案例分析

六、案例分析

坐困愁城的发明家

能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明，这些发明都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。比如用廉价原料玉米制成液化气、利用太阳能和分能，或采用可使用多种能源的机器以提高原料的利用率等等。

有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车，他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。

这位发明家认定这是一个成功的创造，因此便回到老家——墨西哥的一处深山里。他自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家也会有人踏出一条通向他家的路来，可最后什么人也没等到，那项杰出的发明放在那里生了锈布满了尘埃。

为什么没人来买这位发明家的小汽车呢？就是因为没有进行营销，他没让需要购买汽车的顾客知道他的产品，也没有把这种汽车的优点和情况告诉顾客，即使有人远道而来购买汽车，恐怕这位发明家也不知道给汽车定多高的价格。

这位发明家没有对其产品进行分配，没有进行广告宣传和定位，最糟的是他没有考虑市场，更没有考虑到影响市场的环境。首先，由于近年来墨西哥发现了大量的油田和天然气，不存在能源危机问题，以致对他那种汽车的需求量不大；其次，这种车最多只能乘坐四个人，而墨西哥人的家庭往往人口较多；另外，他也没有考虑到环境保护者的干预，因为甲烷发生器会产生污染。他认为这种汽车在美国会有可观的市场，因为那里汽油短缺且价格高，可他没料到墨西哥政府和某些官员会反对向美国出口这种汽车，因为向美国出口这种汽车，会减少美国对墨西哥石油的潜在需求量

这样，由于没做任何营销方面的工作，没有国内市场，又遇到环境困难，发明家这种“奇妙”的小汽车没能给他带来一个比索。

[案例思考]发明家研制的小汽车为何无人问津？这个案例给我们什么启示？

【案例提示】因为没有进行营销。这个案例给我们什么启示是产品的好坏要以是否符合消费者的需要来评判，再好的产品也必须进行营销。

［案例］：

亚都超声波加湿器20世纪90年代初在北京拥有很高的知名度与市场占有率，但在天津市场上却受到冷遇。为此，亚都公司市场部人员在思考：京津两地纬度基本相同，气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平也差不太多，两地传媒对新生事物同样敏感，该产品在天津应该很有市场。为此，他们借阅大量描述天津市民生活的通俗读物，派人去天津各主要商场了解其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见和建议，与天津的新闻记者座谈，比较天津地区发行量在前十位的报纸编排风格，发行范围，广告价格等。

一个个促销方案经过形成，被否定，又形成新的方案的多次反复后，最终形成了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案。活动开始的10天内，亚都收到天津市民1200多封来信，获取4000余条各种建设性意见。亚都随即向这些消费者回复了“感谢函”，并随函寄出“感恩卡”，消费者凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。加上其他配套措施，天津市场终于被打开了。活动开展两个月内公司卖出了4000台加湿器，相当于过去三年在天津市场销售量的10倍。

问：（1）亚都公司在制定此项活动计划之前做了哪些方面的营销环境分析与市场分析？

答：亚都公司主要分析了天津市的人口环境、经济环境、社会文化环境、自然环境、媒介公众及竞争者、消费者市场及中间商市场。

（2）亚都公司在此次活动中主要选择的是何种销售促进工具？还可以通过零售商采用哪些销售促进工具来吸引消费者？

答：亚都公司主要选择了折价券这种形式、还可通过赠奖、竞赛、游戏、兑奖等。

（3）结合案例谈谈企业的销售促进决策应包括哪些内容？

答：确定销售促进目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、预试销售促进方案、实施和控制销售促进方案、评价销售促进结果

案例分析：

南海物资总公司“泡沫箱”产品的发展战略

民营小企业以产品本土化优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。1994年该厂到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，为了海产品的保鲜和运输，缅甸每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。该厂对市场进行调查后发现，由于聚乙烯泡沫箱体积大，因而尽管其分量轻但运输成本却很大。一个聚乙烯泡沫箱在中国售价是13~14元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。

其实，看上生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难吓退了。因为缅甸是一个还尚未开放的国家，缺少建立现代化工厂的条件。该厂善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本低的投资环境，选准当地市场的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。

俗话说，商场如战场，企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。该厂为了能确定自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大作产品广告，吓走了那些也想走到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他们又不惜血本大幅度降价，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，终逼得国外商家望而却步，不敢竞争缅甸的聚乙烯泡沫箱市场。

由于产品本土化，使得投资成本降低，每只箱的市场售价13元人民币，比新马泰国家进口的泡沫箱每只便宜60元，却不能保持较高利润。强劲的竞争优势使得该厂不仅挤走了新马泰泡沫箱推销商，而且还扩大了泡沫箱在缅甸的使用范围。原先该厂生产的泡沫箱只是供装运海产品用，但由于其售价低廉使得日本和韩国在缅甸的电器生产商也纷纷转向该厂订购，用于包装电器。最近，该厂继投资泡沫箱厂之后，又办起了纸箱厂。此外，他们根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制作烤鱼片的边角废料又起了一个鱼粉厂。

思考分析：

（1）从市场营销组合角度看，该厂在开拓国际市场方面采取了哪些措施？

答：根据案例内容，从市场营销组合的角度看，南海物资总公司进占国际市场的主要措施如下：第一、以产品本土化优势开拓市场。充分利用当地资源，生产适需对路的产品。第二、实行低价市场战略，击退竞争对手。由于产品本土化，降低了生产成本和运输成本，每只箱价格仅为同箱的1/6，提高了竞争力。第三、在多种媒本上开展广告促销活动，吓走投资者。如在报纸上、电视上突出低价产品优势的销售广告。第四、采取市场开拓战略把产品远销到日本。第五、采取多角化经营战略，生产鱼片、鱼粉等产品。

（2）从公司发展看，该厂还应做哪些开拓？

答：该企业要继续发展要做好以下开拓工作：①扩大规模，兼并联合。该企业规模不大，难以经得起市场竞争的冲击。要通过联合兼并或股份等方式，实行资产从组，优化资源配置。以原产品为基础，多角化经营，如渔产品的深加工、渔具等。②提高技术含量。技术进步是不以人们的意志为转移的，且用于泡沫的生产技术、原料、工艺以及相关产品都在不断地发生变化。企业要审时度势，提高泡沫箱的技术含量。③向周边及海外其它国家扩展市场。

红桃Ｋ的目标市场选择

红桃Ｋ集团是武汉著名的企业，红桃Ｋ生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70%的份额在农村市场。公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的容易占领农村市场。而红桃Ｋ正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。

农村消费者的经济条件决定了其购买水平，其求廉心理比城市消费者更重。红桃Ｋ集团经过深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃Ｋ生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者部分人作为药品购买，部分人作为保健品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。认为30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格，红桃K生血剂在农村的市场是巨大的。

“红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利，寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿嗨哟，中国出了“红桃K”让农村消费者产生一种探求俗望：红桃K到底是什么？此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，消费者无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。

红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄、红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传推销工作。红桃K十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的依赖。

思考分析：

（1）分析红桃K在农村市场取得成功的经验。

答：①红桃K产品有着广阔的市场需求，这是红桃K成功的基本前提和市场基础。

②红桃K产品的市场定位准确。首先是通过市场细分，选择更适合本产品销售的农村市场。其次根据农村经济条件确定农村消费者能够而且愿意接受的价格。

③广告促销词新颖独特，适合农村习惯；专题片对农村消费者来说也是好奇的，同时“王婆卖瓜”人人皆知。

④人员推销与售后服务工作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。

⑤“红桃K”品牌名称不仅通欲易懂，而且寓意颇深。红桃K取于广泛使用的扑克之中，与生血补血配合恰当。易于提高知名度。

（2）对红桃K的营销策略你有何建议？

答：红桃K采取的是集中性目标市场策略。该企业经过市场调查和细分，选择农村市场作为目标市场，并采取一套营销组合方案为之服务。

采取这种策略有利于批量生产、降低成本，能支持价格定位并取得利润。同时，有利于集中精力，推进营销给合整体策略，提高红桃K的市场占有率。

帕米亚无烟香烟

1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。

对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。这种烟很难点燃，一般要点三、四次，原因是它不

像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上无明显区别，价格比普通香烟价格高25%。RJR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往“万宝路”香烟等比较成功的形象广告，而采用比较复杂的印刷广告（顾客买“帕米亚”时，会同时得到三页文字说明书），还采取了买一送二的鼓励方式。公司营销人员认为：大多数吸烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间的增加，最终会适应。公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新的吸烟享受时代的开端”。但是，帕米亚的真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。

RJR公司对帕米亚香烟目标市场的定位极其广泛，包括：（1）25岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者；（2）试图戒烟和寻求代替品者；（3）吸烟成瘾者；（4）生活富裕者；（5）寻求低焦油含量者；（6）老年吸烟者。

来自《华尔街日报》一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。有人只吸了一、两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它”。一位长期在办公室工作的职员说：“有时我感到疲劳，但办公室不准吸烟。此时，帕米亚可以帮助我解决问题”。一位正打算登机长途旅行的人说：“一般情况下，我不会选择它。但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚。”最后，调查的结果是：60%以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40%的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才将把帕米亚作为第二品牌。

【简要评析】

从案例中看出，帕米亚无烟香烟是作为传统香烟的替代品上市的。该产品的特点是无烟无灰，不含有尼古丁，具有环保和避免被动吸烟危害的显著优点。但该产品却未取得试销成功。帕米亚香烟欲取得理想的营销效果，可能要从目标市场选择，营销组合诸方面寻找原因，并进行恰当的调整。

1、作为传统香烟的替代品，RJR公司选择的目标市场似乎太宽泛了。比如，有何依据认定“吸烟成瘾者”、“生活富裕者”、“老年吸烟者”会对帕米亚有偏爱呢？也许“试图戒烟和寻求替代品者”才是对帕米亚有需求的群体。

2、市场营销的成功，既有赖于正确选择目标市场，还有赖于恰当的营销组合。在帕米亚的营销组合中，产品和促销都存在问题。从产品来说，它虽然有显著优点但并未给吸烟者本人提供任何明显的利益，而且其味道和吸烟方式还与传统习惯相去太远。从促销来说，一份三页的说明书是太长了，而且“洁净者之烟”这一主题广告概念恐怕太缺乏个性了。

3、综合考虑香烟这类产品和吸烟者的特性，也许，RJR公司也可以先把“吸烟成瘾者”列为目标市场，把帕米亚定位于适合在不能吸传统香烟的时间和场合享用的替代品进行试销；或者，也可考虑把年轻而刚刚开始吸烟者作为目标市场，以“全新的吸烟享受”为号召，使之养成吸帕米亚的习惯。当然，相应的产品和促销改善仍然是必要。

红叶超市的购物环境

红叶超级市场营业面积260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差档次低呢？经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到

商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。

究竟怎样才能适应顾客呢？

【简要评析】

红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。

商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。

红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。

五、案例选择题

1、某食品公司对其每年一度的计划制定非常重视．2002年初，该公司又开始了计划的制定工作．在制定产品计划的基础上，公司领导更看重的是销售计划的制定．为了制定好销售计划，公司领导首先对市场需求进行预测，在掌握整个业界动态的前提下制定自己的销售计划．公司把计划分为两类来分别制定，一种是个别计划，另一种是期间计划。并且公司把计划的内容全部以销货收入计划为中心，在制定这种中心计划时，公司考虑到了很多限制条件，如“满足与企业有利害关系者的需要，确保和企业发展密切相关的纯益收入”等．

在具体制定销售计划时，该公司采用的方法是：首先由最高决策层制定出销售计划，然后往下一层层分配销售计划值．该公司认为这种方式比较适合公司的具体情况。

1）、与产品计划不同，销售计划要在( )的方面符合市场需求．

A质 B量C品 D度

2）、期间计划与个别计划相比所不具备的特性是( )。

A永久性 B短暂性C期间性D易变性

3）、案例中，食品公司所考虑的条件属于( )。·

A强制条件B推荐条件C外在条件 D内在条件

4）、该公司制定销售计划的方式属于( )。

A分配方式 B上行方式C归纳方式 D整理方式

5）、该公司之所以认为这种方式比较适合，是因为它认为自己已经具备了如下条件：( )。

A高层对第一线了如指掌B处于组织末梢的推销员很信赖高层领导者

C第一线推销员信赖计划拟定者 D第一线负责人能以全公司的立场分析自己所属区域2、为了让广大消费者对其所有产品有深刻全面的了解，1999年，惠普公司在北京举办了一次规模不小的展示会，其总裁亲临现场，感谢广大消费者、代理商、新闻媒介等公众对惠普的厚爱。会后，惠普还举办了茶话会，询问参加者对惠普产品的评价．从这次活动中，惠普受益非浅．

