基于需求的用户访谈的访谈提纲(下)

基于需求的用户访谈的访谈提纲（下）

五个扩展

前面提到了访谈提纲设计中要关注六个维度的内容，但是这只是围绕着用户的一个点进行分解的，而在用户访谈过程中，其实用户的各个维度都存在着可以扩展的问题，因此需要在原有的维度基础上进行问题的扩展。也就是说，访谈中需要不断地去挖掘更深层次的问题。总体来说，这种扩展可以包含五个方面的内容：

1、关于原因的扩展

不管是行为、感受、认知，或者是用户的期待。对于每一个问题，你都可以去询问用户的原因，而且可以采用“5个为什么”的方法连续追问原因，为什么觉得好？为什么要这么做？为什么需要这个功能？通过寻找用户背后的原因，寻找影响用户的的因素，实现对用户的更深层次的理解。

2、关于流程的扩展

在对用户的研究时，虽然你可能只想研究一下用户购买的过程，但是有时候你不得不把视角扩展到与用户相关的整个接触点上。因为你不确定，用户的其他行为是否回到购买造成影响，你需要考虑用户的知晓、购买、使用、传播以及再购买等流程上的各个环节，从而为后续寻找用户购买的原因储备相应的素材。

3、关于范围的扩展

对于用户来说，除非你是一个唯一垄断的产品，否则用户总是有很多选择方案，因此，你需要将研究的范围逐步扩展。从用户自己使用的，到用户可以选择的，再到满足用户需求的，你需要关注的范围是不断扩展的。比如，假设你在为“XX拉面”做一个用户研究，显然，你一开始需要关注的是“XX拉面”本身的需求，然后需要扩展到所有“面条”这个品类的需求，最后则是用户“饮食”的需求，对应着的问题分别是：

●来到XX拉面的时候，你会选择哪种口味的拉面？

●当你选择要吃拉面的时候，你会选择哪个面馆？

●中午你考虑吃饭的时候，你会选择吃什么？

有时候，范围的扩展有可能又好几个维度，需要根据实际需求去制定访谈提纲。比如，仍然以“XX拉面”为例，第二层的扩展也可以改为”外卖“，相应的问题则会变为：

当你通过app订外卖的时候，你会如何选择？

4、关于细节的扩展

在访谈中，为了能够获得更深的洞察，你需要把一些模块不断细化分解，去了解用户更详细的行为。寻找细节是需要在访谈的时候根据用户的回答内容灵活操作的，你需要从用户的回答中找到一些需要关注的点，然后不断深挖下去。

不过，在做访谈提纲的时候，针对一些你特别关注的环节，你可以提前规划一些预想的细节，把环节分解得更细一些。

5、关于比较的扩展

没有比较就没有差异，差异总是在比较中产生的。在访谈提纲中，为了让用户的特征更明显，你可以增加比较的扩展。你可以设计纵向的比较，询问用户使用前后的变化；也可以设计横向的比较，了解用户与其他用户之间的差异。除了用户的比较，还可以让用户比较产品、比较不同的场景、甚至于比较不同的目的，通过多个维度的比较全方位地了解用户的需求。

让访谈提纲更完善

根据”365”的模型，访谈提纲总体来说应该如下表所示，按照这个模型，你设计的访谈提纲能够覆盖90%的访谈内容。

你可能会问，如果这个访谈提纲如果只能覆盖90%的访谈内容，那么剩下遗漏的10%的内容怎么办呢？也许遗漏的内容里面才会有真正的痛点。

其实，真正执行过访谈的人都知道，访谈提纲一开始很难做到对访谈内容100%的全覆盖，访谈提纲其实是需要在实际访谈过程中逐步完善的。你访问完2-3个用户以后，你在交流中就会逐步发现访谈提纲中可能会遗漏的一些关键问题，在访谈初期逐步优化你的访谈提纲就可以了。

因此，这需要你在初期访谈的时候特别投入，访谈一开始的时候就要不断地去思考你最终的发现成果。有时候你会发现你最终成果体系有所缺失，例如，整个体系包含三个方面，但你只是关注了其中一个方面；有时候你会发现你在推导到最终结果的时候，整个证据链上有一个环节没有考虑到。有了这些发现，你会在访谈提纲中重新把缺失的部分补充进去，很快你的访谈提纲就能得到完善。

企业客户访谈提纲

企业面谈提纲 一、访谈的目的（要向对方说明） 公司老总为了公司的进一步发展和减少个人对公司的影响，决定由我们为贵公司提供内部管理咨询服务，主要内容包括：进行企业管理诊断、提出公司发展战略纲要（明确方向）、形成企业文化手册（明确经营理念）、规范组织管理模式（设计组织结构体系）和人力资源管理模式（考核和报酬体系改革，构建良好平台）。现在进行的是第一阶段，进行企业诊断。 企业诊断既是我们了解贵企业实际情况的过程，也是我们后续各项工作的基础。我们希望通过问卷调查、面对面的访谈等对企业的现状有一个客观的评价，以便为公司管理者决策参考提供切实的依据，为大家将来的发展创造一个更好的环境，所以希望您能予以大力配合。 二、访谈内容（也要向对方事先说明） 主要想听听您对公司发展现状、存在问题的看法，和相应的改进建议。可从企业状况、管理情况、文化建设等方面展开。即： 1、你对公司目前状况的评价 2、对公司今后发展的看法 3、公司要发展必须解决哪些问题 4、要解决这些问题，可采用哪些对策 5、另外，也请您谈谈对这次公司进行管理咨询的看法（另外增加） 三、主要问题（供参考，具体视对象不同而异） （一）公司特色 1、你是哪一年进的公司？（你原来是干什么的？） 2、当初为什么会选择这家公司？ 3、来了以后，你觉得公司是否与你来之前想象的一样？ 4、你认为贵公司是一家什么样的公司？ 5、它和其他公司（以前工作过的公司或其他房产公司）有什么区别？ （二）管理情况 6、你认为公司内部哪些方面已与公司的发展不相适应？应如何改进？ （以下问题根据对方回答询问） 7、在开展工作中，你认为你的职责是否很清楚？你是怎样知道自己应该做哪些事的？ 8、你在工作中觉得权力是否到位?你是否觉得应该给下面部门以更多权力? 9、给了下面较多的权力后，怎样才能保证下属能正确地使用权力（能力与素质）？ 10、你认为哪些方法与手段可以强化公司各部门之间的协调? 11、规章制度订了有没有用，怎样才能使大家能按规章办事？ 12、你认为所在的部门哪些事情急需解决?主要问题是什么?应该如何解决? 13、你觉得公司在分配上存在的主要问题是什么？ 14、应该如何改进？ 15、如果公司对每个人都进行考核，并按考核结果给工资，有没有什么问题？

