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实战经验:医疗器械销售技巧与市场开发!

实战经验:医疗器械销售技巧与市场开发!
实战经验:医疗器械销售技巧与市场开发!

实战经验:医疗器械销售技巧与市场开发!

医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于

老化问题却逐渐浮出水面,提高销售技巧水平,成了老总们越来越多的话题。

目前医疗器械的采购程序

在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1、组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。

决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。

执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到医疗器械科报帐。

2、采购程序

①低值易耗医疗器械采购

耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。

如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。

②常规使用的小设备采购(万元以下的设备),由科室做消耗计划,报设备科采购。

③大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备范围。)

基本程序是:

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。

还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

销售的基本模式

1、框图

2、步骤一:主任拜访

首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间,是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

第一阶段拜访主任的目的:

1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;

2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;

3)影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的:

1)提单拜访;

2)具体的细节策划和协商;

3)帮助主任书写购买申请报告;

4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访;

当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽然结束,但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的,共同抗击竞争者和医院决策层,所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标,主任将承担评标中的介绍和决策,因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还要拜访主任,让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人,在销售中占30-50%的作用。

3、步骤二:院长拜访

院长或者分管院长,对购买医疗器械有最终决策权。因此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次,事先打个招呼,可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的,但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访,那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长,你也会失败。在获悉正确的信息后,和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益,什么时间可以回收成本,获利多少?这些的内容说完以后,需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙,话要精练,事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用,做好这些工作,院长就会指示器械科去和你接触了。

4、步骤三:器械科长拜访

在整个环节中,器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事,甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质,所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判,他可能不懂机器,但是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格,但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中,对科长要同样的尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般,科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成,如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

1、销售是你和客户利益的合理分配,争取利益最大化

2、销售过程中始终尊重客户和客户利益

3、销售过程需要实事求是

4、销售是一个团队协作下的个人负责

5、销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6、医疗器械销售是个人为主的长程拜访,需要“慎独”和专注,赢得客户尊重。

7、公司的相关约定。

1、专业的销售员不一定是最好的,但是最好的销售员一定专业。

2、老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3、坚持和认真,当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真,对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益,对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4、销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5、希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好。

医疗器械销售技巧

医疗器械销售技巧 一为:营销员的十八般武艺要诀 1、积极主动是成功的最大基础 2、相信自己,相信公司,相信产品 3、订好计划,完成目标 4、了解客户,并满足他们的需求 5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识) 6、不要有错误的斗志 7、表现出专业形象 8、与客户建立良好关系与信任感 9、善用幽默 10、强调利益而非优点 11、君子一诺千金 12、不要恶意贬低竞争对手 13、善用感谢信 14、努力会带来运气 15、不要归咎他人 16、坚持到底 17、用数字找出成功公式 18、千万不要像个十足的推销员 二为:营销员工作策略 1、计划 (1) 市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释

(2) 销售目标:设定目标,立志努力达成 (3) 活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划 2、实施 (1) 拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜 访 (2) 商谈 :商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交 (3) 定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务 3、成果 (1) 报告与分析:销售报告、销售分析与统计 (2) 回收:客户信用调查、客户请求事务与贷款回收三为:营销员素质训练 1、建立营销员的人生观念 (一) 未达目标绝不轻言放弃 (二) 不流于表面,只会谈道理 (三) 考虑可行的方法 (四) 思考应配合行动能力 2、磨炼商品知识 (一) 所了解的商品知识必须是最新的 (二) 说明须配合对方的理解度 (三) 说明须配合对方的关心度 (四) 须具备说明其他公司产品的能力 3、须能够活用情报 (一) 收集目前需要的情报 (二) 正确掌握活用的时机 (三) 须掌握复数的情报来源 (四) 提高情报的质量

专业的销售技巧培训课程有哪些

专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。 举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这

些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿

医疗器械的销售技巧

医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近年来仍然吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。 ■分析各类客户心理 目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。 了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛,提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说,质量同样是需要考虑的第一要素。因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例,可以将其作为“生产设备”来推销,着重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了解,产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方最终

2020医疗器械销售工作总结【精品】

紧张忙碌的上半年过去了,回顾半年的工作,我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结,主要分析下我对这个行业的了解以及看法。 在我国,大中型医院日常工作极为繁忙,其设备多在超负荷运转。不少医院都表示,为了获得及时的维修服务,他们宁愿多出点钱,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。 目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。 对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛,提高生活质量也是“白搭”。 通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在本次的医疗器械销售半年工作总结中,我将市场、产品、客户进行了小小的分析,下半年我们将按步骤有阶段的开展工作,并且进行新市场的拓展,相信下半年将是辉煌的一年。 经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,前台等表示衷心的感谢。 回顾20xx年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心VIP客户,期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是,在安徽医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。

