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医药逐鹿六大终端

逐鹿六大终端

发布时间：2013-09-28 来源：中康资讯

随着政策和市场的变化，目前医药终端出现了一些显著的变化。基层的崛起，电商的高速增长，都给这个行业增添了新的视角。事实上，上述不同性质的市场，由于城乡二元化的社会结构，在用药习惯与市场结构上一直存在较大差异，尤其在新医改政策推进下，各个终端在各自发展演变中，其差异化的特点也越来越凸显。新的市场格局已然形成，传统终端的概念已经不能客观而准确地描述已有的市场格局。六大终端概念正是基于市场已经形成的格局而提出的，具有很浓厚的现实色彩。

今年8月在海南博鳌召开的西普会上，中康资讯创造性地提出了医药市场六大终端的概念：包括城市等级医院（针对地级及以上城市的二、三级医院）、县域等级医院（县、县级市二级及以上医院）、城市基层医院（地级及以上城市一级医院+地级及以上城市社区卫生服务中心/站）、农村基层医疗市场（县、县级市一级医院+县、县级市社区卫生服务中心/站+乡镇卫生院+村卫生室）、零售药店市场（所有获得药品经营许可证的实体药店）、网上药店市场（所有获得互联网药品交易服务许可证的网上药店）。

市场格局已生变

中国药品市场销售终端渠道分布广而散，除了分布广泛的大中小型各级医疗机构、零售药店之外，还包括了卫生部管理的医院用药渠道，解放军总后勤部管理的部队医院用药，以及最近几年快速发展起来的网上药店。

据中康资讯在2013年中国药品零售产业信息发布会上发布的《中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书（2012-2013）》显示（以下简称《蓝皮书》），2012年，我国药品终端市场总规模达到了9755亿元，同比增长18.1%，预计 2013年总量可达到11458亿元，同比增长17.5%。2008年我国药品终端市场增长速度为20.1%，为近十年增速最高点，2009年增长速度开始放缓，增速为18.9%，2011年增长速度持续放缓，同比增长18%。

随着国家医保覆盖、基层投入增大以及公立医院改革试点、医药电商崛起等多领域的同步给力，行业新形势对药品终端的影响也为行业未来走向指明了方向。当前我国药品终端市场保持着快速增长，一方面占国际市场的比重不断提升，另一方面国内市场终端格局演变加快。

据中康资讯总经理吴瀚介绍，以往对药品终端的划分很不清晰，大抵有医院终端、零售终端以及农村医疗三大终端。近年来医院终端持续攀升，用药结构也出现了一定的调整。新医改系列政策对终端的影响尤为明显。

《蓝皮书》指出，如果从用药渠道来看的话，我国的医疗机构数量近年来一直保持增长的态势，2011年，我国医疗机构954389家，而到了2012年，这一数字达到了959654家。其中，增长速度比较快的主要集中在网上药店、连锁药店、三级医院和一级医院，增长速度分别达到32%、5%、4.2%和3.2%。

反映到用药市场增长情况，我们能够很清楚的看到市场的发展脉络，事实上，以三级医院为代表的等级医院已经多年来保持了快速的增长。2012年，等级医院市场增长20%，五年复合增长率为21.8%。在零售药店方面，由于近年来商务部一直推行医药商业集中度的提升，除了大型商业兼并重组，连锁药店在政策和资本的双重推动下，发展迅速。网上药店作为医药终端的新力军，发端于2011年。根据中国网上药店理事会的报告，目前中国已经进入爆发式增长阶段，根据《蓝皮书》，2012年网上药店销售只有1亿，而到了2013年，预计销售突破40亿元，随着电商和网上购物的日益成熟，可以预计，网上药店渠道未来将持续快速发展。

六大终端格局形成

在人口老龄化、疾病谱变化、城镇化加速、医保政策、基药相关政策、公立医院改革以及互联网的蓬勃发展引起人们消费方式的改变等因素的影响下，中国的医药市场格局也在悄然发生变化。

据了解，2012年，我国65岁及以上人口1.27亿人，占总人口的9.4%，预计未来仍将以每年3个百分点左右的增速增长，到2015年我国老年人总数将突破2亿人。国家卫计委预计2050年65岁及以上人口占比达到24.4%。老年人是药品（特别是慢性病用药）消费的主要人群，老年人口数量的增长将提升药品的刚性需求。

从疾病谱来看，1993年我国居民疾病两周患病率最高的是呼吸系统疾病，占两周患病率的 64.9%，其中急上呼吸感染又占到56.1%。而到了2008年，居民疾病两周患病率最高的则是心血管疾病，占比50.3%。心脑血管、高血压、糖尿病等慢性疾病患病率大幅上升，居民疾病谱的变化带来了用药结构、诊疗行为和药品消费行为的变化。自我药疗行为增多，慢性病长期用药将推动零售、基层医疗市场的发展。

城镇化方面，2012年中国城镇化率已经达到了52.6%，根据目前的发展速度，预计 2020年城镇化率达60%，2030年城镇化率达到68%。城镇化将成为中国医药行业发展的新推动力，尤其对于基层医疗市场的巨大推动作用，这一点在“十八大政府工作报告”中已有显现，从政策的倾斜到基层市场消费能力和意识的全面提高，估算未来可带来2500亿元的市场增量，县域等级医院将步入美好时代。

政策的影响对医药行业来说，尤为关键。包括2009年开始实施的新版基本药物制度目前已经过渡到2012年新版目录，无论是从品种增加、结构调整还是剂型规格的标准化，给医药行业都带来了全新的发展机遇。

其他政策包括公立医院以县域等级医院为重点、药品降价政策持续进行、医保筹资水平和报销比例提高，这些都为未来的医药行业发展带来长远的影响。

在以上各影响因素下，中国医药市场在原有四大终端的基础上进一步细分为六大终端。这六大终端分别是：城市等级医院市场、县域等级医院市场、城市基层医疗市场、农村基层医疗市场、实体零售药店市场、网上药店市场。

据中康资讯总经理吴瀚介绍，终端市场的进一步细分，将改变以往对于终端市场“雾里看花”的状况，更加精准地了解不同终端的用药特征与增长规律。

吴瀚特别解释道：“从新农合实施至今，事实证明，新农合所覆盖的市场，真正受惠

的是县级等级医院市场，需要将其与农村基层医疗市场区分来看；另外，网上药店正式成为第六终端，虽然它所占整个医药终端比例仍然很小，但从其快速增长的势头与整个社会的互联化上，可以看到它必定是未来市场中的重要组成板块。”根据中康资讯的预测，各个终端将在未来几年保持持续的增长，2015年药品总体市场将达到 15903亿元。

