高级部分_X概念

高级部分X（理论）

略去职业道德和相关法律法规部分

市场营销基础部分

市场的概念：经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。

需求的概念：需求是人类基本的要求。马斯洛理论提出：生理需要—安全需要—社会需要--尊重需要--自我实现需要。

市场营销的概念：满足并获得利润。市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

产品导向与需求导向的区别（P20）：第一、产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者。第二、着眼点不同导致发展西路的不同。第三、发展思路的不同致使企业发展空间的不同。

建立卷烟现代营销体系的途径（P28）：（一）着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值。服务是网建的本质，商业企业服务价值链的两端，需要落实到卷烟价值链的各个环节。具体包括：1、研发2、生产3、分销4、零售（二）围绕市场需求，提高营销业务能力。营销人员的能力要求：发现需求、响应需求。具体业务：1、卷烟市场信息采集2、信息分析和需求预测3、货源规划与货源组织4、货源投放及渠道管理。

市场调研、分析与预测

调研问卷的主题与结构（P69）：主题：调研目标本身是无形的，它需要依靠调研问卷来体现。合格的问卷应该目标明确，问题始终围绕着调查主题展开，不应涉及与本次吊车无关的内容。结构：一般包括开头部分、甄别部分、问卷正文以及附录四个部分。调研问卷的内容展开（P70）：内容的展开过程是一个目标层层分解的过程，根据调研的目标确定问卷应该涉及哪几方面的内容，再根据每一方面的内容确定需要问哪些问题，使得每个问题都具有一定的目的，所有的问题都能完整支撑调研目标。目标分解的过程采用“逻辑树”工具完成。

调研问卷问题设计（P72）：（1）提出问题的方式：描述性问题、跟进式问题。（2）问题的措辞要有利于收集真实信息。（3）问题应顺序合理。

调研问卷备选答案设计（P74）：（1）基本要求：完全穷尽、相互独立。（2）在无法用“基本要求”设计答案时需引入“开放式答案”。

调研方式的选择（P76）：1、入户访问。2、拦截式访问。3、电话调查。4、邮寄调查。

5、留置问卷调查。

6、座谈调查。

7、网络调查。

专项调研的组织（P79）：一项成功的调研控制离不开人员组织因素。1、公司领导（分管调研的公司高管）。2、调研项目经理（调研执行负责人）。3、市场经理（各分片区现场负责人）。4、客户经理（调研的一线执行者）。

社会库存分析的指标构成（P134）：1、提供基本社会库存信息的：户均库存量、社会库存量。2、体现时点动销情况的：存销比、库存可销天数。3、体现动销波动程度的：存销比稳定指数。其中，时点社会动销指标是分析社会库存的核心指标。

社会库存指标分析的内容（P135）：1、运用社会动销指标分析。2、运用社会库存水平指标分析。3、存销比稳定指数（指数越大差异越大，投放不够均衡）。

社会库存指标分析的维度（P137）：1、产品维度（总量、类别、品牌、单品）。2、客

户维度（区域、业态、销量规模）。

零售价格分析（137）：价格分析中常用指标：条包价格和盒包价格。价格指标有两类：零售价格、市场价格。分析方法包括绝对值判断、对比分析、定比分析和趋势分析。市场信息的综合研判（139）：需求预测、品牌策略、调控市场。

需求预测的实施步骤（148）：1、分析趋势，形成预测基数。2、纳入其他影响因素，得出预测结果。3、定期进行预测回顾。

需求预测的操作法则（149）：1、由总量到结构，层层细化。2、先做趋势预测再做适应性调整。3、先易后难，逐项解决。4、以定量分析为基础，结合定性分析。

预测需求总量（151）：（一）信息输入。1、历史销售数据。2、市场状态调研的数据。

3、市场专项调研所取得的专项数据。

4、修正数据。（二）预测步骤。1、运用时间序列法，判断销售趋势，预测年度销量基数。2、运用因果分析法，分析影响市场容量的关键因素，对预测基数进行调整。3、运用季节性调整预测法，进行季节因素调整，确定半年或季度分解量。（三）预测结果。

预测品类需求（153）：（一）信息输入。1、历史销售数据。2、市场状态调研的数据。

3、市场专项调研所取得的专项数据。（二）预测步骤。1、形成各品类需求预测基数。

2、采用因果分析法，调整各品类占比。

3、多维度进行品类交叉预测。（三）预测结果。分品类预测品牌需求（155）：（一）信息输入。1、历史销售数据。2、市场状态调研的数据。3、市场专项调研所取得的专项数据。

4、品牌培育策略。（二）预测步骤：1、先常销单品、后紧俏单品；先主销单品、后储备单品。2、充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预测基数调整。3、充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数据。4、中小规模的专项抽样调研。（三）预测结果。

货源组织与货源投放

货源采购目标（167）：需要和公司营销目标保持一致。必须明确以下问题：品牌规划、服务战略、服务与成本导向等。企业对采购的要求：质量水平和创新性、供应连续性和前置期、供应商的服务响应、总成本降低。

货源采购定位主要考虑的因素（170）：货源品项年度支出水平和货源品项的影响/风险水平。

货源管理类型及采购策略（176）：常规类——将订货、采购过程标准化、电子化、流程化；尽量简化，以节省精力为主要原则。瓶颈类——保证采购安全，即开发商备用采购源；将特殊变为通用；持有安全库存或寄销存货；管理并维护与供应商的关系。关键类品项——关注采购的总成本而不是价格；密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。杠杆产品——建立采购产品的成本模型（通过分析与控制来降低采购成本）；达尔文式的采购。

按固有属性进行终端细分（206）：业态类型、市场类型、商圈类型。

按经营情况进行终端细分（208）：经营规模、销售结构。主销品牌。

按渠道价值进行终端细分（210）：态度与行为、渠道能力、营销潜力。

投放策略模型（211）：建立在终端细分的基础上，是制定货源投放策略的指导性框架。影响因素：1、货源特征分类，指产品内在因素，如紧俏\顺销\品牌发展阶段等；2、市场供需状况，外在因素，如社会库存水平\市场价格水平\未来市场预期；3、终端细分标准，就是客户筛选标准，指达成投放目标的渠道因素。

货源投放策略（215）：1、选点式投放。2、铺面式投放。3、以点带面。

上柜率（219）：单品上柜率=销售某单品客户数/总客户数*100% 。是各卷烟品牌上柜销售覆盖面的指标，反映出品牌的投放策略和零售客户对品牌的接受程度，是衡量品牌

培育的重要指标。反映了零售客户对该新品的销售前景具有信心。

重需率（219）：单品重需率=某单品本周有需求客户数/前三周有订单记录客户数*100%。体现了一段时间内卷烟品牌被重复采购的占比，使反映零售客户对某单品的需求旺盛程度指标。新品能否成活关键看重需率。是市场接受程度的客观反映。要求不仅做好渠道工作，更要帮助寻找和建立相对稳定消费群。

订足率（220）：单品订足率=当周某客户订货数量/该客户的投放限额*100%。单品订足面=某单品当周订足率为100%的客户数/总客户数*100%。单品定足率反映各卷烟品牌客户定额是否用足的指标，反映了客户单点上是否仍有余力放量采购。定足率和定足面常常配合使用，判断市场需求的旺盛程度和市场对投放量的吸收潜力。

品牌营销基础部分

品牌的内涵（5）：一般体现在：1、知名度。2、美誉度。3、市场表现。4、信誉价值。品牌要素（6）：1、品牌名称。2、品牌标识。3、品牌口号。

品牌营销的基础理论（8）：形象理论、定位理论、延伸理论、资产理论。

品牌组合的定义（15）：指企业销售或经营品牌的构成。

品牌组合管理的定义（15）：指对企业销售或经营的品牌组合进行优化整合，从而实现品牌资源的最优配置和企业竞争力的提升。

品牌生命周期各阶段的特点（18）：导入期、成长期、成熟期、衰退期。

卷烟品牌营销的内容（23）：1、打造卷烟品牌产品。2、构建卷烟品牌资产。3、传播卷烟品牌价值。

卷烟品牌营销的主体（25）：1、工业企业——竞争主体。2、商业企业——营销主体。3零售终端——前沿阵地。

工商协同营销的内容（27）：是指在市场营销活动中，烟草工业企业和商业企业双方在品牌内涵、品牌定位一致的基础上，为寻求利益最大化，在营销理念以及市场、品牌、服务等营销实践方面展开全方位的营销合作。

精准营销的定义（28）：是指在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系和针对性营销活动，实现企业可度量的低成本扩张。

卷烟产品的整体概念（107）：具有宽广的外延和深刻而丰富的内涵。5个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。

