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模拟商务谈判剧本1

模拟商务谈判剧本1
模拟商务谈判剧本1

中新猕猴桃贸易商务谈判剧本

金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司

总经理:刘晓菲亚洲区副总经理:张帮场

财务总监:鲁玉秀财务总监:曹珊珊

市场部部长:钟靥采购部部长:郑潘婷

法律顾问:孔卫佳法律顾问:冯飞义

技术总监:陈亚平技术总监:刘亚辉

中方总经理:欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈,我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是~~,这位是

~~

新方副总:非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~,这位是~~

中方总经理:贵方代表从新西兰远道而来,南北半球骤然的气候变化还适应吗?想必此时的贵国定是艳阳高照吧?

新方副总:一切都好!四川气候宜人,山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。

中方总经理:谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗?

新方副总:满意,非常满意。我们此行真是“问道青城山,拜水都江堰”。贵方考虑的真是

周到!不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地,真是蜀中一绝啊!

中方总经理:XX先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意!

新方副总:当然会的。我方也很期待啊!

中方总经理:(微笑点头)好的,那么我们开始吧!

(新方副总点头同意)

中方总经理:首先,关于此次谈判,我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2000年国际贸易术语解释通则》,不知XX先生是否同意?

新方副总:当然可以。

(中方总经理点头,并示意对方开始。)

新方副总:我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地,而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。

我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。那么,就请贵方详细介绍一下吧!中方市场部部长:下面容我为大家具体介绍我方生产的红阳猕猴桃:我公司生产的红阳猕猴桃是四川省自然资源研究所科技人员通过十几年努力,从秦巴山区野生猕猴桃实生单株中选育出来的稀世

优良品种,其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。

新方副总:那么,请贵方再详细介绍一下您方猕猴桃营养成分方面的详细情况!

中方技术总监:好的。我方生产的红阳猕猴桃除富含天然维生素和17种游离氨基酸及多种矿物成分。其中维生素和氨基酸含量在各类猕猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有维C350毫克,被誉

为“维C之王”。但是由于产品上市时间不长,直到现在,世界上还有很多国家和地区的

人民还没有机会品尝到如此美味的水果呢!

新方技术总监:那么关于质量认证呢?

中方技术总监:我公司生产的红阳猕猴桃于2006年取得四川省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证(GLOBALG.A.P)及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁

发了无公害农产品认证证书。公司基地园区被四川省人民政府和四川省科技局评为“标准

化出口示范基地”。关于产权,贵方完全不必担心。

新方技术总监:看来贵公司的生产是值得信赖的,那么产品的质量等级呢?

中方技术总监:请大家看相关资料。(秘书起立分发资料)我公司根据四川省质量技术监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的规定,将红阳猕猴桃划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在

外形、色泽、果味、果径、单果重量等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品

感兴趣呢?

新方技术总监:(向副总点头示意)

新方副总:看来贵公司提供的特级猕猴桃产品很符合我方的采购要求,请问贵方报价如何?

中方市场部部长:不知贵公司此行的采购计划……(故意停顿)

新方采购部部长:我方暂定采购特级红阳猕猴桃2000公吨,目的港为新西兰皇加雷港口,时间为2009年1月15日之前。

中方财务总监:我方的报价是,3800美元/公吨CIF皇家雷港。

新方副总:朋友,你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。

新方财务总监:根据我公司长期的国际采购价格,平均价格也只有2000美元/公吨,况且,你方的红阳猕猴桃并无特殊之处。

中方市场部部长:贵方此言差矣。国际上普遍认为红阳猕猴桃口感优于国际上选育的任何品种,更以“红色软黄金”的美誉享誉海内外,是无公害、出口型高档水果的优先选择。请看大屏幕。(示意)新方副总:我看也不怎么样嘛!

中方技术总监:那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看(示意)。显而易见,我方生产的红阳猕猴桃品质明显高于其他品种。

新方副总:(沉默不言,放笔背靠椅子)

中方总经理:XX先生,我方的报价是非常合理的。

新方副总:非常合理?贵方的报价如此离谱,还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。

新方采购部部长:贵方一味强调商品的优质性,完全忽视我方的利益。看来,我们此次的谈判根本无法继续。

中方财务总监:无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?

中方总经理:XX先生。XX先生。(X回头不说话)(对秘书低声示意)百闻不如一见,百说不如一尝。

贵方远道而来,想必也不想空手而归吧!成事者不拘小节,何必在一个问题上大动干戈呢?让

我们先来品尝红阳的美味吧。

(礼仪上猕猴桃)

新方技术总监:贵方的猕猴桃肉质鲜嫩、香甜清爽,果真回味无穷。

中方总经理:很高兴贵方能喜欢我方的猕猴桃,如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧!

新方副总:当然。我方不远万里来到贵地,难道贵方认为只是为了观光吗?

