实用口才训练教程
第一讲绪论
学习任务
1、认识口才训练的重要性
2、掌握口才的含义。
3、了解口才的功能、应具备的能力和衡量的标准。
一、初识口才
1、口才的发展
从古埃及、古罗马，到现在的欧美各国，一直把口才当作一门学问来对待，对它进行深入的研究。早在第二次世界大战期间，美国人就把“口才、金钱和原子弹”看作是赖以在世界上生存和竞争的三大法宝。如今虽然“电脑”代替了“原子弹”，但是“口才”仍居三大法定之首。
2、名人与口才
无论是政界领袖毛泽东、列宁、克林顿，还是商界领袖杰克、韦尔奇、柳传志、张瑞敏……，古今中外99%深具影响力的成功人士都是善于公众表达沟通的大师！
英国首相丘吉尔曾说：“一个人可以面对多少人，就代表这个人的人生成就有多大！”
3、卡耐基与口才
“一个人的成功，只有15%是靠专业技术，而85%则要靠人际关系和为人处事的能力”。
4、走出口才的误区
能说话不等于会说话。不会说话的人，越是能说越让人讨厌。
口才的要领并不在于以幽默风趣的口吻及华丽的词藻把对方迷得团团转，也不是运用高深的哲学理论来让对方崇拜自己。口才的真意在于将告知的讯息正确地传达至对方的内心，以有组织的理论使对方更正确地认清事实。
5、为什么要训练我们的口才
（1）事业中需要口才：我们在事业方面需要口才。无论面对的是上司、同事还是下属，可能简简单单的一句话就会让我们平步青云，也可能简简单单的一句话就毁了我们很长时间的努力，这就需要我们拥有良好的口才。
（2）生活中需要口才：我们在生活上也需要口才，尽管我们在配偶、家人、朋友等面前会很放松，但这种放松不是放纵，有很多夫妻、朋友都是因为说话不当而分道扬镳、反目成仇的，所以为了生活幸福需要拥有良好的口才。
（3）聚会中需要口才：我们在聚会的时候需要口才。想要成为聚会中的焦点人物，除了得体的打扮和高雅的举止外，更需要的就是口才。拥有良好的口才，能不断引出话题供人谈论，能说出具有吸引力和震撼力的话语，才能引起众人的注意，使人折服，乐于与你交往。
（4）社交中需要口才：口才是人际交往的工具，是人们智慧的综合反映，良好的口才是卓越人才开拓前进的有力武器。当今社会，面对压力和竞争，仅靠踏踏实实做事并不能帮我们实现自己的目标，还要学会如何与他人沟通，如何通过良好的口才来展现自己。如果我们拥有良好的口才并且懂得适时应用，那么就能顺利地走向成功；而如果我们缺乏口才的技巧就可能埋没才华把自己搞得一团糟。
二、口才概述
1、口才的含义
口才指口语表达能力，即善于用口语准确、生动地表达自己的思想感情的一种能力。换言之，口才就是说话的才能，指在某种场合，面对众多听众，在准备不充分或完全没有准备的情况下，讲话做到表达正确，条理清楚，巧妙有趣。
2、口才的功能
1．陈述功能2．认识功能3．人际功能4．信息功能5、指令功能6、执行功能7、情感功能
8．美感功能
3、口才应具备的能力
1、思维能力
2、表达能力
3、修辞能力
4、表演能力
5、交际能力
6、应变能力7．记忆能力8、写作能力
4、衡量具备口才的标准
分清场合，情绪饱满，自然得体。
观点清晰，表意明白，有条不紊。
用词妥帖，言简意赅，重点突出。
分析中肯，逻辑严密，说服力强。
善用比喻，生动形象，幽默风趣。
句式多变，节奏优美，感染力强。
善于聆听，机智敏捷，对答如流。
仪表风度，体态表情，协调统一。
第二讲自我介绍学习任务
什么是自我介绍
自我介绍的意义
自我介绍常用在哪些地方
自我介绍的方式
自我介绍的技巧
自我介绍中的注意事项
一、什么是自我介绍
自己通过简单的口语来介绍自己的情况。
二、自我介绍的意义
(1)自我介绍是建立联系的起点，是相互沟通的桥梁
(2)自我介绍是展示自我、宣传自我和认识的重要手段
三、哪些情况下要进行自我介绍
①不认识的朋友之
间的初次见面
②求职③各种面试
④进入新的机构或
单位
⑤演讲或者担任主持
⑥产品营销
四、自我介绍的形式
1、应酬式：在公共场合和一般性的社交场合中使用应酬式自我介绍。
其内容最为简洁，往往只包括姓名一项即可。
2、工作式：适用于工作场合，以工作任务或办理事情为目的，也称公务式自我介绍。
其内容包括：本人姓名、供职的单位及其部门、担负的职务或从事的具体工作等三项
3、社交式：适用于社交活动中，是一种希望对方认识自己、了解自己、与自己建立交流和联系的自我介绍。其内容主要包括：姓名、工作、籍贯、学历、兴趣以及与交往对象的某些熟人的关系等等，应依照具体情况而定。
4、礼仪式：适用于讲座、报告、演出、庆典、仪式等一些正规而隆重的场合。是一种意在表示对交往对象友好、敬意的自我介绍。其内容包含：姓名、单位、职务、谦辞、对对方的尊敬和祝愿，重点在谦辞和对对方的尊敬和祝愿上。
5、问答式：适用于应试、应聘和公务交往中。其内容讲究的是“问什么答什么，有问必答。”
五、自我介绍的技巧
①自我介绍总的原则是简明扼要、繁简适度，时间一般以1分钟为宜，内容应有所侧重。
②语言尽量使之口语化。
③介绍用语要留有余地、实事求是，措辞适度，把握好分寸。
④自我介绍时把握好切入的角度，从而让别人加深对自己的印象。
⑤要准确清晰有所目的地说清自己的名字。
⑥仪态大方，表情亲切。
六、自我介绍中的注意事项
①自我介绍目的性要强，最忌散漫。
②要有良好的情绪，改掉面无表情或表情过于丰富的毛病，做到自然得体，既不丧失人格又不傲
慢随意。
③摈弃不慎的言语或做作的行为。
④忌用俚语忌说粗话。
⑤态度最重要。尊敬对方，尽力合作，虚心请教，替对方着想，诚心信服和敬佩。
第三讲口才训练的基本方法和要求
一、口才训练的基本方法
1、在速读法中学习练声与吐字
要求：在读的过程中不要有停顿，在发音准确，吐字清晰的条件下达到你所能达到的最快速度，速读法的着眼点在“快”上
2、在背诵法中锻炼记忆力
主要的目的是在于锻炼我们的口才。这里要求的是“背”与“诵”。背诵法的着眼点在“准”上。这种训练的目的有两个：a、培养记忆能力b、培养口头表达能力。
3、在复述法提高记忆力
