营销心理学案例解析：云南红塔集团诸时健案例

营销心理学案例解析：云南红塔集团诸时健案例

营销心理学的另一个命题，就是合作中的利益捆绑，利益分配等制度。特别是对今天中国的80%的中小企业来说，很关键。这里我们进行一些分享，未必深刻，仅供参考。

云南红塔集团诸时健案例

褚时健中国最具有争议性的财经人物之一,曾经是中国有名的“中国烟草大王”。

1928年，褚时健出生于一个农民家庭。解放前参加过游击队。1955年27岁时担任玉溪地区行署人事科长。1958年被打成“右派”。1979年10月，51岁时任玉溪卷烟厂厂长。1990年褚时健被授予全国优秀企业家终身荣誉奖“金球奖”。1994年，褚时健被评为全国“十大改革风云人物”，走到了他人生的巅峰。

1997年，褚时健带着把破落的地方小厂打造成创造利税近千亿元的亚洲第一烟草企业的荣耀，和被判无期徒刑的身份，黯然离开执掌18年的红塔。

褚时健使红塔山成为中国名牌，他领导的企业累计为国家上缴利税数以千亿计，他以战略性的眼光，强化资源优势，抓住烟草行业发展的机遇，使玉溪卷烟厂脱颖而出，成为中国烟草大王，地方财政支柱。但是企业家激励机制与监督体制的不健全葬送了他的政治和职业生命。1995年2月，一封匿名检举信指控玉溪卷烟厂厂长褚时健贪污受贿。1999年1月9日，褚时健被处无期徒刑、剥夺政治权利终身。褚时健被判后减刑为有期徒刑17年。2002年春节办理保外就医。在褚时健效力红塔的18年中，为国家创造的利税高达991亿，加上红塔山的品牌价值400多亿（其他品牌价值没有评估），他为国家贡献的利税至少有1400亿。而他的工资，不到人民币1000元/月，出现了“庙富方丈穷”的现象。

在褚时健时期他缔造了红塔帝国。红塔山“造就了多少百万富翁、为多少人解决了吃饭问题”，已数不可数。也正因此，很多人为褚时健晚年的遭遇抱不平。

从营销心理学（可以扩大到管理心理学范畴）对褚时健贪污问题的分析：

尽管褚时健带领红塔集团走过一路辉煌，但褚时健的腐败问题在红塔集团的史册上留下了难以抹去的记忆，也为褚时健自己带来了永远的伤痛。今天我们不得不思考，为什么一个优秀的企业家会变成阶下囚？又为什么有人为其喊冤而有人叫好？有人曾经进行如下探讨：

1．价值观的转变——在计划经济年代，人们都是企业的主人，特别是国有企业，各种福利待遇都在统一的模式下运行，人们过着按部就班的生活，工作是为国家、为人民而工作，企业生产的目标是满足国家和人民的物质需求，改革开放以来，我国完成了从计划经济到市场经济的转变，企业和政府脱离，企业开始走向市场自负盈亏，企业的经营目标也从计划经济时期按计划生产转向了以盈利为目的，按市场需求而生产。同时国家对民营经济也从限制转为鼓励，涌现出一大批优秀的民营企业，越来越多的人加入民营资本市场，公民的个人财富都飞速增长。在这个转形时期，人们的思想意识、价值观、人生观和对社会的责任感都发

生了极大的变化，传统的“为人民服务”思想被“向钱看”的思想所取代，物质的诱惑，私欲的膨胀使人们更加现实、更加追求个人财富和物质享受，有人钻法律漏洞获取不义之财，而一些有权势的人就心理不平衡，开始滥用人民给予的权力为自己牟取私利，出现了大量的腐败案，这一切归根结底都是人们意识形态的转变，人生观和价值观转变的结果。

2．监督不力——计划经济已经转向了市场经济，体制变了，人们的观念变了，企业的角色也变了，而相应的有些政策和法律则显得滞后和多变，有些根深蒂固的东西还没有退去，政府从企业领导地位退出，企业应该按照公司法规定建立完善的组织架构，并各司其职，企业的股东会是最高权力机构，企业的董事会是企业的执行机构，监事会负责对董事会的监督，而现实中的股东会和监事会形同虚设，董事会几乎成了无人监管的最高权力机关，董事长更是一手遮天，惟我独尊，褚时健的下属对其称呼都是“老板”，“老爷子”，可见其在企业中享受的帝王般的待遇。

