商务谈判
第一节国际商务谈判的定义
一、定义
从字面的组成看，国际商务谈判包含三个部分：国际、商务、谈判。
按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各
自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判
学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中
所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范
围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，
至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关
系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在
进行谈判。”
商务即贸易或交易，指商品的买卖行为。
国际：国际性的标准。
定义为：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨
论、协商。
二、与其他谈判的差异
(一)与国内商务谈判相比，国内商务谈判在商品流通地域、支付方式、适用的法律、
参与谈判的人员等方面存在差异。另外，还有或多或少的行政干预。
(二)与外交谈判相比，外交谈判在广义性、政治性、复杂性、官方性、机密性等方
面差异明显。
(三)与人际交往相比，人际交往在目标特征、社会性以及伦理内涵存在较大差异。第二节商务谈判的构成
不论何种形式的谈判，从整体上看，通常是由三个主要部分组成，即谈判当事人、谈判标的和谈判背景。
一、谈判当事人
在国际商务谈判中的谈判当事人指主持谈判、参与谈判的人员以及交易利益相关的人员。从谈判的组织角度看，谈判的当事人有两类：台上的谈判人员
和台下的人员。
(一)台上的谈判人:台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人，包括主谈人、谈判组
长、辅助人员。三类人员中主谈人、谈判组长最重要，存在两职分离、两职合一的
情况。无论是哪一种，人员的选择是头等大事。
(二)台下的谈判人:台下谈判人主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的
领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。他们对谈判成败
影响极大。
领导人员的作用在于用人和决策，具体体现在：布阵、跟踪谈判进
程、适当参与上。
辅助人员的作用与协调对谈判是不可缺少的。
(三)单兵谈判人：对主谈人的要求更严格。
谈判标的，即谈判涉及的交易或交易的内容。
(一)标的的类别
从横向分析分为：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同以及其他合同(金融借贷合同、租赁合同）。
(二)标的的特征
从共性和个性来分析。共性是划分责、权、利。个性依据三类划分标准各有不同。
谈判的背景，指谈判进行时所处的客观环境条件，具体讲指政治背景、经济背景和人际关系。
(一)政治背景主要指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判
进行时所在国的政局状况。
(二)经济背景主要指谈判标的在国际市场的市场状态及交易双方所处的宏观
及微观经济环境。
(三)人际关系即谈判手之间，谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们
之间的关系。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间
人。
国际商务谈判的分类方式有
谈判目标分类法
交易地位分类法
交易人或交易所属部门分类法
交易地点分类法
谈判目标分类法是指按谈判的任务要求分类，主要有四类：
(一)不求结果的谈判
组织谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。不求结果的谈判主要表现为：一般性会见、技术性交流、送客。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情
况：
．一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间
进行。
技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广
告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点
是“审视性”强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合
作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性
“。
(二)意向书与协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。
1、意向书（不构成合同义务）的谈判：特征有轻松随意、地位平等、法律
约束松。
2、协议书（比意向书具体）的谈判：特征有预备性、保留性、计较性。
(三)准合同与合同谈判
准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。
1、准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决
定合同要件成立的条件。如：许可证落实问题、外汇筹集、待律师
审查或者待最终正式文本的打印、正式签字（相对草签而言）等。
其特点：
1．谈判直冲目标。
2．谈判争议力强。
3．谈判中手法多变。
4. 留下先决条件作为回旋余地。
2、合同的谈判：注重法律手续。
(四)索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的
谈判。在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，
因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判--索赔谈判。分为直接索赔谈判
和间接索赔谈判。
直接索赔谈判是由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采
取补救办法的谈判形式。其主要特征有：重合同、重证据、重时效、
重关系。
间接索赔谈判是指由第三者出面协调当事各方解决因违约造成的损
害赔偿的问题。第三者可以是自然人，也可以是双方信任的某个机
构。其采用的索赔判定方式，可以是调解、仲裁和诉讼。其特征总
