第二章商品的品名
第二章商品的品名、品质、数量和包装
?a?a进出口合同的条款（一）
本章内容
第一节商品的品名
一、列明名称条款的意义
二、买卖合同中的品名条款
三、规定品名条款时注意事项
案例导入
一、列明名称条款的意义
（一）概念
所谓品名，即指商品的名称，是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。
一、列明名称条款的意义
（二）商品名称的命名方法
（1）以商品的主要用途命名。复印机、显微镜、洗涤剂、洗衣机
（2）以商品的主要原料命名。棉布、不锈钢锅、皮手套
（3）以商品主要成分命名。鱼肝油，人参珍珠霜
（4）以商品产地名胜古迹、著名人物、传说命名。如孔府宴酒、龙井茶、东北大豆
（5）以商品自身显著实体形态命名。如灯心糕、螺纹钢
（6）以制作工艺命名。二锅头烧酒
案例分析
2002年初，我某公司对外签订一份合同，合同规定：商品品名为?°手工制造书写纸?±（HANDMADE WRITING PAPER），买方收到货物后，经检验发现货物部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均表示为手工制造，对方要求我方赔偿，而我方拒赔，主要理由是：
1、该商品的生产工序基本是手工操作，而且关键工序完全采用
手工；
2、该交易是经买方当面先看样品成立的，并且实际货物品质又与样一致。因此，应认为所交货物与商定品质一致。
一、列明名称条款的意义
（三）品名的相关法律和惯例
按照有关的法律和惯例，对交易标的物的描述，是构成商品说明的一个主要组成部分，若卖方交付的货物不符合约定的品名或说明，买方有权提出损害损偿要求，直至拒收货物或撤销合同。
分析：
责任在我方。因方出口合同规定的商品品名为?°手工制造书写纸?±，而我方实际所交的货物部分制造工序为机械操作，我方显然违反了合同中的规定。虽然交易是经买方当面先看样品成交的，但此交易并非凭样品买卖，只能算参考样品，因此，卖方仍不能推卸其必须按合同交货的义务。对于该案例我方首先应认识到自己确已违反了合同，不应在是否违反合同上与对立纠缠；其次，我方应主动承认错误，晓之以理，以求得买方的谅解，并赔偿由此给买方造成的损失。
二、买卖合同中的品名条款
以国际货物买卖合同中的品名条款一般较简单，通常是在“商品名称”（name of Commodity）或“品名”的标题下，列明交易双方成交商品的名称，也可不加标题，只在合同的开头部分列明交易双方同意买卖某种商品的文句。有时也将型号包括进去
二、买卖合同中的品名条款
“威尔士”牌足球，货号 WS18，5号球，真皮手缝，国际联认足球
WELSON BRAND FOOTBALL ART. NO. WS18, SIZE 5, GENUINE
LEATHER, HAND-SEWN, FIFA APPROVED.
三、规定品名条款时注意事项
(1) 内容必须明确具体，避免空泛、笼统的规定。
(2) 条款中规定的品名，必须是卖方能够提供且买方所需要的商品，凡做不到或不
必要的描述性的词名不应列入。
(3) 尽可能使用国际上的通用名称。
(4)注意选用合适的品名，以利减低关税、方便进出口和节省运费开支。
案例分析
某外贸公司出口苹果酒一批，L/C上均使用的是Apple Wine，我方出口单据上也是使用Apple Wine，单证完全一致。不料货到进口国遭海关扣留并罚款，原因是商品内外包装上均用的是Cider。海关认为货证不一致，属于伪报。
分析：
L/ C业务中不仅单证要一致，货证也要一致。如果货名与L/C不符，应要求对方改证，或自己更换包装。
Cider的含义既可以是苹果酒，也可以是苹果汁，这两种含义在征税时是不一样的，应加以注意。如果是出口到伊斯兰教国家，由于这些国家一般禁止进口酒，不适宜用Apple Wine 。
第二节商品的品质
一、品质的含义及其重要性
二、合同中表示品质的方法
三、合同中的品质条款
一、品质的含义及其重要性
（一）含义
商品品质（quality of goods）是指商品的内在质量和外观形态的综合反映。外观形态主要表现为商品的造型、花色、款式、味觉、色泽、透明度等等；内在质量包括商品的物理和机械性能、化学成分、生物学特征、内在结构和性能等等。
一、品质的含义及其重要性
（二）商品品质的重要性
品质条款是国际货物买卖合同中不可缺少的一项主要交易条件，是买卖双方交接货物的基本依据。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：卖方交货必须符合约定的质量，如卖方交货不符约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可要求修理或交付替代货物，
甚至拒收货物和撤销合同。
案例分析
2002年3月，我某出口A公司对外成交一批食用柠檬酸。在交货时误将工业用柠檬酸装运出口。轮船开航后数天才发现所装货物不符。为了避免造成严重事故，A公司急速通知外轮代理公司，请该公司转告香港代理，于该船抵达香港时，将货截留。虽避免了一次严重事故，但出口公司损失惨重。
一、品质的含义及其重要性
(三) 对进出口商品质量的要求
对出口商品的质量要求：
1、交货品质必须符合合同规定。
2、在国际市场上，用户不仅要对品质进行评价，而且还要对生产企业的质量体系进行评价。
3、针对不同市场和不同消费者的需求来确定出口商品质量。
4、不断更新换代和精益求精。
5、适应进口国的有关法令规定和要求。
案例分析
北京K公司向伊拉克出口北京冻鸭一批，合同规定：所有鸭子必须按伊斯兰教方法屠宰。但K公司并不清楚伊斯兰教的宰法，在加工时改用科学的“钳杀法”。货到国外后遭对方拒收，并通知K公司，或当地销毁，或立即退货。问造成损失的原因是什么？该如何处理？
一、品质的含义及其重要性
(三) 对进出口商品质量的要求
对进口商品品质的要求：
凡品质、规格不符合要求的商品不应进口。对于确需进口的商品，其品质、规格不应低于国内的实际需要，以免影响国内的生产、消费与使用。
二、表示商品品质的方法
（一）用实物来表示品质
（1）看货买卖
如拍卖
（2）凭样买卖
凭卖方样品买卖
凭买方样品买卖
凭对等样品买卖
凭样品成交需注意的问题
①凡凭样品买卖，卖方交货品质必须与样品完全一致。
②以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量时，就不宜采用此法。
③采用凭样成交而对品质无绝把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。“品质与样品大致相同”（QUALITY SHALL BE ABOUT EQUAL TO THE SAMPLE）或“品质与样品相似”（QUALITY IS NEARLY SAME AS THE SAMPLE）。
[案例]
?我与越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易。合同中规定复验有效期为货物到达目的港后的60天。货物到目的港经越商复验后，未提出任何异议。但事隔半年，越商来电称：镰刀全部生锈，只能降价出售，越商因此要求我方按成交价格的40%赔偿其损失。我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况。
二、表示商品品质的方法
（二）凭说明表示品质
（1）凭规格买卖
规格指若干能反映商品品质的主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、容量等等。
Eg: Chinese Dongbei Soybean
Oil content(min) 18%
Moisture(max) 15%
Admixture(max) 1%
Imperfect Grains(max) 9%
案例分析
某出口公司与国外的买方订了一份CIF合同合同规定：“番茄酱罐头200箱，24罐×100克/箱”，即每箱装24罐，每罐100克。但卖方在出货时，却装运了200箱，每罐200克。国外买方见货物的重量比合同多了一倍，拒绝收货，并要求撤消合同。
（2）凭等级买卖
?等级(grade)指同一类商品根据长期生产与贸易实践，按其品质的差异或重量、成分、外观和效能的不同，用文字、数码或符号所做的分类。
?Eg：
皮蛋按重量大小分为奎、排、特、顶、大五级；
核桃仁按大小分为头路、二路、三路；
?锡锭Tin Ingots
Special Grade Sn 99.95% Min
First Grade Sn 99.90% Min
Second Grade Sn 99.75% Min
Third Grade Sn 99.00% Min
案例分析
某出口公司与国外成交红枣一批，合同与信用证上列明的是三极品，但到发货装船时才发现三级红枣库存告罄，于是改以二级品交货，并在发票上加注：“二级红枣仍按三级计价。”
分析：
?根据《UCP600》第500号出版物37条C款规定：商业发票中的货物描述，必须与信用证规定相符。由此可见本例所述情况与《UCP600》的规定相悖，如当地市场价格疲软或下跌，买方完全可以借与原合同规定不符向卖方要挟，尽管我们给的是好货，对方也会籍以拒收或索赔。所在我们在工作中千万要防止出现这种赔了夫人又折兵的做法。
(3)凭标准买卖
?标准指经政府机关或工商业团体统一制定和公布的规格或等
级，即将一定的规格和等级所代表的品质指标标准化。
?注意标准是否具有法律约束力（如美国UL安全认证标志）；?注意标准的版本（如BP88，即British
Pharmacopoeia1988）；
[案例]
?A公司从国外进口一批青霉素油剂，合同规定该商品品质“以英国药局1953年标准为准”，但货到目的港后，发现商品有异样，于是请商检部门进行检验。经反复查明，在英国药局1953年版本内没有青霉素油剂的规格标准，结果商检人员无法检验，从而使A公司对外索赔失去了依据。
[分析指导]
?此案说明在进口贸易中，一定要认真制定商品品质条款，如需要用标准来说明商品品质时，为了便于安排生产和组织货源，通常以采用我国有关部门所规定的标准成交为宜。此外，也可根据需要和可能，酌情采用国际标准化组织或出口国规定的品质标准。但要密切注意各种标准修改和变动的情况，以免引起争议，造成损失。
农副产品常用品质表示方法
?在国际贸易中对于某些品质变化较大而难以规定统一标准的农副产品，往往采用“良好平均品质”（FAIR AVERAGE QUALITY，F.A.Q）和”上好可销品质”(GOOD MERCHANTABLE QUALITY, G.M.Q.)两种标准表示其品质.
