营销专业毕业论文

中国是世界上老年人口最多的国家，也是世界上人口老龄化最严重的国家, 然而人口老龄化的不断进展将对我国的社会经济的发展带来一系列深刻的影响。随着人口老龄化的不断发展，老年人的社会保障就变得越来越重要。因此, 我们需要不断发展经济,建立和完善老年人保障制度，采取积极的老龄化对策，以迎接即将到来的人口老龄化社会，以实现可持续发展，真正建设一个繁荣昌盛、老少共融、安定和谐的美好文明社会。

1老年人市场概述

1.1老年人市场概念

什么是老年人市场，国内外老年学家对老年人的定义有十几种观点，国历来称60岁为“花甲”，并规定这一年龄为退休年龄。同时由于我国地处亚太地区，这一地区规定60岁以上为老年人，因此，我国现阶段以60岁以上为划分老年人的通用标准。

1.2老年人消费市场的特征

（1)求实性消费特征

求实消费一般包括三个方面的含义：一是商品的实用性；二是服务的可靠性；三是价格的合理性。在日常消费中，尽管老年人的个性特征，生活习惯，消费方式有很大差异，但求实消费是多数老年人的基本心态，它依老年人自身经历的不同而表现各异。我国老年人购物，一般要求商品经济实用，质量可靠，使用便利，易学易用，安全舒适，相素大方，有益健康等，而对商品的审美情趣，花色款式，装潢色彩及趋时性等多无过高要求。一些家电采用触摸式按键被青年人认为是时尚和美的潮流，而老年人大多对触摸式按键的隐蔽性表示反感，反倒是认为普通旋钮式按键更为方便实用，一目了然。对服务中的求实表现为：一是对售后服务要求可靠，及时，方便，能消除在商品使用中的不安全感；而对劳务服务大多要求放心，称心，舒心，特别是对家庭保姆，小时工等更是如此。二是对价格的求实要求是物美价廉，在我国节俭传统的影响下，老年人购物，一方面注意价格，择廉选购（虽然许多老年人很难做到价比三家）：另一方面是要求实惠。从一般的消费心态看，年表人花钱买靓丽，买时尚，老年人花钱买实用，买传统。

（2）习惯性消费特征

老年人习惯性消费既是几十年生活惯性的继续，又是对新生活方式较少了解和难以接受的反映。人到老年以后，其行为表现往往是：怀旧和沿袭旧俗的心态大于对新事物的学习和接受。其生理和心理基础在于：老年人学习能力的适应

能力下降，而几十年生活方式的积累所形成的个人意识中的丰厚沉积构成了新事物难以冲破的思维屏障。同时，身体机能的老化，使老年人对过去的远期记忆深刻，而对当前的近期记忆弱化。因此，在消费生活中，延续几十年形成的生活习惯，就成为老年人普遍的消费特征。它主要表现在日常生活中的购买方式，使用方法，商品认知（或品牌认知）等方面。他们大多是老字号，老商店的忠实顾客：是传统品牌、传统商品的忠实购买者。

（3）方便性消费特征

消费中求方便是老年人生理变化，促成消费生活变化的自然走向，方便性消费是生理变化的必然结果，它一般表现为对购买和消费两个方面求方便的要求。由于精力，体力随人的年龄增加而不断下降，即使生活情趣很高的老年人，对购买时的路途奔波，商品挑选的繁琐或者商场中人流的拥挤，大多会感到心有余而力不足。在使用中，对那些有使用要求或需要阅读说明后再使用的商品，特别是对有些家用电器商品的各种开关，按键等，老年人大多感到不方便和反感。一项非正式调查表明，除少数文化程度较高的老年人外，大多数老年人对现在商品包装上的各种文字说明均不阅读，只是根据个人原有的生活经验或由子女代为说明后才使用。这种求方便心态也是老年消费者容易成为假冒伪劣商品受害者的重要原因之一。

