顾问式N销售法
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．
SPIN销售模式的4个步骤
SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：
1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露
出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
SPIN的具体运用
卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）
买方：没有。
卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）
买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）
买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）
买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）
买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）
买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）
买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）
买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。
卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）
买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求
FABE
在SPIN推销模型中，我们曾提及购买利益（Benefit）的观念。当从业人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。
一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分，但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。此外，根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更显现其重要性。
特点（Features）
所谓特点是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从业人员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。
虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高额保单或职域开拓更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。
优点（Advantages）减少陈本扩大效果
所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
大致而言，公司所提供的教育训练常会提及优点的效果，并开发这方面的教育训练课程，但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应，最主要的原因在于从业人员并未搔到客户的痒处，也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里！
因此，优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是，在消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。
当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相当有限。
购买利益（Benefits）money
购买利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求。
由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟，当从业人员利用隐喻性与需求－代价问题来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，毫无疑问地，客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。
证据案例（Evidence）
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.。
预防拒绝状况发生
拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问
自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多了，而有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业人员若能利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。
SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧
SPIN 提问式销售技巧 作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ 【SPIN技巧的运用】 （SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式） 1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题 2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困 难性问题 3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性 问题它能引申出更多问题 4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的 问题 SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处： 传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。 一、询问现状问题（S） 1目的 现状问题就是Situation Questions。 在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。 2注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。借由找出现状问题相对容易。销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备。只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
销售人员提升连带销售的六大绝招.
. ..................... 研晶心吋 ......................... 销售人员提升连带销售六大绝招 一个故事就是一个哲理就有一种启示 给我们什么样的启发 想一想- -- 课程目录 一：什么是连带销售 二：连带销售的意义 三：如何提升服装连带销售 四：连带销售过程中的注意要点 一：什么是连带销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的 销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 二：连带销售的意义是什么 三：如何才能提升连带销售呢？ 第一招货品结构要合理，货品组合成系列 货品结构要合理，货品组合成系列要点 产品线是否完整； 货品结构是否合理； 货品类别比例是否恰当； 货品之间的组合能力强不强； 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 第二招货品陈列有重点、有系列 主推货品重点陈列 风格组合合理，陈列系列化 店铺阳面应季陈列，色系清晰 主推货品重点陈列要点 人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。 风格组合合理，陈列系列化要点 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次； 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。 店铺阳面应季陈列，色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果 过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰 第三招导购知识要配套 熟悉店铺货品 熟练掌握服装的搭配知识
