双赢谈判实际案例
双赢谈判实际案例
双赢是双方都期待的局面，但实际上由于条件的限制很难达到双赢。下面橙子整理了双赢谈判实际案例，供你阅读参考。
双赢谈判实际案例篇1
日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了
10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2.该谈判中方组织与主持上有何经验?
分析：
1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。
双赢谈判实际案例篇2
有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：我来切。乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。两人一直争执不下。
最后，为了公平起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”，即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都浪费了资源。
之所以会产生资源浪费的现象，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
结果，表面上皆大欢喜，事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。
改善：
甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人真正实现了双赢。
新状况：但如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。
甲可以对乙说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。乙想了想，很快就答应了，因为以刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。
又新状况：如果甲爱糖果，又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心，只愿意分五分之一给乙……到最后，甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。
在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变
化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。
通过上面的实例，希望可以启发大家的双赢谈判观念。
文章仅作为参考使用，请依据实情需要另行修改编辑（2020年2月22日星期六）
双赢的谈判技巧
双赢的谈判技巧 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
双赢的谈判技巧 ?理解谈判战略框架中的7个关键要素是什么并学会如何以此为基础，实现真正的双赢谈判的技巧 ?获得PAC交流风格测试，了解自我的PAC特点，并掌握如何发挥自我的优势，促进谈判的目标达成 ?了解双赢谈判的真正含义，掌握如何获得双赢的步骤与方法，迈向卓越的人生颠峰 部门主管、经理、团队的领导者 所有追求有效沟通、获得双赢谈判技巧、追求卓越的有识之士 单元一：双赢谈判概述 在这一单元，学员将了解到： ?自我测试：我的谈判能力如何 ?什么是谈判 ?什么是双赢的谈判 ?卓越的谈判高手应避免的六大错误是什么 ?传统的谈判流程是什么双赢的谈判流程是什么两者的不同在哪里
单元二：谈判前的准备工作 在这一单元，学员将了解到： ?谈判之前需要收集哪些信息如何对这些信息进行分析 ?如何根据信息的分析结果制定出有效的计划 ?谈判策略中的7个关键要素是什么 ?谁是谈判中真正的当事人 ?什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素 ?我们的最佳替代方案是什么 ?有哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）如何克服这些障碍 ?不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果 ?什么事是正确的，是可以做的 单元三：成功谈判的技巧 在这一单元，学员将了解到： ?如何在谈判中进行首次报价 ?如何在谈判的过程中进行有效的讨价还价 ?如何探求对方的底线 ?我的PAC交流风格是什么我的优势是什么如何在谈判中发挥我的优势以实现双赢的结果 ?如何与不同PAC风格的人进行有效的谈判 单元四：如何达成双赢的结果 在这一单元，学员将了解到： ?什么才是真正意义上的双赢 ?双赢的基础是什么什么才叫做拥有富足的心态 ?如何建立双赢的人际关系制胜的关键是什么
双赢谈判学习总结
篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了【讨价还价】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到【盛情难却】的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入wto，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。篇二：《双赢谈判技巧》培训心得 《双赢谈判技巧》培训心得 谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
时代光华-双赢谈判满分答案
单选题 正确 1.对方双手抱于胸前，表明： 1. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极 2. B 在思考，想做出某种决定 3. C 是一种防御，或者表示一种反对意见 4. D 处于一种中立的状态 正确 2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？ 1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争 2. B 应避免情绪化的语言 3. C 可以建议休会，使他的火气消一消 4. D 对这种人首先要保持冷静 正确 3.你认为下列哪种行为是专业的？ 1. A 发言的时请对方先发言 2. B 在办公室里和别人手挽手地走 3. C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 4. D 谈判中用较多的专业术语