1）、确定公关目标的原则有( )．

A与组织整体目标相一致B塑造组织的有效形象

C把抽象的目标概念具体化 D把具体的目标概念抽象化

2）、惠普公司的公共关系活动所涉及的公共关系模式有( )．

A服务性公共关系 B宣传性公共关系

C交际性公共关系 D经济性公共关系

3）、编制一个大规模公共关系活动的具体行动方案需要考虑的问题有( )．

A公共关系活动主题B具体公共关系项目

C行动策略与时机 D行动效果和效率

4）、新闻媒体属于惠普公司的( )．

A首要公众 B次要公众C边缘公众 D逆意公众

5）、下列属于惠普的首要公众的是( )．

A消费者 B代理商C员工D股东

3、美国芝加哥市一家房地产公司在密执安湖畔建造了几幢质量上乘，设施良好的豪华公寓，命名为“港湾公寓”．港湾公寓虽然景色迷人、服务优质、价钱合理，但开业三年来，只售出了35％，降价后仍不见起色．这家公司决定通过公共关系活动来推动销售．最终通过划分公众对象，并制订详细的公关计划，付诸实施，很快打开丁销售的局面．

1）．该房地产公司编制公共关系计划的步骤有( )．

A找出影响销售的原因 B确定“港湾公寓”的整体目标

C编制经费用算的同时，制订具体行动方案 D采取各种形式对顾客进行广告宣传2）．您认为以下最适合“港湾公寓”的整体目标的是( )．

A“以降价来促进销售” B“创造推销公寓的良好气氛，变滞销的公寓为抢手的公寓”

C“增强与顾客沟通，使顾客了解我们” D“顾客即是上帝，顾客的需要是我们的追求”

3）.为了实现以上整体目标，该房地产公司应采取的具体实施措施有( )．

A制定实施分目标 B选定公众对象

C制定合适价位D加强促销力度

4）、该房地产公司可采用的公众对象划分依据可以是( )．

A依据公众与组织的密切程度划分 B依据对组织的态度划分

C依据公众演变的阶段划分D依据公众的年龄层次划分

5）．为了实现该房地产公司的整体目标，其公众对象可选定为( )．

A现有住户B一般大众和政府部门C意见领袖D新闻记者

4、腾讯公司刚刚推出一款新电脑，市场尚未打开，因此决定采取独家代理方式．腾讯公司搜集到了本行业中潜在代理商的名单及其他具体信息，并以书信的形式与它们直接联系，量后挑出了20家比较合适的代理商，并签订了合同。后来随着市场容量的不断扩大，腾讯公司由独家代理转向多家代理。由于腾讯公司激励和控制代理商的措施有效，不但没有出现混乱，业务量反而不断上升．

1）．腾讯公司在选择独家代理时，所考虑的因素是( )．

A产品所处生命周期B市场潜力

C产品差异大小 D现有代理商的能力

2）．腾讯公司采用的征求代理商的方式是( )。

A广告征询代理商 B直接信函询问

C中介机构介绍D熟人介绍

3）．下列属于腾讯公司所采用征求代理商方式的特点的是( )。

A能更深入地了解代理商的情况B潜在代理商更能感觉到厂商的诚意

C征询工作比较繁琐D联系面不广

4）．腾讯公司在激励代理商时可采用的方式有( )．

A物质激励 B代理权激励

C一体化激励 D全方位激励

5）．控制销售代理商的方式有( )。

A通过政府控制 B通过代理合同控制

C日常业务控制 D全部业务控制

5、某沿海中型企业开发出一批先进的电子设备，为了扩大市场，争取更多的客户，在营销上开展了紧锣密鼓的一系列活动．由于平均用力，所以来见太大的成果，大客户没有太大反应，小客户虽然签订了一些合同，但销量仍未尽人意．后来企业重新调整了营销策略，重点“进攻”大客户，不仅提高了大客户的佣金水平，而且还与一些特大客户相互参股，收到了不错的效果．

1）．下列对大客户营销管理陈述正确的是( )。

A如果大客户少，对大客户的营销工作要由企业主管人员亲自来抓

B如果大客户多，要建立大客户管理部C大客户与小客户都是客户，应一视同仁

D大客户一般都与企业有密切的联系或长期的合作，所以不用特别营销

2）、在与大客户的联系中，以下说法错误的是( )．

A只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系

B优先保证大客户货源充是C新产品试销首先在大客户之间进行

D安排高层主管对大客户的拜访工作

3）、按交易的数量和地位可以把客户划分为( )。

A老客户 B主力客户C一般客户 D零散客户

4）、该企业采用的激励大客户的方式是( )．

A物质激励B代理权激励C一体化激励 D复合激励

5）、该企业在佣金支付上最好不要一揽子支付，而应该( )．

A半额支付 D全额支付

C按销量支付 D按项目支付

6、近年来，济南鲜奶市场一直是“群龙无首”．进入2001年，一个名叫“康乐”的济南本地乳品上市了．市场调查显示，送奶到户已经成为一种时尚，国内一些城市送奶到户的奶量已达到总需求量的50％，而本市此项工作并没形成气候——这正是康乐孔品的契机．

既然要做送奶到户，产品就要讲求“纯”、“鲜”，“消毒”．营销通路方面，康乐选择了两条：

l、公司－>经销商->零售商->大中型卖场－>终端消费者；

2、公司->奶站->终端消费者．

营业推广:在鲜奶产品上市的第一个月，开展“买三赠一”活动，激励更多的人来购买，然后通过产品的品质留住顾客；在产品上市“买三赠一”促销结束后，采取过渡性的促销措施“买奶中超值大奖”，奖品为彩电，由用户通过抽奖获得，让“小产品，大奖项”震动济南城．

硬性广告：选择市内发行量较大的《晚报》、《新文化报》发布市区内送奶服务站地址．电

话，产品信息、服务项目，服务承诺等讯息．

软性广告：在《晚报》、《新文化报》上刊发软性文章，各篇既系列化，具有连续性，同时又独立成篇．主题分别为：《康乐开展送奶到户，方便千万家》，《如何选择送奶公司》等等．公关活动：(1)“寻找受害者”活动．根据调查，以前某些公司在开展送奶到户工作中出现了很多损害消费者利益的问题．鉴于此，康乐在报纸上征集受害者100名，邀请他们参观公司奶牛基地、加工厂，免费赠送一个月送奶服务，同时聘请他们来当送奶服务队的质量监督员．(2)“为了孩子的明天”征文活动．评选一等奖五名，赠饮半年鲜牛奶：二等奖lO名，赠饮三个月的鲜奶：三等奖30名，赠饮一个月的蛘牛奶，征文结果在报纸上公布．(3)“康乐奖学金”．公司与高校共设奖学金，同时倡导学生能够勤工俭学，利用课余时间参加公司举办的送奶到户宣传，征订活动，除了正常支付学生的日工资外，对工作业绩突出的学生予以奖励．

终端用户管理：(1)建立客户档案，并使其具有录入，查询、检索．修改，汇总等较为全面的功能；(2)对订奶客户实行分类管理，其中每天订3袋以上者为关键客户，每天订2袋者为重点客户，每天订l袋者为一般客户，对不同级别的客户采取不同的回馈措施．事实证明，康乐乳品通过送奶到户，这场硬仗打得及时，打得到位，打得成功．

1）、由文中可知康乐乳品所采用的长的销售渠道属于( )．

A二层渠道 B三层渠道C四层渠道 D五层渠道

2）、康乐乳品在营业推广阶段采用了( )等销售促进手段．

A优待券 B折价优待C抽奖 D退费优待

3）、康乐乳品发布软、硬性广告的目标是( )，

A创牌广告目标 B保牌广告目标C竞争广告目标 D渗透广告目标

4）、康乐乳品采取了大量的公共关系活动．在这一系列活动中涉及到的首要公众有（） A其他公司送奶服务中的利益受侵害者B参加征文活动的孩子

C参加送奶宣传的高校学生 D对活动予以报道的媒体

5）、康乐乳品进行客户分类的标准依据的是( )．

A客户的性质（B)交易过程（C）时间序列（D）交易数量和市场地位

7、从2000年底到2001年，某家电公司在各地的销量一直上不去，与公司的期望值相差甚远．于是，公司聘请新世纪营销咨询公司对各地市场进行诊断．经过一个多月的调查分析，新世纪公司认为，销量上不去是由内外部许多原因造成的，其中销售队伍的问题尤其严重。首先，销售人员的素质和水平参差不齐；其次，奖罚制度又不完善，干好干坏一个样，使许多销售人员缺乏积极性：还有，销售人员的待遇整体偏低，抱怨很多。面对诸如此类的众多问题，企业高层人员决定整顿销售部，提高销售人员的各项必备素质，以及建立严格有效的业绩考核机制。

1）、优秀的推销员应具备的知识包括( )．

A用户知识（B）语言知识C社会知识 D美学知识

2）、推销员的业绩考评主要包括( )，

A建立绩效标准 B收集考评资料C选择考评方法 D进行具体考评

3）、常用的推销人员绩效指标主要有( )．

A销售费用 B毛利C访问率 D平均订单数目

4）、就推销人员业绩考评来讲，较具代表性的方法主要有( )．

A横向比较法B纵向比较法C尺度考评法D等级考评法

5）、把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的方法属于( )。

A横向比较法 B纵向比较法C尺度比较法D双向比较法

8、某服装公司公司为改变其目前的经营状况，提升业务绩效，拓展产品市场，于2001共有10多个品牌，通过观察一段时间后，发现对其销售量的增长，确实起到了很好的促进作用．

1）、优待券的类型可分为( )。

A零售商型优待券 B厂商型优待券

C代理商型优待券 D批发商型优待券

2）、某服装公司公司所运用的优待券的类型是( )．

A零售商型优待券 B代理商型优待券

C厂商型优待券D批发商型优待券

3）、您认为某服装公司公司散发优待券可采取的方式有( )．

A直接赠送 B媒体发放

C随商品发放D特殊渠道发放

4）、您认为发放某服装公司公司优待券可能遇到的问题有( )．

A优待券容易遭到零售商的反对 B消费者反应较难预测

（C）部分优待券兑换时间长（D）优待券递送到顾客手中的过程较慢

5）、您认为在优待券活动的运作过程中某服装公司公司应注意的问题是( ）

A优待券的设计B兑换比率的测定

（C）如何避免误兑D兑换时间的确定

9、2001年2 月．中友百货为新世纪第一个情人节精心准备．凡2 月14日当日在商场消费累计金额满800元的消费者，即可持小票兑换刮卡一张，16 00元兑换两张。依次类推．中奖顾客当场兑换奖品．届时，将会有10名幸运者获得价值5000元的奖品，2 0名幸运者获得价值1 000元的奖品，此外，还将有1 7 5 0名消费者获得价值50元～5 00元不等的礼品．另外，2月9日—14日，中友卡卡友消费满500元者可获得意外的实惠．大礼情人对对碰：凡当日累积满200元的顾客，可持销售小票至地下一层游戏区进行沙弧球游戏一次，在游戏中过关斩将者有机会赢得5000元的购物券．2002年1 0 月开始，中友第四届购物节．

10月25日至ll月3日持中信中友卡／AZONA卡／贵宾卡/A01贵宾卡可以在原折扣的基础上再享受9．5折优惠．10月26日起，顾客凭中友当日购物小票至各功能店及Bl各餐饮店可以享优惠服务．季诺：任何消费可以享受9折优惠(不含套餐)，同时获得加送的咖啡一杯．

