高阶主管的商务谈判兵法

第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）

1.谈判是权力游戏

谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最大化。因此，归根结底，谈判是权力基础上的博弈。

2.僵局是谈判的条件

假设A、B两方有争端，A的权力比B大，B希望双方能进行谈判，那么在正常情况下，A是不会与B谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得A占有主动权，无需通过谈判就能保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对A而言，谈判的意义不大。

但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性：

议事规则

当根据议事规则A不能把B全赢的时候，A就只有与B谈。例如，在多党制的国家中，大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。

A拿B做秀

当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。这类情况是A表面上与B谈，而事实上是利用B做秀给C看，目的是吸引C的注意。

A喜欢B

若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。

在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A穿着整洁、得体，而B不修边幅，在这种情况下，公司录取A的可能性就会大得多。

如果以上三个例外的条件都不存在，那么B必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使A谈判。

综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。

用增加议题导演

1.什么是挂钩策略

一般来讲，增加议题有两个途径：

第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。比如A、B进行交易，A买一个杯子，B不减价。但若A买十个杯子，B就很可能减价。

第二，通过增加谈判所涉及的项目来增加议题。

挂钩是项目增加中较为常用的一个策略。挂钩策略指谈判者在谈判中，增加谈判项目，将自己的弱势与强势项目捆绑在一起，再与对方进行交换。例如，甲要与乙商谈项目A，但在项目A上，甲的权力比较弱。而甲在乙所希望得到的B项目上比较强势，那么甲可以将B 与A挂钩，如果乙能把A项目给甲，那么甲就可以将B项目给乙以做交换。如果还是不能达成协议，甲可以将自己其他强势的项目再加入到谈判中来，这种战术叫做挂钩。

2.挂钩战术成功的条件是什么

图1-1 挂钩的时机

挂钩战术成功的关键是时机的把握。

双方在谈判中，权力大小是case by case。所谓case by case，就是双方的权力对比关系不是固定不变的。而是随着时间、议题等的变化而变化的，即有的时候甲方有求于乙方，也有的时候乙方有求于甲方。

【案例】

台湾某公司从事的业务主要是为日本厂商做半导体代工。以前，日本厂商所支付的价格一直很低，公司几次试图通过与日本厂商谈判来提高价格，最终都以失败告终。于是这家公司就等待机会。过了几年，日本厂商生产打印机，急需芯片，部门主管就来台湾寻求合适的合作伙伴。这家台湾公司得到信息后，就提前开始生产芯片，后来日本厂商找到这家公司，十分高兴，觉得这家公司不但生产的芯片质量好，而且产量大，又能按期交货。于是，就和这家台湾公司商讨这笔交易的价钱。台湾公司的负责人就对前来商谈的日本公司部门主管说：?这个价钱好办，但你回去要帮我把代工那一部分的价格拉高。?后来，日本厂商主动将代工的价格提高了。

挂钩的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候己方能掌握充分的主动。如果挂钩挂得过早，会浪费筹码；若挂得过晚，就会错失良机。

3.勒索与献媚战术的差别在哪里

挂钩有两种分类：一种是勒索，即你不给我A，我就不给你B；另外一种是献媚，即你给我A，我就给你B。事实上两种类型的内在意图是一样的。例如，顾客可以对卖方献媚说：“如果这个产品卖便宜一些，我就在你这里买。”事实上，这句话的潜在台词就是勒索，即“如果这个产品不卖便宜一些，我就不在你这里买。”

勒索的语言过于强硬，会给对方很强的压力，迫使对方做出让步，但也容易使对方产生抵触心理。而献媚的语言则较为柔和，容易消除双方的对立情绪，但会使自己显得比较弱势，有时候不容易达到目的。

用结盟战术增加实力（上）

（一）怎样选择盟友

假若有A、B、C三人。A有四票、B有三票、C有二票，总共是九票。任何案子通过要过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上，B会选择C，因为B与C结盟，自己能控制C；而与A结盟，则会受A所控制。C会选择B，

因为C与B共性较大，且B和A相比，C和B在一起，自己更有发言权。

图1-2 结盟游戏

（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上

在上文案例中，一旦B、C结盟，A就会从最强变成最弱。因此，A必然会想方设法给予C好处，以便让C与自己结盟。而B也会采取同样的做法，避免A、C结盟。于是A、B都拿出最好的条件，竞相争取C。因此，在这个结盟过程里，事实上C最强。在谈判中，弱与强，会发生转换。强即是弱，弱即是强。

因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果A、B、C三个是独立的个体，B、C结盟几率大；但如果在一个单位里，A是领导，则A、C结盟几率大，如果A 这个领导的位置摇摇欲坠，则B、C结盟几率大。

弱即是强，C以弱为强，但也同样有其苦恼之处

【案例】

春秋时期，晋国、楚国、郑国三国势均力敌，郑国想投靠晋国，但又害怕惹怒楚国。于是，郑国就攻打晋国的附庸国宋国，然后晋国就出兵救援。这时，郑国就趁机归顺晋国。然后向楚国解释道：打不赢，情非得已。

现在有的公司想被大公司并购，就是采用同样的方法。比如先侵犯对方的知识产权，然后对方就把该公司告上法庭，这样该公司就趁机输掉官司，被大公司并购。

图1-3 C的困扰

第二讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局（下）

用结盟战术增加实力（下）

（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟

如何让对方愿意与自己结盟，可结合以下两个案例进行分析。

1.案例1

假设王五要张三与李四结盟，如果李四在结盟协议上签字，张三将得到10万元奖励。

控制资讯

如果李四知道了整个游戏规则，那么李四就会对张三进行勒索。因为，如果李四不在协议上签字，那么张三将一分钱都拿不到。因此，李四不但会企图瓜分10万元奖金，而且在奖金的分配中占有了绝对的主动。

要让李四顺利地签订协议，就应该控制资讯，即不让李四知道整个事情的来龙去脉，而在不经意间以一定的经济回报为诱饵，让李四签下协议。例如，李四正在看电视，张三拿着协议让李四签字，并许诺给两千元。李四可能会想这个协议对自己没任何损害，而且还能有两千元，于是欣然接受。

敢破裂

如果李四已经掌握了事情的相关信息，那么李四就可能对张三进行勒索。若张三由于担

心谈判破裂而对李四一再让步，那么他将会很被动。这时，张三就要敢于让谈判破裂，来对李四进行反威胁，从而占据谈判的主动。例如，张三可以对李四说：七、三分，你若不同意，那么大家都拿不到一分钱。这时李四就会想：有三万总比没有强。因而做出妥协。

当然，敢于“破”有时也会弄巧成拙、弄假成真。因此，在破之前必须给自己找好后路。比如，张三认识王五，而李四不认识，因此，张三有后路，而李四没有，那么张三就有了“破”的资本。

认知≠事实

若李四掌握了这个事件充分的信息，那么在谈判中，李四就占据了主动。但事情不是绝对的，若李四正好急需一笔钱，那么他的筹码就会有盲点，李四很可能在谈判中因为担心谈判破裂，导致自己一无所获从而率先做出妥协。因此，认知与事实中间，永远是个问号。

2.案例2

C公司是中国大陆一家从事建筑能源管理与空气品质管理的高科技专业公司，该公司想要争取某机场新能源中心的建设项目。在该项目中，有A、B、C三家公司在竞争。C规模最小，在大型项目上经验不足。但该公司有技术优势，而且在机场一年多来建立起的专家地位、人脉关系都不错。C想与B结盟，可是如果直接去求B，他在谈判中就会处于不利的地位。那么，C该如何设一个局让B主动与自己结盟呢？

C可利用在机场良好的专家地位以及在技术上的强势，提议由机场召开有关这个项目的技术研讨会，由C协办，机场主办。在这个专家论证会上，C可充分展现其在机场项目上的重要性和在行业中的地位，让B了解自己的实力。这时B就会感受到与C结盟对自己更有利，因而会主动找B结盟，在谈判中，对C的要求也会尽量妥协。

用引爆冲突创造谈判条件（上）

（一）如何引爆冲突

1.逼对方来谈

在有些情况下，谈判者可以巧妙地引爆冲突，逼对方来与自己谈判。

【案例】

美商姜先生要为其大卖场采购一批清洁用品，于是找到了某个清洁用品厂商的代理张三洽谈业务，并让张三告知厂商，只要对方开得起条件，他就出得起价格，张三表示答应。张三突然接到这样一大笔生意，就到处炫耀，说外商出手阔绰。消息传来传去，大家都误认为是厂商狮子大张口，外商才出手阔绰。结果消息传到厂商的采购经理那去了，采购经理给那位代理打电话，狠狠地批评了该代理，认为其破坏了该厂的名声，同时让其第二天到经理办公室来谈具体事宜。

2.逼对方表态

谈判者在必要的时候引爆，能逼对方表态。

【案例】

买方张某，同时有甲、乙、丙三个卖家可供选择。于是张某就对甲说乙出的价很低，对乙说丙出的价很低，对丙说甲出的价很低。这时卖方也不知道另外两家的真实出价是多少，觉得自己所处的形势很被动。若卖方一降再降，那很可能会低于自己的成本，从而无利可图。因此，正确的做法是：找个时机引爆出去。卖方可以说：我这个价格已经是底线了，不能再降了。这时候，如果买方真的有心购买该卖方产品，就会表态：?再便宜一点，我就买了。?这时候卖方再稍微降价，就能达成交易。

第三讲谈判桌上焖的战术（上）

用引爆冲突创造谈判条件（下）

3.避免真生气

引爆冲突的时候要提醒自己是在引爆冲突，而不是真的在生气。生气有时候会误事。

【案例】

2003年，青岛B纺织公司接了意大利A公司的一个窗帘订单。当时意大利A公司要求青岛B公司4个月后交货，并给B公司77万美元。但订单确认之后，A又多次要求修改面料，最后终于确认一款由B设计的三种不同的纺线所织成的样品。面料投产之后，B发现三种纺线性质不同，缩率差别很大，实际合格率只达60％左右。B希望改用两种相近的纺线生产，以免它的缩率造成的不良率太多。A拒绝更改，并要求B 准时交货。B只有继续生产，但因为不良率太高，交期到的时候，只有一半来得及海运，其他必须空运。结果，加订面料的费用，废料生产的库存费用，空运的费用，高达700万元人民币，已经超过77万美元。这时，意大利总经理来到中国，B公司知道这场恶战，心中设好的底线损失是双方对半负担。A公司总经理到机场后，表情严肃而气恼，并且拒绝和B公司负责外销的副总秦小姐握手，出机场后一路直奔工厂。到工厂后又正好碰到工人用午餐，A公司总经理更加气恼，因为他认为大家应该连饭都不吃，积极赶活才是。A公司总经理出了车间后，就直奔会议室谈判。A公司总经理开始发难，将一切责任推给B公司，并且表示不会承担任何损失。那时候B公司董事长低着头不停地说Sorry、Sorry……， A公司总经理越讲越怒，表示所有商店的广告都打出去了，到时候如果货没上架，后果不堪设想。情急之下，说了一句脏话以示自己的愤怒。这一句脏话，一下引爆，让秦小姐有个借题发挥的机会，她站起来对A公司总经理说：?某某先生，您可以不对我微笑，可以不跟我握手，可以无视我们所有的努力，可以毫不讲理地把过失都推给我们，可是你们不能侮辱我们。我告诉您，我们在场的所有中国女孩都是Lady，我们只跟Gentlemen讲话，基于您的态度，我们决定暂不发货。?然后秦小姐告诉A公司总经理：?我们可以把窗帘卖给美国沃玛尔特，您知道沃玛尔特有消化廉价货物的能力，可能我还会争取到比你们更好的价钱！?因为她知道，美国规格跟欧洲规格根本不一样。意大利人开始急了，广告已经打出来了，一定要出货。于是秦小姐继续保持愤怒，然后说：?我可以想办法赶给您，但是你们必须承担所有加订面料的费用和空运费，而且因为您粗鲁的表现，我没有把握你们货到以后会付款，您要先付款我才出货。?后来A公司总经理没办法，只有答应。秦小姐立刻嘱咐同事打印出协议，让意大利人签字。

