OTC营销方案(地总)

2012年OTC营销方案

第一部分：指导思想

OTC全体员工以董事长提出的“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标为指引，紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”的十六字工作方针，重点从五大方面开展OTC营销工作。

一、万事人为本，人数等于钱数。各省总、地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓，确保完成事业部规定的上人进度目标，同时省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。

二、实施“一品独大”的核心产品战略。集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒，以金蝉树品牌、造气势，带动其它品种销售。

三、建样板、树榜样，充分发挥榜样的带头作用。省总、地总要深入市场一线，一竿子插到底，至少亲自抓好一个样板市场，不达目的不收兵，同时让具体操作市场人员现身说法，大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立员工信心，让所有员工“说话有底气，挣钱有方法，创业有门道”。

四、一年四季四大战役，活动不断。为提高终端动销，每年分季度由市场部统一策划，事业部统一组织全国四大战役，同时各省办、地办根据本市场特点和产品特点开展丰富多彩的促销活动。今年的秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒的购赠活动，以提高终端销售积极性，让更多的皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来的痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”的口碑，树立希尔安“正直可靠”的品牌形象。

五、建立强有力的营运保障体系。包括又快又好的财务核算、结算体系和强硬的坏账追讨、诉讼体系；保持政策的稳定性，公司承诺，两年内维持省总底价不变，两年后对省总底价调整公司会谨慎，让各级承包人托底放心、大胆投入。

第二部分：模式和机制

为进一步解放思想，让员工托底放心、大胆投入，与企业共同创业，在现行营销模式的基础上优化营销机制，采取OTC终端模式和共同创业机制运营。

一、 OTC终端模式操作六大原理

1、产品销售：终端模式下产品销售原理与处方药的销售原理极为相似，靠商业或对商

业进行促销都卖不好货，只有踏实做终端，通过合理的利益分配解决终端愿卖问题；通过沟通和培训解决终端会卖问题，同时注重终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”的三个好卖条件，通过终端动销带动商业分销，通过商业分销促进回款。产品销售原理是OTC 终端模式操作的最根本原理。

2、商业选择：为体现省总在本省的唯一货源权，原则上一个省由省总在省会城市指定一家商业与公司发生货款结算关系，再由该商业分销到各地总指定客户，终端经理只能从地总手上拿货。

3、终端开发：采取“做点不做面”的终端开发策略，集中产品资源，合理布局，取得终端客户的高度认同，加速样板终端建设。地级及以上城市市场把连锁和专科医院、专科门诊作为终端开发重点；农村市场以第三终端为开发重点，同时要根据不同产品确定不同目标终端进行重点开发。

4、费用使用：促销费用除必要的商业费用外主要用于核心主品的终端促销和开展针对消费者的各项活动，以提高核心主品的终端动销，把核心主品做强做大。

5、人员配置：OTC终端模式本质就是人海战术，需要大兵团作战，要做出市场气势，人数等于钱数，各省办在合理规划的前提下，必须采取一切手段大规模上人，在规定时间内完成上人指标。

6、营销重心：针对目前因基药在新农合的强力推进对第三终端开发带来的阻力，在农村市场要加强软临床即院外临床工作，尽可能减少因新医改带来的负面影响，同时要着力加强城市市场的开发力度。

二、共同创业机制员工五大权利和四大责任

（一）、共同创业机制有别于招商

招商本质上讲是招商企业与代理商之间一种现款现货的买卖关系，招商企业对代理商的主要支持就是产品，对代理商实质上的支持很少，多数停留在理念上且过程管理很难实现，因为代理商并不是企业员工。而共同创业机制则是企业和员工一种合作关系，通过共同投入，共同创业，实现“企业发展，员工致富”的目标。企业在资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等方面全力支持员工成事创业，每一位省总、地总和终端经理都是自己管辖市场的老板，既享受投资带来的回报，同时也要承担相应的风险。

（二）、共同创业机制优于大包

创业是多数有志者梦寐以求的理想，但却只有极少数人能具备创业的基本条件，所以单靠自己单打独斗创业成功的概率非常低，风险非常大。现在越来越多制药企业采用大包来运

作市场，但大包最多是企业给了员工一个挣钱的机会。而共同创业机制则是企业通过投入资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等资源给了员工一个创业、实现人生梦想的平台。在这个平台上，省总是核心，地总和终端经理都是主角，三级人员都是所辖市场的老板；不是单打独斗，而是团队作战，团队的后面还有希尔安这个强大的靠山。但共同创业机制要突出“共同”两个字，作为员工要懂得天上不会掉馅饼这个基本道理，员工自己也必须要有强烈的投入意识，只有敢于投入、善于投入才有回报，创业才能成功。

（三）、员工五大权利

1、发展权：包含两层含义：一是省总、地总和终端经理在自己管辖的市场有招兵买马、进行市场拓展、发展壮大自己的权利，不管什么人都没有超越制度规定撤换三级承包人或随意缩小承包区域的权利；二是对于做得优秀的省总、地总和终端经理有承包管辖更大市场的权利。

2、致富权：指事业部、省总、地总和终端经理必须严格遵守层级定价，上级不得对下级高于层级定价进行结算；公司对市场的政策支持上级不得截留或短斤少两，否则一经查实按侵占论处，公司要求员工各算各的账，各挣各的钱，共同致富。

3、唯一货源权：下级只能从直接上级手上拿货，即地总只能从省总拿货，终端经理只能从地总拿货，这样有利于货款责任划分，有利于维价和防止冲窜货。

4、终端主权：员工在承包管辖范围内终端谁开发谁管理，谁掌控谁得利，终端谁开发就是谁的销量并以此作为核算业务人员薪酬、费用的依据。

5、市场保障权：一是员工有所辖市场不被窜货的权利，一旦被窜货，公司将根据相关制度规定对窜货人进行处罚；二是如果员工所辖市场出现携款潜逃、坏账情况，公司将全力协助员工追讨或诉讼。

（四）、员工四大责任

1、应收货款清收：省总、地总是省办、地办应收货款清收的唯一责任人，省总就省办应收货款总额的清收对公司负全责，地总就地办应收货款总额的清收对省总负全责，如果发生坏账由应收货款清收责任人全额承担。

2、营销目标达成：省总是省办、地总是地办核心主品培养、样板终端建设、回款等各项营销目标达成的第一责任人。

3、市场秩序维护：省总、地总对辖区产品价格维护、销售区域管理等市场秩序的维护负全责，严禁乱价、冲窜货。

4、销售团队建设：省总和地总是辖区销售团队建设的核心，对如何打造一支富有战斗力、

具有“老板文化”和“增长文化”的销售精英团队负责。

第三部分：组织建设

一、组织架构

为实现“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标提供组织保障，公司决定在 OTC 板块的基础上成立OTC营销中心统一管理公司OTC营销工作并按下图搭建组织架构：