第一次拜访客户-咨询访谈提纲完整版(网络资料 供参考)

访谈提纲 PartⅠ搜集资料清单 (蓝色字体部分为第一次访谈重点) 一．外部环境状况 1．与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规 2．可能的金融支持 3．估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率 4．主要竞争对手的市场占有率和经营战略 5．主要供应商及其提供的产品 二．企业内部状况 1.经营者(老板) 1)个性 2)文化程度和受过的训练 3)主要经历 4)近两年内提出的方针、战略、理念或口号等 5)近两年内公开发表的言论 6)媒体的报道、评论 7)最近两次主持的项目的过程记录 8)最近三次主持的决策过程记录 2.企业概况 1)企业发展历程 2)产权制度 3)企业价值观 4)经营理念 5)企业长期和近期目标 6)股东成员 7)资本构成 8)资产和负债状况 9)企业最有利的资源 10)对企业最大的威胁 11)各级员工对企业看法 12)企业的优势、劣势 13)KPI指标完成情况 14)存在的主要问题？ 15)希望解决的问题和达成的目标 3.财务状况 1)销售额、利润总额、利润率等 2)近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表 3)近一年的资金预算，成本核算表， 4)近两年内的融资数额、方式及其使用情况 4.经营战略

1)是否有战略目标 2)企业近两年内制定的战略 3)这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书 4)战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想 5)基层员工对企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法 5.人事管理 1)员工的构成（年龄、性别、文化程度） 2)各级管理人员的素质（文化、工作业绩） 3)各部门人员配置状况（每个部门岗位以及每个岗位的人员） 4)职位说明书 5)工资和福利制度 6)员工培训制度 7)激励约束方法和制度 8)绩效考评制度以及其它相关的人事制度 9)人员流动状况 10)员工对薪酬的满意情况调查报告 6.管理组织 1)旧组织结构图 2)目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围 3)管理人员考核表 4)主要信息沟通渠道 5)近两年内发生组织冲突及其解决过程 6)最近一次重大问题的决策过程 7)近一年内企业会议记录 7.市场营销 1)产品状况：品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发 2)市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查 资料 3)近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、 新增销售渠道、计划扩展的地区 4)分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决 5)销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的 广告（广告内容、所用媒体、广告预算和费用） 6)销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的激励方式，销售 人员对企业产品和营销的看法 8.生产运作 1)是否对重要客户满意度调查：OTD，Quality，Serve，Price？是第几等级？分别与客户 的差距有多大？ 2)主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？ 3)客户的需求波动是否很大？ 4)公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否2/8原则？ 5)现场布局是否合理，物流是否清晰？

BI需求调研提纲

XXXBI项目访谈提纲 访谈问题： 一．工作职责 1. 能否简单介绍一下您的工作职责，您的上下级关系等等？ 2. 您认为做好本职工作有哪些重要因素？（比如快速满足领导要求、获取技术 部门的支持、不断学习提高业务分析能力等等） 二．指标数据相关问题 3. 您日常处理的指标数据有多少？其中处理最多的指标数据是什么？ 4. 这些指标数据分别的处理频度是什么？（比如某指标数据需要每月提供） 5. 如果您要对这些指标数据进行进一步的分析，分析的角度有哪些？（比如1. 时间；2.产品；3.销售组织；4.区域；5.客户维度）这些角度需要细化到哪一层？（比如时间角度最细要到天，然后汇总到周、月等等） 6. 分析需要的历史数据希望可以追朔到多久（比如有1年前的历史数据就可以 了）？ 三．报表相关问题（报表可以理解成指标数据与分析角度的不同组合） 7. 您日常制作哪些报表？这些报表需要的指标数据从什么地方取？其中哪些报 表是比较重要的？（比如领导的个性化要求或者会议展示需要等等）

8. 这些报表分别的制作频度是什么（比如某报表需要每月提供）？分别的使用 对象有哪些（比如公司领导、部门领导等）？ 9. 在加工这些报表的过程中，遇到过什么困难？（比如数据不准、不知道从何 获取数据等等） 10. 是否有急需制作的报表，而目前暂时无法完成的？原因？

四．对数据仓库系统的要求 11. 您目前经常使用什么信息系统获取数据（如报表中心）？ 12. 您对项目有什么期待？ 13. 对指标数据和报表的权限控制，您有什么要求？ 14. 我们列举出下列常用指标数据和分析角度，供您参考。

