客户购买的理由

1、公务员过年发双工资（知道客户发工资的日期）。

2、不讲大病，讲医疗、意外，风险无处不在。

3、爷爷、奶奶给的压岁钱（鸿利、鸿祥）。

4、从思想上不要让客户拒绝。

5、大病分红险要停售。

6、强制存款、节约。

7、大礼包、对联、“福”字。

8、用分红来买东西的感觉不同。

9、孩子过春节买份保险，很有意义。

10、现在没空，但风险不会在你有空时候来。

11 、先让客户认可我们，讲一些客户的亲身经历，征服客户。

12、合理避税。

13、补充养老、营养费

1）没钱先从赞美开始。

不知道是您办公室没钱呢？还是家里没钱？

不知道是您家里没钱呢？还是银行没钱？

2）、过年了，多一个月的工资，您储蓄起来，只有利息，如果换一个账户，能体现您的责任和爱心，还有利息和保障。这不是两

全齐的美的事情吗？

1）忙，可以看出您对时间的管理是很好的，但保险花了你多少时间，十分钟就可以，但这十分钟却能体现出你对家庭、对孩子的一份责任。

2）您什么都买的很全了，假如再添上你的一份你的爱心：保险。那就十全十美了。

3）羊年发羊财，吉祥又如意。

4）一年之际在于初，对万事都有一个好的规划，同样，保险对您家庭的（养老、医疗、教育等等）也是一个很好的规划。

您现在没时间，但是风险不是在你空闲的时间到来。

1）在您买房的时候也一定要交一笔保险费不是吗？保险是为了您因买房后在任何情况下都能安心的住在新房里而准备的。保险费和你买的钱相比是微不足到的，五六百元，就能让十万的保障时刻伴随着您。这样您不觉得很踏实吗？

2）我们专门有对孩子的教育设计保险，就是为了孩子在任何情况下得到更好的教育而准备的。我们对孩子的心愿是一致的！拿最少的钱，得到最高的保障。

买保险不是因为有人要死了，而是为了有人要继续好好的活着。

现在保监会正在加大对保险业的管理，新的《保险法》的出台。代理人持证上岗。还有我们公司制定了对业务员的品质管理办法，我们平安董事长马明哲提出了：“诚信”为基、打造百年老店的宗旨，再说，只要您选择一个管理规范的公司，一个优秀的代理人，就不必有后顾之忧！所以说市场是否规范与你关系不大，但买不买保险却跟你切身的利意。

家庭里的理财是多样化的（长、中、短期），银行储蓄是用来以备急需之用，保险体现它对保障和投资的功能，交费时间长，这样，才能交费低，保障高，才能充分体现保险的功能。

保险的功用与意义，保险是保障为主，树立保障的概念。

讲公司的实力，公司的未来。

储蓄利息低，还要纳税。

客户有十个理由拒绝，

我们要有百个让他购买的理由，

给自己十分信心，

给客户带去快乐、惊喜、感动！

顾客购买心理与销售行为分析审批稿

顾客购买心理与销售行 为分析 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】

顾客购买心理与销售行为分析 销售前了解顾客的消费心理过程是怎样的？ 销售中了解不同类型顾客的消费心理特征及接待技巧 消费心理过程四部曲：消费需要—购买动机—购买决策 购买行为 影响顾客购买行为的因素？1、内在因素——年龄、职业、经济、生活方式、个性； 2、外在因素——动机、感觉、学习、态度。 理性动机：建立在产品的客观认识上，经过充分的分析比较的产生的购买动机； ①求实 ②求利 ③求安全

