高级营销师笔记1

国家职业资格培训教程（高级营销师）学习笔记

《教程》突出了“以职业活动为导向，以职业能力为核心”的指导思想，分成营销员、高级营销员、助理营销师、营销师、高级营销师（国家职业资格一级）等五级。

教程的主要内容包括：市场分析、营销策划、客户管理、团队建设。

一、市场分析：分析市场环境和市场预测的方法也是市场营销人员必须掌握的基本技能。第一节、市场调研

（一）、作出市场预测决策（即确定是否作市场调研与预测？资信、时收）

1、是否有足够的资源。

2、是否把握市场时机（新、潜力市专利）。

3、制定决策所需要信息是否存在（有现成数据、不用调研；通过现有途径找不到的才需要）。

4、调研能否带来收益(当调研能够产生的预期收益大于调研成本时，调研才有意义)。（二）、制定市场预测的步骤（目、资、法、三模、二果、一报告）

市场预测的全过程是调查研究、综合分析和计算推断的过程。一般要经过如下9个步骤1、确定预测目标

必须明确预测的内容和项目。只有目标明确，才能使预测结论符合决策要求。

2、搜集/整理资料（人口数、收入水平等）

资料是预测的基础，做好资料的搜集工作。对所搜集到的资料进行加工、整理和分析，辨别资料的真实性、完整性、可比性和可用性。

3、选择预测方法（目的、时长、资完、寿周）

（1）、预测的目的：针对不同的预测目的，要选择不同的方法。

分析和判明两种内在联系及需要量的关系，相关分析法（互补或竞争性产品）。

发展新产品，预测新产品未来的市场容量，可以采用从上往下或市场因子推演法。

（2）、预测时间的长短：

短期的销售预测，一般采用各种平均法、平滑法；

中、长期一般采用直线或曲线趋势法。

（3）、占有历史统计资料的多少及完整程度。

中、长期需要三年以上的统计资料，资料完整，运用各种统计方法；

不完整采用主观经验判断法、销售人员综合意见法、德尔菲法（咨询专家法）等。

（4）、产品寿命周期：

产品处于成长期，销售增长很快，可以用直线式或曲线式最小平方法；

产品处于成熟期，销售比较稳定，可以用移动平均法、平滑法。

产品如果有季节性，要用季节指数法。

4、建立预测模型

预测模型是对预测对象发展规律的近似模拟。在资料的搜集和处理阶段，应搜集到足够的可供建立模型的资料，并采用一定的方法加以处理；有数学模型法、趋势外推法、概率分析法、类推法等。

5、评价模型

如果没有理由认为模型不能应用于预测未来的实际，才可以利用它进行预测。

6、利用模型进行预测

根据搜集到的有关资料，利用经过评价所确定的预测模型，就可计算或推测出预测对象发展的未来结果。

7、分析预测结果

分析预测误差产生的原因：【方法资料、因素能力】

（1）、预测方法选择不对，建立的预测模型与产品实际需要规律不符合。

（2）、历史统计资料不完整，或有虚假因素。

（3）、预测环境或影响预测对象的主要因素发生了重大变化。

（4）、预测人员的经验、分析判断能力的局限性。

8、编写预测报告

预测报告是对预测工作的总结。内容包括：资料搜集与处理过程、选用的预测方法、建立的预测模型及对模型的评价与检验、对未来条件的分析、预测结果及其分析与评价以及他需要说明的问题等。既要定性分析，又要定量分析，尽可能利用统计图表及数学方法予以精确表述。要做到数据真实准确，论证充分可靠，建议切实可行。

9、输出预测结果：输出预测结果，向有关部门进行汇报。

（三）、进行市场预测：定性预测法和定量预测法。

1、定性预测法：【购意向、销专见、两市试销】

（1）、购买者意向调查法，在满足下面3个条件情况下，这种方法比较有效：

A、购买者的购买意向是明确清晰的。

B、这种意向会转化为顾客购买行动。

C、购买者愿意把其意向告诉调查者。

一般来说，用这种方法预测非耐用消费品需要的可靠性较低，预测耐用消费品的可靠性需要的可靠性稍高，预测产业用品需要的可靠性则更高。

（2）、销售人员综合意见法【3优（分区接近信心）4缺（规划偏差、压低能力）】

优点：A、销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解。

B、由于销售人员参与企业预测，因而对上级下达的销售配额有较大的信心完成。

C、通过这种方法，也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。缺点：A、销售人员的判断总会有某些偏差，受其最近销售成败的影响。

B、销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体规划不了解。

C、销售人员可能会故意压低其预测数字。

D、销售人员也可能对这种预测没有足够知识、能力、兴趣。

（3）、专家意见法：现在较普遍的方法是德尔菲法。【3优(成本观点弥补)3缺（现实责任总额）】

优点：A、预测过程迅速，成本较低。

B、在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和。

C、如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。

缺点：A、专家意见未必能反映客观现实。

B、责任较为分散、估计值的权数相同。

C、一般仅适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等预测时，可靠性较差。

（4）、市场试销法：指就某一特定的地区或消费对象到市场上去进行商品实地试销，然后依据试销实际数据对未来销售做出预测。（适用于新产品或改进的老产品）。

Y（年销售预测值）=Q（每单位用户年内平均消费值）* N（整个市场总用户数）* D（用户重复购买率）;

（5）、市场因子推演法：市场因子是指市场中可引起对某种商品需要的相关因子。

Y（预测期商品市场潜量）=Q（相样的市场因子购买商品量）*N（预测期相关的市场因子总数量）

2、定量预测法：（回分时序、直趋统需）

（1）、回归分析法：是借助回归分析这一数理统计工具进行定量预测的方法，即利用预测对象和影响因素之间的因果关系。根据自关量的多少可分为一元回归和多元回归；同时应注意以下几个问题：

A、预测对象与影响因素之间必须存在相关关系，而且样本数量不能少，数据点最好20个以上；

B、自变量之间的相关关系不能太复杂；

n y a ∑=∑∑=x xy b 2x xy n y bx a y x ∑∑∑+=+=2∑y ∑xy ∑x 2 C 、不能遗漏出现的新变量。

（2）、时间序列分析法：也叫历史延伸法或外推法，一般采用因子的乘法或加法。

A 、长期趋势变动（T ）

B 、季节性变动（S ）

C 、周期性变动（C ）

D 、不规则变动（I ）

（3）、直线趋势法：运用最小平方法进行预测，用直线斜率来表示增长趋势的一种外推预测方法。 y(预测的趋势值) = a(直线在y 轴上的截距) + b(直线斜率,即平均增长率)x(时间) 计算公式为：

即：

具体的方法

为:

∑y 销售额总和 如480,530,570,540,580,603，求第7期？ 偶数分置取x 为-5,-3,-1,1,3,5，因间隔为2,则第7期为7。

=(480+530+570+540+580+603)=3303 =（-5*480）+（-3*530）+（-1*570）+（1*540） （3*580）*（5*603）=735 =(-5)2+(-3)2+(-1)2+(1)2+(3)2+(5)2=70 则: y=(3303/6)+(735/70)x 。 因为x = 7, 所以, y=(3303/6)+(735/70)*7=624。 （用直线趋势法首先要判断是否有向上或向下的趋势，如

为奇数期，则取中央期为0，间隔为1） ∑

xy 期数与对就销售额的乘积 ∑x 2 期数的平方和

x 奇数中间期为0，偶数中央分置1,-1 n 与x 期数数目，奇间隔1，偶间隔2.

（4）、统计需求分析法：运用一整套统计学方法发现影响企业销售的最重要的因素以及这些因素影响的相对大小。应充分注意影响其有效性的问题：【少相关、出现不清】

A 、观察值过小。

B 、各变量之间高度相关

C 、变量与销售量之间的因果关系不清。

D 、未考虑到新变量的出现

第二节、国际市场分析

一、分析宏观经济与产业政策

（一）、经济发展阶段：发展阶段高的着重投资于精密、自动化程度高、性能好的生产设备；在重视产品基本功能的同时，比较强调款式、性能及特色；大量进行广告宣传及商业推广活动，非价格竞争较占有优势。

发展中国家：传统经济社会、经济起飞前的准备阶段、经济起飞阶段

发达国家： 迈向经济成熟阶段和大量消费阶段。

（二）、经济形势：所有这些国际、国内的经济形势，国家、地区乃至全球经济繁荣与萧条，对企业市场营销都有重要的影响。国际或国内经济形势都是复杂多变的，机遇与挑战并存了，企业必须认真研究，办求正确认识与判断，制定相应的营销战略和计划。

二、分析国际的营销环境【金(经)正(政)法的文化环境】

（一）、国际经济环境：【3精的制度特征、发展水平是外汇资源的基础设施】

A 、经济制度： 了解各国特别是贸易伙伴所在国及东道国的经济制度，是顺利而有效开展

国际市场营销活动的基本前提。

B、经济发展水平：

C、经济特征：人口因素、收入因素。

D、自然资源：

E、基础设施：

F、外汇汇率：

（二）、国际政治法律环境【政(治)稳态度、贸壁保护、价反行政、关税国有】

1、政治的稳定性

2、对国际贸易和国际投资的态度

3、贸易壁垒：政治，进出品许可证制和进出口配额制。

4、专利和商标保护

5、价格控制：是指某些国家

6、反垄断法和防止不公平竞争法

7、行政效率

8、关税政策

9、国有化政策

（三）、国际社会文化环境【教语宗民：风俗审美不等于社会价（值）观（念）】

1、教育水平

2、语言

3、宗教

4、民族

5、风俗习惯

6、审美观念

7、价值观念

8、社会组织

案例分析题：

一、（1）、请结合案例说明市场预测的一般步骤是什么？[目资法三模二果一报告] （2）、从资料中可以看出该公司进行市场预测的方法是什么？购买者意向调查法,销售人员综合意见法。

二、（1）、该公司所采取的市场预测方法属于哪类？这种方法在何种情况下较为有效？（2）、除了此种方法，还可以通过何种方法进行市场预测？请结合本案例设计市场预测方案？

三、（1）、运用直线趋势法进行销售额预测。

四、（1）、什么是市场营销环境？为什么要对营销环境进行分析？

市场营销环境是指直接或者间接影响组织营销投入产出活动的外部力量，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。通过营销环境分析可以明确企业现状和变化发展趋势，从中区别出对企业发展有利的机会和不利的威胁，并根据自身情况作出相应的对策。

一个所处的环境基本上有两种发展趋势：环境威胁和营销机会。

（2）、该企业应该在其发展过程中注意环境因素的影响，其应该分析哪些环境因素？

营销环境分析的内容主要包括两类宏观环境分析和微观环境分析，宏观因素有：人口环境；经济环境；自然环境；政治法律环境；科学技术环境；社会文化环境。微观因素包括：企业内容；市场营销渠道企业；顾客；竞争者；

五、(1)、在安全中该企业在国际营销活动中造成此结果的原因是什么?

