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国际谈判

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《国际商务谈判》期末考试试卷

一、案例分析题(每小题25分,共50分,每小题不得少于500字)

1、某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备,在收到报价单并经过估价后,决定邀请拥有该设备先进技术的某国客商进一步洽谈。在谈判中,我方第一次报价是10万美元,对方报价与报价单一致,是20万美元。

在第一轮报价后,双方都预计最后成交价范围在14万美元到15万美元之间。同时,大家也估计到需要经过几个回合的讨价还价,才能实现这一目标。如何掌握以后的让步幅度和节奏,有如下几种可供选择的方式:

1)向对方提出:“好吧,我方本希望以10万美元成交,但你方要价20万美元,差距太大,为取得一致,双方都应让步,14万这个价格兼顾了双方利益,你方能否考虑接受?

2)向对方表示我方考虑的让步不超过5000美元,即由原报价10万美元增加到10.5万美元。

3)先将价格由10万美元增加到11.4万美元,然后根据对方的让价情况逐步增加,但增加的幅度越来越小,直至双方达成一致。

根据上述资料,回答下列问题:

1)简述商务谈判中报价与让价时应注意的问题;

2)比较上述三种让价方式的利弊;

3)通过该案例,你能总结出那些让步的原则和策略?

2、日本一家公司与美国一家公司进行一项许可证贸易谈判。谈判一开始,美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况,而日方代表则一言不发,认真倾听,埋头记录。当美方代表讲完,征求日方代表意见时,日方代表却说:“对不起,我们还不明白。”美方代表问:“哪里不明白?”日方代表说:“全不明白,请允许我们回去研究一下。”于是第一轮谈判休会。

几个星期后,日本公司换了另一个代表团,第二轮谈判一开始,日方代表便申明不了解情况,美方代表只好再重复说明一次,不料讲完后,日方代表仍然以“不明白,请允许我们回去研究研究”为由,使第二轮谈判不得不又宣布休会。到了几星期后举行第三次会谈时,日方代表团又换了成员,仍是故伎重演,只是在最后告知,回去后一旦有了结果,就立即通知美方。

半年过去了,正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安,责怪日方没有诚意时,日方突然派出一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国,在美国人毫无准备的情况下,要求立即谈判,并抛出最后的一揽子方案,催逼美国人讨论所有细节。措手不及的美国人最后与日本人达成了一项明显有利于日方的协议。事后,美方首席代表感慨地说:“这次谈判,是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一次重大胜利。”

根据上述资料,回答下列问题:

1、)简述商务谈判中主要的策略与技巧;

2)日本公司最终取得了谈判的成功,其技巧在哪里?我们从中可得出什么启示?3)如果你是美方谈判代表,面对日方代表的拖延,你将如何应对?

二、模拟制定谈判方案(50分)

宁波电容器总厂根据市场调查与分析,决定对该厂设备进行技术改造,同时从国外引进14台关键设备。为此,该厂在厂长领导下,进行了大量的调查研究工作。为了确定技改方向,该厂在国内调查了41家用户,访问了3家科研院所和两家大专院校;为了确定引进哪家厂商的设备,从北京和上海的科技情报所收集了大量关于意大利、日本和德国三国的设备样本、说明书等资料,并与三国的相关厂商进行接触、询价和报价,然后按性能价格比等进行分析比较,并实地考察了国内引进的同类设备,了解他们引进中的经验教训和存在的问题。

在大量调查的基础上,初步确定日本真空株式会社为进一步谈判的对象。为了做到心中有数,该厂专门拜访了与该日本公司谈判过的沈阳真空电子技术研究所所长,详细了解日本真空电子株式会社谈判负责人小西忠一的履历、性格和脾气,以及与其谈判时应注意的事项采取的策略等,聘请沈阳金属材料研究所韩耀文教授为技术顾问,详细了解他参与谈判的阜新无线电元件二厂订购该设备的成交情况,谈判中的技术关键和细节,以及报价中所含水分情况和可能让步的幅度。为进一步正式谈判做好充分准备。

根据上述资料,拟定一份详细的谈判方案,字数不得少于1000字。

1)首先,进入磋商阶段之后,谈判双方要针对对方的报价讨价还价。双方之间难免要出现提问和解释、质疑和表白、指责和反击、请求和拒绝、建议和反

对、进攻和防守,甚至会发生激烈的辩论和无声的冷场。因此要把握好气氛的准则。在磋商阶段中双方都面临着许多要谈的议题,如果部分先后次序,不讲究磋商进展层次,想起什么酒争论什么,就会毫无头绪,造成混论,毫无效率可言,因此双方要遵循次序逻辑准则。磋商阶段的谈判节奏要稳健,不可过于急促,应掌握节奏准则。磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程,应把握沟通说服准则。

