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市场营销练习及答案

练习一市场营销概述

一、单项选择题

1、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销观念是（）。

A、推销观念

B、生产观念

C、市场营销观念

D、社会营销观念

2、“酒香不怕巷子深”是一种（）观念。

A、生产

B、推销

C、产品

D、市场营销

3、市场营销学产生于（）

A、十九世纪

B、二十纪

C、二战末期

D、本世纪五十年代

4、市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中形成准备阶段是在（）。

A、18世纪中叶

B、19世纪末至20世纪30年代

C、本世纪50年代

D、19世纪初

5、1912年（）写出第一本以"Marketing"命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。

A、赫杰特齐

B、菲利普.科特勒

C、彼得.杜拉克

D、鲍敦

6、市场营销观念的中心是（）

A、推销已经生产出来的产品

B、发现需要并设法满足他们

C、制造质优价廉的产品

D、制造大量产品并推销出去

7、下列组织中，()不是营销中介单位。

A、中间商

B、供应商

C、银行

D、保险公司

8、能满足同一需要的各种产品的生产者互为()竞争者。

A、愿望

B、平行

C、产品形式

D、品牌

9、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将()。

A、下降

B、增大

C、不变

D、上下波动

10、在相关群体中，个人所参加的各种社会团体是（）

A、主要相关群体

B、次级相关群体

C、崇拜性群体

D、意见领袖

11、市场营销理论产生于（）

A、美国

B、英国

C、日本

D、德国

12、丰田汽车公司是松下电器公司的（）

A、一般竞争者

B、次要竞争者

C、首要竞争者

D、潜在竞争者

二、多项选择题

1、市场营销学的发展历程大体上可划分为( )阶段。

A、形成准备阶段

B、基本形成阶段

C、变革与发展阶段

D、充实与完善阶段

2、（）属于市场导向的市场营销观念。

A、以销定产

B、产品观念

C、以产定销

D、市场营销观念

3、传统的营销管理指导思想包括（）。

A、生产观念

B、产品观念

C、推销营销

D、市场营销

4、下列因素中，企业可控的是（）

A、产品

B、促销

C、分销

D、价格

5、分析营销环境的根本目的是()。

A、扩大销售

B、对抗竞争

C、寻求营销机会

D、避免环境威胁

6、社会购买力受到( )等因素的影响

A、居民收入

B、币值

C、消费者储蓄

D、消费者信贷

7、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的()组成

A、法律

B、政府机构

C、群体规范

D、公众团体

8、在市场经济条件下，政府职能主要是：（）等

A、统一计划

B、组织协调

C、提供服务

D、检查监督

9、我国企业必须树立的营销观念有（）等

A、消费者观念

B、质量观念

C、信誉观念

D、社会观念

10、消费者的信息来源有（）

A、个人来源

B、商业来源

C、大众来源

D、经验来源

三、简答题

1、简述传统营销观念与现代营销观念的区别。

2、社会营销观念的核心思想是什么？

四、案例分析题

1、休布雷公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中打23%。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低1美元。

按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一，降低1美元，以保住市场占有率。第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三，维持原价，听任市场占有率降低。

但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色家酒和另一种价格更低的波波酒。

问题分析：

（1）第四种策略是否恰当？为什么？

（2）这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化？

2、美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代一直被认为是美国最好的钟表制造商之一，该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品，1958年之前公司销售额始终呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。

问题：该公司坚持了什么样的营销观念，其错在哪里？

3、日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往东京闯天下，可是很长时间一直没有起色。正当他想关起店门回到故乡的时候，一天，在洗澡堂里听到几个手艺人在高声谈论，准备穿一条新丁字裤（兜裆布）去参加庙会，可是却凑不齐人数合伙去买，为此烦恼不已。

凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎么回事？三井高利一边冲洗着一边在想。

“啊，对了，原来是这样。”他拍了一下大腿。原来，在当时的商业习惯上，布料是凑集几个伙伴去买一匹漂白布，可是人数却不易凑齐。

用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出售，是“不符合顾客需求的”。于是第二天，三井高利便在店门口贴上了这样一张纸条：“布匹不论多少都可以剪下来卖。”

昨天在澡堂里遇到的手艺人看了这张纸条飞奔进来：“买够做一条丁字裤的漂白布。”

三井高利看准了在接近庙会的这段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天统统销售一空。

许许多多的女孩子和附近的太太们都涌到店里来买零头布。三井高利的店门口连日来热闹非凡。

三井高利领悟到做生意倾听顾客心声的好处，简直乐不可支，他把吃饭的时间都节省下来站在店门口接待顾客，由此又获得很多启示。

布店主要的顾客是女性，但女性买东西买得最多的时候，是女儿将出嫁的时间。可是出嫁时所需要的东西，不仅是衣服，还要备齐放衣服的衣橱、包、绸缎及和服的纸、梳子、簪子、鞋箱、餐具等种种东西。由此，新娘和她的母亲必须东一家西一家地去选购。但是，如果那些东西可以在一个地方一次买齐，对顾客来说该是多方便呀。于是三井高利马上将其付诸实施，这就是日本的第一家百货公司——“三越”。

百货公司之所以能以压倒竞争对手的优势成为零售业的王者，乃是由于苦心谋求如何才能方便顾客，于是，有能力的布店有很多都学“三越”的做法，扩充店面，引来了许多买东西的顾客。

问题：（1）三井高利为什么能够成功？

（2）怎样才能树立正确的市场营销观念？

练习二市场分析

一、单项选择题

1、“需要层次论”的首创者是：（）

A、西格蒙德.弗洛依德

B、亚伯拉罕.马斯洛

C、宇野正雄

D、菲利普.科特勒

2、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。

A、降低调研成本

B、了解消费者的经济承受能力

C、区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要

D、采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策

3、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（）。

A、适时传递有关产品的信息

B、大幅度降低产品的价格

C、保证一定的存货水平

D、赠品销售

4、消费者购买行为的直接原因是（）。

A、动机

B、有钱

C、感受

D、攀比

二、多项选择题

1、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（）等方面因素的影响

A、需要和动机

B、年龄和性格

C、知觉

D、信念和态度

2、影响消费者购买行为德主要心理因素有（）

A、自我概念

B、个性

C、知觉

D、信念与态度

三、间答题

1、马斯洛的需要层次论的主要内容如何？

2、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容

3、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？

四、论述题

从消费者购买行为的影响因素谈企业如何引导和刺激消费者行为。

五、案例分析题

2002年，“影视大鳄”邓建国“金盆洗手”告别影视圈，斥巨资收购贵州仁怀市茅台镇赤水河酒业公司，豪情万丈地声称要投入3亿元来打造赤水河白酒品牌，使之不仅成为中国的驰名品牌，而且要成为世界性的驰名品牌。

近年来，外来资本（行业外）不断涌入白酒市场淘金。这本已不是什么新鲜事，但长于炒作的“影视大鳄”显得很“另类”的做派很是引人注目，吸引了足够的眼球，一时间诸多新闻媒体纷纷报道。一会是“大鳄”收购赤水河酒业的新闻发布会，一会是“大鳄”离开影视圈的“金盆洗手”告别会，一会是“大鳄”携众影星和“亚洲第一巨人”轰动2003年春季成都全国糖酒交易会，一会又是“大鳄”别出心裁的北京赤水河酒楼开业庆典等，不一而足，把个白酒市场、影视圈，真还闹得沸沸扬扬的。据称，仅各种新闻媒体颇具广告价值的报道就价值数千万元。无疑，通过这一番力度很大的炒作，使名不见经传的赤水河白酒品牌的知名度在很短的时间里大为提升，使“影视大鳄”邓建国的知名度也由影视圈迅速传递到白酒业界乃至更宽。一般来看，邓建国杀入白酒市场，出手的第一招似乎玩得很不错，很具轰动效应，堪称炒作的大手笔。但检验其效果的应该还是产品销售的市场业绩。

