卓越销售
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卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗？
……!卓越销售人员的未来……？！
?强烈的自信心和良好的自我形象?强烈的企图心
?高度的热诚和服务心
?明确的目标和计划
?对产品的十足的信心与知识
?丰富的专业知识
……!
事先充分的准备–目标市场准备
–准客户的准备
–产品准备
–计划准备
良好的准备结果
–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；
–心理上对销售工作充满自信和自豪；
–确信客户接见您时能获得那些利益；
–知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用
珍贵的时间资源；
–能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；
第一次良好的客户拜访的开始
–引起客户的兴趣
–建立人际关系
–了解客户目前的现状
–提供样品及产品介绍
–要求同意进一步的了解
–要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
?自我判定型（理智型）
–较固执，一旦做出决定后不会轻易改变
–不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语
言，客观的来介绍产品
?外界判定性
–容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大
–注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产
品时，会考虑到他人的需求
一般型和特定型
?一般型
–较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦
?特定型
–做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔
–说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好
求同型和求异型
?求同型
–看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点
?求异型
–看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正
–与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词汇
追求型和逃避型
?追求型
–对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益
?逃避型
–对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦
成本型和品质型
?成本型
–注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算?品质型
–注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于—— 接近客户的技巧
客户买的是什么？！
打开客户的心房
明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
?情绪同步
–从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）
?语调和速度同步
–对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
–不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）
–最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
?语言文字同步
–惯用语、口头禅、流行语
–文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型?合一架构法
–我很了解（理解）……同时……
–我很感谢（尊重）……同时……
–我很同意（赞同）……同时……
–(不用“但是”、“就是”、“可是”)
掌握进入主题的时机
已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！
适时的探询与事实调查–是什么？！
–为什么？！
–向谁？！
–如何做？！
良好的与客户沟通的技巧–开放式的询问
–封闭式的询问
–积极的倾听
新任销售经理的管理方式
销售经理作为一个企业发展的“排头兵”，直接面对市场一线，处于市场与企业、企业与员工之间信息沟通的中间环节，不仅起着传达总部信息、反馈员工意见和市场信息的作用，而且还必须深刻领会总部的指令并灵活地加以执行，可谓责任重大。其作用如同临阵沙场的将军，如果指挥不利轻则损兵折将，重则全军覆没，必是不可小窥，大有“得一士而国兴，失一士而国亡”之势。 A化妆品公司的某市分公司销售情况一直不是很理想，究其主要原因是没有一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。既然找到了病根，就要尽快医治，公司总部不惜重金从竞争对手那里挖来一位销售经理――C君。 C君是营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门的沟通问题，造成资源整合不利，信息不能及时反馈给公司，形成销售部门孤军奋战的局势；第二，市场管理混乱，所有业务人员象无头苍蝇一样没有目标的工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来的压力。 按照常理，应是“新官上任三把火”，但C君接手销售部后，则是轻轻地燃起了无数把小火，慢慢理顺部门，一手抓市场，一手抓管理，并针对企业所面临的问题逐一解决，使得A公司短短半年内便在东北市场迅速崛起。 C君所管理的销售部共有12名员工，经过几天的观察并逐个谈话后，发现销售部的实际情况比他想象的还要糟糕，十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，根本就没有明确的市场细分，这种情况下，不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队的团结，经常因为客户的冲突引起内部纠纷，一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让这些曾经骁勇善战的业务精英一点工作的热情都没有，有的正在等待合适的跳槽机会，形势十分严峻。C君为了尽快解决销售部的问题，果断的实行了内部改革： 明确职责应需所变，让适当的人做适合的事 经过了解，C君发现这名销售主管是由原来一名业绩很好的业务员提升的，其主要特长是善于沟通，C君则根据其特点将这名销售主管提升为销售部副经理，主要职责是与公司其他部门协调沟通。从销售主管提升到部门副经理之后，其干劲倍增，首先与人事部协调，解决了业务员的交通补助和误餐补助问题，让员工的积极性提高了很多；其次，把市场反馈的产品定位偏差问题报告给企划部，企划部则及时修正定位偏差，让公司产品信息更有效的传达给目标客户。 其他11名业务员分成四大业务小组，第一小组，全面负责市内二批业务，由1名业务员组成；第二小组，负责周边县市及郊区的批发业务，由2名业务员组成；第三小组，负责市内大卖场业务，由3名业务员组成；第四小组，负责市内商超业务，由5名业务员组成。 在此基础上，又新招聘了一名销售部文员，负责接听电话，并配合销售部副经理配单报表等工作，而C君则亲自担任市场督导一职，检验所有员工的工作成果。 理顺业务模式的，让工作更有序
