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销售管理试题

一、选择题

1、销售管理主要是对（）的管理。

A、销售人员

B、组织人员

C、销售队伍

D、销售过程

2、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（）配额类型

A、销售量配额

B、毛利配额

C、活动配额

D、利润配额

3、客户关系管理的目的是实现（）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡

A、客户价值

B、客户目标

C、客户未来

D、客户风险

4、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（）

A、顾客渗透率

B、顾客忠诚度

C、顾客选择性

D、价格选择性

5、当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？————。

A、知识化趋势

B、休闲娱乐趋势

C、个性化趋势

D、运动导向趋势

6、某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：————。

A、经济利益型关系策略

B、经济利益加社交型关系策略

C、经济利益加结构型关系策略

D、经济利益加社交加结构型关系策略

7、以下哪种销售组织结构适合规模小的企业（）

A、区域型

B、产品型

C、顾客型

D、团队销售组织型

8、以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（）

A、晕轮效应

B、近因误差

C、暗示效应误差

D、偏见误差、

9、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（）

A、排序法

B、等级评定法

C、关键时间法

D、工作成果评价法

10、对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（）

A、ｓ代表具体

B、ｍ代表可靠

C、ａ代表可达到的

D、ｔ代表真实

11、人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式

A、最现代

B、最传统

C、最科学

D、最广泛

12、服务全过程不包括（）

A、售前服务

B、顾客调查

C、售中服务

D、售后服务

13、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（）。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见

14、客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

15、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）。

A、纵向分析法

B、横向比较法

C、360考核法

D、目标管理法

16、企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（）

A、恶意窜货

B、自然性窜货

C、良性窜货

D、经销商窜货

17、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（）。

A、按地理位置划分

B、按产品划分

C、按市场划分

D、综合法

18、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（）。

A、差异性策略

B、集中策略

C、区分策略

D、个性化策略

19、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（）

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

20、销售人员的工作安全应取决于（）。

A、企业决策

B、工作表现

C、经济环境

D、销售经理

21、零售业销售人员包括（）

A 服务销售人员

B 直销人员

C 店内销售员

D 电话销售员

22、销售区域设计的原则不包括（）

A 公平性

B 可行性

C 挑战性

D 时效性

23、职能销售型组织的优点（）

A 协调量小

B 灵活 C费用低 D 分工明确

24、那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）

A 区域型

B 大客户型

C 产品型

D 顾客型

25、接近顾客的常用方法不包括（）

A 产品演示法

B 探测法

C 询问法

D 顾客利益法

26、是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（）

A.核心产品

B.整体产品

C. 形式产品

D.延伸产品

27“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A）

A.开放式询问

B.封闭式询问

C.商议式询问

D.确认式询问

28、哪一种销售组织模式费用最低？（）

A 区域型

B 大客户型

C 产品型

D 顾客型

29、以下那一项不是绩效指标？（）

A.数量

B.质量

C. 成本

D.销售额

30、以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（）

A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则

31在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）

A 市场份额

B 销售访问次数

C 费用比率

D 顾客关系

32、适合大公司采用的销售组织结构是（）

A 地域型销售组织

B 产品型销售组织

C 职能销售型组织

D 顾客型销售组织

33、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（）

A 事先可以制订完整的推销访问计划

B 推销人员处于主动地位

C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性

D 成功率比较低

34、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（）

A 有章可循

B 及时处理

C 推卸责任

D 留档分析

35、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）

A 完成组织分配的销售定额

B 制定战略

C 管理人员

D 控制销售活动

36、下列哪个不属于销售预算的作用（）

A 计划作用

B 协调作用

C 控制作用

D 领导作用

二、判断题

1、市场规模是特定市场的容量。( )

2、销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（）

3、逐户访问法的优点是客观性。（）

4、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（）

5、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（）

6、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）

7、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（）

8、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（）

9、销售管理只是对销售人员的管理。（）

10、作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（）

11.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。（）

12、时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。（）

13、为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（）

14、在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（）

15、计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（）

16、地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（）

17、规模小的企业适合产品型销售组织。（）

18、对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（）

三、名词解释

1、客户管理：

2、销售预算：

3、销售配额：

4、销售：

5、销售配额：

6、销售区域：

7、广义上的销售管理：

8、客户关系管理：

四、简答题

1、简述销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题

2、简述优秀销售人员的特征

3、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？

4、销售区域的划分方法有哪些？

5、开发潜在顾客的方法有哪几种？

6、销售人员绩效评估的重要性有哪些？

五、论述题

1、销售管理就是营销管理。

2、从销售员升职为销售经理，只需学习管理技能。

3、请分析问题销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。

4、假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？

5、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。

六、案例分析题

销售管理案例分析

“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。

张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化）新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……。