比较：FAQ和GMQ
（fair average quality）（good merchantable quality）
?FAQ（良好平均品质）指一定时期内某地出口商品的平均品质水平。通常由装船地同业工会在该季节中装船的货物中分别抽出少量加以混合调配，以此代表该季节的平均品质。一般指中等货。
（4）凭说明书和图样买卖
（5）凭商标或品牌买卖
（6）凭产地名称买卖
对于一些农副产品具有独特风格或特色，习惯上用产地名称来说明。如四川榨菜
三、合同中的品质条款
（一）品质条款的内容
商品的品质条款是买卖合同的基本条件。品质条款的基本内容是货物品名、规格或商标、牌名等。
凭样品买卖时：商品名称、确认样品编号、确认日期
凭文字说明买卖时：名称、规格、等级、标准、牌名、商标、产地名称等
凭图样和说明书：图样说明书的份数、名称
例如：
Quality as per technical feature indicated in the illustrations submitted by the seller.
T101 MAXAM Dental Cream；
Chinese Groundnut 2001 new crop，F.A.Q.
Moisture(max) 13%
Admixture(max) 5%
Oil content(min) 44%
（二）品质机动幅度的约定
1、约定一定幅度的品质公差（Quality Tolerance)
是指工业制成品在加工过程中所产生的误差，这种误差的存在是绝对的，它的大小反映着品质的高低，是由科学技术发展程度所决定的。在品质公差范围内买方无权拒收货物，也不得要求调整价格，这一方法主要适用于工业制成品。
例：出口手表，允许每48小时误差1秒，出口棉布，每匹可有0.1米的误差。
（二）品质机动幅度的约定
2、交货品质的机动幅度（Quality Latitude)
品质机动幅度是指允许卖方所交货物的品质指标可有
一定幅度范围内的差异，只要卖方所交货物的品质没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收货物，这一方法主要适用于初级产品。
品质机动幅度的规定方法：
（1）规定范围，如棉布幅宽47/48”；
（2）规定极限，如max，min等；
（3）规定上下差异，如灰鸭毛，含绒量18%，上下1%（1% more or less）。
在品质机动幅度内，一般不另行计算增减价，仍按照合同原价格计算价格。
（二）品质机动幅度的约定
3、交货品质与样品大致相同或类似条款
为了避免争议和便于履行合同，卖方要求在品质条款中加订“交货品质与样品大体相等”（QUALITY TO BE CONSIDERED AND BEING ABOUT EQUAL TO THE SAMPLE ）之类的条文。
（二）品质机动幅度的约定
4、品质增减价条款
在品质机动幅度内，一般不另行计算增减价，即按照合同价计收价款。但有些货物，如果经买卖双方协商同意，也可在合同中规定按交货的品质情况加价或减价，这就是品质增减价条款。
四、规定品质条款的注意事项
（一）正确运用各种表示品质的方法
（二）要从实际从发，防止品质条件偏高或偏低。
（三）要合理地规定影响品质的各项重要指标。
（四）应注意进口国的法令规定
（五）要注意各质量指标之间的内在联系和相互关系。
（六）力求品质条款明确、具体。
案例
广东省XH县传统盛产柑橘，并形成了一种优质品种叫“XH柑”，品质上乘，享誉东南亚。XH县某公司与港商A签定了一份出口大宗柑皮的合同，合同中品质条款仅规定“XH种柑皮”。货物发运后，港商A提出异议，称这些柑皮不全是XH 县当地出产的，因为他已经派人对该县作了调查，即使全县出产的柑橘也无法剥出这么多的柑皮。我方公司认为，合同仅规定“XH种柑皮”，即只要是XH品种的即可。A商则坚持必须是XH县当地种植的才能算数。双方各执己见，最后中方为了维护双方业务关系而赔偿结案。
案例分析：
?订立合同的品质条款时应尽量做到准确严密，过分笼统往往会造成事后对合同含义的不同理解而引起纠纷；
?中方应坚持自己的立场，按照传统业务习惯应理解为XH品种的柑橘，不应草率答应对方的无理要求，给自己造成损失。
案例
某邮局通过美国一公司驻中国办事处进口一台柴油发电机，合同注明“全新产品”。到货后检验发现机器表面锈蚀严重，商检确定系80年代产品，但内部电机、定子、转子状态良好，证明从未使用。我方要求美方赔偿损失，双方争执不下，最后以40万美元成交（原价70万美元）。
第三节商品的数量
一、约定商品数量的意义
二、计量单位和计量方法
三、数量条款的基本内容
四、约定数量条款的注意事项
一、约定商品数量的意义
商品的数量是指以一定的度量衡单位表示的商品的重量、数量、长度、面积、体积、容积等。
商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的一项主要交易条件，是买卖双方交接货物的一项基本依据。
一、约定商品数量的意义
按照《联合国国际货物销售合同公约》规定：
交货数量必须与合同规定相符，否则买方可以索赔，以至于拒收货物。
如果少于规定数量，买方可以要求：
卖方在交货期届满前补交，
但不能使买方遭受不合理的不变或承担不合理的费用；
买方保留损害赔偿的权利
如果多交货，也使得买方有权：
拒收多余部分；
也可以收取多交部分的一部分或全部，但须按合同价格付款；
一、约定商品数量的意义
《英国货物买卖法案》规定：
卖方交货数量如少于约定，买方可以拒收；如多于约定，买方可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全部拒收。
案例分析
中国某公司从国外进口小麦，合同规定：数量200万公吨，每公吨100美元。而外商装船时共装运了230万公吨，对多装的30万公吨，我方应如何处理？如果外商只装运了180万公吨，我方是否有权拒收全部小麦？
[分析指导]
根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果卖方交付的货物数量大于合同规定的数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分的货物，如果买方收取多交部分货物的全部或一部分，它必须按合同价格付款。本案例中，我方对外商多交30万公吨，可以拒收也可以全部收下，还可以只收下其中的一部分，如果我方收取多交小麦的全部或一部分，要按每公吨100美元付款。
[分析指导]
如果外商只装运了180万公吨，我方无权拒收全部小麦。《联合国国际货物销售合同公约》规定：如果卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。在本案例中，外商只比合同规定少交20万公吨，尚未构成根本性违约，我方只有权要求外商在交货期内补交，没有权拒收全部小麦，如在补
交期间，外商给我方带来不合理的开支，我方有保留要求损害赔偿的权利。
选择题
某公司向国外某客商出口50吨小麦，卖方实际交货时多交了2吨，买方可做出如下（）的决定。
A、收取52吨货物
B、收取多交货物中的1吨
C、拒收52吨货物
D、拒收多交的2吨货物
二、计量单位和计量方法
（一）计量单位(Measuring Unit)
1、计量单位的确定方法
（1）按重量（WEIGHT）计量
公吨（METRIC TON）
长吨（LONG TON）
短吨（SHORT TON）
公斤（KILOGRAM）
克（GRAM）
盎司（OUNCE）
二、计量单位和计量方法
（2）按数量（NUMBER）计量
件（PIECE ）、卷（ROLL ）、包（BALE ）
双（PAIR ）、令（REAM ）
套（SET ）、罗（GROSS ）
打（DOZEN ）、袋（BAG ）
二、计量单位和计量方法
（3）按长度（LENGTH）计算
米（METER ）
英尺（FOOT ）
码（YARD ）
（4）按面积（AREA）计算
平方米（SQUARE METER ）
平方英尺（SQUARE FOOT ）
平方码（SQUARE YARD
二、计量单位和计量方法
（5）按体积（VOLUME）计算
立方米（CUBIC METER）
立方英尺（CUBIC FOOT）
立方码（CUBIC YARD）
（6）按容积（CAPACITY）计算
蒲式耳（BUSHEL）
公升（LITER）
加仑（GALLON）
二、计量单位和计量方法
(二)国际贸易中的度量衡制度(Measuring System)
米制（公制）（The Metric System）
度量衡制度英制（The British System）
美制（The US System）
国际单位制 (International System of Units)
案例：
大连某进出口公司向日本出口大米一批，在洽谈时，谈妥出口2000公吨，每公吨280美元FOB大连。但在签定合同时，只是笼统地写了2000吨，我方当事人认为合同上的吨就是公吨，而发货时日商要求按长吨供货。请问外商要求能否答应?