目前来看，赤水河的销售并不理想，似乎没有达到预想的目的。观察其一系列的营销动作，在品牌定位、市场定位、广告诉求等诸多方面存在问题，暴露出“影视大鳄”在赤水河品牌营销运作上的缺陷。

问题：从市场分析的角度，你认为赤水河的销售存在哪些问题？

练习三市场营销环境分析

一、单项选择题

1、广告公司、保险公司属于市场营销渠道企业的（）。

A、商人中间商

B、代理商

C、辅助商

D、供应商

2、政府在市场营销环境中属于（）。

A、客观环境力量

B、微观环境力量

C、中观环境力量

D、环境监测力量

3、按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于家庭食物方面的支出一般：（）。

A、增加

B、减少

C、大体不变

D、没有表述

4、下列说法中正确的是（）。

A、企业微观环境中的公众指企业外部的人民群众

B、企业微观环境中的公众指购买本企业产品的顾客

C、企业微观环境包括企业内外对企业营销目标构成实际或潜在影响的任何因素

D、企业微观环境包括企业外部对企业营销目标构成实际或潜在影响的任何因素

5、下列关于竞争者的说法正确的是（）。

A、所谓竞争者就是与企业竞争的其他企业

B、所谓竞争者就是与企业产品同类型的其他企业

C、所谓竞争者就是与本企业产品性能基本相似的其他品牌

D、所谓竞争者包括满足购买者某种愿望的产品型号、品牌和各种方法等

6、下列说法正确的是（）

A、世界人口迅速增长，使得世界市场潜量增大

B、发达国家人口出生率下降，给企业带来威胁

C、由于人口趋于老龄化给所有经营青少年用品的企业带来威胁

D、晚婚、晚育和高离婚率使得家庭规模小型化给所有经营家庭用品的行业带来机会

7、下列说法正确的是（）。

A、消费者可随意性支配的个人收入是影响日用消费品销售的主要因素

B、消费者货币收入越多，市场需求越大

C、市场是由想购买商品的人构成的

D、个人用于购买生活需品的固定支出越多，用于购买高选择品的支出就越少

8、下列叙述正确的是（）。

A、自然环境的变化，例如自然资源的短，缺环境污染的日益严重给企业带来的都是威胁，而没有市场机会

B、新技术的产生给企业发展创造了良好的条件，因此新技术的出现是一种市场机会

C、政治和法律环境是上层建筑的内容与市场营销关系不大

D、图腾文化渗入市场营销工作的全过程往往决定着市场营销活动的成败

9、嘉陵公司原是兵工企业，80年代初，由于国际形势的变化给该公司造成市场威胁，针对这种威胁该公司上了摩托车生产线。1985年成为我国最大摩托车生产企业，该公司这种对市场威胁作法叫做（）。

A、反抗

B、减轻

C、转移

D、集团多元化

10、影响消费者购买力和消费支出的决策因素是（）。

A、消费者收入

B、可支配个人收入

C、可随意支配个人收入

D、消费者储蓄和信贷

11、消费者支出模式主要受（）影响

A、家庭所在地点

B、家庭人口

C、辅助商

D、公众

12、对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为（）

A、对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何供应者

B、竞争者

C、公众

D、中间商

13、市场营销学对市场进行划分的依据是（）。

A、产品类型

B、竞争形势

C、购买者及其购买目的

D、购买行为

14、麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（）。

A、市场营销观念

B、关系市场营销观念

C、绿色市场营销观念

D、大市场营销观念

15、“在家购物”的不断发展，主要是由于（）

A、新技术革命的发展

B、政治和法律环境的改善

C、经济发展水平的提高

D、人口环境的变化

16、那种为了转卖，取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场称之为（）。

A、消费者市场

B、中间商市场

C、生产者市场

D、国际市场

17、购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为（）。

A、生产者市场

B、消费者市场

C、转售市场

D、组织市场

18、旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是（）。

A、愿望竞争者

B、属类竞争者

C、产品形式竞争者

D、品牌竞争者

二、多项选择题

1、以下因素中属于对企业市场营销活动构成直接影响和制约的微观环境因素是（）。

A、供应者

B、营销中介

C、竞争者

D、各种公众

2、以下因素中属于对企业市场营销活动构成间接影响和制约的宏观环境因素是（）。

A、人口

B、政治与法律

C、经济

D、社会文化

3、根据心理学家马斯洛的需要层次理论，人的需要包括以下几个方面（）。

A、生理需要

B、安全需要

C、社交需要

D、自尊需要

4、任何企业的市场营销活动，都会面临着以下的情况（）。

A、市场环境重视

B、市场营销机会

C、环境分化

D、市场环境威胁

5、某生物企业的市场营销管理部门在制定决策时，应考虑到的各种因素有（）。

A、企业外部环境力量

B、企业的制造、采购、研究开发、财务等部门的情况

C、最高管理层的意图

D、员工的意见

6、“市场营销”杂志社在全国有相当齐全的营销渠道，则其渠道中的市场营销渠道企业可能包括（）。

A、供应商

B、商人中间商

C、代理中间商

D、辅助商

7、购买力是市场构成要素之一，而对社会购买力产生直接或间接影响的因素又有（）。

A、消费者收入

B、价格水平

C、储蓄

D、信贷

8、某服务机构可为消费者提供信贷，则可提供的主要种类有（）

A、短期赊销

B、购买住宅，分期付款

C、购买昂贵消费

D、信用卡信贷

9、微观环境因素中的公众包括以下哪些？（）

A、金融机构

B、广播电视媒体

C、一般群众

D、企业职工

10、下列叙述正确的有（）

A、微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成间接影响的各种力量

B、微观环境中所有的分子都要受宏观环境中的各种力量的影响

C、宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量

D、宏观环境中的因素对企业来说大多数是不可控的因素

11、面临的因怕“疯牛病”使牛肉销量不断下降的威胁，欧洲某牛肉排连锁企业可供选择的对策有（）。

A、反抗

B、减轻

C、保持

D、转移

三、简答题

1、简述经济环境对企业市场营销的影响。

2、分析市场营销环境对于企业营销活动有什么重要意义？

3、市场营销宏观环境中的社会和文化环境主要包括哪些内容？

四、论述题

自然物质环境变化及其发展趋势将对市场营销活动带来什么影响？

五、案例分析：一个贺卡销售案的剖析

广阔世界出版公司是美国贺卡行业的领袖企业。它在20世纪30年代开始有国际业务，把产品销往加拿大，由于加拿大的贺卡市场很有潜力，因此公司决定在加拿大建立子公司管理加拿大的业务。在加拿大获得成功后不久，该公司在英国的里兹建立了第二个子公司，经营也很成功，“广阔世界”在英国贺卡行业赢得了非常好的声誉。