（二）如何用既成事实，逼对方来谈

“既成事实”是弱者跟强者谈判常用的战术。

【案例】

甲是弱者，乙是强者，甲希望做一件事，但考虑到乙肯定不会答应，于是就瞒着乙先把事情做了，而乙知道后很生气，便责骂甲。甲辩解道：?你也没告诉我不能做呀，现在已经做了，那怎么办呢？?乙听了，很无奈，只能让甲将后面的修补工作做好。

1.切断沟通管道

实施“既成事实”战术一定要切断沟通管道。“既成事实”战术很重要的一个前提就是不知者无罪，因此，事先不与对方进行沟通，然后等成为既成事实了，再装糊涂。

【案例】

某工厂的王厂长要将一员工张某调职。张某人脉很广，因此，王厂长担心张某托关系找人为其说情，这样将会给王厂长造成压力。于是王厂长把人事命令下达后，就把自己的手机关了，找了个清静的地方休息了几天。当人事命令在布告栏上正式张贴的时候，张某的调职手续也办完了，这时王厂长才被张某找到。张某就向王厂长抱怨，王厂长装作不好意思地说道：?你也不早点来找我，要是人事命令没贴出来，都好办，现在你调职手续都办完了，我也没办法了。?

2.假设已造成伤害

若谈判对象突然消失，那么谈判者应该立即察觉到对方是在用“既成事实”战术。这个时候，谈判者必须假设对方已经对自己造成了伤害。然后及时进行修补。如果心存侥幸，认为对方并不会对自己造成任何伤害，那么就很可能贻误修补的时机。

3.想好善后

实施“既成事实”战术必须预备相关善后方案。例如，谁出来承担责任？谁负责做解释？如何解释？对于对方所受到的伤害，给予什么样的补偿？

如何在对方力量膨胀之后创造僵局

（一）断然拒绝的战术

断然拒绝，即不讲任何理由的拒绝。其最大的好处就是永远不会被驳倒。

比如在商业谈判中，一方可以以“上面”不同意为由拒绝对方。因为，这“上面”是个模糊的概念，不是指一个人，而是指一群人。这样不但让对方无力反驳，也可以锁住自己的立场，掌握谈判的主动权。

【案例】

A、B两人谈判，A表示不能让步，因为长官C不同意。于是，B就去找C，向C求情。结果B和C达成协议，B就回来告诉A：?我今天跟 C谈了，他表示同意。?这时，A便没有理由再拿C去当挡箭牌了。因此，要避免此类情况发生，A就不能让B找到C，而这最好的办法就是让C不是一个人，而是一群人。

（二）“力”、“理”、“利”的交互运用

若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：上法院诉讼；上街头示威抗争；双方谈判。上法院是“理”、上街头是“力”、上谈判桌是“利”。所以，任何时候解决冲突，基本上都是“力”、“理”、“利”三种方法的交互使用。

图2-1 “力”、“理”、“利”的交互运用

第四讲谈判桌上焖的战术（下）

如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈

图2-2 如果A想谈，B不想谈

（一）谈判教育

谈判者若没有受过系统的谈判教育培训，在谈判中，会显得思想僵化，让对手难以应付。谈判是一种思维方式，如果双方思维差异很大，那就不可能进行很好的沟通。

【案例】

有一次，一个谈判教授到台湾某药厂给管理者们上课。药厂的经理就对教授说：?老师，我们的药卖到一个医院去，报价之后，医生问：‘一定要这个价钱你们才能卖吗？’这怎么答？回答说‘是’，对方嫌贵，于是不买了；如果回答说‘不是’，对方会认为我方报的价格是欺骗人的；回答说‘本来是不能卖的，但是

老朋友打八折给你’，对方又会说‘老朋友让你亏钱，不好意思，你还是卖别人好了’，怎么都不对。?又有一次，这位教授在台北一家企管公司给员工们上课，有个学生下课后跟这位教授聊天，说道：?老师你晓不晓得我为什么来听你的课？?教授摇了摇头。这位学生笑着说：?这是谈判对手介绍我来的。?原来，这位学生正在与一名MBA谈判，这位MBA觉得与他的思维方式不一样，无法进行良好沟通。因此，建议该学生先去学习一下相关谈判课程。

（二）心理突破

人是欺善怕恶的动物。通常情况下，人较相信比自己弱的人。因此，要得到谈判对手的好感，就不应该将自己表现得过于强势。

【案例1】

日本人曾经做过一个实验：实验者让一个女生在店里喝咖啡，然后10个男生分次分段，轮流进去喝咖啡。有5次那个女生不小心将咖啡洒在自己身上，还有5次没有洒在身上。然后，实验者把这10个男生找来，询问他们对这位女生的感觉。结果，当时没看见咖啡洒在女生身上的那5个男生都表示不喜欢此女生，认为她是冰山美人，遥不可及。而另外5个男生则表示了对这位女生的好感，感觉她很容易接近。因为咖啡洒在身上，女生就没办法再矜持了，男生就会帮女生擦擦桌子，然后一下子拉近了双方的距离。

【案例2】

台湾某知名学者刘教授在《中国时报》兼任工作的时候，晚上在报社写稿，妻子告诉他?今天工人来装花架，要花两万块台币?，刘教授问有没有杀价？妻子回答说：?没有，那位师傅开的价格肯定公道。?刘教授听了，很生气。决定那位师傅改天再来装花架的时候，自己亲自出马杀价。当那位师傅来的时候，刘教授看见他个子不高，理个平头，穿件蓝色的夹克，讲话的时候，眼睛非常清澈地看着刘教授。最后，刘教授也觉得这位师傅是老实人，不会骗自己，因此也没有杀价。

【案例3】

作为企业的名片，MBA们通常还要注意保持自己的形象。假若要去参加某个谈判，出发的途中被大雨淋湿了，在进入谈判会议室之前，MBA通常会换身衣服，换双鞋子，表示一切在自己的控制之下。但是，有一个早年留学国外、在外商供职的MBA面对这样的情况，却采取完全相反的行动。由于他的出色，国内的谈判对手对他常有防卫心理，于是，他就改变策略，下雨天，身上即使干着也要淋湿了再进谈判会议室，然后解释道：?不好意思，刚才没叫到车子，被雨淋了，真狼狈，让各位见笑了。?谈判对手一看，觉得对方也不是特别强势的人，也就放松警惕了。

（三）拙速还是巧久

《孙子兵法》言“兵贵拙速”。即打仗宁可拙而速，也不要巧而久。但在谈判中，“拙速”还是“巧久”则要根据自己在谈判中所扮演的角色而定。

【案例1】

年轻人张某自己发明了一项专利，一家大公司要买张某的专利。张某由于年轻，通常会有这样的特点：底子薄，就这么一个专利，因此愿意谈；年轻气盛，有傲骨，不愿意被财大气粗的人用钱压人。因此，该大公司在与张某谈判的时候不能心急，要控制谈判速度。如果谈判速度过快，就显得大公司过于市侩，用钱唬人。因此，要放慢谈判速度，表示出对张某的尊重。

但如果张某已经决定卖此专利给这家大公司了，那么，对张某而言，就应该提高谈判速度，速战速决，以免有其他变故发生。

另外，?拙速?还是?巧久?的选择也与谈判者的个性有关。强者与强者谈判，就不能心急。

【案例2】

2006年1月12日，在泰国曼谷的一个知名五星级酒店，台湾统一公司和新加坡的杨协成集团签字，达成一个协议，双方各出资50％，合组公司拓展新马泰市场。因为统一公司在东南亚只剩下新马市场尚未进入，因此，就这一点而言，统一需要杨协成的支持。

杨协成集团是新加坡的国宝级企业。1900年，杨锦连在福建漳州制造酱油起家，然后扩及饮料，是亚洲第一个做出利乐包饮料的企业，并且在新加坡和马来西亚股票上市。今天的杨协成最大的股东是新加坡远东集团及香港合信集团主席黄廷芳。黄廷芳人称乌节地主，事业重心转移到房地产，致使杨先生集团的营业额和获利均持续衰退。所以就杨协成集团的生存而言，它也需要统一的帮扶。

统一执行副总罗智先从小在美国长大，第一次与杨协成大股东黄家第二代见面的时候，就以美式作风单刀直入提出想要合作。新加坡方面就说不要着急，找时间再聊。在这里可以很清楚地看到中美文化差异。结果，罗智先花了18个月跟对方接触，第一年甚至不谈生意，只谈家庭、生活和彼此的价值观，一年之后

才开始进到细节，最后达成协议。

（四）让自己居于不利的位子，以退为进

谈判的时候，谈判者可以使自己居于不利位置，以退为进。

【案例】

美国某建设公司要在台湾某地建个大型的垃圾处理场。该公司的负责人与当地的村长说：?这个垃圾处理场使用最新的科技，不会给当地带来任何污染。而且这个垃圾处理场一旦建立，将大大促进当地的繁荣。?村长表示拒绝：?根据我们得到的信息，这个科技最多只能保证五年的无污染，那个时候，房价会整个下跌，地方繁荣也没有用。?建设公司就说该项目有环保公司的保证，但村长还是不相信。

这位美国公司的负责人助理就向他建议说：?我们可以找一些房地产鉴定价格的公司来鉴定现在在没有垃圾处理场的情况下当地的房价，然后根据这个房价标准，与房主签订合同，保证五年之后，房主可用现在的价格将房子卖给我公司。?这位负责人听了以后，连连摇头：?这怎么行呢？若房主都把房子卖给我们，那我们公司怎么办？?那个助理就说：?如果我们对这个建设方案有信心的话，地方变得繁荣，五年之后房价肯定会上升，也就没有人会卖房了。?这位负责人想想也有道理，于是采纳了这个建议，这个问题就解决了。因此，强者要让自己居于不利的位臵，让弱者敢签合同。