六大终端看点

城市等级医院：增速下滑

2012年，城市等级医院市场（指地级以上城市的二、三级医院，含部队医院）用药规模达到5314亿元，同比增长18.5%，预计2013年用药规模将达到6260亿元,同比增长17.8%。中康资讯数据显示，过去五年城市等级医院市场平均增速超过20%，2012年略有下滑的主要原因是抗生素的控制使用和医保控费的逐渐实施到位。

由于城市等级医院仍然集中了优质的医疗资源，目前等级医院改革不到位，分级诊疗

难以实现。大部分可以通过社区医院、乡镇卫生所解决的病人，仍旧会向大医院扎堆。

因此，城市等级医院市场在增速放缓的情况下，未来仍会以稳定的增速稳坐中国最大

药品零售终端的宝座。

县域等级医院：最具潜力

在“朝阳产业”和刚性需求的特质没有改变的情况下，药品消费这块蛋糕在不断增大，整个医药产业也在随之发生变革，表现在药品终端市场则是——六大终端市场规模都在增长，但所占份额却是此消彼长。

其中，变化最为突出的是县域等级医院市场（县/县级市二级及以上医院，含部队医院）。2012年，县域等级医院市场份额为16.0%、市场规模为1560亿元、同比增长率为25.8%；

预计2015年，县域等级医院的市场份额为 18.7%、市场规模为2980亿元、未来2年的增速将保持在24.0%。预计到2015年，县域等级医院市场的份额将超过零售药店。

新医改加大对县域等级医院的财政投入，受政策支持和倾斜，目前县域等级医院市场已具有一定规模。数据显示，县域等级医院的增速最高，市场份额增长最快，是未来最有潜力的市场，值得深耕。

预计到2015年，零售药店的市场规模为2495亿元、增长速度为11.6%、市场份额约为15.7%；农村基层医疗市场的市场规模为850亿元、增长速度为15.8%、市场份额5.3%。通过数据，可以看出，零售药店和农村基层医疗市场规模逐年增大，但市场份额成逐年下降趋势。

城市基层医疗：渐入佳境

2012年，城市基层医疗市场（地级及以上城市一级医院+地级及以上城市社区卫生服务中心/站）用药规模达到512亿元，同比增长22.1%。预计2013年用药规模达到625亿元，同比增长21.0%；预计2015年，将达到928亿元，同比增长21.9%。

城市基层医院也是新医改加大财政投入的对象，受政策利好，城市基层医院规模增长势态逐年增长，且呈现加速增长趋势。

农村基层医疗：增速放缓

2012年，农村基层医院市场用药规模达到565亿元，占整个医疗终端的6%，较2011年略有下降，过去五年的平均增速为10%，预计2013年，用药规模将达到640亿元。

自2004年以来，我国新农合工作持续推进，至2011年参合人数已经达到8.3亿人，参合率超过97%，全年补偿受益人次达到13.15亿，筹资标准从供需两个方面支撑农村基层医疗市场持续扩容。

具体到用药成分，中成药在农村基层医疗市场的贡献率要远大于等级医院市场，占比超过3成；从处方类型来看，OTC药品比例也要较等级医院市场的高，占比达到12%。很明显在基层医疗市场，中成药和低价普药市场还是比较大。

药品零售终端：压力不减

据中康资讯发布的数据显示，在市场规模上，零售终端2012年市场规模为2309亿元，较2011年增长13%。其中，药品销售1799亿元，同比增长16%；非药品销售510亿元，同比增长4%。预计2013年市场规模将达到2566亿元，增速为11%，增长基本保持稳定。在药店数量上，2012年，中国药店总数达到435969家，较2011年增长2%。但连锁门店18万家，连锁药店店铺只占总数的41％，其中还有35%的加盟店，直营店占总体比例只有27%。集中度不高、连锁率低仍是药店发展的最大掣肘。

对比2011年度不到10%的增速，2012年药品零售行业有所回升。这主要得益于在老龄化与城镇化的大背景下，慢病用药的持续增长、全民健康意识提升、健康支出增加以及基药深入实施后医院高档处方药的“回流”等利好。具体表现在药品方面，如心脑血管类、降血压类和糖尿病类份额增加明显，增长速度明显快于总体市场及其他品类；而抗肿瘤和免疫调节剂、抗感染药、胃肠道用药和钙制剂的份额下降明显，增长速度远低于总体水平。药材类规模较小，但增长速度可观，其增长动力主要来自于阿胶、虫草、西洋参等名贵药材。另外，药店在非药销售上，保健品与医疗器械也占据了八成的份额。

但零售药店的发展压力仍然有增无减。如房租、人力成本的上涨，电商的冲击等。而随着新医改的深入，特别是基层医疗机构的普及，医保制度等对医疗机构的倾斜，使得药店客流持续下降。近年来零售药店为了摆脱困境所尝试的“多元化”经营也一波三折：医保店限售非药在全国范围内的实行多元化大打折扣，同时保健品、医疗器械以及食品、日化等商品在药店经营优势不明显。中康资讯数据显示，仅在化妆品上，薇姿、理肤泉、雅漾等主流药妆品牌已逐渐淡出药店市场，化妆品在药店销售急剧下降，同比降幅达33%。同时保健品与医疗器械两大主要非药品的市场也接近饱和，增长明显放缓。唯有食品增长迅速，但其规模较小，驱动力有限。

网上药店终端：快速崛起

据中国网上药店理事会公布，截止今年7月底，具有资质的网上药店已经突破100家。并继天猫、京东发力医药外，1号店、当当等也加入到医药B2C的竞争中。

中康资讯数据表明，2012年，中国网上药店销售规模达17亿元，较2011年翻了4 倍，预计2013年交易规模将达到40亿元。据了解，2012年中国医药B2C交易规模开始呈现爆炸式增长，并且随着医药B2C企业数量的增多，进一步带动医药零售网购市场的发展。天猫和京东商城大型平台电商的介入推动了医药B2C的交易规模及用户需求的增长。