麦当劳：在中友当日现金消费满100元购超大杯套餐可获赠指定饮料一杯．

元绿回转寿司：“可享8.8折优惠，还可以享受特价餐优惠(原价38元，现价28元)．

吉野家：至F1服务台可以领取价值2元的优惠券一张．

2002年11月，第四后中友购物节进入高潮．11 月23日至24日疯抢27小时，满1 0 0退5 5元购物券或是5.5折：系列主题之四——鞋品，运动装节；11月2 2日至1 2月1日：动感脚步满100送55元购物券：男装节最后四天．

1）、在2001年2月的促销活动中，中友主要采用的销售促进手段为( )．

A免费送赠品优待券B折价优待

C零售商赠品式集点优待 D零售商送积分点券式优待券

2）、10月25日至11月3日持中信中友卡可以在原折扣的基础上再享受9．5折优惠．此处的中友卡为( )的销售促进工具．

A凭证式集点优待B折价优待

C零售商积分券优待 D零售商积点卡式优待

3）、在11月23日至24日的疯枪27小时中，满100送55元购物券或是5.5折，两者分别是( )的促销手段．

A退费优待和折价优待 B零售商积分券优待和折价优待

C买一赠一折价优待和退费优待D买一赠一折价优待和折价扰待

4）、10月26日起，顾客凭中友当日购物小票至各功能店及其各餐饮店可以享优惠服务．这时购物小票同时是( )等销售促进工具．

A零售商积点卡式优待 B零售商积分券优待

C直接折价式优待D免费送赠品式优待

5）、2001年2月，中友推出的“大礼情人对对碰”运用的销售促进工具包括( )． A零售商积分券优待B零售商积点卡式优待

C退费优待D竞赛与抽奖

答案

五、案例选择题

1、1）B 2）AB 3）D 4）A 5）ABCD

2、1）ABC 2) AB 3)ABC 4) B 5)ABCD

3、1）ABC 2)B 3)AB 4)ABC 5)ABCD

4、1）ABCD 2)B 3)ABCD 4) B 5) BC

5、1）AB 2) A 3)BCD 4) C 5)C

6、1) B 2)AC 3) AD 4)ABC 5)D

7、1）ABCD 2) ABCD 3)ABCD 4)ABC 5) A 8、1)AB 2)C 3)ABCD 4)BC 5)ABC

9、1)BCD 2) D 3)B 4) D 5）AD

六、案例分析题

1、某企业在制定下年度的销售计划时采取如下方式，由汁划部门通过企业电脑收集有关数据，并算出产品别、部门别、顾客别、推销员别、日别等等的分配指数，然后确定企业的销售收入的目标值、并将其输入电脑，得到与要实现预设的销售目标有关的数据。据此制定出销售计划，并将目标值分解，一层层下达。

问：(1)该企业采取的决定销售计划的方式是什么?

(2)该方式的缺点是什么?

(3)确定销售目标的方法有哪些?请列举出四种。

2、美国国际商业机器公司(IBM)，有一个著名的广告，点出了该公司的经营宗旨：“IBM意味着最佳服务”。在顾客心目中，IBM的确是—家“信得过”的公司。它的信息服务范围超出了国界，越出了洲界，甚至可以达到全世界，不论在那里，只要IBM的产品发生了问题，公司都会以最快的速度派人处理或提供电话服务。问：(1)列举几种常见的公共关系活动模式。

(2)IBM的作法体现了哪一种公共关系活动模式?

(3)该公共关系活动模式的目的是什么?

3、某企业要调查某区内居民对家用电器潜在需求数量。分为高收入、中等收入和低收入三种类型，从这三种类型中分别随机抽出样本，进行随机抽样调查。

问：(1)该调查采取了哪种随机抽样的方法。

(2)该方法在什么情况下适用。

(3)若中等收入居民内部收入水平参差不齐，宜采取哪种抽样方法。

4、日本三田复印机公司在台湾市场上，以前采取的是独家代理制，即由力可公司全权代理三田公司的复印机销售。力可公司虽全力以赴，但仍达不到三田公司在台湾地区复印机市场占有率1O％的目标。三田复印机公司因此决定将原来由力可公司代理的四种新机型交给信舟公司代理。力可公司仍维持四种机型的代理权。其后信舟公司业绩突出，为了激励信舟公司，日本三田公司将力可公司剩下的四种产品的代理权全部由信舟公司接替，但并未停止供应力可公司以往承诺代理的产品。

问：(1)三田公司采取的代理权激励被称为什么方式?

(2)其目的是什么?

5、善本先生是某日本商社的职员，曾到德国一机械厂去访问，其总务科长是一位年轻的德国人，这位总务科长不仅热情．郑重地招待善本，而且对善本的家庭、兴趣、爱好等都很了解，善本先生对他的敬业精神十分感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械．从此以后的十年里，双方保持着密切的业务关系．

试分析：(1)这位年轻的总务科长在客户管理上哪些方面做得十分出色?

(2)这给了我们什么启示?

6.在某市晚报上有这样一则招募广告：本公司因业务发展需要，急需招聘推销人员若干名。要求：(1)有一定推销经验。(2)对计算机软硬件较为熟悉。(3)有吃苦耐劳的精神。

招聘时间从即日起到3月20日(即本周四)止。

联系人：李小姐电话：XXXX XX X

1999年3月17日

问：(1)从刊出方式看，该广告属于哪类广告?

(2)这类广告的特征有哪些?

(3)你认为该广告存在什么问题?

7、广州泰奇八宝粥于1997年上半年推出了奖金额为500万元的集点优待活动。其累积奖是：如果拉开拉盖里向上印有其中一个优点的请保留好，只要继续集够5个以上不同优点的拉盖，便可将上面所印的奖金额累加起来向公司兑奖。如果集齐8个不同优点的拉盖，可按照上面所印的奖金额累加获双倍奖金。

问：(1)集点优待的优点和缺点?

(2)厂商型集点优待有哪些方式?本案例采取的是哪—种方式?

8、广告一：英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用……缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”广告二：美国俄勒冈州的一家餐馆在门前竖起一个大大的广告牌，上面写着：“俄勒冈州最差劲的食物厂该餐馆的老板也说：“我是一个差劲的厨师。”

问：(1)这两则广告使用的是什么广告策略?

(2)广告一、广告二分别运用了哪种广告手法，其特点分别是什么?

9、百代公司在其原有产品“丝丝”洗发水的基础上，又推出了一种新产品“欧亚”．为了给“欧亚”迅速打开市场，并保持“丝丝”原有的销售态势，百代公司决定从今年8月到12月进行大规模的广告宣传．经过市场调查，百代公司将该业务委托给了新生广告公司．两家公司通力协作，最终取得了不错的广告效果．

问：(1)百代公司用了哪两类广告目标?各自的诉求重点是什么?

(2)广告调查包括哪些内容?

(3)对广告经营企业的调查主要集中在哪些方面?

10、据统计，仅1988年，美国就有3400家以上的公司，在赞助体商比赛上花掉13.5亿美元．1989年，美国企业花5亿美元请运动员为其产品做广告，赞助加上直接花在体商运动营销上的总金额达55亿美元．目前，至少已有400家美国公司成立了运动营销的专职部门，并有独立预算，专门负责体商活动的赞助．试分析：(1)上文提到的是哪种广告策略?

(2)公司采用这种策略的目的是什么?

(3)广告促销决策有哪些内容?

答案

六、案例分析题

1、(1)分配方式，是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划的方式。

(2)缺点是：位处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划祝为自己的计划。

(3) 1)根据销售成本率确定销售目标。2)根据市场占有率确定。3)根据市场扩大率(或实质成长率)确定。

4)根据损益平衡点公式确定。5)根据经费倒算确定。6)根据消费者购买力确定。7)根据各种基数确定。

8)根据销售人员中报确定。

2、(1)宣传性公共关系、实际性公共关系和服务性公共关东。

(2)服务性公共关系。

(3)目的是以实际行动来获取社会公众的了解和好评，建立自己的良好形象。

3、(1)分层随机抽样。

(2)适用于母体基本单位特征差异大且分布均匀，采用单纯随机抽样可能有样本集中于某些特征，代表性差的情况。

(3)分层最佳抽样。

4、(1)“双轨计划”方式。

(2)旨在刺激新旧代理商相互竞争面扩张业务。

5、（1）客户资料的收集与整理方面并加以综合运用的结果

（2）（根据理解谈谈自己有什么启示）

6、(1)隐蔽式广告。

(2)特点：不写明应征公司名称及职位。只表明某公司欲招募男女员工若干名、升迁机会佳、收入高、待遇好，凡有干劲、能吃苦耐劳者可报名。把工作机会写出，但不明确地说明，有意者只有亲自联系，才能获知详情。

(3)应征期限过短，应至少包括一个周末，使很多有工作的人也可在周末来应征。

7.(1)优点：1)在建立品牌形象的广告活动中，其效果正反映了低成本的促销的确可取代高预算的广告投资。2)低成本的促销，可视为较大型且持续性的广告促销活动中的一个环节。3)在同类同级晶中可创造差异化。4)在持续大量购买，顾客存货较多时，可扩大商品使用率或突破季节性的限制，使消费者自由地享用。

(2)缺点：1)该方法对大多数的消费者不具吸引力。2)并非所有商品都适合此活动方式。3)此法往往要在相当长一段时间来搜集点券，而这往往会令顾客大失所望。4)此活动使商品单独陈列的机会较少，因为零售店没有多大兴趣。

（3）点券式、赠品式和凭证式集点优待；凭证式集点优待。

8、(1)利用人们的逆反心理。

(2)广告一：以长托短。既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。广告二：以短揭长。用“短”挑起顾客的逆反心理，吸引他们注意产品。当他们认为“短”即是“长”时，就会购买。

9、（1）创牌和保牌广告目标（各自诉求重点见教材p451）

(2 ) 广告目标市场、广告代理调查、广告媒体调查、广告创作与表现调查

（3）、广告经营企业的资信状况、历史、能力和与广告主的关系

10、（1）赞助公益广告的策略

（2）目的是：提高公司知名度和美誉度、间接促进销售、从而增加公司盈利

（3）广告调查、广告目标、广告预算、媒体选择、广告实施决策和广告效果测定。

五、案例分析题

1．“状元红”酒是历史名酒，从明末清初至今，享誉已有300多年了，其生产厂家是河南上蔡酒厂。这种酒不但颜色红润晶莹、醇香可口，而且是调血补血的好酒。自从上蔡厂在1980年获得河南省优质产品证书后，畅销北国。上蔡厂决定向上海市场推销“状元红”酒。首批酒运至上海试销，结果令人大失所望，很少有人问津。

古老名酒的牌子，又是按古法配方，为什麽在上海市场遭受冷遇？经过市场调查，上蔡酒厂发现，“状元红”酒在北方声名远播，但在上海很少有人知道。一些消费者误以为“状元红”是单纯的药酒，因此年轻人不来购买，中老年人也不图“状元”的名声，这样，该酒就很少有人购买了。而且，“状元红”的包装陈旧，产品也只是在上海的特约经销单位销售。

为了打开上海市场，上蔡酒厂联合其他特约经销单位对5家大酒店进行了市场调查，结果是：（1）购买者年龄百分比：老年8%，中年28%，青年64%。（2）购买的目的：自用37%，送礼52%，外流11%。（3）购买档次：购买20元以下占42%，20～80元占48%，80元以上10%。

问题：(1)通过市场调查，上蔡酒厂可以得出什麽结论？

(2)你认为应如何调整营销策略？

(3)“状元红”酒今后能否在上海长期走红？

2．凯达公司是一家总部设在深圳的跨国食品生产企业，销售额达数亿美元。它生产各种各样的谷类食品和其他食品，包括烤薄饼、鸡蛋饼、曲奇饼等。它也在其主要制造厂所在国参与上游行业，如面粉厂等。

