家电企业的线上线下渠道整合研究

安徽财经大学

函授（夜大）本科毕业论文题目：家电企业的线上线下渠道整合研究

专业：工商管理

准考证号：1419113007

姓名：唐秋雨

联系电话：

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指导老师：冯林燕讲师

完成日期： 2016年5月22日

家电企业的线上线下渠道整合研究

写作提纲

一、线上线下销售渠道述

（一）线上销售渠道的定义及优势

（二）线下销售渠道的定义及优势

二、家电企业线上线下整合的必要性

（一）购物方式观念转移

（二）线上线下渠道整合发展是未来趋势

（三）增加渠道互补性

(四)提升企业的营销能力

（五）实现企业价值

三、整合过程中可能遇到的问题

(一)如何创立“两线融合”的奠基团队

（二）整合中线上给线下造成的压力

（三）线上线下渠道冲突

四、对策研究

(一) 双向选拔，创建融合开拓者团队

（二）线上线下同促销

（三）线上线下产品差异化、价格统一化

五、总结

【参考文献】

家电企业的线上线下销售渠道整合研究

[内容摘要]随着互联网购物的高速发展与实体经营行业的运营成本的增加，越来越多的企业选择了实体店+网络营销的多渠道销售模式。因此，如何整合线上线下的的销售渠道成为了各家电企业研究的重点问题。本文在以实体销售与网络销售的双渠道销售模式会成为企业未来发展之必然趋势之假设下，从线上线下的互通、高效、潜力、体验、感官、服务的双方优势性能分析作为切入点。从线上线下整合的必要性以及整合过程中将会出现的问题和应对策略三方面作为文章主体框架架构论文，意在为家电企业的线上线下渠道整合提供可操作性的建议。

关键词：家电融合线上渠道线下渠道

除了衣食住行之外，家用电器跃为了与人民平时生活息息相关的第五类了。并且曾经随着需求量的增加，它所带来的经济效益也成为了国民经济产业的支柱产业之一。可是资料显示2008年的全球金融危机给我国家电企业带来了沉痛的冲击，导致大多中小家电制造厂家进行企业转型，更有甚者被迫退出家电制造产业宣布倒闭。那么，如何在激烈的产业竞争和金融危机的冲击下保持自己的发展，并且在各种销售渠道中占有自己的一席之地，便成了各家电企业需要面对乃至解决的首要目标了。

一、线上线下销售渠道简述

(一) 线上销售渠道的定义及优势

线上销售渠道大多指以计算机技术为应用手段，通过互联网的方式而进行的营销策略。其主要策略包括：网上调查、网上促销、网上即时服务以及网络分销等方式；使其无形而又巧妙的将企业、经销商、消费团体及个人相联合起来。由此可见线上销售渠道具有以下几个有点：

1、互通性。互联网能够不受时间以及空间限制而使信息交互更为方便快捷，它既能让企业的销售扩大，也能让消费者更直观的了解自己所选的商品。比如本地无某品牌企业，客户只需打开互联网即可了解该企业的生产经营产品；或者某地区无产品销售商，企业与客户只需通过互联网在线沟通了解对方地址电话信息便可将用户所需要的商品送货上门。

2、高效性。互联网可以使影音文字等多种形式的存在，通过网络进行传输，能便捷的使信息共享交互。从而让整个销售系统简约化，可以让企业更好的了解

市场，了解消费者的需要，以便及时完善自己的产品来争取到更多的消费者拓宽自己的市场。

3、潜力性。社会的主导力量正逐步的被我们八零九零后占据，互联网的使用者大多数为年轻、中产阶级人群。客观角度来说，我们具有一定的消费和购买能力。因而才使互联网的线上销售得到飞速发展，让线上销售渠道表现出了惊人的潜力。

（二）线下销售渠道的定义及优势

线下销售渠道又可成为传统销售即针对目标市场的小众群体，以阶段性滚动的方式提供即时行动的诱因，运营非媒体广告的方式，力图实现“一对一互动”式的沟通的营销手法。1

线下销售出道出现历史悠久，能够被大部分消费者所接受，也能满足大部分消费者的消费习惯，它具有以下特点：

1、体验性。够让消费者拥有一个很好地购物体验，让消费者即看得见，也能摸得着，可以现场的体验到产品，可以及时的对产品做出自己的看法。

2、感官性：线下销售可以让消费者视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉来全方位的感受一个产品，在经过感官的分析之后，可以对产品有一个很好的了解。

3、服务性：线下销售可以让人“一对一”的进行交流，由产品的推销员向消费者以生动的言语表达使消费者对产品有更深层次的理解。并且线下的售后服务也是方便快捷的。

二、线上线下整合的必要性

（一）购物方式观念转移

年轻人的消费方式正逐渐的往线上购物过渡，并且随着物流行业在城市中的全面铺开以及送货上门等高效服务性，线上购物基本已经形成了足不出户便可轻松购物。在年轻人中这种购物方式尤为明显，根据调查数据显示，我国有近86.3%的年轻人有长期性或者尝试性的接触过网购。由此可见，线上销售渠道在一定程度上挤压了线下销售的发展。

（二）线上线下渠道整合发展是未来趋势

根据国家统计局公布的数据来看，我国互联网家电交易量同比往年增长56%, 1摘自骑驴的贝瘦子《海尔集团线上线下营销》2015年8月29日

实体店家电交易量较往年相比下降18.6%。从数据上可以看出，在互联网营销的冲击下，各传统家电企业不得不在营销渠道上重新进行抉择。为此，李克强总理在去年的十二届人大三次会议上也重点提出“要把以互联网为载体，线上线下互动的新兴消费搞的红红火火”。2在经过了线上渠道与线下渠道的纠结选择和分析研究之后，各家电企业也都达成了共识——虽然线上渠道对线下渠道产生了冲击，但它并不能完全取代线下渠道，只有打造线上线下相融合的经营模式，才是未来家电企业发展的新模式。

（三）增加渠道互补性。

我国家电企业的生产模式大多是采用批量生产模式，即根据经销人员的订单量或者对市场的需求预估量进行生产。这极易造成线上（线下）一方电器供不应求，线下（线上）一方产品滞销库存大的两极分化局面。为了解决这一问题，企业可以可通过线上线下渠道融合的方式来建立营销者的复合营销体系，促成二者之间形成供应链，从而提升渠道之间的互补能力。

（四）提升企业营销能力。

伴随着消费人群的“年轻化”，消费者对从需要电器——四处奔走选择电器——反复对比确定选择——前往选购地现金付款这一传统的营销方式越来越觉得繁琐。而通过线上线下渠道整合就可以使企业产品信息的整合，可以从传统繁琐的营销方式跨越到在线了解电器——线下参观体验电器——线上确认交易付款的“三步轻松购”的营销模式。这就让消费者更简约直观的了解和体验企业的家电产品，从而挑选购买产品，进而提升企业产品的营销能力。

