SDPS销售面谈行销金句17页

销售面谈

一、销售面谈的重要性

（一）有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要；

（二）弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心；

（三）业务员较易学习，亦能融人工作之中；

（四）客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容；

（五）树立业务员专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长；

（六）找到客户的寿险需求。

二、销售面谈的重点内容

（一）传达寿险概念

（二）分析及了解客户的寿险需求

（三）业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案（四）业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求

三、销售面谈的目的

（一）让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司服务的信心

（二）通过了解客户资料做出寿险需求分析，帮助设计适合客户的寿险计划

四、销售面谈的准备事项及内容

（一）个人准备：

1．衣着、谈吐、礼仪

2．轻松愉快的心情

3．守时

（二）收集客户资料：

1．家庭背景

2．公司福利

3．职衔

4．现有保障

（三）与被推荐人面谈前的准备：

向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进

（四）准备行销工具：

五、销售面谈的步骤

六、销售面谈中的异议处理

（一）异议可分为下列三类

1.没钱

2.没需要

3.不用急

（二）异议处理的方法

1.没需要：

客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。

业：(聆听反应)陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。

业：除此之外，您还有没有其他原因?

客：没有。

业：其实，您有没有想过，如果您发生什么意外，只有您太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会很辛苦!陈先生您想一想，如果您今天有—份保险，不但可以帮您储蓄，而且还可以在您发生意外时保障您家人的正常生活，是不是一举两得呢?

2.没有钱

客：我没钱买。

业：(点头回应)，陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢?

客：没有。

业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了。因为您只需要将您每月开支的10-15％用于这个保障计划上，并不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人就可以得到保障了。

3.不用急

客：我会买的，但不用这样急。

业：(点头回应)陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗?

4.年尾双薪再说吧

客：不如等我年尾出了双薪再说吧。

业：陈先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知还有没有其他原因呢?

客：没有了。

业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢?为什么还要等到年尾呢?

客：那也是。

业：不如我先帮您填些资料吧。

5.要供楼没有余钱

客：我现在要供楼，不想加重负担。

业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样想法。

业：除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢?

客：没有。

业：我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月。如果有事，A人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。让我帮您填写资料好吗？

6.维持家庭生活

客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊!

业：陈先生，现在的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其他原因吗?

客：没有了!

业：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办?所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要。