该公司的国际业务部主营中国市场以外的业务，这些业务占总额的1/4以上。它在东南亚的3个国家拥有10家制造厂。

该公司在世界各大主要市场上通过它自己的销售网络进行营销，而在发达国家则通过经纪人和经销商来经营。

它的广告和促销主题主要是让消费者认识到其产品的营养价值，广告和包装都强调健康及营养的主题。它所生产的椰圈是其最著名的产品，在世界上许多市场都有销售。

问题：（1）公司的产品应该采用标准化生产吗？

（2）公司椰圈的品牌应该改变吗？

（3）公司是否要对产品的包装和标签作出调整？

3．1954年夏天，克罗克以交付佣金的形式取得了麦当劳快餐店的特许权，开始在更广大的地区开办更多的麦当劳快餐店。他延续了麦当劳的一贯经营特点：首先是食品又好又便宜，当时的麦氏快餐店卖的是最简单也最便宜的食品；还有就是快捷的服务，女服务员们笑脸盈盈，动作准确快速；此外，还十分重视店铺的形象和环境，很有创意地把店铺漆成红白两色，而以白色为主；在门前装上一个别具一格的

拱形鲜黄色“M”字做为标志，十分吸引人，店堂内外也干净整洁。1955年5月，克罗克的一个朋友哈利也加入进来，麦当劳快餐店有了更大的发展。

克罗克和哈利认为，店铺要有钱赚才能生存和支付佣金，因此必须把供应品以最低价格卖给店铺。此外他们又决定不在店内设非生产性的东西，避免阻碍顾客的流动和破坏作为家庭食品店的美好形象。这个原则从那时起一直保留至今，所以很多当父母的都愿意带小孩到麦当劳来。以后麦当劳又加设了儿童乐园，对小孩更有吸引力了，麦当劳成了家庭成员共享的食品店。

新的麦当劳快餐店不断开张。在发展中，哈利认为要经营得好，必须有人经营巡视各店，不但要使各店的规格统一，而且要使食品供应划一，同时还要有人担任研究和发展工作。克罗克则始终要求麦当劳在发展中坚持QSCV原则：Q就是质量，S就是服务，C就是整洁，V就是价值。由于严格遵守了这些原则，麦当劳开始起飞。1960年，第200家麦当劳快餐店开业。以后克罗克又和麦氏兄弟谈判买下了他们在麦当劳的股权。

1963年，麦当劳作出了两项重大决策：一是股票上市；二是建立汉堡包大学。由于这两个重要决策，麦当劳突破了发展资金短缺的困境，提高了经营管理的水平。如今，小小的麦当劳已发展成为全球性的商业王国。

进入20世纪70年代，麦当劳的海外事业也有进一步发展，其经营方式也有大的变革。第一个大转变是从郊区进入城市。以前麦当劳在郊区买地皮兴建停车场和店铺，现在它看中了人口密集的市区，可以一天24小时营业。第二个大转变是从最初的“驶进汽车”售卖方式进入室内设有几十个座位的饭店方式。以前顾客开着汽车去买快餐的方式，现在变成停下车走入餐厅坐下来慢慢享用的家庭式餐厅。此外麦当劳对员工的形象也要求得很严格。

不过，麦当劳也并非处处一帆风顺。在美国国内外，麦当劳不断受到人们的功绩，有人指责“麦当劳快餐，汉堡包和薯条的营养成分都不够，因为维生素B和C都很少，而所含脂肪又太多，长期食用可使人患心脏病。”

然而，麦当劳经受住了考验。它不屈不挠、锐意进取，在坚持优秀传统的同时也不断改革创新。麦当劳坚持不在餐厅设吃角子老虎机和自动售货机，以保持高尚的家庭式餐厅的声誉；坚持不提高食品售价，而以改善食品质量和服务来吸引顾客。它在荷兰的分公司发明了一种组合式快餐店，每到周末就可以搬走。在瑞典发明了一种增强型冻肉机，而在寸土寸金的新加坡则发明了卫星店和容客很少的迷你店。麦当劳的食品也变得比以前更丰富多样和有益于健康了。它增加了有益健康的食品如麦粥、不含脂肪的牛肉、沙拉、胡萝卜、芹菜。在海外，麦当劳还供应当地化的快餐，如在波兰还供应黑葡萄干饼，在德国还供应掺有小虾的沙拉等。当然，麦当劳的核心和骄傲是它那不断改进的优秀服务。拥有535家分店的德国分公司市场部主任克雷纳说：“世界正在变为一个服务的社会。人们渴望得到服务，但是在很多国家里，除了麦当劳以外，人们根本得不到服务。这就是我们店里顾客盈门的原因，也是我们遥遥领先的原因。”

可以认为，麦当劳的成功取决于多种因素的合力。客观地说，除了以上所说的，麦当劳也做广告，甚至它发动的横扫世界的广告攻势和促销活动也堪称一流，每年14亿美元的全球性预算，使麦当劳成为世界上广告投入最多的单一品牌，使得麦当劳先生比圣诞老人还有名气。麦当劳对于管理的大力投入也是它成功的一大关键，这个公司一直在不断地精炼它的组织，培训它的员工。它的经营机制也非常灵活多变，在美国和欧洲它开办一些完全由它拥有的分店，也授权其他商店进行特许连锁经营，在亚洲则较多地采用合资经营方式。而且，麦当劳现在也不是单纯的快餐连锁公司，它实际上走上了多角化经营的道路，也搞房地产，投资医院、体育场馆和筑路业等。不过它的主业始终是快餐业。它的响当当的金字招牌之所以向全世界出口，主要借助的力量几乎可以说是一个无形的抽象概念——服务，而这无非是一些简单得出奇的经营策略的组合。

由于有了如上所述的努力，麦当劳发展成为我们这个星球上最令人敬畏的服务机构。

问题：（1）试述麦当劳成功的所有要素。

2）麦当劳在产品延伸部分突出了“服务”这一环节，你认为麦当劳服务策略还可以在哪些产业领域运用？

４．李宾大学毕业后来到宏大公司工作，推销发电设备用的仪表。因为公司发展业务快，急需用人，李宾接受短期培训后就独立工作。他热情很高，不辞劳苦地四处奔波，但收效甚微。以下是他的一些推销经历：

经历一：李宾去外地联系业务后回到公司，领导告诉他，公司最近开发了一种多功能的先进仪表，是近期主推的产品。刚巧有个熟人介绍了一位潜在客户，李宾就匆匆赶去介绍产品。对方技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品做一个对比，可是李宾对这种产品还没有详细了解，所带资料也不全，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。

经历二：李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是，李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。

经历三：某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。

经历四：李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。

问题：（1）请你从李宾的推销过程找出他失败的原因。

（2）你认为一个优秀的推销人员应具备哪些素质？

五、案例分析（以下仅仅提示了回答的思路，不是标准答案）

1．（1）结论可从给出的资料中寻找。

（2）应采取的措施：从存在的问题方面来考虑有哪些措施。

（3）长期走红是可以的，但需做些工作，要具体提出从哪些方面做工作。

2．（1）应否采用标准化生产可以从营销环境的改变对食品的影响来进行分析。

（2）公司的品牌需不需要改变，应视各国的法律政策和社会文化环境的实际情况而定。要具体分析。

（3）产品的包装与标签是否要作调整要看各国的法律和政府的政策而定。要具体分析。

3.（1）麦当劳成功的所有要素：可从产品、价格、促销、渠道及其他方面来分析。

（2）麦当劳服务策略可以在许多产业领域运用，应具体说明。

4.（1）李宾失败的原因可从给出的几个推销经历中来具体分析。

（2）一个优秀的推销人员应具备的素质可从思想品德、文化素养、专业知识、身体素质等多方面来分析。

绘本案例

“低年级学生的绘本阅读研究”结题报告 xx小学低年级组 一、课题研究的目的意义（课题核心概念及所要解决的问题分析） （一）核心概念： 1.低年级学生：指的是小学一、二年级的学生，此阶段的学生识字量不多，还没有能力进行纯文字的阅读。形象思维占主导，想象力丰富，正是阅读习惯养成期。 2.绘本：它是一种独立的图书形式，是较为严格意义的图画故事书，特别强调文与图的内在关系。共同担当讲故事的重要角色，图画不再仅仅是辅助和诠释文字的作用，是图、文之间取得一种平衡的关系，相互衬托，营造出整个绘本的内在感觉。 3.阅读：这里阅读包括教师对绘本研究性的阅读，对家长进行绘本启发式的阅读，及孩子多种通道综合性阅读。 4.绘本阅读的内涵： （1）培养学生良好阅读兴趣、态度和习惯，充实心灵内涵。 （2）培养学生阅读习惯，丰富人文素养，扩展生命视野。 （3）激发学生创造思考的能力、发展潜能、增进生活经验。 （4）培养学生欣赏、表达、沟通、分享的能力。 （二）国内外研究现状： 在国外，绘本已经有了100多年的发展历史。在欧美等发达国家，绘本被公认为是儿童早期教育的最佳读物，学龄前儿童读物中70%是图画书。与一般图书相比，以读图为主的绘本阅读更具有直观性与形象性，符合儿童审美需要和心理特点，在长期阅读中，能潜移默化地激发儿童阅读兴趣，对儿童的思维、语言的发展、审美能力的提高有很大的作用，实际上绘本阅读更是对孩子一种综合素质的培养。台湾的不少专业人士认为，绘本是早期阅

读的首选，台湾的绘本阅读在中小学和幼儿园深入进行有二十余年。近几年，我国对于绘本的研究也越来越引起儿童文学理论研究者们的重视，如儿童文学研究博士陈恩黎著的《孩子，让我陪你一起成长》（2004年9月第1版）是一份关于绘本阅读的亲子家庭完美阅读计划。现在，有一些小学语文教学研究专家已经认识到绘本阅读对低年级孩子成长的重要性，开始致力于绘本的推荐与绘本阅读的推广，也有少数学校的语文教师尝试着对低年级孩子进行绘本的导读。 二、课题研究的内容及研究方法 （一）研究内容： 1.选择低年级经典绘本阅读内容的研究。在绘本阅读研究课题实施过程中，绘本的选择是基础。希望通过本课题的研究，促使教师带着问题去阅读绘本，了解绘本的特质，深入挖掘其中的教育内涵与所包括的深层次的意义，尽可能从多角度进行分析与思考，结合低年级学生的年龄特点，为孩子们选择出适合的阅读绘本。 2.教师对绘本的研究性阅读。引导教师进行研究性阅读，深入了解绘本的实质，挖掘其中的多种教育元素，开展创意的教学活动设计。 3.指导低年级学生阅读经典绘本的策略、途径的研究。我们采取“听（看）故事、讲故事、画故事、编故事、演故事”五大行动为主要策略，让学生“爱听、善讲、能画、会编、乐演”，通过集体教学、图书漂流、环境互动、亲子阅读等途径来激发学生阅读的兴趣，养成良好的阅读习惯，发展学生的多元智能，营造书香班级和校园。 （二）研究方法： 1.文献法：本课题研究将借助相关的文献资料，主要是有关

局部解剖案例分析

案例1 某患者，女性，23岁，突然发生脐周围疼痛，一小时后局限于右下腹，伴有呕吐、发烧和白细胞增高，右下腹部压痛明显。诊断：“急性阑尾炎”，需立即手术。 1. 简述阑尾炎手术的切口位置及层次？ 2. 打开腹膜腔后，寻找阑尾最可靠的标志是什么？ 3. 在手术中，必须首先结扎阑尾动脉，该动脉来自那条动脉？ 案例2 某患者，男性，50岁，最近因吐血而入院。患者主诉，痔痛日甚一日。体检发现有腹水，直肠检查发现患者兼有内、外痔，这些指征提示：肝硬化门脉高压。已安排作胃镜检查，以确定上消化道出血部位。胃镜检查结果：显示“食管静脉曲张伴出血”。诊断：“上血，肝硬化”，收住入院。 1. 此患者由于肝硬化伴有门脉高压，使门静脉的血液不能回流入肝。正常时门静脉收集哪些静脉的回流？ 2. 由于门静脉系统没有静脉瓣，所以门脉高压时可导致门静脉经门—腔静脉吻合支流入腔静脉系统，这些吻合支包括 3. 该病人食管静脉曲张是由于门静脉直接分流至上腔静脉，经什么途径分流的？ 4. 该病人的内痔是门静脉直接向髂内静脉分流所致，此分流途径是什么？ 5.处理门脉高压的方法之一是作门——腔静脉侧侧吻合术，以便降低门脉高压。手术时，外科医生必须应在何处既能够找到门静脉而又不引起组织创伤？ 6. 由外痔所引起的疼痛，其传导由途径是什么？ 案例3 第一部分： 某患者，男性，18岁，在一次搬动家俱时，感到右腹股沟区剧痛，数小时后又发展为脐区疼痛，并伴有恶心，为此来院就医。体检发现：在耻骨结节外上方有一突起，咳嗽或紧张腹壁时，突起增长且腹肌沟区疼痛加剧。该突起向内下行，进入阴囊上部，以手指压迫不可回纳，诊断为：“腹股沟疝”。 第二部分： 对此急症，立即安排了手术：患者在硬膜外麻醉下手术，切口在腹股沟韧带上方并与之平行，深达腹外斜肌腱膜。在腹股沟管浅环可见精索穿出，异常肿胀。 第三部分： 手术过程中，在精索前面发现一神经，该神经穿经浅环，但不慎切断。切开疝囊，将小肠轻