正确 4.大多数谈判都属于： 1. A 竞争型谈判 2. B 合作型谈判 3. C 双赢谈判 4. D 目标管理模块 正确 5.对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？ 1. A 一定要在次要问题上让步 2. B 让步必须有所得 3. C 让步越晚越好 4. D 谈判一开始时不要让步 正确 6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？ 1. A 不到最后一刻，不报价 2. B 签完合同后不要马上离开现场 3. C 允许对方提出相应的建议或相反的建议 4. D 鼓励对方，为对方喝彩 正确
7.对合作型谈判理解不正确的是： 1. A 合作型反应一般是赞许性的 2. B 大部分谈判都属于合作型谈判 3. C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型 反应是恰当的 4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种 正确 8.对理性谈判说法错误的是： 1. A 集中精力于利益，而不是阵地 2. B 不信任对方 3. C 坚持运用客观标准 4. D 为共同利益寻求方案 正确 9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧： 1. A 聚焦深入法 2. B 试错印证法 3. C 火力侦察法 4. D 迂回询问法 正确
双赢谈判案例分析
双赢谈判案例分析 双赢谈判案例分析篇1 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx 年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。” 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。 目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。 ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 √案例分析 奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。
双赢谈判课后测试及答案
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：√ A前者浪费时间，后者节省时间 B前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面 C前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容 D前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快 正确答案： D 2. 对于优柔寡断型的谈判者，你认为哪种谈判方式不可取？√ A急切的催促对方 B按部就班地一点一点地跟他谈 C安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人 D谈判过程中要不断地重复我们的要点 正确答案： A 3. 如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是：√ A争取他的合作 B避开或通过沟通、举止言谈去影响他 C通过各种方法去吸引他 D通过各种方法不去吸引他 正确答案： C 4. 谈判中应避免做的是：√ A试探对方的态度 B坦然自若地拒绝第一个提义 C对对方的提议马上给出赞成或反对意见
D在提议中留有充分余地 正确答案： C 5. 下面对“双赢”谈判看法错误的是：√ A从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间 B仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要 C“双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小 D“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输 正确答案： B 6. 对开放式问题的优势与风险理解错误的是：√ A收集信息更全面 B谈话不容易控制 C谈话氛围容易紧张 D容易浪费时间 正确答案： C 7. 对合作型谈判理解不正确的是：√ A合作型反应一般是赞许性的 B大部分谈判都属于合作型谈判 C如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的 D合作型谈判属于谈判层次中的一种 正确答案： B 8. 对理性谈判说法错误的是：√ A集中精力于利益，而不是阵地 B不信任对方 C坚持运用客观标准
商务谈判双赢谈判
（商务谈判）双赢谈判
双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第壹讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的准备阶段(壹) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 第三讲谈判的准备阶段（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定 3．如何设定你的谈判底线 4．怎样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（壹） 1．引言
2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的壹天 4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（壹）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）1．如何面对不同类型的谈判者2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整阶段1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议阶段
