杰·亚伯拉罕--经营哲学

杰亚伯拉罕经营哲学

目 录

市场驱动 (2)

战略 (2)

资本 (3)

您的商业模式 (3)

分配渠道 (3)

产品与服务 (3)

流程与程序 (4)

意识形态 (4)

亚伯拉罕101的基础 (4)

上层杠杠作用 (5)

最大化正在做的 (5)

检测与评估 (5)

高瞻之见与井蛙之见 (6)

行销与创新 (6)

卓越的战略 (7)

促使公司增长的3条途径 (8)

几何式公式增长的巴台农神庙 (9)

军力乘数效应 (9)

占领谋划的21个战略要素 (9)

多重利润源 (10)

USP (10)

为你的客户创造实实在在的价值 (11)

最大化个人杠杠作用 (11)

合作、策划/足智多谋、头脑风暴/自由讨论 (11)

成为一台点子生产机 (11)

成长性思维 (12)

风险转移 (12)

测评 (12)

思维要素 (12)

坚持 (13)

道德规范 (13)

视野与流程 (14)

再投资 (14)

勇敢无畏 (14)

日常激励 (15)

你的新成功 (15)

回馈 (15)

传承 (15)

总结 (16)

创造伟大成就、收入和财富的战略

在生活中，我有一种极其简单的哲学。您不应自欺欺人。如果你致力于获得一种有事 业成功的、富足的，并能保证家庭财务充裕的生活……如果其他人—您的员工、您的团队、您的雇员、您的卖家，他们打算将他们的生活交托给您－将这些归功于自己，归功于帮你争取到这一 切所有人。当您付出同样或略少努力，同样或略少人力，同样或略少时间，同样或略少资金，同样或略少机遇成本，您永远也不愿意接受收益的一部分……现在并永远的带给您更多。

市场驱动

在您的事业中，市场驱动是在不变条件下，帮助您获得最佳的杠杆作用和巩固业绩的关 键要素。行销：改变你的行销，就可以改变您的成果。巨大的杠杠作用，等于在每种改良过的活 动中获得 2100％的杠杠作用。如果你某个系统整合，这不仅仅关系到运作，而且也需要不断的检验、监控和测量。

战略

改变战略是改变您的成果的最简练、最便捷、最有力的途径

资本

人类、智慧和金融。人力资本－人们为您工作。智慧－智力财富。它可能是一个个人

所有的系统－对您而言，独一无二，与众不同。金融资本－您如何配置它。在所有这 3 者中，存在巨大的上层杠杠作用。

您的商业模式

您的商业模式截然不同与你的战略。你可以制定一个宏大、全面的战略，但也许模式出了问题；战略还是 可以完全实现，但你却无法得到最佳和最有效的结果关系必须持之以恒的培养、开发和关照商业关系、职业关系、同学关系和谋略/策划关系

分配渠道

这是一个很宽泛的概念，它包含您对市场的所有影响手段，从您发布的广告到您拥有

的销售组织，到您利用的联盟网络，这是一个非常广大和宽阔的区域。

产品与服务

你拥有或制造的各种产品和服务，可以产生巨大的或略小的杠杠作用,购买频率与利润。

它们将赋予你获取更多的收益，并从培养的客户中获取更长久的收入的巨大重生能力。

流程与程序

对于那些已经拥有一家（资产）超 1 亿美元的公司的人们来说，这是一个至关重要的因 素。企业家面前，它更像一个原则，而不是点子。也就是说，在地球上有多如牛毛的银行，但是 只有一家能成为花旗银行。对于您伟大的目标而言，它们相当于以下三个词：计划、政策和程序。 可观的是，你现在已经开始一些着眼于发展壮大的公司已经达到所谓的壮大了。

要建立一个伟大的组织，您必须实现/接受所有的目标和计划，同时利用它们创制组织类的结构。成功人士的显著特征之一，即是他们利用我们所说的“3P's”。这就是第三个要素。

位于哈莱姆区（纽约黑人区）的麦当劳，其获利能力（和可预见性）与华利山区（富人 区）的麦当劳相差无几，因为没有一道工序是以文字方式，给予详细规范。更有甚者，麦当劳每年的人员流动率为 200％，但这却丝毫没有影响其效益。每件事都如此清晰的说明，以至于新员工可以非常迅速的融入系统并发挥作用。 如果你曾期盼拥有一家你不在时或在人员变动时，依旧能以巅峰状态稳定运转的公司，你必须制定卓越的计划、政策和流程。

意识形态

你的固有思维是时间？它远不同于你的战略。

亚伯拉罕101的基础

为何有些公司比技术公司成功 100、1000倍？我一直对此困惑不已。为何财富 1000倍的公司就是和其他中小公司不一样。如何帮助反动的、短视的和无系统的商业人士脱胎换骨变成大师、大战术家、先人一步的组织。

如下既为一些将使你更上一层楼的战略和概念总括。

上层杠杠作用

几乎你所做的每一件事情都有巨大的上层杠杆作用，同时你也可以操控或限制下层。如 果你以相同的工作量、相同的活动、相同的资金和相同的客户，并保持这些条件不变，但综合效 益却可以有几何级数增长。所有条件产出越多，收益和业绩就越好。我坚信而且不断实践这种“几何学”。而我所讲的都是最优化－最大化成果\最小化工作、最小化开支、最小化时间和最小化风险。

最大化正在做的

最大化你已经在做的。无论杰是否曾在你的生活中出现，这是你必须要做的第一件事。你拥有我称之为“关键质量和速率”的东西。你拥有所有这些正在进行的行为。你拥有销售人员。你拥有广告。你有号召力。你有电话和客户服务。你拥有所有这些相关点和影响力。

首先，在你去重建你的组织之前，你必须最大化你正在做的。如果你不将其分解为一些 核心流程，你就无法最大化你现在所做的。因为只有在你做的时候，你才能测评、才能量化、才 能提高。所以你必须明白，你正在做什么，再将其分解为一些核心流程。也就是说，如果你正在 从事销售，你必须认识到在发觉一位新客户时，你的表现怎么样？在选择媒体时，你的表现如何？在不同的地区，你的表现如何？因为在你了解你做得怎么样之前，你无法最大化你的业绩。

检测与评估

在你检测和评估其它更好的选择和机遇之前，在你决心去借鉴其他行业之前，你无法测 量和监控其它行业，你无法使业绩最大化。你不得不仔细的评估和借鉴那些成功的流程，思索和 研究其他所有的行业。因为如果你所做的一切只不过是监控和模仿同行们的行事方式，

那么你将使增长呈加法状直线型。

高瞻之见与井蛙之见

你不得不从所处行业之外的地方，借用一些成功的流程。这就需要一个我称之为“高瞻 之见与井蛙之见”的流程。多数人将全部的时间都花在某一个领域内，他们中很多人试图模仿或抄袭，那些更有闯劲或更成功的竞争对手的行事方式－定就是高屋建瓴。井蛙之见则是反复念叨“我想了解更优秀的方法！”，我不是去销售，但是如果你的目标就是去发现新的视野，而你实 现它的方法便是在贸易刊物上发表广告。其他 20 个行业是以什么方式“发现新视野”的呢？除 了在贸易刊物上发布广告，从你所处的市场外，借用成功的流程能节约你摸着石头过河的时间， 节约你的资金投资，而它更有一种原子弹式的效果。如果贵公司是第一家仅有的一家将销售解决 方案、战略 特性和操作系统进入领域内的公司，这对其他行业而言很平常，但你所处的行业中其他公司，在 他们去体验它之前，他们肯定不知道这是什么，这会让你的竞争对手翻跟头。它将以一种有力而卓越的方式，让你在将要占领的市场上独树一帜，而你肯定能占领这个市场。

行销与创新

行销与创新是你拥有的两个最重要的因素。你不得不屈从和致力于营建突破性成就。创 造不需要很高深的技术，但它却是某种高深的技术。创新给客户的认知和价值带来更多的好处。它是最简单、最普通、最不需要技术的价值。我花了许多时间来研究，各行各业中业绩最佳的企业，通过分析它们我发现：它们是那种能营建和引入最可靠和最优质的突破性成就的公司，同时，他们靠战略、行销、创新和管理领域里的一种连贯的基础来实现这一切。这样看来你必须致力于 营建突破性成就。

