可由技术人员、财务人员和行政官员进行,商务主谈人可不到场。([答案:错误] ◆英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度,不喜欢按程式进行谈判,谈判条件不喜欢大起大落。([答案:错误]
◆谈判总目标一般系指谈判项目应实现的基本目标。([答案:正确]
◆在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。([答案:错误]
◆外交用语是国际商务谈判中的主体用语([答案:错误]
◆随谈随写必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字,纳入条文中。([答案:正确]
◆谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。([答案:错误]
◆战术决策方式多为即席决策,个别时候有场外决策的形式。([答案:正确]
◆对“非公开信息”的收集可以采用查阅法。([答案:错误]
◆谈判手的行为应当是自然的行为。( [答案:错误]
◆主谈人是谈判桌上的主要发言人。([答案:正确]
◆若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友,在准备中可以放松要求。([答案:错误]
◆攻心战中的满意感习惯使用于谈判的初期阶段。([答案:正确]
◆战术决策的实施当中,上谈判桌的人与单位均有责任。([答案:正确]
◆谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论,亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。([答案:正确]
◆正常情况下,合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。([答案:正确]
◆只要双方投入谈判,无论谈判进入到哪一阶段,也不管是否全部达成一致,双方均会及时地清扫“战场”。([答案:正确]
◆合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。(答案:错误]
◆清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时,主持应该完成工作([答案:正确]
◆谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。([答案:正确]
◆单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。([答案:正确]
◆价格解释中可以采取“论堆估价”,或者“一车货,一揽子价”。([答案:错误]
◆准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。([答案:正确]
◆面对具有北欧文化背景的谈判对手,可以采取坦诚相待的谈判措施(答案:正确]
◆分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一([答案:正确]
◆论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则([答案:正确]
◆自我嘲笑、婉转陈述的表达方式,是在紧张状态下续会时,主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气([答案:错误]
◆保守型的谈判手,握手时,手指头软弱无力,手也握不紧。([答案:错误]
◆“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”( 答案:错误]
◆谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。(答案:正确]
◆谈判决策过程依决策性质的不同有所不同。(答案:正确]
◆无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应当是谈判组组长,应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。([答案:错误]
◆谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。(答案:正确]
◆基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。([答案:正确] ◆商务谈判信息的价值性特征是指信息直接或间接影响谈判活动。([答案:错误]
◆商务谈判信息一定对谈判者选择谈判对象、制定谈判战略起着重要的作用。(答案:正确]
◆“既然如此,深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。(答案:正确]
◆按照商务谈判信息的来源渠道,可将其分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。([答案:错误]
◆评价战术决策信息的要害是去伪存真、分门别类。([答案:错误]
◆共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。([答案:错误]
◆日本文化背景的谈判对手,性格较为乖僻,不到一定程度很难讲真心话,而且谈判中等级观念强烈。([答案:正确]
◆商务谈判中的中间人只能是自然人。([答案:错误]
◆合同附件与合同正文具有同等法律效应。([答案:正确]
◆“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。(答案:正确]
◆一项重大的经济政策的出台将会影响到谈判协议的执行。([答案:正确]
◆政治、法律、法规既制约商务谈判,也保护商务谈判的成果。(答案:正确]
◆严谨性是国际商业法律用语的特征之一([答案:正确]
◆主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结(答案:正确]
◆对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语,适当配以军事用语为宜。(答案:正确]
◆商务谈判的标的物只能是有形的物品。(答案:错误]
◆谈判信息的价值性是指信息经过再加工的信息,在不同的时间、地点和目的条件下,又会具有全新的价值。(答案:错误]
◆国际商务谈判对手的特点是不确定性(答案:错误]
◆双方谈判的内容包括两层含义:买卖的规模及属该买卖的那部分内容。(答案:正确]
◆技术主谈人具有权威性,在谈判中若出现技术条款需要调整,技术主谈人可以自行决定。(答案:错误]
◆合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时,考虑条款之间的逻辑次序。(答案:错误]
◆逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。(答案:正确]
◆合同附件的选择与交易内容和正文书写格式均有关。(答案:正确]
◆谈判话题论及分歧时,多以外交、文学用语为主,插入适当的商业法律用语。(答案:正确]
◆使用“扮菩萨”策略应注意态度温和,避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。(答案:错误] ◆两人共同负责谈判会给对方增加压力,促使对方表态。(答案:错误]
◆美国谈判对手心理感觉较好,往往不太估计对手而气势咄咄逼人,不喜欢开玩笑。(答案:错误] ◆协调规则即为在合同正文描述中,用词较多,词意对双方来讲应该一致。(答案:错误]
◆决策的实施涉及到谁应该负责实施,谁负责监督。答案:正确]
◆谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为谈判出结果。(答案:正确]
◆对中间人来讲,谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。(答案:正确]
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1,下列是谈判的是(C) A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和(A) A交货B法律C信用保证D技术服务 3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(B)A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4,谈判人员必须具备的首要条件是(A) A遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该(D)A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(C) A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(B) A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见,然后再削弱对方8,不属于非人员风险的是(B) A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9,属于正确的谈判观念的是(B) A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是(C) A德国人B美国人C韩国人D南美人 11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法(C)