（2）、国际营销环境分析应该从哪些方面进行？

第二章、营销策划

第一节、制定营销规划

一、分析现有业务

（一）、识别战略经营单位：战略经营单位就是企业值得为专门制定一种经营战略的最小经营单位。有如下5个特点：【对手的班子也(业)要求资源】

1、有自己的业务

2、有共同的性质和要求

3、掌握一定的资源

4、有竞争对手。

5、有相应的管理班子从事经营战略的管理工作。

区分战略经营单位的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线。

所谓“共同的经营主线”，是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种内在联系。还需要注意：

1、市场导向而不是产品导向。

2、切实可靠而不要包罗太广，否则会失去共同的经营主线。

（二）、规划投资组合[XY战(占)争（增）间（竞）隙（吸）]

1、波士顿咨询公司法（“市场增长率”/“相对市场占有率”矩阵法）

市场增长率以10%为线，相对市场占有率以1.0为分界线。经营单位分成4个不同类型：（1）、问号类：必须考虑增加投入还是维持现状，或者淘汰。

（2）、明星类：需大量投入，是未来的“财源”，企业没有明星类单位是危险的信号。（3）、奶牛类：可以产生较高的收益，支持其他类, 单个奶牛会很脆弱。

（4）、瘦狗类：较少盈利或亏损。

2、通用电气公司法（“多因素投资组合”矩阵法：市场吸引力/竞争能力）

市场吸引力取决于市场大小、年增长率、历史利润率等一系统因素。【大增历】

竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等一系列因素决定。【占产销】（1）、绿色地带：增加资源投入和发展扩大的战略。

（2）、黄色地带：维持现在投入和市场占有略的战略。

（3）、红色地带：采用收割或放弃战略。

二、编制新业务计划【内外境（竞）目标战略：计实控市营】

（一）、分析外部环境：理想业务、风险业务、成熟业务、困境业务。

环境机会又被称为市场机会，即市场上存在的未被满足的需求。

环境威胁是可能给企业营销带来不利影响或难题的环境变化、发展趋势。

（二）、分析内部环境：对企业资源、能力的评价。

（三）、制定目标：即业务单位在规划期间想要达到的目标。

（四）、制定竞争战略：

迈克尔E波特：制定竞争战略（背）：先别集

1、成本领先：力求将生产和营销成本降到最低。

2、别具一格：经营理念不一样（耐用，技术先进、多功能、售后好），如格力电器服务好。

3、集中一点：特出某一方面优势，如音乐手机。

（五）、计划

（六）、实施与控制

（七）、市场营销计划

市场营销计划的内容：提（要）背、机（问）明、双战、预控。

1、提要

2、背景或现状【(市竞)两形(产销)两情宏观环境】：

（1）、市场形势（2）、产品情况（3）、竞争形势（4）、分销情况（5）、宏观环境

3、机会与问题分析

4、明确目标

包括两大方面，即财务目标和市场营销目标

5、制定营销战略【目视（市）预算】

（1）、目标市场战略

（2）、市场营销组合战略：着重的4P

（3）、市场营销预算

6、确定战术

7、损益预测

8、营销计划控制

相关内容：编制年度营销策划（方案、策划）：【营、分、目、定、4P的策略】。

1、营销环境分析：消费者、竞争者、行业的情况。一般写行业的情况就可以。

2、市场细分：按人口或区域进行划分。

3、目标市场选择：选择某一细分后市场。如浙东市场。

4、市场定位：对产品在市场中的定位，与4P策略相配套。

5、6、7、8、产品、价格、渠道、促销的策略。

9、营销预算：应给出预算的用途。

三、设计市场营销组织【程序、考虑因素、主要类型】

（一）、市场营销组织设计的程序【分析环境确定内活职位、设计结构配备人员评调】

1、分析组织环境

市场状况对企业营销组织的影响主要来源：【市产结构生命周期、竞争状况购买类型】

(1)、市场产品结构:企业为市场所提供的产品类型不同，则市场营销组织的类型就不同。

(2)、产品生命周期:介绍期-销售小组,成长期-市场导向矩形,成熟期-高效金字塔型.衰退-减

(3)、购买行为类型:购买者的侧重点不一样,或重产品或重服务。

除市场状况外，竞争者状况也是企业在确定其营销组织形式时所必须考虑的一个环境因素。

2、确定组织内部活动:分职能性和管理性.产品稳定,依赖技巧(职能性),区域差异(地理性组织)

3、确定组织职位

企业在建立组织职位时应考虑3个要素，即职位类型、职位层次和职位数量。【类层数】职位类型：（1).直线型和参谋型,(2).专业型和协调型,(3).临时型和永久型.【直参专协永临】职位层次：每个职位在组织中地位的高低.

职位数量：企业的市场营销活动分为核心活动、重要活动、附属性活动3种。

确定组织职位的最终结果就是形成工作说明书。

4、设计组织结构

设计组织结构时必须注意两个问题：一是把握好分权化程度，即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通；二是确定合理的管理宽度，即确定每一个上级所能控制的合理的下级人数。

5、配备组织人员：在分析市场组织人员配备时，须考虑两种组织情况-新组织和再造组织

6、组织评价与调整:外部环境变化、主管人员变化、证明结构缺陷、主管人员矛盾。【两变缺陷矛盾】（二）、市场营销组织建立时应考虑的因素

市场营销组织建立时应考虑的因素：【四(市)特的产品规模决定行业市场】

1、市场特点:市场变化大,柔性结构;市场变化小,刚性结构。市场是应考虑的最主要因素。

2、企业规模:企业市场越大，营销组织越复杂。

3、产品类型:工业品倾向人员推销,消费品重视广告、分销。

4、企业所处行业和市场阶段:创业较集权,正规化后多分权。

（三）、市场营销组织的主要类型

市场营销组织的主要类型：【专业(职能、产品、市场、地理)结构(金字塔、矩形)】

1、专业化组织【职能、产品、市场、地理】

（1）、职能型组织:最古老的营销职能.产品少时较有效,产品多时较难协调。

（2）、产品型组织:产品经理组织制度,能够协调各市场营销职能,对市场变化作出积极反应。（3）、市场型组织:单一产品大类不同偏好消费群体,不同分销渠道.按顾客需求来组织安排。（4）、地理型组织:市场营销活动面向全国,按地理区域设置其市场营销机构.

2、结构性组织:

（1）、金字塔型:上下级权责明确，管理效率高.但员工缺乏总体市场营销状态的了解. （2）、矩阵型:是职能型组织和产品型组织相结合的产物,能加强部门间的协作,集中各专业人员知识技能又不增加编制,有利于提高效率,缺点是过于分权、稳定性差、管理成本高.

四、进行市场营销控制【年度盈利能力的效率战略控制】

（一）、年度计划控制【销市占、费售比、过(顾)财务】

1、销售分析：包括销售差异分析(比较不同因素对销售绩效的不同作用)和微观销售分析(仔细比较各分区的销售影响)。

2、市场占有率分析：

（1）、全部市场占有率:销售额占全行业百分比(该比表示市场占有率,全行业范围的认定).（2）、服务市场占有率:销售额占服务市场百分比.

（3）、相对3个最大竞争者的市场占有率:一般有33%即认识是强势.

（4）、相对于市场领导竞争者的市场占有率:100%为分界线.

3、市场营销费用对销售额比率分析：一种主要的检查方法。异常必须检查。

4、财务分析：利用财务分析来差别影响企业资本净值收益率的各种因素。

5、顾客态度追踪：(1)抱怨和建议系统(2)固定顾客样本(3)顾客调查。

（二）、盈利能力控制【市营销成本的战略利润模型】

1、市场营销成本：直接推销费用、促销费用、仓储费用、运输费用、其它市场营销费用。以上费用连同企业生产成本构成企业的总成本。

2、战略利润模型：【流动资产效率、获利能力杠杆】

财务指标组合包括以下4个方面：流动性比率、资产效率比率、获利能力比率和杠杆比率。战略利润模型总资产周转率= 销货收入/总资产

资产收益率=净收益/总资产净利率=净收益/销货收入

投资收益率=净利润/资产净值杠杆比率=资产总额/资产净值

1、流动性比率

流动比率=流动资产/流动负债营运资本比率=(流动资产-流动负债)/销货收入速动比率=(流动资产-存货)/流动负债现金比率=现金及现金等价物/总资产

2、资产效率比存货周转率=销货成本/平均存货

应收帐款周转率=年赊销收入/应收帐款应收帐款周转天数=365/应收帐款周转率

3、获利能力比率毛利率=毛利额/销货收入

净利率=非常项目净收益/销货收入资产收益率=净收益/总资产

4、杠杆比率负债比率=负债总额/总资产

资产-权益比率=债务总额/股东权益权益倍数=总资产/股东权益

某某周转率的都是分母，而比率都是分子，除了资产-权益比率=债务总额/股东权益。(猜的)（三）、效率控制：【销售人员广告促分销】

1、销售人员效率控制：销售人员每天平均的销售访问次数。

2、广告效率控制：每一媒体类型等每接触千名购买者所花费的广告成本。

3、促销效率控制：对每项促销成本和销售影响做记录，如赠卷回收百分比。

4、分销效率：对存货水平、仓库位置及运输方式进分析改进，达到最佳配置最佳运输途径（四）、战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。

市场营销审计是对一个企业营销环境、目标、战略、组织方法、程序和业务等进行综合的系统性

的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划建议，改进市场营销管理效果。包括市场营销[环境、战略、组织、系统、盈利能力、职能(4P)]审计。【环境组织、战略系统、盈利职能】

第二节、产品策划

一、区分品牌与商标

（一）、品牌的含义

所谓品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志。通常是文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌是一个集合概念包括品牌名称和品牌标志两部分。他的整体意义可以为如下6个层次：利用两性文化的（内在）价值

1、利益：体现某种特殊利益。

2、用户：暗示购买或使用产品的消费者类型。

3、属性：是品牌最基本含义。

4、个性：也反应一定的修改

5、文化：附着特定的文件。

6、价值：体现了生产者的某些价值感。

（二）、商标的含义：是一个法律名词，是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或部分。习惯上的商标，分为“注册商标”与“非注册商标”。【专用权受法律保护】

二、进行品牌设计

（一）、品牌设计的原则：简、巧、情、超。

1、简洁醒目，易读易记。

2、构思巧妙，暗示属性。

3、寓蕴内涵，情意浓重。

4、避免雷同，超载时空。

三、商标管理

（一）、中国企业在商标管理上存在的问题【仿不狭、宣续惜】

1、商标命名缺乏个性：主要是仿效。

2、不注重商标注册：没有及时注册。

3、商标注册范围过于狭窄：只注册目前使用的，没有考虑今后的发展。

4、不重视商标宣传：只注重推产品，不注重推品牌。

5、商标不续展：到期后不续。

6、不珍惜商标权：贱卖。

（二）、商标的防御战略：注册相同或相似的一系列商标。

四、制定并实施品牌战略：常用的如，【统延再多也无用】。

1、品牌统分战略：【两个统分】

（1）、个别品牌：指企业各种不同的产品分别使用不同品牌

（2）、公司名称加个别品牌：对不同产品使用不同品牌，但品牌前面都冠以企业名称。（3）、统一品牌：企业所有产品都使用一个品牌名称。

（4）、分类品牌：各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子。

2、品牌延伸战略：指企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品,包括新包装式样

3、品牌再定位战略：随着时间的推移品牌必须重新定位，主要的原因：

（1）、竞争者推出了新品牌，侵占了本企业品牌的部分市场。

（2）、消费者的偏好发生了改变。

重新定位时要考虑两方面的因素：

（1）、品牌重定位所需的成本费用。

（2）、在新定位所能获得的收入多少。

4、多品牌战略：指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。如宝洁，使用的原因：（1）、占用更多的货架。

（2）、更多的市场占有率。

（3）、更多内部竞争，提高效率。

（4）、抢占更多的市场。即4个更多。

5、品牌有无战略：有品牌便于管理订货、细分市场、良好形象、品牌忠诚者、法律保护。

6、品牌使用者战略：企业品牌（生产者品牌、全国性品牌）、中间商品牌（私人品牌）

五、价格策略

（一）、主动变价策略：两价两反应。

（1）、何时降价：生产过剩、竞争压力、生产成本比竞争者低。

（2）、何时提价：通货膨胀、产品供不应求。

（3）、观察顾客的反应：

（4）、观察竞争者的反应：

（二）、应对变价策略：维持价格、价格不变服务提升、降价、提价。

第三节、渠道策划

一、制定渠道战略

（一）、什么是渠道战略

企业发展战略是指企业实现长期总体目标而制定的基本思路。

营销战略是指公司为实现营销目标而制定的一整套指导方针。

分销渠道战略：为实现分销渠道目标而制定的的一整套指导方式，使命是贯彻市场营销战略。总目标是4P战略协同作用，创造渠道价值链的竞争优势。

分销渠道战略的特征（需了解）：【面向未来指导性原则的一部分】

（1）、是市场营销战略的一部分，需与4P的另外3个战略相配合。

（2）、不是精确的行动方案或策略措施，是宽泛的指导性原则。

（3）、是面向未来的，需要建立在对未来竞争环境预测的基础上。

（二）、企业为什么要制定渠道战略：3P配合、检验标准、有潜力、资源配置、关系营销即分销渠道战略的重要性?【两配检验、树立优势、关系营销】

1、渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现最大市场效益。

2、渠道战略可使企业在更大范围内进行资源配置。

3、分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准，反过来对经营范围有反作用。

4、与其他营销组合相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。

5、关系营销观念的流行是重视分销渠道战略的重要体现。

（三）、企业应从哪些方面制定渠道战略：使命、目标体系、总体行动计划、控制措施。

渠道长度：零层、一层、二层、三层；渠道宽度：密集分销、独家分销、选择分销、一体化分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统分销系统、垂直分销系统、水平分销系统、多渠道分销系统。