外科案例分析

外科病例分析 病例一 男性，53岁，左腰部隐痛近一月，步行来院就诊。查体，左肾区叩击痛，尿液检查镜下血尿，B超检查左肾区内有一结石，大小为1.8×2.0cm，IVU双肾功能正常，双侧输尿管通畅。拟行ESWL治疗。 问题 1.该病人目前的护理问题有哪些？ ①急性疼痛与结石刺激引起的炎症、损伤及平滑肌痉挛有关 ②知识缺乏缺乏预防尿石症的知识 ③潜在并发症感染、“石街”形成 2.体外冲击波碎石术前如何做肠道准备？ 体外冲击波碎石术前肠道准备：术前3日忌进食产气食物；术前1日口服缓泻药，术日晨禁食 3.为预防尿石症饮食上如何给予健康指导 (1)嘱病人大量饮水。 (2)饮食指导：①含钙结石：适当减少牛奶、奶制品、豆制品、巧克力、坚果等含钙量高的食物 ②草酸盐结石：限制浓茶、菠菜、番茄、芦笋、花生等食物 ③尿酸结石：不宜食用含嘌呤高的食物，如动物内脏、豆制品、啤酒；避免大量摄入动物蛋白、精制糖和动物脂肪 病例二 男，55岁，间断咳嗽，偶有痰中带血2个月，加重2周住院。病人约于2个月前开始出现咳嗽，为干咳，无痰，偶尔痰中含有血丝，未服用任何药物，也未太注意，近2周症状加重。无胸痛、发烧等表现。吸烟已30多年。胸部X线示右肺门旁3cm×3cm块状阴影，支气管镜检确诊为右侧中心型肺癌。病人情绪低落。问题： 1.该病人宜采用何种手术方式？ 宜用肺切除术，施行肺叶或一侧全肺切除加淋巴结切除术。 2.请结合病人情况提出现存的二个主要护理诊断 （1）气体交换障碍：与肺组织病变，肺换气功能降低等有关 （2）焦虑与恐惧：与担心手术、疼痛、疾病的预后等有关 3.术前为改善肺泡通气功能、预防术后感染应做哪几方面的护理？ （1）戒烟：指导并劝告病人停止吸烟 （2）维持呼吸道通畅：若分泌物较多，行体位引流；痰液粘稠不易咳出，行超声雾化；必要时经支气管镜吸出，观察痰液量、色、粘稠度及气味，可遵医嘱给药。 （3）指导训练：指导病人练习腹式深呼吸、有效咳嗽和翻身，练习使用深呼吸训练器，介绍胸腔引流设备。 4.病人手术后一周内如何观察生命体征？ ①手术后2~3小时内，每15分钟测量生命体征一次，脉搏和血压稳定后改为30分钟至1小时测量一次；次日2~4小时测量一次；生命体征平稳者改为每日测量

中班阅读活动：《我爸爸》案例分析

幼儿教育：________ 中班阅读活动：《我爸爸》案例分析 教师：______________________ 学校：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共7 页

中班阅读活动：《我爸爸》案例分析 一、教学背景： 学龄前儿童正处于“读图”年龄段。绘本阅读，让识字不多的儿童，通过读图获得更多的感知。感知认识聚多以后，成为儿童的成长经验，经验构成儿童智力发展的原材料，儿童的阅读学习，需要家长和教师有意识并认真组织，因为阅读氛围和心境将会在儿童心理过程中留下记忆和烙印。《我爸爸》是一本优秀的绘本读物，通过简单朴实的语言和精心设计的排比句式，用孩子的眼光来描绘了一位既强壮又温柔的爸爸。活动教师采用了看看、猜猜、说说、学学的方式进行，并采用多元的阅读形式，让孩子体验快乐的阅读氛围。 这是一堂中班孩子的阅读活动，执教老师是具有几十年教龄，丰富经验的园级名师。本次活动的目标定为：仔细观察，感受绘本画面的诙谐、有趣，体验充满温暖的亲子情感;乐意讲述画面内容，尝试用“象……一样”的比喻句描述自己的爸爸;萌发孩子对爸爸的情感，爱自己的爸爸。重难点是：喜欢和老师一起阅读绘本，读懂故事内容，并学习讲述。 二、教学描述及评析。 (一) 出示封面，引出课题。 师：今天老师带来了一本有关爸爸的书，看，爸爸在干什么? 幼：撕嘴。 师：这样做，是在扮鬼脸。 幼：扮鬼脸。 师：是啊，这位爸爸在扮鬼脸，真有趣，真是一个快乐的爸爸。 第 2 页共 7 页

师：这是书的…… 师幼：封面。 (评析：中班幼儿的注意特点是无意注意占优势有意注意初步发展。所以，教师一开始就直接出示封面(一个做鬼脸的爸爸)引题，一下子就把幼儿的注意力吸引住了，为活动的开展做了一个很好的铺垫。教师又以一句“让我们来瞧瞧这个快乐的爸爸还会发生什么事?”给幼儿设置了悬念，同时也激发了孩子参与活动的兴趣，促使幼儿能安静认真的观察与倾听故事。) @@我是分割线@@(二) 结合，分段讲述，帮助幼儿理解故事内容。 1、引导幼儿观看图片1、2页。提问：这幅画你看懂了吗?如果看到大灰狼你怕不怕? 幼：怕。 师：爸爸怕不怕? 幼：不怕。 师：看看图，爸爸在说什么? 幼：走，给我出去。 师：大灰狼怕爸爸吗?你从哪里看出来的? 幼：怕。大灰狼夹着尾巴走了。 (评析：形象、生动的画面和针对性的提问，不但使孩子们产生了观察与阅读的兴趣，更使孩子们感受到了爸爸的厉害和勇敢，同时产生了对爸爸的崇拜感。) 2、幼儿自由观看画面3——6页。(看图片，说说爸爸还有哪些本领。) 幼：打架。 第 3 页共 7 页

病理案例分析经典

案例1 某中学10余名学生早餐食用了面包2小时后,先后出现了恶心、呕吐、腹痛、腹泻、头晕、头痛等症状，呕吐较重。多数学生有低热，WBC升高。经抗感染治疗及补液等治疗后，病情迅速好转。2天内均痊愈。采集呕吐物样品8份作微生物检查： 革兰染色阳性球菌，培养见金黄色的菌落，甘露醇（＋），凝固酶试验（＋）。 思考题： 1．考虑什么疾病？为什么？ 2．就此食物中毒事件，我们应注意什么？ 案例2 李某，男，10岁。因发热、水肿、血尿入院。自幼经常咽痛，发烧。 xx： T39℃，血压偏高。实验室检查： 尿RBC（＋＋＋），颗粒管型3-5个/HP；ASO抗体800单位。 思考题： 1．考虑什么疾病？引起该病的病原菌最有可能的是什么菌？ 2．患儿的这次临床表现与自幼经常咽痛，发烧是否有关？为什么？ 案例3 患儿,6岁。因发热伴头疼、呕吐两天，服退热及消炎药后，症状无改善，头疼加剧，烦躁。入院时T39℃,呕吐两次,呈喷射状,神志尚清.全身皮肤有针头至绿豆大小不等的红色出血点,颈硬。脑脊液检查：

外观混浊，WBC多。将脑脊液离心沉淀后取沉渣涂片镜检，发现WBC内外均有革兰阴性双球菌。 思考题： 1．引起本病最可能的病原菌是什么？ 2．该菌是如何传播的？怎样进行特异性预防？ 3．送检病人的检材标本时应注意什么？ 案例4 患者，女，27岁，以尿频、尿痛、阴道分泌物多就诊。门诊检查，尿道口充血，有压痛及脓性分泌物，宫颈水肿、充血，糜烂，有脓性分泌物流出。宫颈管分泌物涂片镜检： 中性粒细胞内外见革兰阴性双球菌，细菌培养的生化反应： 氧化酶（＋）,葡萄糖(＋)麦芽糖(－)蔗糖(－) 思考题： 1.该患者感染的病原菌是什么? 2.诊断的主要依据是什么? 案例5 4岁男孩，进食小店卖的水果色拉，回家2天后，出现严重腹部疼痛，大便次数不断增加，且多次便血，伴发热，呕吐，到医院急诊，检查有溶血性贫血及血小板减少等溶血性尿毒综合征。 思考题： 1．最可能的病原菌是什么？ 2．针对该病例应做哪些微生物学检查？

大班绘本《可怕的大妖怪》案例分析

大班绘本《可怕的大妖怪》案例分析 一、作品分析： 大班幼儿对阅读已有了一定的经验和能力。针对大班幼儿的年龄特点以及能力培养，选用他们感兴趣的角色和绘本内容作为阅读的对象；在绘本阅读过程中，引导幼儿仔细观察画面，结合画面讨论故事内容，学习建立画面与故事内容的联系；并在此基础上培养阅读习惯，鼓励幼儿自主阅读，并与他人讨论自己在阅读中的发现、体会，这样定能为幼儿的前阅读能力和走向幼小衔接的自主阅读起到积极的推动作用。 在孩子们的心目中，大妖怪很可怕，小动物很弱小，两者之间的强弱关系显而易见。绘本《可怕的大妖怪》通过巧妙、跌宕起伏的故事情节和矛盾冲突以及最后比较完美的结局对幼儿进行了一次深刻的教育：再强大的事物也有弱小害怕的一面。故事寓教于乐，其乐无穷！ 二、活动目标： 1、幼儿通过观察画面大胆的猜想故事情节，并能用适当的语言进行表达。 2、观察、感受近大远小的视觉感念。 3、完整阅读绘本，充分感受朋友间的可贵，懂得朋友间应该友好相处。 三、活动准备： 课件、游戏《找朋友》 四、活动过程： （一）观察封面，直接导入。 1、今天老师给小朋友带来一个好看的绘本，瞧！ 2、出示封面，提出问题“这个封面上都有谁？” 3、这个故事的名字就叫《可怕的大妖怪》，孩子们，我们一起来看故事吧！

（指导策略：直接出示绘本封面，幼儿自由观察，大胆猜测、想象，给幼儿自主想象留有空间。） （二）观察理解，大胆讲述： 1、（出示PPT）这个可怕的大妖怪住在山顶上，它每天都喜欢做什么事呢？（引导幼儿观察） 2、你看到大妖怪了吗？这个妖怪长得什么样子？（蓝色的、大嘴巴、眼睛一大一小）谁来学一学这个妖怪的样子？ 看到大妖怪神秘兮兮的表情，小朋友猜猜大妖怪想干什么？ （指导策略：通过让幼儿观察、猜测、讨论，大胆讲述等方式，最后来模仿大妖怪。） 3、小动物们害怕吗？小动物们为什么要躲起来呢？（幼儿：害怕，小动物们都跑了。） 4、妖怪的表情怎么样？心情怎么样？ 教师小结：原来大妖怪每天都喜欢吓唬小动物们，小动物们害怕极了。 5、那小朋友想想，小动物还会和大妖怪玩吗？为什么？ （指导策略：教师通过提问、追问的方式，让幼儿找一找是从哪里发现的，引导幼儿从开始部分进行讲述。） （三）教师提问，幼儿自主阅读： 1、（出示PPT）时间一长，小动物们都学会了藏起来，大妖怪觉得好烦，有一天，大妖怪发现远远地山下有一群更小的动物正在小小的石头和树丛间玩耍。大妖怪又发现了小动物，它会做什么呢？小动物们呢？ 2、可是在它去的路上发生了一件奇怪的事情？ （指导策略：在这一环节，我重点引导幼儿观察图片中小动物们的表情，然后