卷烟产品的有形属性设计（110）：吸味设计、配方设计、包装设计、烟支设计、名称设计、徽标设计、广告语设计、整合设计。

卷烟产品的无形属性设计（118）：品牌个性和品牌文化。

品牌战略规划

品牌定位知觉图（62）：又称认知图，是消费者对某种产品、品牌、公司或者其他事物在两个或多个维度上的认知的形象描绘。

品牌定位排比图（64）：是将多个特征银子按照重要程度排列出来，在每个因子上分别比较各品牌的表现，最后在此基础上寻找市场空当进行定位。

品牌定位配比图（65）：左边列出的是竞争者及自己品牌的优劣势，右边列出的是经细分的消费者对产品的各自要求。经过左右配比，定位成功的品牌就可以满足某一群消费者的需求。

品牌组合管理的内容（74）：卷烟工业企业拥有多个品牌或子品牌后，需要对品牌和产

品的关系、不同品牌之间的关系进行清晰的界定，并适时地进行调整，即进行品牌组合的战略管理，创造出相关的、差别化的和充满活力的品牌群。

波士顿矩阵（78）：是一个二维矩阵，在评价品牌组合时，其两个评价维度为：品牌相对市场份额和品牌的市场增长率。其基本思想是：市场份额高或者市场增长快的品牌对公司有利。

麦肯锡矩阵（78）：又称通用电气公司模型，它使用更多的因素来衡量吸引力和实力这两个变量。纵轴用多个指标反映产业吸引力，横轴用多个指标反映品牌竞争实力。同时，矩阵中的圆点代表各个品牌，其中的圆圈大小表示市场规模；阴影所占比例代表市场份额。使用该矩阵注意2点：1、评价指标尽量定量化。2、不同品牌之间每个评价指标的权重可以不同。

单一品牌架构（81）：又称统一品牌构架，即企业生产经营的所有产品（包括不同种类的产品）都统一使用同一品牌。

复合品牌架构（81）：是指赋予同一种产品两个或两个以上品牌。

多品牌架构（82）：是指企业在同类产品中，使用两种或两种以上的品牌的构架。

分类品牌架构（83）：是指企业将所有产品进行分类，并给各类产品赋予不同的品牌。区域市场消费者行为分析（85）：影响消费者购买因素有个人因素、社会因素、文化因素和心理因素等。

区域市场竞争状况分析（87）：1、明确竞争对手。2、分析竞争对手。

卷烟产品自身特征分析（88）：特点：1、明显的区域性。2、强烈的品牌偏好性。3、顽固的口味偏好性。4、快速消费性。

卷烟品牌在成熟型市场的布局策略（89）：一般采取品牌全面布局的方式，实施高、中、低全方位的包围，使对手没有介入本市场的缝隙。

卷烟品牌在成长型市场的布局策略（90）：1、由销量型产品、利润型产品和战术型产品组成，其中以销量型产品为拳头。2、以集中为核心，加强品牌传播的系统性、资源投放的集中性、形象展示的统一性。

卷烟品牌在进攻型市场的布局策略（91）：1、与竞争对手区隔定位。2、有效渠道渗透和终端拦截。3、注重区域市场的辐射效应。

卷烟品牌在机会型市场的布局策略（91）：1、贴近竞争对手，只要对手在哪里进行投入，就跟随到哪里。2、最大限度地嫁接渠道资源，制定高张力的渠道政策，在保证不向本企业精耕细作的核心市场进行串货的前提下，提高经销商返利和折扣力度，或采用底价操作的总经销制等短期手段，激发经销商的积极性。3、要保持资源投入的盈亏平衡。

区域市场发展规划

制定区域市场发展规划总体思路（184）：包括消费需求状况、主要影响因素、品类规划、品牌规划。

区域市场发展规划的主要影响因素（184）：经济发展因素、社会发展因素、行业发展因素。

制定区域市场发展规划的步骤（185）：1、需求分析：细分市场，勾勒出本地市场需求现状及发展状况。2、品类规划：明确品类角色、品类目标及品类宽度。3、品牌规划：明确重点品牌及其角色定位和营销策略。

确定品类划分（187）：4种方法即单一因素划分法、综合因素划分法、系列因素划分法和主导因素划分法。

细分消费群体（188）：送礼型、自吸型、婚庆型、交际型等。

制定品类规划的基本导向（188）：市场导向、政策导向、品牌导向、管理导向。

品类角色定位矩阵图（189）：市场容量和市场价值来界定。分为重点品类（右上）、潜力品类（左上）、常规品类（右下）、一般品类（左下）。

品类宽度的定义（190）：也叫单品配额。是指商业企业每个品类应发展的品牌（规格）目标数量。

设定品类宽度的考虑因素（190）：市场因素、政策因素、经营因素。

品类宽度的基本布局（191）：消费者需求差异度上看，合理的品类宽度随价格增长呈现“倒金字塔”形，对应的品类销量则成“正金字塔”形，两者形成“双金字塔”结构。“3+X”分类设定法(192)：“3”即在每个品类中设定 3 个重点骨干品牌规格作为重点培育单品，其选择以品牌评价结果为依据；“X”即再根据品类角色、市场需求等确定其他品牌规格配置数量，做到替代品牌、潜力品牌、补充品牌合理分布，“X”可大可小，通常在0-10 之间。相关原则：上线互动、保持严肃、定期优化。

商品组合结构（192）：包括主销品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌。

制定区域市场品牌发展规划的基本原则（193）：1、市场导向原则。2、工商协同原则。

3、突出重点原则。

4、发展优先原则。

工商协同品牌评价法（195）：由卷烟商业企业牵头，工业企业全程参与，双方成立联合品牌评价小组，负责组织、实施和监督工作，评价对象包括品牌和规格。

“四维立体式”品牌评价法（196）：即分别从行业发展、市场表现、工业企业和商业企业自身四个维度进行品牌评价。

服务营销基础知识

服务的概念（3）：服务是具有无形特征却可给人带来某种利益的可供有偿转让的活动。服务的特征（4）：不可感知性、差异性、不可分离性、不可储存性、缺乏所有权。

服务的价值（5）：功能价值、情感价值。

客户满意的概念（7）：是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比后，形成的愉悦或失望的感觉状态。

客户忠诚的概念（8）：顾客购买行为的连续性。是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。

服务营销的概念（8）：核心理念是顾客满意和顾客忠诚。是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利交换的营销手段。

服务营销组合（8）：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程。

服务营销的特征（9）：1、供求分散性。2、营销方式单一性。3、营销对象复杂多变。4、服务消费者需求弹性大。5、服务人员的基数、技能、技艺要求高。

商业企业服务的对象（19）：工业企业、卷烟零售户、消费者、社会公众、员工。

客户信息与分类管理及服务设计

客户价值的概念（46）：是企业从与其具有长期稳定关系并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的贡献。“长期稳定关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期（CLV）。

客户价值管理的意义（47）：1、根据公司战略区分不同价值重点客户。2、根据客户的价值调配资源。3、针对性满足客户期望，提升整体满意度。

客户价值评估的内容（49）：1、当前价值评估：贡献度（利润、销量、服务成本）、支持度、信用度。2、潜在价值评估：影响力、成长度。

基于客户价值的服务策略（52）：1、价值客户——重要资源投入到保持和发展这类客

户的关系上、对客户设计和实施一对一的客户保持策略。2、次价值客户——保证在他们身上足够的财力、精力投入，加强监督检查力度，提高其合作程度。3、潜在价值客户——投入适当的资源再造双方关系，如加强情感维系、拜访频率、提供个性化的经营指导等，促进其成为价值客户。4、低价值客户——适当挖掘他们的潜力把他们培养成为次价值客户或者潜在价值客户，如若不行则要采取告便或放弃的策略。

区分客户分类方式中客户价值管理的运用方向（55）：对于货源分配等工作注重根据客户需求、公平科学分配，应使用客户分类的结果；而客户价值评估结果则主要用于服务项目的设计、服务提供上。

客户分类与客户价值评估相结合（55）：客户分类管理需要和客户价值评估相结合，否则无法保障服务策略的全面性和科学性。客户分类分级应同时开展，结合使用。

服务设计的主要内容（77）：一般包含设定服务目标、明确客户服务界面、服务项目设计、服务流程设计等环节。

设定服务目标（78）：1、理性目标VS感性目标。2、整体目标VS细化目标。

针对客户需求细化服务项目和内容（80）：在具体的每项服务项和内容设计上，则着重了解客户需求，根据不同客户的不同需求细化每个服务项目的内容。

服务项目与公司需求的关系（81）：烟草公司在设计服务项目时，需要考虑如何通过服务促使零售客户更好地发挥终端渠道的价值。我们需要明确公司对零售客户的价值需求，然后提供针对性的服务，激励客户发挥我们所期望的价值，并支持其实现这些价值的作用。

