销售漏斗模型
营销漏斗
.营销漏斗全称为“搜索营销效果转化漏斗”，它反映了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。 营销漏斗可以用来分析客户的营销效果，订单数越多、越接近展现量，说明客户的营销效果越好。 整个营销漏斗分为5个过程，这5个过程又可以分为3个阶段。针对性的加强客户流失大的环节，能有效提升企业的营销效果。 第一阶段——推广阶段（包含了两个过程：展现量、点击量） 第二阶段——企业的网站（也包含了两个过程：访问量、咨询量） 第三阶段——线下销售（包含了一个过程：订单量） 各个过程的影响因素也是不一样的 第一过程——展现量{关键词和账户方面} 第二过程——点击量{关键词、账户方面、创意方面} 第三过程——访问量{网站打开速度} 第四过程——咨询量{网站质量、网站内容相关性、网站互动方便性}
第五过程——订单量{销售能力} 搜索推广效果转化漏斗的评估指标： 五个量分别为： 展现量：推广信息出现在网民查看页面的次数（来源于账户统计报告） 点击量：推广信息被网民点击的次数（来源于账户统计报告） 访问量：推广信息只想的链接呗网民浏览器加载并完全打开的次数（来源于百度统计） 咨询量：通过浏览网页对企业进行线上或线下咨询的次数（来源于百度商桥，客户电话量统计） 订单量：网民通过在线、电话或直接到实体店等方式完成购买的次数（来源于客
户订单量统计） 四个率分别为： 点击率=点击量/展现量 访问转化率=访问量/点击量 咨询转化率=咨询量/访问量 订单转化率=订单量/咨询量 五种效果不好的情况，是漏斗哪层除了问题？ 第一层：推广结果有效展现次数较少 第二层：推广结果被点击次数较少 第三层：网站访问次数较少 第四层：浏览网站后咨询的较少 第五层：咨询后决定购买的较少 其实不仅仅只是在百度推广中，这个营销漏斗模型，在其他的渠道，平台也适用，运营推广离不开用户，而通过层层的筛选，最终的转化才是实际想要的。 漏斗模型很好理解，在实际的应用中，我们可以根据这个来对运营推广账户进行一个调整以及优化工作。
成交转化率漏斗模型理论介绍
成交转化率漏斗模型理论介绍
成交转化率漏斗模型理论介绍 成交转化率是一个全店重要的指标，这个指标关系到店铺的成交人数。这里要说明一下，成交转化率这个指标还与店铺的定位，宝贝的定价有着最直接的关系（而店铺的定位和宝贝的定价在本节中不进行讨论），具体关系如下所示。 全店的销售额＝成交人数×客单价 成交人数＝访客数×全店的成交转化率 如何提高店铺的访客数，很重要的一点就是吸引更多的新用户，不管是投放直通车广告，还是做钻石展位推广，目的都是为了吸引更多的新客户及吸引回头客，提高回头客再次购成交人数。 如图2-1所示是成交转化率漏斗模型，店铺的访客数经过漏斗的过滤，最后转变成为成交人数。 成交转化率漏斗模型的第一层是有效入店率，第二层是旺旺咨询率，第三层是旺旺咨询转化率和静默转化率，第四层是订单支付率，第五层是成交转化率。 图2-1 成交转化率漏斗模型 1.有效入店率 衡量访客是否流失的一个很重要的指标就访客跳失人数，跳失人数指访问店铺一个页面就离开的访客数。与跳失人数相反的是有效入店人数，有效入店
人数指访问店铺至少两个页面才离开的访客数，即：访客数＝有效入店人数+跳失人数。所以成交转化率漏斗模型第一层就是有效入店率，有效入店率＝的效入店人数/访客数，而跳失人数/访客数。 对于一个店铺来说，要尽可能地降低全店的跳失率，增加全店的有效入店人数。 小贴士有效入店人数指标就目前来说是一个全新的概念，当访客到 达店铺，直接点击收藏、旺旺咨询、购物车、立即订购后离 开店铺都应该算有效入店。 2.旺旺咨询率 旺旺咨询率＝旺旺咨询人数/访客数。 3.旺旺咨询转化率＝旺旺咨询成交人数/旺旺咨询人数。但店铺里还会存在部分 用户（特别是老客户因为他们对店铺非常认可了，在购买的进候不咨询客服就直接下单了，所以在成交转化率漏斗模型第三层中是“静默转化率”这个指标。 静默转化率＝静默成交人数/静默访客数 静默成交用户指未咨询成交客服就下单购买的用 4.订单支付宝 订单支付率＝成交人数/订单人数。 5.成交转化率 成交转化率＝成交人数/访客数。 以上就是一个店铺的成交转化率的漏斗模型分析，接下来分别阐述每个指标对成交转化率的影响。 1.登录页面 登录页面（Landing page, 也称入店页面），是指用户从外部访问店铺的第一个页面。店铺的登录页面主要有首页、宝贝页、自定义页这三类。 首先说首页，用户到达店铺首页可能有如下几种途径，如直接访问，用户在浏览器直接输入店铺地址或者用户从“我的收藏”点击进入收藏的店铺。 这些用户可以说基本都是店铺的老客户了。另处一种进入店铺的途径就是通过广告了。 （1）淘宝宝贝搜索 （2）淘宝直通车 （3）淘宝客推广 2.登录页面的跳失率是指用户从某个或某组登录页面进入店铺，只访问了一个 页面就离开的访问人次占该（组）登录页面总访问人次的比例。