新方采购部部长:听说贵方这一季的猕猴桃早已成熟,收成应该不错吧!如果不尽快寻找销售渠道,那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给

予贵方一定的帮助。

中方市场部部长:谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道,贵公司是全球最大的猕猴桃经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有猕猴桃需求

市场。我方也希望通过贵公司将我公司的红阳猕猴桃推向国际市场。

中方总经理:考虑到我们双方的相互需求,为表诚意,我方愿意将原报价降至3500美元/公吨。

新方财务总监:仅仅让300美元?贵方未免也太小气了吧!

中方财务总监:那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?

新方财务总监:我方认为最合理的报价应该是2100美元/公吨。如果不能以此价格达成协议,那么很遗憾,我们就只能去广元或其他地区看看了。

中方市场部部长:贵方的报价也不见得合理呀!不瞒您说,有很多国外销售商正在与我方洽谈关于红阳猕猴桃的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且,贵方如在其他地方采购,根本

不可能得到向我方这样大的供应量。(动作)

新方采购部部长:即便如此,贵方的报价也应该具有参考性吧?我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看,中高档猕猴桃平均价格应该在1700美元/公吨。有中国大陆海运至我国北

部港口,运费大约为400美元/公吨,而一般水果类产品的保险在40美元/公吨。这样看来,怎

么也达不到贵方刚才的报价啊!

中方财务总监:1700美元?不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档猕猴桃呢?我方也进行了统计,根据我国官方网站披露的可靠信息(示意看屏幕),第三代红心猕猴桃的平均价格也在2000元

人民币以上。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。

(新方沉默)

新方副总:XX女士,2800美元。您看怎么样?这确实是我们能够承受的最高价格了,超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何?

中方总经理:虽然贵方已经做出了一定的让步,但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析,相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格,我们可以以FOB价格成交。

新方副总:那怎么行!更换贸易术语,我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价,我方愿意将采购数量提高到2500公吨,并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。

(中方人员商量,中方市场部部长递资料给总经理)

中方总经理:不好意思,XX先生。我方坚持3500美元/公吨的报价。并且,我方只能一次性为贵方提供2200公吨的红阳猕猴桃。但如果贵方愿意另购优质绿心“海沃德”300公吨,我方愿意将红

阳价格降至3300美元/公吨,同时按2000美元/公吨的最低价格出售海沃德猕猴桃。要知道,

这可是市场上罕见的低价啊!

新方副总:好吧!我方可以接受。但是为确保合理降低风险,我方要求所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险,保险费用由贵方承担。

中方总经理:没有问题。按照我公司出口惯例,我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。

请贵方放心!

新方副总:(点头同意)那就好。!

新方采购部长:同时,在包装方面我方希望采用小型纸箱包装,内置带果窝的托盘。标签和包装按DB440300/T24.2的规定执行,班轮运输采用20’尺集装箱装船。

中方总经理:我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达,两种猕猴桃共计2500公吨,分别允许有5%的增减幅度,由买方选择,增减部分按合同价格计算。

(副总点头)

新方采购部长:好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。

中方总经理:嗯,可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧!

新方财务总监:我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证,以美元结算。同时,开证行、议付行由我方指定。

中方财务总监:我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式,并且议付行只能为中国工商银行。新方财务总监:贵方对我们的条件实在是太苛刻了,要知道,即期支付会占用我方很大的资金,这实在是难以实现。

中方财务总监:但我公司规模不大,无法承受如此大的风险,希望贵方可以考虑我方的难处。

新方财务总监:我们怎么能够那样做呢?要不我们各退让一步,50%的即期信用证,剩下的用承兑交单,如何?

(中方人员商量)

中方总经理:考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑,我方破例接受贵方提出的支付方式。

新方技术总监:关于检验,我方希望采用在中国上海港食品检验检疫局初检,在新西兰皇家雷港口局复检的方式。

中方技术总监:我方同意。这是我国制定的农产品出口检验检疫标准。

新方技术总监:这是我国的进口食品检验检疫标准,为确保万无一失,也请贵方严格按照标准的规定进行核查。

(双方交换检验检疫标准)

新方技术总监:(边看边点头)看来贵国对时鲜水果的检验检疫要求十分严格,我方也相信贵方在检验检疫方面不会存在任何问题,不过我也善意提醒贵方:我国对猕猴桃检疫中对猕猴桃中重金属参

留量为≤0.001,对有机磷农药残留量仅为≤0.01,而贵国为≤0.02,这两方面我国检疫较为

严格,请贵方慎重准备。

中方技术总监:请贵方放心,我方出口的猕猴桃质量上乘,在运用滴滴涕、有机磷农药方面十分慎重,其含量均远远低于国家要求水平,我相信我公司的红阳猕猴桃一定能满足贵国的检疫要求。为

了让贵方放心,我方承诺如果检疫不合格,我方愿承担全部责任,并按规定赔偿贵方损失,您

觉得怎么样?