卓越的战略

你必须改变你的哲学方法，接受我所说的“卓越的战略”，它是处理你与市场关系方面 的一种全新的途径-将自己、贵公司和组织中的全体人员看作最终受托人和顾问，一位受信赖和 倍受尊敬的专业顾问。你有责任和义务，去和这些人讨论他们最感兴趣的事务，以给予他们最好 的短期和长期的成果。当你的建议正好是他们最感兴趣的，你就可以让他们买得多得多，省的少 又少，服务需求也变增多，来的次数多，对产品的质量也期望更高。你从此不再拿定单只是因为 他们乐意买。你从此不用为怎么引导顾客，该说什么，做什么而绞尽脑汁了。你要注意这样一个 事实，你为自己的产品增光增色越多，你就越容易成功。你会开始将与他们所有人的关系定位为 委托与被委托。如果你谈到的时候，想起他们的时候，把他们当成顾客，你就应该改——我来告 诉你为什么。这个世界上，商品冲击着每个人，在一个想要让人人都坠入边缘状态的世界。你得 做规划，使自己与众不同。怎么才能做到呢？你要开始把你自己定义为一个建议者，而把对方定 义为委托者。

看看这个词“消费者”，再看看“客户”。消费者的定义是，“买商品或服务的人”。 客户的定义是，“受关心和保护的人”。你要做的是把“消费者”变成“客户”，某个在你的关 心和保护之下的人。这个人感觉好对你而言很重要。

很多我为之工作过的公司，以及很多我研究过的公司，他们最大的问题就是，他们喜欢 干错误的事情.即他们希望他们的公司发展得最快，最大，最好，成为财富五百强的前一百名， 或者第一名。他们喜欢庞大的组织、世界性声誉。

今天，你要想卓越，你不要将所有的热情放在你的产品，你的服务，你的公司，反过来 要热爱你的客户。如果他们一直都是你最关注的，而且你所关注的永远都是让他们从你提供的任 何产品和服务中得到最好的保护，变得非常富有，非常棒，非常有效率，最赚钱，最开心…你可 以战胜其他任何同行，因为他们不这样想。他们喜欢有家最大的公司，而结果是，他们不会有。

你也必须与自己的“三个层级”的客户坠入爱河，付给你钱的人与你给他们钱的“两个 层级”的客户。你还必须与自己的团队成员坠入爱河，同时你还要尊敬他们。你得知道你是他们 的，他们的家庭财富和安全的马前卒。你必须假想出这样一个事实，因为有你，他们的孩子能上 大学，因为有你，生活才开始变得富足。要善待你的客户，你必须想办法让他们的

公司或他们的个人生活兴旺发达，他们好日子越来越好，他们出入平安。如果你忽视这些，你将失去变革的机会。

一个卓越的战略，就是彻底脱胎换骨。这才是最能激励他们和最能释放能量的概念、这才是你永远信赖的最有激情的概念。

促使公司增长的3条途径

多数人只能使公司以直线型加法式增长，因为他们仅仅满足于获得更多的客户。但是如 果你使客户量增长，同时，你还专注于提升交易量，及提高每位顾客的购买频率，你的收益和利 润将增加100％、200％或更多。

如果你同时从全部3条途径发力，以促使公司增长，这将带来几何级数的增长。而你所要做的只是，让3个方面都增长仅仅 10％。我准备了这个练习，来让诸位体验（这种增长）－它显示如果你有 1000 位活跃分子－顾客，然后如果他们每次光顾，你能获得一个100美元平均水平定单，如果他们一年购买两次，这样算起来，就能得出一笔20万美元的年收益。

客户数 单位客户的交易价 每年的交易量 总收入

1000 × 0 × 2 ＝0000

但是如果你能促使这 3 者，每个增长仅仅 10％……

客户数 单位客户的交易价 每年的交易量 总收入

1100 × 0 × 2.2 ＝6200

这将使你的年收入增长到 266200 美元，一个 33％的增长。同时如果这 3 者同时增长 25％，那几乎能让你的业绩翻一倍：390625 美元。 如果你不专注于几何级数增长，如果你不致力于贵公司的几何（增长），那么你将永远只能艰难 的为公司工作，而不是让公司为你工作。在某种意义上，你的目标是让公司越来越努力的为你工 作。把系统布置妥当，它就能维持运转－发展与维持，这样就是说，你正在营建一种资产，一种 能比收入、工资、股息等直线思维产品的价值多数倍的资产。

几何式公式增长的巴台农神庙

此概念源于一种非常非常简单的假设：今天99％的公司，以及10年前99％的公司，收入都来源于一种主要的利润活动。它创造绝大部分的利润。这是世界上最愚蠢的事情，因为仅以 独木很难支撑整个收入流（在我看来，这就像是一块跳水板），这是非常非常危险的事情。跳水板绝不会成功成为推动任何人稳固向上增长的工具。在短时间内，你确实是向上，但是最终要跌下来。我试图让同和合作的每个人，建立多个支柱，而是像希腊的巴台农神庙，除此以外，还要 从其他行业，借用创造利润的方法。如果这些收入仅仅再增加10％……多 15％…20％，那么综合起来的业绩将有百分之几百的增长。人人都认为我的敦促和我的记录只是滑稽可笑的双曲线，但他们不是如此。我只是少数了解你实际上能从一次机会、一个成就、一天中赚到多数钱的人中的一个。

军力乘数效应

“军力乘数效应”是一个军事术语。它指的是当军队的人数急剧增加时，该军队的战斗 潜力就会极大地增加。无论是加入还是被军队雇佣。同时因此而提高战胜的可能性。它是一条军 事法则——同时展开多种渗透录用－陆路、海路、集中攻击、突袭、导弹、直接渗透和迫害市场、空袭、路袭、海攻和奇袭。在军事术语中，这是屡试不鲜的一种控制敌人的方法。当你将其用于贵公司，就能控制和完美的占领市场。它调动多方不同要素让你变得强大，而不是让你费尽九牛二虎之力慢慢培养它。

占领谋划的21个战略要素

这些是我所坚信的21个战略要素，从今天开始你必须将它们融入你的商业理念。不懈

的寻找和发掘贵公司的隐性资产每个公司都有隐性资产、潜在机遇、未开发业绩、低估的

关系、为利用资源和智力资源。

同时，除非你决心不懈的监控、考评和发掘它们，否则你永远都无法最大化自己的营业收入或利润。

每个月从贵公司发觉出意外收益

对于获得短期利润来说，这是一种非常重要的心理，就确认你使用的流程的有效性而言， 这一点非常重要。它们并非一些显而易见的成就，但当它们的指数变化时，它们能创造格外诱人 的成果。但是你必须保证，你每个月都在努力获得这样的意外收益。它可能是交易中的意外收益、 战略上的意外收益或销售上的意外收益。但你必须坚持这样，将它作为一个你每月必须完成的目标和目的。

将成功分解成你实施的每一项行动或做出每一个决定。

多数人都消极，而不注重实效。他们都不理智，他们都没有战略。他们是消极的人群，同时也是世界上最糟糕的事物。你必须学会做深呼吸和思考，同时要非常有条理，并以更为全球化的视野，整体看待当今世界所发生的事件。

多重利润源

你必须将贵公司，建立与某种多重利润源之上，而不是依靠某种单一收入。如果以相同的 时间、付出和资金我们可以获得几何级数和指数次幂的增长，为什么我们还要加法式的和线性的增长呢？

让几何级数为我们效力吧。几何级数不是2＋2，而是2×2×2。基本上，它将3个或多 个要素合为一体。你必须让连贯的进程为你效力，一个多重利润源的地基。

USP

与众不同、有特色、特别、独一无二和在顾客眼中显得好处多多，这是你成功的基石。“独 一无二的销售主张”的概念不再仅仅是有一项超过对手的优势。今天你必须成为市场所追寻的能 解决难题唯一方案、战略或机遇。你必须精于此道，因为现在有太多的选