销售漏斗培训
销售漏斗学院Sales Pipeline Academy
Tip #1: 理解销售的数字游戏 你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象的要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，你会很难失败。 销售的秘诀就在于它没有秘诀 很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。 你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。 一个有效的销售漏斗由那些可能会转化为订单并在典型成交周期（SC，Sales Cycle）内成交的销售机会（Prospect）组成。例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。 “什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你会问。放弃一个也许已经接近成交的长线客户可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”（Focus）。 一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成交的订单（Deal）。坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。 当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字 销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，Sales Close Ratio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。 比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。 基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。 就是这么简单。 在后面的课程中，我们会讨论如何在销售漏斗中的不同阶段推进销售机会，然而首先最重要的是成交周期和成交率。 现在你已经掌握了销售的金钥匙：为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。 家庭作业： 1. 计算你的成交率，比如你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50= 4%。 2. 统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要： a) 一通电话来预约一个见面 b) 一次介绍会议 c) 第二次挖掘需求的会议
数据分析中的漏斗模型
数据分析有很多模型，其中最常见的就是AARRR模型和漏斗模型，相信大家对AARRR模 型有了一个比较深入的了解，其实在数据分析中漏斗模型也是一个十分常见的模型。在这篇 文章中我们就简单为大家介绍一下关于漏斗模型的知识，以便于让大家更好地了解漏斗模型。 其实漏斗模型广泛应用于流量监控、产品目标转化等日常数据运营工作中。之所以称为漏斗，就是因为用户或者流量集中从某个功能点进入，当然这是可以根据业务需求来自行设定的， 可能会通过产品本身设定的流程完成操作。而如果按照流程操作的用户进行各个转化层级上 的监控，就可以寻找到每个层级的可优化点，当然，对于没有按照流程操作的用户绘制他们 的转化路径，找到可提升用户体验，缩短路径的空间。 那么漏斗模型有哪些案例呢？其实运用漏斗模型比较典型的案例就是电商网站的转化，用户 在选购商品的时候必然会按照预先设计好的购买流程进行下单，最终完成支付。这就是漏斗 模型最好的模型以及最常见的使用场景。 那么漏斗模型有什么需要注意的相关事项呢？其实在使用漏斗模型的时候需要注意的是：单 一的漏斗模型对于分析来说没有任何意义，我们不能单从一个漏斗模型中评价网站某个关键 流程中各步骤的转化率的好坏，所以必须通过趋势、比较和细分的方法对流程中各步骤的转 化率进行分析。首先我们需要分析的是趋势，也就是从时间轴的变化情况进行分析，适用于 对某一流程或其中某个步骤进行改进或优化的效果监控，从中我们可以观察出趋势。第二就