医疗器械销售流程及技巧

一、医疗设备采购程序: 在销售医疗设备之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面珵述,填写采购申埥。 决憡部门是院长(分管院苌)或者是院长会。 执行部门是设备科,少数是科室自己采购,到设备萪蕔帐。 2.采购程序 低值易秏医疗设备采购 耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给设备萪采购。 如果其它品牌的耗材进入,需要使用亾建议,使用人所在科室领导同意,报给设备科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。 常规使用的小设备采购(万元以下的设备) 由科室做消耗计划,报设备科采购。 大设备的采购 每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备范围。 樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观啝服务,以及对沵个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到设备科(特殊情况是递给院长);或锗先与院长沟通以后,获嘚许可才书写申请。 医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交设备科采购。 设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节 还洧一个凊况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,甴他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时简和方式以及回款。 二、 销售的基本模式: 步骤一:主任拜访! 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜汸,获得第一手资料。 2拜访主任将占用我们大部分的工作时间,湜个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针怼性的进垳,

专业销售技巧培训内容

专业销售技巧培训内容 这是一篇由网络搜集整理的关于专业销售技巧培训内容的文档,希望对你能有帮助。 一、营销人员必备的基本知识和能力 (一)营销人员容易犯的十大错误。 1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么? 2.害怕失败,自信心不足; 3.希望任由事态发展,对成功抱有过大希望; 4.说的太多,听得太少; 5.对客户说不该说的话; 6.不知道何时成交; 7.不知道如何成交; 8.有懒惰情绪; 9.不重视细节; 10.不及时跟进; (二)客户范围 凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户,一般来说,以下企业上网意识会强一些: 1.新开张的企业; 2.经常在媒体上打广告的企业; 3.有外贸业务的企业;

4.有品牌形象的企业; 5.在同行业里有较高市场占有率的企业; 6.同行业竞争激烈的企业。 (三)推销技巧的基础 1.了解自己的企业。。 2.了解本公司的产品。 3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解,以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时,岔开话题,寻找新的切入口。此外,我们还必须了解客户的购买期望: (1)客户真正需要的服务是什么? (2)客户希望获得什么样的利益? (3)客户希望得到什么样的优待? (4)客户的付款条件。 4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势,必须加以调察,以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时,我们绝不能打击竞争对手,这样只等于向天空吐口水,引起客户的反感。 5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张,并有虚伪的行为,不但会失去本身的'风度,公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。 6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说,Internet对大多数客户还是一个非常新的东西,对我们的服务总比我们外行,所以我们应正确判断客户所真正需要的东西,站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目,以便今后的延续服务。 7.销售后常保持联系。交易完成后,我们还应该定期与客户联系,逢节假

医疗设备销售计划书

医疗设备销售计划书 作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我,曾经目睹和参与其营销演变历程,从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受,希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著,甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此,本文放胆大谈特谈,作为引玉之砖奉献给大家。 现代营销学之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上,营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际,其产品、价格、销路和推广模式也随之确定,基本上没有营销说话的余地,只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位,通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备,然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂,导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此,所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中,最具能动性的是销售人员能力。因此,这类企业最活跃的是销售人员,其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张,开张吃三年,独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样,对销售业绩孜孜以求,斤斤计较。在强大的资本支持下,甚至可以采取投放模式,将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 然而,真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结,必定有其深刻的道理,尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”,更重要的是能够活学活用之,面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手,往往对理论和方案不屑一顾,心中只有两个最重要的东西:客户和提成。这种心态,也深深影响了这类企业的决策者和管理层,所以营销作为一个部门和职能完全不重要,有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有,只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的,特别是经济效益还不错的时候。因此,缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象,但这并不影响其照常运作,因为经验是最好的导师,“学着别人做”成为最有效的行动方针。 以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销: 一、需求与客户 很多医疗设备销售人员说,医疗设备销售其实很简单,只要搞掂3个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错,尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户

