现代谈判学3293

第一章商务谈判的实质、特征和过程

(一)商务谈判的实质1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。

(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征；

(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段。2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；

(3)PRM模式的循环运转。3．应用；实施PRM模式的程序。

第二章商务谈判的内容和技巧

(一)技术附件的谈判

1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。

(二)合同条文的谈判

1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；

(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。3．应用：合同条文的谈判

(三)合同价格的谈判

1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)；(3)讨价还价及一般原则。

(四)商务谈判的主要种类

1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判；(4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；(7)投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等。2．领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素；(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容；(3)涉外、货物谈判及主要内容；(4)涉及技术贸易谈判及主要内容。

第三章商务谈判方案的制定

(一)谈判方案制定前的环境因素分析1．领会：与谈判有关的环境因素、如政治状况、宗教信仰、法律制度等八个因素。

(二)对谈判双方实力的认定1．识记：谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别。2．领会：影响谈判实力主客观因素有：(1)该项交易对双方的重要性程度。(2)竞争状况。(3)对有关该项交易信息的了解程度。(4)企业信誉和实力状况。(5)对谈判时间限制的反应。(6)谈判的艺术和技巧。

(三)谈判方案的制定1．识记：谈判的主题和谈判的目标、谈判目标的三层次。2．领会：(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素：①谈判的性质及其领域，②谈判的对象及其环境，③谈判项目所涉及的业务指标的要求，④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响，⑤与谈判密切相关的事项和问题等(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度：①价格水平及影响因素；②支付方式；③交货及罚金；④保证期的长短；(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求；(4)谈判人员的组成与分工，一般说来，一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译；(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度；

(6)确定谈判的基本策略。

第四章商务谈判信息

(一)商务谈判信息的作用1．领会：商务谈判信息的作用

(二)谈判信息的分类1．识记：谈判信息的分类。三种划分方法。

(三)谈判信息收集的主要内容1．识记：(1)市场信息的概念；(2)谈判的主体资格的概念；(3)商业信誉的概念。2．领会：(1)市场信息的内容；(2)科技信息的内容；(3)有关的政策法规；(4)金融方面的信息；(5)有关谈判对手的情况资料。

(四)信息资料收集的主要方法：1．应用：(1)分析公开的信息资料的方法；(2)非公开信息资料的收集法。2．领会：收集信息资料时应注意的问题。

(五)信息资料的交流与传递1．识记：(1)资料整理的概念；(2)暗示的概念；(3)暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素；(4)意会的概念及在淡判中的作用；(5)谈判信息传递时机与场合的概念。2．领会：(1)资料整理的四个阶段；(2)选择淡判信息传递场合应考虑的问题。3．应用：(1)资料筛选的方法；(2)资料分类的方法；(3)谈判信息的传递方式。

第五章商务谈判的其他准备

(一)谈判时间与谈判场地的准备1．识记：谈判时间、谈判场地的概念、类别、选择原则。2．领会：谈判时间与谈判场地的重要性。各种谈判时间及场地的利弊。3．应用：如何贯彻运用选择谈判时闻与场地的原则与方法以选择于己方有利的谈判时间与场地，于谈判中争取主动及有利态势。

(二)谈判议程与谈判方式的准备1．识记：谈判议程、谈判方式的概念、内容、类别及安排、择定原则。2．领会：谈判议程与谈判方式的重要性。各种谈判方式的作用。3．应用：如何安排谈判议程并灵活运用各种谈判方式以达成谈判的目标。

(三)谈判的后勤与心理准备1．识记：谈判会务准备工作及现场布置的内容，谈判的心理条件准备。2．领会：谈判后勤准备及心理准备的重要性及其作用。3．应用：如何做好谈判的后勤准备与心理准备(包括谈判者的个体心理准备与谈判班子的群体心理准备)。

(四)模拟谈判1．识记：模拟谈判及其基本形式。对谈判方案进行评估与校正的程序及涵义。2．领会：模拟谈判的其他涵义(谈判者个人进入角色等)。3．应用：模拟谈判的实际组织、操作。如何根据评估与校正的内容对原定谈判方案进行评估与校正。

第六章商务谈判的原则

(一)平等互利原则1．识记：平等互利原则的含义。2．领会：(1)在商务淡判特别是在涉外经济活动中贯彻平等互利原则的必要性。(2)从商务谈判本身的特点来看，遵循平等互利原则的必要性。

(二)把人的问题与谈判问题分开的原则1．识记：关系利益的含义。2．领会：(1)实质性利益与关系利益的关系；(2)谈判中实质性利益与关系利益的冲突。3．应用：在处理人的问题时，应注意处理的问题。(三)重利益不重立场的原则1．领会：(1)谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这种方法行之有效的主要内容；(2)谈判者讨论利益时应尽量具体化。