用复述法锻炼记忆力、反应力和语言的连贯性。
4、在模仿法中进行综合练习
在语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，在模仿中有学习，在模仿中创造，在模仿中提高。
5、在描述法中进行自我锻炼
在于锻炼人的语言组织能力和语言的条理性。要求是：抓住特点进行描述。语言要清楚，有条理，要有一定的文采
6、在角色扮演法中提升自我
在于锻炼人的语言组织能力和语言的条理性。要求是：抓住特点进行描述。语言要清楚，有条理，要有一定的文采
二、口才训练的要求
1、要有当众说话的勇气
分析听众充分准备中心明确内容适当
2.学会对自己的口才问题进行自查并纠正
①我在什么场合、什么人面前能毫不拘束的讲话
②我是不是见了生人就觉得无话可说
③我是不是很难找到一个大家都感兴趣的话题
④当我发觉我的话使别人产生反感时，我是不是很快能收住话题
⑤我能不能把我所要谈的问题用不同的方式讲出来，以适应不同的变为话对像
⑥我有没有在说话时挤眉弄眼、抓耳挠腮的毛病
⑦我是不是口齿含混不清，发音不够规范
⑧当别人谈话时，我是不是一个很有耐心的倾听者
3、赋予声音色彩
（1）什么是声音色彩
声音色彩是指声音表达出来的语句情感色彩的外部体现。
（2）怎样赋予声音色彩
①停与连的训练
②轻与重的训练
③起与伏的训练
三、态势语言
良好的演说姿势只有向你自己内心去找，因为好的姿势，完全从你对自己的兴趣和令人对你表示同感的欲望中发生出来。一种出于你内心自发的姿势，实在比一千条死的法则更有价值。------戴尔。卡耐基
1、什么是态势语言
态势语言又称为身体语言、体态语言、和动作语言。它是指通过人体某一部分形态的变化来交流思想、表达感情的一种辅助性语言表现方式，
2、态势语言在口才中的作用
强调补充替代审美
3、体态语的表现
①头部的体态
点头表赞同
摇头表示否定
低头表示谦逊或忧虑昂头表示勇敢或高傲后仰表示软弱或失望
倾斜表示得意或愉悦
左右微摇表示怀疑或不忍
前突表示惊讶或逗趣
微倾表示观察或思考
直立表示庄严或坚强
头部动作
头部端正（表自信、严肃、正派、自豪、有勇气）
头部向前（表倾听、期望、或同情或关心）头部向后（表惊奇、恐惧、或退让或迟疑）频频点头（表答应、同意、理解和赞许）不住摇头（表否定、反对、不满意）
②眼睛要会说话
A、环顾不能失度环视法（纵向角度、横向角度）点视法虚视法
B、学会使用眼神自觉赋予眼神以一定内容眼神应和脸部表情一致
③要有较好的体态
站姿要求与注意事项
应该这样：全身挺直，挺胸收腹，精神饱满，两肩平齐，腿要绷直。
不应该这样：两脚叉开，呈“稍息”姿态，一只脚还在不停的抖动，摆弄衣角、纽扣、低头不面向听众，耸肩或不停地晃动身体，扭腰，将手插入兜内，给人懒散的感觉。
④怎样处理我们的手
男士和女士的手都可以合拢来放。左手放下，右手放上。男士双手放后，女士双手后放前。女士的手应放在腹部，不能太上也不能太下；
男士和女士的手也可分开来放。男士左手放后，右手放于胸前。女士左手垂放，右手放于胸前。
男士和女士的双手都可垂放。
⑤怎样处理我们的脚
男士和女士的脚的摆放是有区别的：
男士的脚呈“稍息”姿态：两脚之间距离不能太小也不能太大。
女士的脚稍呈“丁字步”，站立时，重心应放在前面那只脚上。
⑥坐姿注意事项
（a）入座时，应当轻而稳，
（b）坐的姿态要端庄、大方、自然。
（c）无论什么座具，都不要坐得太满。
（d）上身要挺直，不要左右摇晃，腿的姿势配合要得当，一般不能翘起二郎腿。
（e）演讲时，上身要些许前倾，表示对对方的尊重和自己的专心。
（f）上身需要后仰时，幅度不能太大
⑦步姿的要求
自然、轻盈、敏捷、矫健。
4、体态语言运用应注意
1）体态语言要配合有声语言同步进行2）恰到好处、适可而止3）符合语境与身份
第四讲基础口才
一、交谈的基本形式
寒暄拒绝安慰赞美谦虚批评提问回答说服讽刺
说话的五种目的：传递信息或知识。引起注意或兴趣。争取了解和信任。激励或鼓动。说服或劝告。
1、寒暄
（1）什么是寒暄？
寒暄是双向的感情交流，其基本功能是联络感情。
寒暄是展开交往活动建立感情联络的良好开端；是维持和增进感情联络，保持广泛社会联系的持续焊点。寒暄是交谈的前奏，具有抛砖引玉的作用，是人际交往中不可缺少的重要一环。
（2）寒暄的原则
礼貌、友好、尊重。采取积极姿态。留心照顾周到。善于选择话题。注意灵活变通。要区分对象。要讲究方式。
（3）寒暄的方法
a、言他式寒暄（谈天气的寒暄方式）特别是陌生人之间见面，一时难以找到合适的话题，就会说类似于“今天的天气真不错”，“今天的天气真冷”之类的话。用此话来打破拘束的场面。
b、赞美式寒暄
作为一个社会成员，都需要别人的肯定和承认，需要别人的诚心诚意的赞美。赞美式寒暄能够造成一种和谐气氛。
c、应变式寒暄
就是根据见面的具体场景，触景生情，根据不同的时间灵活运用。如果是早晨在门口或路上遇见朋友，你可以说：“早晨好！上班去？”
d、问候式寒暄
应根据不同的场合、环境、对象进行不同的问候。
对老年人可以问：“身体好吗？”
对成年人问：“工作忙吗？”
对少年儿童要问：“几岁了？”或者问：“上几年级了？”
对艺术家问：“又有什么作品问世了？”
对商人问：“生意怎么样？”
对教师可以问：“今天有课吗？”
对工人可以问：“工作累不累？”
说话时要委婉，恰到好处，用语不宜过多。
(4)寒暄的禁忌：注意对象的性别和彼此熟悉的程度。注意谈话的场所。保持适当的距离
2、说服
（1）说服的出发点
利益在先是我们说服的起点和归宿，不管什么事，要想说服别人，应该有意识地把对方的利益摆在前头，并要联系对方的利益去讲道理。
（2）说服的方式与技巧
a.自己先退一步，再循循善诱地晓之以情，动之以理，使对方否定自己的想法，同意你的观点。
b.体恤对方的心情，设身处地为对方着想，对方可能会被你的诚心所感染，并反过来考虑你的立场。
c.站在对方的角度，多尊重对方，增加自己的语言魅力。