分析：
只能答应外商要求长吨交货。虽然在洽谈时是2000公吨，但在合同中并未具体规定使用哪种度量衡，只笼统规定
2000吨，而不同的度量衡制度所代表的量是不同的。这让外商有机可乘。我方应接受的教训是：在签订合同时，必须写明计量单位并明确度量衡制度。
三、计算重量的方法
1、毛重(Gross Weight)
凡商品本身重量加包装的重量称为毛重。
2、净重(Net Weight)
是指商品本身的重量，即除去包装后的商品实际重量（净重=毛重--皮重），国际上有下列几种做法：
三、计算重量的方法
（1）按实际皮重（ACTUAL TARE 或REAL TARE）计算。即指包装的实际重量，它是指对包装逐件衡量后所得的总和。
（2）按平均皮重（AVERAGE TARE）计算。是指从全部商品中抽取几件，秤其包装的重量，除以抽取的件数，得出平均数，再以平均每件的皮重乘以总件数，算出全部包装重量。
（3）按习惯皮重（CUSTOMARY TARE）计算。是指按市场已公认的规格化的包装计算皮重，即用标准单件皮重乘以总件数即可。
（4）按约定皮重（COMPUTED WEIGHT）计算。是指按买卖双方事先约定的皮重作为计算的基础。
三、计算重量的方法
3、公量(Conditioned Weight)
是指用科学仪器抽去商品中的水分，再加上标准的含水量求得的重量。这种方法适用于经济价值高，而含水量极不稳定的商品，如棉花、羊毛、生丝等。公量的计算公式为：
公量=干量+ 标准含水量
实际重量（1+标准回潮率）
=-----------------------------------------
1+实际回潮率
举例：
某毛纺厂从澳大利亚进口羊毛10公吨，双方约定标准回潮率为11%，用科学仪器抽出水分后，羊毛净剩8公吨，问：该批羊毛的公量为多少？
某公司出口生丝一批，买卖双方约定标准回潮率为11%，卖方交付的生丝在到达目的港后的实际重量为105公吨，经过科学方法抽出的水分为9.45公吨。请计算该批生丝的公量是多少？
三、计算重量的方法
4、理论重量(Theoretical Weight)
对于某些按固定规格生产和买卖的商品，只要其规格一致，每件重量大体是相同的，一般可以从其件数推算出总量。
5、法定重量(Legal Weight)和实物净重(Net Net Weight)。
所谓法定重量是商品重量加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等的重量。而除去这部分重量所表示出来的纯商品重量，则称为实物净重。
四、合同中的数量条款
（一）基本内容
成交商品的具体数字+计量单位
数量机动幅度
“溢短装条款”（More or Less Clause），指在规定交货的标准数量的同时，还要规定允许多交或少交货物的数量或百分比的条款；
适用于某些散装、大宗商品，如粮食、矿砂、化肥等。
数量机动幅度（例）
“ 5000 metric ton, 5% more or less at seller’s option.”
如何规定溢短装条款(注意)
?数量机动幅度的大小
?机动幅度的选择权
?计价方法
案例
?2002年3月，广西某粮油进出口C公司向南非出口食糖。合同规定：食糖，数量500公吨，每公吨120美元，可有3%增减，由卖方选择；增减部分按合同价格计
算。如果在交货前食糖市场价格上涨，在不违反合同的情况下，卖方要想获利，可装多少公吨？如果市场价格下降呢？
?同年5月，C公司又向俄罗斯出口小麦，合同规定：数量为1000公吨，每公吨100美元，以信用证方式支付。合同签订后，俄罗斯进口商开来信用证，金额为100000美元，问我方最多、最少可交多少公吨小麦？为什么？
案例
在一笔出口大宗初级产品的合同中规定：“单价为每公吨230美元，30000M/T 3% more or less at seller’s option”. 卖方准备交货时，该产品的国际市场价格大幅上涨。请问：
如果你是卖方，你准备交付多少货物？为什么？
如果你是买方，在磋商合同条款时，应注意什么？
四、合同中的数量条款
（二）约定数量条款的注意事项
3、数量条款应当明确具体
（1）若成交数量前使用“大约”、“近似”等字眼，根据《跟单信用证统一惯例》（以下简称UCP600）的规定，这个约数可解释为交货数量有不超过10%的增减幅度。
（2）《UCP600》第39条B款规定：除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度，但以包装单位或个数记数时不适用。
案例
1、我某公司出口布匹以信用证结算，买方银行来证规定，数量大约为5000
码，每码1美元，但金额注明为不超过总额5000美元，则我某公司如何掌握装运数量？
2、黑龙江某贸易出口公司与俄罗斯某公司成交一笔黄豆出口交易。合同的
数量条款规定：每袋黄豆净重100公斤，共1000袋，合计100吨，但货物运抵俄罗斯后，经俄罗斯海关检查，每袋黄豆净重只有96公斤，1000袋共96吨，当时正遇市场黄豆价格下跌，俄罗斯公司以单货不符为由，提出降价5%的要求，否则拒收。请问：俄方的要求是否合理？我方应采取什么补救措施？另问：若该批黄豆不是用袋装而是散装，则结果又如何？
数量条款举例
?In iron drums of 195 – 200kg. net each, 550 drums total.
第四节商品的包装
一、包装的重要性和约定包装条件的意义
二、进出口货物的运输包装
三、进出口商品的销售包装
四、中性包装和定牌
五、包装条款的基本内容
六、约定包装条款的注意事项
一、包装的重要性和约定包装条件的意义（一）包装的定义及重要性
商品的包装（PACKING OF GOODS），是指为了有效保护商品品质的完好和数量的完整，采用一定的方法将商品置于合适容器的一种措施。
包装是说明货物的重要组成部分，包装条件是买卖合同中的一项主要条件。
一、包装的重要性和约定包装条件的意义（二）包装的种类
1、运输包装（shipping packing ）:保护货物，便于运输、储存、计数和分拨
(1)散装（如煤炭、矿砂、原油、天然气、粮食、生铁等）；
(2)裸装（如钢材、木料、车辆、橡胶、铝锭、锡块等）；
2、销售包装：美化宣传和无声的推销的作用
（3）包装（除了以上列举的商品外，其他绝大多数商品都需要有适当的包装）?按包装适用性分类
?1、专用包装
?2、通用包装
?按包装耐压程度分类
?1、硬质包装
?2、半硬质包装
?3、软质包装
一、包装的重要性和约定包装条件的意义（三）进出口商品的包装的意义
?保护、美化商品，有的商品包装是商品生产过程的延续。
?合同中的包装条款是合同的主要交易条件。
?提供约定的或通用的商品包装，是卖方的主要义务之一。
《公约》：卖方须按照合同规定的方式装箱或包装。如无约定，则按照同类货物通用的方式装箱或包装，如无此种通用方式，按按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装。
二、进出口货物的运输包装(Shipping Package) （一）对运输包装的要求
1、必须适应商品的特性
2、必须适应各种不同运输方式的要求
3、必须考虑有关国家的法律规定和客户的要求
4、要便于运输物流各环节有关人员进行操作
5、要在保证包装牢固的前提下节省费用
（二）运输包装的种类
单件运输包装：箱、桶、包、袋、瓶、罐、坛、篓、筐等；
集装袋（flexible container）集合运输包装集装箱（container）
托盘（pallet）
（二）运输包装的种类
?按包装造型划分
箱、袋、包、桶和捆等不同形状的包装。
?按包装材料划分
纸制包装、金属包装、木制包装、塑料包装等。
?按包装质地划分
有软性包装、半硬性包装和硬性包装。
?按包装程度划分
全部包装（FULL PACKED）和局部包装（PARTED PACKED）
案例：
2002年我出口公司出口到加拿大一批货物，共值人民币128万。
合同规定用塑料袋包装，每件要使用英、法两种文字的贴头（粘纸）。但我公司实际交货时，因塑料袋无货擅自改用纸袋代替，并只使用有英文贴头。货运到后，加拿大商人为了适应当地市场的销售要求，不得不雇人重新更换包装和贴头，后向我方提出索赔，我方理亏认赔。问我方受损原因是什么？
分析：
本案例中，我出口公司的错误有二：1、擅自更换包装材料，合同规定用塑料袋包装而我公司擅自改用纸袋包装代替；2、未按合同规定使用贴头，合同规定每件用英、法两种文字的贴头，我公司只使用英文贴头。根据CISG规定，卖方须按照合同规定的方式装箱或包装。我公司违反了此规定，应给予外商赔偿。
（三）运输包装的标志
运输标志（标准运输标志使用四行文字，每行不超过
17个字母，取消传统的几何图形）
指示性标志（handle with care，this side
up，use no hook，keep dry，
etc.）
警告性标志（poison，inflammable gas，
explosive，etc.）
（三）运输包装的标志
运输标志：Shipping Mark
又称唛头，由简单的几何图形加上字母、数字和文字构成。
作用：便于装卸、运输、储存过程中对商品的识别、点数，防止错发错运。
主要内容：收、发货人的名称缩写或代号；目的港口或目的地名称；件号、批号。
（三）运输包装的标志
运输标志：Shipping Mark （例）
XYZ ………………………..收货人代号
SC04010001………………参考号
LONDON VIA……………..目的港
HONGKONG………………转运港
NO.1-150…………………..件号
印刷包装标志应注意的问题：
?标志要简单清晰，大小适当，易于辨认，选用的颜料要牢固，防止褪色脱落；
?刷制标志的部位要得当，并在每件包装的对称部位刷制两个同样的标志，以便装卸时辨认；
?运输包装上不要加上任何广告性的宣传文字或图形，以免与运输标志混合难以辨认。
案例：
国内某出口公司与日本某公司达成一项出口交易，合同指定由我方出唛头。因此，我方在备货时就将唛头刷好。但在货物即将出运时，国外开来的信用证上又指定了唛头。请问：在此情况下，我方应如何处理?