20世纪50年代末期，该公司研究进入欧洲大陆市场的可行性，并把卡片项目委托给瑞典营销咨询公司进行调研，结果表明欧洲大陆贺卡非常有利可图，于是他就在法国、德国和意大利分别建立了自己的子公司。其中，德国子公司所用的生产卡片工序，完全是沿袭母公司在美国获得成功的那一种。卡片的设计是美国卡片的复制，仅把卡片上的英语翻译成德语。很多情况下，翻译会漏掉一些内容，如在英语中原本幽默的成分翻译成德语之后就失去了。另外，由于两国文化的不同，对美国人很有吸引力的一些卡片韵味在德国则没有了，造成贺卡在德国的销售量低于预测量。

传统的德国贺卡是折叠的或者是明信片式的，设计人员把精力放在对卡片外观的设计上，很少在卡片上写诗句，因为德国人的习惯是购买者在卡片里面或背面写上自己想说的话。于是该公司把印有诗文的卡片介绍给德国贺卡市场，这种卡片在德国还是新鲜的玩意儿，另外，他还把另一种可折卡片引进了德国市场。

除了贺卡产品以外，公司还将一种美国式的层式货架介绍到德国，这种货架可装120张卡片。在使用这种层式货架以前，贺卡的经营是十分呆板的。因为在德国，商店把所有卡片都放在长约4.5-6英尺的柜台里，价格低的卡片被堆在柜台的中间，所有的卡片都用玻璃纸包好，贵一点的卡片才被平放在柜台的后部，如果不是向售货员特别询问，就难以发现贵重贺

卡。该公司的管理人员认为，他们在德国对经营方式的革新及执行是成功的，他们发现在德国使用在美国已被证明是成功的产品和经营方式是可行的，特别是在零售店里。

在德国主要是在连锁商店和百货商店零售贺卡。对这些零售店，该公司把自己成功的存货和发出新订单的系统，它使零售商不必劳心于控制存货和选择订货的品种。该公司惟一的广告是通过贸易杂志做的，它同时也依靠销售组来推销商品。销售组由销售经理管理的12个德国雇员组成，推销的地域范围是按照人口划分的。销售经理以前是母公司的推销员，有很深的德国背景。对在德国的美国驻军这一部分市场，子公司完全没有染指，而是由母公司通过德国的代理商直接销售。总公司的管理人员认为子公司没有能力经营这一市场，因为他们的产品生产范围太窄了。而且也没有能力生产英文印刷的产品。

尽管该公司的产品比德国造的同样产品价格略高，但公司人员认为，他们的价格是很有竞争力的，大部分的产品价格为1马克或再少一点。人们发现，把卡片的价格定为1马克40分或2马克，在德国市场上就销不动了。管理人员认为他们的产品订价略高一点是因为德国的贺卡比较小，上面很少有诗文。在德国和美国，零售商的加价都是100%，如果一个卡片卖50美分，那它的成本就只有25美分。

把产品销给零售商时，该公司发现了两个问题：第一个问题是德国制造的卡片配有带彩色图案的薄纸信封，而该公司的产品只配有白信封。第二个问题是德国人习惯把每张卡片包在玻璃纸内。这是因为传统上贺卡的零售量很小，玻璃纸在贮存时可以起到保护作用，而该公司的卡片是每张包在白信封内，零售商要拆开褐色信封把卡片放到货架上。为了克服德国传统造成的障碍，公司告诉零售商，他们应向顾客介绍贺卡上的诗文，应该让顾客看到这些诗文，所以不要用包装纸去包装贺卡。公司认为，信封并不像卡片本身那样重要，所以一直注重的是卡片的质量，而不是一拆开就被扔掉的信封。后来，他的产品线扩大到能生产各种各样的日用卡片（生日卡、纪念日卡）和节日卡片（圣诞节、复活节），产品线虽然不像美国那样全，但管理人员认为足以供应德国市场了。该公司转而雇用说德语的翻译人员，把卡片上的诗文译成德语，因为译成的德语必须符合德国人的语言习惯和文化背景，特别是在这个消费者具有广阔选择余地的行业中，这一点相当关键。用该公司经理的一句话说：“诗文是我们最重要的产品”。

尽管德国的子公司在市场上取得了显著的成绩，但是销售额却没有达到预期的目标，甚至没有达到所期望的发展速度。在对管理成本及对产品的革新做了仔细的检查之后，该公司经理人员认为，在贺卡中引入诗文，所采用的促销方式及对零售商的控制都是正确的，是德国卡片市场上的其它因素限制了销售额的增长。其中之一就是按照德国的传统习惯，德国人之间的交往很正统，他们不像美国人那样使用很多卡片，而只是偶尔为之。然而最近对德国市场的分析表明：德国人间的交往正逐渐变得不那么正统了，部分原因是因为他们和住在当地的许多美国人有接触而受影响。所以，广阔世界公司对进一步开拓德国市场仍旧充满信心。

问题：广阔世界出版公司开拓德国市场考虑了哪些影响因素？

答案

第一章市场营销概述

一、单项选择题

1、D

2、C

3、B

4、B

5、A

6、B

7、B

8、B

9、A 10、B 11、A 12、D

二、多项选择题

1、ABCD

2、AD

3、ABC

4、ABCD

5、CD

6、ABCD

7、ABD

8、BCD

9、ABCD 10、ABCD

三、简答题

1、（1）企业营销活动的出发点不同：传统营销观念下企业以产品为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点。

（2）企业营销活动的方式方法不同：传统营销观念下企业运用各种推销方式推销制成的产品，现代营销观念下企业运用整体营销组合策略，满足市场需求。

（3）营销活动的着眼点不同：传统营销观念偏向每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，现代营销观念是在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

2、企业应该做到满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工等四个方面的利益。

四、案例分析题

1、（1）恰当。通过提高价格价格，将自己产品定位于高档产品，这就和竞争对手的产品区别开来了，另外他还增加了两个价格层次的产品，这样可以满足不同收入层次的消费者的需求。

（2）由集中性市场策略到选择性市场策略的转变，从生产一种价格层次的史密诺夫酒到生产高、中、低档三个层次的酒，以满足不同收入和消费层次的顾客。

2、美国×××钟表公司，1958年之后的现象属于一种由产品观念导致的“市场营销近视”。该公司的钟表虽然名贵，分销渠道虽然都是大百货公司、著名珠宝商店等，但此时的市场需求却发生了很大变化。其一，这一时期许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于那些经济、方便、新颖的手表。其二，这一时期许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场。该公司没有注意到这一点，没有及时更新营销观念，仅仅迷恋于自己的产品精美，必然导致营销的失败。

3、市场营销观念强调顾客满意。整个企业员工共同努力使顾客满意是实现企业利润目标的途径。要使顾客满意，必须坚持顾客需要什么，就生产什么，就卖什么。三井高利正是从顾客需要买零头布做丁字裤的行为受到启示，把顾客的需要作为企业经营的出发点，倾听顾客心声，组织适销对路的商品，尽可能方便顾客，终于压倒了竞争对手，而成为零售业之王。市场营销观念是企业开展营销活动的指导思想，企业树立与客观经济环境相适应的市场营销观念，必然能够作出正确的营销决策，推动企业不断发展。

