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消费者行为学

消费者行为学
消费者行为学

1 、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。

2 、一位化妆品公司的经理指出:“在工厂我们制造化妆品,在商店我们出售希望。”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系?(论述题)

第二章

1、影响消费者对问题的认识的因素有哪些? P33

影响问题认识的非营销因素很多,主要有时间,环境的变化、产品获取、产品消费、个体差异。

第三章

1、购买的知觉风险是怎么样影响商店选择的? P69

知觉风险可分为社会风险和经济风险。社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力上的损失。传统的零售渠道如百货店被视为购买风险较低,而新兴的零售渠道如直接邮寄、电视购物等则被认为具有较高的购买风险。通常而言,传统的销售渠道,即实体店,他们都有真实的商品可供试穿,试看,他们都有专门的门店进行销售,有专门的经营许可证,有自己的销售团队和销售品牌,让顾客有安全感,反正,非传统销售渠道相比之下,没有让顾客真实感受产品的质量、做工、资金安全等等。如果同是实体店而言,顾客都是比较喜欢选择一些有高知名度的品牌、属于专卖店经营性质的、有一定经济实力的、供应商渠道安全的、形象好的大型商店进行购物,反之,小型的、无品牌、经济实力弱的实体店,顾客就比较不喜欢去购物。

2、在某一特定商店内,在哪些店内特征会影响产品和品牌选择,试各举一例。

①购物点陈列采用不同于平时的放置方式陈列对品牌选择产生重大影响。如:陈列于货架与商店入口、出口或橱窗的效果完全不一样。

②削价与促销削价促进销售:提前购买、争取其它品牌使用者的购买、争取新的顾客光临店铺、争取新的产品使用者。

③商品脱销对缺货商店及脱销品牌均不利,应重视分销和存货管理,避免商品脱销。

④销售人员随着顾客购买介入程度的提高,商家了解目标顾客的需求与特征,并为值提供匹配的销售人员。

⑤店堂布置与气氛

?研究表明,与视线平行的货架最好,其次是与腰部平行,再次是与膝盖平行。故,扩大商品陈列空间,吸引顾客视线。

?搜寻性商品与必购品靠店内摆放,吸引顾客到毛利率高和易引发冲动性消费的位置。

?商店的氛围影响顾客购物情绪及对商店整体印象。

第四章

1、品牌忠诚度是消费者对某一品牌形成偏好,试图重复选择该品牌的倾向。P91

2、影响消费者满意的因素主要有哪些?P84

(1)、产品要素

(2)、促销因素

(3)、竞争品牌的影响

(4)、消费者特征

3 、培养顾客对企业产品或品牌忠诚度为什么特别重要?P91

首先,消费者一旦对本企业产品形成忠诚度,很难为竞争品所动,甚至对竞争品采取漠视的态度,无形中可以减轻企业的竞争压力。其次,忠诚型顾客在购买产品时不太可能搜集额外信息,这可以削弱竞争企业所采用的诸如奖券销售、折扣销售等销售方式的吸引。即使因这种吸引购买了竞争者的产品,他们在下次购买时又会回过头来再度选择其所偏爱的品牌。再次,忠诚型顾客的价格敏感性相对较低,为购得所偏爱的品牌,一般较少期待从打折和讨价还价中获益。最后、忠诚型的顾客极有可能从事正面的口传,从而进一步扩大品牌影响。

1、消费者动机:由伍德沃斯提出的,是指引起个体活动,维持已引起的活动,并促进活动朝向某一目标发展的内在作用力。P121

2、营销者能创造和改变消费者的需要吗?说明理由。

答案一:在一定程度上是可以的。只要当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度,需要就会被激发,并促动消费者有所行动。作为一名优秀的营销者,此时此刻就可以采用专业的营销手段与方法,促使消费者改变需要。一旦消费者的需要一经唤醒,那么就会让消费者为消除匮乏感和不平衡状态而采取购买行动。但是,在需要与行为之间还存在着动机。驱动力、诱因等中间变量。比如,当饿的时候,消费者会为了寻找食物而活动着,那么,作为营销者就有机会促使消费者购买食物,但是对于消费者如何选择购买食物,这就不完全由需要本身所决定,因为还有许多因素会促使消费者的购买。

答案二:这要看你说的是什么需要了,比如客户需要一把椅子,你很难将客户对椅子的需求改变为一个馒头,但是你可以让客户将购买椅子的欲望改变为购买你销售的凳子或是沙发,至于创造消费者的需要,这个只是你去挖掘客户的潜在需求,比如客户本来没有想买一件商品的意思,但是通过你的营销,客户变的想要买了,这从狭义上来说,也算是创造吧。

第七章

1、首因效应:是指个体在社会认知过程中,通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

2、近因效应:是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。或指的是最后给人留下的印象。

3、消费者是如何形成对产品质量的知觉?了解这方面的知识对企业开展营销活动有何意义?P159~16

一、(1)、消费者是根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知,或形成对产品质量的总体印象;如:外形、所用原料、光洁度。

(2)、消费者主要是根据产品的外在线索,如:价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量的整体认知。

二、意义:

(1)、企业应针对自己的产品或服务开展调查,以了解消费者主要依据哪些线索做出质量推断,并据此制定营销策略。

(2)、企业还应充分重视形成认知质量的外在线索。

(3)、企业还充分认识到,质量是消费者、环境和企业活动综合作用的结果,单纯从制造过程或设计过程入手,不把握消费者的需求与反应,是不可能提供消费者所认可和接受的质量的。

第八章

1、睡眠者效应:即由于时间间隔使人们容易忘记传播的来源,而只保留对内容的模糊记忆。

2、试诉影响学习强度的因素。P179~182

(1)、被学习实物的重要性

(2)、强化

(3)、重复

(4)、表象

3、刺激的泛化原理和辨别原理在营销中有何运用? P183

(1)、在品牌策略上的运用

(2)、在包装策略上的运用

(3)、在广告上的运用

第九章

1、消费者态度对购买行为有哪些主要影响? P202

(1)、消费者态度将影响其对产品、品牌的判断与评价。

(2)、态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。

(3)、态度通过影响消费者购买意向,进而影响购买行为。

2、为使大学生形成反对吸烟的态度,你在反吸烟宣传活动中将侧重于态度中的哪种成分?使用何种特征的信息、何种类型的广告诉求?为什么?

