阿里巴巴120401353

卜庆锋市场营销网络推广课程

阿里巴巴BtoC /CtoC产品

阿里巴巴

阿里巴巴（英语：Alibaba Corporation；香港交易所：1688），中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，马云投资一亿元人民币建立个人网上贸易市场平台——淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。阿里巴巴在香港成立公司总部，在中国杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业3家。并在中国超过40个城市设有销售中心。2014年2月10日，阿里巴巴对高德公司股票进行全面收购。6月5日11点11分，恒大在御景半岛酒店举行发布会，宣布阿里集团以12亿入股恒大足球，恒大和阿里各自占50%股权。

淘宝

淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C(Consumer to Consumer，消费者对消费者）、B2C(Business-to-Consumer商家对消费者）两大部分。经过6年的发展，截至2009年底，淘宝网拥有注册会员1.7亿，淘宝网2009年的交易额为2083亿人民币，2010年达4000亿元人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。

标是致力于创造全球首选网络零售商圈。通过结合社区、江湖、帮派来增加网上购物人群的粘性，并且采用最新的团购模式，让网上购物的人群乐而不返，淘宝网业务跨越C2C （Consumer to Consumer，消费者对消者）、B2C（Business-to-Consumer商家对消费者）两大部分。

天猫

2010年11月1日，淘宝商城从淘宝网中分拆并独立。淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C。淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。区别于淘宝网的是由商家企业作为卖家，所以有绝对的品质保证。2012年1月11日上午，淘宝商城正式宣布更名为“天猫（Tmall）”。

众多品牌包括kappa、Levi's、Esprit、Jackjones、乐扣乐扣、苏泊尔、联想、惠普、迪士尼、优衣库等在天猫开设的官方旗舰店，受到了消费者的热烈欢迎。6月3日消息，电商价格大战再次升级，天猫、京东或已针锋相对、互不相让。知情人士爆料称，天猫已经展开大量警告通知，要求供应商不能参加京东活动，而据称，京东方面为了留住己方供应商资源，已经被迫将不少卖家后台封锁。

阿里巴巴案例分析报告

目录 一、阿里巴巴简介 二、阿里巴巴经历的组织架构调整及 原因。 三、阿里巴巴现有的组织架构 四、分析现有组织结构的特点 五、结论 一、阿里巴巴简介 阿里巴巴集团是全球电子商务的领先者，是中国最大的电子商务公司。总部位于中国杭州，在中国大陆超过30个城市设有销售中心，并在香港、瑞士、美国、日本等设有办事处或分公司。自1999年成立以来，阿里巴巴集团茁壮成长，到2010年上半年已拥有多家子公司。阿里巴巴B2B公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是国内领先的B2B电子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。 二、阿里巴巴经历的组织架构调整及每一次调整的原因。 阿里巴巴从创立之初至今，其在组织结构上的创新就不曾间断，组织结构是用来达到组织目标的一种手段。组织的目标是由组织的战略决定的，组织结构应该服从组织战略。如果组织战略发生了重大变化，组织结构也应做相应的调整，以支持组织战略的变化。从根本上说，组织结构的变化是缘于组织战略的变化，而组织战略又是为企业战略服务的。 （一）要进行组织架构调整原因 在过去十年，阿里集团完成了各个电子商务形态的形成期，从2011年开始进入整个生态系统的构建阶段。伴随着这一点，阿里集团的管理层发现，原先各家子公司的业务模式、组织结构、管理方式相对比较独立，缺少一定的关联，这样的局面很难承载未来开放生态系统的建设。

（二）经历的组织架构调整 2012年阿里集团将从原有的子公司制调整为事业群制，把原有的淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里B2B以及阿里云六大子公司，调整为淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云7大事业群，并组成集团CBBS市场集群（消费者、渠道商、制造商、电子商务服务提供商）。 由此更加强化“OneCompany”这一概念，并且在业务系统、信息管理系统、组织文化系统三个系统上进行融合与打通，实现整个集团一盘棋。建立统一的数据、安全和风险防控以及技术底层。 三、阿里巴巴现有的组织架构及分析其特点。 （一）现有的组织结构 变革是痛苦的，但要是我们不变革，我们未来会连痛苦的机会都没有！-----马云 这是马云在2013年1月10日致全体阿里人的公开信中提到的，当天阿里巴巴集团宣布，为了面对未来复杂的商业系统生态化趋势，以及无线互联网带来的机会和挑战，同时让组织能够更加灵活的进行协同和创新，集团现有业务架构和组织将进行相应调整，将原有的7个事业群拆分为25个事业部，再进行宏观整合，交由九个集团管理执行委员会成员分别负责。 阿里巴巴集团表示，此次调整的核心在于，确保以电子商务为驱动的新商业生态系统全面形成，以及适应互联网快速变革所带来的机遇和挑战，从战略到运营层面为阿里巴巴集团的健康、稳定和可持续发展提供保障。 上述事业部将会承担阿里集团内同类型业务整合、拓展的任务，打通子公司或事业群间界限，使阿里的商业生态系统建设从上到下一以贯之。 （二）现有组织结构特点 事业部制具有集中决策，分散经营的特点。集团最高层（或总部）只掌握重大问题决策权，从而从日常生产经营活动中解放出来。事业部制适用于规模