（五）实现企业价值

随着因整合而带来的渠道互补与营销能力的提升，大大的增强了企业产品在市场的竞争力和销售实力，这将有助于提高企业的盈利能力，实现企业价值。

三、整合过程中遇到的问题

（一）如何创立企业“两线融合”奠基团队

线上线下的整合是一个复杂复杂但又对严密性要求极高的过程这不是凭借个人之力可以完成创建的。企业若想打开线上线下相融合的渠道，其首要解决的问题便是如何创建一支复合型奠定企业两线融合基础的人才团队。

22015年度政府工作报告

（二）整合中线上对线下渠道造成的压力

互联往的购物便捷化势必会对线下销售造成一定的渠道冲击，家电企业在整合过程中，不能只注重于发展线上渠道。发展线上渠道的同时如何保证不对线下渠道造成过大的压力?

（三）线上线下渠道冲突

线上线下冲突可能来自于三个方面：

1、价格方面冲突。因着于互联网销售投资低于实体店投资这一特殊性质，价格冲突多半会发生在线上产品价格远远的低于线下茶品价格，这将给线下产品带来销售压力。

2、品类方面冲突。在线上价格的打压下，线下销售为了提升自己的销售优势提高自己的销售能力，可能会采取频繁的推出新款策略。相信在新老产品之间消费者更愿意选择前者，这将对线上在消产品构成威胁。

3、销售方式冲突。如果企业在没有规定促销力度的情况下，线上线下企业产品经销者都为了使自己的利益最大化而发动促销“战争”。这样不仅扰乱了正常的市场秩序，还有可能加深同行企业之间的矛盾。

四对策研究

（一）双向选拔，创立融合开拓者团队

在如何创立创立“两线奠基”团队的问题上，企业可以尝试通过从内部选拔和对外招聘的两种方式进行。先从内部选拔一批有过传统销售经验的员工，他们对企业的家电产品和营销方式熟悉，可以对线上产品介绍以及融合后的经营模式提供宝贵意见。

外部招聘一些客服人员与程序人员。他们主要负责信息的传递以及网络平台的创建与后期维护。通过双向选拔企业可以培养出一批有着集销售经验、信息交融、线上创立等多方面优秀的“复合型”人才团队，为企业平稳运行“两线融合”打下夯实基础。

（二）线上线下同促销

线下电器如处于滞销状态下，家电企业可鼓励地方专营店多做促销活动。比如购物满多少金额减价多少、买大件送小件等等方式促进销售，减少库存压力。

与此同时，线上也可将淡季产品在主页上做出限时促销活动，从侧面上帮助线下库存扫除积货压力。

（三）线上线下产品差异化、价格统一化

为了能使线上线下销售渠道互相不冲突，家电企业也应当预防并制定相关计划，其中最有效的两点就是产品差异和价格统一。产品差异化可通过以下两点实现：

1、线下推新品，线上推金典。当往年的线下电器已经落后时，企业可将新产品发往经销商处。并将老款式只在线上销售，线下停止供货。这样不仅不会给线上线下销售带来冲突，从一定意义上来说还可以减少线下销售渠道的库存压力。

2、线下产品特供。当企业生产出两种不同型号的电器时，可将其分开销售。将某一型号的产品网络上只能查寻到价格及介绍，但无法购买，只能在线下进行实物购买。这样的产品差异化销售，自然能避免线上线下销售渠道的相互冲突局面。

当产品销售差异化实施之后紧跟这就要让价格统一化。所谓价格统一也就是俗称的“控价”。为了避免线上线下两商相互打价的情况发生，企业进行控价就显得很有必要。价格控制一来可以让两商的利润都最大化，二来也避免了线上线下因为价格冲突给产品市场带来的损失。

五、总结

随着时代的发展、科技的进步，家电企业也应该跟上时代的潮流。各家电企业应牢牢把握住网络时代和经济“新常态”下的发展机遇。要根据消费者的习惯变化而销售渠道变化，要有“不主动革命就会被革命”的紧迫感，做到线上线下同发展、网络实体共互补。线上线下整合共赢的局面在不久后的将来势必会成为家电企业发展的大趋势！

[参考文献]

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线上线下整合营销有哪些优势

随着我国城镇化水平的提高以及经济的进一步发展，带来的是消费能力的提升。但是纯铜的营销模式对消费者的了解甚少，未能建立起商品信息和消费者需求之间的有效联系，但是线上线下整合营销很好的解决了这个问题。 线上线下整合营销这个话题想必对大家来说并不陌生，各个品牌根据自身的品牌受众、产品特点并通过互联网进行实时推广、传播的成功案例更是屡见不鲜，但成功利用社交媒体令品牌粉丝积极参与并产生广泛传播并非易事。2017年开始，新零售的概念和落地也成为大热，线下和线上的融合达到了前所未有的高度。那么线上线下整合营销到底具备哪些优势呢？今天我们就来探究一二。 1、快速提高企业或者产品知名度。和线下渠道的拓展相比，互联网显然覆盖范围更广、传播速度更快，而且从投资的角度来看，线上明显更占有资金方面的优势，而且回报可能更高。 2、有利于占领更多市场。市场竞争大是各行各业面临的共同的问题，线上线下整合营销的优势可以帮助企业拓展生存空间，通过网络快速获取用户。 3、能和线下渠道很好的结合。获取一定的知名度对线下渠道的拓展也很有帮助，可以将互联网当成一种导流的方式。

4、规范市场价格。不少品牌可能存在加盟合作的方式，而不少加盟商抱着天高皇帝远的心态打价格战，而线上线下整合营销可以很好的规范和统一价格，最大限度的减少对品牌的影响。 5、整合线上线下的双重优势，提升产品和企业知名度，增加用户粘性。线上和线下不是相互孤立的,成功的线下活动,还需仰仗线上积累的品牌、影响力,成功具备了线上影响力的网站,可以适时发挥品牌优势、与目标用户联系紧密的优势、了解市场的优势等来策划举办线下活动,很多时候,线上没有盈利没关系,线上的影响力就是无形资产，可以通过线上的影响力,推动线下活动的开展,不仅仅提升知名度、加强与用户的联系,还会有可观的经济效益,这未尝不是网站盈利模式的拓展。 6、通过“一码一物“和”卡券体系”等线上线下营销有利于构建“人+物+场” 唯一识别，抹平线上线下渠道割裂现状，充分连接品牌商、供应商、零售商和消费者，构建完整OAO服务体系，帮助企业引流，实现卡券营销活动便捷化，有效吸引目标客户线上线下消费

