提高建筑企业竞争力的策略与措施

提高建筑企业竞争力的策略和措施

(中国第五冶金建设公司,上海201900)

[中图分类号]F 271

[文献标识码]C

[文章编号]1001-1366(2002)04-0036-03

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L l J i a n

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按照传统观念,资产、产值、利润、员工数量等是衡量企业实力和发展能力的主要标志,而现代经济学观点则认为,一个企业是否有前途、是否有后续能力,要看其是否具有四种最基本的能力:市场化能力、创新能力、创造利润能力和动态市场营销能力,而其中市场化能力是关键性的能力。

市场化能力就是把握市场机会的能力、占领市场空白的能力以及挖掘潜在市场的能力,其核心是市场营销。在市场经济条件下企业的管理转变为以营销为中心、以财务为控制手段,则营销工作成为维系企业生存和发展的基石。成功的营销要有双重导向:市场导向和企业导向。市场导向就是调查了解市场的需求,并通过一系列营销策划刺激业主的采购欲望;企业导向就是企业要有市场发展趋势的预测能力,将潜在的市场引导为现实的市场。市场开发能力、竞争能力是企业综合实力的表现,是企业管理水平、技术能力、综合实力、质量信誉、社会关系等诸多因素共同作用的结果,是一项企业管理和发展的系统工程。从外部环境看,市场开发受到国家经济增长速度和产业政策的影响;从内部条件看,市场开发取决于企业的公共关系、资质业绩、价格水平三要素的制约;再从招投标的过程看,决定中标的关键因素是标价、评标办法和评委。因此从市场开发的操作上看,把握好外部环境、强化内部条件、摸清中标的关键因素是提高市场开发能力的三个重要方面,下面简述提高企业市场开发能力的具体策略。

1

市场营销战略

由于企业的营销战略决定着营销人员的行为和

营销业绩,因此建立好市场营销战略是企业取得成功的关键,必须引起重视。1.1

力争先期进入有发展前景的领域

众所周知,任何一个市场的发展都有导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。一般说在成长期进入市场较为容易,要求较低,但其风险较大;成熟期的市场进入难度较大,但风险低,因此建筑市场的开发应力争在成长期进入,后期进入则很难。如高速公路市场,1995年前刚启动时进入较

易,而现在进入成熟期后再进入难度就很大。为了顺利进入发展前景大的市场领域,必须建立专门机构即企业的营销部门,重点研究国家的产业政策和发展规划,并据此制定企业阶段性的市场开发计划。这是在市场经济条件下企业的市场开发保持前瞻性和可持续性的一项长期性战略任务。1.2

敢于以合理低价参与投标竞争

营销人员在投标决策公关活动中有一种无形的阴影,既怕标价过低中标后亏损,又怕公关策略失误而白花钱。实际上,企业的市场开发是以中标占领市场为首要目标。企业的最终目的是获利,但其途径和手段是以中标为前提,通过施工索赔、现场签证、加强管理、降低成本等“二次经营”来实现。因此我们必须让营销人员取消顾虑,敢于以合理低价参与竞争,只有中标企业才有获利的机会。1.3

建立目标市场

任何企业的产品都有其特定的市场空间,市场开发的基本原则是“有所为有所不为”。企业必须通过对建筑市场的细分,确立企业的市场定位和市

63・![收稿日期]2002-04-26[作者简介]李

健(1956-),男,河北保定市人,高级经济师,副总经理,上海市宝山区铁力路2501号.

企业管理

建筑机械化2002(4)

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