其次,商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。因此在报价时一定要考虑到商品成本、供求关系、市场竞争、相关服务、消费心理这几个因素。报价时必须做到严肃、清晰、避免评论。使对方相信我方报价的准确性,对我方报价不产生异议或误解,不要主动向对方解释评论我方的报价。

然后,讨价时要对报价进行评价或评论,以支持自己的讨价要求。在对方改善报价后,也要对其做出新的评论,以便决定是否再次进行讨价。另外,讨价的次数要服从于讨价的目的,同时也要受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时,每一部分至少应讨价一次,在对方就该部分改善要价后再往下进行,否则宁可原地不动,继续讨价,在每次讨价时不要忘了这次讨价的目标,对对方的每一次改价要衡量一下对方的价格和态度,以改变讨价的进攻点,直到达到目标为止。讨价时也应遵循次序选择技巧、讨价与讨价间的衔接技巧和讨价力度技巧。

最后,在还价时可应用比照还价法,反攻还价法、求疵还价法。不要轻易从总体还价,也就是不要全面还价,而应采取具体还价的方式。还价要从差距小、金额小的部分开始。买方还价时先从金额小的技术费开始,双方在短时间内定下技术费,使卖方感到有利可图。此外,还价还必须掌握还价的幅度,不能因为还价的幅度大而害怕,还价的一方也应该既不追求压价幅度,也不怕压价太小或太大,而应该以客观价格为主。

2)方式1属于均衡型的让步方式,这是一种以相等或近似相等的幅度逐渐让步。

这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果,因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望,并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步,而一旦让步停止就很难说服对方,从而有可能造成谈判的中止或破裂。

但是,如果双方价格谈判轮数比较多,时间比较长,这种“刺激型”的让步方式也可以显出优越性,每一轮都作出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长,往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。

方式2的优点在于:一方面让步幅度越来越小,使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求,也显示出己方的立场越来越强硬,同时暗示对方虽然己方仍愿妥协,但让步已经到了极限,不会再轻易作出让步;另一方面让对方看来仍有余地,使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。缺点是让步太小,容易使对方觉得没诚意。

方式3让步幅度逐轮减少,这种方式的优点在于它即向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿,同时又向对方巧妙地暗示出已尽了最大的努力,作出了最大的牺牲,因此进一步的退让已近乎不可能,从而显示出己方的坚定立场。但是缺点是容易让对方得寸进尺,会使对方的期望值越来越大,每次让步后,对方不但感不到满足,并且会认为己方软弱可欺,从而助长对方的谈判气势,诱发对方要求更大让步的欲望,使己方很有可能遭受重大损失。3)通过该案例,我们可以得出让步的基本原则主要有:1.目标价值最大化原则,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。2.刚性原则,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的。3.时机原则,就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步。4.清晰原则,就是让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。5.弥补原则,就是如果迫不得已,己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住“此失彼补”这一原则。

我们也可以得出以下策略:1.互利互惠的让步策略,谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈,一方作出了让步,必然期望对方对此有所补偿,获得更大的让步。2.予远利谋近惠的让步策略,对于有些谈判人员来说,可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足,即为了避免现实的让步而给予对方以远利。3.替代方案的让步策略,是以等同价值的替代方案换取对方立场松动。4.丝毫无损的让步策略,是指在谈判过程中,在谈判的对方就某个交易条件要求己方作出让步,其要求的确有些理由,而对方又不愿

意在这个问题上作出实质性的让步时,采取这样一种的处理的办法。

二1)商务谈判中的技巧可分为如下:

(一)“听”的要诀

第一,专心致志,集中精力听讲。第二,通过笔记来达到集中精力。

第三,有鉴别地倾听对手的发言。第四,克服先入为主的倾听做法。

第五,创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流。

第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听话。

(二)“问”的要诀

第一,应该准备好问题,最好是一些对方不能够迅速相处适当答案的问题,以期收到意想不到的结果。

第二,在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。

第三,要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。

第四,如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问。

第五,在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及处理事务的态度。

第六,既不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。

第七,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。

第八,要以诚恳的态度来提出问题。

第九,注意提出的问题句式应尽量简短。

(三)“答”的要诀

第一,回答问题之前,要给自己留有思考的时间。

第二,把握对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。

第三,不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。

第四,逃避问题的方法是避正答偏,即顾左右而言他。

第五,对于不知道的问题不要回答。

第六,答非所问也是一计。

谈判策略可分为如下:

(一)开局策略

1.一致式开局策略。2,保留式开局策略。3.坦诚式开局策略。4.进攻式

开局策略。5.挑剔式开局策略。

(二)探测策略

1.火力侦察法。

2.迂回询问法。

3.聚焦深入法。

4.示错印证法。

(三)实战策略

1.攻心战

2.蘑菇战

3.影子战

4.强攻战

5.蚕食战

6.擒将战

7.运动战

8.