1．引言 2．达成协议阶段应注意的问题 3．如何选择结束谈判的方式 4．如何攻克最后壹分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（壹） 1．引言 2．有效地处理对方的拒绝 3．如何有效地拒绝对方 第十壹讲成功谈判技巧（二） 1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．对付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判别谈判者的风格 1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质 4．课程总结 第1讲谈判要领【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判和理性谈判
商务谈判终端谈判与沟通技巧
（商务谈判）终端谈判与沟 通技巧
双赢谈判全攻略 提示：此内容仅作参考，确定主讲老师后仍将进行个性化设计 商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！ 培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略和技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。 培训内容： 第壹章：绪言 ?双赢思维—成功谈判的基础 ?双方立场及立场背后的利益需求 ?谈判的要素、种类对谈判的影响 ?谈判的六个步骤 ?双赢谈判的几大陷阱 第二章：谈判前的准备 ?谈判双方及立场的了解 ——个人的8种控制力 ——四种沟通风格和谈判 ?SWOT分析 ?确定人选及自我评估 ?确立自己的谈判目标 ?确定几套备选方案 第三章：谈判沟通技巧
?入题技巧（破题开场） ?提问技巧（问到点上） ?倾听技巧（听得明白） ?阐述技巧（正确地说） ?答复技巧（答得不多） 案例：日本人和美国人的谈判沟通策略第四章：谈判策略 ?开局策略 报价、分割、接受、让步策略 惊讶、集中精力、老虎钳策略 ?中期策略 请求领导、避免敌对、服务贬值策略 折中策略、抛皮球、礼尚往来策略 ?后期策略 黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略 小恩小惠、草拟合同策略 第五章：价格谈判 ?对方想给多少？ ?防止只谈价格 ?如何探对方的底？ ?讨价仍价 第六章：达成交易
?主动成交 ?24种成交策略 ?七种异议处理策略 第七章：控制谈判 ?谈判动机 ?当心圈套和陷阱 ?谈判施压点：时间、信息、随时离开 ?摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火 讲师简介 于虹老师 著名培训师，国家注册人力资源管理师课程特聘讲师、人民大学管理研修中心特聘讲师、清华大学总裁班特聘讲师。十三年的培训经历（八年专职），曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡著名公司销售主任、培训经理等职，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为500多家中外企业主持过服务及管理内训课程。 课酬:16000元/天 培训的主要客户有： 服装及零售行业： *雅戈尔服饰、杉杉西服、皮尔?卡丹服装、报喜鸟集团、顺美服装、步森服饰、蓝豹西服、威可多西服、圣得西服饰、乔治白服饰、乔顿服饰、大维制衣、浩男服饰、乔夫服饰 *天津和泰集团、香港凯撒服装、应大（台湾）皮革时装、倬维服装、意卡锦
双赢谈判(满分试题答案)
双赢谈判 课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 你认为下列哪种行为是专业的？√ A发言的时请对方先发言 B在办公室里和别人手挽手地走 C习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 D谈判中用较多的专业术语 正确答案：A 2. 谈判中应避免做的是：√ A试探对方的态度 B坦然自若地拒绝第一个提义 C对对方的提议马上给出赞成或反对意见 D在提议中留有充分余地 正确答案：C 3. 在谈判的最后阶段，应避免采用哪种措施？√ A认真回顾双方达成的协议或共识 B澄清所有的模棱两可的事情，减少不必要的误会 C做单方面的让步 D留出时间做签定协议之外的其他事情 正确答案：C 4. 你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？√ A不到最后一刻，不报价
B签完合同后不要马上离开现场 C允许对方提出相应的建议或相反的建议 D鼓励对方，为对方喝彩 正确答案：B 5. 下面4种让步方式哪一种在谈判中更有利？√ A十五块、十三块、十块、五块 B十五块、十二块、九块、六块 C十五块、十二块、十块、八块 D十五块、十一块五、十块、九块三毛七 正确答案：D 6. 对理性谈判说法错误的是：√ A集中精力于利益，而不是阵地 B不信任对方 C坚持运用客观标准 D为共同利益寻求方案 正确答案：B 7. 对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？√ A与对方争论 B首先要肯定对方的观点 C寻找共同的利益 D仔细聆听 正确答案：A 8. 一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：√ A聚焦深入法
B试错印证法 C火力侦察法 D迂回询问法 正确答案：D 9. 哪一个不是阵地式谈判的特点：√ A结果不够理想 B谈判没有效率 C给友谊带来危险 D多方参与效果更好 正确答案：D 10. 对设定谈判底线说法错误的是：√ A设定不同级别的限度 B达到底线前不能让对方知道 C底线不能随便更改 D拟定对方的底线 正确答案：B 11. 在谈判中哪种礼仪不正确？√ A让对方先发言 B第一次开会要保持低调 C尽量多用些专业术语 D谈判时要准时 正确答案：C 12. 对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：√ A避开或通过沟通、举止言谈去影响他
双赢谈判策略与技巧.