（4）补偿性消费特征

补偿性消费是一种纯粹的心理性消费，它是一种心理不平衡的自我修饰。在生活消费中表现为，人们用现代消费水平对过去消费的一种追忆和比较，比较的结果大多是对过去生活某些方面感到遗憾和不满足，而当家庭或个人生活水平较高且时间充裕时，对过去遗憾和不满足的补偿往往会成为他们的消费追求。这部分消费者基本上属于老年人。因为，在生活中追忆往事是老年人的心理特征，而向往和憧憬未来是青年人的心理特征。在我国，由于改革开放带来了社会生活和经济生活的巨大变化，所以老年人补偿性消费的特征在现阶段表现的尤为明显。比如，在许多经济发展水平较高地区出现的“重补结婚照”的热潮，就是补偿性消费的典型一例。许多五，六十年代结婚的老年人，重披婚纱，重着婚装，花几百，上千元感受现代生活的气息，以补偿过去年代由于过于朴素而留下的某些遗憾。

(5)服务性消费特征

这里的服务性消费是指通过服务形式弥补老年人生活能力和心理上的不足。这种形式在国外极为普遍，在我国大城市也已广为接受，随着我国人口的独生子女化，服务性消费的普及将成趋势。根据我国沿海各地主要城市的调查，老年人的服务需求主要是长期家庭保姆，老年人应急家庭服务，老年餐桌，家庭病

床，家庭陪伴，定期体检及托老所。在我国逐步进入市场经济的今天，社会生活频率不断加快，传统中国式以家庭基本成员为核心的老，中，少共享天伦之乐的晚年生活将逐步为社会化老年服务方式取而代之，一是以托老所，敬老院等形成的完全社会化的服务方式：二是仍以家庭为基础，但由其他社会服务人员进入家庭为老年人服务的方式。在城市老年人中相当一部分是离，退休人员，有较强的经济独立性。在生活中不仅需要家务劳动方面的社会服务，而且越来越多地表现出心理和情趣方面的需要。这在文化水平较高的老年人中尤为突出，他们既需要社会的帮助，同时也具有很强的参与意识。因此，老年人的各种群体活动，或陪伴老年人谈话，读书，外出等服务消费，都具有广阔的发展前景。

(6)自我性与利他性消费特征

就老年人的消费观念而言，一般表现为两类，即自我性消费与利他性消费。所谓自我性消费主要是指具有现代观念且子女独立性较强的那部分老年人。他们有自己的离，退休金，对子女一般不承担固定的经济义务，在日常消费中主要注意自身消费价值，自主意识的实现。这种消费多表现为情趣性消费，如对社会活动的积极参与：保健性消费，如保健食品，保健用品的购买；或主动为子女及第三代子女提供帮助，教育等，但这种帮助不是任务而是乐趣。在老年群体中，老年生活中的各种流行，老年活动的倡导和积极参与者大多是这部分老年人。而具有利他性消费观念者，多是传统观念较重或子女由于各种原因难以独立的老年人，他们认为继续照顾已成年的子女或第三代人是他们的社会责任和家庭义务，很自然置自己的需要于不顾。在日常消费中多表现为，自己省吃简用，而对子女特别是第三代则是出手大方，毫不吝惜，甚至给予超水平的关照。老年人和晚辈人消费水平的这种巨大反差，在我国许多地区颇为普遍。

(7)情趣性消费特征

老年人的情趣性消费与青年人不同，老年人情趣性消费的主体实际上是习惯性消费的固化，或为适应老年人生理条件变化而参与的休闲消费的升华。比如，在送报纸入户已经十分普遍的今天，仍有一批老者却非要每天一趟地上街买报纸，问其原因，是希望出来走走和大家聊一聊，这些老者视每天买报纸为乐趣。在我国老年人消费情趣的形成一般有三：一是，原有情趣的自然延伸，即年轻时就形成的某种兴趣，终不改变；二是，重操旧业，即年轻时的某种情趣，但由于工作，学习的紧张，劳碌而难以顾及，离退休后又重新开始；三是，适应老年生活需要而培养的新的兴趣，即过去并无固定的兴趣，爱好，离退休后，为适应新的生活，依自身的条件和受周围环境的影响而逐步形成的情趣爱好。前两种情趣大多是个人兴趣和意志品质的反映，较少或不受社会和生活周边环境的影响，而第三种情趣的形成和发展，往往是生活环境和社会引导的结果。可以说，老年社