感性动机：由个人情感、情绪引发的购买动机。心理倾向：求新、求美、求名 ①求新 ②求美 ③求名

2、外在因素：相关的群体、社会阶层、家庭状况、社会文化。 揣摩顾客心理的方法 方法一：望（观察仪表、表情、动作等） 方法二：闻（聆听、分析、听出问题点）

方法三：闻（挖掘顾客个人信息、引导需求） 方法四：切（把脉、行动、切中要害） 顾客购买心理分析

1、不同家居空间的购买心理； 2、不同顾客类型的购买心理。 一、不同家居空间的购买心理； ①入户花园、玄关。 理性型顾客：讲究实用；感性型顾客：讲究美观。 关键词：实用、美观感。 2、客厅、餐厅 粗心型顾客：喜欢什么买什么；细心型顾客：重视整体空间搭配。怀旧型顾客：寻找类似型产品。大款式顾客：重视外观造型。 关键词：空间感、适用性、美观感、协调性。 卧室——主卧、客卧、儿童房 经济型顾客：实用第一，款式其次。 视觉型顾客：款式第一，实用其次。 关键词：舒适、温馨、空间感、色彩。 书房 实用型顾客：功能首要选择。 享受型顾客：实用与装饰并存。 炫耀型顾客：装饰第一，实用其次。 关键词：实用性、空间感、美观感。 情景：顾客进店看了一会儿产品后，当你指着依洛歌J2551的大床对顾客说：“这是我们最畅销的床。”顾客听完后，是这么反应的。

顾客选择我们的十大理由

客户选择我们的十大理由 一、因为我们是最专业声光电的供应商，产品有设备，配件，耗材，，我们的产品是优质和安全的！我们很希望能够和客户建立长久稳定的合作关系，我们销售的所有产品都是有质量保证的！我们会为客户提供每种产品的使用方法，以降低损耗。 如有发现我公司的产品的质量问题我们只要是承诺了，就会负责到底 二、更加专业的咨询服务！公司有专门负责客户服务的技术人员随时为您提供设备保养、生产工艺及产品使用和技术上面的咨询. 三、更加优惠的价格!价格并不是决定购买的最重要的因素,质量可靠，性价比高才是最重要的.并且我们会比同行少赚一点，对客户让利多一点！帮助客户降低生产成本，提高生产利润！ 四、稳定长期的合作关系！公司是专业经营声光电设备，配件，耗材，的商家，凭借扎实的基础和专业的服务已经在业界拥有一席之地。 拥有一定的人才储备和产品库存！公司的经营理念就是“永续经营，专业发展”帮助客户解决生产设备方面以及产能的问题，建立长期良好的合作关系！只要是有客户所需要的就是我们所要去满足的！ 五、公司人性化的管理！"做生意首先就是要学做人” 六、更加快捷便利的送货途径！公司自己拥有自己的送货车，并且和省内外的物流公司形成长期的合作关系，能够最大化的降低物流成本，提高产品的价值！能够以最快的速度为客户提供所需的产品！ 七、更加多样灵活的方案满足您的需求！公司的多位客服技术人员会认真仔细的记录下您的每一个需求，并且全力的为您解决问题。 不管是有关于产品的，价格的，服务的，质量的各方面的要求，我们都欢迎您向我们提出宝贵的意见，我们不一定所有都能够解决，但是我们都会记在心上并且努力的达到您的要求！

客户买你产品的理由居然是这五个

客户买你产品的理由居然是这五个 客户买的不是钻，是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。 一、你能够为客户解决问题 透过现象看本质，客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求…… 记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。 二、你能够让客户感觉占个大便宜 所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。 思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜？

三、让客户对你有强烈的神秘感 在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……这仅仅是表面，真正的背后是神秘感！！！ 为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。 换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。 四、你能够帮助客户实现梦想 在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人都有。如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。 在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。 真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。 五、你很真诚