新方技术总监:贵方真是爽快,我方对此十分满意,也充分相信贵方红阳猕猴桃的质量。

中方法律顾问:但我方希望贵方在货物到达皇家雷港口48小时内进行复检,超过检验期限但未进行检验,由此造成的后果,责任不由我方承担。

新方法律顾问:好的,我方同意。关于合同的履行和索赔,我方希望与贵方订立合同使用《联合国国际货物买卖合同公约》,由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求,或有关本合

同的违约、终止或失败,应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会仲裁规则,并由国际商会

仲裁院予以解决。

中方法律顾问:我方同意,但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议?新方法律顾问:我方同意贵方的提议。

中方法律顾问:同时,我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成的违约金。

新方法律顾问:好的,我方同意。

中方总经理:下面由我方秘书总结此次谈判的结果。

法律顾问:下面由我来总结本次谈判的结果:

新西兰佳沛国际有限公司向我公司一次性采购特级红阳猕猴桃2200公吨,3300美元/公吨,

海沃德猕猴桃300公吨,2000美元/公吨。小型纸箱包装,内置带果窝的托盘。采用班轮运输,20’尺集装箱装船。数量和信用证都允许5%的增减。到达新西兰皇家雷港口时间为2009年1

月15日以前。采用50%的即期信用证,50%承兑交单的支付方式,以美元结算。我方将在货物

装船前向中国人民保险公司办理投保手续,所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险,保

险费用由我方承担。贵方在合同签订以后10天内开立信用证,我方立即做装船准备。贵方在

货物到达皇家雷港后48小时内进行复检。合同适用《联合国国际货物买卖合同公约》,公约中

没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁

规则解决。

中方总经理:不知贵方有无异议?

新方副总:没有异议。

中方总经理:那么请贵方到会议室休息片刻,接下来进行签约仪式。(起立)合作愉快!

新方副总:合作愉快!

(两老总握手,双方代表起立鼓掌)

商务谈判模拟剧本模板复习进程

珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 李卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 陈聪222010303240131 (西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业) 2012-5-29 关键词:商务谈判;策划书;格力电器;国美电器

目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (6) 五、谈判目标 (7) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)

一、谈判双方公司背景 (我方:格力电器,客场;乙方:国美电器,主场) 我方(格力电器): 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业,2011年实现营业总收入835.17亿元,同比增37.35%;净利润52.37亿元,同比增22.48%;纳税超过53亿元,连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套),商用空调年产能550万台(套);2005年至今,格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地,8万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利超过5000多项,其中发明专利710多项,自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超

模拟商务谈判剧本-学院购置电脑

商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量,适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方:南翔技工学院 叶达权——杜子腾(副院长);黄书益——黄杰克(信息网络中心主任);陈炜娟——苏玛丽(行政助理) 乙方:幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆(华南区总经理);吴荣超——伍德训(销售经理);陈彩萍——林卓玛(总经理助理) 三、谈判焦点 1.电脑的规格、质量 2.价格 3.交货、安装时间(1个月)及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一:外区门口 杜院长:贵公司远道而来,对学校感觉怎么样啊? 钱经理:感谢贵校的热情招待,非常高兴来到文化开放,人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮,山清水秀,特别是你们挖掘机训练场,参观过后不得不给咱学校点赞! 杜院长:当然当然,我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高,专业技术强,既挖得了坑,又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间,那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理:期待与贵校的合作。 杜院长:事不宜迟,那我们就移步到会议室吧。 钱经理:恩恩。 苏助理:三位这边请。

场景二:行政会议室 苏助理:三位来宾好,欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽,接下来由我来介绍一下我方谈判代表:这位是我方主谈杜子腾副院长,这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理:我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛,下面由我来介绍一下我方谈判代表:这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生,这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长:那我们开始协商吧。(两位助理分发资料)为了适应当今高水平院校建设的趋势,提升我校教学水平,现拟新建两个实验机房,需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存,1TB硬盘,18寸以上液晶屏,最好cpu为intel H81)经过校方的商讨,我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理:贵校能够看上了幻想250系列的电脑,这无疑是经过了详细的市场调查,这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的,关于详细配置,就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理:在这一系列的电脑中,根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查,给出了以下三种较为可行的方案,详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了,那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后,方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑,而在性能方面,这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀,其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求,因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后,方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号,因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO,集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏,较之于LED宽屏来说,效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装(鼠标为激光鼠标)。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长:根据贵公司提供的三款产品数据,我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错,方案二:幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么,请问贵公司对这款机型的报价是多少? 李助理:幻想T250产品我方报价是3319元。

商务谈判剧本

商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同,建立双方长期合作关系。 地点:青岛 时间:9月 人物:卖方(北京光华进出口公司) 买方(日本山崎化工公司) 2. 谈判人员 决策人:团队人员组成,重大问题共同商量决策; 谈判主谈:谈判人员的核心,代表公司; 副主谈:负责协助主谈; 营销总监:负责相关的营销,价格问题, 法律顾问:负责相关法律问题; 运输经理:负责相关运输问题。 安全顾问:负责相关程序中的安全问题 卖方: 主谈:(总经理)副主谈:(副经理)营销总监: 法律顾问:运输经理:安全顾问: 买方: 主谈:(总经理)副主谈:(副经理)营销总监: 法律顾问:运输经理:安全顾问

