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销售技巧摧龙六式

销售技巧摧龙六式
销售技巧摧龙六式

摘抄笔记:

《孙子兵法》说:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。市场如战场

无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。

只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。

摧龙六式只是基本路数,在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了

1、收集资料其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们

的人。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚个人的资料,包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排,方威绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。

2、判断销售机会..你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品

和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?在每个方面都有二十个左右的判断标准

如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢关系发展的第三个阶段叫做信赖

你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。

3.挖掘需求。当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键

目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

4.竞争策略。一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁

5.赢取承诺其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。

6.叫做跟进服务

先引用蒙田老师的一句话”谁学会的了死亡,谁就不再有被奴役的心灵,就能无视一切束缚与强制.”这也是我的座右铭.

㊣做销售能领悟这句话的真谛你就掌握的销售的精髓---“never say die”永不气馁!

确立目标是销售的第一步.

㊣销售失败只有两个原因:

一. 客户没有购买

二. 你被对手打败

㊣在销售过程中贯穿始终必须做的两件事

一. 销售价值判定

二. 销售内线培养

㊣在销售过程中经常问自己的问题

一. 谁是真正的买家

二. 谁是决策者

三. 他们需要什么

四. 他们为什么需要

五. 他们什么时候需要

六. 定单会在什么时候签

七. 我们能否满足他的需求

八. 他们决策过程是什么

九. 他们能接受的付款方式是什么

十. 我们的竞争对手有哪些

十一. 我们的独特价值是什么

十二. 他们是否认同我们的价值

十三. 他们为什么向我购买

十四. ^^^^^^^^^等等

㊣有位老师曾经说过:”在客户关注方面超越对手是赢得竞争的关键,谁能说服客户哪些参数重要,哪些性能指标重要.谁就掌握了竞争的主导权”----也就是我们常说的”卖思想”策略.要么你能改变客户的惯性思维模式,要么在客户关注的技术方面全球领先,只有这样才能建立自己的竞争优势.

㊣高科技的产品销售需要成功的样板.样板越大,你成功的可能性就越大.

㊣销售成功等于找对人,说对话.没有成功的销售不是好的销售.对于销售-成交高于一切

一. 找对人.通常我们需要在客户内部寻找四种人:

1)决策者.

2)内线.

3)技术把关人.

4)具体使用者或直接受益人.

二. 说对话:

1)礼貌是最好的法宝.

2)赞扬是致命的武器.

3)认同是拉进关系的第一步.

4)勇敢是成功的关键.

5)提问是获取信息的根本.

㊣最后一定要坚持学习.善于思考.保持良好的心态

捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务,手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员,他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授:价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素,销售就是满足这五个要素的过程,并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。

第一式客户分析

销售拜访时应该围绕客户的需求,而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己,向

导认可我们的价值,愿意提供资料帮助我们,他们像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。

第二式建立信任

“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律,并学会与各种不同个性客户打交道的方法,洞悉客户资料,见招拆招,随需应变,就可以彻底破去“三板斧”。

第三式挖掘需求

客户需求分成表面需求和深层次需求,销售方法也分成两种:产品销售(即推销)和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求,或者需求背后的需求,如果问题不严重或者不急迫,客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急,并按照客户的采购流程规划行动计划。

第四式呈现价值

世界上从来没有同样的一片叶子,也没有长相完全相同的人,客户需求也各不相同,为了避免越来越激烈的价格战,必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同,找到对不同客户的价值,产生竞争策略和行动计划。

第五式赢取承诺

如果把销售比做钓鱼,成交就是收杆;鱼漂一沉就是收杆的信号,赢取承诺首先要识别客户购买信号,然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。

第六式回收账款

两个人上山打兔子,却遇到一只老虎,第一个人转身就跑,另外一个在后面大喊,“别跑啊,反正你也跑不过老虎”,那位先跑的边跑边喊,“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要,其实也是和对手竞争,客户就那么多钱,催得紧先收到,不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系,逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。