顾客购买心理分析

顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续

坚决不买保险的理由

坚决不买保险的理由 排斥保险的人总会讲：“我才可不能那么倒霉呢！”，“我的运气一向都专门好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地点发生，且永久让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到许多，还记得吗？2002 年“4.15 ”空难中，在北京购买机票的21 名国内乘客中，无一人购买航空意外损害保险。同年的“5.7 ”空难中只有43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均5-7 张保单、航意险购买率95% 相比，形成了鲜亮的反差，百姓的保险意识亟待提升！ 请认真用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛楚？因此是最爱你的人，那时他们要承担精神上的和生活上的双重痛楚和压力。如果有了保险，至少可不能阻碍家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢讲自己可不能生病？到那时，高额的药费从哪里出？ 二、保险是骗人的，我不相信保险。 这是专门多没有保险意识的人经常讲的，他们可能听到不人讲保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，往常在我国保险刚刚开始进展起来的时候，有专门多不规范、不合理的地点令消费者不中意，但这是任何新生事物都必须通过的一个时期：从不规范到规范。 自从国家对外资保险放开市场以来，专门多闻名的国际大型保险公司纷纷着陆中国，专门象美国友邦保险公司领先进入中国市场，带来了专门多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。 三、我有足够的钞票，不需要买保险。 华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都讲：我最大的财宝确实是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情形下不能算做遗产。这一点关于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安稳公司都破产了，但它的老总却凭借高额的保险在差不多个人破产的情形下，每年仍有100 万美圆的收入，照样安枕无忧。因此，有钞票更应该买保险！！！ 四、我不需要保险，我单位给我上了社保。 有一个比喻：在冰冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有

给客户购买理由-功能篇

给客户购买理由 1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动 机。购买动机取决于顾客的需要和就要求。 2、常见购买动机： （1）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“实惠”“实用”。注重商品的功能、质量和实际等效用， 不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。 （家庭主妇、农民为代表） （2）求新购买动机。以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。注重商品的款式、造型、新颖、流行。 不注重质量、实用性、价格。 （3）求名购买动机。以追求名牌为主要特征。不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。 （表现欲、炫耀心理较强的人） （4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注 重使价值。 （中青年及文艺界人士） （5）求优购买动机。以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。 （经济条件较好的老年顾客） （6）求廉购买动机。以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。 （经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。 （8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。（认品牌）

了解顾客的购买心理 1、不同年龄顾客心理特征 （1）青年顾客 1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2）购买具有明显的冲动性 3）购买动机易受外部因素影响 4）购买能力强，不太考虑价格因素 5）是新产品的第一批购买者 （2）中年顾客 1）多属于理智性购买，比较自信 2）讲究经济实用 3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品 4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客 1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度 2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响 3）希望购买方便舒适的商品 4）对营业员的态度反应敏感 5）对保健类商品感兴趣 2、不同性别顾客的购买心理特征 （1）男顾客 1）购买动机常具有被动性 2）常为有目的的购买和理智型购买 3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍 4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小 5）希望迅速成交对排队缺乏耐心

关于顾客购买心理研究及应对策略

- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月

目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10

摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10

绝对成交--顾客拒绝的十大理由

顾客拒绝的十大理由 1.我要考虑考虑 销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是。 销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：嗯。 销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公 平了吧！ 顾客：…… 销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？ 2.太贵了 价值法 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让 你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价 的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 代价法 销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可 投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使 用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长 期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 品质法 销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，

为客户寻找购买理由

将特性转换成利益的技巧 大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。 反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下： 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；

