模拟谈判技巧

模拟谈判技巧

篇一：模拟谈判技巧

情景模拟商务谈判技巧

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年8月5-6日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日深圳；10月28-29

日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）

课程收益

参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-batna”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价

8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

课程大纲

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏

一、谈判分析的七个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、什么情况下不适合谈判

五、掌控谈判节奏的三要务

六、谈判战略制定之四步曲

七、谈判必备的四把武器

八、影响谈判成功的六大障碍

九、防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论

第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例：确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格解释的五个要素

九、价格解释的注意事项

十、价格分析与成本分析的方法十一、大型成套项目谈判技巧十二、打破谈判僵局最有效的策略十三、巧妙使用batna十四、让步的技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略十五、用决策树确定最优竞价十六、签约的六大要诀情景模拟谈判

第五讲：联合谈判的战略与战术从分配型到一体化谈判联合谈判的核心思想

联合谈判的行动框架

如何实施联合谈判

用相机合同解决争端

用后备协议防范风险

联合谈判的三大注意事项案例分析

情景演练

第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格商务谈判礼仪与礼节

美国人的谈判风格

日本人的谈判风格欧洲人的谈判风格

各国非语言交流技巧使用频度案例分析

情景演练

第七讲：商务谈判经典案例海尔竞购美家电巨头美克中海油竞购优尼科石油公司辛普森柴油发电机组销售谈判金山公司机车零部件采购谈判音视频压缩卡采购谈判中国工程公司的batna

电梯设备采购招投标谈判

讲师介绍

谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，

美国培训与发

展协会（astd--amercian society for training & development）会员,全球认协会与

美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（cipn）认证项目国内唯一指定培训师，中

国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（cmat）”项目特聘专家，并被中国市场学会评

选为“2006年度cmat优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、

美国普林斯顿大学在华mba客座教授,中山大学emba主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高

级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目

《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签

约顾问及培训师。情景模拟商务谈判技巧报名回执表从模拟谈判中看商务谈判技巧的运用——以厦门小小公司与toya&a import corp为例宋碧瑶工商管理专业工商0901班学号090301007授课教师于岚老师我作为这次谈判中小小公司的主谈，可以说是亲身经历了谈判的整个过程。而在第二场，

惠州奇奇玩具厂与toyk&k corp公司的谈判中我也临时作为财务主任参与了整个谈判。

纵观两场谈判，无论是我们还是对方代表都拿出了我们最好的状态，有攻有守互不相让。下

面我就主要以厦门小小公司与toya&a import corp为例谈一下商务谈判技巧的运用。我们小小公司之所以能够取得比对方高的分数，最突出的一点是我们的前期准备比较充

分。这一点保证了我们能够在谈判场上充分地掌握主动权。下面我将分环

节地具体分析一下

各种谈判技巧在这次谈判中的运用。

一、演讲环节

这一环节，我们互有优略。我们小小公司的优点是演讲人员声音洪亮，铿锵有力，内容

充实。她用了大量的事实和数据材料充分展示了我们公司的优势，起到了震慑对方的作用。

但美中不足的是她的演讲中没有提及对方公司的情况，显得不够尊重对方。而我们的缺点恰恰是对方的优点，他们在介绍自己的同时也肯定了我们的优势，演讲很

有亲和力。但他们也存在着演讲内容不充分，没有事实依据的缺陷。总之，在这一环节上若能兼具内容充分具体，事实清晰和态度诚恳，具有亲和力这两点

定能在谈判开始前给对手足够的压力。

好的开局有助于充分把握谈判的主动权，因此，这一环节的谈判策略就显得十分重要。

（一）入场、落座与介绍队员。在这一环节上，对方表现的要比我们老道。他们的介绍极具幽默感和压迫性。突出了己方成员的各自优势和默契整体的配合，给人一种不可小窥的架势。在这一环节