末章销售漏斗管理

销售漏斗管理是管理销售机会的工具,是跨国公司普遍使用的销售管理方法,也体现了“摧龙六式”的精华。销售漏斗管理可以避免繁复的输入,每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间,就可以建立起一套对销售机会的监控和分析系统。

销售流程的六个步骤,看完立刻明白了

咱们跟所有的客户见面也好、电话也好、微信也好,或者是通过各种社交平台也好,咱们有这样的几个流程: 第一个流程,寒喧问候。 说白了,就是有一个基本的认识,我认识你,你也认识我,我们通过什么情况认识的,我们什么关系,那对于你现在的情况,对于我现在的情况做一个简单的阐述。 比方说我跟我将近十年没见的一个高中同学见面了,那我们的第一面就是,兄弟你又胖了,这是我经常说的一句话,兄弟你又胖了,他也说兄弟你也胖了,然后开始接下来的话题,其实他胖没胖我们自己有感觉。

在这个过程当中,我们用胖开头,其实就是半开玩笑的方式开头了,通过这样一种形式很好。 那你说老师我是通过微信成交的,或者说我是通过线上成交的该怎么沟通呢?那我们有一个团队是做招聘的,他做招聘给应聘人员发信息,第一句话一定是亲你好,我们这里是哪哪哪公司,第一个字就是亲,给人感觉就好像一个淘宝公司一样,但是感受不一样。 我采访过一个面试人员,我说我们的同仁给你发信息,你有什么样的感受,他说我感觉非常亲切,别人家公司都是我们是什么公司,面试地址是啥,来的时候需要带什么,你们都是亲怎么怎么地,给我好像我是你们的上帝一样,感觉很舒服,所以叫寒喧问候。 第二个流程,信赖建立。 人和人之间打交道,或者人相信人是因为很多事相处、很多事的操作,或者很多事的共事实践出来的,那你说老师我都没有跟他共过事该怎么样建立信赖呢。

在这个过程当中我们需要注意很多,要注意打成一片的细节、环节,那客户在这个过程当中,他会出现什么样的症状,你要清楚。 这是我们讲的第二个建立信赖,或者叫信赖建立。 第三个流程,了解需求。 要跟客户有沟通,要么就是你说,要么就是他说,如果说你去跟客户交流,你一个劲的说,你得不到任何的信息,你能成交客户吗?不能。 我们要做的事情是什么,我们要做的事情是大量的跟客户聊,让客户去说,因为通过这样的一种方式,客户才能更详细的去表达清楚他得到的信息。 你说老师我跟客户说话,客户都不搭理我,或者说客户都不愿意说出他的需求,或者说客户都懒得理我,或者是客户在这个过程当中他总是搪塞我,敷衍我,那是因为你们在建立信赖过程当中没有达到一定的程度,或者你根本没有问到点上,他都不愿意理你,或者你问的问题太幼稚。

摧龙六式(整理版)

1、需求是根本:最高明的方法则是,主动出击、引导客户发现需求。 2、品牌与性价比 品牌的优势:让顾客有优先的试用你产品的机会,说白了可以为你赢得更多的潜在客户。 最佳组合: 品牌+高品质+高价格:定位高端顾客(如法拉利); 品牌+高性价比:定位一般的大众顾客(如福特); 经营的基本方向:薄利多销+回头客。 小结: 企业的经营大方向:薄利多销+回头客; 最佳定位组合:品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。 联系我们:现在的选择应该是,品牌+高性价比。坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。 3、思路整理 如果客户都不认识你,怎么把需求告诉你呢?这就是广告宣传与品牌效应的重要性,更多的潜在客户,更容易的找到你。 对于很多的潜在客户,他们的需求不那么明显,或者说他们认为暂时不需要。这里就要主动出击,如何主动出击呢? 找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。 第一式:客户分析 俗话说的好,知己知彼方能百战不殆。是的,准备赢得胜利。如何准备呢?怎样去有效的准备,有针对性的准备呢? 4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线! 5、组织结构分析:操作层(使用部门)、管理层、决策层。 我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。综上,对于操作层要注重产品品质赢得信赖,对于管理层则重要是建立关系! 6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法:短信---分组---针对性的群发! 第二式:建立信任 做好第一步准备工作后,我们接着就该实地拜访了。拜访说白了就是人与人的关系问题。而人与人的关系最关键的就是信任问题了,客户信任你,那么什么都好谈了;客户要是不信任你,那么你怎么说都没用,就是这样,人之常情!那么如何来建立信任呢?三板斧是比较低级的常用手法:第一板斧是拉客户吃饭,第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐,第三板斧就是去桑拿按摩。但是我要说的是,三板斧一般只对中低层的客户有用。真正的高手应洞悉客