外围战9.决胜战

(四)谈判过程中的策略

1.互利型谈判策略:开诚布公、休会、以退为进、润滑策略、假设条件

策略、私下接触策略、有限权利策略、寻找契机策略。

2.对己方有利型谈判

声东击西、先苦后甜、最后期限、攻心策略、疲劳战术、出其不意、

得寸进尺。

2)日本公司最终取得胜利,其技巧在于在谈判中采用了车轮战,不断更换人员伺机决战,使得美方疲劳应付,承受精神压力,并且认真倾听,把握了材料,了解了美方的动机及对方的行动意向,多轮谈判后调整了自己的行为并突然的谈判给了美方压力,增加了对方的焦虑,取得了非常大的优势并成功拿下谈判项目。从中我们可得知倾听和讲话一样具有说服力。倾听是了解对方需要,发现事实真相的最简单的捷径。倾听使人更真实地了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内部关系,甚至是小组成员的意见分歧,从而使你掌握谈判的主动权。倾听也是给人留下好印象,改善双方关系的有效方式之一。倾听和谈话一样具有说服力,它常常使人不花费任何力气,取得意外的收货。倾听让人掌握许多重要语言的习惯用法还可以了解对方态度的变化。

3.)如果我是美方代表在谈判中我方会提出最后期限,督促双方谈判人员振奋精神,集中精力,随着期限的迫近,双方会感到达成协议的时间紧迫,会一改平时漫不经心的态度,努力从合作的角度出发,争取解决问题。也可以先主动抛出

一些带有挑衅性的问题,刺激对方表态,然后根据对方的反应,判断其中的虚实并确定自己的方案和策略。

三、宁波电容器总厂与日本真空电子株式会社商务谈判策划书

一、谈判主题

取得与日本真空电子株式会社的合作,达到双赢,以合理的价格引进14台关键设备,提高总厂的技术水平。

二、谈判地点:日本东京时间:2014年8月20号

三、双方背景

我方背景:宁波电容器总厂业务延伸到能源业务,其中包括太阳能电源研究、制造等。并且宁波太阳能电源公司是中国最大太阳能电池、电源生产企业之一,有二十多年生产太阳能电池、电源经验,是浙江省高新技术企业,深受到国家策鼓励和扶持。且前身是一个生产交流电容器的集体企业,主要为洗衣机、风扇、空调器等家用电器配套服务,现主要生产太阳能热水器。随着热水器的竞争日益激烈,用户对该厂原生产热水器的质量和使用寿命要求越来越高。该厂经过市场调查和分析,预测真空式太阳能热水器性能好、体积小、成本低。根据这些情况,该厂决定进行技术改造,从国外引进14台关键设备。

对方背景:日本真空技术株式会社(ULVAC JAPAN LTD),总部设在日本茅崎,是日本上市公司,于1952年8月23日由日本生命保险公司、松下电器产业股份有限公司等6家共同投资成立。它是世界知名的真空技术企业,也是日本最大的真空企业。年产值达1200亿日元,其产品遍及全世界各地近100多个国家和地区。目前已有800多台套真空预冷保鲜设备和真空冷冻干燥设备应用于日本本土。运用独创技术与下一代构想为各种产业与科学领域的发展提供解决方案。ULVAC的企业理念是综合利用真空技术及其周边技术,为产业和科学的发展做贡献。

四、谈判人员

主谈:周诗韵中国真空材料进口公司浙江分公司进口部副经理

副主谈:徐红宁波电容器总厂的厂长

技术顾问:韩耀文(负责技术、材料及产品性能和售后的服务等问题)

法律顾问:孙小云(负责法律问题)

会计人员:王双阳

翻译人员:廖燕晴

五、资金预算:

基本设备费20000×14=280000(RMB)

谈判人员食宿费:4000×6=24000(RMB)

额外费用:20000(RMB)

总费用:324000(RMB)