（五）第三者保证

第三者保证可以增加对方的力量，从而让对方愿意坐到谈判桌前。比如A是房地产开发商，B要买房，那么A可以让律师出来做履约保证，即签合同的时候，律师作为见证者，保证开发商的房子质量与其宣传情况相符。这事实上就是A帮助B变大。

如何“焖”对方

（一）打一仗

美国著名企业家威尔逊在谈及并购的时候曾经指出：相信对等合并可行是并购的第一个陷阱。在谈判中同样如此，所谓的僵局，不是每件事双方力量都一样大，而是“我有求于你，你也有求于我”。若每件事双方力量都一样大，那就没办法合作。

谈判发生的第二个条件：双方靠其一己之力，无法解决持续僵局。大家都认为没办法单独解决，谈判才有可能发生。

没办法单独解决，怎么办？首先，就要“焖”一下，即让对方知道单凭自己的力量无法解决僵局，使其信心受挫。若对方“执迷不悟”，那么就要“打一仗”，双方展开较量，若谁也赢不了谁，就会发现谈判是共同决策过程。

（二）黑白脸战术如何运用

谈判的过程就是一个学习的过程，谈判不仅要讲究经验的积累，而且要时刻注意各种战术的运用技巧。

【案例】

某台湾旅行团到印度旅游，有一天晚上，旅游团里的几个中年妇女去旅馆附近的一个商店买些纪念品。结果，大家都看上了克什米尔的围巾，标价40元，经过砍价，最后20元成交。等买完围巾，那些中年妇女们又看上了旁边摊铺的大理石。这位店主把刚才这几位妇女买围巾的砍价过程看在了眼里，知道她们的期望底线是打五折，于是本来大理石标价25元，这位摊主却告诉这几位妇女50元。结果，经过讨价还价，不出所料，双方以25元成交。正是由于这位大理石摊主的注意观察，注意学习，使得自己确保了最大可能的利润。

学习过程中，要注意?赏罚分明?，即?他凶我凶，他软我软?，恩威并济，双管齐下。要做到?赏罚分明?，就要运用黑白脸战术。

【案例】

某家电脑公司与某家银行谈判，由电脑公司负责银行的自动化业务。谈判的时候，银行要求签合同的时候要有个损害赔偿的条款，而由于此项业务涉及的硬件和软件都不是该电脑公司的产品，自己无法保证不出质量问题。因此，电脑公司的谈判代表不愿意签此条款。双方僵持不下。后来，这家电脑公司的谈判代表提出，如果对方能够放弃损害赔偿上的要求，那么可以提供给对方三个月现场支援（on—site support)。但是银行表示对这个交换建议没有兴趣。

下一回合谈判，电脑公司的offer还在谈判桌上。银行就想得到三个月现场支援，但还是不愿意放弃损害赔偿。电脑公司代表就说：?我前面说的是在你方放弃损害赔偿的前提下，我方才有现场支援。?但银行说：?既然你方现场支援能够摆在桌上谈，那就表示这是可以被考虑的状况，我们就拿这个当作基础，再搭配其他议题一起谈。?结果，在这个谈判中，电脑公司不但没有减掉损害赔偿的条款，还搭进去了现场支援。

在这个案例中，正确的做法应该是黑白脸搭配：电脑公司的那位业务员当白脸，提出三个月现场支援。如果过了一会儿，对方没有反应。那么提前准备的黑脸就需登场，业务员的同事可以当场指责他，说他不应该提出这样的建议，这样对公司不利。这样，电脑公司就可以顺利地从这个offer中脱身而出。

（三）黑白脸战术：节奏的掌握

谈判如同唱京剧，出场、退场都有讲究。因此，黑白脸战术要注意节奏的把握。

由于领导通常见多识广，阅历丰富，事情考虑比较周密，而且领导又多半喜欢当白脸，这叫“恩出于上”。因此，黑白脸战术应由领导当白脸，属下当黑脸。比如A是B的属下，在谈判中，A为了帮公司争得更大的权益，眼看就要把客户都得罪了，这时，B就要假意出来把A骂一顿，以此缓和谈判气氛。

第五讲谈判的门与谈判的远景（上）

如何给对方一扇门

谈判的第三个条件：通过谈判解决问题是可行可欲的。所谓可行，即给对方一扇门，让对方看到改变现状的希望。

【案例】

人们通常认为，买东西时一定要装成不想要的样子，若表现得太想要，卖家就不会降价。这种做法有一定的道理，但是也不能表现得过于不想要。因为，如果表现得过于不想要，卖家就会感觉这笔交易根本就没有可行性，于是就会放弃。比如一个店员面对两个客人，一个很想要，另一个很不想要，店员肯定是热情招待想要的那个客人。

要让对方坐到谈判桌前，既不能把可行性大门大开，也不能封死。若完全打开，就不存在僵局，双方也没有发生谈判的必要；若完全封死，谈判也就没有意义。因此，就需要第三条道路：把可行性大门锁上，拿出钥匙，然后告知对方在某种条件下，此门是可以打开的。换句话说，谈判发生需要的不是肯定句，也不是否定句，而是条件句。

【案例】

张三在夜市买东西，问小店的店主某商品价钱。店主开价100元，张三就杀价，问能不能便宜点。店主没有直接回答说可以，也没有回答说不可以，而是问张三要买几个？如果买的量多，就可以打折。

条件句有广义和狭义的解释。例如，?外商公司不能竞标?中的外商公司，外国人控股占多少份额才叫外商公司？?3个月以后要交货?中的交货如何理解？每一个条件都可以有广义或狭义的解释。而对条件广义或狭义的不同理解，就是对谈判可行性大门的开或关，即中国人常说的捭或阖。

【案例】

小王快下班的时候，同事问他晚上是否有时间。小王晚上有空余时间，但是不知道同事有何事。于是先问一句，什么事？然后，再根据晚上的事情决定是该回答说有时间还是没时间。

图3-1 谈判的可行性

如何给对方一个愿景（上）

（一）大饼与小利该怎么给

谈判的问题必须是可欲的，谈判才有可能发生。所谓可欲，即给对方以愿景，让对方知道，自己将能通过谈判获得更大的利益。只有对方尝到了甜头，才可能在谈判中做出让步。要让对方尝到甜头，可拿个“大饼”去调其胃口。值得注意的是：这个大饼必须图像化，让对方不但能够想像，而且是摸得着、看得到的实际存在。

【案例1】

新加坡商人甲有两个产业：餐馆和气功按摩，后者是其主业，且生意很好，常有各国重要人物光顾。新加坡滨海艺术中心的商铺要招商，其店面租金为每一平方米新币18元。招商单位想请甲去开个按摩院。甲要租一个4000平方米的店面，但每一平方米甲只打算出3元，这和招商单位的出价相差很大。于是，甲就请招商单位的负责人到其已开设的按摩院洽谈合作事宜，招商单位到按摩院一看，发现里面有桥本龙太郎、科威特王室等各国著名人物在该店的留影，按摩院里更是顾客盈门，人气鼎盛。甲对招商单位的人说：?我的按摩院生意一直很好，如果我能进驻你们商铺，对你们商铺的影响力也是一个提升；另外，如果我去贵商铺，每个月营业额能够做到20万新币，我就给你们10%的提成。但是我希望租金为每一平方米新币3元。? 3元，一平方米就省15元，一年省下72万元新币。招商单位一听，差价确实挺大，但考虑到长远效益，最终竟然答应了。

【案例2】

挪威独资企业A公司在西安和无锡都设有厂房，在苏州马上也要新盖厂房。大陆一个铝业公司B，是同行业中的佼佼者。挪威的A公司就跟B公司谈B公司为A公司苏州工厂供货的问题，并提出条件：价格每吨17000元人民币；交货期有一个半月的库存，以确保低于30天的供货周期；相关质量方面，如果有损失的话，B公司要赔偿所有的相关损失。B公司对这三个条件都不能答应： 17000元太少，至少21000元；A要自己负责库存；相关质量的赔偿协定，希望A能够设定赔偿金额上限以降低风险。

于是三个条件都僵住了。当时的情况是17000元双方都觉得现在价格可以接受，但由于铝的国际市场价格不断上升，备库存的风险高，所以双方皆不愿意承担。17000元现在可以，但是以后会变动，所以B 就提出21000元。谈判陷入胶着状态，A公司于是找到铝业公司C，并告知合作条件。C公司只提出价格按市场浮动定，其他方面都表示了同意。这个时候B公司就紧张了。于是，B公司重新修改了自己的要求：交货期与质量保证都答应了A公司的条件，而价格是前三个月17000元，3个月后重新协商。这样B给出的条件比C更好。A乘机跟进，表示如果B、C任何一方能接受6个月的稳定价格以及其他条件，就在给对方苏州所有的原铝供货订单之外，再给西安与无锡两厂供货的80％需求订单。

后来B公司接受了A公司的条件，双方达成协议。事实上，A公司一直希望合作的就是B公司，C公司产品的质量比不上B公司。A公司只是拿C公司来逼B公司让步，让步之后再给它点甜头。

以上“供货商与外国厂商谈判”的案例中，A公司用的第一个方法是加压，即转向竞争对方。第二方法是加码，即把饼画大。

这个案例用到的战术，还包括了第三者切割大饼，即利用C逼迫B。在案例中，C的策略有个重大失误：即没有议题交换，C答应了交货期和相关质量赔偿两个条件，但价格不可以谈。而C应该拿前两个条件来进行交换。比如提出库存只能备一个月，且价格需要浮动。然后A表示不同意。这个时候C就可改口说，若同意价格浮动，库存可再加半个月，满足其需要。在案例中C没有交换的部分，没有交换就没有谈判，因而只能被A当作杠杆去对付B。

第六讲谈判的门与谈判的远景（下）

如何给对方一个愿景（下）

（二）谁要大饼谁要小利

大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处。

1.甜还是他甜

人总是比较重视自己的东西。因此，在谈判中给对方以小利要从这个角度切进去。

【案例】

汽水瓶通常是要回收的。某家商店规定：顾客喝完汽水，可以将瓶退回商店，店里将付给两元钱的退瓶费。结果，很多顾客嫌路远、钱少，都干脆不退瓶了。而另一家商店规定：买汽水的顾客，要预交两元钱押瓶费，顾客退瓶后，商店再返还押金。结果，大多顾客都是喝完汽水，把瓶给退了，取回押金。