双赢谈判策略与技巧● 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益：（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；（4）学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。● 课程大纲：第一单元正确认识谈判一、什么是谈判 1. 谈判的核心要义是什么 2. 如何判断什么是一次成功的谈判二、谈判的六个阶段三、谈判的五项原则四、谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战一、谈判的需要和动机二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的三、谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对第三单元谈判的武器就是语言一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？ 1. 书面语、口语、电子语 2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3. 有声语言、无声语言二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力四、谈判中的提问和回答技巧五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元
终端谈判与沟通技巧修订稿
终端谈判与沟通技巧集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
双赢谈判全攻略 提示：此内容仅作参考，确定主讲老师后还将进行个性化设计 商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物如何才能促成双赢的谈判结果此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！ 培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。 培训内容： 第一章：绪言 双赢思维—成功谈判的基础 双方立场及立场背后的利益需求 谈判的要素、种类对谈判的影响 谈判的六个步骤 双赢谈判的几大陷阱 第二章：谈判前的准备 谈判双方及立场的了解 ——个人的8种控制力 ——四种沟通风格与谈判 SWOT分析 确定人选及自我评估 确立自己的谈判目标 确定几套备选方案 第三章：谈判沟通技巧 入题技巧（破题开场） 提问技巧（问到点上） 倾听技巧（听得明白） 阐述技巧（正确地说） 答复技巧（答得不多） 案例：日本人与美国人的谈判沟通策略 第四章：谈判策略 开局策略 报价、分割、接受、让步策略 惊讶、集中精力、老虎钳策略 中期策略 请求领导、避免敌对、服务贬值策略 折中策略、抛皮球、礼尚往来策略 后期策略 黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略 小恩小惠、草拟合同策略 第五章：价格谈判 对方想给多少 防止只谈价格 如何探对方的底
讨价还价 第六章：达成交易 主动成交 24种成交策略 七种异议处理策略 第七章：控制谈判 谈判动机 当心圈套和陷阱 谈判施压点：时间、信息、随时离开 摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火 讲师简介 于虹老师 着名培训师，国家注册人力资源管理师课程特聘讲师、人民大学管理研修中心特聘讲师、清华大学总裁班特聘讲师。十三年的培训经历（八年专职），曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡着名公司销售主任、培训经理等职，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为500多家中外企业主持过服务及管理内训课程。 课酬:16000元/天 培训的主要客户有： 服装及零售行业： * 雅戈尔服饰、杉杉西服、皮尔卡丹服装、报喜鸟集团、顺美服装、步森服饰、蓝豹西服、威可多西服、圣得西服饰、乔治白服饰、乔顿服饰、 大维制衣、浩男服饰、乔夫服饰 * 天津和泰集团、香港凯撒服装、应大（台湾）皮革时装、倬维服装、意卡锦纱女装、 * 萍果服装、劲霸服饰、韩国服装、迪克尼男装、广东名豪服饰、重庆树王服饰、杭州太子龙服饰、山西百圆裤业 * 郦谷服饰、大连思凡服饰、雪歌服饰、法国艾奈尔时装、播牌服饰、Y&O时装、上海艾衣人服饰、太平鸟女装、上海天恩女装* 欧迪芬内衣、爱慕内衣、山西森鹅丝绸内衣 * 杜邦家纺、圣安琪饰品、广州中威公司（米奇服饰、芭比娃娃）、 * 李宁体育用品有限公司、邓亚萍体育服饰、七匹狼体育服饰、山东潍坊意中经贸有限公司、西安五环体育商城、西安极限体育、北京宝盛道吉 体育、太原卓群、陕西极限体育商城、哈尔滨申格体育商城、合肥力 胜、佳木斯久昌、耐克体育、361度体育 * 鄂尔多斯集团、维信羊绒、 * 萨瑞儿鞋业、比安格鞋业、新秀丽皮具、沙驰皮具、北京百丽鞋业 * 北京赛特购物中心、北京双安商场、北京燕莎友谊商城、北京华普超市、石家庄东方城市广场、扬州万家福商厦、呼和浩特民族商场、沈阳 大奇集团、中商万事达商业连锁发展中心、新疆丹璐时尚广场、福建好 莱钨服饰广场、哈尔滨红博广场、新疆伊宁阳光时代广场、福建诺奇时 装广场、北京华冠集团 其它行业：