服务流程设计的主要环节（82）：1、客户界面由谁维护——服务岗位的设置。2、流程主线如何构成——服务的前、中、后台如何进行相互支撑。3、流程节点由谁沉淀感——关键节点的审核与控制。

峰终定律（82）：记忆由2个因素决定：高峰时和结束时的感觉。我们对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重，好与不好体验时间的长短，对记忆差不多没有影响。

服务蓝图的主要内容（83）：是对峰终定律的进一步细化，是把客户的关键时刻、关键需求转化为服务行为的工具。服务蓝图不仅包括横向的客户服务过程，还包括纵向的内部协作，是庙会整个服务前、中、后台构成的全景图。

服务蓝图设计的具体步骤（86）：1、必须描绘客户经历的全过程，并明确关键时刻、关键环节。2、分析每个环节的客户需求，并明确核心需求。3、针对需求设计前台服务，包括前台服务人员的服务行为和有形展示，如表单、工具材料等。4、根据前台服务设计配套的后台服务行为，如为了提供面对面的零售客户经营指导，客户径流需要在后台进行客户分析、信息整理等工作。5、进一步规划提供服务的后台支持性工作。

服务监测与评估

服务监测的作用（222）：1、提供评估依据。2、服务改进参考。3、指导服务人员。

服务监测的内容（223）：1、服务监督。2、服务测量。

服务目标追踪法（223）：服务目标追踪法、现场调查、客户询问、信息收集。

现场调查（227）：零售客户终端现场、电话订货现场、网络订货现场。方法有询问法、观察法、实验法。

客户询问（229）：面谈调查、留置调查、电话调查、其他调查方式。

信息收集（230）：1、工作信息记录。2、内部信息传递。3、系统数据调阅。4、电话录音抽查。

卷烟零售客户的满意度监测内容（233）：SERVQUAL模型，即可靠性、确实性、有形性、

个性化关怀、响应性。

投诉率分析（236）：1、计算投诉率投诉率=投诉的零售客户数/零售客户总数*100% 需要注意的是，如果某个零售客户在计算期间内投诉好几次，计算投诉的零售客户数时也只算1。2、分析投诉率变化趋势（降低、平稳、上升、波浪状）。

重复投诉率分析（237）：指因未在规定时限内对客户投诉进行答复或因其他原因造成客户不满意，从而使客户对已受理或已答复的投诉进行再投诉。重复投诉率=重复投诉次数总和/投诉次数总和*100%。

投诉集中度分析（237）：就是服务组织按一定规则对投诉进行分类后，将受理的投诉按类别进行集中。源于两方面：卷烟产品和服务。某服务项目投诉集中度=某服务项目被投诉的次数/总投诉次数*100%。

投诉案例分析（239）：1、选择所要分析的案例。2、还原事情经过。3、分析案例。4、提出解决对策。

服务监测的注意事项（241）：1、围绕服务目标。2、处理好服务目标与监测指标的关系。

3、相关职能部门的支持。

4、抽样的科学性。

选择评估依据（244）：1、针对服务目标的专项测评。2、服务监测检查结果。

服务追溯（249）：指对服务评估所反映的问题进行追溯。紧紧围绕服务目标管理，同时又依赖于详细的服务过程记录和服务监测数据信息。

服务反馈（250）：服务评估后可以得到服务达成情况与目标的差距，对这种差距进行反馈，并分析是服务过程出了问题还是服务目标设定过高，然后再进行相应的调整，使得服务趋于合理化。

服务改进（250）：是为了满足客户日益发展的需求，对服务的方式、服务的品质进行改进，使得我们可以与时俱进地适应客户新的需求。

修正服务目标（250）：作用：有效地弥补在客观情况发生重大变化、员工无法实现原定目标或原预测情况有误时所设定的目标，从而使得企业的运营合理化，员工有动力去实现目标任务。修正方法：1、自下而上的修正方法。2、自上而下的修正方法。

客户导向的考核体系（255）：特征：1、在整个企业内追踪饿虎导向的关键成功要素。2、在所有服务流程中贯彻持续改进。3、对业内最好的和自身系统之间的差异作出及时反馈。4、帮助完成跨职能整合。5、建立内部有机相连的评估系统。6、建立良好的考核反馈体制。

完善营销人员服务行为（256）：1、沟通。2、惩罚机制（关键点：理念、精确指令、证据、制度、复审）。

营销管理基础知识

市场营销与营销管理（4）：它们的内涵是相关的，但又有所区别。营销学为营销管理提供专业知识。营销学的发展偏向科学；营销管理的发展偏向管理应用。

营销管理的概念（4）：从延伸性、动态性、相融性进行描述。

营销管理的内容（6）：营销管理者通过计划、组织、领导和控制，以实现经营目标。营销管理的变迁（7）：1、主要的社会力量。2、新的消费者能力。3、新的公司能力。营销管理焦点的转变（8）：1、从销售转向顾客价值。2、从以公司产品为中线转向以顾客为中心。3、从交易转向关系和服务。4、从单一走向组合乃至整合。5、营销组织建制的演变。6、从强调投入转向关注营销长期绩效。

营销管理的主要营销理论（11）：两部分：管理理论包括：标杆管理理论、PERT网络分析法、权变理论、系统管理理论和行为科学管理理论。营销理论包括：4P营销理论、全方位营销理论、整合营销传播理论、神经营销理论和网络直复营销理论。

卷烟营销管理的基本内容（16）：营销规划与计划管理、营销组织管理、营销控制管理、营销绩效管理、营销团队管理等。

卷烟营销管理的基本任务（18）1、网络运行效率（流程化管理、精细化管理）。2、网络营销能力（品牌培育能力、市场响应能力、客户服务能力）。

组织管理

营销组织的概念（70）：指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。

影响营销组织设置的因素（70）：企业规模、市场状况、产品特点。

营销组织管理的目标（70）：1、对市场需求作出快速反应。2、使市场营销效率最大化。代表并维护消费者利益。

营销组织的演变（70）：1、单纯的销售部门。2、兼有附属职能的销售部门。3、独立的市场营销部门。4、现代市场营销部门。5、现代市场营销企业。

卷烟营销组织的设置原则（72）：1、以客户为中心（客户发展战略、客户价值导向、岗位设置完善）。2、组织效率优先（完善组织结构、完善部门/岗位设置、优化业务流程、完善组织制度规范）。3、管理幅度适宜（宽度和深度）。

商业企业营销组织的基本特点（78）：1、直属化管理。2、专业化职能。3、高效和创新。4、适应性文化。5、协同化作业。

专业化岗位设置的基本原则（84）：1、因事设岗。2、专职和兼职相结合。

绩效管理

绩效管理的概念（137）：是指管理者与员工之间再责任目标与如何实现上所达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理实践和促进员工取得优异绩效的梳理过程。

绩效管理的作用（138）：对员工的作用、对企业的作用。

绩效计划的概念（142）：是在组织部署战略和团队目标确认的基础上，考评者与被考评者（一般指直接上级与下属员工）在绩效周期内的工作目标、考评标准和工作环境进行沟通，从而形成绩效契约的过程。

绩效目标的概念（144）：即绩效考核目标，是指给评估者和被评估者提供所需要的评价标准，以便客观地讨论、监督、衡量绩效。

绩效实施的特点（150）：1、持续沟通。2、及时反馈。3、提供支持。

绩效评估的概念（155）：又称绩效考评、绩效评价，是通过科学的方法、原理来对绩效进行评估或评价。分为个人绩效评估和组织绩效评估。

绩效评估的方法（158）：标杆法、关键绩效指标法、行为观察比较法、关键事件法等。营销运行体系绩效评估的原则（163）：系统性、可测性、独立性、代表性、操作性。营销运行体系绩效评估的内容（164）：1、卷烟经营业绩。2、工商协同效果。3、客户服务效果。4、营销工作过程。5、基础工作保障。