不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。

“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至……。

“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些坐不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。

真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。

亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定：

1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；

2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%；

补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而

只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢？”。

孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动……。

业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。

“群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”

对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了：“现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想？”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。

补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了，要么悄悄将客户介绍给了其他公司。

眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展……。

包干的办法也不行，就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲‘目标管理’干脆让业务员包干算了！”。（注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义）

“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：

1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；

2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。（注：一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元）包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。

包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。

“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！！”张老板又开始大发雷霆。

其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”，“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗“。

包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五

花八门；而客户对价格混乱的意见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。

问题：1、解释张老板说“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。（2分）

2、分析新规定对公司的影响（2分）

3、如果有的业务员提出建议：业务员承担的赞助损失少一点，请问建议

可行吗？（4分）

4、请以张老板的角度解释目标管理的含义并阐述组织对营销团队的意义

（5分）

5、如果你是张老板，你会采取什么措施管理公司，并说明案例中体现的

问题 (5分)

案例分析题

S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选：

1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应情况，但他不喜欢听别人的意见，目中无人，且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安，无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。

2、副经理胡波胡波。外表很不显眼，生性平和，擅于团结下属，办起事来毅力十足，百折不挠，名利也看得很淡，做事不喜欢张扬。去年，胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜，他们对胡波赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作，但你们代表胡波先生，把我们说服了。结果证明，合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断，缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员，胡波不忍心辞掉，让这些人留在销售部，干些不重要的事情。

3、现任要安分部负责人张庆。计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以后进步神速，积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人。他上任以来，西安分部的业绩突飞猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆总是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉拢用户，他的业绩都是用吃喝堆出来的。

正当邵刚沉思时，周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说：“经理，既然我们对现有公司人选拿不定主意，为什么不把目光投到别的公司呢？M公司销售部经理王颖的能力很强。我听说最近她与公司老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会把他挖过来？”邵刚认真考虑后，觉得不太妥当。真如周林所说的那样，王颖的确是一位难得的人才，公司应不应该把她挖过来？把她挖过来后，公司又如何解决她的职务问题？如果任命她为销售部经理，是否能理顺各种关系，很快熟悉本公司的业务，有效地开展工作呢？再说，这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性。于多、胡波等人并非平庸之辈，如何向他们解释？有可能出现这种局面：挖来一个人，走了一批人，公司得不偿失，此事必须三思而后行……

【思考问题】

如果你处于邵刚的地位，怎样处理眼前的问题？请给出有说服力的解决方案案例分析题

某地方生产传统工艺品的企业，伴随着我国对外开放政策，逐渐发展壮大起来。销售额

和出口额近十年来平均增长15%以上。员工也有原来的不足200人增加到了2000多人。企业还是采用过去的类似直线型的组织结构，企业一把手王厂长既管销售，又管生产，是一个多面全能型的管理者。最近企业发生了一些事情，让王厂长应接不暇。其一：生产基本是按定单生产，基本由厂长传达生产指令。碰到交货紧，往往是厂长带头，和员工一起挑灯夜战。虽然按时交货，但质量不过关，产品被退回，并被要求索赔；其二：以前企业招聘人员人数少，所以王厂长一人就可以决定了。现在每年要招收大中专学生近50人，还要牵涉到人员的培训等，以前的做法就不行了。其三：过去总是王厂长临时抓人去做后勤等工作，现在这方面工作太多，临时抓人去做，已经做不了做不好了。凡此种种，以前有效的管理方法已经失去作用了。

请从组织工作的角度说明企业存在的问题以及建议措施。

七、分析理解题

1、美国著名的化妆品厂商A VON成立于1886年，至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品，估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的销售员，这些销售员大部分是钟点工和兼职人员。这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花费的广告费仅460万美元。而依靠超市或零售商经销化妆品的公司，每年则需大量的广告开支。如1992年P&G的广告费高达21.49亿美元。

