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浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策

浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策
浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策

浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策

2009210679 09法硕郝明摘要:谈判僵局是糟在谈判过程中。谈判双方对利益的期望或对莱一同题的立场和观点存在分歧,很难形成一致的决议.同时双方都不愿做出妥协时,导致谈判无法顺利进行,谈判即进入僵持状态。:在商务谈判中,大部分谈判会出现僵局,本文分析了谈判僵局产生的原因,对如何化解僵局进行了探讨。

关键词:商务谈判谈判僵局

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判进入磋商阶段后,谈判各方面有可能因为某种原因而互不让步,相持不下,这种进退两难的境地,称为“僵局”。为化解僵局,首先要了解形成僵局的原因,继而采取一定的方法和策略将其化解。

一、谈判中僵局出现的主要成因

1、双方各持自己的立场。谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。但是由于各自的利益的驱使,谈判双方都希望能最大限度的满足自己的利益,达成有利于自己的最终协议。这里就会产生一个问题或一系列的利益的一个平衡点。如果是一方没有掌握好这个平衡点,或者依仗自己的强大实力,恃强欺弱,使天平严重倾斜在一方。就会在谈判中使一方产生强势的态度,这就意味着不平等和不合理的存在,这样就会使双方的利益失衡。而到另一方受到这种不公平对待时,一般更加不愿让步,而产生了僵局。这是不符合谈判双赢原Ⅲ0,也不符合谈判双方平等原则。而另一方感受到对方的如果是双方都过多的考虑自己的利益的同时而忽略了对方的利益,就会使双方的要求离这个平衡点过远,从而双方的距离也过大。这样就会使谈判气氛紧张,谈判步步维艰,始终不能靠近平衡点,最终使谈判陷入僵局。所以双方各持自己的立场是谈判出现僵局最主要的原因。

2、双方的成交底线差距过大。在许多谈判中,尤其在商务谈判中,虽然谈判双方的态度都十分友好,诚恳。但是如果谈判双方都有各自的成交底线,而且他们的底线距离过大,由于对方给出的底线跟自己的预期期望较大,而且这种差距很难弥合时,谈判就会陷入僵局。且这种原因产生的僵局是相当难以处理的,基本都会以谈判失败或破裂而告终。

3、沟通上出现问题。在谈判中即使一方完全听清楚了另一方的讲话内容并予以正确的理解,而且也能够接受这种理解,但这并意味着就能够完全把握对方要表达的思想内涵。在谈判中,由于双方信息传递失真使双方之间产生误解而出现争

执,并因此陷入僵局。这种失真可能是口译、文字方面的问题,也可能是由于谈判人员文化水平差异,知识结构不同,还可能是双方文化上的差异造成的。

4、有意无意的强迫,使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判,由于不仅存在经济利益上的相争,还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此,某一方越是收到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局而就越容易出现。

5、洽谈人员素质低下。人的素质因素永远是引发事由的莺要因素,谈判也是如此。当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时,谈判人员的素质高低往往起决定因素。无论是洽谈人的作风方面的原因,还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。

6、外部环境突然变化。谈判中因环境变化,谈判者对对方做出的不好食言,又不想签约没办法只能一味的拖延,最后对方忍无可忍,便造成了僵局。比如,市场价格突然变化,如按双方洽谈的价格签约,必然会给自己造成较大的损失,若违背承诺又担JD对方不接受,此时便故意拖延,形成僵局。

7、谈判场外的事情。前面所讲的情况基本上都发生在谈判当中,但是如果注重谈判了当中注意的事项而忽略了谈判场外发生的情况也是有可能使谈判陷入僵局的。由于谈判参与的主体是人,马克思认为人是一切社会关系的总合,他们是具有社会感情。所以在谈判场外一方的行为特别是主场的人员的行为会在对方的谈判人员心目中留下印象,这种印象会使谈判人员在谈判桌上的态度会有所区别。如果一方谈判人员在谈判场外受到歧视或不公正对待时,也可能会使谈判陷入僵局。

