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服装店导购的说话技巧及话术

服装店导购的说话技巧及话术
服装店导购的说话技巧及话术

服装店导购的说话技巧及话术

本文是关于服装店导购的说话技巧及话术,仅供参考,希望对您有所帮助,感谢阅读。

1、直接降价销售

很多新卖家,因为没有信誉值,刚开店都会压低自己的价格,吸引顾客来购买。

这也是一种销售技巧,但效果并不是很大,很多新卖家深受体会。

分析原因:

直接降价后,为什么买家还不买帐呢?因为你没有信誉值,降价离谱的话,产品质量还值得怀疑,所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。所以不推荐新卖家实施降价销售。

直接降价销售还有一个危害,在短期内你可能获得一定成交量,但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。这时,如果你想提高价格来改善的话,你就会很失败。因为买家习惯了你的降价,一但提高价格,他们会选择其他卖家购物,所以交易量反而减少。

总结:作为新卖家,不推荐用直接降价销售,直接降价销售适合老卖家,在老卖家生意出现淡季,采取此法有一定效果。

2、间接降价销售

那么新卖家如何赢得买家,获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。

什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。

具体方法是:搞活动来增加销售量。

你可以在公告栏里写上新店开张,举行促销活动,比如买就送。可以是买三送一,满100送10,买三包邮等等等等,你可以自由发挥,目的只有一个,吸引消费者的眼球,以优惠来获得销售量。

值得注意的事,活动一定要搞的“有声有色”,不光在公告栏里写,在每件宝贝标题上也要写上活动标题,如“买就送”“满百送十”等活动关键字。

3、其他销售技巧

销售技巧是多种多样的,是人想出来的,多动动脑,你也会摸索出自己的销售技巧。

4、其他的销售技巧

参加一元拍,多放点质量可靠,物品能吸引人的参加一元拍。目的不是赢利,是广告。为了是让更多的买家知道你的产品你的店铺,带动其他产品的销售。但一切都要视自己的实力而行。

抽奖活动,成功购买物品后,就有机会抽奖。当然你的奖品一定要吸引人,奖项设置的多点,规则一定要简单,要公正公平公开,自己发挥吧。要夺人眼球,促进产品销售。

送红包,我们当然要利用支付宝的各种功能,红包是不错的选择,你可以根据宝贝利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则,也是一种销售技巧,可以提高销售量,还有一大好处就是由于红包有使用时限,因此可促进客户在短期内再次购买,是增加回头客的一种方式哦!

一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证,如果消费者对门店的第一印象比较满意,消费者就会保持这种好心情在10-20分钟,这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意,那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右,那么接下来的工作会很难做。

可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要,有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误,这些都是无心之错,我们应当避免发生,以此来提高门店的成交率。

顾客购物心理分析之十二种常见心理

1、求实心理:指顾客在购买服装时,以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上,而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔,并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

2、好胜心理:指显示自己胜过别人,向别人炫耀自己的购买心理,这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。

3、好奇心理:指以喜欢尝试为主要目的的购买心理,这种顾客在选购商品时,常受到商品新鲜感的驱使,希望知道个究竟,自己觉得新奇而感兴趣,会产生即兴购买。

4、求新心理:指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理,这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性,注重色彩、花型和面料的时新,而对服装是否经久耐穿,价格是否合理,不太计较。

5、求美心理:指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理,这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性,特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位,所体现出的风格和个性,不喜欢服装过于花里胡哨,色彩杂乱,对服装本身使用价值和价格则较忽视。

6、求名心理:指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理,比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

7、求优心理:指以追求优质产品为主要目的的购买心理,对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

8、求廉心理:指顾客在购买服装时,以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价,喜欢甩卖和打折的服装。

9、模仿心理:指顾客在购买服装时,以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理,也称从众心理。

10、求速心理:指顾客在购买服装时,希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视,厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。

11、好癖心理:指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理,这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足,具有持久定向性。

12、求安心理:指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理,这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

服装店销售话术

店员/店主:“您好,欢迎光临本店!请放心挑选,买不买没有关系,喜欢的话就试一试,有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看,还是让我有重点地给您先容?”