第十一章

1、在品牌设计中,因考虑哪些与文化相关的因素? P292

(1)、文化价值观(有关社会成员间关系的价值观、有关环境的价值观、有关自我的价值观)(2)、人们的消费观念、信息处理方式、产品和品牌偏好情况

(3)、不同文化的礼俗、象征意义、关于时间、空间、友谊、契约方面的理解和看法。

第十二章

1、社会阶层:指由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。决定社会地位或社会阶层的因素大致可分为三类,即经济因素、社会互动因素和政治因素。P315

2、不同社会阶层消费者的行为差异:P308~310

(1)、支出模式上的差异

(2)、休闲活动上的差异

(3)、信息接收和处理上的差异

(4)、购物方式上的差异

3、社会阶层与消费 P311~312

(1)、炫耀性消费。指的是对可见程度高且具有奢侈性的产品或服务的消费,这类消费能向他人显示自己的身份和地位。

(2)、补偿性消费。当一个人在生活或工作中遇到挫折,如职业升迁落空、在单位工作不得意,个体会通过购买和消费具有地位象征意义的产品来补偿职场上的失意,以获得自尊。

(3)、消费分层。随着消费在人们生活中地位的上升,一些学者提出可以对社会成员进行消费分层,即按个体消费取向、消费模式、消费品位等将他们分为不同的消费群体。

第十三章

1、社会群体:是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。P318

2、参照群体对消费者的影响方式有哪几种类型?

(1)、规范性影响。指的是由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。个体按群体的期待行事以获得奖赏和避免惩罚。如:公司不成文的着装规范

(2)、信息性影响。指的是参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考,由此在其行为上产生影响。

(3)、价值表现上的影响。指的是个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观,从而在行为上与之保持一致。无须外在的任何奖罚,个人就会以群体的价值观行事。

3、登门槛技术:是指营销人员先提出一个较小的、消费者通常会接受的要求,然后再提出一个更大的消费者通常不会接受的要求,从而诱使消费者对后一要求的接受程度提高。

条件:初始的小请求必须是有意义的,从而足以让人们由行为推断出态度;对初始请求的同意必须看起来完全是资源的。(得寸进尺)

4、留面子技术:是先提出一个较大的、消费者通常会加以拒绝的请求,然后提一个较小的请求,由于第一个请求被拒绝,出于留面子的缘故第二个请求被接受的可能性由此增加。

第十四章

1、为什么在家庭购买决策过程中会产生冲突?怎么解决这些冲突?P348~351

一、(1)、文化和亚文化。文化或亚文化中关于性别角色的态度,很大程度上决定着家庭决策是由男性主导还是女性主导。

(2)、角色专门化。随着时间的推移,夫妻双方在决策中会逐渐形成专门化角色分工。

(3)、家庭决策的阶段。在家庭购买决策中,同样存在着不同的阶段。家庭成员在购买中的相对影响力,随购买决策阶段的不同而异。

(4)、个人特征。家庭成员的个人特征对家庭购买决策方式也有重要影响。经济实力与受教育程度的影响

(5)、介入程度及产品特点。家庭成员对特定产品的关心程度或介入程度是不同的。

二、解决方案:

1)、讨价还价,努力达成妥协。

2)、断章取义地列举事实,以博取支持。如小孩子在购买要求遭拒绝时,指出哪些同学都拥有这样的

产品,而且使用过程中并未出现不好的后果。

3)、运用权威,如声称自己在这一购买领域更有专长,或者更适合作出决策。

4)、运用逻辑进行争辩。

5)、沉默或者退出争论。

6)、进一步搜集信息或获得他人的意见。

第十五章

1、口头传播:是指传播者(说话人)通过口腔发声并运用特定的语词和语法结构及各种辅助手段向受传者(听话人)进行的一种信息交流。

或在传统上,它是指消费者彼此之间以面对面以口头方式传播信息。在现代上,是指消费者通过电话、互联网等方式在彼此之间传播信息。

意见领袖:在口传过程中,那些频繁或较多地为他人提供信息从而在更大程度上影响他人的购买决策的人。

流行:是指一个时期内社会上流传很广,盛行一时的大众心理现象和社会行为。

创新扩散:是指某种新产品、服务或想法,通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。

第十六章

1、先行状态主要通过哪两种方式影响消费者?如何影响?P392

先行状态是指消费者带入消费情境中的暂时性的情绪(如焦虑、高兴、兴奋等)或状态(如疲劳、备有现金等)。先行状态主要通过两种方式影响消费者。首先,它可能会导致消费者对问题的认识,如处于饥饿状态下的消费者,会产生购买食物的意识和冲动。其次,先行状态会通过改变消费者的情感来影响其行为。一是心情,二是暂时性状态。

消费者行为学(1)

消费者行为学 题型:名词解释、单选、多选、判断、简答题、案例题(①2006年春节黄金周香港迪斯尼拒客事件②企业市场营销与消费者行为,即最后一章,会出案例题) 名词解释 1、面子消费和象征消费(二者选一) 面子消费:指在消费中更重视别人的看法和意见,更关注戈恩消费的社会群体效应。 象征消费:指的是消费具有符号象征。即消费不仅是物理或物质的消费,而且也是象征的消费。 2、参考群体和意见领袖(二者选一) 参考群体:消费者在个体形成购买决策时,作为参考、比较的个人或群体。 意见领袖:是指那些更频繁或更多地向其他消费者提供信息,从而在更大程度上影响他人的态度和行为的消费者。 简答题: 1、简述消费者行为学的演进和发展 (1)萌芽与初创时期:20世纪20年代以前,这一时期研究的重点是促进企业的产品销售,而非满足消费者需求;1901年,美国斯科特《广告心理学》被任务标志这消费心理学前身的出现。 (2)应用与发展时期:①20世纪30年代世界性经济危机,商品市场完全转变为买方市场;企业纷纷奉行“市场观念”,研究消费者心理趋势逐渐形成。其中首先取得进展的是消费者动机的研究。一些工程师、制造商发现产品外观、造型、性能等对消费者心理有重要影响,为消费者心理与行为开辟了一个新的领域;②20世纪60年代蓬勃发展:1960年美国心理学会成立——独立学科正式产生;1968年第一部消费者行为学教材诞生;③1969年每个消费者研究协会诞生。 (3)变革与创新时期:①20世纪70年代以来,有关消费者心理与行为的研究进入全名发展和成熟的阶段;②20世纪80年代后出现了新的研究领域主题,如顾客满意度、品牌、客户关系等。而我国直到20世纪80年代才引入研究:不成熟、前景广阔。 2、简述消费者行为学多学科研究视野 学科间的借鉴、沟通、联系、整合,增加消费者行为理论的时代感与解释力。消费者行为是一个非常复杂的现象,它隐含了心理、社会、经济、文化等多个层面的含义,具有多维度多层次的特点。 (1)经济学视角:理性的消费者 对于消费者而言,经济学首先假定:消费者具有完全理性,即消费者完全了解自己消费的物品,自觉把效用最大化为目标;存在消费者主权,即由消费者决定自己的消费,当然也间接决定生产;效用仅仅来源于物品的消费。 (2)心理学视角:感性而又理性的消费者 心理学认为,消费者是一个心理、意识和行为融为一体的个体。消费者行为进行的过程,也是消费心理和消费需求不断满足的过程。 ①动力派:需求、动机——马斯洛需求理论 ②行为派:外显行为+内隐行为(黑箱);研究外显,拒绝心理。