二、人员配置

1、营销中心：设总经理一名。

2、事业部：设总经理一名；内勤主管一名，内勤若干名。

3、市场部：设市场总监一名；产品策划主管一名；活动策划主管一名；培训主管一名；市场督导主管一名，市场督导专员一名。

4、财务部：设财务部长一名（以后视情况配置）；财务主管一名，会计2名。

5、省级办事处：设省总一名；市场经理一名；省办会计一名；省办货流兼库管一名。

6、地级办事处：设地总一名；终端经理若干名（每县或区配一名终端经理）；地办会计兼库管一名。

以后根据销售工作需要，省办、地办增配培训经理、督导经理等职。

三、招聘管理

1、招聘权限

省总由人力部和事业部总经理共同面试、推荐，营销中心总经理决定是否聘用；地总、省办市场经理、会计和货流兼库管由省总招聘；终端经理和地办会计兼库管由地总招聘。

2、招聘条件

(1)省总：为人大气，做事有魄力，有一定的资金实力，敢于投入、挣钱欲望强；对OTC 产品市场运作原理有深刻的认识；能迅速组建全省的销售队伍，领导能力强。

(2)地总：有一定的资金实力，敢于投入，挣钱欲望强；熟悉OTC产品市场运作；在当地有一批铁杆终端客户；能迅速组建本地区的销售队伍，管理能力强。

(3)终端经理：挣钱欲望强，简单、听话、玩命干。侧重招聘亲人、穷人和新人（应届毕业生）。

（4）其他省办、地办人员招聘条件由省总或地总决定。

3、入职手续办理

（1）提供材料：省总、省办会计、地总和终端经理及省办、地办其他人员办理入职手续需提供毕业证（出示原件,收取复印件）；本人身份证（出示原件，收取复印件）；户口簿：本人页、增减页、主页（出示原件，收取复印件）；健康体检证明原件；本人近期照片五张及电子版一张（1寸）；标准格式的求职登记表和履历表。除市场经理外其他人员还需提供标准格式的诚信保证书、诚信保证人的身份证和户口复印件。

（2）诚信保证人资格：原则上保证人需是在职公务员、在职事业单位人员和被保证人的父母；如是农村户口员工可由村支书、村长、村会计做保证人；城镇户口员工也可以选择国营大企业的正式员工或私营业主做保证人。另外地总的诚信保证人可以是省总。

（3）核保：省总的诚信保证人的信息必须经公司监察部派人现场核实；其他人员的诚信保证人的信息由其直接上级负责核实。

（4）合同签订：以上手续办完无误应聘人则与公司签订劳动合同正式上岗。其中省总、地总和终端经理三级承包人还必须与公司签订内部承包经营协议。

四、人事档案管理

省办、地办所有人员的入职资料的原件由公司人力部建档管理；除省总外的其他人员的入职资料省总还必须建档妥善管理，每月由省总向事业部督导主管上报本省人员统计表，由督导主管核实各省人员情况。

五、人事管理权限

1、营销中心市场部：营销中心市场部为营销中心内部的双重管理部门，产品策划主管、活动策划主管和培训主管由事业部总经理和市场总监各行使50%的考核权。

2、营销中心财务部：营销中心财务部为公司财务部的派出机构，业务上由公司财务垂直领导，行政上接受营销中心总经理的管理。营销中心财务部负责根据相关的财务制度，负责营销中心的财务核算和监督、服务，负责对省办会计的工作进行指导、监督和管理。营销中心财务人员的任命、调动、辞退、辞职，必须书面报请总部财务经理，经其签署意见后，呈报公司董事长决定。

六、岗位职责和薪酬

第四部分：营销目标

一、上人目标

“人数等于钱数”，省总、地总下属人数越多，挣钱就越多，因此省总、地总要把上人目标作为首要目标来完成。把全国省办分ＡＢＣ三类并分不同季度或月度下达上人目标。

1、地总和终端经理

2、省办机关人员

二、终端开发目标

三、回款目标（由事业部另行下达）

第五部分：层级定价

见附件《层级定价表》。

第六部分：产品策略

一、总体策略

（一）、实施核心品种策略

实施“一品独大”的核心品种策略，通过集中企业和员工人力、财力等资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒、不断培育核心产品茵花洗液；采取体验营销、VIP客户抽奖活动、旅游营销等特色营销战术分不同季节推广特色产品；普通产品和特色产品打包销售。通过主品带动特色产品和普通产品的销售；通过消费者使用产品的感受形成良好的口碑，通过消费者良好的口碑并适时导入媒体宣传提升企业品牌，最终实现“一品独大，全品开花”的目标。

（二）、采取“OTC处方化”的推广模式

通过分析现有品种结构可看出，销量排前十位的品种都为独家或准独家品种，这些品种能规避药品市场的同质化竞争。新的价格体系对各层级定价作了较大调整，如果我们还和以前一样和别的企业总是去比价格，只会是越卖销量越小。我们必须在这次调整价格的基础上改变思维、调整卖法，采取“OTC处方化”的推广模式才能卖好现有产品。

“OTC处方化”的推广模式就是参照处方药的销售原理来卖OTC；在定价时留足操作空间，通过合理的利益分配和丰富多彩的促销活动同时解决店员或医生“愿卖、会卖、关系好”的问题，从而提高终端动销，扩大销量。

从消费者层面分析，消费者不怕买贵的，就怕买贵了，不同的消费者对产品品质和价格有不同的需求，高品质必须靠高价格支持。我们不要企望能做好所有市场，就做好药品中

高端市场中的一部分，就足以让我们富甲天下。因此，在销售过程中我们要把主要精力放在多研究、琢磨产品上，充分发挥自己产品的独特优势，告诉客户，我们的产品是高品质的、物有所值的，让更多的消费者认同并试用我们的产品，通过消费者良好的口碑，树立希尔安“正直可靠”的品牌形象。

（三）、完善产品结构，补充一批普药品种

现已上市的大部分品种因属新特药，需要我们耐心培养，短时间难于大幅上量，为解决队伍生成问题，急需补充一批普药品种，“特色品种图发展，普药品种求生成”，让不同的品种承担不同的使命。完善后的产品结构在业界是非常有竞争力的。

二、核心主品策略

根据在销品种的产品独特性、成长性、品类市场容量和竞争状况把金蝉止痒颗粒定为核心主品集中资源进行重点培养。制订正确的核心主品策略是取得市场成功的关键。

（一）、产品定位

1、目标人群：各种皮肤瘙痒患者。

2、广告语：“皮肤瘙痒，就选金蝉止痒”

3、目标终端：金蝉止痒颗粒属皮肤专科品种，前期主攻诊所和专科医院、专科门诊等医疗市场，这样更容易解决终端动销问题，树立员工信心，然后过渡到第二终端。

（二）、推广策略

由于金蝉止痒颗粒属独家20年专利产品，尽管不断收到消费者服用效果的好评，但毕竟在全国铺货面还小，未形成广泛口碑。金蝉止痒颗粒在空中暂时还没有大众媒体广告宣传的前提下市场推广的重点是通过购赠活动和样板店的平面宣传，通过帮助终端计算销售金蝉实际可实现的毛利率，提高终端销售金蝉的积极性，解决终端愿卖问题；同时加强店员和医生的沟通与培训，解决终端会卖问题，让更多的患者服用金蝉，在更广泛的市场形成“皮肤瘙痒，就选金蝉止痒”的口碑。购赠活动方案另行下达。

三、核心产品策略

核心产品茵花洗液经过前期的市场推广，现在已列入中国前十大妇科洗液，销量在已上市24个品种中排名第一，初步奠定了做强做大的基础。

茵花洗液要快速扩大销量，重新提炼产品核心概念和针对三个规格正确定义目标终端是关键。

（一）、产品核心概念及传播途径

1、产品核心概念：“治疗加保护，妇科炎症不反复”