体与直接索赔谈判相同，具体特征视调解方式不同而不同。
交易地位分类法，是指按谈判手在谈判中所处地位在不同在而进行的分类方法。分为四类。
（一）买方地位的谈判
1．情报性强
大凡买主采购的谈判，首先要大量搜集情报：技术水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。这种"搜集情报"的工作主要反映在谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。2．压价
没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以"新形势下"、"新的时代"或"新的用途"等词语来压倒"相异点"，追求更优惠的价格。若是"初次"交易就更难了。这个特点既普通，又为人所习惯。
3．度势压人
因为买方不想或不愿轻易掏大钱。谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判态度和压力的强度。人们常说："买主是皇帝"，从市场销售的角度来讲，也总是"顾客第一"。虽然"皇帝女儿不愁嫁"的情况也存在，但前者在国际商务谈判中居多，以自己"皇帝"身份评论卖方较多。尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会"品头论足"，施加压力。倘若面对市场短缺或较垄断的商品，也偶尔会"称臣"。所以，"度势"要根据自己所知地位，压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征。
1．虚实相映
在谈判时，诚恳与强硬（态度诚实、交易心切与持价软中带硬的两种表现）态度并用；介绍的情况真真假假，似明若暗（为了拉住对方，介绍些真情，可又接着水份，让人感到说不清实际价值，而退到自己权衡"有用否？"的立场上来）。
2．紧疏结合
为了应付买方谈判者的重压，克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“暂息旗鼓”，但又留下“再见的可能”，待观察一阵买方动静后，再返回客地或恢复谈判。采取这种形式，对卖方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。它作为一种形式，常常被卖方谈判员采纳，自然也形成了他们自身参加谈判的必然特色。
3．主动性强
由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动性较强。日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。美国人为推销其电话交换机，公
司派大型专家团进行技术交流，派高级职员进行上层活动，构成一幅主动性极强的卖方谈判图。
4.待价而沽
代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。两者在谈判中有其共同点也有其不同点。
1．姿态超脱。
因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、"客观"。代理谈判人的一种策略是："貌似公允"，以迷惑、说服对手，常以"第三者身份"来评论卖买两方条件。
2．谈判权限观念强。
代理人的谈判十分注重自己的授权范围。因为代理不是交易的主人，一旦超过授权范围而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人，总是谨慎地、准确地在委托范围内行事。
3．态度积极。
由于代理人地位居中，是受某一方委托，不是物主，客观上决定其态度进取、积极。因为若代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更大谈判余地，也不可能让对方感到他的实力地位（至少心理上感觉）和易于接近的态度。
4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，前者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。放两者谈判的能动性与冲击力不同。谈判中要区别两者，并应采取不同的谈判策略。
(四)合作者地位的谈判
合作者地位的谈判代表作是指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。觉的有：合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、来
样加工、补偿贸易、合作开发等等。
谈判特征有：
1、对抗性小
2、面广而深
3、直截了当
4、影响面大
按谈判项目所属部门单位和部门性质分类。分为三类：
（－）民间谈判
民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，是企业本身业务活动而不涉及政府活动，交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。
1．灵活性。
由于私营企业是老板当家，谈判中的条件，可以很快由个人作出，而不必经过许多程序。这种谈判灵活性较大。如技术条件，由于涉及的是企业利益回收问题，因此，企业作出技术保证完全是独立的，不必请示政府。尤其是价格条件，关键在于企业的赚钱目标或支付水平，由企业代表决定即可。
2．重私交
在谈判中，注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。关系深则交易谈成功的希望大，反之则难。如私营企业的领导在决策时常说："若是某先生这么说，那我们就采纳。"或者"只要是您在负责谈交易，我们一定努力配合"等，就反映了"私交"对决策的影响。
3．计较多。
民间企业以生存为大，而生存在于利益，所以在民间谈判中第一位是双方的得失。
官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖（资本和法
人代表来自政府）且有政府代表参加（来自政府主管部或驻在国使馆的外交
官员）的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，
均属官方谈判。
1．谈判级别高。
因为官方谈判多为要事、大事才进行谈判。政府机构系政权代表，要处理的问题必然与国家的政治、经济、国防、外交等有关，所以，参加或主持谈判的人均有一定的级别。有的谈判可能涉及国家某委或某部的领导，或下属的司局级领导，其普通的谈判助手也多为主管处的处长或老练成熟的业务员。
2．保密性强。
由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求很严。因为商业性谈判涉及国际市场利益问题，无论是进还是出，对第三者必有影响。所以，为了避免第三方的干扰，官方代表们均会在谈判开始前，就明确保密要求及保密的具体条文。
3．节奏快。