六、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:以保证质量问题为前提尽量减少成本,争取以最低价格购买14台关键设备,提高生产能力,并学习真空技术。

对方利益:用最高的价格销售,增加利润,扩大中国内陆的真空市场并争取在其他相关领域发展合作。

我方优势:拥有全国最先进的技术人员,资产雄厚,掌握了大量的信息资料,并做了大量的调查与参观国内引进的先进设备,作为购入方,我方掌握主动权,自由选择权大。

对方优势:拥有先进的真空电容器设备,性价比高,销量好,客源稳定,在真空设备市场享有一定的声誉,售后服务好。

我方劣势:缺少丰富的真空经验,真空行业内部不太了解,采购数量不多,预算资金量少,谈判地点在日本。

对方劣势:日本真空株式会属于供应方,处于较为被动的地位,与其他供应商之间的竞争激烈,其他供应商条件也不错,目前我国尚未有电容器厂与日本真空株式会合作,并且日本真空株式会也未在我国市场占有一席之地。中国内陆反日货,对日本商品有抵触情绪。

七、谈判目标

1、最理想目标:双方达成协议以一台20000元人民币达成交易,并承诺维修服务4-5年。

2、可接受目标价格:双方达成协议以一台16000-17000元人民币达成交易,并承诺维修服务3-4年。

3、最低目标:双方达成协议以一台16000元人民币达成交易,并承诺维修服3-4年。

八、程序及具体策略

(1)谈判准备阶段:

1、准备谈判对手的信息及各项具体内容。谈判前摸清对方谈判人员以及谈判人员性格,该公司过去的谈判情况,预测可能出现的情况并准备好应对方案。

2、谈判人员准备。根据项目大小和难以,缺点谈判班子的阵容。根据项目的重要程度组织好相应的人员。根据对手的特点分配谈判人员。

3、制定谈判方案,建立谈判目标,编制谈判方案,拟定谈判议程。

4、谈判前进行模拟演习,针对可能出现的状况提出准备方案。

(2)谈判实质阶段:

1、应用一致式开局策略,创造取得谈判成功的条件,力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛,我方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

2、通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

3、冷静地倾听对方的意见,采用聚焦深入法,就某方面的问题做扫描式的提问,探知日方的虚实后在进行深入,从而把握问题的症结所在。

4.、采取日式报价战术,将最高价格列在价格表上,以求引起对方的兴趣,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,针对各项具体内容进行深入协商。

5、突出我方价格优势和巨大的潜在市场及其他人脉。

6、婉转提出不同的意见,合理利用休会战术,冷静分析原因,综合考虑各方因素,根据实际情况对原有方案进行调整,团队内部多加讨论。

(3)谈判终结与合同签订

1、提出最后期限,给对方一定的时间考虑,把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

2、注意日本人的数字陷阱,埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

3、达成协议:确认最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,确认各项售后服务及技术培训,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

九、相关法律资料:

1、《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《国际经济合同法》《日本进出口贸易法》

2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

3、日本民俗风情及各种禁忌。

十、谈判成功

举行庆功酒会,双方互赠礼物,并展望下次合作。

十一、应急预案

1、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。

2、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

3、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不做出任何让步,且在交

货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后做出最后通牒。

4、假如实在无法达成协议可中止谈判,协商下一轮谈判,在此期间加紧准备并且与其他候选公司进行交流,做好后期与其他公司谈判的辅助工作。

国际商务谈判中的禁忌

国际商务谈判中的禁忌 国际商务谈判中的禁忌一、忌欺诈隐骗 有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销,在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”,商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”,产品虽适销,但商店也怕上当受骗,于是未予签订合同,一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说,谈判语言应坚持从实际出发,应给对方诚实、可以信赖的感觉。 国际商务谈判中的禁忌二、忌盛气凌人 有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”,或者谈判实力“强人一等”,在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则,平等相待,平等协商,等价交换。 国际商务谈判中的禁忌三、忌道听途说

有的谈判者由于与社会接触面大,外界联系多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿证据的实际材料,其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲,也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。因此,特别在商务谈判中,更应避免用“据说”之类的字眼。 国际商务谈判中的禁忌四、忌攻势过猛 某些谈判者在谈判桌上争强好胜,一切从“能压住对方”出发,说话锋利刻薄,频繁地向对方发动攻势,在一些细枝末节上也不甘示弱,有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的,极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人,尽管暂时忍让,让你尽情表演,但他欲擒故纵,到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手,小的进攻就会惹起更大的反击,反而对自己不利。因此,在谈判中说话应该委婉,尊重对方的意见和隐私,不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子,避免言语过急过猛,伤害对方。 国际商务谈判中的禁忌五、忌含糊不清 有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析,加之自身不善表达,当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时,或者语塞,或者含含糊糊、模棱两可,或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉,也容易使对方钻空子,使自己陷入被动挨打的境地。所以,谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备,对