是比较，具体就是通过比较类似产品或服务间购买或使用流程的转化率，发现某些产品或应 用中存在的问题。第三就是细分，具体的内容就是去找到细分来源或不同的客户类型在转化 率上的表现，发现一些高质量的来源或客户，通常用于分析网站的广告或推广的效果及ROI。注意到这三点，我们就能够使用好漏斗模型。 我们在这篇文章中给大家介绍了数据分析中的一个常见的数据分析模型，那就是漏斗模型， 文章中具体为大家介绍了漏斗模型的定义、漏斗模型的案例以及漏斗模型的使用注意事项， 希望这篇文章能够更好的帮助大家理解数据分析模型以及数据分析知识体系。
销售漏斗模型在软件企业销售管理中的应用
计算机硬件系统论文计算机硬件技术论文： 销售漏斗模型在软件企业销售管理中的应用[内容提要]销售漏斗是能够科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型，不同的企业可以根据自身业务的特点加以改造或发展。本文从销售漏斗模型与IT软件行业的销售特点相结合出发，针对IT软件行业销售管理中存在的问题，探索销售漏斗模型对IT软件企业销售流程加以优化重组的途径，以提高软件企业的市场竞争力。 [关键词]销售漏斗；软件行业；销售流程 现代营销观念认为，营销管理重在过程，控制了过程才能控制结果。企业要加强对过程的管理，需要科学的方法与手段来推进。销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，运用得当能以最少的投入获得最大的效益，对企业的销售管理能够带来极大的帮助. 一、销售漏斗概述 （一）销售漏斗提出的背景 20世纪80年代初，德国汉诺威大学的Bechte?w和Wlendall?H?P 等人针对生产系统中的计划与控制问题，提出了“漏斗”这样一种系统模型。“漏斗”是一种形象化的描述，以便于研究使用。在生产系统中，它可以用来描述一台机床、一个车间乃至一个工厂，在“漏斗”中流动的是需要完成的生产任务，滞留的是生产过程中的库存。 “漏斗”对销售流程管理来说也是一种很实用的模型。企业的一系列经营行为如发布产品信息、与用户接触、交易和服务的过程中，企业与用户发生着紧密的联系。如果把企业的营销、销售和服务部门
看作是一个“漏斗”的话，那么用户就是在“漏斗”中流动的水，而且用户与企业的关系不断发生改变。企业要做的就是使尽可能多的用户进入“漏斗”中来，并加强与“漏斗”中客户的关系，想方设法增加漏斗中处于良好关系状态的客户的数量。上述应用在的客户关系管理中的“漏斗”，我们称之为销售漏斗。 （二）销售漏斗的内涵 销售漏斗是能够科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售业务流程中相关要素进行定义，如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等，形成销售漏斗管理模型。一旦销售信息进入系统，系统便可自动生成对应的销售漏斗图形。企业通过对销售漏斗进行分析，可以掌握销售机会动态的升迁状态，并预测销售过程及结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，及时发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析还可以及时发现销售机会的异常情况。 漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（至少两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，尚手续还没有落实的用户。漏斗的底部就是企业期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将所有潜在用户进行分类。一般来说，处在漏斗上部的潜在用户交易成功率小于20％，处在漏斗中部的潜在用户
销售漏斗管理之二(要素与解构团队)
销售漏斗管理之二 三大构成要素 销售漏斗作为史上最强大的销售管理工具，对管理整个销售团队有七大重要价值，那么它是由哪三大重要要素构成的呢？ 销售漏斗是迄今为止应该最强大的销售管理工具。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。 销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。 销售漏斗的身体——销售阶段 销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段；并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。 一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。这是最