A我是**,请多指教 B我是***集团总裁***,是***大学毕业,***教授是我的老师,**部长曾是我的同学,我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***,请多指教 12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于(D) A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是(C) A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14,人们为什么要进行谈判(E) A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上(一线)和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在( A ) A、分析探询目标特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果。 B、事先内部统一,跟踪探询反映,有预防手段。 C、探询文字写得好,投递安全可靠,不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是( B ) A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈,哄对方谈,发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是()。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清()C A、价格贵不贵? B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指( C ) A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有( A ) A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资,双方谈判地位,市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是( B )。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾,进攻有序、穷追不舍、曲直交互,随布随收。 C、历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价,首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二:()C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为:( B ) A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬,善者以温。 C、狠挤油水,不怕对抗,力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是( C ) A、成交的预算,谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本,谈判地位及成交预算。 C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求( C ) A、不与对方争执,不发火,不说谎话 B、招待周到,态度温和,讲话有风度 C、沉毅律己,尊重对方,松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:( B )。
一、名词解释 1.谈判剩余:是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2.共认谈判区:是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4.讨价:是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5.沟通:即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A.价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C.价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C.法人 4.从内容上看,A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要,基本奠定了一个谈判过程的基调。 A.开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B.磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C.折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A.需要 8.下列各项中,C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D.5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2.商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A.两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E.信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A.谈判对象的资格与实力 B.谈判对象的需求 C.谈判对象的支付能力 D.谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4.商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5.索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1.商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3.谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。(最优目标、可接受目标、底线目标) 4.“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7.出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判实务2016春第三次任务_0001 四川电大形成性测评系统课程代码:5108179 参考资料 、单项选择题(共5 道试题,共25 分。) 1. 支付方式对谈判最大的影响是() A. 汇率风险 B. 利息损失 C. 预期利润的变化 D. 市场风险 参考答案:A 2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时,特别需要的素质是() A. 专业知识 B. 个人性格 C. 年轻化 D. 主观能动性 参考答案:B 3. 处理谈判僵局最有效的途径是() A. 邀请高级别领导人介入谈判 B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C. 当谈判僵局出现后再磋商 D. 僵局出现后撤换谈判人员 参考答案:B 4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是() A. 单刀直入的话题 B. 轻松愉快的话题 C. 抓住谈判问题的中心话题 D. 敏感性的话题 参考答案:B 5. 商务信息最集中的机构是() A. 专业外贸公司 B. 同行业企业 C. 领使馆 D. 银行 参考答案:D 、判断题(共15 道试题,共75 分。) 1. 谈判人员签订了合同,只是意味着法律意义上的谈判结束,履约过程中谈判还必然要继续发生。 A. 错误
B. 正确 参考答案:B 2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误,或谈判效果不尽如人意,则可采取走马换将策略,更换主谈人来补救,并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 A. 错误 B. 正确 参考答案:B 3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格,作为经济法人的代表或授权代理。 A. 错误 B. 正确 参考答案:B 4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。 A. 错误 B. 正确 参考答案:A 5. 商务谈判中的情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象,在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。 A. 错误 B. 正确 参考答案:A 6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的