国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称:《国际商务谈判》专业:国际贸易 姓名:学号:班级:得分: 一.填空题(15% ) 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题(25%) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、( D )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、( C)是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在(B)。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的(A )。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是( C)。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于( C )。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于(D)。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当( D )。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中,人为的制造的分歧是指(D)。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧

商务谈判中有什么沟通技巧

商务谈判中有什么沟通技巧 导读:我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容,具体内容:在商务活动中,双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧,希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代,可想而知,信息对... 在商务活动中,双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧,希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代,可想而知,信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息,你就胜券在握。正所谓"知己知彼,百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作,通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线,做好汇总分析表,围绕目标,制定预案,确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解,向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息,你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目,所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人,否则你

所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等,这个很管用啊,《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期,对方不可能仅与你一家进行商洽,所以为确保己方获胜,必须要了解你的竞争单位的各方面动向,针对竞争单位各方面情况,你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外,你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素,进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事,必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时,就是说在合适的时间,做合适的事情。同样,要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时,双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战,己方可以利用某些信息不对称的优势,将会谈时间安排在信息发布之时,让对方给予让步,从而占有主动权,促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排,以表示尊重对方。如果初次见面会谈,你可以安排在周二,因为周一作为一个星期的开始,通常都会比较忙碌,这个时候人的心情都比较烦躁,不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下,由于突发因素,往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间,扭转战局。可以通过建议休

[心得体会]国际商务谈判心得3篇

[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易,我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的:商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中,既要保证

自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定的原则,就能够达到更好的结果。 (一)做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得: 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。 2、将目标分散,尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。 (二)做到公平竞争

国际贸易商务谈判.doc

国际贸易商务谈判 在商务谈判中,对方的低价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。下面我整理了国际贸易商务谈判的技巧,供你阅读参考。 国际贸易商务谈判的技巧一、火力侦察法 先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的价格,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不是被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:"我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。"我们知道,商界中奉行着这样的准则:"一分钱一分货"、"便宜无好货"。乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此之外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。 国际贸易商务谈判的技巧二、迂回询问法 通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在

主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。 国际贸易商务谈判的技巧三、聚焦深入法 先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的货款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除货款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。 国际贸易商务谈判的技巧四、示错印证法 深测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报

商务谈判技巧有哪些

商务谈判技巧有哪些 作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧,供你阅读参考。 商务谈判技巧:谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要。 但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。 因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。 一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。 所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则:在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人。因此,谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别,但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,希望外经贸人员本着求同存异的原则,根据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准:商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”,而我们在这里给大家介绍的谈判原则,是要让所有的谈判者都能遵循和接受,并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会,即实现双赢,为此,应满足以下3个标准: 1、谈判要达成一个明智的协议:明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

