德国历史博物馆案例分析

背景

1970年代，美国首府华盛顿国家美术馆东馆落成；1980年代，法国首府巴黎卢浮宫完成扩建修缮；本世纪伊始2003年，德国首府柏林国家历史博物馆新馆面向公众开放。这3座居于三国首府且不同年代的重要建筑均出自建筑师贝聿铭之手。自现代建筑产生以来，不同风格流派此消彼长。而此3座建筑尽管位于不同时空，却延续了贝氏的一贯作风，以一种贵族式的优雅始终居于现代建筑的时尚之列。

从罗西到贝聿铭

由于历史原因，柏林在短短几十年内经历合而分之、分而合之的复杂历程。政治因素对城市规划及建筑设计产生莫大影响，例如柏林墙两侧百米范围之内若干年来都是不毛之地。1987年10月东西柏林共同筹建新历史博物馆，选址位于Spree河畔，当时的建设部长奥斯卡·施奈德（Oscar Schneider）指出此项计划是“本世纪内所能举办的最重要、最具吸引力的建设任务之一”。

1988年6月意大利建筑师阿尔多·罗西（Aldo Rossi）以其浓缩欧洲古典精髓的建筑空间组合，诸如柱廊、圆厅、钟塔、巴西利卡长厅等，赢得竞赛首奖。然而次年11月柏林墙轰然

倒塌，原基地成为新总理府所在。建于18世纪的原军械库改作历史博物馆，与之相邻的仓

库和工作室则作为新馆基地。新馆异地而处，罗西的设计被搁置。统一后的柏林当局极为欣赏贝聿铭先前所做的诸多博物馆建筑，但是众所周知贝氏早已不再参与任何竞标，仅接受委托选择设计部分项目。柏林文化局决定突破凡是公共建筑的设计委托必需通过竞标选择建筑师的规定，直接委托贝聿铭设计。1995年9月贝聿铭与当时的德国总理赫尔穆特·科尔（Helmut Kohl）会晤，双方就统一后的柏林作为国家新首都所面临的问题交换了意见，但是贝聿铭并未当即接受委托。按照惯例，贝聿铭在接受每项委托之前必需先对项目本身及所处环境进行多次调查，往往决定之时，德国国家历史博物馆新馆NEW EXHITITION HALL OF THE GERMAN HISTORICAL MUSEUM已经对设计有了一定想法。此次亦不例外，在经过对林的数次明查暗访之后，贝聿铭最终接下委托。19971月他首次将设计介绍给公众，得到了专家、媒体、大的广泛支持。2003年5月，新馆落成，获得Pei Bau（氏建筑）之称。从军械库到新馆

新址位于柏林市中心Unter den Linden大街，博物馆岛相对。军械库提供7 500m2永久展场，其他厅则安置于4 700m2的新馆内，两馆之间仅有一巷之隔军械库是普鲁士王朝时期的巴洛克式建筑，周围俱是典建筑，如新警士厅、老博物馆等。新馆处于历史建包围之中，缺少造型及立面的表现空间。地段的限制、周边历史建筑的联系，以及文物保护的要求，增加了计的难度。新馆必需将一块小且难用的基地变成一个人入胜的场所，同时需要建立历史与现代的联系。

在占地不足2 000m2的不规则基地上，贝聿铭采三角形作为建筑主体的基本形，利用单纯的色调及材质使造型厚重凝练又富于光影变化，极具雕塑感。三角的北边与基地北部的斜街平行，保持街景的延续性。层切出相似三角形平台。三角形的另一边朝向西南，过等高的弧形石墙弱化几何棱角。东边L形体量的附属房通过廊桥与主体联系。

贝聿铭认为新馆与老馆是共生关系，为其空间及能上的联系创造更多机会。弧形玻璃大厅作为与军械相邻的界面，起到景框作用，同时造成透视上的水平展，与军械库北立面的古典秩序形成对比。末端的玻螺旋楼梯成为附近诸多历史建筑街区中的标志。主入位于螺旋楼梯旁，同时也可通过地下一层从军械库进入参观者通过主入口旋转门进入接待厅。地下一层几乎部用来作为一个开放式展厅，地上3层则提供不同大和层高的展厅，展示面积2 600m2，另外有一个57座的小视听室、图书礼品店、小工作室，地下二层则提机房和临时库房。

建筑造型

三角形是贝聿铭惯用的造型。一个等腰三角形和角三角形构成的华盛顿国家美术馆东馆，标志着贝聿对三角形的运用已臻成熟；卢浮宫前的金字塔更是三形建筑的代表作。三角形构图的平面提供了空间的3灭点，较之矩形空间的两个灭点，打破空间的单调感，富于空间的变幻，改变了通常的建筑外观和内部空间觉。柏林的新馆采用三角形作为主体平面，三角形题在建筑中不断得到加强。出于博物馆建筑的安全需展厅主要位于几乎不开窗的三角形建筑实体中。然而聿铭坚持在3层北侧切掉三棱柱体量形成屋顶平台，留出三角形凸窗，成为北部街道连续立面的活跃因子时参观者亦可从中眺望街景。建筑3层东北的螺旋楼厅顶部开三角天窗。各展厅顶棚按三角形网格设置灯轨道，布置可动光源。3层展厅更采用三棱锥状顶棚。使是电梯厅的地板和天花亦采用三角形装饰。

卢浮宫的自动扶梯大厅内采用的巨大圆形窗洞柏林新馆亦得到运用。两层高的圆洞面向中庭，隔而断，参观者可以凭眺大厅，同时也是大厅中的重要构因素。厚重的几何体量、巨大的圆洞，可见路易·康影响。错落的平台和廊桥增加了空间的趣味。