消费者行为学课后题(1)复习课程

《消费者行为学》 第1章 1.消费者行为的定义是什么【P5】 2.什么是人口统计特征给出属于人口统计特征的三个例子【P4】. 3文化与亚文化之间有什么区别 4市场细分的定义是什么【p4】 5.什么是角色理论它是如何帮助我们理解消费者行为的【P5】 6.“交易”在这一章里是什么含义P4 7.商人为什么有必要了解他们产品的频繁使用者P7 8.数据库营销的含义是什么举出使用这一技术的例子P9-P10 9.流行文化是什么这个概念与营销和消费者行为有何关系P13 10.这一章中提到“人们常常购买他们并不真正需要的东西而是购买对他们有意义的东西”。请解释这句话并举例。 11.描述消费者与一个产品之间的两类关系。 12.“全球消费文化??这个词是什么意思P11 13.C2C与C2B电子商务之间有什么区别P12

14.为什么信息经济学观点认为广告很重要 15.定义社会营销并举出这种方法的实例.P18 16.定义消费者成瘾并举出两个例子.P19 17请举出被消费者的例子.P20 18耗损??是什么为什么它是个问题P20 19定义“反消费??并举出两个例子.P21 20.实证主义范式和解释主义范式在消费者研究中的主要区别是什么P23-24 第2章 1.举例说明享乐型消费者的定义.p41 2.包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗举例说明。有---膨化食品 3.触觉如何影响消费者对产品的反应P46 4辨别并描述知觉的三个阶段。P40 5 绝对限与差别限有什么区别49

6 潜意识知觉有作用吗为什么说有作用为什么说没有作用 P39P51 7 “消费者实践一种…心理经济?。这句话是什么意思P52 8 描述两个导致刺激适应的因素的例子。P51 9 定义“图示”并举例说明这个概念与营销的关系。54例 10列出三个广告中的符号学元素并举例说明这三个元素。p55-56 11 超真实的概念是什么意思举例说明书中例子除外。P56 12什么是定位战略营销者可以用来为产品定位的方法有哪些 P97P98 第3章 1条件刺激与非条件刺激有何区别P72 2举例说明营销中的“晕轮效应”。 3营销者如何运用重复来提高消费者了解更多品牌的可能性 4为什么在产品广告中用流行歌曲作背景音乐不一定是好主意 5经典条件与非经典条件有何不同P24

消费者行为学论文题目及要求

消费者行为学论文: 一、期末论文主题请围绕以下议题确定论文题目,并提交论文,也可自选。 1、师大新校区大学生消费者行为研究 日常餐饮消费(食堂和小摊贩使用者比较研究)日常购物地点选择(校内超市和校外大型超市的比较研究)网络购物(男生与女生消费差异比较研究)请客吃饭中的就餐点选择(食堂和校外饭店的比较研究)服装品牌的选择倾向(本土品牌和洋品牌选择比较研究)追星及名人崇拜与消费(大学粉丝群体的特点研究)大四与大一同学的消费差异研究 手机品牌消费研究电脑品牌消费与DIY 消费的差异研究南方大学生和北方大学生的消费文化差异研究 2、师大新校区具体产品的营销策略研究基于大学生消费行为的快餐店营销策略研究基于大学生消费行为的超市营销策略研究基于大学生消费行为的电信CDMA (天翼品牌)营销策略研究基于大学生消费行为的保健牙膏营销策略研究基于大学生消费行为的DIY 电脑店营销策略研究基于大学生消费行为的考研培训班营销策略研究基于大学生消费行为的书店营销策略研究基于大学生消费行为的自行车修理店营销策略研究基于大学生消费行为的服装店营销策略研究基于大学生消费行为的网络商店营销策略研究 3、大学生消费行为的分析与引导 4、关于绿色消费行为的思考 5、当代大学生消费结构与消费行为探析 6、解读女性消费者行为学的理论范式 7、区域差异的消费行为研究 8、信息不对称条件下的消费者行为 9、论大学生的消费行为及其社会心理特点 10、消费体验理论评述 11、个人消费行为模型分析 12、消费者行为学研究理论和方法评析 13、非理性消费行为理论分析 14、中年女性消费行为特点与营销策略 15、广告信息对消费行为的影响及作用 16、影响农民消费行为的制约因素及化解 17、农村不同收入群体消费行为特征分析 18、大学生通信业务消费行为分析 19、大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20、对从众消费行为的分析与思考 21、转型时期中国消费行为研究 22、网上消费者消费行为研究 23、品牌形象的消费行为学研究 24、大学生消费心理和消费行为的研究 二、期末论文要求 要求在调研基础上展开论文创作。论文应具有一定的学术味道及应用性,能体现营销专业学生的专业背景,并自觉运用本学期消费者行为学习中讲过的理论。