线上和线下推广方案

线上和线下推广方案 线上推广方案 推广方法一：应用推荐网站应用商店 联想应用商店、智汇于(华为);网络运营商：移动 MM、电信天翼空间、联通沃商店;独立商店：安卓市场、安智市场、机锋市场、爱米软件商店、优亿市场、掌上应用汇、开齐商店、N 多市场、安卓星空、安丰下载、3G门户、力趣安卓市场等。全面覆盖建立符合用户习惯的下载渠道，方便用户通过各种渠道进行下载使用。 推广方法二：APP论坛置顶 论坛是用户分享信息的集散地，每天都有许多信息通过论坛进行发布，吸引用户的眼球，但是单篇论坛帖子如果不维护的话，很快就会沉底，因此，发布论坛帖子并安排网推专员进行维护置顶是很有必要的。Android论坛主要是机锋、安卓、安智、木蚂蚁等，IOS论坛主要是威锋、麦芽地、爱应用等。 推广方法三：搜索引擎推广 搜索引擎是互联网用户获取信息的主要渠道，一般用户在搜索后，习惯按排名顺序进行浏览，因此，保证E生活管家APP应用相关关键词能够排名靠前是非常关键的。搜索引擎的结果是多样化的特点，包含网站、百科、知道、文库、新闻、视频等信息，网批网公司针对上述信息类型进行文案推广布局。 推广方法四：搜索百科 搜索百科作为搜索引擎自由产品，具备很高的网站权重和公信力，将E生活管家APP应用在搜索结果中排名靠前10名，百度百科、搜搜百科、互动百科，是推广APP的三个主要载体，编辑利于E生活管家APP应用推广的词条并通过审核，便于用户通过关键词搜到相关E生活管家APP应用，了解更多详情。 推广方法五：百度文库 给用户一个下载E生活管家APP的理由，通过文案设计并发布文库，上传一些E生活管家APP应用的产品介绍、使用评测、详细攻略等，可以获得良好的口碑传播，更加方便用户了解和使用E生活管家APP 应用。选择主流平台百度文库、豆丁等进行上传。 推广方法六：网络新闻事件 网络新闻事件作为公众舆论的一个风向标，根据搜索关键词，定期发布利于E生活管家APP应用的网络新闻，制造一些新闻，从而能够很好的提升网批生活APP应用的曝光率，通过新浪科技、腾讯科技、Donews 等这样的平台发布软文，提高用户口碑增加宣传力度 推广方法七：社交平台推广（微营销） 建立微信公众号，网推人员定期对公众号内容进行更新，建立有效的捆绑用户方法，也可以进行二次营销。社交平台是用户拥有极大参与空间的媒体类型，指方便用户分享、评价、讨论、沟通的互联网工具和平台，比如德清县钟管镇本地门户论坛、QQ、新浪微博、腾讯微博、微信等渠道，专人负责对以上渠道进行推广覆盖关于E生活管家的信息（分享心灵鸡汤及励志等文章，附带E生活管家公众号及二维码信息），本地门户论坛注册会员，开贴进行网络宣传及互动。寻找并加入当地各类QQ群，与群员互动后，旁敲侧击的在群里发布推广信息； 我们可以通过微博进行内容营销，这样可以近距离跟海量的用户进行沟通，所以微博影响力还是不容小视。在做微博的时候，要注意留心那些微博上的意见领袖、话题制造者、评测网站之类的帐号，尽量和他们取得联系。充分利用这个平台胡用户产生互动增加用户粘性，让E生活管家更受欢迎!

浅析家电行业分销渠道

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摘要 科学技术飞速发展使得很多产品本身很难形成技术功能优势，大多数产品呈现同质化倾向。通过产品本身创造品牌差异已经变得非常困难，因此谁拥有渠道优势成为决定企业竞争力强弱的重要因素。大规模工业化生产已经日益成熟，大多数行业生产能力过剩已经成为普遍现象。产品制造成本基本上已经降到底限所以通过生产技术和管理技术降低产品的生产成本来营造价格竞争优势没有很大的发展空间，而从流通环节挖掘竞争空间就必然成为企业的理智选择。从消费者需求的角度来看他们更为关注的是购物场所的信誉度以及购买是否便捷能否提供购买过程中完善和及时的服务等因素。哪个渠道最接近消费者需求哪个渠道最能为消费者带来现实利益，哪个渠道就占据了竞争的制高点，因此也就必然成为制造商追求的对象。 通过上述分析我们可以知道，在品牌知名度产品技术价格乃至服务等方面日益同质化以及国内家电需求增长趋缓，产品供过于求，从卖方市场转入买方市场的大背景下，技术优势、制造优势、品牌优势的建设显然非中国企业能够在短时间内突破的。我们的选择只有继续巩固和加强自己的营销优势这已成为中国企业的当务之急和未来竞争力建设的重点，而其中的核心是通过渠道获取优势。当今市场竞争激烈．市场瞬息万变。企业想要在市场竞争中求得生存和发展，就必须适应市场环境的迅速变化．在经营战略、策略等方面力求创新，尽力地挖掘企业的潜力。 【关键词】家电；制造商；营销渠道；经营战略

微信线上线下推广活动方案

微信线上线下推广活动 方案 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

河南微盟整合活动方案框架 一、活动概述 1.1活动概述 1.2活动效果预估 1、活动影响：活动主体吸引顾客群体参与，加深其对项目的印象。与周边同类项目相比，能更加有效的吸引潜在顾客。通过全网推广，多渠道带动潜在客户与粉丝参与，加大活动的曝光宣传以及参与； 2、品牌提升：通过此项活动的开展在已经拥有的市场基础上，增添新的展现形式与渠道，让顾客对本项目的认知度又得到进一步的提升。 3、促进销售：活动的开展扩大了影响，提高知名度，增强客户对项目的信心与认可度，并且通过线上多渠道扩大了目标客户群体的筛选，进一步的促进销售。 二、活动规划 2.1 总体规划（分类活动排布轴） 2.2 主活动流程 三、活动流程 四、场地布置（视觉包装） 4.1案场示意图 4.2 入场布置（二维码摆放、摄像机等具体事项布置） 注：视觉包装为展现类方案，主要是现场布置与活动布置； 五、活动预案 六、宣传推广 6.1 推广排期（时间轴：前中后） 6.2 预约报名 预约渠道，与流程 6.3 推广形式 1、互动形式 2、图文形式 3、广宣形式 4、软文形式 5、视频形式 6.4 推广渠道 A) 微信（微信图文、微信群、朋友圈广告、MP 、大V、） 展开： ①微信图文与微信群：微信作为主要新媒体推广载体，可通过项目自身微信公众平台图文推送给自身粉丝，也可以借由项目工作人员个人媒体渠道，将相关图文信息转发到个人朋友圈与百人微信群里，形成信息的再传播，进而扩大活动信息的传播范围。 ②朋友圈广告：朋友圈广告作为新媒体广告的形式，活动内容与品牌形象可在短时间内，针对项目目标客户群体形成大规模的曝光，在提升活动自身的宣传的同时，将联动线上报名以及目标客户引流平台沉淀的目的，也可带动项目意向客户来电两。 ③广点通MP 与本地大V ：广点通整合腾讯各项广告业务，可通过腾讯体系内所有平台进行广告投放，如微信图文底部、腾讯新闻、QQ空间、QQ音乐以及腾讯游戏等各平台投放广告，达到活动最大限度的曝光以及提升品牌记忆。