（四）、企业怎么制定渠道战略：【总体市场战略、一目二势(形优)三性（经济适应可行）】

1、用SWOT法分析渠道形势。

2、确定分销渠道的目标。

3、制定分销渠道战略，建立竞争优势。

4、分析渠道决定的经济性。

5、评价渠道战略的适应性和可行性。

二、协同渠道战略与市场营销战略

（一）、渠道战略与市场营销战略：是市场营销战略的一部分，属基层作业战略。（二）、渠道战略与顾客需求分析

1、分销渠道设计要以消费者的需要为核心

2、服务需求的具体内容：便利性、交货时间、弥补信息、多样性需求、零散性需求、售后。（三）、渠道战略与产品【产品顾客不同、生命周期阶段、渠道特征策略】

1、产品不同、顾客需要不同、销售渠道也不同。

2、产品不同、适应的渠道特征也不同。

3、产品生命周期的不同阶段适用不同的渠道策略。

（四）、渠道与定价【总成本、定价】

1、影响单位商品的总成本。

2、影响商品的定价水平

（五）、渠道战略与促销，两者关系如下：

1、促销是贯彻渠道战略的重要方面

2、促销策略需要渠道战略的配合。

三、设计特许经营体系

（一）、了解特许经营的本质与特点（两人协议使用品牌及技术规模的权利）

1、特许经营的本质：是指特许授予人与被授予人通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。

2、特许经营的特点：

优点：（1）、把经营失败的危险降至最低（2）、受许者会得到全国性的品牌形象支持（3）、分享规模效益，使开业成本降至最低。

缺点：（1）、必须遵守特许权授予者的要求，很少到创新余地（2）、总部如不擅长业务，会受牵连（3）、把自已的投资得失与整个特许系统连在一起（4）转让和转移加盟店较困难（5）总部政策对利润有很大影响（6）由于合同期限而受制于总部。

（二）、特许经营的类型【产商的经营模式和制造加工】

1、产品、商标型特许经营：即传统特许经营。

2、经营模式型特许经营：第二代特许经营。

3、制造加工型特许经营：自己投资建厂,加工或制造取得特许权产品。给批发零售，不联系消费者（三）、分析发展特许经营的条件（主要是发展我国特许经营的）

1、有利条件：经济发展速度、地大物博、实物资产、法律保护有进步。

2、不利条件：市场发育和法制、文化背景、经管水平、缺强有力特许人、硬件设施差。（四）、选择受许人

1、选择标准：管理能力和创业精神最重要、良好的沟通技巧、有从业经验、足够财力、家庭及主管部门支持。

2、注意事项：特殊交易、财务、受许人规模、健康、经验、婚姻状况、独立性、信任、组织能力、和睦共处。

（五）、规范向受许人提供的服务：

1、初始服务：选择、培训以及帮助受许人建立业务。从征召直到开业为止。

（1）、征召：特许人对受许人进行选择，并提供适当帮助，使之成为合格受许人。（2）、培训：包括基本技能培训、为受许人制定一项完善的培训计划。

2、后续服务：在合同持续期间提供的服务。【监督支持、培训研发、总部广促】

（1）、监督和支持：监督体制对双方都有价值，现场支持人员应定期访问受许人。（2）、持续培训：经营不善的受许人再培训、培训特许人的创新或新应用。

（3）、总部组织：特许人总部为各受许人提供各方面的协助。

（4）、研究和开发：特许人有产品、服务体系、市场形象的研发计划。

（5）、广告和促销：特许人担负广告、促销和公共关系的责任。

四、管理特许经营体系

（一）、特许经营的主要要素【权同费】

1、特许权

2、特许经营合同

3、特许经营费用：（1）、特许加盟费（2）、特许经营费

（二）、维护特许经营体系【经(盈收价值管理)管(权册员通报)法】

1、经济控制【盈收价值管理】

（1）、保证受许人的长期盈利能力。

（2）、适当的收费水平。

（3）、价值链。

（4）、保持受许人的一致性和优质管理

2、法律控制：特许经营合同。

3、管理控制：【权册员通报】

（1）、知识产权

（2）、操作手册

（3）、周期性报告

（4）、长期沟通

（5）、特许经营管理人员

五、选择国际分销渠道

（一）、分析分销渠道国际化的趋势

1、国内环境的推动；

2、国际市场的吸引；

3、企业发展的需要

（二）、选择进入国际市场的方式

1、产品出口分销：间接出口通过国外出口商或委托出口代理商，直接出口不通过国内中间商. （1）、间接出口：专业外贸公司、国际贸易公司、出口管理公司、合作出口、外驻本国采购处（2）、直接出口：直卖国外最终用户、卖给国外中间商、国际经纪人、直接在国外销售。

2、国外生产分销：许可证贸易、组装业务、合同制造、合资经营、独资经营。（三）、选择国际分销商

六、利用OEM进占国际市场

（一）、了解OEM：委托生产，一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品。（二）、发展OEM的好处

（1）、消化自身过剩的生产能力

（2）、降低经营风险

（3）、缩短与国外顶尖企业的差距

（4）、增加品牌含金量

（三）、OEM三步曲

1、认清自己、苦练内功

2、既做品牌，又做OEM

3、提升OEM层次，逆转OEM方向

七、渠道整合

所谓渠道整合就是一个互动联盟，它能通过优势互补、营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。

（一）、渠道网络的隐患

1、分销商素质低、经营意识落后。

2、窜货问题。

3、分销商忠诚度下降。

4、厂商之间的信用度在恶化。

5、分销商不具备对品牌的动作和市场的控制能力。

6、分销渠道的经营模式复杂、混乱。

（二）、渠道整合的好处

1、有利于实现渠道的整体优化。

2、借鸡生蛋。

3、实现“1+1>2”。

4、化解渠道冲突。

（三）、渠道整合的方法：集（成）（终）端三化（扁平、品牌、关系伙伴）。

1、渠道扁平化

2、渠道品牌化

3、渠道集成

4、渠道关系伙伴化

5、决胜终端

第四节、市场推广策划（促销）

一、制定市场推广计划：【市场(调研分析)活动(方案)、准备(工作: 信发现布、人排地政)(现场执行)要点】

（一）、市场推广的基本步骤

1、通过市场调研分析，初步确定活动主题、内容、时间和活动场所。

2、出台活动方案：多少资金、人力资源。

3、活动前的准备工作

（1）、信息发布：报刊、电视、电台

（2）、现场布置与包装：横幅、背板、挂旗、咨询台、赠品等。

（3）、人员安排：服务人员、秩序维护人员、咨询人员、应急人员。

（4）、地政关系：到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

4、现场执行要点：

（二）、市场计划推广书：【市场威机要双目预控】

1、市场状况分析

2、威胁与机遇

3、市场目标

4、具体目标

5、预算

6、控制

7、摘要

二、广告促销决策：主要内容包括【调查目标需预算，选择实施要测定】

1、广告调查

2、广告目标

3、广告预算

4、媒体选择

5、广告实施决策

6、广告效果测定

三、公共宣传决策

（一）、公共宣传的作用：产生良好的企业形象、提高知名度和美誉度。

（二）、公共宣传的特点：可信度高、影响面广、促销效果好、费用水平低。【可信高影响广、效果好费用低】

（三）、决策的内容：确定目标、选择信息与工具、实施方案、评估效果。

四、直复营销决策

（一）、了解直复营销：以盈利为目标，寻求目标市场成员直接回应的管理过程（营销）。（二）、直复营销的主要方式（你把三反的数据库电邮过来）

1、直接反应广播

2、直接反应电视

3、直接反应印刷媒介

4、数据库营销：所谓数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息缎带产品以精确定位，有针对性的制作营销信息，以达到说明消费者去购买产品的目的。

5、电话营销

6、直邮营销

（三）直复营销决策的内容

1、确定目标

2、确定目标顾客

3、制定产品策略

4、测试直复营销的诸要素

5、活动绩效衡量

第五节、网络营销策划

一、制定企业站点规划

（一）、市场与自身分析

（二）、企业站点定位

（三）、技术解决方案

（四）、网站内容规划

（五）、网页设计

（六）、网站维护

（七）、网站测试

（八）、网站推广：7个在线，1个离线。（自己网站能做的：网络广告、友情链接、互联网会员，门户网站提供：论坛、邮件列表、网站名录、综合的是搜索引擎）

1、利用搜索引擎

2、投放网络广告

3、交换友情链接

4、借助讨论组、BBS、论坛。

5、加入网站名录

6、提供邮件列表和电子杂志服务

7、实行互联网会员制营销

8、借助传统媒体

（九）、建站日程与质量控制

（十）、费用明细

二、域名注册

（一）、什么是域名

（二）、域名构成及分类

（三）、申请域名的必要性与紧迫性

（四）、申请域名的相关问题

三、制定在线价格策略：【生跨期视、竞捆实折、品牌商誉、个性特殊】

（一）、竞争定价策略

（二）、个性化定价策略

（三）、实时调价策略

（四）、特殊价格策略

（五）、捆绑销售定价策略

（六）、折扣定价策略

（七）、商誉定价策略

（八）、品牌定价策略

（九）、跨期岐视性定价策略

（十）、产品生命周期定价策略

四、制定网站推广策略

五、制定网际销售促进策略

（一）、网际销售促进的分类：针对消费者和针对中间商。

（二）、网际销售促进策略：【联合折价捆绑、积分抽奖赠品、作品交流】

1、网上折价促销

2、网上捆绑促销

3、网上赠品促销

4、网上抽奖促销

5、网上积分促销

6、在线交流促销

7、文娱作品促销

8、网上联合促销

六、制定网络调研策略

（一）、网络调研的对象：企业的客户及潜在客户、企业的竞争者。

（二）、网络调研的种类及目的：【产网顾站】

1、产品开发、发布、测试调研

2、网络广告效果调研

3、顾客满意度、忠诚度调研

4、企业站点价值评估调研

（三）、网络调研的策略

1、针对企业客户和潜在消费者【鼓励问卷、技术互联】

（1）、采用物质鼓励策略

（2）、制作简洁有趣的问卷

（3）、应用CGI等技术

（4）、利用互联网数据库

2、企业竞争者相关【邮件讨论、两个专门】

（1）、加入邮件列表

（2）、利用讨论组、论坛

（3）、使用专门软件

（4）、雇用专门公司

七、进行电子邮件营销：最大特点双向互动、即时、全天候。

1、客户发出：销售部、客户服务部、财务部必须设针对客户的电邮。必须及时回复。

2、企业发出：必须得到客户的允许

八、解决网络安全问题

（一）、安全问题日益紧迫

（二）、网站安全的解决方案

第三章、客户管理

第一节、客户服务管理

服务质量【衡量、考核标准】：是衡量企业出售的产品或提供的劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。质量概念包括技术质量和功能质量。

一、评价和监控服务

（一）、评价服务质量【有反应，双服务可靠】

1、有形因素

2、反应

3、服务人员的投入

4、服务保证

5、可靠度

（二）、有效监控服务质量

白端Servqual模型：Servqual分数=实际感受分数-期望分数。

Servperf模型（绩效感受服务质量度量模型）。实践中运用的方法：

1、让员工参与服务质量的监测

2、利用统计过程进行监测

3、让顾客参与监督控制

二、提高顾客满意度

顾客满意【顾客、直接性综合评价】是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业顾客关怀的认可，不断强化的顾客满意是顾客信任的基础。

满意本身也有不同的层次：

满足——产品和服务可以接受或容忍。

愉快——产品和服务可以给顾客带来积极的体验。

解脱——产品和服务能给顾客解决麻烦。

新奇——产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋的感觉。

惊喜——产品和服务超过了期望。

企业可以借助于调查问卷每半年或一年进行一次客户满意度调查，问卷设计应做到：使被调查者容易得到答案；使之容易回答；便于统计处理；问卷不宜太长，问题不应重复，最适合的长度20~30个问题。5因素在衡量服务质量方面起着关键作用，它们是：