输赢经典语录

输赢经典语录 1.周锐说:你学得真快啊。无论处于什么样的困境之中,都要有永不放弃的精神,否则活着还有什么用呢 2.你完全可以放弃承诺,但是你永远只能是失败者 3.两个城市有完全不同的特色。北京像一个顶天立地的好汉,上海像一个精致婉约的佳人。” 4.北京是政治中心,所以在公司里勾心斗角的争权夺利更多一些,上海人比较实际,适合在公司里踏踏实实地做事。” 5.工作只是生活的一部分,无论工作中有什么不愉快的事情都不应该带入生活之中。 6.常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据,大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉,如果对方的目光在向右侧旋转,表示对方正在回忆,这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转,表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转,说明对方的话是谎话连篇。 7.只有仔细地观察并找到每个人的长处,然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气。 8.“销售就如同打仗,你说说,打仗的第一步应该做些什么?” “拉着队伍向前冲是土匪的打法,这是送死。你知道战场的地形是什么?是树林还是山地?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?” 9.摧龙六式:无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。 个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

10.二战中的诺曼底登陆时间是1944年6月6日隆美尔的夫人的生日,而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好,只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天,隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗,盟军顺利地取得了登陆的桥头堡,可见收集个人资料有多重要。 11. 销售的第一步就是收集情报,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,这咱们都知道。怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么?” 12. 这就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁 13. 竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁 14. 机会是不会自动变成订单的,只有销售活动才可以推动订单向下流动

最完整版_《输赢》——之摧龙六式

《输赢》之——摧龙六式 自九二年开始我的销售生涯,屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵,摧城拔寨,后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法,并有幸在清华大学(继续教育学院和职业经理训练中心)和北大(经济管理学院)等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法,既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门,也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中,这是写这本小说的动机。我深知商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制,大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来,录于本书最后,希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤: 第一步:发展向导 发展向导要注意的: 1. 从低到高:通过底层人员入手,获得高层情报后,就可以通过不断的努力,

在各个层次发展向导。 2. 眼光长远:尽量选择具有长期合作可能性的客户,将有限的精力放在少数重点客户身上。 第二步:收集客户资料 发展向导的目的就是为了事先收集客户资料,分析清楚并找到应对方法,然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求,而不是问资料。 认识客户需求和客户资料的区别: 1. 客户需求:需求是未来的事情,将会不断变化。 2. 客户资料:资料是已经发生的结果,肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。

完整销售的七步骤

完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程,而要有效地发现并满足客户需求,就必须要掌握完整销售的步骤,下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤,欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常,开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种: 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面,一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素:

目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程,以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务,进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议,良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半,而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项: 准备开场白 完成客户背景资料调查,所谓“知己知彼,百战不殆”。问自己:客户和我会面,他想达成什么目的?我和客户会面,想达成什么目的? 引出开场白: 首先经营一个舒适的气氛,如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;