官方谈判的成员素质，谈判人员所属的部门级别高，均决定了其谈判速度快。加之谈判人员日理万机，即便可以集中时间谈判，也只能在短时间内，所以官方性的商业谈判节奏快。往往是连续作战，一气呵成，甚至有时不主动让对方去进餐，故意拖延对方，以求得对方让步。
4．用语礼貌。
官方代表身系重任，位居高职，其见识、修养均决定了自控能力很强。为了体现政府的形象，均会很谨慎地参与或引导谈判。
三）半官半民的谈判
半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益；或者在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动（主要是涉外经济贸易活动）的利益；或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。
1．制约条件多。
因谈判的内容涉及企业和政府的利益，或受托时要兼顾两级意图，谈判代表深感束缚，须瞻前顾后，两头掂量。或出于本位，谈判人若来自企业或政府均会有不同侧面，这样也给谈判人的行为带来阻力。
2．回旋余地大。
由于有两方面的代表参加或代表了两方面态度（官方与民间）的代理人参加，虽然增加了谈判的复杂与制约因素，但也给解决谈判中的困难，增加了回旋余地。
3．表达方式要求兼顾官民两方。
作为谈判代表，在陈述理由的过程中，或在处理与对手的礼仪中，以及对每场谈判作出的小结，均要兼顾到“官方”与“民商”代表的反应和他们各方的地位及要求。谈判中忽略此点就会带来矛盾。
以谈判举行地点对谈判进行分类的方法。分为：
(一)客座的谈判
谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。其特征是：1、语言过关
2、客主易位
3、坐“冷板凳”
4、反应灵活
(二)主座的谈判
指在己方所在地组织的谈判。其特征是：1、说话气足
2、以礼压人
3、内外结合
(三)客主座轮流的谈判
指在同一项商业交易中，谈判地点时而在交易这一方，时而在交易
另一方所在地的谈判组织方式。特征分为阶段特征和总体特征两大
类。
1、内容：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来
买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老
客户的朋友，询价要求用买方信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条
件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。信贷可
以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。
2、问题：
（1）上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？
（2）上例中构成谈判的因素是哪些？
(3)中方是进行的哪种类型的谈判？应如何掌握谈判？
（分析：
1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
（2）标的：客货两用船当事人：印尼、中方背景：亚洲金融风暴，老客户。
(3)卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
1、内容：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交
易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
2、问题：
（1）欧洲代理人进行的哪类谈判？
（2）构成其谈判因素是哪些？
（3）谈判有否可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判？
分析：
（1）代理地位的客座谈判
（2）标的：工程设备当事人：欧洲、中国背景：初次交易关系
(3)可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
模块一：通讯礼仪
1、注意电话形象：
1）电话是一种交际方式，声音是第三容貌。
2）电话形象是可以塑造的。（精明强干）
3）电话形象代表企业待人接物的风格。
2. 电话用语，灵活规范。
1）要求：简明扼要，以提高工作效率，减少费用开支。
2）打电话时，请别忘记“你好、请、麻烦您….等”客套语.
避免命令口气.
3)接电话时，铃声响过两声或三声马上接起电话,
礼貌地报出本公司和部门的名称，让对方
确认拨对电话。
模块一：通讯礼仪
3、体态优雅，沉着大方，专心致志，情绪平静。
1）给人一种专心工作的感觉。避免不雅动作。
2）忌：大喊大叫，嗲声嗲气。
3）宜：不卑不亢，热情友善。
4、声音清晰，感觉愉快。
1）追求声情并茂。
2）情绪，声音大小都适当控制。
5、准备充足，交谈有序
6、记录准确，转告及时
7、用心聆听，反应积极
1）倾听是对他人的尊重，也为自己灵活应对打下了基础。
2）适时说“嗯、好…”之类，切勿一味沉默。
3）可适当打断，询问。
4）如有特殊情况需处理，应该说“对不起…”等，然后尽快处理。
8、洽谈生意，谨慎用语。
1）不可信口开河，言不由衷，防止陷入被动。
2）珍惜时间，适时记录，并让对方确认。
3）电话交谈应留有余地，面谈解决问题为宜。
4）注意礼貌，“买卖不成仁义在”
9、主动联络，增进友谊。
1）“常走为亲”“常联系为亲”
2）了解对方情况，适时祝贺。
3）不能用人时方求人。
10、打接电话，轻拿轻放。
1）对方放下电话后再放（说完再见）。
2）注意电话是否放好
11、处理投诉，讲究艺术。
1）耐心安抚对方：用诚恳的态度、亲切的话语，周到的服务，精湛的谈吐技巧，熄灭对方的怒火。
2）顾客总是对的。耐心聆听----详细询问----认真记录---- 及时处理。
3）表示同情和道歉，但不可把不属于自己的错误揽到自己身上来。
12、私人电话，特别注意。
1）尽量不要在公司打私人电话，接到私人电话，应尽快处理。2）听到别人打私人电话，应避开或佯装不知。
手机礼仪
严肃、安静的场合注意关机或关振铃。
（会议室、法庭、课堂、剧场、音乐厅、阅览室等）
2、上飞机前，应关掉手机。
3、汽车加油时应关掉手机。
4、使用手机时，注意周围是否有禁止无线电发射的信号。
5、人员较多时，注意侧身或避开。
6、文明携带。
7、用心听。
8、思想不可开小差。
9、注意自己的语言：
避免随便和生硬、头衔、命令语气等
10、适时结束通话。
四、如何应付难打的电话：
1、有人说话听不清楚或听不懂，怎么办？
2、有人喜欢在电话里乱发脾气，怎么办？
3、有人总是东拉西扯，谈不到点子上，怎么办？
4、有人象牛皮糖，很是缠人，怎么办？
5、无意中听到私人电话，怎么办？
1、在通话伊始向对方说明。
2、不卑不亢，提醒对方学会尊重别人。
3、引导对方入题、预发传……
如果是重要客户，哈哈，你倒霉了!