择。今日的市场早已是僧多粥少。

为你的客户创造实实在在的价值

为你的客户创造实实在在的价值就是说，根据客户对价值的定义，为他们创造价值。同时员工的价值在于，最大化的忠诚、效益和稳固的关系。

最大化个人杠杠作用

要获得最大化的个人杠杠作用，你必须专注于从你曾承诺的每一项行动、投资、时间或工作。这是一个简单的概念，但是你可能无法彻底的将其消化，同时你也并不坚信这一点。但是只要不断的坚持这种思维，就能戏剧性的提升你的成效。

合作、策划/足智多谋、头脑风暴/自由讨论

你必须与行业外的一些志趣相投、向往成功的，能与你分享观点的、有真正的生活体验并 能给你建议的人们合作、策划、开展头脑风暴/自由讨论。如果你看看所有伟大的成功人士，他们都有智囊团。他们有幕僚。他们有足智多谋的盟友。他们广泛征求意见。如果你是一位自用的企业家，你也不从他人那里获取新咨询，那么你正在自毁前程。

成为一台点子生产机

将你自己变成所处行业或市场内的一台点子生产机和公认的革新者，这将促使你从市场中的泛泛之辈变成领袖人物。

成长性思维

将成长性思维变成你日常商业理念的一个必不可少的部分。听起来容易，做起来难。你不 能光说好听的话：“你的，我们要成长。”你所做的每一件事情都必须经过慎重考虑，这样才有助于成长性思维。不停的问自己“这样会有用吗，这样能有好处吗，这样能给我们带来成长吗？”

风险转移

通过各种事情为你和你的客户转移风险，你将能争取到并留住更多的客户，从表面上看，这样做似乎并无效果，但是实际上它的潜力近乎无穷。

测评

当你实施安全小型的测评时，你将得以缩减风险和高昂的学费。你将会得到启示，然后欣 然投身于狂热的连续不断的测评、体验和尝试。就像打棒球一样，你最不愿做的事情就是，等会再来看第三击。你想要打出回旋球，但是你又不愿像凯西那样击球，得大量的单分，然后永远也不要击出第一投全倒的球，相比你能做的其它事情而言，这样更有助于你赢得比赛。

思维要素

我认为就你的思考而言，有一些非常重要的智力因素。你必须能设定和完成你自己崇高的 目标。同时你必须了解成就它们的流程。许多人都有目标，但只有凤毛麟角的人知道

要去规划实现目标的必要行动的次序。

你必须开发一种能有效跨越障碍的流程。挑战纠缠是一种浪费。跨越它们，解决它们才是你所必备的思维。 积极的态度 丢掉消极的态度。你不能让你自己被自己的玻璃天花板困住。你必须有正确的态度。你不能以消极的态度思考。这些很简单，（它们）不言自明于《逻辑 101》中。当你有对某种可能性 的热情和激情时，当你得到某个系统、政策和程序时，你会想－可能性怎样、以怎样的次序、怎样的努力，及要多久我才能完成此事。这样的话，你的整个思维将会改变。你必须认识到且相信，这样能奏效，但是途中可能会有一些困难。有条真理叫做“危就是机”。当你确信自己已竭尽所 能时，你就能最大化和最优化你所做的每一件事情。

坚持

你必须矢志不移的坚持。坚持就像是打仗。他们期望正面攻击有效，但他们不会放弃战争， 更不会在遭遇抵抗的时候升白旗。他们将从侧面、从天上、从地下攻击。他们会日复一日的战斗。他们会发射不知名的导弹。他们会做各种努力，因为他们要赢得战争。肯定的是，如果他们能一击致胜，那就再好不过了。但为了胜利他们准备竭尽所能。如果你不大算竭尽所能，你也许就无法获胜。

道德规范

你必须与众不同，同时以至高的道德规范、诚实和正直的行为准则，从始至终都必须如此。 如果你让自己的水准降低和今天世界上的大多数人一样低，你就不再与众不同，你就不再卓越，你就不再突出。 如果你以如此高的水准行事，你将赢得人们的心，当你恰当的使用正确的系统和战略时，他们便会给予你帮助。

视野与流程

你勾画的视野将有助于你清晰的看到活动的次序。这能带给你指数级数的成长和成功。如 果你没有一个处理流程，想要获得某种视野就会很难。只要保持这种大的视野，笃信不疑，这样 非常好。但是如果你能筹划出进程中的每一个步骤，再一步一个脚印的前行，你就能渐渐的接近。这就像是我去某地，但是我能算出并说：“23 步。”然后再开始做，你说，“好，1、2，现在 只有21步了。3、4，现在只有19步的。5、6－现在只有17步了。”就这样越来越近。

再投资

你必须热衷投资，但要在今后有计划的投资这并非冒风险。最让人扫兴－让我欲哭无泪就是 让我替那种不愿将收入中的一部分拿来再投资的公司出谋划策。他们就收获一笔意外之财，我将鼓励他们拿出2、3、40 万－而不是这个数字的一半，去雇佣新员工或开拓更多的市场，或开发 更多的销售系统，或买更多的富金砂矿，或招揽更多的客户，而他们往往会把钱捂在钱包里，然 后走开。他们不愿再投资，所以他们没有指数级数的增长。在今后，通过战略性的和有系统的投 资最大限度的利用你的成功，将是你成功的关键。

勇敢无畏

天不会塌下来，地球也不会爆炸。你不会破产或变成白痴。一旦你接受这种哲学，情况将变得截然不同。真的，只有那些苟安于现状的人才会厄运连连。你必须顺应并果断的去从他人的失败中学习。这能为你节省数百万，这能让你节省许多时间，这能让你免受情绪上的打击。这样也助于你更快的发展，前途一片光明，如果你努力去做的话。

日常激励

你必须每天回顾该信仰系统。我不关心你的记忆力和思维有多好，你会记住大约3％的无聊琐事。如果它们令人兴奋并花样繁多，你会记住大约 7％。在此流程中要做的第一件事情就是一如既往地回忆：你的观点是什么，你的目标是什么，下一步要干什么，你的系统是什么。因为如果你不这样做，你就会把它们忘记。

你的新成功

你历经坎坷获得了新的成功，你会如何对待它的？你今日所处的高度，与你控制平庸之才的方法之间存在的巨大距离。

回馈

你必须回馈他人。这样的话，很有可能人们会回馈你更多。

传承

最后说“传承”，这是一个非常有用的点子。这是一个进程，让其他成功人士将他们最鲜为人知的成功秘诀、战略和理念传授给你，如此就能缩短你，获得更大成功和财富的时间。

总结

伟大的行销者是拼出来的，不是天生的。他需要原则、一个精确的系统以及一个却有助于开发你个人行销天赋的战略计划。他同样需要一种比所有竞争对手更为独特的思维。如果你想让贵公司像野草一样疯长、获得某种决定性竞争优势，招来整群的新客户以及让利润翻番，那你必须敞开心扉面对一个至高无上的重要理念：这是一个事实：我的行销技巧确实能让贵公司有奇迹般的表现。但是永远也不要指望能坐享其成，除非你能开发出一个驾驭、利用和应用他们的系统流程。但是大多数人不知道，如何去应用一种战略行销系统。你会吗？

杰亚伯拉罕营销思维导图认知

杰.亚伯拉罕营销思维导图认知自从接触了杰.亚伯拉罕营销思维导图以后，对营销又有了新的认知。认识到做营销我们不能仅用营销的眼光去看市场，我们要换一个角度，比如可以从潜在客户的文化背景、性格以及心理等角度来看营销。也许这样我们会“柳暗花明又一村”，甚至会 创造出不同的营销奇迹。 在这个嘈杂的社会唯一不变的就是变化，我们要去根据这个社会每天不同的变化去选择不同的营销方式，以下是我分析了杰亚伯拉罕营销思维导图以后举例说明了几点营销方式。 1、开放式营销 2011年，是百事集团进入中国市场的第30个年头，百 事集团在中国的发展是从星星之火变成了燎原之势。中 国成为百事集团海外第一大市场，只是最重要的市场之 一。当然这与百事的营销方式是离不开的，百事有一个 非常特别的团队—青少年顾问团，他们是帮助百事捕捉、 引领年轻人需求的重要力量。百事可乐搭建的开放平台， 从来不是以自我为中心，而是在真正了解年轻人喜好的 基础上，打造一个属于年轻人的平台。面对互联网的崛 起，百事的营销精髓就是“开放，开放，还是开放”， 而且不是单纯的开放，是要真正读懂年轻人的内心世界，