《输赢》读后感四篇

“读一本好书就像和一个高尚的人说话”。我完全相信、理解了这句话,我应该用全部的精力去体会书中的销售技巧,把他带到工作中,为我的销售工作带来价值。下面是为你们整理的《输赢》读后感,希望你们能够喜欢~ 《输赢》读后感一 和我大部分读过的小说一样,《输赢》是一本不错的书。不错与好之间有一个差距,这个差距在我看就是结尾的好坏。 许多小说的故事主线绝对清晰,情节甚是曲折,但依然改变不了它只是一本不错的书这个事实。大凡写小说的人忍耐力都不大够,用自己设计的情节将自己套牢其中,难以自拔,为了及时交付,只好虎头蛇尾地草草结束。结尾适当留白,给读者活动活动大脑是对的,但过于潦草就显得作者不大负职责了。遗憾总是会有,但这仍是一本不错的书。 尤其是一些片段值得一些人学习借鉴: 1、仔细思考决策层、管理层、操作层的领导方向与制约关联。如何控制部门之内“小部门”的出现; 2、催龙六式对于大客户销售的应用及典型案例的穿插;

3、大家互坚信任、做为领导要善于用人,管理团队,提高其斗志,下属要善于主动做事情,而不是靠欺骗;。 4、对工作与生活的态度,对人生的看法,每个典型人物的刻画都相当到位。 “我以前执着于结果输赢之中,忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只思考行为是否有利于达成结果,却不管是否喜爱这个过程,即使不喜爱也强迫自己去做,发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。“当我不再为输而痛苦,不再为赢而快乐的时候,我就能够从此超越输赢,就会拥有真正想要的人生,而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果,但是能够控制对待结果的态度。这样就能够摆脱输赢的牵挂,专心领悟人生的过程了。” 《输赢》读后感二 小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,以超级定单的招投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈,深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。精彩的再现了在现代社会中从事大客户营销工作的精英们的心路历程,他们不择手段,为了赢取订单,能够舍弃一切,宁可不休息,为了不输给对手,宁愿做嗜血的豺狼;他们巧妙布局,为了完成任务,坚忍不拔,永不放下……但是即使他们赢了,他们也付出了很多的东西,而付出的这些与他们所得到的,那个又更会是他们正真内心想要的呢!因此说他们是真的赢了吗?鱼与熊掌不能兼得,我们都知道舍鱼而取熊掌者也,那么我们此刻取的是鱼还

客户拓展的六个关键步骤

客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 1.客户分析 2.建立信任 3.挖掘需求 4.呈现价值 5.赢取承诺 6.回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 (1)产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素,价格表面山是由产品价值决定,但是产品是否由价值是由客户的需求决定的,归根结底决定价格的因素是客户的需求。 (2)在同样的需求下,客户会不会买性价比最好的产品呢? 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品,他们只会买醉心里啊的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系。 (3)怎样才可以建立信赖和品牌呢? 关于品牌有两个概念,一个是品牌知名度,一个是品牌价值,打广告可能提升品牌的知名度,却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易,不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试,但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求,得到良性的客户体验,才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步:发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析,但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值,愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现手机资料,分析清楚并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是:区别需求与客户资料,因为去拜访时应该围绕客户的需求,而不是资料。需求是未来的事情,将会不断变化,资料是应经发生的结果,肯定固定不变。 第二步:收集客户资料 客户现状:1.客户名称、业务、规模、性质 2. 地址、邮编、网址 3. 现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构:1.与采购相关的部门名称和人员构成 2. 部门之间的汇报和配合 3.各个部门在采购中的作用 个人信息:1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、

销售七大步骤

销售的七大步骤: 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结(成交) 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、开场白: ——销售就是销售自己 (一)访问前的准备: 1.8种积极的态度: 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观,看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2.服饰: 1) 人体有95%是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。 3.知识: 1) 彻底了解产品与服务 2) 了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品 4.经验: 1) 客户鉴证 2) 成功案例

3)名人推荐 (二)开场白的三要点: 1)介绍自己(单刀直入、快速直接) 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”:1.方法: 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2.开场白“标准化”的好处: 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断 二、探询需求: ——销售是问出来的,而不是讲出来的! ◆销售是要用问的,不是用讲的 ◆没有需求,就没有销售 (一)企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 (二)如何探询需求: 1.吸引注意力: 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2.探询的要点: 1)现状(你的现状需求是什么?) 2)满意(你的选择满意吗?)