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，每个人看问题的角度不一样，每一个人需要的

东西也不一样。

图3-2 不同的人要不同的东西

【图解】

横坐标代表人在某个年龄阶段的需求，纵坐标代表人在某种文化下的需求。由于人所处年龄阶段和文化背景的不同，人的需求也大不相同。

【案例】

前几年，台湾某公司张经理应公司要求向日本某公司采购液晶屏幕，早年液晶屏幕市场火爆，这家日本公司也经常断货。张经理去了一趟该日本公司的东京总部，也没提到货。有一次，日本供应商的社长来到台湾，张经理好不容易晚上10点多打电话到酒店找到了这位社长，于是，张经理希望能约个时间与社长谈一次。社长回答说，自己非常忙，如果张经理一定要见他，那么明天早上6点钟来陪他吃早饭。因为在其他时间，社长都安排了事情。

第二天，张经理早上5点半就等着社长，等到6点，社长准时出现，一起吃早饭，其间，社长就问张经理，怎么会这么准时。张经理就说：?我们老板很重视这个事，我身为其下属，应该为他分忧，尽快把这事情办好。?那位日本公司的社长已70多岁，最欣赏的就是忠孝节义，因此，对张经理印象很好。于是双方谈判进展也就很顺利。

王经理是一家房屋中介公司的总经理。有一次，一个有很多房子要卖的大业主打算找家中介公司给其处理相关事宜。于是，很多中介公司竞标。最后，经过审查，业主从中选择了三家，由上了年纪的董事长亲自面谈。王经理的公司也位列三家之中。某个周日的早上，王经理陪那位董事长去饮茶，商谈合作事宜。结果，董事长谈兴很高，从9点到12点，一直是该董事长天南地北的侃侃而谈。王经理好几次打算改变话题，谈一下具体的合作事宜。但每次都是话到嘴边，又压下去了。到了12点，董事长买完单，就走了。王经理很纳闷，感觉会谈丝毫没有涉及谈判主题。但是，周二王经理却接到了该董事长助理打来的电话，决定正式与他们公司合作。王经理虽然很高兴，但是也很纳闷。就问那位助理是怎么回事。结果，助理解释道，那天董事长去喝茶的目的不是谈事而是看人，其实王经理公司的方案在第一阶段就审查通过了。第二阶段面谈主要是看人。由于那位董事长一直没有谈到合作的重点，而王经理却能一直忍受，在董事长看来，这正是他所欣赏的稳重，因此，决定选择王经理。

台湾某家汽车零配件公司是东南亚数一数二的大厂。有一次，业务员李某到北欧去与一位买家洽谈合作事宜。那位买家是一位上了年纪的负责人。李某一见到这位负责人就说：?你买了我们很多产品，双方合作也很愉快，我们总经理特别交代，带一个小礼物送给你。?负责人受宠若惊，心想：我有四个供货商，其他三个没一个这么对我。于是，很高兴，就和李某闲聊。到了3点半，负责人就要下班钓鱼去了。李某很纳闷，就问怎么这么早就下班了。负责人就说：?人过五十，把握时间、改善生活品质，才是最重要的，帮老板做再多事，老板也不会感激。?李某就接着这个话题与负责人继续聊，突然话锋一转，对这位负责人说：?你下次干脆把其他三家订单都转给我。你平时工作量多大啊，要在四家厂商间比较，结果不是就想找一个更好的吗？我们公司是大厂，品质可以保证，而且你把重点订单转给我，我量多了，价格也能便宜，而且帮你插单，新的产品也可以提前给你使用。更重要的是，你工作时间少一半，生活品质就能得到改善。?听完，负责人没什么反应，李某就回台湾了。回来以后，李某就发现那个北欧买家的订单都转过来了。

以上三个例子，同样是上了年纪的人，但他们需要的东西却有很大差别。

2.甜不甜是会改变的

人对小利的兴趣会随时间的改变而改变。因此，要用小利献媚对方，就必须保持与对方的接触，洞察对方态度的改变，从而找到恰当的时机施以小利。

【案例】

一天，刘教授路过卖书的地摊，摊主在电视上看见过刘教授，于是热情地向他推荐一套中文版的大美百科全书。刘教授家里已经有一套英文版大美百科全书了，再买一套中文版大美百科全书的必要性不大，于是就婉言拒绝了摊主的推荐，摊主很失望。但是，每一次摊主碰到刘教授，都还是会重复自己的推荐。

第二天，刘教授的儿子问他家里有没有百科全书。刘教授说有，但突然觉察到家里的这本书是英文版的，儿子看不懂。这时，刘教授脑子里立刻浮现出摊主推荐的中文版。第二天，刘教授去上课，正好碰到那位摊主又在摆摊。摊主还是一如既往地热情推荐。结果，刘教授这次把书买了。

3.让对方敢上桌

谈判结构是有出口的。因此，谈判者要让对方与自己谈判，必须使这个谈判既是可行的也是可欲的。

【案例】

刘小姐去买鞋，到了店铺A，看上了一双鞋，询问店主价格后，希望店主能再便宜一点。店主回答说：?小姐，你是不是真的要买？真要买，我们再讨价还价，否则浪费你我的时间。?刘小姐心想：我要回答说买了，那万一价钱谈不拢怎么办？岂不自寻压力。于是，扭头就走。然后，刘小姐经过店铺B，服务员热情地招呼：?小姐，进来看一下，买不买没关系，参考一下，价格合适再买。?刘小姐听后，心想先看看再说，买不买也无所谓。于是就进去转了转。结果，买了一双自己喜欢的鞋。

在谈判的时候，是欲擒故纵还是贴身紧逼则要根据具体情况而定。

【案例】

在普通服装店，导购员不应该时时紧跟在挑衣服的顾客身边。这样会让顾客觉得很别扭。导购员应该与顾客保持一定的距离，观察顾客的举动。当看到顾客表现出很喜欢某件衣服的时候，导购员再靠近顾客，向其介绍该服装。

但如果顾客购买的是比较昂贵的奢侈品，那么顾客就希望销售人员跟在自己的身旁，以显示自己受到了尊重。

刘教授打算买辆奔驰轿车。去了一个汽车店，看上了一款。旁边的售货员就问刘教授的联系方式，然后刘教授就留下自己的名片。售货员一看是大学教授，脸色马上就变了，他认为大学教授肯定买不起奔驰轿车。然后售货员看了看刘教授，也没有再理会。刘教授回家后，也没接到过该售货员打来的电话。这让刘教授十分生气。过段时间，刘教授到了另一家店，那家店的售货员紧跟着刘教授，随时解答各种问题。结果，刘教授就在那家汽车店把车买了。

第七讲谈判的五大结构

谈判的五大结构

（一）何谓五大结构

五大结构是谈判过程的总体架构，而且相互间环环紧扣，掌握了解后，对接下来的“出牌”就会更加游刃有余。

1.权力结构

谈判是赤裸裸的权力游戏。在正式谈判之前，双方的权力对比关系，即权力结构，已经决定了谈判的基本格局。

2.议题结构

议题结构。例如，谈判双方涉及的是单议题还是多议题？权力跟议题的交汇点在哪？在通常情况下，议题增加会影响到权力结构，比如谈判者经常透过议题的挂钩去增加自己谈判的筹码。

3.成员结构

成员结构。例如，谈判桌上有哪些人？哪些人会影响到谈判的进展？哪些人是台前的？哪些人是幕后的？

一、谈判桌上的人与事

（一）“有人斯有事，有事斯有人”，“人”和“事”的安排如何影响谈判

“有人斯有事，有事斯有人”，“人”会带进“事”，“事”也会带进“人”，而“事”与“人”又会影响到权力。

【案例】

甲、乙两人谈判，讨论议题为A，甲发现自己在谈判中处于很不利的位臵，于是想把自己的盟友丙拉进谈判中来，甲对乙说：?咱们仅仅谈A议题还不够，最好将B议题加进来一起谈，这个讨论才完整。?乙表示答应。随着谈判的继续，发现双方都不是B议题的专家，而丙在这方面则比较权威。这时，甲就趁机让丙加入谈判。于是，谈判的情势也随之改变。

乙若要避免这样的情况发生，可以在甲提出要加入B议题的时候，就提前拒绝，以防甲?以事带人?。

（二）如何把“观众”或“第三者”变成杠杆

A与B谈判，其目的是为了做秀给C看。在这里，C就是此谈判中的“观众”或“第三者”。这个时候，B可以以C为杠杆，在与A的谈判中将C作为筹码，从而占据主动。例如，某商人打算到A社区开一个便利店，但是一直得不到该社区居民的支持。于是就先到A社区附近的B社区开了一家。由于该商人在此社区开店的目的是为了吸引A社区居民的注意，因此服务态度、商品价格都令顾客十分满意。于是，B社区的居民就从中获得了实惠。

（三）如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑

如何决定自己要赢还是要破，在这里可结合以下案例进行分析。

1.案例

【案例】

一个客户要买两个产品，S1和S2。S1是S公司独家生产，S2还有别家公司生产，但是客户希望用S 公司的产品。B1、B2、B3这三家公司都想抢该客户的案子，因此，都向S公司进货。S公司报给这三个公司的价格都一样。但B2提前将产品降价卖给这个客户，并与该客户达成了初步协议。然后B2希望S在价钱上能够给更多的折扣，同时希望付款方式为back to back，即?人家怎么付款给我，我怎么付款给你?。S公司没有答应B2的无理要求。但B2说，我公司协议都和客户签了，希望贵公司帮帮忙。B1知道这个事后，很生气，因为B1比B2公司规模大，S公司过去主要的买方就是B1。于是B1告知S，如果贵公司被我公司发现独厚B2，那以后咱们之间所有生意都没了。

突然多了一个成员结构的变术，于是S也不能减价。另外B2希望付款是back to back，而S公司的财务长告诉业务经理： B2可能有财务危机，因此必须B2先付款，我公司才出货。

2.案例分析

S公司的业务经理面临的困境

第一，B2要求减价，但是减价被B1锁死，无法答应。且B1怕S暗中相助B2，也不准S把两样产品切割解套。

第二，B2要求的付款方式back to back被S自己的财务长锁死，要求B2要先付款，原因是B2自己财务状况不好。

B2的两个要求S都无法办到，可是如果S不让步，B2就有破产的可能。如果B2破产，那么客户的业务就会因此受到耽误，而客户指定的是S公司的产品，如果被耽误了，客户会觉得S公司以大欺小，这难免影响到S公司的形象。

是赢还是破

在谈判的时候，谈判结果有五个：赢、和、输、破、拖。谈判按照己方的意思达成协议，赢；谈判双方各让一步，和；放长线钓大鱼，输；挫对方锐气，破；拖时间等待时机，拖。

B2第一个要求被B1锁死，无法答应。而B2第二个要求，S公司业务经理跟财务长再精算一下成本，确定成本是售价的50％，那么S公司可以小让一步，买方先开50％货款的L ／C，另50％货到付款。

对S而言，B2用既成事实战术让S十分被动，S既不能赢，也不能破，既不能输，也不

能拖。和是S唯一的选择。对B2而言，B2不想拖也不想破。赢呢？付款方式最好的back to back，办不到；和呢？最好按照以前的付款20/80，这也办不到；输呢？接受卖方的付款条件。因此，B2只有可能选择输。