打造卓越团队--心得体会
打造卓越团队之心得体会 为期一天的“打造卓越团队体验式训练”已经圆满结束了。通过这次活动，使我受益非浅。使我懂得了团队的真正含义。团队合作是一种工作态度的实践和应用，一种共同的目标，一种同事工作的体验，更可以说是一种学习的艺术。通过团队训练，让团队成员验证人与人之间的互动行为对团队效率所造成的冲击、掌握建立高效团队的技能、提升团队的创造力、增强团队凝聚力、培养团队协作能力，形成共同的目标，统一共识。 在这次活动中，给我印象最深的是超越极限项目，在这个项目中，开始我们没有仔细研究方案，出现了差错，想了各种主意，试了多种办法，还是没成功的运送出一个成员。时间在飞快的流逝，信心不免有些动摇。但是没有一个人说放弃。再试试，又失败了。但是大家仍旧坚持想办法。大家用语言，动作，眼神彼此传递着某种韧性，某种信念。永不放弃。终于，我们成功的运送过第一个成员。有了良好的开端，事情就成功了一半。最后在大家共同努力下，终于每个成员都成功的逃离出来。那一刻，时间似乎静止了。惊叹于集体力量伟大的同时，使大家认识到个人的成功永远基于团队的成功，也体会到了远远超越了个人成功的团队成功所带来的喜悦，感受到了团队给予每个人的巨大鼓舞和关爱，感受到了浓厚团队氛围所激发出的高昂斗志。 这次训练项目给我的感觉是： 其一；集体的协作精神非常重要，一个人的力量是有限的，大家齐心协力才能共渡难关。 其二；任何一个团队，都不能忽视领导的作用，大家都该围绕着这个领导核心，一起出谋划策共同开展工作。 其三；在做任何事情之前，有个详细的策划，再加上领导最后的系统决策，才会避免做些无用功。 训练是结束了，正如训练前教练们所讲的一样，这只是一种训练，是体验下的感悟，是震撼下的理念。我相信每一个人体验完了、震撼完了，都从训练中得到了或多或少的启发，但我们是否能真正把训练中的精神运用到实际工作中去，能真正把在训练中得到的启示运用到生活的困难当中，还需要一个更长的磨练时间。 怎么建立一个好的团队并管理好呢，总结起来，有如下几个方面： 1、只有设定明确的目标才能使一个团队产生共同的行动方向和行动力，这一点无论是个人或团队在工作中必须要确立的。 2、在面对各种困难和挑战时，团队的凝聚力、相互关心、激励、包容、建议无形中使团队更加团结。 3、决策者代表了团队的方向与大局。决策者需要具备良好的分析能力、判断能力、决策能力。
卓越销售人员的7大特质-销售人员,销售完整篇.doc
卓越销售人员的七大特质-销售人员,销售 卓越销售人员的七大特质总裁网杨鑫卓越业务员成功的秘诀很难诉诸文字，因为他们做起事来就如同呼吸般自然，不过这些人倒是有七个共同的特质： 1、谦逊。人们眼中的销售业务员，一般不是咄咄逼人就是自以为老大。其实，真正顶尖的销售人员往往相当谦和内敛。他们之所以有业绩，是因为把客户放在第一位，而不是把自己当成整个案子的焦点。 研究表明，91%的优秀销售人员具备谦逊的品质。而那些过分夸耀的销售人员更容易疏远顾客而不是赢得他们的信赖。谦逊的销售人员更倾向于团队导向，依靠与售前技术工程师、顾问、管理人员等的共同努力拿下订单，而不是一味地依靠自己的单兵突击。
2、责任心。严肃对待自己的工作，能够对结果负责到底。为此，他们能够掌控整个销售循环过程，而不是把控制权拱手让给客户，甚至竞争对手。 3、成就导向。盯紧自己的目标，不断地衡量自己的表现与目标之间的差距。 4、好奇心。顶尖的业务员求知若渴，所以在拜访客户时能目标专一，主动提出有助于销售的问题。他们天然地对知识和信息保持饥渴状态。他们迫切地想知道结果和真相，在打销售电话时思维积极活跃，为了拿到想要的信息，能够问那些有难度和可能会令人不快的问题。 5、不过分热衷交际。特别爱交际、与顾客贴得过紧的销售人员，
往往不容易在提供推荐和建议时确立自己的支配地位。 6、不气馁。他们能够从失望、伤心等悲观情绪中快速调整和恢复，为下一个机会做好准备。 7、不羞怯。行动导向，给地位高的人打电话时不害怕，给陌生人打电话时不怯场。 卓越销售人员的七大特质-销售人员,销售卓越销售人员的七大特质总裁网杨鑫卓越业务员成功的秘诀
《打造卓越凝聚力团队》
《打造卓越凝聚力团队》【课程背景】 尊敬的企事业单位领导您好! 您是否还在为以下这些问题而困惑? 1、团队业绩一直处于平衡的状态，增长效率不高! 2、团队的成员态度总是没有活力,没有动力! 3、工作上责任心不够,缺少责任意识 4、员工的纪律总是强调又强调还是老样子! 5、安排人员做点事情总是推三阻四! 6、凝聚力，号召力，战斗力不理想! 【课程收获】 1、凝聚团队的人心，人情，人性，提高团队整体效益。 2、责任重于一切，提高责任意识，培养责任力。 3、感恩企业这个大家庭的帮助，找到归属感。 4、在公司懂得合作，懂得团结就是力量 5、打造出一流团队的，凝聚力，号召力，战斗力。 6、重塑个人与企业合作的重要性，个人与团队的合作性。 7、培养自动自发的意愿动力,增强员工的付出、奉献、拼搏精神! 【课程意义】 1、不解决就是最大的隐患，让企业损失看不见的内耗。 2、不提高就是最大的危机，市场临危具变，稍纵即逝。 3、不准备就是最大的损失，企业不具实力抗衡，市场流失。
4、不做大做强就是最大的敌人，企业遇风浪则危机四伏。 5、不思考现在就是最大的耽误，企业经不起错误的代价。 【适用对象】 安排参训人员(不限人员) 【授课方式】 采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等。(课程演讲80%现场情景练习10%视频音乐15%现场情感分享5%)全新训练加体验式模式————每天进步1%就是企业长胜之道 【课程亮点】 度心，化心，用心，凝聚人才不易流失。 经营团队核心精神世界，让团队充满活力。 掌握团队原则性，让团队伙伴感受归属感。 【授课时间】 1天(6小时) 【课程大纲】 第一部分：凝聚团队的心智思维 解决难题：人员心灰意冷，不懂抱团，失去斗志，没有渴望! 1、什么是卓越凝聚力团队 解析卓越团队的特性 2、凝聚人心的重要六字 解析：如何化心、用心、度心!