消费者购买行为的理论解释

报告出处:央视市场研究股份有限公司朱瑞庭博士发布日期:2002-12-26 本篇报告已被阅读 156 次 消费者购买行为的理论解释 一个消费者的购买决策通常可以进一步分解成若干小的决策行为,它们分别是产品(品牌)的选择、商店的选择、购买时间的选择、购买数量/金额以及购买频率的选择等等。在这些决策行为当中,对制造商而言具有重要影响的显然是消费者产品(品牌)的选择行为,而对零售商来说则关心消费者会在什么场所购买满足其需要的商品和服务。在消费者的购买决策过程中这两者是紧紧联系在一起的。消费者的购买行为又通常和他的信息行为(有关产品、商店等信息的搜集、加工处理及储存)联系在一起,所以在消费者购买行为的研究中又包括对其媒体接触和消费行为的研究。另外消费者的购买决策行为还和购买的对象有关,这里需要就日常生活用品和耐用消费品的购买决策过程及其影响因素分别加以研究。 西方对消费者购买行为的研究自上个世纪上半叶开始就非常深入,无论是理论还是方法在最近的二十年中又有了新的发展。基于篇幅的原因,下面仅对其中最新的几个理论分别做一概括性的介绍。在具体的分析中将不会特别指出是属于消费者哪一类购买决策行为,论述本身则主要围绕零售商来进行。另外下面的分析主要是就私人消费者日常生活用品的购买行为而言,而且假定私人消费者本身和购买决策者的身份是一致的。 一、消费者购买行为的新制度经济学解释 作为新微观经济学的组成部分,新制度经济学的一个重要假设就是市场的不完整性,这种不完整性突出表现在市场信息的失衡和不完整上。比如就消费者和零售商之间的关系而言,商家只能部分了解消费者的实际需要和愿望,而消费者往往无法完整掌握产品(质量、价格等)和商家的信息。信息的失衡对所有市场参与者都会带来影响,通常所有的参与者都会通过自身的信息行为,来努力打破这种失衡状态,在这一过程当中,每一个参与者都同时具备信息的搜集者和提供者两种角色。出于市场竞争和商业秘密的考虑,有的参与者(如商家)会有意隐瞒或发布信息,对消费者而言,他的信息行为的目的只是在于消除心中的不安全感。所以他对制造商和零售商提出的要求就是,向其提供在购买决策过程中需要的真实的有关产品及商家的信息。 要消除消费者的这种不安全感,除了消费者自身积极的信息行为之外,制造商和零售商也具有广泛的营销工具和手段。就零售商而言,比如它就可以借助制造商的品牌策略来减轻消费者的不安全感。实证调查已经证实,消费者可以把对品牌的信任转化成对商家的信任,如果这一商家经营该品牌的话。当然商家绝对不能依赖于制造商的品牌策略,相反它自身也必须通过完整的营销组合来达到消除消费者不安全感的目的,特别是消费者对商家本身的不安全感。比如通过严格的质量保证、完善的售后服务、对消费者投诉的快速处理、定期不定期的减价促销、客观真实的广告宣传、亲切可信的现场咨询服务等等,都能够有效地降低消费者的不安全感。 二,消费者购买行为的行为科学解释 在行为科学当中消费者的购买行为被当成是一个决策过程来加以描述和解释。这一决策过程的部分内容是可以被观察到的,比如消费者的社会统计特征、消费者买或者不买的行为以及消费者购买的具体产品等等。但是消费者真正的购买决策是在消费者复杂的“内在思维”

消费者行为学试题及答案[1]分析

《消费者行为学》 一、名词解释 1、扩展型决策:当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉,也未建立起相应的产品与品牌评价标准,更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时,消费者所面临的决策。 2、意见领袖:较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚:消费者对某一品牌形成偏好,试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色:是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突:消费者面临两个或两个以上购买动机,其诱发力大致相等但方向相反。 六、简答题 1、展示一定的社会地位;多维性(社会阶层由多个因素决定);层级性(由低到高形成一个地位连续体);对行为的限定性;同质性;动态性。 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。 4、处于问题认知状态;时间、环境的改变;产品获取;产品消费;个体差异。 5、时间;识记材料对消费者的意义与作用;识记材料的性质;识记材料的数量;识记材料的系列位置;学习的程度;学习时的情绪。 七、案例分析题 1、参考答案要点: (1)采用针对性强且灵活多样的广告心理策略:借助名人效应,采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法,刺激消费者联想,激发消费者的好奇心;广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。 (2)提出可行建议并予以说明既可得满分。 2、参考答案要点: (1)气质是个性消费心理特征的一个组成部分,该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。(2分) (2)气质四种类型及特点: 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动,热情直爽,不够灵活。精力旺盛,动作迅猛,性情暴躁,脾气倔强,容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高,思维言语动作敏捷,心境变化快但强度不大,稳定性差。活泼好动,富于生气,灵活性强。乐观亲切,善交往,浮躁轻率,兴趣广泛但不持久,缺乏耐力和毅力; 粘液质—情绪兴奋性低,外部表现少,沉着冷静,反应速度慢,深思熟虑,思维言语动作迟缓。交际适度,内心很少外露,坚毅执拗,淡漠,自制力强,不够灵活,易固执己见。 抑郁质—善于察觉细节,不轻易评论,细心谨慎,敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈,行动迟缓,不活泼。脆弱孤僻,对事物反应强,办事不果断、缺乏信心。 3、参考答题要点: (1)商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能,美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点,还能引发消费者联想,增强对商品的喜爱,打开商品销路。(4分) (2)商品命名的心理策略: 把握命名原则:名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。(3分) 采用多种命名方法:效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。(3分) 一、单项选择: 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家(C )提出的。A.波登B.赫杰特齐C.马斯洛D.温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于(B )风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险

消费者行为学名词解释

消费者决策的类型? 1.扩展性决策; 2.有限型决策; 3.名义型决策; 信息来源 1.记忆来源; 2.个人来源; 3.大众来源; 4.商业或营销来源; 5.经验来源 信息搜索的类型 1.内部信息搜集与外部信息搜集; 2.购买前信息搜集与即时性信息搜集; 全部品牌域-意识域,未意识域。意识域-激活域,惰性域,排除域。 冲动型购买,给予对某种产品的一时性情感所进行的购买,含有情感多余理智或者非理智性购买的意蕴。 无计划购买包括冲动型购买,也包括纯理性购买。 冲动型购买4个特征:冲动性,强制性,情绪性,对后果的不在意性。 逛街动机 个人动机:角色扮演,消遣,自我愉悦,了解新的潮流,身体活动,感官刺激。 社会动机:家庭之外的社会体验,与具有相似兴趣的人交流,参照群体的吸引,地位与权威,讨价还价的乐趣。 购后冲突 选着某一产品是以放弃别的选择为代价。降低方法L增加对所选产品的欲求感;减少对未选产品的欲求感;降低购买决策的重要性;通过退货改变购买决定。 消费者满意与不满意的形成过程 关于改产品绩效的预期,对该产品实际的绩效评价。预期绩效与实际绩效差距的评价。感知的绩效未达到预期水平,感知绩效与预期水平无显著差异,感知绩效超过预期水平。 重复购买 指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人。两种类型:习惯性购买者和忠诚型购买者。习惯重复购买某种产品是由于习惯,或者他们购物的地方没有更好的备选品,或该品牌是最便宜的。忠诚型购买者是对某种产品或某个品牌产生了一种特别偏好,甚至形成了情感上的一览,从而在相当长的时期内重复选择该品牌。 品牌忠诚 消费者对某一品牌形成偏好,试图重复选择该品牌的倾向。非随意性的购买行为反应。将购买偏好转化为购买行动。品牌忠诚是某个决策单位如家庭或个人额行为。涉及一个或者一个以上的品牌。品牌忠诚是决策评价和心理活动的结果。 消费者的收入 收入的构成,一般认为由工资、奖金、津贴、红利和利息等构成。 收入的测量

