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“林中散步”谈判法

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来源：《商业评论》2013年第03期

伦纳德·马库斯（Leonard Marcus）博士和巴里·多恩（Barry Dorn）博士在谈判领域均拥有20余年的教学与咨询经验。马库斯在哈佛大学公共卫生学院一手创办了医疗谈判和冲突解决项目（Program for Health Care Negotiation and Conflict Resolution），并担任首位主任。多恩是该项目的创始成员之一。在此期间，他们开发出了一种叫做“林中散步”（The Walk in the Woods）的四步方法，用于不同环境下搭建富有成效的谈判框架。他们合著的Renegotiating Health Care： Resolving Conflict to Build Collaboration已被业界奉为经典。本刊驻美高级编辑埃里克·麦克纳尔蒂对这两位学者进行了专访，了解这种能有效改善谈判效果的方法。

首先请问二位，你们讲授医疗领域的谈判技巧，这类谈判和其他领域的谈判有什么区别吗？

多恩：只在双方磋商的一些细节上有差别，主要原则都是通用的。在美国，许多医疗保健单位都属于企业性质，它们在谈判中所面对的挑战与其他企业并无不同。

你们会给进入谈判的双方怎样的建议？

马库斯：谈判中一个首要因素就是如何构筑谈判框架。很多人一上来就抱着传统的阵地战心态，仿佛不是你输我赢就是你赢我输。这种想法在某些时候是合适的，比方说那种一次性的谈判，双方以后不会再碰面。然而，许多谈判还是以“基于利益”的方式进行磋商更为妥当。这种谈判框架是假定能取得双赢的结果，谈到最后，各方的利益都能得到满足，而不是一场零和游戏。

什么叫“林中散步”？这种谈判方法有什么特色？

多恩：所谓“林中散步”，得名于当初美苏核武器条约谈判期间的一次互动。双方在谈判桌上紧张对峙，会议间歇时，双方代表团的团长偶然碰到了一起，于是两人在会议中心旁边的树林里散了一会儿步。他们边走边谈，发现其实双方有很多共同点：他们都注重自己国家的名誉，都想把一个更美好的世界留给子孙后代，并且都不希望看到核战争爆发。他们开始把对方看成有血有肉的人，而不仅仅是各自国家的代表。这次散步扭转了整个会谈的走向，谈判取得了很大进展（尽管双方政府并未批准这次会谈达成的协议）。“林中散步”实质上是一种基于利益的谈判方法。基于利益的谈判并不是一个新概念，它曾借着畅销书《谈判力》（Getting to Yes）的推介而广为人所知。“林中散步”是一种人们很容易学会并付诸实践的技术手段，无论是一对一的磋商还是重大的企业并购事宜，都能用得上，无需经过大量培训来掌握相关的基础知识。

马库斯：我有两个儿子，我们在家里“散过很多次步”。这种方法的确适用于多种情况。

你们能给我们具体讲讲“散步”的过程吗？

马库斯：第一步是“利益自述”（self-interests），谈判各方陈述自己眼中的成功目标是什么，自己需要得到什么，或许还得讲清哪些是寸步不让的。一方讲述时，其他各方应当积极地倾听，认识到他方的利益所在。若把这些内容记到白板上，会对接下来的沟通有帮助。一旦大家都有机会陈述自己心目中的重要事项，并确信别人认真听进去了，他们就能敞开心扉，进行建设性谈判了。

多恩：第二步是“利益扩大”（enlarged interests），大家审视各方列出的所有利益点，看看哪些方面有共识，哪些方面有分歧。我们在协助客户谈判的过程中，几乎每次都会发现，各方的共识要多于分歧。例如，在企业并购谈判中，双方都希望合并后的新企业蓬勃兴旺，都崇尚公平，重视客户关系和赢利能力。当大家看到彼此的共识居多，特别是价值观很接近，解决分歧就变得容易多了。

马库斯：第三步是“利益开导”（enlightened interests），谈判各方集思广益，寻求弥合分歧的创新思路。这一阶段应明确为“非承诺”阶段。也就是说，人们可以畅所欲言地分享自己的想法，不必担心这些话将来被视为有约束性的承诺。本阶段的目的就是让大家共同致力于解决问题。很多时候，一些原本不在讨论范围内的想法冒了出来，帮助谈判各方达成一致。同样，在这个阶段，把各种想法写到白板上也很有帮助。

多恩：最后一步是“利益协调”（aligned interests），谈判各方回顾所有的新想法，把它们划分成三类。第一类是得到大家一致认同的，第二类是经过修改可以达成共识的，第三类是根本不能接受的。可以组织大家讨论，看看第二类想法有没有可能升级到第一类。当这一步完成之后，大家便对所有的共识达成了最终共识。