A VON公司的这种个人销售法的关键在于制造与消费者双方的直接见面。而在70年代以来，越来越多的女性从事各种各样的工作，因而直销员上门推销越来越困难。于是A VON 公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的13.6亿美元，利润也以每年3.6%的速度下降。

90年代以来，A VON意识到传统的直销策略存在的问题。于是决定在保留传统的直销策略的同时，通过大量的零售商店分销，大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了。A VON 营销策略的改变为公司扭转不利的形势奠定了良好的基础。

问题：AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销，在过去适合市场需求的，但现在不合时宜了，你认为公司的销售人员应该具备何种条件来适应形势的变化？

2、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。

3、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”

问题：

(1)在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？

(2)试列举出5种成交技巧。

销售管理篇考试试题

销售管理篇考试试题一、单选题 ( 每题 2 分，总计28 分 ) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。 D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； 3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（） A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况； B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板； C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题 D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施 4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查 A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月 5、以下不属于库存车管理规范的选项是（） A、地面平整无坑，有足够的承载能力。场地有必备的排水设施 B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上 C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。

分销渠道管理考试试卷及答案

试卷院（系）班级学号姓名注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式：。一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

供应链管理期末试卷A及答案

《供应链管理》课程期末试卷A 班级：姓名：学籍号：一、填空（每空1分，共20分） 1．常见的供应链体系结构模型包括、和三种。 2．供应链体系设计的内容包括、和。 3．供应链合作伙伴关系的构建原则是、、。 4．批发商在供应链结构中一般执行功能，其供应链结构一般取决于的特征、生产商所选择的渠道、消费者的购买渠道以及它自身的。5．供应链环境下采购的新特点能够概括为、、即“三个转变”。 6．依据供应商分类矩阵，供应商类型有、、、商业型。7．整合供应链总体绩效度量指标包括质量、、、资产四个方面。二、单项选择题（每小题1分，共10分） 1.每一条供应链的目标是（）。 A.整体价值最大化 B.整体成本最小化 C.整体收益最大 D.整体资金规模大 2. 供应链管理的目标是（）。 A. 提高顾客的满意度 B. 占领市场 C. 集成化管理 D. 参与竞争 3.为了能使供应链具有灵活快速响应市场的能力，供应链在设计时应遵循（）原则。 A. 集优原则 B. 简洁性原则 C. 协调性原则 D. 动态性原则

4. 供应链合作伙伴关系的目的是（）。 A. 缩短采购提前期，提高供货的柔性 B. 加快资金周转 C. 缩短供应链总周转期达到降低成本和提高质量的目的 D.减少供应商数目 5. 在供应链管理的模式下,采购活动是以（）方式进行的。 A. 订单驱动 B. 制造订单 C. 生产驱动 D.计划驱动 6. QR是指在供应链中,为了实现共同的目标,至少在（）环节之间进行的紧密合作。 A. 三个 B. 所有节点 C. 两个 D. 四个 7. ECR的主要目标是( )。 A. 增加供应链各个环节的收益 B. 降低供应链各个环节的成本 C. 缩短供应链各个环节的时间 D. 提高了供应链各个环节的服务 8. 供应商管理最主要的两个领域是供应商的选择和( ) A. 供应商的关系管理 B. 供应商的目标管理 C. 供应商的成本管理 D. 供应商的考核管理 9.供应链管理主要涉及四个领域：供应、生产计划、物流、需求，在这四个领域的基础上，我们能够将供应链管理细分为( )和辅助领域。 A.职能领域 B.服务领域 C.物流领域 D.管理领域 10、供应链设计和管理的目标是降低成本、提高利润，其前提是供应链能保证产品在流经过程中畅通无阻、供应链对客户的需求变化能做出迅速反应，这体现了( )的供应链设计策略。 A. 以产品为中心 B. 以客户为中心 C. 以重点企业为中心 D. 以市场为中心