(四)坚持使l用客观标准的原则1．识记t坚持使用客观标准原则的含义。2．应用：运用客观标准时，应注意的问题。

(五)科学性与艺术性相结合的原则1．识记：商务谈判中坚持科学性原则的理论依据。2．领会：商务谈判作为一门艺术，在谈判过程中是如何表现出来的。

(六)其他可以遵循的原则1．应用；(1)谈判中如何遵循自信性原则；(2)谈判中如何遵循可信性原则。2．领会；为什么在谈判中要坚持少玩弄花招，不随便威胁对方原则。

第七章谈判策略

(一)制订商务谈判策略的程序

1．识记：商务谈判策略的概念，2．领会：(1)商务谈判策略的特征；(2)商务谈判策略的重要性；(3)制订商务谈判策略的步骤。

(二)商务谈判过程中的策略

1．识记：商务谈判过程中的四种策略。2．应用：(1)开局阶段的策略。谈判开局阶段应考虑的两方面的问题；谈判双方之间关系的四种情况及谈判策略；三种不同实力的对比及谈判策略。(2)报价阶段的策略。先报价的优缺点。报价先后的具体策略；报价时必须遵循的五条原则；低价报价方式和高价报价方式的优缺点；在对方报价时应注意的三个问题。(3)阻止对方进攻的策略。①让步策略：较为理想的让步方式和互惠互利的让步方式。②迫使对方让步的三种策略及具体做法，使用最后通牒的四种情况及应注意的问题。③阻止对方进攻的策略：t权力限制策略及优点；亮底牌策略中买方和卖方的表现手段；不开先例策略中先例的种类及具体做法。

(4)缔结协议阶段的策略①把握进入成交阶段的迹象。卖方在成交阶段时的迹象。买方产生成交欲望的三种表现。

②促成协议缔结的策略，期限策略，期限的作用，卖方和买方利用期限力最促成签约的方法，最后让步策略。最后让步的时间选择问题及最后让步的幅度大小的确定。③协议的缔结过程中的策略，签字前应注意的问题。第八章商务谈判的技巧

(一)商务谈判中的思维技巧

1．识记：(1)思维的概念与特点；(2)静态思维与动态的概念；(3)发散思维与创造性思维的概念、收敛性思维的特点；(4)单一化思维与多样化思维的概念；(5)反馈思维与超前思维的概念。2．应用：(1)联想思维法，概念、特点及使用时应注意的问题；(2)逆向思维法，概念及应用；(3)动态思维法在谈判中的具体运用；(4)超前思维法在商务谈判中的具体运用。

(二)商务淡判中的听、问、答、叙及说服的技巧1．识记：(1)倾听的含义；(2)造成无法倾听的四种障碍；

(3)谈判中问的主要功能及问句的型态及性质。2．应用：(1)掌握倾听的十项规则和倾听的九种技巧；(2)发问的十种技巧；(3)掌握答复的九种技巧；(4)掌握叙述的八种技巧；(5)掌握说服对方的三项条件和六种技巧。

(三)商务谈判中僵局的产生与破解1．识记：(1)僵局产生的原因。僵局的产生有六方面的原因；(2)互惠谈判模式与传统谈判模式的区别。2．领会：(1)对付僵局最根本的方法是在事先避免陷入僵局、避免陷入的两种方法。3．应用：掌握谈判陷入僵局可行的破解僵局的方法和对策。

第九章商务谈判人员的选配

(一)谈判人员的索质和选拔

1．领会：(1)谈判人员应有的基本观念，包括忠于职守的观念，“先小人后君子”的观念，平等互惠的观念，集体主义和团队意识等，(2)谈判人员应有基本知识，包括有关的专业知识，有关的法律知识、其他的相关知识等；(3)谈判人员应有的基本能力，包括高度的警觉和视野应变能力，求胜的决心，毅力和耐力，高超的语言能力和文字能力．较强的人际交往能力。

(二)谈判班子的规模和构成

1．识记：(1)谈判班子的适度规模，(2)一般说来，谈判班子须由技术人员、商务人员和法律人员组成，还要配备一名领导干部来领导协调整个诀判班子，在涉外商务谈判中，还要配备语言翻译，谈判人员应当一专多能。2．领会：影响谈判班子规模的因素3．应用：(1)确立主谈人和辅谈人；(2)确定主谈人的原则，不同条款的谈判要确立不同的主谈人。

(三)谈判人员的培养和进修

1．识记：(1)对谈判人员培养的四个阶段；(2)培养谈判人员的循环工作法。2．领会：引导谈判人员经受的两个转折和考验的具体做法。3．应用：谈判人员的进修的目的和科学的方法。