淘宝客户关系管理

淘宝消费者问卷调查 一、调查背景: （一）企业信息： 淘宝由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办，致力于打造全球首选网络零售商圈。淘宝网业务跨越C2C.B2C两大部分，是目前亚洲最大网络零售商圈。淘宝网的目标是“争取全球最大的C2C打造互联网商业神话”。淘宝网的使命是“没有找不到的宝贝，没有卖不了的宝贝”。 淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台，拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同事每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品随着淘宝网规模第五扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。已经成为时间范围的电子商务交易平台之一。 淘宝商城于2009年11月11日举办促销活动即“双十一网购狂欢节”，当时参加的商家数量和促销力度均有限，但营业额远超预想的效果。近年来双十一已成为中国电子商务行业的年度盛事，并且随渐影响到国际电子商务行业。2015年11月11日，天猫双十一全天交易额为912.17亿元。 （二）社会背景： 改革开放30年以来，国民经济快速发展，同时经济全球化的逐渐扩大，人们的生活水平大幅度的提高，恩格尔系数的下降，人们不再局限于温饱问题的解决。科技的进步促进网络的普及，淘宝网也应运而生，淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团创办投资。亚洲第一大网络零售商圈。结合社区、江湖、帮派来增加网购人群的粘性，并且采用最新团网购模式，其网购模式让网购人群乐而不返。淘宝网目前业务跨越C2C(consumer to consumer，消费者对消费者)、B2C(business-to-consumer，商家对消费者)两大部分。截止2013年，注册用户大大8亿人，且目前注册用户仍在不断增长，淘宝在为注册会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，懂得善于利用哈客模式创造更多的机会。 二、调查目的及意义： 了解淘宝消费者的特征以及目前淘宝在消费群体中的占有份额和满意度，分析淘宝在网络购物方面的发展状况和存在的问题，并提出解决方法和建议。 三、调查方法：问卷调查及spass数据分析 四、开始时间：2015-11-18 结束时间：2015-12-05 五、样本总数：269 份 六、数据与分析： (一)数据： 1、样本信息分布

阿里巴巴的客户关系

5 徐太福 阿里巴巴成功实施CRM客户关系管理系统，CRM就是客户关系管理，是以客户为中心的来支持你的有效的市场营销、销售和流程。你对客户的一手资料掌握的越详细，你做出的营销计划才能更好的契合客户的心理，形成购买。所以一个优秀的推广计划，良好基础必定是你对你的客户做了多少功课，你是否了解你的客户，借用一句古话：“知己知彼，百战不殆”。 阿里巴巴的背景：阿里巴巴是一个年轻的公司，同传统企业相比，在实施客户关系管理有独特的优势；公司从上到下一致认同的“客户第一”、“拥抱变化”等价值观，以客户为导向的战略和强大的企业文化为客户关系管理的顺利实施创造了良好的环境。从中国网站成立之日起，阿里巴巴就开始了客户关系管理的实施。在实施的过程中，遵循了客户，战略，人流程，技术的实施步骤；公司得到了高层的极大支持，同时，有成熟的变革管理机制，公司的员工对变革充满激情。而以上这些，正是客户关系管理能实施成功的关键要素。 阿里巴巴的价值观:客户第一，拥抱变化，团队，激情，诚信，敬业同公司的目标、使命、价值观相一致，阿里巴巴定义了公司的客户关系管理的远景：建立起全球领先的，与公司远景和使命相一致的，并是不断优化完善的、支撑公司持续发展的客户关系管理体系。阿里巴巴的客户满意度及举措：在目前，中国网站的诚信通会员都是国内的中小企业，他们购买诚信通服务是为了通过网络寻找到更多的生意机会。因此他们使用网络的效果会直接影响到他们是否会继续留下来，同时，我们也发现，在那些效果不好的客户中，大部分是因为他们很少使用阿里巴巴的产品。提高客户满意度，是让客户继续购买的关键。在客户满意度方面，阿里巴巴做得非常不错，根据第三方的调查，阿里巴巴的客户满意度达到了98%以上，在所有的客户中，60%以上的客户是通过朋友推荐加入的。 阿里巴巴给企业提供最重要的三个产品应该是：网站展示、交流、诚信通。另外还有一个企业非常愿意交费的产品就是网络广告。 关于阿里巴巴的产品：从CRM观点来看阿里巴巴集团的产品，阿里做了这么多各类产品，其实是很有关联性的。而且和CRM密切相关的。没有客户，就需要吸引客户。在CRM就是客户获取。这里，阿里提供了域名、黄页网站、主机托管、搜索广告、排名广告、阿里妈妈广告链、网站流量统计。来了客户，就需要把来的客户尽可能转成成交客户。在CRM中就是客户转换。这里，阿里提供了诚信通、IM交流工具、电子传真、虚拟呼叫中心、进销存管理系统、客户跟踪销售管理系统、电子邮箱服务（阿里绝对会提供电子邮箱服务，现在整合的是Yahoo的邮箱）。 阿里巴巴提供的客户关系管理：阿里提供了客户关系管理系统，和客户以往的消费记录、客户爱好、客户评价、客户回访、客户重要事务和重要日期的提醒都整合在一起。阿里绝对以后会增强客户流失、客户满意度、客户积分、客户细分、客户分类、客户活动管理的功能。据估计，阿里在客户保持措施上，肯定会推出客户杂志（宣传理念、培训在阿里上如何做营销、销售、客户保留），也举办各种客户活动（如网商大会）提升客户体验、提高客户满

阿里巴巴集团企业组织结构探究及再设计

阿里巴巴集团企业组织结构探究及再设计 摘要：本篇文章主要研究阿里巴巴集团组织结构模式，从而深刻的了解组织结构的内容和不同组织结构的利弊。并在此基础上，设计更优的组织结构，使有限的资源得到更加有效的配置使用。 关键词：组织结构阿里巴巴事业部制项目化组织结构 一、写作背景 在国际化的进程中，我国集团企业化管理方面的问题日益凸显，从外延式增长向集约式增长的压力越来越大。集团企业要想形成并长久保持竞争优势，很重要的一项管理任务就是建立合理有效的组织结构。任何一个企业，不管其拥有的人、财、物资多么丰富，总是需要通过一定的组织形式才能产生使用效益。正因如此，“组织”常被看作是与人、财、物三大要素并重的第四大经济要素。面对经济的高速发展和全球化进程的加快，深化集团企业改革，特别是优化集团企业的组织结构已成为现代集团企业改革和发展的核心问题。 本篇文章主要研究阿里巴巴集团组织结构模式，从而深刻的了解组织结构的内容和不同组织结构的利弊。并在此基础上，设计更优的组织结构，使有限的资源得到更加有效的配置使用。 阿里巴巴集团之所以成为本篇的研究对象，有三点原因。首先，从当下的形势来看，淘宝已成为一种精神文化。进年来伴随着信息科技的迅速发展，使得许多人类传统的活动方式发生了改变，尤其是电子商务的蓬勃发展，使得人们越来越喜爱网上购物，网上购物作为一种新兴的消费模式应运而生。这种足不出户就可购尽天下物的购物方式深受青年人群的喜爱，已经成为了一种潮流。而淘宝网是中国乃至亚洲最大的网上商品交易平台，它是网络零售商圈里最具代表性的。它是由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。故而我们对阿里巴巴的研究不会让读者产生一种迷茫感，而对于我们研究者本身也能增添一丝趣味性。毕竟相对于完全陌生的事物我们更倾向于有一点熟悉的事物。其次，阿里巴巴集团2014年刚刚上市，是一家刚刚起航的上市集团，需要完善的地方还有很多。而且，阿里巴巴集团的价值观里有“拥抱变化”和“敬业”这两个价值观。他们追寻创新，追寻精益求精。这更加给了我们力量来用心地完成这篇文章的研究。最重要的一点是，阿里巴巴现如今的组织结构是事业部制，采取这种组织结构形式，一方面公司总部领导可以从繁琐的日常事务中解脱出来，着力策划公司长期发展战略；另一方面事业部与市场联系紧密，便于掌握市场动态和适应市场变化。