3) 改进(你认为哪些需要改进?) 4) 解决方案(我提供解决方案,你同意吗?) 5) 决策(你能够决策吗?) 三、说明好处: ——销售就是贩卖好处! 1.彻底了解产品与服务 2.FAB F :产品的特性 A :产品的功能 B :产品的好处 3.信赖的证据 1) 客户鉴证 2) 实物展示(案例) 3) 专家证言 4) 视觉证明(图片、图表等) 5) 统计资料 6) 宣传报导 4.站在客户的立场 1) 老妇人关心的故事 2) 满足需求 四、解除反对意见: 1.预先准备好客户的反对意见是什么? 定义转换 ①价格太高 ①价高=高品质 ②不做广告 ②没有时间=缺乏时间管理理念 ③没有需求 ③不需要=不太了解 ④不值得 2.整理出客户非买不可的理由与好处 五、缔结(成交) ——销售就是帮助客户成功! 1.购买信号: 1) 客户认真杀价时(没有购买的欲望,就没有报价的必要) 2) 问及产品与服务细节时 3) 客户的坐姿发生改变时 1.购买信号 2.成交技巧

输赢之摧龙六式(整理)

《输赢》之摧龙六式 自九二年开始我的销售生涯,屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵,摧城拔寨,后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法,并有幸在清华大学(继续教育学院和职业经理训练中心)和北大(经济管理学院)等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法,既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门,也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中,这是写这本小说的动机。我深知商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制,大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来,录于本书最后,希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。 第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求 第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析,才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 1、发展向导:最了解客户资料的人一定是客户内部的人,向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时,应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 2、收集资料:客户信息包括客户资料和客户需求两个部分,客户关心需求并非资料,因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料,才可以应对无误。资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括:

输赢读后感四篇

输赢读后感四篇 读完了《输赢》这部小说,真的很不错,这本书透过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。 小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景,生动的讲 述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线,冲刺销售目 标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量, 深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。 商场如战场,销售是现实生活中最残酷,同时也是最伟大的 职业,正因在有人成功的时候,就意味着有人失败,就像在战场上,一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制,我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了 销售这条路,凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗, 输赢之间殊为不易,透过阅读此书,方知自己为什么不能成功, 什么是销售精英,高手中的高手。 以前对付客户的方式无非是请客吃饭,给佣金,就像书中所 说的三板斧,读了此书,豁然开朗,茅塞顿开,精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售 人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单,再加上销售前的 收集资料情报就构成了成功的六个关键要素,每个步骤又包含四 个具体的行为,共计六式二十四招,称为摧龙六式,这是向客户 销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,并以销售技巧为辅,

销售人员方能够纵横天下,摧枯拉朽,笑傲商场。 书中对销售情景的描述,一看就是销售精英所为,读罢让人热血沸腾,找到了自己的好多不足之处,骆伽、方威都是我们销售人员的榜样,在经信银行订单大局已定的状况下,方威仍然毫不放下,寻找机会,最后彻底扭转乾坤,绝处逢生,笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理,但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。 在我国现行法律法规还不是怎样完善,以及存在各种各样的行业潜规则的状况下,无论你怎样会推销产品,做了多么好的演讲或方案,招标时的表现多么突出,都不完全足以制胜,正因左右结果的人和因素太多了。因此,书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律,但在现实状况中,她的业务流程,攻关策略,仍然值得我们借鉴。 市场是残酷的,竞争是激烈的,我们既然选取了这充满挑战性的职业,就要永不放下,永不言败,学习推销的技巧和方法,并把它用运到实际的工作中去,必须会成为一名所向披靡的销售精英。输赢读后感2 《输赢》是本很适合销售培训的精彩商战小说,我们都不是傻瓜,没有人比其他人聪明很多,聪明的是精神还有做人的方式。请坚信成功之人必有其过人之处。输赢中每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。这本真正的好书就应从头到尾都让我酣畅淋漓,输赢的的仅仅是那个全国最大的it采购定单吗?作者最终

达成销售的7个步骤

现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化,由于客户需求的复杂性和多维性,要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问,给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为,而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项,这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天,各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经,所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同,这样才能在市场竞争中脱颖而出,被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程,你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望,因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易,必须熟悉成功销售的七大步骤,并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。