店员/店主:“先生/女士,下午好!欢迎光临本店!看中了可以先试试,买不买没有关系,买衣服就是要多看、多试嘛!不管您买不买,我都会努力让您满足。您是想自己先看看,还是让我为您先容一下?”

店员/店主:“您好!欢迎光临本店!能为您效劳是我的荣性冬请放心挑选,我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先走走,还是我陪您一边看一边做先容呢?”

技巧:请一定要微笑,但不是***笑,要让顾客感觉到舒心的笑脸,平时可以多对这镜子练习下这些动作,微笑,不发出笑声!为了将主动权把握在自己手里,可以选择问句,您是***?还是***?为了不显得太俗套,可以简短的问候下,比如,下午好,节日好等!根据时间来作出最好的问候!

当顾客进门以后,会到处走走看看衣服,显然是闲逛型顾客,他们一般没有固定的购买目标,可买可不买,看到喜欢的就试试,抱着试了也不用花钱的心态,碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间,进店后往往行走缓慢、东看西看,或与同伴谈笑风生,或喜欢到人多的地方凑热闹。

对于闲逛型顾客,店员/店主应给其充分的自由选购空间,在说一声“请随意挑选,假如有需要请叫我一声”后,与顾客保持一定的间隔,在整理货品的同时,随时留意对方的举动,但不宜斜视和盯着顾客看,避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时,导购应该适时上条件供服务。

导购员销售技巧和话术,绝对成交的销

导购员销售技巧和话术,绝对成交的销 售话术1、我发现好身材使普通的衣服变的不凡,使庸俗的衣服变得高 雅!2、和您谈话对于我来说是一种享受 3、您今天穿的衣服很合适您,感觉出您是一个懂的生活的人 4、您这么完美的身材是怎么保持的? 5、感觉您全身上下充满活力,您平时一定是一个非常爱运动的人 6、你的眼睛水灵灵的,充满着智慧 7、你居然处惊不交,了不起。你为什么没有脾气,真奇怪 8、你给人感觉到一种xx和力量的存在! 9、您身体真好,从您的脚上可以看出,您身体的各方面都很健康,但是,随着年龄的增长和工作的劳累,如果不注意也会出问题,养生理疗就是预防亚健康出现的。 10、你的睫毛一闪一闪的,太迷人了 11、你的身材配上这件衣服在合适不过了。 12、您的身材好棒,穿什么衣服都很合身,我真的很羡慕您13、你今天的精神非常好,这段时间看得出来您的运气非常好,和您接触我也粘喜啊 14、看得出您是一个知识渊博,知书达理并且见多识广的人(一般形容戴眼镜的男人恰当) 15、你的皮肤红润,显的你身体好健康 16、您这个身材穿什么都好看,就是一个衣服架子! 17、您提的建议非常好,我一定向我是上级传达您的想法 18、您穿的那种颜色很好看。

19、(年轻人)如果感觉客人是带女朋友进店:你不但非常漂亮,并且落落大方,如果谁家的小伙子可以娶到你,是前世修来的福气哦20、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人 21、嗬这件衣服一穿上这位先生显得更英气逼人了。 22、您所看到的高度是我们达不到的。 23、从您挑选产品,看起来很有派,应该是一个领导级的人24、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情,并且亲和力非常强25、您看上去帅呆了。 26、这一款最适合您了穿上不但显得气质高雅还显得特别英俊。 27、先生您好,你的脚长的真好,又匀称又柔软,很少有这么好的脚,它和你的命运有关系,你肯定是不愁吃不愁喝的人,事业有成就,家庭也美满,肯定住好房开好车。 28、看得出您是一个知识渊博,知书达理并且温柔形的女人(一般形容戴眼镜的女人恰当) 29、我好羡慕你的头发,很飘逸, 30、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性,特别。 31、我很荣幸认识你这样有内涵的漂亮朋友。 32、看得出您是一个非常细心的人,生活中做您的老公真是幸福33、姐,你化的这个妆真好看,搭配你这身衣服,还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。34、感觉您真的眼光非常与众不同,并且非常独到 35、穿上这件衣服您显得更加帅气了。 36、这件衣服更显得您气质高雅。 37、你的个子长的象标准的模特 38、看得出来您非常有女人味,并且非常显年轻

