销售成交的诡异秘诀【人情做透四招】

人情做透四招（含麦凯66）+ 艾维做事法

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《老业务员笔记－我把一切告诉你》坐着万里依然，雨哥答疑群友

答疑活动

716群群友实际问题（解决+讨论）活动

一、收集问题：

1、群管理私聊群友，收集群友的问题。（群友稍安勿躁，会有指定群管理员加你好友收集你的问题）

2、管理员整理好（word文件）发到小群主-维维。

备注：先到先得，越早发问题，越快得到解答！

答疑活动今天启动

哥几个奔走相告！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝请同学们学习50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！

做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：

1、找不到客户群？

2、见不到客户的面？

3、见面不知道说什么？

4、搞不定“客情关系”？

5、客户已有固定供应商？

6、产品价格高无竞争力？

7、客户无需求？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价？

问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。

客户没有需求？我们可以创造需求！

产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说

咱们产品价格高无竞争力？

客户已有固定供应商？

为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。这就是话术中的“备胎”理论。

如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。

人情做透四招（含麦凯66）

第一招、麦凯66 + 写写画画

美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

一、客户

1 客户姓名_____ 性别_____ 昵称_____ 第一次给客户打电话时间______ 第一次（见面时间______ 见面地址______ 客户的精神状态_______ 客户衣服款式_______ 鞋_____ 帽子_______ 腰带______ 带什么手表______ 手镯______ 项链_______ 戒指______ 耳环______ 拿什么牌子型号手机________ 手包或挎包________ 用什么口红________，什么味道的

香水-________，什么牌子的________，什么样的头型________ 头饰________，是否打啫喱水________）客户健康状况_________ 办公室摆设________ 谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲____________等客户开单时间__________ 开单纪念日给客户发礼物及贺卡

2 职称________________

3 客户公司名称_____地址_______ 是否有公车______车牌车号______ 是否有商业保险________

4客户公司电话________ 私人电话_________住宅电话_________

5 出生年月日_________出生地________籍贯_________生肖______星座______

6 身高__________体重________身体五官特征__________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）____________ 照片________

二、教育背景

7 高中名称与就读期间___________大专名称______________毕业日期___________学位________________大学名称_________毕业日期________

8 大学时代得奖纪录________________研究所或研究项目________________

9 大学时所属学生会或组织（入党）_______________擅长运动是________________

10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学，他是否在意学位___________其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

三、家庭

13客户买房租房_____ 付款方式_____ 住址_____ 房间大小________ 住几人_________婚姻状况___________配偶姓名__________出生时间_______ 生肖________ 星座_______ 籍贯_________客户是否有私人车库或车位_______ 私家车________ 车牌车号_______ 是否有保险___________

14 配偶教育程度________________是否有商业保险___________

15 配偶兴趣/活动/社团________________客户夫妻双方父母出生时间______ 生肖_________ 身体健康状况________ 住址_________客户夫妻双方兄弟几人________ 排行___________

16 结婚纪念日________________

17 子女姓名、年龄________________出生时间______是否有商业保险______ 是否有抚养__________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

四、业务背景资料

20 客户的前一个工作_____________

公司名称_____________

公司地址_____________

受雇时间_____________受雇职衔____________

21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______

22 在办公室有何“地位”象征_____________

23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________

24 是否聘顾问________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________

26 关系是否良好______________原因______________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质______________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何______________

31 短期事业目标为何______________

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________

33 客户多思考现在或将来________________为什么____________

五、特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________

35 参与之政治活动________________政党________________

对客户的重要性为何________________

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

37 宗教信仰________________是否热衷________________

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________

39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________

六、生活方式

40 病历（目前健康状况）________________

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________

44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________

48 喜欢的度假方式________________

49 喜欢观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜欢的话题________________

52 喜欢引起什么人注意________________

53 喜欢被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最得意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

七、客户和你

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________客户因产品质量影响资金链，客户因国家政策影响贷款及流动资金，客户产品升级更新换代行业趋势

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么______________

60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议

________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64 客户的管理阶层以何为重______________客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________