上，最重要的就是充分体现己方的优势，争取在气势上压倒对方。

（二）介绍己方谈判条件与初步交锋在这一环节上我们选择了坦诚式开局，刚一开局就给出了我们的报价：18元每个。我们

这样选择的原因主要是：首先，我们在开场前并不知道对手是谁，对对方的情况不了解，再

加上谈判时间有限，如果运用协商或保留式的开局很有可能无法在规定的时间内完成谈判计

划。其次，这样的开局还可以向对

方充分地传递出我们的诚意，有助于双方尽早地进入谈判

状态。再次，开局就先提出价格，可以打对方一个出其不意，打乱对方的谈判计划，利于己

方先掌握主动权。

的确，事实证明这一策略是很正确的。此后的谈判内容几乎都是跟着我们的计划在走。

运输，保险等问题也都是我们先提出讨论的。不过，在开局上，我们也存在着失误：只给出了价格而没有先就运输，保险等相对简单

的问题提出我们的要求，这使得双方一开始便在忽略了其他容易谈的问题而揪住价格唇枪舌

战，险些进入僵局。

总之，在谈判时间紧迫又急于达成交易的情况下，运用坦诚式开局无疑是一种很好的方

式，但是一定要注意要同时提出其他谈判条件，这样才能有回旋的余地，

使双方不至于僵在

价格上。

三、谈判中期

由于我全程参加了两场谈判，两次的身份分别是卖方主谈和买方财务主任，所以我在此

要分别谈一下作为买方和卖方的谈判技巧。

（一）买方技巧

1、投石问路。

由于我们当时是临时决定上场的，所以准备并不充分，对对方也不了解，而这时对方也

运用了上一场我方运用的坦诚开局，并且把报价中有多少人工费，多少机器费，多少材料费

都讲了出来。我便运用多问少说的方法寻找突破口。例如，我问“贵公司每人每天可以生产

多少这种产品？”再用他的回答的数字乘以每个玩具的人工费，我便计算出了每个员工的工

资大致为每月2000元，而就算深圳市的最低工资标准也只有每月1000元，惠州只可能更低。

因为玩具加工业利润十分薄弱，所以该行业的工人几乎只能拿到最低工资标准的工资。这样，

我一下便看出了对方报价中有在人工费上就有一半的水分，对他们的低价也大致可以看到了。

2、灵活的提出条件。还以这一场为例，由于清楚了对方的材料主要是靠欧洲进口，加上我们分析认为对方在

材料的报价上也存在不小的水分。而且，作为老牌的欧洲公司，我们与很多欧洲的原料公司

有着很好的业务联系，我们有把握可以拿到比对方报价低出20%的原料。因此，我们提出，

我们来联系欧洲的原料商，保证可以提供原价80%的原料，以此要求对方降价。并最终争取

到了对方的让步。

总之，由于买方掌握的信息较少，因此首先，一定要多提问，以此来打探对方的信息，

寻找突破口。其次，从掌握的信息中积极寻找己方能掌控的确切要素，提出灵活多变的条件

迫使对方降价。

（二）卖方技巧

由于在价格上卖方占有着信息优势。因此在讨价还价时更要充分地利用这一优势，用大

量的数字迷惑对方。尤其是具有本国或本地区特色的数字，如中国的高行政成本。但在运用

上也要注意做到虚虚实实，真假难辨。尤其是在容易让对方找到突破口的地方，要尽量的模

糊。千万不要发生像第二场卖方那样很容易的就被对方问出报价的水分。

2、依情况而变的让步策略。在让步策略上，我们的课本主要介绍了8种方式。而我认为究竟用哪种，怎么用还要

依

实际情况而定。这主要看在前一段交锋中对方所占优势情况。如果对方优势明显，则要在平

均基础上提高一些让步幅度，或开出利好条件来换取少做出让步。而如果对方并没有明显的

优势，但为了释放诚意，同样也可以稍作让步，这样也可以换取对方同等的让步，或利于己

方提出利己的条件。当然，这一策略并不仅适用于卖方，买方也同样适用。

三、休局与冲刺阶段

（一）善于利用休局加强内部和外部的沟通休局阶段是最好的缓冲阶段，休局阶段恰恰是最繁忙的为冲刺而准备的阶段。这时，首

先要对已掌握的信息进行确认，识别出哪些是有效信息。然后，再在小组内部充分沟通制定

应变策略。最后，还要加强与对方的私下沟通，缓和僵局和紧张气氛，为

接下来的谈判创造

良好的氛围。要注意的是，在谈判出现僵局时，休局是最好的缓和方法了，在第一场小小公司的谈判中，我们正是运用了休局，缓

和了僵局，促成了最后的成功的。

（二）最后冲刺

在最后冲刺中，首先一定要做到充分利用已掌握的信息争取有利条件。其次，就是严防

成交前的松懈情绪，在成交前不要被对方反握主动。其实，商务谈判真的是一门很大的学问，我们通过这一学期的学习只是初步打开了眼界，

更多的还是要在实践中不断学习。以上只是我从这几次模拟谈判中得到的经验。很高兴我能

参与两次模拟谈判，这让我真的受益匪浅。篇三：商业谈判技巧模拟卷 1 《商业谈判技巧》模拟卷

一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案填写在答题

框内。）

1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。这是注重与满足对手

哪一方面的需要？（ c ）a．生理的需要b．安全的需要c．尊重的需要d．社

会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（ d ）a．主座谈判b．客座谈判c．中立地点谈判d．主客座轮流谈判