建材销售技巧-话术

建材销售技巧-话术 建材销售技巧-话术(48招) 建材销售技巧-话术(48招) 建材销售技巧与话术1 客户进店,我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 【错误应对】 1)好,没关系,您随便看看吧。 2)好的,那您随便.看吧。 3)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。【建议应对】 1)导购说:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢, 2)导购说:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请…… 3)导购说:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板….)请问,您家的装修是什么风格, 【招数解读】主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由~ 建材销售技巧与话术2 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。

【错误应对】 1)不会啊,我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 3)这个很有特色啊,怎么会不好看呢, 4)甭管别人怎么说,您自己决定好就行。【建议应对】 1)导购说:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心, 能带上您这样的朋友一起来买东西真好~请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢,我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗, 2)导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他 一起来买呢~(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢,您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗, 【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人建材销售技巧与话术3 顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误应对】 1)这个真的很适合您,还商量什么呢, 2)真的很适合,您就不用再考虑了。 3)……(无言以对,开始收拾东西) 4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。 【建议应对】 1)导购说:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近 上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些...... 2)导购说:先生,这款卫浴材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您的 家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您

销售人的说话技巧(经典)

销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中,要注意哪些说话技巧呢?我们说,沟通要有艺术,良好的口才可以助您事业成功,良性的沟通可以改变您的人生。所以,我们与顾客交流时,要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时,时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销人员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时,展露一点微笑,态度和蔼一点,说话轻声一点,语气柔和一点,要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住,您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。 忌直白 俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,我们在与顾客沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,要忌讳直白。康德曾经说过:“对男人来

衣服销售销售技巧和话术经典语句

真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容,希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句:顾客进店后,怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店,作为销售的最主要目的是,促成成交。成交的前提条件是,相互之间的信任。产品与顾客之间的信任,销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结: 一、分析: 在销售过程中,我们都希望顾客认同自己的观点,要做到让顾客在短时间内认同自己,确实比较难,如何让顾客一进门就认同我们,对我们点头呢?方法很简单,用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法: 1.天气切入法 例如北方的冬天,可以对顾客说:“今天外面真冷,赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说:“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动,真正给顾客带来了帮助,顾客是不会反驳的。后边的交谈,顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门,看到顾客提了很多东西,可以走上前说“今天您买了这么多东西,我帮您提一下吧”,或说“东西先放在柜台前,我帮您看着,您就放心吧”。顾客听这话,即便不让我们帮她拎东西,但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺,可以这样问顾客:“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“难得难得,平时工作那么累压力那么大,和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话,会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客,赞美漂亮不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候,否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人,有一种做大事的气魄!” 对待男士,尤其是中青年男士,可以尝试用这样的方法,称赞一下男人有做大事的气魄,男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容,这是描述事实,如果后面再跟上一个快乐的假设,顾客会更加开心,谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街,一定是感情最好的朋友。。。”

建材销售技巧话术

建材销售技巧话术 建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)好,没关系,您随便看看吧。 2)好的,那您随便,看吧。 3)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系, 您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢? 2)建材销售技巧与话术之导购说:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请…… 3)建材销售技巧与话术之导购说:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……!)请问,您家的装修是什么风格? 招数解读 主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由! 建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)不会啊,我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 3)这个很有特色啊,怎么会不好看呢? 4)甭管别人怎么说,您自己决定好就行。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 2)建材销售技巧与话术之导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并

与客户交谈的技巧

与客户谈判技巧 一:跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤,应该怎样最合理? 当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友,在公司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户,而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤,但是进行到谈图纸阶段的接触,的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小,都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础,并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户,使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行,比方说一个电话,或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论(比如功能至上,反对形式等),对于某些客户来说,需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识,并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明,文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感,同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来,对于抽象事物的阐述文字比话语更系统,更具有参照性。一个优秀的设计师,必然是个博学的人,文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位,并且体现我们的专业素质,使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图, 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时,我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司,对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪,这说明你的谈话不是很成功,你没有打动他,或者你的方案存在问题,但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户,我们认为这个阶段的目的达到后,可以进行第四步,讲效果图之外的其他图纸,这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节,了解我们为他们作的工作细致入微,让他在我们的描述中带他走入这个环境,让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话,这个步骤将会很流畅。达到这个目的后,可以进行第五步。效果图是最敏感最易产