分析：
我方可以通知买方要求其修改信用证，使信用证内容与合同相符，如买方同意改证，卖方应坚持在收到信用证修改通知后再对外发货；或者我方在收到信用证以后，按信用证规定的唛头重新更换包装，但所花费的额外费用应由买方负担。
切记，在收到信用证发现与合同不符后，不要做出既不通知买方要求其改证也不重新更换包装而自行按原唛头出口的错误行为。
指示性标志(Indicating Mark)
第一章 商品的品名品质数量和包装
第一章合同的品名、品质、数量和包装 [目的和要求] 要求学生通过本章学习掌握买卖合同中订立品质条款的重要性和基本方法，掌握数量条款的订立方法，学习包装条款包含的基本内容，从总体上把握关于商品的一般描述。 [内容提要] 2.1 合同的品名 2.2 商品的质量 2.3 商品的数量 2.4 商品的包装 [教学重点和难点] 表示品质方法的合理选用、运输标志、溢短装条款、中性包装、《公约》对数量条款的相关规定 [教学内容] 第一节合同的品名(name of Commodity ) 品名是指使某种商品区别于其它商品的一种称呼或概念.品名描述是双方交接货物的基本依据,关系到双方的权利和义务.卖方交付的货物不符合约定的品名或说明，买方有权提出赔偿要求，直至拒收货物或取消合同。品名条款是合同的主要条款 一、品名条款的基本内容 1．一般性货物，在“Name of Commodity” “Name of the goods”只列明商品的名称即可. Man’s T-shirts, bicycles etc. 2、具有不同规格、型号、等级的商品，要把规格、型号或等级加列进去； 3、有些合同把品质规格加列其中，称为商品的描述（Description of the goods） 二、规定品名条款的注意事项 1、明确、具体，适合商品特点。 商品的名称在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要性能特征。加工程度低的商品，其名称一般较多地反映该商品的自然属性，而加工程度越高，商品的名称也越多地反映该商品的性能特征。 好的商品名称,不仅能高度概括商品的特征,而且能促进消费者的消费心理,诱发消费者的购买
1、商品的品名、品质、数量、包装的教案
班级12预科1 教师杨文俊授课时间9.2 [课题]绪论、、商品的品名和品质 [学时]2学时 [教学目的]通过本节学习，要求学生了解这门课程的性质、研究对象、主要内容和学习方法； 掌握国际货物买卖合同中商品的品名、品质的表示方法，掌握品质条款的内容，并能订立合理的品名、品质条款。 [教材分析] 重点：各种表示品质的方法及应注意的问题；品质条款的法律意义 难点：凭样品买卖；品质机动幅度 [教学方法]案例导课，分析引出内容，课堂精讲，讨论与案例教学法 [教学内容] 一、课堂纪律要求：手机、睡觉、作业 二、课程讲解：进出口贸易实务+外贸单证实务，高职考试专业课，每星期12节，高强度，会进行选择性的讲解，而不是从头到尾把教材的内容讲下来。 绪论 一、国际贸易实务课程性质 5 国际贸易实务是一门专门研究国际间商品交换具体过程的学科，是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用科学。它涉及国际贸易理论与政策、国际贸易法律与惯例、国际金融、国际运输与保险等学科的基本原理与基本知识的运用。 二、进出口贸易合同的基本内容 联系生活学生在淘宝网上买东西会牵涉到的内容？买月饼 1．货物的品名、品质、数量和包装 2．货物的价格 3. 卖方的义务 4. 买方的义务 5. 争议的预防与处理 三、进出口贸易合同适用的法律 1. 国内法 2. 国际贸易惯例（不是法律） 3. 国际条约：《联合国国际货物销售合同公约》 四、进出口贸易的基本业务程序 结合淘宝网上卖月饼这一例子来讲述进出口业务的流程，特别是询盘、发盘、还盘、接受的理解。 五、学习本课程的方法 （一）角色思考
将自己定位为进出口双方某一角色，对待实际问题，要多问为什么？怎么办？ （二）联系实际 要多方面多渠道地收集业务案例，联系实际。 （三）广泛阅读 要多阅读和接触贸易实务方面的内容，拓展视野。 五、网上资源 第一节商品的品名和品质 导读案例：我国某公司同日本公司签订出口羊绒衫合同，共计10000件，价值100万美元。合同规定羊绒含量为100%，商标上也标明“100%羊绒”。当对方检验后，发现羊绒含量不符合合同规定而提出索赔，要求赔偿200万美元。最后我方公司赔偿数十万美元结案。 在国际货物买卖中，买卖双方必须根据货物的特征、生产加工条件、运输条件和气候等因素，正确选择表示货物品质的方法，将科学性与灵活性结合起来，尤其是卖方，一定要有生产观点，从实际出发，实事求是，以避免交货品质与合同稍有不符而造成违约和赔偿。以上案例就是由于在订立质量指标时，合同与商标标明“100%”很不科学，也缺乏灵活性，因而导致卖方交货质量违约，买方提出索赔，最终卖方赔偿数十万美元。 一、商品的品名 （一）什么是商品的品名？ 是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。商品的名称在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要的性能特征。 举例：美白养颜胶囊；遮阳伞；衣服—保暖；大米—满足吃 （二）商品品名命名方法 1.以其主要用途命名，如消毒液、电风扇、旅游鞋、灭虫剂、保温瓶、洗衣机等 2.以其所使用的主要原材料命名，如羊毛衫、皮鞋、铁锅、玻璃杯 3.以其主要成分命名，如人参珍珠霜、巧克力奶糖、糯米酒 4.以其外观造型命名，如喇叭裤、绿豆、红豆、蝙蝠衫、高跟鞋、带鱼 5.以其制作工艺命名，如酿造酱油、精制油、蒸馏水 6.以人物命名，王致和豆腐乳、李宁牌运动鞋、杜康酒 7.以商品产地命名，四川榨菜、东北大豆 （三）规定品名条款的注意事项 1．品名条款应具体明确，切实反映交易标的物的特性；（雅戈尔西服——服装） 2．实事求是：凡是做不到，或没有必要的语句不要加入；（“优质”绿茶、还魂丹） 3．尽可能使用国际通用名称—《联合国国际贸易标准分类SITC》、中英文皆备；（病毒唑——利巴韦林） 4．选用合适的品名：为降低关税、方便进出口和节省运费开支，应选用于我方有利的品名。（轿车——轿车模型） 如：一家公司出口苹果酒，品名写为“CIDER”，结果遭到拒付。原因是这个词除了苹果酒的意思之外，还有苹果汁的意思，海关无从收税。正确的写法应为“APPLE WINE”。 二、商品的品质 （一）商品品质的含义 货物的品质是指货物的内在质量和外观形态的综合反映。前者包括货物的物理性能、机械性能、生物特征、化学成分等自然属性；后者包括货物的外形、色泽、款式、味觉和嗅觉等。《联合国国际货物销售合同公约》规定：卖方交货必须符合合同约定的质量，如卖方交货不符合约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤销合同。若交货品质低于合同要求显然是违约行为；而若交货品质高于合同要求也
国外汽车品牌中英文对照表
Automobile汽车: 国外汽车品牌中英文对照表[推荐] A 阿尔法-罗米欧－－Alfa Romeo 奥迪－－Audi 阿斯顿-马丁－－Aston Martin B 宝马－－BMW 宾利－－Bentley 别克－－Buick 布加迪－－Bugatti C 凯迪拉克(卡迪拉克)－－Cadillac 克莱斯勒－－Chrysler 雪铁龙－－Citroen 雪佛兰－－Chevrolet D 大宇－－Daewoo
大发－－Daihatsu 道奇－－Dodge F 法拉利－－Ferrari 菲亚特－－Fiat 福特－－Ford H 本田－－Honda 现代－－Hyundai 悍马－－Hummer I 五十铃－－ISUZU J 捷豹(美洲虎)－－Jaguar 吉普－－Jeep K 起亚－－Kia
L 路虎(陆虎)－－Land Rover 雷克萨斯(凌志)－－Lexus 林肯－－Lincoln 蓝伯基尼－－Lamborghini 蓝旗亚－－Lancia M 马自达－－Mazda 梅赛德斯-奔驰－－Mercedes-Benz 三菱－－Mitsubishi 玛莎拉蒂－－Maserati 迈巴赫－－Maybach 迷你－－Mini 水星－－Mercury N 日产－－Nissan O 欧宝－－Opel
P 标致－－Peugeot 保时捷－－Porsche R 劳斯莱斯－－Rolls-royce 雷诺－－Renault 罗孚(陆虎)－－Rover S 双龙－－Ssangyong 萨博(绅宝)－－Saab 斯柯达－－Skoda 斯巴鲁(富士)－－Subaru 土星－－Saturn 铃木－－Suzuki 西雅特－－Seat 精灵－－Smart T
word完整版商品企划案全套 春夏秋冬四季推荐文档