引领他们的需求，引起他们内心的共鸣。充分说明这种 开放式的营销方式给他们带来了财富，带来了奇迹。2、社会化营销 社会化营销主要是利用社会化网络、在线社区、博客、 论坛、微博、百科等互联网协作平台媒体来进行营销的 一种方式。随着社交网络在全球范围的火爆，尤以微博 的崛起为代表，社会化营销越来越被企业和个人关注。 尽管国内社交网络的发展相比欧美而言晚了一步，但从 目前的市场状况来看，市场需求已经形成规模，对于专 业第三方社会化营销公司来说，发展机遇已经到来。3、品牌营销 西班牙是橄榄油最大的国家，意大利被认为橄榄油之王，西班牙产油最多，意大利从中获得利润最多，就是因为 有他们自己的品牌。他们首先树立了自己市场定位，就 是全球最大的橄榄油生产国，可是必须要和意大利进行 竞争，怎么办呢？不能说意大利是在撒谎。你只可以说 意大利买西班牙的油把它装进瓶子作为意大利产的橄 榄油来进行出口。所以，意大利是我们的客户，问题怎 么处理跟意大利的关系，而且还不让意大利太生气，我 们可以说2千年前罗马人就是我们的忠诚客户，今天还 是，为什么呢？因为因为他们一查就知道了，你只是说

《营销策划-原理与方法》教学大纲最新版

《营销策划》教学大纲 一、课程教学目的及要求 1、本课程目的 本课程是市场营销专业的必修课程，通过本课程学习，学生需要了解营销策划的一般过程和基本理论；熟练掌握营销策划的思维、方法和工具；通过各类营销策划方案的训练，培养具有应用实战型营销策划专业人才。 2、本课程要求 本门课程采用理论教授、慕课学习、实战策划人专题讲座、案例研讨、团队实训、线上练习和以赛促学等多样化方法进行教学；以专业教师和实战专家相结合。成绩考核将团队成绩和个人考试相结合。以达到训练学生创意思维和营销策划实战能力。 二、各章名称、主要内容与学时分配

通过对课程设计依据、课程培养目标和教学大纲、课程设计特色、课程考核目标和课程推荐读物来形成学生学习该门课程学习的整体思维和学习要求重点：课程设计依据 训练：组建团队（团队命名、团队标志、团队口号） 第二章营销策划理论依据（6学时） 通过营销基本理论4P、4C、4R理论和全方位营销的回顾，提出对营销策划的基本特征，提出营销营销策划的内在依据。 重点：营销策划内在依据 难点：营销策划内在依据的应用 案例：双十一三只松鼠营销策划 第三章营销策划原则与思维（6学时） 通过营销策划包括调研科学性、策划创意性、措施可行性、预算合理性和文案生动性五大原则和结构性思维、金字塔思维和六顶思考帽和思维导图思维四大思维方法来构建学生策划方案基本要求、系统策划思维和方法。 重点：策划创意性 难点：措施可行性和预算合理性 案例：水井坊创意策划 第四章营销策划组织工作（4学时） 通过对营销策划的组织、营销策划的程序、营销策划报告书的设计和撰写，来训练学生的营销策划技能。 重点：营销策划的流程 难点：营销策划报告书设计 案例分析：首届四川省大学生“兴业银行杯”营销策划大赛优秀策划方案、第三届四川省大学生“锦欣杯”营销策划大赛优秀策划方案 第五章新产品上市策划（4学时） 通过对新产品开发流程、新产品上市策划流程、新产品上市策划案撰写和推广手段，来训练学生在新产品策划的知识和技能。 重点：新产品上市策划方案撰写 难点：新产品上市推广 案例：峨眉雪芽上市策划

杰亚伯拉罕-25条绝密营销策略

杰亚伯拉罕-25条绝密营销策略 作为全美收费最高的营销顾问之一，许多人都让我拼命地帮他们寻找方法，让他们的业绩持续增长，让他们在每一个领域付出的所有努力都能得到丰厚的回报。 讽刺的是，所有这些人都在寻求一些非常复杂的，高科技的——近乎深奥的解决方案。 他们想要的答案（也是您想要的）比您想象的更简单、更容易，更方便。 首先，您们需要做个深呼吸，然后放松……然后让您放松了的理性头脑重新控制您的思维。接下来，跟随着我的指导，一起进入明显的（经常被忽略）的计划执行中。 我的目标是向您展示，您最大的杠杆不是您有能力从银行借到钱——虽然那也没什么坏处。相反，您的杠杆是，您如何能从您正在做的相同数量的营销开支和努力中，提升您的利润。

我不是一个非常聪明的人。我所知道和所教的，都是一些常识——并非什么高科技，什么晦涩的行业术语。我将会告诉您的都是简单的事情，比如测试、直接回应广告、广告的生命力、客户的需求和为客户消除购买风险。您很快就会看到这些简单事实却能产生巨大的利润，所以，让我们开始行动吧。 当然，现在一切都变得更艰难困难，因为充满了更多的竞争，而且也不像以前那样容易得到顾客了。 较弱的企业会失败，并被彻底驱逐出市场。这就是为什么巩固您的业务是如此重要，因为这能保护您免受消费者特性和竞争对手策略的影响。您不必成为行业潮流的牺牲品。在竞争激烈的年代您也能在各种竞争和利润的争夺中抢占上风。 当您的基础越来越巩固，您的可识别性、您的声誉和您的独特性成为您的企业生存和发展的关键。在这竞争激烈的年代，您独特的卖点可以作为一个您的护身符。这就是最令人信服的单一理由——为什么顾客会和您做生意而不是与您的竞争对手做生意。

行销之神谋略大全

行销之神谋略大全 The god of marketing strategy daqo 营销赚钱秘诀 第一卷 杰·亚伯拉罕（jay abraham) —— 我的目标，就是帮您赚钱 ——

目 录 第一部 挖掘你的隐藏资产 第一部分 如何发挥手中所有极限 第一章 你的飞行计划 ∕1 你要去哪里——对旅程的检视 第二章 伟大的期望 ∕21 如何成为不败超人 第三章 如果你对前途一片茫然，如何举步向前 ∕31 评估你目前的商业实力 第四章 你的经营灵魂——卓越的策略 ∕37 接近顾客及同僚的哲学思维 第五章 今日打平，明日大赚其钱 ∕47 计算你顾客的整体价值 第六章 异端万岁 ∕53 如何发展独特的销售技巧 第七章 提出对方无法抗拒的好处 ∕69 如何消弭购买的首要障碍 第八章 你也要左脚的鞋吗？∕79 增加顾客满意程度的方法

第九章 绝不会从悬崖跌下的方法 ∕93 你一定先要一试再试 第二部分 如何让你的极限升华 第十章 请朋友帮个小忙 ∕105 如何发展“宾主尽欢”的互利关系 第十一章 你应该见的人 ∕115 如何设立一个正式的参考系统 第十二章 争取失联客户回笼 ∕125 和你过去的顾客、同事、朋友重新联络 第十三章 你的一万销售大军 ∕135 用纸弹对顾客发动销售攻击 第十四章 选对池塘钓大鱼 ∕147 向高处设立目标 第十五章 华生医生，请过来 ∕153 用电话争取顾客的艺术 第十六章 大赚钱网络公司 ∕163 如何在网络上销售 第十七章 二十九美元买下曼哈顿 ∕175 不用钱就可以发大财的天才 第十八章 毕声后请留言 ∕187 沟通再沟通