销售人员提升连带销售的六大绝招
销售人员提升连带销售六大绝招 一个故事就是一个哲理就有一种启示 给我们什么样的启发 想一想~~~~ 课程目录 一：什么是连带销售 二：连带销售的意义 三：如何提升服装连带销售 四：连带销售过程中的注意要点 一：什么是连带销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 二：连带销售的意义是什么 三：如何才能提升连带销售呢? 第一招货品结构要合理，货品组合成系列 货品结构要合理，货品组合成系列要点 产品线是否完整; 货品结构是否合理; 货品类别比例是否恰当; 货品之间的组合能力强不强; 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 第二招货品陈列有重点、有系列 主推货品重点陈列 风格组合合理，陈列系列化 店铺阳面应季陈列，色系清晰 主推货品重点陈列要点 人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。 风格组合合理，陈列系列化要点 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次; 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。 店铺阳面应季陈列，色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果 过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰 第三招导购知识要配套 熟悉店铺货品 熟练掌握服装的搭配知识 关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品
战略目标梳理七步法
战略目标梳理七步法 组织梳理仅仅是绩效管理体系设计的基础，是为后续可能遇到的障碍铺平道理，是绩效管理变革的前奏。 接下来的一个环节相当重要，这个环节就是战略梳理，制定组织的目标体系和考核指标体系。它是帮助员工和组织一起成长的立足点，无论是组织的绩效还是员工的绩效，都要从组织的整体目标出发，先制定整个组织的大目标，然后使用战略地图工具进行系统分解，在此基础上确定绩效考核指标。 为什么要梳理公司的战略目标？ 绩效管理不成功的一个很重要的原因就是企业把绩效考核当成了管理者赖以管理员工的大棒，企业考核了很多日常性的工作和行为，而这些日常性工作和行为背后的目的与意义不明确。因此，导致企业的绩效考核难堪重负，无论大小、无论重要与否都往绩效考核表里面放，让绩效考核承担了很多本不应该由它承担的工作，比如员工考勤，比如各种报表的提交，比如部门之间的协调，这些工作非常基础，即便员工都完成了，也无助于公司业绩的提升。
有些工作就像人的体温、脉搏、心跳，这些指标不正常，人们无法正常工作，但是即便这些指标一贯正常也不帮助一个人做出创造性的工作。 也就是说，基础性的工作做不好，可能会影响公司正常运行，但是即便这些基础性的工作全部做好了，也不能为公司创造区别于其他企业的差异化竞争力。 因此，著者建议，企业在操作绩效管理的时候，出发点一定是要站在企业战略的高度，把绩效管理与企业的战略以及运营紧密结合起来，从战略目标提取员工的考核指标，用绩效管理体系支撑公司战略落地。 战略梳理的工具是战略地图。绩效管理理论和实践的发展趋势也表明，未来，如果想要实施绩效管理体系，就必然要做战略梳理，而要做战略梳理，就必然用到战略地图，这三者之间的关系越来越紧密，值得企业管理者认真研究和实践。 一、战略地图编制七步法 第一步：宏观环境分析 企业在一个大的经济环境中运行，企业的发展方向和工作思路势必会受到宏观环境的影响，因此，在进行战略的时候，首先要了解宏观环境对企业发展的要求。宏观环境分析主要使用PEST分析工具。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
关于提升店铺附加销售的方法
给大分享一个“提升连带销售的绝招”的文章。。。。。。 第一招：货品结构要合理，货品组合成系列 第二招：货品陈列有重点有系列 （1）主推货品重点陈列 （2）风格组合合理，陈列系列化 （3）店铺阳面应季陈列，色系清晰 第三招：导购知识要配套 1、空场时间相互考核、试穿评点 2、每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源——时尚杂志 第四招：连带销售有方法 1、连带销售的三部曲 第一步：确认顾客的需求和兴趣 第二步：展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并售卖其价值 第三步：对顾客反映进行测试 2、连带销售的几种方法 方法一、寻找互搭互配 方法二、利用促销，不失时机 方法三、多为顾客去补零 方法四、新款、主推积极推 方法五、一朋友、同伴不忽略 方法六、勤展示多备选 3、连带销售过程中的注意要点 1、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客户更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。 3、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品 4、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的 5、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾
客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足顾客的多种需要，更重要的是他增加了销售机会
提升连带率销售6招
提升连带率销售6招 第一招：货品结构要合理，货品组合成系列 第二招：货品陈列有重点有系列 （1）主推货品重点陈列 （2）风格组合合理，陈列系列化 （3）店铺阳面应季陈列，色系清晰 第三招：导购知识要配套 1、空场时间相互考核、试穿评点 2、每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源——时尚杂志 第四招：连带销售有方法 1、连带销售的三部曲 第一步：确认顾客的需求和兴趣 第二步：展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并售卖其价值 第三步：对顾客反映进行测试 2、连带销售的几种方法 方法一、寻找互搭互配 方法二、利用促销，不失时机 方法三、多为顾客去补零 方法四、新款、主推积极推 方法五、一朋友、同伴不忽略 方法六、勤展示多备选 3、连带销售过程中的注意要点 1、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客户更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。 3、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品 4、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的 5、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足顾客的多种需要，更重要的是他增加了销售机会
顾问式销售SPIN销售法