由于茵花洗液的特殊配方，不仅治疗妇科炎症“痒、湿、臭”三大症状有奇效，同时还能调节阴道酸碱度，保护阴道内环境，增强阴道自洁功能和自身消炎作用，预防炎症反复发作。从上述意义上讲，我们不是在卖妇科洗液，是在给妇科炎症患者提供一个最优的消除妇科炎症的解决方案，这是绝大多数妇科洗液不可比拟的。省总、地总在市场推广过程中要时刻抓住并强化茵花洗液的核心概念即核心利益，通过多种途径对消费者进行反复教育。

2、消费者教育的主要途径

（1）直接途径：选择人流量大的样板店，结合金蝉止痒颗粒的推广，在店门口布置促销台，现场布置要有气氛，不仅要有展示盒，还要按照市场部提供的平面宣传电子版，根据场地特点在当地制作宣传品进行包装，吸引更多的消费者到促销台并对消费者进行产品利益教育。

（2）间接途径：就是通过对店员或医生就茵花洗液的核心利益进行沟通或培训，使店员或医生会卖茵花洗液，还要通过带金和客情让店员或医生主动推荐茵花洗液，解决愿卖问题。

（二）、目标终端定位

1、茵花洗液（250ml）：积极参与省网招标，专供二级及以上医院。山西省网茵花洗液（250ml）中标价46元/瓶，具有非常大的操作空间，临床容易上量。各省已进连锁的茵花洗液（250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替代。

2、茵花洗液（100ml）：对包装进行改进，主攻第二终端、第三终端，希望成为前期茵花洗液销量增长的主力军。

四、特色产品策略

特色品种策略要突出特色营销，如牙痛清火口服液不仅对反复发作的牙痛、口腔溃疡、牙龈肿痛等口腔疾病能针对病因（胃火、肾阴虚）治本，还因牙痛组方中含中药麻醉剂细辛，含服15分钟又能及时止痛，是个真正标本兼治的良药。因此，牙痛清火口服液就适合采取“体验营销”推广，即在药店或公园等场所寻找牙痛、口腔溃疡、牙龈肿痛重度患者（有痛的症状）免费含服牙痛清火口服液15分钟，让患者亲身感受牙痛的好疗效，形成牙痛“真材实料，好药管用”的口碑，从而提高牙痛的尝试率和重复购买率。

其它特色品种也应仔细分析其特点，分季节采取VIP抽奖、旅游营销等多种活动和普通产品捆绑销售。

第七部分：销售管理

一、授信管理

1、授信对象：公司只对省总授信。

2、授信额度：公司全力支持省总、地总承包经营、成事创业，根据省办类别授信省总底价铺底货A类省办60万元，B类省办50万元，C类省办40万元。特殊情况经事业部申请，超出现有信用额度10万元（含）以下的，经营销中心总经理批准可增加省办授信额度，超出现有信用额度10万元以上的，必须报经董事长批准方可增加省办授信额度。省办分类见回款任务分解表。

二、发货管理

1、发货客户：省总指定发货客户，OA申请。

2、发货数量：单次发货数量2012年7月前不得低于5件，2012年7月开始不得低于10件,否则由要货方承担额外的运费。

3、发货限额：发货限额=省总授信额度－（应收货款金额+在途货物金额）

4、发货条件：同时符合下列条件，方可对省总指定客户发货。

（1）省总办理完所有入职手续；

（2）合作客户资质齐全，且事业部收到经公司认可的省总签字确认的合作协议传真件；

（3）符合本方案规定的单次发货件数的规定；

（4）事业部通过OA收到省总的要货申请，公司不接受省总以外人员的要货申请。

5、收货规定

（1）省总每次要货申请必须注明收货人姓名、身份证号、电话和地址。

（2）收货回执：货物到达该省后，省总对货物的安全和完整负有全部责任，省总在指定的收货人收到货物后，当日填报“到货回执单”，到货回执单必须有省总、省办会计、库管员签字（省总授权给省办会计的可不需省总签字）。各省总的省办会计要按月汇总到货回执，并于次月5日前将上月的“省总到货回执汇总表”经省总、省办会计、库管员签字后的原件邮寄给营销中心财务部归档。

三、回款管理

1、回款定义：指在回款结算日内公司收到签约客户或省总个人并经营销中心财务部确认的货款。

2、回款价格：统一按地总底价回款，特殊情况也可高于地总底价回款，未经营销中心总经理批准不得低于地总底价回款。

3、回款结算日：除12月份回款结算日为12月31日外，其余月份均为每月的25日。

4、回款方式：公司只接受银行电汇、银行支票和银行承兑三种方式的回款，其中银行承兑如未到兑付期而提前计算回款，省总要承担实际发生的贴现费。

四、发票和税金管理

1、发票开具：遵循货票统一原则，即货物接受方与发票台头必须统一；公对公回款可开具增值税票；开具增值税票前需省总通过OA填写发票申请。

2、税金承担:

3、其它发票管理办法按财务操作细则规定执行。

五、应收账款管理

1、应收账款核对：每月底前营销中心财务部向各省办出具应收账款核对函和发货明细，省总反馈本省应收账款核对情况并在应收账款核对函上亲笔签名；如有异议则与营销中心财务部核对后解决；省总必须按要求在应收账款核对函上亲笔签名，否则停止发货；如省总拒不反馈应收账款核对函，营销中心则要求该省总离职，且视同认可营销中心财务部对本省的应收账款核算的品种、规格、数量和金额。

2、欠条出具：省总根据核对无误的应收货款总金额向公司出具标准格式欠条并亲笔签名确认寄原件至分管内勤，由内勤报营销中心财务存档，省总自己留复印件备查。

六、价格管理：

1、结算底价

事业部、省办和地办需严格按本方案制定的层级结算底价每月和各级承包人进行结算，除经营销中心批准的产品调价外任何人不得擅自提高层级结算底价，否则按侵占处理。

2、销售价格

各级业务人员未经事业部批准不得低于最低终端供货价向终端销售；终端不得低于最低零售价销售；如竞争需要调低最低零售价销售的必须报事业部批准并严格执行同品同城同价，否则定为乱价行为。事业部对乱价责任人参照窜货管理办法进行处罚。

七、费用管理

1、费用结算：事业部只针对省总进行费用结算，省总再针对地总进行费用结算，最后地总针对终端经理进行费用结算。

2、礼品费用：由事业部统一制作的礼品费用按成本价和省办计划数由省总承担，再由省总根据实际使用情况三级承包人各分摊三分之一的原则分摊到地总和终端经理。

3、宣传物料：经营销中心批准由市场部统一设计制作的宣传物料费用在2012年底前由事业部承担，2013年元月1日起按成本价由三级承包人均摊。

4、运费：公司至各省会城市运费标准的运费由事业部承担，若至非省会城市的运费标准不高于同省省会城市运费，由事业部承担运费，超出上述运费标准的运费由要货人承担。因质量和在途破损原因的退货运费由公司承担；其它退货运费一律由省总承担。

5、会务费用：省总、地总和终端经理三级承包人参加营销中心年会、半年会等所有形式的会议的路途差旅费由参会个人承担；住宿费和餐饮费采取谁主办谁承担的办法由主办方承担。其中由事业部主持召开的省总会议的住宿、餐饮费用等会务费用按照营销中心费用管理办法执行；由省总、地总主持召开的会议的住宿、餐饮费用等会务费用由省总、地总自定。