灯塔用户访谈提纲

****** 海量免费资料尽在此 灯塔用户访谈提纲 1.用户的基本情况 a)用户的名称、所处地域、主要经营的领域、联系人、主要联系方式 2.用户对涂料的需求状况 a)您主要在哪些方面需要涂料，需要何种涂料? b)每种涂料的需要量每年有多少？ c)这些涂料需求量的变化情况如何？ d)用户对于自己所需使用涂料的质量的要求? e)施工服务的需求情况？ f)用户为购买每种涂料愿意支付的价格范围？ 3.使用涂料产品的情况 a)用户目前使用哪些厂家的产品？每种产品会选择一家还是多家供应商？选择的关 键因素是什么？用户是通过经销商进货还是直接从厂家进货？ b)这些厂家所提供的产品的价格、质量、售后服务情况如何？厂家对我们提供的优惠 政策有哪些？ c)用户曾经使用过哪些涂料厂家的产品？ d)在用户曾经使用的涂料产品中，哪些厂家的涂料产品质量比较好？主要表现在哪些 方面？ e)在用户曾经使用的涂料产品中，哪些厂家的涂料产品价格比较优惠？主要表现在哪 些方面？ f)在用户曾经使用的涂料产品中，哪些厂家的涂料产品售前服务比较好？主要表现在 哪些方面？ g)在用户曾经使用的涂料产品中，哪些厂家的涂料产品售后服务比较好？主要表现在 哪些方面？ h)通过综合评价为什么用户选择现有的涂料产品供应商？ a)用户希望供应商能为自己提供什么样的价格、质量、服务？ 4.关于灯塔的产品 a)用户是否曾经使用过灯塔集团的涂料产品？ b)灯塔集团提供产品的价格、质量、服务情况如何？ c)目前用户是否还在使用灯塔的涂料产品？如果未使用，原因是什么？如果继续使 用，客户希望灯塔涂料能够改进的产品销售方面主要有哪些？（价格、质量、服务 等） 5.感谢

三峡移民社会融入及文化适应性调研访谈提纲

附件三 三峡移民社会融入及文化适应性调研提纲 一、调研目的 建设三峡工程，根治长江水患，并发挥其巨大的电力、航运效益，是国人百年梦想。但是三峡水库淹没区涉及重庆、湖北两地20多个区县，上百万移民需要避让搬迁、重建家园。移民能否顺利搬出，是三峡工程成败的关键。 重庆市江津区龙华镇，作为一个三峡移民的迁入地，当地原住居民与三峡迁入者之间，会有什么样的磨合？三峡移民也将如何去适应新的环境，新的生活，新的文化，新的习俗？让我们一起走进三峡移民生活吧！ 二、调研对象 （一）三峡移民 （二）龙华镇土著人民 （三）龙华镇政府人员 三、调研方法 （一）问卷调查 （二）访谈调查 （三）资料调查 四、调研内容 （一）三峡移民生活适应程度 （二）三峡移民对迁入地自然环境的感受 （三）三峡移民对迁入地人文环境的感受 （四）三峡移民对迁出前后生活的对比落差 （五）关于三峡移民的政策制度

五、调查结果 （一）调研小组每位同学各完成一篇调研报告（二）全体小组成员共同制作一份PPT （三）小组课堂展示PPt，交流发言 六、小组成员及分工 组长： 组员： 资料查询： 问卷拟定： 发放问卷：全组成员 问卷汇总及统计：全组成员 调研报告： 七、时间安排 7月5日—7月6日：发放问卷，走访调查 7月7日—7月8日：问卷统计 7月9日：形成书面调研报告，组内交流

附件四 三峡移民社会融入及文化适应性访谈内容提纲 1.刚搬迁过来时,怎么样与当地人进行交流?是否讲普通话?听得懂当地方言吗? 2.有没有因为语言上的不适应或说不习惯而和当地居民发生过冲突?比如去买东西时,有没有因为是外地口音而被不公平对待? 3.几年过去了,对当地方言的习惯程度如何?有没有学过说当地话吗? 4.搬迁前后的住房情况对比如何?对现在的住房条件是否满意? 5.觉得安置地这边的自然环境!交通条件怎么样?和老家比有什么地方不同? 6.对安置地的社会治安有什么样的看法?和老家相比,感觉对哪里的社会治安更习惯？ 7.以前在老家饮食方面有什么样的习惯?和安置地这边相比有什么不同?适应这边的饮食习惯吗? 8.老家的天气情况怎么样?夏天是否炎热?冬天是否下雪?感觉安置地这边的天气好些还是老家天气好些? 9.搬迁过来后,政府每户分给多少面积的耕地?是不是自己在耕种?觉得分配的土地质量如何? 10.对这边的生产方式还习惯吗?比如农作物的栽种情况,农具的使用方法等? 11.在老家,过春节有什么样的习俗?端午节有什么样的习俗?中秋节有什么样的习俗?可以举具体例子吗? 12.老家婚嫁方面的习俗是怎么样的?比如聘礼!嫁妆!新房情况等"搬迁过来后,有移民办过婚礼吗?是按老家习俗还是按当地习俗办? 13.在老家,丧葬方面有什么样的习俗?对这边的丧葬习俗了解吗?感觉有什么不同? 14.原来在老家的时候,村民们之间的关系怎么样?搬迁过来后,彼此之间的关系怎么

需求调研的准备工作

业务需求调研准备工作 成晓旭 【版权保留，欢迎转载】 本文是自己总结软件开发、项目管理、咨询设计领域多年在客户访谈、需求调研等工作中的实际工作经验，是公司内部培训的一份内部文档。 1总体需求调研流程 1.1需求阶段工作流程 1.2需求调研流程 2前期准备的经验交流 2.1项目信息内部沟通 项目情况的充分传达是项目需求调研准备工作的重要基础。市场前端人员，应进行正式的组织需求调研人员讲解项目概况，尽可能充分的向项目组技术人员传达前期的项目信息：包括客户关系、项目背景、同业发展情况、建设目标、项目负责人、需求单位或部门等。而不是一两句话，说有“某某客户的某某项目，你们去调研需求，开始做开发吧”。 2.2需求调研提纲 需求调研提纲是需求调研工作成败的关键要素。编制合格的需求调研提纲，需求访谈、调研工作就已经成功了一半；如果需求调研提纲设计不合理，就匆忙开展需求调研、访谈活动，往往不能达到预期的收集项目需求的目标，也为项目后续工作的开展留下严重隐患。 需求调研提纲的内容，要根据实际需求尽可能全面，而不仅仅只是业务方面；同时又要保证不要耽搁被访者太多的时间。需求调研提纲通常需要涉及：业务管理现状（包括业务总体框架、业务流程、参与者、统计报表等等）、IT系统现状（包括系统名称、系统厂商、建设时间、支撑业务、系统维护、系统接口、功能架构、网络部署、硬件设备配置等）、业务需求（包括管理要求、业务支撑需求、系统建设/改造需求、系统性能指标要求等等）、文档资料（包括：报表样表、电子表格、政策文件、规范、标准、数据格式、接口协议文档、通信协议文档等等）。 2.3客户访谈计划拟定