4、坚决拒绝！注意礼貌。
5、避开，假装没听到。
一、着装原则：
1、整体性原则。追求和谐的整体美，内外兼修，协调配合
2、个性化原则。新趋势，与个性协调配合。
3、TPO原则。Time 时间早晚季节时代
Place 场所位置职位
Object/Occasion 目标对象
4、ACF原则。Age / Character / Figure
5、整洁原则。时尚，西服衬衣、皮鞋，袜子等…..
二、商务人员着装技巧和要求：
1、着装应满足他人对其社会角色的期待。
2、选择得体的服装款式。
正式服装
工作服装
休闲服装
3、正装要求颜色统一、深纯、质地考究、协调配合等
三、穿西装的规范：
1、衬衣：颜色/有座硬领/衣领宽度/长袖与短袖/挽袖子/两漏
2、领带---西装的灵魂。衬衣要求/正式活动应扎好领带/花纹
颜色应与衬衣西装相配/忌懒人领带/领带长度/配有马夹背心3、腰带：内藏式/腰带头要雅观大方/腰带颜色与宽度/腰带上挂东西不宜太多。
4、西裤：高度适中/裤腰适中/裤长适中/口袋不放东西。
5、鞋袜—鞋袜半身衣：黑色系带皮鞋/鞋面应光洁/袜子
为西装和皮鞋的过渡色/袜筒不宜太短/女士穿西服套裙，
应穿长统袜或裤袜，颜色与肉色相似/不能漏出袜筒上缘。6、上衣：适度、平整、挺括/西服扣在非正式场合可以不
扣，正式场合与半正式场合扣上一粒，那一粒？/外侧口
袋为装饰用/内口袋可以放名片夹之类。
四、服装色彩的协调：
1、没有不美的色彩，只有不美的搭配。
2、浅色系列的膨胀感。
3、深色系列的收缩性。
4、常见搭配法：统一法/点缀法/对比法/呼应法/衔接
法/分块法
五、服装与人体的协调：
1、与肤色相配
2、与年龄相配：得体
3、与形体相配
1）丰满者着装，面料不宜太薄与太厚，
条纹不宜为横条纹/ 颜色不能为浅色。
2）高瘦者，面料/颜色/条纹
3）身材矮小者着装
职场着装六不准：
第一、过分杂乱
第二、过分鲜艳
第三、过分暴露
第四、过分透视
第五、过分短小
第六、过分紧身
一、握手
1、正确的姿势：手掌与地面垂直式
2、先伸手原则：长辈/上级/女士/主人
3、男女有别：时间与部位。
4、禁忌：
1）手应该是干净的，
2）不可用左手
3）不戴手套（帽子）
4）握手后不可当场擦手
5）忌力量太大或用手指轻轻一碰
6）忌握住对方手不放
7）别人伸手，不可拒绝或慢腾腾的出手
8）握手时，不可东张西望，漫不经心。
9）不可交叉握手。
10）与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女
后男的原则。
二、名片礼仪：
（一）精心设计：
１、形状奇特的名片能给人留下深刻印象，但只能作为
社交名片，不能作为商务名片。
２、纸质一定要好。
３、要符合你的形象及行业特长。（色彩，香味等）
４、如牵涉跨国，用双面名片。
５、家庭电话一般没有，如表示亲热，可用笔加上。
二）名片放在什么地方？
?西装的内侧口袋。（名片夹）
?口袋不要因为放置名片而鼓起来。
?不要将名片放在裤袋里。
（三）出示名片：
１、赠送名片要有所选择，不可乱发一通。
２、通常是年长者或职位高者主动出示，若他没这样
做，应先出示，然后向他索要。
３、最好的方式每次是在两者之间进行。不要象发扑
克牌一样发名片。
４、双手或右手。
５、对方国家语言朝上。
四）、接收名片：
１、可右手递左手接。
２、收到名片要道谢，点头致意。并仔细
看一下，切勿放在手中玩弄。
３、可将名片放在桌子上，走时收起
（五）、外行的表现
?无意识地玩弄对方的名片。
?把对方名片放入裤兜里。
?当场在对方名片上写备忘事情。
?先于上司向客人递交名片。
三、介绍、称呼、致意
（一）自我介绍：
?在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。
?介绍的内容：公司名称、职位、姓名
?您好！我是大显通信上海分公司的业务代表，我叫赵本三。
?给对方一个自我介绍的机会。
?请问，我应该怎样称呼您呢？
?头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性
不留披肩发，也不用华丽头饰
?眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。
?男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。
?女性站姿双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。
?男性坐姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。
?女性坐姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。
行走
?男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。
?女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间
?指引：需要用手指引某样物品或接引顾客和客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。
?招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手
?与客户交错而过时，面带微笑，行15度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。
?接送客户时，行30度鞠躬礼。
?初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。
与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。
?70至80厘米（熟悉）
?1米至1米2（陌生）
?2个手臂长（站立）
?一个手臂长（坐着）
?一个半手臂长（一站一坐）
与女性交往的礼仪
?绅士风度
?女士优先原则
?并肩：女士在右（考虑安全。下同）
?前后：女士在前（除非前面有障碍物或危险）
?上楼：女士在前
?下楼：女士在后
?给女士让座。
?乘坐火车和巴士时，如不拥挤，男士应先上车，接应女士或为女士找座位。到站后，男士先下，接应女士。
?乘出租车时，男士后上先下，拉开和关闭车门，协助女士上下车。男士坐在女士旁边，或坐在司机旁边。
?先向女主人问候。
?女主人走来时，应当起立。
?与站着的女士交谈时不能坐着。
?与陌生女士交谈要有分寸。
餐饮
?在餐馆约会，男士不能迟到。
?同时到餐馆时，女士先进门、入坐，男士在旁协助。
?点菜应先征求女士意见，但叫菜、买单由男士负责（女士做东除外）。
?用餐时照顾身边的女士。
?用完餐后，协助女士拿东西，并走在前面开门。
十、餐饮礼仪
宴请礼仪一、宴请的类型：
（一）宴会：
１、国宴
２、正式宴会
３、便宴
４、家宴
（二）招待会（冷餐会／酒会）
（三）茶会（来源于英国）
（四）工作餐（时间较紧）
二、邀请与应邀
１．邀请：书面邀请：请柬或邀请信（应提前一到两周发出）
电话邀请／口头邀请
２、应邀：一般应及时回复（三天内），以便主持人及时调整
１）接受邀请的书面答复包括：感谢对方的邀请
表示接受对方的邀请／表示一下期待应邀赴约的心情
２）谢绝邀请一般包括：感谢对方的邀请／对不能赴宴表
示遗憾／陈述理由（但不能模棱两可）／表示以后有机会
再见面或委托他人赴宴／向邀请人致以问候（顺利等）。
３）准时：中国一般略微提前，美国就宴会而言迟到５分
钟不算晚（尤其是家宴
三、桌次和席位的安排：
中式宴会一般圆桌放转台，８－１２人，１０人较多
西餐一般长条桌
（一）桌次：
１、基本原则：主桌一般放在面向正门，北向厅壁的的显赫
位置。其它桌次按离主左近为高、远为低，右为高，左为低
的原则安排。
２、各桌的主位可以和主桌相对（向心式），也可以相同
（层次式）一般每桌都有一位主人或招待人负责照应。
３、一般每桌都有一位主人或招待人负责照应。
二）席位：很强的礼节性
１、地方习俗宴会席位的安排（古代虚左以待）
原则：主宾相对，以左为上。