3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理

解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（ d ）a．使用客观标准原则b．互利互惠原则c．讲究信用原则d．对事不对人原则

4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，

知道所有的问题得到解决的谈判方式是：a. 横向谈判 b. 纵向谈判c. 间接谈判 d. 直接谈判

5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶

段？（ b ）

a．准备阶段b．开局阶段c．磋商阶段d．终结阶段

6、关于报价，以下说法错误的是：（ c ）

篇二：模拟商务谈判流程

模拟商务谈判流程（30分钟）

主方：金多宝进出口有限公司

客方：中国粮油食品进出口（集团）有限公司

一、开局阶段（5分钟）

1、双方人员入场和介绍（共2分钟）

（1）主方进行本次谈判的人员介绍。

（2）客方进行本次谈判的人员介绍。

2、公司和产品介绍（共3分钟）

（1）主方对本公司和产品进行介绍。

（2）客方对本公司情况进行介绍。

（此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。）

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。

（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

（3）试探对方的谈判条件和目标。

（4）对谈判内容进行初步交锋。

（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

二、谈判中期阶段（13分钟）

（1）双方陈述各自对市场行情的了

解

（2）确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量

①品质，必须是原产泰国的香米，需要对方开具官方的原厂地证明书和官方的品质检验检疫证书。

②价格

报价：1500吨以上8500元/吨1500-1000吨8600元/吨

1000吨以下8700元/吨

底线：1500吨以上8700元/吨1500-1000吨8800元/吨

1000吨以下8900元/吨

③贸易术语，FOB曼谷under tackle （吊钩下交货）

④支付方式，T/T

⑤数量，3000吨

如果此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少

语任凭对方表现。

此阶段双方应完成：

（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

（4）为达成交易，寻找共识。

（5）获得己方的利益最大化。

（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。

（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

三、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

商业谈判技巧练习题 1

《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。

谈判技巧及案例分析

谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。

谈判技巧与案例

技巧：掌握情报，后发制人 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常 的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 技巧：谈判的出其不意 案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图副部长对此有生动的回忆。他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。总理最终说服了我们。最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。” “谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。我又担心了，又给朱总理写了

商务谈判技巧视频

竭诚为您提供优质文档/双击可除 商务谈判技巧视频 篇一：李伟贤的视频与谈判技巧 模拟谈判视频活动心得 在考完四六级之后的星期天，我们小组的同学相约行政楼，去拍摄我们的模拟谈判视频， 用我们的行动来展现在商务谈判课上所学到的知识。虽然在上课的过程中老师为我们放过一些模拟谈判的经历，但是这次拍摄视频对我们小 组的每位成员来说感受最真切，认识最深刻。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概 念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到 商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的 演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的 一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济

利益为目的。经济利益是商务谈判过 程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经 济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的， 有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照 平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成 一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也 可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的 各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。要求每一位谈判人员在谈判 前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼， 百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、 出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是， 这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

谈判技巧案例及分析

谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水

(商务谈判)现代商务谈判 具体案例分析

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方

报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时

谈判技巧自考模拟题。

第一套预测模拟测验 管理思想史试题 课程代码:0 6 0 8 8 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项: 1. 答题前,考生务必将自己的考试课程名称、、号用黑色字迹的签字笔或钢笔 填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后,用2 B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单选题(本大题共2 0小题,每小题1分,共2 0分) 1、管理思想史的学科性质是（） A.社会性学科 B.历史性学科 C.综合性学科 D.自然学科 答案：B 解析：绪论-1管理思想史是关于系统的管理思想或理论的历史性学科。 2、（）曾经根据自己亲自经营和管理庄园的实践经验写成《家庭管理》（又称（经济论））—书。 A. 亚里士多德 B.柏拉图 C.格拉底 D.色诺芬 答案：D 解析：1-10.色诺芬曾经根据自己亲自经营和管理庄园的实践经验写成《家庭管理》（又称（经济论））—书。 3、（）以《神学大全》最为著名，因此阿奎那在中世纪被奉为“神学之父”。 A.莫尔 B.柏拉图 C.亚里士多德 D.托马斯·阿奎那 答案：D 解析：2-24.托马斯·阿奎那以《神学大全》最为著名，因此阿奎那在中世纪被奉为“神学之父”。 4、（）在《国富论》中提出了“分工协作可以大大提高劳动生产效率”。 A.亚当·斯密 B. 詹姆斯·斯图亚特 C. 让·巴蒂斯特·萨伊 D. 孟德斯鸠