如果工程项目复杂、涉及访谈的部门或人员众多，最好制定一份客户访谈计划，与客户约定具体上门访谈的时间、大致议题等。制定访谈计划时注意要征得客户相关领导的同意，获取领导的支持，最好由客户的项目负责人/领导直接安排访谈时间计划；具体访谈的时间最好是在一次相关者都在场的正式会议上沟通、协商、确定，尽量避免事后单独与每个被访对象单独约定访谈时间（这样会很难协调各方的时间、也容易打乱总体计划）。 2.4客户访谈议程 客户访谈议程，是指针对特定的客户沟通、交流活动，编写的客户访谈内容、时间、沟通议题等概要提纲，编制客户访谈议程，旨在说明客户访谈的形式、过程、内容及时间。客户访谈议程在内容和意图上类似会议议程。客户访谈议程不是客户访谈前必须准备的材料，但仍建议粗略整理一份，以便帮助访谈者整理、统一访谈思路，对于多个访谈者分组访谈的情况尤其有效，能有效确保各组受访者接受的是相同的访谈。 2.5调研提纲评审 基于需求调研的特定情况，项目组提交调研提纲，并组织内部项目成员、项目市场负责人进行简要的讨论、评审。调研提纲评审能够有效的完善调研的内容、范围，明确访谈的工作重点，提醒相关注意事项。评审环节，能够增加需求调研提纲的准备工作的重要性，在一定程度上能确保项目需求调研实施的可行性、有效性。 3调研提纲经验示例 3.1业务需求调研表示例 3.2IT系统功能现状调研表示例 3.3IT系统接口现状调研表示例 3.4IT系统硬件现状调研表示例

访谈调查法访谈提纲案例

尊敬的老师： 您好!我是天津师范大学教育科学学院三年级硕士研究生，现在正在做有关教师教学行为研究的论文。本论文基于对教师的教学行为特征以及教师反思的深入研究，寻求改进教师队伍的教学行为，提高教学质量的有效途径。各位教师都是在各自岗位上工作多年，对于教学的了解、自己行为特征以及教学反思都有相当深刻的了解和感受，因此，您的谈话将对本论文具有非常重要的意义，请您给予支持。 衷心感谢您的支持与合作。 受访者基本信息 性别：男（）女（） 年龄：（）教龄：（） 是否班主任（）学历（） 现任教学科（）现任教年级（） 学校所在地：城市（）郊县（） 您所任职的学校属：重点校（）一般校（） 您是否获得过优秀教师的奖励或荣誉? 是（）否（） 访谈内容 1.您认为教案对自己的教学活动影响有多大？在教学过程中，您是否对教案加以调整和改动？ 2.在您的教学经历中，是否经常出现与计划和设想相矛盾的情况，比如，学生对知识点的掌握或学生思想、情绪等变化与您的预计出入很大等诸如此类的问题，您是怎么处理又是如何看待这些事情的？您是否经常仔细分析其原因并加以研究？ 3.您在课后写教学日记吗？如果写，您认为写教学日记对您的教学帮助大吗？您在教学日记里一般都记录什么?您是否经常考虑一些教育、教学问题？能否举例说明。 4.为了改进教学，您希望能有什么样的外部环境支持？比如互相听课、参观学习、集体备课等。此外，您对改革教学环境还有哪些方面的需求和建议？ 5.如果有机会接受培训，您认为教师最急需的是哪些方面？（如知识、技能、观念等） 6.“当教师时间长了，上课只是习惯性重复，没有多少新鲜感。”对此您有什么看法。 7.您认为教师要想成功应具备哪些因素？

培训需求访谈提纲及记录表

培训需求访谈提纲 一、需求访谈的目的： 培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息 1、清晰界定需要改善的业务问题：什么需要改变？ 2、确认导致该问题的行为因素：根本原因是什么？ 3、区分培训需求和非培训需求：培训能否起到作用？ 4、确定培训需求的轻重缓急：哪些急需解决？ 5、培训设计的参数：多大改善可以被接受（培训对象、培训目标、培训内容、培训形式和方法）？ 6、加强培训需求信息调查的真实性、切实结合实际培训需要。 二、培训需求访谈的对象： 1、人力资源部负责调查公司副总经理、中基层管理人员；随时抽取各基层部门1到2名员工访谈。 2、各部门负责调查本部门所有相关人员。本次培训以部门为单位提交培训需求，分管领导个人的培训需求和分管的部门一起提交，分管几个部门的分管领导，只需和其中一个部门提交即可。 三、培训需求访谈的程序： 1、明确业务问题 2、引导问题的根源 3、确定培训内容 4、确定培训目标 四、访谈的问题清单： 注：本问题清单仅做参考，访谈人可以根据实际情况调整。 1、当访谈对象有具体的培训需求时候： A、这个培训有什么业务背景？针对什么业务问题？对下年度的业务开展的作用。 B、是什么使得这个培训变得这么紧迫了？ C、这个培训的目标对象是谁？ D、为什么是他们？ E、培训参数的合理性设置？