8条最基本的商务谈判技巧

谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程,但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天,而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。但是无论如何,商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧,没有这些技巧,我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束! 1.有主动谈判的意识: 许多人都羞于谈钱,认为太鲁莽或无关紧要。但我们不得不去,特别是买房、买车、找工作时。如果别人看出你没有勇气,就会利用这一点。 2.不感情用事: 很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。如果对方感觉受了攻击或不喜欢你,他们可以也不会服输。保持冷静、耐心、友善,即使对方失去冷静你也要控制住。 3.不要总是限于“规则”中: 给你一份协议要去签,你不但可以指出不同意什么,还可以写上自己想要什么。没有法规说协议不能加东西,如果对方不乐意,就让我知道,一起解决,不要说什么不能改。房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则,他们就会利用它做出限制。 4.永远不要做提出数字的第一个人: 比如当对方问你出价时,反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。 5.比你期盼得到的要求更多: 只要别人给出的数,哪怕超出你的预期,要说“我认为还有这更好的”,不要冒犯,镇定的说。没有人愿意放弃已经开始的谈判,你要让大多数人相信他们已经胜过你,要你从“不现实的期望”中让步了。 5.让他们相信不光由你来下最终决定: 许多人总想快速结束谈判,不耐心就会吃亏。最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈,而是和一些“权威”。如说“好的,但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈” 7.不要表现的太专注: 让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言: 本学期,学习了《国际商务谈判》课程。一方面,在学习教材的过程中,我们学习了诸如团队的选择,谈判的控制,谈判的准备,谈判的风格,谈判的程序和方法,偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识,了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用,以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面,上课时讲述的生活中关于谈判的例子,使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中,其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判:在买卖东西的时候,处理各种工作事务的时候,亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室,可能是在大商场,可能是在饭店,也可能是在菜市场……因此,我认为,生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结,并提出关于谈判的一些感想(尤其是谈判问题在生活中的体现)以及对课程的建议。 二、国际商务谈判: 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快,对外贸易持续增长,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此,掌握国际商务谈判的技巧,对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下,目的一致(为了盈利)但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程,在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为,国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题,还包括法律与政策等各方面问题,是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此,谈判前先要做一系列的准备工作,例如搜集筛选情报信息,选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为,谈判的主要流程及注意事项可以概括如下: 谈判前为了做好充分的准备,评估贸易或投资的可能性,首先应该搜集如下信息:政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素,因此探求清楚信息之后,能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后,在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下三个方面的因素:谈判班子的工作效率,有效的管理幅度,谈判所需专业知识的范围。我认为,谈判团队规模应控制在4人左右,此时工作效率比较高。此外,商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中,谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要,他必须精通对方的语言和文化,并熟悉商务贸易的相关知识。 接着,在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后,根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面:确定谈判目标,明确谈判的地点和时间,确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中,我认为,尤其要注意文化因素,具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人,各自的谈判方式和谈判风格迥然不同,甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式,在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点,对我们形成和提高涉外谈判能力,有着直接而重要的现实意义。举例来说,美国商人

国际贸易专业 商务谈判复习资料

第一章:商务谈判概述 1 商务谈判的概念及特征 一、谈判的概念及动因 (一)谈判的定义 谈判的概念的基础点:目的性(行为)、相互性(对象)、协商性(手段) 谈判:是人们为了各自的目的而相互协商的活动 (二)谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识 (三)谈判的基本要素 1、谈判当事人:台上的谈判人员、台下的谈判人员 2、谈判议题:即谈判需商议的具体问题 3、谈判背景:环境背景、组织背景、人员背景 二、商务谈判的概念、特征 商务谈判:人们为了实现交易目标而相互协商的活动. 商务谈判的特征:普遍性、交易性、价格性、利益性 准备阶段、谈判阶段、履约阶段 商务谈判的原则:自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则 商务谈判的成败标准:经济利益、谈判成本、社会效益 商务谈判的内容: 一、货物买卖谈判的特点及内容 1、货物买卖谈判的特点; ①货物买卖谈判:是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判,包括采购谈判和推销谈判。 ②特点: A:难度相对简单 B:条款比较全面 一、货物买卖谈判的内容 货物部分:标的、品质、数量、包装、检验 商务部分:价格、交货、支付、索赔 法律部分:不可抗力、仲裁、法律运用 A.标的:即谈判涉及交易对象或交易内容。货物买卖谈判中,即指被交易的具体货物。 B.品质:即货物内在质量及其外观形态。 C.数量:应注意:计量单位,不要引起误解。 D.包装:包括:运输包装和销售包装 E.价格:价格水平:即原价;价格计算方式;价格术语的运用。

F.交货:主要在交货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等行磋商。 G.支付:支付手段;支付时间;支付货币;支付方式 H.检验①检验内容和方法. 内容:品质、数量、包装等方法:物理检验还是生化检验 ②检验时间和地点 ③检验机构:应具有资格并与交易双方无利害关系。 I.不可抗力:①不可抗力事件的范围;②出具不可抗力事件证明机构;③事件发生后通知对方的期限; ④不可抗力事件后合同的履行和处理等。 J.索赔和仲裁:①索赔的依据,即在什么情况下可索赔;②索赔的有效期限;③索赔换来的计算办法等。 仲裁:双方不能协商解决分歧的情况下,由仲裁机构居中做出的判断和裁决。 仲裁的特点:一是仲裁申请的自愿性,二是、促裁结论的终局性,递交仲裁,任何一方不得再向法院起诉。 二、技术贸易谈判 (一)技术:是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。 技术贸易:是指以技术为对象的买卖交易活动。 买方:又称“引进方”、“受让方” 卖方:又称“转让方”、“许可方” (二)技术的形式与技术贸易对象 技能化的技术:潜在于人体之中的技术,一般由掌握它的人在一定条件下通过演示,传授表现出来。为厨师技术。 知识化的技术:借助于其他物质载体而存在的技术。这类的载体主要指技术资料,如图纸、配方工艺说明 物化技术:以机器设备形式存在的技术 形式(按其公开程度) 公开技术: 半公开技术:核心技术没有公开,如:专利技术 机密技术:没取得专利权的专有技术 (三)技术贸易的方式 技术贸易实际是卖方出售技术的使用许可,所以技术贸易的基本方式通称为“许可贸易”。 许可贸易:是交易双方通过签订许可协议,技术的转让方许可技术引进方