如何成为一名优秀的销售经理
第一讲销售经理的价值 卓越的营销团队建设 （一）组建优秀销售团队的基本法则 1．十六项法则的基本内容 目前在世界上，关于如何去组建、管理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今天要给大家介绍的十六项法则。这十六项法则基本上包含了一个事业的经营者，或是一个销售团队的领导者带领他的团队在未来所应该达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个业务团队发挥出最佳的生产力。 2．团队领导者成功的第一要素 作为一名业务团队的领导者，成功的要素很多，例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确的目标及对员工弱点的洞察力等等。美国哈佛大学的MBA班曾以企业失败的十大原因作为研究项目，最后，他们把企业失败的第一主因归于缺乏销售能力。反过来说，一个超级销售团队的成功，首先取决于整个团队的销售能力。这里的销售能力不仅仅指领导者的能力，更重要的是团队中每一个成员的个人能力。很显然，一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力。 3．十六项法则所围绕的核心 组建一个优秀的销售团队，核心是如何提高每个销售成员的个人能力，并尽量使所有成员将自己的能力发挥到极致。本课程介绍的十六项法则就是围绕这个核心展开的，包括领导和训练、激励与沟通、纪律的制定、选人与用人及亲和力的建立等等，都是为这个核心目标设计的。这十六项法则的具体内容将在下面的课程中逐一展开。 （二）组建优秀销售团队的必要条件 1．整合销售资源 商场如战场。组建一个优秀的销售团队如同建立一支强大的军队，需要整合多方面的资源，包括优秀的领导、好的营销策略、各种专业销售辅助工具的支持（包括宣传资料和销售话术等等）、严格而又能营造和谐工作氛围的管理制度、有效激励所形成的高昂士气以及财力的支持等等。 2．一流的领导和教练 要提高业务团队的销售能力，首先要有一流的领导和教练。一名销售经理，除了保证自己的销售业绩，扮演好领导的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教练，要让整个团队通过训练迅速提高销售能力。老板、经理、业务员这几个角色之间的定位要清晰，不允许错位。 3．对于整个团队的掌控管理 需要明确的是，对于一个公司的最高领导者来说，找到一位优秀的行销部门经理并不意味着一切就能逐刃而解，关键在于你对于整个团队的掌控管理，必须做到非常到位。 【自检1-1】 请根据自己的实践经验回答下面的问题： 1．您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？请根据您所认为的重要程度对它们进行排序，并写出您的理由。 ____________________________________________________________ 2．请列出您在以往销售过程中使用过的销售工具，并评估其对于销售工作的意义。 ____________________________________________________________ （三）组建优秀销售团队的理论基础
打造卓越团队三要素
打造卓越团队三要素 所有优秀的营销精英，都希望能亲手打造出一支卓越营销团队。但更多时候很多人只注重了如何打造的过程，却忽略了在哪里打造和以怎样的态度打造团队的问题。在笔者看来，打造卓越团队的三要素为：首先选择打造卓越团队的平台，其次是注重打造团队的过程，最后是以怎样的态度打造卓越团队。 选择如茶 团队是藤，企业是树。成就卓越团队首先要看你所选择的企业是不是具有做大做强做久的基因。选对梧桐树，土鸡都有可能成为金凤凰。 选择企业时心急不得，犹如一杯陈年普洱茶想喝出意境，需多方因素都拿捏恰到好处，否则再顶级的茶叶也泡不出韵味。企业是茶盘，要精美还要实用，方能提供让茶壶、茶杯施展技艺的平台，否则再强大的企业也无法留住经营者的心。优秀的职业经理人正如一把耐人寻味的老紫砂壶，即使不放茶叶也能流出香茗。静则滴水不漏，动则智慧之泉喷涌而出。而管理层则如茶杯，仿佛是经过岁月磨合却又可紧致围绕，配合得张弛有度、游刃有余。没有完美的管理体系，只有完美的配合，那些未经磨合的拼凑型管理班子是不值得信赖的。项目和产品好比茶叶，项目好自然吸引众人的眼球，客户乐于购买就易于团队的形成，更加易于复制成功。茶叶品质不好，就是项目没有新意，再好的平台、管理、策划也无法将市场做大，无法创造稳定业绩，久而久之，团队的心也就散了。财富如水，高收入如水之沸，虽无色无味，但没了它却再也泡不出香气四溢的好茶了。 只有当茶盘、茶壶、茶杯、茶叶一应俱全时，才能泡出一杯好茶，才能让品茶者真正品出茶香，所以，选择是卓越的领袖首先要做足的功夫。 万丈高楼平地起 组建卓越团队是万丈高楼平地起的一个过程。聪明的中国人发明了框架式的高层建筑方法。建造高层建筑，基础是重中之重，团队组建亦是如此。从表象上看是众人抬着领导人，实质上是卓越的领袖在最下面托着整个团队。领袖的承重能力和不计名利放下自我的稳定性决定着团队的深度、广度和高度。 我经常在课堂上问大家一个问题：一栋高层建筑，只要用材时选用高标号的钢筋混凝土浇灌出坚固的框架，哪怕墙面用烂砖头，用烂石头，甚至用烂泥糊起来，您住进去会担心它倒塌吗？只要框架坚固，回答就是不用担心。反过来如果没有钢筋、水泥搅拌而成的混凝土，全用世界上最好的砖头盖三层以上后，谁能放心住在里面？ 优秀的团队骨干就是用钢筋混凝土浇灌出来的框架式结构，如何分辨哪些是我们组建团队时要寻找的高标号水泥和钢筋？又如何才能搅拌凝结成框架？接下来我想给大家探讨两条组建卓越团队骨架的秘诀。 一是寻找德才兼备之人。优秀的营销团队是特殊材料制成的，考量标准只有一条秘诀，就是找德才兼备之人，德在前，才在后，有才无德者坚决不能用。在