总结语：您最希望这个培训帮助您改善（衡量指标），对吗？希望达成的培训目标 。 2、当访谈对象没有具体的培训需求时候： A、本公司/业务/部门本年度业务目标完成情况如何？暴露出哪些问题?业务流程不能够流畅执行的原因？ B、本公司/业务/部门本年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故？造成危机或事故的原因是什么？（列举三项） C、围绕公司下半年的经营战略，您认为您及您业务/部门在哪些方面有优势和不足？哪些不足需要迫切改善？ D、本公司/业务/部门下半年度的业务工作重点是哪些？达成哪些结果对你是最重要的? E、您认为要达成下半年业绩目标和期望的结果，本公司/业务/部门员工需要具备哪些关键能力? 表现出什么工作行为? F、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望不一致？ G、本部门下半年业务能力提升与培训的重点是什么？ I、如果您部门的业务培训只能有一个重点，哪方面将最能帮助您实现您的业绩期望? J、您本人在下半年希望参加哪些培训或通过什么形式来提升个人能力？ K、您对于公司上半年培训工作有哪些批评意见？ L、您对于公司下半年培训工作的开展有哪些建议？ 五、访谈常用的总结性话术（进一步与受访谈人进行确认） 1、看来引起这个问题的根源是 (行为或者因素)，对吗？ 2、培训对象可以控制的问题是 (学员可控制的行为)。其中问题是培训可以解决的，问题是培训不能解决的，您同意吗？那么，我们把培训确定在解决（可培训行为）上，您觉得可以吗？ 3、为了帮助改善问题，这个培训应该重点解决问题，您觉得对吗？ 4、培训目标确定，您觉得可以吗？这个应该是知识/技能/态度培训，对吗？

深度访谈提纲及范例

深度访谈提纲 你好！首先感谢你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。 问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要 答： 问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可） 答： 问：一般在谈判之前，你会做哪些准备（提示：做哪些方面的调查制定什么目标选择什么策略人员安排时间、地点安排） 答： 问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查（如果上面已经回答就无需再问） 答： 问：谈判地点一般定在什么地方如何确定的（如果上面已经回答就无需再问） 答： 问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判人员内部有没有分工 答： 问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略能否举个例子 答： 问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的 答： 问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的能否举个例子答： 问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗 答： 问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手为什么 答： 问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手为什么 答： 问：你是否有同外国人进行谈判的经历 答： 问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么 答： 问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同如果有的话，是什么 答： 问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗 答： 问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训 答：

人力资源项目需求调研提纲

********人力资源项目需求调研提纲 客户项目经理：人力资源部门 日期：2009-3-30 朗新项目经理： 日期：2009-3-30

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1、公司整体调研 1．1 公司领导对eHR软件了解程度 1．2 公司领导采用eHR软件最需要解决的问题是什么 1．3 公司领导对eHR软件的主要期望是什么 1．4 公司人力资源管理现状简介 1．5 公司组织架构基本情况 1．6 公司人力资源管理的主要困惑 2、人力资源规划调研 2．1 功能调研 2．1．1 公司人力资源供给来源有哪些 2．1．2 公司人力资源需求类型有那些 2．1．3 公司人力资源成本项目有哪些 2．1．4 人力资源基础数据调查的主要对象有哪些 2．1．5 公司人力资源战略描述及具体表现，如专业比例、学历比例、薪资比例等 2．1．6 公司人力资源规划实施的主要策略 2．1．7 公司人力资源规划分类标准 2．2 流程调研 2．2．1 公司人力资源规划实施流程 2．2．2 公司人力资源供给分析流程 2．2．3 公司人力资源需求采集流程 2．2．4 公司规划数据采集流程 2．2．5 公司人力成本分析流程 2．2．6 公司人力资源计划审批流程 2．3 资料准备 2．3．1 公司规划数据采集调查表 2．3．2 公司人力资源规划管理文件 2．3．3 公司人力资源计划表 2．4 其它事项

2．4．1 规划数据的查询及报表需求 2．4．2 规划数据与其他模块的数据联动关系 2．4．3 规划数据是否需要预警设置或提示信息2．4．4 规划数据的权限分配有何特殊要求 3、员工信息管理调研 3．1 功能调研 3．1．1 公司员工分类主要包含那些类型 3．1．2 需要通过那些信息子集来描述员工的详细信息3．1．3 信息子集是否需要通过权限分配由不同的人管理3．1．4 员工信息管理有哪些必须描述的字段 3．1．5 员工编号的规则 3．1．6 员工和岗位之间的对应关系 3．1．7 员工具有哪些胜任能力特征 3．1．8 员工具有哪些变动类型 3．2 流程调研 3．2．1 员工信息采集的审核流程 3．2．2 员工信息变动的审核流程 3．3 资料准备 3．3．1 员工管理制度及相关表格 3．3．2 员工花名册 3．3．3 员工卡片 3．3．4 员工信息采集表 3．4 其他事项 3．4．1 员工信息预警类型和条件 3．4．2 员工信息统计结果的输出类型 3．4．3 数据导入导出的特殊要求 4、职务职能管理调研 4．1 功能调研

尽职调查各部门访谈提纲

尽职调查访谈提纲 采购部访谈 1．公司的主要采购模式、近两年各种采购模式所发生的采购金额及占采购总金额的比重。2．公司近两年采购的主要原材料的名称、各自的采购金额及分别占采购总金额的比例。3．公司原材料的主要供应商名称、区域分布及向其采购的金额占公司采购总金额的比重。4．公司主要原材料的供应情况、是否存在替代品、价格变动情况及对本公司产品价格的影响及公司的对策。 5．公司近两年主要产品成本中原材料占的比重。 6．公司在采购方面的优势。 7．公司如何进行品质管理？ 品质部访谈 1．公司产品的质量控制措施。 2．公司主要客户对公司产品的品质有何要求？ 3．公司主要产品品质的行业标准及公司产品执行的标准 4．公司主要产品品质所达到的水平。 5．公司产品质量纠纷及其处理。 6．公司在产品品质控制方面的优势。 7．公司在产品质量控制方面有何风险。 8．公司产品售后服务情况。 9．部门内部的相关文件（包括但不限于品质制度规划、目标及要求） 10．品质部与其他部门的业务合作。 11．公司的特色及核心竞争力。 研发部访谈清单 1．描述公司研发体系的设置、研发模式及研发流程。 2．公司研发部门设置及其职责。 3．公司现有的技术水平及技术优势。 4．公司主要技术的取得方式、核心技术介绍及其来源。 5．公司的技术储备情况。 6．公司主要产品所处的技术阶段。 7．主要产品的技术含量、可替代性。 8．公司的研发优势、技术成果、研发方面存在的风险。 9．公司针对研发团队采取的激励措施、研发团队的稳定性。 10．公司现有的技术开发平台及设施。 11．公司现有的专利的保护期、到期后对公司的影响。 12．与其他公司开展的技术合作情况（技术合作协议、合作成果的分配、保密措施）13．公司拥有的非专利技术情况。