家电产品营销渠道分析.doc

从20世纪90年代开始，许多家电生产企业开始了以自建营销网络为主导的渠道变革，如设立省级分公司﹑地市级办事处﹑甚至设立专卖店，试图从建设零售终端入手，建立产、供、销一体化的家电销售网络。而家电零售企业国美﹑苏宁已经发展成为全国性的家电连锁店。零售商与制造商都期望本身的利润最大化，他们之间的合作关系一直处于“同床异梦”的状态。如果制造商大规模地介入零售领域，又会造成资源的浪费，因而制造商﹑批发商和零售商之间有必要建立一种新型的合作关系。 一﹑我国家电产品营销渠道的现状 营销渠道是营销组合的重要组成部分，是指产品或劳务从生产者向最终用户移动时获得这种产品或劳务所有权的，或帮助其所有权转移的所有企业或个人的集合。生产者、中介机构和最终用户都是一条分销渠道中的成员，它们构成相互依存的一个组织。家电市场的营销渠道是由家电制造商，批发商和零售商组成。在一﹑二级市场（北京﹑上海和大部分的省会城市），其主要的零售渠道是以国美﹑苏宁为代表的家电类连锁店，家乐福﹑沃尔玛等大卖场也占据一定的市场份额；而在三﹑四级市场（地级市和县城）仍然以传统的销售渠道为主，这些传统的销售渠道包括：中小型电器店﹑百货店和区域性的家电连锁店。家电制造商既要面对国美﹑苏宁等全国性的的连锁店，又要面对三﹑四级市场上的传统的营销渠道。整体上，我国家电产品的营销渠道可以分为如下几种主要的分销模式： 1.批发商主导的分销体系。这种体系下，家电制造企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好批发商或代理商，并加强对他们的管理，由批发商向零售商供货，有时售后服务和物流配送也由批发商承担，如：飞利浦的小家电基本上采用这种模式。 2.家电制造商直接向大客户供货。由于大型商场和零售商的销售规模大，直接供货可以适当降低营销渠道成本，还可以通过在终端设立品牌专柜，拉近与消费者之间的距离，更了解客户的需求。大部分的一线品牌，如：TCL、康佳、美的都成立了大客户部，专门负责国美﹑苏宁等全国性家电连锁店的业务。 3.家电制造商建立自己的分销网络。家电制造商在全国各地设立分公司和办事处向零售商，批发商和大客户供货，部分企业还通过吸引加盟商的方式设立连锁店。如格力空调的专卖店已经成为其重要的销售渠道。 二、传统家电产品营销渠道存在的主要问题 1.家电制造商与经销商之间﹑经销商与经销商之间的冲突不断。家电制造商与经销商间的冲突，如制造商抱怨批发商销售太多的家电品牌，没有做好市场情报的回馈；而经销商则抱怨利润低、价格混乱和制造商直接开设零售店等。经销商与经销商间的冲突，如经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售等，都是经常发生的情况。 2.不利于与消费者的沟通。零售商掌握客户的第一手资料，最了解客户的需求。传统的销售渠道，客户的需求向家电制造商传递速度慢，甚至失真。主要的原因是零售商﹑批发商和家电制造商的利益相互独立，他们的合作关系是建立在短期的利益上，他们各自认为他们之间存在的只是零和博奕，而无法实现双赢。 3.在与大型零售商的合作中,家电制造企业往往处于被动地位。由于产品的同质性，家电制造企业经常处于被动“挨打”的状态。从零售商的角度，谁的好卖，给的优惠多就卖谁的，而对制造商而言，谁卖得多就让谁卖。这样的营销渠道带来的结局是，营销渠道成员缺乏忠诚度和低信用度。通常的解决办法是制造商不断给零售商喂奶。 4.零售商﹑代理商提供的服务附加值低。零售商实际上仅提供产品的展示作用，产品安装，售后服务甚至送货均由制造商或代理商负责，制造商的“战线”越来越长，管理跨度越来越大，效率越来越低。制造商无法集中精力做好份内的事情，这样零售商也难以迅速得到符