第十章主持商务谈判的艺术

(一)谈判主持人的职责1．领会：谈判主持人的职责是：纽带、指挥、接口、寻求妥协点。

(二)一般性谈判的组织1．识记：一股性谈判的涵义。2．应用：如何组织一般性的谈判及具体做法。

(三)特殊谈判的组织1．识记：特殊谈判的涵义2．应用：如何组织特殊谈判：(1)统一的背景}(2)统一的方式及其利弊分析；(3)可采取的补救措施。

(四)对谈判的管理1．应用：(1)谈判过程中的管理的主要内容及具体措施；(2)谈判后的管理的主要内容及具体措施。

第十一章商务谈判的礼节

(一)商务礼节的一般要求

1．识记：服饰(特别是西装着装)．谈吐、举止、礼物、日常礼貌的一般要求。2．领会：商务礼节一般要求的意义与作用，3．应用：判别怎样做才能与商务礼节的一般要求相符台，或怎样做不相符合。

(二)商务谈判的正式场合礼节

1．识记：迎送的礼节要领。会谈的各个环节的礼节要领。会务活动的内容及其札节要求。签字仪式的礼节及其安排、2．领会：判别怎样做合乎商务谈判的正式场合礼节要求，怎样做与之不符。3．应用：商务谈判的正式场合礼节的实施与操作，如会谈如何握手、怎样把握与控制谈判氛围、宴请如何排座、怎样组织与安排签字仪式等等。

(三)商务谈判的非正式场合礼节

1．识记：称呼、拜访、电话联系、书信往来，随遇交谈的礼节要点。2．领会：商务谈判的非正式场合为什么要遵从其礼节之要求。3．应用：怎样做符合商务谈判非正式场合的礼节要求；怎样做与之不符，即掌握商务谈判非正式场合礼节的操作标准并实施之。

(四)境外商务礼节择要

1．识记：基督教、伊斯兰教、佛教文化的主要节日、纪念日；重要活动与仪式。美、法、英、德、日等国及中

东地区国家的重要习俗与禁忌。2．领会：美、德、英、法、日等国及北欧、阿拉伯、东南亚国家商业文化的主要内容、精神及其成因。3．应用：掌握与上述不同国家的商人、企业家打交道时应注重的礼节问题。第十二章商务谈判的语言

(一)商务谈判语言的类别

1．识记：商务谈判语言的分类角度、标准及其类别"幽默语言、形体语言和概念及特点。2．领会，各种商务谈判语言的优劣及功用．幽默语言及形体语言的特殊功用。3．应用：掌握对谈判语言的一般要求及各类谈判语言的适用范围。

(二)商务谈判语言运用的前提

1．识记：影响商务谈判语言运用的因素有哪些。谈判语言运用的前提之涵义与内容。2．领会：商务谈判语言的运用为什么会受到12个因素的客观制约，这12个因素是如何制约谈判语言的运用的。3．应用：如何根据谈判语言运用前提的不同，恰当、准确地运用谈判语言。

(三)运用谈判语言的技巧与艺术

1．识记：运用谈判语言的技巧与艺术的涵义。2．领会：回答、辩论、磋商及形体语言的运用技巧及其要领。动情、取得信任、掌握主动、摆脱困境、拒绝的语言艺术及其要领。3．应用：掌握根据不同的条件、状况、背景及谈判氛围，灵活地、适应性地运用各种谈判语言与技巧，促进谈判的成功。

第十三章商务合同的书写与签约

(一)商务合同概论及其基本规定性

1．识记：商务合同的概念、特点、种类；涉外商务合同的特点与种类；商务同包括涉外商务合同一般应包括的基本内容。2．领会：商务合同包括涉外商务合同基本内容所包括的各类条款的结构、构成、要求、作用、目的。3。应用：掌握拟定商务合同的基本框架与范围，使之符合对于商务合同的一般要求。

(二)商务合同书写的原则与格式

1．识记；书写商务合同必须遵从的6条原则，特别是确保商务合同具备法律效力的原则的具具体内容。书写涉外商务合同的特定原则。商务合同的结构、构成。2．领会：书写商务合同包括涉外商务合同的原则的重要性。商务台同格式的一般要求。学会分析商务合l司的样本，并判定其是否符合书写原则及格式的要求。3．应用：能够起草体现了原则并合乎格式的商务合同。

(三)商务合同的签署(签约)

1．识记：签约的涵义、签约前审核的主要内容、签字人(签署者)的涵义及其有效性与合法性。2．领会：合法性审核、有效性审核、一致性审核、文字性审核的具体内容与要点；审核的进行方式与程序；签字人资格的认证。3．应用：掌握如何从签署的角度保障合同的完备、防范合同的漏洞，并判断合同的有效性及生效。

第十四章商务合同的执行与维护

(一)合同的执行

1．识记：合同生效的涵义，合同有效的涵义，二者的联系与区别。合同有效与合同生效务自必须具备的条件。不可抗力的内容。无效合同的概念，导致合同无设的情况与条件，即合同无效的实际依据。履约的概念、履约的几种情况。2．领会：合同有效条件与合同生效条件为何不同。合同无效的理论依据。履约为何应以实际履行与全面履行为原则。3．应用：学会识别、判定无效合同。学会检查、认证履约情况。