贝氏建筑去除了几何特性不是非常肯定的部分型单纯鲜明，充满几何意味。纯粹的几何空间显示了筑师驾驭空间组合的能力与技巧。

中庭

贝聿铭擅长通过中庭联系内部展厅和室外环境说这种大厅从功能上说似乎有些浪费。但在贝聿铭看来随着生活型态的改变，公众对博物馆的兴趣与日俱增，物馆的内容及地点早就转变为极为活泼的角色，不仅传统意义上的艺术贮藏室或是纪念馆，而且成为公众集的场所，与朋友聊天、见面、家庭聚会、学校教学至购物、喝咖啡等，“如果想吸引人群停留，必需提供着丰富活动的场所”。因此贝聿铭对中庭往往投入更大关注，创造不同寻常的公众体验。新馆从地下一层开始4层高的中庭为全玻璃幕墙构，从每一层都能看到对面的军械库。围绕中庭布置展厅使参观者在步出展厅的同时能及时由艺术鉴赏转为对建筑空间的欣赏。三角形透视使每个点所看到的不同，单纯的建筑造型凸现了光影的变化，公众在自扶梯、楼梯、平

台、廊桥上会对空间和体量产生不同受。阳光通过玻璃顶棚投射到大厅，公众的好奇被吸到玻璃构造及投落在石墙上的影子，在观赏展品之前在建筑中漫步。空间不仅是背景，更应成为戏剧和活动的本身。贝聿铭将自己的设计称为“都市剧场”，玻璃幕墙向外界展示了人在室内的活动，同时室内的人也可以看到对面军械库的立面，达到“看与被看”的效果。

建筑材料及工艺

贝氏建筑独有的典雅风范相当程度上得益于其对材料及施工工艺的把握。建筑室内外实墙均选取精心打磨的米色石灰岩作贴面，采用对砖线封平接缝的工艺，构筑实墙面。这种做法早在卢浮宫中已得到应用。石灰岩的天然色差和纹理形成了建筑内外表皮的独特肌理。来自法国东部城市第戎的石材增强了建筑的雕塑感，同时维持了色调、材质与周围历史建筑的统一。承重柱和楼板采用“建筑混凝土”做法，利用细长条状俄勒冈松木板作为模板浇注添加了色彩的特殊混凝土，拆模后便形成独特的条状木质纹理，色彩与石灰岩相仿。与柯布式混凝土的粗犷野性相比，贝氏工艺则反映了工业化产品的精美。公共空间采用双层地板，上表面铺设方形具有米色和粉色斑点的北美花岗岩，下表面和断面则仍选用“建筑混凝土”。结构、通风和电器设备均设在双层地板之间的槽中，保持了室内空间的纯净。整座建筑统一于米色基调中，庄重而不失雅致。近几十年来，博物馆成为建筑师最感兴趣的项目之一，涌现出很多杰作。比较一些博物馆奇特的造型，贝氏建筑则并非单纯的创造惊奇。贝聿铭对拙朴的建筑体量的钟爱正好符合博物馆作为文化收藏中心的要求，建筑赋予空间的立体感和雕塑感。单纯的几何平面与体量、大面积实墙、光影变化以及精致的细部构造创造了贝氏建筑贵族式的优雅。正如《法兰克福日报》所说，“被誉为空间魔术大师的贝聿铭在柏林成功地将新老建筑完美地结合在一起，并将一个偏僻、不起眼的地方变成了吸引人们前往的高贵之处。

场地的限定

对场地进行充分的调研和分析，并从中梳理出事物发展的脉络和规律是传统街区改造设计的必要过程。设计建筑的同时，要十分重视文化之根。当代建筑设计应该是历史的一种延续，对于一个建筑师来说，最重要的是场地，它是地理环境的一种记号，它有自己的观点和方向。建筑师应该了解这个场地，了解它的历史、它的根，而这种根是很难挖掘的，但是一名建筑师如果想要有所创造，就必须对此有所发现。所有的基地都有其难题，德国历史博物馆新馆的场地虽小，却位于柏林的文化中心，而且在通往著名的博物馆岛的通道上，那儿离佩加蒙［Pergamon］博物馆只有五分钟的步行距离。新馆周围重要建筑物密布，有安德列阿斯·施吕特尔［Andreas Schlueter, 1660-1714］设计的历史博物馆的前身军械库，以及19 世纪新古典主义派的代表人物，德国建筑师卡尔·弗里德利希·辛克尔［Karl Friedrich Schinkel, 1781-1841］设计的著名的老博物馆建筑和新卫兵室。当年为了保证新卫兵室在受军械库很大影响的环境中同样具有空间作用，辛克尔在其周围按比例布置了一片七叶树林。这片树林起到了使新卫兵室同巴洛克建筑军械库之间保持间距和联系的作用，但也使从菩提树下大街投向新馆基地的目光多了一层限制。人们只能透过“缝隙”看到新馆。要为扩建大楼寻找一种形式，绝非易事。首先，基地周围的古迹都是列入文物保护范围的，拆迁完全不可能，因此就剩下处于军械库阴影之下的一小块市中心死角，这就是建筑师施展其才能的全部空间。其次，巴洛克风格的军械库仅能满足7500 平方的展览场地，这对于它的新角色来说相去甚远，所以必须在极有限的基地中规划出许多使用面积来。这就要求新馆建筑不仅要同整个城市的风格相协调，同军械库本身的巴洛克风格相协调，更要具有足够的吸引力。常规的街区改造往往采用“修旧如旧”或“仿古如古”等相对保守的设计手法，而德国历史博物新馆恰恰采用了全新的植入方式，新材料、新技术的介入使传统街区焕发出新的活力；宜人的尺度、大面积空灵的玻璃幕墙使建筑与街区之间互为空间、相辅相容；经典的比例、精美的工艺无