绩效反馈的概念（170）：是整个绩效管理过程中最重要同时也是最容易被遗漏的环节，决定了绩效评估结果的有效传递，以及绩效改进的实现，对员工改进绩效意义重大。

高级财务管理重点资料

第一章 一、财务管理假设的构成 1.理财主体假设：这一假设将一个主体的理财活动同另外一个主体的理财活动区分开 来，因而能判断企业的经营业绩和财务状况。 2.持续经营假设：这是指企业能够持续存在并且执行其预计的经济活动。它明确了财 务管理工作的时间范围。 3.有效市场假设：分为弱式有效市场，次强式有效市场和强式有效市场。这个假设是 指财务管理所依据的资金市场是健全有效的。 4.资金增值假设：是指通过财务管理人员的合理营运，资金的价值是不断增加的。 5.理性理财假设：是指从事财务管理工作的人员都是理性的，因为他们的理财行为也 是理性的。 第二章 一、1. 并购：是指在市场机制的作用下，企业为了获得其他企业的控制权而进行的产权重 组活动。 2.并购的形式：控股合并、吸收合并、新设合并 控股合并：收购企业在并购中获得被收购企业的控制权，被收购企业在并购后仍保持其独立法人的资格并继续经营。 吸收合并：收购企业通过并购取得被收购企业的全部资产，并购后注销被收购企业的法人资格。 新设合并：参与并购的各方在并购之后法人资格均被注销，重新注册成为一家新的企业。 二、并购的类型 1、按照双方所处的行业划分： 横向并购：指从事同一行业的企业所进行的并购。能有效的节约成本。 纵向并购：从事同类产品不同产销阶段生产经营的企业所进行的并购，如对原材料厂家的并购，能够带来生产经营过程中的节约。 混合并购：指的是与企业的原材料、产品销售没有直接关系的企业间的并购，有助于扩大企业的生产经营规模，更好的进入另一个行业市场。 2、按照并购的程序划分： 善意并购：是指并购企业与被并购企业通过友好协议确定并购诸项事宜的并购。 非善意并购：是指当友好协议遭到拒绝时，并购方不顾被并购方的意愿强制实施并购的并购。 3、按照支付方式划分：现金支付、股票换取资产、承担债务换取资产 三、并购的动因 1.获得规模经济优势：通过横向并购能够将生产资源和要素快速的集中起来，从而减少生产过程中的成本，从而获得规模经济。 2.降低交易费用：通过纵向并购，企业可以将原来的市场交易关系转变成为内部调拨关系，从而大大降低交易费用。 3.多元化经营战略：能使企业快速的进入到另一个行业，实现企业多元化经营。 四、并购效应 1.并购正效应：（1）效率效应理论（2）经营协同理论（3）多元化优势效应理论（4）财务协同效应理论（5）战略调整理论（6）价值低估理论（7）信息理论 2.并购零效应：向目标企业出价过高，或者投资本身没有意义仍坚持投资 3.并购的负效应：（1）管理主义（2）自由现金流量假说

高级微观经济学题库2016

一、名词解释： 1. 需求：是指消费者在一定时期在各种可能的价格下愿意而且能够购买的商品的数量。 2. 供给：商品的供给是指生产者在一定时期，在各种可能的价格下愿意而且能够提供出售的商品的数量。 3. 均衡价格：使得供给量恰好等于需求量时的市场价格水平。在市场上，由于供给和需求力量的相互作用，市场价格趋向于均衡价格，如果市场价格高于均衡价格，超额供给使市场价格趋于下降；反之，如果市场价格低于均衡价格，则市场上出现超额需求，超额需求使市场价格趋于上升直至均衡价格。因此，市场竞争使得市场稳定于均衡价格。 4. 效用：人们消费或拥有一定数量的某种商品时所获得的满足程度。 5. 边际效用递减规律：在一定时间，在其他商品的消费数量保持不变的条件下，随着消费者对某种商品消费量的增加，消费者从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量即边际效用是递减的。 6. 预算约束线：是指在消费者收入和商品价格既定条件下，消费者全部收入所能购买到的各种商品的不同数量的组合。 7. 收入—消费曲线：是指在两种商品的价格水平之比为常数的情况下，每一收入水平所对应的两种商品最佳购买组合点组成的轨迹。 8. 价格—消费曲线：是指在一种商品的价格水平和消费者收入水平为常数的情况下，另一种商品价格变动所对应的两种商品最佳购买组合点组成的轨迹。也就是当某一种物品的价格改变时的消费组合。 9. 吉芬商品：以经济学家吉芬的名字命名的一种特殊商品，随着价格的上升，市场对它的需求量增加，其需求曲线向右上方倾斜。 10. 生产函数：在特定时间围和既定的生产技术水平下，一定的生产要素数量组合与其他所能生产的最大产量之间的关系， 11. 边际产量：在技术和其他投入要素不变的情况下，每增加一个单位变动投入要素所得到的总产量的增加量。 12. 等产量曲线：在技术水平不变的条件下生产同一产量的两种生产要素投入量的各种不同组合的轨迹。 13. 生产要素最优组合：是指在要素价格不变，在存在两种以上可变生产要素的生产中(即长期中)，生产者在其成本既定时使产量最大或其产量既定时成本最小所需要使用的各种生产要素的最优数量组合。生产要素最优组合的条件是RTSLK=w/r（使用L和K这两种生产要素时的情况）。 14.完全竞争厂商面对的需求曲线：简称厂商的需求曲线。在完全竞争条件下，由于厂商是市场既定价格的接受者，所以厂商所面临的需求曲线是一条由既定的市场均衡价格水平出发的水平线，它表示：在既定的市场价格下，市场对该厂商的商品的需求量是无限的。 15. 不完全竞争市场：指这样一些市场:因为至少有一个大到足以影响市场价格的买者(或卖者)，并因此面对向下倾斜的需求(或供给)曲线。包括各种不完全因素，诸如垄断竞争等。 16.古诺模型：假定一种产品市场只有两个卖者，并且相互间没有任何勾结行为，但相互间都知道对方将怎样行动，从而各自怎样确定最优的产量来实现利润最大化，因此，古诺模型又称为双头垄断理论。

微观经济学重点概念

微观经济学重点概念 1.经济学：研究资源如何最佳配置使人类需要得到最大满足的一门社会科学。 2.微观经济学的基本家假设条件： ⑴“合乎理性的人”的假设条件：每一个从事经济活动的人都是利己的。 ⑵完全信息的假设条件：商业双方都知道对方的信息，也都知道对方知 道的信息。（双方可以替代为多方） 3.一种商品的需求：是指消费者在一定时期内在各种可能的价格水平愿意而且能够购买的该商品的数量。 4.需求函数：表示一种商品的需求数量和影响该需求数量的各种因素之间的相互关系。 5.需求定律：需求曲线具有一个明显的特征，它是向右下方倾斜的，即它的斜率为负值。它们都表示商 品的价格和需求量之间成反方向变动的关系。 6. 一种商品的供给：是指生产者在一定时期内在各种可能的价格下愿意而且能够提供出售的该种商品的 数量。 7.供给定律：供给曲线表现出向右上方倾斜的特征，即供给曲线的斜率为正值。它们都表示商品的价格 和供给量成同方向变动的规律。 8.均衡：其最一般的意义是指经济事物中有关的变量在一定条件的相互作用下所达到的一种相对静止的 状态。 9.局部均衡：就单个市场或部分市场的供求和价格之间的关系和均衡状态进行分析。 10.一般均衡：就一个经济社会中的所有市场的供求和价格之间的关系和均衡状态进行分析。 11.均衡价格：该种商品的市场需求量和市场供给量相等时的价格。 12.市场出清状态：市场上需求量和供给量相等的状态。 13.需求量的变动：在其他条件不变时，由某商品的价格变动引起的该商品需求数量的变动。 14.需求的变动：在某商品价格不变的条件下，由于其他因素所引起的该商品需求数量的变动。 15.供给量的变动：在其他条件不变时，由于某商品的价格变动引起的该 产品供给数量的变动。 16.供给的变动：在某商品价格不变的条件下，由于其他因素所引起的该商品供给数量的变动。 17.需求的价格弹性：表示在一定时期内一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反应程度。 18.弹性e:e>1，表示富有弹性；e<1，表示缺乏弹性;e=1，表示单一弹性或单位弹性。 19.影响需求的价格弹性的因素： ⑴商品的可替代性 ⑵商品用途的广泛性 ⑶商品对消费者生活的重要程度 ⑷商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重 ⑸所考察的消费者调节需求量的时间 20.供给的价格弹性:表示在一定时期内一种商品的供给量的变动对于该商品的价格的变动的反应程度。 21.需求的交叉价格弹性：表示在一定时期内一种商品的需求量的变动对于它的相关商品的价格的变动的 反应程度。或者说，表示在一定时期内当一种商品的价格变化百分之一时引起的另一种商品的需求量变化的百分比。 22.替代品：如果两种商品之间可以互相代替以满足消费者的某一种欲望，则称这两种商品之间存在着替 代关系。 23.互补品：如果两种商品必须同时使用才能满足消费者的某一种欲望，则称这两种商品之间存在着互补 关系。 24.若两种商品之间存在着替代关系，则一种商品的价格与它的替代品的需求量之间成同方向的变动，相 应的需求的交叉价格弹性系数为正值。 25.若两种商品之间存在着互补关系，则一种商品的价格与它的互补品的需求量之间成反方向的变动，相 应的需求的交叉价格弹性系数为负值。 26.恩格尔定律：在一个家庭或一个国家中，食物支出在收入中所占的比例随着收入的增加而减少。用弹 性概念来表述恩格尔定律可以是：对于一个家庭或一个国家来说，富裕程度越高，则食物支出的收入弹性越小；反之，则越大。 27.恩格尔曲线：表示消费者在每一收入水平对某商品的需求量。 28.效用：是指商品满足人的欲望的能力，或者说，效用是指消费者在消费商品时所感受到的满足程度。 29.边际效用递减规律：在一定的时间内，在其他商品的消费数量保持不变的条件下，随着消费者对某种 商品消费量的增加，消费者从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量即边际效用是递减

