提高建筑企业竞争力的策略与措施
提高建筑企业竞争力的策略和措施
李
健
（中国第五冶金建设公司，上海201900）
［中图分类号］F 271
［文献标识码］C
［文章编号］1001-1366（2002）04-0036-03
H ow to shar p en t he com p etitive ed g e of buil di n g enter p rises
L l J i a n
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按照传统观念，资产、产值、利润、员工数量等是衡量企业实力和发展能力的主要标志，而现代经济学观点则认为，一个企业是否有前途、是否有后续能力，要看其是否具有四种最基本的能力：市场化能力、创新能力、创造利润能力和动态市场营销能力，而其中市场化能力是关键性的能力。
市场化能力就是把握市场机会的能力、占领市场空白的能力以及挖掘潜在市场的能力，其核心是市场营销。在市场经济条件下企业的管理转变为以营销为中心、以财务为控制手段，则营销工作成为维系企业生存和发展的基石。成功的营销要有双重导向：市场导向和企业导向。市场导向就是调查了解市场的需求，并通过一系列营销策划刺激业主的采购欲望；企业导向就是企业要有市场发展趋势的预测能力，将潜在的市场引导为现实的市场。市场开发能力、竞争能力是企业综合实力的表现，是企业管理水平、技术能力、综合实力、质量信誉、社会关系等诸多因素共同作用的结果，是一项企业管理和发展的系统工程。从外部环境看，市场开发受到国家经济增长速度和产业政策的影响；从内部条件看，市场开发取决于企业的公共关系、资质业绩、价格水平三要素的制约；再从招投标的过程看，决定中标的关键因素是标价、评标办法和评委。因此从市场开发的操作上看，把握好外部环境、强化内部条件、摸清中标的关键因素是提高市场开发能力的三个重要方面，下面简述提高企业市场开发能力的具体策略。
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市场营销战略
由于企业的营销战略决定着营销人员的行为和
营销业绩，因此建立好市场营销战略是企业取得成功的关键，必须引起重视。1.1
力争先期进入有发展前景的领域
众所周知，任何一个市场的发展都有导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。一般说在成长期进入市场较为容易，要求较低，但其风险较大；成熟期的市场进入难度较大，但风险低，因此建筑市场的开发应力争在成长期进入，后期进入则很难。如高速公路市场，1995年前刚启动时进入较
易，而现在进入成熟期后再进入难度就很大。为了顺利进入发展前景大的市场领域，必须建立专门机构即企业的营销部门，重点研究国家的产业政策和发展规划，并据此制定企业阶段性的市场开发计划。这是在市场经济条件下企业的市场开发保持前瞻性和可持续性的一项长期性战略任务。1.2
敢于以合理低价参与投标竞争
营销人员在投标决策公关活动中有一种无形的阴影，既怕标价过低中标后亏损，又怕公关策略失误而白花钱。实际上，企业的市场开发是以中标占领市场为首要目标。企业的最终目的是获利，但其途径和手段是以中标为前提，通过施工索赔、现场签证、加强管理、降低成本等“二次经营”来实现。因此我们必须让营销人员取消顾虑，敢于以合理低价参与竞争，只有中标企业才有获利的机会。1.3
建立目标市场
任何企业的产品都有其特定的市场空间，市场开发的基本原则是“有所为有所不为”。企业必须通过对建筑市场的细分，确立企业的市场定位和市
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63?!［收稿日期］2002-04-26［作者简介］李
健（1956-），男，河北保定市人，高级经济师，副总经理，上海市宝山区铁力路2501号.