(二)合同的变动

1．识记：合同变动的涵义及内容、形式。导致合同变动的原因。2．领会：为更解除合同、转让合同、终止合同的涵义，其成立条件、前提与特点。变动合同的意义与功用。3．应用：掌握面地各种引致合同变动的情况、因素、相适应地变动合同。以维持合同之目标。

(三)合同纠纷及其处理

1．识记：违反合同的责任之内涵。违反合同的责任的3种具体情况。认定违约责任的四个条件(因素)。处理合同纠纷的四种方法。2．领会：追究违反合同责任的意义。承担违反合同责任的具体形式的意义与根据。为什么说合同纠纷的处理及其方法的实质均在于维护合同。3．应用：掌握如何追究违反合同的责任。掌握根据合同纠纷的不同程度与性质，相应地采用不同的处理方法以维护谈判之成果附录附录附录附录

题型举例

一、单项选择题(在下列备选答案中选出一个正确的答案，并将其序号填入题后的括号内)。

1．谈判的实质是(4) (1)冲突(2)协作(3)竞争(4)既协作又竞争

2．一般来说，商务谈判班子的规模以(3) (1)2人为宜(2)10人为宜(3)4人为宜(4)1人为宜

二、多项选择题(在下列备选答案中选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号填入题后的括号内)

1．谈判人员应有的基本观念为(1)(2)(3)(4) ( )

(1)忠于职守的观念(2)“先小人后君子”的观念(3)平等互惠的观念(4)集体主义的团队意识(5)重利益不重立场观念

2．影响谈判实力的主客观因素有(1)(2)(3)(4)(5) ( )

(1)该项交易对双方的重要性程度(2)竞争状况(3)企业信誉和实力状况(4)对谈判时间限制的反应(5)谈判的艺术和技巧

三、名词解释

1．商务谈判指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需要，通过协商达成某项商务交易的行为和过程。2．商务谈判的策略商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。

四、判断题(请在下列命题中正确的打√，错误的打×)

1．谈判是双方使用与冲突的对立统一。(√)

2．在谈判过程中，实质性利益与关系利益之间是协调一致的。(×)

五、简答题：

1．简述商务谈判策略的特征。

答：(1)谈判策略具有主动性。谈判策略不是处于被动的服从状态的客观程序，而更具有主观能动性。(2)商务谈判策略是一种动态决策。由于商务谈判过程是复杂多变的，而未来将会发生什么情况是极其不确定的，因此要求谈判者要有随机应变的能力，针对不同的情况采取不同谈判决策。(3)商务谈判策略具有时序性。那种以后不能修改或不能遵循的，以不变应万变的决策不能称为策略。

2．要想成功地进行报价，谈判人员必须遵循哪些原则?

答：(1)报价之前最好能为自己设定一个"最低可接纳水平"。(2)对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来说，开盘价必须是最低的。(3)报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留。只有这样，才能显示出报价者的自信。(4)在报价过程中或报价之后，不应附加任何理由以便为自己的报价作为辩护。(5)报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。

六、论述题：

1．试述影响谈判实力的主要客观因素?

答；影响谈判实力的因素很多。有主观的，也有客观的。归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有：

(1)该项交易对双方的重要性程序。虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。(2)竞争状况。在商务谈判中经常存在着多个买主或多个卖主的情况，他们之问存在着竞争。很显然，多个卖方的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。(3)对有关该项交易信息的了解和掌握。对有关谈判交易的信息了解得越多，越详细，在商务谈判中就会处于越有利的地位，从而其谈判实力也会提高。在当今社会中，信息是一种宝贵的资源，它可以转化为财富，这在商务谈判中表现得更为明显。只有掌握了充分的商务信息，才有可能在谈判中占有主动权和有利地位。(4)企业信誉和实力状况。企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高；反过来，企业实力的提高又促进了企业的信誉的提高。特别是当企业的信誉和实力中支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强。因此，从这一角度来看，企业的信誉和实力与谈判的实力成正比。(5)对谈判时间限制的反应。谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会消弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的结果。(6)谈判的艺术和技巧。谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素，有时甚至超过企业的实力的影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧，那么该方的谈判实力就会大大增强。2．试述倾听的规则。答：(详细参考答案略，以下仅为答案要点) (1)要搞清自己听的习惯。(2)不要逃避交往的责任。(3)全身心地注意。(4)要把注意力集中在所说的话上。(5)不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的情感。(6)要观察讲话者的非言语符号。(7)要对讲话者保持称赞态度。(8)要努力表达出理解。(9)要倾听自己的讲话。(10)要以相应的行动回答对方的要求。