图4-1 赢还是破

4.阵营结构

阵营结构，即本方阵营由哪些成员组成以及这些成员之间的相互关系如何？同一阵营中的成员，要注意协调相互关系，确保自己阵营结构的稳定。

【案例】

某公司正处于改组的阶段，张三的顶头上司是A，其主要职责是支援A的工作。但是，最近张三正在帮另一个部门的经理B做事。一天，B老板在家里办聚会，邀请了张三。张三怕去了A会生气，于是先向A 请示，等A同意了，张三才敢接受B的邀请。如果张三没有事先跟A请示就前往B家参加聚会。那么，A 可能就会怀疑张三对自己的忠心。

谈判者通常都假设谈判对手的内部一团和气，而实际情况并不都如此。谈判者需要注意的是：不应插手对方内部的事务。否则，那将自找麻烦。

【案例】

一名电脑公司业务员去拜访一个客户。当时，客户总经理正在责骂一名员工，业务员了解大致情况后，基于同情心，对该员工也是义愤填膺，于是参加一起责骂该员工。等总经理消气以后，对这名业务员的做法很是不满，认为他胡乱干预客户内部事情，于是，把双方的业务往来全部切断。

另外，谈判者要在谈判中取得成功，必须了解对方阵营的内部情况。

【案例】

台湾有连锁复合式的餐饮店A、B，F是个金主，F注资A，然后A就变成F旗下公司，F同时也注资B。

A、B两家本打算合并，但是因为市场原因，没有合并，而只是合作，并由A负责对外谈判，那么A、B之间是同进同退的关系，即A、B在对外谈判中拥有同样的决定权和否决权。

饮料公司C，一直是A、B的供货商，在前年双方续约的时候，另外一家饮料公司D也想抢这笔生意。这时， A十分高兴，于是拿D当杠杆，在与C的谈判中占据主动。而D也很得意，于是全力经营与A的关系，但是D就忽略了B与A之间的关系，对B不是很重视。而C全力盯着A的同时也没有忽略B，C让B放心，即使B将来真的选了另外一家公司，那么原有汽水机摘、换等问题，C一定全力配合。B看到C、D对自己的态度截然不同，于是B就支持C，最后在B的支持下，C保住了原来的市场。

A就是台湾的钱柜KTV，B是好乐迪，C是可口可乐。这是前几年，台湾可口可乐保住钱柜市场的案例。可口可乐在此成功的关键就是：注意到了对方内部的阵营结构。

图4-2 可口可乐案例

5.实质结构

任何谈判都有四个要素：场地、座位、沟通管道、期限，这四个要素构成了谈判的实质结构。

在实质结构中，场地看似不起眼，但实质上却是一个关键的要素。比如在己方场地谈判和在对方场地谈判之间就有很大的差别。在己方场地谈判，谈判者在请示上级、搜集情报、运用“黑白脸战术”等方面都比较方便。

【案例】

A公司一行三人到B公司谈判。本来事前双方已协商决定当天主要谈A议题，但A公司人员进到谈判会议室后发现，除了B公司的谈判代表以外，B公司的总经理也在。该总经理一看到A公司谈判人员，一下就发火了，指责A公司在B议题的相关问题上做得非常不好，讲完之后总经理就出会议室了。于是，B 公司的谈判人员就说上级生气了，现在应该先谈B议题。否则，自己回去无法向上级交待。如果一定非谈A议题不可，那么A公司应该做出点让步，否则B议题没谈，A议题又没有成绩，自己回去肯定要被上级责骂。

在这里，从头到尾，都是B公司设的一个局。B公司运用上黑下白的?黑白脸战术?将B议题与A议题挂钩，让A公司非常被动。

（二）五大结构之间如何环环相扣

“有人斯有事，有事斯有人”，而人与事的变动又都会影响到权力。因此，权力结构、议题结构、成员结构这三者之间相互制约、相互影响。

图4-3 谈判结构环环相扣（1）

权力大小依议题不同而不同，谈判者可以通过议题挂钩增加谈判的筹码，从而改变谈判的权力格局。

图4-3 谈判结构环环相扣（2）

实质结构，如场地，会影响到阵营结构，然后从阵营切入，影响议题结构。

图4-3 谈判结构环环相扣（3）

五大结构，环环相扣，构成一个有机整体。而在其中，权力结构是核心，其他四个结构，任意一个结构发生变化都会影响到权力结构。

第八讲谈判桌上的机关（上）

谈判桌上如何出牌（上）

（一）一开始要开多高

1.下锚

下锚的规律是先讲先赢，即先把自己的牌打出来，以占据谈判主动地位。

谈判者对于成交价的期待，会受对方开价所操纵。例如，刘小姐去商场买衣服，看见一件1000元的衣服，于是就可能希望杀价到700元，看到一件600元的就希望能杀价到400元，但不大可能看到一件1000元的衣服就希望能杀价到400元。这就是开价对对方期待的影响，因此必须先开价。

另外，出牌的时候要用条件句，以避免出牌后收不回来的现象发生。

【案例】

张某想得到A却声东击西的假装是要B，但对方却没有理会其意思，真把B给他了。这个时候张某就只能无奈。因此，正确的声东击西出牌方式是：告知对方，如果你答应我某个条件，我就要B。换句话说，如果你不答应我这个条件，我就不要B。这样就能给自己留下回旋的余地。

2.开高走低

开高走低是谈判的基本技巧。开价的时候要为自己留一个回旋的空间，若开价后价格就无法变动，那么谈判也就失去了意义。

【案例】

某公司要改扩建一个办公楼，工程承包商要求该公司追加工程费10万元。但该公司只能出得起6万元，于是就实话实说告知了该承包商，最后双方经过谈判，取了个折中价8万元。像这样的情况，工程承包商应该开价10万元，高开低走，经过讨价还价，才能以自己可接受的6万元成交。

（二）该攻哪一个议题

谈判者在开价后，要试探对方的反应。先开价，投石问路，若对方觉得可以接受，就继续下一个问题；若对方难以接受，那么双方再进行协商。

若谈判者开价高到连自己都不相信，那么开价者肯定也不会相信对方会答应这个要求。这个时候谈判者肯定是为了达到某种目的。

1.想谈判

先破后立

谈判者故意将价开高，然后看对方反应。若对方表示太高，那么再把价调低。商场打折经常使用的就是先破后立。比如，卖方将价格一次涨到500元，然后再降200元，表面上看起来是卖方妥协，做出了让步，其实是卖方涨了300元。

搭舞台

所谓搭舞台，即在“黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台。

【案例】

现在美国房地产专家常使用这样的谈判技巧。房地产商先叫律师出来，律师给客户开一个很高的价格，而且不肯降价。客户很郁闷，这个时候，真正的售楼人员突然出现，然后假意把律师骂一顿：?跟你讲几遍了，这东西跟别人可以争，跟王先生怎么争呢？王先生，不好意思，请您过来，我们价格好商量。?这样的方法是先出黑再出白。在有些情况下，也可以先出白再出黑。

张先生去买房，由于张先生很强势，死活不肯让步。售楼人员就对张先生说：?张先生，你这样拖着，老板都在骂我了，老板要把我换掉了，其他人和你不熟，价格肯定开得更高。?这就是先白脸后黑脸。

把B+引出来

A与B谈判， B后面还有领导B+， A可能在这里引爆冲突，然后就把B+引出来，再与B+谈。在这里A和B是谈黑脸，和B+是谈白脸。

2.不想谈判

拖时间

谈判者把价格提得很高，有一种可能是根本不想与对方谈判，而只是为了拖时间，让对方知难而退。

【案例】

上世纪，当时的苏联与美国进行核武器管制谈判。苏联为了拖时间，将自己的方案文稿只做成俄文形式，而没有英语翻译稿。苏联就直接将俄文稿发到美国国务院。于是美国国务院马上组织一个翻译班子进行英文翻译。事实上，苏联将文稿早已翻译成英文了，当美国国务院正在赶着翻译的时候，苏联就将翻译好的文稿交给各大报社。于是，报社记者就跑去问国务院对此方案的评价。但美国国务院还没翻译出来，也无法进行评价。于是记者又跑回苏联大使馆，问苏联方面的意见，这个时候，苏联就掌握了事情的诠释权。

有别的选项

若谈判者事前已有了别的更好选项，那他就会故意提高开价以回绝对方。

【案例】

刘博士同时得到两个工作机会：苏州一公司邀其加盟，东莞也有一个外企决定聘请他。刘博士希望去苏州那家公司工作。一天，东莞外企的人事经理给刘博士打来电话：?我公司希望邀请你担任市场经理一职，你有什么要求？?刘博士不好直接回绝对方，于是就提出了很高的要求，对方感觉难以接受，因此就主动放弃了邀请。

城有所不攻

《孙子兵法》言：“城有所不攻。”即有的地方我不需要攻打。

【案例】

甲、乙两家公司都能生产A产品和B产品。B产品的市场规模大约价值两亿，A产品市场规模大约价值10亿，也就是A的潜力比B要大。于是，甲方就将B产品开价非常高，引诱对方拒绝，结果客户果然都走了。而B产品是乙公司的强项，于是乙公司很高兴，连忙把被甲吓走的客户都接了过来。然后，甲就专门生产A产品，乙则专门生产B产品。乙最后发现B产品做得再好也就只有两亿价值，于是就想重新生产A

产品，可是甲公司已经先进入A产品市场，且把很多专利都申请了，乙根本进不去。

这样的布局，就是甲放弃了B产品，把乙公司导引过去，这就叫?城有所不攻?。

第九讲谈判桌上的机关（中）

谈判桌上如何出牌（下）

（三）可不可以不开价，一开始就给他一道门

先出牌，先讲先赢，但有时候也可反其道而行之。不开价，引诱对方。

【案例】

上世纪90年代初期，台湾玩具商人甲需要购买玩具零件。当时可供选择的主要有德国货和日本货，德国货是不锈钢的，品质比较好，但弹性差；日本货是塑料的，但弹性好。最后这位台湾商人决定买日本产品。甲就向此产品的日本厂商总经理乙询问产品的价格。乙没有出价，而是说价格会与甲的订货量挂钩，甲要的越多，价格就会越低。甲不太明白，乙接着解释道：?我厂有四条生产线，第一条、第二条都专供欧美市场，第三条专供亚太市场，但也已经卖掉。现在只剩第四条生产线，年产量是400万个，请问你要买多少？?于是，甲出价9块半一个。乙说：?这个价格可以，但你必须一年买120万个。?甲又问：?如果我买的超过120万个，是否可以提取佣金？?乙表示没问题。甲就想：乙总共就四条生产线，现在只剩一条，一年的产量就400万个，那自己不如多买一点，以后别人要买，乙断货了，就只有跟自己买，到时就可以提高价格，而且乙这边还可以收取佣金，两头都能赚，何乐而不为。于是，甲就把400万个都买了。最后他发现，自从签了合同，自己完全成了乙的产品销售商，那些产品卖了三年才卖掉。