不体现出贝氏固有的建筑风貌。

旧建筑与新建筑

历史博物馆的前身军械库，建造时间自1695-1706年，平面源自巴黎建筑学院院长布隆代尔［Nicolas Francois Blondel］的设计，后由18世纪德国雕塑家及建筑师安德列阿斯·施吕特尔［Andreas Schlueter, 1660-1714］设计完成。几百年以来这里曾是军火库、英雄纪念馆、纳粹宣传论坛。这座巴洛克建筑物最重要的特点是立面上大型的人像雕塑，建筑为两层，平面接近正方形（90 ×90m2），内有露天中庭(也被称为施吕特尔大院，因为他雕刻了墙上的22张死亡战士面具，以示战争的残酷)，因建筑本身是作为收藏军械的仓库，所以刚开始并没有设计楼梯，1730年博特[Jean deBodt]在中庭两转角增建两座四分之一圆弧形的楼梯间。1877年，建筑用途曾变更为武器博物馆；1952至1990年间，它曾一度被民主德国作为德国历史博物馆使用。

针对这样一座建筑史与艺术史兼具的古迹建筑，贝聿铭使出与华盛顿国家美术馆东馆以及巴黎卢浮宫扩建修缮工程相类似的建筑手法，将新旧建筑之间以地下通道方式连接，让新与旧毗邻而立却互不干扰。对军械库基本不做改动，只是在它的露天中庭搭建了一个玻璃与钢结构的顶棚，使之成为室内可用场地。在此，传统风格和现代因素结合得恰到好处，阳光透过玻璃顶棚射进宽敞的大厅，观望者抬起头就能看到天空行走的云彩，虽身处室内，却与外界息息相连。武器库的威严沉闷一去不复返，取而代之的是透明空间里恒久散发的优雅。

新馆建筑采用简单的形体，由外观看来，可以分为两部分：石材覆盖的封闭建筑体与透明的玻璃中庭。贝聿铭以一个略带弧形，几乎与主体建筑等高的玻璃中庭妥善地解决了同巴洛克建筑军械库之间距离上的冲突。这个玻璃中庭使人们可以仰望天空，玻璃幕墙的使用从视觉上拓展了狭小场地的范围，既分隔开两幢建筑物，又使其相互关联，而且更使内部参观者的流动就像透过玻璃橱窗那样被追踪着，同时军械库的北立面透过大厅玻璃又如同镶嵌在一个画框中展现给博物馆的参观者，参观者在巴洛克建筑富丽堂皇的背景下移动脚步的同时，古老的建筑也随之在“运动”。因为地块较小，在剩下的建筑用地上贝聿铭设计了一个天然石材覆盖的封闭的三角形几何体。石材的使用是为了配合周围的历史建筑，里面的空间则是包括地下一层在内的四层展览空间，层与层之间的连接各不相同，天桥、廊台、梁板、楼梯在不同的高度交叉着，将游客吸引到展厅的每一层。三角形几何体既严格又能打破单调，通过

他们的加减组合化解那些难以处理的不规则空间。在他著名的建筑中都曾运用到：华盛顿国家美术馆东馆是两个相互构成个梯形的三角形；香港的中国银行大厦是由一组排列和旋转的三角体构成；巴黎卢浮宫金字塔是由四个三角形在一个正方形上筑成的空间。德国历史博物馆新馆的三角形体也是整个建筑的支撑结构，它不仅适应了基地锥形的布局，确立北面的建筑基线，同时也使建筑空间的开放处面朝西南方向，即对着通向菩提树下大街的豁口，新馆西南侧面的一块略带弧形的墙面使得三角几何体原本生硬的棱角同中庭和螺旋楼梯塔的动感谐调起来。新馆的地下一层总共4700 平方使用面积，充分利用了建筑用地，主要的展厅也设在这里。储藏库和机房占居整个地下二层。地上的三层分设了其他几个不同大小和高度的展厅，总面积为2600 平方，可同时举办四个不同题材的展览。各展厅设在一个以天然石料装饰墙面，绝大部分为封闭的建筑体中。出于文物保护方面的原因，这些展厅都不开设窗户，但各处都保持了同基本几何体——三角体的关联。在新馆东端的管理楼平面呈L 型，里面设置了报告厅和艺术品修复工场。新建筑耸立而封闭的形态，一实一虚之间，可看出贝聿铭以玻璃体将这座暗藏深巷的重要建筑彰显于外，人们在菩提树下大街上就能感受到它的魅力。

现代性的透明开放

博物馆的入口充分利用玻璃透明与亮丽的特性来吸引行人的眼光。为了提高历史博物馆后街的空间品质，贝聿铭在新馆的入口处对着巴洛克建筑的转角设置了一个巨型透明螺旋缓坡道，这也是新馆最引人注目之处。这个入口设计，虽位于历史博物馆旧建筑体军械库的后面，但因附近的建筑大多拥有古典造型与土黄色的砂岩石材，所以在这个没有回旋余地处耸立这个“捕捉眼”可谓极具匠心。正像贝聿铭说的：“我没有与我的建筑一起大喊，但我能让它说些什么。我想在这座博物馆建成后，人们可能会说：‘是啊，我好像在那儿看到了什么，我们不妨去瞧瞧那儿到底有什么。’如果有这么成功的话，我就很满意了。”事实再次证明了贝聿铭才能出众。他的设计总能够在不同的地方找到与之相符的“建筑语言”，而不是简单地落下“带有特征的手笔”。人们通过螺旋玻璃塔入口，可以360度逐层感受周围浓厚的历史氛围，而有着三层楼高的巨大中庭，让人可以充分领略到具有扩张性的室内空间。光、影和运动是建筑的生命。在新馆，自然光线穿过透明的玻璃倾泄到室内，给室内带来温暖和灵动之感，起支撑作用的网状钢材投洒到地面的影子随着阳光而变幻，室内走动的人群本身就是建筑物流动的风景，这一切的动感和因为透明而产生的室内外的联系让建筑本身在历史街区焕发出活力。现代性的透明开放在几条古老的街道和古典建筑中显得特别奇异，它像一个发光体依附在历史的身躯上。夜晚更像一个灯塔，它是军械库巨大建筑体后面唯一的将人们的目光从菩提树下大街吸引过来的亮点。