销售团队组建方案
公司销售团队建设方案书 为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现. 本计划主要主要针对销售部组织架构、销售团队各岗位职责、销售团队组建及任务制定与考核等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 一、销售部门组织架构 1、销售部门组织架构设计原则 1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 2、销售部门岗位编制 1)设立销售经理 1名【由担任】 2)配备销售主管2名，销售员10名，分两组，每组五人，另助理1名【可以由行政人员 兼任】 3)财务结算，统一由行政财务部负责。 4)营销计划书、广告作品及相关推广方案，报公司运营部门审批。 5)销售经理定期与主管沟通 二、、销售部门各岗位职责 1、销售经理： 直接负责产品销售推广执行及销售组织执行； 对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督及执行； 定期向公司反馈销售情况； 对该月销售量进行评估； 就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态； 负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算； 注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。 通过对项目实际情况的考量，本部门以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。 职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 整体销售队伍的管理及培训 2、销售主管：直接对销售经理负责 监管手下销售人员的工作，监督完成部门业绩；
打造卓越团队--观后感
《打造卓越团队》观后感 《打造卓越团队》培训有感通过这次培训,深刻地领会到了团队的重要性和必要性。人是社会性动物,本来就是要与人共处的。这是因为个体的力量毕竟有限,不可能完成复杂艰巨的任务,这就需要合作,团队就因此而产生。也就是说合作才是团队的重点。良好而有效的合作,首先是"沟通"。如果不能有效地进行沟通,就不可能明白彼此的意图,合作就无从谈起。其次是"执行"。这是我们能否把我们的想法实现的必要手段。能达到预期结果的执行,不是只靠手就能解决的。这就要看我们提交结果的能力,也就是执行力。同时制度需要贯彻落实到位,如果落实不力,自然就会执行不力,也就不会有好的结果。 如何才有执行力呢?我认为从以下四点开始做起: 一、不要找借口在工作出现问题找借口,就是在逃避责任,但该做的事情还是要做。而找借口会让你习惯于拖延。当你找到了借口的时候,就很成功的把责任转嫁给了别人。从表面上看来好像你很聪明,实际上真正受害的还是你自己。试想一下,当你说这件事情是自己的责任而不去找借口时,你会反思自己哪里做的不够好或哪里出现了意外,这样就会让你更快的成长起来;而当你找了很多借口时,你将立刻开始原地踏步,用一句话讲就是自杀。正如上次RCP11原料错误的事件，车间勇于承担自身责任，从事故中吸取教训，并作出一系列的预防措施。事实证明我们做的是对的，在后期生产中多次发现混料错误的事情，避免了事故的发生。
二、不要抱怨私下抱怨是一种习惯。很多习惯就是在不知不觉中养成的,是某种行为、思想、态度在脑海深处逐步成型的一个漫长的过程。所以一旦某种习惯形成了,就具有很强的惯性,很难改变。在习惯的作用下,哪怕是做出了不好的事,你也会觉得是理所当然的,特别是在面对突发事件时,习惯的惯性作用就表现的更为明显。既然习惯是可以培养的,那么我们就应该养成良好的工作习惯,良好的心态来改变我们的工作和生活。 三、绝对服从在企业里每一个员工必须先要服从上级的安排,一个团队,如果下属不能很好的服从上级的指令,那么在达成共同目标时,就可能会产生障碍,反之,如果听话照做,团队就能发挥出超强的执行能力。所以,作为一名员工就必须暂时放弃个人的独立自主,应全心全意去遵循公司的价值观念。所以说:"员工就是子弹,公司就是枪,枪的扳机由领导来扣动。所以领导指到哪里,我们就应该打到哪里。" 四、马上行动没有行动,一切皆空谈!!!没有行动,一切皆枉然!!!执行力就是把想法变成行动,把行动变成结果。企业执行力较弱的原因往往就是:有了想法没有行动,有了行动看不到预期的结果。执行力是企业成功的一个必要条件,企业的成功离不开好的执行力,当企业的战略方向已经或基本确定,这时候执行力就变得最为关键。所以服从上级的安排,完成上级交给的工作任务,就必须具有很强的执行力。当你接受了上级的任务,就表示向上级做出了承诺,而完不成自己的承诺,是没有任何理由可讲的。可以说"
销售新人起步的三大法宝