但以天猫医药馆与开心人大药房为代表的平台B2C与自主B2C却有着很大的区别。最主要表现在品类销售结构上的差异性，平台B2C更像一个杂货店，药品销售并不是其主要的销售品类，反而是医疗器械类产品的销售比重更大。而从自主B2C的品种发展情况来看，中成药、化学药和器械类产品是网上药店销售的三驾马车，三者份额合计达85%。从自主B2C的品类发展情况来看，对使用安全性要求较低的外用药销售的比例相对较高，外用镇痛和皮肤病用药占据了销售的前两位；在实体店销售较好的感冒药，由于网购的实时性不高，所以网购的比重不高；由于老年人上网人群不大，导致慢性病用药网购的比重也不高。

可以看到的是，网购用户规模稳步增长，网购的购买范围在不断扩大，用户对药品网购的信任度也在增加，人均网购消费金额持续增加，自主B2C平均客单价可以达到287。市场参与者的增多扩大了医药B2C市场的投入，市场在进一步扩充中。毋庸置疑，越来越多的消费者开始接受在网上购药。

人事工作六大模块文档

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人事工作六大模块文档前言语料：温馨提醒，对前一时间的工作学习活动等以书面形式形成的文字材料. 研究一下,肯定成绩,找出问题,归纳出经验教训,提高认识,明确方向,以便进一步做好工作,把这些用文字表述出来,就叫做工作总结.总结的写作过程,既是对自身社会实践活动的回顾过程,又是人们思想认识提高的过程.通过总结,人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识,从而得出科学的结论. 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】一人事工作流程 1、执行并完善企业的人事制度与计划，培训与发展，绩效评估，做好员工保险、福利等方面的管理工作。 2、组织并协助各部门对各类管理人员、技术人员及一般员工的招聘工作，对培训计划进行编排与实施，对新进人员及在职员工的培训规划及督导执行。（注:在人才市场（包括网上）对人才信息进行收集，与大中专院校，技工学校及职业高中建立人材招募渠道） 3、执行并完善员工入职、转正、调动、离职等相关政策及流程。对员工考勤、考核、工资、奖金、晋升的管理及作业。对人员的离职解聘处理。 4、对员工人事信息管理与员工档案的维护，核算员工的薪酬、福利的事宜。 5、调查处理各种重大工作失职、违规违纪案件；调查处理

员工投诉，调处劳资纠纷。 6、根据企业人力需要开发短、中、长期人力资源。 7、组织督促各部门编制部门规章制度、工作计划，工作总结、业务管理程序，开好办公列会，并负责跟进、检查、监督、考核。 8、办好总经理交办的工作。二劳资关系 1、当新录用人员进厂后，设定一周的试岗期，试岗期满时，由主管部门对试岗员工按照企业员工考核体系进行试岗考核，若发现有任何不符合录用条件者，随时解聘。 2、新录用人员试用期为三个月，试用期满时，由本人提出转正申请，总经理办会同部门主管对试用人员工按考核体系进行试用期考核，若发现有任何不符合录用条件，随时解聘。考核合格后，经总经理批准，转为公司正式员工，公司与之签订劳动合同，同时设立劳动人事档案，办理保险等相关福利事项。在签订，形成正式的劳动关系应注意一些事项：签订劳动合同的注意事项（1）提供企业的劳动手册；（2）履历表；（3）在办公场所当场签；（4）体检 3、在技术开发、销售领域涉及到了如何保护企业的秘密和防止不正当竞争问题。应在劳动中约定解除劳动合同时对企业造成损失，劳动者赔偿下列损失：（1）企业录用其所支付的费用；（2）企业支付的培训费用，双方另有约定的按约定办理；（3）对

药品第三终端营销策略技巧汇总

药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。

医药目标市场营销

第七章医药目标市场营销 [学习目标] 通过本章学习，了解医药企业进行市场细分的依据、要求和意义；掌握医药企业选择目标市场的主要方法及其特点；理解医药企业进行市场定位的步骤和战略；熟悉医药市场营销组合的特点和作用。 [引导案例] 十三亿人口，十三亿个嗓子。咽喉用药是继胃药、感冒药后百姓消费最多的药品种类之一。在咽喉药市场上，广西“金嗓子”以6亿元的年销售收入和30％的市场份额稳居市场龙头老大的位子。紧随其后的是西瓜霜含片及喷剂，江中草珊瑚在市场上位居老三，各占13％和6％。其他产品如华素片、黄氏响声丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸等产品的年销售收入不足1亿元，靠部分优势市场占得每年4000万-8000万元的份额。虽然它们无法与前三强中的任何一个抗衡，但却共同占据了过半的市场份额。笼统地讲，消费者购买利咽产品的目的都是解决咽喉不适，但在做进一步分析时可发现，咽喉不适的人群，其产品购买目的大致可分为两种：一种是非疾病式的，如烟酒过度和用嗓过度等，一般症状较轻，可选择药品，也可选择食品或保健食品。因此，他们倾向于购买保健型的咽喉药。另一种是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不适，这种情况一般症状较重，消费者多选用治疗型的药品。各大制药企业正是利用这种消费者需求的差异，纷纷推出咽喉药类产品。后起之秀在进入市场时多采用细分市场的方式，来瓜分老三甲没有渗透的领域。最典型的是亿利甘草良咽，它通过详实的市场调查，准确地切入到一个全新的烟民市场，并以其特有的营销策略——针对“吸烟引起的喉部不适”，曾一度进入同类产品的前五名；桂龙药业的慢咽舒宁则是从疗效方面切入，依靠大规模的广告投放带来了市场份额的不断攀升；华素片经过对产品内涵的进一步提炼和包装改进后，明确提出“可以消炎的口含片”，立即引起了消费者的共鸣，取得了不错的销售效果。 ——资料来源：刘达霖，《细分市场捕捉机会——品牌咽喉药营销特点和消费取向分析》，中国医药报

营销人员的基本能力要求

营销人员的基本能力要求在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点： 1、成为一个专业的区域熟手销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场; 2、协助客户解决处理好产品在使用过程中出现的所有问题要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色; 3、要有培训经销商的能力客户一般会代理或者使用很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到客户能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是新办公司，很多客户都是夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会; 4、协助客户完善业务员团队管理帮助他制定营销计划，帮助他开拓市场，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升; 5、市场信息的反馈传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心; 6、回收货款回收货款是销售员永远的职责，但要引导客户将货款汇到公司指定的银行卡或银行账户上，不得收现金。 7、懂得自己策划区域市场一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。