目录 第一章服装商品企划立案的说明............................................................ 3 . 一、品牌的启示....................................................................... 3 . 二、对应消费者群体细分化的商品企划体系............................................... 6...第二章品牌“ XXX ”春夏季商品企划....................................................... 7 . 一、目标市场设定..................................................................... 7 . （一）目标市场设定的意义 ........................................................ 7 . （二）目标市场企划表 ............................................................ 8 . （三）目标市场细分表 (13) （四）目标市场战略表 (16) 二、春夏季理念风格设定 (18) 三、春夏季商品构成 (36) 四、春夏季材料构成 (45) 五、夏季促销计划 (59) 第三章品牌“ XXX ”秋冬季商品企划 (63) 一、秋冬季商品企划 (63) 二、秋冬季理念风格设定 (64) 三、秋冬季商品构成 (69) 四、秋冬季材料构成 (71) 五、秋冬季促销计划 (74)
第二章商品的品质试题库
第二章商品的品质 一、填空题 1、良好平均品质英文缩写（），GMQ的中文含义是（）。 2、货物皮重的计算包括（）、（）、（）、（）。 3、国际贸易中惯常用来表示商品品质的方法包括（）和（）两类. 4、国际贸易中,以实物表示商品品质的方法主要有两种, （）和（）。 5、为了避免交货品质与合同稍有不符而造成违约,可在合同条款中做出某些变通规定,灵活制定品质指标,通常使用的是（）条款和（）条款. 6、体现按质论价的原则 ,可在合同中规定,在品质机动幅度范围规定价格调整条款,即订立（）。 7、在买卖合同中的溢短装条款中，如果对溢短装部分规定作价办法，按惯例应该按（）价格结算。 二、选择题 1、凭样品成交的基本要求（） A 样品作为交货的唯一依据 B 卖方所交货物必须与样品一致 C 货物和样品之间可以存在差异 D 样品成交以买方为主 2 、出口生丝计算重量的方法通常是（） A 毛重 B 净重 C 公量 D 理论重量 3 、出口羊毛计算重量通常采用（） A 毛重 B 净重公量 D 以毛作净 4、在国际贸易中,对一些品质稳定的工业制成品或经过科学加工的初级产品,表示品质的方法一般是( ) A.凭规格买卖 B. 凭样品买卖 C.凭说明书买卖 D.凭商标或牌名买卖 5、适用于在造型上有特殊要求或具有色、香、味方面特征的商品,表示品质的方式是( ). A.凭等级买卖 B.凭样品买卖 C.凭商标买卖 D.凭说明书买卖 6 、对于溢短装部分的作价方法，合同中如果没有明确的规定，按照惯例其做法时（） A 按合同价格作价 B 按装船时的国际市场价格作价 C 按到货时的国际市场价格作价 7、品质公差条款一般用于( ). A.工业制成品交易 B.初级产品交易 C. 纺织品交易 D. 谷物类产品交易 8、品质机动幅度条款一般用于某些( ). A.纺织品交易 B. 初级产品交易 C. 机电产品交易 D.仪表产品交易 9、在国际贸易中 ,对以重量计量的商品的计价,使用最多的计量方法是( ). A.毛重 B.净重 C.理论重量 D.法定重量 10、在国际贸易中,对于大宗低值的农产品,通常采用的计量办法是( ). A.毛重 B. 净重 C. 公量 D. 以毛作净 11、对等样品也被称为( ). A.复样 B. 回样 C. 确认样 D. 卖方样品 12、不能作为明确商品品质的标准，因而对买卖双方都没有约束力的样品是（）。 A.参考样 B.对等样 C.买方样 D.卖方样 13、如果我方准备进口一套机电设备，一般应选用的表示品质的依据为（） A.凭卖方样品 B.凭买方样品 C.凭说明书买卖 D.凭商标和牌名买卖 14、在以规格与样品同时使用的出口贸易中，国外买方验货的质量依据一般为（） A.规格 B.样品 C.规格和样品 D.规格或样品 15、如果卖方所交货物品质低于样品品质，但在品质公差范围内，买方应如何处理（）
商品品名与商品品质 练习题
商品品名与商品品质练习题 一、填空题 1、在买卖合同中的溢短装条款中，如果对溢短装部分规定作价办法，按惯例应该按（合同）价格结算。 2、国际贸易中惯常用来表示商品品质的方法包括（以实物表示商品品质）和（以说明表示商品品质）两类。 3、国际贸易中,以实物表示商品品质的方法主要有两种, （看货买卖）和（凭样品买卖）。 4、按其在流通领域中所起的作用的不同,商品包装可分为（运输包装）和（销售包装）。 5、运输包装上的标志按其用途可分为（运输标志）、（指示标志）和（警告性标志）。 二、翻译并解释下列名词 1．Sale by Sample 答：凡是以样品表示商品品质并以只作为交货依据的称为样品买卖（Sale by Sample）。2．Counter Sample 答：对等样品。当买卖双方采用凭样品买卖时，为了减少交货时的风险，可根据买方提供的样品加工复制出一个类似的样品交买方确认。这种经确认后的样品，我们称为对等样品或回样，有时也称之为确认样品。 3．Sale by Description 答：凭说明书买卖。在国际贸易中，凭以文字、数据说明书等来说明具体品质特征。按此方式进行的交易称为“凭说明书买卖”。它适用于机器、电器和仪表等技术密集型产品，因其结构复杂，很难用几个简单的指标来表明品质的全貌；同一名称的产品，由于所使用的材料、设计和制造技术的差别，也会在功能上有所差异。按这种表示品质的方法成交，卖方所交货物必须符合说明书的要求。 4．Quality Tolerance 答：公差条款(Quality Tolerance) 是指工业制成品由于科技水平或生产水平所限制而产生的公差的差误。 三、问答题 1．简述在合同中约定商品品名的意义。 答：在国际贸易中，买卖双方商订合同时，必须列明商品名称，品名条款是买卖合同中不可缺少的一项主要交易条件。按照有关的法律和惯例，对成交商品的描述，是构成商品说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。 若卖方交付的货物不符合约定的品名或说明，买方有权提出损害赔偿要求，直至拒收货物或撤
品牌与产品
品牌与产品 众所周知，品牌就是产品的一个牌子或一个名字。其实，品牌不仅是产品的标识，而且有自己的内容，是其基本内容的标识。可以说，品牌是产品的灵魂，而产品是品牌的载体，是品牌的一个特殊元素。例如，星巴克人认为，他们的产品不单是咖啡，咖啡只是一种载体。而正是通过咖啡这种载体，星巴克把一种独特的格调传送给顾客。咖啡的消费很大程度上是一种感性的文化层次上的消费，而文化的沟通需要的就是咖啡店所营造的环境文化。这种文化能够感染顾客，并形成良好的互动体验。因此，“星巴克”品牌就不是一种咖啡的牌子，而是星巴克咖啡的灵魂，而咖啡只是承托星巴克的载体。 品牌可以有不同的载体，因此，也就有了产品品牌，服务品牌，城市品牌，甚至个人品牌。本文对品牌与产品关系的讨论，相信对于服务品牌，城市品牌，甚至个人品牌也适用。 在成功品牌的成长过程中，品牌与产品的关系通常要经历三个阶段，先是依赖，品牌与产品紧紧地联系在一起，相辅相成，共同成长；后是独立，品牌成熟后，品牌可以独立与原载体而存在，也就是可以魂不附原体。这个时候，品牌与具体产品分离，品牌不再指向单一产品或单一类别，品牌的延伸使得品牌有了扩大了的或新的载体；再就是品牌在新的层面上与一系列产品/服务互相依赖，消费者在此时的针对该品牌的消费很大程度上是一种感性的文化层次上的消费，这是品牌的最高境界。这就是成功品牌在品牌管理中品牌与产品的关系模式。 具体来说，在品牌发展的初级阶段，在营销和传播中必须把品牌和产品紧紧捆绑在一起。比如史丹利（STANLEY）从五金产品起家，它当初的品牌定位和形象都是紧紧围绕五金和建筑的市场需求进行的。史丹利发明了合叶，钉书机和卷尺等至今仍应用广泛的产品。史丹利品牌能从1843年成长到今天，深深得益于“五金之王”当年树立起的那种创新、诚信、以人为本的丰满和极富亲和力的品牌形象。试想，如果史丹利一上来就象今天这样，塑造一个无所不能的、从五金、工具、自动门到安防等多产品形象，肯定是立不住的。也就是说，史丹利这个卓越品牌是随着产品的品质，应用和服务的不断提高而长出来的。任何想先用广告打响一个牌子（其实只是低层次的知名度）然后往里导入许多产品的做法都是得不偿失的。在初期，品牌是为产品服务的，没有产品品牌就失去了服务对象。 品牌是产品竞争力的积累。品牌给产品赋予一些精神的、心理的、社会的价值或信息，使之更具竞争力。品牌通过产品走进消费者的生活，扎根于消费者心中。同时，品牌也需要产品对其形成强有力的实证性支撑，帮助品牌成长。因此，品牌与产品不能脱节。尤其在品