答案：A 解析：：3-54.亚当·斯密在《国富论》中提出了“分工协作可以大大提高劳动生产效率”。 5、资本主义的建立，首先解决了封建的生产关系和先进生产力之间的矛盾问题，为资产阶级生产力的发展铺平了道路。这主要反映在________的爆发。 A.工业革命 B.科技革命 C.资产阶级革命 D.工人运动 答案：A 解析：3-40.简述资本主义建立的意义：资本主义的建立，首先解决了封建的生产关系和先进生产力之间的矛盾问题，为资产阶级生产力的发展铺平了道路。这主要反映在工业革命的爆发。其次，解决了由封建专制向制度的过渡。 6、（）被称为“科学管理之父。 A.法约尔 B.泰罗 C.韦伯 D.马斯洛 答案：B 解析：3-92.泰罗被称为“科学管理之父。 7、（）在75岁时才发表他的划时代名著《工业管理和一般管理》，被誉为“管理工程之父”。 A.泰罗 B.亨利·法约尔 C.韦伯 D.赫兹伯格 答案：B 解析：6-121.亨利·法约尔在75岁时才发表他的划时代名著《工业管理和一般管理》，被誉为“管理工程之父”。 8、林德尔·福恩斯·厄威克认为按照控制幅度原则，每一个上级所管辖的相互之间有工作联系的下级人员不应超过（）。 A. 5或6人 B.7或8人 C.9或10人 D.6或7人 答案：A 解析：6-138.林德尔·福恩斯·厄威克认为按照控制幅度原则，每一个上级所管辖的相互之间有工作联系的下级人员不应超过5或6人。 9、沙因在《组织心理学》一书中把“理性一经济人假设”、“社会人假设”、“自我实现人假设”同他自己提出的（）排列为四种假设，用来表示对人的特性的各种假设。 A.复杂人假设 B. 自我实现人假设 C. 理性一经济人假设 D. 社会人假设。 答案：A

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

谈判技巧案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，

但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判

的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

沟通技巧模拟参考

1.降职、辞退是属于（C）激发受众的方法。 A.构建与受众的“共同出发点” B.传递良好意愿与“互惠” C.运用惩罚技巧 2.某超市将某商品标价19.99元，顾客看到这个价钱后，在心理上就会觉得比标价20元便宜，于是就会购买。那么，该超市采用了（D）技巧说服了顾客。 A.閉门羹后效 B.登门槛技术 C.破唱片原理 D.心理砝码 3.（A）指对于平时联络较少，关系较为一般的朋友，要保持适当频率的联络或者来往。这是维持人际关系最基本的方法。 A.定期接触 B.深化友谊 C.增加投入 D.加强合作 4.“恰当及时地送上你的赞美，并大胆、公开地说出你的意见和看法。”这是和（B）沟通时，适宜采取的策略。 A.控制型领导 B.互动型领导 C.沉默型领导 D.挑刺型领导 5.根据对听众记忆曲线的研究，在组织沟通内容时，千万不要把自己希望强调的重点信息，放在整篇内容的（B）位置。 A.开头 B.中间

C.结尾 D.开头和结尾两者兼有 6.偏见、高兴、悲伤、敌对、冷漠等态度和情绪，会影响沟通双方的参与程度和沟通效果，沟通双方的态度和情绪属于沟通的（C）。 A.时间背景 B.空间背景 C.心理背景 D.社会背景 7.根据沟通的信息符号可将沟通划分为（B）。 A.正式沟通和非正式沟通 B.语言沟通和非语言沟通 C.单向沟通与双向沟通 D.自我沟通、人际沟通、组织沟通与跨文化沟通 8.沟通漏斗形象地说明了沟通的复杂性和困难性。沟通漏斗，又被称作沟通中的（C）。 A.“60∕40法则” B.“70∕30法则” C.“80∕20法则” D.“90∕10法则” 9.下属在执行任务的过程中，对行动方向把握不确定时，会向上司寻求指导和帮助。该下属采取的沟通策略是（C）。 A.告知 B.推销 C.征询 D.参与

商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题 姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批 准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目 的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让 步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该 （） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时 你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。