博物馆设计文献综述报告

文献综述报告 广东省某市城市博物馆设计 1.前言 博物馆为藏品保管、陈列展览、文化教育及学术研究等业务活动而专门设计修建的城市公共文化建筑。曾几何时,在寻常百姓眼中,还是高贵深沉又充满神秘感的博物馆类建筑,已在不知不觉中走进人们的生活,成为大众休闲和提升文化修养的重要场所。那曾经的距离感正在渐渐削减,那期盼的亲和力也正在建筑师的关注中越走越近———对博物馆建筑布局中的人性化设计显得越来越重要。 现代博物馆学理论的发展对博物馆建筑提出了新的功能要求。博物馆建筑设计也接受了现代建筑原则，一切以使用效果为前题，建筑设计完全服从功能要求，从而根本改变了博物馆建筑理论。20世纪50年代末至70年代，涌现了一批有划时代意义的著名博物馆建筑。这些新颖的博物馆建筑除了使用功能完善，且有良好的现代化设施外，建筑设计趋向于同环境结合，使博物馆建筑与城市街道、广场、公园相互融合，既美化了城市，也美化了博物馆内外部的视觉环境。博物馆事业的高度社会化，促进了现代博物馆在保存、展览、研究、教育、文化休息、游览观光等方面向综合、多功能化方向的发展。 2.博物馆的定义及设计原则 2.1博物馆的定义 博物馆在不同的国家或组织有不同的定义： 博联定义，博物馆是指像公众开放的工艺、美术、科学、历史以及考古学藏品，也包括动物园和植物园，但是没有常设陈列室的图书馆除外。 美国：博物馆是非营利的常设性机构，其存在的主要目的不是为了组织临时展览，该机构应享有免交联邦和州所得税的待遇，向社会开放，由代表社会利益的机构进行管理，为社会利益而保存、保护、研究、阐释、收集、陈列具有教育和欣赏作用的物品及具有教育和文化价值的标本，包括艺术品、科学标本、历史遗物和工业技术制成品，符合前述定义的还包括具备上述特点的植物园、动物园、水族馆、天象厅、历史文化学会、历史建筑遗址等。

德国历史博物馆案例分析

1970年代，美国首府华盛顿国家美术馆东馆落成；1980年代，法国首府巴黎卢浮宫完成扩建修缮；本世纪伊始2003年，德国首府柏林国家历史博物馆新馆面向公众开放。这3座居于三国首府且不同年代的重要建筑均出自建筑师贝聿铭之手。自现代建筑产生以来，不同风格流派此消彼长。而此3座建筑尽管位于不同时空，却延续了贝氏的一贯作风，以一种贵族式的优雅始终居于现代建筑的时尚之列。 从罗西到贝聿铭 由于历史原因，柏林在短短几十年内经历合而分之、分而合之的复杂历程。政治因素对城市规划及建筑设计产生莫大影响，例如柏林墙两侧百米范围之内若干年来都是不毛之地。1987年10月东西柏林共同筹建新历史博物馆，选址位于Spree河畔，当时的建设部长奥斯卡·施奈德（Oscar Schneider）指出此项计划是“本世纪内所能举办的最重要、最具吸引力的建设任务之一”。 1988年6月意大利建筑师阿尔多·罗西（Aldo Rossi）以其浓缩欧洲古典精髓的建筑空间组合，诸如柱廊、圆厅、钟塔、巴西利卡长厅等，赢得竞赛首奖。然而次年11月柏林墙轰然倒塌，原基地成为新总理府所在。建于18世纪的原军械库改作历史博物馆，与之相邻的仓库和工作室则作为新馆基地。新馆异地而处，罗西的设计被搁置。统一后的柏林当局极为欣赏贝聿铭先前所做的诸多博物馆建筑，但是众所周知贝氏早已不再参与任何竞标，仅接受委托选择设计部分项目。柏林文化局决定突破凡是公共建筑的设计委托必需通过竞标选择建筑师的规定，直接委托贝聿铭设计。1995年9月贝聿铭与当时的德国总理赫尔穆特·科尔（Helmut Kohl）会晤，双方就统一后的柏林作为国家新首都所面临的问题交换了意见，但是贝聿铭并未当即接受委托。按照惯例，贝聿铭在接受每项委托之前必需先对项目本身及所处环境进行多次调查，往往决定之时，德国国家历史博物馆新馆NEW EXHITITION HALL OF THE GERMAN HISTORICAL MUSEUM已经对设计有了一定想法。此次亦不例外，在经过对林的数次明查暗访之后，贝聿铭最终接下委托。19971月他首次将设计介绍给公众，得到了专家、媒体、大的广泛支持。2003年5月，新馆落成，获得Pei Bau（氏建筑）之称。 从军械库到新馆 新址位于柏林市中心Unter den Linden大街，博物馆岛相对。军械库提供7 500m2永久展场，其他厅则安置于4 700m2的新馆内，两馆之间仅有一巷之隔军械库是普鲁士王朝时期的巴洛克式建筑，周围俱是典建筑，如新警士厅、老博物馆等。新馆处于历史建包围之中，缺少造型及立面的表现空间。地段的限制、周边历史建筑的联系，以及文物保护的要求，增加了计的难度。新馆必需将一块小且难用的基地变成一个人入胜的场所，同时需要建立历史与现代的联系。 在占地不足2 000m2的不规则基地上，贝聿铭采三角形作为建筑主体的基本形，利用单纯的色调及材质使造型厚重凝练又富于光影变化，极具雕塑感。三角的北边与基地北部的斜街平行，保持街景的延续性。层切出相似三角形平台。三角形的另一边朝向西南，过等高的弧形石墙弱化几何棱角。东边L形体量的附属房通过廊桥与主体联系。 贝聿铭认为新馆与老馆是共生关系，为其空间及能上的联系创造更多机会。弧形玻璃大厅作为与军械相邻的界面，起到景框作用，同时造成透视上的水平展，与军械库北立面的古典秩序形成对比。末端的玻螺旋楼梯成为附近诸多历史建筑街区中的标志。主入位于螺旋楼梯旁，同时也可通过地下一层从军械库进入参观者通过主入口旋转门进入接待厅。地下一层几乎部用来作为一个开放式展厅，地上3层则提供不同大和层高的展厅，展示面积2 600m2，另外有一个57座的小视听室、图书礼品店、小工作室，地下二层则提机房和临时库房。 建筑造型 三角形是贝聿铭惯用的造型。一个等腰三角形和角三角形构成的华盛顿国家美术馆东馆，标志着贝聿对三角形的运用已臻成熟；卢浮宫前的金字塔更是三形建筑的代表作。三角形构图