3．分配和激励制度的影响——计划经济时期，分配的制度看似公平合理的，然而却严重制约了经济的发展，降低了人们的工作效率，阻碍了社会的进步。改革开放以来，农业的改革，允许农民对土地承包经营，农民种田有了积极性，产量大幅提升，使我国大部分农民解决了温饱问题，有些地区还实现了小康生活；邓小平“让一部分人先富起来”的经济理论使私营经济得到飞速发展，大量的民营资本投入到商业和制造业中，民营资本为社会的发展作出了巨大的贡献，民营业主也从中获得丰厚的利润，实现了资本积累，出现了大批民间富豪；作为主导经济的国有企业改革却是举步维艰，在摸索中前进，效果却并未象预想的有效，国企改革也成了个沉重的话题，先是政企分离，让企业自主经营，接着是破产重组，到后来的股份制改造，国企改革的步伐差别很大，不同企业里职工的待遇也参差不齐，作为企业的领导层收入更是有很大差别，一些上市公司（比如科龙）的老总在企业严重亏损的情况下年薪可拿到几百万，TCL老总李东升资产则高达12亿人民币，相反象红塔集团年上交利税百亿元的企业老总褚时建18年收入不足百万，而类似规模的国外企业年薪则也远远高于这个水平，1996年，美国可口可乐公司总裁的收入为885万美元，，外加2500万美元购股权；迪斯尼公司总裁年收入是850万美元，外加１.９６亿美元的购股权。如果按照这样的比例，红塔集团的销售总额距离世界500强并不遥远，作为红塔集团的最高管理者，褚时健所应得到的报酬要远远超过170万美元。个人收入的巨大差异使他心理严重不平衡，认为作出的贡献没有得到回报。然而，天网恢恢，疏而不漏，褚时建这一步偏离了跑道，滑出的太远，付出了自己一生的代价。

4．社会评价不一—红塔集团的很多人认为，褚时健是在不该拿钱的时候，拿了他应该拿的钱。经济学家晏智杰说：“我们为失去这样一位优秀的经营管理者而惋惜。”怀有这种心情的人绝不在少数。香港中文大学郎咸平教授则认为，是国家给了褚时建一个成功的平台，国家也给了他应有的报酬和荣誉，他只是为国家打工的一个职业经理人，而他自己则把自己当主人，自己没有把位子摆正。定位不正确，这是郎教授的观点。

褚时健曾经是位英雄，他担任一家小厂的厂长后，卧薪尝胆，披荆斩棘，以非凡的胆识和能力，用18年光阴的拼搏，使这家小厂成长为每年利税数百亿元的大型集团。在那个普遍工资只有几百元的年代，他们厂一个普通职工的工资至少有四五千元。1994年，他当选为“全国十大改革风云人物”。然而，由于体制原因，他对企业的巨大贡献并没有在个人所得上得到体现，18年来他的总收入不过百万，个人收入的巨大落差使他心理严重不平衡，再加上缺乏有效的监督机制，他辉煌的人生之路偏离了航向，因为污174万美元，1999年，他被判无期徒刑，此时，他已经是71岁的老人了。

他的女儿在狱中自杀身亡，自己又身陷囹圄，这对于一个七十多岁的老人来说，不可谓不是他这一生中摔得最痛跌得最惨的一跤。许多人既为他惋惜，也认为他这辈子完了。但是，出人意料的是，他先是获得减刑，改为有期徒刑17年，在监狱里待一年，劳改两年后，2002年他因为严重的糖尿病获批保外就医，回到家中居住养病，并且活动限制在老家一带。按照我们的设想，他在老家能颐养天年，这就是他最好的结局了。

然而他并没有选择这样走下去，而是承包了2400亩的荒山，开种果园，建立了金泰公司。这时，2009年凤凰卫视曾子墨有一期节目，说的是这个81岁老人的果园情况。他所要承包的荒山又刚经历过泥石流的洗礼，一片狼藉，当地的村都说那是个“鸟不拉屎”的地方。诸多困难并没有阻他的“疯狂”行为，他带着妻子进驻荒山，脱下西装，穿上农的衣服，昔日的企业家完完全全成为一个地道的农。他用努力和汗水把荒山变成了绿油油的果园，奇怪的是，在昆明，街上的橙子10块钱4公斤，而他种的冰糖脐橙1公斤8块钱你都买不到，而且产品一出来就发往深圳、北、上海等城市，在云南根本见不到踪影。

他的果园效益好得惊人。有一年，爱好爬山的王石来到了云南，特意抽时间专程去看望他，他没有看到一个曾经叱咤风云的企业家，而是看到了一个面色黝黑但健康开朗的农。他们俩在一起交谈没有一句言及企业管理，他向王石介绍的都是果园，气，果苗的长势。言谈之间，他自然谈到了一个核心问题：两千亩的荒山如何管理？