市场营销策划的理念与原则

市场营销策划的理念与原则 市场芭销策划如同酿酒，是一个别学的运作过程。必须以科学的理念 为指导、遵循科学的原则、按照科学的方法，最终实现策划目标。 一、旨销策划理念 (一)市场营销观念 市场营销观念是一种以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么， 就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确 定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务．进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望c 市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场 营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别* 西奥多·莱维持曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指 出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要c推销观念以 卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金i而市场营销观念则考虑如 何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客 的需要。可见，市场营销观念TDK代理商的4个支柱是：市场中心、 顾客导向、协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂、产品导向、推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望 为导向的理念。 (二)社会营销观念 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪 70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者 利益和长期社会福利之间隐合着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企 业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费 者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满 足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者 在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。 案例2—1：星巴克进入新市场前都会运用一系列的策略；在了解当地 民情、文化和市民最关切的问题基础上，设计出一些表现该城市特性的幽 默图案；在开幕前，为当地媒体、美食评论家等举办咖啡品尝大会；在开采 大典上，请职工在该城市的亲朋好友和股东、邮购客户等参加。积极赞助 杜区和环保被星巴克视为长久的任务o (三)生态营销观念 生态营销观念是指任何一个企业如同生物有机体一样，需要同它们的 生存环境相协调。根据这一观念，企业的生产不仅要满足市场的需求，还 应同时考虑企业自身的财力、物力和人力等方面的条件和优势。企业要以 有限的资源去满足消费者无限的需求，必须发挥自己的优势，去生产既是 消费者需要又是自己擅长的产品，实现产需结合和讲求经济效益的统一。 (四)“4C”营销观念 该理论强调以顾客需求为导向，把了解、分析和研究消费者需求放在 营销的首位，而不是先考虑企业能够TDK电容生产什么样的产品。“4c”是指： (1)顾客(cuMmer)。真正的重视顾客，不是卖你所能制造的产品，而

杰亚伯拉罕：人类行为的10大特性

杰亚伯拉罕：人类行为的10大特性 杰亚伯拉罕：人类行为的10大特性 人类行为的10大特性 对于沟通过程，不管是广告，销售信，传单或建议书，你越研究就越发现，成功的交际行为都利用了人类行为的特性。 你越意识到这些常识，人的基本品质，你的沟通就会变得愈加的效果卓著。 1．人们会听从自信的领导。从商务上讲，人们会支持那些他们看作领袖的公司。有意思的是，这些形象可以是真实的，也可仅仅是形成的一种认知，这对你的意义就是，如果你在某一方面造诣颇深，那就要确保自己让别人了解你的学问，要经常做提升自我形象的事情。 2．人们集体行动中有趋同性。所谓“乐队车”现象。（在你收到的见证书里有提到）。沟通时可以运用，这是一个可以推动你事业的有效市场工具。 3．对有期限压力的任务，人的回应最佳。1/10的销售信，50个广告中，有1一个广告的可以收到较好的反应。所以，加上一个真实的期限和一个真实的理由，就能大大提升人的回应率。 4．人比较容易失去自我身份感。流动性不断地让人忘掉过去的兴趣，面对新的事物可能产生新的兴趣。这是一个好的商机。 如果仅有你一家公司给人写信，或者谨说：你欣赏他们，你会赢得极大的忠心。有趣的是，我们的客户（零售，公司对公司或一些事务所）已经利用过这一机会，但是起初，几乎没人对他们的信有回应。但是，那些长期进行的销售活动中，这一树立忠诚度的活动是卓有成效的。 5．人的注意是有不完全的。你也明白，人都是如此，我们专注于自己的状况，但是，想到别人也这样，我们会惭愧。不只要他们注意我们，更要对我们拥有的兴奋。但事实上，他们被自己的生活分散了注意力，他们不会理会我们，直至我们把这些说明可给他们带来什么。 有什么对我有用的？ 你得引起他们的注意，努力保持他们的注意，听从老讲道者的建议：

网络营销必看

下面你所看到的都是免费的 超级警告：你即将看到的是从未被发现的无价超级礼包！假如你满足于你此时的情况那么以下的内容千万不要看….. 你是不是已经厌倦了令人心寒的 底薪打工生涯…… 你是不是非常迫切的要改善 自己的现状…… 你是不是也很想轻松的 拥有月收入10000，,100000….. 以上的收入…… 为什么你赚钱这么累呢？ 为什么别人能够轻轻松松的赚着大把的钞票…..而你却不能呢？ 为什么你每天心酸的付出换来的确是每月微薄的维持生计的收入呢？ 其实所谓的成功与失败……不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早的得到高手的指点，占有精准的，不为人知的秘诀…… 如何在最短时间内赚最多钱

不用担心….. 因为你马上就能够免费拥有一套从未被发现的，无价的超级秘笈！ 99.99%的人不希望这份秘笈的内容被别人知道 通过这份从未被发现的超级秘诀，你将能够很轻松的拥有你所想要的一切…… 我没有经验，没有本钱，没有学历，没有产品，没有工作，没有时间….. 也能够轻松的赚钱吗？ 是的！我第一份要免费送给你的超级秘笈就是： 《联盟合营——最终的主客双赢关系指导手册》 ——杠杆借力 利用杠杆借力零成本的创造财务自由Jay Abraham （营销之神——杰亚伯拉罕）的观点，99%的中小型生意的业主都不懂得杠杆借力从而鲜有人利用杠杆借力，这就使你成为身价不菲的人士，因为你能够帮助他们迅速而顺利地达到目标，不用成本，不担风险，因为你知道他们所不知。知识一经利用就成为力量。 为了有效利用杠杆借力赚钱，成功、退休、兴旺、并达到目标，下述是你所不需要的东西。 $ 你不需要一个预算或一个经营计划。 $ 你不需要资深人士和权威。 $ 你不需要生意经验。 $ 你的年龄无关紧要。少年儿童也可以像任何岁数的年长者一样卓有成效地应用本书如何在最短时间内赚最多钱

杰亚伯拉罕价值万美金的课前问卷

杰亚伯拉罕价值万美金 的课前问卷 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]

公司概况调查问卷 亚伯拉罕咨询关于你 概述你的职位: 你拥有/供职于该公司多长时间了? 概述你的背景——你开始进入该行业之前，你从事什么行业？详述：公司的老板是谁？ 告诉我，老板的目标： 该企业是基于什么样的“运作理念”而建立的？ 什么人、什么书、什么生活因素一直在影响和改变“答卷人”？

你最想从你的企业中获得什么？你想要不义之财？你想让它成为一台全自动的印钞机？你想对它进行改革和调整吗？为了使销售额最大化，你的目标是什么？ 说明你的时间都花在哪些地方，以及它们应该花在什么地方？ 最开始的时候，是什么因素使你开始从事这项工作？（什么动机，什么事件等等）自从你的开始创业以来，你用于做买卖、进行市场交易的产品或者市场服务的方法都有些什么变化? 概述你所受教育，你的兴趣和业余爱好。当你不在办公室的时候，你都做些什么了？为什么要做了？ 概述述你的家庭。已婚？离婚？有几个孩子？健康状况如何？ 你在生活中最伟大的成就是什么？ 在你退休以前，在你的生意中，你最想做成的事情是什么？ 如果你有一根魔杖，你宁愿去吸引更多的新客户，还是从现有的客户这里得到更多的钱？并解释为什么？ 你的长期策略是什么？想永远拥有这个公司？你是为别人建立的公司？还是为自己管理公司了？你想卖掉它吗？或者只是想赚取一些钱然后就停止？ 如果你有足够多的钱，那么，为了改进产品或服务，你会做些什么了？这些改进会对你的客户产生什么影响？

五年的时间内，你认为你所从事的行业将会发展到什么程度？在下列时间段内，你对公司的发展有什么规划？ 在下列时间段内，你对公司的发展有什么规划？ 6个月？ 1年? 3-5 年? 10 年? 要达到这一步，你觉得什么是你最好的机会？ 最大的优势是什么？（它）与你的机会是一致的吗？ 完成这些计划最大的问题或者劣势是什么？解决方法是什么？ 公司概括： 列出过去五年的销售额－销售总额和大约的利润（税前）。 指明所有销售的成本。 列出公司一般的管理费用，做出这些费用包括的细目分类。 描叙贵公司做成了什么？（已销售所有的产品或者服务，如何销售的等等。） 你的年销售额是多少？