SPIN销售法 目录 什么是SPIN销售法？ SPIN销售模式的4个步骤 特点、优点与购买利益 什么是SPIN销售法？ SPIN销售模式的4个步骤 特点、优点与购买利益 编辑本段什么是SPIN销售法？ SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．
SPIN销售方法
SPIN销售工具 一、是什么： 针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果，她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。 二、为什么要使用这个工具： 实践表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员平均提高了17%。 三、SPIN四类问题的顺序如何使用: 1．背景问题。 即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成为明确的需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。 2.难点问题。 即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。 3.暗示问题。 即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有提问过背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。 4．需求－效益问题。 销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型的需求－效益问题。需求－效益问题对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求-效益问题要多10倍。 四、SPIN销售工具如何设计问题: 例子--背景问题(S) 了解买家的背景情况（为你能提供产品服务）可能的信息来源： 现在使用的是什么类型的存储补给系统？共存储多少不同种类的货物？在比较典型的时期中有多少产品要补给？仓库管理者分销服务的小册子——仓库管理者 例子--难点问题（P） 我们的产品或服务能提供更好对策的难题有可能存在这种难题的客户： 目前，正在使用的X型好的存储补给系统有那些不足的地方？例如：内存不足使用不方便员工产生抱怨……。 例子--内含型问题（I） 买方难题(我们可以解决的) 内含(使内含问题更加严重)： 员工产生抱怨对你生产会有什么影响呢？例如：质量受到影响压力可以导致员工抗拒竞争竞争中失去技术领先的地
销售七步法完整版
销售七步法 集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临 **。我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。客户在成交阶段的疑虑如果不打破，购买的可能性将低于20%1.拆分法：即把价格所包含的业务拆分告诉客户，让客户感觉物超所值。例“这1000元里面包括了200的话费，一个手机…..”2.同比法：互相比较说出优势。例：这个手机同样是5寸大屏，4核，才1299元，比 ***便宜多了。3.效益法：介绍购买手机后能给客户带来的效益，比如购买后能得到多少话费等等4.刺激法：比如这个活动做完这个星期就没有了，下周就恢复原价了。【第六步：促进成交】案例分享：1.二择一法：“您是想要这款屏幕大一点还是这款屏幕小一点的”2.假设成交法：“您觉得适合的话我带您到这边付款”“先生您是刷卡还是现金”，就是假设交易已成交，让客户直接进入付款阶段。3.时限法：“我们活动只到这个月底就结束了，您要的话现在买是最划算
《提问式销售模式》
《提问式销售模式》 ——销售技能快速提升 主讲：蔡怀东 这是一堂您从来没有听过的销售课程。 这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。 这是一堂投资回报率最高的销售课程。 这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。 想告诉客户所有的产品信息，但客户似乎没有兴趣； 每次和客户沟通都传递大量的产品信息，客户甚至销售人员自 己都抓不住关键点； 销售陈述混乱，没有层次性，客户听起来不知所云； 客户对你传递的信息记忆力比较差，造成对产品没深刻印象； …… 为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？ 为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？ 为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？ 为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？ …… 在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑： 如何通过提问来成功销售产品？ 如何通过客户的问题创造销售机会？
如何打消客户的戒备心理减少拒绝？ 如何保护自己的价格空间？ 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？ …… 中高层市场营销管理者、客户经理、业务员、导购员、销售顾问 本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程重点讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。 课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。 打造销售精英，提升销售业绩； 改变员工原有的销售瓶颈； 掌握销售核心关键 掌握销售流程重点 掌握快速成交技巧 把销售变的简单化、系统化； 提高生产力，提高企业利润；
销售七步法
经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。 【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！ 【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手： 激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。） 【第三步：了解需求】
通过观察和提问，了解客户的需求。 1.观察 2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。 提问的J U L I E法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。 【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。 FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。 举例：介绍苹果5S的芯片优势
苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据) 【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。 客户在成交阶段的疑虑如果不打破，购买的可能性将低于20% 1.拆分法：即把价格所包含的业务拆分告诉客户，让客户感觉物超所值。例“这1000元里面包括了200的话费，一个手机…..” 2.同比法：互相比较说出优势。例：这个手机同样是5寸大屏，4核，才1299元，比***便宜多了。 3.效益法：介绍购买手机后能给客户带来的效益，比如购买后能得到多少话费等等 4.刺激法：比如这个活动做完这个星期就没有了，下周就恢复原价了。 【第六步：促进成交】案例分享：
提问式销售模式心得体会