（1）、有形资产：包括有形设施、装备、工作人员及交通设施【有责任可保证感情】（2）、可信赖感：令消费者信任、提供已承诺的服务的能力。

（3）、责任感：帮助顾客并且提供及时、便捷服务的意愿。

（4）、保证：雇员所掌握的知识和所具有的教养，以及他们赢得顾客信息和向顾客表现其信心的能力。

（5）、感情：让顾客受到公司给予他们的照顾和关注。

进一步的细分：【】

（1）、信任感

（2）、责任感

（3）、可接近性

（4）、礼节

（5）、交流

（6）、信赖感

（7）、保障

（8）、理解、了解顾客

（9）、有形资产

员工满意度与客户满意度有很大关系。员工满意度提高5%，会连带提升1.3%的客户满意

度，同时也提高0.5%的企业业绩。

马斯洛的需求层次理论：【生理安全、社交尊重、自我实现】

（1）、生理：薪资待遇、医序保健、工作时间、福利保障、工作环境。

（2）、安全：就业保障、退休养老保障、健康保障、意外保险、劳力防护。

（3）、社交：上下级关系、团体活动、娱乐、教育训练、同事关系。

（4）、尊重：薪水等级、晋升机会、奖励、参与、企业形象认同感和骄傲感、自豪感。（5）、自我实现：参与决策、工作挑战性、发挥个人特长等。

三、提高顾客忠诚度【行为化、理性分析基础上认同和信赖】

顾客满意是一种价值判断的话，顾客忠诚则是顾客满意的行为化。顾客忠诚是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖，它是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客忠诚是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。（一）、顾客忠诚的层次【认、情、行】

（1）、认知忠诚：基于产品和服务而形成，满足他的人性化需要，会因志趣、环境转移。（2）、情感忠诚：使用产品和服务之后获得的持久满意，可能会形成偏好。

（3）、行为忠诚：只有在企业提供的产品和服务成为不可或缺的需要和享受时才会形成。（二）、顾客忠诚度的衡量标准：衡量标准主要有【两率、四度、时力】

1、客户重复购买率

2、客户对本企业产品品牌的关心程度

3、客户需求满足率

4、客户对产品价格的敏感程度

5、客户对竞争产品的态度

6、客户对商品的认同度

7、客户购买时挑选时间

8、客户对产品质量事故的承受力

（三）提高顾客忠诚度的方法【普大】

1、提高普通顾客忠诚

（1）、企业要完整认识整个客户生命周期，提供客户沟通统一平台，形成反馈流。（2）、提供个性化的产品和服务。

2、提高大客户忠诚度【两个“公（供）关”，5+1业务流程】

（1）、优先供货

（2）、开展关系营销

（3）、及时供应新产品

（4）、关注大客户的动态

（5）、安排企业领导访问大客户

（6）、联合设计促销方案

（7）、经常性征求意见

（8）、及时准确地传递信息

（9）、制定特别的奖励政策

（10）、组织业务洽谈会。

第二节、客户信用管理

信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须根据坚实的信用政策。

一、明确信用管理的目标

企业的目标是追求企业价值最大化，从而让投资者的投资利益最大化。

1、降低赊销风险、减少坏帐损失。

2、降低DSO（销售变现天数是衡量赊销工作最重要的指标），加快流动资金周转。（资金积压期间=存货周转期+应收帐款周转期-应付帐款周转期）

二、调查客户资信

1、债务人的信用档案

（1）、基本信息：编制客户档案所需的内容，对债务人身份的鉴定。

（2）、信货资料：包含所有可能导致支付困难的事项说明，信用申请表、担保合同。

（3）、来源于其他渠道的信息

2、客户资信调查的方式【金砖卡耐基（金专客内其）】

（1）、通过金融机构（银行）进行调查。

（2）、利用专业资信调查机构进行调查。

（3）、通过客户或行业组织进行调查。

（4）、内部调查。

（5）、其他方式：如财税部门、消费者协会、工商管理部门。

三、分析客户财务状况

对客户进行财务状况分析主要是通过客户的财务报表提供的企业财务数据进行定量分析，从而对其资产质量、偿债能力、营运能力等财务状况有较为确切的了解。

（一）、财务报表的分类及内容

1、财务报表的分类

（1）、经审计的财务报表：有无保留意见审计报告，应首选使用。

（2）、经审核的报表：只审核单位汇总的财务数据，不对数据产生过程进行审计。

（3）、汇编报表：基于公司提供给会计师的信息汇总编制而成的。

2、财务报表的内容

（1）、利润表：反映企业在某一会计期间的经营成果的一种会计报表。

（2）、资产负债表：反映企业在一定日期的全部资产、负债和所有者权益的会计报表。 企业所拥有的各种经济资源；企业所担负的债务及偿债能力；企业所有者在企业里所持有的权益；企业未来财务状况的变动趋势。

（3）、现金流量表：用来提供企业有关现金流入、现金流出及投资的筹资活动方面信息的会计报表。

（二）、财务比率分析（分析客户财务状况）【周转动因(应)——货债利酬】

1、速动比率：速动资产（流动资产-存货）与流动负债的比率，等于或稍大于1比较合适。

2、应收帐款周转率：赊销收入净额与平均应收帐款余额之比。该值越高表示变现能力超强。

3、存货周转率：产品销售成本与平均存货之比。

4、有形净值债务率：

5、经营毛利率：企业的经营毛利与销售收入净额的比率。

6、投资报酬率：企业在一定时期内的净利润与资产平均总额的比率。

四、分析客户资信

（一）、“5C ”分析法（分析客户资信）【两品(担保品质)资能环】

1、品质：经营管理活动中信用行为特征。

2、能力：经营管理活动中信用能力特征。

3、资本：经营管理活动中财务支付能力特征。

4、担保品：用来提供的足以偿还授予信用价值的担保品情况。

5、环境：影响企业经营管理状况的外部环境特征。

（二）、信用评分法：是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分。

（三）、资信分析中应特别注意的事项

1、注意分析客户的潜在危机，及时调整客户的风险评级。

∑=+++=i

i n n x a x a x a x a x a Y 332211

2、剔除一些大额的、非正常项目的影响。

3、仔细阅读年报附注，寻找影响公司经营成员的非经常性或一次性项目。

4、关注客户近期发生的一些重大事项。

五、客户风险分类及对策：共分成5类。

风险等级加权分值风险程度信用对策

CA1 4.1~5.0 很小进行信用交易、放宽付款条件。

CA2 3.1~4.0 较小进行信用交易

CA3 2.1~3.0 中等进行信用交易，加强监控。

CA4 1.1~2.0 较高进行信用交易，严格控制额度。

CA5 0.0~1.0 很高现金交易

第三节、客户关系管理

一、设计实施客户关系管理系统

客户关系管理【培偏、留升】：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱和偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。（一）、客户关系管理系统设计内容【三客(潜在客户服务信息管理)二销(电话销售管理)、呼人时尚(商)】

1、客户信息管理

2、联系人管理

3、时间管理

4、潜在客户管理

5、销售管理

6、电话销售

7、客户服务

8、呼叫中心

9、电子商务

（二）、企业实施CRM系统需要注意的问题【两个不求、两组领导人转观念】

1、转变传统管理观念

2、合理调整组织结构

3、业务重组

4、高层领导支持

5、派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM

6、建立适合本企业的CRM，不求大而全。

7、利用适用技术，不求顶尖技术。

（三）、建立客户数据库：一般应包含下列数据。【人口统计——地财行】

1、人口统计数据

2、地址数据

3、财务数据

4、行为数据

二、建立战略联盟

战略联盟是指两个或两个以上企业，为实现某一战略目标而建立起的合作性的利益共同体。旨在增强企业的长期竞争优势。

（一）、战略联盟的形式【组成股权、合作互授】

1、以合作参与者来区分（合作参与者不同发展程度）：互补型联盟与授受型联盟。

2、以组成方式来区分：股权性联盟与非股权性联盟。

（二）、战略联盟的建立：【战方寻设谈】

在分析企业外部环境和内部条件的基础上，根据企业的营销战略目标，确定合作对象、合作方案及其应变措施的具体行动计划的过程。

1、制定战略：明确本企业使命；从长计议，注重于相对竞争优势的取得。

2、评选方案：几乎与战略形成同步，除研究战略方案外，还要注意方案对本企业的影响。

3、寻找盟友：理想的合作者应对联盟起补缺作用，选择共同经营理念，财务与机构稳定。

4、设计类型：中上层管理人员应参与筹划过程，取得全体人员支持；

5、谈判签约：加盟各方集中谈判，就目标、期望和义务等取得一致意见基础上签约实施。（三）、建立产销战略联盟：【一个协议、四个共同】

所谓产销战略联盟是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方之间通过签订协议的方式，形成风险——利益联盟体，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。

1、产销战略联盟实现的基础【专强，法声报】

产销联盟能否实现，取决于双方或多方之间是否存在这5种基本力量中的一种或几种：（1）、强迫力量：分销商不合作，威胁停止某种资源的供给或终止往来关系。

（2）、报酬力量：分销商执行某种特定的任务时，给予的附加利益。

（3）、法定力量：凭借上下级关系或合同要求分销商执行某种任务。

（4）、专家力量：制造商拥有专门的技术，而这些专门的技术是分销商认为有价值的行为。（5）、声誉力量：制造商拥有品牌、商标、管理方法等无形资产，分销商具有很高敬意。制造商应倒过来培养相应的力量。

2、产销战略联盟实现的方式【会代联】

（1）、会员制：一种初级形式。

（2）、销售代理制：与一般意义的销售代理有不同的特点，

A、一般都是独家代理或地区独家代理。

B、一般采用佣金代理形式，非买断代理形式。

C、代理协议约束力较强，涉及内容较多。

D、合作期限较长，可长达10年以上。

（3）、联营公司

三、管理战略联盟

（一）、战略联盟运作中的问题：1、合作对象选择不合适。2、忽视文化差异带来的摩擦与冲突。3、过分追求短期利益目标。4、合作双方地位不均衡

（二）、全方位全过程管理【核外协控】：所谓战略联盟的全方位管理是指不仅要对联盟双方借以缔约核心要素（经济利益、风险划定），也要对其外在因素（组织结构、知识产权、企业文化）等各方面进行综合协调和控制。应包括如下几点：【如同家庭组合】

1、战略联盟必须基于双方的需要

2、建立合适的组织机构：A、新组织机构必须对市场和竞争的变化作出迅速灵活的反应。

B、必须具备广泛、健全的信息反馈网络。

3、保护联盟各方的资产

4、对战略联盟进行有效的协调管理

5、沟通文化间的差异，创造新的企业文化

6、发展多方位的联盟合作关系

第四节、商务谈判的组织与管理

一、确定商务谈判人员组合

（一）、组织谈判小组的原则

1、依据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的阵容

2、依据项目的重要程度来组织谈判小组

3、依据对手的特点配备谈判人员

（二）、谈判人员素质要求【作品、主业、独特、两方】

1、（作）在作风上，有强烈事业心。

2、（品）在思想品德方面，维护自身职责。

3、（主）在分辨事理方面，在分清主次、抓住重点。

4、（业）在业务水平方面，有良好的专业素养。

5、（独）要善于独立参战，独挡一面。

6、（特）了解不同类型谈判人员的特点。

7、（方）善于倾听，把握对方意图。

8、（方）言谈举止、落落大方。

（三）、主谈和辅谈

1、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。除主谈这外的小组其他成员即处于辅助配合的位置，故称为辅谈或陪谈。

2、主谈和辅谈的分工与配合

（1）、技术条款谈判时的分工：技术人员为主谈

（2）、合同法律条款谈判时的分工：法律人员为主谈

（3）、商务条款谈判时的：以商务人员为主谈，合同商务条款谈判时需要技术人员配合。

二、分析与谈判有关的环境因素

（一）、政治状况有关的因素：对企业的管理程序、经济运行机制、是否有政治兴趣、政府稳定程序、政府与买卖双方政治关系、有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中。（二）、宗教信仰因素：主导地位的宗教信仰、宗教信仰对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间等产生影响

（三）、法律制度因素：法律制度、法律执行、司法独立、受理案件长短、仲裁程序。（四）、商业习惯因素：决策程序、文字重要性、律师的作用、领导陪同讲话次序、商业间谍活动、国家是否充许谈、常用的语种是什么。