企业管理
建筑机械化2002（4）
场优势并建立相应的营销理念，即建立企业的目标市场。目标市场有阶段性和长期性两种，建筑企业多以阶段性目标市场为主。目标市场的确立也就确立了企业市场营销的重点，避免了盲目性。
企业在确定目标市场之前要对细分出来的子市场进行评估，评估细分市场主要从4个方面进行：①市场潜量分析，即研究目标市场的潜在特性来了解该市场的规模大小和趋势；②企业特征分析，分析企业的资源条件和经营目标是否能与目标市场的需求相吻合；③竞争优势分析，分析目标市场上的竞争状况对企业进入市场的影响程度和进入可能性；④获利能力分析，细分市场所能给企业带来预期和合理利润的条件和办法。
1.4建立和完善公共关系网
足够的工程信息源且具有超前性和可靠性，这是营销渠道的主要内容；健全的公共关系网是其基本保证。建委、计委、设计院、大工程管理部门等信息源头部门既是营销有效的渠道，又是层次较高、具有普遍价值的长期公关对象。对他们应该采用直接公关的方式，以建立其对企业的信任感、认同感，应以个人感情为目标，形成一个固定的高层次的关系网主线。而某些短期对象是指临时的不具普遍价值的对象，应该采用间接公关的方式，以建立利益共同体为目标，作为主线的补充。
建立的公共关系网需要长期维护并拓展更新，公关应避免短期行为，不能仅限于针对具体的工程项目开展公关活动，应设立专项基金和机构，统筹规划企业的形象宣传、市场投入和风险性投入决策，为提高企业市场开发能力奠定基础。
公共关系网的建立常是企业行为体现在个人身上，采用单线联系，但必须纳入企业的统一管理中，实现资源共享，避免换人关系就断及重复公关的情况发生。
2市场开发策略
任何产品的销售都必须把握好五大因素：产品、价格、销售、促销和服务，企业的市场开发策略主要是针对这五大因素而制定的措施和对策。深化施工管理，优化施工组织，提高施工技术，降低施工成本是市场开发的催化剂。
2.1重视投标报价和编制施工方案
投标报价和施工方案是影响中标的关键因素。
对报价和方案编制应采取以下措施：①逐步采用实际施工成本来确定直接费；②建立日常施工成本测算机制；③应用市场低价竞争的现实来降低施工管理费及施工成本，强迫施工机制的转变；④收集和建立各行业各工种施工技术的发展动态和当前的先进施工技术；⑤编制统一的基本施工方法方案以满足快速编标的需要。
2.2确定合适的投标定价策略
定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法，在营销活动中存在着复杂的关系，一般根据诸多复杂因素采取下列两种定价方法。
1）成本导向定价法包括成本加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法。此类定价法计算简单、方便，适合于企业处于较为稳定的目标市场，竞争对手不多，企业与业主有较为长久的合作关系。
2）竞争导向定价法包括随行就市定价法、密封投标定价法等。此类定价法是依据竞争者的价格并结合企业产品的竞争能力，选择有利于市场竞争来定价，适用于竞争较为激烈的目标市场。一般来说投标价高、利润大，但中标机会小，如果因价高而招致失败，则利润为零；反之，投标价低，虽中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其它投资方面。因此，报价时既要考虑企业的目标市场利润，也要考虑得到合同的机会。
2.3健全市场开发的整体机制
大型国有建筑企业应该体现领导班子是一个营销班子的经营理念，以营销为龙头加强整体联动，围绕营销开展工作，避免出现多利益中心；在营销上应体现整体优势，防止内部撞车，在对外宣传、称谓以及信息等方面要进行整合，形成全公司统一的市场开发机制。
营销人员的数量和素质对营销工作的成效有较大影响，建立一支强有力的营销队伍是营销工作的基本保证。营销人员的基本工作首先是确定企业的营销方向并制定规划；其次是建立、拓展营销渠道，收集信息；最后确定具体目标实施市场占领，尤其对已确定的重点项目应编制市场营销计划。
3市场开发措施
3.1建立重点项目责任制
对重大项目指派专人负责，通过成立重大项目
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2002（4）建筑机械化企业管理
贯彻I SO 9002标准
规范企业设备管理
李
萍
（核工业第二四建设公司二公司，四川绵阳621000）
［中图分类号］TU 713
［文献标识码］D
［文章编号］1001-1366（2002）04-0038-02
在贯彻I SO 9002质量体系标准中，公司把重点放在设备的基础管理工作上，从而规范了公司的设备管理，确保质量体系有效运行。下面浅谈一些具体做法和体会。
1编制管理程序
根据I SO 9000标准要求及公司具体情况，首先选定19个要素，编制若干个管理程序和支持性
文件，其中涉及到设备管理的有1个要素、1个管
理程序和14个支持性文件。然后对全公司各级设备管理部门进行了要素分配、职责分工，并落实到各级设备管理和操作岗位上。最后各级部门根据各
［收稿日期］2001-10-12［作者简介］李萍（1963-），女，山东人，高级工程师，科长，从事物资设备管理，四川绵阳市248信箱11分箱物设科!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!.