会群体的消费特征是一种以年龄为基础的结构性消费特征，它具有普遍意义，因此，在我国老年人口不断增加的今天，把握老年消费的基本特征，是企业制定针对老年群体营销策略的基础。

2我国老年市场的现状

全球经济的显著特征就是企业朝多元化，一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。因此，认真地探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展与创新。

市场是商品经济运行的载体或现实表现，是社会分工和商品经济发展的必然产物。社会分工越细，商品经济越发达，市场的范围和容量就越扩大。市场类型的划分是多种多样的。按消费者类别划分，可分为老年市场、青年市场、儿童市场，男性市场，女性市场等。因此，所谓老年市场，是指以老年人为市场消费主体市场，一般是指六十岁以上老人的消费品市场，国外称之为“银发市场”。我国把 60 岁及其以上者划属老年人范畴,因此我国老年市场是指 60 岁以上人口的消费品市场。老年人口数量的增加,意味着老年人口需求在社会总需求中的比重的增长,这就为老年市场的发展创造了良好的条件。目前，我国的老年市场具有自身的状况。

(1)市场规模庞大。按国际通行的说法,当一个国家或地区 60 岁及以上人口的比重超过 10%,或者 65岁及以上人口在总人口中所占比例超过7%时,即认为进入老龄化社会。我国已经于1999 年步入老龄化社会。中国人口老龄化的程度越来越明显，60 岁以上的老人占总人口的 11%，已经进入老龄化社会，预计到2020 年，全国老年人将达到 2.43 亿，占总人口的 17%，形成了一个庞大的老年消费群体。

(2)除了市场规模的巨大外，老年市场的潜在购买能力也非常可观。据估算，目前我国老年人各类收入的总和达到 3000至4000 亿元，随着人民生活水平的进一步提高，此项指标还将比较快的速度增长。目前中国老年人用品市场有3000亿元的市场份额，到 2020 年，中国老年人用品市场份额将上升至 2 万亿元。中国老年人用品市场的需求量为 4000 亿元（每年仅老年人的服饰穿着消费潜力至少也有 1000 亿元），到 2010 年将达到 10 万亿元，而现阶段全国为老年人提供的产品不足10%，离市场需求差距很大。

(3)面对日益增长的老年消费市场规模，中国相关企业却远远未能做好准备。随着我国全面进入老龄化社会,庞大的老年人群体和强劲的潜在购买力培育了一个潜力巨大的老年市场,但目前老年消费群体却一直未受到投资者和商家们的关

注。目前，中国所有老年用品生产企业所提供的产品尚不足 1000 亿元，满足需求相差甚远，市场存在缺失：如老年产业未纳入政府产业部门发展规划中；老年消费市场规模未能引起企业重视：老年消费产品单一，功能和设计简单。老年产品在开发和引进技术方面无人过问，多为政府以福利形式包办。我国老年市场的发展对我国社会、经济等各方面的发展有着重要的意义。一方面，随着生活条件的改善和生育率的降低,我国人口老龄化正在加剧,与此相对应的是老年消费群体正在不断扩大。因此,认真研究老年人的消费特点并采取相应的营销策略,对于满足老年人的消费需求、提高企业经济效益,具有十分重要的意义。另一方面，人口老龄化不仅是一个人口问题，社会问题，政治问题，同时也是一个经济问题。老年人口的增加，孕育了一个庞大的消费市场，这一市场对于老年产品和服务的需求正以较快的速度增加，而目前我国老年市场的开发却相对滞后，这一极具发展潜力的市场尚未引起社会各界，特别是企业界的足够重视，老年群体的消费需求还没有得到很好的满足，因此，充分利用老年市场所带来的巨大商机，深度开发老年市场有利于推动企业发展，促进社会稳定，增强经济繁荣具有重大的现实意义。最后，庞大的老年人群体和强劲的潜在购买力，培育了一个巨大的老年市场。这一市场需求旺盛，形式多样。因此，研究老年市场的主要消费特征和营销策略，对拉动内需，扩大社会消费将有着重要的意义。

