销售业务的基本流程图
销售业务的基本流程
(一)接听
在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过进行的，售楼人员的接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开
发商或代理商的形象。
A、基本要求
1、接听必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。
2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。
3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(、地址、联系等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等)
4、最好能直接约请客户来现场看房。
5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。
B、注意事项
1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。
2、售楼人员接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话容简明扼
要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。
3、接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。
4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。
(二)现场接待准备
l、售楼员形象准备
1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的
眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。
2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。
客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。
4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解
就多，机会就越多。
开场白有八个注意点：
一、给客户一个好印象。
二、不用急于求成，应诱导。
三、了解行情，成为专家。
四、你给客户的印象将在最短的时(14秒)产生。
五、任何一句语都是一个开场白。
六、销售员是导购员，不能指挥客户。
七、善待客户的意见。
八、不要贬损别人或别的楼盘。
5)自我介绍：
一、介绍公司：用最简练的字句；
二、介绍自已的并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬
或其他身体语言。
三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。
2、资讯准备
资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观
点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给
客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。
1)做一名专家
了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积
压量；了
解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状
况和销售状况，他们的4P策略(定位、定价、销售方式和促销策略)如何。
2)每一个售楼人员手里一个讲义夹
我们虽然不主售楼员拿着楼书照本宣科向客户推销房子，但我们主每
一个售楼人员里有一本讲义夹。因为这是客户服务的信息库，是我们做专家，
推介楼盘的工具书和字典。售楼书、价目表、付款方式表、银行按揭系数表、
物业管理服务清单、装修标准清单、缴款银行账号等资料汇集在讲义夹。
(三)接待的程序及技巧
卖楼的人为条件已经准备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客户接
待也是销售组织的基本过程，一般分以下八个环节。
第一步：礼貌地迎接客户。
第二步：安顿客户。分几种情况：
“自助式”服务，客户入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，便售楼人员应保持与客户2一一2．5米的距离围
“游戈”，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨
询；
“一对一”服务：安顿客户巡视有关展示中心后坐下来，是留住顾客
的重要一步，给资料、倒水并展开详细雨咨询与问
答；
“一对多服务”：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个
甚至两个以上客户，安顿客户则是最重要的一环。
安顿客户的目的，是尽量不让客户受冷遇。
第三步：提问、咨询、了解客户的需要。调用售楼人员的综合判断能力、洞察
能力，从客户零散的信息中把他的实际需要：是换房，是第一次买房，还是买
第二套房等。
第四步：放大问题，利益述。这一步是切中要害的关键。
第五步：留住顾客。客户到售楼处后不可能第一时间就明确要在我们的花园买
房，说要考虑考虑。这不要紧，但要记住，一定要让客户留下，，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象。送走客户后，后再将客户咨
询情况登录到“客户信息登记表”上。
第六步：签署协议。客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，
收取定金，落袋为安，免节外生枝，签署协议的关键点是，协议的条款应尽量
的合情合理，既照顾客户的利益，也要学会保护我们自己。
第七步：为客户办理一切事务。有关按揭、公证、交易鉴证、合同备案、办理
地产证等事务全由我们全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得放心，办事顺心、住得安心的服务宗旨。
第八步：售后服务售后服务。包括四层意思，
一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保质保量；
二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施鼓励者客户推荐
新客户买房。三是公司建立客户服务部和客户数据库。
四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分
类。
3、留住客户的方法
1)站在顾客的立场考虑问题。
2)顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部，以便客户随时
能打进。
3)即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。
4)在铃声响起后4声要接起。
5)为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食
品等。
6)即使再忙，也要在10钟左右返回，安顿在等侯的客户，并向他解释等侯的
原因。
7)给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全。
8)我必须对我们的项目了如指掌。
9)特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。
10) 坚持准确无误地执行订单(认购书)的原则，但对客户的特殊情况提供
灵活措施。
11) 即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息。
12) 为客户付款提供方便，便千万不要出现乱七八糟的多收费。
13) 按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质容。
14) 为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。
4、如何抓牢客户
1)为广告打出后做好各方面的准备。
2)倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户
服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的办法。
3)倾尽我们之所以能帮助想得到帮助的客户。
4)让老客户成为我们的宣传大使。
5)让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。
6)研究和交流失去顾客或不成交的原因。
7)随时了解你的竞争对手，明白与他们相比我们的优劣势在哪里!