调查问卷+访谈提纲例文

附录：调查问卷 台州临海杜桥镇眼镜产业集群研究调查问卷 问卷编号： 您好！ 我是浙江万里学院的学生，正在准备毕业论文，进行一项关于台州临海杜桥镇眼镜产 业集群的调查，此调查不会用于任何商业用途，请客观填写，非常感谢您的参与合作。 调查说明、选择题请在相应的选项前画“√”、除了已注明多选的，其余都单选 、贵企业主要处于生产链条中的哪个环节？ .加工与制造 .产品研发与设计 .原料提供 .零部件组装 .其他 、贵企业在制度上已具备下列哪些条件？（可多选） .成文的制度与流程 .明确的战略 .完整的组织结构 .信息搜集共享体系 .全无 、贵企业的经营资金主要来源于？（可多选） .银行或信用社贷款 .企业内资金积累 .向集群内企业借贷 .发行股票，债券等来融资 .民间借贷 .国家政策性借贷 、请问，贵企业产品商标的注册与使用情况？ .使用自己注册的商标 .贴牌生产 .无注册商标 . 和 、请问，贵企业的销售渠道主要有？（可多选） .自产自销 .依托于专业市场 .代理销售 .委托加工 .网络销售 .配套生产 、请问，贵企业产品的销售市场主要在？ .本地 .省内 .国内.国外 、贵企业在过去的年当中的投资情况？（请在下表中划√） 投资领域数目较大数目较小无投资行为跨地区扩张 品牌建设 产品开发 设备升级 市场推广 设立销售网点

厂房扩建 员工培训 广告宣传 其他 、您认为，企业技术创新的动力来源于?(可多选，并将选项按其重要性排序) .市场需求 .同行竞争 .政策激励 . 企业发展需要 .其他 、您认为，影响眼镜企业技术创新活动顺利开展的关键因素是？(可多选) .信息闭塞 .人才缺乏 .资金缺乏 .风险大 .管理体制落后 .研发成本高 .与科研机构等的合作机会少 .领导意识不强 .市场不明、您认为，眼镜行业企业在本地聚集的主要原因是？（可多选） .政策优惠 .靠近原材料 .廉价劳动力 .土地成本低 .其他 、您认为，目前影响和制约眼镜中小企业发展的主要因素有哪些？（可多选）.资金短缺 .厂房太小 .缺乏有竞争力的产品 .缺乏熟练工 .订货不足 .能源及原材料价格上涨 .税费负担过重 .没有自己的品牌 .其他因素 、您认为，杜桥镇发展中小企业眼镜产业集群存在哪些问题？（可多选） .集群未形成规模 .产业配套、公共基础设施不完善 .园区内缺乏公共服务平台 .企业采购非本地化 .政府对产业集群发展认识不足、扶持政策缺乏 .其他 、那么，您认为杜桥发展眼镜中小企业产业集群应选择下面哪一种发展道路比较合适？ .以企业和产业本身发展为主，完全按市场规律办事 .以政府宏观调节为主，政府大力投入和扶持 .以市场配置资源为主同时，正确发挥政府调节经济的职能 .其他、贵企业最希望企业服务体系、行业协会、商会等组织发挥哪些作用（可多选）.技术合作交流信息 .职业规范的自律性管理 .价格协调 .人员培训 .提供市场、政策和企业信用等信息 .协调企业和政府之间的关系 . 其他 、您认为政府应在下列哪些公共服务平台建设方面发挥培育和引导作用？（可多选）.技术创新 .流通体系 .信用担保体系 .创业扶持体系 .培训服务体系 被访谈人性别:男女年龄：岁工作年限：年职务：董事长管理人员员工其他 问卷调查到此结束，谢谢合作！

咨询公司对客户各层人员访谈提纲

高层访谈 一、谈谈公司内部各个职能（财务、营销、研发、生产、人力资源管理等）在公司总体运作 和发展中的作用是否充分发挥有哪些阻碍其职能发挥的因素（人员素质、制度健全、企业发展阶段、组织结构、管理风格等）现行组织结构的设置是否有利于充分发挥员工的主动性，便于工作协作 二、请谈谈您分管的部门人力资源管理情况。 三、请您谈谈对公司及本人分管部门人力资源管理方面的设想。 （一）人员规划与配置 1.您认为公司人力资源管理的现状如何（管理水平和管理效果上谈） 2.人力资源规划是如何制定的，谁制定（有没有根据公司长远发展战略及经营策略 来制定） 3.现有人力资源的配置是否和公司的长期发展目标相匹配（员工年龄、流动率、素质） 4.人力资源部门的职能是否得到了充分的发挥，人力资源部门和其他部门是否充分沟 通交流，如何沟通直线部门和人力资源部门的职责划分和权限如何 5.近两年人员流动率是多少人员流动的原因是什么（调入或调出）其中您分管部门的 人员流动有多少哪些人流失，对他们流失您的态度如何流失人员都去哪些地方 6.人员编制如何制定谁有决定权根据是什么 7.招聘程序是什么谁有决定权招聘来源及方法：高校招聘，社会，其它渠道如推荐、 猎头、关系推荐（有无不公正现象） 8.招聘标准，是否有完善的标准，标准由谁来制定，是否根据岗位需求及人员素质要 求来招聘人员是否有对招聘工作的考核及反馈 9.是否有内部调动、岗位轮换工作安排和调动决定根据什么做出考虑个人的特点、意 愿及专业特长，还是工作需要 （二）培训与发展 10.公司有无培训计划公司为员工提供如外派学习，岗位交流，员工培训等是否经常这 方面的培训是否需要增加在哪些方面增加（有哪些培训，新员工培训、员工在职培训、中高层管理人员培训、对外客户培训）