方法：主宾在上首正中，主人在下首正中，其中系宾客的安排在主宾两侧，先左后右，系陪客的安排在主人两侧。
１、宴会准备的礼仪：
１）列出名单，安排各人座位。
２）确定时间。（主宾时间）
３）选好场所
４）订好菜谱
５）排定座次
２、宴会进行时的礼仪：
１）引客入席
２）按时开席
３）致词敬酒
４）介绍菜肴
服务员介绍，可解释，并用公筷为宾客夹菜，上菜先让主宾品尝。
５）祝酒献歌
６）亲切交谈
３、宴会结束时的礼仪：
１）适时结束
２）依依惜别
３）出门送客
４、陪同人员礼仪：
１）按规定入席，与主宾外客人交叉入座。
２）负责照顾主宾外的其他宾客（劝酒等）
３）与主宾之外的客人交谈。
４）在宴会中认真贯彻主人意图。
５）注意言谈举止分寸，不喧宾夺主，维护主人威信与地位
６）与服务员及时协调，帮助上下菜，介绍菜肴。
一）参加宴会前的准备：
１、如接受邀请，应表示感谢和愉快接受。
２、仪容仪表，服饰打扮。
３、礼物
４、时间安排
二）热情交谈
１、注意谈话内容和声音大小。
２、不要隔着别人交谈。
３、不要打断别人
４、满嘴吃东西时不要谈话。
５、不要为了急于说话二狼吞虎咽。
６、如果有人跟你说话，应等嘴里的食物咽下再开口。
７、不要过份地向别人劝菜，（因同为客人）
８、不要批评菜的好坏，如系家宴，应赞美主人手艺高超。９、不宜食某道菜时，不吃即可，不要表示厌恶或多做解释。１０、话不宜过多。
１１、不与人争执。
１２、不讲长故事。
（三）餐桌上的礼仪：
１、就餐前的礼节：
１）手应该是干净的，按指定座位入座。
２）为女士拉开椅子。
３）注意坐相。
４）餐巾的使用。
５）微笑积极的态度，但不可迫不及待。
６）不可玩弄餐具，发出声响。
２、就餐时的礼节：
１）别人动筷后再动筷。
２）应从邻近自己的一方夹菜。
３）不可在盘中挑来拣去。
４）不可只夹自己喜欢吃的菜。
５）一次夹菜不应太多。
６）细嚼慢咽，不可狼吞虎咽。
７）不要碰着邻座。
８）不要把菜掉到桌子上，或撒出汤和酒，如果．．
９、吃饭喝汤都不可声响太大。
１０、不可对着汤吹气，
１１、如果餐具掉到桌下，应让服务员换一套。
１２、主人敬酒时要表示（起身、扶杯．．．）
１３、不宜直言拒绝劝酒，可以饮料，茶水代替。
１４、控制酒量
１５尽量不要自斟自饮。
、组织舞会的礼仪：
（一）布置舞场：
１、灯光不宜太暗或太亮。
２、专场舞会需“标语和欢迎辞”。
３、座椅应足够多
４、如系重要的酬宾舞会，应供应饮料，小食品等
５、舞场大小应视人多少而定。
(二）选好舞曲：
１、世界名曲
２、流行歌曲
３、丰富多彩的各种舞步轮流播放。
（三步、四步、探戈、伦巴、恰恰、迪斯科等）４、应视客人不同而定
老年人居多时。。。
青年人居多时。。。。。。
三）安排舞伴：
１、考虑性别
２、安排专人陪主宾。
（四）做好安全保卫工作，防止意外发生。
１、专人把门，防止社会闲散人员进入，
衣冠不整者谢绝入场。
２、保安人员防止个别人行为不轨
３、专人保观舞客衣服和财物
（一）愉快应邀，做好准备
１、如无特殊情况，愉快应邀，如有事，务必说明。２、仪态大方，仪容整洁。女士可化妆，带饰物。
３、热天参加舞会前冲凉。
４、饮食适量，不宜在此前食葱蒜。
５、刷牙漱口，清除口中异味。
二）落落大方，步入舞池。
１、脚步不紧不慢，正确行姿。
２、向舞场保安点头致意，出示入场券。
３、应与主持人及熟人打招呼。
４、在指定的区域入座。
三）热情相邀，翩翩起舞。
１、互不相识的双方可以互邀，一般男士主动邀请女士。２、正确的邀请姿势和语言。
３、邀请素不相识的舞伴时，要看是否有男伴在旁边，如果有。。。。。，或。。。。。。
４、女士邀请男士，男士不应拒绝。
５、同性别共舞（美国／中国）
６、一曲结束，男士应送女士回座，并道谢。
７、如不能应邀，应礼貌说明原因。
８、拒绝一方后，同一支舞曲不应再和别人共舞。
四）讲究舞姿，举止优雅。
１、总的要求：舞姿端正，大方而灵活
２、男士：右手放女士腰部，不可紧贴，左手与肩齐平，
弧形伸开，上身挺直。
３、女士：右手轻放入男士掌中，左手搭男士肩／臂上，上身略微后倾。
４、男士及时暗示女方，有时女士也可暗示男士。
５、双方不宜太紧或太远。
６、不可旁若无人地大声谈笑。
（五）按时结束，次序退场
１、道别
２、衣帽带整齐
国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。
第一节探询
探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。
一、做法
探询的做法有两种：直接探询和间接探询
(一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙
伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果取决于关系与实力。 间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对受托人的管理。
1、受托人的能力：应处理好几个关系。
2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
二、原则
在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、策略性。
(一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周密部署探询行动，冷静预
测探询结果。
(二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在三方面：标的与条件以及态度。
(三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。铸
造亲合性重在两方面：内容和背景。
(四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲直交叉。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际，香港
某半导体公司（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）做为引进窗口公司。
该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。
问题：
天津公司的探询是否成功？为什么？
天津工厂应做何种调整？为什么？
天津公司的探询要做何调整？为什么？
分析
（1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。
（2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，自相竞争，形成对己不利的报价形势。
（3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负面干扰。
第二节准备
要求做到：知彼知已、知头知尾及通过预审。
四、准备的原则
(一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
(二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。方法为“三
步统一法”。
(三)自我性：立足于己方利益。
(四)兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标
上，均应考虑到双方的立场与态度。
(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律
效力。
第三节谈判
谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式：笔商和面商。
一、书面谈判
即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、讨论、说服乃至妥协等步骤。
书面谈判一般分五个步骤:确认、讨价、还价、讨价还价、妥协
二、面对面谈判