二、化解僵局的策略

为维持洽谈的继续进行和取得成功,必须采取一定的方法和策略。洽谈双方都是为了一定的利益目的而走到谈判桌前,磋商范围只要是都高于双方底价的要求,应该说,有什么矛盾和冲突都是可以通过磋商解决的。一旦洽谈陷入僵局,要积极主动地分析形成僵局的原因,寻求化解僵局的手段和方法:

(1)变换议题。一旦陷入僵局,双方可以把引起僵局的议题搁置一旁,闲谈其他议题。等其他议题谈妥,在返回头来谈引起僵局的议题。类似于考试中“先易后难”的方法。

(2)变换主谈人。有很多谈判的僵局是因为感情因素形成的。一旦陷入,双方的态度都不好改变,直接危及洽谈。这是最好的方法就是更换主谈人,新的谈判人员可以在新的基础上重新开始谈判。

(3)暂时休会。谈判的较劲只是一时的激动,通过暂时休会,待双方平静下来后,重开谈判。在平静,谐和的气氛中才能真正谈出结果。

(4)寻找第三方案。当谈判双方对对方的方案瓦相不同意时,应该停止争执,共同寻求照顾双方利益的第三方案。

(5)寻求调解人。洽谈陷入僵局之后,可以借助于调解人,化解僵局,走出困境,重开谈判。

(6)由各方专家单独会谈。引起谈判陷入僵局可能涉及某些专业问题,这时候可以聘请专家单独会谈。同行之间的沟通,有助于在焦点问题上取得进展,化解僵局。

(7)站在对方的角度看问题。谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地,从对方的角度来观察问题。设计引导对方站到我方的立场上来思考问题,就能够多一些彼此之间的理解。

(5)从对方的漏洞中借题发挥。在一些特定的形势下,抓住对方的漏洞,小题大做,会给对方一个措手不及。当谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法,运用从对方的漏洞中借题发挥的方法作出反击,往往可以有效地使对方有所收敛。事实上,当对方不是故意地为难我们,而我方又不便直截了当地提出时,采用这种旁敲侧击的做法,可以使对方议,并不是一味通过讨价连价来做最后决定。当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来作决定,而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开;要着眼于利益而不是立场,提出的方案要对彼此有利,坚持使用客观标准。总之,人是有情绪,有需求,有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时,应寻求机会让他纠正·如果对方情绪太激动时应给予一定理解,当发生误解时,应设法加强双方的沟通。

三、打破僵局,大胆说“不”

谈判一旦陷入僵局,需要有一方采取主动。在实际过程中,由于引起僵局的原因不同,化解僵局的方法也应有所不同,举一当谈判由于某种原因陷入僵局时.作为有素质的谈判人员一定要找到症结所在,积极打破僵局局面.但切不可因为怕再次陷入僵局而失去原则或放弃应得利益。有道是“商场如战场”.谈判犹如拳击,出手必击对手要害,缩手必是蓄势待发。因此.什么时候拒绝、怎么拒绝就成了一门艺术。

1.直接拒绝。直接拒绝并不等于生硬拒绝.而只是在保持良好的氛围的内将拒绝的意思表达得更直接、简洁。

(1)不开先例。当谈判一方想趁机突破对方的心理防线时.另一方便可以说自古以来没有这样的先例,巧妙地回绝对方,使对方不再有非分之想。被迫与己方达成协议。在商务谈判中.当一方向另一方提出最优惠政策,对另一方来说承担不

起时,这一方以“不开先例“回挡对方的过分要求就十分灵验。因为一般情况下.对方很难真正掌握回绝他的真实情报信息.也没法证实谈判对手话语的真实性,所以,只能见好就收,就此罢手。“不开先例”拒绝技巧是对事不对人.一切不利因素都推馁于客观原因。

(2)在对方没有说出请求之前先亮丑话,让对方免开尊口。如果你曾和他们有过接触不妨说出,增加一点你们之间的亲近感,让对方感到你一直都在关注着他们,减少你不能让对方满意的期望心理。

2.委婉拒绝。

(1)幽默拒绝法。无法满足对方提出的不合理要求.在轻松诙谐的话语中讲述一个精彩的故事.让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。某洗发水公司的产品经理.在抽检中发现有分量不足的产品对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一.也就意味着一万名士兵将有一个会因降落伞的质量而牺牲,这是军方所不能接受和容忍的.他们在抽检产品时,提出让军工厂一个主要负责人亲自跳伞。据说从那以后.产品的合格率达到了百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我.我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会。”这样的拒绝不仅转移了对方的视线.还充分阐述了拒绝、否定的理由,即合理性。