11营销《销售管理》期末考试A卷答案

《销售管理》期末试卷A卷参考答案及评分标准一、单项选择：（每小题2分，共计20分） 1．A 2．C 3．B 4．A 5．D 6．A 7．B 8．A 9．D 10.D 二、多项选择：（每小题2分，共计20分） 1．ABC 2．ABCD 3．ABCD 4．ABC 5．ABCD 6.ABCD 7.ABCD 8.ABC 9.ABCD 10.ABCD 三、名词解释：（每小题 4分，共 20分） 1.“5C评价法”：企业信用从以下五个方面进行分析，即品质、能力、资本、担保品、环境。（4分） 2.尺度考评法：将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表，对销售人员的绩效加以考核的方法。（4分） 3.企业信用政策：企业在特定的市场环境下，权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。（4分） 4.CRM：客户关系管理，指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。（4分） 5.销售管理：一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。（4分）四、简答题：（每题5分，共计20分） 1. 销售职业有哪些特征？（1）工作安全感（1分）（2）晋升的机会（1分）（3）寻求和利用信息反馈（1分）（4）声誉的重要性（1分）（5）工作多样化（1分）（6）独立性（7）公平的奖酬（8）边缘角色扮演者 2. 销售定额对一个销售组织有哪些作用？（1）销售定额为组织提供了绩效考核的目标。（2分）（2）销售定额提供了一种工作标准。（2分）（3）销售定额为销售经理提供了一种控制手段。（2分）（4）销售定额是调整指导方向的基础。（1分） 3. 如何增加企业的盈利能力？

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程

供应链管理期末试题(卷)与答案

物流管理班《供应链管理》期末试卷A 一、单项选择（2×10=20） 1、每一条供应链的目标是（） A. 整体价值最大化 B. 整体成本最小化 C. 整体收益最大 D、整体资金规模大 2、为了能使供应链具有灵活快速响应市场的能力，供应链在设计时应遵循（）原则 A、集优原则 B、简洁性原则 C、协调性原则 D、动态性原则 3、供应链管理的最终目标是（） A. 竞争力 B. 客户服务 C. 营运能力 D、设计能力 4. 供应链合作伙伴关系的目的是（） A. 缩短采购提前期，提高供货的柔性 B. 加快资金周转 C. 缩短供应链总周转期达到降低成本和提高质量的目的 D. 减少供应商数目 5. 在供应链管理的模式下,采购活动是以（）方式进行的. A. 订单驱动 B. 制造订单 C. 生产驱动 D.计划驱动 6. QR是指在供应链中,为了实现共同的目标,至少在（）环节之间进行的紧密合作. A. 三个 B. 所有节点 C. 两个 D. 四个 7. 不属于物流的作用的是（） A. 保障信息交流 B. 保障商流 C. 保障生产 D. 保障生活 8. 不属于库存物流管理优点的是（） A. 有利于资金周转 B. 有利于缩短物流管理 C. 促进生产管理更为合理 D. 有利于顺便进行运输管理，也有助于有效应地开展仓库管理工作。 9. ECR的主要目标是( ) A. 增加供应链各个环节的收益 B. 降低供应链各个环节的成本 C. 缩短供应链各个环节的时间 D. 提高了供应链各个环节的服务 10. 供应商管理最主要的两个领域就是供应商的选择和( ) A. 供应商的关系管理 B. 供应商的目标管理 C. 供应商的成本管理 D. 供应商的考核管理二、多项选择题（10×3=30） 1、供应链的网链结构主要包括( ) A. 供应链的长度 B. 各层面供应商或客户的数量 C. 各层面之间的联系方式 D. 供应链数量 2、供应链按研究对象分（） A. 企业供应链 B.产品供应链

销售管理试题

销售管理》试卷、单项选择题 (1-15 题，每小题 1分，共 15 分) 1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的 ( C ) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为 (A) A. 客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系 3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是 (D) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是 (A) A.投入产出法 B ?边际收益法 C.零基预算法 D.标杆法 5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为 6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为 (B) A.销售促进 B.协商谈判 C.战略联盟 D.销售代理 7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是 (A) A.免费送赠品优待券 B.媒体发放优待券 C.随商品发放的优待券 D.特殊渠道发放的优待券 8、赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为 (B) A.直接邮寄 B ?逐户分送 C ?定点分送及展示 D.联合或选择分送 9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为 (B) A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试 10、培训方法中，实例研究法属于 (C) A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为 (B) A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法 12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率(即比较期数值 A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率 D.同比动态比率 13、薪金加特别奖励制度的缺点是 (A) A. 奖励标准或基础不够可靠 B. 鼓励作用不够广泛 (C) A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.综合型销售组织 D.职能型销售组织 /前期数值)为 (C) C.不重视销货额的多少 D.销售人员缺乏安全感