面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
(一)报价条件的解释
指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍说明其报价内容的做法。分为技术解释和价格解
释两大类。
1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。
2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明
确。例如：
(1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。
编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方
式。
概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。
惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、补偿式。
提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释
方式。
折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。
补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。
另外:许可证使用费=入门费+提成费
另外：技术
(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方
人员的技术培训费用。其解释方式有承包式和计时式两种。
承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水
平的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。
计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。
(4)备品备件计价解释:三类解释方法：保期、保量、随购。
(5)价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价格能产生影响的文
字描述的条件。典型的条件有：价格性质、支付条件、税务条件、
保证条件等。
价格条件解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因素
有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。
支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、
支付时间及结算费用的明确。
税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生的税
费由谁承担的说明。
保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条件”。
(6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、
音多调齐原则、避重就轻原则。
二)报价条件的评论
指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法。有“两式两法”，两式即印象式与梳蓖式，两法即比较法与分析
法。
(1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法，有比较法
与分析法。
(2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式。
(3)价格评论的原则：应遵循攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直
交互、随播随收等原则。
(三)讨价
1、讨价的方式：笼统讨价和具体讨价
(1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面
提出重新报价要求的做法。
(2)具体讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的
做法。
2、讨价的次数：既是一个客观数，也是一个心理数。
3、讨价的规则
应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价间的衔接规则、讨价力度规则。
(四)还价
1、还价方式：有主动式与从动式两种。
2、还价的次序：即还价起始的方向及选择方向的规则。
应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、速战速
决的原则、粘住对方的原则。
3、还价的起点
确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本及
还价次数。
4、还价的时间即指首次还价与以后还价的时间。
(五)讨价还价
讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。
1、方式
其一，总体讨价还价
其二，具体讨价还价
其三，场内讨价还价
其四，场外讨价还价
2、时机
时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈判
效果。
时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。
3、条件：统观全局，汇集总帐；牢记目标，步步为营。
4、禁忌：笔记保密；发言集中
(六)妥协
1、时机：妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局
2、方式：总体上讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
3、原则：应遵循：
(1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协
(2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协
(3)慎做根本性条件的妥协
三、谈判准则
谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和重复等。
(一)条理规则
商务谈判实训个人心得
《商务谈判》实训个人心得 实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日 实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。 实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。 认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈
商务谈判策划的步骤
商务谈判策划的步骤 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，"商务谈判三步曲"，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。下面整理了商务谈判策划的步骤，供你阅读参考。 商务谈判步骤一：审度情势 在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下： 1、时间压力在哪一边?(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的) 2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码) 3、要不要结盟或制造僵局? 4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对? 5、有没有议题可以挂钩? 6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现) 7、对方不跟我谈的"成本"够不够大?或者，跟我谈的"诱因"够不够大? 如果有足够的信息，还可以多问一个问题："对方的个性如何?是什么样的人?"(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。) 商务谈判步骤二：决定立场拟定战术