8)兑现承诺，否则就不要承诺。
9)记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。
(四)把握购买动机和消费层次
l、购买动机的表现方式
安全
这是人类与生俱来的追求，“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。
方便舒适
配套齐备，公共交通方便，足不出户尽得所需。
健康
良好的光线、完备的会所，优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务。
吉利
许多人对风水好坏很关心，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了，此点对于传统的、、广西、及小部分地客户有关键作用。
尊贵
对于那引起卓越不凡，成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按他自己的意志在作出明智的
决定。
投资升值
持这类动机的客户关心的是否能赚钱，便发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远是升值题材。
隐私
有些人必须要花掉手中钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐蔽需要而购置物业。对于这类客户，你必须无意识似地表示出与保护其隐私的相近的方法，以引导客户自己得出结论：“我的隐私已得充分保护。”
从众
“这个单元怎么快?真的卖完了?那客户真的下午就来交钱?能不能找你经理想想办法?我现在就交钱!”一一这就是典型的从众心态。售楼员为难的神情可能会加重这类客户的购买紧迫感，
2、消费层次区分
所谓高低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。
1)安置型
主要针对较低收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等。
2)安居型
主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分付得开，卧室与客厅隔开。
3)小康型
主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便、配套齐备，环境优美、生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两个阳台。
4)豪华型
即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。
5)创意型
针对的是大贾巨富的消费群体，如比尔．盖茨三千平方米的别墅花了一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国基本没有。
(五)巧妙的启发诱导
1、启发和诱导
1)如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设
法把
他的想法引出来道尽并能加以纠正。
2)对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：
(1) 只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑
时，它
就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。
(2) 如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。
(3) 你的启发理由是否充分和启发温度是否足够，会直接影响客户的接
受
程度。
(4) 提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。
(5) 看上去自然随便的启发和诱导更易于接受。千万别一次把话说完，
留有
余地以利再战。
2、启发方法要综合运用
1)动作启发
把窗子打开，让海风吹时来，比你说一万句“海景迷人”更实在，切实的得动永远比单纯的语言更具说明力。
2)直接启发
直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当你确认你的房子最适合面前的客
户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装渍改造和其他因素提出建议时，直
接启发就是一促高明的推销手段。
3)间接启发
也称为被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到“让客户的朋友劝客户卖下这套房子。
4)反作用启发
“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601
房只有两房两厅，户型很紧凑。”结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本
意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼
界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。
(六)做好接待总结
1、总结的容
1)通过与来访数和信息来统计分析广告效果。
2)通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。
3)通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。
4)通过对客户典型反应分析总结其购置动机。
5)通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”
6)通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。
2、判断“可能买主”的依据
1)随身携带本楼盘的广告。
2)反复观看比较各种户型。
3)对结构及装潢设计建议非常关注。
4)对付款方式及折扣进行反复探讨。
5)提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明“专业性问题”。
6)对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。
7)特别问及邻居是干什么的。
8)对售楼员的接待非常满意。
9)不断提到朋友的房子如何如何。
10) 爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片并告知其方便接听
的时间。以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。
3、表单填写
基本要求
(1)每接待完一组客户或接听完一个后，立刻填写客户资料表。
(2)填写容按表单要求越详细越好，重点容有客户联络方式、个人客
户对产品的要求和需求，注明意向等级以便日后有重点的追踪。
（七)如何跟踪客户
客户跟踪的目的存三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正
式推销创造条件。
l、一般技巧
1)白我介绍
正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你
的房子而已。
2)适当恭维
对可能买主的特别出众之外适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。
3)点明利益
直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。
4)诱发好奇心
“您说主人房太小了?那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您
讲解好吗?”