导购员 常用话术最终版

常见顾客异议及应对话术 整体要求:在为顾客服务过程中要”微笑、称呼、赞美”三做到。 1、对于目测年龄在30岁以下或明显较自己年轻顾客,可以称呼其美女/帅 哥(先生);对于目测年龄在30—50岁或明显较自己年长顾客,可以称呼其姐/哥(先生);目测年龄在60岁以上的顾客,可以称呼其姨/叔。 2、微笑和赞美是世界上最划算的两项投资,对顾客服务过程中要保持友善 的微笑和真挚的赞美。 一、关于价格的异议。(价格异议话术步骤:委婉拒绝—转移话题—商品卖 点、造梦) 关于价格方面的异议是销售过程中顾客最容易提出来的。买卖不同心,我们不可能答应顾客所提出的所有要求,顾客提的要求也不一定正确。适当的话术会得到顾客的理解和认同,而不恰当的拒绝让顾客轻易流失,而我们却毫无知情,并且我们一直在重复着这种错误的做法。 我们拒绝顾客时一定要注意不能过于生硬,通过“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言委婉含蓄地表达拒绝,取得顾客的理解。然后迅速转移话题,将顾客提出的价格问题聚焦到衣服是否适合顾客、衣服的独特卖点、及能给顾客带来什么样的衣着效果(造梦)。 1、顾客:这衣服太贵了!(顾客只是看了价位较高的衣服但并没有试穿) 错误回答: 1、打折可能要等一阵子。 分析:这种说法暗示顾客过一阵子来买会比较划算,给顾客留出了很大的自由选择空间,拖延了成交时间,不利于成交。 2、不好意思,我们这里不还价。 分析:导购员说出来很流利,暗示我们不能讨价还价,如果还价请离开,我们这里不欢迎,不要浪费时间。给顾客的感受非常生硬、糟糕。

3、这已经是打过折的价格了。 分析:意思是打过折你还嫌贵,那我也没有办法。 4、厂家定的价我也没有办法。 分析:等于说“是很贵,但是公司定价就这样我也没办法啊!“,很牵强没有任何说服力。 5、那我给您便宜点吧。 分析:这是最欠妥的一种回答,如果主动给顾客便宜顾客会认为你的价格还有余地、没有到最低价,还会继续给你还价。被顾客牵着鼻子走,跳进讨价还价的坑里。 我们正确的做法是将话题从价格方面转移开,告诉顾客:我们的产品为什么这么贵,贵在哪里。 只要是与顾客还价我们就会被动,因为钱在顾客手里,而我们的优势是商品,我们比顾客更能了解我们的商品。任何顾客来买衣服都是会讲价的,顾客还价不用怕,正是因为他想买所以才会还价。这是一个普遍的心理作用,如果不还价好像自己就是冤大头。 正确的做法 1)、(如果顾客还没有试穿),姐/哥,您先试穿看看效果,如果不合适,再便宜您也不会要的,您说是吗?这边请。 2)、(如果合身了,顾客喜欢了)开始介绍商品:美女/先生,这款衣服是稍微贵一点主要是因为我们的设计(或面料、做工、售后)做得好,买衣服价格只是一方面,最主要的是适不适合自己。(描述穿在身上效果,造梦) 3)、如果顾客还还价 A:周期分解法:姐/哥,这件衣服可以穿两年,每天才划两块钱,很划算的! 姐/哥,一个这么漂亮的包包可以用两年,每天才划几毛钱, 很实惠啊! B:快乐对比法:姐/哥,就当您多抽了两包烟,或多赢了两次麻将,多去了一趟美容院。