《分销渠道管理》期末试题B参考答案

; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道

C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容二、简答题（每小题10分，共30分）】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。营销总监大区经理产品经理

供应链管理期末考试复习试题

供应链管理期末考试复习试题一、单项选择题 1.供应链是（ C ）结构。 A.直链 B.支链 C.网链 D.环状 2.供应链节点企业之间是一种（ A ）关系。 A.需求与供应 B.支配 C.平等 D.利益 3.供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，链上节点企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的（B）。 A.复杂性 B.动态性 C.交叉性 D.灵活性 4.从20世纪80年代初到20世纪90年代初供应链管理处于（ A ）。 A.初级阶段 B.发展阶段 C.成熟阶段 D.建设阶段 5.商品内在的使用价值和价值的矛盾，其最完备的外在表现是：( D ) A.商品与商品的对立 B.具体劳动与抽象劳动的的对立 C.私人劳动与社会劳动的对立 D.商品与货币的对立 6.（D ）是供应链的驱动因素，一条供应链正是从客户需求开始，逐步向上延伸的。 A生产计划B安全库存C战略需要D客户需求 7.推式供应链是以（B ）为核心企业，根据产品的生产和库存情况，有计划地把商品推销给客户，其驱动力源于供应链上游制造商的生产。 A 供应商B制造商C分销商D客户 8.在推式供应链中，生产和分销的决策都是根据（D ）的结果做出的。也就是说，制造商是利用从零售商处获得的订单进行需求预测。 A企业计划B库存需要C顾客需求D长期预测 9.拉式供应链是以（D ）为中心，比较关注客户需求的变化，并根据（D ）需求组织生产。 A 供应商B制造商C分销商D客户 10.我们把在推动阶段和拉动阶段之间的分界点称之为（D）切入点， A生产计划B安全库存C战略需要D客户需求 12.企业和下游企业和终端顾客构成的供应链的运行基础是（C ）关系。 A.需求 B.供应 C.顾客 D.利益

销售管理考试试卷

考试方式：闭卷本试卷考试分数占学生总评成绩的 70 % 复查总分总复查人一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列请将正确选项前的字母填（1）以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是 ( ) A ．销售总监 B ．销售部重要职员 C ．销售主管 D ．销售经理（2）销售队伍的规模跟什么因素无关 ( ) A.产品类大小 B ．市场覆盖 C ．销售区域 D ．行政人员的管理能力（3）客户关系管理不包括什么内容（） A ．客户档案 B ．公司跟客户销售情况记录 C ．客户公司员工的福利情况 D ．对客户的服务记录（4）销售人员绩效考评周期一般不可以是 ( ) A ．一年 B ．一个月 C ．一星期 D ．一天（5）销售人员的培训一般不要在什么时候 ( ) A ．销售旺季 B ．新产品推出 C ．市场开拓乏力 D ．员工倦怠（6）国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( ) A ．增减渠道中的个别中间商 B ．增减某一销售渠道 C ．改进整个渠道 D ．增减促销措施（7）马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是( ) A ．安全 B ．社会认同 C ．自尊 D ．自我实现（8）直接市场营销渠道主要用于分销( ) A ．消费品 B ．快消品 C ．产业用品 D ．耐用品（9）销售人员的工作安全性不应取决于( ) A. 市场环境 B.销售经理 C.企业决策 D.工作表现（10）以下哪种指标不是销售的绩效指标( ) A.数量 B.质量 C.成本 D.销售额二、问答题（本题20分，每小题10分） 1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。 2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容? 三、分析题（本题50分，每小题10分） 1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。系部名称：专业班级：姓名：学号：试卷份数密封线内不得答题线封密

《分销渠道管理》(A)试卷答案

20 至20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励四、简答题（每小题5分，共20分） 1、渠道权力的含义及其来源。 2、企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分）（一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：