双赢谈判学习总结
双赢谈判学习总结 篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能
了，但是，我知道了讨价还价，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入WTO，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。 篇二：双赢谈判学习总结 篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结
通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了讨价还价，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。
如何了解或挖掘大客户的需求
如何了解或挖掘大客户的需求 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳；11月20-21日北京 费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ①分析现状 ②设定目标
时代光华-双赢谈判100分试题及答案
学习课程：双赢谈判 1.你认为下列哪种行为是专业的？回答：正确 1.A 发言的时请对方先发言 2.B 在办公室里和别人手挽手地走 3.C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 4.D 谈判中用较多的专业术语 2.大多数谈判都属于：回答：正确 1.A 竞争型谈判 2.B 合作型谈判 3.C 双赢谈判 4.D 目标管理模块 3.下面对“双赢”谈判看法错误的是：回答：正确 1.A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空 间 2.B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要 3.C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小 4.D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输 4.如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是：回答：正确 1.A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他 2.B 通过各种方法去吸引他 3.C 争取他的合作
4.D 促使他做出决定 5.增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？回答：正确 1.A 结果明智性 2.B 谈判有效率 3.C 谈判的友善性 4.D 以上都不是 6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？回答：正确 1.A 不到最后一刻，不报价 2.B 签完合同后不要马上离开现场 3.C 允许对方提出相应的建议或相反的建议 4.D 鼓励对方，为对方喝彩 7.如果对方认为你的价格太高，你回答“此产品货真价实，一分钱一分货。”这属于哪种探测技巧？回答：正确 1.A 火力侦察法 2.B 与会询问法 3.C 聚焦深入法 4.D 试错印证法 8.对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？回答：正确 1.A 与对方争论 2.B 首先要肯定对方的观点 3.C 寻找共同的利益 4.D 仔细聆听 9.下面哪一个不属于电话谈判的劣势？回答：正确
双赢谈判课程讲解
双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的预备时期(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．如何样评估谈判对手
第三讲谈判的预备时期（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定3．如何设定你的谈判底线 4．如何样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始时期（一） 1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象关心你取得谈判优势 5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始时期（二） 1．引言 2．如何判不谈判气氛 3．如何样解读对方躯体语言 4．如何样提出建议 5．如何样回应对方的提议