题外话:日本商人比较注重友情,与其谈判应注意先交朋友,后谈生意,打交道时,必须先争取他们的好感和信任,建立朋友关系,创造谈判气氛,只有这样,下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用,他们认为名片表明一个人的社会地位,因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子,同时希望对方也这样做。赠送礼品时,非常注重阶层或等级,因此不要给他们赠送太昂贵的礼品,以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要:双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判,谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间,沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员,包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。(伸出右手) 沈经理你好。(伸出右手) 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后,大家都坐了下来。 我很高兴见到你,欢迎您来到青岛,希望你们的团队这几天在青岛过的愉快,给你们留下美好的回忆 谢谢,我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家,具有深厚的历史文化,能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市,风景优美,我很喜欢这里。 真的!那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功,并且合作愉快,能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室,就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 (双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离) 对方电话响起,告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口:沈经理与先行人员到门口接待。 周经理,你好。欢迎欢迎!长途跋涉,你们辛苦了。 沈经理,你好。日中两国离得这么近,飞机几小时就到达了,不辛苦。(双方握手,微笑)这边请。 (大约十分钟后,到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。)

学校模拟商务谈判大赛

华中七校模拟商务谈判大赛 “For One”团队谈判策划书 雀巢方

目录 谈判主题 (3) 谈判团队人员组成 (3) 核心问题分析 (3) 一.我方与徐福记合作的缘故 (3) 二.合作后我方对徐福记的进展规划 (4) 1.品牌定位 (4) 2.产品生产与技术合作 (4) 3.供应销售链 (4) 4.人事变动 (5) 双方利益及优劣势分析 (6) 我方核心利益 (6) 对方利益 (6) 我方优势 (6) 我方劣势 (8) 对方优势 (8) 对方劣势 (9) 谈判目标 (10)

最理想目标 (10) 可同意目标 (10) 底线目标 (11) 目标可行性分析 (11) 谈判过程及策略 (12) 初期 (12) 开局及其策略分析 (12) 试探对手时期 (12) 中期 (13) 谈判内容 (13) 谈判策略 (14) 后期 (15) 谈判内容 (15) 谈判策略 (15) 签订书面协议 (16) 应急预案 (16) 附录一.法律资料 (18) 附录二.财务资料 (20)

1.徐福记年度报告分析 (20) 2.中国大陆市场要紧休闲食品企业分析 (24) 3.中国大陆休闲食品要紧制造商竞争能力对比 (28) 附录三.相似案例 (31) 案例1.可口可乐24亿美元收购汇源打算流产 (31) 案例2.雀巢收购太太乐并成功经营该品牌 (32) 谈判主题 与徐福记方代表就并购价格、股权占比、并购后公司内部治理、生产线调整、品牌经营模式、市场网络共享进行商榷,争取获得双赢。 谈判团队人员组成 主谈:行销公关总监,负责公司对外关系及市场监督,本次谈判小组的首席谈判代表。 决策人:CEO,负责公司战略定制和进展规划,本次谈判小组组长,重大问题决策者。 财务顾问:财务总监,负责公司财务治理,风险预测,资产评估,本次谈判小组技术支持。

模拟商务谈判剧本双语版

中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司 Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company 总经理:吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙·斯密斯 General Manager:Wu Wanxia Deputy General Manager of Asia: Vernon Smith 财务总监:宋沛柯财务总监:玛格丽特·墨菲 CFO: Song Peike CFO: Margaret Murphy 市场部部长:蔡英杰采购部部长:Aaliyah White Market Minister: Cai Yingjie Procurement Minister:艾里亚·怀特 秘书:周亚秘书:波特 Secretary: Zhou Ya Secretary: Potter 法律顾问:王涛法律顾问:托尼·威廉森 Counselor: Wang Tao Counselor: Tony Williamson 技术总监:周泳淘技术总监:特蕾西·普瑞特 CTO: Zhou Yongtao CTO:Tracy Pratt 翻译:毕鹭娟翻译:露西·桑顿 Interpretator:Bi Lujuan Interpretator: Lucy Thornton 中方总经理:欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈,我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是~~,这位是 ~~ CGM:Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation.I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX. 新方副总:非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~,这位是~~ DGM:very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX. 中方总经理:贵方代表从新西兰远道而来,南北半球骤然的气候变化还适应吗?想必此时的贵国定是艳阳高照吧? CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine? 新方副总:一切都好!四川气候宜人,山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 DGM:Everything is well! Sichuan is a place with pleasant weather and beautiful scenery. The reputation of"Land of Abundance" is really well-deserved . 中方总经理:谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗? CGM: Thank you for your praise. I wish all of you could be satisfied with the arrangement of your trip to Dujiangyan? 新方副总:满意,非常满意。我们此行真是“问道青城山,拜水都江堰”。贵方考虑的真是周到!不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地,真是蜀中一绝啊! DGM: Oh! yes! very excellent. Our trip is really "asked Qingcheng mountain, thanks to the water Dujiangyan." Your consideration is really thoughtful! However,the most satisfactory for our staff is your company's acres of planting base, which is really a splendiferous located in Shu! 中方总经理:XX先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意! CGM: Mr. XX.It is overpraised.We just hope that we can also enable both parties in the treaty! 新方副总:当然会的。我方也很期待啊! DGM: Oh,yes.Of course. We are also looking forward to! 中方总经理:(微笑点头)好的,那么我们开始吧!