七、销售不成的跟进

当和客户完成寿险需要分析后，发现客户没有寿险需要，但如果他信任公司及代理人，代理人仍须：

把握销售不成的机会

方法：

（一）主动开口向销售不成的客户要求推荐其他客户

（二）销售不成代表销售完结

（三）主动开口才能令销售循环生生不息

成交面谈

一、成交面谈的重要性

（一）成交面谈是速成生意的关键；

（二）成交面谈时将建议书呈交给客户，使客户知道我们公司为他提供的保障和服务；

（三）建议书务必与销售面谈时搜集的资料相符，能够满足客户的实际需求；

（四）务必使客户认同自己的保障需求，激励客户尽快作出购买决定；

（五）解释建议书时要有技巧地控制整个面谈；

（六）在面谈工程中，要时刻留意客户的购买信息，适时作出销售总结并填写投保书；

（七）为售后服务工作埋下伏笔。

二、成交面谈前的准备

成交面谈前的准备包括：

（一）设计适合客户需求的建议书。根据客户的资料来找到客户的需求点，并根据此设计建议书。

（二）做好自身准备。

（三）准备好所需工具。

1.设计建议书

在销售面谈过程中，我们填写《需求分析记录表》取得客户的资料，从而才能掌握客户的真正寿险需求。从需求分析记录中，能分析客户有以下保障需要：

供楼

子女教育

医疗

意外伤害

业务员必须对客户所提供的资料加以分析，找出客户的需要，为客户精心设计度身制作建议书。

2.做好自我准备

自我准备包括心态、工具、个人准备等三方面。

（1）建立正确和积极的心态

客户作出购买决定是经过理性思考的，只有先认同自己寿险需求，才会作出购买决定。

在成交面谈之前，业务员必须树立以下正确的心态：

·让客户认同寿险的功能：

人生难以逃脱生、老、病、死的规律，人寿保险能够解决这些人生难题。

·保持积极的态度：

业务员要有足够的信心把握好第一次成交机会，因为如果第一次促成不成功，会使客户的购买欲大大降低，这就好比烧开水的例子一样：

例：烧开水

水烧沸后如果不及时灌进保温瓶，水温就会马上下降。如果想使水再次沸腾，则必须重新再次加热。

因此，成交面谈时要把握好良好的促成机会，及时鼓励客户立刻作出购买决定。

·屡战屡败：

——决不轻言放弃

一次成交不成功，并不代表永远的失败。及时作出反省和检讨，找出客户不接受的原因，准备下次的成交面谈。

——伟大的成就，并非从不失败，而是失败后在崛起

（2）准备所需工具

·《需求分析记录表》

·投保书、《我的服务承诺表》各三份

·建议书

——核对资料无误

——用荧光笔划下重点，以方便解释建议书

·计算器

——避免使用太阳能计算器，因为在太暗的环境下，太阳能计算器不能操作

·文具：

——两支得体的圆珠笔及白纸

（3）个人的准备

·熟悉解释建议书的步骤（步骤将在后面介绍）

·熟悉公司产品

·预备客户对建议书的提问及预备对异议的处理方法

·保持专业形象、穿着合宜

·电话确认与客户约会的地点及时间

·提早十五分钟到达约会地点

·控制现场环境，避免人流多的位置，尽量使客户座位面向墙壁，视线只能集中在业务员和建议书上三、成交面谈的步骤

四、成交的技巧

（一）Motivate the Prospect （激励主题）

能够在感情上激励客户，有较大机会使客户作出参加保险计划的决定。例如利用报纸新闻等，以真实个案吸引客户的注意，令他设身处地的想一想寿险的保障对他A的重要性。

（二）Implied Consent（暗示允诺）

如果客户没有阻止业务员对自己的提问，这就是一种认可的暗示。

（三）Little Decision（决定小节）

一般客户当面临重要抉择时，需要时间考虑及感到困难重重，但要客户决定一些小事就容易得多，所以把注意力转移到小决策上会让客户感到轻松得多。例如：“您喜欢每年存放保费一次，或是每半年一次？”

（四）Danger Of Uninsurability

业务员可以向客户分析不投保的风险，提高客户的危机意识。同时，让客户认识到，如果今天不投保，日后职业健康的改变、年龄的增长都直接影响投保是否被受理，或者客户要付出较高的保费。

（五）Benefits（概述利益）

当客户犹豫不决，业务员简短地概括投保为客户所带来的一连串的利益，这些都是保险公司对客户的承诺，而客户只须付出保费，便可获得这些利益。

（六）Arrangement Of Different Premium（建议较低的保费）

业务员如果觉察或得知客户拒绝投保的原因是不能负担所建议的保费，业务员可以配合公司其他较低产品去满足客户需要。

（七）RealReason for Not Buying（不投保的原因）

当尝试过各种方法都不能达到成交时，业务员可以在离开前，尝试询问客户不参加保险计划的真正原因，通常客户在解除所有心理防范时，便会将真相道出，当知道不投保的真正原因时，业务员又可尝

试处理，以达到成交。

附件（一）

初次拜访后写一封感谢接见函

尊敬的先生/女士：

您好！

那天冒昧拜访，蒙您百忙之中抽空接见，不胜感激。虽然短短的数分钟的交谈，可以感受您对工作的投入与待人的真诚，让我倍觉温暖，希望能经常有向您请教的机会。

我会在月日再次登门拜访请教！

敬祝

万事如意！

敬上

年月日

给推销成功的客户的信函

尊敬的先生/女士：

您好！

很荣幸今天能够与您见面。亲自提笔写这封信，是为了表达我内心由衷的谢意，感谢您对我及本公司的信任与支持，使我们得以承保您全家人的保障。同时，也要恭贺您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的保障计划及一流的寿险代理人为您服务。

您所填的文件与资料现正送往我们公司处理，我们会在一周内处理完毕，届时，我会专程为您送上正式的保单。此间，“没有消息就是好消息”。而若真有什么问题，或者有什么需要您再协助的话，我会与您联络。

敬祝

合家平安、万事如意！

敬上

年月日

致当日不买，约好两周后再面谈的信函

尊敬的先生/女士：

今天冒昧拜访，蒙您百忙之中抽空接见，不胜感激。虽然短短的数分钟的交谈，我已深深体会到您平易近人的态度及敬夜精神，与您相识是我莫大的荣幸。

在今天的社会里，保险的领域已超越了意外病痛，它是一种安全保障的象征，同时也是一种事业与个人身价的体现。以您的人生阅历及经验，定能体会大它的真谛。希望通过我们的努力，本着A人寿保险公司系统健全的制度，高度专业化的服务精神，不论何时、何地您均享有充分的保障。

关于保险的更多问题，我会在下次会面时与您进一步探讨，务必让您满意。

敬祝

万事如意！

敬上

年月日

给本次推销不成功的客户

尊敬的先生/女士：

感谢您昨日拨冗给我面谈的机会。虽然我们无法立即达成共识，我还是非常喜欢与您交流，并希望您容许我未来再续昨日之缘。

以后，若我有什么可以效劳之处，请立刻与我联络，不必客气。

敬祝

万事如意！

敬上

年月日

促成后给客户寄一封感谢函

尊敬的先生/小姐：

您好！

写信给您，是为了表达我内心由衷的谢意。在此同时，也要恭贺您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的保障计划及今后A人寿满意的服务。您的保单将在两周之内整理妥当，届时我将再专程为您送达。

敬祝

万事如意！

敬上

年月日