专业实践能力案例分析(三)

专业实践能力案例分析(三) (总分：114.00，做题时间：90分钟) 一、病案分析题(总题数：12，分数：114.00) [案例二十五] 患者，男，25岁。因“性格变孤僻，言语减少，生活懒散2年多”入院。 （分数：8.00） (1).作为住院部医生，你认为此患者最可能的诊断是（分数：2.00） A.神经症 B.人格障碍 C.精神分裂症√ D.抑郁症 E.器质性精神障碍 F.心因性精神障碍 G.装病 解析： (2).家属补充病史：患者2年多来，逐渐出现性格改变，日益孤僻，很少外出，说话越来越少，很少主动与家人交流。3年前大学毕业，之后一直待业在家，无工作的愿望。可整天呆在家里，常呆坐于电脑旁。不讲究个人卫生，数天不洗脸漱口，不洗澡，需家人反复督促甚至强制执行。未见唉声叹气，哭泣落泪等。根据这些表现，该患者的精神状况检查最可能发现哪些精神症状（分数：2.00） A.思维破裂 B.思维迟缓 C.思维贫乏√ D.情绪抑郁 E.情感平淡√ F.幻听 G.被害妄想 解析： (3).患者体格检查、实验室检查未见异常。此时宜采取的治疗方法是（分数：2.00） A.系统的抗精神病药物治疗√ B.系统的抗抑郁治疗 C.需进行康复训练 D.胰岛素休克治疗 E.行为治疗 F.认知行为治疗 G.精神分析治疗 解析： (4).此病的预后特征（分数：2.00） A.预后较好，只要治疗及时 B.预后一般 C.预后不良，多数会出现精神衰退√ D.病程会有波动，时好时坏 E.病程迁延不愈√ 解析：[解析] 精神分裂症单纯型临床特点为：青少年起病，起病缓慢，病程迁延不愈。日益加重的孤僻、被动、活动减少、生活懒散；情感逐渐淡漠，对生活学习的兴趣越来越减少，对亲友表现冷淡；行为退缩，日益脱离现实生活，人格逐渐衰退，社会功能衰退明显。幻觉妄想不明显。此类患者在发病早期常不被注意，往往经数年病情发展较严重时才被发现。治疗效果差。预后差。精神状况检查会发现思维贫乏，情感

大班绘本阅读我爸爸案例分析

大班绘本阅读《我爸爸》案例分析 大班绘本阅读《我爸爸》案例分析 绘本阅读活动《我爸爸》是充满趣味性和夸张性的大班亲情绘本图画书，绘本正文则是以一个色彩丰富、形象鲜活的画面组成的，文字不多，简洁明了，给幼儿想象的空间，符合幼儿阅读特点，所以能很好的激发幼儿的学习兴趣。其次，从内容来看，绘本生动地描绘了一个最棒的爸爸形象。这样的爸爸对于幼儿来说值得信赖，值得骄傲的，同时让幼儿对爸爸会有一个全新的认识，加深对爸爸的情感。于是我选择这样的图画书进行绘本阅读活动。 在第一次绘本阅读时，我直接跟幼儿介绍我带来的图画书《我爸爸》，便开始了绘本阅读，孩子对绘本中爸爸的角色变化很感兴趣，听故事的兴趣也非常高。阅读完绘本，我开始引导幼儿说说自己心目中的爸爸，孩子很积极地举手参与，但孩子的回答很单一，要不就是重复绘本中爸爸的角色，要不就是简单的“我爸爸会打球、跑步”等。从孩子的回答中感觉到整个活动有点虎头蛇尾，孩子对绘本的体会不够有深度。对于这么好的一本绘本，孩子也很感兴趣，但阅读分享这一环节孩子为什么就将

不出来呢？我开始反思的自己的教学方法和阅读后的引导。 分析： 1、没有活动导入直接进入绘本阅读，在阅读过程中我从头到尾都在讲述，直接给孩子的信息就是绘本中爸爸的角色变化，这限制了孩子的想象空间，没能与孩子达到共鸣。 2、孩子对于爸爸的了解很简单，没有像描述妈妈一样言语丰富。 3、在引导幼儿分享自己的爸爸时，老师的引导没有启发性，导致幼儿的的回答都是重复已有的。 综合以上几点分析，我重新调整了活动设计，再次开展《我爸爸》绘本阅读活动。 在第二次绘本阅读活动之前，我让每一个孩子回家与爸爸进行一次亲密接触，让爸爸与孩子聊聊爸爸的优点，让孩子对自己的爸爸有更深刻的了解。 首先用爸爸的话题导入，引起孩子的兴趣，接着安静的浏览一遍整本绘本，再进行绘本阅读，在阅读的过程中，有些页面让孩子观察再说说这是怎么样的爸爸，最后老师再总结。延伸活动就是说说我的爸爸。先让孩子说：“我的爸爸很棒，因为、、、、、、” 经过第二次的教学调整，孩子在最后一环节越

医疗事故案例分析

医疗事故案例分析 案例1卫校毕业学生替医院护士上班,输液致人死亡 ?一.事故经过 某卫生院值班护士由于家中有事，就让一位刚刚卫校毕业的学生顶替自己上夜班。晚上收治了一名患大叶性肺炎的病人，遂给予输液治疗.夜里,当第一瓶液体滴完后,病人家属找护士续下一瓶液体。该学生睡意朦胧，在昏暗的房间中信手拿起一个“葡萄糖”液体瓶，以为是那瓶已事先加入抗生素准备继续给病人用的液体，换上液体后，继续给病人滴注。大约１0分钟后,病人突然大声惊叫，继之抽搐,迅速死亡.再仔细检查输入药物,发现是将装在葡萄糖瓶中的煤油误输给病人了。 二.事故分析 1.本案不属于医疗事故。因为该学生没有得到任何部门的批准和认可,不属于医务人员。但由于是因学生的过失导致了病人的死亡,根据《刑法》的规定,该学生应承担刑事责任．而正是由于值班护士的严重不负责任才导致了事故的发生。如果值班护士不让学生顶替自己值班或该学生稍加查对，这起严重的事故就不会发生了。 2.医疗事故,是指医疗机构及其医务人员在医疗活动中,违反医疗卫生管理法律、行政法规、部门规章和诊疗护理规范、常规,过失造成患者人身损害的事故。医疗事故的责任主体必须是医疗机构及其

医务人员 3.医疗事故责任主体中的医务人员也应包括取得了相应资格、从事医疗管理、后勤服务并直接造成医疗事故的人员 三．教训和防范措施 1.加强职业道德教育,提高医务人员综合素质，强化医务人员的责任 意识和法律意识，树立忠于职守，尽职尽责，全心全意为人民服务的敬业精神. 2.认真落实各级人员岗位责任制,严格遵守各项医疗卫生管理法律 法规，坚守岗位,遵守劳动纪律， 3.严格执行各项操作规程,认真学习并全面理解医疗护理核心制度 内涵,执行医嘱及各项处置时要做到全面的“三查，七对”。 4.完善医疗差错上报制度,无论是个人或科室,一旦发生医疗差错都 应及时上报,由当事人写出发生差错的全部经过,科室负责人负责组织调查,实事求是写出调查报告,组织科室人员进行讨论，定性和提出处理意见,根据造成差错的环节提出防范措施,并上报医务科备案。不允许瞒报,漏报或迟报情况的发生。

绘本《笨拙的螃蟹》案例分析

绘本《笨拙的螃蟹》案例分析 背景分析： 低年级学生对阅读已有了一定的经验和能力。选用他们感兴趣的角色和绘本内容作为阅读的对象，定能为幼儿的前阅读能力和走向幼小衔接的自主阅读起到积极的推动作用。《笨拙的螃蟹》讲了这样一个故事：螃蟹尼尼不喜欢自己的大钳子，因为不管他干什么，笨拙的大钳子总是碍事儿。在与朋友们玩泡泡、追逐、捉迷藏的游戏中，大钳子总是让自己很难堪，总把事情搞砸。后来在一次游戏中，章鱼被水草困住，其他朋友们都无能为力，但尼尼的大钳子却派上了用场，刷刷几下，就切断了困住章鱼的水草，把朋友救了出来。原来，看似笨拙的大钳子其实是很有用的。事物都是一分为二的，关健是如何看待自己。 活动实录及评析： 一、引入、观察封面 师：今天呀，老师给小朋友们带来了一个故事。这是故事的封面，你看到了什么？ 生：有一只大大的螃蟹，还有海草。 师：对呀，这个故事发生在大海里，大海里面有一只螃蟹，叫尼尼。尼尼长着一对什么呢？生：螃蟹尼尼长着一对大大的钳子。 师：我们都知道这钳子有许多的用处，但想想这么大的钳子会给尼尼带来什么不便吗？生：大钳子会夹人；太大了，做事情也不方便；太大了，爬的时候会摔倒。 师：你们也想到了这么多的不方便，这个故事的题目叫《笨拙的螃蟹》那你知道“笨拙”是什么意思呢？ 生：做事情的时候，手脚不灵活。 活动评析： 从封面上大钳子的不方便着手，理解笨拙的意思，切合故事内容，为后面的故事作铺垫。二、共读故事，随机设疑，理解故事内容。 （一）笨拙的钳子真碍事。 1、尼尼不喜欢大钳子。 师：尼尼喜欢不喜欢自己那对大钳子，从哪里看出来？为什么呢？ 生：他的嘴巴都耷拉着，看起来不高兴。 师：对呀，尼尼不喜欢自己那对大钳子，不管他做什么，笨拙的钳子总是碍事。笨拙的大钳子怎么碍事了？我们一起来看看。 2、大钳子把泡泡弄破了。 师：他们在干什么呢？他们是怎么玩的？ 生：他们吹完泡泡在玩捉泡泡的游戏，你抛给我，我抛给你。 师：尼尼的大钳子怎么碍事了呀？ 生：尼尼也想玩泡泡，可是，泡泡被尼尼的大钳子扎破了 师：泡泡扎破了，尼尼心里会怎么样？他会怎么说呢？朋友们怎么说的？ 生：尼尼很伤心，心里很难受，看着自己的大钳子，嘟囔着说，都怪你，都怪你，这么碍事，把泡泡弄破了。朋友们说没关系的，尼尼。 3、大钳子使尼尼从山坡上滚下来。 师：泡泡游戏不能玩了，他们开始玩追逐的游戏。那他们是怎么玩的呢？ 师：章鱼、水母和螃蟹在前面逃，海龟在后面追。 生：发生了什么事？为什么会从山坡上摔下来呢？谁帮助了尼尼？ 生：游着游着，尼尼脚下一滑，骨碌碌，从山坡上滚了下来，被埋在了沙子里面。后来海龟游过来把尼尼挖了出来。