商务谈判方案模拟谈判剧本

商务谈判方案 关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判 专业:国际经济与贸易 班级学号:XXXX 姓名:XXX

一 A公司背景资料 A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。那里气候,自然条件优越,生长出来的茶叶质优而纯正,茶多酚含量超过35%,高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂,降低血压,减少心脏病和癌症病发几率,提高人体免疫力,有益于消化,防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶,品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划,宣传战略,拥有自己的比较顺畅的销售渠道,主要是知名连锁药店,大型超市,茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高,主要在云南省内。另外,A 公司实力有限,公司资金规模有限,希望通过吸引其他公司投资,扩大生产规模,扩大宣传力度。A公司现有一系列资产(品牌,渠道,宣传策划,生产资料等),资产估算价值100万。 公司为了充分利用闲置资金,希望通过投资,提高闲置资金的利用率,通过资本运作获得资金的增值,提高公司经济效益。 经过初步调查,了解到近几年保健行业市场较好,我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业,其产品和品牌发展较好,渠道顺畅,并且公司拥有自己的营销宣传策划,营销团队队伍较好,其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判,确定合适的投资方案,与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。 二谈判内容 1.我方公司的投资额; 2.合资合作方式:我公司投入资金(货币资金),A公 司负责生产,销售和宣传,即合伙入股投资方式; 3.A公司资产评估价值; 4.我公司的投资收益率的确定; 5.我公司投入资金的使用情况; 6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题;

国际商务谈判模拟大赛3篇

国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括:商品的价格,质量、品种、规格等要求,交货日期和付款方式。在进行谈判之前,应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛,供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方:沈阳吉英生物科技有限公司 乙方:天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为其产品的代理,使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判,就成为双方能否签约的关键。 环境背景:在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立: 厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万,市级30万等)。 双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02

联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方:联想集团 乙方:IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实,但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判,请双方代表切实代表自己公司利益,以促使双方利益实现。 谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方:华北理工大学 乙方:蓝海图书有限责任公司 背景:临近学期结束,华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材,因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司),今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来,于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括: 甲方: 1、价格:主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书

商务谈判模拟剧本模板

. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 (西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业) 2012-5-29 关键词:商务谈判;策划书;格力电器;国美电器

目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)

一、谈判双方公司背景 (我方:格力电器,客场;乙方:国美电器,主场) 我方(格力电器): 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业,2011年实现营业总收入835.17亿元,同比增37.35%;净利润52.37亿元,同比增22.48%;纳税超过53亿元,连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套),商用空调年产能550万台(套);2005年至今,格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地,8万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利超过5000多项,其中发明专利710多项,自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等

商务谈判剧本

公司背景: 日本西夏公司,日本品牌二手车领跑者,月销各品牌二手车800余台。 公司业务涵盖:旧车互换、分期付款、清洗整备、过户年审、认证保修。各品牌二手车置换、销售、评估、收购。 中国·华盛集团经国家工商总局核准登记成立,拥有三西科技电气、三西国际电器、华盛中天等知名品牌,旗下有十大全资或控股企业。是集电力设备研发、制造的现代化科技型企业,拥有十大专业电力设备生产基地,主要研发电力产品,涵盖了高低压成套设备柜体、箱式变电站外壳、电力变压器、电缆分接箱、不锈钢配电箱、电表、高低压电器配件、电力工程安装等输配电系列产品。 谈判目标 基本目标:以不低于3600美元/辆的价格出售此批轿车,并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 可交易目标:若对方要10辆以上,可以有100美元左右/辆的优惠。 谈判程序 (一)准备阶段:通过市场调查以及有关资料的分析,双方优劣势分析如下:?西夏集团优势: ?1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,有v —6缸发动机;内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越,并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 ?2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元,最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间,因此,我方的定价较为合理。 ?3、时间限定以及其他买家的出现,可以给对方带来一定的压力。 ?4、对方对我方的有些情况不了解 ?西夏集团劣势: ?1、资金周转难,时间短,给对方带来可乘之机 ?2、市场上有广告零售价为2500美元的,而且车的行驶状况良好,给对方压价找到理由 ?3、由于车已经使用了5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给对方压价带来可乘之机 ?华盛集团优势: ?1、对车况了解细致 ?2、掌握资金,可能利用我方急需资金的问题压价 ?3、另两家买家一直没有回信 ?4、市场上有些广告零售价为2500美元,而且车的行驶状况良好 ?华盛集团劣势: ?1、对有些情况不了解 2、时间较紧 ?通过对有关情况的分析,充分理解、掌握我方的情况,及时、全面的把握对方的情况,“知彼知己,方能百战不殆”。