淘宝网客户关系管理分析

淘宝网客户关系管理分析 客户关系管理是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业盈利能力、利润以及顾客满意度。伴随电子商务的大潮客户关系管理得到了迅速发展，不同的学者和商业机构对客户关系管理的概念都有了不同的看法，归纳众多观点可以认为：客户关系管理要达到的目标是一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；另一方面通过对、眦务流程的全面管理降低企业的成本。客户关系管理作为一种新的管理思想，不仅继承了关系营销的核心思想即“以客户为中心”，同时更强调对现有客户的保持和提升。从而达到长期的客户满意。因此，在以全球化和信息化为特征的新经济环境下，依托发达的现代信息技术，客户关系管理作为一种新型的营销管理思想应运而生。由此可见其产生的主要原因是对客户资源价值的重视、客户价值实现过程需求的拉动和技术的推动 . 电子商务发展，使得客户关心管理能容易的借助于信息技术在企业的市场、销售、技术支持、客户关系管理等各个环节的应用，以改善和增进企业与客户的关系，实现以更优质、更快捷、更富个性化的服务保持和吸引更多客户的目标，并通过全面优化面向客户的业务流程使保留老客户和获取新客户的成本达到最低化，最终使企业的市场适应能力和竞争实力有一个质的提高。作为全国最大的 c2c网站，平台网站，顾客视如生命，而且顾客众多，所以淘宝的顾客关系管理也就尤为重要。 淘宝客户关系管理能带来主要优势 （1）降低成本，增加收入。在降低成本方面，客户关系管理使销售和营销过程自动化，大大降低了销售费用和营销费用。（2）提高业务运作效率。由于信息技术的应用，实现了企业内部范围内的信息共享，使业务流程处理的自动化程度大大提高，从而使用业务处理的时间大大缩短，员工的工作也将得到简化，使企业内外的各项业务得到有效的运转，保证客户以最少的时间，最快的速度得到满意的服务。（3）保留客户，提高客户忠诚度。客户可以通过多种形式与企业进行交流和业务往来，企业的客户数据库可以记录分析客户的各种个性化需求，向每一位客户提供"一对一"的产品和服务，而且企业可以根据客户的不同交易记录提供不同层次的优惠措施，鼓励客户长期与企业开展业务。（4）有助于拓展市场。客户关系管理系统具有对市场活动、销售活动的预测，分析能力，能够从不同角度提供有关产品和服务成本，利润数据，并对客户分布，市场需求趋势的变化，做出科学的预测，以便更好地把握市场机会。（5）挖掘客户的潜在价值。每一个企业都有一定数量的客户群，如果能对客户的伸层次需求进行研究，则可带来更多的商业机会。客户关系管理过程中产生了大量有用的客户数据，只要加以深入利用即可发现很多客户的潜在需求。 淘宝网简介 2003年5月，阿里巴巴投资1亿人民币推出个人网上交易平台淘宝网，在2年时间内淘宝网迅速成为国内网络购物市场第一平台。占据中国网络购物70％左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。淘宝网用准确的市场定位，本土化的市场营销，以及更加到位的客户服务迅速攻占并控制了网络购物的市场，

阿里的组织发展与员工发展

阿里的组织发展与员工发展 作为全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，阿里巴巴（https://www.wendangku.net/doc/e87226781.html,）是目前全球最大的网上贸易市场。完美坚固的团队组合、良好的定位、稳固的结构、优秀的服务、坚定不移的目标信念，使阿里巴巴成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为"最受欢迎的B2B网站"。 杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为MBA 案例，在美国学术界掀起研究热潮，四次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B 站点之一，多次被相关机构评为中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Amazon，eBay，AOL比肩的互联网商务流派代表之一。而根据著名的检测权威网站https://www.wendangku.net/doc/e87226781.html,针对全球商务及贸易类网站进行排名调查，阿里巴巴网站更是排名首位。 让阿里巴巴成为众人目光焦点的不仅仅是这些荣誉与光环。2005年8月11日，阿里巴巴以迅雷不及掩耳之势迅速与雅虎达成了协议，收购雅虎中国全部资产，同时得到雅虎10亿美元现金投资。与此同时外部动静不小的阿里巴巴，其内部也一直都在进行结构调整。业务发展迅猛无比、组织架构变化惊天动地。许多公司或许也曾经历过类似的风光，却往往因为人员发展无法适应组织变革的速度，最终被各种暗流所吞没。而阿里巴巴的HR团队却深知，组织结构变化越是迅速，越是需要员工有很强的适应能力，这点对于新兴的互联网行业