（五）、社会习俗因素（六）、财政金融状况（七）、基础设施与后勤供应状况因素（八）、气候状况因素

三、搜集谈判信息资料：【内部、机构、资料、考察】

1、国内有关部门

2、国内在外机构或当地联系单位

3、出版和未出版资料

4、考察收集。

四、分析谈判对手

（一）、贸易客商的几种情况（二）、审查客商合法资格（三）、审查谈判对手酱、信用和履约能力（四）、判定谈判双方的谈判实手。

五、制订切实可行的谈判方案

（一）、确定谈判目标【两最一可】

1、最优期望目标：最有利的一种理想目标，满足某方实际需求利益外，还有额外的增加值。

2、最低限度目标：指谈判中某一方，必须达到的目标。

3、可接受的目标：根据各种主客观因素，经过科学认证、预测和核算后确定的目标。（二）、制定合理谈判方案的现实标准：1、合理只是一个相对合理。2、合理谈判方案应从理性角度把握的概念。3、优化出合理方案需要特定的时间和条件。

（三）、制订可选择的谈判方案：1、确定谈判的基本策略2、合同条款或交易条件方面的内容3、价格谈判的幅度问题。核心内容是价格问题，是谈判的中心环节。

（四）、评价和选择谈判方案：1、专门人员依据资料确定评价标准和方法2、运用标准对方案进行分析3、评估过程会有变化4、对评估结果整理出报告5、发挥领导的关健作用。六、布置谈判会场

（一）、洽谈室巧心布置：主谈室、密谈室、休息室

（二）、谈判座位安排：1、各居一边相对而坐2、任意就座方式3、不设谈判桌，也不就座七、管理谈判活动：

（一）、谈判过程中信息保密：1公共场所里的信息保密2、洽谈中信息的保密（洽谈资料的保密和内部信息传递保密）3、洽谈休息时的信息保密

经济思想史笔记

经济思想史笔记 一、重商主义学说 一、产生的历史条件： 在西欧封建制度解体和资本主义生产方式产生初期的资本主义生产关系中，是商业支配产业，流通支配生产，商业资本的力量大大超过了产业资本，这些客观决定了资产阶级最初的经济学说必然是一种代表商业资本利益的，以流通过程为研究中心的理论体系。 二、代表人物：早期重商主义：约翰?海尔斯威廉?斯塔福德孟克列钦 晚期重商主义：托马斯?孟柯尔贝尔 三、特征： 重商主义学说都是以流通过程为中心，以商业资本的运动为研究对象，以维护商业资产阶级的利益和增加金银货币为目的。其认为金银货币是社会财富的惟一形态，财富的直接来源除开采金银矿外是流通领域和对外贸易，对外贸易的原则是少买多卖，主张国家积极干预经济生活，保护本国商业和工业，促进对外贸易的发展。 四、影响： 首先，它打破了封建伦理的束缚，开始用新的方式来考察现实社会经济生活，把经济现象作为独立的研究对象，把研究范围扩大到整个国民经济，推动了经济学说的发展。其次，最直率地吐露了资本主义生产的秘密在于追求利润，最先看到货币作为资本的职能及货币是在运动中增殖货币的手段。以上这些，为后来的资产阶级政治经济学的产生作了理论上的准备。 二、威廉?配第的经济学说 一、产生的历史条件： 随着资本主义生产方式的发展，到17世纪中叶，重商主义的经济学说和政策，尤其是它的国家干预经济生活、垄断对外贸易的主张和做法，已经阻碍了资本主义生产的发展。由于资本主义工场手工业的迅速发展以及资本主义经济关系中生产和流通关系的变化，产业支配商业，生产支配流通。重商主义已经过时，英国古典政治经济学正是在重商主义理论体系逐渐瓦解的基础上产生并取而代之的。 二、代表人物：威廉?配第 三、特征： 他的经济理论和政策主张代表了当时英国产业资产阶级的利益和要求，论述了如何增加社会财富，发展资本主义经济的问题。他不停留与观察经济的表面现象，而是力图深入研究资本主义经济的内在联系，并首先应用抽象法。劳动价值论是其全部经济理论的基础，地租论是其全部经济理论的核心。他最先克服了重商主义的影响。 四、影响： 他对政治经济学最重要的贡献在于他把商品价值的源泉归于劳动，提出了劳动价值论的一些基本观点，从而为科学的劳动价值论的产生奠定了基础。他的分配理论反映了资本主义分配关系的特点，初步揭示了资本主义社会各阶级利益在经济上的对立，为古典分配理论奠定了基础。他第一次论述了地租（剩余价值）与工资的对立关系，对后来李嘉图的工资与利润对立、利润与地租对立的见解有一定的启示作用。配第虽然没有创立一套完整的经济理论体系，但他的理论几乎触及了政治经济学所有的重要问题，并以劳动价值论为基础得出了一些科学的结论，从而为资产阶级古典政治经济学的建立作出了重大贡献。 三、布阿吉尔贝尔的经济学说 一、产生的历史条件： 由于路易十四时期柯尔贝尔推行极端的重商主义政策，严重损害了农民的利益，使整个国民经济基础的农业处于长期停滞不前的状态。这又阻碍了工商业的发展，使法国整个国民经济

高中生物选修1选修1教学案及专题测试和知识点汇总

选修1基础知识点背诵 《果酒和果醋和制作》 一、果酒制作 1．原理：菌种 ，属于 核生物，新陈代谢类型 ，有氧时，呼吸的反应式为： ；无氧时，呼吸的反应式为： 。 2．条件：繁殖最适温度 ，酒精发酵一般控制在 。 （传统发酵技术所使用的酵母菌的来源） 3．菌种来源：???。：。：菌菌种分离获得得纯净的酵母 人工培养型酵母菌附着于葡萄皮上的野生自然发酵 现在工厂化生产果酒，为提高果酒的品质，更好地抑制其它微生物的生长，采取的措施 是 。 4．实验设计流程图 挑选葡萄→冲洗→______________→_______________→_______________ ↓ ↓ 果酒 果醋 5．根据教材P4操作提示设计实验步骤及装置。 充气口作用 ； 排 气口作用 ； 出料口作用 。 排气口要通过一个长而弯曲的胶管与瓶身连接，其目的 是 。 使用该装置制酒时，应该关闭 ； 制醋时，应将充气口 。 6．实验结果分析与评价：可通过嗅觉和品尝初步鉴 定，并用______________检验酒精存在。可观察到的 现象为 二、果醋的制作： 1．原理：菌种：___________，属于___________核生物，新陈代谢类为_________ 醋酸生成反应式是___________________ _________ 。 2．条件：最适合温度为__________，需要充足的______________。 3．菌种来源：到______________或______________购买。 4．设计实验流程及操作步骤： 果酒制成以后，在发酵液中加入______________或醋曲，然后将装置转移至 ______________0C 条件下发酵，适时向发酵液中______________。如果没有充气 装置，可以将瓶盖打开，在瓶盖上纱布，以减少空气中尘土污染。 三、操作过程应注意的问题 （1）为防止发酵液被污染，发酵瓶要用 消毒。 （2）葡萄汁装入发酵瓶时，要留出大约 的空间。 （3）制作葡萄酒时将温度严格控制在 ，时间控制在 d 左右，可通过 对发酵的情况进行及时的监测。

从0到1读后感心得体会

从0到1读后感心得体会 导读：读书笔记从0到1读后感心得体会，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 从0到1读后感心得体会： 从0到1这本书中涉及到了很多领域的问题，比如商业经营，哲学思想，教育理念等等。我想用听的到，看的见，摸得着的方法带领大家一起感受从零到一的过程，吸收从零到一这本书的精髓。 说到从零到一，就不得不提到从一到万，从零到一是从一到万的关键性一步。只有先实现了从零到一，才能开始从一到万的所有活动。无论是从零到一还是从一到万，都是一个人或者一个企业走向强大不可缺少的步骤和必须掌握的能力。 你学习了很多本书，听了很多次课，为什么感觉还是没掌握多少东西，用不上所学知识呢？问题出在哪里了？是你只掌握了学的方法，没有掌握到用的方法。没有掌握创新的技巧。 在信息爆炸和产品爆炸的时代，信息和产品都是极度泛滥的，产品极度过剩，产品同质化极其严重，创新从来没有显得如此重要。可是怎么进行创新呢？最简单的办法就是你要学会联系组合。无论在学习上还是在工作和创业上。但是我们应该清楚，从零到一不是空手道，而是将你现有的资源比如知识，经验，能力，物质条件等元素进行创新的组合联系。 从我的经验来看，创新者其实就像红娘，说媒的，意思就是你要

善于将那些看似不相关的事物，事情给它联系到一起去。举个例子，《细节营销》这本书提到了一个有意思的啤酒尿布联购效应，宝宝用尿布，妈妈给宝宝换尿布，爸爸去买尿布顺便给自己买些啤酒喝。商家在卖尿布的同时也把啤酒销售了出去。 怎么知道你的创意是正确的呢？这里就需要进行测试。注意一定要用最小的成本进行测试，要将你的风险降到最低，比如拿出你的预期成本的十分之一来进行实验，把一个大的目标转化成一个比较小的目标，你能够承受的住的目标。 从零到一是一种思维模式，是人们追求的一个目标，也是人们一直实践的行动。 什么是从零到一的突破？现在我给大家看一个视频。 没有多米诺骨牌一样可以让人感受到多米诺的魅力。这就是将看似不相关的东西联系在一起，对我的工作来说，效果很好。如何实现从零到一的突破？读后感就像大家看到的那个视频。我们要进行创新性的联系和组合。将你的事业跟其他看似不相关的事情联系并有机的组合到一起。从一个全新的角度进行联系和组合。全新的角度就是别人现在都没有想到的角度。我们可以想想草船借箭的故事，其实也是一种创新。 联系和组合是将学到的知识综合到一起的方法，因为我们学习的时候是一个知识点一个知识点分开学的，而运用知识指导工作的时候需要你将所学知识灵活的综合到一起。大部分人缺乏的就是这一步。 所以，不管你现在看了多少书，将这些书与书进行联系，将书与

经济学说史笔记完整整理

第一章古代希腊、罗马和西欧中世纪的经济思想 第一节古代希腊的经济思想 概述 西方最早出现的经济学说产生于古代希腊。 公元前11-前8世纪，古代希腊从原始公社制度向奴隶主所有制时代过渡，史称“荷马时代”。古代希腊早期的经济思想就见于此时两部史诗《伊利亚特》和《奥德赛》中。 在剧烈的阶级斗争中，奴隶主思想家努力寻找维护和巩固奴隶主所有制和奴隶主国家的途径，因而出现了一批著名的思想家，他们阐述了古代希腊奴隶主阶级较为系统的经济思想。其中最主要的有色诺芬、柏拉图和亚里士多德。 色诺芬的经济思想 著作：《经济论》、《雅典的收入》、《居鲁士的教育》、《居鲁士远征记》 《经济论》中，色诺芬最早使用“经济”一词，原意为“家庭管理”，因此他所谈论的经济是家庭经济。管理家庭经济的学说，就是奴隶主阶级的经济学说； 经济思想：经济是关于家庭财产管理的学问，经济＝家庭＋法律； 财富就是具有使用价值的东西：主要从使用价值的角度来看待财富，认为财富是一个人能够从中得到利益的东西；十分重视农业问题，鄙视手工业和商业； 从使用价值角度考察了社会分工问题，认为一个人不可能精通一切技艺，所以劳动分工是必要的，最先论述了社会分工和市场的关系，认识到分工规模取决于市场规模； 触及货币的流通手段和贮藏手段。 柏拉图的经济思想 著作：《理想国》（提出了一个力图实现奴隶主贵族政治的理想方案）、《法律论》 “理想国”最高等级是执政的哲学家（洞察真理，具有美德，富裕知识，能够以政治国） 第二等级是战士（平时训练，学习武术，战时保卫国家） 最低等级是农民、手工业者和商人（专门从事经济活动，为其他阶层提供生活资料） 奴隶不是公民，处在三个等级之外（只是会说话的工具） 经济思想：分工思想：分析了分工的必要性,提出了分工的原则——正义原则。按照天赋本性分工； 财富思想：把财富分成三等：第一等精神财富，知识、克制能力以及其他德性；第二等肉体财富，如健康状况；第三等一般的物质财富； 公有财产思想：主张在奴隶主阶级上层消灭私有财产、消灭家庭，实现共产共妻共子，过集体生活，是一种奴隶主的“共产主义”，是在奴隶制基础上实行统治者间的集体制度，与科学共产主义毫无共同之处； 货币和利息思想：从分工出发，认为交换、商业、货币的产生与分工有因果关系，也是自然的。意识到货币的价值尺度和流通手段。 亚里士多德的经济思想 著作：《政治论》、《伦理学》“古代的黑格尔”，自成“逍遥学派” 经济思想：“自然”的经济伦理思想：按照事物的本性或其本来功用使用物品就是自然的，是合乎伦理的，否则就是对自然的违背；财富是达到幸福目的的物质手段的集合；经济是自然的手段，其目的是满足消费，经济手段包括生产和交换；认为，交换是由物物交换开始，再过渡到以货币为媒介的交换，即零售业，最后又过渡到以赚取货币为目的交换，即大商业；为财产私有的辩护； 他代表中等奴隶主阶级，希望实行有限的奴隶主阶级的民主政体来巩固奴隶制度； 国家是从家庭联合发展起来的，从家庭管理开始阐述其经济思想； 生财之道家务管理把大自然提供的生活资料安排好，积累对家庭具有使用价值的财富，取得这些财富是为满足消费，人的消费有一定限度，因而这种财富是有限的，合乎自然的； “货殖”，即无限制地追求货币增殖，目的是增加货币，是无限的、违反自然的