附加：上次见完客户记录客户衣服款式：休闲、职业装、运动服；是否换了手机手表戒指项链耳环手镯客户的手包或挎包是否更换头型头饰精神状态___________办公室摆设变化_______________谈话时间，时长_______________内容重点：是否接着上次谈话内容，天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲_______________健康状况_______________客户说的多还是我说的多，谈话内容自我评价_______________那个方向内容不足需要学习改进_______________。

第5题——生日、出生地及籍贯

知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。

至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。

咱们怎么才能知道客户生日呢？4办法来解决。

1、用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。”

2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？”

这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客

户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。

3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”

如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围大大缩小。

我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？”

这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。

4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。

运用麦凯66，注意2点：

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。

2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。

麦凯66能提升聊天效率

第22题目，在办公室有何“地位”= 客户所获荣誉，该问题值得探讨。

在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。

有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。

与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？

五次见面，客户资料基本搞定。

从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。

搜集客户资料的行为= 撰写麦凯66 = 出色商业特工！

麦凯66 是为销售主张模糊打基础

麦凯66的本质= 了解客户需求= 针对性投其所好+ 销售主张模糊。

做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。

比如，我们进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；

我们一般会回答：随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；

如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；

我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：这件多少钱？（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。

咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。

再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！

麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。

麦凯66是顶级的客户市调法

事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。

世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。

大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、

秘书、助理等等，贸易刊物等等。

哈维?麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。

写写画画见销售奇功

麦凯66 + 写写画画 = 公司层面（公）+ 客户本人（私）

每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。

下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。

客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；

用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。

短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。

写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。

麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+ 客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。

麦凯66 + 写写画画，在《正确做事方法》有分享。

第二招、送小礼物

为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。

送小礼物分成两类，

1、利用麦凯66确定客户需求；

2、结合自身特点或产品特点。

最棒的送礼要符合三个条件：

A、将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，满足需求。

有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。

初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。

第一次是主动上门送礼，说辞有二：

1、家乡特产，路过顺手送一趟；

2、养生话题。

送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。

这类送礼以美食+ 养生话题为主。

有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。说法有三：

1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；

2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；

3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。

当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。

有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。”

一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。

有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。《黄帝内经》说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。”

也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。

高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。

我认为送6个为佳，话术：2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。

淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件礼物算你DIY原创，很用心。如果你真的爱客户，这件事想得到。

有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。

客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。

请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？都是不懂风水的人在瞎折腾。

客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。

请大家仔细研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准确。

想攻克白领或门诊医生？办公室白领和门诊医生有什么职业病？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。

好，咱们机会来了。为了客户健康可以赠送：

1：赠送软坐垫和靠垫；

2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；

3、赠送一个脚踏，放脚舒服。

每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。

销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个体验感而已。但正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，效果自然很棒。

小F同学在做门的公司上班，销售遇阻

客户是房地产公司的项目经理，第一次陌拜，别人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价（还说有其他公司的资料），开标应该在三个月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。每次见面都很匆忙，用麦凯66没问出几个来……他们的项目正在封顶阶段。

小F同学想送点小礼物，但是不知道送什么？他不抽烟，想送自己当地特色小吃，不知道对方会不会收？现在价也报了，该找什么借口又去拜访？

回复：客户说什么不用听，都是假话，套话和官话。没有取得客户信任，报价是假的，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起。

现在应该专心致志做人情，项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨（看看还有什么宝贝可以养肺）。

不说废话，直接《淘宝》下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给他短信，话术是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝……几句鸭梨养生短信。

提醒5点：

1、现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过《淘宝》送礼，销售动作更模糊；

2、不要一周送一次鸭梨，人家没吃完，咱们热情过头，而是应该两周后，再送一次，话术是：知道您工作繁忙，给您续上，养生贵在长期；

3、客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信；客户短信拒绝，咱们要轻描淡写回复：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识您非常开心，我还是小白，只想跟您多多学习。”

这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免得收礼有了思想负担（不想欠人情）。

4、想办法，为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格，一定要带上照片。

实施办法：冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，小F是内行，扫一眼便知门的档次和价格。

该报告为项目经理提供了很重要的信息：1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功……博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）细节：打印版和电子版都要给项目经理，这是一个很棒的见面理由。