消费者行为学(1)(1)讲课教案

消费者行为学范围 一、填空、选择: 1.消费者以追求产品的时尚、新颖为购买的求新动机。 2.对现实事物的知觉中,需要过去知识、经验为基础的理解,以便对知觉的对象做出最佳的解释,说明知觉叫做理解性。 3.在消费者行为规范形成过程中,具有最终决定作用的心理机制是遵从。 4.一个人在现实环境中对各种事物表现出比较稳定的态度,和与之相适应的习惯化的行为方式叫个性。 5.对购物环境适应能力强,在购物中观察敏锐,反应敏捷,易于与营业员沟通的消费者气质类型属于多血质类型。 6.消费者会做用于感官的客观事物,整体全面的直接反应是知觉。 7.使人对某件事物或活动给予特别的注意或关注并具有向往心情的个性心理特征的是兴趣。 8.划清感性消费和理性消费界限是消费者的消费目的。 9.在营销活动中,刺激物的强度、新意性、对比度、活动性等客观因素,易于引起消费者的无意注意。 10.鱼和熊掌不可兼得反应的是双驱冲动。 11.视而不见,听而不闻在心理学上称之为选择性。 12.想象型的消费者气质类型属于多血质。 13.习惯养成理论认为:形成对某类商品的兴趣主要依靠重复消费。 14.消费真受群体规范影响的主要心里原因是仿效心理。 15.由经验而产生的行为,或行为潜能的不断变化是学习。 16.按照我国消费者的行走习惯,pop广告摆布顺序自右向左。 17.研究表明,遗忘的规律是短时间内遗忘较短,以后逐渐迅速。 18.根据消费者的购买过程和评价结果,可以评价一个消费者的能力。 19.专营商店店面设计一般采用小店面、大招牌、大橱窗。 20.导致消费者形成彻底拒绝性购买态度的主要原因是消费者的思维。 21.易于接受导购员介绍和帮助的消费者大多是随意型消费者。 22.消费者通过观察他人行为的强化和间接学习知识,获得经验的方式,反映的心理学理论是认知学习理论。 23.商业广告最基本的功能是促销功能。 24.人类最初的消费者划分是平均心理。 25.人对外界事物的指向和集中的心理活动称之为注意。 26.在确定了购买目标之后,消费者自觉的支配和和调节自己行动的心理活动是情绪活动。 27.消费者对感情性心理活动的过程的体验和感受是情感。 28.应该把易于把随机购买的商品设置在明显位置。 29.德国心理学家艾宾浩斯的一样规律是短时间内遗忘比较缓慢,以后则逐渐迅速。 30.消费者知觉得选择性,取决于知觉的防御性。 二、名词解释: 1.差别阀值:能觉察出两个刺激的最小差别量。 2.决策:指组织或个人识别机会与问题,为达到一定的目的,从两个以上的备选方案中,依据一定的准则选择出一个方案,以解决问题或利用机会的过程。 3.意见领袖:那些经常能影响他人的态度或意见的人。 4.亚文化:在一个较大的、更复杂的社会中存在的可识别出来的一个不同的文化群体。 5.信念:信念是人们在一定认识的基础上确立的对某种思想或事物坚信不疑并身体力行的心

(完整版)消费者行为学试题及答案范文

第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法,正确的有(C) A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A ) A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是(D ) A.自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理?(A ) A.刺激的泛化B.刺激的辨别 C.刺激的强化D.刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。(错) 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 (错) 多项选择

1、消费者行为具有(ACE )的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看,可以把消费者划分为()。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括(D ) A生理需求B爱与归属需求C自尊需求D自我防御需求 2卷入度不包括(C) A情境性卷入度B持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括(B ) A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些(ABD ) A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些(ABCD ) A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性

消费者行为学整理

消费者行为学 一.名词解释 1.消费者:是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。消费者分为:狭义消费者和 广义消费者。狭义的消费者:是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭;广义的消费者:是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。 2.自我意识:是一个人对自己的认识和评价,包括对自己心理倾向、个性心理特征和心理 过程的认识与评价。 3.差别阈限:是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量,也称最小可觉差。 4.惩罚:呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率。 5.个性:指人的整个心理面貌,是一个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。 6.记忆:是过去经验在人脑中的反映。(凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习 过的动作,都可以以映像的形式保留在人的头脑中,在必要的时候又可把它们再现出来,这个过程就是记忆) 7.需要:是消费者在生活中感到自身及自身与环境之间失去平衡并力求恢复平衡的一种内 心状态,直接表现为消费者对获取商品或劳务的要求和欲望。 8.本能:是人生来具有特定的,预先程序化的行为倾向。 9.绝对阈限:是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。 10.社会阶层*:指按照一定标准,把社会中的人们分为高低有序的不同等级、层次的过程 和现象,是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。 11.强化:增强某个反应发生概率的一种程序。 12.观察学习:也称替代学习,是指学习者通过观察他人(榜样)所表现出的行为及其后果 而进行的学习。 二、简答题 1、消费者行为及其特点? 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。 特点:(1)消费者行为涉及很多的人(2)消费者行为不仅仅是购买(3)消费者行为涉及很多决策(4)消费者行为是一个动态的过程(5)消费者行为的多样性与复杂性 2、影响注意的刺激物包括哪些? A.刺激物本身 (1)大小与强度(2)色彩与运动(3)位置与隔离(4)对比与刺激物新颖性(5)格式与信息量 B.消费者个体因素 (1)需要与动机(2)态度(3)适应性水平 C.情境因素 3、举例说明营销人员了解影响购买决策五种角色的意义? 营销人员应该确定出这些角色,因为他们对产品的设计、广告词或价格的确定等都有影响。比如,如果汽车的牌子是由丈夫决定的话,那么汽车公司所做的广告就得面向丈夫。汽车公司还得设计一些取悦妻子的汽车性能。与此同时,孩子在某些特殊购买决策上,也扮演着一个对父母施加压力的角色。了解了主要的参与者和他们的角色,会有助于市场营销人员妥当的安排市场营销计划。 4、马斯洛需要理论对市场营销的启示? 马斯洛把人的多种多样的需要,归纳为五大类:生理需要、安全需要、爱与归属需要、尊