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞

期货案例分析

1993年德国金属公司石油期货交易巨额亏损案例 1.1 案例综述 德国金属公司是一家已有113年历史的老牌工业集团，经营范围包括金属冶炼、矿山开采、机械制造、工程设计及承包等，在德国工业集团中排位约在第十三、四名，公司以经营稳健著称。“德国金属”为交易合约制定了一套套期保值的策略，试图将油品价格变动风险转移到市场上去。一系列技术性的因素却造成了套期保值失败，使“德国金属”非但没有达到回避或降低风险的目的，反而招致了灾难性的后果。 1.2 案例风险识别分析 1.2.1行情误判风险 德国石油期货公司的亏损的直接原因在于，公司管理层对期货市场行情判断失误，认为石油期货市场在长时间内都是反向市场，做出了相反的决策，具体而言，公司没有预料到93年底的石油价格会不升反降，市场方向发生反转，有反向市场变为正向市场。 1.2.2基差风险 石油价格下跌，这些头寸所带进来的新的风险——基差风险（basis risk），即不同期限的期货或远期价格之间关系变化的非线性风险，比单纯的价格风险更难以预测，“德国金属”根本无法控制。 1.2.3保证金不足风险 在1993年底世界能源市场低迷、石油产品价格猛烈下跌时，“德国金属”在商品交易所和店头市场交易的用以套期保值的多头短期油品期货合同及互换协议形成了巨额的浮动亏损，按期货交易逐日盯市的结算规则，“德国金属”必须追加交纳足量的保证金；对其更为不利的是，能源市场一反往常现货升水的情

况而变成现货贴水，石油产品的现货价格低于期货价格，当“德国金属”的多头合约展期时，非但赚不到基差，还要在支付平仓亏损外，贴进现金弥补从现货升水到现货贴水的基差变化。为了降低出现信用危机的风险，纽约商业交易所提出了把石油产品期货合约初始保证金加倍的要求，使“德国金属”骤然面临巨大的压力。也正是因为保证金制度，才加剧了公司财务负担。从事后分析，1993年底世界石油价格正处于谷底，通过做空头对冲原来套期保值的多头期货合约所形成的亏损额最高，1993年12月，原油价格从每桶低于13美元的价位底开始缓缓回升，至1993年夏天，价格升到每桶19美元还多，高过原来多头建仓的每桶18美元的价位，也就是说，如果不忙着全部斩仓，而是给予资金支持，那么到1993年夏天就扭亏为盈了。保证金制度下，由于德国石油期货公司在当时情况下没有充足的资金做保障，只能在市场反弹之前就被强行平仓，从而失去了转亏为盈的机会。 1.2.4投机风险 从德国金属公司签订的这份协议来看，出于其对自身在全球商品市场交易的丰富经验及在金融衍生交易方面的技术能力的充分自信，投机的因素已经超过了套期保值的初衷。 “德国金属”在商品交易所和店头市场通过石油标准期货合约和互换协议建立起来的多头头寸不是套期保值，而是冒险，是一种一厢情愿地把全部赌注压在世界油品交易市场会长期呈现现货升水这样的假设上的投机。但事实并非如此，德国石油公司的行情误判，市场反转，向不利方向发展，造成公司在能源期货市场上亏损13亿美元。 1.3 案例风险管理启示 1.3.1行情误判风险管理 对于行情判断，是进行投资决策的成败关键。市场投资者，不可能完全正确预测市场变化，对市场行情进行十分准确的把握。德国石油期货公司的高管们没有准确预测行情，历史上名声显赫的美国长期资本管理公司也是由于市场反转，

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。 案例1：11个农夫和1个农夫。 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