销售新人起步的三大法宝 对于一个销售新人，首要任务就是熟练的掌握产品知识，另掌握基本的销售技能，积累初步的人脉关系，了解常规的运作流程。步入市场直接面对竞争对手，拼的不仅是企业的综合实力，更是销售人员之间技能和素养的抗衡和比拼。因此销售人员不能完成自身能量的储备，就难以在与竞争对手较量中取得最终的胜果。 孙子云：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。对销售人员而言，势首先来自于自己的学识和修养；站在客户的角度包装公司的产品，提升产品的价值；通过实行客户利益的最大化来实现相互间的双赢合作。其次势来自于对企业资源的综合运用能力。销售不是单枪匹马的个人行为，它需要与各部门间的通力协作。充分调动企业的各方面资源为我所用，方能在于对手较量中占得胜机。第三势来自于人脉关系的累积和合理运用。我们常说：“工业品销售人与产品缺一不可，有时候人比产品更重要。”销售人员的成功就是70%的人脉＋30%的知识，销售人员70%工作内容就在于人脉管理。坚持不懈进行人脉积累，是销售生涯获得成功的保障。第四：“势”来自于能力的提升。销售人员的核心能力就是发现问题和解决问题的能力。只有在实际工作中经历磨练，在失败中进行反省，在成功中予以总结；方能有凤凰涅磐的那一刻。 蓄势在于： 一.知识储备。 产品及行业知识的掌握，是销售人员工作的起点。销售人员在许多企业都被称为：“销售工程师”。顾名思义，销售人员应该像技术工程师那样熟悉公司的产品，对产品的分类，性能，技术参数，适用对象以及产品优势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越深越广，在实际销售中就能化解客户的疑议，获得客户的信任。 销售人员对产品知识的储备是以销售为核心而展开的，所掌握的知识以实用为目的；客户所想了解的就是所掌握的内容。销售人员对公司产品的掌握以具体的产品而展开，求精而不在泛；对产品性能，技术特性，生产工艺，质量标准掌握得越细；就能在客户面前树立专家的形象。同时销售人员要懂得将产品优势转化为客户价值。比如我司产品采用了某种新型产品，能有效延长产品寿命三至五年。边能在销售工作中占得主动 对产品知识的储备是一个漫长的过程，它贯穿于销售生涯的始终。新技术，新产品在不断涌现，就逼迫销售人员在不断更新产品知识。 销售人员对产品知识的储备在于运用；并在实际运用中储备更多的产品知识。销售人员要学会用通俗的语言来讲解产品；并在与客户沟通中掌握更多的知识。 二.信息储备。 收集和分析行业，客户以及竞争对手等各项信息，是销售人员工作的基石。信息对销售人员而言就是战前的情报，就是新的销售机会点。孙子兵法云：“知彼知己百战百胜”；在新客户开发，新项目运作过程中，掌握准确，有效的第一手信息，直接决定了工作的思路以及
最新打造卓越团队的四个关键词
打造卓越团队的四个关键词 众所周知，再先进的策略都得由人去落实，再有效的政策都得靠人去执行，任何品牌的异军突起都需一个团结、协作、有战斗力的团队去实现。 那么，如何打造出有战斗力的团队呢?窃以为有四个关键词： 1、人才 千言万语，都离不开一个“人”字，人是最重要、最根本，起着决定性的因素，常言道：以人为本。对于大部分行业而言，最需要两种类型的人才：一是专业技术人才，这是把科技转化为生产力的重要因素，是提高企业科技创新能力，增强发展后劲的关键;二是优秀的经营人才，他们能够帮助企业高效实现各种经营管理目标。某些企业家常常抱怨没有可用的人才，尤其是中西部的企业家。诚然中西部地区无法像上海等沿海地区那样吸引人才、留住人才，难免会有人才匮乏之感。但是，人人都是人才，人才的智力不是一成不变的，而是可
以挖掘的，关键是要让他们找对自己的位置，笔者在《找位》一书中曾作过一首打油诗：世上无废物，只有位置错;若是找对位，个个都是宝。 问题的关键是如何调动他们的工作积极性，发挥他们的主观能动性。有专家指出，留住和吸引优秀人才的秘诀在于对人才重视。在现代商业环境中，重视人才的方式不仅是提高员工的物质待遇。有调查显示，成长机会、关系融洽、有成就感和给员工以公正评价等因素对员工的激励因素正在增强。因此，建议企业家们务必消除对人才使用上的重重顾虑，放手使用人才，并改变对人才的领导方式，放弃长官命令，采取目标管理，组织协调，建立共同价值观与共同愿景，适当授权自治、平等交流，支持服务等办法，通过有效的激励机制等手段，最大限度调动人才的主观能动性。 2、制度 人是团队之本，制度是团对管理之法。有战斗力的团队离不开健全和合理的制度来保障。对于国有企业而言，深入实施用工分配制度改革，实现同工同酬、合理分配、有效激励是当务之急。古人云：不患寡而患不均。同工不同酬一定会产生阶级矛盾，那样怎能和谐。这个问题在民营企业相对不明显，所以民营经济在没有行政资源的情况
销售员和销售经理的区别是什么
销售员和销售经理的区别是什么 1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。 执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度;广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。 优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现为： 一、跟踪力。 关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳： 1、收集目标客户 2、电话沟通 3、初次拜访 4、产品送达 5、商务谈判 6、订单落实 通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达
之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。 聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。 二、承诺的兑现能力。 承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。 2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。 严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。这里所说的“沟通力”，更多的是侧重
打造卓越团队的新科学方法