5)引起恐慌
反作用启发和假设逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对付我们建议
的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引
发其注意和兴趣。
6)迂回进攻
摆出一些众所周知优势方面的问题，有助于培养可能买主的认同感。
7)单刀立入
对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，尽可能
针对可能买主的主要购买动机提出问题，使其讲出最有价值的信息，将其注
意力控制于最急于解决的问题上。
)再次恭维
客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复的，如此可进一步增强
对你的
好感和可信度。
9)确认客户能回来
这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。
(八)打开客户神密暗箱
首次接待和客户跟踪后，很有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住客
户的脉搏，你的正式推销巳成功了一半。
l、客户的个人档案
力求全面，要善于从客户的只言片语中了解此方面信息，但切勿对客户的私人
生活表露出浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。
2、客户的一般需求
即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好地推介楼盘的基本要素，
但如果你的房子连起码的需求都不能予以满足，你的推销就毫无必要。
3、客户的特殊需求
每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具针对
性及避免失误。
4、客户的优先需求
在客户的特殊需求中，有些是应优先对待的，有时满足了这一点之后，客户眼
中对其他因素的考虑便不再重要，可使我们的推销事半功倍。
(九)如何赢得客户的信赖
l、培养良好的仪态和品格
对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，
赢得客户的信赖是推销成功的基础。
2、掌握赢得信赖的技巧
1)把握分寸
在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，
任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击。
2)时刻表示对“老板”的忠诚
永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的
信任度降低。
3)质量保证
利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助。
4)榜样的力量
你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”
的方式讲出来。
(十)正式推销的基本策略
有针对性地推销自己的楼盘，可用的策略方法各种多样，应首先掌握住最
基本的策略，然后因人而弄，采用各种技巧向客户提供满意的因素，从而为排
除障碍和最终成交做好准备。
1、委婉说服客户
要力争做客户的朋友而不是敌人，揭穿客户的错误只能激起他的对立情绪。
2、控制洽谈方向
客户有时令突然大谈特谈与买房子毫无关联的事情，明显跑题和走神了，这时
售楼员应耐心听下去，并设法用各种方式恰到好处的印证客户的观点，最后用
巧妙的启发方式把客户的话题与我们的房子联系起来.
3、洞察客户的潜在需求
耐心地洗耳恭听不代表闭口不言，允许客户挑剔和刁难的好处在于从中可以发
现真正的障碍所在，但也要保持实际的支配地位，不可使洽谈方向失去控制。
(十一)随机应变的七大技巧
客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利
地进得洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术
来加以适应。
1、缓和气氛
对于客户的各种抱怨，我们永远不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，
诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法。
2、接受意见并迅速行动
对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意见并深表感，采取行动立即改正错误的结果是使客户感到自己是个英明的人。3、恰当地反击不实之词
有这样一种客户，他经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论。正确
的做法是：不要直接批评买主，无论多么蛮横无理都不要对他的诚实性提出质
疑，应巧妙地无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。
4、学会拖延
向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个
反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做
法。
5、转变话题
在一般需求和优先需求都得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上
喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一个话题。
6、排除干扰
有时客户的注意力会被分散，比如、第二者的插话、客户可能已难以按售
楼员的计划一步步作出决定。对这种情况是先把已说过的容再简要回顾一下，
在看准双方已合抽后，再用提问题的方法把客户已分散的注意力集中起来。
7、适应客户的言行习惯
你要做的就是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每
个要点都有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定。
(十二)判断客户购房的心理障碍
从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程。有些客户会公开自
己的心想法，但有很多情况下，客户并不愿意直接暴露看书的心理障碍。
1、诚实的回报
诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当
一个角色一一诚实的人。
2、开门见山
如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题
可以加快洽谈速度。
3、排除客户的借口
客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，迫使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最
后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。
4、“四不”调查
你可以在纸上写上四个不购买的基本原因一一“不需要、不想要、不够钱、不
急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感。”
这
个办法会让那些不愿用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的围确定下来，
细节的探讨就变得容易多了。
通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微
公司业务流程
公司业务流程（修改） ㈠基本流程图示： 采购基本流程图： 销售基本流程图： 生产与存货基本流程图： ①计划和安排生产②发出原材料③生产产品④核 算产品成本⑤储存产成品⑥发出产成品