d.以情劝诫是以对方的某种感情关系为切入点，然后再进一步扩展思路，向对方由表及里，由此及彼地进行劝说，以感情感化对方。
e.以理劝诫必须具有充足的理由，然后是劝诫者的语言循循善诱，以理导入，再以理结尾，使人茅塞顿开。
3、讽刺
（1）讽刺的理由
1. 要有充分的理由，即自己确实有道理。
2. 对方强词夺理并伤害到了自己的尊严。
（2）讽刺的方式与技巧
a.针锋相对，以尖锐有力的正面反驳，阻遏对方攻势，使对方无从闪避，从而使自己处于有利地位。
b.言顺意逆，是在表面上同意对方的观点，用掩盖真相或本意的语言技巧，给对方形成错觉，以达到反驳的目的。
c.拿对方的观点来为我所用，用对方的观点来攻击对方，也能让他措手不及。
4、拒绝
（1）什么时候该说“不”
手头的事比别人约你去做的事更重要时
别人所要求的事确实是自己不愿的
明显判断是不好的事(从法律法规、社会道德规范看）
（2）拒绝的原则
拒绝要果断。要作出必要的解释。在拒绝时应注意说话的语气。注意不伤害他人自尊心。不要把责任全推到别人身上。
（3）拒绝的方法
谢绝法：对不起，谢谢，这样做可能不合适。
婉拒法：哦，是这样，可是我还没有想好，考虑一下再说吧。
不卑不亢法：哦，我明白了，可是你最好找对这件事更感兴趣的人吧，好吗？
幽默法：啊！对不起，今天我还有事，只好当逃兵了。
无言法：运用摆手，摇头，耸肩，皱眉，转身等身体语言和否定的表情来表示自己拒绝的态度。
缓冲法：哦，我再和朋友商量一下，你也再想想，过几天再决定好吗？
回避法：今天咱们先不谈这个，还是说说你关心的另一件事吧……
严辞拒绝法：这可不行，我已经想好了，你不用再费口舌了！
补偿法：真对不起，这件事我实在爱莫能助了，不过，我可帮你做另一件事！
借力法：你问问他，他可以作证，我从来干不了这种事！
自护法：你为我想想，我怎幺能去做没把握的事？你让我出洋相啊。
5、安慰
（1）哪些人需要安慰
a身患重病者b受人歧视者c事业受挫折者d失去亲友者
（2）安慰的原则
a.安慰别人不要装成你怜悯他的样子，没有几个人会接受别人的怜悯。
b.安慰是同情和鼓励，对别人的不幸表示同情，对别人在困境中的坚持表示鼓励。
（3）安慰的方法
a首先要了解对方烦心的是什么。再想出不要烦心的理由。以此来劝对方。
b开头可用上“不要难过、不要伤心”等语言,安慰时要真心实意，可提出合理的建议与希望，改变现有的状况。
c还可以借用名言警句、经典诗文来鼓励他。
d一个手势、一个拥抱、一块小小的纸巾都能给烦恼的人快乐和安慰。
（4）安慰的技巧
身患重病者
探望身患重病的不幸者，不必过多谈论病情。有关的医疗知识，医生已有交代和说明，毋须你多言。如果对方本来就背着重病的精神包袱，你频频提及，势必会加重对方的精神压力，你应该多谈病人关心和感兴趣的事，转移对方的注意力减轻精神负担。如能尽量度谈点与对方有关的喜事、好消息、使他精神愉快，心宽体胖，更有利于早日康复。
受人歧视者
对于因生理缺陷或因受人歧视的不幸者，劝慰时应多讲有类似情况的名人模范事迹，鼓励他不向命运屈服，抵制宿命论的影响，使他坚信只要充分发挥主观能动作用，就能争取人生的幸福，实现人生的价值。
事业受挫者
对于胸怀奇志而又在事业上屡遭挫折和失败的不幸者，最需要的是对事业的充分理解和支持。对
于我们，理解多于同情，怜悯是变相的侮辱，敬慕才是志同道合。不必劝慰对方忘掉忧愁、痛苦，更休想说服对方随波逐流，放弃他的理想、追求。最好的安慰就是帮助对方总结经验，分析面临的诸多利弊，克服灰心丧气的情绪，树立必胜的信念，共同探讨达到事业的光明之路。
失去亲友者
当人们失去亲人时，心情悲痛，最需要别人的安慰。安慰丧亲的不幸者，不要急于劝阻对方的恸哭，强烈的悲痛如巨石压在心头，愈久愈烈，不吐不快，让其发泄，释放出来，反而如释重负，有利于较快恢复心理平衡的状态。
6、赞美
（1）赞美的方法：直言夸奖法意外赞美法目标赞美法肯定赞美法
（2）赞美的技巧：
了解他人心理是赞美的前提条件；
一副冷漠的面孔和一张缺乏热情的嘴足以暴露你的赞美不是发自内心；
赞美必须具体而且恰如其分；
赞美应具有独到之处；
找准时机；
力求自然；
7、批评
正确认识批评
必要的批评能使人认识缺点，改正错误，是利于进步的良药。
必要的批评能促进彼此的关系的和谐。
（1）批评的原则
态度真诚、发自内心
实事求是、措辞得当
批评必须有针对性
表达清楚明白
批评要及时
(2)批评的技巧
错误的批评方式无疑于打自己的脸。
欲抑先扬法：先赞赏对方的某一长处，营造良好的心理氛围，然后再加以批评。
间接批评法：巧妙地暗示对方意识到自己的错误，会使他认识并主动改正错误。
先己后人法：先谈自身的错误，然后再批评对方的方法。
以问代责法：将批评谴责的话用疑问句形式表达出来，让对方自己认识到错误。
激励式的批评：指出别人潜在的优势，表明他有能力做好事情或改正错误。
建议式批评：以建议的方式向对方提出正确的做法。从而否定对方的不正确的行动。
激励式的批评：指出别人潜在的优势，表明他有能力做好事情或改正错误。
幽默批评：用幽默的语言进行批评，使对方在笑声中认识到自己的错误。
留有余地法：对他人的错误抱体谅、理解的态度，批评时让他保住自己的面子，说些充分谅解的话。惩戒法商讨式开导式
(3)批评中的禁忌
戒无凭无据，捕风捉影戒大发雷霆，恶语伤人戒吹毛求疵，过于挑剔戒不分场合，随处发威戒趁人不备，突然袭击戒清算总账，揭人老底戒威胁逼迫，以势压人戒当面不说，背后乱说戒以事论人，全盘否定戒嘴上不严，随处传扬戒反复批评，无休无止戒一批了之，弃之不管
（4）批评中应注意
批评不能伤及自尊心和人格尊严批评应就事论理，不能过分打击别人
批评应尽量采用能让人接受的方式
批评要遵循惩前毖后、治病救人的原则批评要适可而止，太过则会打击到自信心批评不要戳人伤疤
（5）批评人的艺术
找旁边没人的时候;
姿态不要高高在上，声音不要太高亢; 对事不对人，不要点评人格;
先赞扬后批评; 尽量缩小批评范围，让对方去领悟;