他使用了以前的办法。以前他在管理烟厂的时候，采用了和烟农互利的办法。为了让烟农种出优质烟叶，他采用由烟厂投资，直接到烟田去建立优质烟叶基地的办法

并且把进口优质肥料以很低的价格卖给烟农。当时烟农有好多都富了，与烟农“双赢”的是烟厂，原料一天比一天好，竞争力一天比一天强，厂子最后变成了“印钞工厂”。而在果园，有一百多户农300多人忙碌，他给每棵树都定了标准，产量上他定个数，说收多少果子就收多少，因为太多会影响果子质量，所以，多出的果子他不要。这样一来，果农一见到差点的果子就主动摘掉，从不以次充好。

他还制定了激励机制，一个农只要承担的任务完成，就能领到4000元工资，质量达标，再领4000元，年终奖金两千多元，一个农一年能领到一万多元，比到外面打工挣钱还多。

以前，褚时健管理烟厂的时候，想到烟厂上班的人挤破头；现在他管理果园，想在果园干活的人也挤破头。这个已过80岁的老人，面对人生的沧桑，懊恼过痛苦过，但流过泪后，擦干泪水，又一次点燃希望之火，用心过日子，将日子过得红火，让周围的人幸福、快乐。

王石感慨地说：“我非常受启发。褚时健居然承包了2000多亩地种橙子。橙子挂果要6年，他那时已经75岁了。你想象一下，一个75岁的老人，戴一个大墨镜，穿着破圆领衫，兴致勃勃的跟我谈论橙子挂果是什么情景。 2000多亩（2400亩）橙园和当地的村寨结合起来，带有扶贫的性质，而且是环保生态。虽然他境况不佳，但他作为企业家的胸怀呼之欲出。我当时就想，如果我遇到他那样的挫折、到了他那个年纪，我会想什么？我知道，我一定不会像他那样勇敢。”

二、云南红塔集团诸时健案例带给营销心理学的启示

了解案例只是知道，而不是亲身体验。因此，从这个角度讲，文章往往是间接经验的，未必深刻。但从实际发生的情况看，有以下几个方面，对今天还是有启发的：

01．激励机制和分配制度问题。今天中国的企业中，以上海为例，88万家企业，有多少具备真正强大的制度和激励机制？有多少老板真正具有远大的战略眼光，具有远见或是见识？还是只顾眼前利益？曾国藩说，“凡办大事，见识为主，才能辅之”。远见首先是能看远，然后怎么保证实现目标，则管理很重要，包括分配制度和激励机制。

02．团队成员的心理需求满足和自我提升需求满足问题。团队成员是核心，以人为本，这是个核心。如何以人为本，如何进行对人的各种正当心理需求进行满足，及对其进步进行满足，则也是必须考虑和重视的问题。

03．核心是销售队伍管理问题。中国企业的小老板们，有相当大的比例是从给别的老板打工时候销售负责人的位置上跳出来的，说造反也好，说独立也好，都是这么起来的。本质上，分配不公是一个核心因素。销售干的很好到一定程度，手里有了大客户，就存在一个问题，销售负责人“挟客户以令老板”，老子凭什么给你打工？凭什么挣钱百分之八九十被老板合法剥夺？然后自己干。这种现象的发生，是一个普遍现象，那就绝对不是某一个两个人的个人品德问题，肯定有分配制度和激励机制方面的问题，而对许多SOHO起家或小规模起家的公司来说，销售是生命线，这一块如何弄，非常关键。

三、结束语

前几天，我的一个部下，一个运营总监找我，谈季度考核时候，谈了他的心理不平衡。事实上从另一个高度来分析，就是一个分配和激励机制的问题。2009年经济形势不好，许多很小的企业倒闭，老板都出来找工作，我接触了若干个，也招聘了其中一些。他们都是很优秀的，他们许多人经营不下去，表面现象是现金流不能维持，深入看，还是分配制度，激励机制和销售队伍的问题。有的是没有强的销售，有的是销售流动太强，不行的老板看不上，行的自己去当老板，这些多发生在30岁以下的青年人中，而这些人，将是未来几十年中国的脊梁和支柱，不可不察。我有一个导师，我经常请教他关于体制和制度方面的问题，有一次，我曾经把某一个分公司的提成从毛利的15%改革到5%，这个导师就直接指出了问题的所在，他告诉我，在公司的运营和受理模式成立之前，在以单点销售为现金流和主要渠道的情况下，要注意分配制度和激励机制的平衡。今天，我也把这个导师的话送给读者。