(2)移花接木法。在谈判中.对方要价太高.自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍.既表达自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如“很抱歉,这个超出我们的承受能力??””除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%.否则无法满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的.促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制.如“如果法律允许的话.我们同意。如果物价部门首肯.我们无异议”。

(3)迂回补偿法。在谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益.断然拒绝会激怒对方.甚至使交易终止。假使在拒绝时,能在能力所及的范围内,给予适当的优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。有一家自动剃须刀生产商对经销商说:”这个价位不能再降了,这样吧,再给你配上一对电池.既可赠送促销,又可另做零售。”

(4)先肯定再否定法。每个人都渴望被了解和认同.可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣.造成”英雄所见略同”之

感.借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说.虽然我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费用在产品研发上,生产出的产品新颖时尚.质量优良.该产面世以来很受顾客欢迎.市场前景看好.有些地方竟然脱销??”这样就使对方很难再进一步讨价还价了.而且不会使气氛变僵。

(5)含糊其辞法。通过使用模糊性语言来降低否定的强度。如”您这样说未免太绝对了。我们是??”.“对此我们不敢苟同。自从??所以,人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失片面。”

(6)答非所问法。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。

(7)反诘疑问法。通过反问来表达否定的意思。

四、结论

对谈判中的僵局应全面地看待,一方面,僵局产生可能导致谈判的暂停甚至破裂;另一方面,若双方能够利用好僵局,能使谈判重回曙光,并提高达成交易的速度。因此,谈判双方应理性的分析其产生的原因,根据原因制定相关的处理原则,把握正确的处理策略,利用合适的方法、技巧进行解决,就可以使僵局变成谈判成功的契机.实践表明,谈判中的僵局是一种客观存在。既不能避免也不能惊慌失措.只要认真细致地分析引起僵局的根源,然后对症下药,采取合适的方法和技巧采取灵活而又有针对性的措施进行化解,就能化险为夷。一旦突破了僵局,谈判就基本可以促成了。所以,要想掌握谈判的主动性,学习破解僵局的技巧是很有必要的。

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商务谈判僵局经典案例3篇

商务谈判僵局经典案例3篇 商务谈判僵局经典案例篇01 20xx年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:“本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋,但是还是很高兴的回国了。 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候,由于双方都事先了解一下各自文化,所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题,本来还以为中方会邀请他们进行午餐,后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思,就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报,美国客户直接的就指出了英文字母的错误,没有顾及到副总经理的面子问题,令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候,中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点,知道美国客户不会不和他们合作,又为了不失自己的面子,所以最后邀请美方客户进行晚餐,通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出,在商务谈判中,直接表达的有利方面是语言表达直接,是非分明,让人直接明白,让人觉得充满信心,一方面是可以省时间,二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端:直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性,会伤害到他人的自尊心,因为对方会觉得美国人不给自己面子,这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处 是:委婉,间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想,不容易伤到对方的自尊心,对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双

商务谈判如何打破商务谈判中的僵局策略

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如何打破商务谈判中的僵局策略 谈判出现僵局,就会影响谈判协议的达成。无疑,这是谈判人员均不愿见到的。因此,于双方均有诚意的谈判中,尽量避免出现僵局。可是,谈判本身又是双方利益的分配,是双方的讨价仍价,僵局的出现也就不可避免。因此,仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的,也是不现实的,必须正确认识、慎重对待、认真处理这壹问题,掌握处理谈判僵局的策略和技巧,从而更好地争取主动,为谈判协议的签订铺平道路。 1.用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时,你能够用话语鼓励对方:“见,许多问题均已解决了,当下就剩这壹点了。如果不壹且解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,见似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存于的僵局。比如,于壹场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余俩项是次要议题。当下假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下壹项重要议题和俩项小问题了,那么,针对僵局,你能够这样告诉对方:“四个难题已解决了三个了,剩下壹个如果也能壹壹且解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟壹的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就均白做了,大家均会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了。 叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,能够采用避开该话题的办法,换壹个新的话题和对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另壹个问题,而不是盯住壹个问题不放,不谈妥誓不罢休。例如:于价格问题上双方互不相让,僵住了,能够先暂时搁置壹旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。如果于这些议题上对方感到满意了,再重新回过头来讨论价格问题,阻力就会小壹些,商量的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判出现新的转机。 3.寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好,“条条大路通罗马”,于商务谈判上也是如此。谈判中壹般存于多种能够满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某壹方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。 于埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这壹方利益,又符合另壹方利益的替代性方案,即于西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。 于取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场均是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜于的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就能够突破。