线上线下渠道广告模式构建及联合广告途径探讨

线上线下渠道广告模式构建及联合广告途径探讨 发表时间：2018-05-25T13:32:47.427Z 来源：《基层建设》2018年第6期作者：梁猛[导读] 摘要：在双渠道环境下，一些文献关注了互联网广告技术及其对广告效果带来的变化，少量研究关注了渠道广告对另一渠道需求的影响，但从线上线下渠道合作视角对广告策略的研究比较缺乏。 中国移动通信集团辽宁有限公司阜新分公司辽宁阜新 123000 摘要：在双渠道环境下，一些文献关注了互联网广告技术及其对广告效果带来的变化，少量研究关注了渠道广告对另一渠道需求的影响，但从线上线下渠道合作视角对广告策略的研究比较缺乏。在线上线下渠道不合作情形下，渠道成员各自投入广告相互竞争，广告资源重复浪费，甚至导致严重的价格竞争，会降低消费者对产品的品牌商誉的评价。为减缓线上线下渠道冲突，发挥不同渠道的广告平台优势 和提升广告投放效果，本文拟从渠道合作程度对线上线下渠道的广告策略进行研究，提出相应的渠道广告模式。 关键词：线上线下；广告模式构建；联合广告；途径 1线上、线下广告营销的表现及利弊 1.1线上广告营销的表现及利弊 线上广告涵盖了以报纸、电视、广播杂志等四大传统媒体为载体的广告形式，并且兼并了户外和互联网等形式的新媒体。线上广告有媒体信息传播的一些特性，因为媒体的受众广泛，所以广告传播的大众群体也非常广泛，但是基于目标消费群体的特定性，线上广告的受众还是偏于“小众化”。 线上广告传播范围较广，但是由于媒体成本比较高，因此对于一个产品具体而微的细节不可能面面俱到，基于这个层面，广告主往往在宣传上注重一个大的品牌形象的宣传，即在更短时间或者更小篇幅内进行品牌形象塑造或者加入可以提起受众兴趣的“噱头”。虽然线上广告传播具有传播范围广的优势，但是由于其媒体的局限性只能把重点放在品牌形象的营销上，因此线上广告并不是及时见效，而是具有累积性，效果一旦形成会维持很长时间。 1.2线上广告营销的表现及利弊 线下广告模式主要是派发、店销、路演等传播形式。线下的广告的形式在主题上更加的宏大，在广告传播中能更多地体现出系统作业及整体的操盘能力。线下广告是一种具有极大冲击性和强烈侵略性的广告营销行为，具有自己的营销特点。其一，杀伤力较大，在营销的过程中可以形成比较强的购买力；其二，局限性较强，虽然线下广告在短期内具有比较强的营销能力，但是在更长的时间内营销能力会逐渐降低；其三，营销目标准确，在吸引的过程中形成对行销目标的第一时间策动。 2联合广告模式的实施策略 2.1基于渠道广告成本分担的合作广告策略 合作广告是供应链系统中一种有效的成本分担机制，通过合作广告有利于提升渠道成员的广告投入。目前关于合作广告的研究和营销实践集中于供应链上游渠道成员（制造商）单向分担下游成员（零售商）的促销广告，而零售商也可以通过分担制造商的全国品牌广告提升品牌商誉，并从中获得竞争优势。例如，在特许加盟系统中，下游的零售加盟商按某种方式向上游品牌制造商缴纳广告费，该费用主要用来维护品牌形象。在联合广告模式下，双向溢出效应使不同渠道都从联合广告活动中受益，平行的线上线下渠道可分担对方的广告成本，通过双向参与合作广告策略来实施联合广告，即线上渠道成员分担一部分线下渠道成员的促销广告成本，同时线下渠道成员分担一部分线上渠道成员的促销广告成本，并注意综合考虑渠道成员相对权利、双向溢出效应差异和广告成本信息等因素，考虑渠道成员的广告预算约束情形下，决策不同渠道成员的广告分担比例大小，提升供应链系统的整体收益水平。 2.2基于渠道广告溢出效应的收益共享策略 联合广告对不同渠道具有明显的双向溢出效益，根据渠道成员相对权利和溢出效应，渠道成员分别共享另一渠道的销售收益，从而促使双方积极实施联合广告策略。当线下促销广告提升了在线渠道需求，通过传统零售商分享该部分在线渠道订单利润，从其促销广告对线上渠道的溢出效应中得到补偿，有效减少了渠道之间的冲突，并有利于提高传统零售商投入促销广告的积极性。在现实营销活动中，线下渠道分享在线渠道订单是一种普遍现象，消费者通过线上下单，然后在附近的专卖店能取到货或者距离最近的专卖店能够送货上门，例如美国Nordstrom公司建立在线和传统渠道统一库存系统，推出“网上购物店铺取货”（buyonline/pick-upinstore）的服务。在线上线下联合广告模式下，在线广告促进了线下渠道需求，线上渠道起到一个线下渠道的广告宣传平台作用。在这种情形下，对开辟了在线渠道的制造商来说，线上广告提升线下渠道的产品需求，供应商从对线下渠道提供产品中获得更多收益的同时，还分享一部分线下渠道销售利润，从而提升制造商投入线上渠道广告的积极性。因此，通过渠道收益共享策略，可以提高线上线下渠道成员实施联合广告模式的积极性。 2.3基于线上线下融合的O2O策略 在O2O策略下，線上线下渠道发挥各自渠道优势进行合作，分别对同一个消费者提供产品和服务，共同完成产品的销售流程。由于产品的销售过程由线上线下渠道共同完成，双方目标一致成为一个利益共同体，实施联合广告策略成为它们的必然选择。根据产品特点的不同，O2O策略可以分为线上到线下（OnlinetoOffline）和线下到线上（OfflinetoOnline）两种情形。线上到线下O2O，指消费者通过线上（互联网及移动互联网）下单购买商品或服务，再到线下取货或消费，主要以餐饮、休闲娱乐、票务、汽车租赁等领域为代表。这种策略可以广泛应用于一些需求不确定性的产品，降低需求不确定性带来的风险。例如，线上服务平台（美团、大众点评等）提供餐位、影剧门票等预订服务，消费者线上购买后到餐厅就餐和观看演出，线上渠道广告主要推广自己的线上平台和线下产品，线下渠道广告也将努力宣传其线上订购平台。线下到线上O2O，即“线下体验，线上订购”，消费者在线下渠道体验产品，然后再到线上渠道进行购买，这种策略可以广泛应用于零售行业，通过线下体验提高消费者的线上购买意愿。例如有Google线下体验区、京东与新加坡iKnow集团合作在其体验店内为京东商品开辟专门的展示区、天猫爱蜂潮线下家居体验馆等。在O2O策略下，线上渠道线下渠道实施联合广告共同宣传产品，实现“产品+服务”线上线下渠道融合。 结论 综上，线上、线下广告的全面结合已经对传统的营销形成了冲击和影响。在营销的过程中，线上、线下广告需要在营销宣传、市场调查、营销模式以及营销关系中充分进行整合，实现营销模式优势互补。在企业未来的营销中，将展现出来的是线上和线下营销的全面结合，实现营销的一体化，以及营销过程中的充分线上线下互动。

浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势

2005年第3期 贵阳师范高等专科学校学报(社会科学版)　(季刊)　No.3.2005 JOURNAL OF G U I Y ANG TEACHER’S COLLEGE (总第81期)Social Science(Quarterly)(General No.81)浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势 刘　洁 (贵阳学院,贵州贵阳　550005) 摘　要:我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。中国的社会经济正在经 历从传统的计划经济时代,逐步向社会主义市场经济过渡的阶段。与许多行业一样,中国的家电行业正在经 历前所未有的变革。面对家电行业营销渠道目前的“内忧外患”,进一步完善社会主义的市场经济体制,大力 推行创新营销是我们正确的选择。 关键词:家电;营销渠道;发展趋势 中图分类号:F72417 文献标识码:A 文章编号:1002-6894(2005)03-0035-04 Br i efly on the Trend of M arketi n g Channels of Ch i n ese Household Appli a nces L I U J ie (Guiyang College,Guiyang,Guizhou.550008) Abstract:The day when China was officially ad m itted int o W T O indicates a ne w peri od that the devel opment of China’s s ocial economy begins t o be m ixed with the world.China is undergoing a gradually transiti onal peri od fr om traditi onal p lanned economy t o s ocialist market economy.L ike other lines of business,China’s household app liances are facing un2 paralleled refor m.Considering how difficult China’s household app liances are at home and abr oad,we should choose a correct method t o carry out an innovative selling by i m p r oving the syste m of s ocialist market economy. Key words:household app liances;selling channels;devel opment trend 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的、由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。 经过20多年的改革开放,随着我国社会主义市场经济的发展,我国的家电行业得到了空前的发展,取得了令全世界感到惊奇的神话般的成就。2001年12月,我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。在W T O的框架下,我国的家电行业在面临新考验的同时,也会面对新的机遇。本文将通过对家电行业营销渠道的特征、存在问题的分析,提出相关的对策。 家电行业营销渠道的主要特征 目前家电营销渠道的主要类别:一是传统渠道,它主要靠产品本身的品牌效应来销售,具有网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买,店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易等优势,但是缺点也显而易见,比如:售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道,它的劣势是单店投资大、进入门槛高,基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等,但是优势也很明显,比如:统一采购、统一管理、统一品牌,销售半径大等等,这些能够极大地节约销售成本,便于市场推广,相对于传统渠道来说,它更能满足厂 3收稿日期:2005-05-08 作者简介:刘　洁(1962-),男,江苏南京人,贵阳学院院长办公室主任,MBA(双证)在读。