生产与存货、销售流程图示：计划生产部门 根据客户订单或销售预测和产品需求 分析决定授权生产。即：签发预先顺 序编号的生产通知单（或生产计划单），还需要编制材料需求报告（请购单），列示所需要的材料和零件及库存。 生产通知单一式三联，一式留存，二 联生产车间，三联公司行政办（以用 于人员考核、编制工资单、部门协调、后勤统一调度等） 生产车间 在收到生产通知单及领取原材料后，将 生产任务分解到每一个生产班组和工人， 生产车间 向车间发出生产通知单生产部门根据生产通知 单的内容确定所需要的 原料和配件及设备调试， 并提前做好设备的检修， 向仓库领料并填写一式 三联领料单。 仓储部 根据从生产部门收到的领料单发出原材料。 一般做法是：生产部门向仓库领料或仓库 并将所领取的原材料交给生产工人，以执行生产任务。生产工人在完成生产任务后，将完成的产品交生产部门查点，转交检验员验收并办理入库手续；或是将所完成的半成品移交下一个部门，作进一步加工。向车间发出 原材料 发料时，由库管员填写一式三联领料单， 领料单需要生产部门负责人（车间主任或 班组长）和库管员共同签字，仓库发料后， 一联连同材料交给领料部门；一联留存在 仓库，登记材料收发存明细账；一联交会 计部门进行材料收发核算和成本核算。 成品库产成品完工入库发运部门（或物流部）、销售部为一体（新材料） 产成品入库，须由仓库部门先行点验和检 查，然后签收，进行储存管理。成品库库 管员填写入库单，入库单一般为一式三联， 应由库管员、检验员、生产完工负债人共 同签字。一联仓库留存，用来登记库存商 品明细账，一联交生产部门或检验部门，一联交会计部门进行材料收发和成本核算。库管员须根据产成品的品质特征分类存放，并填制标签，按存货保管相关制度进行管理。产成品或库存商品的发出应严格遵守先进先出法。发出产成品由 发运部门负责 产成品的发出须由独立的发运部门进 行。发运部（或物流部）必须根据销 售部门开具的销售单或经有关部门核 准的发运通知单装运产成品,根据公司 情况发运、物流、销售为一体。一般 是销售部门开具一式五联的销售单， 一联留存；一联财务部门审核；一联 仓库作为开出库单的依据；一联客户； 一联交门卫，以便内部审核。出库单 开具时，发运负责人签字后，送仓库 货物出厂门卫核查数量并留 下一联出库单后放 行。（门卫制度） 产品出库部门，仓库部门在点货装运后在单上 签字并留置一联。（此处依据通用流程， 针对公司操作部分见流程操作说明）
(完整word版)销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
销售业务流程
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
企业销售管理流程图
?当前文文件修改密码：8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册，由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户，从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品，必须事先向公司财务部门缴纳预付款，财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户，此后，客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货，因此，当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时，客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位，整个控制流程按以下步骤进行：（1）制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况，制定出采购计划，然后下达采购计划。 （2）编制采购单 采购员接收采购计划，开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价，供货商报价后，采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后，采购员要编制采购单，并交采购经理审批。如果采购单被批准，则采购员将准备实施采购；如果采购单未被批准，
采购员要重新询价并修改采购单。 （3）实施采购 采购单被批准后，业务员要正式和供货商订货。正式订货以后，供货商将向公司发货。 （4）商品入库 货物到达后，采购员要根据采购单进行验货，不合格的货物退回，合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单，办理入库手续。入库完成后，采购员通知财务部付款，出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员，整个控制流程按以下步骤进行： （1）客户订货 客户根据需要在前台填写订单，填好后提交给后台销售部门。 （2）审核订单 销售业务员接到客户订单后，首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是否能够支付订单上的商品，如果客户的订货资格被冻结或者客户的预付款余额不够，订单将
销售管理业务流程模板
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
房地产销售业务的基本流程图
销售业务的基本流程 （一）接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯（姓名、地址、联系电话等）、客户对产品的具体要求的资讯（价格、面积、房型等） 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 （二）现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1）眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2）手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4）开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内（14 秒）产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5）自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1）做一名专家了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P 策略（定位、定价、销售方式和促销策略）如何。
销售部门工作流程图
第一章总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。 第二章工作协调流程图
第三章部门工作流程描述 一、客户开发和市场调研 1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行 客户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。 2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户
拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。 3、销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业 信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。 4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信 息表发送给销售经理并CC给销售助理。 5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求， 并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。 二、售前咨询 1、客户要求识别 销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。 2、编制报价书 1）只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份， 后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事 处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。 2）销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项 目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理 汇报工作时一起作为附件附在后面。 3）如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请 安装部报价。