商务谈判实务 一、简答题 1、先期探询时,如何制造“冷与热”?P50 1. “冷”与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数,不同的方式可以表示不同的“急度”,可以取得不同的探询效 应; 2. 探询的手法:有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度” 3. 探询的用语:修饰词、祈使句使用多少,会改变语气的强弱,并会改变冷热度,所以在用语问题上,保持平衡尤为重要 4. 探询次数:不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐,把握好探询的次数,则可淡化急情。 2、谈判终结的判定标准有哪些P116 1. 谈判终结的判定标准有三个:条件标准、时间标准、策略标准 2. 条件标准:可分两个层次表现出来,一是成交线,二是分歧量 3. 时间标准:有三个可能的标准,所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准 4. 策略标准:典型的策略有三种:最后通牒(边缘政策)折中调和与和好坏搭配(一揽子交易) 。 3、何谓报价条件的解释,在技术解释时应注意什么?P64 1. 报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中,买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价 内容的做法。 2. 技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。 3. 在技术解释时应注意 1) 技术解释的内容:对于单项交易而言,就是明确其技术规格指标、功能性等指标;对于成套项目交易而言,若为生产工厂 类的项目,就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。若为工程项目,应明确总目标或总能力与结果,勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。 2) 技术解释的要求:首先,认识到其并非纯交流阶段,而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次,在解释时应把住三道关: 一是不轻易超报价范围解释,二是不随口超供应范围,三是买方要求超报价范围时,必先过商务关,即要记下对方要求,待商务主谈人员认可后再确认。 4、买方讨价的方式有几种?选择的依据是什么?P80 1. 买方讨价的方式有两种,一种是笼统讨价,一种是具体讨价。 2. 笼统讨价:即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。 选择该种讨价方式的依据:时间上可在第一次要价,也可以最后结束时的要价。前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系(面子)来实现要价目标。此外,还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。 3. 具体要价:即针对分项报价内容,逐一要求重报改善价格条件的做法,该种方式要求较高,要求做到分析细致与排序科学。选 择该讨价方式的依据为:可比资料充足,对手要求具体讨价,第一次笼讨价过后,报价条件存在问题较多。 5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误?P277 1. 主持人引导对方承认错误的方法:软纠与硬打。 1) 软纠,是对因不了解情况而造成的错误,或因互相沟通不够而造成的客观错误,采取和风细雨的说理方式予以纠正的做 法。 2) 硬打,是指对人为的、故意制造的策略性错误,在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评,以纠正对方错误的 做法。引导时要抓四点:注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。 2. 引导对方承认错误可以让对方改变原立场,纠正错误,从而成交合同,是引导成功的证明。 3. 错误的概念:商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性,又有主观性。客观错误即事实上有的错误,主观错误即唯心主义地看 问题,从一方利益去说对方的错误,有时其也是策略的需要。 6、商务谈判准备要求知头知尾,知头知尾通常应包含哪些内容?P53 1. 知头知尾通常应包含三项基本内容:成交目标、谈判程序、谈判时间 2. 成交目标:是指在准备谈判方案时,成交目标有三种表述方式 1) 上、中、下成交方案; 2) 成交上限和下限; 3) 与对方条件对应的随动成交方案。 3. 谈判程序:是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标, (2)实际需求目标, (3)可接受目标, (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质, (2)请教专家,主动咨询, (3)审时度势,当机立断, (4)规避风险的技术手段, (5)利用保险市场和信贷担保工具, (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则, (2)灵活机动的原则, (3)友好协商的原则, (4)依法办事的原则, (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂, (2)过分沉默与反应迟钝, (3)观点的争执, (4)偏激的感情色彩, (5)人员素质的低下, (6)信息沟通的障碍, (7)软磨硬抗式的拖延, (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素, (2)寻找关键问题, (3)确定具体目标,
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题(每小题10分,共30分) 1、商务谈判的特征有哪些? 2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么? 3、商务谈判的目标层次是怎样的? 三、论述题(20分) 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三:(1分) 1)以经济利益为目的;(3分) 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分) 3)以价格谈判为核心。(3分) 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分) 1)创造良好的谈判气氛;(3分) 2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分) 3)进行开场陈述。(3分) 3、商务谈判的目标层次有三:(1分) 1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分) 2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分) 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。(3分) 三、论述题(20分) 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。(2分) (2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分) (3)看双方竞争的形势。(4分) (4)看双方对商业行情的了解程度。(4分) (5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分) (6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分) (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分) 二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分) 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