商业谈判技巧

商业谈判技巧 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易与商业合作大都就是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士,每天与不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一就是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾与分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。二就是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易与合作中实现自身利益的最大化。三就是谈判中许多谋略的设计与实施,都就是在面对面的情况下进行的。即使就是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。 一,商业谈判要努力创造一种与谐的交流气氛。凡就是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以就是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松与谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松与谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。 二,商业谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析与判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都就是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她

简述国际商务谈判的心理禁忌

简答题 1.简述构成一个有效接受的条件。 2.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面? 3.在国际商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些? 4.简述你对谈判僵局的认识。 5.为什么要营造良好的谈判气氛? 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则? 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些? 15.谈判信息的作用有哪些? 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分) 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15.模拟谈判 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 (1)平等原则(2)互利原则(3)灵活机动原则(4)求同存异原则(5)重利益轻立场原则(6)人事分开原则(7)客观标准原则(8)尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。

国际商务谈判模拟实验报告范文

( 实验报告) 姓名:____________________ 单位:____________________ 日期:____________________ 编号:YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation

国际商务谈判模拟实验报告范文 在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天,国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,而取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判是理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中,我们同学了解了国际商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,让我们在各司其职,分工合作,共同商讨计划和对策,培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。 本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业,对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。 对于本次谈判,我方本着友好合作,互惠双赢的信念,旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作,以合理的价格售出我方新一季冬装产品,最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合

作关系。 在前期准备阶段,我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻,了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业,对于货品质量把关较为严格,其发展的步伐迅速而稳健,特别是进入90年代中期以来,连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作,我方存在很多优势。 其次,我分析了一下我们本次谈判的战略目标,是:和平谈判,按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标,我方将之分解成多个阶段性目标,以方便我们谈判的进程,具体如下: (1)货品降价幅度不超过100元每件 (2)运费可由我方承担 (3)对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后,我方小组成员进行了多次讨论,针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划,设计了紧急预案和后备方案,明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象,方便我方在谈判时思路清晰、方向正确,避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。 为了配合默契,在谈判场上协调一致,我方内部进行了多次交流,交流了彼此掌握的信息,补充和修改了目标实施的细节环节,共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施,在思想上达成高度一致。 谈判开始后,先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况,然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题,双方因意见不统一而一时争执不下,随后就运费和退还问题交换了一下意见,因考虑到两家公司未来的合作前景,本着互利共赢、友好合作的谈判理念,双方各

国际贸易案例分析之八:商务谈判及合同签订

第九章商务谈判及合同签订 [案例1] 我某公司于7月16日收到法国某公司发盘:“马口铁500公吨,单价545美元CFR中国口岸,8月份装运,即期L/C支付,限7月20日付到有效”。我方于17日复电:“若单价500美元CFR中国口岸可接受,履约中如有争议,在中国仲裁”。法国公司当日复电:“市场坚挺,价不能减,仲裁条件可接受,速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电:“接受你方16日发盘,L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立? 案例分析: 合同并未成立。 我方19日电并不是有效的接受,因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效,法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。 [案例2] 1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。中方曾将数量增至300吨,价格每吨CCF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装"。但中方接到该电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出"。可是荷兰乙商号不同意中方

的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。 问题: 1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘? 2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘? 3.荷方于7月22日来电内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可?为什么? 4.中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么? 5.本案应如何解决? 案例分析: 1.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备,并有期限。 2.中方甲公司7月17日复电:同意将C514增致300吨,价格条件为CIF鹿特丹1900元人民币,有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主要条款齐备,有期限。 3.荷方于7月22日来电内容,是对中方7月17日报盘的完全接受,故属于承诺。 4.中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后,于7月24日给荷方发出拒绝成交的复电,是违反国际贸易中的“约定信守原则"的。因为按照国际贸易惯例,无论采用“发信主义"或是采用“收信主义"原则,荷兰的承诺是在发盘有效期内作出的,中方已经收到,荷方的承诺已经生效,表明合同已成立。中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。然而,中方在荷方已作出承诺的情况下,复电拒绝成交,这是违约行为,应负违约行为所产生的法律责任。

浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用

课程论文 论文题目:浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用 系别:经济管理系 专业:市场开发与营销 班级:2011级市场开发与营销1班 姓名:李朝达 学号:2011301120114 任课老师:张亮 日期:2013年11月22日 评分:

目录 摘要 (1) 引言 (2) 一、组建训练有素的谈判人员 (2) (一)广博的综合知识 (2) (二)很强的专业知识 (3) 二、了解和掌握国际商贸活动中的规律和准则 (3) 三、适当运用商务谈判的技巧 (4) (一)谈判中的倾听技巧 (4) (二)谈判中的提问的技巧 (4) (三)谈判中的答的技巧 (5) 总结 (5)

摘要 市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动.本文就如何在国际贸易中发挥商务谈判作用进行分析。 [关键词]商务谈判;谈判队伍;国际贸易

引言 中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入,现代企业交易日趋繁杂,需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件。特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。 一、组建训练有素的谈判人员 通过组建训练有素的谈判人员,创造很好的贸易机会,促进国际贸易的发展。 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性,其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员,这样最大程度上保证谈判的顺利进行,进而最终促进谈判的成功,创造更多的贸易机会,促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识,又要求有很强的专业知识。具体要求如下: (一)广博的综合知识 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊

成就商业谈判的技巧

成就商业谈判的技巧 装糊涂 孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现:他们要么装作没听明白,要么装作没有听见,比如某个小孩会用逐渐升高的语调说: “什么?什么?什么?!”最后,其他孩子不再和他争辩了,出于无奈,他们会接受这样的事实,就是和这个小孩说不明白。 如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍,这种感觉有多么难受,所以,你应该做的是立刻阻断这种沟通,方法可以是前 言不搭后语或干脆就不作反应。 当然,装糊涂的方法要适当使用,如果是在自己的公司这样做,大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性,而在与别人谈判时,如 果你还未做好充分准备,假装不懂对方说什么,就可以赢得思考的 时间,为自己争取谈判的利益。 舍面子 当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立,他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等,顾及自我形象可以误大事,它 成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨 价还价,他们因此会得到更多的利益。 舍弃面子最重要的好处是,孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术,更准确地说,孩子们不必担心是不是看上去自己输了,实 际上,赢得你想要的东西才是真格的。 对孩子们来说,如果对方认为你输了对你有利的话,那没有关系啊,如果他们要交换玩具,他们只在乎自己感兴趣的东西,这里, 形象和“谁亏谁赚”都无关紧要,在真刀真枪的谈判中,你得想出 某种可行的办法,让你的对手觉得他们才是赢家,通过放弃自己不 太想要的东西从而让对方感到获胜了,你就可以实现自己的目标。

不放弃 孩子们就是具有一种永不放弃的精神,一旦他们想好了要什么,你知道他们会有多么的固执,他们跟你一次又一次地磨,他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线,直到你给了他们想要的东西为止。 这一技巧也可以在生意中奏效,只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来,你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线,商家有时候是赞赏你这种执著精神的,因为你这样持之以恒地追求他们,这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。 人们都以为,在谈判中,如果有聪明的才智,或有合适的关系,再加上精通商道并具备良好的心理素质,你就会与众不同,但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要,会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜。哪一方还没有趴下(或还清醒)的人最多,哪一方就是胜者;筋疲力尽的一方成为输家,部分原因是他们被拖垮了。 拓展:辩论战术 息干戈,妙提难题巧诫人 在双方激烈的争论乃至干戈相见的争辩中,占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时,不妨采取一种“外强中干”的警示性言语来中止争论,结束冲突,将一个两难选择摆在对方面前,使这失去最后挣扎的基础,就有可能收到警心诫人、平息干戈的效果了。 生物学家巴斯德,一次在实验室工作时,突然一个男子蹿进来,指责他诱骗了自己的老婆,争论中对方提出决斗,作为清白占理的巴斯德,他完全可以将对方赶出门去,或者奋起决斗,但是那样并不能解决问题,甚至会造成两败俱伤的严重恶果。这时侯巴斯德沉着地说“我是无辜的……如果你非要决斗,我就有权选择武器。”对方同意了,巴斯德指着面前的两只烧杯说:“你看这两只烧杯,一只有天花病毒,一只有净水。你先选择一瓶子喝掉,我再喝余下的一瓶,这该可以了吧?”那男子怔住了,他一下子陷于难解的死结

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