基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。 销售漏斗的大脑——赢率 赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。例如销售漏斗最上端的初步接洽阶段有10个客户，经过销售人员的跟进后能够形成1张订单，这个阶段的赢率就是10%。销售漏斗的下面是一个谈判签约阶段。在这个阶段，10个客户很可能最后能够成功形成8张订单，这个阶段的赢率就是80%。 举例，销售漏斗中标注了不同的赢率：第一阶段初步接洽是10%，第二阶段需求确认30%，第三阶段谈判签约是60%，第四阶段赢率是80%。这个赢率是怎么出来的？是经过一段时间的经验和测算出来的。为什么销售漏斗上面大下面小呢？跟家里用的漏斗不同，销售漏斗并不是平滑的也不是封闭的，有很多的孔在漏斗的壁面。每个做销售和销售管理的人都希望销售漏斗里面的客户最后都能转化成为订单，但实际情况并不可能这么理想。漏斗壁上有很多的洞，然后很多客户会顺着这些洞漏到外面。 所以当看到一个销售漏斗，最重要的是要了解它的转化率是多少？每个公司需要计算每个销售人员的结单率：经过多少次拜访或者打多少次电话，才能生成一个商机。多少个商机可以形成一张订单。举例来讲，销售拜访十个陌生客户，如果一个客户感兴趣转化为一个商机。10个这样商机经过销售人员的跟进最终形成了1张订单，那么从商机到最终成单转化率是10%。这个销售人员从陌生拜访到最后成单的转化率是1%。 这1%意味着什么？意味着给销售人员一个指引：如果要想完成一张订单，那么他需要拜访一百个潜在客户。掌握每个公司的这些数字以后，对管理者做销售计划、管理团队，
销售漏斗管理思路整理
一、销售漏斗的层次 ●客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客 户。按计量的标准分配到销售人员。 ●已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、 销售目标的客户（使用google等工具） ●已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。 ●有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接 触没有明确表示拒绝的。 ●意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。 ●签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。 ●已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。 ●放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其 他企业产品的客户。
销售循环周期
客户关键行为特点分析 销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）
◆ 电话接线人是什么身份？ ◆ 你们约好下一次电话是什么时候？ ◆ 你下一通电话的目的是什么？ ◆ 你真正所有的潜在客户总数是多少？ ◆ 这距离你的目标有多远？ ◆ 你每天所发现的潜在客户数有多少？ ◆ 百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。 头脑风暴：20%类如何推进到40% 行动V 探寻（40%）
◆他为什么产生了做推广的需求？ ◆需求的急迫性怎么样 ◆你下步的计划是什么？ ◆你和客户约好的再次联系时间是什么时候？ ◆在这个销售周期中，你有多少个2级客户？ ◆他们出现在漏斗中有多长时间了？ ◆有没有超过销售周期的40%的客户？ 头脑风暴：40%如何推进到60%？ 方案V评估（60%） ◆客户有没有主动询问其他网站？ ◆客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？ ◆客户做决定的时间是什么时候？ ◆双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？ ◆客户对于双方合作的可能性是怎么看的？ ◆我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？ ◆你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？ ◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？ ◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？ 头脑风暴：60%如何推进到80%？
