商务谈判经典案例分析3篇
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等
五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短
为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做
厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与
香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家
公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术
科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万
美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,
甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主
动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的
底线。
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件
优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮
市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方
吃了大亏。
问题:
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判
的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及
参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人
的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正
效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间
和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