《商务谈判实务》 一、名词解释 1、社会地位:系把班子成员的级别是否带“长”,或带“长”人员在谈判班子中的地位。 2、主持依据:主要指能够影响谈判组织的各种因素,或者说各种条件。 3、策略:系谈判者在谈判过程中,为了达到某个预定的近期或远期目标,人为采取的一些行动和方法。 4、影子战:是一种以虚为主,以情报见长的谈判艺术。 5、空城计:指开最高的价(卖方),出最低的价(买方)震惊对方,并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。 6、国际商务谈判:就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 7、卖方地位的谈判:以求购者的身份参加的谈判,即为买方地位的谈判。 8、客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 9、谈判前的准备:系谈判探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 10、本职分工:系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。 11、业务实力:系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识,业务方面的对话应无阻碍,且有挖掘业务深度的能力。 12、推理:是在分析客观事物矛盾运动的基础上,从已有的知识中推出新知识的思维方式。 13、合同文本谈判:系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。 14、通用(基础)条款:系指处理交易要素必备的条软。 15、商务谈判决策:系指在商务谈判过程中,参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。 16、商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述特征,有客观性,价值性,可识别性,共享性,可存储性、时间性。 17、平行论证:即当你论证他的某个弱点时,他虚晃一枪,另辟胡场,抓住你的另一个弱点开战,或者故惫提出新的论题,在谈判桌上同时it证,使谈判失去中心。 18、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候,而谈判火候的实质是时机与条件的掌握 19、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。 20、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。 21、谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段,亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。 22、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发,用以约束自己谈判言行的道德标准。 23、外围战为了保证全局的谈判效果,谈判者要清除影响双方谈判决心的因素,澄清谈翅的真实形势,以扫荡与谈判主题相关的外围障碍,谓之“外围战”o 24、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。 25、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 26、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。 327、诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。案例题 1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗? 答:意方的戏做的不好,效果也没达到。 2、中方破戏的做法怎么评价? 答:若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间,至少有顺路航
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业: 一、名词解释: 1.商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法:是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判:也称实质利益谈判,它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点,如公正利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘:是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示,通常多由买方发出。 6.发盘:是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标:是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标: 9.礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题: 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是( A )。
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业: 一、名词解释: 1.商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法:是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判:也称实质利益谈判,它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点,如公正利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘:是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示,一般多由买方发出。 6.发盘:是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标:是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标: 9.礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题:
一、选择题(每题2分,共20分) 1、谈判是追求()的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要,最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同,可将谈判分为() A.技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B.价格谈判,外交谈判,军事谈判 C.国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D.主场谈判,客场谈判,中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是() A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判 5、立场型谈判又称为() A.硬式谈判B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 6、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是() A.开局阶段B.报价阶段 C.磋商阶段D.成交阶段 二、判断(每题1分,共10分) 1.谈判的摸底阶段,目的是提出本方交易条件即为报价做准备。() 2.按谈判内容的的透明度分类,商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。() 3.价格是商务谈判中最核心的部分。()
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。() 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。() 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。() 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。() 8.谈判开局的引导,从其特征上可以内部引导和外部引导。() 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。() 10.按报价的方式分,有欧式报价和日式报价。() 三、名词解释(每题5分,共20分) 1.商务谈判: 2.官方谈判: 3.提问式开局策略: 4.旁敲侧击法: 四、简答。(每题8分,共24分) 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题(10分) 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析(16分) 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台50万元,共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想:“还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。 请回答:(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用? (2)什么情况下先报价才会有利?