打造卓越团队的新科学 要学习如何发挥团队力量取得成功，你不妨从呼叫中心开始。呼叫中心要求具备的工作技能一目了然，雇人也不难，而且任务分工明晰，易于监控，团队绩效的几乎每个方面都很容易衡量，包括解决问题的数量、客户满意度、平均处理时间（AHT，这是衡量呼叫中心效率的黄金标准），等等。 但是，令某家大银行呼叫中心经理琢磨不透的是，下属各个团队看似没有差异，其绩效却有天壤之别，原因何在？事实上，尽管他有很多衡量标准可供参考，却找不出一条能够解释这种绩效差距的原因。在百思不得其解的情况下，他更加确信团队建设是一门艺术，而不是一门科学。 事实恰恰相反。在麻省理工学院的人类动力学实验室，我们发现了高绩效团队特有的群体动力（group dynamics）——它们的活力、创造力和共同使命感远胜于其他团队。这种群体动力是可以观察、量化和衡量的。最重要的是，团队可以通过学习掌握增强这些动力的方法。 探寻卓越团队的“神奇之处” 当我们着手记录卓越团队的行为时，我们注意到在卓越团队中，即使你不知道团队成员在谈论什么，你也能感受到一种共鸣。这表明高绩效的关键在于团队成员的沟通方式，而与讨论内容无关。然而，很少有团队建设方面的研究是以沟通为关注焦点。考虑到沟通可能起到的关键作用，我们决定更深入地开展这方面的研究。 我们调查分析了各个行业，寻找那些看上去相似但绩效迥异的团队。最终，我们的研究范围涵盖了创新团队、医院的术后病房医护团队、银行的客服团队、后台操作团队以及呼叫中心团队，等等。 我们给这些团队的成员都配备了电子胸卡，在他们相互沟通时收集相关数据，包括他们说话时的语气、身体语言、谈话对象和谈话时长等。我们得到的数据惊人地一致，都证实了良好的沟通对于打造成
3-The sales representative销售代表
JOB DESCRIPTION 职务说明书 JOB TITLE:The sales representative 职位名称：销售代表 AREA/DEPARTMENT:Sales & Marketing 范围/部门：市场销售部 REPORTS TO:Sales Supervisor 直属上级：销售主管 POSITIONS SUPERVISED: 督导下级：无 JOB SCOPE: 职能范畴：The sales executive leadership, work and hotel policies and procedures and market sales box Jia Yunxu range, execute sales supervisor's instruction, responsible for hotel sales work. According to the sales requirements, visit the area and foreign customers, solicit opinions, collect information, and completes the sales monthly report and data management, monthly sales report to sales director will review. Regular market survey, survey counterparts on the market in all aspects of information, and the value of the information to the sales director report. According to the work and the performance index requirements set by the department. 在销售主管的领导下，及酒店的政策程序和市场销售部工作框 架允许的范围内，执行销售主管的指令，负责酒店的销售工作。 根据销售拜访要求，走访区外客户、征求意见、搜集信息，并 做好销售月报和资料管理，将销售月报上报销售主管审阅。定 期进行市场调查，调查同行在市场上的各方面信息，并将由价 值的信息向销售主管进行汇报。按要求完成部门制定的各项工 作及业绩指标。
(完整word版)《打造卓越团队：团队建设、领导力与执行力修炼》课程大纲_百度.
《打造卓越团队：团队建设、领导力与执行力修炼》课程大纲（升级版） 讲授：涂山青 【课程对象】 总经理∕部长∕总监∕经理∕主管∕客服人员 【课程简介】 【课时】1～2天 【课程学习目标】 【案例】狼群战术及其启示──狼性营销 一、团队与团队管理 1．什么是团队？为什么要组建团队？ 2．团队目标的价值 【资料】高效团队的金字塔模型分析 3．卓越团队特征 4．团队管理的关键因素 （1）领导的影响力 （2）团队管理者的常见误区 【提示】管理者看人看事要多角度 【资料】销售经理在团队管理中的定位 【他人之石】马云：领导力是怎样炼成的？ 5．团队管理的改进原则 6．警惕团队内部矛盾（五种常见病） 【提醒】几种有害团队心理──“我可以，你不行”模式
7．培育团队精神的技巧 二、团队沟通艺术 1．对团队人际关系协调的五大原则的解读2．与上司的相处之道 （1）避开让上司困惑的行为 （2）与上级交往的十大原则 （3）如何赢得上级信任 （4）获得上司认可的方法 【提醒】难被上司容纳的五类下属 3．与同级沟通技巧 作为领导者∕管理者，与同级沟通的八项技巧：4．与下级沟通的十项技巧 5．深化你的沟通效果──人际关系技巧 （1）对同事的人际关系“八项注意” 三、团队执行力提升 1．什么是团队执行力 【问题思考】房地产企业需要什么样的执行力2．影响执行力的关键因素分析 （1）组织执行力的关键因素 （2）个人执行力的关键因素 【资料】传说中的“西点军校22条军规” 【他山之石】松下员工的岗位执行观 3．房地产团队执行力差的十大表现与原因分析