第二章市场分析

一、单项选择题：1、B 2、D 3、A 4、A

二、多项选择题：1、ABCD 2、ABCD

三、间答题

1、根据马斯洛的需要层次理论，人的基本需要分为五个层次，只有在低的需要解决后，才会真正有能力向高的需要发展，这5个需要层次是：（1）生存需要——主要指衣、食、住、行、性这些维持生存的基本需要。、（2）安全需要——指人们对失业保障、医疗保障、养老保障、生产安全、社会治安、环境污染等方面的需要。（3）社交需要——指人们与人交往的需要，归属一个团体的需要，对友谊、爱的需要，建立良好人际关系的需要。（4）尊重需要——指人们自尊的需要，受别人尊重的需要。（5）自我实现的需要——这是最高层次的需要，指人们充分地发挥人个聪明才智，取得成就，实现个人价值的需要

2、影响消费者行为的内在因素，即个性心理特征，括消费者的需要、动机、感受、态度、

学习、理想、信念、世界观、自我概念等个性心理倾向以及能力、气质、性格等个性心理特征，是影响消费者行为的内在因素。

3、影响消费者购买行为的外在因素：（1）相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。（2）社会阶层。社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。（3）家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们可以从以下三个方面研究：家庭对购买行为的影响；家庭中不同的购买角色；家庭生活周期。（4）社会文化（5）销售促进

四、论述题

1、（一）影响消费者行为的内在因素包括:

1.动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机是很复杂的，可以把它们概括为两部分：生理动机和心理动机。马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。

2．感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。感受有四个特征：（１）感受的选择性。（２）感受的有组织性。（３）感受受外在刺激的影响。（４）感受个人因素的影响。营销人员要掌握以上特点，充分利用企业的营销策略，使本企业的产品或服务被更多的消费者感受到、理解正确。

3．态度。通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。态度不仅是在后天环境中产生的，也是针对某一对象产生的。营销者研究“态度”，主要从以下几个方面入手：消费者的态度形成、消费者态度的内容

4、学习。即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。

（二）影响消费者行为的外在因素包括：

1、相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：第一，向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；第二，相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；第三，相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；第四，相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用。

2、社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。营销人员要针对不同的社会阶层的爱好，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，提供适当的产品和服务。同时，进一步探讨适合我国情况的社会阶层的划分标准。

3、家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们可以从以下三个方面研究：（1）要看到家庭作为一个相关群体对购买行为的影响；（2）要研究家庭中不同的购买角色；（3）要分析家庭生活周期阶段。

4、文化状况。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。

五、案例分析题

一般而言，在进入一个竞争激烈的行业市场时，是否有把握取得成功，决定性的条件取决于2个方面：一是可供支撑的资源条件状况；二是如何整合运用这些条件，使其能量的释放达到最大化。所谓策划，就是能够把显性和隐性的资源条件发掘出来并使其释放出最大的

能量，以期达到策划设计的最优目标。分析邓建国运作赤水河可资利用的资源条件，至少有：1、较为雄厚的资本能力；2、在中国影视圈的知名度；3、可发掘、整合的影视圈内的各类资源；4、邓建国及影视圈资源与赤水河酒业组合可不断制造新闻，不断提高品牌知名度和美誉度的潜力；5、赤水河及茅台镇地域品牌的市场支持力；6、赤水河沿线神秘独特、至今还鲜为外界知晓的旅游资源的利用潜力；7、“遵义会议”、“四渡赤水”、“娄山关战役”等著名的长征文化资源的整合利用；8、邓建国在影视圈经营多年积累的运作市场经验。

以上8条，可以说是邓建国运作赤水河品牌可以充分发掘利用的资源条件。应该说，只要把这些条件运作利用好，不说把赤水河打造成世界性品牌的大话，而要做成有一定影响的品牌还是可能的。但由于营销操作不到位，资源利用不好，故市场效果尚不理想。

第三章市场营销环境

一、单项选择题

1、C

2、B

3、B

4、C

5、D

6、A

7、D

8、D

9、C 10、B 11、D

12、C 13、C 14、C 15、A 16、B 17、B 18、A

二、多项选择题

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、BD

5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、ABCD 9、ABCD 10、BD 11、ABD

三、简答题

1、进行经济环境分析时，要着重分析以下主要经济因素：

（1）消费者收入的变化。消费者收入包括消费者个人工资、红利、租金、退休金、馈赠等收入。要区别可支配的个人收入和可随意支配的个人收入。

进行经济环境分析时，还要区别货币收入和实际收入，因为实际收入会影响实际购买力。企业的最高管理层不仅要分析研究消费者的平均收入，而且要分析研究各个阶层的消费者收入。（2）消费者支出模式的变化。消费者支出模式主要受消费者收入的影响，随着消费者收入的变化，消费者支出模式就会发生相应变化。这个问题涉及“恩格尔定律”。

（3）消费者储蓄和信贷情况的变化。进行经济环境分析时还应看到，社会购买力、消费者支出不仅直接受消费者收入的影响，而且直接受消费者储蓄和信贷情况的影响。

2、分析市场营销环境，对任何企业来说都具有以下四个方面的意义：

（1）可以了解和把握市场营销环境的变化及其发展趋势，保证经营决策的正确性。（2）可以运用自己控制的手段，及时调整营销策略，以适应不可控环境因素的变化，提高企业市场营销应变能力。（3）可以从营销环境的变化中，发掘新的市场机会，捕捉到市场机遇，把握营销时机，更好地发展企业。（4）可以及时发现环境给企业带来的威胁，采取积极措施，避免或减轻威胁给企业造成的损失。

3、（1）教育水平。教育程度不仅影响劳动者收入水平，而且影响着消费者对商品的鉴赏力和文化需求，影响消费者的心理，购买的理性程度和消费结构，从而影响着企业营销策略的制定和实施。（2）宗教信仰。已逐渐形成一种生活方式和消费模式，影响着人们的消费行为。（3）价值观念。不同的文化背景下，价值观念差异很大，影响着消费需求和购买行为。对于受不同价值观念影响的消费者群体来说，营销管理应研究并采取不同的营销策略。（4）道德规范。不同的道德规范决定了人们不同的交往行为，决定不同的家庭模式及消费方式，因而企业的营销决策和营销活动必须充分考虑到道德规范所带来的影响。（5）消费习俗。它影响着消费者的需求偏好和价值判断。（6）消费时尚。它在时间上有一定的稳定性，空间上有一

定的地域性

四、论述题

自然物质环境是影响企业生产经营的物质因素。物质环境的发展变化会给企业造成一些“环境威胁”和“市场营销机会”。企业所面临的自然物质环境的变化主要有三个方面的变化：一是某些自然物质资源短缺或即将短缺。地球上的自然资源大体有三类，第一类是“取之不尽，用之不竭”的资源，如空气、水等。但是近几十年来，许多国家（特别是工业化进程较快的国家）的空气污染日益严重；水资源虽然在自然界中比较充足，但是随着工业和城市发展，缺水问题也日益严重，而且受到严重的污染。第二类是“有限但可更新的资源”，如森林、粮食等。但有些国家（如非洲国家）因为人口增长太快，再加上连年发生埃和遭受灾害，已面临粮食严重紧缺的危险；有些国家（如我国）由于城市发展快，工业用地、生活用地增长迅速，使农田急剧减少。由于耕地资源有限，如果照此长期发展下去，这些国家的粮食和其他食品势必成为严重问题。第三类是“有限又不能更新的资源”，如石油、煤、铀、锡、锌等矿物。这类资源，由于供不应求或在一段时期内供不应求，使需要这类资源的企业面临着威胁，而必须寻找代用品。鉴于上述情况，企业就要研究和开发新的资源和原料，这样又造成了新的市场营销机会。所以说，自然物质环境对企业营销活动的影响可以说是双重的，既给企业造成环境威胁，又给企业带来市场机会。