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

红牛营销策略分析

红牛饮料营销策略分析 学号 130650235 姓名任长玉 学院新闻出版学院 专业数字出版 班级 13级数版1班 红牛饮料营销策略分析 摘要：红牛（RedBull）作为全球最早推出且最成功的功能饮料品牌之一。其近半个多世纪的营销策略值得研究、分析和借鉴。本文围绕红牛品牌所做的营销策略特别是为适应中国市场之后所做的营销策略进行细致分析。并结合实际，提出营销建议。 关键词：红牛营销策略市场营销 一、企业背景资料 20世纪70年代，红牛(Red Bull)饮料创始人许书标的工厂研制出一款内含水、糖、咖啡因、-纤维醇和维生素B等成分的“滋补性饮料”，取名为“红牛”。1966年，红牛维生素功能饮料诞生于泰国，迄今已有近半个世纪的发展历史。凭着优秀的品质和卓越的声誉，红牛功能饮料已畅销全球160多个国家和地区，稳居全球功能饮料行业领先地位。1995年12月，红牛以全球战略眼光和对中国市场发展的信心来到中国，成立了红牛维他命饮料有限公司，大力开拓国内市场。“补充体力、精力十足”、“渴了喝红牛，困了、累了更要喝红牛”等广告语开始广为传诵，红牛品牌也为广大消费者所喜爱，为社会公众所熟知。，2001年12月， 中国红牛被中国食品协会评为981-2001年中国食品工业十大杰出外商（港澳台）

投资企业，得到了中国政府部门和广大消费者的认可。 二、战略规划与营销环境分析 红牛作为风靡世界的功能饮料，尤以欧美为最。其采用了差异化的营销策略，红牛在不同的国家，以不同的版本出现。在红牛饮料的发源地泰国，红牛是一种不含碳酸，成分较为浓缩的一． 般提神用机能性饮料，常见到的是150毫升玻璃瓶的包装。在欧美地区，红牛是一种含碳酸的软性饮料，除了标准的250毫升铝罐装版本外，在2003年于美国地区率先推出无糖的低热量版本。加拿大版本的红牛，为了能通过该国的食品安全审查，是完全不含咖啡因、牛磺酸等提神剂，成份只有包括纯粹的糖分与维生素B群而已。中国大陆版的红牛，则与泰国产品基本类似，而与香港及台湾所引进的奥地利版红牛相异，台湾版的红牛，因应法规取消了葡萄糖醛酸内酯的添加，并稍微降低了咖啡因含量。尽管不同的国家不同的产品，红牛却实施了同一的全球品牌战略，均将红牛定位于“能量与活力”，并长期支持体育营销。（一）宏观市场营销环境 我国《运动饮料》新修订的国家标准从2009年12月1日起正式实施，新标准修订了运动饮料的定义，删除钙、镁指标规定等。目前红牛已经行销140多个国家和地区，因每个国家在食品添加剂上有不同的要求，所以配方是有区别，从而导致口味有所不同。红牛针对中国的标准选用适合中国标准的配方。2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量上有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%，其他7%。这样的格局对红牛市场的开发也很有利。①（二）微观市场营销环境近二十年来，红牛公司构建了先进的企业理念和有效的管理模式，重在引导和培育消费者追求梦想、挑战自我的积极态度和行动。红牛公司不仅构建了覆盖全国的品牌推广、销售及分销网络及机构，确保为消费者提供高品质产品，随时随地享受能量生活；而且以“功能饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内

企业文化建设架构体系——红塔文化力

红塔文化力 红塔烟草（集团）有限责任公司 二00八年七月

中国烟草行业文化架构体系 行业共同价值观：国家利益至上，消费者利益至上 行业愿景：责任烟草、诚信烟草、和谐烟草 行业使命：报效国家、回报社会、成就员工 行业精神：宽容开放、改革创新、敬业奉献、自律自强行业行为信条：潜心做事、低调做人 行业行为准则：讲责任、讲诚信、讲效率、讲奉献