医疗器械销售流程及技巧

公立机构医疗设备销售流程及技巧 一、医疗设备采购程序: 在销售医疗设备之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面珵述,填写采购申埥。 决憡部门是院长(分管院萇)或者是院长会。 执行部门是设备科,少数是科室自己采购,到设备萪蕔帐。 2.采购程序 2.1低值易秏医疗设备采购 耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计劃,报给设备萪采购。 如果其它品牌的耗材进入,需要使用亾建议,使用人所在科室领导同意,报给设备科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备) 由科室做消耗计划,报设备科采购。 2.3大设备的采购 每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备圍。 樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观啝服务,以及对沵个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到设备科(特殊情况是递给院长);或鍺先与院长沟通以后,获嘚许可才书写申请。 医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交设备科采购。 设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节 还洧一个凊况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,甴他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。 二、 销售的基本模式: 步骤一:主任拜访! 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜汸,获得

医疗器械销售流程及技巧

医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序: 在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1,组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。 决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。 执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到器械科报帐。 2,采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。 如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备) 由科室做消耗计划,报设备科采购。 2.3大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大 设备范围。) 基本程序是: 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。 还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式: 1.框图 2.步骤一:主任拜访 2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访; 也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。

医疗器械销售心得体会3篇

医疗器械销售心得体会3篇 销售人员在企业的经营活动中起着至关重要的作用。下面是为大家带来的医疗器械销售心得体会,希望可以帮助大家。 医疗器械销售心得体会范文1: 暑期社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸,也是培养我们的社会实践能力的一种有效手段。7月下旬,我在酷热中迎来了我作为大学生的第一个暑假,一方面是要完成学校布置的社会实践活动要求,另一方面是为使得自己的暑假能过得充实,希望自己在暑假中能够通过一些实践活动积累社会工作经验,更好地与人相处,提高实践能力,所以放假没过多久,我就满怀激-情地投入到了暑期社会实践中。此次我实践的地方是一家私营企业---xx医疗器械有限公司。该公司成立于1984年,一直致力研发、生产防褥疮床垫、血压计、听诊器、颈椎牵引器、额戴反光镜、出诊箱、手术反光灯、氧气吸入器、担架等十余个品种各种规格的医疗器械产品。公司有着悠久的生产历史和可靠的质量与信誉,曾多次在世行、红十字会评为荣誉单位,被推举为全国医疗器械专业技术委员会理事单位。在去这个公司实习之前,我自己在网上查阅了大量的医疗器械生产方面的资料,对医疗器械

产品及其市场需求和销售市场做了初步了解,为自己去公司顺利完成实习奠定基础。 在为期15天的实践中,起初的两天时间我在公司有关人员的带领下对整个公司进行了参观,通过他们的介绍对公司的生产情况以及经营状况有了初步的了解。同时,我通过在生产车间的观察以及学习,初步掌握其生产流程,有时候还会动手操作一下,做一些简单的操作。公司的员工都很热情,在我有疑惑的时候都很亲切地为我解释,让我学到了不少东西。 在对公司的生产有了一定了解之后,接下来的3天,我还亲自投入到了生产中。但是由于对医疗器械的专业知识还是不了解的,所以只能做一些简单、技术含量低的工作。起初是帮忙做些检验工作,这是一项对细心和耐心要求都很高的工作,刚开始做起来的时候非常不习惯,常常是没做多久就坚持不住,长时间不停地检查一样东西让我觉得很无趣,可是渐渐地,看看其他一些员工一直一丝不苟地认真工作,让我觉得很惭愧,然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了两天的检验工作之后我还实践了一天的产品包装工作。由于公司是生产医疗器械产品的,所以对卫生要求非常高,任何东西都需要消毒,保证绝对无尘。当我穿好工作服,带上手套、口罩等东西走进车间帮助包装时心里有些小小的紧张,不过在其他员工的帮助下,我还是顺利地完成了一天的产品包装工作,这3天的车间工作实习让我学到了很多东西。