与客户谈话的技巧

与客户谈话的技巧 客户更在乎您怎么说,而不就是您说什么 单调而平淡的语气就是在对客户说:“我很烦,对您所说全有兴趣”。 缓慢而低沉的语气传递这样的信息:“我的心情不好,自呆会儿”。 嗓门高高的强调语气就是在说:“我对这件事情很感兴趣”。 硬的、嗓门很高的语气就是说:“我很生气,不想听任何事情”。 高高的嗓音伴随着拖长的语调表达:“我部相信所听到的一切。” 运用“FAB”技巧引导顾客 “FAB” 什么就是“FAB”,FAB就就是特点、优点、利益。 F:FEATURE(特点) A:ADVANTAGE(优点) B:BENEFIT(利益) 我们在引导顾客的时候,先要说明“特点”,再解释“优点”,最后阐“利益”。这样才能很好地引导顾客。如下: F:总结特点 作为一线服务人员,要对公司的行业特点非常清楚,才能引导顾客。可以从公司的产品、服务、供货渠道、包装等方面主将总结特点。 说明特点的四个注意点 一、做个出色的演员 有人形容服务的过程就是一个演出的过程,在这个过程中,服务人 员、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有的人都有关系。但担任 主要角色的就是一线服务人员。 所以,一线服务人员要做一个出色的演员,要能比竞争对手更能取悦顾客的心。 二、要考虑顾客的记忆储存 根据统计学研究,顾客最多只能同时吸收六个概念。所以,您在说明特点的时候,要注意控制特点的数量,不能太多。否则,说了等于没说,甚至会引起顾客的反感。 沟通形式顾客吸收的程度 从电话中交谈20% 当面推销50% 顾客参与谈论70% 三、太激进的危机 太过热心可能令顾客反感。例如多嘴、激动、爱出风头等等。 四、在说明时出现意外 如果出现意外,要马上修正我们的错误并道歉。如果就是客户的错误,要示出“不在乎”的微笑,并尽可能挽回顾客的面子。 A优点:解释特点 优点就是用来进一步解释特点的,用来强调特点的。 B利益:顾客要的就是利益,而不就是什么特点与优点 传达利益信息时要注意的事项 一、记得提到所有的利益 利益永远就是顾客最关心的事,所以要提到所有对顾客有用的利益,而并非只陈述我们认为就是最好的利益。 二、客户已知的利益也应该说出来 这样有两个好处,一就是强化客户的印象,二就是避免可能的怀疑。因为您不说出来,客户就可能认为您已经取消了这项优惠,就会不满,而大多数时候客户就是把不满埋在心里不说出来的。 三、用客户听得懂的语言说

建材销售话术和技巧(开场白如何说)

创作编号: GB8878185555334563BT9125XW 创作者:凤呜大王* 建材销售话术和技巧(开场白如何说) 你的开场白会立即造成第一印象,不论是好是坏。它决定了这笔销售的命运。 在销售拜访中,客户或准客户看到的第一件事,就是你的专业形象,接下来是开场白所予人的印象。你的传达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。他们也会影响准客户的聆听态度。 很多新人都会有这样的困惑:见到陌生客户第一句话该说什么? 不管是电话还是见面,开场白都很重要。假使准客户不认识你,在他的心中只有一个念头:你要干什么?你越快说道重点对你越有利。所以掌握熟练一些标准对白是很必要的。当然这些说起来只是教科书上的例题,你要领悟之后懂得灵活运用。 陌生面谈 1、“你能不能帮我?”或“我需要你帮我一点忙。” 这是最有效的开场白。如此一来,准客户会因乐于助人之心而削弱了对行销人员的提防。记住,我们的目的是要准客户听我们说话。这句话几乎是在强迫对方要注意。 2、我想留(或寄)给你们一份有关(商品或服务性质)的简介,我应该留给哪一位? 这是所谓的“间接限定”,可以让守门人不起戒心。你只不过想问个人名,所做的也只不过是留下一点东西,然后你就走人了。她希望你离开那里。 后续电话追踪 使用陌生电话的规则以及话术如下:(本文由天工网业务论坛-建材销售经验学习平台整理,转载请注明) “我一直在想你的事业...” “你的问题我有答案。”

“我有一些重要资料可以让贵公司更具有影响力。”(说明具体作用,是不是比“我有一些资料对你们很有用”更能快速吸引人) 提出“你又没有收到我留给你的资料?”这样一个问题,是很多人会放的一个致命错误。万一准客户说“没有”怎么办?你可以支支吾吾地说明几天前所寄的资料内容,以及你不明白怎么会还未寄到。但那是在很囧,而且听起来很尴尬。最惨的是,你已经丧失掉一个大好的机会了。 试试看这样说“我打电话来世跟你谈谈寄过去的资料。资料本身可能还说明得不够完全,我希望能有机会亲自与你做个五到十分钟的讨论。” 创作编号: GB8878185555334563BT9125XW 创作者:凤呜大王*

拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项

拜访客户面谈技巧: 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动,报名量的多少,课程的推广程度,不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力,而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此,掌握一些谈话的技巧,提高讲话的质量,对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下,要想实现畅通的交流,提升自身的谈话技巧,就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候,不能单纯地谈论课程的种类和价格,还要了解所推销课程的各项内在指标,要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人,树立自身形象的关键。首先,谈话不要吞吞吐吐,说一些似是而非的话,要一是一、二是二,把要表达的意思说清楚,尽量让客户明白你的意图,客户才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虚作假,要讲求真实。无论做人还是做事,付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户,引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松,即使偶有争执,一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然,幽默是出于自然的,多一分便成为油滑,少一分便成为做作,这就要求销售平时要注重自身学习,多方涉猎,提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略,是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好,投其所好,“对症下药”,从他们感兴趣的话题入手,以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺,但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”,许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信,就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之,高质量的谈话,是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧,肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧,会更有利于自身业务能力的提升,能以更加良好的业务水平去服务客户,更加有效的拉近客户与公司的距离,提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项: 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。

行业话术-收藏品销售技巧心得和话术

销售技巧和心得(NO.2) 一、总结 要想获得销售成功,你必须把自己推销出去。 1.树立并保持积极的心态。(自己完全可以控制并决定心态,按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须坚持原则,并不断修正自己,持之以恒) 2.设定目标,并努力实现它。(最关键是要设定一个量化标准,要让自己每天都要实现一个阶段目标) 3.在进行推销之前,要事先了解你的潜在客户。(提问那些只有购买者才知道答案的问题) 4.帮助他人。(如果你在销售是以帮助他人为目的,肯定会激起客户兴趣,赢得他们的购买信心) 5.与每一个人都建立长期关系(将建立长期关系作为销售的前提,并与你的客户共享) 6.享受乐趣(任何领域成功的人都有一个共性:他们热爱自己所从事的工作。因为热爱,才会充满激情地去做事) 二、思维 思维决定销售 a.在拨打电话前,你可能会这样想:这不是一个大单,可能不会成功。即便是浪费时间,我也要碰碰运气。每个销售员都这样想过。 b.也可能是一种相反的情况。在拨打电话前,你会想:这是一个潜在的大客户!他们需要我的产品,他们喜欢我的产品,而且他们也非常信任我,这笔单子我将稳操胜券。 c.每个销售员都会出现这两种情况,久而久之会在这两种情况徘徊,可是,不管是哪一种场景,大家都已经为可能出现的结果定下了基本的步调。同时,也为自己的态度.自己的热情定下了步调,最终的结果也是自己能看到的,也所能恍然大悟的。 三、自信 有了自信,才不会出现a情况,相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳,当然重要的包括了自信。 1.产品知识(背景,性能) 2.相信你的公司,你的产品(相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的),对于你的语言、你的行为都要保持充分的自信。 3.客户来公司拜访,要大胆有勇气地向客户提问,才能得知客户的需求。(举例:生票) 4.销售先是情感上表现的积极,然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。 5.如果成一单,你会获得一笔佣金。如果交一个朋友,你会获得一生财富。(举例说明) 四、勤奋 1.在销售过程中,每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时,首先会把过错归在他人身上。客户不回应,不约见,或者要求更低的价格,在他们表示选择了你的竞争对手,那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里,他是以什么样的心情来购买产品的,他由衷的理念是什么?以多种方式去和客户进一步的沟通,

业务员与客户沟通的五大技巧

业务员与客户沟通的五大技巧 1、介绍简洁明了 首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售 的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓, 但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题 业务员和客户实行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是 对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户实行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你能够争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在实行沟通的时候,和销售无 关的东西,不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。 3、交谈时不要讲太多专业术语 在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专 业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生 抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替 换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。 4、面对客户提问回答要全面 客户实行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔 滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解 产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也 弄清楚了,那也不会多问。 5、理智交谈