更是如此。阿里巴巴能够从容渡过了一次又一次变革，HR团队在组织发展方面给予的坚实支持功不可没。 持续提升组织成效——追求成为最佳雇主 对于组织能力的提升，阿里巴巴一直坚持做组织成效调查（OES），也把成为最佳雇主作为企业的追求。围绕这个追求，P&OD部门正在协调其他业务部门，成立专项小组，充满信心地开始了漫漫长路。 组织发展人先行 正所谓“兵马未动，粮草先行。”要确保组织发展平稳又迅猛，就要保证阿里巴巴无论发展速度有多快，都能在需要用人的时候有人可用。因此在阿里巴巴，组织发展部门并不叫OD（Organization Development），而叫P&OD（People and Organization Development），以此体现“人员发展”对组织发展举足轻重的影响。 创造快乐学习的氛围 面对业务快速发展，迫切需求人才的瓶颈，外部引进人才可以快速从数量上满足用人需求。然而，阿里巴巴也同样面临着一些在行业内处于领先地位的公司所面临的共同问题：在电子商务行业里，阿里巴巴已经走在了最前列，单纯依赖从其他公司大批量吸收成熟的人才，很难满足每年成倍增长的业务对人才的大量高质需求。而且，阿里巴巴独特的文化氛围和深

阿里巴巴价值观分析

对于企业价值观的分析 ——以阿里巴巴为例当阿里巴巴收购雅虎时，马云曾明确指出：“有一样东西是不能讨价还价的，就是企业文化、使命感和价值观。”阿里巴巴的厉害之处在于把企业文化当真，认真执行。 公司的文化和价值观用来弥补制度的不足，而文化和价值观本身是需要制度来保障的。阿里巴巴最独特的是把文化和价值观纳入考核，季度考核有50％的业绩是和文化与价值观紧密相连的。 阿里巴巴的价值观名字很特别，叫六脉神剑。分别是：客户第一、 团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。其中三剑是做人的：诚信、激情和敬业，是基础；二剑是做事：团队合作、拥抱变化，它是中间力量；而剩下的一剑，则刺中要害，点名方向，说的是“客户第一”，这个是六脉神剑最深功力所在。 在企业发展的过程中，价值观对阿里巴巴的作用主要体现在以下三个方面。 在引导战略方向上，第一阿里巴巴坚持公司的所有战略、策略都源于价值观。从这里可以看出价值观对阿里巴巴的重要性。第二坚持跟着使命走，让经营管理的各个模块都向着价值观引导的方向发展。比如盈

利模式上，坚决不给回扣。他们将这些钱、这些精力投入到开发更好的产品，帮助客户拉更多买家上。以客户第一，帮助客户发展，让天下没有难做的生意。 在聚拢优秀人才上，阿里巴巴的价值观管理通过招聘、培训、考核三个模块围绕着人来进行的。其一，在招聘环节，运用价值观来选择合适的人。其二，阿里巴巴通过大量的培训来统一强化价值观，注入统一思想。其三，员工考核中，阿里巴巴把员工分为三类：猎犬，野狗，小白兔。猎犬，就是做事做人符合阿里巴巴企业文化，业绩又好。这是优质股，是核心；野狗说的是有组织、无纪律的人，对于他们业绩再好也会被淘汰；小白兔就是这种符合公司价值观，但业绩不太好的人，只要符合价值观，能力是可以培养的。阿里巴巴的绩效考核体系中，价值观与业绩各占50%，它的比重是很大的。 在促进业务发展上，体现在业务拓展与产品优化两个方面。由于阿里巴巴不但自己讲诚信，也希望诚信能够来为所有的客户创造价值。因此根据诚信原则，开发出了诚信通产品，深得客户认可。在产品优化方面，以前阿里巴巴生产产品的观念是，五年以后收钱，他们当时错误的认为今天搞得复杂一点，以后再简单一些就可以收钱了，结果造成了生意越做越难。后来产品设计简单化后，客户越用越舒服，使用客户也越来越多。 正如我们上面所说，阿里巴巴的价值观可以形象地用“六脉神剑”概括，那么它又是如何用实实在在的制度和工具来落实的呢？ 第一，客户第一——客户关系管理。 1、帮客户赚钱。阿里巴巴客户文化的实质就是帮客户赚钱，帮客户成长，然后才是赚取合理利润。 2、帮客户成长。措施一是成立“阿里巴巴学院”；措施二是推出了针对中小企业主的“魅力培训学校”；措施三是加大服务资源。 3、为客户思考。马云提出来的阿里巴巴设计原则是，简单。 第二，团队合作——团队管理。

淘宝网客户关系管理分析

淘宝网客户关系管理分析 客户关系管理就是一种商业策略,它按照客户的分类情况有效地组织企业资源,培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程,并以此为手段来提高企业盈利能力、利润以及顾客满意度。伴随电子商务的大潮客户关系管理得到了迅速发展,不同的学者与商业机构对客户关系管理的概念都有了不同的瞧法,归纳众多观点可以认为:客户关系管理要达到的目标就是一方面通过提供更快速与周到的优质服务吸引与保持更多的客户;另一方面通过对、眦务流程的全面管理降低企业的成本。客户关系管理作为一种新的管理思想,不仅继承了关系营销的核心思想即“以客户为中心”,同时更强调对现有客户的保持与提升。从而达到长期的客户满意。因此,在以全球化与信息化为特征的新经济环境下,依托发达的现代信息技术,客户关系管理作为一种新型的营销管理思想应运而生。由此可见其产生的主要原因就是对客户资源价值的重视、客户价值实现过程需求的拉动与技术的推动、 电子商务发展,使得客户关心管理能容易的借助于信息技术在企业的市场、销售、技术支持、客户关系管理等各个环节的应用,以改善与增进企业与客户的关系,实现以更优质、更快捷、更富个性化的服务保持与吸引更多客户的目标,并通过全面优化面向客户的业务流程使保留老客户与获取新客户的成本达到最低化,最终使企业的市场适应能力与竞争实力有一个质的提高。作为全国最大的c2c 网站,平台网站,顾客视如生命,而且顾客众多,所以淘宝的顾客关系管理也就尤为重要。 淘宝客户关系管理能带来主要优势 (1)降低成本,增加收入。在降低成本方面,客户关系管理使销售与营销过程自动化,大大降低了销售费用与营销费用。(2)提高业务运作效率。由于信息技术的应用,实现了企业内部范围内的信息共享,使业务流程处理的自动化程度大大提高,从而使用业务处理的时间大大缩短,员工的工作也将得到简化,使企业内外的各项业务得到有效的运转,保证客户以最少的时间,最快的速度得到满意的服务。(3)保留客户,提高客户忠诚度。客户可以通过多种形式与企业进行交流与业务往来,企业的客户数据库可以记录分析客户的各种个性化需求,向每一位客户提供"一对一"的产品与服务,而且企业可以根据客户的不同交易记录提供不同层次的优惠措施,鼓励客户长期与企业开展业务。(4)有助于拓展市场。客户关系管理系统具有对市场活动、销售活动的预测,分析能力,能够从不同角度提供有关产品与服务成本,利润数据,并对客户分布,市场需求趋势的变化,做出科学的预测,以便更好地把握市场机会。(5)挖掘客户的潜在价值。每一个企业都有一定数量的客户群,如果能对客户的伸层次需求进行研究,则可带来更多的商业机会。客户关系管理过程中产生了大量有用的客户数据,只要加以深入利用即可发现很多客户的潜在需求。 淘宝网简介 2003年5月,阿里巴巴投资1亿人民币推出个人网上交易平台淘宝网,在2年时间内淘宝网迅速成为国内网络购物市场第一平台。占据中国网络购物70％左右的市场份额,创造了互联网企业发展的奇迹。淘宝网用准确的市场定位,本土化的市场营销,以及更加到位的客户服务迅速攻占并控制了网络购物的市场,成为国