目录 一、文化引领未来 (5) 1．红塔文化力模型 (5) 2．红塔文化的精髓 (6) 3．红塔文化的架构 (7) 4．母子文化建设 (9) 二、红塔的核心理念——三维一体的价值体系 (11) 1．价值观——人本至上，务实为先，创新求远 (11) 2．企业精神——山高人为峰 (13) 三、红塔的愿景——百年红塔，世界领先 (15) 1．国际一流的烟草集团 (15) 2．世界领先的品牌 (15) 3．受尊重的企业公民 (15) 四、红塔的使命——绿色产品，责任企业 (16) 1．我们对国家的使命：创造财富 (16) 2．我们对社会的使命：创造和谐 (16) 3．我们对环境的使命：创造绿色 (16) 4．我们对客户的使命：创造满意 (16) 5．我们对员工的使命：创造平台 (17) 五、红塔的战略——品牌强企，实力固本，国际跨越 (18) 1．品牌强企——红塔战略的核心 (18) 2．实力固本——红塔战略的保障 (18) 3．国际跨越——红塔战略的目标 (19) 六、红塔的品牌——大成之道 (20)

1．科技链——创新使品牌生生不息 (20) 2．品质链——特色引领潮流 (21) 3．营销链——共赢创造未来 (21) 4．文化链——独特的价值主张 (22) 七、红塔的管理——同心管理 (23) 1．人本成就卓越 (23) 2．协同创造价值 (24) 3．效率提升效益 (25) 八、红塔人的修炼——行动造就人 (27) 1．执行的3R法则 (27) 2．团队的“三合”理念 (28) 3．红塔人的行为信条——说到做到，快速有效 (28) 附录：红塔的标识 (30) 1．企业标识——天地之塔 (30) 2．品牌标识——龙马抱塔 (30)

营销心理学课程标准

《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；

营销心理学第四版教案

教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康

教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核

心怀合和,筑梦红塔

心怀合和，筑梦红塔 关于“合和”，早在《吕氏春秋》中就有记载：“天地合和，生之大经也。”孔子将“和”作为儒家思想的重要内容，老子也提出了“天人合一”的哲思，足可窥见“合和”在中国历史上的重要价值和厚重底蕴。先哲以丰富的阅历总结出了如此宝贵的精神财富，让后人为之敬仰。虽岁月变迁，时代更迭，“合和”文化所传达出的深刻道理却历久弥新，对现代生活与工作有着极大的引导作用，鞭策着我们前行。 1974年，在一个不起眼的边陲小城——南华，没有像样的厂房，没有先进的设备，没有专业的人才，可那有全国最优质的烟叶，有最勤劳的工人，于是，一座卷烟厂就这样拔地而起。而今，红塔集团楚雄卷烟厂经过40年的风雨历练，已然冲出云雾看见蓝天。岁月里，日日夜夜都写满了我们艰苦奋斗的征程；前行中，点点滴滴都彰显着我们谋求发展的追求。技术成熟了、规模壮大了、成绩刷新了、梦想更近了。几十年间，红塔集团日新月异，但企业的文化精神却一如往昔，一脉相承。 半个多世纪以来，“合和”文化始终孕育在红塔人的血脉中，一段红色的岁月将白塔染红，一个不变的文化造就了红塔山。“合和”文化的内含在于，从个人到集团，从集团到社会，从工作延生至生活，从生活中回归工作，无不时刻在内心饱含着“志与道合，业与人和，心与力合，和以致同，和而不同”的“合和”文化。 在我看来，无论是“志与道合”还是“业与人和”，无论是“心

与力合”还是“和以致同”，其切实目的就是为了提高企业凝聚力和运转效率，从而带领企业步入新的发展阶段。 记得那是2012年6月份，我厂刚搬迁至东南新区。面对全新的生产线，我们制丝人毫不退却，车间领导、机电修理工、一线操作工，一天十几个小时奋战在生产一线，探讨工艺、做调试、学开机、研究设备，大家众志成城攻克了一个又一个的难关，为现今企业优质的产品质量打下了坚实的基础。这些业绩离不开携手同行、同甘共苦的企业凝聚力。毋庸置疑，凝聚力和效率是企业更好发展的至关保证，凝聚力是企业发展的牢固基石，谁都明白“团结就是力量”的道理，只有亲密无间、团结协作的集体才能有实力去迎接未知的挑战与风险。 “合和”文化看似抽象，实际与我们每个人的每个行为都息息相关。在我的身边，就有着这样一位始终心怀企业文化的榜样。每天在车间上班，他那个洪亮的声音总不时的在耳边响起——“这个水洗梗皮带机可以增加个收紧装置，刚才的烘丝断料原因你分析好了没，这些质量数据要注意收集整理，今天这个情况可以写入质量应急预案嘛”他就是我们班激情无限的班长，人称麻花。麻花班长把产品质量视作自己追寻的梦想，对班组上的每个人都要求严格甚至于苛刻，却也无时无刻的关心着我们，他把班上的32名成员紧紧凝聚在一起，带领我们挑战更好的质量水平，更高的生产效率。我们每一位操作工也都脚踏实地的在岗位上不断学习新知，完善自己的工作技能。是麻花班长让我们明白了，只有使自己的步伐与大环境的步伐相一致，做到“业与人和，心与力合”，才能用双手创造价值，实现梦想。