7、授信保证金：公司按一比三收取地总的发货授信保证金，地总向公司按省总核准的授信额度出具现金借条，现金借条由省办会计保管。

8、管理保证金：为促使省总在任期间对承包市场的各项管理认真负责，尽量减少因管理缺失而造成的损失，事业部对省总按以下规定收取管理保证金：

（1）按省总高返费用的10%收取省总管理保证金，含2011年已收取部分累计收满2万元为止。

（2）管理保证金在经营销中心批准省总离职6个月后方可退回，离职6个月内公司有权在管理保证金中扣除需由省总承担的坏帐、退货、窜货、泄密处罚等其它违规款项。

八、促销活动管理

促销活动是线下树品牌、提高终端动销的有效举措，是我们完成各项销售指标和挣钱目标的重要保证，因此各级承包人要高度重视各类促销活动的开展。促销活动分为两大类：一类是由事业部、市场部统一部署的四大战役；二类是由省办、地办布置开展的地方促销活动。对不同类别的促销活动制定以下不同的管理要求：

1、四大战役：所有省办、地办不能有任何借口、无条件的按照事业部、市场部的统一部署认真组织实施四大战役，要做到以下“四个统一”。

（1）统一部署：市场部负责起草四大战役方案，事业部在实施前要布置召开每省的战前动员大会，统一部署具体实施细则并实地演练，使全体业务人员能熟练掌握四大战役的战术；

（2）统一实施：所有省办、地办必须按照四大战役方案的要求在规定时间内不折不扣完成各项活动目标；

（3）统一上报：以区县为活动单位由终端经理直接向事业部督导主管、市场部活动策划主管和所有直接、间接上级上报活动概况。上报方式有活动现场图片（OA发送）；活动简报（手机短息发送），内容主要是活动召开时间、地点、终端名称及负责人电话、公司参加人员、消费者参与人数和取得的主要成果、重大发现等。

（4）统一评估：事业部督导主管根据各省上报的活动概况进行汇总核实。事业部总经理、市场总监、活动策划主管和督导主管对各省的活动实施工作进行综合评估，根据评估结果按奖惩制度对省总进行奖励和处罚。

2、省办、地办举行的地方促销活动：由省办、地办制订方案并组织实施，参照四大战役评估办法考核、奖罚。

九、退货管理

1、公司只全责承担因产品质量和在途破损原因的退货。

2、因产品滞销等原因退货人需要退货，退货前省总向事业部总经理提出申请，经事业部总经理和营销中心总经理签字同意后方可退货；退货运费由退货人承担，退货产品有效期不小于8个月由退货人承担底价的70%，公司承担底价的30%并计事业部费用；凡未经批准的退货或有效期不足8个月的产品退货由退货人全额承担所有损失。

十、窜货管理

严格的市场保护是终端模式和共同创业机制运作能否成功的先决条件，因此公司对窜货的态度是严惩不怠，不仅有打击窜货行为的制度，还有查处窜货的技术和方法，同时事业部还设立督导主管专门管理。

1、窜货定义：指省总、地总和终端经理跨越自己的承包销售区域销售公司OTC产品的行为。

2、窜货数量认定：通过销售票据或库存能查实窜货品规数量的以实际窜货数量为准；无法查实真实窜货数量的按一个小号算一件计算窜货数量。

3、窜货金额认定：三级承包人窜货金额的认定分别按实施窜货的责任人自己的结算底价和经督导主管核定的品规窜货数量来计算。

4、窜货处罚：跨省窜货由事业部按窜货金额的三倍处罚窜货省总，被窜货省总可获得被窜金额的两倍补偿并负责销售被窜货产品；省总承包区域内的窜货参照本处罚规定由省总处罚相关窜货责任人。

十一、市场移交管理

省总、地总和终端经理三级承包人无论什么原因终止内部承包经营协议需离职都必须按本规定作好市场交接工作。

1、省总离职移交

（1）移交时间规定：省总必须完成所有的市场交接手续后方可离职；如省总擅自离职，事业部总经理应督促省总自离职之日起一个月内完成所有的市场交接手续。

（2）市场资料移交：省总离职时需将营销方案、促销方案、业务报表、财务报表、地总、终端经理入职手续和未用完的宣传物料等市场资料全部移交给接任省总；

（3）应收账款移交

省总主动离职，必须在提出离职之日起一个月内将全省的应收账款清零，即自己用现金按省总底价核算的全省应收账款金额向公司一次性回款。但如符合下述条件：一是地总入职手续齐全；二是地总对自己经手的应收账款签字确认；三、省总自己库存产品完好无损；四、应收货款有效期不小于8个月；五、接任省总同意接收。可以将应收账款移交给接任省总。

省总被公司按相关制度规定辞退离职必须做到：

A、移交省总如有完善的应收货款证据链，同时符合下列条件可移交给接任省总，接任省总不得推诿。一是地总入职手续齐全：二是地总对自己经手的应收账款签字确认；三、省总自己库存产品完好无损；四、应收货款有效期不小于8个月。

B、对不符合移交条件的应收货款，省总必须在收到辞退通知之日起一个月内自己拿现金与公司结清应收货款后，方可离职。

（4）办公用品移交：省办成立，省总应自行购置必备的办公用品，如办公桌、会议桌、电脑、传真、打印机等，如移交省总有移交办公用品的意愿，接任省总应接交，价格双方商定。

（5）移交手续办理：省总离职市场移交工作完成，事业部总经理必须亲临现场做好监交工作，及时撤销原省总的授权事宜和OA权限，同时填报市场移交表，由移交省总、接任省总和监交人（事业部总经理）三方签字确认，原件（一式两份）带回事业部，交人力部、财务部备案，移交、接交省总留复印件。移交工作无误，离职省总方可办理离职手续。

2、地总、终端经理离职移交：由各省办根据各自情况制定交接管理办法，事业部和公司监察部或审计部全力协助省总做好省内人员的离职市场移交工作。

十二、会务管理

开会就是开窍，因此各级领导要重视开会、学会开会，把开会作为统一思想、统一行动，增强团队凝集力和战斗力的重要手段来抓，达成“分享经验、树立信心、改变思维、振奋人心”的开会目的。

1、会议形式：集中人员现场会议包括省办、地办月度工作总结会、事业部季度工作总结会、市场操作经验交流会、四大战役战前动员会和营销中心的年会、半年会及临时性会议。非现场会议包括省办、地办每周召开的网络会议。事业部总经理因工作需要有权不定期召开事业部各层级人员会议，并按营销中心费用管理办法开支会务费。

2、会议内容：各种形式的会议除常规议程外，会议内容重点是鼓舞士气、增强团队凝聚力、成功案例分析、分析和解决实际问题。

3、会议准备：无论何种形式的会议都要求会议主办单位会前准备充分，需提前三天下发会议议程，参会者针对会议议程要求提前作好充分准备。

4、会后追踪：对会议形成的决定，会议主办单位要及时追踪落实情况，严禁走过场，搞形式主义，要注重会议效率，对不执行会议决定的人员要作出经济处理并通报。

十三、报表管理

销售管理遵循简洁高效的原则，尽可能减少不必要的管理环节和相关报表，但必要的销售报表是帮助我们提高管理效率的重要的管理工具，各省总应高度重视。报表管理重点做好六表上报。

1、综合月报表

每月月底最后一天12点前各省总向事业部分管内勤上报上月综合月报表，次日12

点前由内勤主管汇总事业部综合月报表经事业部总经理审核后报营销中心总经理。

2、月度品种销售计划表：各省总每月20日前根据品种下月销量预测按样表报下月销售计划表到事业部分管内勤。在品种总部库存紧张时事业部把各省总的品种要货计划数作为实际发货的重要依据。