如何说客户购买保险

如何说客户购买保险 保险营销员在想客户介绍保险的时候，往往被客户的某些错误观点吓倒，而且不知道如何回答才能修正客户的观点，以下几个误区就很好的体现了这一问题，也代表了大部分人的观点，因此，用合适的理由说服他们，改正这些观点，让客户真正明白购买保险的好处，成为保险营销员需要努力解决的问题。 一、买保险回报低，不如炒股票、买基金或者存银行。保险好比家庭财务的守门员，避免家庭财务由于风险陷入危机，属于避害型产品，而基金好比家庭财务的前锋，带来的是预期可能的增值，属于趋利型产品。银行储蓄在家庭理财中以其方便性、灵活性、安全性被百姓所接受，但恰恰是它的灵活性和存取的方便性，使家庭因为缺少规划或一些冲动消费而始终无法达成储蓄目标。即使达成了一定的储蓄目标，往往由于一点小小的突发意外，而使多年的积蓄化为乌有。 二、只要存了钱，没必要再买保险。保险和储蓄虽然都是应对风险的办法，但是它们之间的区别还是很大：储蓄可随时存取，灵活性很大;保险的保险费是不能随意取回的。储蓄是一种自救行为，没有把风险转移出去，“万一”的事假如真的发生了，钱还没攒够，难免陷入困境。而保险是一种集体互助行为，能把风险转移给保险公司，利用获得的保险金有助于渡过难关，也就是平时所说的“平时注入一滴水，难时拥有太平洋”。 三、买了几年保险没发生意外，保险费白交了。有人觉得买保险不划算，因为如果不出险，那么钱就白花了;如果出险了，则又伴随着一种保险带来厄运的感觉。其实，买保险是防万一，不出事最好。有了保险，随时都处在保险保障之下。不出事，我为人人;出了事，人人为我，这才是保险的作用。就像现在很多家庭都会选择安装防盗门，没有人会认为是防盗门把贼招来，要是没有小偷上门，也不会觉得防盗门白买了。其实保险就是一扇无形的防盗门，它的作用在于让客户在追求幸福的时候不要忘记了风险。 四、有了社保就不用再买保险。社会保险是由政府主办的一种基本生活保障，覆盖面比较广。但社保注重平等，保障水平比较低，而商业保险的保障范围比较广泛，保障程度可以由投保人与保险公司协商确定，能够满足各种人的不同需要。因此，有了社会保险也还需要商业保险作补充。 以上4点是保险营销员经常遇到的问题，因此保险营销员最好能用有理的事例，来说服客户，只要有道理，能给客户必要的保障，那么客户应该是不会拒绝购买的。

顾客购买心理与商品价格

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ <如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格 王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同 ---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。 案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？ 为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？ 背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑

且称“A书摊”），有下列特点： 1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右； 2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右； 3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右； 4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖） 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐； 一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价一五元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书； 之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫； 此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致

购买人寿保险的三十三大理由

1》有些司机开车不长眼 交通事故频繁 逢年过节见车更要躲着走 虽然你是一个小心的驾驶者,却不能肯定别人也像你一样谨慎 2》风险高的职业 从事高风险职业的人即便加费也应该办些保险，因为有些职业是拿多少钱也会被拒之门外的。 生孩子也会带来较高的危险率;教师有时也会被盛怒的学生伤害 3》伤残的照应 假如你有一个兄弟伤残，你会整年去照顾他吗？ 如果需要你每月拿出几十块钱，是不是更明智而且兄弟更友爱？ 4》遗传病症的恐惧 年轻人有茂密的头发，而他的父亲却开始秃头；看到自己的父母受疾病折磨，可能就是自己日后的写照，因为是他们的孩子，免不了受遗传影响。 5》医药费与住院费的担心 每一辆急救车驶过，我都会想，车上的人要么是保险公司付费，要么是他的家人拿出多年的积蓄去为他付费。 6》现在身体合格 生命的悲哀是：当我可以投保的时候，我没有足够重视； 而当我发现需要保险的时候，却可能被拒之门外。 7》提早建立退休基金 其实什么时候可以退休，掌握在你自己手中； 谁也不会知道自己究竟会退休多久。 人老并不可怕，若又老又穷，才最可怕。 8》一项储蓄方式 一，定期性； 二，强逼性； 三，不能轻易支取，排除了花掉的意图和诱惑，达到当初储蓄的目的； ※分期付款买钱。 9》减低纳税额 国家有利息税，交易税； 将来遗产税和赠予税的开征。