销售心理学 案例

销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

格力营销战略分析

格力营销战略分析 一、格力公司简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。 二、格力营销环境分析 （一）宏观环境分析 1.行业背景 随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2.市场概述 格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，空调市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业的老大多年，累计销售7000万台。以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。 3. 政策环境 目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营环境。同时，中国现行的税制和税收政策要作重大调整，其中包括实行有增有减的税收政策；按照国民待遇原则统一内外资企业所得税，按照扩大税基、降低税率原则，减轻内资企业税负，取消外资企业税收优惠将是我国空调企业获得公平的竞争环境。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。 4. 社会经济环境

企业理念识别系统

企业理念识别系统 企业理念识别系统的定义 即Mind Identity System，是由企业家积极倡导、全体员工自觉实践，从 而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为 规范。 企业理念系统包含两个层次的内容：一是企业制度和组织结构层，包括各 种管理制度、规章制度、生产经营过程中的交往方式、生产方式、生活方式和 行为准则；二是企业精神文化层，包括企业及员工的概念、心理和意识形态等。 理念识别，是指资讯时代，企业为增强竞争力，提升企业形象而构建，经 广泛传播得到社会普遍认同，体现企业自身个性特征，反映企业经营观念的价 值观体系。显然，这个定义包含以下三个基本点： 1.构建企业理念识别的目的是增强企业发展的实力，提升企业形象，参与 市场竞争并赢得胜利。 2.企业理念识别的基本特点，一是体现自身特征，以区别于其他企业；二 是广为传播，以使社会公众普遍认同。 3.企业理念的基本内容是企业经营管理思想、宗旨、精神等一整套观念性 因素的综合，构成企业价值观体系。 企业经营理念方针的完善与坚定，是企业识别系统基本精神之所在，也是 整修企业识别系统运作的原动力。通过这股内在的动力，影响企业内部的动态、活动与制度，组织的管理与教育，并扩及对社会公益活动、消费者的参与行为 规划，最后，经由组织化、系统化、统一化的视觉识别计划传达企业经营的讯息，塑造企业的独特的形象，达到企业识别的目的。 企业理念识别系统构成

理念识别系统(MI)，行为识别系统(BI)，视觉识别系统(VI)，理念识别系 统是其中核心部分。 企业理念概述 企业理念即企业的理想、哲学与信念，是一个战略发展的主导思想，是指 导和影响企业战略追求的灵魂，是企业理念识别系统的核心，他对企业精神、 经营哲学、企业道德的定位起着决定性的作用，任何一个组织都要求有一个统 一的理念来协调组织的行动，否则就会变成一盘散沙。开元集团的企业理念： 戒满扬新，超越自我。满足而故步自封，满足而止步不前。惟有戒满扬新才能 发展，超越别人是能人，超越自己是伟人。超越是开元发展的主旋律，开元在 超越中永铸辉煌！ 企业理念识别系统层次的内容 企业理念系统包含两个层次的内容： 一是企业制度和组织结构层，包括各种管理制度、规章制度、生产经营过 程中的交往方式、生产方式、生活方式和行为准则； 二是企业精神文化层，包括企业及员工的概念、心理和意识形态等。 三是企业宗旨，包括企业所在价值及对社会的意义。 企业理念识别系统的构成要素 企业理念识别系统有其丰富的内容和构成要素，这些内容和要素构成了理 念识别系统。它主要包括以下几方面内容或构成要素：企业使命、经营宗旨、 经营哲学、经营战略、经营方针、行为准则、企业价值观。 1.企业使命 企业使命是企业行动的原动力，它含有两层意思：功利性和社会性。任何 企业都将追求最大限度的利润作为其最基本的使命之一；同时它作为社会构成 中的细胞，必然对社会承担相应的声任，为社会的繁荣和发展完成应尽的义务。在实际中，功利和社会责任，企业要兼顾，舍去任何一个，企业都将无法生存。