一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常,开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种: 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage

输赢之摧龙六式

摧龙六式 成功销售的六个关键步骤 自九二年开始我的销售生涯,屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵,摧城拔寨,后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司 潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法,并有幸在清华大学(继续教育学院和职业经理训练中心)和北大(经济管理学院)等学府 与各行各业的总裁班学员探讨销售方法,既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门,也为各行各业的中小型公 司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中,这是写这本小说的动机。我深知商场如战场, 销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制,大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前,就被匆匆送 上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来,录 于本书最后,希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前 的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析,才 可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 ● 发展向导:最了解客户资料的人一定是客户内部的人, 向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时, 应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 ● 收集资料:客户信息包括客户资料和客户需求两个部分, 客户关心需求并非资料,因此销售人员应该在接触客户前事先收 集资料,才可以应对无误。资料是已经发生的结果,因此基本固定不

最完整版《输赢》之摧龙六式

《输赢》之——摧龙六式 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤: 第一步:发展向导 发展向导要注意的: 1. 从低到高:通过底层人员入手,获得高层情报后,就可以通过不断的努力,在各个层次发展向导。

2. 眼光长远:尽量选择具有长期合作可能性的客户,将有限的精力放在少数重点客户身上。第二步:收集客户资料 发展向导的目的就是为了事先收集客户资料,分析清楚并找到应对方法,然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求,而不是问资料。 认识客户需求和客户资料的区别: 1. 客户需求:需求是未来的事情,将会不断变化。 2. 客户资料:资料是已经发生的结果,肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限 业务范围,经营和财务现状 同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题

与采购相关的部门的只能以及领导者 部门之间的回报和制约关系 基本情况:客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好:、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程:度假计划和行程 关系:在单位内的朋友和对手 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 第三步:组织结构分析 通过三个纬度进行组织结构分析。 1. 第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。这些部门需求各不相同。面对这样不同部门的需求,我们需要在项目方案中,有针对性的满足这些需求;或者针对不同部门,个性化的提供一些材料。 2. 第二纬度是用户级别。通常分成操作层、管理层、决策层。

《输赢》读书笔记知识讲解

《输赢》读书笔记 不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑,书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓,是最吸引人,也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来,周锐的确是个有实力也会做人的销售天才,我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点,吸引着我的眼球。有敢死队精神的方威,专业大方的林佳玲,虚心进取的钱世伟,左右为难的赵颖,让人恨得咬牙的陈明楷,狐假虎威的魏岩和李朝东…… 《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜,我恨不得一口气读完。市场如战场,要掌握战机,就要先仔细地研究战场,分析战局,敌我力量情况,是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面,群雄并起,又以捷科和惠康为主,在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中,双方各显神通,互相牵制。 作为对战一方的将领,周锐有智有谋,在他接受北京市场前,他已经分析好在一个敌强我弱的战场上,最好采用侵扰的战略行动,不正面硬碰,而从小订单开始,从自己绝对有利的产品开始,慢慢地将战场撕开一个口子,一口一口地蚕食,最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力,在人力和资源都不如对手的情况下,学习孙子兵法中的敌则能分之的策略,细分客户、细分产品,待局部形成优势,一口一口地将它吃掉。但事实上,他面临的是如狼如虎的对手,却只有一支兵残将弱的队伍,还在高层的压迫下,连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后,周锐清楚地认识到,现在后方已经没有了可以依托的根据地,手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将,也没有了充足的弹药粮食的时候,只能放手一搏,将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻,做个亮剑的勇者,和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上,没有天时地利人和,而面对的都是大型客户,争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池,没有精兵良将,尤如在绝境中孤身奋战,但他坚持不懈,用仅有的弱旅残兵,和敌人生死一战,争夺地盘。同时,他深知要打好一场仗,就要先练兵,将自己的实战经验传授给自己的队伍,再在战场上排兵布阵,让训练好的士兵披甲上阵,不断增加士气,而不是像土匪一样的打法,愣头愣脑地向前乱冲,没有半点技术含量。于是,“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。 “无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数,在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。” 第一式:收集并分析资料。收集资料如同作战时收集情报,在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法,就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图,只可能得到皮毛的信息,由此得到的信息大多数是公开性的信息,起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料,因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的,所以就要在客户内部发展内线,而这些内线是认可我们的价值,愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责定机票的临时工等,例如,在开始经信银行个客户时,周锐在和涂主任见面前,知道自己对对方一无所知,所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚,了解客户信息,掌握对方的资料,投其所好,找到突破点,掌握战机,打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不