《消费者行为学》试卷及答案

《消费者行为学》试卷(A卷) 一、名词解释:(20分) 1.消费者行为 2感觉与知觉 3.消费能力 4.“顾客让渡价值” 一、填空(20分) 1、消费者行为学是研究各类消费者的()及其()和 ()的一门应用科学。 2、注意可分为()和()两种。成功的公关活 动可以使消费者由()转向(),从而引发消费需求。 3、消费者性格不同,消费行为也不同,归纳起来有四种类型,即() 型、()型、()型、()型。 4、消费者决策过程可分五个阶段:()、()、()、 ()、()。 5、消费流行是()在消费活动中的反映。随着社会发展, 消费流行发展趋势是()、()、()。 一、选择(20分) 1、下列说法中,错误的是()。 A、生产消费和生活消费都是理性消费。 B、生产消费多属专业化,而且缺乏弹性。 C、生产消费是从生活消费中派生出来的。 2、()是营销人员针对消费者购买主导动机指向,运用各种手段和方法,向消费者提供商品信息,使消费者购买动机强化,进而采取购买的过程。 A、热情接待B诱导C、信息 3、()是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。 A、总效用 B、边际效用 C、基数效用 4、关于消费风险,下列说法中正确的是()。 A、消费者在消费行为中不会发生风险。 B、企业应保证消费者没有风险。 C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。 二、问答(40分) 1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。 2、简述消费者的信息处理过程。 《消费者行为学》模拟试卷(B卷) 一、名词解释(20分) 1、消费群体 2、注意 3、消费需求 4、消费者的审美心理 二、填空(20分)

1、消费心理是消费行为(),而消费行为则是消费心理活动的()。一般消费理论用“()-----()-----()”的模式来表示消费行为的基本过程。 2、消费需求的内容包括对商品()的需求,对商品()的需求,对商品()的需求,对商品()的需求,对商品()的需求。 3影响消费者购买行为有个人因素和外部因素。个人因素包括()因素和()因素,外部因素包括()、()和()的因素。 4、社会文化是一种历史的、社会的现象,它包含的内容很多,包括()、()、()、()、()等。(选填五项即可) 三、选择(20分) 1、在家喝一杯咖啡价格约10元,在咖啡屋约20元,而刘先生一定要到有良好服务、环境优雅、旋律优美的大咖啡厅消费50元。刘先生的消费行为属于()。 A、理性消费 B、感性消费 C、不合理消费 2、()一般是指短时间内的与生理需要相联系的一种体验,比如欢喜、气愤、忧愁等。 A、情绪 B、情感 C、思维 3、()是一种以低价将新产品投放市场的策略,其着眼点是薄利多销,等打开市场后,再将价格提高到一定的水平。 A、习惯性定价策略性 B、撇脂策略C渗透策略 4、关于商品广告。下列说法不够正确的是()。 A、商业广告只是为企业营销服务的,不是为消费者服务的。 B、商业广告具有沟通功能,即告知、说服和提醒功能。 C、现代商业广告不但要讲真话,而且要注入情感色彩,由推销走向服务。 四、问答(40分) 1、简述消费需求的特征。 2、商品价格具有哪些心理功能? 《消费者行为学》模拟试题(C卷) 一、名词解释(20分) 1、生活消费和生产消费 2、思维及其特点 3、感性消费 4、企业形象 二、填空(20分) 1、消费者行为学是一门建立在()科学、()科学、()科学和()科学理论基础上的应用科学。 2、为了使有“潜在欲望”的消费者转变为采购者,可采取诱导的方式。诱导方式主要有()性诱导{包括()诱导、()诱导和()诱导}、()性诱导、()性诱导。 3、消费者经验获得与积累的途径总的说来有两种,一是

消费者行为学知识要点

第一章 学习目标 ●什么是「消费者」?其与「顾客」和「工业用户」有何不同? ●「消费者行为」此一门学科的内涵为何? 消费者行为的定义 「消费者行为」是「探讨消费者如何制定和执行其有关产品与服务的取得、消费与处置决策的过程,以及研究有哪些因素会影响这些相关的决策。」 消费者行为的内涵 包括产品信息搜集、评估产品替代方案与实际购买行为 ●了解消费者行为的重要性何在? 1.从营销的角度 消费者是整个营销策略的核心 2.从市场和竞争的角度 消费者决定了市场竞争的胜负成败 3.从组织的角度 顾客是组织的衣食父母 4.从社会整体的角度 消费者满足是检验企业民主机制优劣的唯一手段消费者行为的重要性(续) 5.从个人的角度 每个人都是消费者,也可能都必须服侍或取悦其他的消费者

6.从员工的角度 顾客或消费者提供了员工快乐的一个重要源 7.从政府的角度 消费者行为的研究提供了公共政策的基础 ●消费者行为有哪些主要的特性? 消费者行为是受动机所驱使的。 消费者行为包含许多活动。 消费者行为可视为一种程序。 消费者行为包含许多不同的角色。 消费者行为会受到内、外在力量的影响。 消费行为具有差异性。 内在力量 ●知觉:消费者进行选择、组织,及解释外界的「刺激」,并给予有意义及完整图像的一 个过程。 ●学习:来自信息与经验的影响,所产生的一种行为、情感,以及思想上相当持久的改变。 ●态度:对一个特定的对象,所学习到的持续性的反应倾向。 ●动机:一种促使个人采取行动的内在驱力。 人格特质:人们内在的一些心理特性,基于这些心理特性人们对环境会有一种持续而稳定的反应。 价值:一种持续性的信念。这种信念认为,就个人或社会上来看,某种行为模式优于另

消费者行为学

第一讲导论 1、什么是消费者行为?(p4) 是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。 (消费者行为的特点:多样性、复杂性、可引导性) 2、影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些?(p23) 包括:消费者资源、需求与动机、消费者知觉、学习与记忆、消费者态度、消费者个性、自我概念与生活方式。 3、影响消费者行为的环境因素包括哪些?(p24) 包括:文化、社会阶层、社会群体、家庭、情境、消费者保护、营销因素 4、消费者决策过程(p22) 包括5个主要阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。 5、消费者行为研究的类型(ppt) (1)定性研究 a) 包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。 b) 这些方法经过高度训练的访谈-分析,往往带有主观性。 c) 因为样本很小,所以研究结果不能推广到更大的人群。主要目的是为了获得关 于促销活动与产品的新观点,而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来 测试。 (2)定量研究 a) 这种方法被看做实证性的,主要用于预测消费者行为。 b) 包括实验法、调查法和观察法。 c) 研究的结果是描述性的,如果数据收集是随机的,结果可推广到更大的人群。 (3)定性和定量相结合 a) 利用定性研究的结果来发现新的创意或开发宣传战略,利用定量研究的b) 结 果来预测消费者对各种宣传的反应。 第二讲消费者购买决策过程 1、消费者购买决策的类型(p31-35) 三种购买决策类型: a) 扩展型决策:对产品的具体品牌不熟悉,也未建立起评价标准,更没有将选择 范围限定在少数几个品牌上。 b) 有限型决策:有品牌有一定了解,建立了一些基本评价标准,但还没形成对特 定品牌的偏好。(追求多样化的决策) c) 名义型决策:某个消费问题被意识后,经内部信息搜集,消费者脑海马上浮现 某个偏爱品牌,该品牌随之被购买。(忠诚型购买决策和习惯型购买决策)