生物选修1书本知识点

巩固基础知识，熟读熟背教材，答案都在书上！ 生物选修1生物技术实践（姓名：班级：） 专题2微生物的培养与应用 课题1微生物的实验室培养 基础知识 （一）培养基 灭菌方法：（1） （2） （3） 【附录】一、干热灭菌操作方法 1.（注意*2） 2.

3.（注意） 4.（注意） 二、高压蒸汽灭菌操作方法1. 2.（注意*2） 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 19 空白培养基： 课题延伸 菌种保藏：（1）（方法、弊端）（2）

课题2土壤中分解尿素的细菌的分离与计数 课题背景 细菌分解尿素： 研究思路 （一）筛选菌株 课题延伸 检测的变化：（指示剂、原理） 细菌数目还可通过来测定，例如。将后，将上培养，在该培养基上，大肠杆菌的菌落呈现。可以根据，计算出。

对能分解尿素的细菌进行了初步筛选（分离纯化第一步）： 对分离的菌种作进一步鉴定： 课题3分解纤维素的微生物的分离 课题背景 利用秸秆等废物生产酒精，用纤维素酶处理服装面料 为确定得到的是纤维素分解菌，还需要进行的实验，纤维素酶的发酵方法有和两种。 纤维素酶的测定方法，一般是采用。附录 培养基

专题6植物有效成分的提取 课题1植物芳香油的提取 基础知识 （一）植物芳香油的来源 天然香料的主要来源是和，前者主要来源于等，后者 大约需要玫瑰花瓣才能提取出纯正的玫瑰精油。本实验只是对玫瑰精油进行，其中的质量比为。 流程： 玫瑰精油的，，，。如果使用水蒸气蒸馏法，更简便易行。可以使用有机溶剂萃取吗？。使用萃取的方法有哪些

优点和不足？ 锅盖内表面出现A，当锅盖冷却后，这些A会。A是而形成的，冷凝后，。水蒸气蒸馏植物芳香油应用了同样的原理。 水蒸气蒸馏后，锥形瓶中将收集到，这是。下一步，我们希望能。这时，只需，，就会。

国家职业标准营销师

国家职业标准——营销师 《营销师国家职业标准》（2006年 版） 中华人民共和国劳动和社会保障部制定 本标准自2006年1月17日起施行 1.职业概况 1.1职业名称 营销师。 1.2职业定义 从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。 1.3职业等级. 本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。 1.4职业环境 室内、外。 1.5职业能力特征 思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。 1.6基本文化程度 高中毕业（含同等学历）。 1.7培训要求 1.7.1培训期限 全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。

1.7.2培训教师 培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。 培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。 1.7.3培训场地设备 配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。 1.8鉴定要求 1.8.1适用对象 从事或准备从事本职业的人员。 1.8.2申报条件 ——营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作1年以上。 （2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。 （3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——高级营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作3年以上。 （2）连续从事本职业工作2年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 （3）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上。（4）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作1年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——助理营销师（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作6年以上。

从0到1 读后感

《从0到1》读后感 《从0到1》这本书初看简介时觉得这是一本创业书籍，是关于经济的书。可是通读下来，正如书中所说“它并不是一本指南，也不是单纯提供知识，而是一场思维运动。”整本书的观点与思想并不仅仅适用于公司，适用于方方面面。作为医学生的我读了以后，深感处处都有可借鉴之处。 未来的挑战 “在什么问题上你与其他人有不同看法”开篇提出了这样一个问题，Thiel说好的回答应该让人们看到未来。未来是进步的，有两种进步，一是水平进步，从1到n，不断复制已知的事；二是垂直进步，从0到1，即创新。同时，每个人都不能单打独斗，“如果舍弃团体，一个孤独的天才可能会创造出经典的文学艺术作品，却不能创造出整个产业。” 作为医学生，无论以后进入临床还是做基础研究。同样地，垂直进步创新才能除人类之病痛，才能攻克疾病，才能发现人类之奥秘。 “质疑现有观念，从零开始重新审视自己所从事的业务。” 像1999那样狂欢 有时候社会与环境都呈现疯狂之态，Thiel举了很多例子，上世纪90年代的网络热炒，硅谷淘金热。很多人都相信自己能从零到一，但实现的人少之又少。确实如书中所说科技也有泡沫。我们并不是批判这股热潮，往往我们需要这样的热潮，但是在这样的环境下我们应当小幅地循序渐进地成长；保持精简和灵活性，不必事事严格规划，反复实践变中求生存；在改进中竞争，有时候我们有站在巨人的肩膀上的条件，就要充分利用；专注与产品而不是营销。我想，做科研发论文也是这个理。有时有许多研究热点突然爆发式增加，热潮中我们如何处理？想要发论文就得反复实践，站在前人已有的研究上在改进中竞争。 “最反主流的行动不是抵制潮流，而是在潮流中不丢弃自己的独立思考。” 所有成功的企业都是不同的 这一章的核心就是“垄断”。初看觉得这是一个贬义词但通读下来，是的，就是要做到垄断，而从零到一就能实现垄断，因为你是独一无二的。垄断所获得的利润是强大的，可以创造并获得持久的价值，同时，因为不用担心与其他企业竞争，它有更大的自主空间，无论在员工还是产品，或是又一个从零到一。独一无二就能垄断。政府颁发新发明专利奖就是为了鼓励这种垄断，当然是同时也有尊重。在医学上，为实现垄断是要付出极大的代价，高风险高利润，例如研发阿尔兹海默病的药，医药大厂纷纷试水，反复实践，其实可以期待人类攻克老年痴呆的未来。 “每个垄断企业都是靠解决一个独一无二的问题获得垄断地位。” 竞争意识 竞争是好是坏？至少我相信大多数中国人觉得是好的，我们的教育体系促使着我们去竞争，分数高优秀的人赢得竞争。一步步往高处走，可是谁能利于不败之地宇宙无敌呢？竞争越来越激烈而我们实际获得的确越来越少。Thiel举了谷歌和微软之争，从搜索引擎到浏览器再到平板电脑，他们谁胜了？苹果公司异军突起。竞争让我们死死盯住对手，忽视了外面发生的千变万化，竞争使我们过分重视过去的机会一味重复过去的模式，陷入从1到n的困境中去。 “竞争不能带来价值的提升，而是充满破坏力。” 后发优势 难道打造垄断产业就是成功的公司吗?不，一定要经受得住未来的考验，可以持续的发展，有时把短期增长看得太重反而会错过最重要的的问题。垄断又四个特点专利技术，网络效应，规模经济，品牌优势。专利技术是最实质的优势，网络效应必须从小市场做起，所以

经济学说史笔记[1]

1亚里士多德对商品价值和交换关系的认识有哪些贡献 答：亚里士多德的经济思想中有两点特别引人注目，一点是关于“货殖”问题的分析，认为社会财富分为两种：一种是作为有用物总和的财富，另一种是作为货币积累的财富。为获取有用物即使用价值这种财富的经济活动属于“家庭管理”（即经济），这种经济活动是自然的。而无限制的追求货币财富的活动，称为“货殖”，是反自然的。他还从分析商品用不同用途来证明“货殖”的反自然性质。按他的说法，我们所拥有的一切东西都具有两种用途，即使用和交换。前一个用途是物品本身固有的，后一个用途不是物品所固有的，因为物品不是为了交换才制造的。大商业是为获取货币目的而进行交换，它无限制地追求货币财富。这种交换属于“货殖”，它是反自然的。 亚里士多德另一个重要的经济思想是，揭示了不同商品之所以能按一定比例交换是由于各种商品之间存在着等一性或者说等同性，至于这种等同的东西是什么，亚里士多德只说到各种商品都可以还原为一定数量的货币，货币使各种商品成为相等并可互相交换。 2简述重商主义的基本思想和两个发展阶段。 基本思想：第一，认为只有金银货币才是真正的财富，金银多寡才是一国是否富强的标准，一切经济活动和经济政策的实行，都是为了或得金银货币。 第二，认为顺差的对外贸易是财富的来源。发展顺差贸易，就要使出口大于进口。 第三，要发展顺差贸易，国家就应积极干预经济生活，利用立法和行政手段，奖励出口，限制进口。 发展阶段：两个阶段，大约15世纪到16世纪中叶为早期，16世纪下半时到17世纪下半叶为晚期。 早期和晚期重商主义都主张通过贸易来增加金银财富，但对如何通过贸易来增加金银财富，各有不同的侧重点。早期重商主义主张尽量少进口，最好不进口。晚期重商主义认为，应当允许货币输出，以扩大对外贸易，但对外贸易中应保持顺差，保证有更多货币流回本国。 3“古典经济学”术语有哪些不同的界定？ 对于什么是“古典经济学”，古典经济学的基本特征，古典经济学的划分时期，经济学家有种种不同看法。从生产成本角度说明商品价值并基本上主张经济自由的经济学家都划入古典学派队伍。古典经济学在英国大致从亚当斯密开始，到约翰穆勒结束。 4怎样理解“土地为财富之母，而劳动为财富之父”？ 对于价值由什么决定的问题，古典经济学基本上从生产或供给角度加以认识，认为价值由生产成本决定。从成本消耗看，任何一件产品生产都要消耗劳动，资本和自然要素。 在古典经济学形成时初期，由于机器还未出现，因此，经济学只重视劳动和自然因素，正如配第所说，土地是财富之母，劳动是财富之父和能动的要素。由于当时土地比较充裕，因此经济学家讨论价值决定时，其本上都从劳动耗费来认识价值决定。 5如何看待重农学派学说的历史地位及其特点？ 重农学派是对资本主义生产的第一个系统理解，为现代政治经济学的真正鼻祖。主张经济自由，重视农业。重农主义的基本理念是所谓“自然秩序”。 在符合自然秩序要求的健康社会中，真正的财富并非如重商主义所言的货币，而是为人类所需要的农产品。魁奈认为，只有用于农业的资本才是生产资本，其他各行各业中资本都是不生产的。他还根据生产资本在纯产品生产过程中循环和周转的不同方式，把生产资本区分为“原预付”和“年预付”。 主张实行单一地租税。魁奈认为，“纯产品”是以地租形式为土地所有者获得的。 6什么是斯密理论的二重性？ 在价值、利润、地租和工资等分析上出现双重的或多重的观点，被称为斯密理论的二重性。 斯密在讨论商品交换价值时，首先区分了使用价值和交换价值。物品的效用，是使用价值。物品购买另一物品的能力，是交换价值。 利润论也是二重的。一方面，他由劳动价值论认识到了剩余价值的起源，另一方面，他又从三种收入决定价值的理论出发，认为利润和工资一样是资本家生活资料的正当来源，是生产费用的构成部分，是资本的自然报酬。