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。 1991年的一个夜晚,美国一名谈判大师在家中接到一个电话,对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质,他想聘请他为谈判顾问,说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方,他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者,问其是否愿意陪他去巴格达一趟,与萨达姆展开谈判,如果他愿意,就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣,真是天逢良机,记者非常乐意,但CBS总编却不同意记者冒险上战场,于是这位谈判大师又拿出第二套方案:在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果,萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质,而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。 案例1:11个农夫和1个农夫。 在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时,突然天空布满了阴天,一场大雨即将来临。此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临,那么11名代表都在为自家的粮食着急,它们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,

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商务谈判僵局阶段谈判策略 谈判的僵局是难以避免的,但是通过学习跟分析,谈判的僵局也不是不可调解和突破的,只要大家平时多留心,多操练,我们就一定能在谈判的过程中争取更多,获取共赢。下面我整理了商务谈判僵局阶段谈判策略,供你阅读参考。 商务谈判僵局阶段谈判策略01 策略性僵局 此类僵局是人为的,有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另一方,让对方承担压力的结果,故意引起僵局,从而为己方争取时间和创造优势,这是一种拖延性质的谈判策略。 应对策略性僵局应当采取的方法主要有: 一是适当让步,以柔克刚 对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。"给面子"是打破僵局的最基本手段。 二是坚持原则,以硬碰硬 对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。当然,僵局是不可能完全避免的。一旦

遇到策略性僵局应当婉转地点破对方,让其明白我方不是白痴,对其作为目的是"洞若观火""心知肚明"的,以求尽可能理智地体面地冲破僵局。 情感性僵局 情感在谈判的过程中起到十分重要的作用,很少有人可以摆脱情感因素的影响,谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中,一方的行为举止引起另一方的不满,从而产生矛盾和冲突,出现以牙还牙,以眼还眼,剑拔驽张,互不相让的局面。对于情感性僵局,主要是从回避的角度出发,想方设法排除误会,疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判,一方冲口而出"价格太高,你们简直是漫天要价!"对方立刻反击"那你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!"一言不合立马走人。情绪不能代替原则,情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来,赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷,违背来意的,静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。解决情感性僵局的策略主要有以下几点:一是暂时休会,引入第三方进行调解 在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐、言语声调升级,情绪处于失控时,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击之时,应及时地协商休会,让双方都脱离对方的视线,安静下来。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,

商务谈判与礼仪案例汇总

1.一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题:(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合 答案:(1)在国际商务谈判中,翻译是实际的核心人员,一名好的翻译,在谈判过程中,能洞察对方的心理和发言的实质,技能改变谈判气氛,又能挽救谈判失误,在增进双方了解、合作和友谊方面,可起到相当大的作用。 (2)谈判队伍的人员包括三个层次:1、谈判小组的领导人或首席代表:任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员:凭自己的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员:准确完整及时地记录谈判内容。 (3)P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定,那么,本方意见、观点都由他来表达,一个拳头对外,避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。 1.一家果品公司采购员来到果园。。。。。。 答案:P191(1)因为第一个买主一上来就出现了僵局(谈判形成一言堂;偏激的感情色彩;人员素质低下) P238(2)第二个买主一上来就递烟,采用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧:转移话题、变换议题。这里关键在于,第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵技巧”的战术,说出了压价的道理。 2. 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没你就不行吗?”日方技术员迟疑了一下:“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了,否则,我将不够朋友。” 通过番谈话,中方断定对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给了对方某种满足。 请回答:(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息?是如何利用谈判信息的? (2)日方在谈判信息的管理上存在什么问题?应该如何预防? 答案:(1)这种信息收集方法属于归纳法,即通过在和对方人员的私下交谈,了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息,准确地判断了对方主谈人