消费者行为学试题及答案

消费者行为学试题及答案 第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法,正确的有(C) A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A ) A(习惯型 B(冲动型 C(疑虑型 D(理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是( D ) A( 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理,( A ) A( 刺激的泛化 B( 刺激的辨别 C( 刺激的强化 D( 刺激的重复判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。 (错) 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 (错) 多项选择

1、消费者行为具有( ACE )的特点 A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看,可以把消费者划分为( )。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1. 马斯洛需求层次论不包括(D ) A生理需求 B爱与归属需求 ,自尊需求 ,自我防御需求 ,卷入度不包括(C ) ,情境性卷入度 ,持续性卷入度 C认识性卷入度 D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括( B ) A意识 B下意识 C潜意识 D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法 B问询法 C投射法 D问卷法多选题 1 动机的作用有哪些( ABD ) A激励作用 B决定行为的方向 C决定购买行为 D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些(ABCD ) A动机的原发性 B动机的复杂性 C动机的不可观察性 D动机的可导性 判断题 1 本能是一切思想和行为的基本源泉与动力( Y ) 2 动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力( Y ) 第三章 1.注意的的特点不包括( B )

消费者行为学名词解释简答题目

第1章消费者行为学概述 一、基本概念 1.消费2.消费者3.潜意识4.认识过程5.情感过程6.意志过程7.个性倾向性8.个性心理特征9.市场实验法10.造句测验法 二、问题解答 1.消费者行为学的研究对象是什么? 2.什么是消费者行为? 3.消费者行为的主要特点有哪些? 4.消费心理与消费行为之间是何关系? 5.消费者的心理活动构成包括哪几个方面? 6.试述研究消费者行为的现实意义。 7.试述消费者行为研究的主要方法。 讨论题: 1.请结合本文及相关资料分析,在人均GDP达到1000美元之后,我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化? 2.政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况? 第2章消费者需要与购买动机 一、基本概念 1.需要2.消费者需要3.动机4.购买动机5.生理购买动机6.心理购买动机7.诱因理论8.唤醒理论9.投射法 二、问题解答 1.简述消费者购买行为的一般规律。

2.人的需要心理是如何产生的? 3.简述消费者需要的分类。 4.消费者需要的特点有哪些? 5.试述消费者需要的基本存在形态。 6.理解购买动机时需要注意哪些问题? 7.购买动机的作用是什么? 8.常见的消费者具体购买动机有哪些? 9.试述马斯洛的需要层次理论。 第3章消费者的注意、感觉与知觉 一、基本概念 1.注意2.无意注意3.有意注意4.感觉5.感觉阈限6.知觉7.错觉8.首因效应9.光环效应 二、问题解答 1.引起无意注意的原因有哪些? 2.引起和保持有意注意的方法有哪些? 3.试述注意在营销活动中的作用。 4.举例说明“韦伯定律”。 5.试述感觉在营销活动中的作用。 6.在社会知觉方面的错觉主要包括哪些? 7.什么是知觉的选择性?它在营销活动中有何作用? 8.消费者的风险知觉受哪些因素影响?如何降低知觉风险? 三、案例分析

消费者行为学

名词解释 1.消费者行为学:它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。 2.向下渗透理论(法国宫廷模式):是解释时尚的最有影响力的方法之一。该理论声称,主导性风格起源于社会中的居高阶层,并滴漏渗透到低的阶层。有两种冲突的力量推动时尚变化。 3.向上渗透理论(意大利模式):认为创新来源于社会下层,发源于街头创意。最典型的是,生活中的革新往往来自于在主导性文化中缺乏声望的基层无名之辈。P16 4.动机:是引导人们做出行为的过程。所罗门认为动机“是指导人们去做的事的一个过程,是希望需要得到满足是被激发产生的。”P27 5.体验:是人们响应某些刺激的个性事件。体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的,不论事件是真是的,还是虚拟的。 6.体验经济:是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。 7.体验营销:是立足消费者的感官、情感、思考、行动、关联5个方面,重新定义、涉及营销的思考方式。P40 8.自我强化:理论把消费和消费者的自我概念联系起来,认为个体的消费行为趋向于消费具有象征意义的商品来强化自我概念。商品的购买、展示和使用可以传递象征意义。 9.消费者的自我概念:是人们对自己的态度的反映。不论这些态度是积极的还是消极的,都会引导和指导消费者的许多购买决定。P51 10.生活形态:又称生活方式,它对应选择某种消费模式,包括消费观念、如何使用时间和金钱等。从经济学角度看,生活形态代表了所选择的收入分配方式,包括在不同产品和服务中的相对分配,以及在这些品类里所进行的特定选择。或者理解为,消费者在生活过程中,自己与社会各种因素互相作用下而表现出的活动、兴趣和态度的综合模式。归纳起来就是人、产品和情境结合起来表明了一种特定的消费方式。P57 11.介入度:介入定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。”当其中的“关联性”被测量时,又称为介入度。低介入度时的消费特征是惯性和习惯行为,高介入度时的消费特征是热情和激情。 12.态度:可以定义为“以一种一贯的喜爱或不喜爱的方式对一个事物发生反应的习惯倾向”。态度是一种倾向而非行为,是一种持久状态而不是瞬时的状态。是后天习得不是本能。 13.售点激励:是在购买点直接影响消费者行为的主要策略,通常包括终端促销、现场广告、改善商品陈列和导购人员。 14.顾客关系营销(CRM):顾客关系是品牌建立和公司长远竞争的基础。关系营销是一种理念、一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念。 简答 一、影响因素的清单P6 1、外部环境因素 因素1:文化和亚文化 因素2:社会消费基础结构 因素3:家庭