蒋殿春《高级微观经济学》课后习题详解(第18章 委托—代理理论)

蒋殿春《高级微观经济学》 第18章 委托—代理理论 跨考网独家整理最全经济学考研真题，经济学考研课后习题解析资料库，您可以在这里查阅历年经济学考研真题，经济学考研课后习题，经济学考研参考书等内容，更有跨考考研历年辅导的经济学学哥学姐的经济学考研经验，从前辈中获得的经验对初学者来说是宝贵的财富，这或许能帮你少走弯路，躲开一些陷阱。 以下内容为跨考网独家整理，如您还需更多考研资料，可选择经济学一对一在线咨询进行咨询。 1．(),x ?θ是θ类的代理人的成本函数。在18.1.1节中我们说，如果()()12,,x x ?θ?θ>，且()()12,,x x x x ?θ?θ>成立，则这两类代理人的无差异曲线只相交一次，请证明这一点。 证明：两类代理人的无差异曲线满足方程： ()111,u y x ?θ=- ()222,u y x ?θ=- 它们的差为： ()()212112,,u u u y y x x ?θ?θ?=-=-+- 对函数求导得到： ()()12d ,,0d x x u x x x ?θ?θ?=-> 从而得到u ?是严格单调函数，所以最多和x 轴相交一次，即最多存在一个x ，使得21u u =。 另一方面，当0x =时，()11,0x a ?θ==，()22,0x a ?θ==。此时委托人的利润函数变为v y =-，根据利润最大化原则，支付的工资为120y y ==。所以，当0x =时，两效用函数都 为0，无差异曲线相交。 2．参看图18-5中显示的两个分布密度函数：如果代理人的行动是a *，可能的产量将 落在区间()(),a a αβ** ???? 内；另一个行动a '对应的产量区间是()(),a a αβ''????。 （1）证明：只要委托人对生产()(),x a a αα* ? ?'∈?? 的代理人处予足够大的惩罚，就能保 证代理人选择a *； （2）是否也存在适当的惩罚机制，保证代理人选择行动a '？ 解：（1）考虑一个简单的两段支付函数：

高级财务管理重点整理

高级财务管理 第一章： 1.企业的性质 2.企业价值的表现形式：有账面价值，持续经营价值，清算价值，公平市价，现时价值，内在价值 3.企业价值评估方法：调整账面价值法、市价法、未来现金流量折现法 第二章： 1. 英美模式，日德模式等治理结构下，企业的财务目标：英美模式下，股东权益最大化；日德模式（关系控制型），股东、债权人、经理及员工的利益最大化； 2.代理成本产生的原因及其表现形式 3. 信息不对称的含义及其经济后果 4. 利益相关者的含义 5. 财务目标的冲突的表现形式：经理VS股东，股东VS债权人等 第三章： 1.财务战略与企业战略含义，二者的区别与联系 2. 财务战略的规划方法：SWOT、波士顿矩阵分析法的原理 3.波士顿矩阵各象限产品的财务策略 知识点： 市场增长率＝（本期的销售额－上期的销售额）÷上期的销售额（高低分界点没有绝对的标准） 相对市场占有率＝本企业某产品的市场占有率÷该产品最大竞争对手的市场占有率（一般以1为高低分界点） 4. 基于企业生命周期理论的各阶段的经营风险、财务特征与战略定位（如发展期的投资战略等） 第四章： 1. 并购与重组的涵义 2.并购重组的发展历史以及各阶段的特征 3.并购重组的动因理论分析（如效率理论解释的前提假设等） 4.并购与重组支付方式 5.影响并购重组支付方式的主要因素 6.与并购有关的税收优惠来源 第六章： 1.业绩评价的目的 2.业绩评价的模式 3.会计指标评价的优缺点 4.EVA的含义，以及如何基于EVA进行薪酬体系设计

5.平衡计分卡的含义，及其进行业绩评价的原理和方法 6.非财务指标评价的方法 第七章： 1.IPO与SEO的概念 2.我国IPO市场准入制度的变迁（如审批制，核准制，注册制，IPO定价的方法，询价制等） P282；审批制：是指拟发行的公司在申请公开发行股票时，在首先征得地方政府或者中央企业主管部门同意后，向其所属的证券管理部门提出股票发行的申请，然后经证券管理部门受理审核同意并专报中国证监会核准发行额度之后，公司提出上市申请，经过审核，复审，由证监会出具批准发行的有关文件后，方可发行新股。核准制：是指法律规定发行实质条件，发行人须将证明其具备实质条件的材料向核准机构申报，经后者审核确认发行人具备法律规定的实质条件后，方可公开发行证券。注册制：是指发行人在准备发行证券时，必须将依法公开的各种资料完全、准确地向证券主管机关呈报并申请注册。 3.IPO与SEO的相关制度规定（如新股发行的条件，原新股发行的辅导制度，再融资的要求等） 4.IPO上市的利弊分析 5.SEO的效应分析 （融资优序：①内部融资；②外部融资；③间接融资；④直接融资；⑤债券融资；⑥股票融资。） 简答： 1. 企业价值评估包括哪些方法？ 调整账面价值法，投资者要求权法和资产—负债法，调整的资产账面价值法。市价法，对于证券公开上市交易的公司来说，其价值评估一个简单的做法即加总公司所有发行在外的证券的市场价值。未来现金流量折现法，如果从现值角度来考虑企业的价值，那么企业价值即其未来收益的折现值。 2. 描述企业的价值形式，并简要论述它们相互之间的关系。 有账面价值，持续经营价值，清算价值，公平市价，现时价值，内在价值。 企业价值的本质为内在价值，但由于内在价值的难以精确性，通常用企业的FMV代表。而企业的FMV又常常用它的清算价值与持续经营价值中较高的一个，企业的持续经营价值一般以企业的盈利能力价值为基础。 *3.阐述企业的性质。 第一种性质，企业是由于凭借其有效的(完全理性与充分信息下的决策)行政权威关系而更能节约交易费用的一种垂直一体化生产组织。第二种性质，企业是综合了各生产要素所有者目标的一系列契约的组合。第三种性质，企业是一种具有核心知识与能力、能为各种生产要素所有者创造财富的资产组合。 *4. 代理成本的含义及其表现形式。 代理成本是由于代理问题的产生而导致的成本，该种成本对委托人、代理人双方都是损失。包括：1、直接的契约成本，如订立合约的交易成本、各种制约因素强制产生的机会成本以及激励费用（奖金）；2、委托人、监督代理人的成本（如审计费用）；3、尽管存在监督，代理人仍会有不当行为，如雇员用途不明的过量开支，此时，委托人的财富会遭到损失（剩余损失）

高级微观经济学1-3章框架

第1-3章：消费者理论 一、形式化表述分析消费者偏好的性质 （完备性，传递性，连续性，严格单调性，严格凸性等等） *二、效用函数存在性证明。 请参考教材 三、表述显示性偏好弱公理及显示性偏好强公理，并用于分析下面问题。 考察一个对物品1和物品2有需求的消费者，当物品价格为p1（2, 4）时，其需求为x1（1，2）。当价格为p2（6，3）时，其需求为x2（2，1），该消费者是否满足显示性偏好弱公理。 如果x2（1.4, 1）时，该消费者是否满足显示性偏好弱公理。 解答：p1x1 2*1 4*2 10 p1x2 2*2 4* 1 8消费束1偏好于消费束2 p2x16* 1 3*2 12 p2x26* 2 3*1 15消费束2偏好于消费束1 违反了显示性偏好弱公理。 如果x2（1.4，1）时： p1x12* 1 4* 2 10 p1x22* 1.4 4* 1 6.8 消费束1 偏好于消费束2 p2x16* 1 3* 2 12 p2x26*1.4 3* 1 11.4消费束1在价格2的情况下买 不起。符合显示性偏好弱公理。 四、效用函数u（x1,x2） x1，求瓦尔拉斯需求函数 解答：maxu（X1,X2） X1 s.t.P1X1 P2X2 w 从效用函数u（x「X2） X1 可知商 品2对消费者没效用，因此最大化效用的结果是所有的收入都用于购买商品1， 对商品2的需求为0，X2 0，X1 — P1