市场营销心理学试题一及答案

市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理

6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？

四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。

玉溪烟厂参观心得体会

参观玉溪烟厂的心得体会 姓名：付毕茹 学号：201102180226 专业班级：工商管理2班 院系：经济学院 我们在学校所学的都是一些理论上的基础的知识，对以实际操作、机器的具体操作、实际生产加工有很大的欠缺。所以在老师的带领下，我们到玉溪烟厂进行了参观。参观过程中，虽然没有对机器进行具体的操作，但是我们通过所看到

的烟厂先进的自动化设施，我们知道了我们所学的知识如何运用到了实际的生产中，开阔了我们的视野，从而使我们对所学的专业和知识有了进一步的认识！ 红塔集团前身是玉溪卷烟厂，云南红塔集团始创于1956年，1958年“第一包”红塔问世，经过半个世纪的艰苦奋斗，已经从一个小规模的烟叶复烤厂发展为中国规模最大的跨国烟草企业集团。“山高人为峰”，这句脍炙人口的广告词，正是红塔集团奋发向上，勇攀高峰的企业精神的体现。在这一精神指引下，红塔人创造了一个又一个奇迹：红塔山连续七年蝉联中国最有价值品牌第一名；红塔山、玉溪等品牌在中国烟草行业36个名优品牌中占有五席；“中国第一品牌”称号，“红梅”品牌则是中国卷烟单品牌产销量最大的品牌之一。不仅如此，玉溪卷烟厂生产的“红塔山”、“MARBLE”、“PlAZA”、“ESTON”等混合型卷烟，已经走出国门、远销海外。2003年玉溪卷烟厂与帝国烟草合作，在国内生产销售“WEST”牌卷烟，市场前景普遍看好。红塔集团还成功涉足能源、医药以及轻化工行业，累计对外投资147.9亿元人民币。 “山高人为峰”是红塔集团的精神。“山高人为峰”集中体现了集团的价值观——人本至上，务实为先，创新求远。它包含着三个层面的含义：对于社会而言，“山”是红塔集团，“人”是社会大众，无论红塔集团再高，都离不开社会环境的土壤，体现了积极回报社会的责任理念；对于消费者而言，“山”是红塔集团，“人”是消费者，“山高人为峰”寓意无论红塔集团再高，消费者永远都在它之上，体现了以消费者为中心的经营宗旨；对于员工而言，“山”是红塔集团，“人”是红塔人，“山高人为峰”寓意无论红塔集团再高，也是靠红塔人的努力得来的，体现了以人为本的管理思想。 “山高人为峰”传承和创新了红塔集团的优良传统——“天下有玉烟，天外还有天”。“天下有玉烟”是红塔人追求的目标，更是红塔人自信豪迈的完美展现；“天外还有天”是红塔人永无止境的奋斗精神，更是红塔人谦虚谨慎的生动写照。“山高人为峰”传承了红塔人谦逊、自信、进取的优良传统，饱含了红塔集团人本、务实、创新的价值主张，鲜明地展现了红塔人勇于拼搏、坚持不懈、自我超越的精神境界。 首先，我们在烟厂一个导游老师的带领下来到了玉溪卷烟厂二号车间——卷包生产间，看见了机械化的流水线生产过程，车间内噪声很大，我们的交流都是在吼叫中进行的。“这台机器采用意大利技术，每台每分钟生产香烟12000支，整台机器完全自动化操作，采用流水线技术，大概工作原理分为：抽取烟丝，卷烟，质检，包装，这么繁杂的工序这样一整套机床即可完成。” 成品装箱区每分钟可以装3400包烟，利用了条码技术，自动扫描分拣不同的烟装入不同的箱，如果切割、包装等不合格的烟就会送到烟条回收专用区。包装好的烟会自动装到车里。 其次，是自动辅料库，里面是很大的十层高堆垛机，总货位数有3360个，货架高17395mm，额定重量每货位600kg。里面有入库烟包立转自动加扣托盘设备，外型检测设备，信息登记和识别设备，提升设备，穿梭车，巷道堆垛机，高架立体库，出入库输送轨道设备，LGV小车（激光导引小车），制丝车间远程缓存，充电站，电控系统和计算机调度管理系统组成。此子系统立库共有4900个货位，输送能力和中转储存量均按年产120万箱规模设计，可满足生产原料（烟