搜索引擎百度、360、搜狗等营销方案
贵州玫瑰旅行社百度竞价推广计划 一、推广准备工作 1.账户架构及优化 （1）我公司百度推广账户根据需要分别设置有18个推广计划每个推广计划设置有合理的单元，总计108个单元，每个单元设置合理关键词，总共3600个关键词；同时每个单元分别设置有2个以上的创意，总计有236个创意，基本覆盖了客户的搜索习惯，这样方式的账户结构有利于推广的维护，更是有利于账户的优化。 （2）根据历史数据得出八月为旅游旺季本月账户预算为18万元人民币，平均每天预算为6000元，预算分配到每个计划之中根据计划的历史表现设置其预算。 （3）账户每个环节的设置都已完成。 2.关键词的添加 （1）使用百度关键词工具以及一些搜索量比较大的关键词对关键词进行扩充，从众多关键词中筛选出适合投放的关键词进行添加。账户关键词总数达到了3600个，后期将会有更多关键词加入。 （2）通过大量的工作已经使得关键词所属范围与推广计划和推广单元得到充分匹配，使得关键词与账户结构的相关度有很大的提高。 3.关键词匹配 （1）根据单元的性质使用不同的匹配方式将帮助我们通过不同的方式定位潜在的人群，不同的匹配方式会影响关键词在百度展示页面中出现的范围，合理利用匹配方式会帮助我们吸引精确的潜在受众。公司账户的匹配设置已经完毕。（2）匹配方式分为三种：精确匹配、短语匹配、广泛匹配，匹配方式的不同会导致关键词在百度搜索时展示的范围不同，也影响到账户的消费。 （3）根据投放的范围进行关键词匹配。
4.创意编写 （1）创意编写：{贵州n日游精品线路。。}、{贵州旅游线路精品。。}/{贵州旅游线路推荐。。}、{玫瑰旅行社为你推荐xx游。。} 创意要体现出了我们产品的优势和一些特点等，创意的编写直接影响关键词的质量度，从而影响关键词的出价和账户消费。 （2）创意标题可以写的吸引人点，要嵌入主要的关键词。 （3）内容要围绕关键词描述出学校的特点和优势，这样可以更好的吸引访问者。 5.着陆页的设置 着陆页的设置：关键词与网址进行匹配，来访人群搜索点击某一个旅游关键词能直接到达所需要的网页，已经优化URL着陆页保证提高网站的转化率。 根据不同时期和不同范围的人群设置不同的着陆页。 着陆页的设置与搜索的关键词有所符合。 6.关键词出价 核心关键词放在第一来获得很高的点击量，但如果竞争比较激烈导致点击价格过高，预算消耗过大，采取用较低的价格选择第二、第三也是个很好的选择。 这些都需要一个后期数据的统计，也可以根据转化的成本来调整关键词的出价。 7.投放的时间、地域设置 （1）推广时间的设置根据季节的不同投放的时间也是不一样的，旺季投放的时间比较长，淡季就有所减少。 （2）地域设置：针对不同的季节投放不同的地区。
5步优化营销漏斗模型(营销总监必看)
5步优化营销漏斗模型（营销总监必看） 说起营销漏斗，下面这张图可能已经被用烂了，但是小沙还是得给大家洗一次脑。大多数关于营销漏斗的知识要么偏理论，不说实际操作，要么着重讲一个知识点，非常片面化。 今天的文章，从新梳理一次营销漏斗的知识，并附上实际解决方法。绝对让你对营销漏斗有一个全面系统的认识。（史上最全哦！想知道更多营销干货，搜公众号：七桥沙漏） 营销漏斗的5个层级对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失情况。 七桥沙漏营销漏斗图
从最大的展现量到最小的订单量，一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。 前段时间刚完成了一个分析网站流程的每个步骤的流失率，并用漏斗模型展示客户流失的地方与原因。今天来跟大家来分享一下优化营销漏斗模型的5个步骤，一步一步抽丝剥茧，把每一步产生问题的原因揪出来仔细分析。 以问答的形式回答哦！ 一、第1层——展现量 Q：PV比行业平均水平低，怎么破？ W：流量处于第一层级。也就是在漏斗的顶端时，常见的问题是流量偏低，低于期望或者行业平均水平，导致推广不能完整覆盖受众人群，使企业主错失潜在客户。面对这种情况时，首先要排除账户设置中可能出现的不合理因素其次要诊断关键词本身可能存在的问题，通常会从如下4个方向作为切入点。 1.关键词。在对关键词进行选择的时候，是否存在关键词类型单一或关键词数量不足的问题。如果有这类问题，则需要对关键词进行针对性的拓展，拓展受众来源。 2.匹配方式。关键词匹配模式的选择是否不够灵活。如果仅适用精准匹配或短语匹配会错过相当一部分流量，建议使用“广泛匹配+否定匹配”的组合进行测试，观察效果。 3.排名位置。关键词排名是否过于靠后。排名对于受众的影响是巨大的，如果排名靠后会直接导致网民对推广的关注度下降，若出现类似问题需要立即对创意的出价及文案进行调整。 4.地域&时段。如对推广时段设置时间较短，错过了投放的最佳时机，推广预算分配不合理，导致计划提前下线等。