五、案例分析

贺卡产品虽小，但生动地表达了在国外销售产品的影响因素。产品在国外销售不仅要考虑到产品质量，更重要的是要考虑到语言、文化、风土人情、消费者习惯等多重因素，如果不注意这些因素，即使质量再好，价格再低，往往也是难以销售成功的

市场营销学》复习试题及答案 ()

《市场营销学》复习试题及答案一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题1分，共20分） 1、从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。（） 2、市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为先考虑的事情。（） 3、制定产品投资组合战略方案，首先作的是划分战略业务单位。（） 4、马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排成不同的层次，在不同时期和种需要对行为的支配力量不同。（） 5、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（） 6、某企业一业务单位呈低市场增长率，高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。（） 7、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋，皮包，皮箱等革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。（） 8、公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。（） 9、我们通过各种渠道所收集到的文件，数据，图表，新闻报道都是原始资料。（） 10、选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。（） 11、市场细分是目标市场营销的基础。（） 12、某摄影用品公司经营照相机，摄影器材，冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海欧DF 相机就是一个产品项目。（） 13、早期的可口可乐在世界各地都用一种口味，一种包装，一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。（）

14、包装一般分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装。（） 15、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。（） 16、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。（） 17、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（） 18、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。（） 19、基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有行化，消除顾客的不确定心理。（） 20、国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。（）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共30分） 1、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（）企业？ A、生产导向型 B、销售导向型 C、市场营销导向型 D、社会营销导向型 2、同一细分市场的顾客具有（） A、绝对的共同性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性 3、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。 A、紧缩 B、抽资 C、稳定发展 D、维持

市场营销试卷及答案

一、单项选择题 1.(D)一般而言，群体内的竞争最为激烈。A.B.C.D.战略性重叠性不同策略性 2.(A)中间商同时经营多家生产厂商的同类产品，这是一种A.B.C.D.多家产品独家产品多种产品混杂产品3.(A)企业产品订价的最终目的是 A.B.C.D.获得最大利润使顾客满意价格具有竞争力符合政策要求 4.(A)批发企业开设零售商场是实现战略的表现。A.B.C.D.前向一体化后向一体化横向一体化横向多角化 5.(D)市场营销活动的控制的第一步是 A.B.C.D.进行比较监测实绩采取行动建立目标 6.(C)当产品处于时，市场竞争最为激烈。A.B.C.D.成长期投入期成熟期衰退期7.(D)渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的的数量。A.B.C.D.渠道类型中间商类型中间商渠道层次8.(B)俘虏产品订价适合于的订价。A.B.C.D.替代产品互补产品选择性产品季节性产品9.(B)是一种效果最好、费用最高的促销手段。A.B.C.D.广告宣传人员推销营业推广公共关系10.(D)一般来说，企业对问题类业务单位应采取战略。A.B.C.D.淘汰维持拓展选择性拓展11.(B)影响消费者购买行为的个人因素主要有 A.B.C.D.动机收入民族家庭12.(B)生产资料分销渠道中最重要的类型是 A.→→B.→生产者批发商用户生产者用户 C.→→D.→→→生产者代理商用户生产者

代理商批发商用户13.(B)市场细分的概念是美国市场营销学家提出的。A.·B.C.·D.·迈克尔波特麦卡西菲利普科特勒温德尔斯密14.(C)企业研究产品生命周期的目的是为了A.B.使新产品能迅速进入成熟期努力延长产品的投入期C.D.使消费者尽快接受新产品减少新产品开发的失败15.(A)按产品分派推销人员的优点是有利于A.B.节省推销费用明确推销人员责任C.D.技术性产品的推销明确推销对象161912B、年，美国哈佛大学（）写出了第一部以“市场营销学命名的教科书。这标志着市场营销己经作为一门独立的学科登上了科学的舞台。A.PWB.JE··依贝··赫杰特齐 C.EJD.JA··麦克塞··哈瓦德17D、在（）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。ABCD产品导入期产品成长期产品成熟期产品衰退期18D、广告公司属于市场营销渠道企业中的（）。 ABCD商人中间商实体分配者供应商信息传播媒介单位19、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业和组织D称为（）。ABCD代理商辅助商零售商供应商20D、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属于（）ABCD生理需要安全需要社会需要尊重需要21C、市场细分的基本标准是（）AB市场的可衡量性目标市场的有效性

市场营销与市场营销学练习题及答案

第一章市场营销与市场营销学练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。）．市场营销的核心是。．生产．分配．交换．促销．企业最显著、最独特的首要核心职能是。．市场营销．生产功能．财务功能．推销职能．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于世纪初的。．欧洲．日本．美国．中国．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。．以消费者为中心．以生产者为中心．市场营销组合．网络营销．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。．满足消费者的需求和欲望．获取利润．求得生存和发展．把商品推销给消费者．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为，并将这种情况称为相互市场营销。．市场营销者．相互市场营销者．生产者．推销者．宏观市场营销是从层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。．个人交换．企业之间交换．区域交换．社会总体交换．年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。．．．．．营销理论的基础是和价值实现论。．价值来源论．生产目的论．交换目的论．消费者主权论．我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学年出版的。．《市场学》．《市场营销方法》．《市场营销原理》．《市场营销》．从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。

．宏观环境．微观环境．企业不可控因素．营销组合．市场营销管理的实质是。．刺激需求．需求管理．生产管理．销售管理．对于负需求市场，营销管理的任务是。．改变市场营销．刺激市场营销．反市场营销．维持市场营销．企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是。．市场营销观念．社会营销观念．市场营销管理哲学．生产或销售观念．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是企业。．生产导向型．推销导向型．市场营销导向型．社会营销导向型．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是。．企业让渡价值．企业利润．顾客让渡价值．顾客利益．顾客购买的总成本包括货币成本和。．时间成本．体力成本．精神成本．非货币成本．从总体上看，质量改进方案（）通常会增加企业的。．成本．盈利．无形资产．以上答案都不对．服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的。．附加服务．送货．产品保证．技术培训．在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的。．供销环节．战略环节．生产环节．技术开发环节【参考答案】 1．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）．按照美国学者基恩·凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下几类。．企业的生产活动：为消费者服务的理论．对社会现象的一种认识．生产者和消费者之间的交换过程．通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程．市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段。

市场营销学期末考试练习题及参考答案

一、填空题（24分） 1、SWOT分析的基本内涵和基本目的是，清楚地了解自身优势与劣势，扬长避短；掌握外部的趋利避害。答案：机会与威胁 2、关系营销打破了只注重的做法，把交易重点放在与顾客建立长期关系上，使企业的长期目标得以实现。答案：一次性交易 3、首先按某些属性/特征将调查母体进行分层，然后对分层后的副次母体按一定特征确定样本配额，配额内的样本由调查人员主观判断选定的抽样方法，称为答案：配额抽样 4、衡量市场占有率的尺度主要包括总体市场占有率、相对市场占有率l和相对市场占有率Ⅱl。答案：所服务市场的占有率 5.营销者向市场提供产品/服务时，不要只看到产品本身，否则将患答案：市场营销近视病 6、在交换活动中，更积极主动地寻求交换的一方被称为▁▁▁，另一方为潜在顾。答案：市场营销者 7、获取营销经理所需信息有三个途径，即▁市场营销情报和市场蓄销调研。答案：内部数据资料 8.现代营销组织的功能主要包括▁▁功能、销售功能和服务功能。答案：计划 9、在广泛的对象中不作任何有目的选择，纯粹用偶然方法选取样本的抽查方法，被称为答案：随机抽查 10、是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。答案：内部市场营销 11、由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和服务以供销售、出租或供应给他人的组织构成。答案：产业市场 12、所谓就是指将环保视为企业责任和企业发展机会的营销活动。答案：绿色营