3老年人市场存在的问题

3.1老年人自身存在的问题

尽管政府及社会各界已从各方面来关心老年人，但仍有少数老年人没有摆脱贫困，还存在这样或那样的问题。

(1)缺乏对老年消费需求了解，盲目生产

当前老年产品质量不高，技术含量低，产品宣传和产品功效之间存在较大差由于我国企业的成长时间较短，而且大多数企业属于中小企业，资金有限，能力薄弱，产品开发投入少。没有从老年消费者的根本需求出发，期望通过大量广告宣传来维持市场销售是短视的企业理念。我国从事老年保健品生产的企业数量众多，但其中真正去体味老年消费者消费需求特征的却屈指可数，大多只是盲目的按自己的意愿生产老年保健品。一方面是由于保健品行业的生产管理要求是按照食品行业的标准来执行的，对生产企业的技术要求不高；另一方面是由于目前我国对保健品的定价没有严格的限制，行业缺乏价格透明度，监管制度不健全，执行不力，这些因素造成了产品功效和价格严重不等值，从而产生了巨大的利润空间。因此厂家可以置老年人的需求特征不顾而获得超额利润。

(2)老年人体弱多病，医疗没有保障。

老年人年老多病，除老干部老职工外，绝大多数老年人医疗没有保障，医药费全部自理，老年人收入相对较低，如果老人无钱或子女经济条件又比较差，则老年人看病就是个问题。老人一旦病残则给家庭带来经济困难，形成“因病致贫，因贫难治”的恶性循环，导致老年人生活、就医困难。

(3)价格普遍虚高，与价值脱节

退休后，老年人收入水平相对下降，特别是在城市一些没有退休金保障的老年群体，没有固定收入，可支配收入水平不高，而且因为长久形成的消费习惯等原因，老年人较一般消费群体更注重物美价廉。在所有产品中，由于产品定位高端而制定高的价格，满足高端顾客群体本无可厚非，高端产品必然有高的质量，性能或品牌优势，能够给消费者带来超出普通产品的价值。

(4)老年人精神空虚。

老年人退休之后，内心孤独失落，同时老年人的听力、视力、体力，以及运动的平衡性、反应的灵敏性等都明显减弱，其消费心理也随之变化。在购物上不愿让儿女代劳，而自身健康状况、精力有限，购物时希望获得特殊的帮助和照顾。他们既渴望与别人的交往沟通，获得别人的安慰和认可，但同时又害怕他人的冷眼和讥讽，他们在消费过程中对售货员的服务态度非常敏感，在购物中对热情服务的期望值更高。他们渴求能够得到周到的服务，如保健品咨询、耐心的讲解、微笑的服务、发自内心的问候和交流、舒适的休息环境等。如果在购买保健品中遇到冷遇，他们便会感到受人歧视，甚至失去购买的乐趣和愿望。

3.2企业营销存在的问题

营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题。

(1)企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层或没有配备专职的管理人员，或管理职责不到位，因此，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统，不全面，不到位。高层管理缺位带来了许多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥，二是营销决策缓慢，三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走，仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略，没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。

(2)企业缺乏创新意识

二十一世纪是知识经济的时代，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。现实中，不少企业缺乏创新意识和创新思维，甚至一些企业畏惧创新。因为创新意味着变革，而变革必然带来不确定性和风险。创新意味着需要抛弃惯有的思维，方法甚至是对过去的否定。因此，一些企业缺乏创新的氛围和机制。企业的创新思维和创新能力关系到企业生死存亡，创新意识和创新能力缺乏将意味着灾难。

(3)企业营销创新手段多留于形式和跟风

我国的大部分企业不注意营销创新的研究，习惯于模仿。营销创新手段策略只是被动的跟风，而缺乏对企业自身情况和市场的认真研究。其实，每一种营销创新策略都有其自身的应用条件，都应和企业自身的营销环境有关，而且企业制定营销策略还应结合竞争对手的策略，简单模仿和跟风的结果，不仅收不到营销策略应有的效果，而且也影响到整个行业的发展。近几年的价格战，充分说明了这一点。