世界汽车品牌名称中英文对照
世界汽车品牌名称中英文对比 A AC 爱希英国爱希跑车公司ACCENT 重音（雅绅）韩国现代汽车公司ACCLAIM 欢呼美国克莱斯勒公司顺风部ACCORD 雅阁（阿科德、雅廓）日本本田公司 ACE 高手英国爱希跑车公司 ACHIEVA 成就美国通用汽车公司奥兹莫比尔部 ACTY 阿克泰日本本田公司 ACURA 阿库拉（极品）日本本田公司豪华车部ADMIRAL 海军上将德国欧宝汽车公司AERO 飞弹瑞典绅宝汽车公司AEROSTAR 空中之星美国福特汽车公司 AFINI 阿飞尼日本马自达公司AIRFLOW 气流美国克莱斯勒公司AIRSTREAM 气爆美国克莱斯勒公司ALCYONE 阿尔雄日本富士重工公司ALECO 奥列格苏联莫斯科小客车厂ALFA 阿尔法意大利阿尔发·罗密欧公司 ALFA ROMEO 阿尔法·罗密欧（香港译爱快·罗 米欧） 意大利阿尔发·罗密欧公司 ALFASUD 阿尔法苏意大利阿尔发·罗密欧公司ALFETTA 阿尔菲塔意大利阿尔发·罗密欧公司ALHAMBRA 阿尔汉布拉西班牙西特公司 ALLANTE 阿尔兰特（艾杨迪）美国通用汽车公司卡迪莱克部
ALLEGRO 阿莱格罗英国罗孚汽车公司ALLIANCE 联盟法国雷诺汽车公司ALMERA 阿尔美拉日本日产汽车公司ALPINA 阿尔宾那德国宝马汽车公司ALPINE 阿尔派法国雷诺汽车公司ALTIME 阿尔蒂马日本日产汽车公司 ALTO 奥拓日本铃木汽车公司AMBASSADOR 大使美国美国汽车公司AMBASSADOR 大使印度印度斯坦公司 AMC 美国美国汽车公司 AM GENERAL 美国美国汽车综合公司AMIGO 阿米格日本五十铃汽车公司ANFINI 安菲妮日本马自达公司APOLLO 阿波罗美国通用汽车公司不克部APPLAUSE 普乐（掌声、雅宝士）日本大发公司 APV 多用途车 ARCADIA 阿卡迪亚韩国大宇汽车公司ARGENTA 阿金塔意大利菲亚特工业公司ARGENTO VIVO 梦中丽人日本本田汽车公司ARIES 爱丽丝美国克莱斯勒公司道奇部ARMADA 阿玛达印度 ARO 阿罗罗马尼亚穆西尔汽车厂ARROW 飞箭美国克莱斯勒公司道奇部ASCONA 阿斯科纳德国欧宝汽车公司ASCOT 阿科特日本本田汽车公司 ASIA 亚细亚韩国亚细亚汽车公司ASKA 阿斯卡日本五十铃汽车公司ASPEN 白杨美国克莱斯勒公司道奇部ASPIRE 追求美国福特汽车公司
产品和品牌到底先做哪一个
产品和品牌到底先做哪一个 我现在更倾向于从宏观方面思考营销问题。 著名品牌设计公司捷登设计总监Raymon曾说过：在过去的营销岁月里，因为长期为中小企业服务，所以我用了大量时间研究弱势企业如何在竞争中获胜，提出了不做品牌做销量、没有业绩一切免谈、品牌不能当饭吃等理念，甚至更进一步研究一个企业如何从弱势地位中崛起。当放眼全球竞争时，发现这种思维其实就是中国营销应该具有的思维。因为在全球视野下，中国企业的营销，就是弱势营销。跨国公司的营销是站在竞争高端的思维，中国企业的营销则是如何走向高端的思维。 中国人民解放军，从红军到八路军、新四军，再到解放战争时期的四个野战军，经历了游击战、运动战和大规模决战。这个过程，不是战术性选择的过程，而是这支军队从弱到强的战略性过程。中国企业从无到有、从小到大、从弱到强，也是一个战略性过程。不仅仅是单个企业的战略过程，也是整体上的战略过程。推动国民经济发展的中国企业，是一个始终处于变动之中的企业集合。尽管每个企业都有自己的特殊性，都有自己的选择和自己的营销思维，但整体上中国企业客观存在着共同的营销思维或者规律。 产品是皮，其他都是毛 在过去30多年，中国企业整体上遵循的营销思维，在我与刘春雄的《中国式营销》中，已经大致进行了梳理。但今天看来，这些思维需要继续完善和升级。如果说以前中国企业只是在竞争战略上走了自己的路，那么我认为，未来中国企业在对营销本质的定位上，需要进一步体现中国特色，并形成颠覆性营销观念。 营销的近视，曾经是一个倡导企业重视需求，而不是拘泥于产品的革命性观念。但在实践中，它却逐渐被演绎成为对产品自身价值的忽略，以及对产品精益求精的忽略。这个在中国营销中体现得更为极端，尤其是那些号称“策划大师”那里。 “今年过节不送礼”，这句几乎家喻户晓的广告用语，热播这么多年，孕育出令人信服的产品没有？答案肯定是否定的。 纵观那些持续优秀的中国企业，一定是通过优秀产品支撑的。相反，那些曾经优秀的企业之所以兴而复衰，一定是产品难以支撑。美国的民用制造业之所以逐渐式微，原因在于产品；德国经济之所以在发达国家一枝独秀，原因也在于令人信服的产品。 捷登设计总监Raymon曾说过：一个大家都不愿意接受的现实是，中国企业的成功从来就不是品牌的成功，而是产品的进步。与跨国公司相比，我们即使是在中国市场，拥有品牌优势吗？夺回市场的家用电子业，是源于品牌力还是产品力？中国汽车工业竞争乏力，是品牌问题还是产品问题？如果品牌具有压倒性力量，中国汽车工业还有救吗？“林肯”这个曾经响当当的品牌何以走到今天？“悍马”何以下线？ 产品是营销的基础，任何创意最终必然体现在产品上。企业的所有优势、积累，产品是最基本的载体，产品是皮，其他都是毛。为了论证这一点，我甚至把政治经济学对商品的定义都搬了出来。
世界名牌集锦--中英文对照
汽车品牌 现代汽车集团 现代 hyundai 起亚 KIA 宝马汽车集团 宝马 BMW 劳斯莱斯 Rolls_Royce 迷你 Mini 保时捷汽车集团porsche 本田汽车集团 本田 honda 阿库拉 Acura 标致-雪铁龙汽车集团 标致 peugeot 雪铁龙 citroen 戴姆勒-克莱斯勒集团 梅赛德斯-奔驰 benz 三菱 mitsu 吉普 jeep 道奇 dodge 迈巴赫 maybach 克莱斯勒 daimlerchrysler 精灵 smart 大众汽车集团 宾利 Bentley 兰伯基尼 Lamborghini 奥迪 Audi 大众 Volkswagen 斯柯达 Skoda 西雅特 Seat 布加蒂 Bugatti 菲亚特汽车集团
菲亚特 fiat 法拉利 ferrari 阿尔法-罗米欧 alfaromeo 玛莎拉蒂 maserati 蓝旗亚 lancia 丰田汽车集团 丰田 toyota 雷克萨斯 lexus 赛恩 scion 大发 daihatsu 雷诺汽车集团 雷诺 renault 无限 infiniti 日产 nissan 通用汽车集团 悍马 hummer 庞蒂克 pontiac 别克 buick 雪佛兰 chevrolet 凯迪拉克 cadillac 铃木 suzuki 欧宝 opel 萨博 saab 斯巴鲁 subaru 土星 saturn 霍顿 holden 大宇 daewoo MG MG 罗孚汽车 rover 福特汽车集团 富豪 volvo 福特 ford 阿斯顿-马丁 astonmartin
马自达 mazda 林肯 lincoln 路虎 landrover 捷豹 jaguar 水星 mercury
服装营销计划书范文
服装营销计划书范文 一)、服装产品营销策划目的 要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服 务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在， 以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。 企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。 企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。 市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。 企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产 品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益 对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成 共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、 突出。 (二)、分析当前的服装产品营销环境状况 对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知