什么是销售漏斗管理
销售漏斗是一种重要的销售管理工具，目前在国内外很多企业广为使用。从本质上看，销售漏 斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。那么田里到底需要多少 粮食，才能实现企业的整体营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。 什么是销售漏斗管理？ 销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。 销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。 什么是理想状态销售漏斗？ 理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。 理想状态是销售漏斗的一面镜子，通过当前销售状况和理想状态的比较，可以很清晰的看出哪些环节还存在问题，哪些环节做的比较好。对于存在的问题，有针对性的去解决，从而实现企业的销售目标。 那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？本问提供根据销售任务和销售周期两个不同的方法计算销售漏斗的理想状态。 理想状态漏斗的计算方法 （1）根据销售任务，计算理想漏斗状态 假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的销售周期是12个月、已知各个销售阶段所需时间。如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售就是我们上面谈到的理想状态。下面举例说明计算方法： 例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务是300万，一般而言，平均每单金额是10万，产品销售周期是1年，计算本季度部门的合理销售配额。 初步分析： 1.销售阶段以及各个阶段的成功概率：该产品销售包括A、B、C、D和E等五个销售阶段，各个阶段成功概率依次为：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：100%，具体分布如下图所示。 2.本季度可以完成的销售机会：各个销售阶段所需的资源、时间是不同的，根据以往经验，处于 D、E阶段的机会在本季度可以落单。
漏斗模型
漏斗模型 一、研究目的 1、通过时间周期趋势分析、相似产品比较分析、客户类型或客户来源渠道细分的方法，找出客户主要访问路径的产品设计中存在的问题，为产品设计提供数据参考依据； 2、为了促进客户在主要访问路径上往完成支付的转化，提升公司业绩。 二、漏斗模型简介 营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。漏斗模型的思想是分解和量化，即三步： （1）确定需要分析的访问路径或操作流程； （2）收集数据并分别统计出该路径中每一步的人数； （3）用漏斗图展示结果。 三、模拟数据展示 由于目前没有数据（需要技术部门埋点），因此暂时用模拟数据展示。第一步，确定需要分析的访问路径或操作流程。 公众号首页 ↓ 点击“订餐服务”菜单 ↓ 点击“在线点餐”菜单 ↓
点击“添加行程”按钮 ↓ 商品页 ↓ 添加购物车 ↓ 进入购物车 ↓ 点击“去下单”按钮 ↓ 点击“确定支付”按钮 ↓ 完成支付 第二步，埋点获得每个环节的人数，注意分时间周期（1天/7天/30天）、分渠道（公众号搜索、扫描二维码、支付后关注、名片分享、图文页右上角菜单、图文页内公众号名称、其他等客户来源）、分老舌尖/新舌尖、分客户类型（参考RFM模型）。 第三步，模拟结果如下：
图1 2018/1/1漏斗图 从图1可以看出，2018/1/1从公众号首页到订餐服务菜单的转化率为44.2%；从首页到在线点餐菜单的转化率为28.8%；从首页到添加行程的转化率为11.5%；从首页到商品页的转化率为9.6%；从首页到添加购物车的转化率为5.8%；从首页到进入购物车的转化率为3.8%；从首页到点击“去下单”按钮的转化率为3.5%；从首页到点击“确定支付”按钮的转化率为2.3%；从首页到完成支付的转化率为1.9%。 图2 时间趋势分析