德国历史博物馆案例分析

背景 1970年代，美国首府华盛顿国家美术馆东馆落成；1980年代，法国首府巴黎卢浮宫完成扩建修缮；本世纪伊始2003年，德国首府柏林国家历史博物馆新馆面向公众开放。这3座居于三国首府且不同年代的重要建筑均出自建筑师贝聿铭之手。自现代建筑产生以来，不同风格流派此消彼长。而此3座建筑尽管位于不同时空，却延续了贝氏的一贯作风，以一种贵族式的优雅始终居于现代建筑的时尚之列。 从罗西到贝聿铭 由于历史原因，柏林在短短几十年经历合而分之、分而合之的复杂历程。政治因素对城市规划及建筑设计产生莫大影响，例如柏林墙两侧百米围之若干年来都是不毛之地。1987年10月东西柏林共同筹建新历史博物馆，选址位于Spree河畔，当时的建设部长奥斯卡· 施奈德（Oscar Schneider）指出此项计划是“本世纪所能举办的最重要、最具吸引力的建设任务之一”。 1988年6月意大利建筑师阿尔多·罗西（Aldo Rossi）以其浓缩欧洲古典精髓的建筑空间组合，诸如柱廊、圆厅、钟塔、巴西利卡长厅等，赢得竞赛首奖。然而次年11月柏林墙轰然倒塌，原基地成为新总理府所在。建于18世纪的原军械库改作历史博物馆，与之相邻的仓

库和工作室则作为新馆基地。新馆异地而处，罗西的设计被搁置。统一后的柏林当局极为欣赏贝聿铭先前所做的诸多博物馆建筑，但是众所周知贝氏早已不再参与任何竞标，仅接受委托选择设计部分项目。柏林文化局决定突破凡是公共建筑的设计委托必需通过竞标选择建筑师的规定，直接委托贝聿铭设计。1995年9月贝聿铭与当时的德国总理赫尔穆特·科尔（Helmut Kohl）会晤，双方就统一后的柏林作为国家新首都所面临的问题交换了意见，但是贝聿铭并未当即接受委托。按照惯例，贝聿铭在接受每项委托之前必需先对项目本身及所处环境进行多次调查，往往决定之时，德国国家历史博物馆新馆NEW EXHITITION HALL OF THE GERMAN HISTORICAL MUSEUM已经对设计有了一定想法。此次亦不例外，在经过对林的数次明查暗访之后，贝聿铭最终接下委托。19971月他首次将设计介绍给公众，得到了专家、媒体、大的广泛支持。2003年5月，新馆落成，获得Pei Bau（氏建筑）之称。 从军械库到新馆 新址位于柏林市中心Unter den Linden大街，博物馆岛相对。军械库提供7 500m2永久展场，其他厅则安置于4 700m2的新馆，两馆之间仅有一巷之隔军械库是普鲁士王朝时期的巴洛克式建筑，周围俱是典建筑，如新警士厅、老博物馆等。新馆处于历史建包围之中，缺少造型及立面的表现空间。地段的限制、周边历史建筑的联系，以及文物保护的要求，增加了计的难度。新馆必需将一块小且难用的基地变成一个人入胜的场所，同时需要建立历史与现代的联系。 在占地不足2 000m2的不规则基地上，贝聿铭采三角形作为建筑主体的基本形，利用单纯的色调及材质使造型厚重凝练又富于光影变化，极具雕塑感。三角的北边与基地北部的斜街平行，保持街景的延续性。层切出相似三角形平台。三角形的另一边朝向西南，过等高的弧形石墙弱化几何棱角。东边L形体量的附属房通过廊桥与主体联系。 贝聿铭认为新馆与老馆是共生关系，为其空间及能上的联系创造更多机会。弧形玻璃大厅作为与军械相邻的界面，起到景框作用，同时造成透视上的水平展，与军械库北立面的古典秩序形成对比。末端的玻螺旋楼梯成为附近诸多历史建筑街区中的标志。主入位于螺旋楼梯旁，同时也可通过地下一层从军械库进入参观者通过主入口旋转门进入接待厅。地下一层几乎部用来作为一个开放式展厅，地上3层则提供不同大和层高的展厅，展示面积2 600m2，另外有一个57座的小视听室、图书礼品店、小工作室，地下二层则提机房和临时库房。

密斯_凡德罗与巴塞罗那德国馆

在世博会的舞台上，总是活跃着这样一群建筑师，他们的创作思想与世博会主题紧密相连，他们的设计作品体现出前卫的科技之美。虽然其中一些建筑未被永久的保存下来，但他们设计的建筑和他们的名字却被人们牢牢记住。这些伟大的建筑师们用他们的灵感与专注，创造出世博会上一个又一个震撼与奇迹，而世博会也成为这些建筑师事业的辉煌标记，将他们思想与作品永远铭记在建筑的史册之中。 在众多在世博会上大放异彩的建筑师中，现代建筑大师密斯?凡德罗无疑是最具代表性的一位。1929年，在西班牙巴塞罗那举办了国际博览会，密斯设计的德国馆，以其 密斯·凡德罗与巴塞罗那德国馆 文?李政?李贺楠 典型的现代主义风格，成为这届博览会中最有影响力的建筑作品。虽然，巴塞罗那德国馆建成后只有3个月就随着展览的闭幕而被拆除，但其所产生的重大影响一直持续到今天。 巴塞罗那德国馆 巴塞罗那德国馆建立在一个约4英尺高的石砌平台之上，由一个主厅和二开间附属用房组成。主厅的承重结构为8根十字形断面的钢柱，屋顶是薄薄的一片向四周悬挑的屋顶。大理石和玻璃构成的墙板也是简单光洁的薄片，纵横交错，布置灵活，形成既分割又连通，既封闭又开敞的 “一个博览会的效益取决于它探讨的基本问题，伟大的博览会历史告诉我们，只有博览会探讨生活问题才会取得成功……经济、技术和文化条件已经有了根本性的变化，技术与工业两方面都完全面临着新问题，寻求好的方案，对于我们的文化与我们的社会以及技术工业都非常重要。” ——密斯塞罗那博览 10