阿里巴巴的员工发展与组织发展

阿里巴巴的员工发展与组织发展 作为全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，阿里巴巴（）是目前全球最大的网上贸易市场。完美坚固的团队组合、良好的定位、稳固的结构、优秀的服务、坚定不移的目标信念，使阿里巴巴成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为"最受欢迎的B2B网站"。 杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为案例，在美国学术界掀起研究热潮，四次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一，多次被相关机构评为中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与，，比肩的互联网商务流派代表之一。而根据著名的检测权威网站针对全球商务及贸易类网站进行排名调查，阿里巴巴网站更是排名首位。 让阿里巴巴成为众人目光焦点的不仅仅是这些荣誉与光环。2005年8月11日，阿里巴巴以迅雷不及掩耳之势迅速与雅虎达成了协议，收购雅虎中国全部资产，同时得到雅虎10亿美元现金投资。与此同时外部动静不小的阿里巴巴，其内部也一直都在进行结构调整。业务发展迅猛无比、组织架构变化惊天动地。许多公司或许也曾经历过类似的风光，却往往因为人员发展无法适应组织变革的速度，最终被各种暗流所吞没。而阿里巴巴的团队却深知，组织结构变化越是迅速，越是需要员工有很强的适应能力，这点对于新兴的互联网行业更是如此。阿里巴巴能够从容渡过了一次又一次变革，团队在组织发展方面给予的坚实支持功不可没。 持续提升组织成效——追求成为最佳雇主

对于组织能力的提升，阿里巴巴一直坚持做组织成效调查（），也把成为最佳雇主作为企业的追求。围绕这个追求，部门正在协调其他业务部门，成立专项小组，充满信心地开始了漫漫长路。 组织发展人先行 正所谓“兵马未动，粮草先行。”要确保组织发展平稳又迅猛，就要保证阿里巴巴无论发展速度有多快，都能在需要用人的时候有人可用。因此在阿里巴巴，组织发展部门并不叫（），而叫（），以此体现“人员发展”对组织发展举足轻重的影响。 创造快乐学习的氛围 面对业务快速发展，迫切需求人才的瓶颈，外部引进人才可以快速从数量上满足用人需求。然而，阿里巴巴也同样面临着一些在行业内处于领先地位的公司所面临的共同问题：在电子商务行业里，阿里巴巴已经走在了最前列，单纯依赖从其他公司大批量吸收成熟的人才，很难满足每年成倍增长的业务对人才的大量高质需求。而且，阿里巴巴独特的文化氛围和深入人心，深植于骨的价值观，外来人员很难在朝夕之间充分理解。如果不能在价值观上达成一致，那么在长远业务上也很难形成统一的共识。因此，在人才战略上，阿里巴巴是通过“外招内养相结合，同时侧重于内部培养”的策略。 所谓“内养”，在阿里巴巴的策略中又包含“培养人”和“选拔人”两个方面。

阿里巴巴的客户关系

阿里巴巴的客户关系 5 徐太福 阿里巴巴成功实施CRM客户关系管理系统，CRM就是客户关系管理，是以客户为中心的来支持你的有效的市场营销、销售和流程。你对客户的一手资料掌握的越详细，你做出的营销计划才能更好的契合客户的心理，形成购买。所以一个优秀的推广计划，良好基础必定是你对你的客户做了多少功课，你是否了解你的客户，借用一句古话：“知己知彼，百战不殆”。 阿里巴巴的背景：阿里巴巴是一个年轻的公司，同传统企业相比，在实施客户关系管理有独特的优势；公司从上到下一致认同的“客户第一”、“拥抱变化”等价值观，以客户为导向的战略和强大的企业文化为客户关系管理的顺利实施创造了良好的环境。从中国网站成立之日起，阿里巴巴就开始了客户关系管理的实施。在实施的过程中，遵循了客户，战略，人流程，技术的实施步骤；公司得到了高层的极大支持，同时，有成熟的变革管理机制，公司的员工对变革充满激情。而以上这些，正是客户关系管理能实施成功的关键要素。 阿里巴巴的价值观:客户第一，拥抱变化，团队，激情，诚信，敬业同公司的目标、使命、价值观相一致，阿里巴巴定义了公司的客户关系管理的远景：建立起全球领先的，与公司远景和使命相一致的，并是不断优化完善的、支撑公司持续发展的客户关系管理体系。阿里巴巴的客户满意度及举措：在目前，中国网站的诚信通会员都是国内的中小企业，他们购买诚信通服务是为了通过网络寻找到更多的生意机会。因此他们使用网络的效果会直接影响到他们是否会继续留下来，同时，我们也发现，在那些效果不好的客户中，大部分是因为他们很少使用阿里巴巴的产品。提高客户满意度，是让客户继续购买的关键。在客户满意度方面，阿里巴巴做得非常不错，根据第三方的调查，阿里巴巴的客户满意度达到了98%以上，在所有的客户中，60%以上的客户是通过朋友推荐加入的。 阿里巴巴给企业提供最重要的三个产品应该是：网站展示、交流、诚信通。另外还有一个企业非常愿意交费的产品就是网络广告。 关于阿里巴巴的产品：从CRM观点来看阿里巴巴集团的产品，阿里做了这么多各类产品，其实是很有关联性的。而且和CRM密切相关的。没有客户，就需要吸引客户。在CRM就是客户获取。这里，阿里提供了域名、黄页网站、主机托管、搜索广告、排名广告、阿里妈妈广告链、网站流量统计。来了客户，就需要把来的客户尽可能转成成交客户。在CRM中就是客户转换。这里，阿里提供了诚信通、IM交流工具、电子传真、虚拟呼叫中心、进销存管理系统、客户跟踪销售管理系统、电子邮箱服务（阿里绝对会提供电子邮箱服务，现在整合的是Yahoo的邮箱）。 阿里巴巴提供的客户关系管理：阿里提供了客户关系管理系统，和客户以往的消费记录、