【问题思考】您会像他们一样地工作吗? （1）房地产团队执行力差的十大表现 （2）执行力差的原因分析 4．房地产团队打造高效执行力的途径 （1）归纳：十招打造高效执行力 ◆中层管理者（总监∕部门经理∕项目经理）的职责定位【思考】你是第几级经理人? （2）管理者必须处理好几对矛盾与关系 ◆基层管理者的角色定位 （3）执行力三流程 【提示】管理者与被管理者执行力提升方向 （4）高效执行的保证 【提醒】细节也是执行力：细节决定成败 【训练】地产销售及相关岗位人员的个人角色认知与定位【知识】高效执行者的基本特征 【思考】关于执行者与执行力 【案例】“把信送给加西亚”──象罗文一样去工作！ 四、员工有效激励 【思考】员工为什么需要被激励 1．成功培养员工的四个步骤 2．满足员工的心理需要 【幽默】桥牌、围棋、麻将、斗地主折射职场心理 【管理者必须知道的】人的需要理论
销售经理绩效考核方案
销售部经理绩效考核 一、目的 以考核来进行激励，以保证该岗位的人员在工作中能够不断进步，带领下属为公司创造更多的业绩。 二、考核主体 销售经理考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。 三、考核周期 1、季度考核：每季度开展一次，考核实施考核时间为下一季度第一个月的1日~10日。 2、年度考核：一年开展一次，考核销售部经理当年1~12月份的工作业绩。实施考核时间为下一年度1月1日~1月10日。 四、绩效考核的内容和指标 序号考核指标 权 重 满 分 绩效目标值 考核 得分 1 销售额35% 20 ①计算公式：实际完成销售额/计划完成销 售额*100% 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定 3 营销计划达成率20% 15 考核期内营销计划达成率达到100%以上, 每 低于5%，扣除该项1分； 4 销售增长率10% 10 与上一月度或年度的销售业绩相比每增加 1%，加1分，出现负增长不扣分。 5 销售费用预算5% 5 考核期内销售费用控制在预算之内,超过规定 标准扣1分 6 实际回款率5% 5 超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一 档，加1分，低于规定标准的，记0分 7 坏账率5% 5 考核期内坏账率超过规定标准每档扣1分 8 新客户实现率5% 5 考核期内每增加一个新客户，加1分 10 销售制度执行5% 5 每违规一次扣1分 11 部门管理费用控制率5% 5 考核期内部门管理费用控制在预算范围之内， 超过扣1分，低于不加分 12 员工管理5% 5 考核期内员工绩效考核评分达到60分以上， 低于扣1分 本 次 考
打造卓越团队人才、文化、管理
打造卓越团队：人才、文化、管理 随着社会的发展，团队的名称在变，组成在变，行为方式也在变。在这些变化中，惟一没能改变的是，某些不详的迷雾始终笼罩在许多组织的周围，并对团队交流、质量控制和生产效率都产生不利影响。 一位搞房地产的老板，手下的售楼小姐美女如云，但他敬而远之，他说“如果不能把积累与消费分清楚，我的公司就玩完了”。工作中，该严肃的要严肃，娱乐中，该活泼的要活泼，可惜很多人搞不清分寸，把娱乐主义带进工作，当然，你的钱也就玩完了;娱乐时又不能放下、不能放松，你如何恢复精力去解决事业上的难题?团队的发展将遵循什么样的轨迹?未来的团队会怎样? 首先组织结构上的根本性变化要求更多地采用团队。重新组织经营流程的原则与授权团队的原则不谋而合。随着重新组织经营流程的计划不断到位，在这些企业中团队也会纷纷涌现。 其次，长期团队将被实质团队所取代。实质团队是临时性的工作模块，由跨职能团队的成员组成，共同解决某个特别项目。 再次，“老板”的角色将不复存在。明天的领导者必须成为改进流程、通过企业的前景和价值来实施领导、建立互相信任的企业文化、发展强有力的伙伴关系的大师。但不要轻易把团队想成治理企业的一系列济世良方中的最新剂型，发挥团队的效用绝非一日之功。它远不是万灵药方，需要付出勇气、耐力，还要能够同时处理组织上和经营管理上的模糊不清的问题。 随着社会的发展，团队的名称在变，组成在变，行为方式也在变。在这些变化中，惟一没能改变的是，某些不详的迷雾始终笼罩在许多组织的周围，并对团队交流、质量控制和生产效率都产生不利影响。 事实上，许多企业的团队都经历了失败，而通常的原因在管理层。缺乏长远眼光、没有投入足够的时间和财力、培训草草收场和给予的指导太少等都是团队归于失败的原因，都是经理人只想结果而不愿变革造成的恶果。反观团队本身，团队也要对自身的问题和缺点负责。高度负责的高层经理并不把自己只看作是“领导”，他们也是团队的一员。他们以身作则，发展跨职能的团队，通过在高层进行团队管理，担负起了这一责任。 在高明的经理人手中，再大的团队也像一个人，行动统一，攻无不克;在蹩脚的经理人手中，再小的团队都是一堵墙，处处碰壁，寸步难行。作为一个领导的前提是拥有能够服务于团队的愿望和能力。我甚至更愿用“仆人—领导”这样的称谓去执行经营管理。如果我们能够做到对团队有用，可以用正确的行事指导前行，竭尽所能，吾所不欲，勿施于人，我们就不必担心团队的构建问题。有这样领导的团队，和有这种指导精神的团队，将以高效和实际的工作作风去完成任务。这也就是多年以来我们一直追求的领导才能和团队精神。 建设高效项目团队的举措 1、增强领导才能
销售人员的座右铭
销售人员的座右铭 渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是分享给大家的关于销售成功格言，希望大家喜欢! 1. 如果您能专业、敬业、守法、尽本份照顾您的保户，忠诚于您所属的保险公司，则那顶荣耀冠冕将非您莫属。 2. 一百次拒绝，就坚持一百零一次说明，就多这份坚持，让客户改变原有的心意。 3. 您想现在开一张不额支票，存在保险公司，还是未来开一张巨额支票，给税务局? 4. 销售无形寿险商品，行销人员的态度、形象，会直接寻决定客户的购买意愿。 5. 魅力是天生乎?它是一种学问、技能，只要努力研究，经常磨练魅力，会成为性格的一部分 6. 行销旅行要把握住有限的时间，做最充分而紧凑的运用，才能收到最好的成绩。 7. 我不知道谁会对我的产品有兴趣，但是只要我持续地拜访客户，一定会有对我们产品或服务有兴趣的人出现。