空间序列。 巴塞罗那馆入口前面的平台上是一个大水池，大厅后院有一个小水池，以水作为纽带，将室内外空间互相穿插贯通，形成奇妙的流动空间。巴塞罗那馆整个建筑对建筑材料的颜色、纹理、质地的选择十分精细，搭配异常考究，比例推敲精当，使整个建筑物显出高贵、雅致、生动、鲜亮的品质，向人们展示了历史上前所未有的建筑艺术。巴塞罗那馆对20世纪现代建筑的艺术风格产生了广泛影响，也使密斯成为当时世界上最受注目的现代主义建筑大师。巴塞罗那馆以其纯净的形式，灵动的空间，钢与玻璃材质完美的运用，成为现代主义建筑的经典之作，也成为密斯建筑中里程碑式的作品。 密斯的创作道路 1886年，密斯出生于德国亚堔的一个石匠家庭，绝少有人知道一位现代建筑的先行者正是从这里走出了他人生的第一步。密斯没有受过正式的建筑学教育，他对建筑最初的认识与理解始于父亲的石匠作坊和那些精美的古建筑。可以说，他的建筑思想是从实践与体验中产生的。与一些建筑大师关注艺术形式不同，密斯的一生都专注于建筑材料的研究，研究材料的施工工艺，研究材料的美学特征。这些建筑思想的形成或许与密斯成长经历有着内在的联系。 1905年，密斯在19岁时来到柏林， 在一个擅长木结构设计的布鲁诺?保罗建筑师事务所当学徒，后来又到现代主义建筑大师彼得?贝伦斯事务所工作。在19世纪初，古典主义建筑依然是当时德国流行的建筑形式，但也有少数建筑师倡导要用新工艺和新材料创造出时代的新建筑。彼得?贝伦斯是建筑新思潮代表人物，他的事务所逐渐成为培养现代建筑大师的摇篮。格罗皮乌斯、柯布西耶、密斯?凡德罗这些二十世纪现代建筑大师都曾在彼得?贝伦斯事务所工作过。 从事经过事务所工作的经历，使密斯获得了丰富的实际经验，1913年，密斯在柏林开设了自己的建筑事务所。1919年，密斯大胆的推出了一个全玻璃帷幕大楼的建筑案，让他赢得了世界的注目，随后他设计出了许多精简风格的建筑，并在1929年设计巴塞罗那世界博览会德国馆时，达到事业高峰。1930年，在格罗皮乌斯的推荐下，密斯被任命为包豪斯学校的校长。因为当时德国纳粹党专政，1933年，包豪斯学校被迫关闭。密斯毅然决定前往美国继续开拓自己的建筑事业。 在美国，密斯的命运逐渐发生了变化，美国自由的思想氛围，为他的建筑设计提供了宽松的创造空间；美国雄厚的经济实力，为他新技术和新材料实践提供了充足的资金支持。特别是第二次世界大战之后，美国作为战后新兴的发达资本主义国家，需要在世界范围内建立起本土的文化观和价值观，而密斯的建筑作品则以其反传统的先锋性和新技术的时代性成为美国文化的精神载体，向全世界建筑界发出了呐喊和宣言。 钢和玻璃建筑之王 密斯在建筑史上最大的成就在于建立了钢建筑的新语言，虽然同一时代的建筑师也有对钢建筑的研究，但却没有人能够深入到建立起钢建筑体系的深度。从19世纪20年代初开始，密斯就认识到玻璃墙面与钢构架的结合将成为新时代建筑的标志。密斯仔细研究钢建筑的材料特质和力学特点，使钢建筑不再是曲高和寡的实验性建筑，而是 走入现实社会，成为服务于社 会大众的建筑形式； 密斯还 World Culture People 11

真实商务谈判成功案例分析

真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去

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PSV、RASTER-Zeulenroda、BRUECK、EBUUMFORMTECHNIK、WFMaschinenbauundBlechformtechnik(旋压)、MabuPressen(高速压力机及自动化)、EXNERPressentechnologie、Collin等。 ⑵周边自动化设备及元件有：Strothmann、ARKU、KOHLER、BeckhoffAutomation、BIHLER、BRANKAMP、WolffGerd、VOITH（润滑系统）、SanderAutomation、P/AGmbH、OrtlinghausHPLNeugnadenfelderMaschinenfabrik（自动化）、Hilma（快速换模）、PMEPressen-UMaschinenbauErfurt、TOX等。 ⑶钣金设备生产商有：TRUMPF、Dreistern、Boschert、Hezinger、KnuthWerkzeugmaschinen、SchechtlMaschinenbau、MaschinenStockert、OttemeierWerKzeug、RASReinhardt、WieserAutomation、Schroeder等。 ⑷机器人有：KUKA，CarlCloos。 ⑸压力机部件有：西门子、博世力士乐、Baumueller。 ⑹还有很多周边、配件和软件服务商，不胜枚举。 下面对于德国金属成型机床品牌进行介绍 通快（Trumpf）集团是世界数控机床生产商，在钣金加工设备制造行业中，无