说这件事，不要翻旧帐;
若可以，请说让我们一起进步来结束。
8、谦虚
（1）谦虚的必要性
（2）谦虚的常用方法
转移对象法自轻成绩法相对肯定法妙设喻体法巧改词语法征求批评法
9、提问
（1）提问有何机能
释疑启发打破谈话的僵局
（2）提问的的形式和方法
直接提问法诱导提问法启示提问法选择提问法攻击提问法
（3）提问的注意事项
场合对象对方心理发问时的氛围词语的褒贬色彩语调语速
其中在使用选择提问法时应注意其具有的讽刺效果
10、回答
（1）回答的原则与前提
真正的回答决不是对方问什么我们就答什么，对方怎么问我们就怎么答
回答对方提问需要头脑冷静，在接到对方的提问后应迅速思考并选择一个最佳的回答方法，不能被提问者牵着鼻子走；
对于提问，能答即答，不能回答的可以回避。
回答之前一定要认真分析对方的问话，如果不加分析，随口即答，委可能被对方所制，掉进语言陷阱。（2）妙答的常用方法
设定条件法答非所问法巧借前提法言此意彼法否定前提法颠倒语序法
（一）与众不同的交谈技巧
社交口才的五种目的：传递信息或知识。引起注意或兴趣。争取了解和信任。激励或鼓动。
说服或劝告。
1、成功说话的10项要诀
①寻找两双感兴趣的话题
②用语精练
③避免说太多的我
④切勿打岔
⑤避开无聊的话题⑥避免攻击别人
⑦切勿有意伤害他人
⑧讨论并非争论
⑨宽忍他人
⑩倾听
2、充满魅力的说话技巧
让眼睛说话
善于言辞
消除说话时的恐惧感
使用“万能语”语气要明快
注意“停顿”
少说我多说你
不要排除他人
与人谈话10忌
学会使用幽默
提意见的艺术
最佳的批评方式
学会向人道歉
开玩笑的规则
拒绝闲聊四法
道谢的艺术
3、巧妙机智的说话技巧
切莫忽视了称呼开好头的窍门说话要注意前提适时反问的技巧
高超的问话技巧
对答如流的奥秘
巧妙的插话技巧
怎样劝架才有效
如何说“不”
抵消嫉妒的妙方—示弱
消除隔阂的桥梁
讥讽是把双刃剑
4、打动人心的说话技巧
对不起的神效
聊天要聊出名堂来求借的语言技巧
谢谢并非客套话
讨债的语言更要讲究请将不如激将
礼貌中断对方谈话的技巧
言语中“俘虏”对方的决
窍
怎样对待“揭短”
有意说错话
让语言富有哲理
怎样避免误解
引用典故要恰当
数字在交谈中的威力第五讲演讲口才
一、演讲含义、作用、分类和特点
1、演讲的含义
演讲又叫演说或讲演，它是人们用口头表达方式阐明道理、推洐大义的一种交际形式，是交流传播信息的重要的手段之一，演讲者在表达时要借助于姿势和表情,以说服听众。
2、演讲的作用
演讲是一种面对面的宣传、教育、鼓动和交流的好形式。
演讲在政治、商贸活动、军事、传播科学文化知识和提高文化素养等等各个领域起着不可匹敌的作用。课堂式教学，也可以说是演讲功能的体现。
各类演讲形式的学术讲座，对深化课堂教学内容，繁荣学术研究，促进科学文化的普及起着十分重要作用。
演讲既是培养现代人才的有效途径，也是选拔考核人才的重要尺度。
3、演讲的分类
（1）命题演讲（2）即兴演讲（3）论辩演讲
4、演讲的特点
内容上的现实性情感上的说服性情景上的特定性语言上的口语性
二、演讲稿的写作训练
1、什么是演讲稿？
2、写好一篇演讲稿的要素
（1）选题（2）确立题目（3）选材
（4）拟定结构（5）锤炼语言
关于演讲稿使用的材料
直接材料的搜集间接材料的搜集创意材料的整理
三、演讲的艺术
（一）演讲的开头
1.巧设悬念。
（1）实物悬念。（2）语言悬念。
2.提问法。
3.讲故事法。
（二）演讲主体表达方式
1.演讲中的幽默艺术
2.演讲中调动激情的艺术
3.演讲中强调重心的艺术
4.演讲中以理服人的技巧
5.演说中的“诗词套用”的艺术技巧
6.演说中的“细节描述”的艺术技巧
7.演讲者的风度和礼仪
（三）演讲收尾的艺术常见的演讲收尾方法有：
1.总结全篇
2.鼓动号召
3.借用名言名句
4.抒情式结尾
5.借助一定的态势语作结
6.以哲理升华结束演讲
（四）演讲前的自我训练
（五）演讲者的控场艺术
①兴趣调控②激发情感③以理征服（六）演讲中的应对艺术
1.镇定自若地面对混乱
2.面对“撞车”能迅速转换
3.沉着镇定地面对挑衅
4.对答如流地面对提问
5.忘记“台词”，巧妙衔接
6.面对冷场，提神醒目
7.因势利导地面对意外
（七）演讲中对听众的把握
演讲者要把握好听众心理。听众评议演讲一般从演讲内容、有声语言表达技巧、体态语言表达技巧和现场效果几方面进行。
1、听众对演讲内容的评议
主题、材料、结构。
2、听众对演讲中有声语言表达技巧的评议
文词要求：准确、鲜明、生动
3、听众对演讲中体态语言表达技巧的评议
表情传神达意，动作自然优美，
举止大方，态度谦和，仪表端庄。
4、听众对现场效果的评议
演讲者的控场应变能力
演讲者如何利用听众的反馈信息进行增删调整
（八）不同类型的演讲
1、专题演讲
（1）专题演讲具有两个特点：
第一：反复琢磨，拟定书面文稿。第二：系统阐述，具有完整的结构。
（2）专题演讲的方式：宣读式、背诵式、提纲式、比赛式。
2、即兴演讲
（1）即兴演讲的常规准备
选择话题
确定中心内容语言活泼有力
快速组材
语脉“贯通”
寻找引爆点
（2）即兴演讲如何创新
倒挂金钟“投机取巧”借花献佛就地取材
第六讲辩论口才
内容介绍
辩论的含义、类型和特点
辩论的逻辑技巧
辩论的语言技巧
辩论的特殊技巧
赛场队式论辩技巧
一、辩论的含义、类型和特点
(一)辩论的含义
辩论又叫论辩。辩就是辩解，辨明是非；论就是议论、论理。辩论是质问和论争的过程，是对某个辩题做出合理判断的过程
(二)辩论的类型
日常争辩专题辩论赛场辩论
（三）辩论的特点
针锋相对反应机敏逻辑严密语言简洁
二、辩论的逻辑技巧
（一）确立的论点是否正确。
（二）选用的论据是否真实而有证明力。
（三）用什么样的方法来论证观点和论据之间的关系。
1 .立论与反驳的直接逻辑手段
归纳法演绎法类比论证法2、立论与反驳的间接逻辑手段
归谬法喻证法引证法三、辩论的语言技巧