第六讲谈判的展开时期（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开时期（二）1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整时期 1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议时期 1．引言 2．达成协议时期应注意的问题
3．如何选择结束谈判的方式4．如何攻克最后一分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（一）1．引言 2．有效地处理对方的拒绝3．如何有效地拒绝对方 第十一讲成功谈判技巧（二）1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．应付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判不谈判者的风格1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质4．课程总结
区域营销经理的销售策略和团队建设
区域营销经理的销售策略与团队建设 课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么
《双赢谈判》
《双赢谈判》
《双赢谈判》 【课程提纲】 第一讲 谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲 谈判的准备阶段(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 第三讲 谈判的准备阶段（二） 1． 引言 2． 谈判中的角色以及策略的制定 3． 如何设定你的谈判底线 4． 怎样拟订谈判议程 第八讲 谈判的评估调整阶段 1． 引言 2． 将面临的困难和 解决方法 3． 如何强化自身的优势 4． 如何削弱对方的优势 5． 掌握适度让步策 略 第九讲 谈判的达成协议阶段 1． 引言 2． 达成协议阶段应
5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）
1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 【内容摘要】 第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打
管理学通论双赢和零和谈判
双赢谈判案例——土豆优酷的合并 2012年初，土豆网董事会开始讨论寻求和优酷等几家视频网站合作。2012年2月第一周，优酷和土豆投资方正式接触。优酷方股东成为基金创始人李世默与土豆方股东纪源资本符绩勋讨论双方合并的潜在可能性，符绩勋表达愿意进一步谈判，双方一致达成见面。双方随后在2月和3月份进行多次面谈和电话会议，并在合并换股、合作终止费用等细节方面进行讨论。土豆和优酷双方财务顾问、律师事务所最终在3月10日达成最终协议。3月11日，优酷和土豆开始执行该协议。3月12日美股开市之前，优酷和土豆联合对外宣布合并。 土豆优酷合并是一个典型的“龟兔双赢”案例之一，土豆优酷UGC类型视频分享站点排名第一，第二的巨头一向是敌对的态度，在一系列激烈的竞争之后，土豆优酷突然合体了，可让人摸不着头脑！其实根据知情人士透露，虽然土豆的年盈利在不断增长，但是它所投资的项目花费数目也比较庞大，具不可靠消息，土豆的用户数量正在下滑，由此可以看出土豆面临的压力也是非常大的，和优酷合并以后不仅可以缓解自己的压力，而且强化了行业的领先地位。与此同时，优酷也能增强自身的竞争实力，使得优酷在视频业界的市场份额得以扩大。合并后的“优豆/酷豆”降低了自身内耗，实力大大增强，稳居视频界第一而超越了之前三足鼎立时的酷6，也将新兴的诸如搜狐、腾讯、爱奇艺等抛在身后。在调整喘息之后，“优豆/酷豆”也许会成为真正的互联网巨头。 一些感想：我们把“龟兔双赢理论",运用到网站优化上面，百度是我们最大敌人，每天我们都为排名而努力着，今天收录减少，明天排名下降，后天网站被K，谩骂声，咆哮声随处可见，为什么我们不能选择一种平和的方式呢？找到一个平衡点解决他，让我们的网站更好的发展，或许我们应该和百度成为朋友，一起为互联网做出贡献。其实百度已经开放了自己，比如百度知道开放平台，百度文库，百度经验，百度身边，这些平台都是百度开放给商家做宣传的，对于企业或者站长可以选择和百度合作提交身份核实，那么在百度知道就可以名正言顺的留下自己的链接了，这是双赢！对手是我们最好的老师，也是最好的合作伙伴，如果你不能战胜对手，那么你就融入到里面去，成为他们的一员，这会使你更加强大。 零和谈判的案例——中俄黑瞎子岛争端 背景：黑瞎子岛原本属于我国，在黑龙江江心。1929年爆发中东路事件，国民党政府挑唆东北军张学良部强行武力收回中东路，苏联军队随后越过国界讨伐东北军张学良部强行武力夺回中东路。在这场战争中毫不奇怪我国又一次被打败而且失去了更多。就是在这场战争中，苏军登上黑瞎子岛等一系列江心岛屿并且不走了。 