第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是()。 A. 要求谈清楚 B. 谈出结果 C. 划分责.权.利 【参考答案】C 【答案解析】1 第2题(已答). 谈判的当事人包括()两类人。 A. 台上(一线)和台下 B. 业务员和老板 C. 委托人和受托人 【参考答案】A 【答案解析】1 第3题(已答). 支付条件是() A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件 【参考答案】A 【答案解析】1 第4题(已答). ()是指分析探询所得资料,结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 A. 探询 B. 准备 C. 小结 【参考答案】B 【答案解析】1 第5题(已答). 技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定()。 A. 可以 B. 要与商务主谈商量 C. 要与商务小组全部成员商量 【参考答案】B 【答案解析】1 第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑() A. 地点.时间 B. 人力.决策能力 C. 物力.财力 【参考答案】B 【答案解析】1 第7题(已答). 保证条件是() A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件 【参考答案】C 【答案解析】1 第8题(已答). 代理地位的谈判特征为()。 A. 共同语言.对抗性小 B. 谈判广而深 C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强 【参考答案】C 【答案解析】1 第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是()。
1.简述商务行为的分类。 答:⑴直接商品交易的活动。⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。⑶间接为商业活动服务的行为。⑷具有劳务性质的活动。判双方的了解。 2.简述商务谈判的意义。 答:⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。⑶约束谈判双方履行义务。⑷发展和开拓谈判双方合作领域。⑸提高和改进交易双方管理水平。 3.简述商务谈判的基本特征。 答:⑴商务谈判具有利益性。⑵商务谈判具有平等性。⑶商务谈判具有多样性。⑷商务谈判具有组织性。⑸商务谈判具有约束性。 4.简述如何确定谈判目标。 答:⑴谈判的性质及其领域。⑵谈判的对象及其环境。 ⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。 ⑸与谈判密切相关的事项和问题等。 5简述如何掌握开局的主动权。 答:⑴耐心倾听以了解对方。⑵巧提问题进行观察。⑶谨慎对待对手的诚意。 6.简述陈述通常所包括的内容。 答:⑴我方对问题的理解,即我方认为的这次会议涉及的问题。 ⑵我方的利益,即我方希望通过谈判取得的利益。 ⑶我方的首要利益,阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。 ⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项,我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 ⑸我方的原则,包括双方以前合作的结果。 ⑹我方在对方享有的信誉,今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。 1.简述商务谈判用语当中外交用语的特征,并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述(至少2种表述方法) 答案要点:外交用语的特征:重礼性、圆滑性、缓冲性。 常用的外交用语表述:(1)很荣幸能与您共同谈判交易;(2)愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、(3)很荣幸能与贵方合作。等等。 2.简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。 答案要点:具体做法:(1)给对方主谈人戴“高帽子”;(2)个别活动;(3)送礼。 运用时应注意的问题:(1)要抓住有决定权的对象;(2)使用的分寸要恰当;(3)使用该计时力求“立竿见影”;(4)应防止别人对己方使用同样的计策。
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释:1、商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法:是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判:也称实质利益谈判,它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点,如公正利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘:是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示,通常多由买方发出。6、发盘:是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标:是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标:9、礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题:1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是(A)。A.批发B.代理 C.租赁D.咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于(C)。A.直接商品的交易活动B.为买卖商业直接服务的活动C.具有劳务性质的活动D.间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于(C)。A.商品贸易谈判B.技术贸易谈判C.投资项目谈判D.劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是(B )。A.谈判双方的接触方式B.谈判的性质C.谈判方所采取的态度D.谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和(A)。A.原则型谈判B.非正式谈判C.秘密谈判D.中立地谈判6、商务谈判的目的在于(A)。A.合作与满足需要B.合作与共赢 C.利益最大化D.树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是(B)。A.相容原则B.守法原则 C.信实原则D.互利原则8、下列属于反硬式谈的是(C)。A.襟怀坦白,开诚布公B.遇到分歧时主动让步C.邀请第三者调停D.不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 2、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。3、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。(T) 12、商务谈判的基本属性是利益性。(F交易性) 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。(T) 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。(F) 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。(T) 17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。(F) 18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。(T) 19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。(T) 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