销售漏斗管理四大原则
销售漏斗管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E 管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 从 事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。
销售漏斗管理之六(销售漏斗应用)
销售漏斗管理之六 被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成 单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告 别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐 项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、 快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定 位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。 销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您 充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，
关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业 绩。 二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。 告别老销售占用大量资源、新人吃不饱的不公平现象。流动的商机将被更有效的跟进和挖掘，从而提供客户资源利用率。
呼叫中心效能漏斗模型管理新思路
呼叫中心效能漏斗模型管理新思路 内容摘要： 在呼叫中心的话务运营管理中，供给方面的基本就是资源，如何使得有限的资源得到最大化利用是运营管理的关键，因此根据“剥洋葱”理论，探讨建立效能漏斗管理模型，通过人员利用及工时利用两个维度细化为漏斗四层级，主抓五项典型指标，清晰显示资源的投入和产出之间的过程，针对性控制中间环节耗损，整体把控资源的使用。 一、模型研究背景 （一）资源运营管理有压力 2011年3月，中国移动广东有限公司客户服务（广州）中心（以下简称“广州中心”）外部面临市场复杂度加剧、系统支撑不足的压力，内部面临人员流失、新人补充、员工压力大的恶性循环，运营形势存在压力。 一系列运营压力导致广州中心呈现供给不足、服务资源紧张的现象，广州中心据此深入研究，建立了“心动力”管理模式，在员工减压方向，从呼叫中心的话务运营管理的基本资源管理出发，考虑如何使得有限的资源得到最大化利用，梳理现有资源利用情况，合理化控制资源耗损，提升人员及工时利用率，进行精细化资源管理。 （二）人员效能分析存在问题 前期人员效能分析呈现“指标多、综合衡量度差、全省无统一分析模型”的问题，多采取每个指标“省内单个中心纵向比对看走势、全省各中心横向比对看水平”的管理思路，无法针对性发现资源利用在哪个环节出现耗损。 1、前期分析思路
（1）“表格+数据量”分析法（常规使用）：直观展示，以“取高+走势呈提升状”来衡量哪个中心表现佳； （2）“雷达图+百分比折算”分析法：清晰展现，以“靠近雷达外围+曲线趋圆形状”来衡量哪个中心表现均衡（如图1）。 图1 备注：本图取自4月全省效能宽表，统计全省一类中心表现。雷达图百分比折算法是将指标表现最好的中心设为100%，第二、三、四中心相应进行折算。 2、存在问题：一方面效能监控分散到多个指标，没有一套全省统一、综合衡量度高、逻辑性强的效能分析模型；另一方面看各指标结果无法看出中间耗损。 因此搭建一套分析模型，实现既精炼直观、全面衡量、全省可用，同时可清晰看出中间过程耗损的需求就显得异常重要。 二、模型的搭建 （一）行业分析思路借鉴 网站行业，首创了“漏斗模型”来对某些关键路径的转化率进行分析，以确定整个流程的设计是否合理、各步骤的优劣、是否存在优化的空间等（如图2）。
购物车漏斗模型原理