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实： 1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)? 2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场) 3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如，这是议题、问题、还是前提?议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。) 4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑? 在拟定战略方面，主要包括： 1、议程怎么设置? 2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳?要不要用架构细节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是"改变游戏规则"应该还是一个可以鼓励的创意。
商务谈判方案
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
[心得体会]国际商务谈判心得3篇
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
商务谈判方案
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
商务谈判管理细则
企业制度E-执行类 1 基本要求 1.1按中石化，西南油气分公司项目招投标管理规定，可不进行招标的工程施工、工程设计、工程监督、技术服务、工程建设及管理咨询、后勤服务外包、物资采购等各类项目原则上一律按本管理细则要求进行商务谈判；对项目费用金额较低、且时间紧急、项目
涉及的技术、经济、法律关系较简单的项目可行申请询比价或其他方式进行选商。 1.2 商务谈判应遵循公开、公平、公正、诚信的原则 1.3 商务谈判方式分竞争性谈判和独家谈判两种。竞争性谈判指项目商务谈判发起单位直接与三家以上独立谈判人进行的谈判活动，或因特定专利、专有技术的工程项目只有两家独立谈判人参加的谈判活动。独家谈判是指项目商务谈判发起单位以谈判邀请函的方式邀请特定的谈判人。 1.4项目金额在30万元以上的商务谈判项目原则应采取竞争性谈判选商。独家谈判选商只限于服务单位为西南油气田基地内单位和只有1个固定谈判对象的项目。竞争性谈判项目的邀请谈判人原则上不得少于3家。 1.5招标投标流标项目转商务谈判的审批由原项目招标批准单位或上级项目商务谈判管理部门批准。 1.6商务谈判工作实行归口管理、分级运作的方式。元坝气田产能建设项目部（以下简称：项目部）项目商务谈判管理由元坝项目部成立元坝气田产能建设项目招标投标领导小组（以下简称：领导小组）负责，招投标办公室、专业小组和监督检查小组对应履行相关职能，各主办部门负责商务谈判活动的组织、实施工作。 1.7 商务谈判活动及其当事人应当接受依照本细则实施的管理和监督。 2 组织机构及职责 2.1领导小组全面负责元坝气田开发建设项目部（以下简称项目部）项目商务谈判工作的指导和监督管理,其主要职责： 2.1.1 审查、审批项目部商务谈判管理制度；
商务谈判技巧培训心得
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
商务谈判的基本过程
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判
商务谈判 第一章 1.如何认识谈判？ 答：谈判是人类不可缺少的一种活动；谈判是一门横断科学，它以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论；谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；谈判是一种协调行为。总之，谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。 2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？ 答：商务谈判是一门科学的依据是：（1）商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，应用范围广，与经济、社会发展密切，其理论来源实践并在实践中接受检验并不断修正、完善。（2）商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。 商务谈判是一门艺术的依据：（1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。（3）谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。（4）谈判是由人参与的，谈判的主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。 3.如何学习商务谈判课程？ 答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性，课堂理论教学要与模拟训练相结合，在模拟训练中注重培养气质和风度，注重向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。 第二章 1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？ 答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。 商务谈判的产生根本原因在于人们追求经济的需要，在商品交易活动中，往往会产生各种矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。 2.商务谈判有何特征？ 答：(1)以经济为目的。有一定的需要需求得到满足才会进行谈判。 （2）讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。 （3）以价格作为谈判的核心。价格在一定条件下可与其他利益想折算。 3.商务谈判的基本要素有哪些？ 答：（一）谈判当事人，谈判离不开人参与。 （二）谈判议题，商议的具体问题。 （三）谈判背景，谈判所包括的客观条件。A.环境背景：政治背景、经济背景、文化背景B.组织背景：组织的发展历史，行为理念，规模实力等C.人员背景：谈判当事人的教育程度，工作作风等。 4.商务谈判应遵循哪些基本原则？ 答：（1）自愿原则：指谈判当事双方是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。 （2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。
商务谈判实践总结