第一章商务谈判概论 一、单项选择题 1-5 B A C A D 二、多项选择他 1、ABCDE 2、ABCDE 3、CDE 4、ACD 三、问答题 1.什么是谈判?怎样理解谈判概念的内涵? (1)谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服,而争取达成意见一致的行为过程。 (2) ①谈判要有明确的目的性。谈判是一种目的性很强的活动,人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。 ②谈判产生的前提,是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面,既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要的满足,这就构成了它们之间的相互联系。但是,双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要,这就必定发生冲突或差别,从而使谈判成为必要。 ③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判是一个双方或多方互动的过程。这个过程,既是一个信息交换与信息共享的过程,也是一个说服与被说服的过程。谈判的基本手段就是说服。谈判的核心任务,就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。 ④谈判的结果,是使谈判者部分或全部需要得到实现,或取得实现的基础。其具体表现是达成双方都能接受的协议。谈判的过程,实际上就是磋商和签订协议的过程。 ⑤谈判双方是平等互惠的,但利益常常是不均等的。谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的,利益是互惠的。如果一方只想达到自己的目的,而不考虑对方的利益,那么就不可能达成一致。谈判就是要实现双赢。但是,由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异,谈判的结果必然是不对等的,各方取得的利益、好处也绝对不会一样多,需要满足的程度也绝对不会一样大。 2.谈判有哪些构成要素? 一场完整的谈判,作为一个整体,其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点,以及其他物质条件等多方面。其中,最基本的构成要素是谈判主体、谈
商务谈判机考题库(部资料) 一、判断 1. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判,称为主座谈判。(X ) 2. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X ) 3. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。( X) 4. 国贸易的支付可以出境,可以使用外国货币。( X) 6. 主谈人既是谈判桌上的主要发言人,也是谈判桌上的组织者。(√) 7. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X ) 8. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 10. 商务谈判的主角是谈判组长。(X ) 11. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X ) 12. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X ) 13. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√ ) 14. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时,即视为卖方地位的谈判。(√) 15. 送客性的谈判也称为“封门”。(√) 16. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判,称为主座谈判。(X ) 17. 商务谈判的主角是谈判组长。(X ) 18. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时,即视为卖方地位的谈判。(√ ) 19. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X ) 21. 谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。(√ ) 22. “铁要求”是指一方面要求对方改善,另一方面自己也不做适当改善,以提出更高要求的做法。( X) 23. 委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动,称为直接探询。(X ) 24. “冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√ ) 25. 技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(X) 26. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 27. 相比较面商,笔商更加丰富多彩,刺激感人,也为交易各方带来更多施展手段,获得成功机会。(X ) 28. 谈判探询用语上,要注意用语平衡问题。(√ ) 29. “铁要求”是指一方面要求对方改善,另一方面自己也不做适当改善,以提出更高要求的做法。(X ) 30. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 31. 冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√) 32. 在谈判术语中,成交线是指不能接受的最低交易条件。(X ) 33. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 34. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√ ) 35. 主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景,即联合各方有关交易的各种信息。(√) 36. 谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√ ) 37. 负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(X )