3、品种进销存表：每月月底前省办会计按统一样表上报本省上月品种进销存表到营销中心财务部分管财务主管，财务主管在每月6日前审核完分管省办品种进销存表并按事业部汇总，同时确认各省有效回款，OA给各省总、事业部总经理和营销中心总经理。

4、月度人员统计表：每月20日前由省总负责向事业部督导主管上报人员统计表，督导主管以事业部为单位审核后报事业部总经理和营销中心总经理。

5、发放提成或返利明细表：省办会计每月10日前上报上月报表至营销中心财务。

以上报表，没有按规定时间和要求上报的，对填报责任人每份每次罚款100元。

6、宣传物料申请表：每月15日前省总根据需要向市场部上报下月宣传物料申请表，以便公司及时统一制作下发。

第八部分：奖惩制度

为鼓励先进，鞭策落后，最终使各省营销工作齐头并进，营销中心设立专门奖励账户，组织对各省重点工作的考核评估并依据评估结果对省总进行奖罚。奖励账户的资金来源为营

销中心总费用限额内的拨款和罚款。

一、四大战役奖罚

以事业部为单位，对实施四大战役综合评估得分第一名的省总奖励1000元，第二名奖励省总800元。对实施四大战役综合评估得分倒数第一名的省总罚款800元；倒数第二名的省总罚款600元。

二、回款奖励

1、对同时完成年度核心主品回款任务和总回款任务的省总按年度总回款的2%进行奖励；

2、对完成年度核心主品回款任务但未完成年度总回款任务的省总按年度核心主品回款的2%进行奖励。

三、培训奖励

根据省办或地办连续三个月平均回款不同由市场部委派培训主管按以下规定免费（培训主管差旅费和住宿费）支持省办或地办不同场次的培训：

1、月均回款10万至20万的省办：年度内一次连续四场；

2、月均回款20万及以上的省办：年度内两次各连续四场；

3、所在省办月均回款10万以下，但月均回款3万元及以上的地办：年度内一次连续三场。

四、团队奖励

对年度总回款全国排位前三名的省办由营销中心分名次不同按以下标准奖励省办团队建设费用：

1、年度总回款全国排位第一名的省办:10000元；

2、年度总回款全国排位第二名的省办:6000元；

3、年度总回款全国排位第三名的省办:4000元。

五、队伍建设考核

根据各省办的上人目标、省办上报的人员统计表和督导主管核实的实际各省人员到位情况，每季度考核一次，实际省办到位人数与季度上人目标比较，每缺一人，罚省总20元并在省总高返费用中扣除。

本方案自2011年11月26日起执行。

OTC营销中心2011-11-15

新编整理otc活动方案

otc活动方案 篇一：如何策划OTC终端促销活动 如何策划OTC终端促销活动（案例） 一、策划背景 OTC市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式） 针对消费者的活动又分为以下三种： （1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型 利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。 （1）利益刺激型 利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。 这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。 （2）借题发挥型 企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。 这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。 （3）出位造势型 在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的

买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。 这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。 2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。 企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会VCD、泰和（井冈山）三日游等。 3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。 从历年节日市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。 本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。 二、策划思路 继续借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣传物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”VCD和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌

otc促销方案

竭诚为您提供优质文档/双击可除 otc促销方案 篇一：oTc十大经典销售方法 oTc十大经典销售方法 20XX-04-1616:45点击：12819 1.必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人员销售，不能给代理商和经销商发货。 2.产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。 3.产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。 4.按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货按串货金额的5倍罚款。 5.按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，新市场制定不同的任

务。6.结算方式可选用现款和月结两种。7.公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开的部分金额。 8.供货、发货要及时。以免发生断货情况。9.终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他们感到物有所值。 10.也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，签订协议，收取保证金。Tags：不可不大事队伍营销 篇二：oTc药品推广策划 3、培训内容： *培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意，联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果你的培训全部是你企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训，因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受：比如我们操作过：oTc普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。 联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步感觉，增强其信心。 *产品知识（理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映）；厂家的历史

OTC促销方案

otc终端销售的方案 otc产品市场日趋竞争激烈，otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。 终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。 1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人 员销售，不能给代理商和经销商发货。 2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方 便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。 3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品 利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。 4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货 按串货金额的5倍罚款。 5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场， 新市场制定不同的任务。 6、结算方式可选用现款和月结两种。 7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开 的部分金额。 8、供货、发货要及时。以免发生断货情况。 9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他 们感到物有所值。 10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商， 签订协议，收取保证金，篇二：otc促销活动管理方案 促销管理方案 营销中心企划部 目录 一、促销管理方案制定的目的二、相关部门在促销管理中的责任三、促销管理中的促销分类 四、各种促销类型的费用来源及比例五、促销管理流程六、促销活动的申请七、促销活动的执行八、促销活动的监管九、促销活动的效果评估十、促销管理的奖罚附：促销管理的各类表格 一、促销管理方案制定的目的 1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。 2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。 3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。 二、相关部门在促销管理中的职责 促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总 职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。 部门：企划部

OTC药品营销运作方案

当前文档修改密码：8362839 乌苏里江药业 OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划

乌苏里江药业 OTC药品营销运作大纲 ——2002年8月至2003年1月行动计划 目录 第一章企业概况-------------------------------------------------------------------------------------- -1 一．基本概况 二．生产情况 三．市场状况 第二章基本评价-------------------------------------------------------------------------------------- -2 一．SWOT分析 二．基本结论 第三章基本出路-------------------------------------------------------------------------------------- -4 一．保留原有模式，全新组建新队伍 二．新队伍取代原有模式 三．在原有模式上组建新队伍 第四章奋斗目标-------------------------------------------------------------------------------------- -5 一．奋斗方向 二．发展目标 第五章指导思想-------------------------------------------------------------------------------------- -6 第六章主要措施-------------------------------------------------------------------------------------- -7 第七章做法与步骤------------------------------------------------------------------------------------8 一．成立机构、组建班子

OTC工作计划

otc工作计划 一、办事处的建立 1．由小组长先行到该市场，了解当地租房等相关信息，并选择城区周遍范围内交通便利、房价适中的房址建立办事处，并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉办事处周遍环境（包括超市、菜场、医院、药店及公交线路）。预计将毫时一周左右。 2．组员在办事处设立好之后立即进场，到达办事处后准备好工作所需的表格，文件并佩带好证件。在组长的初步指引下，外出熟悉环境，了解城市内各种相关信息，为日后工作做好准备。预计将毫时三天左右。 二、信息收集 环境熟悉之后，开始对辖区内的工作信息进行收集。包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信息，包括铺货力，资信程度等（主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右。 三、铺货 根据收集的信息，选择几家铺货能力强，资信程度好的医药公司进行接洽拜访，阐明我公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的费用、时间及方式。进行医药公司（渠道）之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货（配货）。预计将豪时一到两周。 四、终端跟进维护 1．绘制终端分布图 a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上； b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等； c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如a类终端用红色，b类终端用蓝色，c类终端用绿色，无货终端用黑色；由于前期对各店销售情况不了解，可暂按以下条件进行分类： a类终端—— 1>店面大，经营品种多且齐全； 2>位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； 3>一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等； b类终端—— 介于a类和c类终端之间。 c类终端 1>店面小（一般不足20平方米），经营品种少； 2>主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小； 3>一般为小型私人药店； 按照二八定律原则：a类终端应不少于当地终端总量的20%，b类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带小。大终端要经常走访，建立优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。 d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附 a、b、c终端类别）； e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