5、一定要按时发送周末愉快短信，两个月后再增发24节气养生短信，一个是物质上关心，一个是精神上关心，缺一不可。

小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉，就说回老家，顺便带的！

回复：不要送，那不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们有什么就该送什么，关键要看客户需求。咱们在做人情，对手也在做，如果项目经理不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？

建议继续要用麦凯66切进去，否则送礼送不到点子上，等于白送，请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟，一时半会搞不到甲方信息，建议先抓客户痛点，找需求，可以先送养生礼品。

请同学们认真思考，找一找送小礼物的规律。

补充说明：如果遇见客户是一位吃货，打算怎么送礼？

方法1：麦凯66切进去，了解客户需求；

方法2：默默打开《淘宝》首页，花费时间慢慢挑选。

最近电商配送国外生猛海鲜的活动，搞得如火如荼，满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中，生长缓慢，一只波士顿龙虾10年才能长450克。电商的玩法是海外产地直供，转机飞行12小时直达上海，再将活鲜送客户家。

下好订单，给客户发一条短信：王哥，我给您订了一个活宠物，海里来的……16个字足矣，瞬间勾起客户好奇心，但不管他怎么刨根问底，咱们打死也不说，一定要把惊喜感留给客户，不是吗？

149元给客户制造一次留下印象的惊喜体验，你是赚了还是亏了？

遇见半生不熟的客户怎么办？

8月，小D同学认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产值过亿，老板的爱人也在这家公司。

前期，小D同学拜访客户好几次，一直谈项目，每次去都被他牵着谈业务，谈完就送客，自己没上麦凯，没有模糊销售主张，电话和短信频繁，可能恶心到

人家了。一次电话交流时，客户直接说：“项目没这么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”说完挂了电话。

时间到了9月，小D同有两个问题：A、之前从内部了解到，老板信风水，但直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了；B、这次准备模糊到极致，先送水果还是蜂蜜？

回复：本是一个黄金客户，但因为模糊销售主张没做好，人情不到位，做成一锅夹生饭，太急功近利，导致客户可能要丢。

既然我们掌握《人情做透四招》，好，制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》，争取年底拿下客户。

第一步，秋天到了，通过淘宝，送两箱烟台苹果。

苹果快到时，给老板发一条短信：王总好，我的好友在烟台有货源，最近淘宝苹果店开张，特为其捧场，快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）小D。

该话术有讲究，因为现在客户反感小D同学的做事方法，对咱们送礼有可能拒绝，而一旦被拒，今后不好跟进，更被动。我们说的这句话：“快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）”，客户看完抹不开面子拒绝啦，苹果并非专门送给您王总的，还有您的同事们呢，大家一起庆贺……想一想，谁会拒绝“同喜”的事呢？

本次送礼目的是希望客户能收下礼物，而且不叫他认为占了我们什么便宜，把面子给他留足。咱们常说，研究客户花费多少时间都不为过，不论做任何销售动作，都要研究透彻客户的心理变化，做到有的放矢。

好，有了第一次收礼，两周或三周后，继续送水果，这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信：王总好，古语养生有说，“金秋之时，燥气当令”，自古秋为金秋也，肺在五行中属金，故肺气与金秋之气相应，此时燥邪之气，易侵犯人体而伤肺之阴精，如调养不当，会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状，应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市，快递两箱与您公司同事一同分享正当令，略表寸心，小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝，但第二次仍有可能会拒绝，所以还要拉住他的员工做挡箭牌，请您的员工一道进补，谁好意思拒绝这番心意呢？此外，送礼不可频繁，一旦频繁那就是销售主张清晰的表现，说明我们还是急于开单。

好，第二次送礼顺利结束，两周或三周后，开始送第三次送礼，比如，新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣，第四次可以是新疆的核桃。

五点说明：

1、两个月完成4次送礼即可，外加周末愉快短信，销售动作不急不缓，频率恰好。持续两个月的模糊销售主张，客户对咱们看法会有改变，起步状态不错；

2、前期销售急功近利，给客户留下不良印象，所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼，放下礼物就走，但这样做会耽误客户时间，客户还是要笑脸相迎，搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想，“哦，前面碰一鼻子灰，现在开始玩送礼游戏了，有意思吗？