8. 从事推销工作必须有“从零思考”，与“战争作为”，唯有事前紧密周详的规划，才会有具体有效的攻击火网。 9. 保险是为风险买保障，为服务预支费用，如果服务保障都应打折，您还能相信保险吗? 10. 了解新企业主的忧虑，以及活动状态，有助于您为他们设计合格的保单。 11. 在没有取得准客户的共识之前，任何仓促的同意，都会导致事后的反悔或疑惑。 12. 一个战略业务员，是懂企业、懂市场、懂人性、懂竞争对手的全功能战士。 13. 雄厚实战经验的唯一方法，就是每日勤于拜访客户，而相处的艺术，则端视个人的良好修养。 14. 市场竞争白热化，未来将是抬头乐干，愿意动脑思考，广泛吸收情报的战略业务员的时代。 15. 行销人的特质是不会因被拒绝而灰心丧志，每个准客户都会是客户;不管外界如何，我不会被击垮，有机会多学习;对公司产品有十足信心;每周做20访。 16. 追求成功者，必然对他所追求的抱着肯定的信念与价值，反之，则不可能达到卓越的境界 17. 要成为受人欢迎，期待的推销员;就要成为提供客户利益的肯贡献的推销员。 18. 费尽唇舌，说破了嘴，准保户仍不愿相信，天有不测风云的
怎样成为卓越的销售经理培训
如何成为卓越的销售经理 第一讲销售经理的价值 卓越的营销团队建设 （一）组建优秀销售团队的差不多法则 1．十六项法则的差不多内容 目前在世界上，关于如何去组建、治理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今天要给大伙儿介绍的十六项法则。这十六项法则差不多上包含了一个事业的经营者，或是一个销售团队的领导者带领他的团队在以后所应该达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个业务团队发挥出最佳的生产力。 2．团队领导者成功的第一要素
作为一名业务团队的领导者，成功的要素专门多，例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确的目标及对职员弱点的洞察力等等。美国哈佛大学的MBA班曾以企业失败的十大缘故作为研究项目，最后，他们把企业失败的第一主因归于缺乏销售能力。反过来讲，一个超级销售团队的成功，首先取决于整个团队的销售能力。那个地点的销售能力不仅仅指领导者的能力，更重要的是团队中每一个成员的个人能力。专门显然，一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够迅速有效地关心团队成员提高个人能力。 3．十六项法则所围绕的核心 组建一个优秀的销售团队，核心是如何提高每个销售成员的个人能力，并尽量使所有成员将自己的能力发挥到极致。本课程介绍的十六项法则确实是围绕那个核心展开的，包括领导和训练、激励与沟通、纪律的制定、选人与用人及亲和力的建立等等，差不多上为那个核心目标设计的。这十六项法则的具体内容将在下面的课程中逐一展开。 （二）组建优秀销售团队的必要条件 1．整合销售资源
商场如战场。组建一个优秀的销售团队如同建立一支强大的军队，需要整合多方面的资源，包括优秀的领导、好的营销策略、各种专业销售辅助工具的支持（包括宣传资料和销售话术等等）、严格而又能营造和谐工作氛围的治理制度、有效激励所形成的高昂士气以及财力的支持等等。 2．一流的领导和教练 要提高业务团队的销售能力，首先要有一流的领导和教练。一名销售经理，除了保证自己的销售业绩，扮演好领导的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教练，要让整个团队通过训练迅速提高销售能力。老总、经理、业务员这几个角色之间的定位要清晰，不同意错位。 3．关于整个团队的掌控治理 需要明确的是，关于一个公司的最高领导者来讲，找到一位优秀的行销部门经理并不意味着一切就能逐刃而解，关键在于你关于整个团队的掌控治理，必须做到特不到位。 【自检1-1】
卓越系列销售管理系统使用说明书
卓越系列销售管理系统使用说明书 打开光盘，双击setup.exe文件，根据提示安装软件程序（建议安装到除C盘以外的其它盘），插上随光盘的USB接口加密狗。 在桌面双击软件图标，录入公司信息，点击“确定”进入登录界面，点击“确定”进入软件主界面，如下图所示： 文件：打开文件下拉列表，权限管理（设置关联业务员，打开权限管理左下角可以增加新用户，右击默认管理员选择修改可以给管理员设置一个密码，设置默认关联业务员），如下图：
备份数据库（可以把数据经常备份、以防丢失）、公司信息、清除数据（清除所有数据）、保留基本数据（根据需要清除业务数据，保留基本信息）、登陆、升级数据库。 软件左上角开始客户管理（客户基本信息）、库存查询（库存）、库存报警、销售汇总（销售报表）、应收应付查询（财产明细）、收支管理（统计财务查询）、系统锁定（可以更换用户登陆）软件左边是进货入库、库存管理、销售管理、统计报表、财务管理、基本信息。 POS销售：打开POS销售，把光标放到“条形码”处，条形码可以用扫描枪扫入也可以手动输入，“整单折扣”是一单所有商品的折扣，F10可以设置小票打印格式，如下图
一、基本信息： 1、员工信息：打开“员工信息”，在左上角有“添加”、“删除”、“修改”、“查找”（可以输入员工的，编号等查找）、“单独发短信”、“群发短信”（需要接入硬件短信猫），右击显示列业务员信息可以隐藏选择中列、修改布局、修改显示列，如下图所示：
单击“添加”按钮输入员工的基本信息，添加完成后点击“确定”，如下图： 2、供货商信息：打开供货商信息，供货商信息可以导出，可以方便查看，如下图：