人力资源六大模块管理之员工关系管理

人力资源六大模块管理之员工关系管理篇 Employee Relations Management,ERM从广义上讲，员工关系管理是在企业人力资源体系中，各级管理人员和人力资源职能管理人员，通过拟订和实施各项人力资源政策和管理行为，以及其他的管理沟通手段调节企业和员工、员工与员工之间的相互联系和影响，从而实现组织的目标并确保为员工、社会增值。从狭义上讲，员工关系管理就是企业和员工的沟通管理，这种沟通更多采用柔性的、激励性的、非强制的手段，从而提高员工满意度，支持组织其他管理目标的实现。其主要职责是：协调员工与管理者、员工与员工之间的关系，引导建立积极向上的工作环境现代的、积极的员工关系管理主要包含：劳动关系管理（指传统的签合同、解决劳动纠纷等内容）、法律问题及投诉、员工的活动和协调、心理咨询服务（现在企业中最时髦、最流行的一种福利，这项福利的产生来源于日益强烈的竞争压力）、员工的冲突管理、员工的内部沟通管理、工作丰富化、晋升、员工的信息管理（对那些相对比较大，如几千人的公司非常重要）员工的奖惩管理、员工的纪律管理、辞退、裁员及临时解聘、合并及收购（稍微消极一点的员工关系管理，是用来处理员工的）工作扩大化、岗位轮换等。其中“劳动关系管理”就是指传统的签合同、解决劳动纠纷等内容；而“心理咨询服务”是现在企业中最时髦、最流行的一种福利，这项福利的产生来源于日益强烈的竞争压力；“员工的信息管理”对那些相对比较大，如几千人的公司非常重要；另外“辞退、裁员及临时解聘、合并及收购”则是稍微消极一点的员工关系管理，是用来处理员工的。员工关系管理的目的从影响员工关系管理的三个方面，我们不难得出员工关系管理的最终目的不仅仅是让员工满意，而应该是使每一位“权力人”满意的结论。“权力人”应该包括顾客、员工、出资人、社会与环境，甚至包括供应商和竞争对手在内。从目前成功企业的企业文化分析中看，他们都非常重视对企业各种“权力人”权力的尊重。惠普的企业文化明确提出：“以真诚、公正的态度服务于公司的每一个权力人”的思想，这与IBM

人力资源管理六大模块体系详解

人力资源管理六大模块体系解读人力资源管理已经突破了传统的模式，把人上升到资源的角度进行配置和管理，如何实现对人力资源的有效管理和配置，构建一个有效的人力资源管理平台和体系成为企业HR工作的重点。作为这个有效体系的构成部分，HR各大模块体系的完善和工作的展开显得尤为重要！ 1、人力资源规划－--HR工作的航标兼导航仪航行出海的船只都需要确立一个航标以定位目的地，同时需要一个有效的导航系统以确保它航行在正确的路线之上。人力自资源管理也一样，需要确定HR工作目标定位和实现途径。人力资源规划的目的在于结合企业发展战略，通过对企业资源状况以及人力资源管理现状的分析，找到未来人力资源工作的重点和方向，并制定具体的工作方案和计划，以保证企业目标的顺利实现。人力资源规划的重点在于对企业人力资源管理现状信息进行收集、分析和统计，依据这些数据和结果，结合企业战略，制定未来人力资源工作的方案。正如航行出海的船只的航标的导航仪，人力资源规划在HR工作中起到一个定位目标和把握路线的作用！ 2、招聘与配置－--“引”和“用”的结合艺术人员任用讲求的是人岗匹配，适岗适人。找到合适的人却放到了不合适的岗位与没有找到合适的人一样会令招聘工作失去意义。招聘合适的人才并把人才配置到合适的地方是才能算完成了一次有效的招聘。招聘和配置有各自的侧重点，招聘工作是由需求分析－预算制定－招聘方案的制定－招聘实施－后续评估等一系列步骤构成的，其中关键又在于做好需求分析，首先明确企业到底需要什么人，需要多少人，对这些人有什么要求，以及通过什么渠道去寻找公司所需要的这些人，目标和计划明确之后，招聘工作会变得更加有的放矢。人员配置工作事实上应该在招聘需求分析之时予以考虑，这样根据岗位“量身定做”一个标准，再根据这个标准招聘企业所需人才，配置工作将会简化为一个程序性的环节。招聘与配置不能被视为各自独立的过程，而是相互影响、相互依赖的两个环节，只有招聘合适的人员并进行有效的配置才能保证招聘意义的实现。 3、培训与开发－--帮助员工胜任工作并发掘员工的最大潜能对于新进公司的员工来说，要尽快适应并胜任工作，除了自己努力学习，还需要公司提供帮助。对于在岗的员工来说，为了适应市场形势的变化带来的公司战略的调整，需要不断调整和提高自己的技能。基于这两个方面，组织有效培训，以最大限度开发员工的潜能变得非常必要。就内容而言，培训工作有企业文化培训，规章制度培训，岗位技能培训以及管理技能开发培训。培训工作必须做到具有针对性，要考虑不同受训者群体的具体需求。对于新进员工来说，培训工作能够帮助他们适应并胜任工作，对于在岗员工来说，培训能够帮助他们掌握岗位所需要的新技能，并帮助他们最大限度开发自己的潜能，而对于公司来说，培训工作会让企业工作顺利开展，业绩不断提高。培训与开发工作的重要性显而易见。 4、薪酬与福利－--员工激励的最有效手段之一

药品终端销售第二次沟通

二次沟通：一、沟通时间发函的（7—10天）二、基本流程 1、寒暄 ①自报家门 ②询问近况可好 ③现在方不方便讲话 2、资料接收情况（我上次给您寄的资料您收到没有？） A没收到：核对地址→告诉他寄出的时间及大概时间→让其注意查收一下，并在几天内每收到的话给我来个电话大部分客户没有去查收，所以没受到，所以要提醒让其查收，（2、3再次去电）仍没收到发传真。由于下个月我会去XX，就我们这个产品开个产品上市发布会，时间比较紧张，这样您找个传真机，我给您发份传真过去。（打字、复印的地方一半1元钱一张，我这大约就4.5张布什很多） B收到资料：①主动来电（初步确定为重点名单）②怎么没给我来个电话？ 3、询问其对产品的看法（觉得我们产品怎么样？这样是吧？那还有没有其他问题？）认同产品，认同操作：①先仔细倾听对方的看法：认同、一般、不行（哪里