而通过“淘宝——送礼”之路，客户也会这样想，但这种想法会弱化很多，毕竟没见到人就收礼了，心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝，要具体事情具体分析。第一次见面送礼，好处是有机会麦凯，但弱在模糊销售主张做得不够，毕竟咱们出现在客户办公室，那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼，模糊销售主张的极致，对客户有充分信任度才能这样做，客户一般会这样想，但弱在不能麦凯，打不中客户最大需求；

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多，客户不信任小D同学，就不会相信他的推荐，即使送了，客户既不会食用，也不会领情，他又不缺钱，十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户，麦凯运用不到位或聊天时间短暂，如何送礼？给出建议是，可以先送带有普遍意义的小礼品，比如，应季水果或特色美食。

好，第一轮送礼目标达成，我们进入到第二轮送礼，见面送礼。提问：时间进入到11月份，我们如何再和客户见面，而不觉得突兀，继续销售主张模糊？

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹，古人认为经常服食，百病可祛。其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效，用脑者常食用，可增强记忆力，提高工作效率；银耳既能补脾开胃，又能益气清肠，还可滋阴润肺，被历代皇家贵族视为“长生不老良药”；雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨，到公司送给老板的爱人。话术是：“我们公司老板娘亲自为大客户炖的，秋季风干物燥，莲子银耳炖雪梨能补脾润肺，安心养血，秋季进补正当令，希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然，本次送礼不谈任何工作，继续模糊销售主张，送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义：

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品，老板娘亲自下厨炖的汤羹，一番情义都融化在汤羹里面啦，客户自然不好拒绝；

2、老板做生意多年，送礼收礼无数，但类似“家人式送礼”的经历估计不多，或许能给他留下印象：“嗯，这家公司挺有心……”达到与众不同的目的；

3、第二次再见客户，小D同学可以拜访老板了，因为盛放汤羹的器皿留在客户公司，再次拜访有了好说辞。

四个提醒：

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因为客户是有钱人，器物不可寒酸；

2、三大攻心术有一条，攻取客户直系亲属，效果更佳，建议汤羹不要直接送老板，男性对这个不如女性敏感，送老板爱人更暖心，再由老板娘向老板推荐，效果更好；

3、小D同学是男生，鉴于前期客户关系不佳，目前不宜出面送老板娘，由公司女生送礼为佳；

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大，会给客户留下好印象。但要注意，女生送男性客户，要格外注意，该销售动作带些许暧昧之意，最好是送同性客户为佳。男生送异性客户，但送无妨，可以说是母亲亲手炖的，请您尝个鲜。

好，完成第二轮以迂为直的见面送礼动作，小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底，这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱，是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上，风水师认为五帝钱有三个作用：

1、五帝钱带身上，有利牌运、偏财运，具提升运气和招财功用；

2、五帝钱摆放金库或收款机内，可增进财富；

3、免被邪灵骚扰，可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方：

1、有风水问题的方位；

2、摆放或悬挂于客厅；

3、用利是包好五帝钱，放入银包或手袋内，随身携带，能增自己运气；

4、安放于车内。五帝古钱经过开光，放入自封袋内，再加些茶叶、米和一张钱币，放入钱包、手袋或安放于车内，能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中，催财。

本次见面，小D同学应该拿出两样宝贝：一串开光五帝钱+ 一份增值报告，都是咱们于公于私用心做事的表现，但还是不要谈生意，继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月，咱们再次拜访客户，此时，手里拿的是手写版——

《金刚经》，话术是：“从9月到现在，每天虔诚抄写300字，先预热抄写一遍，再认真誊抄一遍，为的是赶在2016年来临之际，祝老板您生意更兴隆！”

客户笃信风水，送手抄版《金刚经》非常恰当，因为从风水上讲，手抄经书，其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

做两个提醒：

1、不能随意摆放经书，应该放到高处，或神龛内；

2、抄写之人要心诚，抄写期间尽量不食荤腥。

至此，为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前，充分研究了消费者（客户），仔细分析了他的心理，制定了一套销售动作，将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是，人情不做就想开单，欲速则不达。