己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 2、对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 (三)、市场机会与问题分析 服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 服装产品价格定位服装产品结构不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。
关于品牌与商标的相关概念
关于品牌与商标的相关概念 一、品牌的概念及内涵 品牌(Brand)是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。品牌经营的基本战略类型主要包括单一品牌和多元化品牌战略等。 (一)、单一品牌经营战略 单一品牌经营战略就是指企业在其所生产经营的产品上冠以一个相同的品牌名称，企业用同一品牌传递企业统一的经营理念，进行市场竞争。在实践中，它有两种行之有效的操作方式： 一是采用企业名称作为品牌。如“诺基亚”。 二是另创一个与企业品牌相关联的产品品牌。如“脑白金”。（二）、多元化品牌经营战略 多元化品牌经营战略是指企业在共同的经营理念指导下，通过市场细分和市场定位，赋予不同细分市场的产品不同的品牌，并依一定的目标确立合理的品牌结构，进行合理的品牌组合，以便企业规范有序地参与市场竞争的品牌经营模式。 1.独立产品品牌组合架构。 这种方式要求企业在进行市场细分的基础上，赋予不同市场定位的每一种产品各自独立的品牌，最大限度地形成品牌的差异化和个性化，进而占领特定的细分市场。这种品牌构架在我国日化品、家电行业尤为常见。
例如，“宝洁”旗下由“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”、“沙宣”、“舒肤佳”“汰渍”、“碧浪”、“帮宝适”等日用品品牌共同组成；而“联合利华”旗下日用消费品品牌有力士、夏士莲、凡士林、中华、奥妙、和路雪、旁氏、老蔡、力顿、阳光、家乐、四季宝、好乐门、CK香水等；再如“通用”旗下则有“凯迪拉克”、“别克”、“奥斯摩比尔”、“雪佛莱”、“庞蒂克”等著名汽车品牌。 具体如下图所示： 2.分类品牌组合架构。 企业在对自己所经营的产品按照某一特征进行分类的基础上，分别给各类产品赋予不同的品牌，即向消费者给予一个具有相同能力水平或性质的产品大类以一个单独的名称和承诺。这样的组合方式，能有效地防范企业单一品牌经营模式因其覆盖的产品过多而可能导致的品牌定位模糊，弱化其竞争能力的缺点；还能有效地克服独立品牌组合因品牌过多而可能出现的宣传传播成本高，难于管理，难于形成合力的不足。它被广泛地采用于食品部门、化妆品、服饰、厨房用具、零配件和工业品上，不同类别指一个范围较宽的组别，包含数条产品线。
轮胎品牌中英文对照表
轮胎品牌中英文对照表 ·AVON爱风 ·BRIDGESTON普E 利司通（石桥）·BFGOODRIC百H路驰 ·CONTINENTA大L陆（马牌） ·CHENGSHA成N山 ·DUNLOP邓路普 ·Double-Coin 双钱轮胎 ·FIRESTONE凡事通 ·GTRADLAL佳通 ·GOODYEA固R特异 ·GENERAL将军 ·HANKOO韩K泰 ·HOOSIER豪赛 ·JINLUN 北京轮胎 ·JINTONG 锦通 ·KUMHO锦湖 ·MICHELIN米其林 ·MAXXIS玛吉斯 ·PIRELLI 倍耐力 ·SUMITOMO住友 ·TRIANGE三角 ·WANLI 万力 ·YOKOHAM横A滨
ROADIAN HP耐克森 轮胎、轮毂对于车而言就好像是双舒适的“鞋子”。有些车主不太重视轮圈和轮胎的 改装，这是非常错误的，要知道，每一辆车只有这四个轮子在与地面接触，车的全部 动力都要通过车轮来传递，车辆的安全也维系在这四个轮子上。因此，轮胎不但要合 适，要有抓地力，还要美观。 看懂轮胎标志 正确运用轮胎首先要认识轮胎，认识轮胎首先要懂得看轮胎上的标志。比如195 ／60R15H，表示什么意思呢？ 195 代表轮胎的宽度是195mm；60 代表轮胎的高宽比；R代表该轮胎是子午线轮胎； 15 表明该轮胎内径为15 英寸，适用于15 英寸的轮辋；H 则代表了该轮胎的最高速度 可以达到每小时210 公里。有些轮胎还标有M＋S，表示泥地、雪地适用，TUBELES表S 示无内胎，TreadWear表示胎面磨损指数等。对于轿车轮胎来讲，重要的参数之一是高 宽比，也就是扁平率，扁平率越小的轮胎，其操控性能就越强。 “新轮胎在使用初期，如果频繁地急刹车，则会造成' 吃胎' 现象，不仅会增大行 驶过程中轮胎的噪声而且也影响使用寿命。”万国轮胎公司的经理张国兴告诉记者， 车主驾车过程中，要注意经常检查轮胎的气压，因为气压过高与不足都会对轮胎产生 异形磨损、花纹沟底龟裂、帘线折断、帘布层脱层、轮胎爆破等损坏。同时，适时适 当地对车辆上的轮胎进行前后换位，以保持轮胎的磨损均匀，延长使用寿命，如果轮 胎磨损到磨耗标记处，必须予以调换。 铝合金轮毂成主流 铝合金轮毂以其美观大方、安全舒适等特点博得了越来越多私家车主的青睐。现 在，几乎所有的新车型都采用了铝合金轮毂，并且很多车主朋友也将原来车上用的轮 毂换成铝合金轮毂。铝合金轮毂有着怎样的特点，其养护又该注意什么呢？ “从制造工艺上分，轮毂主要为铸造和锻造两种：锻造式轮毂结构紧密，强度更
汽车品牌中英文对照
汽车品牌中英文对照 A Acadiane 阿卡迪恩法国雪铁龙 Acclaim 欢呼 Accent 雅坤 Accord 雅哥日本本田 Accord Aerodeck 雅哥*艾罗迪克日本本田 Accord Inspire 雅哥·鼓舞日本本田 Acron 阿克朗比利时范胡尔 Acty 阿克泰日本本田 Acty Street 阿克泰·街道日本本田 Acura Integra 阿库拉·英蒂格拉 Acura Legend 阿库拉·传奇 Aero King 空中之王日本三菱 Aeromax 空中之王日本三菱 Aerostar 航空之星日本三菱 Alcyone 阿尔雄 Alfa 阿尔法意大利阿尔法.罗密欧 Alfa Romeo 阿尔法·罗密欧意大利阿尔法.罗密欧 Alfasud 阿尔法苏意大利阿尔法.罗密欧 Alfetta 阿尔菲塔意大利阿尔法.罗密欧 Alizee 阿利齐 Allante 艾伦特 Allas 阿特拉斯 Alliance 联盟美国通用 Alpina 阿尔宾那德国宝马 Alpine 阿尔宾法国雷诺 Alto 阿尔托日本铃木 AMX 阿曼士美国汽车公司 Applause 赞许(喝采) Argerta 阿金塔意大利菲亚特 Aries 阿力士美国克莱斯勒 Aristo 阿历斯托 Aro 阿罗罗马尼亚穆西尔机械厂 Ascona 阿斯科纳德国欧宝 Ascot 阿斯科特 Aska 阿斯卡日本五十铃 Aspen 白杨美国克莱斯勒 Astina 阿斯丁娜 Aston Martin 阿斯顿·马丁英国阿斯顿.马丁.拉格达 Astra 阿斯特拉英国伏克斯豪尔
Astramax 大阿斯特拉 Astravan 阿斯特温 Astro 阿斯特罗 Astron 阿斯特朗比利时范胡尔 Atlas 阿特拉斯日本日产 Atrai 阿特莱日本大发 Atrai 阿特雷日本大发 Audi 奥迪德国奥迪拉苏 Aurora 曙光(奥罗拉) 加拿大奥罗拉 Austin 奥斯汀英国利兰 Austin Healey 奥斯汀·希雷英国利兰Autobianchi 奥托比安西意大利奥托比安西Autosan 奥托桑波兰萨诺克 Avalon 亚洲龙 Autozam 奥托兰姆 Avallone 阿瓦龙巴西阿瓦龙 Avenir 阿凡尼尔 Avia 阿维亚捷克阿维亚 B Ballade 叙事曲日本本田 Barkas 巴尔卡斯东德依发 Baretta 贝雷塔 Bedford 贝德福特英国伏克斯豪尔 Beetle 甲虫 Belmont 贝尔蒙特英国沃尔斯蒙 Bently 本特里英国本特利 Bently Mulsanne 本特里·马尔森英国劳斯莱斯Beretta 贝雷塔美国通用 Berliet 贝利埃法国雷诺 Besta 别墅塔 Bighorn 大角羊 Bitter 彼特尔德国比特尔 Blazer 传播者美国通用 Blizzard 暴风雪日本本田 Bluebird 蓝鸟日本日产 B M W 宝马德国宝马 Bobcat 山猫美国福特 Bongo 紫羚羊日本松田 Bongo 本格台湾福特六和 Bongo Brawny 本格·布罗尼 Bonneville 博纳维尔美国通用 Bova 博瓦
第2章 商品品名与商品品质