提问式销售模式心得体会 从XX年X月X日加入XXX这个大家庭也有一年有余，对于这一年时间里在整个销售过程中都是按照自己原先的思路去跟客户做交流，在销售业绩上一直没有很大的提升。在经过大区经理XXX经理的指导下有了掌握了一定的技巧，在此要特别感谢XXX经理，公司的各位领导和同事们的帮助。在今年X月X日X日这两天时间里公司组织，蔡怀东老师关于如何提升销售能力的培训，通过这次培训感触很大，收获颇丰，尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺，这次培训改变了自己在销售过程中的思维观念，同时努力发展方向更加明确，更加仔细，在这要特别感谢公司提供的这次学习机会。下面就在此次培训学习过程当中涉及的内容做一个总结。 一、改变思维观念 首先，要改变自己的观念。销售人员必须明白你的客户群体在哪？蔡老师讲把梳子卖给和尚的故事，那个把梳子卖个和尚的人，业绩一定没有把梳子卖个女人的人的业绩好。即使学习了某项销售技能，但仍可能是拒绝你的人远多于接受你的人。蔡老师讲的二八定律，若从二八变成三七呢，将成交2人，提高到成交3人，虽然仍有7人拒绝，但你的业绩已经提升了50%，这是不是非常棒了？ 要从“卖产品”的坑里走出来，我们在面对客户时，一定记得我们要教客户”选产品”，而不是一味地向客户”卖产品”。少讲产品的好处，多讲知识，多讲选择产品的标准。 其次，要先改变客户观念。按照以前的销售思维模式，在同客户
交谈中，客户提出问题时候，除了价格方面，基本上是有问必答，都是被客户牵着鼻子走，这是原有的思维观念。营销，思维，观念这三者是相辅相成的，观念决定思维，思维主导营销。我们去拜访客户不是去推销产品的，要先改变客户观念，传统的防水典型作法是三毡四油，已被淘汰，防水材料已发生了很大变化，从沥青基防水材料已向橡胶基、树脂基和高聚物改性沥青发展，现在主流防水材料是以高聚物改性沥青为主，施工方法由热熔法向冷贴法发展。目前在防水材料市场上仍然是以SBS占主导，SBS在国内市场上同等型号和厚度，从一线厂家到小厂家价格相差比较悬殊，产品同质化非常严重。要从传统的材料和施工方法观念转变成新型材料和环保高效的施工方法，这样的观念转变是基于新材料的研发上面。在防水行业中比如东方雨虹今年新推出的BH2高粘抗滑水性橡胶沥青防水涂料，禹王JZ金属屋面专用防水涂料，科顺APF-5000非沥青基自粘高分子防水卷材等。XXX产品研发上面也下了很大力气，单今年推出的新品有XXX水性橡胶沥青防水涂料，XXXX防水卷材，XXXX非固化橡胶沥青防水涂料，以及之前的易涂等，这些厂家推出的新产品，在不断的改变原先的观念。 再次，帮客户选择产品。在原先的销售方式是给客户介绍自己的产品和产品的好处，听了蔡老师的课回顾以前感觉很幼稚，基本上现在的客户在防水行业都做了几年甚至几十年，你讲多少产品好处，他难道不比你清楚？但是有些客户你在跟他讲选择产品的标准，讲产品知识，这个知识可以围绕产品原材料，产品生产工艺，这些客户知道
销售七步法
销售七步法，走对步骤才能做好销售！ 销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。 第一步：让客户知道 要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。 第二步：让客户明白 知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。 第三步：让客户信任 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。 第四步：让客户动心 客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。 第五步：让客户选择 客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果发现
(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法
销售员如何运用SPIN销售法 SPIN问答模式是销售的利器 SPIN销售法是尼尔?雷克汉姆先生创立的。尼尔?雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。 (1)利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。 (2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。 (3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 (4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。 下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。 销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）客户：没有。 销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）
提升连带销售
一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人,今天完成了多少单买卖?” “一单!” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?” “三十万!” “三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...” “什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?” 故事带来的启发 这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 那么如何才能提升连带销售呢?中研国际根据多年的店铺服务经验，从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝招! 第一招货品结构要合理，货品组合成系列 良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到因此抓连带销售要从订货开始考虑以那么即便是优秀的导购也无能为力。良好的互配互搭， 下几点：产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 我们曾经给一家店铺做诊断，发现店铺的联单(反映连带销售的重要指标)整一季都过不了1.5，研究下来发现店铺清一色的都是上装，能够与上装搭配的裤装或裙子只有2-3条，正所谓巧妇难为无米之炊，不合理的货品配置是难以创造高的连带销售。 因此要创造一流的连带销售，要从订货这一源头开始抓，从完善货品上市节奏、货品结构和颜色结构，避免出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致店铺的硬伤，很难通过陈列、销售技巧等来弥补。 当货品进入店铺后，我们就开始拿出随后的第二招。 第二招货品陈列有重点有系列 陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，高明 的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。我们曾经试验过一件衣服挂在店铺的不同地点，会产生不同的效果，从而产生不同的销售额;一件衣服单独陈
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法. SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段： 1、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段。 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。 SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。 SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。 根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。 2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么
如何提高连带销售