OTC零售终端与商务管理

OTC零售终端及商务管理 OTC终端类型 1．零售终端 ＯＴＣ产品面向社会大众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供服务。 零售终端的类型主要有连锁药店、社会单体药店、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药房；医院内的自费药房，因为很多医院想在医院里把握好病人资源，尽管有很多产品不能在医院开处方，但是他们不想流失这部分病人，所以在很多医院里，越来越普遍的就是自费药房，可以自行购买。

同时，在一些地区已经取得医药零售资格的超市和卖场，也开始出现销售的行为。以上海为例，它在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，发展至今OTC产品已经基本超过了药店的份额，达到了50%左右，这是一个发展的趋势，因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的，它不以十倍百倍来计，而是有超过上千倍去药店的人流。 随着零售业态越来越完善，越来越发达，也有很多的药店开始把自己的药柜搬进百货商场，想延伸跟客户直接接触面，来获得更多的销售。 2．医疗系统 OTC终端当然也离不开医疗系统，目前还有大量的OTC产品继续在医院处方，甚至在部分省市还有大量的OTC产品继续保留在社保的目录中，所以在医疗系统仍旧是我们最大的一块终端，它包括一些综合的大型医院、三级甲等医院、社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。

社会上出现了越来越多的个体诊所，无论它以何种形式出现，在这些地区因为没有报销等事情的限制，所以在个体诊所的经营是非常活跃的，只是这块市场在目前的整个医疗管理体系里还没有得到非常规范的引导。 终端客户开发与管理 1．开发终端客户的方法 开发客户的内容包括了解一个城市有多少家、它会在哪些位置存在、它对销售的贡献究竟有多少等等，以下是开发客户的方法：

OTC绩效考核方案

步长制药潍坊地办 2015年OTC市场管理层薪酬方案 职位名称：区域主管、组长 负责对象：公司指定销售区域、以及所属终端药店 职能描述：终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研、团队管理 一、市场开发期工作内容 1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。 2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案并及时更新。 3、严格按照公司要求组织管理下属OTC代表做好OTC终端产品、宣传品、促销品摆放。 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系。 5、根据公司销售政策结合所属药店具体情况，合理有效的告知相关人员产品销售政策。 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作。 二、常规工作内容 1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。服从上级领导，负责落实公司不同时期所制定的工作内容，认真、及时、准确、有效完成各项工作。 2、根据公司下达销售工作、销售任务结合自身市场发展情况、需解决的问题制定完善、合理的月、周工作计划，经上级审批后按计划严格执行。对本部门产品整个潍坊地区销售情况负责，同时对所辖区域及连锁系统负责，对接相关中高层及各相关环节关系。 3、配合财务、商务完成相关货款催收等账务事宜。 4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属拜访路线结合实际情况合理安排每日工作。

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。 6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作。组织下属OTC代表做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。 7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出，避免产生产品积压、过期现象，发现三个月不动销产品及时反馈并处理，确保无效期产品。 8、随时了解市场的动态和变化情况 1.公司产品销量浮动变化。 2.药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的建议，及时反馈给上级领导。 3.连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。 4.竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。 5.消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息。 6.组织、协调、管理、督促、监督、激励下属OTC代表。 9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施并对活动质量和效果负责。 1.制定详细的活动计划。 2.明确时间、地点、参加人员、所需费用。 3.计划申请提前和上级请示沟通。 10、工作计划及相关报表 1.周、月、季度工作计划及总结 2.连锁店、单店终端档案建立及更新 3.各项销售报表、商务报表

otc药品促销活动方案

otc药品促销活动方案 促销相关部门负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。下面就是我分享的关于otc药品促销活动方案范文，一起来看一下吧。 一、促销管理方案制定的目的 1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。 2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。 3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。 二、相关部门在促销管理中的职责 促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总 职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。 部门：企划部 职责： 1、负责制定年度促销规划和费用预算。 2、策划A、B类促销活动，并制定具体的实施计划。 3、每月协助各区域选定C类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。 4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。 5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、保质、保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。 部门：销售部 职责：负责促销活动的全程监督和执行。 部门：办事处（区域经理）

职责： 1、负责C类促销的决策和申请，选择和计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。 2、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。 部门：财务部 职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。 部门：行政部（物流部） 职责：负责按照已获批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。 部门：监审部 职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核做参考。 三、促销管理中的促销分类 根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成A、B、C三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。 A类促销： 由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。 B类促销： 主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。 C类促销： 主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总

OTC营销方案(地总)

2012年OTC营销方案 第一部分:指导思想 OTC全体员工以董事长提出得“企业与员工共同创业,实现颠覆式增长”得战略目标为指引,紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”得十六字工作方针,重点从五大方面开展OTC营销工作。 一、万事人为本,人数等于钱数。各省总、地总要把上人与队伍建设作为首要工作来抓,确保完成事业部规定得上人进度目标,同时省总与地总要在育人与留人方面下功夫,切忌只管招,不管育、不管留,要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。 二、实施“一品独大”得核心产品战略。集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒,以金蝉树品牌、造气势,带动其它品种销售。 三、建样板、树榜样,充分发挥榜样得带头作用。省总、地总要深入市场一线,一竿子插到底,至少亲自抓好一个样板市场,不达目得不收兵,同时让具体操作市场人员现身说法,大会小会推广成功操作经验,克服畏难情绪,树立员工信心,让所有员工“说话有底气,挣钱有方法,创业有门道”。 四、一年四季四大战役,活动不断。为提高终端动销,每年分季度由市场部统一策划,事业部统一组织全国四大战役,同时各省办、地办根据本市场特点与产品特点开展丰富多彩得促销活动。今年得秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒得购赠活动,以提高终端销售积极性,让更多得皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒,解除因皮肤瘙痒带来得痛苦与尴尬,形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”得口碑,树立希尔安“正直可靠”得品牌形象。 五、建立强有力得营运保障体系。包括又快又好得财务核算、结算体系与强硬得坏账追讨、诉讼体系;保持政策得稳定性,公司承诺,两年内维持省总底价不变,两年后对省总底价调整公司会谨慎,让各级承包人托底放心、大胆投入。 第二部分:模式与机制 为进一步解放思想,让员工托底放心、大胆投入,与企业共同创业,在现行营销模式得基础上优化营销机制,采取OTC终端模式与共同创业机制运营。 一、 OTC终端模式操作六大原理 1、产品销售:终端模式下产品销售原理与处方药得销售原理极为相似,靠商业或对商业进行促销都卖不好货,只有踏实做终端,通过合理得利益分配解决终端愿卖问题;通过沟通与培训解决终端会卖问题,同时注重终端客情建设,实现终端“愿卖、会卖、关系好”得三个好

OTC终端销售工作内容

OTC终端工作内容 药店作为ＯＴＣ销售的主战场，业务员的一言一行，一举一动，直接影响着药店所有人员对我们公司和药品的看法。业务员作为企业的形象大使，承担着传播企业形象的重任；作为药品专家，承担着普及提高产品知识的责任；作为营销专家，承担着指导销售的任务。地位很高，责任很重，在对外交往中，就必须不断提高自身的全面素质，为药店提供全面的店内服务。 OTC业务员职责 一、宣传品牌、理顺渠道 1、通过在药店的交流，一方面了解客户，同时向客户宣传公司形象，提高品牌知名度。 2、通过沟通交流，使公司的销售政策得以有效传达，并建立客户信心，增加本公司产品销量。 二、售后服务 通过走访客户，使一些销售问题或异议处理好，令到客户满意，达到长期合作的目的。 三、货款催收 有效传达公司的销售政策，同时维护好客情关系，是货款及时回笼的关键。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。