对购物车漏斗模型进行分析 一、明确分析目标 订单转化是电子商务网站的最终目标，购物车流程是影响用户订单转化的重要环节。本篇的分析目标是要找出购物车哪些因素影响订单转化，并提出行动建议。 二、确定数据指标 数据指标依附于网站分析工具，本篇使用Google Analytics。购物车流程涉及到的数据指标包括：访问者Visitor、渠道转化率Funnel Conversion Rate、目标Goal，另外也涉及到其他一些概念，比如必要步骤Required Step、进入路径和退出路径。 ?访问者Visitor：即网站访问的人，Visitor与Visit相对应，关于Visit的定义请见蓝鲸的Google Analytics中的基本度量二“访问次数” ?渠道转化率Funnel Conversion Rate：渠道转化率的定义为完成渠道的访问者与渠道第一步访问者的比例。笔者的购物车一共有三步，渠道转化率=（购物车第三步访问者人数/购物车第一步人数）×100% ?目标：希望用户完成的事件或网页目标。笔者的目标页面是订单成功提示页。 ?必要步骤Required Step：必要步骤用在定义渠道过程中，是指完成目标必须经过的步骤。这里的必要步骤即“我的购物车”和“填写订单详细信息”。 ?进入路径和退出路径：用户进入购物车和离开购物车的路径。 PS：必要步骤只会影响渠道可视化的目标完成数据，对Google Analytics其它报告没有影响。换句话说，只有经过必要步骤的用户行为才能被统计在目标完成的数量里面，如果一个顾客没有经过必要步骤而完成了目标，这次转化不会被记录在渠道可视化的转化报告里，但是会记录在网站整体目标转化里面。 三、建立分析模型 Google Analytics已经提供了漏斗模型，我们只需要进行相关设置即可。笔者电子商务网站漏斗模型的主要设置如下： ?目标类型是URL Destination。 ?匹配类型是Head Match，因为网站是用JSP写的，URL中会带有标识参数，因此适合使用前端匹配。 ?目标网址即订单成功提示页/visit/order/cy_shopping_success.jsp。 ?渠道可视化必要步骤填写/visit/order/cy_shoppingCart_new2.jsp和 /visit/order/cy_sendInfo_new.jsp，并勾选Required step。 四、收集处理数据 接下来需要处理收集到的统计数据，比如去除测试订单、恶意订单等。如果是可预见的内部测试订单，
典型的网络营销漏斗模型
典型的网络营销漏斗模型 引言：了解典型的网络营销漏斗模型，有助于从系统的角度理解网络营销，更易于找到企业做网络营销潜在的瓶颈和突破机会，从而更有效的提升网络营销整体业绩的。 网络营销简单的来说可以理解为：企业为了实现营销目的在互联网上开展市场营销活动。所以网络营销的本质还是营销，而网络只是营销的载体和工具。既然网络营销还是营销，那么它就像传统营销一样存在一个营销漏斗的问题，下图是一个典型的网络营销漏斗。 也许你对漏斗中的“流量”“咨询”“线索”“订单”这些概念还不是很清楚，首先我们一起来认识一下这个网络营销漏斗的概念。 流量：当有人访问我们的网站，我们认为网站有了“流量”。 咨询：访问网站的人通过网站提供的交互功能与我们产生沟通，我称此为咨询。常见的咨询行为有拨打网站上公布的咨询电话，填写表单注册留言，使用在线即时沟通工具对话。 线索：客户咨询之后留下联系方式，便于后续进一步沟通，我们称为获得了一个销售线索。 订单：线索分配给销售人员，通过后续沟通促使客户下订单。
从这个漏斗中，我们可以清晰的看出网络订单是从哪里来的。简单可以理解为：企业通过推广获得流量，从流量中获得咨询，从咨询中获得线索，从线索中获得订单。但是这个漏斗中还有一些其他的问题需要我们了解。 1、有些网络营销活动所经历的漏斗环节比这个典型漏斗要简单，例如当用户在淘宝、天猫等电商购物平台购买商品时，常常从流量直接到订单，跳过咨询和线索的环节。 2、很多情况下用户的网络购买行为之后是分享行为。例如在淘宝天猫上购物，用户在收到和使用商品后，会发表评价。这些评价会影响后续用户的购买决策。 3、在营销过程中用户从上一个环节进入下一个环节都存在一定的比率，这个比例我们称之为转化率，每一个小环节都有转化率。通常转化率介于0-1之间。也就是说每一个环节都存在一定的流失。实际情况是能从上个环节顺利进入下一个环节通常是访客中的较少的一部分。 4、通常情况下我们讨论转化率是指从流量到订单的转化率，或者是从流量到线索的转化率，甚至是咨询转化率。具体的是哪一种，要看当时我们是所定义转化目标的是什么。 5、网络营销工作努力的方向就是不断提升各个环节的转化率。在保持足有转化率的前提下，加大推广力度获得更多流量，以最终获得更多的订单（这里的前提是企业不存在交付能力的问题）。 看到这里，你一定知道做一道网络营销的小鲜，大致的步骤了。也能猜出那些做好这道菜的企业的问题可能出现的地方了。 摘自谢松杰《网站说服力-营销型网站策划》（电子工业出版社）第一章:什么才是营销型网站p3-p5，本书台湾香港澳门地区中文繁体版名称《3秒钟按下buy it 按钮——网站这样卖东西才有说服力》。