杰亚伯拉罕简介

杰·亚伯拉罕 杰·亚伯拉罕 杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）为美国加州洛杉矶的亚伯拉罕集团的创始人和CEO，具有传奇色彩的营销大师，被誉为“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、“零售领域独一无二的专家”，“国际第一营销管理大师”。《发现你的销售力量》的作者。辅导过470个行业 14000家企业，个人咨询收入超过1亿美金。《财富》、《福布斯》排行榜评选全美国最伟大的五位商业决策教练之一。在他25年的行销生涯中，他曾协助四百多种产业中的上万家公司企业的发展成长，其中包括IBM、微软、花旗银行、联邦快递等等。 目录 人物介绍 《成功杂志》、《美国画报》、《企业家》、《华盛顿邮报》、《芝加哥论坛报》、

杰·亚伯拉罕 《纽约时报》及《洛杉矶时报》均曾专文介绍亚伯拉罕的故事。 世界第一名的潜能开发大师安东尼·罗宾运用杰·亚伯拉罕的行销策略，让他从负债公司濒临倒闭，一年之内成为世界第一名、畅销书作者、亿万富翁。 联邦快递创办人麦克尔·巴斯说：杰·亚伯拉罕教给我们的行销技巧和策略，好学、好用、好赚，三辈子也用不完。 杰·亚伯拉罕的想法是非凡的。来自全世界数以千计的经营者都曾求助于杰·亚伯拉罕！ 中国之行 2010年10月15-17日杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）在北京九华山庄为1000位中国高端企业家分享《亿万美金周末研习会》举办方北京天智教育训练集团2012年11月7-9日杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）在上海为1000位中国高端企业家分享《亿万美金行销策略》举办方为杭州非常有效文化创意有限公司 成就贡献 杰·亚伯拉罕的主要贡献[1] 作为位于加州洛杉矶的亚伯拉罕集团的创始人和CEO，杰在过去的二十五年里，帮助400多行业里的10,000多位客户解决问题，增加他们的利润收入。杰遇到并处理过你能想象的所有行业的问题。他学习并处理各种的商业疑问，问题，挑战和机遇。 1.杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）通过挖掘隐藏资产（包括有形的和无形的），被忽视的机会以及被低估的可能性来增加公司的收入、财富和成功。 他的这种离奇的才能收到众多CEO、畅销书作者、企业家以及行销专家的注意和尊重。杰的客户有商业巨头业主，也有小型公司业主。但是他们有一个共同点——他们最后都因杰的专业指导而大大获利。 2.杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）使激烈竞争中苦苦挣扎的公司重获新生并具有战略的眼光，或为它重新定位并在市场中凸现出来。

杰亚伯拉罕行销50问

1、如何夺取市场份额中的大头？ 2、如何迅速地发掘新的顾客？ 3、如何在一夜之间增加你的销售额？ 4、如何拯救你岌岌可危的事业？ 5、如何轻松地让你的事业成长起来？ 6、如何为销售做好商业方面的准备？ 7、如何快速化解店内的矛盾？ 8、如何获取你应得的丰厚利润？ 9、如何激活你帐户上的“死”钱？ 10、如何确定竟争对手的弱点，并从中获利？ 11、如何让你的销售人员全力以赴地推销？ 12、如何帮助你的电话推销员掌握一些与众不同的技巧？ 13、如何向现有客户和潜在客户推销更多的产品？ 14、如何以低时间成本、低资金成本来赢得利润，从而使你从繁重的工作中解脱出来？ 15、如何将一锤子买卖做成细水才长流的长久生意？ 16、如何通过再销售、混合销售和积极销售，从顾客中获取附加利润？ 17、如何利用红利、奖金、保证书和逻辑原理使你的广告独具吸引力？ 18、如何使你的事业市场价值翻倍，以增强你的偿还能力？ 19、如何让你的顾客乐意在你那花费更多的钱？ 20、如何找到潜在商业机遇，并从中获利？ 21、如何夺取在其他公司眼中无利可图的被低估的资产？ 22、如何让你的广告事半功倍？ 23、如何以零风险开拓有利可图的新市场？ 24、如何让你的广告比你对手的更具吸引力，即使对方是当地规模最

大的一家公司？ 25、如何不为整套广告付钱，而只是为其中一些可以预测到结果的和能得到直接结果的部分付钱？ 杰亚伯拉罕行销50问 世界第一名行销大师：亚布罕 以下五十个问题，请认真思考并找到答案，你就会了解到所有问题的意义，你就会珍视这些问题的价值及重要性。 1. 是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？ 2. 一开始时，我的客户从何而来（我用了什么人程序、方法及行动）？ 3. 为什么客户在一开始时会向我购买商品？ 4. 为什么客户会向我购买商品？ 5. 我的客户要有何种方式而来？ 6. 我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗？这样的生意量占所有生意的比率为何？ 7. 我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相，以确定它们的最佳及最能获利结果？ 8. 在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉及的范围如何（我是否有时还会接订单或进行追访）？ 9. 我个人在销售上做的努力为何？目前的我和刚开始事业时的表现有何差别？ 10. 我的客户来自哪个特定区域（人口分布统计）？ 11. 我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？ 12. 除我的客户、员工及家人，谁从我的成功获益？ 13. 我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业？他们是谁？ 14. 当我为我的事业或专业而开发一位新客户，我还为谁直接制造了一个新客户？ 15. 什么能完全描述我的事业（从产业、商业种类、或特定市场来看我卖什么，如何卖，卖给谁）？ 16. 我的经营哲学为何？ 17. 我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线或服务线上的变化为何？ 18. 旗下每名员工的销售量为何？是否高于、低于所处产业平均水平？ 19. 典型的客户的终生价值为何（客户和我公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？ 20. 客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？ 21. 我的独特卖点（usp）是什么？(为什么客户要向我买东西、我的产品与服务和其他竞争对手相比，有何独特之处？在我的生意中，不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点？)

《商务策划原理》(1)

商务策划原理 商务策划是企业在不断变迁的环境条件下，为达到企业资源与市场机会的良好配合，使企业处于竞争优势而进行的策略系统设计的专业活动。商务策划原理主要研究企业在市场活动中的基本策略思想，探索企业在策略设计、策略评价和策略实施控制方面的基本规律。 本课程是策划专业的专业核心课。在教学计划中，该课程的先行课程为《市场营销学》、《企业管理原理》等；其后续课程有《项目策划》、《市场发展策划》《公关策划》、《广告策划》等。通过本课程的学习，要求学员理解策略的实质和在商务活动中的意义，掌握策略构思、策略选择、策略评价和策略实施控制的基本理论和基本技巧。 本课程的主要参考书目有：大前研一的《策略家的智慧》、迈克尔?波特的《竞争战略》和《竞争优势》、苏拾忠的《如何策略规划》、威廉?金?克里兰的《战略规划与政策》、苏珊的《现代策划学》、陈放的《策划学》和屈云波主编的《企划案》与《企划力》等。 第一讲商务策划概述 一、策划起源 策，在《辞源》中有八个意项。其中有作名词用的，如“马鞭”、“杖”、“简”、“策书”、“一种文体”、“占卜用的蓍草”等；作动词用的有“以鞭击马”，后来演化为谋略的意思，这也成为“策”，最重要的意项，也是其用得最多的意思。划，在《辞源》中主要是“割开”、“谋划”等意思。“策”与“划”一般联系起来作筹划、谋略、计策、对策等意思解释。策划古时也称策画，《辞海》、《汉语大辞典》对其所作解释主要是出谋划策之意，故策划又称为策略规划。策划一词的复兴在于日本企划的风行。企划一词大约在1965年由日本传到台湾，80年代开始逐渐流行，90年代初由台湾传到中国大陆。在美国，策划一般称为咨询，在日本大多使用企划，在中国台湾也与日本相仿，使用企划居多，在大陆，企划与策划并用。 二、商务策划理解 （一）策划定义 目前对策划一词的理解可谓众说纷纭，一般说来，主要有以下几种观点： 1．事前设计说——策划是策划者为实现特定的目标，在行动之前进行的相应行动设计。美国学者威廉?H?纽曼认为：策划就是在事前决定做什么，而计划是经设计后的妥善的行动路线。所以策划是非常广泛的人类行为。 2．管理行为说——策划与管理是密不可分的整体, 策划是一种有效的管理方法。有的西方学者认为策划在本质上是较好的决定手段，是行动的先决条件。策划包括确定目标及达成目标的最佳手段，由于政策、组织及社会环境的随机变化性，策划必须具备持续性与灵活性。策划要准备编拟有效的运行程序, 确认实施过程的监督程序。策划能影响管理的决策、预算、调整和意见沟通等。总之策划就是管理。 3．选择决定说——策划是一种决定，是在多个方案计划中寻找最佳者，是在选择中做出的决