医疗器械市场销售方案

医疗器械市场销售方案 第一章前期准备工作:一、队伍建设:1、体验中心总店的设立和销售团队的完善,包括:店长(1名),客服员(2-3名),前台接待员(1人)做好他们彼此的分工和协作。 2、建立一支复合型的人才队伍,即全能人才,要求在本系统工作中没有盲区,在岗位设置中实行定岗不定编,有效地提高整体素质水平,加强团队核心战斗力。 二、培训工作:本着为对代理商、对市场认真负责的态度,公司要求所有参加销售的员工必须到公司,接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。培训内容包括以下几点:1、医学知识:腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等;2、产品知识:1) 产品的构造和机理;2) 产品的功能和作用;3) 与同类产品的差异,优越性;4) 产品的使用方法以及注意事项。 3、体验店:体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧,以及岗位职责和协作内涵。 4、售后服务:统一模式做好售后服务,提升产品的口碑效应及促进销售。 5、咨询电话:对接好客户电话咨询和电话回访的要求。(可参见科普指南、员工必读) 三、物品的准备产品、资料(产品资料,展版,挂图,常用健康保健资料,档案袋,笔和本,体验用床、2电源插座及备品)等。 第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传,专柜销售。 随着市场竞争日益白热化,逐渐凸现媒体资源的稀缺性。现在,与其说是产品的竞争,不如说是媒体的竞争。你有多少媒体资源,就有多少市场发言权,从一定角度上来讲,你垄断了媒体就垄断了市场,电视直销如此,平面广告也是如此。 最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传,还应散发一定精美的宣传单。宣传单散发重质不重量,要一对一散发,进行详细讲解,提高有效率。 2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近,有条件开门市,或者二楼开设面积为80~100平方米的体验中心,让患者免费体验(细节见社区营销)。通过确实的疗效、完善的服务和合适的促销时机进行销售产品。 体验店的操作具体如下:2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单,电视播放,报刊报道等方式。安排说明体验时间,地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。 2、2、2店内工作接待员:(1)首先说”欢迎光临要间康体验中心”。 (2)其次给他(她)们沟通了解简要情况并说明注意事项。 (3)填体验卡,填写《自我诊断调查表》,再做好客户登记,编号发卡,引领体验室。 (4)最后欢送客户,达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。 (5)若有其他人员:比如说,同行者,咨询者,不利于工作正常运行者的对象时,要3随机应变,能够解决的问题,一定自己解决,决不能影响治疗室的操作,不能解决的问题要及时上报店长,不要滞留问题。 客服人员:1) 负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗。 2) 在做仪器同时要学会与客户沟通(亲情,微笑,或者暗中摸索等优势方法)了解掌握以下几点信息:A;有症状B;有确诊史C;有治疗史D;有服药或仪器使用史E;不良嗜好F;有经济能力,决定权,保健意识强,接受能力强G;当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群H;夫妻人群(有一个具有症状或两个都有症状)。 3) 根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点+经济能力=重点具备以上其中五点

销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料

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业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题,为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算(1)大概的设计方案(2)您选择的价位,我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们,我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格,都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺,共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低,而由我公司铺则价格较高时,应该怎 样回答? 答:对不起,是这样的,木地板厂商要靠销售产品来获取利润的,为了售出 产品,木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装,其价格虽低廉,但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时,应该怎样回答?

医疗器械营销方案

医疗器械营销方案 这并不是很详细的策划推广方案,但有些思路还是可以借鉴的 希望可以帮到你 “财神爷”的心理分析 市场上畅销的器械类别大致可三类:一是零售价500元左右的健康电器或一类器械;二是零售价1000元-5000元之间的水机(不是器械)或其他;三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种,是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”;第二种是会议营销,具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,主要是“社区店+会议营销”模式,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显;第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期拉长,顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上,是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到,他们就会受到其他家庭成

员的指责。 对于医疗机构,只要他们能够确定在相对较短的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单,甚至还有这样的认识:购买生产设备,企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值,而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识,再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构,能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时,领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务,只有满足这几条,他们才会考虑购买。因此,销售员可以把它当作产生设备来推销,着重说明产品提高生产率的能力,要让购买方清楚的了解,产品是如何减少医疗机构的生产成本(时间及人力成本)的,从而加强其竞争力。而家庭使用者

医疗器械销售工作的工作总结

医疗器械销售工作的工作总结 医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近年来仍然吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。 ■分析各类客户心理 目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议

营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。 了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——

医疗器械销售技巧

医疗器械销售技巧市场一线销售是企业中最辛苦的岗位,现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户,维护老客户,上门拜访,下走市场,一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹,还可能完不成任务,导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作,或抱有不正确的态度,致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用,销售人员也抱怨,非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样,是个人间地狱,恰恰相反,这里正是企业高级管理者的黄埔军校,很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为,市场营销是一种实践,虽然其中包含科学的因素,但并非理论科学,所以,营销必须在实践中学习,而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中,而非在学校或办公室里,只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉,才能进一步走向更高的职务,单纯靠在学校学习到的理论来运作市场,成功的几率几乎是零。笔者一直以为,想要拥有过硬的能力,担任企业高级管理者或在职场干一翻大事,必须先经过这关市场的洗礼与锻炼,即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉,这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段,收入和能力也没有明显提升,更多的是遇到挫折后半途而废,这是很可惜的事。失败与放弃