手游的推广(线上、线下)各渠道的推广成本与效果

手游的推广（线上、线下）各渠道的推广成本与效果 目前而言，不管什么类型推广都大致分为，两类，即线上＆线下，以下用10M 左右的单机游戏包为例子，不以实际获取用户成本计，特例不在范围内。 一、线上渠道： 1、第三方应用市场、游戏中心、助手类： 代表公司：百度助手、应用宝、硬核联盟等。 展现方式：整个app里，无处不在。 推广成本：低。由于这类型渠道合作一般以联运为主，纯合作的话是不需要花钱的。（公关费不计入这里） 联运50-70% 扣除通道费之后，渠道拿走5-7成。 效果：高。用户质量好，但如果你的产品不给力的话别想让他们给你导量。 优势：用户质量好，量大，合作过程不需付费。 劣势：商务可操作空间小，对接过程较复杂，除个别大CP意外基本没有话语权和议价权。 2、应用内推荐类： 代表公司：wifi万能钥匙、中华万年历等。 展现方式：banner、插屏、广告墙等。 推广成本：中。这类渠道合作一般是以CPA、CPC、CPS、CPT等。（假定10M 左右的单机）

CPA 1.5-4元一般都是2元。 CPC 0.5-3元这个一般都控制在1元上下，局部渠道需要预付。 CPS 50-80% 扣除通道费之后，渠道拿走5-8成。 效果：中。用户质量逊于游戏中心，高于广告联盟。 优势：用户量大，有钱就有量，可操作性高，CP具备一定的议价权。 劣势：这种渠道太多了，寻找和维护成本较高。 3、广告联盟类： 代表公司：有米，多盟等。 展现方式：你能想到的他全有，静默、push、插屏、banner、积分墙等等。推广成本：中。合作模式也以CPA、CPC、CPS、CPD、CPT等为主。（假定10M左右的单机） CPA 1.5-4元一般都是2元。 CPC 0.5-3元这个一般都控制在1元上下，有些需要预付。 CPS 50-80% 扣除通道费之后，渠道拿走5-8成。 效果：中下。除个别大公司的小部分渠道外，一般情况下用户付费习惯、活跃率相对比较差。 优势：起量快，有钱就有量，CP可议价，可操控性高。 劣势：用户质量是个迷，监控成本较高，存在刷假量行为。 4、刷榜类： 代表公司：等我回头问一下哪家大。 展现方式：榜单前列。 推广成本：高。需要看产品的现有位置和目标位置距离，目标位置的价格不固定。

线上营销和线下营销_策划书.doc

线上营销和线下营销_策划书 ?可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。 2〉线下营销的优势 ?更好的交互沟通 ?提升品牌形象 ?扩展用户群体 ?增长广告品牌的利润 ?时间短，见效快 ?资源优势互补 三、线上对线下的影响 线上营销对线下行动产生的影响效果分为多种类型，按照从比较初级的影响到非常强烈的影响，可以分为四个层次，如下所示：

?对产品留下印象(Awareness) ?对产品产生好感/潜在购买可能性(Preferences) ?提交购买意向、试用，或拨打咨询/询盘电话(Leads) ?产生实际线下的购买行为(Purchase) 一般而言，线上营销(Digital Campaign)的最终目的一定是实现Purchase，但Purchase的实现有时需要较长周期，而且从Awareness到Purchase的整个环节中整个损耗很大，因此，Campaign如果能够实现Leads或者Preferences，或者仅仅只是对消费者留下了印象(Awareness)也是不错的。这样，人们对Digital Campaign效果的评价也就不仅仅限于查看最终的实际购买，而同样关注从Awareness到Preference到Leads最终到Purchase的全过程。 四、线上线下如何兼顾 1) 线上线下的纠结 愈来愈多的企业都面对着网络销售渠道与线下渠道相抵触的成绩，在电子商业上的事务曾经如火如荼的明天，依然有局部企业还在困难的选择。他们之以是迟迟不展开电子商业上的事务，其中一个最重要的缘故原由是企业还没有想清楚如何处理网络渠道与其他传统线下渠道抵触的成绩，这个成绩不想清楚，企业的电子商业上的事务战略必定是模糊的。 2) 线上是祸是福

家电行业线下销售与线上渠道数据分析

1.上半年回顾——疫情导致家电行业整体需求不振 (7) 1.1线下销售出现双位数下滑，线上规模明显提升 (7) 1.2消毒、清洁类产品消费意愿明显提升 (7) 1.3白电低端机和高端机更受青睐，黑电继续向大屏延伸 (8) 1.4小家电品类表现仍好于行业平均 (9) 2下半年展望：疫情负面影响延续，行业呈现结构化复苏 (10) 2.1线上渠道的市场份额将持续扩大 (10) 2.1.1短视频平台与电商平台合纵连横 (10) 2.1.2直播带货大爆发——天时地利人和 (12) 2.2头部企业布局全套智能家电，加强用户粘性 (15) 2.2.1套系化智慧家电比重持续攀升 (15) 2.2.3 以旧换新政策推动产品更新 (19) 2.3创意小家电迎来全面发展期 (22) 2.3.1“公域”+“私域”全渠道拓展提升营销转化率 (22) 2.3.2小电精细化布局打造产业新天地 (24) 3. 投资策略 (26) 图表目录 图1：1-4 月线下细分家电销量（亿元）及增速（%） (7)