商务谈判经典案例30分解

案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。

德国的古建筑保护与修复

德国的古建筑保护与修复 世界著名规划学家沙里宁曾说过:“城市是一本打开的书，从中可以看到它的抱负。”德国人认为城市之美不在于高楼林立、长桥飞架，而在于历史悠久、文化深厚、环境优美和生活舒适。德国许多城市的市区都有森林，十分茂密，而且面积极大。柏林市中心的动物园面积达3平方公里，市内还有多处十几公顷和几十公顷以上的公园。这些城市绿肺，给环境带来了清新的空气、湛蓝的天空、清澈的河流。驱车行驶在德国的公路上，看到的是无尽的森林，广阔的绿色田野，满目绿色。在德国的小村镇，无论是村镇住宅，还是各种小商店，几乎家家有花，乔木、灌木相间，错落有致，充分体现了德国人民热爱环境，热爱生活，追求恬静自然的心态。 德国的城市尽管看起来现代味不足，但’‘陈旧”里面很有内容。对那些保留下来的古建筑，德国人并不是简单地将它们列为文物，将其保护起来，只许观摩不准‘’衰玩”，而是为每一幢古建筑找到合适的“位置”。他们不轻易拆毁旧建筑，能用则用，能改则改，特别是对于那些有文化品位的旧建筑，尽管够不上文物也尽可能地将其保留下来。那是一个文化气息极其浓厚的环境，德国人以自己居住在一座传统的老房子中为荣。

德国的历史古城大多建于罗马帝国时期，兴盛于中世纪，有近800年的历史。在第二次世界大战中，许多城市都遭到不同程度的破坏，有的城市几乎被完全炸毁。其中破坏最严重的城市如柏林、法兰克福等，90%以上的建筑都被毁坏。柏林是原东德和统一后的德国的首都。第二次世界大战给柏林带来了灾难性的后果,市区被战胜国划分为4个区,城市建筑遭受了大规模的破坏。战后，德国首先面临的就是解决住房紧缺的问题。1970年代以后，随着住房问题的基本解决，城市建设的重点从新建转为古城保护和改造。经过几十年的重建和保护，德国的城市已经很难再看出战争的痕迹，城市历史风貌得以恢复，而如此良好的历史风貌主要得益于对历史文化遗存的保护工作。对古建筑以“能用则用”为原则的德国，对古建筑的保护有其自身的特色。为了保护古民居建筑艺术，德国每年都举行全国传统民居艺术大赛，国内外游客纷纷前往参观各地参赛的不同年代的民居艺术。在德国，几乎每一个乡村都有几座或十几座古老的民居被政府认定为保护单位，政府给予民居主人资助，定期由专业民居技工指导修缮保护。

德国馆分析

巴塞罗那德国馆空间分析 一、少就是多 德国馆的少表现为它简洁的空间几何特征：基面通过简单的矩形大理石基面进行抬升、基面周边以条形玛瑙石墙和大理石墙进行围合，通过一面乌檀木墙和一面大理石墙分割空间，加以玻璃幕墙稍加围合，各个空间以及墙面都表现为干净利落的矩形。 德国馆的多表现为多处巧妙的平衡：在巧妙分隔空间的同时又使得空间相互流通一体；在以统一的矩形形式表现空间以及以矩形墙面分隔空间的同时，又使用从石墙到玻璃幕墙再到木墙、从大理石地面的同向矩形空间到异向矩形水池的变化使得整个建筑内部空间表现得跳动多变；抬高的基面表现了这一建筑空间相对周围空间的外向型与重要性，同时在这一基面上下沉的水池以及U型的垂直基面的外部墙体又表现出内向性与围合感；两个U型垂直面一个有顶、一个无顶，形成一个倾向外部空间，另一个倾向于内部空间的对比与均衡 二、流通空间 建筑本身：各个空间存在透视、通行、共有、包含等多种位置关系使得各个空间并未完全分离，这得益于密斯在使用了钢柱支撑之后解放了墙体的功能，使其能更自由地被安置，从而形成纵横交错、隔而不断的室内空间布局，各个空间衔接、穿插，以便引导人流;两端的U 型垂直面开口端相对，中间有一大理石墙面部分阻断，这样使得大的两个空间在一定程度上保持视觉和空间上的连续性，把基面相对延伸从而连成一体，在视觉上使得两个相邻空间相互流通、联系加强。

建筑与周围环境；在这个建筑的设计中，密斯并未如传统建筑设计一般以墙作为支撑，而改用十字形断面镀镍钢柱支撑钢筋混凝土屋顶，又大量采用玻璃幕墙，在视觉上建立了室内外空间的界限但并未打断穿越这一界限的空间流，这也使馆体在室外环境形成的负环境中作为正形体存在的同时通过玻璃幕墙以及茶色外墙使得房体与外部花园在由内到外的渐变中连为一体；基面虽然被抬高，使得整体室内室外空间连续性被打断，但视觉连续性尚存。 三、全面空间 从整体结构层面来看，密斯运用原形切割的统合方法，将一个大的矩形空间分割为几个小空间，可以看出他分割的几个空间都是简洁实用的矩形空间，但这几个空间之间存在一个主次的地位关系，因其功能由走廊厅到安放椅子的主厅再到设有水池的小空间不一而同同时又以主厅为主，这体现出他所谓“一统空间”即“全面空间”的思想，即空间形式是可以相对固定不变的，但其内部布置以及衍生出的功能可以有诸多变化。 四、深层思想 抬高的大理石基面、大片的透明玻璃幕墙、轻盈的结构体系、深远出挑的薄屋顶、似开似闭的空间印象以及其宽阔的内部空间内简单的布置、光影交错的情景都让人不免感到与现实的脱离以及空洞，仿佛密斯想让人们想让人们忘记些关于现实的东西：当魏玛德国在经济危机的冲击下已经渐渐坠入法西斯专政的漩涡中，当希特勒的纳粹党渐渐席卷了德国，当民众对一战战败条约的不满和对现有生活状况的不满