培训授课风格

培训授课风格

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：

培训讲师的三大问题 一、如何让同一堂课不同层次的学员，同时得到课程效益？ （怕曲高和寡层次低的人听不懂，相反地，说的太过于简洁，怕被说成讲师没有水平）二、如何检验课程的有效性？ （也就是如何知道学员到底有没有听懂？知不知道课后在工作场合会不会应用？） 三、如何推广自己的课程？ （如何控制自己的课程叫好又叫座） 其实这个三个问题不止一个讲师问到我这个问题，几乎很多商业讲师跟刚出茅庐的讲师也都遇到同样的问题，在我的“专业讲师感受性训练课程”中，我也跟学员探讨到这个问题，我就以上三个问题一一提出我的经验与教学技巧。 就第一个问题来说，目前无论是公开课或者内训课几乎市场上都是套装课程，除非企业自己的内训培训师根据自己的企业问题与培训的对象需求，针对所培训的对象与需要解决的问题去设计课程，否则是很难实际解决每一个人或者企业的难题；就像治病有药店的成药（套装课程）与也有医生开的处方药（针对需求所设计的课程），当然成药也可以治病，我相信医生的处方药更能彻底地解决病人的疾病，但是您会问到，我是一个医师（讲师），病人未经过我的诊断，到了现场就开始开刀、用药（上课），有时候医托（企业管理咨询顾问公司）也没说清楚病人的病情或者误解病人的意思，到了现场才知道有病轻微的（层次高的）、严重的（层次低的），但是带的却是只有一种药（课程），您说怎治呢？只好轻微重的死了，治了严重的，轻的不管用，那怎办呢？ 其实有经验的医师（讲师）接到110（企业或者企业管理咨询顾问公司）的电话，当他起身前往病人（企业或者课堂）那儿，绝对会先询问病人的基本症状，然后他会根据自己的经验，判断可能的症状是如何？肚子疼有可能是拉肚子（发炎）、食物中毒、盲肠炎等等，有经验的医师就会带上可能症状需要的各种医疗器材（案例）与药品（课程方案）前往，到了目的地（企业或者课堂上），医师（讲师）首先一定会咨询病人一些问题，然后就能判断病人的实际状况，紧接着对症抓药开处方治病啦。 咨询病人（学员）的意思就是在课程一开始，讲师可以咨询一下现场的学员，有关今天上课课程的课题，自己最感到头疼的是啥（可以上课前收集，学员一到课堂由助理负责收集）？我想讲到这里您应该知道您的病人（学员）是啥基本症状了吧，这时候您就知道如何从您的药箱（事先准备的课程方案、案例）抓药，对症下药治病痊愈是八九不离十，病人一定满意。 接着我们再来谈谈第二个问题：如何检验课程的有效性？（也就是如何知道学员到底有没有听懂？知不知道课后在工作场合会不会应用？）其实这个问题我要先来对问题本身来做个分析,第一是学员到底有没有记忆？有没有听懂（理解），第二是学员听懂了！理解了！知不知道怎样应用？也有可能上课所讲的跟实际工作上遇到的问题有出入，或者学员不知道怎么应用（举一反三）。 针对以上第一个问题分析我们来探讨一下，其实这个问题不难解决，只要在上课中做一

免费下载世界行销之神杰亚伯拉罕行销全套资料

免费下载：世界行销之神杰.亚伯拉罕行销资料全套资料 1、10 种风险逆转，迅速增加利润的模式！ 通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部有时甚至是部分交易风险。这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？ 影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。 如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要 确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。 例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。 如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解 了以下几点，就会马上改变你的做法： 点击以下链接下载电子书：《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》 https://www.wendangku.net/doc/d610736766.html,/download/10266838/Jay-10Styles.pdf.html

2、37个价值 100万美元的标题 ——–汇聚最有力、最吸引人、最有效的标题 好的标题如何帮助构建您的业务 在大多数广告中，标题无疑是最重要的因素。同样的，这也是您的公司曾经使用的所有销售信息中最引人注目的重要元素：现场或录音、亲自拜访或电话访问、音频或视频”。 这是您发送给客户、潜在客户、供应商或员工的任何推销信件或书面材料中的开篇之辞。当您或您的销售人员(包括店内职员、订货部门或电话销售人员)进 行销售展示或者一对一讨论时，这是他们说出来的第一句话。同样，“标题”或“对等元素”是您与亲自登门拜访或打电话询问的客户或潜在客户开始谈话的开场白。这也是拍摄商业广告或在展会上进行宣传时首先要说的话。 设立标题行的目的是吸引您的潜在客户的注意力。刚才我用的是您的潜在客户，我的意思是您的标题应当零距离对接您希望接触的客户一一您的目标市场的 注意力。例如，如果您想吸引房屋业主，就应该将“业主”一词放在标题中。标题应该是您这个广告的广告。它应该及时准确地告诉读者您的下文想表达 的主题。标题应该以将为读者带来大的好处和许下很大的诺言的语气表达。所以，创建的标题应该能够让读者立即明白的意识到广告方即将为他们提供的好处。 当您书写或确定标题一一或者开场白的时候，您应该花费至少 80％的资金。 也就是说行销结果的 80％一一即收益的 4/5由标题的效果决定，剩余 20％的成 功机率则受最初您所传达的内容及方式左右。标题的修改可使您的客户或潜在客 户产生回应或接受产品的效果改善20倍。

12个月的百万富翁

12个月的百万富翁 前言成为百万富翁的捷径 ================================================= 鱼塘财富论指明了我们快速成为百万富翁的捷径…… 所以，我把本书命名为《12个月的百万富翁》——不是指“12个月就一定能成为百万富翁”， 而是指“在相对较短的时间之内可以成为百万富翁”。 换句话说，“12个月”不是一个“具体”的数据，而仅代表一个“较短的时间概念”。 “客户数据库”记录的，可以是“email地址”，也可以是“电话号码”，只要是“能主动与客户沟通的联系方式”即可。 获得客户的联系方式，让客户相信你……只要具备这2个条件，你就可以轻松赚取百万级的财富，而且是毫无风险的财富、无需任何初始投资的财富、可以享受一辈子的永续财富！ 财富来源于客户数据库，快速做大客户数据库，就是快速做大财富规模——秉持这样的理念，我们摸索了多年，试过了几百种方法。

所以，我在本书里所披露的方法，是经过我们实践过的、最适合普通人、最快见效的做大客户数据库的方法…… 吸血鬼行销术 它以互联网为主要的操作平台，完全通过“借力”、“整合”的思维，来快速打造自己的客户数据库。 它具备突出的优点： ●无需冒任何风险，不能担心任何可能的隐患； ●无需具备任何技术基础，任何人都可以即学即用； ●无需从头摸索，巧妙借力成熟工具，为自己所用； ●无需具备特定知识，巧妙整合资源，即可以打造有效行销杠杆； ●无需投资一分钱，就可以获得庞大客户名单； …… 所以，你可能： ●没钱 ●没知识 ●没技术 ●没经验 ●没人脉 …… 都不要紧，只要你有“雄心”、愿意付诸行动即可。 把《跟富爸爸说再见》一书读完之后，再来遵照本书所讲解的方法，来一步一步操作！ 你会发现，创造财富只需要一个“小小的扳机”！ 触动它，你就会轻松拥有庞大的客户数据库； 扳动它，你就会快速创造百万级的财富； 扣响它，你就会轻而易举地拥有经济自由的幸福生活…… 下面，就让我们一起来学习不可思议的打造客户名单的技巧：吸血鬼行销术……