二、分析论述题（30分） 13、分析说明品牌决策结构及其主要内容。答案：品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法，包括4P与品牌识别在内的所有要素。主要有：品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略、品牌更新。 14、什么是整体营销?结合实例说明如何展开整体营销？答案：整体营销就是将企业的产品、技术、管理、销售、服务等经营的一切方面视为现代营销的环节，这些环节构成一个完整的、有机的营销整体，这个整体是为同一个目标服务，即为满足客户的需要服务。其一是”正面营销”，即与分销商展开直接交流与合作，例如著名的宝洁公司就将12人长期派驻沃尔玛总部，进行长期合作；其二是”侧面营销”，即公司设法绕开分销商的主观偏好，而以密集广告、质量改进等手段建立并维持巩固的顾各偏好，从而迫使分销商购买该品牌产品。三、简答题（50分） 15、扼要分析年度营销计划控制的主要方法。答案：年度计划控制方法有五种：销售分析、市场占有率分析、营销费用与销售额的对比分析、财务分析和顾客态度追踪。（每个方法2分）（1）销售分析。销售分析就是对比销售实际与销售目标之间的差距，并找出产生缺口的原因。（2）市场占有率分析。要分析本公司比竞争对手做得如何，管理部门必须对公司的市场占有率进行追踪分析。市场占有率又称市场比例系数，是指企业某种商品的销售额在市场同种商品销售总额中所占的比例。（3）营销费用与销售额的对比分析。主要用于控制使公司实现销售目标的费用不要超支。当一种费用与销售额的比例失控时，就要追究问题发生的真正原因。（4）财名分析。财务分析主要用干寻提高利阻收然的涂径。（5）顾音态度追踪，是通过了解顾喜态度的变化来预测计划完成情况。顾喜态度追踪的主要制度是：④投诉和建议制度。②顾客调查对象小组。③顾客随机调查。 16、分析介绍期产品的市场特点及营销策略选择。答案：介绍期的主要特点：第一，生产批量小，制造成本高。第二，广告费用大。第三产品销价常常偏高。第四，销售量极为有限，企业通常并不能获利。产品在介绍期的亏损只能由其他产品的赢利来弥补。如果把价格和促销两个因素结合起来考虑，分别设置高、低两种水平，则企业经营者可在如下四种可能的营销组合策略中加以选择。（每个要点各2分）（1）快速撇取策略。指以高价格和高促销水平推出新产品的策略。高价格的目的是尽可能获取更多的赢利，而大量的促销费用是为了广泛宣传新产品的优点，以推进销售量的增长。（2）缓慢撇取策略。这是以高价格和低促销水平推出新产品的策略，其目标在于获取尽可能多的赢利。因为售价高故收入大，而降低促销水平又使成本费用减少。

市场营销习题及答案

第一章市场营销概论一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（ C ）。 A. 欧洲 B. 日本 C. 美国 D. 中国 2．市场营销管理的实质是（B）。 A．刺激需求B．需求管理 C．生产管理D．销售管理 3．市场营销的核心是（B ）。 A．生产B．分配 C．交换D．促销 4．从营销学的角度而言，企业市场营销的最终目标是（ A ）。 A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润 C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者 5．与顾客建立长期合作关系是（A ）的核心内容。 A．关系营销B．绿色营销 C．公共关系D．相互市场营销 6．对于负需求市场，营销管理的任务是（B）。 A．刺激市场营销B．改变市场营销 C．反市场营销D．维持市场营销 7．如果有相当一部分消费者对某种产品或服务有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足，通常将这种需求状态称为（ A ）。 A．潜伏需求B．无需求 C．不规则需求D．负需求 8．从市场营销的角度看，市场就是（B ）。 A．买卖的场所B．商品交换关系的总和 C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者9．通常将消费者未能得到满足的感受状态称为（ B ）。 A．欲望B．需要 C．需求D．愿望 10．1960年，美国营销学者（ C ）将诸多市场营销因素概括为产品、定价、分销和促销四类。 A．菲利普·科特勒B．西奥多·莱维特 C．杰罗姆·麦卡锡D．尼尔·博登 11．对市场营销学影响最大的学科是( A)。 A．经济学B．社会学 C．历史学D．心理学 12. 由于家庭影院、在线电影等的普及，使得消费者对去电影院看电影的需求下降，那么电影院的主要营销任务是( B )。 A．改变市场营销B．重振市场营销 C．降低市场营销D．刺激市场营销 13. 科特勒认为除了市场营销组合的4P之外，还应再加上2个P，即( A )。

市场营销学练习试题及答案

市场营销学练习试题及答案第一章市场营销导论 1、如何准确理解市场、市场营销、市场营销管理这三个概念之间的联系和区别？答：你只需记住一个公式——市场=人口+购买力+购买欲望狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义的市场是指由那些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的。市场营销：是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销管理：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。者之间的联系时必然的相辅相成的但是区别又是显而易见的这个问题问的过于广泛以及空洞了2、学习市场营销管理的任务及相关知识有何现实意义？答：他的任务就是控制企业市场营销的全过程。你可以设想企业在一个相对的目标市场要达到一个预期的交易水平，然而我们又不能控制这个市场的需求状况，所以需要营销人员用营计划、营销执行、营销控制来完成。这便是现实意义 3、市场营销管理过程由哪些主要步骤构成？答：（1）分析市场机会： ①发现市场方法有：（a）收集市场信息，（b）分析产品/市场发展矩阵，（c）进行市场细分。 ②评价市场机会：在评价各种市场机会时，要看这些市场机会占本企业的任务、目标、资源条件等是否一致。要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的差别优势的市场机会作为本企业的企业机会。（2）选择目标市场，可以考虑下列策略： ①市场集中化②选择专业化③产品专业化④市场专业化⑤市场全面化（3）设计市场营销组合。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），市场营销组合又称为4P组合。（4）管理市场营销活动，这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的极其重要的步骤，因为企业没有周密的市场营销计划，营销工作就失去了方向和目标。因此，制定市场营销计划仅仅是市场营销管理工作的开始。企业制定市场营销计划之后，还要花很大力气执行和控制市场营销计划。 4、市场营销组合有哪些特点？答：(1)可控因素组合 (2) 是个复合结构 (3) 动态组合 5、如何理解市场营销的性质和研究对象？答: 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。

(完整版)市场营销试题及答案

市场营销试题及答案一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产 B分配 C交换 D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本 B盈利 C无形资产 D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品 B定价 C促销 D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体 B家庭 C社会

D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品 B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 D AB和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品 B价格 C需求偏好 D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者 B“坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务 B冒险业务 C成熟业务 D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D现金折扣