(4)企业获取市场信息的渠道狭窄，处理、分析信息的方法不够科学

大多数的企业一般从行业有关部门获取市场信息进行分析，或参阅行业相关报刊，还习惯于依据上年销售情况做市场分析。由于现在的市场变化无常，尤其是随着信息技术的发展，计算机的广泛应用，全球网络经济发展异常迅猛，导致了营销渠道发生了迅速变化。虽然上述分析方法具有一定的客观性和科学性，但对各企业而言，还缺乏针对性和有效性，往往容易出现滞后性。

(5)没有具有中国特色的营销战略

没有战略的企业，就像迷失在深山中的羔羊，最后，很可能迷失方向，即使找到回家的路途，也不成为虎狼美食之虞。现在，中国的许多企业正如这只羔羊，在黑暗中彷徨。尤其是中国已经加入世界世贸组织，众多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化，没有具有中国特色的营销战略指导，一味效仿国外企业的营销做法，其结果可想而知。创建具有中国特色的营销战略，是我国企业在竞争中立足的根本。

4老年人市场营销策略

4.1产品策略

针对老年消费的特点，开发生产适应老年人需求的产品是开发老年市场的关

键。方便，实用，保健是老年消费追求的主要目标，企业在进行产品开发时应该以此为切入点，仔细研究老年消费者的心理需求和生活习惯，并力求在此基础上进行创新。例如，对于老年服装，关键在于易穿易脱，舒适合体，夏服讲究透气性能好，冬服讲究保温性能高，而对于款式的要求则退居其次。对于老年保健器械，着重于科学合理，有确实的保健功能，同时操作应当简便。对于老年保健药品，应针对老年人慢性病频发的特点，主要以调理为主，讲究均衡等等。又如，日本厂商针对老年人的特点，设计出一款新型拐杖，兼有雨天充当雨伞的功能，还能在晚间照明，一物三用，迎合了老年人的需求，受到了消费者的欢迎。

4.2价格策略

老年用品的定价是一个比较矛盾的问题。一方面，老年消费属于理智型，节俭型的消费，价格因素在购买活动中具有一定的影响作用；另一方面，老年群体的消费能力渐强，而且老年人大都追求长寿，更加注重实用保健，价格因素的影响也有趋弱的形势。因此，对于商品的定价，最好采用逆向定价方式，先通过试验得出老年消费者愿望购买的价格，再考虑成本费用的节约，以获取圈套的利润。总之，老年用品的价格策略总的原则应该是在保证质量和效用的基础上，采用较低的价格，同时在销售时也可考虑辅以折扣的手段。

4．3渠道策略

渠道组织是企业市场营销的重要一环。由于营销渠道的模仿性较弱，适当而良好的营销渠道将是企业核心竞争力的体现，企业之竞争就在于营销渠道的建设上，而所谓“适当而良好”的关键仍然在于针对目标顾客的特点来进行设计。根据老年消费者就近消费的习惯，企业在建设营销渠道时就应该选择在老年消费者居住相对集中，活动频率高的地区。渠道形式可以是在大商场中设立一定的专卖柜台，既方便老年消费者购买，也便于提供售后服务；如专营老年保健器械的企业可以设立采用设立专卖店的方式，同时提供上门维修保养服务。虽然老年消费有忠诚度较高，对广告的反映较弱的特点，但是也不“无懈可击”，关键在于抓住老年消费者的心理需求。首先，老年消费者由于没有工作的压力，闲暇的时间更多，大多老年人都有看电视，听广播，读报纸的习惯，因此在广告宣传方式上应采用软性沟通为主，以电视，广播和报纸作为主要的宣传媒介。其次，老年人退休赋闲在家后，往往都会在心理上有寂寞，失落的感觉，仍然渴望得到社会的关注和重视。因此，老年用品的广告定位应该立足于心理诉求，感情传递的表达上，力求动之以情，深入老人心，而避免采用剧烈的广告轰炸，惹人生厌。再次，对于新产品，还应在销售时举办一些推介活动，或派发样品，或现场演示，使老年消费者能够了解其功能和使用方法。