图2：1-4 月线上细分家电销量（亿元）及增速（%） (7) 图3：清洁杀菌家电 (8) 图4：精装房橱柜配套（万套）及变化率（%） (8) 图5：五一除菌空调在线下市场额占比及均价（元） (8) 图6：1-5 月白电零售规模增长为负，但有好转（亿元） (9) 图7：5 月线上/线下白电高端产品线均价表现 (9) 图8：20Q1 小家电各品类均价出现下滑 (10) 图9：1-4 月创意小电销售增速表现呈现亮点 (10) 图10：实物商品网上零售额额（亿元）及比重（%） (10) 图11：家电电商交易规模（亿元）及市场占比 (10) 图12：快递业务收入（亿元）及增速 (11) 图13：快递业务量（万件）及增速 (11) 图14：电商、短视频平台呈现网络状交互 (11) 图15：整体市场分渠道份额情况 (11) 图16：国内KOLS 产业市场规模（十亿元人民币） (12) 图17：直播市场规模（亿元） (12) 图18：直播&视频用户规模（万人） (12) 图19：消费者接触内容营销的形式占比（%） (13) 图20：企业对数字化升级的认可度 (13) 图21：直播商业闭环 (14) 图22：粉丝量反映主播议价能力 (14) 图23：摩飞通过网红直播、软文推荐等精准获得客户群 (14) 图24：住宅竣工累计面积（万平方米）及增速 (16)

线上与线下营销结合重点

线上与线下营销结合中的移动信息化需求调查与分析 1背景 互联网作为新的产业革命的主导力量，已经融入了社会生活的各个领域，在产品流通方面也不例外，电子商务成为当今经济领域中最为活跃的概念之一。B2C模式的出现可以说是电子商务的开端，它打破了在此之前的网络“内容为王”的时代，使互联网显现出整合经济要素的强大力量。发达国家电子商务发展迅速，通过Internet进行交易已成为潮流，电子商务浪潮势不可挡。它将是企业对内进行高效管理，对外提高竞争力的必由之路。 对于风生水起的电子商务浪潮，无论是中小型企业，还是国内外大型企业，都无法等闲视之。然而，目前企业涉水电子商务时面临着一个尴尬的问题是：网络拥有独特的营销魅力与庞大的市场潜力，如果不发展线上渠道，很有可能被竞争对手甩在身后；可是传统的线下渠道竞争已经很激烈了，再发展线上渠道的话又会冲击自己苦心经营的线下渠道体系，传统的线下渠道可是他们目前的安身立命之本！目前，涉水电子商务的企业主要是把线上渠道定位为线下渠道的补充，但是未来的发展趋势绝对是线上与线下的融合。 2现状 自1997年底诞生我国第一家专业电子商务网站中国化工网以来，目前我国已有包括阿里巴巴、焦点科技、慧聪网等在内的多家B2B电子商务上市公司，Ebay易趣、淘宝网、腾讯拍拍网等的C2C公司，卓越亚马逊、当当网、京东商城、VANCL、走秀网、马萨玛索、麦包包、衣服网等B2C服务公司，支付宝、财付通、百付宝、贝宝、快钱、易宝支付、我要付等知名第三方支付平台。 基于网络媒介对品牌营销传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视：一方面，企业通过电子商务的模式上线，让网络营销的效果更为直观和实效；另一方面，基于电子商务业务的开展，品

平台管理线上及线下推广等市场相关工作

平台管理线上及线下推广等市场相关工作 第一章校园渠道团队 1，团队定义 2，团队目标 第二章渠道组织架构 1，组织架构图示 2，岗位职责介绍 第三章团队管理办法 1，日常管理制度 2，目标管理制度 3，考核管理制度 4，人才培养制度 第四章市场推广执行 1，市场推广简介 2，渠道推广执行 3，品牌推广执行 第一章校园渠道团队 1，团队定义 我们是谁？ 一群为了同一个梦想、同一个目标一起奋斗努力的人。 同时，我们还是 有情怀的一群人，为了帮助大学生更好的成长； 有狼性的一群人，从不惧怕众多的竞争对手； 有自我实现渴望的一群人，会去抓住每一个机会去证明自己； 有强烈目的性的一群人，会用尽一切法让那个更多的人使用同学帮帮。 2，团队情怀 我们所做的一切只是为了让大学生更好的成长。 不再担心上当受骗； 不再担心信息虚假； 不再担心求助无路；

不再担心无人倾诉； …… 兼职、实习、就业、创业、乃至校园生活的各个面， 我们想做的更多，也想做得更好。 第二章渠道组织架构 1，组织架构图示 注：市场推广专员每城市一人，校园大使每学校一人,各高校小分队为3~5人。2，岗位职责介绍 1.1 市场部经理 统筹市场推广全局； 制定推广战略与政策。 1.2 市场推广主管 组建、管理校园渠道团队，直接对注册量、留存率等推广数据负责。 1.3 线上推广 负责产品的线上推广策划、执行。 1.4 新媒体运营 负责公司自营媒体的容创作、活动运营等。 1.5 市场推广专员 1）统筹所辖区域的高校市场推广工作； 2）组建和管理所辖区域的高校团队； 3）整合校园市场推广资源，策划并执行针对校园人群的线上、线下推广活动；4）定期收集和反馈市场信息，并提出合理化建议。 1.6 校园大使 1）负责同学帮帮在其学校的市场推广工作；

线下与线上营销策略比较

线下与线上营销策略比较 一、线上营销策略 1)定义 所谓的线上营销策略，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。 网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。 2) 线上营销策略方法 线上营销的职能的实现需要通过一种或多种线上营销手段，常用的线上营销方法除了搜索引擎注册之外还有:关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等。 二、线下营销策略 1) 定义 按营销传播的载体划分，营销服务可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销 服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。

2)网络线下营销的方式 1、报纸、广播、电视媒体; 2、杯子、钢笔、礼品、包装品、衣服等等生活用品都可以; 3、传单，短信、贴纸等。 3) 线下营销策略的优势 更好的交互沟通，提升品牌形象，扩展用户群体，增长广告品牌的利润，时间短，见效快，资源优势互补。 三、线上对线下的影响 1.对产品留下印象， 2.对产品产生好感/潜在购买可能性， 3.提交购买意向、试用，或拨打咨询/询盘电 4.产生实际线下的购买行为。 四、1)线上广告 线上广告是指:是使用网络为载体进行广告活动，广告代理商能从媒介获得佣金(代理费)的广告形式。 线上广告的定义主要集中在，传统的四大媒体电视、报纸、杂志、广播外，还囊括了包括户外、互联网等等不断涌出的新型媒体。 2)线下广告 线下广告，简称BTL或称Below-the-Line，是与ATL(线上广告)相对的广告形式。 这个词的名称来自于传统广告代理商向广告主收取的15%媒体代理费用，久而久之，是否在进行广告活动中使用大众媒介，就成为区分线上和线下的“线”之所在。