12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售 B批发 C代理 D直销二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_________。 A20世纪三、四十年代的首次引入 B19781983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1*******年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是_________。 A客观性 B差异性 C多变性 D稳定性 E相关性 3、市场营销信息系统由_________所构成。 A内部报告系统 B外部报告系统 C营销情报系统 D营销调研系统 E营销分析系统 4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为_________。 A高档消费品 B低档消费品 C耐用品 D非耐用品 E劳务 5、只要具备了___________这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。 A市场对价格反映迟钝 B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C市场对价格高度敏感 D低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E产品质量优良 6、广告最常用的媒体包括_________。

市场营销练习题答案

一：单项选择 2 当买卖双方都表现积极时，我们就把双方成为营销者 3 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是通过满足需求创造利润 4 以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是市场营销导向性 6 顾客购买的总成本包括货币成本和购买者预期的时间、体力、精神成本 7 战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。 8 区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的经营主线。 10市场营销环境是企业营销职能外部—不可控制—的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。 11与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为微观营销环境 12旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是愿望竞争者 16对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 17一般说来，消费者经由商品来源获得的信息最多。 18消费者的购后评价主要取决于购前期望得到实现的程度。 21某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种市场专业化策略。 22依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的可实现性原则。 23市场细分化是根据消费者（或用户）需求的差异对市场进行的划分。 24重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。 25企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足目标市场的需要。 26每种产品实质上是为满足市场需要而提供的服务 27产品组合的长度是指一个企业的产品组合中包含的产品项目的总数。 28成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立品牌偏好争取新的顾客。 29期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与产品密切相关的一整套属性和条件。 30非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也—不愿意购买—的产品。 31品牌有利于维护消费者的利益。 32品牌代表着某种商品属性，是其最基本的含义。 33顾客购买商品的实质是购买某种利益。 34包装有几个主要构成要素，其中颜色是最具有刺激销售作用的要素。 35对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是—类似包装—策略。 36企业在开拓和挤占国际市场的营销实践中，常常选用中间商品牌。 37按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为成本加成定价法。 38投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据对竞争者报价的估计制定的。 39企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于同质产品市场。 40在折扣与让价策略中，季节折扣并不是对所有商品都适宜。 41在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为尾数定价策略。 42对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是佣金商。 43分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的宽度。 44企业对中间商的基本激励水平应以交易关系组合为基础。 45当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用长而宽渠道。 46在评估渠道交替方案时，最重要的标准是经济型。 47既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是经纪人

市场营销学试题及答案

期末试卷 (A)市场营销学总分六三四五一题号二得分分）分，共15一、名词解释（每题3、市场细分：1 2、分销渠道： 3、市场定位： 4、差别市场策略：、市场预测：5 分）1分，共20二、单项选择题（每题）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。、在（ D 1 B．产品成长期A．产品导入期 D．产品衰退期C．产品成熟期、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装2。 D ）策略是（．类似包装 A B．附赠品包装．分组包装C．再使用包装D． 3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属（ D ） A．生理需要 B．安全需要 C．社会需要 D．尊重需要 4、市场细分的基本标准是（ C ） A．市场的可衡量性 B．目标市场的有效性 C．消费者需求的差异性 D．市场的相对稳定性 5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（ C ） A．集中性市场营销 B．差异性市场营销 C．无差异性市场营销 D．维持性市场营销 6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ） A．产品核心 B．产品形式 C．产品附加 D．产品组合 7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，叫做（ B ） A．改进产品 B．换代产品 C．升级产品 D．仿新产品 8、市场营销组合中的4P'S是指（ A ） A．产品、价格、地点、促销 B．产品、价格、政治力量、促销 C．探查、分割、优选、定位 D．价格、地点、人力、公共关系 9、分销渠道的起点和终点是（ B ） A．中间商、消费者 B．生产者、消费者 C．生产者、中间商 D．中间商、生产者

市场营销试题及答案(一)

市场营销试题及答案（一）一、单项选择。 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( Ａ ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( Ｄ ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( Ｄ ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( Ａ ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( Ｄ ) A.政府 B.物价部门 C.卖方 D.市场的供求关系 6.需要层次理论的提出者是( Ｃ ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( Ｄ ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( Ｂ ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( Ｃ ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期

10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( Ｂ ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( Ｂ ) A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( Ａ ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( Ａ ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( Ｂ ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( Ｃ ) A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( Ｃ ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( Ｂ ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 18.按领袖价格定价，属于( Ｄ ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( Ｂ ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( Ｂ )

市场营销练习题带答案

市场营销练习题一、填空题 1.市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得满足需要和欲望之物一种社会和管理过程。 2.从营销观点出发，一个产品的价值是由能够满足顾客需要的内质决定的。 3.需求是指人们有能力购买并愿意购买某个（种）具体产品的愿望，也就是说，需求=欲望＋购买力。 4.市场是指具有购买某种产品的愿望，并具有或可能具有购买能力的潜在顾客。 5.在交换活动中，__更积极主动想实现交换__的一方称为营销者。 6.营销管理是指对一个组织的营销活动所实行的分析、计划、执行和控制的全部管理活动。 7.产品观念导致企业经理人员将眼光盯住自己的产品而不是_顾客需求变化_，这就必然导致“营销近视症”。 8.推销观念强调采用大力推销和促销的方式来组织企业的市场活动，其最大的不足是__ 没有将企业经营活动的起点放在顾客需求上__，因此说此种观念是“销售能生产的产品”。 9.市场营销组合（4Ps）中的产品，包括质量、式样、__品牌__、包装等等分变量。 10.市场需求潜量是指__在特定的营销环境__，随着行业营销活动的强化及不懈努力，该行业中特定产品可达到的最大市场需求量。 11.市场营销环境是指能对企业同__目标顾客_进行成功交易产生影响的所有行动者及其力量。 12.市场营销环境是指能对企业同目标顾客进行成功交易产生影响的所有_行动者_及其力量。 13.在营销环境出现的对企业营销活动具有吸引力的领域，企业在此领域中将拥有竞争优势和可能取得更多营销成果，就是__营销机会__。 14.所谓环境威胁，是指在营销环境出现的对企业发展的_不利趋势_及由此形成的_挑战_。 15.产业市场的需求是为了生产其他产品或劳务而对一种特定产品／服务产生的需求，因而此类需求是_中间_需求。 16.宏观营销环境中的“趋势”是指的一种具有某些势头和__持久性__事件的方向或顺序。 17.营销中介机构是指协助企业__推广_、销售和分配产品给最终顾客的那些企业或组织。 18.一个市场特定时期消费者的购买力可表示为：购买力＝收入－_储蓄_＋信贷。 19.消费者的需求具有层次行，因此可划分为__生存__需求、享受需求和__发展__需求。 20.能对一个消费者购买行为和购买态度产生影响的其他人，称为该消费者的_参考_群体。 21.如果一位消费者因购买到的产品质量不好对企业进行投诉，按照赫茨伯格的“‘双因素’ 论”解释，是属于__保健__类因素没有得到满足的行为结果。 22.“寻求品种的购买行为”就是指消费者购买特定产品时，面对的市场情况为：“品牌差