或者由max u(x1,x2) x1 s.t. p1x1p2x2 w，可得到 max u（x1 ,x2） max —P2X2—，此时x2 0, X t —（源于消费束的非负限制 ） P i P i P i 实际上，这是一个边角解， 1 五、设效用函数U（x i, x2）（x i x2 ），其中0 1；这就是常（或不变）替代弹性（CES）效用函数。求： （1）瓦尔拉斯需求函数； （2）间接效用函数； （3）验证间接效用函数关于价格与收入是零次齐次的； （4）验证间接效用函数关于收入y是递增的，关于价格p是递减的； （5）验证罗伊恒等式； （6）求希克斯需求函数； （7）求支出函数； （8）从它对应的间接效用函数推导出支出函数，及从支出函数推导出间接效用函数。 （9）验证h i（p,u） X i（p,e（p,u））（对偶定理） （1）求瓦尔拉斯需求函数 列出拉格朗日函数： 2 / 11

微观经济学重点概念总结

微观经济学重点概念 1.经济人 从事经济活动的人所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价去获得自己的最大经济利益。 2.需求 消费者在一定时期内在各种可能的价格水平愿意而且能够购买的该商品的数量。 3.需求函数 表示一种商品的需求数量和影响该需求数量的各种因素之间的相互关系的函数。 4.供给 生产者在一定时期内在各种价格水平下愿意并且能够提供出售的该种商品的数量。 5.供给函数 供给函数表示一种商品的供给量和该商品的价格之间存在着一一对应的关系。 6.均衡价格 一种商品的均衡价格是指该种商品的市场需求量和市场供给量相等时的价格。 7.需求量的变动和需求的变动 需求量的变动是指在其它条件不变时由某种商品的价格变动所应起的该商品需求数量的变动。需求的变动是指在某商品价格不变的条件下，由于其它因素变动所引起的该商品需求数量的变动。 8.供给量的变动和供给的变动 供给量的变动是指在其它条件不变时由某种商品的价格变动所应起的该商品供给数量的变动。供给的变动是指在某商品价格不变的条件下，由于其它因素变动所引起的该商品供给数量的变动。 9.内生变量和外生变量 内生变量指一个经济模型所要决定的变量。外生变量指由模型以外的因素所决定的已知变量。 10.静态分析 根据既定的外生变量值来求得内生变量值 的分析方法。 11.比较静态分析 研究外生变量变化对内生变量的影响方 式，以及分析比较不同数值的外生变量下的内 生变量的不同数值。 12.动态分析 需要区分变量在时间上的先后差别，研究 不同时间点上的变量之间的相互关系。 13.弹性 当一个经济变量发生1%的变动时，由它引 起的另一个经济变量变动的百分比。 14.弧弹性 表示某商品需求曲线上两点之间的需求量 的变动对于价格的变动的反应程度。 15.点弹性 表示需求曲线上某一点上的需求量变动对 于价格变动的反应程度。 16.需求的价格弹性 表示在一定时期内一种商品的需求量变动 对于该商品的价格变动的反应程度。或者说， 表示在一定时期内当一种商品的价格变化百分 之一时所引起的该商品的需求量变化的百分 比。 17.供给的价格弹性 表示在一定时期内一种商品的供给量的变 动对于该商品的价格的变动的反应程度。或者 说，表示在一定时期内当一种商品的价格变化 百分之一时所引起的该商品的供给量变化的百 分比。 18.需求的交叉价格弹性 表示在一定时期内一种商品的需求量的变 动相对于它的相关商品的价格变动的反应程 度。或者说，表示在一定时期内当一种商品的 价格变化百分之一时所引起的另一种商品的需 求量变化百分比。 19.替代品 如果两种商品之间能够相互替代以满足消 费者的某一种欲望，则称这两种商品之间存在 着替代关系，这两种商品互为替代品。 20.互补品 若两种商品必须同时使用才能满足消费者 的某一种欲望，则称这两种商品之间存在着互 补关系，这两种商品互为互补品。 21.需求的收入弹性 需求的收入弹性表示在一定时期内消费者 对某种商品的需求量变动对于消费者收入量变 动的反应程度。或者说，表示在一定时期内当 消费者的收入变化百分之一时所引起的商品需 求量变化的百分比。 22.恩格尔定律 在一个家庭或在一个国家中，食物支出在 收入中所占的比例随着收入的增加而减少。用 弹性的概念来表述它则可以是：对于一个家庭 或一个国家来说，富裕程度越高，则食物支出 的收入弹性就越小；反之，则越大。 23.效用 效用是指商品满足人欲望的能力，或者说， 效用是指消费者在消费商品时所感受到的满意 程度。 24.基数效用 表示效用大小的计量单位被称作效用单 位。 25.序数效用 效用的大小是无法具体衡量的，效用之间 的比较只能通过顺序或等级来进行。 26.边际量 一单位的自变量的变化引起的因变量的变 化量。 27.总效用和边际效用 总效用是指消费者在一定时间内从一定数 量的商品的消费中所得到的效用量的总和。边 际效用是指消费者在一定时间内增加一单位商 品的消费所得到的效用量的增量。 28.消费者均衡 消费者均衡是研究单个消费者如何把有限 的货币收入分配在各种商品的购买中以获得最 大效用。 29.消费者剩余 消费者剩余是消费者在购买一定数量的某 种商品时愿意支付的最高总价格和实际支付的 总价格之间的差额。 30.无差异曲线 无差异曲线是用来表示消费者偏好相同的 两种商品的所有组合的。或者说，他时表示能 够给消费者带来相同效用水平或满足程度的两 种商品的所有组合的。 31.商品的边际替代率 在维持效用水平不变的前提下，消费者增 加一单位某种商品的消费数量时所需要的放弃 的另一种商品的消费数量，被称为商品的边际 替代率。 32.预算线 预算线又称为预算约束线、消费可能线和 价格线。预算线表示在消费者的收入和商品的 价格给定的条件下，消费者的全部收入所能买 到的两种商品的各种组合。 33.替代效应 由商品的价格变动所引起的商品相对价格 的变动，进而由商品的相对价格的变动所引起 的商品需求量的变动，称为替代效应。 34.收入效应 由商品的价格变动所引起的实际收入水平 变动，进而由实际收入水平的变动所引起的商 品需求量的变动，称为收入效应。

范里安《高级微观经济学》复习资料章完整版

高级微观复习第一章： P12—22:给出生产函数可求出技术替代率、替代弹性、规模报酬等(结合书上P13 P15和P19例题看+P21CES生产函数) 1、技术替代率TRS y =心宀),假设维持产量水平不变，我们想增加要素1的投入量减少要素2的投入量。这就是这两种要素之间的技术替代率，是衡量等产量线的斜率。 二维情况下：TR$X1,X2)上MRX1,X2) x i MP(X1,X2) N维情况下，TRS(X,X2): 柯布-道格拉斯函数下的技术替代率： 2、替代弹性 替代弹性衡量等产量线的曲率。更具体地说，替代弹性衡量在产量维持不变的情形下，要素投入比率的变动百分比除以TRS变动百分比。 c/ 1 n civ A 根据公式推导，连锁法则( tf(x) (其中t>1 )，则该技术是规模报酬递增的。

4、CES 函数的相关概念 CES 函数具有规模报酬不变性质。 (1)线性生产函数(P =1)。将p =1代入CES 生产函数可得y=x i +X 2, (3)电昂惕夫生产惭数(Q = — 第二章 利润最大化问题：求解要素需求函数、供给函数(参考 P32柯布道格拉斯 技术的例子) 基本原理：一驱 对于每个价格向量(p,w)，通常会存在要素的最优选择X*。要素最优选择是价 格向量的函数，这个函数称为企业的要素需求函数。我们将该函数记为x(p,w) P 是产品的价格，W 是要素的价格。函数y(p,w)=f(x(p,w)) 称为企业的供给函 数。 柯布-道格拉斯函数： 简化：就是对生产函数求导，然后，要素需求函数 X=。。。。Y=f(X)=。。。 利润函数： 第三章 霍特林引理(P46) 第四章 成本最小化问题：求条件需求函数、成本函数等(参考 P57-58:柯布道格拉斯 和CES 成本函数，后面的例子也可以看看) 1、 成本函数 d In x, IX i 】| dl^TRS 1-P' TRS n =-^-

微观经济学概念汇总

目录 第一章引论 (2) 第二章需求和供给曲线概述以及有关的基本概念 (2) 第三章效用论 (3) 第四章生产论 (4) 第五章成本论 (5) 第六章完全竞争市场 (5) 第七章不完全竞争市场 (6) 第八章生产要素价格决定的需求方面 (7) 第九章生产要素价格决定的供给方面 (7) 第十章* 一般均衡论 (8) 第十一章福利经济学 (8) 第十二章市场失灵和微观经济政策 (9) 微观经济学概念汇总