爷爷一定有办法绘本阅读指导课案例

想象、体验、感受 ——《爷爷一定有办法》绘本阅读指导课 广州市番禺区市桥实验小学赖燕琼 【案例背景】 绘本是人见人爱的读物，之所以备受孩子的喜爱，就是因为他们符合孩子的思维特点，刚入学的一年级小孩子思维是一种具体形象性的思维，是一种表象的思维，而绘本以画为主，字少但画面丰富，以画传达故事情节，比一般纯文本更能激发孩子的兴趣，也更符合儿童早期阅读的特点和习惯，更能让孩子感受到阅读的乐趣。绘本阅读在把孩子带入美好故事情节的过程中，孩子的情感受到陶冶，艺术审美能力不断发展，而这种能力的提升绝不是单单凭借文字阅读所能替代的。我校在低年段开展绘本阅读指导课教学，正是想让孩子通过读绘本，过渡到让孩子爱上读书。 【案例描述】 一开始先《爷爷一定有办法》这绘本的封面，引起学生的阅读兴趣。然后提问：谁一定有办法？猜猜这个故事会讲些什么呢？接着引导学生了解扉页及作者。 （师生共读从读封面开始。不仅仅是为了激发学生的阅读兴趣，也是一个很重要的阅读指导。学生自读是不会读封面的，师生共读就能比较好的关注一些读书方法。尤其是绘本，封面可以给我们丰富的信息：整本书基本的基调，主要的形象，文作者，图作者，译者，出版社等等。） 然后与孩子们走进精彩的绘本故事。 片断一：爷爷是个很高明的裁缝师傅。看看毯子上的图案你发什么？小约瑟躺在摇篮里， 盖着爷爷缝的毯子，感觉怎么样？体会：这真是一条奇妙的毯子！ 不过，约瑟渐渐长大了，瞧,他已经不再是躺在摇篮里的婴儿了，奇妙的毯子也变得什么样了？约瑟愿意丢掉毯子吗？看看约瑟的神情，他在说什么？学生

阅读绘本回答：爷爷一定有办法。师问：爷爷说：这块料子还够做……够做什么，让我们来猜一猜？绘本中出现了前后五次爷爷说的“这块料子还够做……”这五次，都让学生来猜猜，爷爷到底会把料子做成什么？ （从毯子到外套、背心……接下来，这块料子还够做什么呢？情节的推进是可以预知的，想象的发散却又是无穷的，孩子们最喜欢参与这种游戏了，因为这正好符合孩子们心智。随着爷爷把料子“翻过来，又翻过去”，“这块料子还够做……”爷爷会把它做成什么呢？每次在这个地方都让学生去猜一猜，做一个自己的设想，其目的一方面当然是为了激发学生对下面情节的期待，另一方面也可以培养学生的想象力。每一次的猜，学生都显得兴趣盎然：有的猜：爷爷会做成一条裤子；有的猜会做成一顶帽子；有的猜会做成一条围巾……总之孩子就是在奇思妙想。绘本阅读，不但要让学生关注图画，还要引发学生的想象，听说读写自然渗透。在阅读的过程中始终引导学生读书读画，引发学生想象，调动学生体验。这样的阅读才会更有效。） 片断二：老师自己朗读：“爷爷拿起……，翻过来又翻过去，‘嗯……’爷爷拿起剪刀开始喀吱喀吱地剪，再用针飞快地缝进、缝出、缝进、缝出。”（老师做起了喀吱喀吱剪、缝进缝出的动作。）“爷爷说‘这块料子还够做……’”，第二次将外套改成一件奇妙的背心的时候，学生凝神再听老师的朗读和讲述，到第三次，第四次的时候，让学生跟着老师一起开心地说，开心地做动作。 （在讲述故事的过程中，巧妙地运用故事本身的节奏走进绘本故事情节中：在第一次，第二次讲述爷爷为约瑟将破旧的毯子做成一件奇妙的外套，老师自己朗读：“爷爷拿起……，翻过来又翻过去，‘嗯……’爷爷拿起剪刀开始喀吱喀吱地剪，再用针飞快地缝进、缝出、缝进、缝出。”类似的描写在绘本中也先后出现了五次。每一次出现，老师都配上剪刀响的音乐演示做动作，并用肢体和动作，有节奏地表现爷爷缝东西的情景。开始第一、二次时，孩子们都只是凝神地看着、听着老师朗读和做，但随着第三次、第四次的重复出现时，孩子们渐渐兴趣浓了，不知不觉地跟着老师、跟着音乐做起了爷爷缝纫的动作。这就像是音乐中的主旋律，不断地重复，不断地再现，在开心地说和做中，师生沉浸在对爷爷的赞叹和语言的节律中。在绘本阅读中，创造情境让学生走入绘本故事中去感受、体验会收到不言而喻的效果。）

案例分析1.doc

案例分析题 一、患者，男，25岁，以左上腹疼痛伴恶心呕吐12h就诊。该患者由于昨晚会餐饮酒，午夜出现上腹隐痛，2h后疼痛加剧，持续性呈刀割样，并向左腰背部放散，伴恶心，呕吐物为胃内容物及黄绿苦水，无虫体及咖啡样物，吐后疼痛仍不缓解，病来无发冷、发热，二便正常，曾与当地医院注射阿托品、安痛定各1支，症状不缓解而急诊来院。既往健康，护理体检：T36.8℃，P80次/分，BP16.0/10.0Kpa，急性痛苦面容，辗转不安，大汗淋漓，皮肤巩膜无黄染，心肺检查正常，服部平软，左上腹轻度压痛，无肌紧张及反跳痛，移动性浊音阴性，肠鸣音无亢进及减弱，辅助检查：血淀粉酶512μ（苏氏法）。请问： 1、该病人最可能医疗诊断是什么？ 2、主要护理诊断有哪些？ 3、针对疼痛的护理措施有哪些？ 答： 1、急性胰腺炎 2、疼痛：与胰腺化学炎症及腹膜炎有关②体液不足：与体液丢失过多，不能正常摄入有关 3、绝对卧床休息：指导和协助病人取弯腰、曲膝侧卧位，有助于缓解疼痛，因剧痛而在床上辗转反侧不安者防止患者发生坠床 ②密切观察和反复评估病人腹痛的程度、部位、范围、性质有无改变，是否出现新的伴随症状如腹肌紧张、腹胀等 ③禁食：多数病人需完全禁食1-3天，禁食期间应做好口腔护理和输液管理，给予足量生理盐水和葡萄糖液静滴 ④胃肠减压：进行持续胃肠液引流来减少胰液分泌，从而达到减轻腹痛和腹胀的目的 ⑤解痉镇痛：按医嘱给予解痉镇痛药物治疗，如阿托品、异丙嗪，疼痛严重者遵医嘱给予地吸盘和哌替啶以缓解疼痛 ⑥心理支持 二、病人，女性，40岁，发病前曾进油腻食物，半夜出现右上腹持续性剧痛，向右肩发射，寒战、高热、恶心、呕吐，急诊入院。以往有胆石症病史。体检;T39.2℃,血压11/8KPa,急性病容，精神萎靡，意识模糊，巩膜深度黄染，口唇干燥，剑突下偏右季肋压痛，肌紧张，有反跳痛，肠鸣音减弱，白细胞计数22×109/L，中性粒细胞88%。分析病例，回答以下问题： 1、该病人目前的医疗诊断是什么？ 2、如病人行手术治疗，手术后护理要点是什么？ 答：1、急性梗阻性化脓性胆管炎、胆石症 2、①观察生命体征、给氧 ②遵医嘱输液、给予抗生素 ③血压平稳后改半卧位 ④肠蠕动恢复后开始进流质饮食 ⑤观察有无胆道出血和急性肝衰竭等并发症 ⑥做好T管的护理，包括妥善固定；保持引流通畅；观察引流液的颜色、形状、引流量及病人症状改善的情况；适时协助医生拔管。 三、病儿，男，10个月。因阵发性哭闹20小时来诊。其母亲述说;12小时前患儿开始哭闹，呈阵发性，哭闹发作时患儿面色苍白、惊慌、蜷缩体位，不让抚摸腹部，不哭闹时仍玩耍，但不想吃奶。10小时以前出现呕吐，为所进奶水，，共呕吐4次，量约300ml。发病后无大便，也

大班绘本阅读《大石头》案例分析

大班绘本阅读《大石头》案例分析 大班绘本阅读《大石头》案例分析 绘本阅读活动《大石头》是充满戏剧性和趣味性的大班绘本图画书，绘本正文则是以一个个色彩丰富、动态鲜活的画面来组成，文字不多，简洁明了，给幼儿想象的空间，符合幼儿阅读的特点。所以，能很好地激发幼儿的学习兴趣。其次，从内容来看，绘本生动幽默地描述了田鼠村庄在一个夜晚意外的滚来一块大石头后，第二天有专长的田鼠们积极地运用自己的专长想要搬走石头都没搬动，但是在田鼠宝宝的指挥下大家齐心合力才搬动，却发现“大石头”竟然个大面包，于是大家一起开心分享的过程。这对幼儿在生活中懂得团结协作的力量大于个人专长力量的理解起到一个很好的启发、引导作用。于是我选择这本图画书来开展绘本阅读活动。 在第一次教学活动的时候我首先运用直接的语言设疑提起幼儿兴趣，“在一个夜晚田鼠村中滚来一块大石头，第二天大家都很着急想搬走它，谁的办法最有效呢？我们一起来看看吧”，于是，引导幼儿先自己完整观看图书，然后向幼儿提出问题“你看到谁用哪些方法搬石头”，幼儿根据看到的内容自由回答。接着请幼儿一起看大书，我讲解每个有专长的田鼠搬石头的办法，帮助幼儿释疑。并在故事情节的转折处提问幼儿“这么多有专长的人都失败了，如果是你会想出什么办法呢”，待幼儿发表意见后继续讲解后面的内容，并根据画页内容作适当提问。大书讲完后，我又利用表格汇总的形式，总结了一下这些有专长的田鼠搬石头的过程，帮助幼儿理清思路，最后带领幼儿完整朗读大书，并再次阅读自己的图书。 但是，通过这样的一个教学流程，本来非常有趣的一本书，我却在孩子们的课堂反应上看不出对书的喜欢和对故事内容的感兴趣。于是我开始思考这么好的一本书，为什么我的教学活动过程不能使幼儿充满兴趣呢？ 分析： 1、在导入环节中，我的导入完全是讲述式导入，没有具体的事物和情景，幼儿完全凭自己的想象，未能唤起幼儿的共鸣，因此小朋友情绪不高。毕竟对于孩子来说，直观的形象更容易激发他们的兴趣。 2、在导入后幼儿的自主阅读的部分，我请幼儿完整的看了一遍图画书。最初，我想让幼儿能在一个对图书大致理解的基础上，再通过教师的讲解对故事内容和含义有一

绘声绘色,“绘”在提问——小班绘本教学《我要拉巴巴》案例分析

绘声绘色，“绘”在提问 小班绘本教学《我要拉巴巴》案例分析 【案例背景】 绘本阅读让儿童快乐阅读，在阅读中获得快乐。自接触“绘本教学”以来，我发现孩子的观察、语言表达、看图讲述等能力都有了较全面的发展。但在绘本教学特别是在集体阅读活动中，如何有效提高绘本教学的有效性，为幼儿在阅读中创设一个真正能“想说、敢说、喜欢说、有机会说并能积极应答” 的环境，成了我们众多教师进行绘本教学最棘手的问题。为解决这一难题，帮助教师对绘本教学有更加全面的认知和掌握，切实提高教师对绘本教学的课堂驾驭能力，我结合亲身实践小班绘本《嘟嘟叭叭，我要拉巴巴》教学案例，开展了绘本教学有效提问研究。旨在通过绘本教学中提问策略，不断加强对提问行为的有效性反思，优化提问行为，使提问更具艺术魅力和有效性，从而更好的促进幼儿阅读概念的形成，推进绘本教学的有效开展。 【案例描述与分析】 绘本《嘟嘟叭叭，我要拉巴巴》是日本知名童书作家佐佐木洋子专门为学前儿童编绘的图画书。“嘟嘟叭叭” 真的就像它名字一样，把孩子的世界嘟嘟叭叭地呈现在我们面前。明亮、温馨、快乐，让人看了就忍不住要笑。“使劲，嗯——” “唔——拉出来了！”“拉完巴巴，要擦屁股，还要用水冲……”所有的故事都在一片热闹声中开始。这些日常生活中的事，在我们成人眼里，已经是平常得不能再平常了，可在孩子眼里，一切都是新的尝试，一切都是那么有趣。整个感觉特别到位，文字亲切，画面也非常温馨可人（都是一些动物，动物是孩子最好的朋友），将许多知识点在不知不觉中告诉了孩子和家长。颇得杜甫名句“随风潜入夜，润物细无声”的奥妙。难能可贵的是，佐佐木寥寥几笔，就勾勒出一个热热闹闹的快乐世界，在她的画里，所有孩子们的日常活动，都显得那么的兴高采烈，完全没有被逼迫的不得已。我想，书的情节足以让小班的孩子理解、喜欢。在设计活动时，我从绘本阅读的提问中着手，引导幼儿主动从多角度、 多方位思考问题，并引导幼儿真正有效地学会学习。在活动中发现，幼儿的思维和说话的兴趣都处于非常积极的状态，不仅顺利地完成了目标的设定，更有利于幼儿语言能力的发展。我进行了思考和分析，认为活动中的有效提问起着举足轻重的作用，有必要对活动中有效的提问作一下分析和探讨：