不行：同类产品多，没有市场）②学会介绍产品：产品的特点 A国家中药保护品种（在全国拿到批准文号的不到三家） B.OTC炒作产品（能上广告的产品得少，值得上广告的产品更少） C治疗症状的陈述：疳积的概念→症状→市场→用于疳积炒作的独此一家。《中国医药报》统计在国内4亿儿童市场中大约80%，儿童有疳积症状，市场容量大。助儿消是OTC炒作产品，您也知道国家对处方药管理越来越严格，处方药品禁止在大众媒体上投放挂广告，所以说能上广告的产品很少，那么值得上广告的产品就更少了。 4、介绍公司的操作模式当然光有一个好的产品是远远不够的，还要看你去怎么推广他。首先公司准备投入大量的广告来炒作助儿消这个产品，（炒作的大手笔）。炒作方式：先上广告，再做市场操作方式：现款提货具体战略实施为“金色年华计划”主要是以广告拉动市场→终端拉动销售→样板辐射全国来完成的。那么广告拉动市场①产品导入期②成熟期③稳定期 ①以高空卫视广告炒作的方式，同时辅以专业的报媒以及杂志，重点传播疳积的概念→（功效的诉求）利于铺货（2—3个月） ②在高空广告轰炸的基础上，加大广告频率，同时配以电台报媒加以宣传→助儿消的功效（增加广告投放频率、次数、时间段、在中央台投放、地方报媒、平

药品市场营销

浙江亚峰药厂有限公司感冒药在贵阳营销调查报告摘要：在日常生活中，总会难免有些疾病，此时该如何选择所需药品，这是直接关系到民生的问题。近期我国药品场产生了哪些变化，出现了哪些新的问题这将会导致怎样的后果，这些一直为人们所关注的问题关键词：销售调查贵阳抗感冒药 Abstract：In daily life, always unavoidably some diseases, how to choose the drugs needed at this time, which is directly related to people's livelihood issues. Recent Chinese pharmaceutical field which produced change, the new problems which will happen, these people have been issues of concern. 关键词：Marketing research Guiyang anti cold drugs 目录 1.前言

2.调查背景 3.调查方法 4.调查结果与分析 4.1 消费者治疗感冒的主要方法 4.2 选择感冒药时，片剂是消费者首选的剂型 4.3 感冒药使用习惯显示大多数消费者家中常备感冒药 4.4 超七成消费者对感冒药种类的了解一般 4.5 中西结合感冒药受消费者青睐 4.6 对一次感冒期间购买感冒药的花费价格中等 4.7 消费者偏向疗效快安全无副作用的感冒药 4.8 一半以上消费者是参考说明书服用感冒药 5.调查结论与建议 5.1结论 5.1.1感冒药消费特点 5.1.2消费者治疗感冒的花费 5.1.3 不同年龄的消费者对感冒药的选择 5.2建议 5.2.1对消费者的建议： 5.2.2对制药企业的建议： 1.前言通过深入调查分析，判断感冒药所在的细分市场，对感冒药总体市场的需求总量和贵阳市场容量做出判断；明确目标市场，对目标市场的用户、用途、产品特征、价位、用户需求及偏好进行分析调查。感冒几乎是人人都亲自体验过的

人力资源管理六大模块基本知识归纳

人力资源管理六大模块基本知识人力资源管理的六大模块是:人力资源规划----招聘与配置----培训与开发----绩效管理----薪酬福利管理----劳动关系管理? 一）人力资源规划 □人力资源规划定义：是指使企业稳定的拥有一定质量和数量的人力，以实现组织目标而拟订的一套措施，从而求得人员需求量和人员拥有量之间在企业未来发展过程中的相互匹配。 □人力资源规划的目标：1、得到和保持一定数量具备特定技能、知识结构和能力的人员。2、充分利用现有人力资源。3、发现企业组织中潜在的人员过剩或不足。4、建设一支有战斗力的队伍，增强企业对未知的适应能力。5、减少企业在关键技术环节对外部招聘的依赖性。 □人力资源的核查：是指核查人力资源的数量、质量、结构及分布状况。□人力资源信息包括：个人自然情况、录用资料、教育资料、工资资料、工作执行评价、工作经历、服务与离职资料、工作态度、工作或职务的历史资料等。 □人力资源管理的五大要素：获取、整合、保持与激励、控制与调整、开发 □人力资源需求预测的方法有：直觉预测方法（定性预测）和数学预测方法（定量预测）。

□人力资源供给包括：1、内部拥有量预测2、外部人力资源供给量 □工作分析 □工作分析的定义：工作分析，又叫职务分析、岗位分析，它是人力资源管理中一项重要的常规性技术，是整个人力资源管理工作的基础。它是借助于一定的分析手段，确定工作的性质、结构、要求等基本因素的活动。 □工作分析的作用：1、选拔和任用合格人员。2、制定有效的人事预测方案和人事计划。3、设计积极的人员培训和开发方案。4、提供考核、升职和作业标准。5、提高工作和生产效率。6、建立先进、合理的工作定额和报酬制度。7、改善工作设计和环境。8、加强职业咨询和职业指导。 □工作分析的程序：准备阶段、计划阶段、分析阶段、描述阶段、运用阶段、运行控制 □工作分析的信息包括：1、工作名称2、雇佣人数3、工作单位4、职责5、工作知识6、智力要求7、熟练及精确度8、机械设备工具9、经验10、教育与训练11、身体要求12、工作环境13、与其它工作的关系14、工作时间与轮班15、工作人员特性16、选任方法 □工作分析所获信息的整理方式有：1、文字说明2、工作列表及问卷3、活动分析4、决定因素法二）员工招聘与配置 □员工招聘的定义：是指按照企业经营战略规划的要求把优秀、合适的人