在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。

导购营业员营销销售技巧话术

门店销售人员的修炼宝典,教你一学就灵的销售秘术 引言 一、招呼客户进门 1、初判识人 2、打招呼,迎进来 3、假问候,撬开嘴 二、引导客户,挖掘客户需求 1、表面需求的背后 2、挑逗客户的感情 三、客户存在疑义异议 1、必备专业知识 2、充分肯定客户 四、各场景销售话术举例演示 引言 也许你已经研究阅读过N多关于门店销售的营销话术,也许你觉得门店销售门道太深或者根本就不存在有效的销售话术,也许你刚刚接触门店销售还未入门…… 如果你对你现在所掌握的销售话术不满意或者急需学习这方面的知识,那么下面,你将接触到21世纪的销售话术,那些销售老手的不传秘术…… 本书侧重于研究门店类销售人员的话术修炼心法,特别适合刚入门或中等销售水平以下的销售人员,是适合现下市场销售环境的必备话术宝典。 一、招呼客户进门 每一次成功的销售必然是在轻松友善的氛围中完成,销售人员不是卖的产品而是客户对你的信任。 如果门店销售人员很急躁,不善于培养信任感,眼睛紧盯着客户的钱包,导致客户警惕防备,让客户很紧张,最后的局面可能就不能掌控,甚至销售失败,客户出门走人。 1、初判识人 销售人员面对形形色色的客户,怎么营造信任感?销售人员不是神仙,不可能知道客户心里在想什么,并且与每一位客户一见如故,顺畅沟通。 其实与客户的沟通本质上是与客户的身份、价值观沟通,是与客户的心理打交道 在与客户没说上一句话的时候,为什么要对客户展开预判?因为销售本质上是针锋对垒,是战争,所以销售人员的每一句话每一个肢体动作,都需要精确到位,有的放矢,不能乱打一气,因为任何的销售最终的目的都是成交,收钱,所以对客户进行预判,我们才能及时调整准备好针对性的营销话术(后面会详细讲述),销售人员需要针对性武器,一定要看人下菜单,这样才能提高销售效率,取得好的效果。 对客户进行分类有一种简单有效的方法——相面法 这里不需要你成为相面先生,简单的说,人的面相在某些方面能准确的反映出这个人的性格特点,而性格特点最终反映出这个人的身份和价值观。 客户可简单的分为四类:强势型、理性型、活泼型、沉默型 强势型和理性型从第一印象上看,很难区别开来,需要通过话语的沟通才能更好的确定,但是这并不妨碍我们进行预判,强势型和理性型的面部特点是:表情凝重不苟言笑,给人感觉很严肃,不轻易流露自己的感情,气场很强,给人压迫感(可能职业是领导或老板,也可能从事计算机、工程师、老师等等工作,可根据穿着打扮辅助你判断) 活泼型的客户,脸上洋溢着开心快乐,表情和行为举止轻松,甚至会主动与销售人员搭讪,是最理想的客户类型,能减轻销售人员的销售压力,销售话术得当的话,成交率很高。

建材销售技巧-话术[技巧]

建材销售技巧-话术[技巧] 建材销售技巧-话术(48招) 建材销售技巧与话术1 客户进店,我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。【错误应对】 1)好,没关系,您随便看看吧。 2)好的,那您随便.看吧。 3)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 【建议应对】 1)导购说:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢, 2)导购说:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请…… 3)导购说:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板….)请问,您家的装修是什么风格, 【招数解读】主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由~建材销售技巧与话术2 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。【错误应对】 1)不会啊,我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 3)这个很有特色啊,怎么会不好看呢, 4)甭管别人怎么说,您自己决定好就行。【建议应对】

1)导购说:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心, 能带上您这样的朋友一起来买东西真好~请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢,我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗, 2)导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他 一起来买呢~(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢,您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗, 【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人建材销售技巧与话术3 顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。【错误 应对】 1)这个真的很适合您,还商量什么呢, 2)真的很适合,您就不用再考虑了。3)……(无言以对,开始收拾东西) 4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。【建议应对】 1)导购说:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近 上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些...... 2)导购说:先生,这款卫浴材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您的 家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是......,(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生,除了......以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗,(引导对方说