4.４促销策略

由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品，对广告的依赖程度一般。但老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品。企业在面向老年消费者开展促销活动时，必须注意以下几点：

（1）针对老年消费者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性话语，做到提示为主，以理服人，避免炫耀性，夸耀性和不正当广告。

（2）老年消费者由于没有工作压力，闲暇时间较多，大多数老年人都有看电视，听广播，读报纸的习惯，因此在广告宣传上应以电视，广播和报纸作为主要的宣传媒介。

（3）对于新产品还应在销售时举办一些推介活动，如派发样品，现场演示等，使老年消费者能够了解其功能和使用方法。

4.5提升企业形象

正如前面所分析的，老年人具有极高的品牌忠诚度，因此进行老年市场开发需要企业形象先行。

1）企业应有高度的社会责任感，以高标准服务，低水平盈利作为老年市场的营销手段，根据市场需求的变化及时调整经营范围，提供适应老年人需要的产品和服务，树立企业的长远目标。

2）企业可以通过新闻媒介，社会活动等进行宣传，展示自己为老年人服务的迫切愿望，从而在社会公众中树立良好的形象，与整个社会尤其是老年人建立良好稳定的关系。

4.6进行市场细分，准确进行市场定位

老年市场具有多样化，多层次化的特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年市场，对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位，确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。

4．7提供良好的售后服务

老年人在购买产品和接受服务时，还应得到比一般顾客更优惠的售后服务。在技术服务方面，采取与老年人直接面谈，示范操作等方式；在安装、保养等方面，则应采取上门服务，定期安全检查等方式，在保养的条件和时间方面也应给予相应的优惠。

总之，老年人口数量和比重的大幅增加将使老年市场成为一个潜力巨大的消费市场。对于有眼光的企业来说，只要抓住了老年市场这个值得持续开发的商机，并树立正确的市场营销观念，不断满足老年人的需求，就能在老年市场中开发出一片蓝海。

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致谢

从开始的论文选题到搜集资料，从初稿反复修改到最终定稿，期间充满了痛苦，彷徨和喜悦，写论文的过程中心情是如此复杂，还曾一时找不到头绪。如今看到自己的最终成稿，开始的那种复杂心情不见了踪影，心中满是喜悦，或者说是一种成就感。此时此刻，我想说：我要感谢！

论文是在我的指导老师伊力亚斯老师的亲切关怀与细心指导下完成的。从课题的选择到论文的最终完成，伊力亚斯老师始终都给予了细心的指导和不懈的支持，并且耐心给我建议，指导我的不足之处。我们可以感受到一个学者的严谨和务实，这些都让我们获益菲浅，并且将终生受用无穷，希望借此机会向老师表伊力亚斯示最衷心的感谢！此外，本文最终得以顺利完成，也是与经管学院其他老师的帮助分不开的，虽然他们没有直接参与我的论文指导，但在论文上也给我提供了不少的意见，提出了一系列可行性的建议，在此向他们表示深深的感谢！

我还要感谢我的学校，感谢五年来港湾一般的母校，绿树长荫、红花绿草、欢声笑语，美丽温暖的母校陪我度过了美好的五年生活！我要感谢，感谢五年来带领我成长的每一位老师，他们从不吝啬、从不所求的传授知识给我们，对于我们的过错、任性，他们以包容的心原谅我们。在此我要特别感谢我的班主任外力老师，是他像母亲一样四年来关心照顾我；还要感谢我那可爱的同学们，五年来我们相互帮助，有过矛盾也有过争吵，可此时此刻我的心中尽是不舍，眼中泛着留恋的泪花。面对恩师，我想说：一日为师，终生为父。面对同窗，我想说：一朝同窗，一世为友！

我要感谢，感谢父母给予我宝贵的生命，赐予我健康的身体，这些年来他们为我弯了脊背，白了头发，添了皱纹。没有他们的支持就没有今天的我。愿把我的幸福和快乐都送给关心和支持过我的人，也愿他们一切如意！

此致

敬礼

阿斯耶. 萨伍提

2012年5月31日