【销售技巧】员工培训需求访谈大纲

销售人员培训需求访谈大纲 访谈对象：BU/部门：访谈日期： 访谈大纲： 1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？ 2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。采取什么方式进行？效果如何？ 3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？ 4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些 关键能力，表现出什么工作行为？ 5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。 6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？ 7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。 8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？ 9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？

10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？ 11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先 选择哪三个？ □电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧 □专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销 □策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态 □其他，请说明： 12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？ □Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧； □公司财务流程方面的培训； □销售内控方面的培训； □流程审计培训； □沟通技巧培训； □商务礼仪培训。 □其他，请说明： 13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？ □外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间） □安排受训人员到外部机构接受系统训练； □公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间） □以部门为单位学习光碟，讨论分享； □组织部门内部的读书活动，讨论分享； □通过网络学习平台。 14、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？ 15、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？ 16、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向同事分享您的经验与技巧？比如，产品知识； 销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？

问卷及访谈提纲

问卷及访谈提纲 我所做的是成都龙泉驿区小学英语合作学习现状及对策研究。我的研究思路是：对学生发放调查问卷进行问卷调查，对教师进行访谈调查。二者相互补充，便于我们更加全面的了解真实情况，发现存在的的问题并提出有参考价值的建议。 一、问卷 因为成都的小学一般是从三年级开始学习英语，只有部分学校从一年级开始。综合考虑小学的低段、中段、高段的划分，参考小学生认字水平和理解能力，决定从小学三年级开始发放问卷。将每个学校的三到六年级的学生分为两组，三四年级，五六年级。三四年级发放问卷（1），五六年级发放问卷（2）。 问卷（1）结构： 1、标题 2、前言 3、问题与选择答案 4、结语 问卷基本思路：该问卷主要发给龙泉驿区小学三四年级学生，我主要是从英语学习态度、课堂合作学习的态度、参与程度、心理状态、学习效果、收获多少这几个维度着手编制的问卷，旨在了解龙泉驿区小学三四年级英语合作学习现状，寻找存在问题。 小学英语合作学习调查问卷（1） 亲爱的同学： 你好，老师正在做一个研究，想了解一下你们平时英语学习的情况，你们现在能舍掉一些玩耍的时间，认真完成这份问卷吗？请在下面问题的备选项中选择一项你认为和真实情况

最接近的答案。此材料用于科学研究，每一个选项无好坏之分，也不需要填写姓名和班级。请你根据自己的真实情况诚实填写，填写时请不要与别人讨论。谢谢你的合作！祝你天天开心，学习进步！ 1、你对英语感兴趣吗？（） A非常感兴趣 B感兴趣 C比较感兴趣 D不感兴趣 2、你喜欢上英语课吗？（） A非常喜欢 B喜欢 C比较喜欢 D不喜欢 3、你在小组合作学习活动中表现积极吗？（） A非常积极 B积极 C比较积极 D不积极 4、你能被老师设计的教学活动吸引吗？（） A不能 B能 5、在英语课堂上，你最喜欢哪种学习方式？（可多项选择及补充）（） A. 角色表演 B. 讨论 C. 调查汇报 D. 教师讲解 E. ________ 6、当你参加课堂活动时紧张吗？（） A非常紧张 B紧张 C比较紧张 D不紧张 7、你喜欢和同学一起讲英语吗？（） A非常喜欢 B喜欢 C比较喜欢 D不喜欢 8、在英语课堂上，你班进行小组合作学习的机会多吗？（） A. 每节课都有 B. 有时有 C. 来人听课时有 9、你们班小组合作学习有明确的分工吗？（） A 有 B.有时有 C. 没有 10、你每次小组合作学习时知道应怎么做吗？（） A 知道 B. 有时知道 C. 不清楚 11、你在课堂小组合作学习中（） A积极参与 B参与 C不参与 12、你在课堂小组合作学习中，你掌握知识了吗？（）

CMMI3需求访谈提纲

需求访谈提纲 一、自我介绍 1、你的姓名？ 2、你担任的角色？ 3、你来公司多长时间？ 4、你参与了哪几个项目？ 5、目前项目处于什么阶段？ 二、能力（GP2.3 资源、GP2.4分配职责、GP2.5培训、OT组织培训过程域） 1、你在公司的岗位是什么？ 答：公司有岗位职责表。在《项目组岗位职责》中明确在该项目中的职责。 2、为了胜任本岗位工作，你参加过哪些方面培训？ 答：进入公司时，参加了公司的入职培训；正式上岗之前，参加了岗位培训；需求分析，Visio2003、沟通技巧。 3、项目启动时，是否进行过培训？ 答：项目启动时，项目经理依据《员工技能一览表》查看人员的技能，组织项目团队。根据项目的实际情况和人员能力要求，项目经理会制定《项目培训计划》，参加《项目培训计划》的内容参加相应的培训。举例说明你在参加项目过程中参加了哪些培训。 4、为了更好的开展你的工作，公司为你提供了哪些资源？ 答：机器设备如电脑、办公场地、办公软件等，公司还有专门一个文件《工作环境标准》明确一些资源使用的要求。 三、制度（GP3.1组织标准过程文件和裁剪） 1、你工作时主要依据哪些方针和制度（过程文件、规范、指南、模板）？ 答：需求开发的方针是保证后阶段产物与客户的需要一致，并获取客户及相关人员承诺；需求管理的方针是需求进行良好的跟踪，保证最终产品满足客户的要求。规范指南：需求的过程文件、需求分析指南等 2、文件是如何产生和更新的？ 答：我是EPG的成员（具体按照实际情况回答），参与了这些文件的编写和评审。做为PAT（过程行动组成员），在项目试点及推广时，负责对我负责的文件跟踪，收集过程改进建议。一般会通过《过程改进建议表》提交给EPG组长，EPG组长

培训需求访谈提纲

陈述访谈目的 事前先了解采访对象 1、时间习惯：提前预约 2、16年的业务目标、现状情况大体了解 3、采访对象的性格、沟通方式 开场白1菜鸟可以看一下123套路（老鸟可以飞过） 一分钟预热、二个观察、三个问题 培训需求访谈调研提纲（仅供参考） Lynn Shan