2、收集竞争对手的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集药店对公司的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系。 4、了解药店的销售、库存情况及时要求药店进货，并及时向主管汇报药店进销存情况。 五、新药辅货与推广 能为客户提供适销对路产品，增开财源，客户当然乐意接受。 六、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 七、其它 完成主管交办的各项其它临时任务，适时维护客情关系。 OTC业务员应掌握的基本知识 ．了解公司 ．了解行业和常用术语 ．产品知识 ．竞争品牌情况 ．药品陈列与药店生动化常识 ．顾客特性与其购买心理 ．促销技巧 ．工作职责与工作规范 终端基础工作

OTC营销方案设计(地总)

2012年OTC营销方案 第一部分：指导思想 OTC全体员工以董事长提出的“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标为指引，紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”的十六字工作方针，重点从五大方面开展OTC营销工作。 一、万事人为本，人数等于钱数。各省总、地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓，确保完成事业部规定的上人进度目标，同时省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。 二、实施“一品独大”的核心产品战略。集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒，以金蝉树品牌、造气势，带动其它品种销售。 三、建样板、树榜样，充分发挥榜样的带头作用。省总、地总要深入市场一线，一竿子插到底，至少亲自抓好一个样板市场，不达目的不收兵，同时让具体操作市场人员现身说法，大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立员工信心，让所有员工“说话有底气，挣钱有方法，创业有门道”。 四、一年四季四大战役，活动不断。为提高终端动销，每年分季度由市场部统一策划，事业部统一组织全国四大战役，同时各省办、地办根据本市场特点和产品特点开展丰富多彩的促销活动。今年的秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒的购赠活动，以提高终端销售积极性，让更多的皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来的痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”的口碑，树立希尔安“正直可靠”的品牌形象。 五、建立强有力的营运保障体系。包括又快又好的财务核算、结算体系和强硬的坏账追讨、诉讼体系；保持政策的稳定性，公司承诺，两年内维持省总底价不变，两年后对省总底价调整公司会谨慎，让各级承包人托底放心、大胆投入。 第二部分：模式和机制 为进一步解放思想，让员工托底放心、大胆投入，与企业共同创业，在现行营销模式的基础上优化营销机制，采取OTC终端模式和共同创业机制运营。 一、 OTC终端模式操作六大原理 1、产品销售：终端模式下产品销售原理与处方药的销售原理极为相似，靠商业或对商

OTC市场维价方案

O T C市场维价方案 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

1.为什么要维价 （1）品牌产品终端零售价格的降低所带来的危害就是，零售价格的降低导致医药零售行业销售产品的微利或无利销售状况，继而影响到上游医药商业渠道的微利或无利销售状况，使整个销售渠道链上的成员因无利可图而降低他们销售该产品的积极性和动力。（2）甚至出现销售渠道链上各成员的负面销售状况，例如针对该品牌产品渠道和终端成员所进行的渠道拦截和终端拦截。 （3）重塑产品的零售价格体系，维护产品终端零售价格是阻止和延长产品生命周期的主要手段。 2.为什么会乱价 品牌产品的零售价格紊乱其根本还是在于企业营销服务体系的不到位。不断修正和完善企业终端推广销售的服务体系是产品维价工作的首先任务。零售终端所卖的品种数量在几百个到几千个不等，可用于选择降价的品牌药品的品种数量也为数不少，为什么就单单选择了你的产品主要还是我们营销的服务体系没有很好的跟进。表现在终端客情上，我们的终端客情关系沟通不畅，针对零售药店对产品价格的抱怨没有及时处理和反馈，在零售价格上没有给我们的终端客户治理的决心和信心，常常出现听说别的药店降价了，自己的药店也马上降价，产品零售价格的降低和紊乱成为泛滥之势。针对首先乱价的零售终端我们必须采取措施，及时处理，同时针对价格维护还很好的零售药店要让我们的业务人员加强沟通和理解，同时表达出我们处理事件的决心和信心，给大家满意的沟通服务，防治事态的蔓延。 3.凭什么去维价 （1）零售价格紊乱的预防比治理更为重要，零售价格紊乱的预防成本比治理成本要小很多。预防的重点在于我 们必须充分了解我们产品销售终端的客户群，并能寻找出容易首先破坏产品零售价格体系的客户群，进行重点终端监控和终端价格的维护。随时针对首先“乱价”的终端客户进行预防和打击，防治产品零售价格紊乱的继续和蔓延。从源头商业上加强三定管理，确保统一出货价。 （2）加强对容易乱价的零售终端，如平价超市大药房的实时价格监控和彼此间的客情关系维护，及时处理客户 抱怨。利用促销活动支持阻止易发客户群的乱价行为，俗话说得好，擒贼先擒王，抓住主要乱价终端进行预防和治理，对于稳定区域市场产品的零售价格是非常重要的。（3）目前连锁药店销售和代理高毛利产品，以及利用贴牌产品的销售来增加药店零售的利润是目前许多连锁药 店门店盈利模式的主要方式之一，而品牌企业除品牌产品外往往还有很多在市场上销售量小或根本没有上市销售的品种，品牌企业的非品牌产品是连锁药店需求高毛利产品合作的主要目标对象，利用企业其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作，可以增进企业与连锁药店之间的合作意识，培养彼此间的良好客情关系，有利于连锁药店对企业品牌产品的价格维护。 （4）迅速构建游龙体系，有专业经理跟进沟通，确保所选择人员真正理解自己的职责和所能获得的回报，协助 我们长期做好市场价格监察。

otc代表工作计划

otc代表工作计划 otc代表工作计划 负责对象：公司指定销售区域所属终端药店 职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研 一、市场开发期工作： 1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务 2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案 3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系 5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据OTC 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作 二、常规工作： 1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成 2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经OTC经理审批后按计划严格执行 3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新 4、在OTC经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作 5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作 7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象 8、随时了解市场的动态和变化情况 （1）、本公司产品销量有较大浮动变化 （2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导 （3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动 （4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化 （5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息 三、日常工作规范： 1、做好终端店员产品知识培育： OTC部08年工作计划模板-广药集团 2016年工作计划模板

OTC系统营销模式与OTC代表终端管理

OTC系统营销模式与OTC代表终端管理 目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80－120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。

另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。 问题：成本高效果差 你愿意增加成本吗？ 这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。 首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分