西安药品终端市场调查报告

西安药品终端市场调查报告西安市终端市场调研报告一、前言我们健安公司是集生产、销售于一体的制药企业，两个制药厂拥有国药准字生产批文共计109个，销售网络遍及全国近二十个省，年销售回款7500万元。03至04年因为国家政策规定制药企业必须要通过“GMP”认证后才能进行药品生产，所以，公司在两年里投入了较大的资金和较多的人力对企业进行了达标改造。就是这两年多的时间，受国家的这一政策影响，贻误了健安公司发展壮大的很多有利商机。近年来，医药行业又不断的振荡整合，竞争日趋白热化，加之我们98%的产品在市场上属于低端流通产品，产品的成本和价格都相当透明，利润显而易见少之又少。面对这种市场实际情况，公司的战略发展不得不对公司的产品结构、销售通路、市场运作做一次有计划的、有目的的市场情况摸底调查，从中获取医药市场的准确信息，对下半年的改制、创新、拓展工作打下坚实的基础。由于西安市场是打开整个大西北市场的关键通路，西安商业和终端市场做得好与坏直接影响整个西北市场的销售，所以西安市场的摸底调查工作就显得尤为重要，调研的目的也是围绕着这个点逐一展开。二、调研目的西安市场的调查目的主要有四点: 1、了解调查西安市的主要社会经济指标。 2、了解调查西安市的商业公司和终端药店的总量。 3、对公司领导指定的5个产品的竞争产品在西安市场的情况进行调查。 4、对西安当地的传媒平台进行资料收集和调查。 5、评估我司产品在西安市场的销售前景。

三、调研内容为达到上述调查的目标要求，我们对市场调查内容进行了5项分解，具体的如下: 1、调查西安本地2005年的主要社会经济指标。内容有:人口结构、收入情况、消费行为、购买习惯等。 2、对当地的药品商业机构进行调查。内容有:注册资金、隶属关系、营业规模、经营品种、资信情况、管理水平等。 3、调查西安终端药店的情况。内容有:终端药店的总量、分布状况、经营信息、资信情况、进店要求等。 4、调查公司指定产品的竞争产品在西安的销售情况。内容有:竞品的销售数量、销售情况、产品覆盖率、品牌渗透率等。 5、对西安当地的传媒进行调查。内容有:收视率、送达率，广告收费情况等。 6、五个指定产品分别是:壮腰健肾丸、野木瓜、六味地黄丸、复方丹参片、骨刺平片。 7、根据收集回来的数据分析我公司的产品在市场销售方面的前景。四、调研采用的方法此次前往西安市场进行市场调研，从人力、财力、物力资源上都很有限。因此，采用的调查方法都只能是一些简单而又实际有效的方法进行市调。具体方法: 一、针对上述内容的第一项和第五项，我采用通过当地媒体熟悉的朋友，利用媒体的特殊性，从政府和相关部门实现了资料和数据的收集。

人事管理六大模块是哪些

人事管理六大模块是哪些？人力资源管理分六大模块：1、人力资源规划；2、招聘与配置；3、培训与开发；4、绩效管理；5、薪酬福利管理；6、劳动关系管理。一、人力资源规划是使企业稳定的拥有一定质量的和必要数量的人力，以实现包括个人利益在内的该组织目标而拟订的一套措施，从而求得人员需求量和人员拥有量之间在企业未来发展过程中的相互匹配。其中：人力资源规划的目标： 1、得到和保持一定数量具备特定技能、知识结构和能力的人员； 2、充分利用现有人力资源； 3、能够预测企业组织中潜在的人员过剩或人力不足； 4、建设一支训练有素，运作灵活的劳动力队伍，增强企业适应未知环境的能力； 5、减少企业在关键技术环节对外部招聘的依赖性。人力资源的核查：是指核查人力资源的数量、质量、结构及分布状况。人力资源信息包括：个人自然情况、录用资料、教育资料、工资资料、工作执行评价、工作经历、服务与离职资料、工作态度、工作或职务的历史资料等。人力资源需求预测的方法有：直觉预测方法（定性预测）和数学预测方法（定量预测）。工作分析：工作分析，又叫职务分析、岗位分析，它是人力资源管理中一项重要的常规性技术，是整个人力资源管理工作的基础。工作分析是借助于一定的分析手段，确定工作的性质、结构、要求等基本因素的活动。工作分析的作用： 1、选拔和任用合格人员。 2、制定有效的人事预测方案和人事计划。 3、设计积极的人员培训和开发方案。 4、提供考核、升职和作业标准。 5、提高工作和生产效率。 6、建立先进、合理的工作定额和报酬制度。 7、改善工作设计和环境。 8、加强职业咨询和职业指导。工作分析的程序：准备阶段、计划阶段、分析阶段、描述阶段、运用阶段、运行控制。工作分析的信息包括： 1、工作名称 2、工作数目

医药市场营销简答题

简述市场营销学的研究方法。市场营销观念与推销观念有哪些区别？简述大市场营销观念与一般营销观念的区别。试比较医药市场营销学中的4P与4C。企业的微观环境和宏观环境各包含哪些影响因素? 简述医药市场需求的总体特征。简述影响医药组织购买的主要因素。简述医药市场营销信息系统的特点简要说明医药市场信息的概念及特征。简述目标市场应具备的条件。市场领先者的防御战略有哪些？简述消费者市场细分的方法。简述市场细分的步骤。简述目标市场涵盖战略的优缺点。简述一体化战略的优劣势。药品市场定位应遵循什么原则？简述整体产品的各层含义。新药开发有哪些途径。简述商标的特征。简述品牌与商标的区别。医药产品品牌设计原则有哪些？何谓包装？包装在营销过程中具有哪些作用？简述中药产品的包装策略。心理定价策略有哪些？简述分销渠道选择的步骤。简述各种促销方式的优缺点。简述促销具有哪些作用？确定促销组合策略时，主要应考虑的因素有哪些？简述广告的作用。推销人员应具备的素质有哪些。简述药品进入国际市场的方式。医药市场的特点：①医药市场比较集中②非主动性消费现象突出③市场需求波动大④需求缺乏弹性⑤需求结构多样化⑥营销人员的专业化。医药市场营销的含义:1、主体是个人和医药组织2、客体是医药产品和价值3、核心是交换4、是一个社会管理过程5、最终目的是有利益地满足需求医药市场营销管理的任务：①扭转性营销（扭转需求）②刺激性营销（刺激需求）③开发性营销（实现需求）④恢复性营销（恢复需求) ⑤协调性营销（调节需求）⑥维持性营销（维持需求）⑦ 限制性营销（限制需求）⑧抵制性营销（消除需求）医药市场营销管理过程：分析市场机会；选择目标市场；制定市场营销组合；实施市场营销活