（1）釜底抽薪
（2）以柔克刚、避实就虚（3）针锋相对
（4）暗度陈仓
（5）顺水推舟
（6）捕捉漏洞
四、辩论的特殊技巧：善用雄辩、强辩，识别和避免诡辩。
五、队式论辩技巧
（1）析题立论
析题就是对辩题进行分析判断，找出题目的关键点、攻击点以及交锋点。
攻击点的选择一般要遵循三个原则
1 .关键点必须攻击并占领
2 .攻击点避免将其难度加大
3 .攻击点不应多
（2）进攻取胜
①抓住实质问题
②抓住对方薄弱点
所谓薄弱点，无外乎以下三种情况：
第一：是事实不符，论据不足以证明论点。不能有效地维护己方立场；
第二：语言上的破绽，情急之下的误；
第三：具体论证上、逻辑上的破绽。
③穷追猛打
（3）防卫坚固
１.论点要明确，具有真理性。
２.论据要真实、充分、典型。
３.反驳要准确，有理、有据、有力、击中要害，以守为攻。
４.论证要周密，推理正确，不犯逻辑错误，防患于未然。
（4）结辩陈词
１.结辩的任务
（１）对已方观点作最后总结
（２）解决结论辩中的遗留问题
（３）向对方进行致命的攻诘
２.结辩的内容
３.结辩的形式
４.结辩的语言
结辩的形式一般包括:开场白、结论、驳论和结束语。
六、实训导引
1、观看辩论赛，分析团体和个人的长短。
2、如何准备辩论赛
（1）端正思想。
论辩赛是一种作为比赛项目来进行的模拟论辩。这种论辩往往不问论辩者本人的立场和主张，而侧重于人们的论辩技巧的比赛。比赛双方都不准备说服对方或被对方说服，而以驳倒对方、争取评委的
裁决和听众的反响来击败对方
A、比赛胜负标准包括立论、材料、辞令、风度以及应变技巧等综合因素
B、论辩时只能针对对方的观点和理由进行攻击，而不能涉及对方的立场和人品。
（2）立论准备
确立一个最有利于本方论证的具体的总论点。这是论辩赛准备成败的关键。
该总论点要观点正确，旗帜鲜明。
用之攻，能破对方任何的立论。
用之守，能抵挡对方的任何攻击。
A、审题
为了要确立这样一个总论点，首先要对辩题进行严格的审题，也就是要对辩题字面上的每个词或词组逐个进行概念分析，即通常所说的"破题"。这种分析要同时站在双方的立场审视，不能一厢情愿。尤其是要分析出哪些词或词组对对方立论具有潜在的有利因素，可能成为双方首先争论的焦点，因为一般的论辩赛双方都会抓住辩题中的某个词项解释入手开始辩论，有时会出现整个论辩赛始终围绕这种解释来进行。因此，尽量设法站在一定理论高度，对辩题作出有利于本方观点的界定，以获得大多数听众的"公认"，是极为重要的一环。
B、确立总的具体论点
能攻能守的总论点的确立是论辩赛准备的关键，
C、设计战略与战术
要使总论点在实际的唇枪舌剑中充分发挥好，还要有一定的战略战术与之配合。所谓战略，是指论辩中用以争取胜利的带有全局性的总的论战方法；所谓战术，则是指论战中的一些具体的技术方法。
第七讲求职口才
教学目标：
了解求职口才的特点及求职口才在求职中的重要性，掌握求职口才的技巧。
教学重点：
求职口才的特点，及求职口才的训练方法。
教学方法：讲练结合。
案例导入：
钱小姐是某职业技术学院的高材生，主学数控，选修文秘，应聘某知名集团公司的文秘岗位，面试中双方谈得非常愉快，快接近尾声时，人力资源主管问她“对你来说，现在找一份工作是不是不太容易，或者说你很需要这份工作？”
钱小姐说：“那倒不见得”。
分析:
一、求职口才的定义及其作用
（一）求职口才的定义
求职口才是指在求职过程中，求职者运用准确得体、恰当有力、生动巧妙、有效的口语表达策略，取得圆满的求职效果的口语表达的艺术和技巧。简而言之，就是求职者在应聘过程中进行语言表达所表现出来的一种才能。
(二）求职口才的作用
1.能够让求职者获得工作岗位
2.能够让求职者获得企业的相关信
息3.能够为求职者提供口才的锻炼机会
4.是求职者进入职场的基础
（三）求职口才的特点：目的性；自荐性；艺术性。
二、求职前的准备
1、正确评价自己
2、了解招聘单位
3、准备相关资料
三、求职与口才的关系
（一）求职与口才能力密切相关
（二）求职口才的重要性
1．口才是能力的外在标志2．口才是综合素质的具体体现3．口才是能力的扩大和延伸
4．口才是求职和经营、交往的现实需要
四、怎样进行自我介绍
(一）开场问候
（二）面试时自我介绍要注意的问题
（1）自我介绍的内容（2）自我介绍的时间（3）自我介绍的要点（4）自我介绍的注意事项（5）自我介绍的结束
（三）面试中的非言语交流的技巧
1、发挥副语言作用
2、态势语言要恰当（表情、目光、体态、动作）
五、职场口才技巧
（一）自我介绍的口才技巧
①直白式②文雅式③成果式④幽默式⑤职务式
（二）求职引发共鸣的口才技巧
1.悲剧式
2.喜剧式
3.实用式
案例分析
1、孙先生面试一路绿灯，过关斩将，最后人才资源主管问他：“你为什么想进我们公司？”孙先生回答：“你们公司的培训机会很多，我想将来好好学习。”
没料到最后居然落选了。
分析：
2、赵先生是某名片高校的硕士研究生，凭着响当当的学历和一表人才，在人才市场被一家外资企业一眼看中，面试时，人才资源主管问他有什么特长。
赵先生回答：“我的文学功底好，写作能力很强。”
主管又问他：“能用毛笔写大幅标语吗？” 赵先生回答：“我可以边干边学。”
落选原因分析：
（三）求职展示亮点的口才技巧
1.工作式
2.技术式
3.生活式
4.特殊式
5.发展式
展示亮点案例分析
例：李女士面试将要结束
人力资源主管问：“你认为自己最适合干什么？” 李女士回答：“只要公司需要，我什么都能干。”（四）面试交谈技巧
1 直言相告法2实例证明法3 突显个性法
4补白运用法
5虚实并用法
6化弊为利法
1、直言相告法
问：
①你为什么来应聘这份工作？
②你最不喜欢什么样的人？
2、实例证明法
在回答问题时，往往不能笼统敷衍了事，一般不用概述的方式，最好能用具体的事实例子来说明自己的观点。这个“具体”有两个要求：一是从个人本身所具有的相应的内涵出发，切不可弄虚作假；二是详细地用例子去说服别人。假如对答时只是简单地回答“有”或“无”，就无法达到面试官本来的目的，无法给人满意的回答。“有”就答出具体例子，“无”也应说出相应的原因。