商务谈判实训小结 为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。 实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。 通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。 此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。 这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。篇二：商务谈判实训总结商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
大学生商务谈判项目策划书
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
商务谈判期末重点范围(1)
一、选择题 1、商务谈判胜负的决定性因素在于（商务谈判人员的素质）。 2在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（卖方的初始报价、买方的初始报价） 3在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（接见） 4商务谈判必须实现的目标是谈判的(最低目标) 5在商务谈判中，谈判双方以（价格）为谈判的核心。 二、名词解释 1.商务谈判 是参与者满足各自需求的有效而常用手段，通过商务谈判，达成协议，使参与各方在平等互利的基础上最大限度地实现各自的利益，满足自己的需求。 2.主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。 3.德尔菲法 又称专家征询法，是采用函询及调查表的方式征求专家意见从而得出预测结果的方法 4.商务谈判策略 是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 5.谈判背景 是指谈判所处的客观条件主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 三、简答题 1.简述各层次的谈判目标？ 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标 2.商务谈判的特征有哪些？ 商务谈判是一种协调过程。 商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 商务谈判是互惠的，但不是平等的。 商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。 3.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 1创造谈判气氛2交换意见3做开场陈述 4一个商务谈判方案应包括哪些内容？ 1、标题 2、双方合作的内容以及合作的方式； 3、合作的期限； 4、双方的责任和义务； 5、违约责任； 6、合同解除或中止的条件； 7、合同纠纷的调解程序和方法； 8、合同的提示和告知 5.简述商务谈判的PRAM模式。 (1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议（agreement) (4)协议的履行与关系的维护（maintenance) 就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。 四、论述题 1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：（1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
商务谈判的总结3篇
商务谈判的总结3篇 作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。 本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经 我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
模拟商务谈判的步骤
模拟商务谈判的步骤 模拟商务谈判的步骤如下 模拟商务谈判流程(30分钟) 主方：XX进出口有限公司 客方：XXXX进出口(集团)有限公司 一、开局阶段(5分钟) 1、双方人员入场和介绍(共2分钟) (1)主方进行本次谈判的人员介绍。 (2)客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍(共3分钟) (1)主方对本公司和产品进行介绍。 (2)客方对本公司情况进行介绍。(此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。) 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)试探对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 二、谈判中期阶段(13分钟) (1)双方陈述各自对市场行情的了解 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任 凭对方表现。 此阶段双方应完成： (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易，寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过 多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 三、最后谈判(冲刺)阶段(5分钟) 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1)对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
商务谈判方案
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
商务谈判方案
商务谈判方案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方） 一、谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、谈判目标： 1、最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录; 四、双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、达成共识，促使合作； 2、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、市场广阔，需求大； 3、企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、对包装材料需求迫切，合作伙伴少。 2、长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、开局阶段：
商务谈判理论与技巧重点
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用． 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3．有利于企业之间的经济联系 四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段：
·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线） ·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵） ·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。 4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理） ·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。