阿里巴巴业务话术

销售话术1 王总，您好！我是阿里软件西北服务中心的工作人员我姓王，请问您之前了解过我们阿里巴巴吗？ （听过）是不，那太好了，那相信您对我们阿里的服务和品牌及部分产品都有一定的了解吧。为了感谢您对我们的支持与厚爱，我们本月专门有新的优惠政策，您现在方便吗?今天我就打扰您两分钟.把这边的优惠内容给您简单的介绍下,您看可以吗? (说吧)那太感谢您了,王总!是这样的,我们本月的优惠内容分为几部分: 首先王总您是在网络上也有了大量的投入，可是效果可能不是想像中的好，这也是王总你可能最为苦恼的地方？因为王总您在互联网上的前期投资都投入了很多，但是没有太多的回报，是这样吗？ 目前你对互联网的感觉就是，好比买了了一块自己的良田，也播种了施肥了，但是看到到了收获的时候，由于没有工具及其它的原因去收获；是这样吗？ （好像是的）其实是这样的王总，真正的能让我们的网站发挥作用，最主要是分三步走，1，是建立适合自己的网站；2，针对我们的需求做最省钱的推广；3，前两者都做到，后者就是最重要的后营销服务

了；在最后的收获季节里，我们可以替王总准备收获的工具，想王总不会拒绝吧。呵呵 王总可能一天接到这样的电话很多，也没有太多的去关注产品的功能，最重要是王总还是没有真正的了解我们的产品要点，现在我给王总大概讲一下我们的功能： 注意：您讲这13个功能的时候，根据您的判断客户喜欢那一个功能，那下来我们就重要讲那一个功能就可以啦，就跟我们去买手机一样，其实我们看中的就其中的某一个功能，并不是全部，当然其它的功能在你买了这部手机后，你有时间的时间里会慢慢的去发现与摸索。 1.网站来访客人的智能接待：就跟您在繁华路段有一个自己店铺，在您的门口是人来人往，可是您要是有一个服务人员站在门口告诉您的客人，告诉客人，我们店的产品有什么特色，做什么促销，这样一来，您的客户是否可以了解一下您店里的基本情况。 2.聊天记录的保存：做为企业的您，您的店员是怎么跟顾客沟通的，是否介绍清楚，如果他对产品不熟或是别的原因没有介绍清楚，我们有记录的保存，这样一来，我们可以在跟这个客户进行下次沟通，也可以对我们店员对我们店情况不了解的地方进行培训。 3.来访记录的保存：对我们每一个到访我们网站或是店面的客人进行记录，只要他来过，我们都记录下来，方便我们查看。主要的是他从那里来的，来我们网站看了那些页面，当然他去的页面肯定是他

阿里巴巴-客户关系管理

《客户关系管理》课程调查报告 报告题目：阿里巴巴（Alibaba）的 客户关系管理调查报告 姓名：占利峰 学号：2008012077 分数： 2011年12月

阿里巴巴(https://www.wendangku.net/doc/e87226781.html,)网站调查报告 1、网站简介 阿里巴巴是目前中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。 通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国内贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及内销的日本交易市场。 阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。 阿里巴巴在香港成立公司总部，在中国杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业3家，在中国北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处十多家。 2、网站客户关系管理现状与分析 2.1阿里巴巴旗下公司 ?阿里巴巴集团公司已经有11家旗下公司，分别是：阿里巴巴、淘宝、支付宝、阿里软件、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、淘宝商城、中国万网。 2.2阿里巴巴的网购物品 原材料： 加工定制： 工业品： 服装服饰： 家居百货： 小商品：