问：你在大学时有没有进行过勤工俭学活动?
3、突显个性法
此法主要是靠坦率的语言缩短求职者与面试官相互之间的距离。“坦率”对于一些求职者可能是一个较高的要求，但应注意，这里所要求显示个性的坦率，并非是无话不说，那些有伤大雅、会破坏自己的形象、有损招聘单位利益的话就无需“坦率”了。
问：“你喜欢出差吗？”
问：“如果我们接受你，你会干多久？”
4、补白运用法
运用补白可缓解紧张与调整思路。
所谓“补白”，就是用一个或一些没有实际意义，但又必不可少的词，短语或句子，来连接上下文，继续你的回答。
例如“噢”、“好”、“不错”、“这个问题很有趣”等。
5、虚实并用法
面试官所问的问题，往往是虚发，一方面他想了解你的理解能力，另一方面，因为这些是些难度较大的问题，为了不让求职者难堪，他常会虚问问题，而在心目中却希望求职者以实来回答。
问：“你认为你对我们会有什么价值呢”
从以下方面回答
①求职者凭自己所具有的知识、技能(即所受教育)能做些什么工作；
②求职者凭自己所具有的经验(工作经验、社会经验)能为公司做些什么。
问：你的工作动力是什么？”
问：“你的衣服没什么个性吧？”
6、巧转话题，化弊为利法
当面试官向求职者提出一些问题而又不能不回答，但直说或说出后将对自己不利时使用。
出这一类难题的面试官，他的本意大多不是想看求职者是否诚实，只是想借此考考求职者的应变能力。
应该换个角度，巧换话题或巧换答案。
问：“你最大的缺点是什么？”
问：“我们招聘的人，要有两年以上的工作经验。”
五、求职应对尴尬的口才技巧
①极端式②急智式③模拟式
六、如何过好招聘口试关
1、克服自卑心理，答话要表现出自信与沉着；
2、要听清题意，有的放矢，发挥自己的专业特长和优势；
3、重视情境设置型题目，事前作一些模拟练习；
4、灵活应答，给评委留下不同一般的印象。
案例1：
广东省财政厅有一次公开招聘副厅长人选，结果有9名候选人参加竞争，想在更大的舞台上一展抱负。
答辩会上主考问7号答辩人：“你和其他竞争者相比，你有什么优势和劣势？”
7号充满自信、踌躇满志地说：“我想来想去，觉得自己没什么明显劣势。”
接着又补充说：“缺点在一定条件下也是优点。”
2．听清题意，有的放矢
口试的题目，应试者必须听清题意，并针对所问的题目有的放矢，不要偏题。
七、常见问题解答
1、你希望得到多少薪水？
2、如何评价你的优缺点？
3、你为什么来应聘这份工作？
4、你的业余爱好是什
么？
5、谈谈你自己
6、你有什么问题吗？
7、我们为什么要雇请你呢？
8、你对加班有什么看法？
9、对于新的工作岗位您有什么设
想？如何开展工作？
10、您对薪金待遇和福利有什么要
求？
11、你对什么职位感兴趣？
12、你对我们公司有什么
想法？
八、面试的禁谈话题
①政治与宗教话题。
②急问待遇；
③报有熟人；
④不当反问与求问；
⑤忌本末倒置；拿腔拿调
⑥心爱的明星球队或运动员。⑦个人憎恶。
⑧透露力有未逮之处。
⑨谈话冷场时脑中浮现的念头⑩种族偏见
?漫无焦点的闲扯
九、与众不同的结尾事项
1、在面试后的一两天内，你要给面试你的人写一封短信。
感谢他为你所花费的精力和时间，感谢他为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣、你的专业所长等，表示你可以成功地帮助他们解决一些问题。
2、如果一星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话。
问他面试的结果。这个电话可以表示出你对这个工作的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。
如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在一个星期后再打一次电话催催。
万一他通知你落选了，你应该虚心地向他请教你有哪些欠缺的地方，以便今后改进。
实训指导
（一）求职动机
提问方式1：为什么应聘这份工作？
提问方式2：你对我们公司有多了解？
回答策略：这是面试考官考查求职者对他们公司的了解情况，包括公司的固定资产、有否子公司、有多少家子公司、有多少员工、每年的销售额是多少、利润是多少、在同行业公司中的地位。此外你还应该对该公司的一些荣誉有所了解，这是容易博得面试考官的好感。
（二）成功经历
提问方式：“谈谈你经历中最值得自豪的事情”，“竞争对你的成就有什么积极或者消极的影响”，“在这里工作六个月后，你期望在这个岗位上取得什么样的成绩”等。
回答策略：有效地向考官证明自己是一个有成功经历的人，会增加面试成功的概率。一方面，要尽量找到自己的经历与岗位的需求之间的联系；另一方面，要选择自己过去所经历的一件事或参加的一项活动来进行说明，并重点介绍自己在活动中所扮演的角色、承担的责任、付出的辛苦和取得的收获等，以此来说明自己有能力，事业心和责任心很强，具有协调能力和团队精神。
（三）人格品行
提问方式：“你身边的人都怎样评价你”，“你的同事（朋友）怎样相处”等。
回答策略：求职者要向考官表明自己是一个积极向上的人，有良好的个人修养，待人诚恳，讲信用，有责任感，值得信赖，从而反映出自己是一个成熟的应聘者。一定要提供一个真实的事例，虚假的事例只会损害自己的形象。
问：你怎样和未来的上司相处？
回答的主旨在于表现求职者交际能力较强，心胸开阔，在处理与上司关系时，以服从公司利益需要为原则，绝不会陷入个人恩怨问题中去。
（四）自我评价
提问方式：你认为自己最大的缺点是什么？
回答提示：绝对不要自作聪明地回答：“我最大的缺点时过于追求完美。”有人认为这样的回答显得自己比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。谁都有缺点，这一点谁都清楚，当被问及这个问题时，不妨说出一个缺点来，但是注意不要选择对将来的工作有影响的缺点。