(完整word版)高中生物选修一知识点归纳总结,推荐文档

抄记背 果胶酶在果汁生产中的作用 1．基础知识 1．1果胶是植物细胞壁和胞间层的主要组成成分之一。 1．2在果汁加工中，果胶的存在易导致果汁出汁率低，果汁浑浊。 1．3果胶酶分解果胶的作用是：①瓦解植物的细胞壁及胞间层，使榨取果汁更容易， ②把果胶分解为可溶性的半乳糖醛酸，使浑浊的果汁变得澄清，因此可以解决果汁加工 中出现的问题。 1．4果胶酶是一类酶的总称，包括：多聚半乳糖醛酸酶、果胶分解酶和果胶 酯酶。在植物细胞工程中果胶酶的作用是与纤维素酶一起除去植物细胞的细胞壁。 1．5酶的活性是指：酶催化一定化学反应的能力。 1．6酶的活性高低可用一定条件下的酶促反应速度来表示，即单位时间、单位体积 内反应物消耗量或产物生成量来表示。 1．7影响酶活性的因素有：温度、 PH 、激活剂和抑制剂等。 1.8食品工业生产中最常用的果胶酶是通过霉菌发酵产生。 1.9根据影响酶活性的因素，在实际生产中通过确定果胶酶的最适温度、最适PH等条件 获得果胶酶的最高活性。 2．实验设计 2．1实验目的：定量测定温度或pH对果胶酶活性的影响。 该实验与必修I中探究“影响酶活性的条件”实验有何不同？ 前者属于是定量分析实验，后者属于定性分析实验。 2．2实验原理：果胶酶瓦解细胞壁和胞间层增大果汁产量；果胶酶催化分解果胶增大果 汁澄清度。 2．3变量设计与控制： ①你确定的温度梯度（或pH梯度）为 10℃或5℃（或0.5、1.0）。 ②实验的自变量是温度（或pH），控制自变量的方法是利用恒温水浴锅（或滴加酸 碱等）。 ③实验的因变量是酶的活性，检测因变量的方法是测定果汁的产出量或澄清度。果汁与果胶酶在混合之前，分装在不同试管中用同一恒温处理的目的是保证果汁与 果胶酶混合前后的温度相同，避免因混合导致温度变化而影响果胶酶活性。 该实验中不同的温度设置之间相互对照。控制PH和其他因素相同，保证只有温度一个 变量对果胶酶的活性产生影响。 3．操作提示 3．1制备果泥：用榨汁机榨制果泥。在榨制橙子汁时不必去橙皮 3．2在探究不同PH对果胶酶活性的影响时，可以用 0.1%的NaOH溶液和盐酸调节pH。 3．3在果胶酶处理果泥时，为了果胶酶能充分地催化反应，用玻璃棒不时搅拌。 4．结果分析与评价 将以下某同学实验数据转换成曲线图。 将实验数据转换成曲线图的方法 ①以自变量为横坐标、以因变量为纵坐标建立直角坐标系。 ②注明坐标轴名的名称、单位、坐标原点以及曲线名称。 ③每个坐标轴上的取值单位要相等。 ④将实验数据标在坐标系中，并用各种线型连接起来。 温度℃101520253035404550果汁量/ml124654321

营销师国家职业技能标准

《营销师国家职业标准》 中华人民共和国劳动和社会保障部制定 本标准自2006年1月17日起施行 1．职业概况 1．1职业名称 营销师。 1．2职业定义 从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。 1．3职业等级. 本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。 1．4职业环境室内、外。 1．5职业能力特征 思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。1．6基本文化程度 高中毕业（含同等学历）。 1．7培训要求 1．7．1培训期限

全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。 1．7．2培训教师 培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。 培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。 1．7．3培训场地设备 配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。 1．8鉴定要求 1．8．1适用对象 从事或准备从事本职业的人员。 1．8．2申报条件 ——营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作1年以上。 （2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。 （3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。——高级营销员（具备以下条件之一者）

从0到1读书笔记

成功来自于能力和计划，而不是好运 ——《从0到1》读书笔记 《从0到1》读完后，将书中的主要观点进行了归纳总结，同时结合具体的实际工作，有几点思考。 一、读书总结： 首先是关于公司用创新性垄断来避开竞争的，全球化是横向的扩张，只能复制以前就有的成功，而科技创新是纵向的扩张，是创造以前不存在的东西。彼得蒂尔提倡公司应该具有创新性，用创新的方式解决问题，而不完全是复制模仿别人，因为横向扩张，发展到一定程度，必然出现激烈的竞争，完全竞争只能导致完全没有利润，这是由于完全竞争会导致相互之间的价格战，价格战的结果只能是所有的参与者都没有利润。所以彼得蒂尔认为，创新性垄断才是一个公司应该有的状态。 那么如何垄断呢？彼得蒂尔认为：首先，占领小市场，一个初创企业完美的目标市场是特定的一群人，而且几乎没有其他竞争者与你竞争；一旦成功创造了或是主导了一个利基市场，就要逐步打入稍大些的市场；在扩张到相邻市场时，不要搞破坏，要尽可能的躲开竞争，创造非零和竞争，而非零和甚至负和竞争。一团和气，相互提携，不要抢别人饭碗，要创造新的大饼，创造增量，而不是争抢存量。 第二，是关于企业未来竞争力的思考，伟大企业是由未来能产生现金流的能力来定义的，一家有未来的企业具备以下特点：具有专利

技术、网络效应、规模经济、品牌优势。另外，再一次强调了二八定律，百分之八十的利益来自百分之二十的客户。 第三，是对于创业初期的企业有几个问题需要思考的问题，第一个是合伙人。合伙就像结婚，合伙人的分歧就想离婚，分歧会牺牲公司。和朋友、理想气质相近的人建立公司是最靠谱的。第二个是要公司里面的每一个人全职工作，除非是律师、会计，远程工作。第三个是既得利益者的问题。用股权分配代替现金分配，是一个好的形式。但是这会带来既得利益者的问题。即使如此，股权分配仍然是最好的吸引员工的方式。（比如当初给facebook刷墙的油漆工现在暴富了，很多人大概会觉得不公平。） 第四，彼得蒂尔谈了对销售的看法，销售的核心是潜移默化地改变人的想法，而不是对客户忠诚。销售要针对合适的群体，针对这些群体正在使用的产品的痛点，实现彻底代替现有产品的垄断目的，然后再扩大战果，进入非痛点群体。最后，不仅仅产品销售是销售。媒体公关也是销售，优秀的媒体公关会为公司带来优秀的投资人、优秀的潜在员工、优秀的潜在客户。实际上，任何人在任何时候，都是销售人员。 此外，彼得蒂尔还谈了一些对员工的看法。时间是最宝贵的资产，将时间浪费在不能长久合作的人身上得不偿失。如果你不能在工作上建立持久的关系，那么你就浪费了时间-即使纯粹从财务的角度来看，也是如此。初创公司应自问：为什么放弃去谷歌获取高薪和威望的机会，而去你的公司做第20位工程师呢？而且，公司不要打福利待遇

经济学说史论文---英国得自对外贸易的财富-读书笔记

读书笔记之《英国得自对外贸易的财富》 一、托马斯?孟的生平及著作 托马斯?孟是英国晚期重商主义的代表，贸易差额论（贸易平衡论）的创始人。托马斯?孟于1621年发表了《论英国与东印度的贸易》一书，这本书经过改写，在他死后即1664年由其儿子以《英国得自对外贸易的财富》的书名出版，这是一部重商主义最著名的著作。托马斯孟出生于伦敦一个手工业兼商人家庭，自幼丧父，继父为一名富商，是东印度公司的创始人之一。托马斯孟年轻是即入东印度公司的董事。托马斯孟写作该书是为了驳斥英国国内对东印度公司的反对意见。东印度公司是英国从事与印度等地的掠夺性贸易，于1600年成立，也是英国对外贸易中最早争得国家商业特许的公司之一。国家允许该公司每艘船出航一次可以带出一定数量的金银。这种特许与早期重商主义原则想抵触，遭到许多人的责难和攻击。托马斯孟的这本书是针对早期重商主义者谴责东印度公司在对外贸易中输出的大量货币而写的，为了替他的公司辩护，他在书中阐述了他的贸易差额论的原理。马克思称这本书是一部划时代的著作，认为它代表了重商主义体系对于自己原有体系的自我脱离，是重商主义的“福音书”。 二、托马斯?孟的主要观点 第一，他认为对外贸易才是国家致富的手段，只有在对外贸易中保持出超，才能达到致富的目的。他把国内贸易看成是财富的相互转让，并不能使国家致富，而对外贸易才有助于财富的增加。他说：“对外贸易是增加我们的财富和现金的通常手段，在这一点上我们必须时时谨守这一原则：在价值上，每年卖给外国人的货物，必须比我们消费他们的为多。”也就是说，在对外贸易中要保证贸易顺差，使货币不断流入本国；如果相反，进口超过出口，出现了贸易逆差，货币财富就会外流。 第二，他反对早期早期重商主义的禁止货币输出的政策，要求取消货币输出的法令。他说：“货币产生贸易，贸易增多货币”。输出货币恰恰是增加货币财富的一种手段。他还举例了意大利和法国的例子，说明在这些国家，金币和银币都可以自由出口，但是由于遵守了贸易差额的原则，货币仍然流回了本国。可见，他已经认识到必须把货币投入到有利可图的流通中去，使输出货币成为流入更多货币的手段，而不是把货币保存起来，这不仅会使货币增多，而且在国内保存大量的货币会引起物价的高涨。 第三，他论证了为保证贸易顺差应采取的途径和手段。其中包括：增加本国商品的出口，减少外国商品的进口；限制商品价格，提高商品质量，以增强商品出口的竞争力；发展航运业和转口贸易业，扩大对殖民地和经济落后国家的贸易；发展本国的工场手工业，实时保护关税的政策等等。托马斯孟认为增加本国商品的输出和减少外国商品的消费是保证国家增加财富的特殊手段。为了减少外国商品的进口，而要多使用本国商品。她提出，出口的商品要用自己的船只运输，以减少支出，增加收入。他主张要把英国变成准备向外国输出商品的货栈，然后再将这些货物运到需要的地方去，这样可以增加航运、贸易、现金和关税的收入。他还热衷于发展同遥远的殖民地国家，特别是亚洲一些国家的贸易。因为在同在这些国家的贸易中，英国获得了特别大的好处，他公开承认，英国人是靠亚洲人

高中生物选修1笔记

一、果酒、果醋 挑选葡萄→冲洗→榨汁→酒精发酵→醋酸发酵 ↓↓ 果酒果醋 1.冲洗：无需多次冲洗：以免洗去葡萄表面的野生型酵母菌 先冲洗再除去枝梗：避免除去枝梗时引起葡萄破损，增添被杂菌污染的机会。 所有用具用体积分数为70％的酒精消毒 2.果酒制作： 菌种：酵母菌单细胞真菌（真核生物）异养兼性厌氧型多以出芽生殖方式（无性生殖）、孢子生殖方式繁殖 ①有氧条件下：C6H12O6+6O2→6CO2+6H2O大量繁殖 ②无氧条件下：C6H12O6→2C2H5OH+2CO2缺氧、呈酸性 酵母菌能引起面包松软的原因是酵母菌分解葡萄糖会产生CO2，CO2使面包松软。发酵条件：温度：18~25℃O2控制时间：10~12d 不需要对葡萄进行严格的消毒处理：在缺氧、酸性的发酵液中，酵母菌可以生长发酵，而绝大数其他微生物都因无法适应这一环境而受抑制。 葡萄酒呈现深红色的原因：红葡萄皮的色素进入发酵液。 3.果醋制作： 菌种：醋酸菌好氧细菌（原核生物，不含细胞核和除核糖体之外的细胞器） ①氧气、糖源都充足时：C6H12O6+2O2→2CH3COOH+2O2+2H2O ②缺少糖源时，氧气、酒精：C2H5OH+O2→CH3COOH+H2O 若将果酒暴露在空气中，一段时间后表面会出现白色菌膜，形成原因是醋酸菌在液面大量繁殖产生的。 发酵条件：温度：30~35℃O2充足时间：7~8d 4.装置： ①若如右图装置：装置中的充气口先打开使酵母菌有氧呼吸大量繁殖，在酒精发酵过 程中再关闭（无氧/密闭/密封），否则可能使发酵液从充气口流出，发酵液变酸，在 醋酸发酵过程中连续输入无菌氧气；排气口在酒精发酵过程中应开放，排气口要通过 一个长而弯曲的胶管与瓶身连接，目的是既可以放气，又防止空气中的微生物污染发 酵瓶，开口向下的目的是排出酒精发酵时产生的CO2，防止发酵瓶瓶塞被冲开；出料 口用来取样检测；葡萄汁只装2/3，留1/3空间的目的是让酵母菌先有氧呼吸进行繁殖。 ②若用瓶子做装置：制酒时，要每天拧松瓶盖2～4次，目的是放出CO2；制醋时，将瓶盖打开，盖上一层纱布。 5.检验是否有酒精产生：重铬酸钾在酸性条件下：橙色→灰绿色 二、腐乳 让豆腐上长出毛霉→加盐腌制→加卤汤装瓶→密封腌制 1.参与豆腐发酵的微生物：毛霉、曲霉、根霉、酵母菌等 起主要作用的：毛霉丝状真菌（真核生物）异养需氧型孢子生殖 蛋白质小分子的肽+氨基酸脂肪甘油+脂肪酸 蛋白酶脂肪酶