营销心理学案例

案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。

李宁公司营销战略分析

李宁公司营销战略分析 班级：会计06-3班学号：3060825380 姓名：刘美 引言：随着我国加入世界贸易组织和国家经济的不断发展，中国的体育用品市场也面临着前所未有的机遇和挑战。提起中国的体育用品企业，许多中国人第一个都会想到“李宁”公司。在耐克、阿迪达斯等国际品牌大举进入中国的市场环境下，“李宁”经过十几年的发展，如今以市场绝对占有率绝对领先的优势成为中国体育用品的第一品牌。而在刚刚结束的北京奥运会上，李宁先生点燃主火炬的情景通过媒体传到世界的每个角落，也使“李宁”公司迅速成为了一个世界品牌。本文以李宁公司作为研究对象，分析其市场营销管理和战略管理，从而探讨出李宁公司的发展策略和过程。 李宁公司概述 李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年在广东三水创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25%的飞速发展阶段。目前，“李宁”产品结构日趋完善，销售额快速增长，2005年的销售额创下历史新高，继续保持行业领先地位。今天的“李宁”在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位，并向着国际一流品牌的目标冲刺。“推动中国体育事业，让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。 市场竞争分析 SWOT分析

主要竞争者分析 随着中国对外政策的开放，李宁所面临的竞争者也越来越多，而且越来越强。下面主要对李宁与Nike、Adidas的竞争情况进行分析对比。 （1）市场情况

品牌文化vs企业文化(1)

品牌文化vs企业文化 管理的概念可以说是层出不穷，品牌文化是最近业界谈的比较多的一个概念。品牌文化和企业文化都有“文化”，但是不是说他们两者就是相同的？这个问题值得我们深入地探讨。 文化是一个社会和群体形成的共同的信念、价值观和行为方式，具有三个要素：精神、载体和群体。世界有三大文化圈，儒家文化圈、基督教文化圈和伊斯兰教文化圈。这三大文化圈的历史都很悠久，人口都在10亿以上，影响非常深远。基督教文化强调“赎罪”，要拼命工作才能减轻罪过，所以为什么西方（美国、德国、以色列）这些国家的法律很规X、职业道德水平高、比较敬业，跟传统文化是分不开的。伊斯兰的意思是“和平、顺从”，只有按照真主的意愿去生活和工作，才能升入天国，所以这些国家的人都非常的虔诚，XX色彩浓厚，这也导致了这些国家大都在经济上比较落后，思想上较为保守。儒家文化圈包括中国、日本、韩国、东南亚国家，其精神内涵是道德、和谐、和睦、亲情，这些价值观深刻地影响着我们每一个中国人。

另外，文化都需要载体，比如春节、端午节等很多节日都是儒家亲情和家族文化的代表，中国人的婚丧嫁娶、衣食住行等很多风俗、仪式也都体现着文化的精神内涵，另外，很多故事、典故、寓言和英雄也都从不同层面反映和传承着文化，岳飞代表精忠报国，关羽代表忠义。文化的第三个要素是群体，没有群体也自然无法形成文化，而且，这个群体可以按民族（汉、回、满等）形成独特的民族文化，还可以按地区（南方、北方、西北）形成地域文化，这些都是中华文化下面的亚文化。这些精神、风俗、仪式和群体结合在一起，就构成了从深层到表层的中华文化。 企业文化与品牌文化都脱离不了文化，他们的形式和内容与文化都密切相关，细想一下，企业文化的塑造是不是也分成三个层次，核心理念（精神）、制度与行为（载体）、文化群体（不同职能部门）？品牌文化是不是也包括品牌精神、品牌传播（载体）、目标消费者（群体）三个方面？ 笔者认为，品牌文化与企业文化都是文化的一种表现形式，都是一种亚文化现象。我们可以从相同和不同两个方面来进行深入阐释。 首先，企业文化与品牌文化有相通的地方 一个企业的文化，是这个企业的价值观、信念和行为方式的体现，打个形象的比喻，如果我们把企业当作一个人，当你第一次见到这个人，那么他的衣着打扮会给你第一印象，这就是公司的VI（视觉识

销售心理学之三大经典案例分析.

销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品

五大经典营销策划案例分析

五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉

营销心理学总复习提纲

营销心理学复习提纲 1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。 2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。 3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。 4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。有利于中小企业开发和占领市场。有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。 5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。 6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。 7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。 8.营销心理学的研究原则：客观性原则、联系性原则、发展性原则。 9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展，是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。 10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为：商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。在其他现有条件相当的情况下，消费者一般会选择最邻近的商场。对消费者而言，就近消费意味着在时间与空间上省时省力。商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣，否则在其他条件差不多的情况下，许多消费者喜欢在大型商场里购物。 11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。 12.消费者的需要和动机的关系：（1）消费者的需要：是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。（2）消费者的动机：是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。 13.性格是人的个性中最主要的心理特征。 14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。 15.价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能，调节消费需求的功能，自我意识的比拟功能。 16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机；为获得这个低价需要的努力。