商务谈判 模拟试卷一 答案

《商务谈判》模拟试卷一答案一、【单项选择题】(本大题共10小题,每小题2分,共20分)

商务谈判 模拟试卷一 答案

二、【多项选择题】(本大题共5小题,每小题3分,共15分)

商务谈判 模拟试卷一 答案

三、【判断题】(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

商务谈判 模拟试卷一 答案

四、【名词解释】(本大题共2小题,每题5分,共10分)

21、架势

复习范围或考核目标:第二章第六节谈判地位的原则

22、商务谈判系统

复习范围或考核目标:第一章第二节商务谈判的经济学理论基础

五、【简答题】(本大题共3小题,每题7分,共21分)

23、谈判准备工作的内容包括哪些?

复习范围或考核目标:第四章第一节商务谈判的准备阶段

24、简述进行国际商务谈判时,谈判组成员所需的知识和经验背景。

复习范围或考核目标:第三章第三节谈判组成员的素质要求

25、简述集体谈判的优势。

复习范围或考核目标:第一章第三节商务谈判的类型

五、【案例分析题】(本大题共3小题,每题8分,共24分)

26、材料:中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.

(1)分析中方在谈判中取得成功的原因?

(2)分析在谈判中美方处于不利地位的原因?

(3)从此案例中,我们学到了什么?

复习范围或考核目标:第七章商务谈判的策略与技巧

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