第三招、三大攻心术

攻心术第一招——攻客户所需。

攻心术第二招——攻客户的直系亲属。

攻心术第三招——为客户提供增值服务

我们为了更快做好客情关系，开发处高效三大攻心术，第一条直接是搞定客户，不如进攻客户的直属亲属，比如，客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打

动人心，面子问题。

比如，拜访门店，通过麦凯66切进去，知道他的孩子正在上初中或高中，如何进攻他的直系亲属？

作为开店的家长，很多孩子放学后，到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打下手。如果咱们了解到一些当前顶级学习方法，再和店家聊聊孩子的学习，是不是一个好话题？

比如，我们上网搜集一批包括提高记忆力的优秀学习方法，跟店家一起做分享，你关心他们家的孩子，他们就会关心我们的生意。

攻心术第三招——为客户提供增值服务

客户提供各项增值服务，包括为客户做好市调报告，因为客户也有他们的客户和竞争对手，也要服务好他们的客户，打击自己的竞争对手，我们针对客户的痛点（主要需求），制作各专题报告，把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息，需要做到极致。

比如，你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。

但我们想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。

做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。

1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；

2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，报告成色十足。

销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。

为客户做好增值服务

小C同学正在创业路上，他刚结识一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？

1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用手机拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚卡座，最后统计出一张“竞品”情况总表；

2、从《淘宝》购买所有咖啡样品，在包装上贴好店铺名和价格，让他们比较自己的货源优劣；

3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例，供客户参考；

4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，做店员培训资料用；

5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户，反之，呵呵，再换一家呗，直到有称赞的为止，但可以实情告知过程；

6、从《淘宝》购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可从中挑选佳品；

7、请来30位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；

8、以专题研究形式，用学到的三大思维模式为客户提建议。

现在，可以约大客户在他的咖啡店坐一坐，咱们一边喝咖啡，一边一件事、一件事地娓娓道来，各种资料，各种样品展示出来，最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情，这算是模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致，付出几百元和两周时间，但开单十几万、几十万还难吗？

还是那句话，咱们先付出，感动客户了，他们才肯给咱们下单！这是击败竞争对手的不二法门。

提醒一点，为客户撰写增值服务报告，不许署名，因为客户可能把你撰写的增值报告当成是自己为公司写的，转而递交给他们的大领导，作为邀功礼物。我们不署名，算是成人之美。

有同学说，我这么努力了，如果客户不下单怎么办？好，我说三个观点：

1、你不付出，肯定没收获；

2、你付出了，可能没有收获；

3、你付出越多，将得到的越多。

咱们想交个女友，心里却在算计请她吃饭，万一没追上，那岂不亏了？那我建议放弃算了，做事太计较成败得失啦，太想不劳而获啦，还在“宅在家里”更安全些，肯定不会破财。

不想为客户先付出，先做增值服务，就想客户给你下单，真是想多了，因为追甲方的人太多，甲方选择面太广，哪位乙方诚意十足，才有可能成交。乙方是见不到乙方面的，你可以不做增值服务，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务，到头来“丢单”了，死在谁手里都不知道。

这件事好理解，几个资质差不多的男生同时追求一位女神，谁对女神更有诚意，更贴心照顾，付出更多，谁就有希望最后获得女神垂青，其实这道理跟做销售如出一辙，不要怪客户不给你下单，先想一想自己对客户诚意够不够好？

第四招、短信

假设，客户姓王，你是曾华。我们如何发短信？

1、每周发一条短信：王总，祝您周末愉快！小曾

祝贺短信内容精干，真诚为佳，不要异想天开新增内容，咱们就靠真诚的祝福，靠数量级获得客户的信任。

2、固化发送时间：每周五下午16:30发送。

固化发送时间最大好处是，提醒自己，提醒客户，容易在客户大脑里形成条件反射，加强发送效果。到点就看到你的祝福短信，时间长了，大家都是会心一笑，这份感情慢慢就沉淀下来了。

特别说明：

1、刚开始跟客户不熟，以王总相称，熟悉之后改称王哥；

2、下午17：30发短信，发送晚了，客户的心都跑了，你还这个点发有意思吗？因为正是下班时间，客户开车、跟朋友或同事聊天，没心情看短信，如果是异性客户，手机被客户爱人看到了，容易引起误会，不妥；如果是上午发送，客户还没有过周末的心情，发送早了也不妥；16：30发短信，有一个潜台词：这还是工作，我没有占用你的下班时间。