市场营销——考试题库及答案

市场营销单选 1.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A. 密集分销B. 直销C. 广泛分配路线D. 自动售货正确答案：B 2. 1 教育属于（） A. 作用于物的有形服务B. 作用于物的无形服务C. 作用与人的有形服务D. 作用与人的无形服务正确答案：D 3.在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市场份额的策略为。 A. 分散性营销策略 B. 集中性营销策略 C. 差异性营销策略 D. 无差异性营销策略正确答案：B 4.与顾客建立长期合作关系是＿＿＿＿＿＿＿＿的核心内容。 A. 公共关系B. 关系营销C. 绿色营销D. 相互市场营销正确答案： B 5.企业服务质量的唯一判断者是（） A. 管理者B. 质检人员C. 服务人员D. 顾客正确答案： D 6.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们 A. 理解价值定价B. 弹性定价C. 渐进定价D. 速取定价正确答案：A 7.战略主要用来描述一个组织打算如何实现其＿＿＿＿＿＿＿＿和使命 A. 利润B. 目标C. 销售 D. 管理正确答案：B 8.在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（） A. 下降B. B和C C. 上升 D. 不变正确答案：C 9.目标市场营销是（）观念的体现 A. 产品B. 市场营销C. 生产D. 销售正确答案：B 10.回归分析技术是（）预测方法的主要工具。 A. 因果分析B. 线性变化趋势C. 对数直线趋势D. 时间序列正确答案：A 11.企业在营销活动中，谋求消费者利益企业利益与环境利益的协调，被称为＿＿＿＿＿＿。 A. 广义绿色营销B. 关系营销C. 狭义绿色营销D. 整合营销正确答案：C 12.区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的 A. 经营方针B. 经济利益C. 经营主线D. 经营目标正确答案： C 13.国际促销的实质是信息沟通的过程，在这个过程中，接收和理解信息的环节是 A. 信息渠道B. 反馈 C. 编码D. 解码正确答案：D 14.下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A. 推销员B. 推销对象C. 推销条件D. 推销品正确答案： C 15.着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客，这是4观念中的＿＿＿＿＿＿观念。 A. 便利性B. 消费者C. 沟通D. 成本正确答案：C 16.原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势之后，决定向产品大类的上下两个方向延伸．这种产品组合策略叫（） A. 双向延伸B. 缩减产品组合 C. 向下延伸D. 向上延伸正确答案： A 17.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了＿＿＿＿＿＿＿＿的可能性 A. 渗透定价B. 撇脂定价C. 尾数定价D. 招徕定价正确答案：A 18.我国乐凯对柯达和富士的市场定位属于（） A. 侧翼定位战略B. 对抗定位战略C. 回避定位战略D. 补缺定位战略正确答案：A 19.在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是 A. 成本B. .价值C. 边际效用D. 利润正确答案：A 20. A. 市场预测是市场调查的基础 B. 二者无关系 C. 市场调查是市场预测的基础 D. 二者等同正确答案：C 21.北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及"祥云宝"饮料，他们这种策略就是 A. 同心多角化B. 市场开发 C. 产品开发 D. 复合多角化正确答案：D 22.产品概念中最基本最重要的是( ) A. 形式产品B. 选购产品C. 附加产品D. 核心产品正确答

医药市场营销练习试题和答案

一、名词解释： 1. 市场营销学 2．医药市场营销学 3. 市场营销战略 4.医药市场调研 5.医药市场营销环境 6.医药消费者市场 7.营销渠道 8. 促销 9. AIDA(爱达)公式： 10. 市场定位确定产品在市场中的位置。根据顾客对某种产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立一定的市场形象。二、单项选择题 1．研究的主要内容包括顾客的特性、营销环境、营销组合、服务接触策略，这是市场营销学新进展的哪一类营销。C A．关系营销B．直复营销 C．服务营销D．整合营销沟通 2．市场营销中商品的构成中的关键因素是： B A．核心产品B．无形附加物 C．商品使用价值D．有形附加物 3以下医药市场调查方法中，不属于按照选择调查的对象划分的是 D 。 A．普查法B．抽样调查法C．重点调查法D．询问法 4．医药企业在市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应医药产品或服务去满足其需要的那一个或几个细分市场，叫做 D 。 A．市场细分B．市场预测C．市场调查D．医药目标市场5．针对消费者对企业或产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定

的特性，树立与众不同的市场形象，确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置，叫做B 。 A．市场细分B．市场定位C．市场调查D．市场预测 6． B 是企业生产和经营的出发点与归宿，企业的一切活动都应围绕展开。 A．经济B．市场C．营销D．战略 7．企业战略的层次中公司战略属于 D 。 A．事业部战略B．职能战略C．分公司战略 D．总体战略 8．医药市场营销环境系统中：企业内部力量、供应者、营销中介、患者、竞争者、公众属于哪一种营销环境 C 。 A．宏观营销环境B．内部环境 C．微观营销环境D．外部环境 9．新技术环境下的营销策略中除了采用有效的促销方式和改变传统分销方式外，还有 D A．降低生产成本B．提高生产效率 C．开发新市场D．积极开发新产品 10． C 是企业营销活动的首要环节，是科学预测和正确决策的基础和前提。 A．市场细分 B．市场预测 C．市场调研D．生产到定位 11．医药产品生命周期中“销售量大、生产量大、成本低、利润高、竞争激烈”的产品处于 C 。 A．衰退期 B．成长期 C．成熟期 D．导入期

市场营销练习题答案

—：单项选择 2当买卖双方部表现积极时，我们就把双方成为营销者从营销理论的角度而言，企业市场营错的最终目标遷通过満足需求创造利润以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是市场S销导向性顾客购买的总成本包括货币成本和购买者预期的时间、体力、精神成本战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战路的S小经营单位, 区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的经营主线 10市场S错环境遷企业营捎职能外部一不可控制一的因素和力《,包括宏观环境和微观环境? 11与企业紧密相联，fi接影响企业营销能力的各种參与者，被称为微观营俏环境 12旅游业、体育运动消费业.图书岀版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支岀而相互竞争，它们彼此之间遷《 16対于减少失调感的购买行为，营销者要提供宪書的售后服务,通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 17 一般说来，消费者经由商&来源 18消费者的购后评价主要取决于购前期望得到实现的程度, 获得的信息最多* 21某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种市场专业化--------------------- 策略；这是市场细分即企业所选择的目标市场是否易于进入.22依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，原则.的可实现性- 23市场细分化是根据消费者（或用户〉需求的差异对市场进行的划分。定位。24 重新定位，是对销路少、市场反应?的产品进行二次 25企业衽考虑营精组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来満足目标市场的需要? 每种产品实质上是为满足市场需要而提供的服务的总数--个企业的产品组合中包含的产品项目27产 26 品组含的长度是指争取新的顾客，成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中逮立品牌備好28 密切相关的一整套厲性和条件-产a29期望产品，是ft购冥者在购冥产品时，期望得到与不》意购买一的产品，非渴求商品，指消费者不了《或即便了解也一 30 的利益。31品牌有利于维护消费者32品牌代表?某种商品属性. --------- ,S其最基本的含义。 ,33顾客购买商品的实质是购买某种利具有剌激销售作用的要素。34包装有几个主要构成要素，其中 -策路-35对于拥有罠好声誉且生产质《水平相近产品的企业，宜采用的包裝策路应是一类口包裝綠色 36企业在开拓和挤占国际市场的营错实践中，常常选用中间商&牌* ------------------------------ 37按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为成本加成定价法?制定的?投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据竞争者报价的估计38 同质产a市场，39企业因竞争对手率先降价而作出跟厢竞争对手相应降价的策路主要适用于折扣并不是对所有商品都适宜-季节40在折扣与让价策略中, 策路?41左商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留$头.这种心理定价策路称为Kft定价

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