供应链管理期末考试试题

供应链管理期末考试试题一、填空题（每空1分，共30空） 1、（供应商）（制造商）（分销商）（零售商）是供应链管理的模式。 2、供应链的形态结构分为两类：一类为（链状结构）；一类为（网状结构）。 3、半个世纪以来，制造业竞争优势转移的轨迹是（规模）（成本）（质量）（时间）。 4、（）是指供应链的增值活动过程中产品差异的分叉点。 5、（）是一种供应链管理技术，也是一种供应链管理策略，有的组织还把它认定为一种新型的（）。 6、JIT生产方式将（获取最大利益）作为企业经营的最终目标，将（降低成本）作为基本目标 7、MRPII的核心是（物流），主线是（计划）。 8、不正常需求是订单之外的数量，通过对它的分析，可以反映出（） 9、（）是为实现供应链交互式协同运作的根本目标。 10、供应链管理及其研究主要包括三个阶段：（）（）（）。 11、供应物流管理的绩效评价指标有：（）（）（）（）。 12、供应链由于受外部环境原因和特性的影响，其绩效的外部驱动力主要有（流程机制）（合作伙伴）（组织结构）（应链战略）（企业在供应链中的位置）。二、单项选择题（每题2分，共7题） 1、供应链管理实际上是一种基于（ B ）机制。 A、竞争-质量-协调 B、竞争-合作-协调 C、质量-合作-协调 D、合作-协调-质量 2、（ A ）是供应链管理的核心内容。 A、物流管理 B、企业管理 C、业务管理 D、成本管理 3、快速反应以（ C ）竞争为核心。 A、质量 B、成本 C、时间 D、信息 4、快速反应的实现保障层是（ A ）。 A、支撑体系层 B、核心层 C、时能层 D、管理层 5、在实施（ A ）后最明显的效果就是买方库存成本的降低，卖方总成本的降低。 A、JIT B、ECR C、ERP D、VMI 6、下面不属于区分供应链网络结构类型的是（ D ） A、平行的供应链网络 B、完全交叉的供应链网络 C、部分交叉的供应链网络 D、闭环供应链网络 7、（）是公司税后利润扣除一定时期所有资本成本之后的余额，用于衡量企业财富的增加 A、经济价值增量 B、平衡计分 C、绩效评价 D、业务价值增量三、多项选择（每题2分，共13题） 1、供应链的特征（ ABCD ） A、复杂性和动态性 B、面向用户需求 C、不确定性 D、高科技的综合体 2、企业可以采取（ BCD ）主要措施建立供应链。 A、控制时间延迟 B、明确自己在供应链中的定位 C、建立物流配送网络 D、采用信息技术 3、服装企业快速反应物流的特征是（ ACD ） A、对时间要求高 B、增加业务量 C、对信息要求通畅 D、强调协同 4、CPFR的实施过程（ ABCD ） A、识别可比较的机遇 B、整合运用数据资源 C、组织评判 D、商业规则界定 5、JIT的目标是彻底消除无效劳动和浪费，具体要达到（ BCD ）的目标 A、经济目标 B、质量目标 C、生产目标 D、时间目标 6、一般企业的ERP管理系统的应收/应付账管包括（ ABCD ）功能

销售管理考试试题

销售管理考试试题https://www.wendangku.net/doc/c73544448.html,work Information Technology Company.2020YEAR

名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5销售目标管理 6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。问答题 1销售管理包括哪几个方面的内容？销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。销售配额确定的基本过程（四步）：选择配额的类型，决定设置配额的基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有：⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型？ ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些？ ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式

销售渠道管理题库

201405销售渠道管理 1.制定渠道战略的核心是满足什么P104 （以消费者的需求为核心） 2.国庆期间．某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16 销售渠道的流程，也称作功能流，流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流 3.恢复存货补贴P164 在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。 4.什么是销售渠道的（融资功能）P15 销售过程需要资金投入，制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移，比如中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先行进行销售过程。 5.密集型渠道的含义是指P49 密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。 6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17 销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户和辅助性成员。中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商具有谈判权。 7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面P222 （1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突 8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 9.关系营销的本质特征是什么P78 关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制 1O.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 11.感觉冲突一一渠道冲突发展的阶段。P178 渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。 12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29 13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些P147 渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险 14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：这是（自然环境）对销售渠道的影响。P30 15.促销联盟的四类P5 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。 16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31 17.什么叫退出管理退出管理应按照哪些步骤进行P83 （1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。 18.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。P57 19.第三利润源P235 第三利润源指的就是节省物流成本。 20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57 连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。 2l.解决冲突，成本最低的方法是(沟通)P187 通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。 22.（制造商）是销售渠道的核心。P57