在谈判的时候，谈判者可以采用“一步到位”的战术。即“my first offer is my last offer”，只让一步。第一个条件就是最后一个条件。一开始开门，最后用墙挡住。

但运用此战术必须有个前提条件，即将自己塑造成一个非常难缠、强硬的谈判者形象。这样对方才会感觉到让步的难能可贵，从而降低自己的期望。

如何控制谈判的速度（上）

（一）如何用“切腊肠”战术去控制谈判步伐

与“一步到位”相对应的另一种谈判战术叫“切腊肠”。所谓“切腊肠”，就是多次让步，而不是只让一次，消磨对方的耐心和志气，从而达到自己的目的。

图5-1 让步的次数

【案例】

2万让10次与20万让1次，给人的感觉有很大差别。2万让10次，让步次数多，让人的感觉是让步很容易，然后对方的期待可能会升高，于是对方的要求也会升高。可是如果20万让一步，让步次数少，给人的感觉是让步很难，因此对方的期待就会下降，于是他的要求就会下降。期待与要求是对双胞胎，期待上升，要求就提高。谈判者要懂得这个逻辑。

（二）如何用换人与抽换议题战术

1.冷场战术的三段用法

引蛇出洞

谈判一开始就不发言，造成冷场。有人忍受不了冷场，就会率先发言。

改变话题

在谈判中途冷场是为了改变话题。比如甲跟乙谈判，A话题还没有谈完，乙就将话题转到B上去，然后就问甲对B问题的看法，那甲就可以冷场，这个时候乙就会意识到甲的意图，从而把话题重新转回到A上去。

画龙点睛

在谈判即将结束时的冷场是画龙点睛。例如，谈判即将结束，对方已把自己的观点和盘托出，但是自己却还是不清楚对方的真实想法，这个时候就可以做个冷场，这样对方就会忍不住补充一两句，将自己的观点说得更明白。

第十讲谈判桌上的机关（下）

如何控制谈判的速度（下）

（三）如何用“小结”与“先决条件”战术拖时间

1.小结的功能

小结有口头、书面两种。口头目的是为了鼓励对方，书面的目的是澄清和拖时间。

鼓励

谈判旷日费时，若经过很长时间，谈判依然毫无进展，那么对方就会看不到达成协议的希望，从而灰心丧气，这个时候就可以对谈判做个小结，总结出谈判取得的成果，给予对方信心。

澄清与拖时间

澄清与拖时间是表与里的关系。谈判中的小结通常是假澄清之名，行拖时间之实。比如甲、乙两人谈判，即将达成一致，但是甲想把谈判再拖一拖，因为过段时间政府将有新的法令出台，自己的谈判筹码就会增加。于是，甲让乙将当天达成的协议写下来，结果发现大家对“补偿与赔偿”的理解不一样，中间有歧义。于是甲表面上对这个问题进行澄清，事实上是故意制造麻烦，从而拖时间。

2.用先决条件控制谈判速度

在谈判桌上，可以用先决条件控制谈判速度。例如，甲、乙双方进行谈判，共有三个议题，其中两个比较简单，好解决，另一个比较复杂，双方不容易达成一致。甲不想与乙过快地结束谈判，于是就把较难的那个议题，放在中间谈。结果第一个问题谈完了，第二个问题双方分歧很大，于是乙就希望绕过这个议题，先谈第三个。但甲表示了拒绝。明确表示第二个议题达成一致后，双方再来谈第三个议题。在这里，第二个议题就是谈判继续的先决条件。通过这个先决条件，甲就掌握了控制谈判速度上的主动。当然，第二个议题在此成为先决条件的前提是甲不想谈。

如果对方采用了这个战术，那么己方就要不断给对方加压或者加码，增加对方不谈的成本，或者增加对方谈的效益。

【案例】

1968年，美国对北越进行轰炸，当时美国是希望北越知难而退，然后坐到巴黎和会的谈判桌前。北越表示，双方进行谈判的先决条件是美国停止轰炸。美国面对此要求，没有理睬，继续不断轰炸，造成北越损失惨重，于是北越就想重回谈判桌，但是前面已经提出了先决条件，于是北越就自圆其说：既然对方不能达到我方的先决条件，那么现在我方愿意跟贵方坐下来好好谈一谈，看看如何才能帮助你方达成我方的先决条件。

3.炒蛋战术与室温

所谓炒蛋战术，就是在谈判中，索要好处像炒蛋一样，没有规律，东炒西炒，一会儿提出这个要求，一会儿又提出另一个要求。例如，甲是老板，乙是工会代表，甲、乙双方进行劳资谈判。于是，甲为乙准备了10个诱因，当然，甲不希望10个都用完，最好两三个就能满足乙的要求，于是把诱因慢慢拿出来。这个时候，乙就用炒蛋战术，一会儿对这个诱因表示兴趣，一会儿又对另一个诱因感兴趣。甲一时慌张，就会把所有的诱因都抛出来。

对付炒蛋战术的方法是：稳住阵脚，让对方有次序地提出自己的要求。另外，这个跟室温也有关系。比如，可以让对方到自己的办公室来谈，然后把空调的温度提高，让对方开始烦躁，最后再抛出自己的诱因。

4.新提案和休息时间的安排

若谈判者在谈判进程中要向对方提出新的方案，那么可以让谈判暂时进入休息阶段，这样就能够给对方足够的时间了解自己的新提案。避免对方由于时间过紧而仓促拒绝的现象发生。

第十一讲谈判战术解析（上）

谈判的收尾

（一）如何用“整批交易”在谈判收尾的时候夹带议题

“整批交易”，即在谈判中谈判者将未达成协议的议题与已达成协议的议题挂钩，若对方想就已达成协议的议题签订最后合同，那么必须把未达成协议的议题夹带进去。例如，甲、乙两人谈判，双方就A、B、C三个议题都达成了一致意见，而D议题双方分歧很大。乙希望立即就前三个议题签署协议，那么甲希望把D议题也夹带到最后的协议中去，于是就告知乙，要想签订协议，那就必须在协议中加入D议题，否则前三个议题也不签。

对方要接受整批交易的要求，通常是因为已经没有谈判时间。因此，整批交易通常都要配上一个期限。而从另一个角度来说，给对方一个期限，也是让对方便于向上级解释。比如对方做出了让步，回去就可以跟上级自圆其说：“我本来可以要得更好的，但是今天实在没有时间了。”

（二）如何在紧要关头用“搭配战术”引进新议题

“搭配战术”，即在谈判中途谈判者将新的议题与已达成协议的议题相搭配，并与对方继续谈判。

在谈判的中途，当对方发现已经取得的谈判成果，已足以弥补后半段谈判的可能所失，那么对方就会倾尽全力保住现有的谈判结果，当对方倾尽全力保住现有结果的时候，那就是其最弱的时候，此时，谈判者就可以采用搭配战术，逼对方就范。

【案例】

1969年，时任日本首相的佐滕荣作与时任美国总统的尼克松谈有关琉球的问题，当时尼克松答应，三年以后把琉球还给日本。佐滕荣作非常高兴，意气风发，只恨不能立刻飞回东京，接受日本人的欢呼。而就在他要离开白宫回到东京前一天下午，尼克松突然告知佐滕荣作：琉球还要过三年才能归还贵国，因此这三年美日关系必须保持稳定，但现在日本卖到美国的纺织品太多，这事情如果不加以解决的话，会影响美日关系。为了不让美日关系影响琉球问题，我们决定对日本输入美国的纺织品增加附加税。佐滕荣作听后一脸无奈，但也只能答应美国的要求。

?搭配战术?与?整批交易?的区别在于：?搭配战术?是单议题变多议题，放出去；?整批交易?是多议题变单议题，收回来。

（三）碰到僵局的时候该怎么重开谈判

谈判陷入僵局，通常是因为双方之间没有议题进行交换。面对僵局，谈判者要重开谈判，可用如下两种方法：

第一、谈判者可以将此议题放大。采用挂钩的方法将单议题变为多议题。

第二、谈判者可以将此议题进行切割，将大议题分解成小议题。

谈判者通过挂钩或者切割，就能够创造出谈判的空间，然后双方才能将彼此议题进行交换，通过交换让步，达成一致。

掌握谈判战术“万变不离其宗”的“宗”（上）

（一）谈判战术的基本精神

时代光华—高阶主管的商务谈判兵法满分答案

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100 学习课程：高阶主管的商务谈判兵法 单选题 1.“当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。”这类情况实际上是：回答：正确 1. A A讨厌B 2. B A喜欢B 3. C A拿B做秀 4. D A反感B 2.认知与事实中间，永远是：回答：正确 1. A 句号 2. B 问号 3. C 逗号 4. D 分号 3.“既成事实”战术很重要的一个前提就是：回答：正确 1. A 知者无罪 2. B 不知者有罪 3. C 不知者无罪 4. D 知者有罪 4.谈判的第三个条件是：回答：正确 1. A 通过谈判解决问题是不行不欲的 2. B 通过谈判不能解决问题 3. C 通过谈判是可行可欲的 4. D 通过谈判解决问题是可行可欲的 5.所谓搭舞台，即在：回答：正确 1. A “黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞台

2. B “黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台 3. C “红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞台 4. D “红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞台 6.谈判的条件是：回答：正确 1. A 赢局 2. B 僵局 3. C 输局 4. D 当局 7.“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。”这类情况实际上是：回答：正确 1. A A讨厌B 2. B A喜欢B 3. C A拿B做秀 4. D A反感B 8.谈判者必须创造谈判的：回答：正确 1. A 氛围 2. B 地点 3. C 环境 4. D 条件 9.挂钩战术成功的条件是：回答：正确 1. A 商机的把握 2. B 时机的把握 3. C 时机的延误 4. D 时刻的把握 10.引爆冲突的时候要：回答：正确

商务谈判技巧之兵法(一)

商务谈判技巧之兵法(一) 摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。 关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法 《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以,商务谈判也称经济谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借鉴孙子兵法的几个重要

思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。 1商务谈判技巧中的虚实之法 孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。 谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。 “不若则能避之”是虚实之法另一种运用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。在谈判环境中,有很多实现实力的方式。这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。 可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。 2商务谈判技巧中的奇正之术 孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,