《从0到1》读后感

《从0到1》读后感 在科技飞速发展的信息时代，人类的生活在走向便捷，走向多元，但也在走向平稳。前几日偶然听到朋友抱怨：商品经济发展的脚步越来越慢，让人耳目一新的产品太少，是企业的生存环境太安逸，还是人类的创造力在减退？朋友将这个问题抛向我。的确，经济的发展来自于发明的推动，蒸汽机的发明推动着交通业，电话机的出现推动着通信业，万维网的出现让整个世界连在一起。人们渐渐开始接触计算机、网络，开启指尖上的世界，接纳一切新的东西。但自从九十年代起，产业发展的速度仿佛越来越慢，再也看不到创世纪的新芽冒出土壤，蓬勃生长。 近日品读彼得?蒂尔的《从0到1——开启商业与未来的秘密》一书，深有感触。我想我找到了答案。生活看似多元，其实不过是一个“从1到n”的过程。新的事物一出现，引得他人竞相模仿重复，增添着类似的产品与服务。但新事物的创造却是“从0到1”的质变，是独一无二的。商品种类越来越多，功能越来越细化，但带给人们的边际效用却越来越低，就是因为类似的商品太多，创新的商品太少，而创新的商品往往才是满足消费者需求的良药。正如书的作者彼得?蒂尔所言：创业秘籍并不存在，成功人士总能在意想不到的地方发现价值，它们遵循的是基本原则，而非秘籍。 至于这基本原则到底是什么，拥有创业思维首当其冲。创业思维是一个新公司最重要的力量，它比灵活性更重要。因而创业不只是单纯的知识积累，而是一场思维运动。一个好的企业创始人，胜于旁人的绝对是他的创造力，他的创业思维。他不会盲目地跟随那些已经成功的创业者、企业家，去开发类似的产品，反而用大量的时间去认真思考，思考人们缺少什么，市场需要什么，创业需要怎样的合伙人，需要投入多少成本。思考的时间多于实践的时间，想好再开始。创新的魅力在于，它能够弥补市场的空缺，又能开辟新的市场，形成需求的涓涓之流。它不仅从源头制止了盲目与恶性竞争，又能享有更大的规模效应，尽可能减小成本，实现利润最大化。 在迈出艰难的第一步之后，很多朝气蓬勃的企业如昙花一般方开即萎。创业者因为渐进主义，往往满足于现状，又可能因为害怕犯错误而盲目地进行风险规

《经济学说史》姚开建期末知识点复习

第八章：西斯蒙第 一、地位：是法国古典政治经济学的完成者，也是小资产阶级政治经济学的创始人，经济浪漫主义的奠基人。 二、历史背景：建立在批判英国古典政治经济学的基础之上的。代表了处在产业革命和经济危机下，受到灭亡威胁的小生产者的思想感情和经济要求。 三、在生产和经济危机理论： 1.资本和收入 ①人们的消费只能通过交换来实现。他从消费是目的、消费先于生产的前提出发，论证了资本和收入。 ②资本和收入之间的区别就是社会繁荣的基础。一旦生产不能和收入交换，生产就会陷于停顿。 ③他虽采取了三种财富源泉(土地、资本、劳动)产生三种收入(地租、利润、工资)的说法，但他特别强调劳动的作用，在他看来，土地和资本都只有通过人的劳动才能发挥作用。工资不代表劳动的绝对量，只代表维持前一年工人生活的生活资料。揭露了资本家对工人的剥削。他同样把地租同工资对立起来，把它看做是工人劳动产品的扣除。 2.生产与消费 ①生产以消费为前提，生产应该服从消费；不过，在商品经济中，生产服从消费的原则转化为供给服从于需求。在这种生产与消费关系中，收入与支出是重要环节。 ②绝对的消费指资本家和工人消费的绝对量。从量上说，国民收入调节国民开支，支出决定了消费，国民开支在消费基金里吸收全部生产。因为消费是由支出，或最终是由收入决定的，所以，消费决定生产也可以看作是收入决定生产。 3.经济危机理论 ①西斯蒙第的主要伟绩：在收入决定生产理论基础上论证了资本主义必然产生经济危机，认为经济危机的根本原因在于由收入不足导致的消费不足，从而使产品不能得到实现，发生经济危机。 ②西斯蒙第认为，生产超过消费，这只是资本主义特有的现象。资本主义的大机器生产代替了手工生产，小生产者破产，丧失了收入，从而降低了消费。生产无限的扩大，但由于不合理的分配制度，使劳动生产者收入不足，从而使国内市场日益缩小，产品实现受到阻碍，最终导致生产过剩的经济危机的爆发。 ③西斯蒙第指出，资本主义经济危机不是偶然的，而是资本主义内在矛盾的结果， 第十一章：19世纪上半期德国的经济学家 强调国民“National” 历史学派先驱李斯特——《政治经济学的国民体系》 一、地位：德国国民经济学的创始人，历史学派的先驱，德国保护关税政策的首倡者。 二、经济学说： 1.世界主义经济学和政治学 指责英国古典经济学以世界主义的经济学来代替政治的或国家的经济学。而他的国家经济学则强调经济生活中的国民性和历史发展阶段的特征。 2.生产力理论 解释经济现象，除了价值理论以外，还必须考虑到一个独立的生产力理论。财富的原因与财富本身是完全不同的。财富是交换价值，而财富的原因则是生产力，财富的生产力比财富本身要重要许多倍。他把“国民生产力”分成四种类型:（1）人的生产力，包括精神的生产力和肉体的生产力；（2）自然的生产力；（3）社会的生产力；（4）物的生产力。根据李斯特的

高中生物选修一第一章知识点

选修一生物技术实践 课题1 果酒和果醋的制作 一.果酒的制作 菌种：酵母菌细胞结构：真核细胞代谢类型：异养兼性厌氧型生殖方式：孢子生殖有氧条件下，酵母菌进行有氧呼吸，大量繁殖，适宜温度：20℃左右。 反应式：C6H12O6+6O2→6CO2+6H2O. 无氧条件下，附在葡萄皮上的酵母菌进行酒精发酵，适宜温度：18℃～25℃。 反应式：C6H12O6→2C2H5OH+2CO2. 二.果醋的制作 菌种：醋酸菌细胞结构：原核细胞代谢类型：异养需氧型生殖方式：分裂生殖氧气、糖充足：反应式：C6H12O6+O2→CH3COOH. 氧气充足、缺糖：反应式：C2H5OH +O2→乙醛→CH3COOH +H2O.适宜温度：30℃～35℃。 三.实验流程 挑选葡萄冲洗榨汁酒精发酵醋酸发酵 果酒果醋 四．果醋和果酒的发酵装置：充气口：进行果醋发酵时通入空气； 排气口：排出发酵过程产生的CO2，以免瓶子胀裂。连接一个长而弯 曲的胶管：避免空气中微生物的污染。 出料口：方便及时检测产物的产生情况。 五.具体问题 1.酵母菌的来源：附着在葡萄皮上的野生型酵母菌。 2.葡萄酒呈现深红色的原因：随着酒精度数的提高，红葡萄皮的色素也进入发酵液。 3.发酵液中不滋生其他微生物的原因：在缺氧，呈酸性的发酵液中，酵母菌可以生长繁殖， 绝大多数微生物都因无法适应这一环境而受到抑制。 4.酒精的检验：（1）试管中先加入发酵液2ml，再滴入3mol/L硫酸，振荡混匀，最后滴加3 滴重铬酸钾，重铬酸钾由橙色变灰绿；（2）酒精比重计；（3）闻。 5.变酸酒表面菌膜的形成原因：醋酸菌在液面大量繁殖而形成的（需氧）。 6.葡萄不要反复冲洗，以免洗掉酵母菌。 7.制酒时要每隔12h将瓶盖拧松一次，以放出CO2再拧紧；制醋时盖上一层纱布。 8.榨汁前要先冲洗再除去枝梗：以避免除去枝梗时引起葡萄破损，增加被杂菌污染的机会。 9.发酵瓶要用体积分数为70%的酒精消毒或用洗洁精洗涤。 10.葡萄汁装瓶要留约1/3的空间：给酵母菌先期繁殖提供充足氧气，防止发酵时产生CO2 使发酵液溢出。 课题2 腐乳的制作

2019年自考《经济思想史》笔记串讲：欧洲奴隶社会的经济思想

2019年自考《经济思想史》笔记串讲：欧洲 奴隶社会的经济思想 概述 奴隶社会的经济思想主要是资本主义出现以前的经济思想，主要产生在古希腊和古罗马，他们当时的社会生产力比较发达，商品经济已经开始出现，有关于经济方面的论点和学说在各个著作中开始出现。 古希腊和古罗马关于商品、货币和市场的思想萌芽的共同点： (一)都是维护奴隶制的自然经济。 (二)重视农业，轻视商业，对社会分工进行了具体的论述 (三)对商品、货币都做了初步分析。 第一节古希腊的经济思想 一、古希腊经济思想产生的时代背景 (一)以自然经济为主的奴隶社会 (二)有大量的小生产者，商品和货币经济有一定的发展 (三)商业资本和高利贷资本已经出现由于商品货币经济已经出现，商品资本和高利贷资本也已经出现，所以这种条件的产生为早期的经济思想的产生具备了一定的条件。 具体说来，从公元前12世纪到公元前8世纪，古希腊开始从原始社会向奴隶社会过渡。从公元前8世纪到公元前6世纪，古希腊开始形成奴隶制国家。每个城邦都是一个独立的国家。各个

城邦在后来的发展过程中产生了差异。以雅典和斯巴达城邦最为出名，在公元前431—404年的伯罗奔尼撒战争，斯巴达战胜了雅典，这使整个古希腊社会发生了一个急剧的变化，但是社会的特点还是奴隶主占主导地位，而奴隶处于被压役、剥削、统治的地位，所以奴隶主的目的是想办法论证奴隶社会的自然性和重要性，所以在此过程中，出现了有名的代表人物，如色诺芬、柏拉图和亚里斯多德。 二、色诺芬的经济思想 (一)色诺芬的经济著作有：《经济论》和《雅典的收入》，但最主要的贡献是《经济论》这一著作。因为《经济论》中首次提出“经济”这一词，现在英文中的economy一词就是由此演变而来的。色诺芬提出的“经济”一词的意思是“家庭管理”。因为奴隶社会的一个最主要的特点是奴隶主庄园，所以对于奴隶主来讲一个现实的问题是更好的管理奴隶和庄园。 除此之外，色诺芬还在《雅典的收入》一书中，论述国家的税收和财政问题，如对分工、价格、财富问题的分析。 (二)色诺芬关于经济的观点 1.财富观和价值观。色诺芬认为财富就是具有使用价值的东西。他以笛子为例，认为笛子对于会吹笛子的人是财富，但是对于不会吹笛子的人来说就不是财富，只有把它卖掉才是财富。由此可以看出，色诺芬已经知道物品具有使用和交换两种功能。 2.对农业的重视。他在《经济论》中反复论证了农业的好处和重要性。他认为农业是一个国家经济发展的基础，只有农业发展了，其他的商业才能得到发展，他认为农业是希腊自由民最适