案例分析经典内科病例汇总

案例分析经典内科病例汇总 一、呼吸系统疾病护理 1、慢性支气管炎【病例】 病人，女，55岁，咳嗽、咳痰10余年，每年秋冬季节明显，且持续3?4 个月。近1周咳嗽加重，伴发热。查：T38C, P116次/分，R32次/分，BP130/75mmHg 双肺可闻及湿啰音。初步诊断为：慢性支气管炎（急性发作期）。护理诊断/问题：①清理呼吸道无效或低效与无效咳嗽、痰液粘稠有关。②体温过高与慢支并发感染有关。 2、阻塞性肺气肿【病例】 病人，男，69岁，吸烟40年，反复咳嗽、咳痰30年，每年发作持续超过3 个月。近5 年开始出现呼吸困难。2 天前开始发热，咳黄粘痰，痰不易咳出，喘息加重。体检：体温38.6 °C，脉搏102次/分，呼吸26次/分，血压130/70mmHg 病人神志清楚，消瘦，口唇发绀，胸廓呈桶状胸，呼吸运动减弱，触觉语颤减低，叩诊过清音，呼吸音粗，双肺满布哮鸣音，肺底散在湿哕音。血常规：白细胞12.2 X 109/L。X线胸片：两肺透亮度增加。初步诊断：慢性支气管炎（急性发作期），阻塞性肺气肿（急性加重期）。护理诊断/问题：①气体交换受损与呼吸道阻塞、肺组织弹性降低、残气量增加引起通气和换气功能障碍有关。②清理呼吸道无效或低效与呼吸道炎症、阻塞、痰液过多、痰液粘稠、无力咳嗽有关。 ③营养失调：低于机体需要量与呼吸困难、疲乏等引起食欲下降、摄入不足、消耗量增加有关。④知识缺乏：缺乏对疾病的基本知识与康复知识的了解与缺 乏院前指导或缺少信息来源有关。 3、慢性肺源性心脏病【病例】 病人，男，67岁，吸烟40余年，慢支病史20余年，气短5年。体格检查： T36C，P96次/分，R20次/分，BP130/85mmHg桶状胸，双肺叩诊过清音，触觉语颤减弱，肺泡呼吸音减弱。心尖搏动位于左侧第5肋间锁骨中线外1.0cm。辅 助检查：白细胞11.0 X 109/L，N78%，L22%。X线胸片：双肺透亮度增加，肺动脉扩张。初步诊断为：慢性肺心病（代偿期）。护理诊断/问题: ①气体交换受损与低氧血症、二氧化碳潴留、肺血管阻力增咼有关。②活动无耐力与心、肺功能减退有关。③潜

幼儿早期阅读案例分析

幼儿早期阅读案例分析 早期阅读活动是幼儿园语言教育不可缺少的教育形式，有位名人曾说过这样的一句话：“阅读是种终身教育的好方法。孩子喜欢阅读胜过纯粹的学校教育，胜过一台计算机，胜过最高级的大学文凭。人爱阅读可以改变孩子的一切，使孩子受益终身。”新《纲要》也指出“教学活动应服务于幼儿生活”的精神实质。 陶行知先生说“生活教育是生活所原有，生活所自营，生活所必须的教育。教育的根本意义是生活之变化。生活无时不变即生活无时不含有教育的意义。就是告诉我们要时时处处将幼儿现实生活作为教育的出发点和归宿，因此我们在教学活动中要有机的渗透生活教育。 案例背景： 早期阅读活动《我的幸运一天》为是充满戏剧性和趣味性的大班绘本，绘本的封面让幼儿直接了当的知道两个主角，而绘本正文则是以一个个色彩丰富、动态鲜活的画面来组成，文字不多，简洁明了，给幼儿想象的空间，符合幼儿阅读的特点。所以，能很好地激发幼儿的学习兴趣。这也正符合《纲要》中语言领域中所要求的：培养幼儿对生活中常见的简单标记和文字符号的兴趣，利用图书、绘画和其他多种方式引发幼儿对书籍、阅读和书写的兴趣，培养前阅读和前书写的技能。其次，从内容来看，绘本生动幽默地描述了一只小猪临危不惧，运用自己的智慧“狐”口脱险的过程。这对幼儿在生活中遇到突发事件也能沉着冷静对待，能起到一个很好的启发、引导作用，同时提高幼儿的安全意识，符合《纲要》中“服务于幼儿生活”的精神实质。 案例分析：

教学活动的目标是教学活动的起点和归宿，对活动起着导向作用。我根据本教材内容和本班幼儿的年龄特点，贯彻《纲要》精神，对本次活动从知识经验、技能能力和情感态度三方面确立了以下目标：1、引导幼儿仔细观察画面，猜测故事情节，大胆表达自己的想法。2、通过阅读，了解小猪从不幸变为幸运的故事发展过程，感受智慧的力量3、增强幼儿的安全意识。在这三方面的目标中，既有独立表达的成分，又有相互融合的一面。其中，我将目标1设为本次活动的重点，将目标2作为活动的难点。 教学准备主要是《我的幸运一天》课件PPT。想通过PPT绘本阅读，让幼儿在看看、想想、说说的过程上提高阅读和语言表达能力，同时为了帮助幼儿树立良好的生活理念，学习掌握一定的生活能力。 整个活动的目标涉及幼儿的语言发展、情绪体验、情感发展、认知经验的积累等多个方面，同时又蕴含着幼儿交往能力、表达能力的发展要求，能从多个方面促进幼儿的整体发展。，同时也使幼儿掌握一些生活能力。 措施与效果： 新《纲要》指出：幼儿园的教育是老师以多种形式引导幼儿生动、活泼、主动活动的教育过程。本次活动完全以幼儿为主体，注重幼儿的感受和体验，让幼儿边阅读边思考边大胆表达，符合幼儿年龄特点，贴合孩子的兴趣。我着重分三步：一是帮助幼儿了解文本内容;二是仔细观察、大胆想象、讲述故事内容;三是促进幼儿理解“幸运”的改变，感受智慧的力量，从而提高幼儿冷静面对突发事件的能力。整个过程环节环环相扣，逐步深入，并抓住细节，引导、启发幼儿积极思考，调动每个孩子思维的积极性，让幼儿在阅读中，不仅获得丰富而生动的知识经验，而且在不觉提高幼儿安全意识，在阅读中获得了新的发展!这就是说在生活中追随教育，在教育中学习生活。

医学案例分析报告

案例分析报告 受训人员： 撰写日期：年月 提报单位： 案例题目： 督导: 护士长:

题目 一、案例介绍 （一）基本数据 吕XX，女，65岁，无明显诱因的反酸、烧心、腹胀、体重下降、上腹部隐痛，于2014年8月14日入院。 （二）入院原因及主要治疗经过： 2014年4月出现无明显诱因的反酸、烧心，尤其在进食以后更为明显，并且症状呈进行性加重。2个月后开始出现上腹部的隐痛不适，进食后尤其明显，饱腹感明显，食欲下降，无明显恶心、呕吐或呕血，在当地医院按照“胃炎”治疗1个月后稍有好转。2014年7月开始感觉乏力，体重下降较快，较比2个月前下降4公斤，并且大便干燥色黑，遂入院进一步检查。 （三）目前身体状况主诉患者： 上腹部的隐痛不适，进食后尤其明显，饱腹感明显，食欲下降，无明显恶心、呕吐或呕血，乏力，体重下降较快，较比2个月前下降4公斤，并且大便干燥色黑。 （四）身体评估、心理社会评估 老年女性，销售，浅表淋巴结未及肿大，皮肤无黄染，结膜甲床苍白，心肺未见异常，腹平坦，未见胃肠型及蠕动波，腹软，肝脾未及，腹部未及包块，剑突下区域深压痛，无肌紧张，移动性浊音（-），肠鸣音正常，直肠指检未及异常。 （五）家族史： 否认胃癌家族史。 （六）既往史 既往史无特殊。 （七）实验室及其他检查结果 时间项目结果意义 8-14 胃镜胃角溃疡，转我院查血常规、肝肾功未见异常，血 癌胚抗原（CEA）2.89 ng/ml（正常参考值0~5.0 ng/ml）。复查放大胃镜示，胃角可见一直径约1.2 cm×1.0 cm类圆形溃疡，底覆黄苔，周围黏膜充血早期胃癌，Ⅲ型（中高分化腺癌，侵及黏膜肌层，无淋巴结转移

幼儿阅读习惯培养案例分析

幼儿阅读习惯的培养案例分析 流水幼儿园蔡青 幼儿正在处于口头表达能力逐渐发展、他们开始对语言的节奏等以及故事、图画书产生兴趣的严重阶段，因此我们凭借《指南》为依据，围绕我们流水镇幼儿园的阅读特点，根据目前幼儿的阅读现状和年龄段，开展培养幼儿优良阅读习惯的课题研究。经过这一段时间的观察，我们发现幼儿的阅读习惯存在以下问题：1、他们的阅读没有目的，没有重点，拿到书，经常都是大概翻一翻，或只看自己喜欢的画面。 2、在阅读过程中有些幼儿没有养成好习惯，没有爱惜图书的意识，撕书、卷书、折书的现象仍然存在。 3、他们的注意力集中的时间比较短，只有5至10分钟左右。 4、有部分幼儿的阅读能力比较弱，有的小朋友不会一页一页翻、拿书不能从前往后翻、不认识书的构成。 5、有些家长不太重视幼儿阅读习惯的养成，关注度少，没有适合的方法。 一、案例描述： 张倩影小朋友是一个看书有点走神的孩子，有天早上，我上早班，张倩影跑过来给我说：“蔡老师，你下午给我们讲故事好不？”我就问她：“回家后你的家长给你讲故事吗？”她说讲的不好听，没有老师讲的好听。我说：“好，老师下午给你们讲故事。”她听了之后非常高兴。于是下午的时候我通过引导问题，做动作，表情，对话，表演等方法给他们讲故事，孩子们都很喜欢。 二、分析： 1．父母工作忙，把孩子交给爷爷奶奶看管，爷爷奶奶没有适合的方法带领孩子阅读，幼儿不感兴趣，久而久之没有养成优良的阅读习惯。 2.孩子年龄小不能注意到图书画面的细节，在阅读的时候缺乏交流，表述能力较差。

三、措施： 1、问一些问题引导孩子细心地观察图画内容。 2、跟家长加强联系，做好沟通，教授一些带领孩子阅读的方法和技巧，把自己当做他们的同伴进行欢愉的同等的对话交流，家园共育，引领孩子阅读。 3、引导孩子观察其他小朋友的阅读行为方式方法，让他们知道看书的方法步骤。 4、跟孩子一起观察书的封面，让他们知道什么是封面，上面有什么，从封面看起，一页一页地翻看，让孩子养成先观察封面的好习惯，积累观察的经验，发展他们对画面形象的感知能力，同时在集体阅读中还要加强阅读方法的训练，做到不折书，不卷书。 5、每次读书的时候都用鼓励的语言引导幼儿阅读，多讲一些风趣的地方，让幼儿表演感受，爱上读书。 阅读能力不是很强的幼儿更加需要我们耐烦有方的指导，在引导孩子阅读的过程中，如果能力较差，可以从经典阅读，绘本阅读开始，阅读不仅仅是老师给孩子讲故事，更是一个互动的过程，孩子也要给老师讲故事，才能充分锻炼孩子的阅读能力、表达能力和理解能力。