的主要原因是没有决心与耐力,也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外,作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质,那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为,有如下5条:1、执著:99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信:信心是每个人都有的,也是每个人都容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。 3、热情:一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没 有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。4、敏锐的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反映做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之

医疗器械销售工作总结

医疗器械销售工作总结 如何做好医疗器械销售工作_销售技巧 医疗器械销售,主要是和医院里的设备医生搞好关系,主要是套关系给回扣,只要你能把这个做到位,一年的销售任务就不用愁了 分析各类客户心理 目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。 了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的

东西如果不能消除病痛,提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说,质量同样是需要考虑的第一要素。因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例,可以将其作为“生产设备”来推销,着重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了解,产品是如何减少医疗机构的服务成本的,从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 ■ 提高个人心理素质 通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作,有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力,“喘不过气”来。一个销售x光机的小伙子,刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于过去没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好,未能有效沟通,生意没谈成。 现实中,这种事情常在新手身上发生。其实,犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。 ■ 比拼耐力赢得长跑

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买? 如果我们明白人们为什么购买,就更能满足他们的期望,并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由,则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望,为此,我们需要了解购买者的动机,并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者,但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时,你就传递了一种积极的态度,而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极,又想着最坏的结局时,你的态度就是消极的,顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出,态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们,但我们却依靠他,当他找我们时是帮我们的忙,当我们为他服务时却不是在帮他忙,并不是打扰我们的工作,他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人,象我们自身一样的人,有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人,需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作,这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况:竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求: 产品与服务情况:个人情况: 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法:不正确的做法: 个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动

医疗器械面试技巧

2014医药卫生类四大典型面试题汇总及答案。 【经典话题一】 当前医疗卫生行业改革中应重点解决哪些关键问题? 【参考答案】 (1)掌握和运用社会主义市场经济发展过程中医疗卫生服务的供求规律,区分并适应人 民群众不同层次的卫生需求,及时调整卫生服务行业的规模与结构,提高卫生资源利用效益; (2)建立和完善适应社会主义市场经济的卫生投入和补偿机制; (3)研究卫生发展的调控机制,正确引导医疗卫生服务的竞争行为。 【经典话题二】 当前我国城镇医药卫生体制改革政策的主要内容有哪些? 【参考答案】 (1)推行区域卫生规划,严格准入制度,实行卫生安全行业管理。 (2)把医疗机构分为营利性和非营利性两类进行管理。非营利性医院政府将适当给予经 费补助,并享受税费优惠政策,医疗收费执行政府指导价格。营利性医院自主经营,价格放 开。 从简历到签约——校招求职全攻略求职准备简历网申笔试面试 (3)理顺卫生执法监督体系,成立卫生监督所,强化卫生执法监督职能。成立疾病控制 中心,加强预防保健工作。 (4)医院药品采购实行统一招标,门诊药房收支实行两条线管理。 (5)卫生事业单位人事制度改革,实行领导任期目标责任制和全员聘用制,进行劳动分 配制度改革。 【经典话题三】 现在我国各地都存在百姓“看病难、看病贵”的问题,请你简述一下产生这种现象的原 因? 【参考答案】 当前老百姓反映强烈的“看病难、看病贵”的问题是多种原因长期的积累造成的,造成 1 本文摘自: 这种现象的主要原因有以下几点: (1)医疗卫生事业发展不均衡。目前,全国的医疗资源80%在城市,20%在农村;医疗卫 生领域的高新技术、先进设备和优秀人才基本集中在大城市大医院。 (2)财政投入严重不足,并且呈逐年下降趋势。政府投入比率远低于发达国家,而且也 低于大多数发展中国家。 (3)医疗保险发展缓慢。2005年,医疗保险中城镇职工数占1.3亿,再加上5000万享 受公费医疗的公务员和事业单位职工,约两亿的城镇居民有医疗保障。农村参加新型合作医 疗的人口不多,保障能力非常有限。 (4)药品和医疗器械生产流通秩序混乱。全国有4000多家药品生产企业,8000多家药 品批发企业,还有12万家药品零售企业。这些企业的成本都需要通过市场经营来维持,药 品价格不可能不节节攀高。 (5)公立医院运行机制不合理,存在逐利倾向。一方面是政府每年的拨款仅占医院总收 入的7%~8%,其余90%以上都是靠医院自己组织医疗服务得来的;另一方面,政府对医院的 收支又不管,任凭医院自由收费和分配。 (6)政府对医疗市场的监管力度缺失。 【经典话题四】 近几年来,社会上频频出现因食品卫生引发的恶性事件,你作为一个报考公共卫生部门

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