一、商务谈判僵局概念

一、商务谈判僵局概念 一、商务谈判僵局概念:谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧,很难形成共识,而又都不愿做出妥协向对方让步时,谈判进程就会出现停顿,谈判即进入僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果:打破僵局继续谈判或谈判破裂,当然后一种结果是双方都不愿看到的。 二、商务谈判僵局产生原因:了解谈判僵局出现的原因,避免僵局出现,一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局,重新使谈判顺利进行下去,就成为谈判者必须掌握的重要技能。 1、立场观点的争执 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点,形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见,认为己方是正确合理的,而对方是错误的,并且谁也不肯放弃自己的立场观点,往往会出现争执,陷入僵局。双方真正的利益需求被这种立场观点的争论所搅乱,而双方又为了维护自己的面子,不但不愿做出让步,反而用否定的语气指责对方,迫

使对方改变立场观点,谈判就变成了不可相容的立场对立。谈判者出于对己方立场观点的维护心理往往会产生偏见不能冷静尊重对方观点和客观事实。双方都固执己见排斥对方,而把利益忘在脑后,甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。 这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛,浪费谈判时间,甚至伤害双方的感情,最终使谈判走向破裂的结局。立场观点争执所导致的僵局是比较常见的,因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能自拔而使谈判陷入僵局。 2、面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件,被强迫一方越是受到逼迫,就越不退让,从而形成僵局。一方占有一定的优势,他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件,强迫对方接受,否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要,拒绝接受对方强加于己方的不合理条件,反抗对方强迫。这样双方僵持不下,使谈判陷入僵局。 3、信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程,只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通,才能互相深入了解,才能正确把握和理解对方的利益和条件。但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍,造成信息沟通受阻或失真,使双方产生对立,从而陷入僵局。 信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。其主要表现为:由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍;由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异;由于心理、性格差异所造成的情感障碍;

简短商务谈判僵局案例3篇

简短商务谈判僵局案例3篇 谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环,其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种原因,谈判双方互不相让、僵持不下,致使谈判无法进行下去。下面小编整理了简短商务谈判僵局案例,供你阅读参考。 简短商务谈判僵局案例篇01 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”,双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只提供服务,以此来占领中国广阔的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金,曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。 中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满意,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要,中方谈判的目标是出高

价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后,对谈判进行“冷处理”,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法拖延谈判时间,在20xx-20xx期间,就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种原因,中澳双方最终没能达成协议,谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。 简短商务谈判僵局案例篇02 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。 A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。 在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B 公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双

商务谈判考试卷及问题详解-商务谈判僵局地题库

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标, (2)实际需求目标, (3)可接受目标, (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质, (2)请教专家,主动咨询, (3)审时度势,当机立断, (4)规避风险的技术手段, (5)利用保险市场和信贷担保工具, (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则, (2)灵活机动的原则, (3)友好协商的原则, (4)依法办事的原则, (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂, (2)过分沉默与反应迟钝, (3)观点的争执, (4)偏激的感情色彩, (5)人员素质的低下, (6)信息沟通的障碍, (7)软磨硬抗式的拖延, (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素, (2)寻找关键问题, (3)确定具体目标, (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略,

(7)拟定行动计划草案。 二、简答题(每小题10分,共30分) 1、商务谈判的特征有哪些? 2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么? 3、商务谈判的目标层次是怎样的? 三、论述题(20分) 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三:(1分) 1)以经济利益为目的;(3分) 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分) 3)以价格谈判为核心。(3分) 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分) 1)创造良好的谈判气氛;(3分) 2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分) 3)进行开场述。(3分) 3、商务谈判的目标层次有三:(1分) 1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分) 2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的围;(3分) 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。(3分) 三、论述题(20分) 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易容对双方的重要程度。(2分) (2)看各方对交易容与交易条件的满意程度。(3分) (3)看双方竞争的形势。(4分) (4)看双方对商业行情的了解程度。(4分) (5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分) (6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分) (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分) 二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分) 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价 5、礼仪