3、发送短信不许带公司名，带上名字就是销售主张清晰。如果客户不知道你是谁，自然会来问，如实相告，以后接着发送就是；

4、自己的名字不要写全名，那样太生疏，自己取名的标准是怎么亲切怎么来，怎么容易让客户记住怎么来；

5、根据顾客的性别和岁数，来选择自己的称谓，如果你比客户年长，可以称呼为阿华；

6、如果客户给你回信息，比如，客户回一句：谢谢。你千万不要回，装傻！一旦回信，客户是回还是不回？如果回短信，客户就会有压力，感觉心理有负担，以后他们再也不关注你的短信；

7、短信是定制化短信，千万不要不带名头的群发，那样做没有一分钱效益，事倍功半，客户会认为你做事偷懒，不尊重人；

8、周末愉快正好赶上节假日：对于母亲节、父亲节、清明节、端午、五一、十一、圣诞、元旦等节日，咱们不要去凑热闹，继续发送周末愉快就好，除了中秋和春节发祝福短信，外其他节日勿发。

此外，应该发送与客户首次相识的纪念日和开单纪念日（纪念日是通过建立客户档案获得）；

9、开单后继续发，勿停。一定要固化，客户会把你记得非常牢固。房地产销售也是如此，今天不买明天买，总有一天要来买；

10、根据我的实战经验，发送短信半年起效，快的话2个月。关键是要数量级做支撑，不能指望发3次短信就有收获；

11、刚认识的客户，只许发周末愉快，两个月后加发24节气养生短信。如果同时发送，那就是自己销售主张清晰，太想巴结客户了，那样会给客户带来心理压力，可能拉黑你！咱们的销售动作一定要轻，但肯定要精准；

12、如果是熟客，周末愉快与养生短信可同时发送（熟客也要发，因为熟客维护不好，也可能被竞争对手抢跑）；

13、养生短信，群里定期提前公布，建议提前两天发送，发送时间在中午（养生与美食密不可分，中午正当时，有提醒就餐的效果）。如果发送养生短信与周末愉快是同一天，建议养生短信提前一天，与周末短信错峰，免得客户看不过来；

14、如果客户是门店销售或六天工作日，咱们也是周五发短信，因为这跟客户的工作性质无关，他们也要过周末，也想有一个周末愉快的心情；

15、没有客户的手机号，微信号也OK，如果没有微信号，QQ号也行，以后再过渡到手机短信；

16、可以利用软件定点发送，提前编辑好短信内容，统一发出去的，但每条短信的名字不一样；

17、发送周末愉快的短信，但被客户明确拒绝？我们认为，不是每一个销售动作都能包打天下的，看主流有效果就好；

18、三个月发送短信期间，尽量不要发送其他短信，免得给客户增加心理负担，你的短信太多，删除耗时，他一定是一边删除一边抱怨！

19、三个月后，客户稍微熟悉后，根据麦凯66掌握的信息，可以适当加发一些他们感兴趣的短信，但一定要定制化。

比如，20期的肖林同学，他在做地产销售时，有一次社会传言说有两个贼眉鼠眼的人，这两天总是围着小学转哟，打听上学放学时间……肖林同学马上赶制一批短信，通知有小孩的客户，请家长务必到校接送，短信反馈非常显著。

20、听话+ 执行，做好发送短信，就是一件非常好的销售动作。

总之，确定每个阶段小目标，以专题形式做研究，集中全部力量打歼灭战，一天想不出来，第二天继续想，第二天想不出来，第三天继续想，这是目标细分纵向划分，市调+ 三大，没有搞不定的事，关键是要聚焦到某个专题上，千万不要今天想个问题，明天又移情别恋，蜻蜓点水是不能把一件事做到极致的。

最后汇总一下，公对公跟客户聊天，就一个主要话题，如何帮客户赚钱！

《亚马逊》老板有句名言：你的利润就是我的机会！不帮客户赚钱，客户怎么帮咱们赚钱呢？

找个好理由，才能约客户

有同学是卖国产品牌汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？

我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我