消费者行为学考试复习题

消费者行为学 题型:名词解释;简答题;论述题 第一章 1.什么是消费者行为,消费者行为的特点? 消费者行为:消费者(个人、住户)为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为具有多样性、共性和可诱导性的特点。 2.研究消费者行为的意义? (1)消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础 (2)为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据 (3)有助于消费者自身作出更明智的购买决策 (4)提供关于消费者行为的知识和信息 第二章 1.简答消费者的购买决策类型及其存在的差别? 答案要点:消费者的决策类型主要有扩展型决策、有限型决策和名义型决策。主要存在三个方面的差别:(1)购买决策所经历的阶段,以及各阶段上消费者的介入程度存在差别,名义型决策过程中,介入程度最低,在扩展型决策过程中介入程度最高,在有限型决策条件下,消费者介入程度介于前两者之间。(2)在不同决策类型下,消费者重复选择同一品牌的概率不同。越是复杂的购买,消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性较小,越是名义型购买,重复选择同一品牌的可能性越大。(3)不同决策类型下,消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动,而扩展型决策则需进行广泛的信息搜寻。 2.简答消费者的购买决策过程? 答案要点:(1)认识需要(2)搜集信息(3)评价品牌(4)购买行动(5)购后行为 3.试述影响外部信息收集量的因素? 答案要点:(1)经济层面的分析:信息搜寻成本和收益(2)决策角度的分析:与产品购买风险相关的因素;与消费者特征相关的因素;情境因素 4.介入程度:消费者对购买或购买对象有重视程度、关心程度。 第三章 1.试论述马斯洛需要层次论及其启示意义?

关于消费者行为学调查报告(精选)_1

报告编号:YT-FS-3033-24 关于消费者行为学调查报 告(精选) After Completing The T ask According To The Original Plan, A Report Will Be Formed T o Reflect The Basic Situation Encountered, Reveal The Existing Problems And Put Forward Future Ideas. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity

关于消费者行为学调查报告(精 选) 备注:该报告书文本主要按照原定计划完成任务后形成报告,并反映遇到的基本情况、实际取得的成功和过程中取得的经验教训、揭露存在的问题以及提出今后设想。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、调查过程 1.调查方法:实地调查法+问卷调查法 (1)首先,我们先对阳光城的众多小饰品店进行简单的实地调查,大致了解了他们的地理位置、人流量、店铺状况,从而便于设计问卷和进一步调查。 (2)在简单了解之后,我们针对阳光城小饰品店的现状设计了问卷,并在不同的地点进行发放、回收。发出100份,收回100份。通过问卷,我们最受欢迎的饰品店以及对顾客对饰品店的想法作了更深入的了解。 2.调查结果 (1)根据问卷回收的结果:阳光城小饰品店的消费

者人群基本都是女性,年龄大致在15岁—22岁。通常,他们逛饰品店的频率不会太高,基本都会选择周末的时间逛,或者上街时顺便逛逛;并且他们逛饰品店的目的不是十分明确。在饰品店的选择中,装修精美、风格独特、品种丰富的饰品店更能吸引他们的目光,消费者青睐样式丰富的饰品店店铺。在阳光城所有的饰品店中,百变女生的票数最高,获得41票,挑三拣饰位居第二,获30票。 二、饰品店营销思维——百变女生 1.商铺定位 (1)地理位置:位于成都中医药大学对面,是成信院和中医药大学交汇点的地方,是大家逛街必经之地,人流量众多。 (2)商品丰富,品种齐全。 (3)商品定位:商品大多是学生群体需要的物品,如台灯、水杯、包包、小配饰等 (4)价格定位:平价销售,性价比较高,致力于为消费者提供丰富且便宜的商品。 (5)消费人群定位:阳光城众多的大学生。 2.服务水平

消费者行为学期末试题答案

消费者行为学 期末考试试卷 班级学号姓名总分 (考试形式:闭卷时间:90分钟) 、 一、填空题(将正确的答案填在横线上)(每空2分,共20分) 1.消费者行为具有期望性、一致性、、不确定性、时代性、等特点。 2.从消费品的角度考察消费者,可以把消费者分为现实消费者、、和。 3.根据商品的购买方式可将消费品分类为简便品、和。 4.消费者行为分析应遵循的原则是原则、科学性原则、原则、分析-综合性原则和联系性原则。 5.当代大学生消费的基本内容,主要分为基本生活消费、、休闲及娱乐消费、人际交往消费。 6.能力的差异表现在类型差异、和表现时间差异三个方面。 二、判断题(判断正误,并在括号内填“√”或“X”)(每题1分,共10分) 1.消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。( ) 2.消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。() 。 3.消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。() 4.人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。() 5.消费者购买决策过程始于搜集信息。() 6.马氏“需求层次理论”中,各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。( ) 7.相关群体的作用之一,便是诱发别人的消费欲望。( ) 8.马氏“需求层次理论”的特点之一,是需求强度的大小与需求层次的高低成正比,即需求的层次越低,其强度就越小。( ) 9.消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。( )10.消费者市场的需求属于派生需求。( ) 三、单项选择题(在下列选项中选择一个正确答案,并将其序号填在题内)(每题2分,共30分)] 1. ______是人类欲望行为最基本的决定因素。 A.文化B.性格 C. 国家D.社会 2.某种相关群体的有影响力的人物称为。 A.“意见领袖”B.“道德领袖”C.“精神领袖”D.“经济领导者”3.影响消费行为最广泛、最深远的因素是。 A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素 4.马斯洛认为需要按其重要程度分,最低层次需要是指。 A.生理需要B.社会需要 C. 尊敬需要 D. 安全需要 5.消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。 A.购买心理B.购买意志C.购买行动D.购买意向 《 6.就消费需求与购买动机的关系而言。 A. 需求是动机形成的基础B.动机是需求产生的基础 C. 动机即是需求,需求同时又反映动机D.需求等于动机 7.购买动机主要研究消费者。 A. 购买什么B.为何购买 C. 如何购买D.何时购买 8.在复杂的购买行为中,消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A.确认B.收集信息 C. 备选产品评估D.决定购买 9.参与者的介入程度高,品牌差异大的购买行为属于。 A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为 C.复杂购买行为D.化解不协调购买行为 、 10.有些产品品牌差异明显,但消费者不愿花长时间来选择和估价,而是不断变换所购产品的品牌,这种购买行为称为。 A.习惯性的购买行为B.多样性的购买行为 C.减少失调感的购买行为D.复杂的购买行为 11.消费者从包装物上获取信息,这种信息来源属于。

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