商务谈判经典案例

.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们 在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果, 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕, 又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大 利益的需要。

商务谈判处理僵局案例3篇

商务谈判处理僵局案例3篇 2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末 僵局是指谈判中,双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂,但是会影响谈判的进程,甚至解决不好的情况下,会导致谈判破裂。 僵局形成的原因--停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案,但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份10年协议,确保每年的薪金支出不超过20亿美元,10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天,劳资双方进行了最后一次谈判,这次双方仍然存在巨大分歧,没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中,如果对某一问题各持自己的看法和主张,并且谁也不愿意做出让步时,往往容易产生分歧,争执不下。当双方越是坚持自己的立场,双方之间的分歧就会越大。在这次谈判当中,NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点,联盟的态度很强硬,坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽,这样一来球员的收入将会大幅度减少,因此球员工会代表拒绝了这份协议。 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”,双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只提供服务,以此来占领中国广阔的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金,曾在2000年之前主动带着他们独立开

商务谈判过程中僵局的处理原则与方法

商务谈判过程中僵局的处理原则与方法 班级:12经济学1班学号:Xc12580105 姓名:黄益炜 摘要 谈判进入实际的磋商阶段后,谈判各方往往由于各种原因而相持不下,陷入进退两难的境地,这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。本文详细地分析了商务谈判过程中僵局产生的原因,提出了解决谈判僵局的处理原则,以及相应的处理方法。商务谈判的成功与否,主要取决于谈判人员的综合素质,希望商务谈判者能够活学活用,具体问题具体分析,从而突破谈判僵局。 关键词:商务谈判;僵局;处理原则;处理方法 谈判僵局之所以经常出现,其原因就是在商务谈判中,双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时,僵局便出现了。当僵局出现以后,必须进行迅速的处理,否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。(一)僵局产生的原因 在谈判进行过程上,僵局无论何时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对立。谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远,并且在各个主题上这些差异相互交织在一起。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。 1.双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中,如果双方对某一问题各持自己的看法和主张,意见分歧,那么,越是坚持各自的立场,双方之间的分歧就会越大。这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,于是,谈判变成了一种意志力的较量,当冲突和争执激化、互不相让时,便会出现僵局。 2.沟通障碍导致僵局 沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双

商务谈判僵局的处理

商务谈判僵局的处理 商务谈判僵局的处理方法01 1.用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方:“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告诉对方:“四个难题已解决了三个了,剩下一个如果也能一一并解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了。 叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了,再重新回过头来讨论价格问题,阻力就会小一些,商量的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判出现新的转机。 3.寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。 在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜在的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能创造性地提出可供选择的方案——当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过,要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反,在谈判准备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会

商务谈判僵局经典案例文档

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商务谈判僵局经典案例文档 前言语料:温馨提醒,公务文书,又叫公务文件,简称公文,是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权,实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料,是传达和贯彻方针和政策,发布行政法规和规章,实行行政措施,指示答复问题,知道,布置和商洽工作,报告情况,交流经验的重要工具 本文内容如下:【下载该文档后使用Word打开】 商务谈判僵局经典案例篇01 20xx年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。”当时

陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:“本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那 两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋,但是还是很高兴的回国了。 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候,由于双方都事先了解一下各自文化,所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题,本来还以为中方会邀请他们进行午餐,后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思,就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报,美国客户直接的就指出了英文字母的错误,没有顾及到副总经理的面子问题,令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候,