2 访谈大纲 Q1：XX总，您好，咱们16年销售业绩是XX万，对于集团贡献非常大，那么17年的业务目标预计是多少？Q2：在这些业务目标中，您认为最核心的业务目标是哪个？可以量化一下具体的指标吗？ Q3：那这些指标16年完成的怎么样？ Q4：这些指标中对我们的绩效影响最大的是哪个？在16年与绩效目标差距大的是哪个指标？ Q5：您觉得与绩效目标差距大的原因有哪些？在任务节点上哪个环节出现了问题？ Q6A：【员工自身因素】除了您说的原因外，从人员角度方面是否还影响着这个目标呢？ B：【组织内部/外部】除了您说的原因外，从组织内部/外部方面是否还影响着这个目标呢？ Q7A: 所以说，XX(岗位)对于目标的达成非常重要，那您期待他们能在哪些行为上达到怎样的水平？ B:当前是否有员工已经取得了期望的结果，如果有，他们在哪些方面做的不同？ Q8A: 这些员工现在的行为表现是怎样的呢？ B:现在员工一般是怎么做的？ Q9：对于这个业务目标，那个部门的负责人需要具备哪些能力才可以胜任？ Q10：除了这个目标之外，还有什么目标需要必须达成吗？ Q11：除了您说的XX岗位，业务目标的达成还涉及到哪些岗位？ Q12：感谢XX总，我学习到了很多业务方面知识，同时也了解到17年需要完成目标的话，需要1、2、3从我们HR方面可以从XX方面切人，1、2、3.。。。。这些可以帮助到您吗？还有是否需要补充的？

访谈调查法访谈提纲案例

案例1 ：教师教学行为研究访谈提纲 尊敬的老师： 您好!我是天津师范大学教育科学学院三年级硕士研究生，现在正在做有关教师教学行为研究的论文。本论文基于对教师的教学行为特征以及教师反思的深入研究，寻求改进教师队伍的教学行为，提高教学质量的有效途径。各位教师都是在各自岗位上工作多年，对于教学的了解、自己行为特征以及教学反思都有相当深刻的了解和感受，因此，您的谈话将对本论文具有非常重要的意义，请您给予支持。 衷心感谢您的支持与合作。 受访者基本信息 性别：男（）女（） 年龄：（）教龄：（） 是否班主任（）学历（） 现任教学科（）现任教年级（） 学校所在地：城市（）郊县（） 您所任职的学校属：重点校（）一般校（） 您是否获得过优秀教师的奖励或荣誉是（）否（） 访谈内容 1.您认为教案对自己的教学活动影响有多大在教学过程中，您是否对教案加以调整和改动 2.在您的教学经历中，是否经常出现与计划和设想相矛盾的情况，比如，学生对知识点的掌握或学生思想、情绪等变化与您的预计出入很大等诸如此类的问题，您是怎么处理又是如何看待这些事情的您是否经常仔细分析其原因并加以研究 3.您在课后写教学日记吗如果写，您认为写教学日记对您的教学帮助大吗您在教学日记里一般都记录什么您是否经常考虑一些教育、教学问题能否举例说明。 4.为了改进教学，您希望能有什么样的外部环境支持比如互相听课、参观学习、集体备课等。此外，您对改革教学环境还有哪些方面的需求和建议 5.如果有机会接受培训，您认为教师最急需的是哪些方面（如知识、技能、观念等） 6.“当教师时间长了，上课只是习惯性重复，没有多少新鲜感。”对此您有什么看法。 7.您认为教师要想成功应具备哪些因素

业务访谈提纲

****** 海量免费资料尽在此 访谈提纲 一、外部 1.技术突破近年内会有什么新技术的发展对涂料行业产生较大的影响？（纳 米） 2.政策国家近年会否出台环保类政策影响涂料行业？（行业标准的重新编写 ／非环保产品的禁止销售） 二、结构改变 1.需求 1)8类细分客户行业的需求规模和增长率是多少？客户行业自身的增长情况如 何？ 2)8类行业涂料购买的决策由最终用户决定还是由生产企业决定或是两者决定 的比例各是多少？ 3)8类行业的需求是否会有地域性特征？若有，是什么？ 2.供给 1)8类行业的供给规模如何？各行业所占市场比例是多少？ 2)8类行业的市场竞争是否激烈？前5家或前3家厂商集中度情况如何？近5年 或近3年的退出企业数量有多少？ 3)8类行业的国内外企业竞争的态势如何？哪几个行业国外企业的占有率较 高？在各个行业国内外企业的技术差距和其他能力上的差距如何？估计今后 几年国外企业会重点在哪几个行业发展？国内企业有无赶上国外企业的可能 性 4)8类行业的技术走向怎样？对技术能力的要求程度如何，高或低？ 5)8类行业的成本结构情况如何，原材料、人工、制造费用、销售费用、管理费 用所占比例为多少？ 3.产业链 1)目前国内企业使用的原材料中进口材料所占比重是多少？国内材料有无替代 的可能？（时间和品种）供应商侃价能力如何？近几年原料的价铬走势如何？ 2)涂料在8个客户行业的重要性（地位）如何？在最终产品成本中所占的比重是 多少？客户行业的侃价能力如何？是否与涂料在其行业中的重要性有关？ 三、行为改变 1.面对这8类行业的涂料企业的核心竞争力分别是什么（技术领先、销售领先、服务 领先等）？有何差别？原因是什么？获得这些能力的有效途径有哪些？ 2.8类行业对市场能力的要求是否有所不同？主要的要求是什么？国内外成功企业 的成功做法有哪些？这些做法的适用行业范围如何？ 3.涂料行业内纵向／横向整合的国内外态势如何？国内是否会沿袭国外的历史？国 内外整合的成功案例有哪些？国外哪些细分市场已经整合完成趋于稳定？会有哪 些重要因素导致稳定市场格局的变化？ 4.涂料行业生产、销售点的分布原则是什么？8类行业是否有所不同？ 5.介绍国内外比较先进的内部管理模式（生产／物流／采购） 四、绩效改变