10》清洗“肮脏”钱 有些人不仅会被判刑，还要并处没收家产。 11》“免费的保障” 一个人年轻时投保，年老时退保，可以得到现金价值和红利，会高出他交的本金。结果是：保险公司提心吊胆白保了他几十年，且还要给他付利息。 12》包赚钱 从没有任何付出的保费是高过发出的保额的； 如果有人乐意在您60岁后按月寄给您10元钱，你会介意先寄2角钱的邮票吗？ 13》控制产业继承人 通过变更受益人可以确保其继承人由始至终的孝顺他。 14》声望与地位 人寿保险像名牌货，不是每个人都买的起。 当他成为一间俱乐部的会员后，如果发生不测，其他的会员都会参与一份，确保你的家人得到一笔先前协议的数额。而这些人都是属于较高的社会阶层。您有意思加入吗？ 15》自我价值的衡量 一个投保一千万的人士，必须向保险公司证明他的身价，证明他的能力和收入是可以让保险公司放心的.一般情况下，保险公司只允许你用年收入的20%来投保。 一个自认有钱的人一旦开车与牛撞在一起，牛收拾后还有价值，而人呢？ 16》结婚的试金石 婚礼上，通常会送一枚戒指。 一位男士为了向他深爱的女朋友证明他是一个有情有意有责任感的人而投保人寿保险是该受指责的吗？ 没有保险，兴许连老婆也娶不上。 17》为了心安理得 死亡游戏时刻上演。 不买保险，可说是您最大的一场赌博！如果您输了，就尤其悲惨，真正的输家不是您，而是您心爱的家人。如果您买得起保险，就让保险公司替您担忧吧。 为可预见的将来善加安排，会心安理得。 18》给下一代更好的机会 现在没人会让自己的孩子步行几里地去上学。 一样情况下，两个孩子同时创业，一个有父母给的本金，另一个没有，哪个更容易呢？ 假如先到北京者有奖，一个孩子驾驶父母给的跑车，另一个父母给孩子的是自行车，后者真的很英明吗？

给客户一个购买的理由

最好的销售就是给客户一个购买的理由，销售成交在于销售人员如何去引到你的客户。问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。 最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。 客户没有跟我们合作，就是他内心的问题没有被你解决掉。客户没有和我们合作，主要有两个原因：第一个是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。 我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。 那处理反对意见我们有一个标准的流程，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。 在营销的过程当中，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤： 那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的 第二个步骤我们把它称之为发问， 第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤： 三个步骤 第一个步骤是认同 第二个步骤是发问 第三个步骤是说明 一定要把它刻在你的脑子里。 其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。 我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。

(客户管理)给客户一个非买不可的理由

（客户管理）给客户一个非买不可的理由

给客户壹个非买不可的理由 消费者之所以不购买你的产品，原因之壹就是他们认为购买你的产品或者服务时可能存于着以下风险：1.做出错误的决定；2.金钱的花费； 3.物品不及所值； 4.对购买结果不满意，可是且不能得到补偿。 如果消费者要购买你的产品或者服务，他们需要克服这些风险。所以，帮助人们克服这些阻碍的策略之壹就是，提供壹个坚如磐石的、可靠的承诺书或者保证书，使他们的购买行为变得毫无风险，或者至少能够于最大限度上降低风险。 强有力的保证书能够帮助企业减少阻碍着客户和你达成交易的壁垒。企业给予人们壹个今日非买不可的理由，且且他们不用担心商品明天就出现问题。通过保证书将风险从买方处转移，你的业务就成功地脱颖而出。你会使人们认识到，从你这里购买既轻松又有趣，因此你的利润也会得到快速增长。 当然，提供任何产品以及服务均不是没有风险的，这壹点能够理解，可是通过陈述且且宣传你的保证、你的承诺，你商业前景上的风险就会减弱，且且大大提高潜于顾客对你的信任，加强他们从你这里购买的意愿。 保证书“神话”揭秘 壹般来说，企业均害怕做出坚定的承诺，因为他们认为将有相当高比例的顾客会就此提出质疑。最近，研究证实了这种想法是错误的。至

多，也就有1～2%的顾客会就保证书和你理论。不妨问问自己以下的问题： ∠于上壹个月里，我现有的客户中有多少抱怨过我的产品或者服务？ ∠去年这个数字又是多少？ ∠有多少顾客曾要求我退仍他们的购物款，或是更换产品或者重新提供的服务？ 你将发现，如果你的产品或者服务的质量仍能够接受(哪怕质量真的是马马虎虎)，你得到的抱怨也很少。 认为你的顾客将会频繁地就保证书和你理论的想法简直是个神话。人们通常均不是具有对抗性的，他们也不喜欢没事找事。因此，企业能够放心大胆地于所有的营销宣传资料上显著地标明其无风险保证承诺书，这样做将会让企业的产品质量轻易地得到更多的关注。 六步打造保证书 下面，按步骤进行，帮你打造自己的承诺书，将让你的市场营销计划如虎添翼。 1.观察竞争对手 浏览黄页或者报纸来寻找其他商业承诺书。更妙的是，随意打个电话询问对方提供的承诺几何。也能够跳出你所于的市场竞争范围，见见