模拟商务谈判大赛

模拟商务谈判大赛 活动主题:模拟商务谈判大赛 主办单位: 活动对象: 活动时间: 活动地点: 活动目的及意义 引导大学生了解什么是商务谈判,并认识到商务谈判的重要性,提高大学生的商务谈判能力,感受商务谈判的魅力,领略商务谈判的风采,学习更多商务谈判的知识和技能,理解职场上的商业文化,培养大学生的社会适应能力,为更好地寻找到自己理想的职业而做准备。 一、活动预期效果 通过比赛,培养同学们的职业意识,提高商务谈判的能力和团队协作精神,并初步掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧,熟悉商务谈判的各个环节,拓宽商务谈判视野,意识到商务谈判的必要性,更好地理解商业文化,提高社会适应能力。 二、活动可行性分析 首先活动的目的符合市场经济的需求,培养有市场意识的人才; 其次,高校大学生普遍缺乏实践能力,此次大赛的宗旨意在提高实践能力,培养高素质人才;再次,大赛体现的是经济与管理的理念,符合学院学生的知识需要,也为学院的学生创造了一个熟

悉相关专业知识的机会和展示自我的平台;最后,由于此次大赛相对是一个比较学术性的活动,经费方面开支不大,节约了成本,且获得了知识。 三、活动具体方案 (一)、前期准备 1、活动宣传 2、拟定并邀请相关老师,同时和系专业课老师沟通(包括复赛 和决赛的案例分析和评分标准) 3、主持人、会场、奖品设置相关准备 (二)、比赛流程 初赛阶段 全院学生均可参与,可任意组团,每个团队人数为四人,报名初赛需根据组委会提供的案例提交《商务谈判策划书》一份。本着公平、公正的原则,由大赛评委团从中选出八只优秀队伍进入复赛。 复赛阶段 根据初赛中选出的八支队伍参加复赛,复赛采用淘汰赛的形式,由八支队伍抽取自己的题目和对手,然后进行为期两天的准备,每支队伍根据所抽取的题目在规定的时间内与对手进行商业谈判。 决赛阶段 由复赛中选出的四支队伍参加决赛。 具体赛事安排 1、初赛介绍

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商务谈判剧本 卖方买方 总经理:周祉祎总经理:周昊鲲 财务总监:向沁梅财务总监:梁一格 市场部部长:王佳采购部部长:陆瑾 技术总监:刘畅技术总监:李君 行政助理:王婷行政助理:马园园 法律顾问王婷:欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈,我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是~~,这位是~~ 法律顾问马园园:非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~,这位是~~ 总经理周祉祎:贵方代表从长沙远道而来,武汉的气候变化还适应吗? 总经理周昊鲲:一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受,但这几天倒是跟平时不同。 总经理周祉祎:谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗? 总经理周昊鲲:满意,非常满意。贵方考虑的真是周到! 总经理周祉祎:周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果! 总经理周昊鲲:当然会的。我方也很期待啊! 总经理周祉祎:(微笑点头)好的,那么我们开始吧 总经理周昊鲲:好的,首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品,美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么,就请贵方详细介绍一下吧! 市场部部长王佳::下面容我为大家介绍我方公司的基本情况:周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市,年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品,目前在武汉市区内拥有40家直营门店,基本遍布一类商圈,产品享誉全。 总经理周昊鲲:那么,请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况! 技术总监刘畅:周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制,药味入骨,使先前的鸭由白变黄,再由黄渐渐变黑,成品黑中带黄,色泽光鲜,令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料, 甜而不腻,辣而不燥,麻而不涩,入口美妙无穷,妙不可言,非常适合啃食、下酒,是难 得的休闲美食;另外,周黑鸭肉性凉,配以甘草、肉桂等中药卤制后,可清肝火、去内热, 预防癌症、高血压等病症,还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等,是人见人爱 的美味,风靡武汉三镇,畅销全国。 技术总监李君:贵方产品通过了质量认证吗? 技术总监刘畅:我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权,所以关于产权,贵方完全不必担心。 技术总监李君:看来贵公司的生产是值得信赖的,那么产品的质量等级呢? 技术总监刘畅:2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标,2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。 技术总监李君:点头,恩。 总经理周昊鲲:看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求,请问贵方报价如何? 市场部部长王佳:不知贵公司此行的采购计划……(故意停顿) 采购部部长陆瑾:我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广,首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤

模拟商务谈判剧本

商务谈判剧本 一、谈判人物设置: 甲方:联想电脑云南分公司 乙方:云南经济管理职业学院商学院 谈判地点设置:云南经济管理职业学院商务谈判实训室(实训楼208室) 二、谈判矛盾点: 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术,服务能力以及资本实力不满意。 2.价格 3.交货、安装时间(1个月) 三、谈判流程: 1、开局: 旁白:下午2:30,联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。 焦院长:李经理,你好,来到这感觉怎么样啊? 李经理:真是不错,你们学校安宁校区环境真好,青山绿水的,很适合修身养性做学术啊,呵呵。 陈书记:是啊,我们昆明就是一座旅游城市,等我们生意谈成了,我带两位到周边转转,我们这山好水好人也美,一定能给你们不一样的感受。 李经理:恩,我也是这样想的,那就预祝我们合作愉快了。 旁白:双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触,在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 焦院长:呵呵,好的,我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势,因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具,所以我们一直都在关注电脑市场,希望能够购得性价比比较高的电脑。 李经理:关于性价比,我相信我们的电脑很有优势,首先,和国外的大品牌相比,我们有相当实惠的价格,同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右,其

次,比起国内的电脑,我们的电脑也算数一数二,你要知道,联想品牌价值已经超过了327亿元,获得了专利566项,公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”,历年被评为中国电子信息百强。所以,选择我们的电脑是没错的。 旁白:双方都开始亮牌,乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需,并显示了对买电脑的诚意,而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势,并赞赏乙方的好眼光。 陈书记:其实,我们也了解联想的电脑,我们现在比较关心的是,贵公司的电脑是否耐用,并且售后服务怎么样,因为我们上次采购的计算机就是坏机率高,并且售后服务做的也不是很好。 李经理:这点你放心,我们公司成立10年,信用一直很好,我们的工程师都是很有经验的高技术人员,而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展,像我们推出的新型号真爱S5000系列,就很不错,我们的售后服务是这样的,1个月内有质量问题我们都是包换的,另外2年内免费维修。 陈书记:嗯,那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗? 李经理:好的,肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白:身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。 肖秘书:根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 旁白:肖秘书双手将表递给焦院长。 配置如下: 真爱S5000-B003-19WLCD 处理器AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统LINUX 内存1G DDRII 硬盘160G 光驱DVD光驱 显示器19英寸宽屏液晶显示器 网卡集成100M 声卡集成5.1声道

采购谈判模拟对话

商务谈判模拟场景对话稿 卖方/(买方)总经理:大家早上好,首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平,下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监xx先生,市场调研员xx先生,销售总监xxx女士 主谈:希望本次谈判能够圆满成功,双方能够维持长期友好的合作关系。买方:正题:我方已对贵公司的产品进行了了解,表示对贵公司的产品很满意,(我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。)买方:(我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈,希望今天的洽谈有个愉快的结果)买方:贵方提出产品合作中的条款我方可以接受,但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域,力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业,跻身中国连锁企业前列我方需要购买(多少箱水),数量多,所以我方本次报价为(多少元每箱)。 卖方:贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论,一致认为贵方的报价过低,以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。 买方:总经理:那么贵公司预想的报价是多少呢? 1 卖方:(…………………..) 买方:我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格,但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。 卖方:总经理(详细讲解):下面请贵公司看下资料(景田矿泉水的优势) (总经理将资料分发给对方)讲解………所以提出这个价格已经是很合理了 买方:其实我们也是基于贵公司的(优势:例如:先进技术和贵公司在市场上的声誉等),在众多公司中选择与贵公司合作,而且通过近几次的接触和了解,我们也被对方的诚意所打动,我方以十二分的诚意与贵方商谈,我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。 卖方:我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间,我方也能体会到贵方对本次合作的重视,我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。 买方:关于我方提出的(每箱多少元)报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间,在价格上做出进一步的让步,我方接受贵方的邀请来(地点)进行谈判可见我们对此次合作的重视。 买方:我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度,但是贵公司的报价仍然过高,超出了我方公司决定的范围,所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗? 卖方:既然这样,那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。(自由发挥)二次谈判 卖方:贵公司是否商讨出满意的答案了吗? 买方:(感谢贵公司对我方的招待)我们经过了仔细的考虑和商议,我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力,所以我们打算将报价提升到xxx万元(报价仍低于对方报价) 卖方:贵公司果然豪爽大气,令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力,但是我方仍然认为(第二次报价)为可接受的价格,请贵方听听我方销售总监的合理解释。 销售总监:报告中说明。。。。。。。(资料)所以我方认为这样的价格是合理的。 买方:贵公司的产品质量是值得肯定的,但是据我们了解与调查,贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的,我们也与市场上其他公司接洽过,比如(农夫山泉公司,怡宝公司,冰露公司等),虽然技术不是很顶尖,但是差距也不大,而且也在不断改进中,并且报价也相对比较合理,请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价 3 在预料之外,希望贵方可以做出进一步的让步。至于xxx费用,我方认可贵方的解释。

商务谈判模拟情景剧(含英语)