OTC市场维价方案

1.为什么要维价 （1）品牌产品终端零售价格的降低所带来的危害就是，零售价格的降低导致医药零售行业销售产品的微利或无利销售状况，继而影响到上游医药商业渠道的微利或无利销售状况，使整个销售渠道链上的成员因无利可图而降低他们销售该产品的积极性和动力。 （2）甚至出现销售渠道链上各成员的负面销售状况，例如针对该品牌产品渠道和终端成员所进行的渠道拦截和终端拦截。 （3）重塑产品的零售价格体系，维护产品终端零售价格是阻止和延长产品生命周期的主要手段。 2.为什么会乱价 品牌产品的零售价格紊乱其根本还是在于企业营销服务体系的不到位。不断修正和完善企业终端推广销售的服务体系是产品维价工作的首先任务。零售终端所卖的品种数量在几百个到几千个不等，可用于选择降价的品牌药品的品种数量也为数不少，为什么就单单选择了你的产品主要还是我们营销的服务体系没有很好的跟进。表现在终端客情上，我们的终端客情关系沟通不畅，针对零售药店对产品价格的抱怨没有及时处理和反馈，在零售价格上没有给我们的终端客户治理的决心和信心，常常出现听说别的药店降价了，自己的药店也马上降价，产品零售价格的降低和紊乱成为泛滥之势。针对首先乱价的零售终端我们必须采取措施，及时处理，同时针对价格维护还很好的零售药店要让我们的业务人员加强沟通和理解，同时表达出我们处理事件的决心和信心，给大家满意的沟通服务，防治事态的蔓延。 3.凭什么去维价 （1）零售价格紊乱的预防比治理更为重要，零售价格紊乱的预防成本比治理成本要小很多。预防的重点在于我 们必须充分了解我们产品销售终端的客户群，并能寻找出容易首先破坏产品零售价格体系的客户群，进行重点终端监控和终端价格的维护。随时针对首先“乱价”的终端客户进行预防和打击，防治产品零售价格紊乱的继续和蔓延。从源头商业上加强三定管理，确保统一出货价。 （2）加强对容易乱价的零售终端，如平价超市大药房的实时价格监控和彼此间的客情关系维护，及时处理客户 抱怨。利用促销活动支持阻止易发客户群的乱价行为，俗话说得好，擒贼先擒王，抓住主要乱价终端进行预防和治理，对于稳定区域市场产品的零售价格是非常重要的。 （3）目前连锁药店销售和代理高毛利产品，以及利用贴牌产品的销售来增加药店零售的利润是目前许多连锁药 店门店盈利模式的主要方式之一，而品牌企业除品牌产品外往往还有很多在市场上销售量小或根本没有上市销售的品种，品牌企业的非品牌产品是连锁药店需求高毛利产品合作的主要目标对象，利用企业其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作，可以增进企业与连锁药店之间的合作意识，培养彼此间的良好客情关系，有利于连锁药店对企业品牌产品的价格维护。

现代OTC药品营销模式

现代OTC药品营销模式 内容提要：近年来随着医疗改革的深入，生活水平的提高。使得OTC市场发展迅速，药用消费品增速惊人，药品消费格局不得不从新定义，药店终端一跃成为OTC药品（非处方药）营销的重要渠道。随着市场的飞速发展，产品间的竞争也变的十分加据，产品间的差异性逐渐缩小。这时如何突出产品的特点以吸引消费者就变得十分困难了，在这种环境下，品牌营销迅 速脱颖而出，很快风靡营销界?成为OTC药品营销的重要组成部分。 关键词:OTC品牌营销药店终端 继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场OTC （非处方药）消费热潮。OTC药品的 兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。OTC的消费，重新定义了药品销售 大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新 的商机，也带来了更多挑战。 在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力逐渐展现，成为了医药市场的新贵。 从OTC药品的特色来看，可以归纳如下： 1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。 2、OTC药品竞争性强，选择性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品种琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。 3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用 OTC药品时，很在乎医生或药剂师的意见。 由于OTC本身具有的特色，使得医”药”分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌营销在现代的OTC药品营销中，最为可取。本文在这主要就是 介绍品牌营销（适应整个医药市场包括OTC市场）和药店终端（OTC药品营销的重点渠 道）。 一:品牌营销 早期的医药市场（包括OTC药品市场）由于产品品种单一，市场竞争少，同质化市场尚未形成，在这种情况下的营销模式为USP式，也就是独特的卖点主张，也称产品核心概念。 是企业向消费者传递的最重要的产品信息。但随着产品竞争的加剧与产品差异性的缩小，同类同质产品充斥市场，通过产品特性形成区分变的十分困难，消费者的观念也发生转变，更重视心理满足。在这种情况下，品牌营销很快风靡营销界。 在企业品牌尚未形成之事，运作单一品种，调动所有资源，集中主要精力打造一个全新品牌，这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的，依托于产品才能打造有销售力的品牌。

OTC药品推广策划

3、培训内容： *培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意，联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果你的培训全部是你企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训，因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受：比如我们操作过：OTC普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。 联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步感觉，增强其信心。 *产品知识（理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映）；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法。产品知识培训的关键是让店员记住我们培训自己产品的知识，要做到这一点，就要把本企业产品知识创造性的编成店员容易记忆的方式，培训时有创造的讲授，是店员记住的关键。培训就是信息传播，与大众媒体广告传播无太大差异，组织店员集中培训，只是把产品知识通过广告的传播时受众的无意注意转为店员有针对性的有意注意，充分利用店员的注意力和时间，让其记住你产品的“特优利”和会利用你总结的产品“特优利（特点、优点、利益点）向顾客介绍”显得尤为只要。 下面是几点可以借鉴的方式： （1）、把产品知识编成顺口溜：比如： 一粒见效：减少白带，一粒见效 两天一粒：两天一粒，省事省时 三大优势：靶向给药，只治糜烂 形成药膜，持续药力 不会外溢，不脏裤裙 笔者销售的另外一个品种，中族牛黄消炎片顺口溜为：“古老配方，焕发生机，一次一片，热毒不见；内消热毒肿痛，外除疔疖痈疮。” （2）、把药品疗效通过图片来进行说明。

OTC新产品推广策略及经销商选择原则

OTC新产品推广策略及经销商选择原则 OTC药品跟处方药在市场终端上是有区别的，处方药一般都集中在医院终端，而OTC终端药店占主要。OTC新产品推广策略，以及怎么来选择经销商呢？下面我们来分析这些问题。渠道策略是公司为了使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动，必须识别、吸收和联系各种中间商和营销服务设施，以便更有效地将其产品和服务提供给目标市场，它主要解决如下几个问题：1.经销商的选择和渠道级数；2.渠道的服务水平和服务内容；3.渠道的管理和控制；4.生产商对经销商的支持。 医药行业渠道模式现状 步入市场经济以来，国内医药行业出现了四种主要的销售模式：代理制、买断制、直销制和经销制，各类销售模式的比较分析详见表1。 代理制销售是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理与销售有关的事务，代理商在完成销售后领取一定的佣金。 买断制销售模式是商业企业从生产企业买入商品后再销售，拥有商品的所有权，并承担起全部经营风险。随着市场分工的不断细化，衍生出很多专业化的销售企业，他们不仅具有强大的销售网络，管理完善的销售队伍，而且具有很强的市

场运作能力。这种销售模式比较适合具有生产和研发能力、但初期不具备市场运作能力的企业。甘肃恒康医药有限公司的“独一味”，就是买断制销售模式运作成功的典型例子。直营式销售模式是厂家直接向终端网络销售，这种模式适合具有资金和管理能力较强的企业，这也是目前国内多数大中型药厂采用的方法，如青海奇正药业。 在经销制销售模式中，经销商与厂家的关系从法律上看是买断关系，但厂家对经销商的控制比买断关系的力度强，经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的差价，经销商以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议。 OTC新产品渠道模式 医药行业的OTC新产品对渠道扁平化要求更高、对货物流通速度的要求也更快，因此，综合比较上述4种模式，结合当前国内现行的医药渠道现状，OTC新产品可以考虑采取“经销制”模式。 按照“经销制”模式的结构设立，分别有“一级主销商”、“二级分销商”和“药店零售终端”三个基本环节，不同环节的渠道目标有所区别。 如何选择经销商 选择经销商要遵循以下原则：