国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧

B41 孙子兵法与现代商战 试题

1. 作为高层的管理者勇需要 A.勇猛 B.智慧 C.勇敢 D.果断 2. 危机管理最好的，最高的层次是 A.化危机感为动力 B.没有危机 C.置之死地而后生 D.趋利避害 3. 企业竞争本质上就是 A.利益的争夺战 B.人才的争夺战 C.主动权的争夺战 D.市场的争夺战 4. 避实击虚所着眼的是 A.对手的变化 B.对手的谋略漏洞 C.对手整体结构的瓦解 D.对手的局部结构调整 5.《孙子兵法》成为科举中武科考试的理论科目在社会上广泛流传是在 A.唐代 B.宋代 C.汉代 D.明代 1.《孙子兵法》十三篇中成为全书纲领的一篇是 A 谋攻篇 B 计篇 C 势篇 D 军争篇 2. 孙子关于领导力的核心解释为 A 严 B 仁 C 信 D 智 3. 战略计划建立的基础是 A 资源 B 人才 C 资金 D 民心 4. 依据兵法的原则做企业应该把重心放到的层次是 A 伐交 B 伐谋 C 伐兵 D 攻城 5. 取胜原理核心中的核心是 A 在事先确定的对抗点上形成绝对的优势 B 控制竞争的进程与结局 C 立于不败之地 D 充分利用对手错误 6. 求之于势，不责于人的目的是 A 使手中资源的价值最大化 B 全胜 C 先胜 D 不战而屈人之兵 7. 孙子作战理论的核心篇是 A 《计篇》 B 《谋攻》 C 《虚实篇》 D 《军争篇》 9. 下列思想和西方战略家利德尔?哈特提出的间接路线战略相似的一项是 A 攻心为上 B 以迂为直 C 避实击虚 D 后发制人11. 《作战篇》的核心是 A 攻其不备 B 出其不意 C 战争物资的准备 D 找出敌人破绽 14. 孙子实现其“知”的主要途径和实现其“先知”的主要手段是 A “火攻” B “用间” C “以利为患” D “虚实” 15. 选择下属的原则是 A 忠诚 B 围绕企业利益 C 可靠 D 听话 2. 中国历史上关于用兵的第一个战略管理模型是 A 四略 B 三才 C 七计 D 五事 4. 蒙牛用伊利的人才、市场、渠道甚至品牌迅速发展壮大自己所运用的策略是 A 上兵伐谋 B 利令智昏 C 因粮于敌 D 合作双赢 9. 企业里边要提防竞争对手使用间谍从我方获取信息，对我方的核心的材料要 A 学会分级 B 专人专管 C 严格保密 D 专职负责 11. 新希望集团的刘永好在上项目的时候，首先要做可否性报告，这是运用了孙子的 A “防患于未然” B “不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利” C “令民与上同意也” D “不战而屈人之兵” 13. 衡量战略胜负的标志是 A “势” B “行” C “谋” D “攻” 14. 最有效的击虚手段是 A 进攻对方的心理弱点 B 进攻对方的管理弱点 C 进攻对方的防备弱点 D 进攻对方的技术弱点 9. 今天的信息战就是 A 伐交 B 伐兵 C 伐谋 D 用间 12. 在现代商战中，要使企业的命运真正掌握在自己的手里，战略家就要 A 因粮于敌 B 防微杜渐 C 知己知彼 D 知害知利 13. 巨大的风险背后往往蕴藏着巨大的机会，这就是孙子所说的 A 避实击虚 B 因敌制胜 C 置之死地而后生 D 以患为利

孙子兵法应用

《孙子兵法》的思想在商务谈判中的应用（原创） 众所周知利益性是商务谈判最重要的特征之一，这决定了商务谈判以追求和实现交易目标责任制的经济利益为目的。而孙子兵法中的每一篇计谋无不是强调的利益最大化。从始计篇到用用间篇它的每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。这也就使得它与商务谈判有着很大的类同，也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。 《孙子兵法》中的《始计篇》云：“兵者，诡道也”可以概括了商务谈判的特性：是一个讲究谋略和技巧的商业活动。 关于诡道的思想有着：“制造错觉”和“攻心夺气”技巧的讲述，“制造错觉”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。而“攻心夺气”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。而谈判人员使用的“佯装可怜”、“卑辞厚礼”更可以用《孙子兵法》中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”一语概之，说白了就是创造条件以使对手心理失衡。而以上这些技巧在《孙子兵法》的“始计篇”，“军形篇”和“兵势篇”中都有精辟阐述。 另外谈判始于情报的收集，而孙子兵法也强调着：“知己知彼，百战不殆”的战争策略，而且孙子兵法最后一篇的用间计最终目的就是用于敌方信息和策略的收集。所以从而看出商务谈判与孙子兵法的运用有着许多异曲同工的相似之处，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。”让我们踏着孙子兵法运筹帷幄的谋略思想来寻觅它与商务谈判的种种联系吧。 《孙子兵法》将“始计”作为开篇，其实中提出了从“道”，“天”，“地”，“将”，“法”五个方面来作为自己对战前局势分析判断的因素，更是从“知之者胜，不知之者不胜”来强调了战前对局势分析判断的重要性。而我们也应该将谈判前对局势的判断定为谈判开始的一个前提条件。正如孙子兵法中强调的道，天，地，将，法。一样，商务谈判也注重着自己的天时、地利、人和，能否准备清楚分析谈判前的局势，决定了自己能否制定出一个切合实际的谈判战略，能否准确对谈判可能出现问题的预测和对方可能采用何种战术的猜测。 《孙子兵法》的“始计篇”中讲对于敌人要：“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之。”这也是强调了商务谈判中的诡道之术，“利而诱之”就是讲如果对方贪图小利，我们就牺牲小的利益来换取整个谈判的胜利。“乱而取之”也是就是说在对方阵角大乱，茫然不知所措的情况下了，我们与其签订于我方有利的条款，当然在谈判中我们不可能奢望于对方自己失去理智，但我们可以想方设法打乱其的思路与计划乃至他们的策略方案，最终使他们阵角自乱，难以应对我们的攻势。《孙子兵法》中“用火篇”的思想可以在应用到这里来。“实而备之”则是强调如果对方实力充沛，占据着优势，则我们事先必须做好一系列的准备和调整，以防对方用自己的优势来攻击自己弱占和缺陷，这样的事先的准备最起码会让我们在受到对方的攻击时不会慌不择路，被对方所困。“强而避之”当然就是讲在商务谈判中尽量避开谈论对对方有利的事件和现实背景，也就是避开对方在谈判中的强势方面。“怒而扰之”讲如果对方心理素质不好，易怒易燥，那就应该再故意采用激将法，激其怒火、乱其心智。当然这并不是说让对方恼羞成怒，致使谈判破裂。关键是让他的怒火转移他自己的注意力。其实在很多成功的谈判中，聪明的人员经常让自己的人员扮演不同的角色，其中一个扮演黑脸，他的作用就是以强硬近似于蛮横武断的态度让对方怒火攻心失去理

商务谈判礼仪教案.doc

商务谈判礼仪教案 谈判人员在掌握一定的谈判技巧的同时也要了解熟悉商 务谈判礼仪。下面我整理了商务谈判礼仪教案，供你阅读参考。 商务谈判礼仪教案01 【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。 商务谈判礼仪教案02 【案例】有位美国商人单身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议，这时美国商人兴奋得跳起来，习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是"OK"的意思，对谈判的结果表示满意;然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。因为手势动作

虽然表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助我们表情达意。但是，由于国家、民族、风俗习惯的不同，同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示满意、赞赏时喜欢用"OK"的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。 商务谈判礼仪教案03 中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。 商务谈判礼仪教案04 北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。 "有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破

浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用

孙子兵法与商政谋略课程学后感 ——浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用 学院: 经济管理学院 专业班级：会计1002 姓名： 学号： 100190 日期： 2012.12.05

孙子兵法与商政谋略课程学后感 ——浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用 【摘要】《孙子兵法》是我国古代文化的珍宝，被誉为“东方兵学鼻祖”、“兵学圣典”以及“现代商战中的指南”。现在，《孙子兵法》的魅力早已经超出了军事领域而延伸到了工商业领域中。从某种意义上说，商场如战场，商战如兵战。《孙子兵法》的许多谋略是适合市场竞争需要的。党的十一届三中全会改革开放路线的贯彻和执行，我国现在已进入社会主义市场经济的发展阶段。适应于整体经济发展战略，《孙子兵法》给予我们无数的启示。如今在党的“十八大”会议精神的引导下，孙子兵法的商业价值将在经济建设领域和商业竞争中起到最大作用的发挥，为我国的社会发展和全面实现小康社会具有重要的推动作用。 【关键词】孙子兵法；现代商战；运用 “兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律，但同时其所揭示出得抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业战争。我们从《孙子兵法》的战略指导思想、战略目标、战略要素理论、战略实施的原则和手段、战略统帅的素质等五个方面来说明其在现代商战中是如何运用的。 一、“全胜”的战略指导思想 孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（《孙子兵法?谋攻篇》）这句话体现了从全局出发, 谋求全胜——“百战百胜”的战略思想。“全胜”的战略思想, 指的是对主观和客观、知己与知彼、特质与精神、局部与整体、眼前与长远等诸多矛盾关系的正确认识。 “全胜”的战略思想，迫切要求企业在制定经营决策时, 必须仔细地分析企业所处的客观环境和发展趋势, 优化资源配置, 开源节流, 制定出符合企业长远发展的全局规划, 以指导企业的长远发展。而企业经营理念在企业全员中推广和体现的程度深浅, 对“全胜”战略思想的影响尤为明显。例如著名的海尔集团提出“服务到永远”的经营理念, 就为它制定全球服务战略打下了深刻的思想基础, 并取得了显著的成效。 二、“上兵伐谋”的战略目标 “不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。 在市场竞争中，以“伐谋”手段来促进企业发展，使企业立于不败之地，集

孙子兵法在国际商务谈判中的应用

孙子兵法在国际商务谈判中的应用 班级 4115 学号 3114351017 姓名任通

[摘要]:《孙子兵法》是中国古代伟大的一部兵书。在这本仅五千余字的兵书中，著者孙武以辩证的思想论述了关于战争的战略与战术问题。虽然该书的写作宗旨是用之指导行军作战，攻城掠地，安邦定国，但在“商场如战场”，一个国家的经济实力已足以影响到其在世界上政治地位的今天，《孙子兵法》已不仅仅被当作一本兵书看待了，机灵的西方商人早已察觉到经商与打仗之间惊人的相似之处。本文以实际事例说明孙子兵法在现实商务谈判中的应用，并说明其内在的谈判智慧。 一、孙子兵法、商务谈判和语用学 商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，谈判时，双边或多边人员代表各自的利益和目的，走到谈判桌前，开始了一场智慧、实力、体力、知识、技巧等各方面综合素质的较量。这是一场没有销烟的战争，嘴为枪，舌为剑，战争的胜负可直接影响到公司的兴衰存亡。正如孙子《孙子兵法》开首中指出的“兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商务谈判正是公司动作中的一件大事，“不可不察”。在“不是战争胜似战争”的商业谈判中，运用《孙子兵法》中阐述的种种思想，将其中提出的某些具体的战术，稍加变通，即可成为很好的谈判策略。 孙子在《孙子兵法》的第一篇“计篇”中提纲挈领地指出:战争的胜负不仅取决于军事力量的强弱，而且涉及到政治、经济、天时、地利、人和等多种因素，提出“兵者，诡道也。”强调“庙算”的重