人力资源管理_六大模块_详细分析

人力资源管理六大模块的作用与分析人力资源管理已经突破了传统的模式，把人上升到资源的角度进行配置和管理，如何实现对人力资源的有效管理和配置，构建一个有效的人力资源管理平台和体系成为企业HR工作的重点。作为这个有效体系的构成部分，HR各大模块体系的完善和工作的展开显得尤为重要！人力资源总体分为六大板块：1、人力资源规划；2、招聘与配置；3、培训与开发；4、薪酬与福利；5、绩效管理；6、员工关系； 1、人力资源规划－HR工作的航标兼导航仪航行出海的船只都需要确立一个航标以定位目的地，同时需要一个有效的导航系统以确保它航行在正确的路线之上。人力自资源管理也一样，需要确定HR 工作目标定位和实现途径。人力资源规划的目的在于结合企业发展战略，通过对企业资源状况以及人力资源管理现状的分析，找到未来人力资源工作的重点和方向，并制定具体的工作方案和计划，以保证企业目标的顺利实现。人力资源规划的重点在于对企业人力资源管理现状信息进行收集、分析和统计，依据这些数据和结果，结合企业战略，制定未来人力资源工作的方案。正如航行出海的船只的航标的导航仪，人力资源规划在HR工作中起到一个定位目标和把握路线的作用！ 2、招聘与配置－“引”和“用”的结合艺术人员任用讲求的是人岗匹配，适岗适人。找到合适的人却放到了不合适的岗位与没有找到合适的人一样会令招聘工作失去意义。招聘合适的人才并把人才配置到合适的地方是才能算完成了一次有效的招聘。招聘和配置有各自的侧重点，招聘工作是由需求分析－预算制定－招聘方案的制定－招聘实施－后续评估等一系列步骤构成的，其中关键又在于做好需求分析，首先明确企业到底需要什么人，需要多少人，对这些人有什么要求，以及通过什么渠道去寻找公司所需要的这些人，目标和计划明确之后，招聘工作会变得更加有的放矢。人员配置工作事实上应该在招聘需求分析之时予以考虑，这样根据岗位“量身定做”一个标准，再根据这个标准招聘企业所需人才，配置工作将会简化为一个程序性的环节。招聘与配置不能被视为各自独立的过程，而是相互影响、相互依赖的两个环节，只有招聘合适的人员并进行有效的配置才能保证招聘意义的实现。

医药市场营销论文

医药市场营销论文系别生物工程系专业生物制药班级09生药1班姓名吴德春学号0901020134 摘要:对于刚刚才接触药学专业和医药市场营销的人来说对市场营销了解的可能连皮毛都没有,一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。当一个医药企业需要制定新的营销计划和策略时，都必须以市场情况为依据，产品卖点为导向，充分的了解和掌握与本企业营销相关的各种信息资料，这样医药企业才有可能作出正确，及时，有效的营销决策，制定出切实可行的营销计划和营销策略。要做到这一点，就必须开展完善的市场调查。市场调查是现代医药企业营销活动中一项不可缺少的经常性工作。也是为产品营销提供很重要的决策依据。关键词:论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道 1．营销战略计划与实施随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动

无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 2．营销渠道狭窄国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当

服务员六大技能

服务员的六大基本技能餐厅服务员的基本技能包括托盘、摆台、斟酒、上菜、分菜和餐巾折花六项一、托盘 1、类别及用途托盘有木制，金属塑料制品等类别，可分为大、中、小三种规格，有圆形盘和长方形盘，大、中、长方形盘多用于运送菜点和盘碟等重物，各种圆盘多用于斟酒，展示饮品更换骨碟，烟灰缸等。尤其小圆盘最为常用。小长方形盘多用于递送帐单、收款等。 2、操作程序 1）、理盘：根据用途选择合适的托盘并擦拭干净盘底与盘面，最好铺上垫布，以防滑动。装盘：一般是重在下，轻在上，高在内，低在外。先将上桌的物品放在上理好盘中物品 2）、托盘：将托盘轻轻拉出桌边，留约15CM在桌上，然后左手托起盘底中后部，轻稳起托，在卸盘时，也应将托盘先轻稳地放在桌边上，然后缓缓推放在桌面上，抽出左手，然后取放物品。 3）、托姿 A、轻托又叫胸前托，左小臂弯成90度角，掌心向上，五指分开，自然形成凹形，六点着力，掌心不触盘底，平托于胸前，轻托时，托盘可贴胸，手腕要灵活，步伐要轻快，托盘不可越过客人的头顶，随时注意数量，重量及重心的变化，手指作出相应的移动 B、重托又叫肩上托，左手伸开五指，全掌托住盘底，右手扶住盘边，将盘托起至胸前，向上转动手腕，将托盘委稳托于肩上，要法语盘底不搁肩，前不近嘴，后不靠发，右手自然摆动或扶住托盘前内角。二、铺台布 1、铺台布服务员站在主位一侧，双手抖开台布铺在桌面上，分清正反面，台布折缝朝上，距离相等，铺台布方法主要两种：推拉法和撒网法 2、摆餐具（酒具及用具）台布铺好后，大圆台要上转盘，将转轴压在台布中央，摆台分散餐、豪包两种形式三、斟酒 1、开瓶：任何酒水饮料都要征得客人同意后当着客人的面拉开，不同的酒水饮料有不同的开瓶方法： A、罐装酒水饮料，带气的罐装酒水饮料在开拉环时，应开口朝向自己或外则，尽量不要剧烈摇动，不可将开口对着客人，以免气