与客户谈话的技巧

与客户谈话的技巧 客户更在乎你怎么说,而不是你说什么 单调而平淡的语气是在对客户说:“我很烦,对你所说全有兴趣”。 缓慢而低沉的语气传递这样的信息:“我的心情不好,自呆会儿”。 嗓门高高的强调语气是在说:“我对这件事情很感兴趣”。 硬的、嗓门很高的语气是说:“我很生气,不想听任何事情”。 高高的嗓音伴随着拖长的语调表达:“我部相信所听到的一切。” 运用“FAB”技巧引导顾客 “FAB” 什么是“FAB”,FAB就是特点、优点、利益。 F:FEATURE(特点) A:ADVANTAGE(优点) B:BENEFIT(利益) 我们在引导顾客的时候,先要说明“特点”,再解释“优点”,最后阐“利益”。这样才能很好地引导顾客。如下: F:总结特点 作为一线服务人员,要对公司的行业特点非常清楚,才能引导顾客。可以从公司的产品、服务、供货渠道、包装等方面主将总结特点。 说明特点的四个注意点 一、做个出色的演员 有人形容服务的过程是一个演出的过程,在这个过程中,服务人 员、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有的人都有关系。但担任 主要角色的是一线服务人员。 所以,一线服务人员要做一个出色的演员,要能比竞争对手更能取悦顾客的心。 二、要考虑顾客的记忆储存 根据统计学研究,顾客最多只能同时吸收六个概念。所以,你在说明特点的时候,要注意控制特点的数量,不能太多。否则,说了等于没说,甚至会引起顾客的反感。

沟通形式顾客吸收的程度 从电话中交谈20% 当面推销50% 顾客参与谈论70% 三、太激进的危机 太过热心可能令顾客反感。例如多嘴、激动、爱出风头等等。 四、在说明时出现意外 如果出现意外,要马上修正我们的错误并道歉。如果是客户的错误,要示出“不在乎”的微笑,并尽可能挽回顾客的面子。 A优点:解释特点 优点是用来进一步解释特点的,用来强调特点的。 B利益:顾客要的是利益,而不是什么特点和优点 传达利益信息时要注意的事项 一、记得提到所有的利益 利益永远是顾客最关心的事,所以要提到所有对顾客有用的利益,而并非只陈述我们认为是最好的利益。 二、客户已知的利益也应该说出来 这样有两个好处,一是强化客户的印象,二是避免可能的怀疑。因为你不说出来,客户就可能认为你已经取消了这项优惠,就会不满,而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。 三、用客户听得懂的语言说 必须肯定客户能听明白我们的语言,不要用你自己明白的行话、术语。 四、有建设性、有把握 首先,你要相信自己所说的,别人才能相信。所以,对说出来的利益要有把握。 如:应该这样说:“根据我们的测试,这种冰箱比普通型冰箱能省50%的电。” 而不是说:“这种冰箱可能(大概)比普通冰箱省50%的电。” 不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。

导购销售技巧和话术

导购销售技巧和话术 导购销售技巧一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。 销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。 导购销售技巧二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。 导购销售技巧三、要求对方报价 在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。 导购销售技巧五、报价留有余地 标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。 导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。4960元的冰箱,属于高端冰箱了,在普通老百姓看来都是算贵的了,

建材销售技巧与话术

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建材销售技巧与话术 一、我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 【错误说法】 1)好,没关系,您随便看看吧。 2)好的,那您随便,看吧。 3)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 【建议做法如下:】 1)导购说:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢? 2)导购说:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要的,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐,我真的很想向您介绍我们这款卖的非常好的**,您可以先了解一下,来,这边请。 3)导购说:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板…)请问,您家的装修是什么风格? 招数解读主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由! 二、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。 【错误说法】 1)不会啊,我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 3)这个很有特色啊,怎么会不好看呢? 4)甭管别人怎么说,您自己决定好就行。

【建议做法如下:】 1)导购说:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗 2)导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗 招数解读不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人三、顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误应对】 1)这个真的很适合您,还商量什么呢? 2)真的很适合,您就不用再考虑了。 3)(无言以对,开始收拾东西) 4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。 【建议做法如下:】 1)导购说:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,要不我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。2)建材销售技巧与话术之导购说:先生,这要卫浴材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是哪方面因素呢(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生,除了***以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚(主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买)那好,您的送货地址是***(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步)

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