处方药销售管理制度试题

处方管理办法 1 : 实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定的______、_______及___________、__________等特殊管理药品。 2 : 处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职业资格证书后方可上岗；处方审核人员应是__________________________________。 3 : 处方药与非处方药应___________，中药饮片应_____________，第二类精神药品应__________：毒性中药饮片不得__________________________________。 4 : ______不应采用开架自选的方式销售。 5 : 销售处方药必须凭__________________，经处方的审核人员审核后方可调配调配和销售，调配或销售人员均应在处方上_____或_____，处方留存___年备查。 6 : 销售特殊管理的药品，应严格按国家有关规定执行。 ①凭盖有医疗单位公章的医生处方_____销售，每次处方剂量不得超过___日极量，不符合国家有关规定的不得调配； ②对处方未注明“生用”的毒性中药，应当__________； ③民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具________________________________方可销售，每次用量不得超过______极量； ④销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存______。 7 ：对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配销售, 必要时，需经原_________________方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。 8 ：调配处方应严格按照规定的程序进行。 ①调剂人员收到处方后认真审查处方的_____、_____、_____、________及___________，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调剂。 ②单剂处方中药的调剂必须每味都要用____，多剂处方必须坚持____，以保证计量标准。 ③调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，______，再付药给顾客。 ④发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说明需要特殊处理药物或另外的“药引”，以及煎煮方法、服法等。 ⑤处方所列药品不得擅自___________。

销售管理篇考试试题

面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。 C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁 D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。 7、以下关于外部功能区的叙述错误的是（） A、各个功能区的指示牌清晰，通道顺畅 B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区； C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚，地标线不清晰应及时补漆 D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放，车尾冲向过道

销售渠道管理10.11真题及答案

2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是 A）单渠道模式B）双渠道模式 C）多渠道模式D）综合渠道模式 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流 4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是 A）经济因素B）人口因素 C）技术因素D）政治因素 5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A）市场定位B）形象匹配 C）效率提升D）利益平衡 6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A）具有相互性B）基础是平等原则 C）具有风险D）体现为制度控制 7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A）连续生产B）间断生产 C）按存货生产D）按订单生产 8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于 A）经销批发商B）代理批发商 C）制造商的分销机构D）独家授权经销机构 9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能

供应链管理期末试卷及答案

供应链管理期末试卷及答案 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

物流管理班《供应链管理》期末试卷A 一、单项选择（2×10=20） 1、每一条供应链的目标是（） A. 整体价值最大化 B. 整体成本最小化 C. 整体收益最大 D、整体资金规模大 2、为了能使供应链具有灵活快速响应市场的能力，供应链在设计时应遵循（）原则 A、集优原则 B、简洁性原则 C、协调性原则 D、动态性原则 3、供应链管理的最终目标是（） A. 竞争力 B.客户服务 C.营运能力 D、设计能力 4. 供应链合作伙伴关系的目的是（） A. 缩短采购提前期，提高供货的柔性 B. 加快资金周转 C. 缩短供应链总周转期达到降低成本和提高质量的目的 D. 减少供应商数目 5. 在供应链管理的模式下,采购活动是以（）方式进行的. A. 订单驱动 B. 制造订单 C. 生产驱动 D.计划驱动 6. QR是指在供应链中,为了实现共同的目标,至少在（）环节之间进行的紧密合作. A. 三个 B. 所有节点 C. 两个 D. 四个 7. 不属于物流的作用的是（） A. 保障信息交流 B. 保障商流 C. 保障生产 D. 保障生活 8. 不属于库存物流管理优点的是（） A.有利于资金周转 B. 有利于缩短物流管理 C.促进生产管理更为合理 D.有利于顺便进行运输管理，也有助于有效应地开展仓库管理工作。 9. ECR的主要目标是( ) A. 增加供应链各个环节的收益 B. 降低供应链各个环节的成本 C. 缩短供应链各个环节的时间 D. 提高了供应链各个环节的服务 10. 供应商管理最主要的两个领域就是供应商的选择和( ) A. 供应商的关系管理 B. 供应商的目标管理 C. 供应商的成本管理 D. 供应商的考核管理二、多项选择题（10×3=30） 1、供应链的网链结构主要包括( ) A. 供应链的长度 B. 各层面供应商或客户的数量 C. 各层面之间的联系方式 D. 供应链数量 2、供应链按研究对象分（）

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