第一章引论 理解概念： 经济学(Economics)：研究人和社会对具有不同用途的稀缺资源配置并加以选择的科学；其目标是有效利用稀缺资源来生产商品和劳务，并在现在或将来把它们合理地分配给社会成员或集团以供消费之用。 微观经济学(Microeconomics)：研究微观(Micro)、或“小型”经济单位的经济行为，如单个消费者、生产者和单一市场的经济行为。 宏观经济学(Macroeconomics)：研究社会总体的经济行为及其后果，即对整个社会的消费、投资、生产、收入等进行分析研究。 第二章需求和供给曲线概述以及有关的基本概念 理解概念：： 经济人(Economic man)：作出决策的出发点是个人利益，寻求个人利益最大化。 需求（Demand）：一种商品的需求是指消费者在一定时期内在各种可能的价格下愿意而且能够购买的该种商品的数量。 需求函数（Demand function）：用来表示一种商品的需求数量和影响该需求数量的各种因素之间相关关系的数学表达式。 供给（Supply）：一种商品的供给是指生产者在一定时期内在各种可能的价格下愿意而且能够提供出售的该种商品的数量。 供给函数（Supply function）：用来表示一种商品的供给数量和影响该供给数量的各种因素之间相关关系的数学表达式。 均衡（Equilibrium）：指各个经济决策者（消费者、厂商）所作出的决策正好相容，在外界条件不变的情况下，每个人都不愿意再调整自己的决策，是一种相对静止的状态。 均衡价格（Equilibrium price）：指商品的市场需求量和市场供给量相等时候的价格。 均衡数量（Equilibrium quantity）：在均衡价格水平下相等的供求数量。 均衡点（Equilibrium point）：一种商品的市场需求曲线和市场供给曲线的交点。 需求量的变动（Variation of demand quantity）：仅仅因价格因素的变动而引起的需求数量的变动,是一种线上运动。 需求的变动（Variation od demand）：由于价格以外的因素的变动而引起的需求数量的变动,是一种线的移动。 供给量的变动（Variation of supply quantity）：仅仅因价格因素的变动而引起的供给数量的变动,是一种线上移动。 供给的变动（Variation of supply）：由于价格以外的因素的变动而引起的供给数量的变动,是一种线的移动。 经济模型（Economic model）：用来研究经济事物的有关经济变量之间相互关系的理论结构。内生变量（Endogenous variable）：模型所要决定的变量。 外生变量（Exogenous variable）：由模型以外的因素所决定的已知变量。 静态分析（Static analysis）：根据既定的外生变量求得内生变量的分析方法。 比较静态分析（Comparative static analysis）：研究外生变量变化对内生变量的影响方式，以及分析比较不同数值的外生变量所对应的内生变量数值的分析方法。

微观经济学概念解释

微观经济学概念解释 第一章绪论 1。经济学:经济学就是研究个人与团体从事生产、交换以及对产品与服务消费得一种社会科学,它研究怎样最佳使用稀缺得资源以满足人们无限得需求。 2．宏观经济学:把整个经济总体(通常就是一个国家）作为考察对象，研究其经济活动得现象与规律,从而产生出许多经济理论。首先，它研究诸如国民生产总值（GＮＰ)、国民收入、一国得货币供给等这些具有总量性质得经济变量.另外，整个经济活动有许多就是由无数个体活动组成得，比如一个国家有许多私人与企业及政府单位从事投资活动,每个人都要消费，多数人都要进行不同程度得储蓄.宏观经济学并不研究上述个别经济行为，而就是根据它们不同得属性从总体得角度进行研究，即总投资活动、总消费与总储蓄活动等。再次，宏观经济学还研究资本主义生产过程中所产生得一些重要经济现象，如通货膨胀、社会失业、经济危机周期等。 ３.微观经济学:研究在市场经济制度下个体单位得经济行为，从而产生得许多经济理论.个体单位得经济行为大体上可归为三类：一就是个体消费者得经济行为,例如某个消费者用她得收入购买什么样得消费品；二就是厂商得经济行为，例如在不同条件下究竟生产多少产品，对该产品定什么价;三就是资源拥有者得经济行为，例如劳动得供给，从而产生出工资理论。 4.实证经济学:用理论对社会各种经济活动或经济现象进行解释、分析、证实或预测。它要说明得就是“就是什么”得问题。它并不涉及到价值判断得问题。 5。规范经济学：就是以一定得价值判断作为出发点,提出行为得标准，并研究如何才能符合这些标准。它要说明得就是“应该就是什么"得问题。 第二章需求、供给与均衡价格理论概念解释 1。需求表：根据购买者在一定时期内与一定市场中按某种商品不同价格所愿意并能够购买得量所列成得表。 2.需求量得变化:当购买商品得数量因价格得变动而朝相反方向变动. 3.需求得变化：当其她条件发生变化时，使消费者对商品得购买数量发生得变化。 4．供给表：根据生产者在一定时期内与一定市场中按某种商品不同价格所愿意并能够供给得量所列成得表。 5.市场均衡：在某段时间内，某市场中商品需求量正好与相同时间内商品供给量相等。 ６.均衡量：市场均衡时得商品数量. 7.均衡价格：市场需求价格与供给价格相等时得价格。 ８。均衡点：供求需求曲线与供给曲线相交得点. 9.稳定均衡:一旦价格偏离均衡点，最终都会回到原来得均衡点上。 10．不稳定均衡:一旦价格偏离原来得均衡点，则越偏越远。 第三章弹性理论概念解释 1.弹性:因变量变化得百分比同自变量变化得百分比之间得比例关系。 2.弹性系数ｅ:弹性系数；x:自变量;y：因变量 ３。需求价格弹性:反映需求量得变动对价格变动得敏感程度。 4．弧弹性: 指曲线上两点之间得平均弹性。例如:需求价格弧弹性得计算机算公式就是： ５.点弹性：指在某一价格水平点上,当价格波动很微小得一点，所引起得需求量变化得敏感程度, 6。需求收入弹性:反映需求量得变动对收入变动得敏感程度。

高级财务管理重点整理

第二章企业估值与价值管理 1、计算题：价值评估FCF分段 ?现金流量折现法 企业自由现金流量（FCF）＝息税前利润（EBIT）（1－所得税税率）＋折旧－资本性支出－营运资本净增加额可以通过计算企业自由现金流量的现值来估计当前的企业价值 ?折现率为企业的加权平均资本成本，用rwacc表示；它是反映企总体业务的风险，即企业股权和债务的组合风险的资本成本。 VN是企业的预测期期末价值，或称持续价值。通常持续价值的预测是通过对超过N年的自由现金流量，假定一个固定的长期增长率gFCF实现的： 长期增长率gFCF通常是以企业收入的期望长期增长 例题：W公司2011年的销售收入为51,800万元。假设你预期公司在2012年的销售收入增长9％，但是以后每年的销售收入增长率将逐年递减1％，直到2017年及以后，达到所在行业4％的长期增长率。基于公司过去的盈利能力和投资需求，预计EBIT为销售收入的9％，净营运资本需求的增加为销售收入增加额的10％，资本支出等于折旧费。公司所得税税率是25％，加权平均资本成本是12％，你估计2012年初的公司价 值为多少？

预期公司的自由现金流量在2017年后，以不变的比率增长，计算预测期期末的企业价值为： 2简答什么是FCF：是指扣除税收、必要的资本支出和营运资本增加后，能够支付给所有的清偿权（债权人和股东）的现金流量 3、论述举例说明如果你是CFO怎样运用高财知识帮企业做市值管理？ 做利润与做市值的盈利模式不同——卖产品到卖股权 1. 产品经营： –核心命题是产品利润（产品成本－收益对比） –主要经营内容是产品的供研产销 2. 资本经营： –核心命题是资本增值 –主要经营内容是资源获取和资源配置，以及在此条件下的产品经营 在EMH下，公司市场价值是对公司真实价值的准确反映和估计，市场对未来的预测 和对公司价值的评估更为准确。 ?值得注意的是：股票价格并不单纯是公司内在价值的被动反映。?市场预期对于企业市场价值有重大的影响