营销工作小组的形式进行跟踪，集中优势力量，有针对地参与业主的前期准备工作，协助业主进行项目建设的管理工作，为招投标创造条件。
3.2建立和实行标书编制的主编责任制
标书编制质量的好坏已成为中标与否的重要因素，为此建立标书编制的整体机制尤为重要。重大项目的投标书可在全公司抽调人员组成编标小组完成，一般项目在营销系统内部以一家单位为主、其它单位协助的方式完成，但无论采用哪种方式都要指定专人负责实行主编责任制，明确职责，确保标书质量。
对标书编制的基本人员应进行定期的交流学习，研究各地区各行业的预算定额报价规律、材料、人工等价格水平，使每位预算人员成为某种定额的专家，最终建立公司投标定价、方案审定的专家委员会。
3.3建立营销人员的激励机制
由于营销工作的持续性、艰巨性和不可预见性，对营销工作的考核不能仅针对结果而不重视过程。要建立营销人员以保底收入为基础实行分段考核奖励的制度，在解决营销人员后顾之忧的基础上激励他们的积极性。一方面应充分理解信任支持营销人员，对其偶尔的工作失误予以谅解；另一方面必须肯定营销人员是企业的一线人员，并在相应的政策中得以体现，通过承包和定指标等途径对营销人员实行适度的奖励；同时还要让营销人员个人承担适度的风险，将其业绩与收入挂钩。
3.4建立营销与施工有机结合的机制
由于体制的原因，外找任务常常变成营销部门的事，招投标和施工分属两个不同的阶段，形成“找活的不管干活，干活的不管算钱，算钱的不管收钱”的怪圈，大多是中标后项目部才参与，这就导致以下问题。一是在询标过程中因项目经理对工程情况不熟悉，对投标方案的内容不了解而无法给业主满意的说明，使业主对项目经理的能力产生怀疑；二是投标施工方案系营销人员编写，往往中标后与施工单位的具体安排和想法不相符，导致施工过程中的人员安排和施工部署全盘推翻，给业主造成不良印象；三是施工单位对项目前期了解不足，无法作出快速反应，加上人员关系不熟，需要新建立相互间的信任感，这也造成了中标项目实施中的诸多不便。
针对这些问题应采取以下措施：首先当确定参与项目的投标后即成立项目部，项目经理参与标书的编制和中标后的合同谈判等投标全过程；其次在建项目若有后续项目招标时，项目跟踪以项目经理部为主进行，营销部门予以配合，使项目经理部逐渐成为开发市场的主体。
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83?企业管理
建筑机械化2002（4
）
提高建筑企业竞争力的策略与措施
作者：李健
作者单位：中国第五冶金建设公司,上海,201900
刊名：
建筑机械化
英文刊名：CONSTRUCTION MECHANIZATION
年，卷(期)：2002,23(4)
被引用次数：2次
引证文献(2条)
1.罗福周.赵发堂.谢学竞新形势下提高我国建筑企业国际竞争力的途径与对策[期刊论文]-建筑技术开发 2005(4)
2.吴海铁路房建施工企业发展战略研究[学位论文]硕士 2006
本文链接：https://www.wendangku.net/doc/cb17940232.html,/Periodical_jzjxh200204014.aspx