有关黑瞎子岛归属问题的谈判，几十年间一直相持不下。第四次边界问题谈判开始于2001年7月的《中俄睦邻友好合作条约》，当时的中俄两国元首江泽民和叶利钦作出政治决断，一定要解决黑瞎子岛问题。经过多轮谈判，双方最终达成共识，原则上决定平分黑瞎子岛。2004年10月，俄罗斯总统普京访华，中国外交部长李肇星和俄罗斯外长拉夫罗夫代表中俄双方签定了《中华人民共和国和俄罗斯联邦关于中俄国界东段的补充协定》，该协定并已得到中国全国人大常委会、俄罗斯杜马全体会议和俄罗斯联邦委员会全体会议批准。协议规定，满洲里东部额尔古纳河上的阿巴该图洲渚归俄罗斯所有；塔拉巴罗夫岛（银龙岛）归中国所有；大乌苏里斯基岛（黑瞎子岛）由于属于哈巴罗夫斯克市区，两国政府商定将该岛一分为二，靠近哈市的一半归俄罗斯所有，靠近中国一侧的一半岛屿归中国所有。
(商务谈判)时代光华,双赢谈判
第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。 谈判的三个层次 谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。 图1-1 谈判的3个层次
关键客户开发攻略
关键客户开发攻略 课程前言： 面对竞争激烈的市场，越来越多的企业认识到关键客户对企业利润贡献的重要性。然而，许多销售人员对于开发关键客户深感困惑—— 如何建立扎实的销售基础，高效开发关键客户？ 如何与关键客户深入沟通，建立信任？ 如何深度挖掘需求，进行双赢谈判？ 针对以上问题，我们特邀原宝洁（中国）销售副总监、优识营销培训学院资深讲师孔雷先生，与您分享《关键客户开发攻略》的精彩课程，围绕关键客户开发中的重点步骤进行讲解，通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具，帮助销售人员层层深入、逐节击破，为日常工作提供具有参考意义的指导。 课程收获： 提高销售卖入的成功率 提高销售团队作战能力 创造更多的生意机会 邀请对象： 大客户经理、区域销售经理、销售代表 课程提纲： 课程逻辑
【第一天上午】 一、销售基础 1、人品-成功人士其人品的组成部分 2、态度-实现自我激励的关键 3、意识 （1）机会意识：把握生意和个人成长的关键时机（2）生意意识：做人如同做生意，要有投入产出意识4、知识 （1）产品知识（2）企业知识 （3）行业知识（4）营销管理知识 5、技能 （1）听、说、读、写 二、FNTT-建立信任 1、为什么搞不定客户-中国人性特点分析 2、建立信任的基础 3、建立信任的方法 （1）展现专业风范（2）关心客户 （3）做好每一次沟通 【第一天下午】 三、FNTT-深入沟通 1、深入沟通的重要性 2、客户渗透模型 （1）了解客户的组织架构 （2）了解客户的策略目标方法 四、FNTT-挖掘需求 1、挖掘需求的重要性 2、如何挖掘需求
（1）询问五部曲 （2）SPIN 问题法 3、需求分析模型 （1）挖掘需求 （2）理解需求 （3）管理需求 五、FNTT-双赢谈判 1、什么是双赢谈判 2、如何双赢谈判 （1）处理异议的流程 （2）如何处理不同异议 专家介绍： 原宝洁（中国）销售副总监优识营销培训学院资深讲师孔雷 益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家 实战经验 91年7月加入宝洁，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理，宝洁（中国）客户生意发展部副总监。工作期间取得瞩目的业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得数量最多的宝洁销售精英大奖。 96年，领导了宝洁（中国）历史上最大规模的乡镇销售拓展，以出色业绩获得1996年度宝洁亚太区销售精英大奖。 97-98年，在任全国客户市场部经理期间，开创了全国消费品行业“高效消费者回应ECR与品类管理”的先河，把即使在发达国家也是最先进的零售、产品供应和IT一体化解决方案经过改造引入中国，使宝洁（中国）在零售领域的管理突破原有模式，取得零售渠道占有率的战略性突破。 孔雷先生的工作业绩不仅被评价为宝洁中国历史上最具突破性的成就，也因此获得97年宝洁亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英大奖，是唯一两次获得全球精英大奖的宝洁经理。 主要课程 打造有战斗力的营销团队、经销商管理、经销商管理经营之道、经销商生意回顾与计划…… 服务客户 摩托罗拉、联合利华、西安杨森、施贵宝、百事（中国）…… ?如何提升企业的核心创新能力 ?如何提升终端销售管理能力 ?如何提升大客户销售管理能力 ?如何掌握大客户拓展策略 （一）参会费用：1500元/人；2张套票/人；会员凭票参加，午餐自理； （二）重要提示：自2009年5月1日起全面启动课程证书的发放，同时停止发放新的学习记录卡，课程证书的发放对象为两天精品小班、系统特训班的学员。已发放的学习记录卡在2009年12月31日之前继续有效，在有效期内，学习记录卡可以继续登记学分，益策（中国）学习管理机构继续向符合结业标准的学员颁发相应的结业证书；