高级微观经济学习题 参考

高级微观经济学习题参考 （需求理论、企业理论、不确定选择分析部分） I．Problems from MWG （马斯-克莱尔等《微观经济理论》中国社会科学出版）: Chapter 1: 1.D.5 Chapter 2: 2.E.5, 2.E.8, 2.F.3, 2.F.5, Exercise 2.F.7 in the main text (prove Proposition2.F.3), 2.F.16 and 2.F17. Chapter 3: 3.C.6, 3.D.5, 3.G.4, 3.G.5, 3.G.14 If you have not had enough by this point, 3.I.7 is also worth looking at, and has many similarities to Problem 3 above. Chapter 6: 6.B.4, 6.C.9, 6.C.16, 6.C.19, 6.E.3 Depending on how detailed an answer you gave to the verbal question, you may still have energies remaining for 6.F.2, which is also worth looking at. II．Problem : Verbal Question .Verbal Questions.are very much unlike MWG problems, or standard problems in general. The idea is that they should be closer to applied microeconomic research, in that you are asked to come up with a formal model of some interesting phenomenon and derive analytically some meaningful implications. As a result, they tend to be quite open-ended: the question is formulated in a way that should guide the answer, but only up to a point. Specifically, there is no unique correct answer: there are always some things that a good answer should include-- not to mention several mistakes a good answer should not include-- but there tends to be no limit for improvement. It is only a slight exaggeration to say that the perfect answer to these questions would be a publishable paper, or at least the kernel of one. This is even more true of the Verbal Questions you will get in your exams. Verbal Question1： (a) What is the effect of an increase in housing prices on homeowners’ utility? (b) What is th e effect of a decrease in housing prices on homeowners’ utility? (c) What are the effects of changes in housing prices on renters’ utility? Hint—to answer these (1) you need to write down a formal model and come up with a formal expression for the change in utility, (2) you do not need any tools that we have not discussed in class (i.e. no dynamics, etc.). (d) If you were going to write down a dynamic model (think two periods), what would be the important factors that would determine the impact of housing p rices on homeowners’ utility levels?

微观经济学_高鸿业重要概念

1.经济学：研究资源如何最佳配置使人类需要得到最大满足的一门社会科学。 2.微观经济学的基本家假设条件： ⑴“合乎理性的人”的假设条件：每一个从事经济活动的人都是利己的。 ⑵完全信息的假设条件：商业双方都知道对方的信息，也都知道对方知 道的信息。（双方可以替代为多方） 3.一种商品的需求：是指消费者在一定时期内在各种可能的价格水平愿意而且能够购买的该商品的数量。 4.需求函数：表示一种商品的需求数量和影响该需求数量的各种因素之间的相互关系。 5.需求定律：需求曲线具有一个明显的特征，它是向右下方倾斜的，即它的斜率为负值。它们都表示商 品的价格和需求量之间成反方向变动的关系。 6. 一种商品的供给：是指生产者在一定时期内在各种可能的价格下愿意而且能够提供出售的该种商品的 数量。 7.供给定律：供给曲线表现出向右上方倾斜的特征，即供给曲线的斜率为正值。它们都表示商品的价格 和供给量成同方向变动的规律。 8.均衡：其最一般的意义是指经济事物中有关的变量在一定条件的相互作用下所达到的一种相对静止的 状态。 9.局部均衡：就单个市场或部分市场的供求和价格之间的关系和均衡状态进行分析。 10.一般均衡：就一个经济社会中的所有市场的供求和价格之间的关系和均衡状态进行分析。 11.均衡价格：该种商品的市场需求量和市场供给量相等时的价格。 12.市场出清状态：市场上需求量和供给量相等的状态。 13.需求量的变动：在其他条件不变时，由某商品的价格变动引起的该商品需求数量的变动。 14.需求的变动：在某商品价格不变的条件下，由于其他因素所引起的该商品需求数量的变动。 15.供给量的变动：在其他条件不变时，由于某商品的价格变动引起的该 产品供给数量的变动。 16.供给的变动：在某商品价格不变的条件下，由于其他因素所引起的该商品供给数量的变动。 17.需求的价格弹性：表示在一定时期内一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反应程度。 18.弹性e:e>1，表示富有弹性；e<1，表示缺乏弹性;e=1，表示单一弹性或单位弹性。 19.影响需求的价格弹性的因素： ⑴商品的可替代性 ⑵商品用途的广泛性 ⑶商品对消费者生活的重要程度 ⑷商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重 ⑸所考察的消费者调节需求量的时间 20.供给的价格弹性:表示在一定时期内一种商品的供给量的变动对于该商品的价格的变动的反应程度。 21.需求的交叉价格弹性：表示在一定时期内一种商品的需求量的变动对于它的相关商品的价格的变动的 反应程度。或者说，表示在一定时期内当一种商品的价格变化百分之一时引起的另一种商品的需求量变化的百分比。 22.替代品：如果两种商品之间可以互相代替以满足消费者的某一种欲望，则称这两种商品之间存在着替 代关系。 23.互补品：如果两种商品必须同时使用才能满足消费者的某一种欲望，则称这两种商品之间存在着互补 关系。 24.若两种商品之间存在着替代关系，则一种商品的价格与它的替代品的需求量之间成同方向的变动，相 应的需求的交叉价格弹性系数为正值。 25.若两种商品之间存在着互补关系，则一种商品的价格与它的互补品的需求量之间成反方向的变动，相 应的需求的交叉价格弹性系数为负值。 26.恩格尔定律：在一个家庭或一个国家中，食物支出在收入中所占的比例随着收入的增加而减少。用弹 性概念来表述恩格尔定律可以是：对于一个家庭或一个国家来说，富裕程度越高，则食物支出的收入弹性越小；反之，则越大。 27.恩格尔曲线：表示消费者在每一收入水平对某商品的需求量。 28.效用：是指商品满足人的欲望的能力，或者说，效用是指消费者在消费商品时所感受到的满足程度。 29.边际效用递减规律：在一定的时间内，在其他商品的消费数量保持不变的条件下，随着消费者对某种 商品消费量的增加，消费者从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量即边际效用是递减的。

高级财务管理复习重点

一、简述高级财务管理产生的背景 ?企业组织形式的变化带来财务管理主体的扩展 ?中小企业成长为超大型企业、企业集团、跨国公司 ?财务主体由单一走向复杂，从职能化走向流程化 ?出资者、经营者、关联者等多层财务关系 管理理论的发展促使财务管理学内涵和外延的双重扩展 ?战略财务管理：立足于价值增值和竞争能力 ?实现“过程导向”的财务管理，从资金管理重心转向财务目标、战略设定、战略重组层面 ?价值管理技术、人本管理、行为管理、权变管理等综合财务机制 财务管理从记录价值转向为企业创造价值 ?资本市场、金融工具、信息技术融合 ?系统化、科技化的高层次财务管理 二、高级财务管理的基本特征 1、从企业的股东价值到整体价值 2、从保障型到战略型财务管理 3、从财务独立型到财务整合型管理 4、从结果导向型到过程控制型财务管理 5、从资金管理到价值管理 6、从资产运营到资本运营 7、从单一财务主体到复杂财务主体 三、高级财务管理基本理论框架与内容分析 四、列举财务管理的基本假设及其派生假设 基本假设：理财主体假设、持续经营假设、有效市场假设、资金增值假设、理性理财假设 派生假设：自主理财假设，理财分期假设，市场公平假设，风险报酬同增假设，资金再投资假设 五、列举股权激励的模式 1、股票期权 2、虚拟股票 3、股票增值权 4、限制性股票激励 5、延期支付计划 6、业绩股票 六、全面预算的含义及其作用 全面预算是企业根据战略规划、经营目标和资源状况，运用系统方法编制的企业整体营业、资本、财务等一系列业务管理标准和行动计划。 特征：以战略规划和经营目标为导向； 以业务活动环节及部门为依托；

以人、财、物等资源要素为基础； 与管理控制相衔接。 预算管理是一种全新现代企业管理模式（体系） 1、与公司治理结构相适应的权利分层体系，是公司治理结构下的游戏规则 2、与企业发展战略相配合的战略保障体系 3、资源合理配置的手段 4、与日常经营、管理过程相渗透的行为规范与标准体系 5、预算风险控制的手段 6、绩效管理的依据 七、全面预算编制的程序包括几种，每种优缺点 “自下而上”式预算：分权制企业；自上而下”式预算：集权制企业； 自上而下”和“自下而上”相结合模式。 自下而上——管理人员更有动力达成预算目标 预算估计值有更高的精度 未达目标时没有借口 ——参与式过程比较费时 经营单元可能会忽略一些公司目标 缺少对过程的控制 没有就费用和收入的关系进行权衡 自上而下——普遍用于长期计划 有利于协调高依存度的部门间利益 ——核心员工可能不具备编制组织内每一业务单元的预算所需要的全部知识 会引发激励问题，扼杀了创造力 我国企业编制预算，一般应按照“上下结合、分级编制、逐级汇总”的程序进行。 八、零基预算的概念及其优缺点