顾客消费心理分析报告

顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有

极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性

17.暗示顾客购买的十大理由

第十七讲暗示顾客购买的十大理由 1、便利。携带、安装、存储、维修、购买、更换等使顾客省时、省事的倾求来打动顾客。例：手机的小型化、许多产品维修点的增加、送餐公司、银行卡等都从便利出发说服顾客使用或购买。你的产品有便利的特点吗？ 2、价格。这个生意中的永恒话题很容易使我们理解。只是在我们推销员与顾客谈价格时不但是与同类产品比绝对定价，还要谈相对价格：性价比，还要谈我们余外服务的附加值，更要谈顾客付出的价格能否得到超过这个价格的价值。 3、品牌认同。好的品牌能使顾客获得整体形象认同感。一些名牌西装就是某国产品牌的贴牌，可是人们穿起名牌还是底气足，如果我们有借以自豪的品牌，可打出品牌的整体认同感让顾客放心且下决心自豪的购买。 4、人际关系。有多少是冲着朋友、亲戚的面子，或是看到同事都买且人家都推荐我们才下决心购买的呢？很多。善用人际关系但决不滥用人际关系，落个“杀熟”众叛亲离的可悲下场。 5、系统性整合化。这是一种美好远景式的说辞，不过，系统化的整合也确实会提高利用率与效率。例如：单位电话交换机的系统化使用，效率提高了。那些不可一世的华尔街的顾问们正是用系统化整合产业链的说辞，造就了许多巨型公司，消灭了许多中小公司。你就是卖给公司一种记事薄，也可使公司上下“系统化”——整体标识统一的整合与认知。 6、安全放心使用不会产生不良后果：儿童玩具无毒，不伤人，电器开关防湿防水。磁卡防盗，产品有保险……等等。 7、免遭某种损失。这与前项有区别，这是购买某一产品（或服务），这一产品（或服务）的功效是防止某种损失，而前项“安全”是承诺安全使用不致有其它后果。例：参加推销高手培训是为了避免失败，减少业务盲目投入、减少被市场淘汰的危险。 8、健康的诉求。健康应是比财富与成功、爱情更重要的诉求。小灵通辐射低的诉求正是出于此。很多产品往往从健康方面找说辞，就连我们卖电话号薄老板名单也是这样，2000年那时北京治理环境污染时，我们也声称多用老板名单联系业务，减少出行减少空气污染，常保身体健康。现在想想那虽然也有道理，却也为那时的一本书振振有词而汗颜。 9、服务方面找理由。的确，目前人们越来越讲商品以外或某种特种服务所附带的服务。如果你能随叫随到，24小时上门维修，或除了提供某种硬体服务外的余外检修保养顾客的设备，那当值得一提。现在送货上门的服务已是应该，而在10年前还真该称道。记得70年代看到美国一个农民种了几千亩地，他的拖拉机坏了，要个零件可以用飞机送来，大家惊叹不已。现在只要加钱特快专递不也是用飞机送吗？平常事也。小孩子为什么闹着去麦当劳？环境好，干净还有花样翻新的礼物，这不是服务吗？ 10、更快、更好、更多的成就感。人都为了成功而苦苦追求着，把针式打印机换成激光打印机，不但快还清晰没噪音，现在你还能见到谁家有针式打印机吗？顾客购买我方的产品或服务使他自己的事业更好，更快、更多，这是顾