化妆品销售六步骤

化妆品销售六步骤 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】

化妆品销售六步骤 化妆品销售技巧有很多,随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大,对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助。 化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的,归纳为两个阶段:准备及实战。 准备阶段: 一、对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 1.形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅 等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时 还应口齿清楚,语言委婉动听。 2.自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销 售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力

上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业 知识了如指掌。 3.真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客 一种真诚的感觉。 4.主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷, 通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么? 5.热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体 贴。 实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 一、了解客户需求 1.观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取 人。 2.询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久, 不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客 的需求,然后针对性的进行讲解。 3.倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑 表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不 要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品 的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要

输赢读后感

《输赢》读后感 我一直认为做销售是需要有灵性的,不是培训就可以培训出优秀的销售人员,所以在听到这本书的大名并且了解了他具有销售培训的功能,而且功效显著之后,我产生了好奇和怀疑的心态,我是抱着这样的心态开始读它的…… 高超的销售技巧之摧龙六式— 销售技巧在本书中恐怕是所有人最为推崇的地方了,即书中主人公向读者传授的“摧龙六式”。书中是这样形容的此销售技巧就像武功秘籍,同时可以一通百通的用于生活和工作当中。而对于产品销售来讲,我可以谈谈我对“摧龙六式”的理解。 一,客户分析:首先是情报的收集,正所谓知己知彼方能百战不殆,在拜访客户之前就要先对你要拜访的人的基本信息、兴趣爱好等信息进行收集、分析。客户资料就 像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。 这是在拜访客户前必须完成的工作。 二,确立信任关系:接下来,根据之前收集的资料,投其所好,逐步建立信任关系。这可能会是一个漫长的阶段,需要不断的实践之后分析,分析之后改进。同时可以发 展一些职位比较低但是却在特定情况下对自己有意外帮助的”内线”比如说客户 公司的行政专员,文员,甚至打扫卫生的大姐。让这些内线提供一些“目标”的最 新动向是很事半功倍的方法。而在与客户接触的过程中要分析你面对的客户是什么 类型的,以我个人分析大致可分两类:娱乐型客户;专业型客户。众所周知,现在 接待客户一般就是:吃饭,K歌,桑拿按摩。这三种方式被戏称为“程咬金的三板 斧”这三种接待方式对于娱乐型客户确实有用,就像程咬金依靠“三板斧”大招竟 然屡建奇功。但是在面对专业型客户时或许就有些黔驴技穷的意味了。“三板斧” 套路单一、有致命缺陷。所谓专业型客户,就是对于某件事情比较热衷或专业方 面比较过硬。例如:特别喜欢轻音乐的或者喜欢茶道的客户就不适合“三板斧”方 式来接待。再有:技术专业出身的客户,在接待交流过程中一般目的性很强,直击 项目主题,所以接待场所就必须斟酌。当销售人员掌握推进客户关系发展的规 律,并学会与各种不同个性客户打交道的方法,洞悉客户资料,见招拆招, 随需应变,就可以彻底破去“三板斧”。 三,挖掘客户需求:客户需求分成表面需求和深层次需求,销售方法也分成两种:产品销售(即推销)和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深 层次的潜在需求,或者需求背后的需求,如果问题不严重或者不急迫,客户 当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急,并按照客户的采购流 程规划行动计划。在与客户交流的过程中,不断锻炼自己通过客户的字里行间的 表达透析客户潜藏在表层需求下的深层需求。深层次需求才是合作的关键,是客户 真正关心的也是急于解决的问题。围绕潜在需求来展开工作是真正的对症下药。 四,呈现自我价值:世界上从来没有同样的一片叶子,也没有长相完全相同的人,客户需求也各不相同,为了避免越来越激烈的价格战,必须进行差异化竞争。 从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同,找 到对不同客户的价值,产生竞争策略和行动计划。呈现出属于自己独特的无 可替代的价值。 五,赢取承诺:如果把销售比做钓鱼,成交就是收杆;鱼漂一沉就是收杆的信号,赢取承诺首先要识别客户购买信号,然后采取各种各样的促成交易的手段。 谈判能力和增值的二次销售则可以大大改善销售利润。 六,回收账款:两个人上山打兔子,却遇到一只老虎,第一个人转身就跑,另外