第二章商品品名与商品品质 一﹑翻译并解释下列名词 1.Sale by Sample(凭样品买卖) 2.Counter Sample(对等样品) 3.F.A.Q.(是Fair Average Quality的缩写) 4.Sale by Description and Illustration (凭说明书和图样买卖) 5.Quality Tolerance(品质公差) 三．单项选这题 1.“Description of Goods”条款就是合同的（C ） A．品质条款B。数量条款C。品名条款D。说明条款 2.在造型上有特殊要求的商品，适合的表示其品质的方式是( B ) A．凭等级买卖B．凭样品买卖 C.凭商标买卖 D.凭说明书买卖 3.珠宝、字画等具有独特性质的商品，在确定其品质时最好（ D ） A.用文字说明 B.既用样品又用文字说明 C.用样品说明 D.看货洽谈成交 4.对于某些品质变化较大而难以规定统一标准的农副产品，其表示品质的方法通 常为（ C ） A.看货买卖 B.凭样品买卖 C.良好平均品质 D.上好可销品质 5.对工业制成品交易，一般在品质条款中灵活制定品质指标，通常使用（B ） A.品质激动幅度 B.品质公差 C.品质与样品大致相符 D.规定一个约量 6.不能作为明确商品品质的标准，因而对方买卖双方都没有约束力的样品是（ A ） A.参考样 B.对等样 C.买方样 D.卖方样 7.凡货、样不能做到完全一致的商品，一般都不适宜（ C ） A.凭规格买卖 B.凭等级买卖 C.凭样品买卖 D.凭说明书买卖 8.凭商标或牌名买卖，一般只适用于（ A ） A.一些品质稳定的工业制产品 B.经过科学加工的等级产品 C.机器、电器和仪表等技术密集产品 D.造型上有特殊要求的商品 9.品质机动幅度条款一般适用于某些（ B ） A.制成品交易 B.初级产品交易 C.机动产品交易 D.仪表产品交易 10.若合同规定有品质公差条款，则在公差范围内，买方（ A ） A.不得拒收货物 B.可以拒收货物 C.可以要求调整价格 D.可以拒收货物也可以要求调整价格 11.凭样品买卖时，如果合同中无其他规定，那么卖方所交货物（ B ） A.可以与样品大致相同 B.必须与样品完全一致 C.允许有合理公差 D.允许在包装规格上有一定幅度的差异 12.一种样品若没有标明是参考样品还是标准样品，应看作（ B ） A.参考样品 B.标准样品 C.没有任何意义 D.双方协商 13.凭卖方样品成交时，应留存（ C ）以备交货时核查之用。 A.回样 B.参考样 C.复样 D.确认样 14.在出口业务中，采用两种或两种以上的方法来表示品质的做法，在一般情况 下（ B ） A.对买方不利 B.对卖方不利 C.对双方都不利 D.对双方都有利 15.下列商品中可以凭样品买卖的是（ C ） A.轿车 B.小麦 C.衬衫 D.钨砂矿
品质、数量、包装练习题参考答案
二、填空 1．国际货物买卖中，商品质量的表示方法主要分为以（实物）表示，以（文字说明）表示。 2.在凭样品买卖业务中，卖方寄出标准样品后，应在原样和留存的复样上编制相同的（编号），注明样品提交买方的（日期），以便日后联系、洽谈交易时参考。 3．凭样品成交的货物应具备（难以用文字说明表述其品质）的特点。 4．对于“货”、“样”难以做到一致的产品，应在合同中加列（“品质与样品大致相同”）的字样或类似条款。 5．在国际货物买卖合同中，规定品质机动幅度的方法有规定（范围）、规定（极限）、规定（上下差异）三种。 6．商品的品质是商品的（内在素质）和（外观形态）的综合。 7．用实物表示商品品质的方法是指以作为交易对象的商品的（实际品质）或以代表商品品质的（样品）来表示商品品质。 8．为了避免交货品质与国际货物买卖合同稍有不同而造成的违约，可在合同条款中做出某些变通的规定，灵活制定品质指标，通常使用的是（品质机动幅度）条款和（品质公差）条款。 9．样品通常是从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映（整批商品品质）的少量实物。 10．当我们仅仅是介绍自己的产品质量，而并非以此样成交而寄出样品时，切记要在样品上标注：“（参考样品”字样。 11．有些商品的名称，各地叫法不一，为了避免误解，应尽可能使用国际上（通用）名称。 12．凡是能用一种方法表示商品品质的，一般就不宜用（两种或两种以上）的方法来表示。 13．采用凭商标或牌号买卖时，应注意该项品牌是否（产权纠纷），以免运往国外触犯进口国的商标法而引起纠纷。 三、英文词语翻译 2．Pattern sample 款式样 3．良好平均品质 4．上好可销品质、 5．Quality Tolerance品质公差 6．Counter sample对等样品7．Sealed sample封样 8．Colour sample色样9．Confirmation sample确认样品10．Quality of goods货物品质11．Return sample回样12．Original sampl原样13．Duplicate sample复样14．Sales by brand name or trade mark凭商标或品牌买卖15．Sales by Sample凭样买卖16．Sales by specification凭规格买卖17．Sales by name of origin凭产地买卖18．Sales by description and illustration、凭说明书和图样买卖19．Sales by standard凭标准买卖20．Sales by grade凭等级买卖 四、单项选择题 1、拍卖是（A） A.看货买卖 B.凭卖方样品买卖 C.凭买方样品买卖 D.凭对等样品买卖 2、与“大路货”相对而言的是（D） 3、工商企业给其制造或销售的产品所冠的名称是（D） A.商标 B.品牌 C.规格 D.品名 4、“龙口粉丝”中用来表示商品品质的方法是（D） A.凭商标或品牌 B.凭标准 C.凭规格 D.凭产地名称 5、为扩大出口，增加我国产品在国际市场上的适销程度，应根据需要和可能，采用（C） A.我国的标准 B.企业标准 C.国际上通用的标准 D.团体标准
订定商品品质条款
在国际贸易中，商品种类繁多，品质千差万别，因此，合同中的品质条 款也有繁有简，须根据具体商品的特性和不同用途而定，不可能千篇一律，一成不变。一般地说，在商订品质条款时，主要应注意以下几点： 1．要贯彻“平等互利”和“重合同、守信用，重质先于重量”的原则 在订定商品的品质条款时，应体现平等互利的精神，防止订立只对单方 面有利的片面条款。如由于某些农副产品的实际交货品质和合同规定难免会出现一些差异，为了照顾买卖双方的利益，可允许卖方交货的品质在一定幅度内高于或低于合同规定的品质要求。同时根据实交货物的品质状况，按规定比例给予增价或减价。 有的合同除规定增减价幅度外，还进一步规定，如果实交货物的品质低 于合同允许的幅度，买方即有权拒收货物。这对于保证进口商品的质量、维护买方的正当权益，都是必要的。 增减价条款一般只应用于对价格有重要影响，且允许有一定机动幅度的 主要指标。对于次要指标或不允许有机动幅度的指标，就不适用。 在工业品的合同中，有时对一些品质指标，也规定有“品质公差”（Tolerance）。由于这类商品在生产过程中，受科技水平或生产水平所限，往往会有一些误差。这些误差有的是国际上所公认的，有的是经买卖双方所同意的。国际贸易中，卖方交货的品质只要在公差范围内，则免负品质责任。商品品质的公差是不计算增价或减价的。 通常，规定商品的品质规格时，还可使用品质机动幅度（Quality Latitude）的办法。即对某些初级产品，由于卖方所交货物品质难以完全与合同规定的品质相符，为便于交货，往往在规定的品质指标外，加订一定的
允许幅度。只要在允许的幅度内，买方无权拒收，但可根据合同规定调整价格。 （1）规定范围 即对某项商品的品质指标规定允许有一定的差异范围。例如：湿度（Moisture）5～10％。 （2）规定极限 即对有些商品的品质规格规定上下极限。规定极限的表示方法，常用的 有：最大、最高、最多（Maximum或Max）和最小、最低、最少（Minimum 或 Min）。例如：羊毛最少98％（Wool98％min-mum）。 （3）规定上下差异 例如：羽绒含绒量16％上下1％（1％moreorless） 2．要有生产观点，从实际出发 在确定出口商品的品质条件时，既要照顾国外市场的消费习惯和水平， 又要符合我国的生产实际，并有利于生产的发展，避免脱离实际。对于一些实际做不到的条款，不应接受。要注意的是，有时当市场发生对买方不利的变化时，也会造成市场索赔（MarketClaim）。对于一些国外对品质要求较高的商品，应与生产部门协商，并取得同意后，才能接受。对于一些可以做到或可以进一步提高品质的商品，则不应把规格订得低于实际商品，以免给出口商品信誉造成不良后果，影响成交或价格，造成不应有的损失。但也不应单纯追求高价，盲目提高品质，以致浪费原材料，给生产部门带来困难，甚至影响交货，造成损失。