给客户一个回复你的理由

给客户一个回复你的理由 外贸们肯定也发觉了，开发信的回复率越来越低。当然这涉及到的因素很多，如市场不景气，僧多粥少；又如以前很多老外在中国没有供应商，收到了一个开发信，觉得产品符合需求，就有兴趣了解，但是现在的老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商，他还有兴趣了解吗......不光有外在因素，也有外贸小伙伴们的自身因素。如何能有效地开发出客户呢？ 很多老外贸们都会提醒过大家，开发信要解决三个关键问题： 1.客户为何要跟我合作--我能给你带来什么好处？ 2.客户为何要相信我--我的论据是什么？ 3.接下来想让客户怎么做--你为什么要马上回复我？ 如果你一直都思考这三个问题，且把问题处理好了，开发信就能够吸引到客户的注意力，并有更高的机率获得回复。这是毋庸置疑的。 可是在实际的销售执行过程中，外贸们就会有如此顾虑了：我们公司是小公司，也没有什么大的客户，质量也一般，真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了，可真的具体动手，又不知如何下手。说到这里就像有时面试官招聘时，会问面试者：你觉得你的优点是什么？有的人能非常清楚，巧妙的回答给面试官以好印象。而有的人可能从来没有考虑过这个问题。回到外贸顾虑这里，我们简单说说如何给客户一个理由来回复你?

一、经验 很多外贸小伙伴们都觉得没跟大客户合作过，就没有经验方面的优势了，其实不然，即便你们公司开张只有一年，但想想你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的。这写都可以说的。 二、货物品质 关于品质，不要只说我们质量好。而是说细节，我们通过了ISO9001，CE，或者其他产品认证，即便没有这些认证，你也可以说我们是TQM 全员质量管理，或者说我们产品是全检，所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee. 还可以说我们只用最优质的材料，或者进口材料。我们的生产设备采用德国进口的...我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的....我们的厂房是无尘的... 往往细节的阐述会让客户更觉得你这个业务员是专业的。 三、款式与产品研发 款式可有众多的选择，门类品种齐全，样式新颖，独一无二...我们拥有自己的R&D部门，可以OEM，ODM，我们同XXX大学，XX实验室合作...这些也都可以写。 四、服务

购买重疾健康保险的理由

购买重疾健康保险的理由 购买重疾健康保险的理由 1：只有善待自己，才能收获幸福和快乐。一辈子不长，学会爱自己；爱自己，才会爱他人。爱，从健康福星开始开始！ 购买重疾健康保险的理由 2：不买重疾险，好处是：省了一笔钱。坏处是：在这个充满意外和疾病风险的“工地”上，您连一顶最基本的“安全帽”都没有戴！结论是：赢得了一笔小钱，赌注是您的生命安全和家人的幸福！ 购买重疾健康保险的理由 3：中国人八成健康投资用于临死前一个月的治疗费。很多家庭一辈子都在为医院打工！ 购买健康保险的理由 4：给孩子购买了各种保险，但孩子的父母却几乎没有保险。注意：家庭的经济支柱应该是保险的主要对象！ 购买重疾健康保险的理由 5：进了医院别想跑，钞票越看越嫌少；毛病身上找一找，肚子里面扫一扫；一万完事运气好，五万出院事还小；啥药值钱开啥药，没个十万走不了！

购买重疾健康保险的理由 6：给家人务实的爱！我也想多买个LV包多一份奢华，但人生至少有两样东西无法控制：意外疾病，生老病死。今天我为自己补充新健康人生，不为业绩不为奖励，只为万一发生重疾不拖累家人为我到处筹钱治病。 购买重疾健康保险的理由 7：全国失去独生子女家庭超百万！我国每年15~30岁独生子女因意外和疾病死亡人数至少7.6万人。 购买重疾健康保险的理由 8：科技进步，许多疾病及时医治完全可以挽救孩子的生命。而高额的费用令很多家庭被迫放弃。重疾险，成长路上不可或缺！ 购买重疾健康保险的理由 9：癌症不再是绝症！很多早期癌症可以治愈，部分中晚期癌症可以控制，大多数癌症患者生活质量可以得到明显改善！ 购买重疾健康保险的理由 10：专家建议意外险的保额应为家庭年收入的10至20倍；重疾险的保额应为年收入的5至10倍。算算看，你该加保多少？ 购买重疾健康保险的理由 11：当代女性平均寿命比男