浙大远程商业谈判技巧模拟试卷答案

《商业谈判技巧》模拟卷 一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案 填写在答题框内。） 12345678910 C D D B B C A C C A 1112131415 D C A B B 1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。 这是注重与满足对手哪一方面的需要？ （ C ） A．生理的需要 B．安全的需要 C．尊重 的需要 D．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点 互易的谈判，属于哪一种谈判？ （ D ） A．主座谈判 B．客座谈判　 C．中立地点谈判 D．主客座轮流谈判 3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度 考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈 判的哪个原则：（ D ） A．使用客观标准原则 B．互利互惠原则 C．讲究信用原则 D．对事不对人原则 4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个 问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：( B ) A.横向谈判 B.纵向谈判 C.间接谈判 D. 直接 谈判 5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务 谈判的哪一个谈判阶段？ （ B ） A．准备阶段 B．开局阶段 C．磋商阶段 D．终结阶段 6、关于报价，以下说法错误的是： （ C ） A．报价要非常明确

B．报价要非常果断，毫不犹豫 C．报价时比须做过多的解释或说明。 D．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高 7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪 种类型的提问？（ A ） A. 坦诚性提问 B. 引导性提问 C.封闭性提问 D. 证实式提问 8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方 之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为： ( C ) A.疲劳战术策略 B. 以退为进策略 C.柔克刚策略 D.沉默寡言策略 9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道 所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ C ）A．直接谈判 B．间接谈判 C．横向谈判 D．纵向谈判 10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织 上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。（ A ）。 A．先斩后奏技巧 B．攻心技巧 C．疲惫技巧 D．故意欺骗技巧 11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则 可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？ （ D ）A．先肯定，后否定 B．先重复，后削弱 C．先利用，后转化 D．条件对等法 12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎 俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（ C ） A．以理服人法 B．场外沟通法 C．以情动人法 D．幽默法 13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后 的“一”往往不一致。这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思

1商业谈判技巧模拟卷[1]

浙江大学继续教育学院试卷 模拟考卷 课程代码名称：1100007 商业谈判技巧考试时间：90分钟 ------------------------------------------------------------------------------------- 请保持卷面整洁，答题字迹工整。 一、单选题（共4 1、马斯洛把人的需要划分为五个层次，下面哪个没有被包括： A.生理的需要； B. 单位的需要； C. 社会的需要； D. 尊重的需要； E. 自我实现的需要。 2、下面哪些不是商务谈判的类型？ A.国内商务谈判和国际商务谈判； B.商品贸易谈判和非商品贸易谈判； C.一对一谈判、小组谈判和 大型谈判；D.主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；E.以上都是 3、下面哪条不是正确运用商务谈判语言的原则？ A.客观性原则 B. 针对性原则 C. 逻辑性原则 D. 直接性原则 E.规范性原则。 4、下面哪个不是商务谈判的特点？ A．是谈判对象的广泛性和不确定性；B.二是谈判双方的排斥性和合作性；C.是谈判的多变性和随机性；D. 是谈判的公平性与平等性。 二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分） 1、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？ 摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。 (１)开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。 (２)倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自

《商务谈判》模拟试卷一答案

《商务谈判》模拟试卷一 一、【单项选择题】 1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C ）上的平等。 [A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别 2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ C ）为核心。 [A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A ）。 [A]问[B]听[C]看[D] 说 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。 [A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式 5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A ）。 [A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式 6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。 [A]条约[B]规约[C]要约[D]协约 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ）的让步方式。 [A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。 [A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员 9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。 [A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6 10、韩国人的谈判风格一般是（ A ）。 [A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心 [C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子 二、【多项选择题】 11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。 [A] 准备阶段[B] 开局阶段 [C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段 12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD ）。 [A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段 [B] 产品所具有的竞争力如何 [C] 有关客户资料的收集

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应 用及案例分析 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

模拟商务谈判方案

商 务 谈 判 方 案 目录一、谈判双方背景分析 （一）己方：迪信通背景 （二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景 二、谈判主题 三、谈判议题 四、谈判团队组成 五、谈判目标

六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、己方优势 2、己方劣势 3、己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 1、对方优势 2、对方劣势 3、对方谈判成员分析 七、谈判过程与策略的应用 八、谈判成果与风险分析 九、谈判议程 十、预案 一、谈判双方背景分析 （一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展

省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方——河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。 田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。 在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的"丹尼斯庆都生活广场"商业项目。规划面积3.2万平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。 二、谈判主题—— 迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场 三、谈判议题—— 1.入驻的区域 2.店面的位置 3.店面的大小

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略,

(7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价 5、礼仪