(经营管理分析)杰亚伯拉罕经营哲学

（经营管理分析）杰亚伯拉罕经营哲学

杰亚伯拉罕经营哲学 创造伟大成就、收入和财富的战略 在生活中，我有一种极其简单的哲学。您不应自欺欺人。如果你致力于获得一种有事业成功的、富足的，并能保证家庭财务充裕的生活……如果其他人—您的员工、您的团队、您的雇员、您的卖家，他们打算将他们的生活交托给您－将这些归功于自己，归功于帮你争取到这一切所有人。当您付出同样或略少努力，同样或略少人力，同样或略少时间，同样或略少资金，同样或略少机遇成本，您永远也不愿意接受收益的一部分……现在并永远的带给您更多。 市场驱动 在您的事业中，市场驱动是在不变条件下，帮助您获得最佳的杠杆作用和巩固业绩的关键要素。行销：改变你的行销，就可以改变您的成果。巨大的杠杠作用，等于在每种改良过的活动中获得2100％的杠杠作用。 如果你某个系统整合，这不仅仅关系到运作，而且也需要不断的检验、监控和测量。 战略 改变战略是改变您的成果的最简练、最便捷、最有力的途径 资本 人类、智慧和金融。人力资本－人们为您工作。智慧－智力财富。它可能是一个个人所有的系统－对您而言，独一无二，与众不同。金融资本－您如何配置它。在所有这3者中，存在巨大的上层杠杠作用。您的商业模式 您的商业模式截然不同与你的战略。你可以制定一个宏大、全面的战略，但也许模式出了问题；战略还

是 可以完全实现，但你却无法得到最佳和最有效的结果 关系 必须持之以恒的培养、开发和关照商业关系、职业关系、同学关系和谋略/策划关系 分配渠道 这是一个很宽泛的概念，它包含您对市场的所有影响手段，从您发布的广告，到您拥有的销售组织，到您利用的联盟网络，这是一个非常广大和宽阔的区域。 产品与服务 你拥有或制造的各种产品和服务，可以产生巨大的或略小的杠杠作用,购买频率与利润。它们将赋予你获取更多的收益，并从培养的客户中获取更长久的收入的巨大重生能力。 流程与程序 对于那些已经拥有一家（资产）超1亿美元的公司的人们来说，这是一个至关重要的因素。企业家面前，它更像一个原则，而不是点子。也就是说，在地球上有多如牛毛的银行，但是只有一家能成为花旗银行。对于您伟大的目标而言，它们相当于以下三个词：计划、政策和程序。可观的是，你现在已经开始一些着眼于发展壮大的公司已经达到所谓的壮大了。 要建立一个伟大的组织，您必须实现/接受所有的目标和计划，同时利用它们创制组织类的结构。成功人士的显著特征之一，即是他们利用我们所说的“3P's”。这就是第三个要素。 位于哈莱姆区（纽约黑人区）的麦当劳，其获利能力（和可预见性）与华利山区（富人区）的麦当劳相差无几，因为没有一道工序是以文字方式，给予详细规范。更有甚者，麦当劳每年的人员流动率为200％，但这却丝毫没有影响其效益。每件事都如此清晰的说明，以至于新员工可以非常迅速的融入系统并发挥作用。 如果你曾期盼拥有一家你不在时或在人员变动时，依旧能以巅峰状态稳定运转的公司，你必须制定卓越

杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式

《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》简介： 《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》一文主要介绍了10种风险逆转的模式，无 论是企业还是个人都应该读读这篇《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》读后会让您受益匪浅！ 《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》正文开始： 10种风险逆转，迅速增加利润的模式！ 通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部有时甚至是部分交易风险。这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？ 影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。 例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。 如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解了以下几点，就会马上改变你的做法： 1、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款，哪怕他们对产品非常不满意。 2、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都是微不足道的。 3、美国的法律规定：如果在30天内顾客对产品不满意，卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定。 4、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及呢！ 在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资源。 在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是5万美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做的： 首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念；第二，我们跟他们讲，我们这个5天课程结束之后，再过两天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是一样，两天半之后兑现。确保你对我们的课程是认可的，而且我们是事先给他价值5000元的材料，

高级卓越策略规划笔录—杰·亚伯拉罕

高级卓越策略规划笔录—杰·亚伯拉罕 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】

世界第一行销大师 杰．亚伯拉罕Jay Abraham 简介 被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕，在 25 年的营销生涯中，曾协助超过400多种产业、上家公司，如IBM、微软、花旗银行、AT&T等解决企业成长所遇到的瓶颈，不仅为客户创了几十亿美元的财富，也成为世界上收费最高的营销顾问，一天８小时的顾问费用为 04～美元。名列＜富比世＞(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕，最擅长的事就是找出或开发企业隐藏、可利用的资产和资源，并创新的价值和商机，为企业赢得最大的利润。 杰.亚伯拉罕累积过去的专业和实战经验，不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程和研讨会，还出版各式各样的营销报告和影音教材，让想要「赚大钱」的个人与企业，可运用技巧如愿以偿。创更大成功、获取更多财富的策略辑我信奉一条简单的人生哲理。你应该勇于面对自己的责任。你将致力于经营企业，创财富，保护家人的安逸……，如果你掌控着其他人——员工，你的团队，你的雇员，你的供货商——的未来，—那么你就应该依靠自己，依靠其他人的帮助，全力以赴争取更好的结果。当你有能力、有机会获得更多的时候，你绝不应有一丝一毫的退却。 有一种想法虽不崇高，但一直萦绕着我。那就是了解其他人的生活态度，他们的价值观，他们的思想观念，和他们的经营准测。安东尼·罗宾称其为“组织原理”。在这一方面，我进行了大量的投资。有一位成功人士，他是一家公司的总经理兼总裁。而这家公司是全美同行业公司中经营最为成功的。其规模几乎是其最强大竞争对手的4倍。在过去的五年中，这家公司扩大了14倍。利润增长了9倍。这家公司在所涉及的领域中均是绝对的佼佼者。它的前景非常乐观。比我见过的任何公司都要强大。我与这位成功人士进行了一次交易。我赠送给他价值20 美元的咨询服务，作为交换我要彻底的了解他的意识。这是一个非常合理的交易。他不用向我支付任何费用，同时我也能够得到一些更有价值的东西。我要从他那里了解一些我原本不知道的东西，用以扩充我的知识，改进我的重要观点和思想观念。我急于前往他的居所，以便更好的了解。因为他看待问题的角度是我所欠缺的。 我向他请教了许多问题，做了400页的笔录。我已经按照我的想法总结出了他的基本成功法则。现在我将这个法则传授给你们。你应该吸收其中的一些精髓，对你自己的基本法则进行补充。我是一个比较有能力的采访人和传达者。我知道该如何分析和获取关键要素。虽然我向他询问了许多问题，但它们都是在帮助我找到明确的答案，以揭晓在一般工作中，他对客户、市和业务的看法、策略和信念。我需要一个放逐四海而皆准的答案。 他告诉我的第一个要素是：他们（他所在的公司）努力与客户心灵相通。他们的目标是成为销售领导者，而不是没有主见的墙头草，任客户们随性而为。他们的目标和任务是成为市的领导者、权威和顾问队伍。他们与客户进行交流，发掘客户的心理。对于这家公司来说，这些都是非常基本的工作。也就是“设身处地的为客户着想；了解客户面临的问题。” 他们认识到提供信息和提出建议之间的显着差别。他们认为自己的角色是告诉人们：“这就是你处理问题、情况或可能应该使用的方法。”，并通过显着而雄辩确凿的事实加以证明。他们认为自己的职责工是帮助人们关注那些未曾完全表达出来的问题。

房地产营销策划理论绝密

房地产营销策划经典理论（一） 一、二八法则?? 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 ............ "二八法则"要求管理者在工作中不能"胡子眉毛一把抓"，而是要抓关键人员、关键环节、关键 用户、关键项目、关键岗位。 "二八法则"之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的"有所为，有所不为"的经营方略，确定了 传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为"企业识别系统"。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业 视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个"独特的销售主张"（Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的"只溶在口，不溶在手"广告创意是USP理论典范之作。 四、SWOT分析法 SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研 究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。 从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为