商务服务： 2.3阿里巴巴的价值观： 客户第一，拥抱变化，团队，激情，诚信，敬业 同公司的目标、使命、价值观相一致，阿里巴巴定义了公司的客户关系管理的远景： 建立起全球领先的，与公司远景和使命相一致的，并是不断优化完善的、支撑公司 持续发展的客户关系管理体系。 2.4阿里巴巴的背景： 阿里巴巴是一个年轻的公司，同传统企业相比，在实施客户关系管理有独特的优势；公司从上到下一致认同的“客户第一”、“拥抱变化”等价值观，以客户为导向的战略和强大的企业文化为客户关系管理的顺利实施创造了良好的环境。从中国网站成立之日起，阿里巴巴就开始了客户关系管理的实施。在实施的过程中，遵循了客户，战略，人/流程，技术的实施步骤；公司得到了高层的极大支持，同时，有成熟的变革管理机制，公司的员工对变革充满激情。而以上这些，正是客户关系管理能实施成功的关键要素。 2.5阿里巴巴的客户满意度及举措： 在目前，中国网站的诚信通会员都是国内的中小企业，他们购买诚信通服务是为了通过网络寻找到更多的生意机会。因此他们使用网络的效果会直接影响到他们是否会继续留下来，同时，我们也发现，在那些效果不好的客户中，大部分是因为他们很少使用阿里巴巴的产品。提高客户满意度，是让客户继续购买的关键。在客户满意度方面，阿里巴巴做得非常不错，根据第三方的调查，阿里巴巴的客户满意度达到了98%以上，在所有的客户中，60%以上的客户是通过朋友推荐加入的。 2.6阿里巴巴给企业提供最重要的三个产品应该是：网站展示、交流、诚信通。另外还有一个企业非常愿意交费的产品就是网络广告。 2.7关于阿里巴巴的产品： 从CRM观点来看阿里巴巴集团的产品，阿里做了这么多各类产品，其实是很有关联性的。而且和CRM密切相关的。 没有客户，就需要吸引客户。在CRM就是客户获取。这里，阿里提供了域名、黄页网站、主机托管、搜索广告、排名广告、阿里妈妈广告链、网站流量统计。 来了客户，就需要把来的客户尽可能转成成交客户。在CRM中就是客户转换。这里，阿里提供了诚信通、IM交流工具、电子传真、虚拟呼叫中心、进销存管理系统、客户跟踪销售管理系统、电子邮箱服务（阿里绝对会提供电子邮箱服务，现在整合的是Yahoo的邮箱）。 2.8阿里巴巴提供的客户关系管理： 阿里提供了客户关系管理系统，和客户以往的消费记录、客户爱好、客户评价、客户回访、客户重要事务和重要日期的提醒都整合在一起。阿里绝对以后会增强客户流失、客户满意度、客户积分、客户细分、客户分类、客户活动管理的功能。据估计，阿里在客户保持措施上，肯定会推出客户杂志（宣传理念、培训在阿里上如何做营销、销售、客户保留），也举办各种客户活动（如网商大会）。 2.9阿里巴巴的客户体验： 在客户体验方面，阿里居然增加了导购岗位、客户体验岗位。而且在技术方面还尝试了 3D产品展示，3D店铺。 2.10提升客户体验、提高客户满意度： 在实施客户关系过程中，公司所有为了提升客户体验、提高客户满意度的努力和举措，都得到了员工的激情支持和投入。公司为员工制订了周详的培训计划，新员工到岗后，都要

阿里巴巴的客户关系

阿里巴巴的客户关系 151303015 徐太福 阿里巴巴成功实施CRM客户关系管理系统，CRM就是客户关系管理，是以客户为中心的来支持你的有效的市场营销、销售和流程。你对客户的一手资料掌握的越详细，你做出的营销计划才能更好的契合客户的心理，形成购买。所以一个优秀的推广计划，良好基础必定是你对你的客户做了多少功课，你是否了解你的客户，借用一句古话：“知己知彼，百战不殆”。 阿里巴巴的背景：阿里巴巴是一个年轻的公司，同传统企业相比，在实施客户关系管理有独特的优势；公司从上到下一致认同的“客户第一”、“拥抱变化”等价值观，以客户为导向的战略和强大的企业文化为客户关系管理的顺利实施创造了良好的环境。从中国网站成立之日起，阿里巴巴就开始了客户关系管理的实施。在实施的过程中，遵循了客户，战略，人流程，技术的实施步骤；公司得到了高层的极大支持，同时，有成熟的变革管理机制，公司的员工对变革充满激情。而以上这些，正是客户关系管理能实施成功的关键要素。 阿里巴巴的价值观:客户第一，拥抱变化，团队，激情，诚信，敬业同公司的目标、使命、价值观相一致，阿里巴巴定义了公司的客户关系管理的远景：建立起全球领先的，与公司远景和使命相一致的，并是不断优化完善的、支撑公司持续发展的客户关系管理体系。阿里巴巴的客户满意度及举措：在目前，中国网站的诚信通会员都是国内的中小企业，他们购买诚信通服务是为了通过网络寻找到更多的生意机会。因此他们使用网络的效果会直接影响到他们是否会继续留下来，同时，我们也发现，在那些效果不好的客户中，大部分是因为他们很少使用阿里巴巴的产品。提高客户满意度，是让客户继续购买的关键。在客户满意度方面，阿里巴巴做得非常不错，根据第三方的调查，阿里巴巴的客户满意度达到了98%以上，在所有的客户中，60%以上的客户是通过朋友推荐加入的。 阿里巴巴给企业提供最重要的三个产品应该是：网站展示、交流、诚信通。另外还有一个企业非常愿意交费的产品就是网络广告。 关于阿里巴巴的产品：从CRM观点来看阿里巴巴集团的产品，阿里做了这么多各类产品，其实是很有关联性的。而且和CRM密切相关的。没有客户，就需要吸引客户。在CRM 就是客户获取。这里，阿里提供了域名、黄页网站、主机托管、搜索广告、排名广告、阿里妈妈广告链、网站流量统计。来了客户，就需要把来的客户尽可能转成成交客户。在CRM 中就是客户转换。这里，阿里提供了诚信通、IM交流工具、电子传真、虚拟呼叫中心、进销存管理系统、客户跟踪销售管理系统、电子邮箱服务（阿里绝对会提供电子邮箱服务，现在整合的是Yahoo的邮箱）。 阿里巴巴提供的客户关系管理：阿里提供了客户关系管理系统，和客户以往的消费记录、客户爱好、客户评价、客户回访、客户重要事务和重要日期的提醒都整合在一起。阿里绝对以后会增强客户流失、客户满意度、客户积分、客户细分、客户分类、客户活动管理的功能。据估计，阿里在客户保持措施上，肯定会推出客户杂志（宣传理念、培训在阿里上如何做营销、销售、客户保留），也举办各种客户活动（如网商大会）提升客户体验、提高客户满意度：在实施客户关系过程中，公司所有为了提升客户体验、提高客户满意度的努力和举措，都得到了员工的激情支持和投入。公司为员工制订了周详的培训计划，新员工到岗后，都要经过“百年诚信”、“百年阿里”的培训，诚信通的商业规则，销售、服务等流程和制度，CRM 系统的使用技能都是培训和考核的重点，如果没有通过考试，就不能正式上岗。阿里巴巴设定了金点子奖，鼓励员工提出关于客户流程优化和系统改进的任何建议。 客户获取、客户转换、客户保持方面：阿里巴巴在客户获取、客户转换,客户保持方面