家电行业销售渠道分析 18Nov 2014

家电行业销售渠道分析 一、家电行业主要销售渠道 ●目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。 1.传统渠道：有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店。 2.新兴渠道：综合型连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。 ●从渠道数量上看，大商场仍是家电产品销售的主要渠道，但是受到家电连锁和家电城 的强有力竞争。 ●城市规模越大，新兴渠道的流通成份越高，家电专业连锁和综合性连锁的竞争能力越强。 二、小家电渠道分析 ●传统渠道 1.大市场大批发：小家电当中的一些弱势品牌因市场投入小，虽然品质优良、行业有影响 力，但消费者不认知的现状决定了其具有较强的批发能力。 2.商场和电器专营店：小家电流通仍将以传统的大型商场和代理制经销商为主。有数据 显示，在全国范围内，大型百货商场仍然占到家电销售总额的40%左右，特别是在新兴渠道尚未有余力顾及的二三级市场以及国内一些比较富裕的乡镇村市场上，中小商场仍然拥有绝对的渠道领导力和控制力。 ●连锁渠道 新兴连锁渠道的蓬勃发展，大有蚕食商场之势。厨卫小家电的新兴连锁渠道包括家电类连锁企业（如国美、三联、苏宁、永乐等）、以国外品牌为主的综合性连锁等。随着大家电产品价格竞争的日益残酷，渠道商越来越关注利润空间较高的小家电产品。因此，未来家电连锁渠道将成为小家电市场最主要的销售渠道之一。 ●新兴渠道 网络销售为小家电销售渠道开辟了另一个市场，很多小家电产品在网络可以得到比商场甚至家电类连锁更加低的价格优惠，受到消费者的高度关注。

三、渠道模式分析 ●区域多家经销商制 优点：有利于铺货率的提高、销售网络的拓展、销售政策的下放和销售提升。 缺点：多家批发商之间的竞争往往容易导致为了提高各自的销售量（冲量）而压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使许多经销商无利可图，挫伤积极性，降低经商上与厂商的亲和力以及对品牌的忠诚度。 ●区域总经销商制 优点：厂家在发货、价格控制、做终端市场、广告促销等方面相对于采用多家批发商模式来说，比较容易管理。 缺点： 1)厂家在销售上比较依赖批发商，容易受批发商的控制和要挟。 2)由于没有经销商的竞争压力，容易把自己的营销目标从重销量转向重利益，且不利于铺 货率、产品对终端市场的渗透力和零售商网络的建立，也不利于销售量的提高。 3)某些有实力的零售商会因为和总代理经销商有纠葛而不愿经销该产品。 ●直接分销制 优点： 1)取消中间流通环节，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控 制与管理，如信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好的控制零售价格，有效防止窜货等现象发生等。 2)厂家拉近与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。 缺点： 1)对厂家的资金、技术、销售人员管理等提出了更高的要求。 2)交易分散，资金回笼慢，厂家要承担库存风险和呆帐风险。 3)零售商进货零散，货物的配送不方便。 四、渠道商概况分析 国美/苏宁（家电类连锁）： ◆在苏宁网上商城订购、异地取货的交易量也成为返乡网民较为热衷的一个购物方式，80% 的网民消费者选择以该方式购买彩电、冰箱等传统大家电。 ◆订货系统苏宁电器网上商城为消费者提供了完善产品信息，方便消费者再第一时间获 取信息，产生购买欲望，以求达到供求平衡。所以说一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。 ◆结算系统消费者在网上购买苏宁电器后，可以有多种方式方便地进行付款，其付款的 方式有：电子货币、网上划款等。总体来说苏宁电器的网上结算方式与传统家电差不多。 ◆配送系统苏宁电器网上商城目前80%的产品都可以自行配送，并且成功实现了跨区域 配送。苏宁电器目前拥有杭州、江苏和北京三个物流基地，未来将会陆续投入更多的资金购入或者租赁物流基地，完善公司物流配送体系。 京东（网上订购）： ◆与各大厂商进行合作，从厂商那直接拿货。 ◆规范自我运营操作流程，使用零售链对接系统技术进行网站的管理，以提高运营效率 和降低成本，方便消费者。

线上营销和线下营销的关系分析

线上营销和线下营销的关系分析 一、线上营销 1)定义 所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。 网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。 2)线上营销方法 线上营销的职能的实现需要通过一种或多种线上营销手段，常用的线上营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。 二、线下营销 1)定义 按营销传播的载体划分，营销服务可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。 2)线下营销的优势 更好的交互沟通 提升品牌形象 扩展用户群体 增长广告品牌的利润 时间短，见效快 资源优势互补 三、线上对线下的影响 线上营销对线下行动产生的影响效果分为多种类型，按照从比较初级的影响到非常强烈的影响，可以分为四个层次，如下所示： 对产品留下印象（Awareness） 对产品产生好感/潜在购买可能性（Preferences） 提交购买意向、试用，或拨打咨询/询盘电话（Leads）

线上推广、线下推广渠道整合分析

推广渠道分为付费渠道，赞助渠道，自媒体渠道，口碑渠道，赞助渠道。 付费渠道又分为：线上广告、媒体广告、户外广告、社会化广告、App广告、BD联盟。 赞助渠道主要分为：明星赞助，演唱会赞助，赛事赞助等。 自媒体又分为：官方渠道，社群渠道。 口碑渠道又分为：名人渠道、媒体渠道、粉丝渠道。 付费渠道 一、线上广告 使用场景：数字广告易把控，易评估，效果好。 效果较好的分别有搜索引擎、微信大号、应用市场。（其中应用市场与微信大号属于搜索机制，参照谷歌。微信大号基于KOL影响与社交分发。）在数字广告领域，未来效果最好的还是在百度（谷歌），腾讯系（FACEBOOK）。 优质流量主要集中在百度系，腾讯系，尤其是微信和QQ系列。 移动端影响最大的分别是微信，微博，今日头条。 应用市场影响较大的有百度91，应用宝，360，华为和小米崛起较快，APPSTORE独树一帜。 1、搜索渠道：以百度举例，其他类推。百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。 注明：量极大，关键词竞价操作难度极大，如果有专业的团队，效果非常好。 2、联盟广告：百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等 注明：量大，网盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出价 3、导航广告：hao123，360导航、搜狗导航、2345导航、UC导航等 注明：量大，导航效果还行，但好位置比较贵。 4、超级广告平台：广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等 注明：量大，尤其是广点通，效果中等，同样是三要素 5、T类展示广告：腾讯网、新浪、网易、凤凰，超级APP开屏广告 注明：量大，价格贵，比较适合品牌主 二、媒体广告