如何提高连带销售 1、连带销售的基础 既然知道了如此之多的优点及好处，当然了从自身出发也是非常重要的，但是成功的销售时需要有基础的，所以我们要从基础展开，了解自己的商品，要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。还要了解时尚资讯，能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。对顾客进行分析，对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。真诚、专业，推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。 2、提升连带率的方法 以下是从导购员入手，从而提升店铺内销售连带性，从而提升业绩。寻找互搭互配，通过快速反应、快速找到适合搭配的三种产品。搭配物品分析，配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。主动、热情、快速上前为客人进行搭配。利用促销，把握时机，利用店铺的促销活动，利用VIP会员卡的策略，利用季节间的交替，利用节假日。多为顾客去补零，当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件?比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。新款、主推积极推新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置，根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人，顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人。朋友、同伴不忽略，货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买。勤展示多备选，“展示三件，卖出两件”的原则不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。更多的提成或额外的奖励，你会得到更多荣誉与赞美，你会得到更多的晋升空间，连带销售件数最多的竞赛与奖励，有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等。 3、连带销售话术 1、不算多买，只是提前买。 “其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！” “如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）” 2、一起买更划算
SPIN销售四类问题194个问话
“SPIN销售”四类问题194个问话 背景性问题： 1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？ 2、咱们公司中高层管理者有多少人？ 3、咱们对员工培训重视吗？ 4、您是不是很注重学习？平时看什么书？ 5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？ 6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？ 7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？ 8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？ 9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？ 10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？ 11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？ 12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？ 13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？ 14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？ 15、您的专业是什么？ 16、您是哪个学校毕业？ 17、您现在开什么车？ 18、您是哪里人？ 19、您的孩子多大了，是不是工作了？ 20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？ 21、您的衣服很漂亮在哪里买的？ 22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？ 23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？ 24、项目预算的金额？ 25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？ 26、这个项目计划几年完成，周期多长？ 27、哪几方面是评标的主要依据？ 28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？ 29、希望使用什么样的产品？ 30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？ 31、最看重、最希望这种产品的功能？ 32、公司对你使用这种产品的要求？ 33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？ 34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？ 35、多的技术指标中哪点是最重要的？36、所拥有的资源量多大？ 37、你目前技术上遇到什么困难？ 38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？ 39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？ 40、你觉的同类产品各有什么优缺点？ 41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？ 42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？ 43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？ 难点性问题 44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什 么？ 45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的 解决方案？ 46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？ 47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决 的？ 48、您的销售目标完成了吗？ 49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不 到位？ 50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解 吗？ 51、公司的绩效管理能做得很合理吗？ 52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合 作？ 53、公司的整体销售技能水平怎么样？ 54、中层管理者的管理技能怎么样？ 55、公司员工能否积极主动地参加培训？ 56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要 原因是什么？ 57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？ 58、您认为您现在最大的困惑是什么？ 59、制约公司目前发展的因素有哪些？ 60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描 绘一下吗？ 61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培 训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问 题，可以跟我聊一下吗？ 62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如 果没能达成原因是什么呢？