人力资源六大模块详细内容

人力资源管理分六大模块详细内容人力资源管理分六大模块：1、人力资源规划；2、招聘与配置；3、培训与开发；4、绩效管理；5、薪酬福利管理；6、劳动关系管理。一、人力资源规划：是使企业稳定的拥有一定质量的和必要数量的人力，以实现包括个人利益在内的该组织目标而拟订的一套措施，从而求得人员需求量和人员拥有量之间在企业未来发展过程中的相互匹配。其中： ◆人力资源规划的目标： 1、得到和保持一定数量具备特定技能、知识结构和能力的人员。 2、充分利用现有人力资源。 3、能够预测企业组织中潜在的人员过剩或人力不足。 4、建设一支训练有素，运作灵活的劳动力队伍，增强企业适应未知环境的能力。 5、减少企业在关键技术环节对外部招聘的依赖性。 ◆人力资源的核查：是指核查人力资源的数量、质量、结构及分布状况。 ◆人力资源信息包括：个人自然情况、录用资料、教育资料、工资资料、工作执行评价、工作经历、服务与离职资料、工作态度、工作或职务的历史资料等。 ◆人力资源需求预测的方法有：直觉预测方法（定性预测）和数学预测方法（定量预测）。工作分析：工作分析，又叫职务分析、岗位分析，它是人力资源管理中一项重要的常规性技术，是整个人力资源管理工作的基础。工作分析是借助于一定的分析手段，确定工作的性质、结构、要求等基本因素的活动。 ◆工作分析的作用：1、选拔和任用合格人员。制定有效的人事预测方案和人事计划。3、设计积极的人员培训和开发方案。4、提供考核、升职和作业标准。5、提高工作和生产效率。 6、建立先进、合理的工作定额和报酬制度。 7、改善工作设计和环境。 8、加强职业咨询和职业指导。◆工作分析的程序：准备阶段、计划阶段、分析阶段、描述阶段、运用阶段、运行控制 ◆工作分析的信息包括：1、工作名称2、员数目3、工作单位4、职责5、工作知识6、智力要求7、熟练及精确度8、经验9、教育与训练10、身体要求11、工作环境12、与其他工作的关系13、工作时间与轮班14、工作人员特性15、选任方法 ◆工作分析所获信息的整理方式有：1、文字说明2、工作列表及问卷3、活动分析4、决定因素法二、员工招聘与配置员工招聘：按照企业经营战略规划的要求把优秀、合适的人招聘进企业，把合适的人放在合适的岗位。其中：

医药市场营销学(全).doc

第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念： 1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所 2.市场是指商品交换关系的综合 3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类 1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场 2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。 3.按营销区域分类：国际市场和国内市场 4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场 5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：

1.专属性 2.两重性 3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分 4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点： 1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。 2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。 3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性 4.需求缺乏弹性 5.需求结构多样化 6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。 1.医药市场营销的主体为个人和医药组织 2.医药市场营销的客体是医药产品和价值 3.医药市场营销的核心是交换 4.医药市场营销是一个社会管理过程 5.医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求

简述我对人力资源工作的认识及六大模块的操作心得

简述我对人力资源工作的认识及六大模块的操作心得人力资源一词来源于西方管理学，它是把人力资源作为一种企业的重要资源与财富放在企业管理的重要地位中。随着时代的发展及管理手段的不断进步，现代企业间的竞争模式已经渐渐的从之前的硬件竞争过渡为企业人力资源的竞争模式。企业的生存与发展更多的取决于企业的管理能力，而企业的管理能力取决于企业人员特别是核心人员的素质与能力，而员工的素质与能力取决于企业的人力资源管理是否科学、到位。著名的管理学家卡耐基曾经说过:把我的工厂留下，把人带走，那么我的工厂将变成废墟;把我的人留下，把工厂带走，那么我将建成更好的工厂。这位管理大师的话再次阐明企业的人员作为企业核心资本及不可复制的竞争优势在企业发展中的重要性。而人力资源工作是企业在拥有什么的人员及这些人员以什么样的能力、效率在为企业服务中发挥着无可替代的重要管理作用。企业的人力资源管理是一项系统的、兼顾各方面因素、具备短期与长期目标的重要工作，这项工作的成功与否主要取决于3个方面：1、企业决策层的管理理念及高度。2、人力资源负责人的策划及执行能力。3、企业现有人员的素质及观念。个人认为，如果想把企业人力资源工作做好，完成公司下达的各项管理任务，必须先做好以下几个方面的工作：1、与企业决策层进行充分的沟通，彻底理解、掌握公司决策层的经营理念、管理模式、企业的发展目标及方向。2、全面了解公司现有人员的个人素质及工作思想，分析目前企业与员工之间的共同点及主要矛盾。3、综合企业所处行业的特点、决策层的管理理念及目标、现有人员的素质及问题，制定出针对性的、符合企业实际情况的人力资源工作规划，并就规划内容与公司决策层及各部门进行充分的沟通，认真听取意见及建议，

医药终端市场分析

终端市场分析与未来发展方向背景介绍随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三端市场，则在政策培育和引导下加速发展。目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。一：伴随着新版GMP和GS P的出台，生产企业和商业公司以及从事医药销售的挂靠团队和个人都遇到了很大问题。问题一：新的GMP的出台，即生产企业各种成本（原料，工艺，人工等）增大，利润减少。问题二：新的GSM的出台，医药公司的运作成本也在增大（库房，管理等）小的医药公司以及挂靠公司的生存空间更加紧促或者直接被淘汰。问题三：国家对药品价格的严格控制导致厂商无法通过价格途径增加利润。结果：生产企业和经销商的利益都受到严重的冲击。在此情况下唯有厂商合作，资源整合，尽量减少中间环节，才能达到正真的共赢。

以OTC市场为例进行市场分析：店的生存优势显然高于其他模式的终端市场。因此，药企的OTC产品首选连锁药店。直供是多数药企的选择。某药企在国内多个省市地区的连锁药店都有自己的专柜，有自己的销售人员负责促销。此种模式最大的优势在于药企可以借助连锁药店的平台进行自我宣传和推广促销，而利益分成自然是两家如何权衡的问题了。品牌OTC在连锁药店能否上量，某种程度上并不是单纯依靠自己的品牌影响力，连锁药店的话语权不可小觑。有药企将自己的品牌OTC放到商业上，因为是品牌产品，老百姓认同，此话不假，但连锁药店如果把品牌OTC放在不显眼的位置或者不去推荐，显然不能上量。这也是有些顾客去连锁药店买品牌药时总要弓着腰寻找，不仔细看根本找不到。药企不一定“直供”连锁药店，但一定要上心，只有上心才能上量。单体药店也是有效补充单体药店为了生存，多是要寻找高毛利的产品，但品牌OTC产品不可或缺，否则很容易流失顾客。单体药店进货途径无怪乎从商业公司进货或者从代理商那里拿货。药企的品牌OTC多是把费用投入到广告上了，对终端客户而言多属于低利润产品，但单体药店又靠此产品撑门面。