《输赢》读后感

《输赢》读后感 合上《输赢》这本书,觉得很累,眼累心也有点累,掺杂些许困惑。 我一直以为周锐和方威是正面角色,但看到最后,我才发现,在这本小说里,对于市场和销售而言,没有正反,没有好坏,没有对错,真的就只有输赢,只是又一次验证了"成者为王,败者为寇"的这句古训。 也许,站在销售的立场上,这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略,如周锐总结的摧龙六式-情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验;强调了团队建设的重要性,周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队,业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一;讲述了业务公关的技巧和手段,象方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象;表明了销售支持力量的关键,象投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销,林佳玲在第一次投标的胜利中绝对是功不可没的;指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养,所必需的亲和力和感染力,以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神,这些特质在周锐和方威身上得到了充分的体现和发挥。 其中,书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写"...全方位的背景资料,包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景,就像作战前研究战场四周的地形一样;然后方威开始了解和研究银行营销的现状,尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;接着是组织结构,哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间的分工和关系是什么;最重要的是客户的个人资料,他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排,方威绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了...",我想如果销售人员能把工作做到象方威这样细心和深入,肯定离成功更近了一步。 所以,纯粹从销售人员的角度来讲,确实可以从书中学到一些销售策略和方法,但我觉得,这本小说所强调的最关键的营销手段就是客户关系的公关。而在中国,市场竞争环境和销售手段本来就够黑暗够腐败了,在这种情况下,反复突出市场关系的重要性,也许不能算得上是一件好事,只会让更多想做销售的人忽视产品质量和技术层面的把关。 当然,我不在市场一线工作,多少有点站着说话不腰疼的感觉,不靠关系怎么可能赢得项目。再说,中国特色的关系市场不是短时间内能扭转过来的,就连到中国来淘金的外国人都知道要打入中国市场首先要了解和学会中国的这种关系文化。但作者为了表现销售那种绝境逢生的可能,提供给主人公翻盘的机会以及整个过程中所表现出的人性却让我觉得有些困惑,难道为了赢为了利益就可以不顾一切可以不择手段甚至泯灭良心吗?。 方威,为了能翻盘,不惜欺骗他所心爱的女人,利用赵颖的善良和纯真,利用她对他的喜欢,盗取到银行行长刘丰的受贿证据,从而在最后关头扳倒了对手,但也可以说,他是间接杀死骆伽的凶手。他把销售手段全套搬来用在追求女孩上也许是无可厚非的,爱情的诱惑嘛,但最后他为了拆散赵颖和刘国锋让我感觉有点歇斯底里,本来刘国锋与他父亲的贪污受贿毫无干系,也毫不知情,刘国锋本人也是一个正直善良的好男孩,但方威不甘心被刘国锋打败的结局,定要赶尽杀绝,在赵颖和刘国锋已经坐上去加拿大学习的飞机后向公安机关告密,硬把刘国锋牵扯了进去,导致了刘国锋的一度崩溃和跳楼。 周锐,一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜,值得同情;他顶住被排挤的压力,考虑的是整个团队的出路和前景,也从未放弃为公司的利益而战斗,值得钦佩。但最后,当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候,他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措,说是淘汰业绩差的销售人员,但我不明白他

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