要性。“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎!吾以此观之，胜负见矣。”同样，商务谈判成功与否，并不仅仅与公司的实力相关，它同当时当地的政治条件、国际经济大环境、企业内部小环境、谈判者的水平、素养、谈判方式、地点的选择，谈判的技巧等等因素有或多或少的联系。因而，在谈判前掌握上述情况，拟定谈判提纲，制定谈判计划和对策是非常关键的。商务谈判不应被孤立、隔离地看待，高明的谈判者和有远见的企业家会将谈判视为一种”corporate capacity”，是前后连贯的、一致的。只有经过这种“庙算”，谈判才有可能取得预期的成功，并且这种成功才有可能为企业的长足发展提供新的推动力。 “作战篇”提出的速战速决的观点，被美国商人充分吸取了。在谈判中，他们注重效率，喜欢速战速决，从而使之成为一种谈判风格。在“谋攻篇”中，孙子提出“知己知彼，百战不殆”这一至今流传甚广的至理名言，在商务谈判中受到了高度重视。谈判前通过各种渠道了解对方公司的资信、经营、动作情况，了解他们谈判的意图乃至诚意，甚至包括对方派出的谈判者的背景材料、个人爱好、水平能力等方方面面的问题，它被众多谈判者认为是谈判成功的必要保证。《孙子兵法》中的其他思想，如“形篇”强调的要创造使自己处于不败之地的客观物质条件、“势篇”认为作战要灵活机动，出奇制胜、“虚实篇”论述的在军事行动中如何避实击虚，根据敌情的变化制定作战方案，形成了今天谈判中的各种策略和技巧，例如:欲擒故纵、以逸待劳、声东击西、空城计、激将法、车轮战术、反间计、缓兵计等。正

商务谈判案例分析题说课讲解

商务谈判案例分析题

商务谈判案例分析题 南昌大学康祖恩（整理） 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

国际商务谈判试题[04]和参考答案解析

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

孙子兵法与现代商战 试题答案

单选题 1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敌、取人外还有：回答：正确 1. A 人才 2. B 资源 3. C 谋略 4. D 并力 2.孙子关于领导力的核心解释为：回答：正确 1. A 严 2. B 仁 3. C 信 4. D 智 3.取胜原理核心中的核心是：回答：正确 1. A 在事先确定的对抗点上形成绝对的优势 2. B 控制竞争的进程与结局 3. C 立于不败之地 4. D 充分利用对手错误 4.孙子作战理论的核心篇是：回答：正确 1. A 《计篇》 2. B 《谋攻》 3. C 《虚实篇》 4. D 《军争篇》 5.企业里边要提防竞争对手使用间谍从我方获取信息，对我方的核心的材料要：回答：正确 1. A 学会分级 2. B 专人专管 3. C 严格保密

4. D 专职负责 6.《孙子兵法》成为科举中武科考试的理论科目在社会上广泛流传是在：回答：正确 1. A 唐代 2. B 宋代 3. C 汉代 4. D 明代 7.能提供一种被职工认可的愿景使企业的发展有强大的动力是因为：回答：正确 1. A 知己知彼 2. B “不战而屈人之兵” 3. C “令民与上同意也” 4. D 利益驱动 8.作为高层的管理者勇需要：回答：正确 1. A 勇猛 2. B 智慧 3. C 勇敢 4. D 果断 9.新希望集团的刘永好在上项目的时候，首先要做可否性报告，这是运用了孙子的：回答：正确 1. A “防患于未然” 2. B “不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利” 3. C “令民与上同意也” 4. D “不战而屈人之兵” 10.在现代商战中，要使企业的命运真正掌握在自己的手里，战略家就要：回答：正确 1. A 因粮于敌 2. B 防微杜渐 3. C 知己知彼

高阶主管的商务谈判兵法(试题答案)

高阶主管的商务谈判兵法 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：93分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. “当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。” 这类情况实际上是：√ A A讨厌B B A喜欢B C A拿B做秀 D A反感B 正确答案：C 2. 认知与事实中间，永远是：√ A句号 B问号 C逗号 D分号 正确答案：B 3. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：√ A“力”、“理”、“道” B“力”、“法”、“利” C“力”、“理”、“利” D“情”、“理”、“利” 正确答案：C 4. 谈判的基本技巧是：√ A开低走低

B开高走低 C开高走高 D开低走高 正确答案：B 5. “若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。” 这类情况实际上是：√ A A讨厌B B A喜欢B C A拿B做秀 D A反感B 正确答案：B 6. 谈判者必须创造谈判的：√ A氛围 B地点 C环境 D条件 正确答案：D 7. 挂钩战术成功的条件是：√ A商机的把握 B时机的把握 C时机的延误 D时刻的把握 正确答案：B 8. 引爆冲突的时候要：√ A提醒自己是在引爆冲突

B提醒自己是在生气 C真的在生气 D提醒自己是在引爆冲突，而不是真的在生气 正确答案：D 9. 弱者跟强者谈判常用的战术是：× A假设已造成伤害 B想好善后 C既成事实 D切断沟通管道 正确答案：C 10. 谈判发生的第二个条件是：√ A双方靠其一己之力，无法解决持续僵局 B双方靠其两己之力，无法解决持续僵局 C对方靠其一己之力，无法解决持续僵局 D对方靠其两己之力，无法解决持续僵局 正确答案：A 11. 谁要大饼谁要小利：√ A大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处 B大饼是给双方一个愿景，而小利则是给双方一个具体的好处 C大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好处 D大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处正确答案：D 12. 在实质结构中，实际上起关键的要素是：√ A期限

商务谈判教案

江西外语外贸职业学院教案备课纸（4） 授课内容 第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念与特征 一、商务谈判的内涵 （一）商务谈判的定义 商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 （二）商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.谈判是一个给予和获取兼有的过程 商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出代价，也即所谓的成本。 1.2 商务谈判的形式与类型 一、商务谈判的内容 （一）商品品质 （二）商品数量 （三）商品包装 （四）商品价格 （五）支付方式 （六）装运与交付 （七）运输保险 （八）商品检验 （九）索赔、仲裁与不可抗力 二、商务谈判的类型 （一）不同地点谈判的类型与特点 1、主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。 主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为： ①谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 ②在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，因此，能够在谈判中保持极大的灵活性。 ③由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。 2、客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视之为客场谈判。 客场谈判的好处是，当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为

孙子兵法与商务谈判

浅谈《孙子兵法》在商务谈判中的应用 《孙子兵法》第三篇，谋攻篇中有这样一句话：“故曰：知己知彼者，百战不殆。不知彼而知己者，一胜一负。不知彼不知己，每战必败。”这段话的意思是：既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，便有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。 孙武提出的“知己知彼者，百战不殆”，这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。联系到商务谈判活动，这种军事思想也是可以灵活使用的。 什么是谈判，所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。商务谈判的一个重要过程，即谈判前的准备环节就可以充分利用这一军事思想。如何做谈判前的准备？谈判前的准备工作的核心内容就是：知己知彼。 在实际商业谈判过程开始前，所谓“知彼”是要了解对方什么？我认为包括两个大的方面：一方面是了解对方通过谈判需要达到的目标。另外一个方面是了解自己的谈判对手相关情况。了解对方的谈判目标还包括两个方面：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。另外了解自己的谈判对手情况也很重要，诸如了解谈判对手的职业及教育经历，文化背景，个人喜好，性格特征等。如果能充分收集到谈判对手上述信息，并做针对性的准备工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用对手的弱点，我想在谈判过程中牵着对方鼻子按自己的思路走，达到自己的目的不是一件难事。 由此想到跨国商务谈判，一系列铁的事实告诉我们，在谈判之前务必要做充分的准备，知己知彼，否则无法成功。例如：中海油收购尤尼科的失败，就是一个很典型的案例。这么大的一个国家公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。这不仅说明在谈判之前中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及政治因素等等，因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。同时也反映了中方对自己究竟通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始自己提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。这个案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。知己知彼从何谈起！ 如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么为了使这些学费交得值得，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。互相学习互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。 总之，在谈判前充分做到知己知彼，方能百战百胜。只有当你做到知己知彼的时候，才会在谈判过程中会感觉到“游刃有余”。“江湖争胜，难求一败”是每个谈判高手毕生追求的伟大境界。 1 谈判资料准备第一重要，包括了解对方谈判人员。 2 谈判目标与底线要清晰。 3 一定要倾听，全神贯注地聆听。找出突破点并记录，一起反驳。 4 注意现场气氛，不要气急败坏，急是没有用的。

国际商务谈判试题(05)及参考答案

国际商务谈判试题 (05) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( ) A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( ) A.3～4人 B.3～5人 C.3～6人 D.3～7人 6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是( ) A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人 8.下列选项中，不属于合同风险的是( ) A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( ) A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人 11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( ) A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( ) A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于( ) A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( ) A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( ) A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任

孙子兵法与商战谋略公开课

孙子兵法与商战谋略公开课 举办机构 深圳市卓远企业管理顾 问有限公司 开讲时间2006年12月9日-10日 费用1200元/人 举办地点深圳福田区委党校 具体内容主讲人：邱明正 2天课程 朝春集团副总裁 北京大学、中山大学总裁班教授 原联合国开发计划署企业改革国际专家 一、孙子兵法简介 二、孙子兵法十三篇和经营管理 三、如何活用孙子兵法十大经营原理 四、孙子兵法的全方位经营管理理念 五、孙子兵法的全方位经营管理策略 六、孙子兵法全方位经营管理的五大核心竞争

力 七、孙子兵法全方位营销的要诀 八、如何运用全方位营销策略有效开拓市场九、运用孙子兵法全方位降低成本的要诀 十、如何全方位降低成本的策略 十一、运用孙子兵法全方位提高团队执行力的要诀 十二、如何全方位提高团队执行力的策略 十三、问题与讨论 一、孙子兵法简介：（一）孙子兵法是胜利成功之道。 （二）孙武与孙子兵法。 （三）如何运用孙子兵法： 1、系统性、整体性、全员性、全面性。 2、名言佳句、座右铭。 二、孙子兵法十三篇和经营管理： （一）始计第一：治国

方略/整体经营理念 确立周密的治国和作战方略, 以五事七计为本。 1、治国作战，道天地将法。 2、治国作战，要因利而制权。 3、作战须争取主动，兼用诡道。攻其无备，出其不意。 （二）作战第二：动员方针/整体经营方针 作战须速战速决, 反复痛陈久战之害, 并强调将帅的重要性。1、战争对人力、物力、财力有巨大依赖性。 2、因粮于敌，降卒善而养之。 3、兵贵胜，不贵久。（三）谋攻第三：战争谋略/经营管理策略 提倡不战而屈人之兵最高原则, 并力言统帅权的独立, 与知已知彼的重要性。 1、不战全胜，远胜于力战致胜。 2、伐谋、伐交、伐兵、