2021年商务谈判僵局处理

俗话说“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误,都可能导致谈判陷入僵局。下面整理了商务谈判僵局处理方法,供你阅读参考。 商务谈判僵局处理方法1 I.冷静地理智思考 在谈判实践中,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾,当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考,才能理清头绪,正确分析问题。这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,充分考虑到双方潜在的利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的,反而会带来负面效应。 协调好双方的利益 当双方在同一问题上发生尖锐对立,并且各自理由充足,均既无法说服对方,又不能接受对方的条件,从而使谈判陷入僵局时,应认真分析双方的利益所在,只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题,使双方的目前利益、长远利益做出调整,寻找双方都能接受的平衡点,最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益,可能都失去长远利益,这对双方都是不利的。只有双方都做出让步,以协调 双方的关系,才能保证双方的利益都得到实现。 欢迎不同意见 不同意见,既是谈判顺利进行的障碍,也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通,最终达成一致意见,谈判就会成功在望。因此,作为一名谈判人员,不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见,从而掌握更多的信息和资料,也体现了一名谈判者的宽广胸怀。 避免争吵 争吵无助于矛盾的解决,只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵,就会使双方对立情绪加重,从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜,另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见,谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争,而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 正确认识谈判的僵局 许多谈判人员把僵局视为谈判失败,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施加以缓和,而是消极躲避。在谈判开始之前,就祈求能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外,别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切。这样一来,

商务谈判论文-谈判僵局及其化解

三江学院高职院商务谈判期末试卷论文题目:商务谈判僵局的原因和处理 2011/2012学年第一学期 班级:市场营销B095022 姓名:管晶晶 学号: 成绩: 二零一一年十二月

考试说明 一、考试形式:以论文方式提交 二、论文提交时间:在最后一次课结束之前 三、要求: (一)论文在给定的题目中可自由选择一题; 1.解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2.商务谈判准备的重要作用及案例分析 3.商务谈判个人交往策略的应用 4.商务谈判僵局的原因和处理 5.从文化价值观论中美商务谈判的差异 6.中欧文化差异对商务谈判的影响 7.对商务谈判教学方式的思考 8.《商务谈判》课程教学改革模式探讨 9.商务谈判中语言艺术的运用研究 10.商务谈判中情绪的控制与利用 11.提高商务谈判课堂教学效果的措施 12.孙子兵法和商务谈判策略及技巧 13.商务谈判中“红白脸”策略的应用研究 14.论立场与利益的商务谈判哲学 15.浅谈商务合同中需要注意的事项 16.商务谈判成功要素之我见 17.商务谈判课程教学设计初探 (二)论文打印要求:论文必须以A4纸打印;打印的格式为:首页为封面,封二为考试说明,后为正文,最后标明参考文献。页码要求如下:正文页码从第1页开始,页码居中,其它页面不需要打印页码。正文字体要求:一级标题、二级标题均采用小四号楷体并加粗,三级标题、正文中其它字体采用五号宋体。 (三)论文提交要求:每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份,电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱:njzuoye@https://www.wendangku.net/doc/d7748050.html,,打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里,未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。 (四)论文至少写到3000字以上,要求有三级提纲,尽量做到论点论据清楚,观点新颖有新意,层次清晰,语言流畅,并能体现专业的特点,论文结构合理,要素完整,论文逻辑清晰,论证严密,论文文理通畅,能综合运用理论知识和实践技能解决问题,查阅资料详实。尽量少犯一些低级错误,比如格式混乱,段前未空两格,语法错误多,错别字较多等。 特别声明:所有论文必须以实际案例为研究的基础,否则视为不合格。论文需独立完成,请不要大段抄袭,引用其它资料、文献请注明文献来源;如发现两人论述雷同(30%以上相同或相似)的,期末成绩一律按零分计。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略 1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判.为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选.在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲.敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人.一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术.美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷.”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功.日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息.迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生.他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”.这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件.“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用. 案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件. 运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作.运用这种方式应该注

商务谈判僵局的处理

商务谈判僵局的处理 在谈判进行过程上,僵局无论何时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对立。 所以在谈判出现僵局时,作为谈判者应该灵活变通,正确运用一些策略来打破僵局,从而促进谈判的顺利进行。 一打破谈判僵局的策略 谈判出现僵局,就会影响谈判协议的达成。无疑,这是谈判人员都不愿看到的。因此,在双方都有诚意的谈判中,尽量避免出现僵局。但是,谈判本身又是双方利益的分配,是双方的讨价还价,僵局的出现也就不可避免。因此,仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的,也是不现实的,必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题,掌握处理谈判僵局的策略与技巧,从而更好地争取主动,为谈判协议的签订铺平道路。 1.用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方:“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告诉对方:“四个难题已解决了三个了,剩下一个如果也能一一并解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了。 叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前容易得多。

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