（五）业余爱好和特长
提问方式：“请谈谈你的业余爱好”，“你有何特长”，“假如你有许多业余时间，你会怎样利用它”
回答策略：回答问题时，不要泛泛而谈，最好提供一些与求职岗位工作有联系的特长和爱好，以证明对专业领域的最新发展状况的把握，能够良好地管理自己的时间，表达对生活的热爱，展现个人的魅力等。
（六）工作能力
提问方式：“如果你被录取了，你将如何开展工作”，“为了是实现自己的目标你会怎样努力工作”，“你在5年内的个人目标和职业目标分别是什么”
回答策略：回答这个问题的关键在于要显示出自己履行责任的意愿和能力，并能通过具体的案例反映自己的计划和组织组织能力，同时要标明求职者管理个人事务的能力，以及对未来的设计规划能力。（七）应变能力
提问方式：“你没有工作经验，而我们希望得到一名熟手”，“假如你未被录用，你会怎么想”等。
回答策略：遇到这类的问题时，尽可能发表积极的看法，表明自己能够对压力和变化做出良好的反应。问：如果公司安排一个与你应聘岗位不同的位置，你将怎么办？
实训检验
1.谈谈你个人最大的特色
A、我人缘极佳，连续三年担任班级和学生会干部。
B、我的坚持度很高，事情没有做到一个令人满意的结果，绝不罢手。
C、我非常守时，学习、工作以来从来没有迟到过。
D、我的个性很随和，是大家公认的好好先生（小姐）
2.你为什么想来我们公司工作？
A、主要是这份工作的内容很吸引我。
B、貴公司在行业内颇为出名，听说管理也很人性化。
C、我的大学同学在貴公司会计部工作，是他建议我来应征的。
D、貴公司在业界的声誉及这项工作的性质都很吸引我。
3.你对我们单位了解吗？
A、貴公司去年在长达八个月的时间里都高居股王的宝座。
B、貴公司连续三年被ABC杂志评选为“求职者最想进入的企业”的第一名。
C、不是很清楚，能否请您作些介绍。
D、我最欣赏貴公司有意改变策略，加强与国外大厂的OEM合作，自有品牌的部分通过海外经销商扩大了销售。
4.你找工作最主要考虑因素的是什么？
A、公司的远景及产品的竞争力。
B、公司对员工职业生涯规划的重视及人性化的管理。
C、工作的性质是否能让我发挥所长并不断成长。
D、合理的待遇及主管的管理风格。
5.你什么时候可以开始上班？
A、再等一个半月，拿到上年度的分红之后。
B、原则上我可以尽量配合，但我必须与我目前的老板讨论交接的日期。
C、是否可以给我两个星期的时间考虑一下，并与家人通个气。
D、我的好朋友下个月在美国结婚，我必须参加，是否可以等我从美国回来。
6. 如果我们雇佣你，你准备为我们工作多长时间？
A、没人喜欢频繁换工作，如果能学以致用，发挥自己的特长，我没有理由不专心工作。
B、一份工作至少要做个三年五年才能学习到其精华的部分。
C、这问题蛮难回答的，可能要看当时的情形。
D、至少两年，现年后我计划再出国深造。
7.除了我们公司，你还应征了其他哪些公司？
A、我还应征了ABC饮料公司、DEF软件设计公司及XYZ化工公司。
B、因为是通过人才网站，所以有很多公司与我联络，不胜枚举。
C、我只对计算机类的公司感兴趣，除貴公司外，我还应征了IBC及COMP公司。
D、我不是很积极地想换工作，这半年多来陆陆续续寄了一些履历，公司名字不太记得。
8.你希望五年后达到什么成就？
A、“做一天和尚敲一天钟”，尽人事听天命，顺其自然。
B、凭我的机灵及才干，晋升至部门经理是我的中期目标。
C、自己独当一面开公司。
D、“全力以赴”是我的座右铭，希望能随着经验的增加被赋予更多的职责与挑战。
9.你认为自己在哪方面最需要改进？
A、时间管理
B、人际关系
C、我有点迷糊
D、不应该以高标准去要求部属和同事。
10.知道我们为什么录用你吗？
A、因为我比别人优秀。
B、因为我有很强的事业心，想要与貴公司共同成长。
C、您可以由我过去的工作表现所呈现的客观数据，明显地看出我全力以赴的工作态度。
D、我在这个产业已耕耘了八年，丰厚的人脉是我最大的资产。
11.你有什么问题要问吗？
A、通常在这个职务上工作多久才能升迁的机会？
B、目前工作上常用的设计软件包括哪些？
C、我想不出有什么好的。
D、以我的职位而言，去年平均可以分到多少股票？
12、你期望的薪酬是多少？
A、是否可以先让我了解一下貴公司的薪资及福利制度？
B、对于我这个应届毕业生来说，一是获得了一次绝好的学习机会，二是我应聘的职位拥有广阔的发展空间，相信公司也会按劳分配的
C、月薪3000－4000元之间，不知道这是否在貴公司的预算范围之内？
第八讲营销口才
第一节营销口才的基本形式
一、营销口才的基本要求
1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。
2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。
3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。
4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。
二、营销口才的特点
1.专业性
2.诱惑性
3.夸张性
4.风趣性
5.科学性
三、营销语言的基本要求
1、选择语言要慎重
2、语言要有针对性
3、语言要体现出逻辑性与情感性
4、语言还必须客观、真实
1、营销员要慎重选择语言
营销员一个总的评价标准是“会不会说语”，语言可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。所以，如何选择适合的语言对营销员尤为重要，营销员要做到和任何顾客打交道都有共同的语言。
2、营销的语言要有针对性
推销员在推销过程中，要根据不同的顾客使用不同的语言，做到有的放矢、对症下药；同时，还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语言艺术。