企业销售管理流程图(doc 5页)
当前文文件修改密码：8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册，由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户，从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品，必须事先向公司财务部门缴纳预付款，财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户，此后，客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货，因此，当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时，客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位，整个控制流程按以下步骤进行：（1）制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况，制定出采购计划，然后下达采购计划。 （2）编制采购单 采购员接收采购计划，开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价，供货商报价后，采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后，采购员要编制采购单，并交采购经理审批。如果采购单被批准，则采购员将准备实施采购；如果采购单未被批准，
采购员要重新询价并修改采购单。 （3）实施采购 采购单被批准后，业务员要正式和供货商订货。正式订货以后，供货商将向公司发货。 （4）商品入库 货物到达后，采购员要根据采购单进行验货，不合格的货物退回，合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单，办理入库手续。入库完成后，采购员通知财务部付款，出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员，整个控制流程按以下步骤进行： （1）客户订货 客户根据需要在前台填写订单，填好后提交给后台销售部门。 （2）审核订单 销售业务员接到客户订单后，首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者
销售业务的基本流程图
销售业务的基本流程 (一)接听 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过进行的，售楼人员的接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(、地址、联系等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话容简明扼
要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。
内部控制流程图——销售业务
销售定价业务流程 1．销售定价业务流程与风险控制图 销售定价业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
总经理 财务部 销售部经理 销售员 开始 相关部门
阶 段
未经过市场调研制定 的目标价格，可能导
进行市场调研 致价格不合理，没有 市场竞争力，从而导 致销售利润降低或销 售量减少 未通过 1 审核 2 3 制定目标价格 拟定目标价格 提供信息 D1
进行成本测算 4 通过 销售定价过程不规 范， 销售价格制定不 符合企业的相关规 定， 则无法满足客户 和市场的需求； 销售 定价未经适当审核 或超越授权审批， 将 会导致大量产品滞 销、 企业资产损失以 及资产运营效率低 下 确定客户 心理价位 5 审批 审核 审核 初步 定价 确定 销售价格 D2 综合考虑 定价因素 提供信息 研究竞争对手 的销售定价 提供信息
结束
2．销售定价业务流程控制表 销售定价业务流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价控 制制度》拟定目标价格 阶 段 3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价格 控 4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、 制 D2 产品包装等相关因素 5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批 D1 2．经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核
销售收款业务流程 1．销售收款业务流程控制表 销售收款业务流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售员与所开发的客户签订《销售合同》 ，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款 方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货 单及时向客户发货 2．财务部根据各项销售业务的回款计划与《产品发货单》 ，检查实际回款情况 D1 3．财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编 阶 段 控 制 制应“收账款明细表” ，通知销售部 4．销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作 5．客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请 6．销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信 息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因 7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责 D2 和权限依次审核、审批并做出决定 8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务 部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况
某销售公司业务操作流程图
格兰仕集团中国市场销售公司 各级人员基本权限界定和业务操作流程图 一、销售公司各级人员基本权限界定 ●人事权限 A、中国市场销售公司正科级以上人员的任命要报集团公司考察、批准并任命，副科级（含副科级）以下人员的由销售公司自行考核任命，报集团备案。 B、中国市场销售公司各条线要根据集团下达的年度目标、任务情况进行定员、定岗、定编，并要报集团公司审核、批准。 C、中国市场销售公司将可自行制定各级人员的薪资、福利待遇标准和各种提成激励考核方案，但必须报集团公司批准后方可执行。 ●费用申请开支审批权限 A、210费用、暗水等费用审批：3000元以下开支，由营销中心经理审批；3000—10000元由部长审批；10000---20000由条线本部总经理审批；20000以上元由销售公司总经理审批。（特殊情况：所有的返现金活动、对商家的促销降价补助开支等必须要有本部总经理以上级别人员批准方可） B、政策外费用（非210、暗水等费用，如阶段性政策、返利等）审批：20000元以下由本部总经理或销售总经
理审批；20000元以上报总裁办审批。 C、各种公关费用、餐费审批：3000元以下由本部总经理或销售总经理审批；3000元以上由总裁办审批。 D、资源、政策、权利与效益紧密挂钩进行实时考核，一旦出现超预算的透支（即预算外开支）一律要由销售公司总经理以上审批。 E、以上各种费用每月进行汇总、分析报总裁办。 ●费用报销审批权限 A、每月各种费用报销由条线本部总经理以上级别人员审批方可。 B、各种阶段性政策、返利冲差、运输等费用报销由条线本部总经理审批即可。 ●购销合同审批权限 A、100万元以下由本部总经理或销售总经理审批；100万元以上需集团执行总裁审批。 ●客户授信额度及权限界定 A、集团对销售公司授信额度界定：微波炉累计授信总额度不得超过8000万元；空调累计授信总额度不得超过3000万元；小家电累计授信总额度不得超过100万元。 B、对客户的授信额度界定：对客户的授信由条线条部长提出申请，在各条线的总授信额度内，50万元以下的授信额度由本部总经理或销售公司总经理批准，50万元以