商务谈判模拟情景剧(含英语) 商务谈判模拟情景剧(含英语) 谈判议题:买方向卖方求购手机 甲:卖方代表A公司 乙:买方代表B公司 角色介绍: 甲方:甲首4(甲方首席代表)、3甲副首(甲方副首席代表)、3甲项(甲方项目经理)、3甲财(甲方财务总监)、2甲法(甲方法律顾问) 乙方:乙首4(乙方首席代表)、1 乙副首(乙方副首席代表)、2乙项(乙方项目经理)、3乙财(乙方财务总监)、2乙法(乙方法律顾问) 经过人员介绍谈判开始…… 甲首:早上好,王总,很高兴见到你。 Good morning, Mr. Wang, glad to meet you. 乙首:好啊,孙总,真心的希望我们合作愉快。 Good morning, Mr. Sun,we hope we can cooperate happily. 甲首:今天我们能坐在这里,说明我们双方都是很有诚意的合作的,所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢,相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解,A集团是世界手机第一品牌。 Today we can gather here, which shows that we are eager to cooperate with each other, so I hope we can make a good cooperation happily and can achieve the win-win. We believe that your company has fully understood our company-------A Group is the first mobile phone brand. 甲副首:自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首,

模拟商务谈判案例

案例二: 产品供货合同条款和索赔谈判 谈判A方:KLL工厂(卖方) 谈判B方:FLP工厂(买方) FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴,KLL是FLP的模具供应商,他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是,KLL的模具最近一直有质量问题,给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定:KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款,既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上,也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于FLP工厂,后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商,KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出,先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL 工厂的模具时就应该看清楚,如果是次品可以退货,而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题,因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面,准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚,如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标:1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 案例三:政府与钉子户 最低条件:二环附近或二环以外最多22万 相关信息收集: 政府拆迁补助方案 二环附近地区规划和建成情况 钉子户不愿搬的相关原因 谈判计划制定: 确定谈判主题:让钉子户搬出二环以外或者二环附近,最多给价22万 确定谈判对策:采用毳毛求疵技巧、攻心计 确定谈判议程:首先、说服钉子户搬,其次、说服钉子户搬到二环附近或以外,再次、确定搬迁的价格 (1)首先,作为政府派出的代表,我们做了开场陈述,希望可以通过这次商谈,收回政府用地,建设公益事业,并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价,直呼70万以及二环以内的套房。 (2)然后,我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。 第一,现代住宅郊区化是大趋势,是绿色生活的选择。 第二,住房虽然在二环以外,但是交通便利已有五条。公交线,生活服务点已经全面覆盖,第三,近郊新小区公共设施完备。 所以,搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件,一再的强调要在市中心种地,但其他周围的居民已经搬走,老住宅区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。 (3)在优厚的条件下,对方并不满足,而是仅仅答应将70万的要价降至50万。

商务谈判剧本

商务谈判剧本 模拟案例2

汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同,建立双方长期合作关系。 地点:青岛 时间:9月 人物:卖方(北京光华进出口公司) 买方(日本山崎化工公司) 2. 谈判人员 决策人:团队人员组成,重大问题共同商量决策; 谈判主谈:谈判人员的核心,代表公司; 副主谈:负责协助主谈; 营销总监:负责相关的营销,价格问题, 法律顾问:负责相关法律问题; 运输经理:负责相关运输问题。 安全顾问:负责相关程序中的安全问题 卖方: 主谈:(总经理)副主谈:(副经理)营销总监: 法律顾问:运输经理:安全顾问: 买方: 主谈:(总经理)副主谈:(副经理)营销总监: 法律顾问:运输经理:安全顾问

题外话:日本商人比较注重友情,与其谈判应注意先交朋友,后谈生意,打交道时,必须先争取他们的好感和信任,建立朋友关系,创造谈判气氛,只有这样,下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用,他们认为名片表明一个人的社会地位,因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子,同时希望对方也这样做。赠送礼品时,非常注重阶层或等级,因此不要给他们赠送太昂贵的礼品,以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要:双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判,谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间,沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员,包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。(伸出右手) 沈经理你好。(伸出右手) 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后,大家都坐了下来。 我很高兴见到你,欢迎您来到青岛,希望你们的团队这几天在青岛过的愉快,给你们留下美好的回忆 谢谢,我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家,具有深厚的历史文化,能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市,风景优美,我很喜欢这里。 真的!那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功,并且合作愉快,能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室,就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 (双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离) 对方电话响起,告知总经理已经到达酒店门口。

大学生模拟商务谈判策划书

南昌师范学院 商务谈判 策 划 书 组员:林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰我方公司:广东龙的集团有限公司

对方公司:广百电器公司 组员:彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊 一、谈判双方公司背景 (我方:广东龙的集团有限公司;乙方:广百电器公司) 我方(乙方): 广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司,员工近4000人,资产近8个亿,年销售额达20多个亿。迄今,龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点,100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。同时,龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,每年出口额均高速增长,龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线,拥有几百款产品的庞大阵容。 目前,龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团,产品及品牌取得了累累硕果,先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉;龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA+中国信用企业”,“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号!面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现“轻松生活,轻松享受”的理想本质,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 甲方:广百电器公司 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达1万多种,拥有300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施“一站式”配套经营,实现市场的差异化经营,打造“最有价值的销售平台”。

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