3、推销语言要体现出逻辑性与情感性
充满情感的语言是联系购销双方的纽带，在营销过程中，使用有情感色彩的语言，可以拉近营销员与顾客之间的关系，为成功营销奠定基础。除此之外，在营销的过程中，语言的逻辑性也是营销员必须要考虑的。
4、营销的语言还必须客观、真实
（1）以事实为依据，客观、公正地运用语言进行沟通，表情达意，是营销员所要遵循的一条基本原则，购销双方以诚相待，会使整个推销过程极为融洽、和谐。
（2）营销所要追求的是一种长期效益，想要得到一个稳定的客源，真实、客观的介绍自己产品的性能、质量、规格等方面的内容，会为以后的合作打下良好的基础。
四、营销口才表达的基本过程
1、开门见山，直述来意
2、突出自我，赢得注目
3、察言观色，投其所好
4、明辨身份，找准对象
5、宣传优势，诱之以利
6、以点带面。各个击破
7、端正心态，永不言败
第二节营销口才中的敲门砖
一、营销表达的口才技巧
1、直言：直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。
2、含蓄：含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对对方的一种尊重。在营销过程中，面对陌生人，有很多话不能向对方透露，需要对方自己去体会，去揣摩。
3、避免争论：避免争论，创造真诚合作的气氛，是营销谈判取得成功的基本前提。
4、委婉：人的认识和情感有时并不完全一致，基于这个原因，有时尽管你的话是正确的，但顾客往往难以接受营销员的直言不讳，如果你将这些话变的“软”一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见了。
5、模糊：营销员在推销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知顾客，这就需要灵法的运用“模糊”的口才技巧，模糊回答顾客。
6、长话短说：一名优秀的推销员一定要清楚顾客的购买意图，长话短说，有针对性地进行宣传。
7、善说反语：反语就是将自己心里想说的话用相反的话语表达出来，在营销过程中，正确使用反语往往会取得意想不到的效果。但要注意，在使用反语之前，一定要确定顾客是否已经与您产生了一定的默契，否则将会适得其反。
8、幽默：幽默在营销中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气氛变得轻松，使彼此间产生信任。
二、各种营销实践的口才技巧
(一)接近客户的口才技巧
1.搭话接近：通过有意找说话来接近顾客
2.策略接近：营销员不直接介绍，而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣，然后再巧妙地转入洽谈。
3.夸奖接近：通过夸奖对方的长处，或对方喜好的人和物来取悦对方接近顾客。
4.正面接近：营销员见到顾客，按照一般的步骤首先进行自我介绍，然后再介绍商品。
(二)面谈时的语言技巧
1.叙述技巧
2.倾听技巧
①耐心倾听
②倾听顾客的抱怨③倾听顾客的意见与需求
④富有感情，诚心诚意。
3.提问技巧
(1)提问的目的：
①精心设计提问，可以收到很好的效果。
②向顾客传输相关商品和商情，获得自己所需要的信息。
③借提问介绍商品功能、质量之机，阐理明利，实现营销中的第一目标。
(2)提问的方式
①单刀直入法②连续肯定法③诱发好奇心
④“照话学话”法⑤刺猬效应
(3)几种常用的提问方式
①求教型提问——用婉转的语气，以请教问题的形式提问“投石问路”
②启发型提问——以先虚后实的形式提问，循循善诱，让对方做出提问者想要得到的回答。
③协商型提问——以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。能让关系融洽。
④限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的，此法较容易和安全。
4、答复技巧
（1）用时间去准备答复顾客的可能提出的问题。
（2）遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复。
（3）搞清顾客异议的真正含义后才予以答复；先主后次地做答复；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答；对不值一提的问题可弃而不答。
（4）答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复。
（三）突破异议的语言技巧
1、处理和突破异议是成功推销的重要阶段，是能否成功的关键环节
(1)把帽子戴到顾客头上(2)使异议变得无足轻重(3)友好地“反驳”
2. 正确对待和处理顾客的异议，要遵循以下四个原则：
(1)要听顾客讲完。
(2)不要跟顾客争论。(3)突破异议时不要攻击顾客。
(4)要引导顾客回答他们自己的异议。
二、各种营销实践的口才技巧“诱导语言”技巧
“激发语言”技巧
“比较语言”技巧
“问话语言”技巧
“演示”技巧
“贴心语言”技巧
三、上门营销与柜台营销的口才（一）上门营销中的商品宣传
1.利益宣传
2.功能宣传
3.比较宣传
4.表演宣传
5.说服诱导
6.告辞
(二)柜台营销
1.语言的基本要求
2.语言运用技巧
(1)促销的语言：①亲善真诚②定向诱导
(2)柜台含蓄委婉的接待语言：①使用同义词②使用暗示语第三节面对拒绝还有机会
1、要少用否定句，多用肯定句
2、采用先贬后褒法
3、多用“是、但是”法
4、常用引导法
5、巧用展示流行法
第四节营销口才七忌
1、忌热情过度
2、忌不考虑顾客的自尊心
3、忌与顾客正面冲突
4、忌提问不策略
5、忌不客观地介绍商品
6、忌不懂得聆听顾客的说话
7、忌自说自话，机械回答