从组织有效性角度分析阿里巴巴集团

从组织有效性角度分析阿里巴巴集团 的成功之因 阿里巴巴自1999年成立以来，仅用十来年的时间，发展成为全球电子商务的领导者，是中国最大的电子商务公司。阿里巴巴集团经营多项业务，还能够从关联公司的业务和服务中取得经营商业生态系统上的支援。主要的业务有：淘宝网、天猫、聚划算、全球速卖通、阿里巴巴国际交易市场、1688、阿里妈妈、阿里云、蚂蚁金服、菜鸟网络等内容。因此可以说阿里巴巴是一个成功的企业，那么阿里巴巴集团如何在众多竞争对手脱颖而出，成为行业的领导者呢？本文试着从组织有效性角度来谈谈个人对阿里巴巴成功原因的 认识。影响阿里巴巴集团组织有效性主要有四个因素：一是环境因素，为阿里巴巴集团提供非常有利生长环境，是阿里巴巴集团发展的必要条件。 从政治方面上，中国加入WTO后，政府在力推“电子商务进企业”，给予阿里巴巴在内的很多电子商务企业一定的优惠政策；从经济方面上，全球一体化加快，分工更加精细，要求合作更加紧密，促使我国中小民营企业的快速发展；从社会方面上，我国经济的快速发展，人民的消费水平不断提高，以往的购物方式已不满足人们的需求，因此快捷、方便的网络购物得到快速发展；从科技方面上，随着互联网的快

速发展，通过技术优化创新，加强了用户体验性，完善了企业内部管理。特别是大数据的整合处理功能，大大提高了用户数据利用率。 二是组织因素，将阿里巴巴集团凝聚成“梦幻团队”，为阿里巴巴内部分工有序运作提供保障。 阿里巴巴能够根据环境变化及自自身业务调整自身组 织结构，目前成立了25个事业部，具体事业部的业务发展将由各事业部总裁（总经理）负责。新体系由战略决策委员会（由董事局负责）和战略管理执行委员会（由CEO负责）构成。这样组织架构使得阿里巴巴的结构极其扁平，扁平化的组织结构使权力上收、要求提高、责任下放。同时，阿里巴巴团队有一个共同信念目标——“天下没有难做的生意”。 三是领导者因素，为阿里巴巴制定正确发展战略，使得阿里巴巴能够成为行业领导者。 阿里巴巴成立之初，也是最困难的时期，主要创始人——马云，将自己的股份分给18个创始人，并通过激励机制、轮岗制等方式，使得他的团队成为具有非常战斗力的团队。 在发展过程中，能够根据环境、业务等变化，及时调整公司发展战略。例如，阿里巴巴构建B2B平台后，并很快拓宽到B2C平台，通过独特经营模式和收益模式，为许多小商户提供免费开店等服务，使得大量商家聚集到平台，实现了双赢局面。运作过程，对淘宝网信誉等问题进行分析总结，

阿里客户转化-话术篇

阿里客户转化话述 第一部分：切入话术 话述一：以免费商铺以服务作为切入点，降低客户反感度。 A：您好，请问是王经理吗？ B：我是，您哪位？ A：我是慧聪网的客户经理小麦，今天给您打电话主要是在整理我们客户资料时发现您前段时间在我们慧聪注册过免费会员，还有印像吧？ B：没印像，不是我注册的(如果客户知道他注册过以免费商铺切入) A：可能是您公司别的人帮您注册的吧，这个是谁注册并不是很重要。我来电话是告诉你一个好消息的，我们慧聪现在对阿里诚信通会员免费开商铺，以前是要收费的，现在不收一分钱，我看你还没有开通，特意来个电话。建议您来开个分店！ B：是吗？以前不是也能免费做吗？ A：以前的商铺，是企业名片形式的，功能非常简单，现在我们对于您这样的阿里诚信通会员，在慧聪网可以像阿里的付费会员商铺一样，把公司简介、产品图片、产品型号可以最多放500张产品，和您的联系方式全部放在上面。所以今天告诉您这个消息。 B：这个我知道了，有时间我上去看一下（下一步想办法切入客户产品，因为他们对自己的产品永远不会讨厌） A：当时看到您做的产品是五金工具，现在我们做的还是这些产品吗？（了解诚信通使用情况）XXX，您现在产品的销售情况还好吧？（关心他的口吻，打开客户心门） B：一般啦，你今天打电话想干什么？ A：现在是这样的XXX，给您打电话之前我帮您特意关注了一下您五金工具在慧聪网的同行和求购信息，慧聪网现在有采购商XX家，表明要采购五金工具。同行供应的有XXX家，不知道您之前上慧聪网看过没有？ B：知道，很少上 A：那XXX我其实上次也和咱们公司联系过，（没有了解过也可以提一下）了解到您在阿里巴巴是付费会员对吧？ B：对 A：您在阿里已经5年的时间了，效果肯定也是不错的，您的产品目前是做哪些地区？ B：我们主要是做全国 A：哦，那咱们公司的实力是非常大的，是这样的XXX，看到您在阿里做了3年的时间，B2B这个电子商务平台来说，可能有些方面我还要向您请教。 B：那也不是 A：首先您也知道在我们国内，两家最大的B2Ｂ平台一家是阿里，一家就是慧聪网，我们和阿里都是为您找到更多的潜在客户来服务的，我们两家最大的区别就是市场不同，来买产品的客户群体不一样？ Ｂ：有什么不一样 下面我们可以介绍市场不同、节约成本。如果是客户忙或其他原因，建议他来慧聪了解一下，发资料。 话述二：以买家信息做为切入点——以买家的身份为客户提供采购信息，能第一时间引起客户的兴趣，并且不容易遭到客户的拒绝；（特别注意：要学会合理利用买家信息的资源，